[摘要] 本文在研究国信证券公司所处的大环境、行业环境和国信公司自身特点的基础上，通过对国信公司CI战略的分析与思考，提出了国信公司的MI战略应以诚信为核心；BI战略的实施要以诚信为基本的指导准则；VI战略中要以解决着装问题为主，根据国信的特点，很好地解决其它VI设计中存在的问题；新兴的QI战略，在CI战略中的地位越来越重要，国信公司应给予足够重视。CI战略的有效实施，并在实施过程中根据竞争的需要不断加以改进，必然会帮助股民将国信公司从众多的券商中识别出来，最终提高国信公司的竞争力。
[关键词]CI战略分析思考诚信
[Abstract] According to the research on the whole surroundings, the trade surroundings, and the special feature of Guosen Company, and to the analyses and thoughts about the CI Strategy of it, this thesis brought up that we should put MI Strategy around sincerity；The implementation of BI strategy should regard sincerity as basic guidance criterion.In VI strategy,the main problem of VI is clothing,and we should according to the characteristic of Guosen solve the problems that exist in other VI designs. QI Strategy, as a new part of CI Strategy is becoming more and more important, so Guosen should pay more attention to it. The effective implementation of CI strategy, and improving constantly according to the needs of competition in the course of implementing, will inevitable help the stock owner to recognize Guosen Company from numerous securities traders, and improve the competitiveness of Guosen Company finally.
[Key Words]CI Strategy Analyses Thoughts Sincerity
目录
引言 (4)
一、证券公司经营环境分析 (4)
1、国信证券公司所处的宏观环境分析 (4)
2、国信证券公司的行业环境分析 (4)
3、国信证券公司的自我分析和CI战略的导入 (5)
二、关于国信证券公司MI战略分析与思考 (6)
1、国信公司的MI设计应以诚信为主题 (6)
2、诚信文化在中国的历史变迁分析 (6)
3、资本市场构建阶段的诚信缺失以及诚信的重要性 (8)
三、关于国信证券公司BI战略的分析与思考 (9)
四、关于国信证券公司VI战略的分析与思考 (11)
1、对着装统一的分析与思考 (11)
2、VI 设计的其他重要方面的分析与思考 (12)
五、关于国信证券公司QI战略的分析与思考 (13)
1、人力资源计划 (14)
2、关于股民的教育辅导问题 (18)
致谢 (19)
参考资料 (20)
关于国信证券公司CI战略的分析与思考
CI设计能够帮助投资者将国信证券公司从众多的券商中有效识别出来。而且无论从公司实力、人力资源还是从公司的发展阶段来说，国信证券公司实施CI战略的条件已经具备。在缺乏诚信的大环境下，国信证券公司实施以“诚信”为主题的MI战略不失为一种较好的方法。虽然国信公司没有将“诚信”作为MI战略的主题，但“诚信”已通过它的证券经纪业务、投资银行业务等行为很好地体现出来。尽管在VI和QI战略的实施过程中，国信证券公司还存在不少问题，但我们坚信：国信证券公司能很好地解决问题，并且在解决问题的过程中不断得到成长。
一、国信证券公司经营环境分析
1. 国信证券公司所处的宏观环境分析
我国的资本市场，由于种种原因，股指现在降至近1000点，证券行业也因为业务普遍萎缩，出现全行业亏损。这与我国经济的发展水平以及我国经济发展趋势严重背离，股市的晴雨表功能不能很好地体现出来，以至于著名经济学家吴敬琏甚至倡议关了股市。关是不可能的，就想吃鱼时鱼刺挎了喉咙后，我们就不吃鱼了一样。我们知道，金融业乃百业之首，作为金融业四大支柱之一的证券业发展程度的高低，是一国经济市场化水平的重要标志。大凡市场经济国家，都有发达的证券市场，如美国有纽约证券交易所、纳斯达克、美国证券交易所，日本有东京证券交易所，欧盟有伦敦证券交易所、法兰克福证券交易所等等。而发达的资本市场，必然需要一支与之规模相适应的证券中介队伍，如美国有所罗门兄弟、高盛、J.P摩根、美林等。鱼刺挎了喉咙时，我们可以想办法将鱼刺拿出来，或想办法将其消灭掉，我们在吃到鱼的同时，还学到了对付鱼刺的本领。我国资本市场虽然近况不好，但总有一天，“鱼刺”最终会被我们弄掉，我国的资本市场必然会随着我国市场化的深入不断得到发展，成为我国国民经济的晴雨表。因为只要我国经济的大车往市场经济的大道上运行，经过近百年市场检验的道氏理论在中国就不会失灵。
“鱼刺”也有好处，它能将那些劣质的券商从券商的队伍中清理出来，从而提升了券商的整体素质，有利于我国证券业的长远发展。
2. 国信证券公司的行业环境分析
[12]在我国证券市场中，共有100多家券商，其中，综合类的有银河证券、国通证券、中信证券、国信证券、广发证券、光大证券、海通证券等14家。这些券商在我国A股市场上为上市公司和股民
提供证券经纪、投资银行等业务。此外B股市场上有20多家国内券商、40多家外资证券公司为国内发行B股的上市公司和购买B股的股民提供承销与经纪业务服务。著名的外资券商有大宇证券株式会社、三星证券株式会社、东洋证券株式会社、大和证券住银资本市场（香港）有限公司、法国巴黎百富勤融资有限公司、里昂证券有限公司、摩根斯丹利添惠亚洲有限公司、高盛（亚洲）有限责任公司、汇丰证券（亚洲）有限公司、瑞士信贷第一波士顿（香港）有限公司等等。许多公司在我国设立了办事处，如百富勤、高盛、摩根斯丹利添惠在北京、上海设立了办事处，里昂证券在北京、上海、深圳设立了办事处。和国际上知名的证券公司相比，我国证券公司的规模很小，如中信证券的注册资本是20.82亿，中金公司US$1亿，国通证券22亿，国信证券20亿；外国公司的资产规模一般都是中国公司的几十倍甚至上百倍，而且中国办事处的开办，为其积累了在中国市场运作的经验。因此在竞争中，我国券商面临的形势很严峻。
3. 国信证券公司的自我分析和CI战略的导入
[4]自89年9月成立，经过16年的发展，国信公司已经发展成为一家全国性综合类的大型证券公司。国信公司在全国重点城市开办了25个证券营业部，每个营业部的平均交易额和平均盈利能力自1998年起连续五年全国排名第一。[4]公司的深圳红岭中路营业部，被广大投资者称为短线天堂。
[4]截至2002年底，公司总资产87亿元，净资产31亿元；从1996年到2002年7年时间，实现利润总计33亿元，税后利润总计28亿元。[4]公司的主要股东深圳国际信托投资有限责任公司、深圳市投资管理公司、深圳市机场股份有限公司、云南红塔投资有限公司、中国第一汽车集团公司、北京城建投资发展股份有限公司，均是我国实力雄厚的大型企业。[4]公司800多名员工中，本科以上学历占71%，硕士以上学历占23%；公司本部的300多员工中，本科以上人员占85%，硕士、博士学历人员占41%。相对于其他国内证券公司来说，国信公司已经建立起一支高素质的人才队伍。
在A股市场上，国信公司的确有很强的竞争能力，但并不是说他没有对手。就国内A股市场来说，中信证券、国通证券、中金公司、银河证券等都与国信公司处在同一条水平线上，大家都经营着大致相同的业务：证券经纪、投资银行、证券自营、资产管理，而同质化必然导致竞争；虽然我国A股市场还没有对外国证券公司正式放开，但只要我国要发展市场经济，要深化改革开放，总有一天资本市场会对外国券商开放，那时，竞争只会更加激烈、更加残酷。
为了在A股市场的竟争中占据有利地位，同时也为了提高国信公司与外国潜在竞争者的对抗能力，国信公司有必要导入CI战略或者说是对其CI战略进行改进。
[1][2] CI 即CORPORATE IDENTITY 的缩写，译为公司识别系统。它分为MI（理念系统）、BI （行为系统）、VI（感性识别系统）、QI（传讯系统）四大部分。[3]CI设计能帮助投资者将公司从众多的公司中有效识别出来，增强投资者对公司的记忆效果及对公司的认同感。[4][7]就国信证券来说，它的主要竟争对手华夏证券、银河证券、中金公司、中信证券、广发证券等大券商所经营的主要业务，都是证券经纪业务、投资银行业务、证券投资业务以及资产管理业务。与国信证券公司惊人的相似。而CI 设计的进行，能将国信证券与它的主要竞争对手有效区别开来。
二、关于国信证券公司MI战略分析与思考
1. 国信公司的MI 设计应以诚信为主题
[3]MI战略是CI战略的核心组成部分。国信证券公司要成功施CI战略，首先应从它众多的优势中找出最具有区分度的一个区分因子，作为整个CI战略的核心。与同行相比，国信公司有三个显著特征：良好的信誉、务实的作风和创新能力。诚信自不必说。国信公司的务实是出了名的。[7]在主要竞争对手大肆拓展市场，将营业部建遍几乎每一座省会城市时，国信公司则坚持走“精品营业部”的路子。[7]国信公司的触角永远只伸到它把握性比较大的地方。深圳是国信公司本部所在地，公司对市场情况比较熟悉，还有就是深圳是中国重要的资本市场，公司就在深圳设立了红岭中路、深南中路、红荔路、振华路四个营业部；在山东市场，济南市场比较混乱，青岛又不熟悉，就将营业部设在了烟台；在四川市场，除了在成都二环路北设营业部外，在四川长虹等著名公司所盘踞的绵阳，也设了营业部。[9]务实为公司带来了一份优异的答卷：单个营业部的交易额、平均盈利能力连续5年排名全国第一，多次被国内权威媒体评价为人均价值量和综合竞争力全国第一。国信的创新能力是很强的。[7] [10]国信公司率先推出集技术优势和营销优势于一体的“银证通”业务，开创了中国经纪业务一种新的经营模式。国信公司与两交易所合作推出的适合我国资本市场的认股权证，也是国信公司创新能力的很好体现。
