销售话术
我：你好欢迎光临
我是本店的销售顾问王xx您也可以叫我小王这是我的名片请多多关照。
客：哦，小王啊。
我：嗯，先生能请教您的名片吗？（接名片）哦，李先生。请问有什么可以帮助您的吗？
李：哦，今天特地过来看下
我：嗯，那李先生有没有中意的一款了呢？
李：我觉得世嘉还不错。
我：嗯，李先生，您很有品味，我们东风雪铁龙世嘉源自于法系雪铁龙的C4，而且我们的世嘉是在C4的基础上，专门根据中国的气候、油耗、道路情况，以及中国用户对内外室开发的新一代高品质中高档轿车。她的两个母品牌知名度和享誉度很高，近百年的品牌传承，雪铁龙创造了一个又一个第一，欧洲第一个采用流水线生产汽车的品牌，世界上第一款全刚车身的汽车这款车标志着世界汽车制造工艺的再次提升，雪铁龙的Traction Avant成为了世界上第一辆量产前驱民用Traction Avant也取得了23年销售76万辆的骄人业绩，尤其是底盘悬挂技术的开拓，在世界上无出其右，C4作为雪铁龙最成熟的一个产品系列，延伸出的每一款车型都非常成功。现在，国产新世嘉的推出又揭开了C4系列在中国的崭新篇章。世界顶级拉力赛事WRC，成就了雪铁龙八冠王的荣耀。作为标准的法国车型，雪铁龙代表着一个国家的文化她在骨子里体现着那种典型的法国浪漫、优雅、精致和新潮。雪铁龙价值体现的核心就是客户，一直以用户需求为本。非常适合向您这种充满活力、奋发进取的都市精英。向您这样乐观上进、活力四射、更有一颗乐于享受生活情趣的跃动之心的人，与世嘉真是相得益彰，而且世嘉是同级别车中最漂亮、最安全、配置最丰富的高科技现代都市用车。而且世嘉具有WRC赛车冠军的纯正血统，是雪铁龙C4家族的一员，换句话说世嘉就是国产C4。
第一阶段：车辆左前方
立体感十足的新世嘉前脸造型尽显大气、时尚，前部镀铬饰条的应用起到了画龙点睛的效果，即不繁琐，又突显精致。考虑到中国消费者的使用习惯，新世嘉特别加长了前悬，提高了车头，驾驶更安全，更舒适。家族前脸风格刚毅、凝练，富有质感。水箱散热网与保险杠有机结合，梯型风格也与尾部牌照框格局首尾呼应，造型协调。精致灯眉设计从发动机盖的前沿向前探出，前抑后扬，形成了灯眉式设计，使大灯造型更加动感犀利，更漂亮与进气隔栅组合成了一张张扬而人性化的前脸，独立雾灯则像是一对点缀在嘴两边的酒窝，两条向两侧隆起的线条将车前盖分成三部分，立体车标造型配合双层立体雕塑的前保险杠，不仅将概念车的设计元素融入其中，更加给人以时尚前卫、力量感极强的感觉。整车造型现代优雅、动感时尚，而您细看的话就会发现她的线条流畅，拥有动如脱兔般的视觉冲击。修长的A立柱，在满足前排头部空间的前提下，极尽所能向后倾斜，减少了车头正面投影面积，展现了运动美感，而且有效减小风阻系数。您在看这里（手势指向挡风玻璃）超大风挡玻璃设计，拥有宽阔视野，有效面积1.26平方，采光性好，最大程度消除视觉盲区，驾驶更轻松、更安全，而且驾驶室采光性好，光线充足，无限风光在眼前。王总您在看这里（手势指向大灯）世嘉采用的是雾化晶钻大灯，造型新颖：沿车盖轮廓呈“飞来去器”形，线条流畅。独特的大灯造型使整个大灯看起来更有神采，精气十足。在光源周围，经过雾化处理，黑色系金属材质增加了运动气息。世嘉的内部大灯高低调节功能可以在不同路况下自由调节灯光照
射的高低角度，非常方便，保证了夜间行车的安全，还带有伴我回家功能，拔下点火钥匙后，大灯延时关闭45秒，照亮回家之路，体现人性关怀。而她的镀铬前雾灯，内嵌黑色横格中的晶圆雾灯，配以镀铬装饰，造型别致，堪称罕见；高穿透光源，穿透黑夜与迷雾，给予前方清晰警示。
第二阶段：车辆尾部
李先生您看她优雅尾部造型，与前脸遥相呼应，富有力量，散发出法兰西的优雅气质。新世嘉的尾部造型借鉴立体雕刻的手法，勾勒出上扬、饱满的尾部造型，自然流畅，动感十足，水滴型C柱的巧妙设计，过渡自然，后箱微微上翘，非常时尚、漂亮而且隐形尾翼符合空气动力学原理。精致组合尾灯（手势指向尾灯），精致而富有艺术感，组合灯罩呈双切面走向，色彩搭配绚丽，采用全新的LED光导设计，更具科技感和现代感与长条形高位刹车灯形成三条线的品字型尾灯，灯光布局别致实用，充分展现了当代汽车尾部设计的潮流。后部镀铬饰条的点缀为整车增添了一抹亮色，并起到了首尾呼应的效果。危险警示灯完美融入在组合尾灯中，当紧急制动情况下，警示灯不断闪烁，配合高位制动灯，对于后方车辆的警示效果更佳。创造性得将探头置于车体最下沿（而一般倒车雷达都位于后保险杠偏上位置），对于低矮障碍物的探测更精确，为新手或女性朋友提供了极大的便利，一般倒车雷达都是三探头，对于两侧死角的探测可能存在偏差，世嘉三厢特别设置四探头，最大程度消灭障碍死角。人性化设计风格的后备箱，大开口底板平整，开口较宽，方便放取物品，正常容积481L，满足日常需求。后备箱盖打开后，几乎垂直于地面，确保足够的活动空间，取放物品时不需要刻意预防碰头，车内一键开启后备箱，液压支撑机构可靠耐用。
第三阶段：车辆右侧
李先生您看欣赏了世嘉优雅尾部造型，接下来我在带您欣赏流线风雕侧部造型。新世嘉的侧部造型简洁、流畅，饱满、圆润，力量感十足。上扬的腰线在前翼子板处勾勒出上翘的曲线，彰显发动机的澎湃动力，极具动感，柔和中透出坚韧与稳重。黄金比例的身车造型，更加协调。您看宽大车门设计凸显厚重感及轿跑风格，无金属外框式设计，一体感更强。您可以亲自试一下这样更能直观的感受到她的车门设计艺术。而且新世嘉的主动安全和被动安全都居于同级车首位，最先进主动安全功能。其代表性配置即博士8.1最高版本；和低版本相比，抗干扰能力更强，制动频次倍增，制动踏板反弹力更轻柔，感觉更舒适。EBD：根据车辆负载、路面情况自动分配四个车轮上的制动力，配合ABS实现最佳的制动效果，有效缩短制动距离，EBD根据车辆负载、路面情况自动分配四个车轮上的制动力，配合ABS实现最佳的制动效果，有效缩短制动距离，紧急制动辅助系统（BA）；能迅速提高制动力，只要踩得够快，就可以用较小的踩踏力发挥较大的制动力，进而有效地发挥ABS的效果。缩短制动距离，制动力的加大，帮助有效缩短制动距离，对女士或新手的帮助更为明显。前后盘式制动，更好的热衰退功能，具有良好的制动热衰退性能，控制更加精准，配合X型双回路液压制动系统，提供稳定可靠的制动保障。新世嘉更是将车辆被动安全标准再次提高，整车安全理念延续了先进的“太空舱式”车身设计，并加入了全新的设计，抗撞击与吸能并重，力求给您带来全方位的保护。来，我给您详细讲解一下。整体式高强度吸能车身结构，所有的车身覆盖件均为双面镀锌高强度钢板，耐腐蚀性好，结构安全。四门+顶棚+底板多重加强钢梁，形成环形网状保护，顶部加强钢板（顶部加强梁”可能合适一些无天窗的是加强横梁、有天窗的是天窗加强环）。被动安全：欧洲NCAP 5星认证，欧洲N C A P是全球最苛刻的碰撞试验，世嘉原型车C4在同级车型中，表现最为优异。还拥有碰撞燃油自动切断装置，碰撞时气囊传感器会发生碰撞信号，BSI自动切断油泵电源，降低起火可能，燃油箱设有燃油
防翻转阀，当车辆出现翻滚时，燃油防翻转阀在重力影响下自动关闭，防止燃油泄漏。碰撞自动解锁功能，车辆
发生碰撞时，电脑检测到撞击后给电子锁下指令，四门会自动打开，方便人员逃生和外部救援，虽然第四级安全我们谁也不希望他起作用，但如果真有危险发生，新世嘉也会带给您最有力的帮助！那接下来我给您介绍她的外后视镜，带转向灯电动调节外后视镜，经过了全新的设计更宽大，行车时视野更好嵌转向灯，提示效果更明显，加热和自动折叠功能，车跑在路上最怕的就是反光镜盲区大，开起来心里特没底，新世嘉的反光镜经过了全新的设计，嵌转向灯的好处就不言而喻了，更宽大的面积可以让您开起车来比别人多看一点，早看一步，这样开车才踏实啊！提高了您行车的安全性，您往下看就会发现新世嘉的轮辋采用了全新的12幅轮毂造型，4
主8副的设计新颖别致，全新的多幅运动式铝合金轮辋，更动感，高扁平比宽胎，抓地性能更强。说到轮胎就应该向您介绍她的底盘，秉承雪铁龙的传统，采用受益于WRC赛车技术的底盘设计，按照“苛刻道路条件（CRD
）”设计的行走系统，更加适应中国路况。采用了麦弗逊式独立前悬挂，独立悬挂舒适性高空间占用小，更加轻便维修、保养方便，更经济，采用直径为23M M的实心横向稳定杆。高强度前副车架，使用进口高强度合金镀锌钢板加电泳，强度高和防腐能力强，副车架内焊接有进口的抗冲击加强管，对座舱的支撑保护更强，总成通过机器人焊接而成，一体性更强，强度更高。可变形横梁式准独立后悬架，占用空间小，带来更大的后排空间，过弯侧倾小，带来精准的转向特性，优秀的操控性和可靠性集成外径29MM
后横向稳定杆。还使用了弹性连接后桥总成，后桥总成通过大尺寸的橡胶铰接与车身相连，通过优化铰接的装配角度及匹配合适铰接刚度，可显著提高整车的操纵稳定性和舒适性；新世嘉的悬架按CRD (苛刻道路行驶条件)标准进行设计调教，这种设计标准要求对悬架的考核强度非常苛刻，最大振幅达80mm，考核里程长达24万公里，整车悬架在考核完毕后状态依然良好，表现出超强的耐久性能。
