证券投资基金讲义第2章
本章要点：掌握设立封闭式基金的条件；熟悉设立封闭式基金的程序；了解申请设立封闭式基金的主要文件内容。
了解封闭式基金发行的流程；熟悉封闭式基金发行的各种方式；掌握封闭式基金发行价格的决定；熟悉封闭式基金发行期限。
了解封闭式基金交易的概念；熟悉封闭式基金交易的特点；掌握封闭式基金交易价格的决定；熟悉封闭式基金交易的委托与交收程序；掌握封闭式基金交易费用的构成。
了解封闭式基金变更、终止和清算的相关规定、程序。
第一节、封闭式基金设立条件及程序
“封闭式基金”，是指事先确定发行总额，在封闭期内基金单位总数不变，基金上市后投资者可以通过证券市场转让、买卖基金单位的一种基金。
(一)封闭式基金设立的条件
在我国，基金的设立，必须经中国证券监督管理委员会审查批准。申请设立基金，还应当具备下列条件：
1．主要发起人为按照国家有关规定设立的证券公司、信托公司、基金管理公司；
2．每个发起人的实收资本不少于3亿元，主要发起人有3年以上从事证券投资经验、连续盈利的记录，但是基金管理公司除外；
3．发起人、基金托管人、基金管理人有健全的组织机构和管理制度，财务状况良好，经营行为规范；
4。基金托管人、基金管理人有符合要求的营业场所、安全防范设施和与业务有关的其他设施。
（二）封闭式基金设立的程序
基金是由基金发起人发起设立的。根据《证券投资基金管理证券投资基金管理暂行办法》的规定，在我国发起人申请设立基金，一般要完成以下工作：1．确立基金发起人，拟订基金方案。在基金管理公司在基金成立后一般要成为基金的管理人。因此，往往有基金管理公司作为主要发起人。然后，在证券公司／信托公司等符合条件的机构或法人中寻找其他发起人，共同发起设立基金。发起人确立后，要签定发起人协议，界定相互间的权利与义务关系，并拟订该基金的总体方案和相关文件。
2．提交设立基金的相关文件。申请设立封闭式基金时，基金发起人应向监管机构提交设立基金的相关文件。根据我国有关规定，需要提交的文件主要有：申请报告、发起人协议、基金契约、托管协议、招募说明书、发起人财务报告、法律意见书等。
3．监管机构的审核和批准。中国证监会收到文件后对基金发起人资格、基金管理人资格、基金托管人资格以及基金契约、托管协议、招募说明书以及上报资料的完整性、准确性进行审核，如果符合有关标准，在规定的期间内，则正式下文批准基金发起人公开发行基金。否则就不予批准。
基金发起人收到中国证监会的批文后，于发行前3天公布招募说明书，并公告具体的发行方案。
第二节、封闭式基金设立的主要文件内容
墓金设立符合《证券投资基金管理证券投资基金管理暂行办法》规定条件后，作为基金主要发起人的证券经营机构，可代表发起人作为申请人，向中国证监会申请设立证券投资基金，提交申报材料。其中主要的申请材料有：申请报告、发起人协议、招募说明书、基金契约、托管协议、销售代理协议以及注册登记代理协议等等。
(一)申请报告
申请报告是设立基金的概括性文件。申请报告须说明设立基金的必要性和可行性。申请报告必须包括说明基金设计方案，设立基金的必要性和可行性。基金设计方案一般包括基金名称、基金类型、存续方式、存续时间、发行价格、发行对象及范围、基金券的申购与赎回等事项。如果设立开放式投资基金需说明基金开放的时间，开放的期限等等。设立基金的必要性，首先要考虑设立基金的目的，投资方向，对市场经济的发展程度，以及我国经济体制改革的动向，国家的经济法规、金融政策、社会的需求和广大投资者对基金品种的认识程度。设立基金的可行性，一般从下面几个方面来考虑：
1．是国外基金运作的成功经验；
2．是市场经济体制发展的要求；
3．是我国金融市场及产业政策不断发展的需求；
4．是基金发起人的资金实力和良好的经营管理经验。
基金发起人也应根据设立基金的特点对设立基金的必要性和可行性进行全面准确的判断，以便于中国证监会的审批和通过。
(二)发起人协议
发起人协议是两个和两个以上的发起人就基金设立和组建等事宜达成共同——致的协议，以明确发起人之间各自的权利和义务。在基金的设立过程中，发起人协议主要包括：拟设立基金名称、类型、规模、募集方式和存续时间等；基金发起人的权利、义务，并具体说明基金未成立时各发起人的责任、义务；发起人认购基金单位的出资方式、期限以及首次认购和在存续期间持有的基金单位份额；拟聘任的基金托管人和基金管理人；发起人对主要发起人的授权；其他事项。
(三)招募说明书
基金的招募说明书又称为公开说明书，占有比较重要的地位，它是投资基金向投资者提供的经国家有关部门认可的一项法律性文件。招募说明书的阅读对象是广大投资者，招募说明书编写的目的是让广大投资者了解基金详情，以供投资者作出是否投资该基金的决策。
招募说明书的特点是：招募说明书是基金自我介绍文件，它的内容不仅是对信托契约或公司章程的解释，也是对信托契约或公司章程的延伸。它能进一步向投资者提供基金管理公司的详细情况，介绍基金经理人、信托人、法律顾问、投资顾问、财务顾问等背景、经验、相互关系及通信地址，还介绍基金概况及详细的经营规定。附带向投资者提示的内容有：提醒投资者注意该基金的所有可能的风险，投资者若有不明确的方面可向有关当事人咨询；招募说明书也是基金经营的行动纲领，它对基金经营的全过程和各有关方面都作了详细规定和说明，投资者阅读基金说明书，便可了解基金经营的全过程。
招募说明书包括的主要内容有：绪言、行政与管理、投资基金的性质说明基金发行规模、发行价格、发行原则和发行对象、认购交易、赎回手续及暂停赎回的规定、投资目的、投资政策、投资范围及投资限制、基金的估值及暂停
估值的规定、费用、派息和税项、基金财会制度等。
(四)基金契约
