大客户管理与销售
背景介绍：
以现实为背景，结合案例与角色扮演，了解大客户销售的意义及基本规则，掌握并熟练运用数个实用大客户管理与销售策略，并有效化解障碍，有技巧地达成销售目标！
课程收益
●了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统;
●能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
●帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
●进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象
●大客户主管、大客户经理
●销售总监、销售经理
●区域经理
●营销人员
内容概要
■大客户管理（KAM）
?环境分析
?什么是KAM？
?KAM对销售方式的影响
?大客户识别
■解码客户
?客户分析
?确立客户采购程序
?购买者压力分析
?社会风格类型
?客户的六种基本需求
?有效销售的三个重要推动原理
■关注客户购买进程
?大客户信息收集
?制订目标及计划
?顾问式的销售行动
※大客户接触技巧
※大客户沟通，明确需求
※价值呈现
※异议解除
※缔结
■高阶商业谈判
?对手研究
?价格策略
?掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
■缔结：强效结案法训练
■整合：整合训练
Q&A（问题讨论与答疑）
课程时间：14—18小时（2天）
授课方式
理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练……
（注：本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）