然而，务实的优势不会保持很久，在看到国信公司走“精品营业部”路子所取得的业绩后，其他券商会思考、去找出原因，不断地务实起来，从而不断地缩短与国信公司的距离。创新的优势也只是暂时的，特别是已经走了几百年的证券业。看到“银证通”的优势后，其他证券公司会迅速地学去，在其他证券公司也经营“银证通”业务后，国信公司自己也不能确定自己还能否在此段时间内再设计出什么新的金融产品来。来保住自己的领先地位。这无可避免的会被其他公司超过。如后起的三星超过了以创新为理念的老牌索尼、松下等。
再看看诚信。下面我就分析诚信为什么可以作为国信MI战略的核心。
2. 诚信文化在中国的历史变迁分析
在传统的农耕文明时期，农业是第一大产业，全国的绝大多数人口都是农民。也就是说，绝大多数人口都被束缚在土地上，人们每天都重复着简单而又繁重的体力劳动，为一家老小的温饱问题而奋斗。许多人根本就没有时间和心思去考虑不诚信的问题，就是有的农民不想诚信，由于我国古代有严格的户籍制度、族权制度，人口的流动性很差。如果有农民不诚信的话，他很容易被其他农民孤立，被权威的族长惩罚。还有，佛教所宣扬的因果报应，在中国老百姓的头脑里根深蒂固，这也束缚了他们去不诚信。再有就是学有所成的地主、商人子弟，他们每天所学的都是儒家文化，科举考试也考儒家文化。儒家文化的一个重要方面就是诚信。为了做官，他们也不得不接受诚信文化的熏陶。再者，统治者也希望自己的臣民诚信以利于控制。因此，他也会采取许多措施建立社会上的诚信风气。
由于以上原因，诚信的供给量大，很小的一个价格变化就会有大量的诚信供给。也就是说，诚信对价格的变化很敏感。表现在图像上，就是诚信的供给曲线很平滑。由于诚信的供给量很充分，绝大多数人口都是诚信的供给者和诚信的自给自足者，诚信的需求很小，因此对价格的变化不是很敏感。表现在图像上，就是一条近似垂直的曲线。相反，不诚信的供给很少，对价格的变化不敏感，
是一条近似垂直的曲线，不诚信的需求曲线则是一条平缓的曲线。如图1 。
随着社会的发展，农业技术的进步，越来越多的人从繁重而简单的农业劳动中解放出来，加入了手工业者和商人的队伍，流动性对他们的束缚减弱了，他们有时间去考虑不诚信的价格高于诚信价格的原因，以及对二者差价的追逐。因此，诚信的供给越来越少了，不诚信的供给越来越多了；需求亦是。从图像上看，表现为S（as）、D（au）的逆时针运动和S（au）、D（as）的顺时针方向转动。这个过程一直进行着，一致演变到今天工业经济、商业经济占主导地位的市场经济形态。由于社会风气从根本上的转变，虽然建立起了相对完善、健全的市场经济法律体制，但社会上三角债横行，不诚信成风。诚信的供给量奇缺。表现在图像上就是一根近似垂直的供给曲线。由于人们受尽了不诚信带来的各种不愉快，对诚信的需求达到了一个相对高位。因此，诚信需求曲线对价格比较敏感。表现在图像上则是一条平缓的需求曲线。如图2。
图1 农耕文明时期的诚信/不诚信定价原理
P：农耕文明时期的诚信/不诚信价格P1：工业文明时期的诚信/不诚信价格
S：供给曲线D：需求曲线s：诚信
u：不诚信a：农耕文明i：工业文明
图2 工业文明时期的诚信/不诚信定价原理
3. 资本市场构建阶段的诚信缺失以及诚信的重要性
资本市场构建阶段的政府不诚信。构建资本市场的初衷，是为有发展潜力的公司募集发展资金，加快公司的发展壮大、技术进步，促进社会经济的发展；同时，让投资者分享公司进步所带来的收益。简单来说就是集中社会上的闲散资金到最能优化利用资金的人手中，使资金得到最优利用。华尔街的发展正是如此。我国的资本市场则刚好相反，从一开始就是一个不诚信的市场。国家设立资本市场的根本目的，是为了解决国有企业由于低效率运行而带来的资金困难。将国家犯下的错误所带来的损失让普通投资者来承担。政府严格控制的上市名额基本上全给了国有企业。由于政府的严格控制带来资本市场的供需严重失衡，上市公司拿到了可观的溢价。而真正急需资金做事的其他企业，则很难得到所需的发展资金。这是我国资本市场中所存在的一切毛病的根源。
券商的不诚信。来自《北京娱乐信报》，我国券商不诚信问题严重。[9] [8]2004年3月以来，证监会机构部以及各地的证监局对下辖各券商进行蹲点清查，共清查出63家问题券商。其中南方证券、闽发证券、德恒证券、恒信证券等券商将被接管或倒闭。这些问题券上问题主要出现在保证金挪用、公司股权抵押、国债回购、委托理财上。
作为资本市场主体的上市公司不诚信。经过改革开放十多年的经济快速发展，人们手中已经掌握了不少财富，人们迫切需要除银行存款之外的新的投资方式。[5]我国政府顺势于1990年12月、1991年4月分别在上海和深圳建立了资本市场。由于当时资金供给量很多，而市场中可购买的股票有限。由于政府严格控制了股票的发行，因此股票的供给曲线对价格的变化不敏感，是一条陡峭的供给曲线。而此时的需求曲线则是一条平缓的曲线。由此形成的价格是一个畸高的价格。如图3。
S(sb) :我国资本市场初期股票供给曲线
D(sb) :我国资本市场初期股票需求曲线
图三、我国资本市场初期股票价格定价原理
正是由于这个原因，各公司不管符不符合上市的资格，不惜采用各种阳光的、非阳光的手段，骗取上市资格。然后再利用所圈得的资金贿赂相关官员，骗取再融资资格，形成股市黑洞。从更本上歪曲了股市的融资功能。
从上面对整个大环境的变迁和资本市场的现状分析中，我们很容易看出：现阶段诚信在我国是很缺乏的，诚信是现在社会上的稀缺资源。不论是从整个社会来说，还是从资本市场中的投资者来说，人们都呼唤诚信。因为，即使是最不讲诚信的人，他也希望别人、特别是他重要的合作伙伴讲诚信。诚信会给任何人带来一种安全感。诚信是现阶段最大的潜在需求，而我们国信公司创办的最根本的目的也就是通过满足广大投资者的需求来实现公司的利润。[6]就如北京的同仁堂。他生产的许多药普通得不能再普通，如感冒清热颗粒、感冒软胶囊、板蓝根颗粒、茴香正气水、牛黄解毒片、儿童感冒颗粒等等，全国3000多家药商，估计没有几家生产不出来。然而人们就是去买他的药，尽管他的药很贵，而不买河南福森的，尽管很便宜，就是因为300多年来，同仁堂一致尊奉着那句“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”古训，不论是在“康乾盛世”，还是在兵荒马乱的民国，皆是如此，给了人们一种安全感。因为药品关乎人们的生命，生命的安全性永远都是第一位的。资本市场也一样，对资金安全性要求很高。不诚信严重影响了股市的资金安全，严重损害了投资者的利益。[4]股民将资金存入股市炒股，第一个考虑的问题肯定不会是佣金是千分之三还是千分之二点八，而是在机会来临时，自己的资金没有被挪用，股市蹦盘前，自己的股票没有被无缘无故的冻结。投资债券的、资产托管的，也是如此。
在这点，国信公司做得很好，首先，国信有像红塔集团，深圳机场等实力强大的股东作为自己坚强的后盾，保证了自己的资金供给，在投资机会到来的时候，不必去挪用客户保证金；其次，在16年的证券经纪服务中，国信没有挪用过股民的一分钱，因此也就没有挪用客户保证金的纪录；[4]而且，国信新推出的“银证通”业务，就是为防止其他券商挪用客户保证金，损害股民的利益而推出来的。其三、国信证券公司的证券投资业务有一支优秀的人才队伍，做本公司的自营业务都忙不过来，国信内部严格的控制制度也杜绝了国信分析师那样做的可能。这是国信公司最突出的优势。不管是从对公司利润表的贡献，还是从公司的长远利益来说，将诚信作为公司CI战略的核心是正确的。因此我认为，国信公司的MI设计应以诚信为主题。
三、关于国信证券公司BI战略的分析与思考
在国信证券公司工作的一个月里，国信证券公司对市场的重视、极高的办事效率、对员工培训的重视，给了我极深的印象。虽然国信没有像天同证券、大鹏证券等证券公司一样广泛布点，每条街都有自己的营业部，但国信的市场部是全公司最大的部门，公司与银行进行了密切的合作，不但极大地降低了营运成本，优化利用了公司内部的、外部的一切能利用的资源。从市场的实际分布而不是地理分布来运作市场；在国信公司，不论是公司的经纪人、证券分析师、还是高级管理人员，都是从市场部提起来的，除了极个别的天才分析师例外。国信公司每周开一次例会，解决公司上一周出现的新问题或员工认为有必要共享的问题，遇到没事时，开五分钟就散会（有时怀疑有没有五
分钟），总之，一切会议都是按需要而非形式开的，很有个性。哪位证券分析师有了新的研究成果后，他会利用会议短暂的时候或其他有空的时候毫无保留地与其他员工共享，。员工不知不觉中，就被培训了。
但印象最深的还是潜在其各项活动深处的诚信。
首先从国信对证券经纪业务的改进中来看。在传统的证券经纪业务中，投资人要进行证券交易，除了要在证券公司开立股东账户之外，还必须同时开立资金账户，将资金存入证券公司指定的银行账户内。这样就造成了一个问题，投资人存入资金账户而没有买入证券的资金被闲置在证券公司。这就给了证券公司相关工作人员一个利用这部分资金进行证券投机买卖的机会。事实上，这些问题是现实存在的。[8]在2004年3月份，证监会所查处的63家问题券商中，许多都有严重的保证金挪用问题。并不是在以前这些问题不存在，只是在牛市时（如1999到2001年间），证券公司挪用了股民的资金，待到股价上涨到一定价位，证券公司卖出股票后，再将这缺口神不知鬼不觉的补回。而在股市困难年份，如最近这段时间，证券公司亏了，缺口补不回来，问题才暴露出来。虽然，监管部门会对问题券商进行惩罚，但最大的受害者还是普通的投资者。一方面，被挪用的资金补不回来，另一方面，虽然补回来了，但花费了很多经历逮住的投资机会却被错过。
[4]针对上述情况，国信公司推出了“银证通”服务。只要股民持身份证、股东代码卡到中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行中的任何一家银行办理“银证通”业务，就可以利用上述几大银行的银行账户进行股票交易。这从根本上解除了股民资金被挪用的可能，也不会错过投资机会，而且存取款比以前方便多了（证券公司实行五个工作日制，且证券交易所规定的休市时间以及节假日除外）。站在投资者的位置，为投资者解决他们所面临的不利状况，是诚信的理念在国信行为中的自然延伸。
再从国信在投资银行业务中的行为中找。国信公司有一整套完整的投资银行业务程序，而且每一个环节，不论是上市辅导、承销，还是承销后的客户回访，都仔细认真地用心去完成。[7][4]在2000年承销的中信海洋直升机股份有限公司、安徽国风塑业股份有限公司、中技贸易股份有限公司、山东东阿阿胶股份有限公司、内蒙古西卓子山草原水泥股份有限公司、烟台冰轮股份有限公司等32家上市公司，在2002年以前，都进行了认真而又细致的回访。做到对自己承销的每一个上市公司认真负责。
国信公司在证券自营业务中，没有挪用过客户的一分钱。在资产管理中也是如此。