基金契约是约定基金当事人权利、义务的法律文件。基金投资者自取得依基金契约所发行的基金单位，即成为基金持有人，其持有基金单位的行为本身即习明其对基金契约的承认和接受，并按照《证券投资基金管理证券投资基金管理暂行办法》、基金契约及其他有关规定享有权利、承担义务。其主要内容包括前言、基金契约当事人、基金的基本情况、基金单位的发行、基金的设立与交易安排基金的托管、基金的投资目标、投资范围、投资决策、投资组合和投资限制、基金发起人的权利与义务、基金管理人的权利与义务、基金托管人的权利与义务基金持有人的权利与义务、基金持有人大会、基金管理人、基金托管人的更换条件和程序、基金资产、基金资产估值、基金费用与税收、基金收益与分配、基金的会计与审计、基金的信息披露、基金的终止和清算、违约责任、争议的处理基金契约的效力、基金契约的修改和终止、其他事项等等。
(五)基金托管协议
托管协议是基金公司或基金管理公司与基金托管人(一般是商业银行)就基金资产保管一事达成的协议书。协议以合同的形式明确委托人和托管人的责任和权利、义务关系。基金托管人又称为基金保管人，是负责监督基金资产的经营运作并保管基金资产的重要机构。发起人在选定基金托管人时，应仔细考察其是否具备托管人资格，是否具备良好的信誉。托管人在基金资产运作过程中可以根据托管协议代表投资者对基金经理人进行有效的监督。
托管协议是用来确定委托人和托管人双方的责任、权利和义务的，而且着重是确定托管人一方的。基金托管协议的主要内容包括：托管协议当事人，列明订立托管协议当事人的名称、住所、法定代表人、注册资本、经营范围、组织形式、营业期限等；托管协议的依据、目的和原则；基金托管人与管理人之间的业务监督、核查；基金资产保管；投资指令的发送、确认及执行；交易安排；资产净值计算和会计核算；基金收益分配；基金持有人名册的登记与保管；信息披露；基金有关文件档案的保存；基金托管人报告；基金托管人和基金管理人的更换；基金管理人的报酬和基金托管人的托管费；禁止行为；违约责任；争议的处理；托管协议的效力；托管协议的修改和终止；其他事项等等。
第三节、封闭式基金的发行流程、方式、价格及期限
(一)封闭式基金发行流程
封闭式基金的发行流程主要包括以下环节：
1．基金管理公司代表基金发起人在监管机构指定的报刊上刊登发行公告、招募说明书和基金器乐等文件。同时，进行路演等一系列的推介活动。
2．基金开始发行期间，通过证券营业所网点和商业银行代销渠道，向投资人发售基金单位。封闭式基金的募集期限为3个月，自该基金批准之日起计算。
3．发行期结束后，基金管理人不得动用已募集的资金进行投资，应将发行期间募集的资金划人验资帐户，由有资格的机构和个人进行验资。封闭式基金自批准之日起3个月内募集的资金超过该基金批准规模的80％的，该基金方可成立，
4．封闭式基金募集期满时，其所募集的资金少于该基金批准规模的80％的，该基金不得成立。基金发起人必须承担基金募集费用，已募集的资金并加
计银行活期存款利息必须在30天内退还基金认购人。
(二)封闭式基金发行方式
从不同的的角度划分，基金发行有不同的类型
1．公募与私募发行。
基金发行按发行对象及发行范围可分为公募发生和私募发行。我国《证券投资基金管理证券投资基金管理暂行办法》规定，封闭式基金只能采取公募发行的方式。
所谓公募发行指以公开的形式向不特定的社会公众发行基金的方式。发行的对象包括个人投资者和机构投资者，即合法的投资者都可以认购基金单位。公募发行可以采取包销、代销和自销三种方式，其中包销和代销需要券商等中介机构来经销基金。
所谓私募发行即基金发起人面向少数特定的投资者发行基金的方式，基金发起人承担募集基金的全部工作。发行的对象一般是有资金实力的机构和个人。由于发行的对象特定，所以，发行的费用较低，也节省时间。在美国，为了保护普通投资者的利益，要求对冲基金这类投资风险较高的基金，只能采取私募的发行方式。
2．网上发行和网下发行。
从发行渠道看，封闭式基金有网上发行和网下发行两种方式。前者指通过证券营业网点发售；后者指通过证券营业网点以外的渠道如商业银行进行发售。在实际操作中，还采用网上发行和网下发行相结合的方式。该种方式下，也采用“回拨机制”调换两种渠道的销售额度和比例。
3．“比例配售”和“敞开发售”。
从1998年到2001年，因为投资者认购踊跃，所以，封闭式基金的发行实际采用了“比例配售”的方式。投资者在认购基金单位时，须开设证券交易帐户或基金交易帐户，在指定的发行时间内通过证券交易网点以公布的价格和符合规定的申购数量进行申购。在申购结束后，按照申购的总数和发行的数量对所有的申购进行配号抽签，决定中签的申购号码，只有中签的投资者才能认购到基金。2002年开始，封闭式基金发行困难，投资者认购不踊跃，故实际采用“敞开发售”的方式。
4．自行发行和承销。
自行发行是指基金发起人不通过承销商而由自己直接向投资者销售基金，私募基金多采取自行发行的方式。承销则是指发起人通过证券承销商发行基金，证券承销商可以全额包销也可以余额包销或者代销。实际上，封闭式基金发行中多采用了自办发行、承销和代销等相结合的方式。
(三)发行价格
基金证券的发行价格是指投资者购买基金证券的单价。在我国，其发行价格有两方面构成：基金面值，人民币1．00元；发行费用，人民币0．01元。计算总额为每份基金单位发行价格1．01元。根据有关规定，发行费用在扣减基金发行中的会计事务所费、律师费、发行公告费、材料制作费、上网发行费等后的余额要计人基金资产。
(四)发行期限
根据我国的有关法律，封闭式基金的发行期限是自该基金批准之日起3个月。自该基金被批准之日算起，其所募集的资金要超过批准规模的80％，最低募集资金不少于2亿元，该基金方可成立，否则不得成立，基金发起人必须承
担基金募集费用，已募集的资金并加计银行活期存款利息必须在三十天内退还基金认购人。
第四节、封闭式基金交易的概念、特点及交易价格的决定
(一)封闭式基金交易的概念
封闭式基金交易是指封闭式基金发行募集成功后，基金管理公司想证券交易所提出上市申请，获准后在市场上进行交易活动。
