商业模式要素分析
——以卓越亚马逊为例模式：卓越亚马逊的B２C电子商务模式
商业模式要素分析
——以卓越亚马逊为例模式：卓越亚马逊的Ｂ2Ｃ电子商务模式
分析要素：
1.竞争优势（毕铭）
A、物流渠道优势
亚马逊通过全球布局,已经建立了跨国界的完善的物流系统;
1.开拓“乱”的逻辑。书可以随机摆放，最大限度地利
用空间。理货员每个人手持一个终端扫描设备,定
位每件商品的位置；配货员每个人手上都拿着一
个手持终端，以最短的路线和最经济的时间将货
物配齐。这样既节省空间，又节省时间,达到最优
的配送效率。因此，顾客能在第二天就收到其订
购的图书。
2.预测式响应订单，培养合作商。在传统渠道往往会
产生20%的退货率，而图书供应商很难预测到传
统渠道的实时销售情况。于是，卓越亚马逊就积
极引导供应商的系统与亚马逊进行对接，这样供
应商就可以看到每本图书每天的销量了,从而再根
据这个销量进行供货。这样一来，畅销书就不会
断货，而长尾类图书也不会大量堆在亚马逊的仓
库中。
3.由系统来匹配最佳仓库。在图书库房，畅销类图书
被放置在离库房出口包装区最近的位置。系统在
消费者下单时,就自动识别这部分订单并打出红色
标识,而配货员会优先处理这样的订单,而且全国
任何一个消费者下的订单,系统会自动匹配给发货
成本最低、到达效率最高的仓库，这样图书的发
货时间和价格都是最优的。
B、IT技术优势
1.卓越亚马逊的供应链完全实现在亚马逊系统上运
行，真正将电子商务供应链管理的精髓复制到了
中国,并且引入亚马逊的技术平台所带来的优质的
客服体验已经得到了客户的认可。
2.亚马逊已经形成了强大的数据库,系统根据这个数
据库可以大概预测某个产品的某一型号在某一个
地区一天能有多少订单。以谭先生订购的畅销书
为例，系统会根据历史数据预测出这本书在北京
当天的销量，而供应商备货、发货时间在系统中
也有记录,假定为三天。那么，在亚马逊的采购部
门，十天前就会将这个订单发给供应商。也就是
说，在消费者还没有下订单的时候,这本书就已经
备在库房里了。
C、海淘优势
1.亚马逊已经和成千上万的国际品牌建立了长期的联系，有
着良好的信任关系；很多国外品牌在中国市场上的售价，高于在其他国家的售价。这也是亚马逊中国海外购商店带给中国消费者的一个价值所在。
2.在亚马逊中国“海外购”商店里，中国消费者和美国消费
者买到的是从品质到价格都一模一样的商品，只需要加一点额外的运费。所以，亚马逊海外购能够帮助中国消费者
两个痛点:第一能买到原来买不到的商品，第二能够以同样的价格买到同样的商品。
D、无形资产优势
1.卓越网创立于20００年，为客户提供各类图书、音像、
软件、玩具礼品、百货等商品。卓越亚马逊总部设在
北京,并成立了上海和广州分公司。至今已经成为中国
网上零售的领先。2004年８月亚马逊全资收购卓越网，将卓越网收归为亚马逊中国全资子公司，使亚马逊全
球领先的网上零售专长与卓越网深厚的中国市场经验
相结合,进一步提升了客户体验，并促进了中国电子商
务的成长。
2.亚马逊收购了卓越网从另一方面来讲也可以说是卓越
的优势所在,提高了它的国际知名度,而且商品品种很
多，多年的经营积累了良好的口碑,已经有了一定的市
场占有率。
3.因为和品牌的长期合作,亚马逊构建了大量的系统和
工具，这些都让品牌可以通过这些系统和工具轻松和
亚马逊中国进行对接，让工作变得简单
E、产品优势
图书经营一直以来都是卓越网的重要经营点，而且支持正版,货到付款,其图书储量库之大、质量之高、书库更新速度之快都是有目共睹的，而且免邮费这一特色吸引了不少顾客,其全款退货的服务充分体现了这点。
F、服务优势
在亚马逊购物体验一定是国内同类电子商务网站中最好的,美国亚马逊在海淘党中有“良心美亚”的赞誉,因其客服的良好态度及完善的售后。通常货品有瑕疵或损坏，通知客服后会给你免去运费回寄配套零件或全新乃至升级版商品，虽然不乏有不良分子钻空薅资本主义羊毛,但此举带来的人口称赞无形的为企业做了一次又一次成功营销,且能形成更大利益。
2.营销战略(毕铭）
A、产品策略
亚马逊中国的产品策略可以概括为产品多、种类全、销售范围广。
1.全面收藏各种出版物,建立高质量，数目庞大的数目数据
库。
2.扩大规模和产品的多样化,使顾客在网上可以买到任何想
要的东西,同时亚马逊中国不断在中国各地建立营销网络,扩大其在中国的市场。
3.根据所售商品的种类不同，为每一类都设置了专门的页
面。同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和信息,它将几种不同的商品进行分类,并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。
B、价格策略
1.折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增