公司创立的根本目的是为了赢取利润，国信也是如此。国信公司在赢取利润的过程中，对市场的重视、极高的办事效率，是市场一般性条件对其的要求。国信做到了一般性条件，只能保证国信公司得到一般市场利润，而且必须在完全市场的条件下。如果结合我国的具体条件，还是诚信最具有价值。就像同仁堂为其后来者所创造的价值一样。国信以诚信为主轴的BI战略能为国信带来最大化的超额价值。
在国信公司的BI战略中，很多地方都很好地体现了诚信，并与其MI系统相互交融，相互作用。在以后，国信公司还有很长的路要走。我觉得，国信公司不管是在现有业务的开展中，还是新开拓的业务中，在坚持市场导向、办事效率的同时，应围绕诚信这个主轴，时时刻刻都围绕这个主轴。我相信会有那么一天，证券界的朋友对国信公司的产品，就像病人对同仁堂的药一样放心。
四、对国信证券公司VI战略的分析与思考
VI设计最重要的目的就是要让更多的人记住公司的名字，能从视觉上将公司从众多的公司中很容易地区分出来。就我们国信公司来说，就是绝大多数的人，都不会将我们叫为海信证券，国通证券，而是国信证券，不会将我们说成是其他行业的公司，而是证券公司。不论是看到我们公司的员工，还是我们公司的产品或服务，都知道是国信的。在VI上，有的地方我们能够做得更好。
1. 对着装统一的分析与思考
大二时慕名去拜访过青岛海尔。看到海尔流水线上清一色的着装，工人们饱满的工作状态，使你没有理由不相信他们是世界上最优秀的制造电冰箱的工人；到了一家“永和豆浆”，你除了尽情享受美味的油条、可口的豆浆以及优雅的环境外，不必做任何事情。我们的这种感觉在很大程度上取决于店员服饰的视觉效果；医院更是如此，到了一个陌生的医院，你会找一个不穿白大褂的人看病吗？职业装是一个职业的象征，从一定程度上代表了人们的专业水平。因为我们不可能认识每一位海尔员工，每一位“永和豆浆”的服务小姐，每一位医生。股民也一样，股民当然也不可能认识国信公司的每一位员工，职业装就成了他们的一个判断标准。
并且，如果在职业装的恰当位置，打上公司的标志，名称，还能起到户外持续性流动广告的效果。许多经管学院的学生都喜欢《大染坊》。相信看过的人，一定不会忘记这样一个镜头：陈寿亭捐献边角布料给宣传抗日的爱国学生，只是向学生要求，在条幅的后面，印制上“大华染厂”的广告语。现在一些精明的商家也以赞助为名，为参加社会公益活动的大学生捐衬衫、背心，只是在背心上印制上公司广告。我们为什么不利用自己的员工试试呢？还有，这样做会增加员工的归属感。因为他每穿上一次职业装，都会被提醒：你已经是国信证券的员工了。因此我认为，虽然统一着装不可避免地会增加企业的运作成本，但由于统一着装带来的收益，不论从中期还是远期看，都明显地大于因其而增加的成本。因此，我们因该统一着装。具体的做法可以采取社会公开征集设计方案，并采用招标的方式，选择一家既能保证质量，价格又合适的服装设计公司为我们制作。
着装设计只是VI设计的一个重要的组成部分，VI设计还包含许多的其他内容。VI做得好的企业很多，数不胜数。我们大家都熟悉的有麦当劳、丰田汽车、锦江国际饭店等等。不过，他们离我们太远。我想以我们国信证券身边的一个企业来说说我们VI设计在其他方面的改进之处。这公司就是烟台经济技术开发区的“荣昌制药”。
2. VI设计的其他重要方面的分析与思考
曾经到“荣昌制药”实习过。离厂很远，就能看见荣昌制药的标志图案及字样，很醒目；虽然没有国信证券的招牌大，但给人的感觉就是不错。走近了，荣昌制药的里外都很干净。离大门还有50米左右，我们的逆反心理驱使我们低下头去，一定要找到一块垃圾。结果到了大门口，还没完成
任务，却看到大门柱右边电动门势力涉及不到的一块空铁面板上，也印有荣昌制药及其图案。字型完全一样。抬头一看，门房伙计的臂章上、胸前，他们使用的圆珠笔、圆珠笔下面的便签上，都印有同样的标志、字样。我们有点吃惊地往办公楼走，在办公楼的大厅，办公室最醒目的位置，荣昌制药的字样和标志又待在哪儿。我们口渴了。在饮水机旁的纸杯上，同样的字样、标志又再一次出现。
记得教消费心理学的荣老师讲过：“一个醒目的广告，一般的消费者经过3至5次的连续记忆后，就会在大脑皮层留下痕迹，记忆会保持得很长久。”而荣昌公司好像在告诉每一个接触过它的人：“荣昌无处不在”。我觉得我们国信证券在这些方面没有荣昌制药做得那么好。而这又恰好说明我们还有改进、进一步发展的机会。我们应该学习荣昌的细心。制药行业要多细心都不为过，我们金融类的企业更是如此。我们应该虚心向荣昌制药学习，然后争取超过它。荣昌作为一家制药企业，VI设计都能做得如此出色，我们国信证券应该比它出色才是。
在银行网点，我们的主要任务是宣传我们公司的新业务“银证通”，并帮助有办理意向的股民在银行柜台办理。经过一段时间的观察，觉得有的地方我们可以做得更好。
首先是吸引人进入我们宣传“银证通”的银行网点。做市场营销像股市需要OBV一样，需要人气的配合。我们第一步必须将股民或潜在的股民吸引到银行里来。这一点，我们什么都没有做，就仅仅靠到银行里存取款队伍中有限的几个股民了。细想一下，一个人如果到银行存款，说明它是一个很谨慎的人，对风险很敏感，风险意识太强，根本经受不起股市的狂起狂落。这部分人是不大可能成为股民的。而真正的投资者，不会对银行的利息感多大的兴趣，他们对银行的利息上调下浮，只要幅度不太大，都不会理会。银行的门自然就进得少。虽然不乏有股民由于银行利息上升，大盘盘盘、盘落而斩仓将钱存入银行；据直觉，我想这部分人不会很多。我跟一个同事在银行网点等了一天，却没等到一个客户，也许就是这个原因。因此，我们要做的第一步，就是利用能刺激顾客视觉感官的办法，积聚人气，将股民吸引到我们银行网点，让股民进入了解了我们的产品，他们才有办理的可能。具体的，我们可以跟银行协商，在银行网点门口拜访能渲染节日气氛的花篮，悬挂醒目的条幅。如：“中国建设银行，国信证券‘银证通’业务定点办理银行”，“国信‘银证通’，为你节约每一分钱”，“国信‘银证通’，一切为了你的方便”。并在每个条幅的恰当位置，大方地标注上“国信证券”和公司的标志图案。当然了，富有时代气息的拱门也可以用用，只要在公司的严格预算内。人气的集聚，也有利于银行的业务，银行应该不会反对。
股民、潜在的股民进来了，我们在银行网点里面对“银证通”的宣传才有价值。我看了看，我们在网点内的宣传材料也有许多地方可以改进。主要有以下三个方面。第一，宣传“银证通”的宣传材料不够简明扼要，没有吸引力；第二，宣传挂帘上，国信证券的字体没有放在醒目的位置；第三，缺少国信证券公司的宣传材料。
就第一点来说，我们宣传单页上的字太多，而且没有将我们“银证通”的特点明确的表示出来。据我所知，银河证券、中信证券也跟随我们国信证券公司，推出了自己的“银证通”。为什么要让股民买国信证券公司的呢？咱们得给股民一个理由。而且这个理由只能从客户身上找。试想一下，在温饱或小康线上挣扎的人群，一般是不会进入资本市场炒作股票的。炒股的人既然有资金炒股，这就证明要么他确实厉害，要么有个好家庭，自小喜欢。喜欢炒股的人，智力不会太差，他们的时间观念，或由于自律，或受家庭环境的熏陶，一般都很强。这就要求我们的宣传材料简明扼要，并能
将我们的产品特点、相对优势清晰地表达出来。这样的宣传材料才是有效的。
其二、挂帘上“国信证券”的字体太小。我所在的那个网点，“国信证券”四个字好像还是手写上去的，一大半都被我们遮了，很难想象这样的挂帘会起到很好的宣传作用。我认为，顾客进入银行时，我们在银行门口的拱门、横幅、条幅、花篮上、客户能记住2至3个，进入银行的那个时间段，他们的大脑会对“国信证券”进行一次存储。到了我们的网点内，有必要在我们的横幅上，让顾客再一次记忆。因此，字体必须放大，放大到能使顾客有效记忆为止。记得了我们公司的名字，他们才有可能对我们的产品感兴趣。国信“银证通”的宣传这时才有意义。
其三、我们也应该同时散发国信证券的宣传材料，宣传材料上的内容必须是有效内容，也就是具有能对顾客提供帮助的资料数据。只有这样，顾客才舍不得丢弃。同时，宣传材料的内容还应该与国信鑫网上的内容高度一致，尽量减少无效的内容。当然了，如果能将其做得合乎股民的口味，得体，那就更好了。
国信证券属于全国优质券商，我们有义务让更多的人记住国信公司，同时，也利用这块金字招牌为我们吸引更多的客户，这有利于公司的长远发展。如果我们不这样做，其他的竞争对手，特别是资本市场放开之后的外国竞争者，如摩根、高盛、美林、所罗门兄弟等，也会这样做。十年、二十年之后，我们的饭碗就会有问题。VI设计，说到底也仅仅是将公司展示在公众面前，使人们知道我们的存在。我们不仅仅需要这些，我们更需要与进入资本市场的投资者进行亲密接触，达到双赢。我们还得进行下一步：QI设计。
五、关于国信证券公司QI战略的分析与思考
在国信公司的QI系统中，最重要的应该是公司的人力资源计划和股民教育辅导两个问题。先说公司的人力资源计划。
1. 人力资源计划
公司的人力资源计划至少应包含以下三个部分：员工招聘计划、员工培训计划和员工激励计划。员工招聘计划的最终目的就是，在公司的预算成本内，招聘到适合公司业务发展的员工。我想，这个问题每一个人力资源部经理都知道，但是还是有不少经理处理不好。究其原因，我觉得应该有以下两点。其一，大学扩招造成了人才市场卖方市场的虚假繁荣。其二，人力资源部经理没有站在应聘者的角度，进行换位思考。
先说第一点。大学扩招造成人才市场卖方市场的虚假繁荣，蒙蔽了许多人力资源部经理的眼睛，使他们轻易地做出了“人才供给曲线向右平移，需求一定，人才价格下跌”的错误结论。如图四。这是很危险的。
D1:扩招前的人才需求曲线
D2:扩招后的人才需求曲线
S1:扩招前的人才供给曲线
S2:扩招后的人才供给曲线
P1:扩招前的人才价格
P2:扩招后人力资源经理的想象价格
Q:人才保有量
图四、扩招前后人才表象价格定价原理(考虑到大学扩招的速度远大于由国民经济增长速度决定的人才需求速度,假设人才需求不变)
大学招生规模扩大了是不假，大学生增多了也是事实。但更为重要的事实却被他们给忽略了。一个社会的人力资源分布是呈正态分布的。如下图所示：
a
x
X:智力曲线
F(x):人才分布
图五、人才分布图
由上图所知，大多数的大学生处在普通区b区，多能区c区与低能区a区的人数都比较少。优秀人才的供应量不会随着扩招（政府的主观行为）而迅速增加。政府扩招的作用很大程度上仅仅是将正态分布中的普通区b区向右前移了一点。说得通俗些，就是将原来在严格条件下不合格的零部件
在普通条件下当合格品使用，以此扩大合格品的数量。而真正优秀的人才，像高等教育这样的外因，会对他起点作用，但是不会很大。真正的人才不是教出来的。像《大染坊》里的陈寿亭，从他善钻好学的学习态度，为人处世的方式，就知道他不是一般人。在香港街头卖报、卖塑胶花的李嘉诚，在温州街头打铁的南存辉，也是如此。也许你会问：“你说的全是实业家，像自然科学领域，特别像数学、机械这样专业性很强的学科，可能吗？”我想反问一句：“中国古代的数学家，华罗庚上过大学吗？瓦特又在哪个大学学习制造蒸汽机呢”？
其实，个中道理很简单。在初中物理课上，我们就学过做功的公式：W=F.S。即：