第四阶段：发动机舱
您看引擎盖采用宽大双筋线造型，前盖上雕刻的的两条筋线极富有肌肉感，此设计彰显强壮的运动性，更突显了力与美结合的前部造型，隐喻了引擎盖之下蕴藏的充沛动力。发动机舱布局简洁工整，您看发动机舱各部件排列整齐，视觉清新，便于检查与维修。
线路工整：优化线束布置，减少互相干涉，既提高美观性，又节省检修时间。还具有隔音隔热措施，（N.V.H措施噪音、振动、平顺性）
隔音胶块：大幅使用隔音胶块，有效吸收发动机的工作噪音，很好得控制了路噪和风噪。
隔热垫板：在发动机舱与乘客舱的隔断区域，使用了隔热垫板，减少了热量向车厢内的传递。发动机支架：采用轻型发动机支架，满足了轻量化的设计要求，减少了对发动机的震动影响。您在看她强劲动力表现，1.6 16V DOHC发动机，优异性能：1.6 16V小型高能发动机运用顶置双凸轮轴（DOHC）多气门技术，可靠稳定，动力澎湃，安静省油，实际驾驶感觉同级别领先，PSA集团主力发动机，小型高能发动机的典范，最大功率：78Kw/5750rpm，最大扭矩：142N.m/4000rpm。2.0 CVVT发动机，同级别最强劲动力：108Kw和200N.m的最佳综合动力性能，兼顾动力性和经济性；按照不同的车速及负载情况，采用连续可变气门技术，保证经济性和动力性的完美结合，提升低速扭矩；在高转速时确保高工作效率，在低转速时提升扭矩输出，满足高速及城市多重路况的需求。而且还配有ESP+TCS系统，ESP电子稳定系统：主动安全的里程碑，是一个整合了原有的众多主动安全装备而成的“主动的主动安全装备”。每秒钟45次地监测车辆是否按驾驶员的驾驶意愿行驶，否则即主动地动用所整合的众多主
动安全设备进行必要地干预，以保证车辆按驾驶员的意愿运行而达到安全的目的。TCS牵引力控制系统：
在起步或低速状态下，如果地面湿滑，TCS对驱动力及四轮的制动力重新调整，减少驱动轮多余的力量，保证稳定起步；高速行驶时，若TCS系统监测到驱动轮打滑，就对制动力和发动机转速进行干预，使车轮恢复附着力，重新保持对汽车的控制。而且搭载了保时捷技术手自一体变速箱，保时捷技：Tiptronic智能化手自一体变速箱，换档更平顺、技术更可靠，运动乐趣；手动模式提升了驾驶乐趣，NDTH液力传动系统，驾驶更加平顺自如，运动模式和雪地模式，可以传递最大210N.m的扭矩，具备特别的上/下坡模式和降级模式，自学习功能使变速箱更加智能。还拥有发动机密码防盗，基于CAN网的保护更全面；发动机E C U解锁时必须通过B S I识别点火钥匙的应答芯片，再由BSI通过CAN网回应发动机E C U解锁，加上完全使用多路传输技术，因此防盗性能非常可靠。（CAN网多路传输系统，信息共享:实现”一专多能”及”团结协作”线束布置紧凑：CAN网总线技术的运用，大幅减少线束的连接，提高信息传输速率和可靠性，
降低故障率：预判故障信息，将故障处理在萌芽状态）她的雨刮采用了速度感应雨刮器，在1档间歇刮刷位置时，可根据汽车速度，自动调节刮刷间隔时间，当雨刮开关位于2档或3档时，根据车速快慢可以自动调节刮刷速度，减少
频繁操作的烦恼，蝶型雨刮：刮刷面积大，受力均匀，效果更好。
第五阶段：驾驶室
浮雕技法的内饰布局，富有艺术感。结合浮雕豪华中控台，档次感极强。内饰更多应用了如航空排档杆、歌剧院等设计元素，为您营造全新的驾乘体验。整体风格做工精细、创新科技、驾驭激情。浮雕式豪华钢琴烤漆中控台，中控面板采用了高级别豪华车使用的“钢琴烤漆”做为装饰，档次感强，出风口悬浮式设计，设计特点鲜明，悬浮式设计新颖别致，像一对展开的机翼，立体感、档次感超强，与整车雕塑感融为一体。高质感内饰材质，深、浅两种内饰颜色可供选择；全黑内饰酷劲十足，有档次；浅色内饰采用“三明治”内饰，彰显科技、舒适感觉，同时地毯区域采用黑色，提高了耐脏性，在内饰中全新采用了软质皮纹设计，使整个仪表板的材质触感再升一级，凸现品质感，并且有很强的立体效果，织物座椅面料采用了“缎面亚光压花”丝感面料，使得内饰材质更富有精致感、品质感。带镀铬装饰真皮方向盘，而且是雪铁龙独创的中央固定集控式方向盘。赛车般的集控式方向盘，已经成为雪铁龙设计领先的典型代表之一，为全球独创，使用方便，提供了“目不离路（Eyes On Road）”的驾驶环境，便利性和安全性均得到了保障，安全周到；网球拍状气囊兼顾对头部和胸部的协同保护，中央固定方向盘保证气囊起爆最佳角度，4气囊+ 2气帘(3级车）全方位气囊保护；前排双气囊+双侧气囊+双侧气帘，形成立体化的气囊，预张紧安全带：在碰撞瞬间，安全带收缩，
将乘客束缚在座椅上，缓冲向前惯性力，减少方向盘和爆开的气囊对于身体的伤害。全新加入机翼式金属把手，更显档次感，操作更舒适，集中四功能区，操作更加方便快捷。您肯定知道方向盘锁吧！大部分车都有，可您知道吗？一般的方向盘锁并不安全，用力一转就断了，根本起不到防盗的作用。新世嘉特别装备了转向柱扭力防盗系统，就好像在您的方向盘上加装了一把超级防盗锁，再配合发动机芯片防盗，真正为您打造一辆偷不走的车！转向柱
扭力防盗系统，当钥匙拔出后，方向盘会进入锁止状态，无法转动。当转动方向盘的力量大到一定程度时，方向盘内的锁止齿轮组可以慢速转动，但无法正常驾驶。触手可及的定速巡航+限速器和蓝牙免提，定速巡航：自动保持匀速行驶，不需要控制油门，缓解驾驶者腿部疲劳，保持轻松的驾驶状态，限速器：保证车辆不超过设定的速度行驶，提高了行驶安全性，还能减少不经意的超速罚款。自动静音：链接蓝牙系统后，当拨打或接听电话时，车上音响自动静音，号码显示：号码在全中文行车电脑中清晰显示，避免出现差错。高保真音响，方向盘音响调节：手握方向盘，即可轻松选择频道或调节音量，依然保持行车视线，音量随车速自动调节：始终保持适宜的音量。航空推杆式排档手柄，造型美观，手感舒适，采用了金属装饰，显得精致，有档次。中置仪表台经过全新的艺术处理，打破了以往车内空间布局的局限，使整个车内空间更立体，也更合理。中置式设计体现出高科技的酷炫感觉，行车更安全，根据外部光线强弱自动调节显示亮度，配以LCD显示屏，清晰信息全员共享，缓解视觉疲劳的同时还提高了驾驶乐趣。可变液压助力转向系统，驻车低速行驶时助力迅速达到最大值，转向助力较大，从而获得轻盈的转向手力，高速行驶时，助力自动降低使得转向助力减小，因此高速驾驶时方向盘更平稳，独有的前置回油管散热系统，使助力油液始终保持在最佳黏度，转向助力工作品质更有保障。随“路”可变：湿滑路面时，助力降低，转向略重；干燥路面时，加大助力，提供轻捷转向。
全中文行车电脑，液晶显示：LCD
多功能显示屏，清晰可见，体现高端品质，功能强大：信息超过700条，警示信息伴有声音，帮助司机随时掌握车辆运行情况，及时作出应对措施。而她的空调系统是双区自动恒温空调，分区控制：前排左右温差最大可达5 ℃，满足不同温度需求，阳光传感器：根据阳光的强度自动调节风量和出风温度，过滤器：有效过滤花粉及颗粒，保持车厢空气清晰，冷藏功能工具箱：内置冷气出风口，炎热夏日里也可享用冰镇饮料，给长途旅行带来清凉感觉。您在看包覆式真皮座椅，支撑力好：采用人体工程学设计原理，加强在座垫两侧和腰部的支撑，并采用双发泡材料，延长了驾乘人员的耐疲劳时间，六向电动调节：座椅调节刻度更精细，总能找到最适宜的驾驶姿势。一键式电动天窗，大尺寸：有效改善车厢空气质量，增加光照度，内藏式：可倾斜，可滑动，减少对风阻系数的影响，一触防夹：一旦受到触碰正要关闭的天窗立即反向运动，避免手指误伤。您往后看新世嘉的后排坐椅重新经过了人体工程学设计，包覆性更好，躯干角设计由之前的24°调整到现在的27°，座椅结构更加符合人员乘坐姿势，提供更加舒适后排空间，座垫经过了重新加长、加宽，对腿部的支撑更好。现在的客户在选车时，对后排的空间和乘坐感觉的要求越来越高，而新世嘉也特别针对这一点对于后排座椅进行了全新的设计，力求给您带来更好的乘坐感受，您坐一下试试，是不是靠起来非常舒服，同时坐垫对大腿的支撑也更好了，长时间乘坐也不会累的！而且后排中央扶手方便实用，大大提升了后排乘坐的舒适性，多达20处以上的储物空间设计，彰显人性化，当然前中央扶手箱位置合理，与整体内饰融为一体，方便实用，储物空间同级别车最大。车内空气质量领先，车内材料均实施了VOC和气味控制，所有零件最大限度减少或回避引入挥发有机物实施材料评估制度，及环境控制政策东风雪铁龙对车内所有非金属部件的气味进行严格控制，我们平时用车，车内味道好坏及是否环保会直接影响到我们的健康，可以说非常重要。车内的味道是同产品的环保特性有着密切关联的，东风雪铁龙秉承欧洲车的制造理念和方法，通过对车内材料挥发有机物的控制及对应的评估政策和制度，为您提供放心的车内环境，保障您的用车健康。相信您已经感受到了。我们新世嘉除此之外还有许多人性化的设计，四门防夹：前后车窗均具有防夹功能，减少意外情况发，遥控闭窗：下车后，长按遥控钥匙上的“锁车”键，车窗自动升起。电控开启油箱盖，避免繁琐：在车厢内即可控制油箱盖的开启，避免了熄火下车钥匙开启的繁琐。自动落锁与解锁，速度感应落锁：当车速达到15Km/h