(二)封闭式基金交易的特点
封闭式基金上市交易有下列特点：
1．基金单位的买卖委托采用“公开、公平、公正”原则和“价格优先、时间优先”的原则。
2．基金交易委托以标准手数为单位进行。
3．基金单位的交易价格以基金单位资产净值为基础，受市场供求关系的影响而波动。
4．在证券市场的营业厅可以随时委托买卖基金单位。
(三)基金交易价格的决定
封闭式基金的交易价格是指封闭式基金在证券市场挂牌交易时的价格。封闭式基金的买卖价格以基金单位的的资产净值为基础，但也有市场供求来确定。所以，封闭式基金单位交易过程中经常会出现溢价或折价的现象。
第五节、封闭式基金的委托与交易及交易费用的构成
(一)封闭式基金的委托交收的程序
封闭式基金的委托交收的程序主要有以下方面：
1．投资者可通过证券营业部委托申报或通过无形报盘、电话委托申报买卖基金单位。
委托成交有下列特点：基金单位的买卖委托采用“公开、公平、公正”原则和“价格优先、时间优先”的原则。
2．基金交易委托以标准手数为单位进行。
3．在证券市场的营业日可以委托买卖基金单位。封闭式基金的交收在我国同A股、国债、国债回购、债券一样实行1交割、交收。即是指达成交易后相应的基金交割与资金交收在成交日的下一个营业部日完成。
(二)封闭式基金的交易费用
发行费用指发行基金单位时向投资者收取的费用。在我国，上网定价发行手续费由上交所、深交所按实际认购基金成交金额的3．5％提取。其中，中签认购部分的发行费用在扣除基金发行中的会计事务所审计费、律师见证费、发行公告费、材料制作费、上网发行费等费用后的余额归基金所有人。上网定价发行，对投资者只按正常交易保单收取申购委托单费，不收取佣金、过户费与印花税等费用。申购委托单费由各地证券经营机构按原有标准自行收取，不得随意涨价。上网定价发行结束后，上交所和深交所按各参加上网定价发行的证券营业部的实际认购量，将该笔手续费自动划转到各证券营业部账户。
封闭式基金交易时的主要收费项目与收费比例为交易佣金为交易额的0．25％，过户登记费在上交所为交易额的0．05％，而深交所则收0．０25％的名册服务费。需要向登记公司交纳派发金额0．3％的分红手续费。分红手续费每年1—2次。
第六节、封闭式基金的变更、终止和清算
(一)基金变更
基金的变更是指基金在其运作过程中，因为某种特殊的情况和原因使基金本身或其运作过程发生重大改变。
1．由于某些特殊的原因需要分立基金或本基金要与其他基金合并；
2．因故需要改变基金的性质，如封闭式基金变更为开放式基金。出现下列情形之一的，经国务院证券监督管理机构核准，封闭式基金可以变更为开放式基金：
(1)出现基金合同或者基金章程规定的情形；
(2)经基金持有人大会决议通过；
(3)封闭式基金扩募或续期，即增加基金规模或延长基金存续期限。
(二)基金终止
投资基金的终止是指投资基金因各种原因不再经营运作，将进行清算解散，基金终止须依据有关法规和基金契约(公司型基金为基金公司章程)的规定，由基金持有人大会通过，并报证监会批准。有下列情形之一的，基金应当终止：
1．闭式基金存续期满未被批准续期的；
2．基金持有人大会决定终止的；
3．原基金管理人和基金托管人职责终止，没有新基金管理人和基金托管人承接的；
4．基金合同或者基金章程规定的情形。
(三)基金清算
基金终止时，应当组织清算小组对基金资产进行清算。清算小组作出的清算报告，必须经注册会计师审计、律师书面确认并报国务院证券监督管理机构备案后公告。
1．基金清算小组。
(1)自基金终止之日起三个工作日内成立清算小组，基金清算小组在中国证监会的监督下进行基金清算；
(2)基金清算小组成员由基金发起人、基金管理人、基金托管人、具有从事证券相关业务资格的注册会计师、具有从事证券法律业务资格的律师以及中国证监会指定的人员组成，基金清算小组可以聘用必要的工作人员；
(3)基金清算小组负责基金资产的保管、清理、估价、变现和分配，基金清算小组可以依法进行必要的民事活动。
2．清算程序。
(1)基金终止后，由基金清算小组统一接管基金资产；
(2)对基金资产进行清理和确认；
(3)对基金资产进行估价；
(4)对基金资产进行分配。
3．清算费用。
清算费用是指基金清算小组在进行基金清算过程中发生的所有合理费用，清算费用由基金清算小组从基金资产中支付。
4．基金剩余资产的分配。
基金清算后的全部剩余资产扣除基金清算费用后，按基金持有人持有的基金单位比例进行分配。
5．基金清算的公告。
基金终止并报中国证监会备案后5个工作日内由基金清算小组公告；清算
过程中的有关重大事项将及时公告；基金清算结果由基金清算小组经中国证监会批准后3个工作日内公告。
6．清算账册及文件的保存。
基金清算账册及有关由基金托管人保存15天。
第一章国际营销学导论 ◆学习目的和要求 通过本章的学习，对国际市场营销有一个初步的认识，树立国际市场营销观念，为以后各章节内容打好基础。 ◆本章主要内容 第一节国际营销的内涵 一、国际营销的定义 国际市场营销，是国内市场营销在国际市场上的延伸。主要动因有国内市场太小；产品生产过剩；货币升值、出口困难、企业外移；工资、土地成本上涨；环保意识抬头；规避贸易障碍等。 二、国际营销环境与国内营销环境的区别 国际市场营销环境较之国内市场营销环境更为复杂，考虑各国的实际情况，不可控因素大量增加。 三、国际市场营销与国际贸易、国际商务的关系 国际营销与国际贸易的区别主要表现在行为主体、流通形态、交易动机、信息来源、市场活动方式等各方面。国际贸易、国际营销与国际商务的关系主要表现在三者包含的范围是逐渐扩大的。 第二节国际市场营销的发展阶段 国际市场营销的发展是一个渐变的过程，主要包括出口营销、国际营销、多国营销、全球营销等四个发展阶段。从低级到高级范围不断扩大，目标和策略均有所不同。 