物体所做的功=力*在力的方向上移动的距离
由于优秀的人善于而且乐于钻研他自己所感兴趣的东西，使他很容易全身心地投入。聚精则神会，神会则力专，力专则力大。由于他喜欢他所关心的事情，他就不大会考虑几点上班，几点该吃饭了，我应该穿什么颜色的衣服等等琐碎的小事。他很自然地将最有效率的时间放在工作上，在力的方向上运行的距离也自然不知不觉地比别人长许多。其所做的功，自然就比别人大多了。而大学则只是为你提供了一个选择的平台，你选择发多大力，走多长距离，全在你自己。功的大小自然掌握在你的手中，不确定性也就增加了。
再来说说第二点。公司在制定人力资源招聘计划的时候，没有站在应聘者的角度，考虑应聘者的需求，达到“知己知彼”，征服自己中意的应聘者。大多数的人力资源部经理都意识到有吸引力的薪资，良好的发展前景是应聘者所关心的问题。这里，他们又忽略了很重要的一点。那就是，再优秀的应聘者，他也是人，有良好的发展前景、有吸引力的薪资的终极目的，也是为了好好的活着。这就要求我们公司要人性化地对待自己中意的应聘者，切实从他们的角度考虑问题，帮他们解决公司能解决的，他们所面临的、很棘手的但迫切需要解决的困难。使应聘者能够切实感受到公司在关心他，爱护他，他是这个大家庭中的一员。这就能够使员工放下心来，全身心地投入工作，既容易出成绩，提高了公司的业绩，同时也增强了应聘者对公司的认同感和归属感。
有一个很典型、很有趣、也很令人深省的例子。通过对部分应聘者的抽样调查，由于不同公司对住宿问题的解决办法导致了一个有趣的结果。在这里，我们排除了制造业。由于制造业的行业特点：或远离市区，或在工业园区，地价不贵，可以建自己的员工宿舍楼。因此，大多解决住宿问题，不存在这个问题。服务行业就很有意思。一些实力派公司，由于没有解决这个问题，招不到几个有用的人。相反，一些普通公司，很人性地解决了这个问题，结果，优秀的人才都跑那里去了。我正怀疑这是不是不少中国公司红几年就倒的主要原因。
来分析分析这个问题。实力强大的公司，是有不少吸引力。像俞志伟先生所讲的“如果你在贝尔工作，当别人问你时，你就可以告诉他，而且带着满脸的自豪：‘上海贝尔’；如果你在丽鹏，你就只能低下头，低声说‘我说了你可别笑话我。我在烟台市的一个区，一个区的一个镇，一个镇的一个村里的一个公司工作’”。但是自豪贵自豪，现实还是现实。公司强大的实力既不能当饭吃，当衣服穿，当被子盖身上。而且，有实力的公司，在大盘中，一般都处在较高的价位。用艾略特先生的波浪理论来说，处于第三浪，也就是上升最快，而且快到整个波浪的顶峰的那浪的浪尖上。这样的公司固然制度完善，管理健全。如果用心，你着实能学不少东西，但是其第三浪很快就会过去，
第四浪、第五浪不可避免地会到来，在不远的将来，接着而来的必然是更痛苦的a、b、c三浪。
4 5 a b c
3
1 2
[5]图六、爱略特波浪理论基本形态
还有，没有住所，老是有一种被排斥的异乡人的感觉。工作也不会踏实。老是担心，而且不可避免地会有来自同学、亲友、父母的压力，工作也会受到影响；最终，还可能影响到个人的发展。反过来想，普通公司虽然普通，毕竟他给我提供了住的地方。在中国这个家庭观念很强的东方社会中，提供住所，就意味着被提供者已是这个大家庭中的一员。在实力公司碰壁的应聘者，很自然地会将心比心，全身心地投入工作，将他的潜能最大限度地发挥出来。让肯定他的人不会对他失望。如果将住宿的租金作为成本，由此而带来的员工所创造的增量财富看作是投资的收入。人力资源经理们就不难做出准确判断了。
提供住宿的好处不止于此。由于员工在一块居住，他们能更容易地相互交流、相互学习，不知不觉中，提高了自身的业务水平。公司的业务也就不可避免的会向更高的方向发展。曾经有这样一句话：“你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换之后，我们每人只有一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们相互交换之后，我们每人都拥有了两个思想。”我觉得这句话的后半句不对。应该加上一个前提：你与我的创造性都等于零。如果我们的创造性大于零，我们相互交换后，我们的思想经过碰撞，肯定会产生智慧的火花，产生新的思想。因此，应将那句话改为：
1+1>=4（当创造力等于零时，等号成立）
正是基于上述理念，丰田公司鼓励员工成立各种各样的团队，并为之专门拔出活动经费，解决公司所面临的各种显现的、潜在的难题。才会有了今天风靡世界的丰田公司。而且，由于员工在一块居住，更容易相互了解、交流，增强彼此之间的友谊，这个大家庭就会更加稳固，减少了员工的流动性。在公司遇到危机的时候，员工也能相对容易地团结起来，和公司同甘共苦，共渡难关。因此我觉得，应该根据员工的不同水平，为其提供不同等级的住所。
现在谈谈人力资源内部培训计划。我认为，国信证券公司的员工培训计划应该包括三个部分：公司认知培训、证券知识和操盘技巧培训、服务礼仪技能培训。公司认知培训的最根本目的就是让员工了解公司的基本情况，熟悉公司经营的各项业务，公司的各项规章以及公司的企业文化。使新员工尽快适应公司的环境。在从事公司各项具体的业务中不断得到成长。同时，不断增加对公司的认同感和归属感。
证券知识、操盘技巧培训有三个目的。第一、让员工掌握证券行业的基础知识、操盘的基本技能，为股民提供更优质的服务从而有利于公司业务的开展。第二、培养有潜质的员工，在适当的时
候，让其为公司分担更重要的任务。这样做，有利于公司人力资本的提升，解决公司人才匮乏的问题，也为公司进一步在全国其他城市布点，打下坚实的人才基础。第三、大量证券业成功人士的培养，会极大地提高国信公司在证券界的地位，吸引更多的优秀人才加盟公司，共创百年基业。
证券业也属于广义的服务业范畴，服务礼仪技能的培训，自然不可缺少。全国现在共有一百多家券商，实力雄厚的十几家。各大券商的服务范围差不多。基本都是经纪、投行、自营、资产管理几项，同一化严重，竞争加剧。仅国信附近，就有银河、中信、华夏等对手。因此，谁的服务好，有水平，谁的客户就多，谁就能在激烈的市场竞争中，占据有利地位。现在的证券业，很大程度上是靠服务水平吃饭的行业。优胜劣汰的铁律既反映在业务优势上，更体现在服务的质量和水平上。因此，国信公司应做好这方面的培训工作。
培训计划应该注重培训时间的选择。合理高效地利用时间。股市的周期性很强。在股市熊气将尽，甚或出现小阳星等有转牛气象时，直到牛市，在此期间的业务量较大，可恰当地减少培训量，但不能没有，培训要具有连续性。在这段时间里，主要的就是要针对业务中经常出现的问题或股民都关心而我们的员工还暂时不能解答的问题，进行短时但针对性较强的培训，使员工更加胜任他们的工作，将公司的业务量做上去。在大盘横盘或股市进入漫漫熊途时，比如说现在，开户，转户，办理银证转账、“银证通”等业务的人较少。国信公司可以充分利用这段时间对员工的基础知识，操盘技巧等进行系统的培训。在牛市中，我们收获到了优异的业绩，而在熊市中，我们为牛市的来临，做了最充分的准备。我们优化利用了我们最宝贵的资源：时间。
2. 关于股民的教育辅导问题
[5]自从1984年11月我国大陆第一支股票飞乐音响首次公开发行以来，经过二十多年的发展，我国大陆的上市公司目前已有1500余家，股民7000万人。我国的资本市场虽然还存在国有股一股独大，政策性强等因素，但已初具规模，并有逐步转好的趋势。中国资本市场的正规化，真正的市场化是必然的，只是时间问题。
真正成熟的市场，需要有一支与之相对应的成熟的股民队伍。而我国7000万股民中，真正系统地掌握证券投资方面的知识和操盘技巧的人所占的比例却不是很大。也就是说，我国绝大多数得股民还处于初级阶段，有强烈的求知需求。因此，国信证券公司可以对股民进行各种形式的辅导、教育。
不光存量股民可以而且必须进行辅导，我国7000万股民，绝对数虽多，但相对于我国13亿人口来说，比重很小。具有很大的发展潜力。在非股民到股民的转变过程中，我们通过教育培训，可以争取到不少客户。
我们可以采取以下措施，第一、在进行系统的股民结构状况调查后，根据调查结果和股民的实际报名情况，对不同层次的股民开设不同层次的课程，并订立合理的收费标准，可以盈利，但不作为主营业务。目的是通过教育，让股民深入地了解我们公司的实力，吸引股民到我公司开户、交易。并且通过教育，吸引更多的人加入到股民的行业，加入到我们公司的客户中来。第二、在国信鑫网上设立“国信股民论坛”、“国信有疑必解”栏目，鼓励股民在国信鑫网上讨论问题，提出疑难问题，让股民在鑫网里得到成长。我认为这样能极大地提高鑫网的点击率和知名度，争取为国信证券赢得
更多客户。第三、开办定期与不定期的免费讲座。关于免费讲座，我们公司可以设立以我们公司为主要发起人的股民教育基金，由国信公司资产管理部门进行托管，所得利润专项用于开办定期免费讲座。我们可以根据银行网点客户留言簿上的纪录和国信鑫网上股民比较关心的普遍性问题，派出我们的证券分析师举办讲座。对于有的大客户需要的特殊服务，可根据情况进行收费，逐渐建立起国信公司的证券咨询部门。
还有，考虑到将来外资证券公司的进入，与外资证券公司的竞争不可避免。而且，总有一天，国信也会走出国门，发展国际业务，公司可建立英文版和日文版的鑫网。
CI战略的有效实施，在实施中不断加以改进，能更好地促进国信公司的业务，使国信公司在未来的市场竞争中占据有利的地位。由于本人的能力有限，论文中可能会有不少毛病，敬请各位老师指正，不胜感激。
致谢：
当我告诉马致山老师我想写这方面的论文时，马老师就我的提纲给我指出我应该努力的重点方向。此后的写作过程中，马老师不断地帮我审稿，耐心、仔细地给我指出我论文的不足和改正的对策。这篇论文，凝聚了马老师的不少心血。因此，在这里首先对马老师的帮助和指导表示感谢。同时，国信证券公司的培训师姜淑霞，高级客户经理童闯、同事贾文丽在对国信证券公司的信息采集过程中，给了我不少帮助；烟台荣昌制药的OTC经理刘琨鹏、业务主管刘世波、荣昌公司济南办、胶东办的广大OTC代表，还有赠给我《北京同仁堂产品介绍》的同仁堂驻济南同行，就我所关心的问题给了我许多帮助，使我对荣昌、同仁堂的营销战略，营销理念有了深刻的理解，论文中也用到了他们所提供的一些有用的数据，在此对他们表示感谢。还有，对论文中所涉及到的参考资料的作者也表示感谢。
2005-6-10
罗克贤
参考资料：
书籍
[1] 王成荣编著《企业文化教呈》北京中国人民大学出版社2002
[2] 管益忻著《企业核心竞争力---战略管理赢家之道》北京中国财政经济出版社
2002
[3] 刘光明著《企业文化》北京经济管理出版社1999
[4] 国信证券公司《国信证券公司员工培训手册》深圳国信证券公司2005
[5] 赵本光著《证券市场和操盘方法》长春吉林人民出版社1997
[6]《北京同仁堂产品介绍》北京同仁堂科技发展股份有限公司2005
[11] 荣昌制药《OTC代表培训手册》烟台荣昌制药有限公司2005
网络参考资料