时，车门自动锁止，减少意外情况的发生，碰撞感应解锁：受到撞击后，锁止的车门自动解锁，方便实施救助。让您乘驾的更加从容放心。
新客户接待
顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。
客户：我姓XX
顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？
客户：随便看看（径自走向样车旁边）。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？
技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
客户：这款车（发动机）怎么样？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
客户：那就介绍一下吧！
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱（客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。）
顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？
顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？
技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
二次来店客户接待
顾问：您好！XX大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
客户：真的吗，正好出差去了。
说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。
顾问：今天准备再了解哪一款车呢？
技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
客户：福克斯豪华型，怎么样？现在有哪些优惠了？
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
顾问：XX大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。
技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。
客户：这么好卖啊！不会吧？
说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。
顾问：还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的？
技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。
客户：还没定！还有些问题没有弄清楚。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
顾问：是哪些问题让您下不了决心呢？
技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
客户：主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。
顾问：大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
客户需求分析
客户开了一部车来到展厅看车。
顾问：大哥，我看您外面那部车保养得还是不错！
客户：还可以。
顾问：那现在这部车开起来，您感觉咋样呢？
客户：这部车目前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今天准备来看下换部车。
顾问：本人从事汽车销售多年，对车也比较熟悉，可以给您做个分析。不一定买我们的车。
客户：哦，好的！小郑。
顾问：大哥，您这次是准备看多价位的车型呢？
客户：差不多二十来万的吧。
技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
顾问：是作为商务务用途还是家用呢？
客户：是家用/兼商务用。
顾问：您对排量或者动力有什么要求呢？
客户：不要太大，有没有2.0L的？
顾问：我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗？比如说平时是几个人坐？
客户：就1-2个人吧，空间大一点最好。
顾问：是您自己开吗？
客户：主要是我自已开（买给老婆、女儿、儿子等等）
说明：不同的人开，购车的决定人就会有不同
顾问：您喜欢手动档的还是自动档的？
客户：自动挡（或手动档）
顾问：请问您这部车经常在哪里使用？
客户：大部分时间在会去出差，偶尔也在市区开。
顾问：您对车辆性能方面有什么样的要求吗？比如说：“安全、操控、舒适性”
客户：嗯，我觉得安全是比较重要的，毕竟生命第一嘛。舒适性也是比较重要。
顾问：您看下我们这边有福特厂家提供的无息按揭方案是否对您有帮助？（顾问拿起金融按揭资料）
客户：
顾问：金融福特的优势方案？XXXXXXXXX
顾问：您大概什么时候能定下来？因为我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。客户：哦，如果车型选好了，最近一周能定下来。
顾问：根据您刚才所说的，我总结一下：您希望买一款价格在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒适性比较好，自动档的车，是吗？
客户：恩，是的。（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）
顾问：那我给您推荐一款福特致胜2.OT自动档的，这款车根据配置的不同，价位从19万—25.38万。您能接受吗？
客户：还行（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）
顾问：（引导客户来到推荐的车型旁）就是这款，这款车的外观设计非常时尚，您感觉怎样？客户：不错，挺漂亮的。（如有异议或客户没有反应，则需要寻找其他的认同点）
顾问：这款车有N种配置的车型，因此价格也不一样，不知道您对配置有没特别的要求？例如：真皮、天窗、一键启动、导航……等等。（给客户提供多种选择）
客户：我喜欢一键启动，导航的车，经常出差方便。或：配置不是那么重要，标配就行了。技巧：根据客户的喜好，重点介绍他喜欢的配置，吸引客户的兴趣；并引导客户亲手操作，给他留下深刻印象。
顾问：这就是有那款配置的车型，我着重给您介绍一下。（着重强调具有与客户需求相符的配置和性能）
技巧：主动邀请客户进入车内，并介绍内部的细节。主动的打开引擎盖，讨论车辆的机械性能。讲解品牌历史，着重介绍产品具有竞争力的特点和优势。
顾问：您之前有没有接触过其他同级的车呢？
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
客户：我刚看了XX牌，相当不错，特别是发动机。
说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。
顾问：这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？
技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
客户：以前开过XX牌的车，感觉不错。（我朋友开XX牌，说这款车不错）
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。
顾问：这样看来，您更是一个汽车方面的专家，XX牌的车不错，如果您准备自己买车的话，会考虑那款车吗？
技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
客户：当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
………..