第三节国际市场营销的理论基础 一、绝对优势理论 亚当斯密提出的绝对优势理论认为每一个国家都能通过专业化生产它具有绝对优势的产品并与其他国家相互交换而获得利益。 二、相对优势理论 相对优势理论认为国际贸易的基础并不限于绝对优势，即使一个国家所生产的每一种产品都缺乏绝对优势，但只要具有相对优势，任何国家都可以有出口的产品，都有条件参与国际分工和国际贸易，贸易双方都能够从生产资源有效配置和劳动生产率的不断提高中获利。 三、生产要素禀赋理论 生产要素禀赋理论认为商品价格的差异使由商品成本的差异造成的，商品成本的差异又是由商品生产过程中所使用的生产要素价格的差异决定的。最终，要素价格的不同是由他们各自的供求关系决定的。这种生产要素的供求关系和成本将引导各个国家利用丰富、便宜的生产要素去增加生产并出口产品。 四、国际产品生命周期理论 国际产品生命周期理论认为在发明创新上占有优势的国家或厂商，可以在新产品创新后一段时期内，在贸易中占有优势，并成为这种产品的出口国。但新产品进入国际市场的若干时间后，会被仿制。由于摹仿国具有廉价的劳动力要素以及相对丰富的资源，贸易的比较利益就会从创新国转移到摹仿国，创新国的优势消失，并由出口国变为进口国。 第一章国际营销学导论 第一节国际营销的内涵 一、国际营销的定义 ?国际市场营销，是国内市场营销在国际市场上的延伸。 ?动因：国内市场太小；产品生产过剩；货币升值、出口困难、企业外移；工资、土地成本上涨；环保意识 抬头；规避贸易障碍等； ?张瑞敏：“只有通过建立海外市场，海尔才能真正赢得中国市场”。 ?市场扩张的地理顺序：本地市场-地区市场-全国市场-海外相邻市场-全球市场。 二、不同于国内营销的两大障碍问题 （一）市场营销的不确定性（二）市场环境的差异性 三、国际营销环境与国内营销环境的区别政治体制经济水平文本框: 人口规模人口规模文本框: 法律文化法律文化产品价格渠道促销（可控因素）（不可控因素） 二）国际市场营销环境 （不可控）政治体制经济水平人口规模法律文化产品价格渠道促销（可控因素） 四、国际市场营销与国际贸易、国际商务的关系 （一）国际营销与国际贸易的区别
第七章目标市场营销 目标市场营销理论和方法是市场营销学的重要组成部分，是市场营销基本理念的集中体现。 第一节市场细分 一、目标市场营销的发展 目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。 二、市场细分的利益和方法 （一）市场细分的利益 首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；最后，市场细分有利于提高企业的竞争能力。 （二）市场细分的方法 由于客观上存在具有同质偏好、分散偏好、集群偏好的消费群体，所以企业可以根据不同的变量细分市场。 1.同质偏好。市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。 2.分散偏好。就是市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好相差很大。 3.集群偏好。市场上出现几个集群的偏好，客观上形成了不同的子市场。这时，进入市场的企业有三种选择：定位于中央，尽可能以赢得所有顾客群体；定位于最大的或某一“子市场”；可以发展数种品牌各自定位于不同的市场部位。 三、消费者市场细分的依据 市场细分要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要有：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。 （一）地理细分 所谓地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。 地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。市场潜量和成本费用会因市场位置不同而有所不同。 （二）人口细分 所谓人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。 （三）心理细分 所谓心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。 来自相同的亚文化群、社会阶级、职业的人们可能各有不同的生活方式。生活方式不同的消费者对商品各有不同的需要；一个消费者的生活方式一旦发生变化，他就会产生新的需要。这就是说，生活方式是影响消费者的欲望和需要的一个重要因素。
2010～2011学年第一学期 《市场营销学》课程讲义大纲 二零一零年九月 市场营销讲义（2010版）主讲人：张慧仅供参考，如有变动，按当日课件为准 第一讲营销学的基本观念 营销的意义第一节定义：市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品及价值，以满足欲望和需要的一种社会和管理过程。 该定义中有四点需要注意： 1.营销的起源与核心概念：交换 2.营销的最终目标：满足欲望与需要 3.营销的产品有多种种类 （1）物品（goods）：有形（2）服务（service）