[7] https://www.doczj.com/doc/b916636480.html,
[8] https://www.doczj.com/doc/b916636480.html,
[9] https://www.doczj.com/doc/b916636480.html,
[10] https://www.doczj.com/doc/b916636480.html,
[12] https://www.doczj.com/doc/b916636480.html,
一. 单选题（共10题,共30分） 1. 客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保（）的利益得到优先对待。（3分） 2. 以下说法正确的有：（）。（3分） 3. 4. 根据（），客户经理应公平对待其所招揽和服务的客户。（3分）
5. 客户经理在从事客户招揽和客户服务等活动时，应当主动向客户出示（），明示其所在的分支机构、姓名、执业资格信息、职责范围、公司规定等事项和内容。（3分） 6. 根据（），客户经理应本着对客户和公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。（3分） 7. 根据（），客户经理应当以诚实和公正的态度合规执业，按照法律、法规和准则的要求，如实告知客户
8. 《营销行为规范》所称客户经理是指公司各相关部门及分支机构从事经纪业务营销活动的（）。（3 9. 根据（），客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保客户的利益得到优先对待。（3分） 10. 客户经理可以从事的行为包括：（）（3分）
二. 多选题（共10题,共40分） 1. 客户经理在向客户介绍业务时，不得有以下（）行为。（4分） 2. 客户经理不得与（）等合作开发客户。（4分） 3. 客户经理应清晰、准确、客观地向客户介绍证券市场和公司的基本情况以及与证券投资和交易有关的（），帮助客户树立正确的投资理念，增强风险意识。（4分）
4. 5. 客户经理从事客户招揽和客户服务等活动，应当严格遵守法律、法规和准则的要求,不得有以下违背法律或者职业道德的行为：（）。（4分） 6. 《营销行为规范》所称的分支机构是指公司下属各营业网点，包括（）。（4分）
国信证券股份有限公司是全国性大型综合类证券公司，注册资本70亿元，在全国43个城市拥有64家营业网点，法定代表人为何如，现有员工11876人，其中本部员工1260人，本科以上学历人员占90%以上。公司的经营范围为：证券经纪、证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动相关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间业务。截止2010年12月31日，公司总资产652.48亿元，净资产176.59亿元，净资本125.07亿元。公司的企业精神是“务实、专业、和谐、自律”，核心理念是“创造价值，成就你我”。2004年12月1日，国信证券获得创新试点券商资格。2010年，公司实现营业收入78.05亿元，利润总额40.51亿元，净利润31.10亿元，净资产收益率18.75%。2007-2010年四年间，累计实现营业收入331.5亿元，利润总额206.8亿元，净利润161.7亿元. 发展历程2001年至2005年,中国证券市场步入漫长熊市,先后有30余家证券公司被关闭、托管或重组,国信证券稳健经营,渡过了行业低谷,并扩大了优势，2004年获得创新试点资格，成为前八家创新类证券公司之一。2007年在中国证监会主持的证券公司分类监管评级中被评为AA级，成为全中国最高等级的两家证券公司之一。截至2007年底，公司总资产646.4亿元，净资产107.7亿元，净资本93.1亿元。根据中国证券业协会的排名，国信证券2007年六项主要财务指标排名行业前五名。1996年，深圳市政府为振兴深圳证券市场，在深圳国投证券的基础上战略性改组成立国信证券，历经1997年和1999年两次增资扩股，注册资本增至20亿元。1994年，深圳国投证券有限公司正式成立，注册资本1亿元。国投证券在业内开创了多项第一：率先采用电脑辅助经纪交易系统，率先采用证券交易电话委托系统，率先走出深圳在异地开设分支机构，最早一批在国内尝试发行业务。国信证券源起于中国证券市场最早的三家营业部之一的深圳国投证券业务部，该营业部成立于1989年，90年代初期其股票交易量占整个市场的30%以上。
企业诚信在市场经济的重要性 随着我国市场经济的不断发展，诚信越来越为企业所重视。市场经济是法制经济、信用经济、也是诚信经济，良好的诚信制度是市场经济平稳运行的根本保障。现实的企业经营活动中，由于一些企业没有建立诚信制度，经营缺乏诚信，存在的信用缺失问题, 已严重困扰了企业经营和市场经济秩序,成为企业发展必须面对的严峻挑战。当前，如何认识诚信制度在企业的地位？成为值得重视和探讨的问题。 一、我国企业诚信制度状况及其根源分析 我国的市场经济开始逐步走向成熟，不重视诚信制度，可能会危及企业的生存发展。由于种种因素，一些企业没有意识到信用制度在企业中其地位的重要性，大多数企业对诚信制度的认识仅停留在“诚信”这两个字上，实际经营起来往往与诚信制度背道而驰，破坏诚信制度的情况仍然很突出。主要表现在：我国的诚信制度体系和机制有待进一步完善，企业没有建立内部诚信制度，观念依然薄弱，实际经营中缺乏诚信，制售假冒伪劣产品、合同欺诈、拖欠货款、恶意逃避债务等问题，这一切都归结于诚信制度的缺乏。目前，企业信用制度的缺失已成为企业经济发展的障碍，影响企业的正常运转。导致当前我国社会中产生诚信危机的原因主要有以下方面原因： 首先，诚信危机的历史根源是我国原有体制下企业产权不够明晰，产权制度建设滞后。由此，产生了一些不道德竞争等违反诚信原则的企业行为。明确的产权制度是最好的利益激励机制，它为企业提
供一个追求长期利益稳定的理性激励。其次，缺乏一套统一的健全的诚信制度体系。目前，企业对诚信制度没有真正做到充分认识，只能依靠企业自律意识规范经营行为。但是，很难达到形成统一诚信体系的要求。这需要通过建立和完善整个诚信制度体系使诚信制度在企业中的重要地位得到确立。再次，信用制度建设方面的立法滞后, 对失信行为的约束惩治机制不健全。目前,我国诚信制度立法及有关法律在对失信行为的监管方面还存在制度漏洞，惩治不够严厉。在执法中对违反诚信制度的企业存在以罚代法、执法不严、违法不究等现象。这些行为产生的后果，势必造成更严重的企业失信行为。由此，企业诚信的问题在我国市场经济建设中已经开始暴露出来，解决问题的前提和关键在于建立诚信制度。只有依靠诚信制度监管企业经营行为，才能建立市场经济发展所必须的诚信。 二、企业建立诚信制度必要性 市场经济是竞争经济也是法治经济，诚信制度建立是确保有效建立法治经济的重要因素，是构建市场经济制度的基础。企业是社会主义市场经济的主体，也是诚信制度建设的主体。诚信制度作为企业与经济主体间交往行为的规则，它内化为企业交易准则和秩序，外化为法律、法规等制度，成为了整个社会诚信机制的重点。诚信制度虽然不像物质产品那样会给企业带来直接的市场和利润，但它是企业的一种资源，是企业经济发展的一种无形的推动力和保障，对企业的长远发展有巨大的促进作用。在企业经营活动中，依靠诚信制度作到诚实守信是对企业交易双方合法权益的维护和尊重。企业缺乏诚信制度的
企业诚信建设的意义 当今市场经济的竞争，不仅仅是产品的竞争，更是信誉的竞争,经营道德的竞争，讲求诚信是一种责任。企业核心竞争力的增强，必须使诚信成为企业的核心价值观。企业注重诚信文化建设，重视商誉和信用，可以为自己创造更多的商机和企业效益。本文首先对企业诚信和企业核心竞争力的进行定义，之后指出企业诚信文化和核心竞争力的关系，阐述企业诚信缺失的现状及产生的原因，再谈如何加强企业诚信,提升企业核心竞争力，为维持企业的长期竞争优势，要对企业核心竞争力进行维护和巩固。最后指出，企业应从自身及环境特点出发，结合实际情况分析自己的竞争优势，以此达到打造企业核心竞争力，实现企业发展的目标。 关键词：诚信文化；核心竞争力；诚信危机原因；诚信文化建设 一、企业诚信文化与企业核心竞争力 （一）企业诚信文化的内涵 企业文化是20世纪80年代兴起的一种新型的管理理论;是社会文化与组织管理的融合;是一种思想、一种价值观、一种行为。企业诚信文化是指企业在长期生产经营活动中逐步形成的、并为企业员工认同的诚实守信的经营理念、人生价值观和行为准则，处事规范。诚信文化体现于企业中每一位员工，每一个单位，每一个群体对待消费者或社会公众的态度和道德习俗。诚信文化成为企业文化的重要组成部分，体现于企业经营活动的各个领域。 企业诚信是企业的一种无形资产,一种稀有资源,是企业在生产经营活动中必须遵守的道德规范。企业诚信即是企业诚实守信的品德在企业价值实现过程中的体现。企业诚信具有经济学价值，是对企业在道德法律等方面价值的肯定。企业诚信文化是指在市场经济条件下,用以规范和调节企业与社会、企业与企业、企业与个人之间信用关系的一种道德理念，它要求企业在追求自身利益的同时尊重他人利益，诚实守信,遵纪守法,不损害对方和公众利益。 诚信文化的形成首先要加强经营者、经理人的商誉意识和经济信用．企业管理层必须重新认识到．诚信与公平才是企业获得最大盈利的关键。其次．对员工进行诚信文化的教育和强化。从思想上到制度上建立和强化员工的公平交易意识，使员工意识到假冒伪劣产品，虚假广告是违背公平交易的行为。海尔集团的”真诚到永远。创维集团的创造至尊、维誉至诚等。都表达了企业以诚待人，以德治企的崇高理念。既为顾客创造了价值，为企业创造了信誉，又为社会创造了效益。目前．我国企业界对建设诚信文化的呼声越来越高。 （二）企业文化主要体现在以下几个方面：企业创始人的哲学、企业价值观、企业员工的素质和行为、企业模范人物、企业规范、企业的物质设施建设以及企业形象等。企业文化是企业生存和发展的灵魂。不仅给现代企业注入了无限的活力,并且给企业带来了有形的和无形的社会的和经济的双重效应。具体表现在企业文化有助于增强企业的凝聚力，规范和约束企业员工的思想和行为，提高员工素质,激发员工工作的主动性和积极性和提高员工的工作热情以及还有利于树立企业的品牌和企业在社会上的口碑。 （三）根据企业诚信文化的概念和涵义，可以把企业诚信文化分为表层、中层、深层三个层次。 表层企业诚信文化指可以见之于形，闻之于声的企业诚信文化现象，其最具代表性的是企业的产品质量和服务质量。 中层企业诚信文化指企业的质量管理体制包括企业的组织机构、管理网络，及诚信经营管理的规章制度等。 深层企业诚信文化是指沉蕴于企业全体员工心灵中的诚实守信的经营意识与观念。包括诚信思想方式，行为准则，道德价值观，企业风气与习俗。它是员工对诚实守信的个人响应