双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车行为相关的背景情况。
车辆介绍
顾问：先生：您看这部车是致胜2.0T至尊豪华版。该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。采用缸内直喷加涡轮增压技术。
技巧：客户对发动机的特别爱好。针对性介绍。
客户：嗯，我看过那个杂志。福特好像有2个发动机入选。
说明：表明引起客户的共鸣，但还不够。
顾问：这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中较贵的，但却是同级车中最与众不同的。
技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。
客户：有些什么不同的？
说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
顾问：如果您方便的话，我只要花15分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎？
技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。客户：你说吧！
说明：至此已得到了客户的认可，可以进行汽车产品展示了，（须根据客户的关注点进行展示）。…………
客户：我想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同？
说明：客户表达出他的意图和目的。
顾问：您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦？
技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。
客户：我已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。
说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。
顾问：现在我针对2款车的发动机、动力的性能、安全及舒适性给您做下介绍。
客户：好的。
顾问
说明：可以看出，影响客户决策的因素是发动机，而且他们对这款车的变速箱的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款
车要选择什么样的变速器。
顾问：
客户：怎么说？
说明：表明客户想了解这个问题。
顾问：一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。（顾问对客户提出的问题能够立即给予清晰、肯定的回答。）
客户：原来如此。
说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。
顾问：除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢？（征询客户的反馈意见）
技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交的洽谈环节。
…………
顾问：听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧？（确认车辆介绍满足客户的要求）
技巧：对产品展示进行阶段性小结，同时询问客户的意见。
客户：现在清楚很多了。
说明：客户对销售人员正面的回答。
顾问：那您有没有想过，当您拥有了这辆车以后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相看？技巧：借用某些特殊的句型：如：“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户占有这款汽车的欲望。
客户：这是我必须考虑的问题。
客户表述了购车时必须考虑的问题。
顾问：您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标志着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的朋友为您而感到自豪。
技巧：运用“成功的象征”进一步激发客户的占有欲，强化客户的事业成长和周围朋友的认同。客户：这也是我所期望的。
说明：客户进一步表明了购车必须满足的条件。
技巧：六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术，但不能机械地理解为只是销售人员通过“陈述”的方式向客户展示产品，客户只是被动地作为听众。要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，一定要学会用“询问”的方式先引起客户的好奇，之后再给他们答案。由于方式的不同，最终的结果是不一样的。
【成功法则】“互动+诱导+激发+强化”是成功汽车产品展示的重要法则。
试乘试驾
顾问：XX先生，我讲了这么多，为了让您对我XXX这款车有个更深入的了解和认识，我帮您安排一次试驾吧（主动邀请客户进行试驾）。俗话说：买衣服要试穿，买车那就更要试驾了，你说是吧？
客户：好啊
顾问：XX先生，您这是第一次试乘试驾吗？
技巧：通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车，以确定下一步沟通的重点、内容与顺序。如果客户之前试驾过别的车型，那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，消除竞争产品的影响。如果是第一次，可以按照正常的思路进行展示。
客户：是的。
说明：得到客户的确认。
顾问：那烦请您出示一下驾照。（检查客户的驾龄是否达到要求，如果达不到要求，只要给予试乘。）
您的驾龄很长啦，一定经验丰富吧。
技巧：了解客户是否经常开车，是否具有经验。
客户：哪里，哪里，证领很久了，但很少开车。（根据客户驾驶经验的丰富与否，可以调整不同的话术）
顾问：这是我们试乘试驾协议，主要是提醒我们安全试驾，请您签个字并留下电话。首先，我向您介绍一下我们试驾的路线，是…………，全程6公里，大概需要10-15分钟。为了安全起见，试驾的速度请不要超过80km，试驾全程请系好安全带。首先，您先试乘，由我开车至指定地点，再换由您开始试驾。可以吗？
客户：好。
顾问：来，您自己亲自试一下，您更会感觉这事一款非常优秀的车，同时也正是您想要买的哪款车。您试着开关一个车门，听一下声音是不是很厚重？
技巧:学会利用“声音”进行销售。
客户：（多次开关车门）确实是。
说明：一旦客户认同，将会在他们的选择标准中加上这样一条。
只有车的档次够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心？XXX牌的车型钢板全都采用1.1mm 厚度的高硬度钢材，是日系车钢板厚度的2倍。因此不管是正面还是侧面的碰撞安全性都远远高于日系车，最大限度的保护车上人员的安全。
技巧：进一步提升关门的声音与客户利益之间的关系。
客户：真的不错。
说明：再次获得客户认同心理的强化。
…………至指定起点…………
顾问：您已经坐在了副驾的位置上，自己可以试着调整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并帮助客户调整）。调整很方便吧！舒适感相当好吧！
技巧：介绍副驾座的舒适感和调整的便利性，并进行有效地引导。
客户：不错，很好！
说明：得到客户的肯定。
顾问：再感觉一下这款座椅的包裹性，是否感觉到整个身体都被座椅牢牢地包裹起来。您也知道，只有高档车才会有这种感觉！
技巧：对每一个配置从各个侧面进行强化，再进一步充分调动客户的“听觉”、“触觉”、“感觉”、“味觉”去感受，发现并记住先前他们并未发现的特点与利益。
客户：不错。
说明：进一步强化对“座椅”的认同。
顾问：现在，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都必须用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动，您仔细听一下发动机的声音，（停顿一会儿）是不是很轻柔？
技巧：一方面介绍行车注意的事项，强化客户对你专业能力的认知。另一方面，通过“询问”强化客户感受到发动机性能的认识。
客户：是，声音很轻，几乎听不到。
说明：与客户互动，得到客户的确认。
顾问：好的发动机都是这样的声音。好，现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先看一下前方是否有障碍物。好，我们现在挂到D档。现在开始加油门，您注意体会一下加速，听一下发动机是否有力、顺畅。
技巧：进行发动机静音效果的强调，与此同时，让客户体会发动机的动力表现。
客户：真的，好像特别有力。
说明：再次获得客户的认同。
顾问：您试着加大油门，体验一下提速的感觉。看一下推背感觉如何？
技巧：让客户进一步体验汽车的动力性表现。
客户：提速还真快，推背感也很强。
说明：客户认同了汽车的提速性能。
顾问：非常正确！现在看一下车速，经过刚才不到10秒钟的加速，现在的时速已经达到了100km/h。我们这款车的提速性能在同级车是数一数二的，竞争XX品牌要11秒多。。。。。
技巧：进一步介绍汽车的提速表现，及与竞品的优势。
客户：比xx车的好。
说明：此时，客户提到了竞争产品，从内心表达了对我们这款车的认同。
顾问：这正是您要找的那感觉吧？
技巧：进一步确认该性能与客户投资取向的关系得到客户的认同。
客户：没错。
说明：在后续的试驾过程中，必须不断地围绕产品的卖点进行询问、诊断、强化，以期在试驾结束时，让客户舍不得离开，仍有不尽心的感觉。只要是客户发自内心认同的东西，任何人要改变几乎是不可能的，这就是试乘试驾过程中我们力求达成的目标。