（3）组织（organizations）（4）事件（evens） ）概念（ideas（5）（6）个人（persons）（7）信息（information）（8）财产权（properties）：所有权的无形权利 （）地点（place9）：如何尽力在目标受众中突显某座城市或某个区域并增加其影响范围和吸引力 （10）经历（experience）：通过协调多种类型的服务和商品，人们能够创造、表演和营销经历第二节营销的相关概念 一、需要、欲望和需求需要（needs）：基本的人类要求。 欲望（wants）：想得到上述需求的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响所表现出来的对需要的特定追求。 需求（demands）：人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 产品与服务二、 狭义：产品＝实体产品；服务＝无形产品 广义：产品是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可是是无形的「服务」2 －60 主讲人：张慧2010 版）仅供参考，如有变动，按当日课件为准市场营销讲义（ 三、交换、交易和关系 交换是市场营销的核心概念。交易是交换的基本组成单位，是交换双方的价值交换。 关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。 市场营销者与潜在顾客四、 在交换双方中，如果一方必另一方更主动、更积极地寻求交换，那么前者就是市场营销者，后者就是潜在顾客。 如果双方都表现很积极，那么双方都是市场营销者，这种情况被称为相互市场营销。 第三节营销哲学的演进 一、市场营销管理哲学企业对其营销活动及管理的基本指导思想 核心是正确处理企业、顾客和社会三者的利益关系 企业对市场的观点，随着社会、经济、竞争情势的变迁而演化。百余年来的「营销哲学」发展可分为：生产观念；产品观念；推销观念；营销观念；社会营销观念 二、营销哲学的演进生产观念(production concept)、1（1）口号：「我们生产什么，我们就卖什么」 （2）背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足 核心思想：重视产量与生产效率）（3 营销顺序：企业→市场（4） 产品观念(product concept)2、 （1）口号：「东西只要不错，就可以卖出去」 （2）背景与条件：需求大于供给、产业受到保护或当事人过度迷恋技术时，容易产3 －60 市场营销讲义（2010版）主讲人：张慧仅供参考，如有变动，按当日课件为准 生生产导向 （3）核心思想：致力于产品技术或品质的提高，忽视市场需求。容易导致「营销近视症」(marketing
第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能 第三章 企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进 区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。 自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。 (Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场 风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场： 满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱 共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟 厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章 (2)产品可靠性的差异化战略 第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿 政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点： 业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确 区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外 团、四通集团以高科技为先 定性。
《国际市场营销》讲义 第一章绪论 第二章国际市场进入方式 第三章国际营销经济环境 第四章国际营销文化环境 第五章国际营销政治环境、法律环境 第六章国际营销调研 第七章国际市场战略 第八章国际产品策略 第九章国际营销渠道策略 第十章国际市场定价策略 第十一章国际市场促销策略 第十二章国际营销管理计划、组织、执行与控制 第一章绪论 [教学目的] 通过本章学习，使学生知悉国际市场营销的重要意义，掌握国际市场营销的基本概念；明确开展国际营销活动的意义，知道国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别和联系，了解国际市场营销的演变过程，掌握国际战略导向的方式及国际市场营销中面临的主要决策。 [教学重点与难点] 国际战略导向的方式国际市场营销中面临的主要决策 [教学内容] 一、开展国际市场营销的原因与意义: （一）企业走向国际市场的动因： 1、国内市场需求饱和及市场激烈; 2、国际市场的吸引力; 3、政府鼓励与支持企业出口政策: 一般来说,政府实施鼓励与支持主要通过税收政策,如减税、退税;金融货币政策 如低息货款、担保货款、出口价格补贴;为企业提供诸多服务,如提供贸咨询, 提供国际市场信息等. 4、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提; （二）我国企业走向国际市场的动因: ●国内市场竞争激烈; ●获取国外先进科学技术及先进的管理技术,是我国企业走向国际市场的重要动 因; ●利用两种资源、两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资，也是我国企 业走向国际市场的动因之一。 二、国际市场营销的概念及特点 （一）市场营销的概念 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 （二）国际市场营销的概念及特点 国际市场营销是指企业跨越国界的营销活动，具体说就是引导企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现 企业盈利目标的整体营销活动行为。 特点：复杂性、多样性、风险性