国信证券金融证券部门招聘试题 国信证券, 招聘, 试题, 金融 证券部门常见综合分析与计算题举例 1. 一股份有限公司于某年8月首次公开发行股票，所筹资金由于客观情况发生变化，未能用于招股说明书所规定的项目，而是经董事会决定用于另外的项目。由于该项目所需资金较多，公司董事会决定再次募股，并就新股种类、数额、发行价格、发行起止日期等事项作出决议，初步计划在次年的上半年完成发行。董事会将有关材料报送主管部门批准。 问：该公司的申请能否会得到批准为什么 2．在年初，李先生拥有如下数量的4种股票，年初和预期来价格为: 股票股数（股）年初价格（元）预期年末价格（元） A 1000 5 6．5 B 200O 6 7．2 C 500 8 8．8 D 1000 1010．5 请计算李先生的期望收益率。（计算到小数点后两位） 全融部门时事理论题举例 1．我国的外汇储备主要来源于哪些渠道其增加对基础货币供给会产生怎样的影响 2．试论述我国1998年3月改革存款准备金制度的基本内容，并分析此次准备金制度改革的理论意义和政策意义。3．试论我国在亚洲一些国家发生金融危机、汇率普遍下跌的情况下保持人民币汇率稳定的理论依据和实证意义。 4. 分析我国商业银行呆账及不同的处理方法。 参加了银监会派出机构的考试，人力资源岗。考试内容主要是经济金融 会计类为主，所以看到试卷后就知道一定没戏了（没有经济学功底:（ 第一答题：20个填空，都是经济、财政、金融、银行会计等方面的常识题，学过经济学方 面课程的同学一定可以拿高分。可惜俺是纯文的，经济的不懂，基本都不会: ( 第二大题：20个选择题，不定项选择。也都是经济、财政、银行会计等方面的常识题。没 见过的人觉得好难好难，比如俺。其他人可能会觉得小菜一碟啦。 第三大题为简答题，根据报考岗位的不同进行选做，分为监管岗、法律岗、统计分析岗、 会计岗、计算机类岗、综合文秘管理岗，题目分别为（大致的意思，具体记不清了）： 监管岗： 1、我国银行业面临的风险是什么 2、哈哈哈，忘记了我是应届生 法律岗： 1、我国处理问题银行都有哪些法律和依据 2、加入WTO对我国银行立法的影响 统计分析岗； 1、淡泊分布（具体记不清了，英文音译）的特征是什么举几个生活中的例子。 2、我国商业银行在风险应用管理方面存在的问题（反正是关于风险管理的） 会计岗： 1、我国会计体系的框架是什么 2、美国《***82年（貌似叫什么班德斯—德鲁斯）会计法案》的原则和内容是什么 综合文秘管理岗： 1、怎样完善银行业的内控机制 2、银行业从业人员的职业操守是什么 第四大题：论述题，二选一，600-800字 1、谈谈国际化银行应具备的特征 2、结合新农村建设，谈谈如何完善农村金融服务体系 第五大题： 英译汉（貌似是关于政府在银行业监管中的角色和作用），挺长的一段英文，据同参加考 试的某些人士说，还是很简单的。证券部门常见综合分析与计算题举例 1. 一股份有限公司于某年8月首次公开发行股票，所筹资金由于客观情况发生变化，未能用于招股说明书所规定的项目，而是经董事会决定用于另外的项目。由于该项目所需资金较多，公司董事会决定再次募股，并就新股种类、数额、发行价格、发行起止日期等事项作出决议，初步计划在次年的上半年完成发行。董事会将有关材料报送主管
论我国企业诚信营销 1绪论 1.1诚信营销的内涵和价值 1.1.1诚信营销的内涵 诚信是我国传统道德中最重要的规范之一，是社会主义市场条件下，企业在从事生产、经营、管理活动中，处理各种关系的基本准则。诚信的基本内涵包括“诚”和“信”两个方面,“诚”主要是讲诚实、诚恳；“信”主要是指信任、讲信用。诚信要求企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、诚恳待人，以信取人，对他人给予信任。国家将2002年定为诚信年，更体现了国家重视诚信，讲究道德水准，把诚信提到了一个新的高度。诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远。诚信营销主要有两层含义，一是企业和消费者应始终坚持信息对称原则，保证营销活动的公开、公平和公正，没有欺诈等行为的发生；二是企业营销行为应遵守国家法规，符合社会道德规范，不能违背社会公德等。 1.1.2企业实施诚信营销的价值 美国学者福山曾预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场，企业更是如此。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。 首先，企业开展诚信营销可以提高顾客满意度，培育忠诚顾客。营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，从而培育忠诚的顾客。在这个过程中，诚信起到了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。 其次，企业开展诚信营销同时又能为企业创造更多的利润。诚信是营销的前提和基本原则，确立诚信原则是实现营销目标的要求。事实上，企业在营销的过程中除了介绍产品的品质外，只有让每一位顾客都感受到他们的诚信，顾客才会对他们的营销与产品本身产生信赖。企业一旦用诚信吸引了这一部分消费者，他们就会间接成为企业的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给企业带来丰厚的利润。根据20/80的原则，企业80%的利润是来自于20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。 再者，企业开展诚信营销必将会提升企业竞争力。西方将信用管理称之为“最能使企业产生直接效益的管理措施”。俗话说“诚招天下客、誉从信中来”、“有诚才有信、有信才有客”，可见诚信是塑造企业形象和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。诚信作为企业立足与发展的宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高顾客的满意度，而且能使企业赢得长久不衰的市场认同、品牌价值以及丰厚的利润，使企业在竞争中立于不败之地。让诚信成为竞争力，就要让诚信无处不在。一是企业讲诚信，无论是对社会、对经销商和供应商、对银行、对税务部门，还是对企业员工，都必须讲诚信；二是企业中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间，上级与下级间，员工与员工间，都必须讲诚信，这样才能有效地提高企业的诚信形象。
国信证券电话营销操作手册 [您有足够的威望或权限浏览此文章,以下是加密内容:] 电话营销操作手册 一个证券营销的操作方法。 电话营销的业务流程 电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。 目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。 大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。 就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。 电话营销工作流程如下： 第一步：准备工作 1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选 2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等 3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配 4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格） 第二步：陌CALL电话 第三步：面见客户与投资报告会 1、日常客户面见 2、投资报告会的组织 第四步：客户追踪服务与转户 第五步：客户维护 第一步：准备工作 1、确定管理人员 1.1团队长与分析师数量 按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师 1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点 l 营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力
东北财经大学自学考试本科毕业论文 证券公司转型中的管理问题研究-----以国信证券大连部为例 作者张艳峰 专业公司管理 总考号060107190549 指导教师汪旭晖 答辩日期 成绩
内容提要 中国证券市场经历了十余年年快速发展之后，各项监管措施不断完善，各种市场参与要素逐步发展成熟，我国证券公司资本实力和经营水平也有了显著提高。但是，随着证券市场规范化和国际化进程的不断深入，以及现代信息技术的高速发展，网上交易方式的盛行和浮动佣金制度的实行，我国证券公司的竞争环境发生了根本性的变化，证券公司的传统运营模式受到挑战，证券公司转型也迫在眉睫。 笔者通过对国信证券大连和平广场营业部的研究，来探讨证券公司在管理中的创新来应对证券行业所面临的问题。 关键词：证券公司转型创新管理
Abstract After over ten years of flexuous development, the supervision measures of Chinese securities business has got continuous improvement and all involved marketing elements become mature. The capital strength and operating level of domestic security companies have risen notably. However, because of the continuous improvement of standardization and internationalization of Chinese securities business, rapid development of modem information technology, popular online transanction and floating commission system, the competiton environment of security companies in China has changed fundamentally, The traditional operating model is facing challenges and the transition seems emergent as well. By the author of the Guosen securities Dalian Peace Square Business Department of securities company, to explore in the management innovation to deal with security issues facing the industry. Key words: Securities Firms; Transition; Innovation management