加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。他通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都会给予相当数量的回扣。例如在音乐类商品中,承诺：“ｙou’ll enjoy evｅryday savingｓof ｕp tｏ4０%，on ＣDs,iｎcludｉnｇuｐtｏ3０%oｆf Aｍaｚｏn.ｃom‘s １０0 bestsellｉng CDｓ。”亚马逊中国采用了折扣价格策略。以实惠的价格建立竞争力,并回馈顾客,始终是贝索斯的重要经营策略。
C、品牌策略
品牌是网络信息服务企业最重要的无形资产。在营销市场上,网络信息服务企业和产品的品牌将占据越来越重要的地
位，具有高附加值的名牌信息铲平将具有更大的优势。1.亚马逊中国将营业收入的大部分投入到品牌的宣传上，极
力使自己的服务设计独具特色,富有魅力,吸引用户。品牌最主要的价值在于消费者对产品和服务的评价。
2.亚马逊书店创造了读者在网上购买的参与权,为读者提供
信息反馈的机会和热情的服务,为扩大影响，它允许任何网址免费与亚马逊相连，并将这种“网站站点”带来的效益以5%－10％的比例返还。
D、个性化管理
1.用户可以定制自己感兴趣的信息内容,选择自己喜欢
的网页设计形式,根据自己的需要设置信息及邮件的接收方式和接受时间等等。不仅让网站变得极具个性,更大大地培养了顾客忠诚度，优化了与顾客关系。
E、会员制营销
1.会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手
段。成为亚马逊会员可以享受个性化服务、订阅低价打折商品信息、享受更多折扣和优惠等等，这些都大大地丰富了用户在线购物的体验。
2.会员制营销不仅拉近了与用户之间的关系,更利于亚马逊
收集整理用户信息，为用户提供个性化的服务,完善商
品体系及销售模式。这样“有人情味的营销”让亚马逊获得更多热的支持和喜爱。
F、网络营销联盟
1.亚马逊通过建立自己的网络营销联盟平台，让更多商务网
站、个人网站、博客网站通过简单的嵌入联盟的代码，在网页上显示亚马逊商品目录或搜索界面。
2.用户可以在浏览网页时快速获取商品促销信息，搜索热点
商品。用户浏览点击后进入亚马逊进行购买，亚马逊返现给相关站点,从而实现了亚马逊无处不在的想法，从双赢中获取丰厚收益。
G、域名营销
企业的生存之道,要紧紧围绕企业品牌推广。互联网企业,域名的简单及易用非常重要，域名是企业最大的财富,在网络web2.0的时代更加显得重要。
1.在中国，亚马逊由于域名采用英文Aｍａzon,不便于中
国人记忆及访问,就注册了https://www.doczj.com/doc/ac11501477.html,的超短域名。在宣传中大力强调Ｚ.ｃn标志。在其海报广告,网站建设中都多处采用鲜艳的色彩和简练的标志宣传https://www.doczj.com/doc/ac11501477.html,品牌。2.亚马逊注册了很多你可能不小心访问到的域名来展示自
己相关的商品,从而将流量带入亚马逊，亚马逊对于域
名的保护意识非常强烈，同时也看到了域名带来的巨大潜力市场。20１1年7月初,亚马逊低调注册了19个宠物相关域名。
Ｈ、ＦAQ营销
1.亚马逊为了方便用户节约使用中出现的疑问，设立很方便
的FＡQ(使用与帮助指南)，内容包括付款与退款，汇款单招领，发货与配送,退货与换货等方面。
2.可以通过400免费电话致电亚马逊,获得更多细致及时
的服务。贝索斯说：在网络上,如果顾客觉得受到了冷落,那他告诉的不是5个人，而是５0００个人。亚马逊做的,就是让每一个顾客感觉到,我是“上帝”。
3市场机会（王明珠)
亚马逊所预期的市场
①图书(电子阅读器）市场
1９95年7月1６日成立之初，是网络书店的性质。当实体的大型书店提供20万本书时,网络书店能够提供比20万本书更多的选择给读者。书籍是最常见最普遍的商品,标准化
程度高,并且那时美国的图书市场规模十分广阔,十分适合创业。
此后亚马逊转型，从最大的图书市场转变为最大的零售商市场，但其图书市场的规模并没有因此减退。主页上广告的位置，首先是当天的最佳书,而后是最近的畅销书介绍,还有读书俱乐部的推荐书，以及著名作者书籍等等。不仅在亚马逊的网页上有大量的多媒体广告，而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的广告。例如，在 Yａhoo!上搜索书籍网站时就可以看到亚马逊的广告。亚马逊千方百计地推销自己的网点，不断寻求合作伙伴（assoｃiaｔe)。由于有许多合作伙伴和中间商,从而使得顾客进入其网点的方便程度和购物机会都大大增加,它甚至慷慨地做出了如下的承诺：只要你成为亚马逊的合作伙伴，那么由贵网点售出的书,不管是否达到一定的配额,亚马逊将支付给你1５％的介绍费，从而使得亚马逊的市场机会扩大。
随着之后的电子书的普及，亚马逊也开始推出自己的电子阅读器。２007年11月亚马逊于推出第一代 Kinｄle，采用电子墨水并改善了以往电子阅读器的不足之处。２０１1年9月28日,亚马逊宣布推出触屏版的 Kiｎdｌe Touch,同日，亚马逊推出KinｄlｅFire,正式进军平板电脑市场。2012 年9 月7 日,亚马逊发布新一代电子书Kindle Ｐapeｒwhｉ