安全质量标准化综述：2页 开展安全质量标准化工作,宗旨就是贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，努力构建和谐的安全生产环境。以隐患排查治理为基础，提高安全生产水平，减少事故发生，保障人身安全健康，充分体现“以人为本”的管理理念，更好的保证生产经营活动的顺利进行。根据集团公司、装备公司以及省市安监部门的要求，我们今天安排了专题授课，授课的主题就是：安全质量标准化。2页 机械行业安全生产标准化历史背景35页安全生产标准化，早在我国80年代就有了这项活动。当时不少机械制造企业，为了使企业的安全生产工作规范化、标准化使企业安全管理真正地落实到实处，并建立自我约束，持续改进的长效机制，开展了这项工作。较早开展的有机械部属企业。 ●随着我国加入WTO，经济贸易全球化，企业面临的竞争压力越来越大，如何运用科学的管理方法，降低运营成本，减少风险，提高效益，一直是企业追求的目标。企业的安全生产管理中,如何控制或消除安全隐患，杜绝安全事故的发生，减少职业危害，确保员工的身体健康，这些都是我国企业与发达先进工业国家相比必须面对的问题。 ●为了全面推进企业安全生产标准化工作，使工矿企业(如煤矿、危险化学品、金属非金属矿山、烟花爆竹、冶金、机械)等安全生产工作有据可依，有章可循，在形式、要求、基本内容、考评办法等方面相对一致。 ●国家安监总局制定了《企业安全生产标准化基本规范》（AQ/T 9006-2010 ）。2010年4月15日发布，2010年6月1日实施，国家安全生产监督管理总局副局长孙华山2010年4月15日作重要讲话，并针对下一步贯彻该基本规范答记者。国家安全生产监督管理总局骆琳局长在《中国安全生产报》刊登了《理念新了、管理强了、基础实了》37页 开展安全生产标准化工作的重要性39页 一、是有利于进一步规范企业的安全生产工作。 安全生产标准化提出的要求明确、具体，较好地解决了企业安全生产工作干什么和怎么干的问题，能够更好地引导企业落实安全生产责任，做好安全生产工作。 二是有利于进一步维护从业人员的合法权益。 安全生产工作的最终目的都是为了保护人民群众的生命财产安全，安全生产标准化提出的各项规定，尤其是关于教育培训和职业健康的规定，可以更好地保障从业人员安全生产方面的合法权益。 三是有利于推动企业提升本质安全。 安全生产标准化明确提出了排查治理隐患和监控重大危险源，建立预防机制的要求，依据安全技术标准检查企业的安全设备和安全设施作为排查治理隐患和监控重大危险源必须的工作措施，这将有效的提升企业运用安全生产技术的水平，预防安全生产事故的发生。 什么是安全质量标准化63页 一、安全生产标准化定义 他是对以往安全生产管理的继承和拓展;同时又被赋予了新的内涵。对企业就是： 1、从基础管理入手，通过制定各种规程、运行程序、组织机构和职责等安全生产标准，将企业各个部门、各个环节的安全生产工作有机结合形成一个既有明确目标和任务，又能互相协调、互相促进的有机整体。
第一章市场营销导论 市场营销学主要讲授的内容： 市场营销学是理论与实践并重的学科，它有很强的实践性。它在中国诞生的时间有20多年。从1984年开始，市场营销学被我国学者所逐渐重视，并成立了营销学会，在各个高校开设了该科目，成为经济管理类的重要学科之一。 首先从最基本的概念性的知识讲起，然后介绍一下企业在整个营销过程中，为了能够实现既定的目标，怎样进行战略的计划和战略过程的规划。 影响市场营销的因素很多，我们会对营销相应的环境及营销者本身，主要的目标顾客的情况进行介绍，还有就是竞争对手。 市场营销相应组织结构的设立，人员安排。 在营销领域，出现了很多违背职业道德的行为，所以我们会把营销人员及企业应遵守的道德进行介绍和说明。对新的发展趋势和新的概念一一作介绍。 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业，购买者构成市场。 市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 二、市场营销管理 提醒大家特别需要注意的重点复习内容： 在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的实质是需求管理。 在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。 （一）负需求。负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 （二）无需求。无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通常情况下，市场对下列产品无需求： 1.人们一般认为无价值的废旧物资； 2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西； 3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。 在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销。 （三）潜伏需求。潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。 （四）下降需求。下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况，任务是重振市场营销。 （五）不规则需求。不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况，任务是协调市场营销。 （六）充分需求。充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，任务是维持市场营销。 （七）过量需求。过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销。