中国十大证券公司分别是： 1、中信证券(上市公司,国内规模最大的证券公司之一,十大证券公司品牌,中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一,中信证券股份有限公司)； 2、海通证券(于1988年,中国最早成立的证券公司之一,十大证券公司品牌,国内行业资本规模最大的综合性证券公司之一,海通证券股份有限公司)； 3、广发证券(中国市场最具影响力的证券公司之一,上市公司,国内资本实力最雄厚的证券公司之一,十大证券公司品牌,广发证券股份有限公司)； 4、招商证券(百年招商局旗下的金融证券领域龙头企业,上市公司,十大证券公司品牌,拥有国内首个多媒体客户服务中心,招商证券股份有限公司)； 5、国泰君安(国内规模最大、经营范围最宽、网点分布最广的证券公司之一,十大证券公司品牌,中国500最具价值品牌,国泰君安证券股份有限公司)； 6、国信证券(大型综合类证券公司,十大证券公司品牌,源起于中国证券市场最早的三家营业部之一的深圳国投证券业务部,国信证券股份有限公司)； 7、华泰证券(全国最早获得创新试点资格的券商之一,十大证券公司品牌,具有较强市场竞争能力的综合金融服务提供商,华泰证券股份有限公司)；
8、银河证券(联合4家国内投资者发起设立的全国性综合类证券公司,十大证券公司品牌,国内金融政权行业领先地位,中国银河证券股份有限公司)； 9、中信建投(证监会批准的全国性大型综合证券公司,第一批取得创新试点资格的证券公司之一,十大证券公司品牌,中信建投证券股份有限公司)； 10、光大证券(由中国光大(集团)总公司投资控股的公司,十大证券公司品牌,中国证监会批准的首批三家创新试点公司之一,光大证券股份有限公司)。
浅谈诚信营销对企业的作用 在市场上，我们经常发现这样一个现象，同一个行业的生意，有的人能把生意做的红红火火，而有的人却不行。这是为什么呢？来自生意竞争中的秘密，就是诚信。 我们来看一个例子：一个小吃店的老板，居然把收钱箱敞开，无人看管。 那次我出差到某地去办事，遇到的这件事至今难以忘记。我清晨来到一个不是很大的餐厅，但是这里的生意非常的好。里面的食客很多，有中学生，上班族，甚至还有开着小车来这里吃饭的老板。笔者一下高兴起来，相信找到了一家满意可口、有特色的饭店，准备好好好品尝一下，然后去工作。可是当我看到早餐的种类和价格，不免心凉了半截：饭店早餐的种类很一般，和其他的早餐店的东西都是一样的，价格也差不多。这样一家没有特色的饭店，为何生意会这样的好呢？ 在我吃完早餐后，我找到了答案。吃完早餐，我去收银台付款，可是我站了半天，也不见收款人。我连叫了几声：“喂，老板！我付钱啊！”心里嘀咕：“真是的，还很少有碰到这样要钱不积极呢。”这时，早餐店老板笑着走过来问道：“你好，多少钱？”我又一次纳闷：“还让客户自己算账？真是的！这样奇怪的位生意人，居然还这样好的生意！” 我吃了五块钱的。但拿出皮包，发现实在是没有零钱，我就摸出一张五十元，递给这位老板。可他没接我的钱，笑着对我说：“您是第一次来这里吧？那我告诉你，钱箱在这，你自己找钱吧。我还要忙着呢！”老板笑着就去招待新来的客人，我这时才注意到收银台上放
着一个大大的钱箱，里面有很多一块一块的零钱，也有十元，二十元，也有几张五十元的票子。我把我的五十元钱放入箱内，从里面拿出四张十元和一张五元的放入皮夹。这时不停的有人往里放钱，也有人从里面像我一样自己给自己找钱。大家好像在自己的家里一样，十分随便。 我从心里佩服这位生意人的做法。在如今市场经济下，他这样对人诚信，真是可贵！只有自尊，别人才尊重你，只有你对别人诚实，那么别人一样对你诚实。非常羡慕这位老板的“傻”，大家在他这种傻的氛围中，感到轻松、快乐、平和、安全、高兴。其实这位老板太精明了，难怪他的生意会这样的好。 人类在生存当中有很多策略，诚实守信就是很重要的一个。亚当·斯密认为的，人性结构中有一种自发的道德准则，它表现在个人为自爱、同情、正义、自律等，在市场经济活动中表现为诚实守信，公平竞争、平等交易。那么，企业在市场竞争策略中，诚信也是最重要的。因为市场经济活动的本身就是一种信用经济。诚信其实是一种经营思想和态度，诚信营销对企业来说不是一件很难的事，诚信不是高科技，诚信是经营准则中最普通，最简单的一个准则而已。关键是愿不愿去做。“态度决定一切！”如何做诚实守信呢？ 一、路在脚下要走的长远一点 当我们翻开报纸、杂志，经常会看到一个个耸人听闻的标题，尤其令人担忧的是食品企业的“丑闻”。从假奶粉到毒火锅，从沟下水提炼食用油到家畜鱼类的激素催肥。少数食品企业为了追求利益的最大化，绞尽脑汁，不择手段，造假卖假，走向极端。其实最终这些企业是会死亡的，决不会长久的。
国信证券客户服务投资顾问方案 国信证券北京分公司客户服务中心V客组 分析师收入分配及绩效考核办法 根据公司全面客户关系管理经营战略部署及相关规定～结合北京分公司实际～制定客户服务中心V客组分析师收入分配及绩效考核办法如下: 一～客户服务中心V客组分析师工资构成及福利保障 分析师分为三类:一类是处于试用期内的分析师,一类是已转正但未分配客户的分析师,一类是已转正且分配了部分客户的分析师。 分析师工资构成=基本工资+绩效工资+开发提成+销售奖励。 1、基本工资 分析师基本工资分为1500、1700、1900、2100、2300、2500元六档。基本工资根据分析师学历、既往工作经验、薪资水平确定。其中试用期分析师基本工资按85%发放。 2、绩效工资 绩效工资为根据分析师绩效考核结果发放的效益工资。 分析师绩效工资=绩效考核系数*月度标准绩效工资。 已转正但未分配客户的分析师每月的月度标准绩效工资参照当月北京分公司总体经营情况和员工绩效工资水平具体确定。 试用期分析师月度标准绩效工资具体金额按已转正未分配客户的分析师月度标准绩效工资的80%确定。 已转正且分配了部分客户的分析师月度标准绩效工资具体金额按已转正但未分配客户的分析师月度标准绩效工资的150%确定。 3、开发提成
开发提成=新客户提成+金色阳光账户开发提成 新客户是指分析师自行开发,下挂经纪人,的全部客户。金色阳光帐户是指分析师开发的非本人名下的金色阳光账户客户。 1 新开发客户和金色阳光账户开发提成佣金提成比例统一按以下标准执行: 客户实收佣金水平客户类别佣金提成比例 2.5‰,佣金?3‰ 1类 7% 2‰,佣金?2.5‰ 2类 6% 1.5‰,佣金?2‰ 3类 5% 0.8‰?佣金?1.5‰ 4类 4% 0.6‰?佣金,0.8‰ 5类 3% 4、销售奖励 销售奖励为根据北京分公司、客户服务中心员工销售基金、理财产品奖励和金天利等其他业务开发奖励制度的规定～可以记入个人收入的部分。计算公式为: 销售奖励=基金、理财产品销售奖励+其他业务开发奖励+有效户开户奖励。 基金、理财产品销售奖励按照《客户服务中心基金、理财产品销售预约、确认、奖励执行细则》规定执行。其他业务开发奖励按照《客户服务中心现金管理型债券协议交易奖励执行细则》、《客户服务中心金天利业务开发预约、确认、奖励执行细则》等相关制度之规定执行。 有效户开户奖励指分析师自己开发,下挂经纪人,的市值峰值超过1万元,含,的新客户。有效户开户奖发放时间为自开户当月起～6个自然月内首次达到有效户标准的月份。奖励标准为每开发一户有效户奖励50元。 国信证券北京分公司客户服务中心二O一O年三月 2
2007年度证券公司股票及债券承销金额排名 名次公司名称承销金额（亿元） 1 中国国际金融有限公司 1453.24 2 中信证券股份有限公司 1354.06 3 中国银河证券股份有限公司 989.66 4 中银国际证券有限责任公司 551.10 5 国泰君安证券股份有限公司 464.93 6 海通证券股份有限公司 426.20 7 瑞银证券有限责任公司 398.25 8 华泰证券股份有限公司 373.33 9 广发证券股份有限公司 319.27 10 中信建投证券有限责任公司 282.42 11 招商证券股份有限公司 277.01 12 国信证券有限责任公司 265.02 13 中国建银投资证券有限责任公司 221.68 14 信达证券股份有限公司 204.32 15 平安证券有限责任公司 171.13 16 申银万国证券股份有限公司 159.24 17 高盛高华证券有限责任公司 158.94 18 第一创业证券有限责任公司 155.98 19 光大证券股份有限公司 110.93 20 东海证券有限责任公司 103.26 21 齐鲁证券有限公司 85.37 22 联合证券有限责任公司 84.26 23 方正证券有限责任公司 81.85 24 西南证券有限责任公司 78.68 25 中国民族证券有限责任公司 76.17 26 东吴证券有限责任公司 73.43 27 山西证券有限责任公司 62.11 28 国元证券股份有限公司 60.31 29 南京证券有限责任公司 58.66 30 兴业证券股份有限公司 52.84 31 民生证券有限责任公司 51.41 32 宏源证券股份有限公司 51.31
一、单选题(共50.00分) 企业使命是指企业的目的、性质、任务及其应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。具体地说，企业使命包括两个方面的内容，即（）和企业宗旨。 A. 价值观 B. 经营哲学 C. 管理经验 D. 世界观 满分：10.00 分 得分：10.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 企业的社会责任是指企业在生产经营活动中实现自身利益的同时，必须（）。从总体上来讲，企业应当承担的社会责任主要包括保护消费者的利益，保护生态环境，为地区和社会作出贡献。 A.
考虑社会利益 B. 承担社会义务 C. 考虑社会利益，承担社会义务 D. 考虑经济利益 满分：10.00 分 得分：10.00分 你的答案： C 正确答案： C 教师评语： 暂无 数量化的战略目标有三个好处：①便于分解；②（）；③便于动员全体员工为之奋斗。 A. 便于识别 B. 便于检查 C. 便于解析 D.