…………刹车、过弯…………
在后续的试乘过程中，应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明，为后续的试驾埋下伏笔。
…………试驾结束…………
顾问：怎么样？张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，如果我没有猜错的话，您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它，把它开回去给自己的朋友和家人看一看。
技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。
客户：是不错，不过还不能定，还要比较一下。
说明：客户通常会提出新的异议，多数情况是客户讨价还价的一个借口。
顾问：那您还需要在哪方面比较呢？
技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。
客户：主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。
说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。
顾问：看得出，要不是这款车深深打动了您，你也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。
技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。
【成功法则】在产品展示结束后把客户请进洽谈室，成交将近在咫尺。
流程补充：
1、回到洽谈室，引导客户入座，提供茶点，
2、与客户共同完成“试乘试驾反馈表”，并再次确认客户需求的功能和价值。
3、如果客户有旧车，主动询问旧车的情况及二手车交易的意愿。
成交
成交控制—探讨客户态度
顾问：李先生，通过刚才的分析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异？
技巧：通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。
客户：的确不错，就像你们介绍的，应该是同级车中最优的。
说明：客户表示出肯定的态度。
顾问：同时，通过刚才您的体验，这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的？
技巧：进一步诊断客户的认同度。
客户：从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。
说明：客户再次表示出肯定与认同。
顾问：如果我俩换一个位置，您会认为我买这款车很值吧？
技巧：以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。
客户：很值。
说明：既然换位后客户认为很值，那么久说明客户对这款车是非常认同了。
顾问：反过来，如果是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧？
技巧：直接向客户提出对汽车产品的认同要求。
…………..
【成功法则】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。
成交控制—要求客户成交
顾问：XX先生/小姐，今天是您第N次来店，加上前几次的了解，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧？
技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。
客户：没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。
说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。
客户：好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？
技巧：学会回顾，才能有所进步。
客户：好的。
说明：客户已经从心理上接受被诱导了。
顾问：如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？
技巧：把客户关注的第一个投资重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。
客户：是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
顾问：经过您的比较，这款车应该势必较合适您的想法的一款车。没错吧？
技巧：循循善诱，强化认同。
客户：你还记得真清楚。
说明：客户从心理上再一步被诱导。
顾问：从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧？
技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。
客户：是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
顾问：从内饰来看，带卫星导航的DVD、8喇叭音响系统、真皮座椅也是必须的选择。没错吧？技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。
客户：对！
顾问：如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧？
技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种高超的心理诱导术。
客户：对。
顾问：那好吧，既然这款车您这么中意，只要您把这份合同签了，这部车就是您的了。（边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前，让客户在一个连串的“ok”后签下合同。）
技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。
…………
【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。
成交控制—客户满意而归
顾问：非常感谢XX先生，经过大家的共同努力，我们达成了一个双方都非常满意的合作，相信透过这种合作，你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象，贵公司的事业会更加的兴旺发达，我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。
技巧：对客户的配合表示衷心地感谢，要显示出诚意。同时，营造一种双赢的气氛，让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。再次祝贺对方生意与事业兴隆，特别是购买这几辆车后对他们生意与事业的帮助更应该表达清晰。
客户：哪里，哪里！这都是大家有缘，相信以后我们合作会更愉快。
说明：客户的客套话，但也表露出了一种胜利的喜悦。
顾问：XX先生，您看，为了让我们能够做好交车的各项准备工作，现在还得麻烦您办一件小手续，我们一起到财务交一下合同定金。
技巧：要为合同的顺利执行设置一定的门槛，即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作，如果定金顺利收取，那么决策后悔的概率就会大大降低。如果客户有所拒绝，除了信誉非常良好的客户，事后反悔的事例不在少数。
客户：小问题，XXX，你去办一下。
…………………
顾问：XX先生，您好，您看所有的手续已经办妥，我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备，您就等候我的通知。好吗？
技巧：当办理完所有的手续后，应该给客户一个承诺，让他们放心并对你的专业性表示极大认可，提升他们的满意度，这样才不容易发生“决策后悔”的事情。
客户：没有问题。
【成功法则】除了客户满意外，设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障。
热情交车
顾问：XX小姐，您好，欢迎再次光临。今天是交车的日子，也是值得庆贺的好时光。从今天开始，有车的日子会让您的生活更有意义。
技巧：把交车当作一个盛大的节日来对待，不管客户是花多少钱买车，关键的是要让他们觉得投资有价值。而这种价值是由他人的肯定来确定的，所以，学会肯定别人胜过不厌其烦地讨论自己的产品与服务。
客户：我也是这样想的。
顾问：XX小姐，我今天才发现，这款车配上您如果用两个字来形容的话，叫做“绝配”，只有您这样的气质配上这款车，才能体现车哦高贵和您的气质。
技巧：学会把车和人的一种结合上升到一定的高度，并进行适当的夸张，特别对于女性来讲更有意义和价值。当然，对于较理性的客户而言，要注意不要言过其实，否则会适得其反。但可以肯定的是，赞美之辞是每个人都需要的，只是表达的方式恰当即可。
客户：你过奖了。
顾问：这是我的真心话。不论从色彩、造型上，还是从其他的方面来看体现了一种高贵的品质，要不您怎么千选万选最终选择了这款车呢？
技巧：让客户感受到这是一种发自内心的真诚之辞，而不是虚伪之辞。同时，再次表示出对客户独特眼光的赞叹。
客户：当然还是你们推销的到位，让我有机会与这款车结缘。
说明：客户的回应表示对销售人员的认可。
顾问：是啊！我们也相信当您驱车前往公司时，会有更多的目光关注到您及这款漂亮的车。技巧：再次以周围人群的眼光来激发客户的一种心理满足，进一步提升他们的满意度。
客户：你再说我都有些不好意思了。
【成功法则】客户良好的心理感受胜过一切。交车阶段对客户恰如其分的赞美，有助于提升客户的
满意，让这种满意再上一个新的高度，可以再次激发客户对汽车产品、服务与经销企业的认同。
