湖南XXX有限公司市场启动方案
一、营销模式
公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。
二、营销渠道
1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。
2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动
三、年前部门设置及需要到岗人员
结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：
1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。
2、长沙直营部：业务人员4-6人。
3、KA管理部：KA经理1人。
4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员
临时担任。
四、长沙直营运营方式
1.年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天
心区、开福区、雨花区、星沙区。
2.市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源
进行开发（没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。
3.新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对
责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、
炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.
4.客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点
每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.
5.铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%；第二
个月70%；第三个月必须达到80%及以上。
五、长沙直营渠道要求
（A）按区域划片，绘制拜访路线图
（B）定期回访，及时补货。
六、长沙直营渠道建立方法
1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。
2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列）。
4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。
5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。
6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。
7、具体操作：
(A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
(B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。
七、终端铺市实施方法
1、铺市准备
进店协议、样品、名片、三证、报价单（统称为拜访包）
2、铺市步骤
明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格
确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重点）
明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权）
3、实施铺货
作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）
4、回访
回访的目的：一是加强感情沟通；二是补货(一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录
5、坚持现款现货原则：只有现款现货才能促使终端积极地将产
品销售出去,因此不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，一定要明确结款方式，能签订协议的最好签订协议。
6、铺货中应注意的事项：
(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。
(b)铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。
(C)注意铺货分阶段，分类别进行推进。
(D)铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。
(E)铺货中要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行
八、直营部业务员相对应的岗位工资、绩效工资标准如下（单位：元）
九、销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下：
1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行。
2、员工转正后，转正工资为最低工资级别，在此基础上实行升降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下（分值系数（用H值表示）：
（1）连续6个月H值≥95，且有4个月M值≥105，升两级；
（2）6个月H值平均系数值≥95，升一级；
（3）连续两个月H值≤70，降一级；
（4）连续3个月H值<85，且有一个月H值<75分，降一级。
（5）连续2个月不能完成目标任务的给予严重警告；连续3个月不能完成目标任务的，调离营销岗位或做劝退处理。
3、绩效发放均按自然月度随当月工资一起发放，并作如下处理：
（1）工作不满一月的无当月绩效工资
（2）工作不满一季度的，如果有季度奖金，仅发放季度奖金总额平均值的满勤月份的奖金；
（3）工作不满一年的，如果有年度奖金，仅发放年度奖金总额平均值的满勤月份的奖金；
湖南匠人实业有限公司 2016.01.20.