便于理解 满分：10.00 分 得分：10.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 战略目标从时间上看，应分成长期目标(5—10年)、（）目标(2—5年)和短期目标(1年及1年以下)。 A. 活期 B. 周期 C. 中期 D. 定期 满分：10.00 分 得分：10.00分 你的答案： C 正确答案： C 教师评语：
5. 市场目标是（）的重要目标。常用的衡量指标有：市场占有率、市场覆盖率、产品销售额、产品销售量、新市场的开发和传统市场的渗透等。 A. 企业竞争 B. 企业经营 C. 企业运作 D. 企业决策 满分：10.00 分 得分：10.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 二、判断题(共50.00分) 所谓经营哲学，是指企业在从事生产经营活动中所持有的基本信念、价值观和行为准则。 A. 正确
国信证券投资者教育工作经验交流 第一部分投资者教育工作实践 中国证券市场的发展壮大离不开中小散户投资者的贡献，证券市场健康运行离不开成熟的投资者，只有让投资者真正了解市场、认识市场，才能准确地把握市场，求得更多的财富增值机会，只有使让投资者真正理解证券市场的特性和风险，从思想深处牢固树立“投资有风险”、“买者自负”理念，才是一种积极负责的客户服务态度，才能维系和谐、稳定的客户关系，因此投资者教育工作对于证券公司长远发展具有极其重要的作用。 正是基于以上认识，我们在各地监管机构和协会指导下，采取了一系列有效措施构筑了全方位、多层次的投资者风险教育体系。基本上做到了将投资者教育工作落实到日常经营的各个环节，做到客户开发到哪里，创新业务发展到哪里，投资者风险教育工作就延伸到哪里，同时还借鉴境外成熟市场投资者教育的经验，积极创新，因地制宜地开展了形式多样、行之有效的投资者教育活动，并取得了一定成效。 一、公司领导高度重视在组织、制度、资金安排上确保投资者教育各项工作部署落到实处。 首先公司领导层高度重视，胡继之总裁不仅亲自担任公司投资者教育领导小组组长，而且多次在办公会议上部署协调全公司投资者教育工作，营业部组织的投资者教育活动总裁都会亲自参加，在总裁的亲历亲为下，公司上下对投资者教育工作形成了统一认识。
为了确保公司投资者教育各项工作落到实处，公司还安排了专门投资者教育工作经费预算，如2007年投入超过100万元用于投资者教育各类宣传材料、学习资料的制作和购买等等，2008年公司又为每个营业部安排了15万元合计超过600万元的年度投资者教育专项奖励基金，鼓励营业部投在资者教育工作形式和内容上进行创新，各营业部网点也都根据当地实际情况自行安排了专门的预算。 公司还建立一系列行之有效的制度保障，如根据各营业网点经验制定了《投资者教育工作指引》及《经纪业务开户管理办法》、《经纪业务投资咨询管理办法》、《呼叫中心管理办法》、《客户投诉管理办法》等配套管理制度。同时还专门制定《营业网点投资者教育工作检查方案》相关制度，不定期采取现场检查、客户调查、陌生拜访等多种形式对营业网点投资者教育工作落实情况进行检查，并将检查结果公告，对于没有动作、力度不够的营业网点视情节严重进行通报批评和营业网点责任人考核扣分处罚，对投资者教育工作卓有成效的营业部给予全公司通报表扬。 二、重视员工的自我教育，强化员工行为规X，提高员工对投资者教育工作认识。“育人先育己”投资者教育工作是否能落实到位关键在于人的因素，只有思想上高度重视，同意认识，提高员工的认识，才能将投资者教育公司扎根于公司的各项业务经营中。为此我公司在各项业务管理制度中按《证券法》要求严格规X员工行为，在营业部员工的考核管理中，学习能力是一项重要考核指标。 除此之外，公司还通过多种途径提高员工对投资者教育工作的思想认识。如多次组织学习和讨论监管机构关于加强投资者教育工作的通知精神，
国信证券客户服务模式简介 最近几年，凭借强大的营销能力，南京营业部的客户规模稳步扩大，目前营业部客户数约7万名，客户资产总额约40亿，交易量从2004年起连续三年排名南京地区第一名。 随着营业部业务规模的发展，营业部在客户服务模式上也进行了系统化的建设：一是服务产品化；二是产品品牌化。所谓服务产品化，是利用行业内综合实力第一流的国信证券经济研究所的研究成果，按照客户的不同需求和偏好，设计成不同级别的标准化的服务套餐，然后按照不同的价格（佣金的费率水平，从1.8‰到3.0‰不等）,提供给客户。这样既满足了客户的个性化需求，为客户提供了极具价值的专业化服务，也能实现客户、员工和公司的三赢。所谓产品品牌化，国内各券商经纪业务的服务内容多是雷同的，服务内容可以复制，但品牌是不可复制的，如果把一个成功的企业看作是一金字塔，营销体系是基础，品牌则是塔尖，得品牌者得天下，国信证券在业内第一家创立了证券经纪业务品牌“金色阳光证券帐户”，经过两年多的努力培育，已经在全国拥有几万名高端客户，100多亿的资产总值，在客户中形成了良好的口碑，“金色阳光证券帐户”并获得深圳市2006年度金融创新二等奖，对行业发展模式产生了深远的影响。 一、差异化的服务内容 “金色阳光证券帐户”主要包括金通道、金智慧、金锦囊三个级别的服务，客户可以按照自己的资产状况和投资需求，自愿选择相应的服务级别。营业部则组织各种资源，来提供相应的服务，并通过考核、反馈与控制等途径来保证服务的质量。其本质是一种差异化的服务产品。（一）金通道的服务内容 1、安全快捷:业内领先的大集中交易模式，安全快捷； 2、7*24小时客服热线：目前南京地区规模最大的客服中心，十几名专业的客服代表随时接听客户查询，第一时间帮助客户解决各种问题； （二）金智慧的服务内容
诚信营销 诚信是一种人人必备的优良品格，一个人讲诚信，就代表了他是一个讲文明的人。讲诚信的人，处处受到欢迎，不讲诚信的人，人们会忽视它的存在：所以，我们每个人都要讲诚信。诚信是为人之道，是立身处事之本。 在现代社会中，商人在签订合约时，都会期望对方信守合约。诚信更是各种商业活动的最佳竞争手段，是市场的灵魂，是企业家的一张真正的金质名片。 诚信营销的含义 诚信的含义是诚实守信。作为我国传统道德中最重要的规范之一，诚信是在我国社会主义市场经济中，企业在从事生产、经营、管理活动和处理各种关系的时的基本要求。诚的意思是指：诚心、诚实、诚恳；而信的含义则包括：信用，即言行一致，说到得做到；企业经营者必须把信誉放在第一位，用信誉来赢得商誉；信守，是指企业必须自觉遵守国家的法律，依照法律规定经营，按合同要求办事。诚信营销，顾名思义，就是指企业把诚信的原则贯彻到了营销活动的各个环节里，坚持了诚信的理念，在营销过程中兼顾社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重自身的长远发展。诚信是最好的竞争手段之一。开展诚信营销是建立社会主义市场经济体制的客观要求。 诚信营销的价值 诺贝尔奖得主诺思说过：“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需诚实、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”美国学者福山在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中曾预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。 1.提高顾客满意度，培育忠诚顾客 营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客，而在这个过程中，诚信
战略管理作业 第一章什么是战略管理 1、什么是战略竞争力、战略、竞争优势、超额利润及战略管理过程？ 战略竞争力是指在实施长远性和根本性的战略发展目标时给经济与社会发展所带来的无形的或潜在的利益，是企业未来发展的根本点。 战略是设计用来开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。 竞争优势是一个企业在某些方面比其他的企业更能带来利润或效益的优势,源于技术、管理、品牌、劳动力成本等。 超额利润是指一项投资的利润超过投资者预期能从其他相同风险的投资项目获得的利润。 战略管理过程是一家公司想要获取战略竞争力超额利润而采用的一套约定、决策、和行动。 2、根据行业组织模型，公司怎样才能获得超额利润？ 环境因素和企业特点共同决定了企业利润率水平，因此，环境和企业战略是相互作用的。(1) 研究外部环境尤其是行业环境；(2) 选择超额利润潜力巨大的行业；(3) 制定相应战略，找出此行业赚取超额利润所需的战略(4) 培养或购买战略的所需资产与技能；(5) 利用公司优势实施战略。 3、资源基础模型认为企业怎样才能获得超额利润？ 资源基础模型认为，任何一个组织都是独特的资源和能力的组合。这些资源和能力独特性是企业战略和超额利润的基础。(1) 找出公司资源，识别其相对于竞争对手的优势与劣势；(2) 研究公司的能力，以及确定这种能力如何可以使公司战胜对手；(3) 确定公司的资源和能力能够多大程度上增强其竞争优势；(4) 选择有吸引力的行业；(5) 选择能使公司最大限度地利用其资源和能力来发掘外部环境的机会战略。 第二章外部环境：机遇与挑战 4、总体环境的7个方面是什么？解释他们之间的不同。 总体环境包括那些在广阔的社会环境中影响到一个行业和业内的各种因素。具体包括人口、经济、政策或法律、社会文化、技术、全球化和自然因素。这七个方面所包含的具体环境要素如下： ①人口因素：主要人口数量、年龄结构、地理分布、种族构成、收入分配； ②经济因素：主要有通胀率、利率、贸易赤字和盈余、预算赤字和盈余、个人存款率、商业存款率、国内生产总值； ③政策/法律因素：主要有反托拉斯法、税法、放松管制的态度、劳工培训
国信证券特色业务及高端产品介绍 ************* 国信证券股份有限公司是全国性大型综合类证券公司，注册资本70亿元，在全国43个城市拥有64家营业网点，现有员工11876人。国信证券各项业务市场地位和竞争优势突出。经纪业务以业内排名第22位的营业部数量连续三年稳居股票基金交易额排名行业第三，同时业务净收入2010年进入行业前三；投资银行业务股票发行家数2006-2009年连续四年排名行业第一，2010年排名行业第二，是当年发行家数、承销金额同时进入行业前十的两家券商之一；资产管理业务规模排名行业前列，2010年主要产品均跑赢上证指数，投资回报在券商同类产品中居于前列；研究业务2005-2010年连续在《新财富》“最佳分析师”评选中获得“最具影响力研究团队”称号，共80多人次获得“最佳分析师”奖项。在中国证券业协会主持的全国证券公司经营业绩排名中，国信证券近三年的总资产、净资产、净资本、营业收入、净利润、代理买卖证券业务净收入、承销保荐业务项目发行家数、受托管理资金本金总额等主要指标均排名行业前十位。 综上所述，国信证券在行业中各项业务都处于领先的地位，同时也涵盖了行业中所有的业务品种。现在国信证券开展的特色业务有：1、“金色阳光”投资咨询服务 在现有的市场环境中，大部分散户已经很难去适应并生存。那么我们的分析师团队通过给客户提供专业的投资建议以及一对一的投资服
务，全程跟踪指导客户的交易操作，为客户的资产保驾护航。 2、融资融券 在现有的交易制度下，引入杠杆和做空的机制。客户可以通过向证券公司融资买入股票或者向证券公司融券卖出股票，这样既可以帮助激进的投资者放大投资收益，又可以让专业的投资者在看空市场的时候也能赚钱。目前，融资买入的标的股票还只有88只，融券的标的股票一般只有几只。但即将推出的转融通业务，可以让投资者可以选择的投资标的扩大到280余只股票。当下，已经有越来越多的客户有了参与融资融券的需求，但能开展这项业务的只有20余家券商，国信证券更是首批通过的6家券商之一，这也成为了我们的核心竞争力。 3、股指期货 股指期货是以沪深300指数为标的的新型期货，杠杆率大致为5倍。专业的投资者可以通过一揽子股票和股指期货的实现收益的锁定和套利，而国信证券是券商中极少数的拥有中间业务资格（IB业务）的券商之一，也就是说客户在国信证券开立账户，即可参与股指期货的投资。 4、港股 香港市场作为成熟规范的资本市场，T+0的交易制度、无涨跌幅限制、丰富的双向多空机制、各类复杂的金融衍生产品，都吸引了越来越多的内地投资者前往香港。现在，国信证券香港分公司首创一套远程开户系统，客户无须亲自前往香港或其他城市，只需要在网上完成注册，足不出户便可以完成整个开户流程。