清晰服务事项与流程
顾问：XX小姐，您好。为了更好地让您在今后使用的过程中更好地掌握这款车的性能，更好地发挥其作用，现在我们花点时间来讨论一下有关的事项。
技巧：首先你自己要把事情说清楚，同时客户也要愿意配合你，这才是一个正确的交车过程应该做的事情。
客户：好的。
顾问：我们先从这款车的使用的注意事项开始。你看，我们先从最简单的车门开启介绍，好吗？技巧：使用中的注意事项要逐项讲清楚，不论是从外到内还是从内到外，知道客户明白并会操作为止，这是当下交车过程最容易被偷工减料的部分，因而也是今后问题最多的部分。
客户：好的。
（接下来介绍发动机舱、驾驶座、副驾驶座、后排、操控装置、仪表显示等所有部分的使用要求及注意事项………….）
顾问：你看，有关操作方面的注意事项已经介绍完了。你看一下有没有不清楚的地方？
技巧：每一个项目介绍完成后，要征询客户的意见，看还有什么不清楚的地方，还有什么不会操作的地方，直到客户全会为止。
客户：我基本清楚了。
顾问：接下来我介绍一下保养方面的要求与规范。没有问题吧？
客户：没有问题。
顾问：这款车的首保里程是300－5000公里或三个月，并且是免费的，您必须按时到店来进行保养，因为这涉及到今后索赔政策兑现的问题。当然，我们售后会在适当的时间及时提醒您，即使您忘记了也没有关系。当首保结束后，保养的间隔里程是5000公里。
技巧：当介绍中遇到汽车产品品质、性能和服务等比同类竞争产品优势的项目时，还应该再次不厌其烦地进行强调，让客户深化对这些优势的认识，为今后对该基盘客户周边潜在客户的开发奠定一个良好的基础。此时，千万不要抱持一个错误的想法：这些内容在之前的销售中已经向客户介绍过，再强调就显啰嗦了。
客户：是这样的。
顾问：接下来我给您介绍一下我们的服务流程，…………….。
客户：我明白了。
顾问：最后，我再介绍一下今后您再售后服务或其他服务中可能会与您合作的人员：这是我们的销售经理xxx，这是我们的服务经理xxx，这是我们的服务接待xxx，这是我们公司最优秀的服务技师xxx。相信他们今后会为您提供优质的、让您满意的服务。
技巧：把所有与客户今后服务相关的人员介绍给他们，便于客户今后的服务。需要强调的是，介绍的时候要对被介绍对象的角色进行详细的说明，特别是他们的业务能力与水平是介绍的重点，目的只有一个，再次让客户放心，不担心未来使用过程中的服务问题，这也是提升客户满意度的关键一环。
客户：谢谢！
顾问：关于您的新车，您看还有什么不清楚的地方吗？
技巧：最后，还应该再次询问客户还有什么疑问或不清楚的地方，因为每一个人的沟通都会因理解而出现偏差，这一点需要注意。
客户：没有了。如果今后使用中我遇到问题我应该找谁。
顾问：如果您今后使用中遇到任何的不清楚的地方，您可以与我们当中的任何一位联系，这事他们的联系方式，已经备注在给您的资料上，到时您可以查看一下。
技巧：一定要设法留下所有被介绍人员的联系方式，同时让这种联系方式容易被找到。另外，要承诺其中任何一位接到客户的服务请求时，都会负责任地服务好客户。
【成功法则】事前的说明比事后的解释好一万倍！如果没有交车时的“啰嗦”，也就很难大幅度地减少售后服务中遇到的问题与麻烦。
跟踪服务
二个小时后
顾问：（兴奋地）您好，XX小姐，我是xx4S店的XXX。您安全到家了吗？非常感谢您选择了我们品牌，感谢选择了我们公司来给您提供服务。
技巧：“感恩”是我们一直强调的重点，尤其对客户更应该如此。
客户：你太客气了，每次来电话都在感谢我。
说明：不论客户是否觉得客套，但他们从不会拒绝这样的感谢。
顾问：这是应该的，因为你们是我们的衣食父母！从您目前的使用情况看，您的车差不多快到首保的3000公里了，请您一定抽空到我们店来作首保。您也知道，如果不小心错过了首保，以后我们想更好地为您服务就会受到一些限制，也会额外增加您的费用。这不是我们希望的。技巧：当给客户施加压力时，学会用委婉的语气和内容区表达比较刚性的规范，这样客户在接
电话销售流程 1、流程图 流程名称飞来爱电话销售流程流程分级使用部门流程编码 节点电话销售流程 A 关键B 1 2 3 4 5 七条养生短信，建立印象 以发自内心关心为出发点 建立起良好信赖感 以对客户有帮助为出发点 （可参考短信系统） 第一通电话： 1介绍自己 2确认客户身份 3提供并塑造健康饮食方案 第二通电话： 1健康饮食方案是否收到在使用 2初步了解客户基本生活习惯与身 体状况，初步建立领袖健康档案 3判断客户类型 第三通电话： 1详细了解出客户的亚健康、慢性 病，完善建立领袖健康档案 2塑造工程对他的帮助 3要求客户体检 4价格告知 第四通电话： 1跟进体检情况 2建议体检报告传给专家组诊断 3再塑造工程对他的帮助 4针对顾客分享案例 可以短信为切入点 给客户留下良好的印象 可以询问健康饮食方案为切 入点建立起初步信赖感 以工程塑造为核心 建立起较强信赖感
2电话销售说明和要求： 第一通电话： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗? 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打电话给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗？ 是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的邮箱多少呢？ ---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！ 6 7 执行负责人 督导 页码 版本号 签发人 签发日期 第六通电话： 1告知专家的建议 2告知打款后要签订生命健康约定和保障协议 3提供银行账号打款 第五通电话： 1客户提供体检报告后已交给专家组 2加强工程对他的帮助 加强客户信心为主 坚定客户的信心
电话销售流程1、流程图
2电话销售说明和要求： 第一通电话： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打电话给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗
是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的邮箱多少呢---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！ 第二通电话： 询问健康饮食方案话术： ---喂，**大哥/姐，我是飞来爱的**，**大哥/姐，最近应酬多吗---那饮食这块您可要关注关注，昨天发给您的健康饮食方案邮件收到了吗 **大哥/姐，您知道我们这套饮食方案已经帮助过非常多的家庭，而且他们的效果都非常好，所以我相信对这么多家庭有帮助的，对您也一定会有所帮助的。既然对我们家庭有帮助，是早一点使用上还是迟一点好呢那当然是早一点好，对吧 注：没收到——再次核对邮箱，再发一遍 问句参考：（了解客户基本生活习惯与身体状况） 1.您从事什么行业 2.您的作息时间正常吗 3.您一般晚上几点休息
4.您的饮食正常吗 5.您有吃早餐的习惯吗吃什么几点吃 6.您一般是外面吃饭还是在家里吃饭 7.您爱吃肉吗 8.您偏食吗 9.您平时应酬多吗喝酒抽烟吗 10.您平时喜欢运动吗 11.您平时是怎样保养自己的 第三通电话： 塑造体检重要性话术：有体检习惯或无体检习惯 有：----**大哥/姐，那太好了，懂得经营身体的领袖，都是相当有智慧的领袖。想必我们的企业未来一定会越来越健康发展。那您最后一次是什么时候去体检的呢----各项指标怎么样 无：---**大哥/姐，体检对我们是相当重要的，像是我们经营企业的时候，我们必须清晰了解每个部门的运作情况是否协调顺畅，企业才能更好地健康发展。那您平时每年有没有对你身体上的每个部门进行细心检查呢 ---智慧大师刘一秒老师说过：我们身为企业的领袖，必须先要学会经营自己的精力势，您想想看，如果我们有了健康强魄的身体，是不是能更好、更长远地去经营企业，有更远大的发展战略，您说对吗
产品销售话术
第一章销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图1-1 ××××的销售流程
第二章制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表
第三章联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料
二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1)邀约客户至××进行面谈； (2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见 客户创造条件）； (3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）； (5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目 的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： ?第三人 ?电子邮件 ?短信 ?书信 3、电话预约的流程和话术 (1)确认对方
销售流程1、流程图
2销售说明和要求： 第一通： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗? 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗？ 是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的多少呢？ ---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！