B 级要素 内容清单文件形式 1安全生产目标的管理制度 文本2安全生产目标制定的会议记录 记录3总体安全生产目标红头文件4 年度安全生产目标红头文件1、目标 5年度安全生产目标分解 文件6目标、指标实施计划 文本7目标责任书文本8奖惩考核制度文本9目标责任书奖惩考核记录记录10培训记录 记录11 安全生产目标和实施计划的调整记录 1设置安全管理机构、配备安全管理人员的管理制度文件2 设置安全管理机构红头文件3安全管理人员的任命 红头文件4成立安委会或安全生产领导机构红头文件5安委会会议 记录1发布安全生产责任制文件 红头文件2安全生产责任制文本3安全生产责任制考核记录 记录4主要负责人、各级管理人员和从业人员的安全职责文本5主要负责人的安全承诺书 文本6对管理层的安全生产责任制的培训记录7 对安全生产责任制进行评审与更新 记录 1 安全生产费用提取和使用管理制度文本2安全生产费用台账 文件 2.1组织机构 2.2职责 工贸行业安全标准化各要素资料清单 2、组织机构和职责 3、安全生产投入
3保险凭证文本 4工伤保险费、安全生产责任保险费缴费凭证 5安全生产费用使用 计划 文本 6员工工伤保险、安 全生产责任保险管 理制度 文本 1识别、获取安全生 产法律法规与其他 要求的管理制度 文本 2评审、更新安全生 产法律法规与其他 要求的管理制度 文本 3任命法律、法规的 获取部门 红头文件 4法律、法规、标准 清单 文本 5法律、法规、标准 发放记录 记录 6法律、法规、标准 文本库 文本 7法律、法规和标准 更新记录表 记录 8法律、法规培训记 录 记录 9法律、法规考试试 卷 文本 1企业安全生产规章 制度清单 文本 2企业安全生产规章 制度签发文件 红头文件 3文件发放记录记录4制度的培训记录 5员工遵循制度情况 的考核 记录 1岗位安全操作规程文本4.3操作规程2文件发放记录记录 3规程的培训记录 4员工遵守安全操作 规程的考核 记录 1安全生产法律法规 、标准规范的执行 和适用情况的评估 文本 4.4评估2规章制度的执行和 适用情况的评估 文本 3.安全生产投入 4.1法律法规、标 准规范 4.2规章制度 4、法律法规与安全管理制度
安全生产标准化讲义 一、安全生产标准化定义 依据《企业安全生产标准化基本规范》（AQ/T9006-2010），安全生产标准化是指通过建立安全生产责任制，制定安全管理制度和操作规程，排查治理隐患和监控重大危险源，建立预防机制，规范生产行为，使各生产环节符合有关安全生产法律法规和标准规范的要求，人、机、物、环处于良好的生产状态，并持续改进，不断加强企业安全生产规范化建设。 二、安全生产标准化核心要求（主要内容） 依据《企业安全生产标准化基本规范》（AQ/T9006-2010），安全生产标准化（二级达标）13个（一级项目）核心要求,分别是目标：组织机构和职责：安全生产投入：法律法规与安全管理制度：教育培训：生产设备设施：作业安全：隐患排查和治理：重大危险源监控：职业健康：应急救援：事故报告：调查处理：绩效评定及持续改进。二级项目43个，三级项目122个（详见分值评定表）。其中，目标、教育培训、绩效评定和持续改进、组织机构和职责、安全生产投入、法律法规与安全管理制度、事故报告、调查处理属于基础管理标准：生产设备设施、属于设备设施标准：隐患排查和治理、重大危险源监控、应急救援属于作业行为标准：职业健康属于环境和健康标准。 评分标准按1000分设置得分点并实行扣分制。在三级项目内有多个扣分点，可累计扣分，直到该三级项目标准分值扣完为止，不出现负分。最终将千分制换算成百分制，评定水利生产经营单位安全生产标
准化等级。水利安全生产标准化等级：分一、二、三级，评分满分为100分。 (1)一级：评审得分90分以上（含），且各一级评审项目得分不低于应得分的70%： (2)二级：评审得分80分以上（含），且各一级评审项目得分不低于应得分的70%：（水利管理单位） (3)三级：评审得分70分以上（含），且各一级评审项目得分不低于应得分的60%： (4)不达标：评审得分低于70分，或任何一项一级评审项目得分低于应得分的60%。 一级评审由水利部组织专家评审，二、三级由省水利厅组织专家评审。达标上年单位自验，次年正式达标。（惠农渠2016年为安全生产标准化达标年，11月底前完成达标任务）。 三、安全生产标准化内容整编 1、重要性：水利安全生产标准化资料是水利经营单位实现岗位达标、专业达标和单位达标（体现安全管理的全貌和全过程）的客观证明，特别是提高水利生产经营单位的安全生产管理水平和事故防范能力起到了至关重要的作用。 2、整编资料完成具体内容及要求： （依据是评分与应用软件两部分） （1）安全生产目标（30分） （二级项目）：分目标制定、落实、监督与考核。
授课教案（2014— 2015学年度第一学期） 课程名称：管理沟通 课程编码：B05089 总学时：42 总学分： 3 课程类别：专业方向选修课 任课教师：周海兵 开课单位：经济与管理学院 职称：讲师 授课专业：市场营销 授课班级：11级市场营销1、2班 荆楚理工学院教务处制