第二通： 询问健康饮食方案话术： ---喂，**大哥/姐，我是飞来爱的**，**大哥/姐，最近应酬多吗？---那饮食这块您可要关注关注，昨天发给您的健康饮食方案收到了吗？ **大哥/姐，您知道我们这套饮食方案已经帮助过非常多的家庭，而且他们的效果都非常好，所以我相信对这么多家庭有帮助的，对您也一定会有所帮助的。既然对我们家庭有帮助，是早一点使用上还是迟一点好呢？那当然是早一点好，对吧？ 注：没收到——再次核对，再发一遍 问句参考：（了解客户基本生活习惯与身体状况） 1.您从事什么行业？ 2.您的作息时间正常吗？ 3.您一般晚上几点休息？ 4.您的饮食正常吗？ 5.您有吃早餐的习惯吗？吃什么？几点吃？ 6.您一般是外面吃饭还是在家里吃饭？ 7.您爱吃肉吗？ 8.您偏食吗？ 9.您平时应酬多吗？喝酒抽烟吗？
10.您平时喜欢运动吗？ 11.您平时是怎样保养自己的？ 第三通： 塑造体检重要性话术：有体检习惯或无体检习惯 有：----**大哥/姐，那太好了，懂得经营身体的领袖，都是相当有智慧的领袖。想必我们的企业未来一定会越来越健康发展。那您最后一次是什么时候去体检的呢？----各项指标怎么样？ 无：---**大哥/姐，体检对我们是相当重要的，像是我们经营企业的时候，我们必须清晰了解每个部门的运作情况是否协调顺畅，企业才能更好地健康发展。那您平时每年有没有对你身体上的每个部门进行细心检查呢？ ---智慧大师一秒老师说过：我们身为企业的领袖，必须先要学会经营自己的精力势，您想想看，如果我们有了健康强魄的身体，是不是能更好、更长远地去经营企业，有更远大的发展战略，您说对吗？ 问句参考：（了解出客户的亚健康、慢性病） 1您的肠胃方面好吗？ 2您的血压情况怎么呢？ 3 您平时会觉得容易疲惫吗？ 4您平时会觉得腰酸背痛吗？ 5您平时有没觉得身体哪里出现不适。
意向客户销售流程及话术 一、自我介绍： 您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。 二、消除戒备： x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。 三、引起注意： 1.提出问题 Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题（难管、难招、难留）； B、顾客问题（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）； C、店务管理问题（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？ 如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？ 2.分析问题 我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？ 于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？ 四、激发兴趣： 1.抛出利益点： 现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
汽车精品销售流程以及话术(实战案例) 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带。如何进行汽车精品的销售?在销售过程中要注意哪些细节?话术应该怎么样使用 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车 精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。 案例示范: 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的 销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客:“这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程
为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范:一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进 4、提供专业的意见及建议 1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。 2)、为客户创造出更多“超值感” 前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S 店卖精品都是“宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强
网络销售话术流程 一、开场白我：你好！（发效果图片，产生视觉效果）客户：你好！ 二、挖需求需要了解客户情况： 客户一：有做过理财（2）做的什么品种？（3）做了多久？（4）收益如何？（5）自己做还是跟着别人做？ 客户二：没有做过理财，（1）有没有了解过？（2）做什么工作？（3）收入情况？我：我是天津鑫众达贵金属经营有限公司投资顾问，你对理财这方面有了解过吗？客户： 1、我没有做过答：那你是做那个行业的呀？ 2、你怎么知道？答：我们跟全国各个金融机构都有合作，我们的客户资源都是接触过理财的。你做的什么理财品种啊？ 3、有做过，怎么了？答：没事，我今天给你联系就是了解一下你做的怎么样？我们免费提供一些理财支持，我们公司是专做现货白银的。你做的什么品种呀？ 4、没兴趣答：没兴趣没关系，那是你现在还不了解，不知道能给你带来什么好处，我相信如果你了解到他能帮你赚到钱的话肯定会感兴趣的，你不妨先了解一下。你现在是做什么行业？ 5、没钱答：没事，我也没说然您做，是不是，我只是让你了解一下我们这个投资理财，多了解一点对咱也没坏处是吧。你之前有没有接触过黄金投资这一块呀？ 三、产品介绍 1、保证金交易：用少的资金来赚取大的利润。 2、双向交易：买涨买跌都可以赚钱。 3、T+0交易：随时买随时可以卖，即时获利了结，更好操作。 4、24小时交易：全天24小时随时可以去操作。时间更自由。 5、产品对比： 四、解决问题 1、不会，做不了答：没关系，我没说让你做就是让你了解一下，多了解一些对你也没坏处是吧。再说了，所有人都是从不会到会的是不是？为了方便你更进一步了解等会我给你发个我们这边资料和盘面你可以看一下。（发过以后记得要电话，问客户贵姓） 2、风险太大，不敢做答：做什么都有风险，人走在大街上都有风险，因为我们不知道会不会有人醉驾撞到人了。其实风险并不可怕，关键是能控制风险。我们这个风险是可控的，平台系统都有相应的止盈止损设置以及风险提示。 3、感觉还不错答：那我给你发一份我们的资料，你详细了解一下，你留个电话吧，方便我们以后沟通，也可以交个朋友。 4、你们资金安全吗？答：这个你可以完全放心，我们资金绝对安全。资金是直接由银行第三方存管的。就像你做股票一样，资金的进出是不受我们控制的。 5、你自己做了没有？答：我自己有少做一点，我工作也没有多久，也没多少钱。其实这个还是不错的，很多人都在做。我给你发个我们的资料你可以详细了解一下。（留电话） 6、你们是骗子。答：我们开户时免费的，之间无任何金钱上的来往，从何骗起？（发公司的营业执照） 7、感觉还行，就是我没时间做答：我们这个是24小时交易的，从周一的早上8点到周六早上4点都是交易时间。并且是T+0交易，即买即卖的，这样风险相对来说就很小。 8、没钱做答：没钱没有关系，你可以先详细了解了解。对你以后做理财也是有帮助的。你给我留个电话吧，咱交个朋友，以后多沟通联系。（要到电话以后发资料） 9、你们平台怎么样？答：我们是天交所下面的130号会员，天津贵金属交易所和上海黄金交易所是目前国内仅有的两家受国务院批文成立的黄金白银的交易平台。 10、现在已经在做了，不想换平台。答：没关系，我只是让你了解一下我们这个平台，你也可以多一个选择，货比三家嘛！我们不选择最贵的，只选择最对的是吧？ 11、你们这个怎么做呀？答：很简单的，你只需要开个户，在交易盘面上面进行买卖就可以了。我们会有专业的团队给客户指导。 12、能保证赚钱吗？答：我现在如果说能保证你100%赚钱你信吗？你肯定不信的，所以你可以深入了解一下，我相信凭您的经验和能力肯定有正确的判断力。到时候你感觉可以了你就做。感觉不行我们还是朋友。 13、收益多少？答：我们一般的客户收益都是在30%以上的。我给你发一个我们的资料你可以详细了解一下这个投资。 五、留电话，问到客户姓什么。 1、QQ聊不方便，也说不清，你给我留个电话吧，回头我给你打电话教你怎么看我们的盘面。 2、QQ聊不方便，也说不清，你给我说一下你电话吧，这样方便我们以后沟通，也可以交个朋友。有什么消息我也可以尽快通知到你。
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进 4、提供专业的意见及建议
销售流程话术——促成 1.促成——子女教育 业：需要强调的是，为孩子建立的这一笔终身资产的掌控权都会在您的手中，真正属于您和孩子，与孩子未来可能遇到的其它人均无关。而只有提前规划才能给孩子一个确定的未来，这笔钱还是越早准备越好，那您觉得为孩子存这个金额够吗？要不要再加些？ 2.促成——养老规划 业：张先生，一个人在他近40年左右的工作生涯当中始终是处于忙碌与紧张之中的，因此一旦退休，人们理所当然地希望能过上一种愉悦舒适的有钱有闲生活，像西方国家的老人可以周游全球，可以年纪大了照样穿名牌，拎名牌包，可以享受人生。但大部分中国老人并没有过上这样的退休生活，从某种意义上来讲，没有哪一种财务目标会比获得舒适的退休生活更加重要，您觉得这份养老金够吗？还是要多加点？ 3.促成——财富传承 业：张总，一般情况下，要享受家族信托计划的基本起点是1000万，但是2017年开门红，集团因为回馈客户，平安人寿携手平安信托重磅推出百万起步保险信托计划，只要您在12月12日之前预约购赢越人生，即可加入保险金信托计划。那您觉得一手够不够，您需要几手？ 销售流程话术——异议处理 1.几十年之后，钱都贬值了。 业：我们无法避免钱的贬值，只有今天把赚到的钱都花掉，或者变成物品，才会保值。我们永远无法管控未来会发生什么，但我们却可以管控好现在。更何况无论我们多洒脱，我们都不能花掉所有我们挣到的钱，因为我们必须要准备未来一定要花的钱，比如说，孩子的教育金、婚嫁金。那我们今天所做的这个计划就是让我们的钱不但可以保值还可以增值，这笔钱不会被挪他用，不会有任何风险，而且通过我们固定的生存金可以抵御低利率的风险、浮动的分红金可以抵御市场投资的风险。当然它不能像投资一样带来高收益，但可以做到安全、保本、保值，保证孩子未来一定有这笔钱花。 2.我有社保养老，不用保险养老 业：社保的替代率只是我们退休前的42.9%，您愿意过打4折的养老生活吗?所以说，社保领的钱不足以满足您现在高品质的生活。况且社保什么时候领，领多少受政策影响也是不确定的。总归一句话，社保养老也许可以解决我们部问题，但是没有办法完成我们期待的养老生活。而我们的赢越人生年金保险恰恰通过合同确保养老计划一定可以实现，什么时候领，领多少，怎么领都是我们自己说了算，品质生活一切尽在掌握中！ 3.我有房子，不用考虑养老。 业：现在房子越来越多，人越来越少，未来租金会越来越低甚至没人租，更何况现在收租难，断租期，维护烦，房产税等......所以房子作为养老补充可以，全部依靠可要三思啊，如果你拥有一套赢越人生养老保障，以上一切烦恼通通可免，而且它有两个确定性，一个是养老本金确定，一个是收益保底。这个保底一个是主险返还的保底，一个是收益放到聚财宝账户上的保底。 4.传承是好，但你们收益太低了，我放在别的地方都能有更高的收益。 业：您的问题非常好，谈理财，我们可以通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到财富积累的目的，对吧？但是不同的理财方式它的风险是不同的，比如股票，高收益也伴随着高风险。而选择保险理财就像种果树，需要两三年施肥浇水，但长大后就可每年结果，讲的是一劳永逸，更何况今天咱们沟通的财富传承，是一个长期的系统工程、并非短时间和高收益就能解决问题，而保险既能确保财富稳分健增值、又能确保财富有效传
话术流程意义 前言 话术流程意义在于为大家提供话术的理解思路，了解话术的重要性。我希望能一心一意的去为大家理出更多更科学化、流程化的话术。希望大家能用心的去体会，建议至少一字不漏的认真看五遍以上。 一：开场白 开场白的重要性： 开场白的好坏直接影响到整个销售过程的成功。开场白就是第一映像，好比就是两个陌生人第一次见面。举例：如果一个女生喜欢善良的男人（这就是她的需求），当她在第一次见到你的时候，你正在搀扶一位老太太过马路（这就是你的开场白），我想她喜欢上你的几率将会大大增加，因为你直接的满足了她的需求。但是如果她第一次见你的时候你正在冲一位老人家发脾气，我想你们要成就很难。尽管这不是你的真实一面或另有原因，但很抱歉，你给了她一个不好的第一映像。除非你后面再非常努力的去解释，但前提是她会听你解释。她会听你解释，但客户不会。通过这个举例，我想你已经知道了开场白的重要性了。 开场白的定义： 开场白的意义所在就是看你是否能在30秒之内调起客户的兴
趣，让他能和你继续交谈下去。一个好的开场白能够让客户对你下一步要说的话很感兴趣，即使他在睡觉，也能立刻从睡意朦胧的状态中挣脱出来听你介绍。我们平时在销售电话中经常刚一说话就被客户拒绝，其一是因为客户被骚扰很多次了，其二就是你的开场白没掌握好。但大部分销售人员都是将原因归结于其一，并未去想过是否是其二。总是抱怨没有找到优质的资料，一直都在埋怨客户都是被打过的。其实一个好的开场白，不但能激起一个处女客户，还能将一个被骚扰N 次的客户重新激活。同样，一个差的开场白不但不能激起一个被骚扰N次的客户，而且就算是一个处女客户，也不会听你继续讲下去。这就是开场白的定义。 开场白的运用： 其实开场白是不能僵化和随意的，必须要熟练的掌握要领才行。因为你在拨打这个电话的时候，你并不知道这个客户是否还是处女客户。你要非常灵活，且高超的随机应变能力，去运用你的开场白，根据这个客户的第一反应去使用相应的开场白。所以你必须要去了解开场白的运用方法，要去掌握N多套开场白套路并做到灵活运用。要去熟悉开场白的节奏，并熟悉其味道。什么是节奏呢？也就是说什么情况说什么话、什么时候说什么话、说什么、该怎么说等、、、、什么是味道？就是说话的感情、说话的声音、说话的速度等、、、、，原则是为下步流程打基础，让客户带入整个语境和流程。
新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待
以下人物会反复出现，请务必牢记！ 王东海：男，35岁，某公司经理，因业务需要采购一台商务车，同时也可能会为自己的太太选购一台代步车。以下简称“王”。 李梅：女，33岁，王总的太太。目前在家带孩子，无业。以下简称“李”。 韩斌：男，33岁，王总的朋友，有多年驾龄，协助王总选车。以下简称“韩”赵同杰：销售顾问，以下简称“赵”。 一、展厅接待话术 某日，王总携夫人李梅以及朋友韩斌，驾驶一辆捷达来到赵同杰工作的4S店。赵：欢迎光临！ 无论是任何人走进展厅，也无论对方有任何表情，作为销售顾问都应该使用礼貌用语，他能传递出您服务的热情，请切记！同时，需要注意语音语调的运用，务必能真切的传递出您热忱的服务态度！ 王总一行3人，没有理会，径直走向展车。 韩：这个就是我说的那台新款尊驰。 李：哦，看着还挺大 …… 3个人边说边看，小赵带着工具包，一直微笑着跟在3人身后，没有说话。 接待的过程一定要学会察言观色，在没有沟通机会时，请保持微笑！注意：这时候和客户的距离要恰当，不能离的太远，这样听不到客户说话；也不能太近，会给客户带来压力，一般，这个安全距离在1.5—2.0米之间。要特别留意客户之间交流的内容，一般这里会藏有非常用价值的信息！例如，上述对话中，我们了解到韩斌非常懂车，也比较了解新款尊驰。 3人围着新款尊驰看了很久，其中一位忍不住拉开车门，明显是想坐上去试一试。
赵：来，我来帮您！ 小赵说着快步走上来，协助客户拉住车门，顺手用另一只手挡在防水条处。赵：座椅可以调一下，对，就在这。对，方向盘可以调节…… 接待过程中，切入点的选择特别关键！小赵很好的利用了客户打开车门这个契机，与客户建立起了互动。注意：这些切入点包括客户打开车门、观察配置表或者回头张望等细节，请大家在实际工作中，务必仔细体会！ 赵：我是销售顾问赵同杰，这是我的名片，您叫我小赵就行，您贵姓？ 王：我姓王 赵：王先生，小赵很高兴为您服务！这两位是？ 小赵说着，分别向另外两位递上了自己的名片 赵：赵同杰，请多多关照！您贵姓？ 李：我姓李 赵：李小姐，欢迎。 韩：韩斌 赵：韩先生，欢迎！ 赵：几位是想看看新款尊驰？ 王：随便看看 赵：好的，我简单向几位介绍一下，这款使我们…… 在沟通的最初阶段，是您自我介绍的最好契机！一般和客户沟通的三句话之内，一定要找到自我介绍的机会！另外，请特别注意，在开始阶段，务必要照顾到在场的所有的人，要求对方介绍，递交自己的名片，反复重复自己和客户的名字，加深印象！这不仅仅是礼仪要求，而是关系到您销售成败的关键！请记住小编下面这句话：要认证接待每一个在场的人，包括夫妻、小孩和狗！
[业务]销售技巧和话术 销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在
嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说:“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例:“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”，应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适
精品文档 接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便 于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须岀门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开 始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX,大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前 必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人 用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可 以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感 兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候 正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常 方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请岀示一下，我去给您办理试驾手续，大 概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对 车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证
5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。 五、让客户有心理准备