第一章沟通概论 教学目标：明确沟通的定义，正确认识沟通的含义，了解沟通的基本过程、方式和要素，识别沟通的障碍，掌握克服沟通障碍的策略。 教学内容：沟通的含义；沟通的基本模型；沟通的要素；沟通的方式；沟通中的障碍；有效沟通的策略。 教学重点与难点：沟通的定义；沟通的基本模型；沟通的要素；沟通的障碍；有效沟通的策略；沟通障碍及其克服策略 教学方法：课堂讲授＋案例分析 教学时数：共2课时，1、2、3节一课时，4、5、6节一课时。 第一节沟通的定义 沟通是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息或知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向的互动过程。 沟通是信息凭借一定符号载体，在个人、团队或群体间从发送者到接受者进行传递，并获取理解的过程。 沟通的内涵： 1. 沟通首先是意义上的传递。 2. 要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 3. 在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。
4. 良好的沟通常被错误地理解为沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。 5. 沟通的信息是包罗万象的。 沟通的目的： 获取信息；传播信息；影响态度和观念；获得理解和支持拥护。 沟通中往往说着无意，听者有心。 案例：该来的怎么还没来？不该走的怎么又走了？……………. 案例：镇江和扬州间修建长江大桥江泽民题名：润扬长江大桥 第二节沟通的基本模型 信息源；编码；渠道；接收者；解码；反馈；噪音。 第三节沟通的要素 发起者：谁在发起沟通/为什么要信任他？ 听众：谁在接受你的沟通？ 目标（目的）：你沟通的预期效果是什么？ 信息：针对听众，什么消息可实现你的沟通目的？ 渠道：通过什么渠道最有效的传递信息？ 背景（环境）：沟通发生在什么环境中？
安全生产标准化全套资料 冀州市信都建筑有限责任公司
目录 第一部分安全生产责任制 1、法人代表安全生产职责 2、主管安全生产工作领导职责 3、主管安全生产部门负责人职责 4、班组长安全生产职责 5、公司员工安全生产职责 6、各部门负责人安全生产职责、 7、安全生产管理机构职责 8、领导班子其他负责人安全职责 9、部门安全生产管理员职责 10、班组安全生产职责 11、各职能部门和人员安全生产职责 12、综合办公室安全生产职责 13、各事业部加工制造部安全职责 14、、财务室安全职责
第二部分安全生产管理制度 第二部分安全生产管理制度 1、安全管理机构、配备安全管理人员的管理制度 2、安全生产目标管理制度 3、安全生产检查制度 4、安全生产奖惩和责任追究制度 5、安全教育培训考核制度 6、职业健康管理制度 7、重大危险源监控和重大隐患整改制度 8、劳动防护用品发放和管理制度 9、安全技术措施管理制度 10、公司级安全管理机构
第一部分安全生产责任制 一、法人代表安全生产职责 1、董事长是公司安全生产的第一责任人。 2、负责把安全生产工作列入重要议事日程与生产工作同计划、同布置、同检查、同总结同评比、同奖惩。 3、贯彻执行《中华人民共和国安全生产法》等有关法律法规认真执行各项安全生产的法律法规和安全标准。 4、建立健全安全管理责任制。建立健全安全管理制度和安全操作规程。 5、根据公司生产情况审核重大灾害事故的预防和处理方案、事故应急救援处理预案。 6、建立健全安全管理组织机构设专职安全管理人员提高安全管理人员的专业素质。 二、主管安全生产工作领导职责 1、对本公司的安全生产工作全面负责。 2、认真贯彻执行《安全生产法》、及其他法律、法规中有关安全生产的规定。 3、主持召开公司安全管理专题会议及时通报公司安全生产工作情况和有关安全生产的重大问题。主持召开安全生产例会定期向职工代表大会报告安全生产工作认真听取意见和建议接受群众监督。 4、安全与生产工作做到“五同时”即计划、布置、检查、总结、评比生产工作的同时必须计划、布置、检查、总结、评比安全工作。 5、审定本公司各项安全生产管理制度。 6、设置必要的安全生产管理机构根据需要配备合格的专职、兼职安全管理人员。 7、按国家规定提取安全技术措施费并专款专用。
《市场营销学》讲稿 总课时：48 课时内容安排： 第一章：前言（2课时） 第二章：市场营销与市场营销学（2课时） 第三章：市场营销管理哲学（2课时） 第四章：企业战略与市场营销管理（2课时） 第五章：市场营销环境（2课时） 第六章：消费者购买行为分析（4课时） 第七章：组织市场购买行为分析（2课时） 第八章：市场营销调研与预测（2课时） 第九章：目标市场营销策略（4课时） 第十章：竞争性市场营销战略（4课时） 第十一章：产品策略（4课时） 第十二章：品牌与包装策略（4课时） 第十三章：定价策略（4课时） 第十四章：分销策略（4课时） 第十五章：促销策略（4课时） 第十六章：市场营销理论前沿（2课时） 第1章 前沿 1． 授课目的 1、 案例导入及分析（营销学中经典案例“给和尚卖梳子”、脑白 金、安利纽崔莱） 2、 营销的作用（以“换客族”为例分别从社会学、经济学、哲学 角度分析营销，引出营销的核心内容：为满足双方的需要以双 方满意并非体现实际价值的价格达成交易。） 3、 营销学的本质：让顾客意识到自己的需要。挖掘潜在市场（营 销学中经典案例“两个推销员”） 4、 学习的目的（理解营销学核心理念、掌握市场营销的基本方 法） 2． 课程体系 1、营销理念的树立：市场营销&市场营销学&理论发展历程 2、市场营销方法：
消费者购买行为分析 市场营销环境（宏观、微观） 市场营销调研与预测 企业总体 明确 战略性市场 战术性市场 战略制定 经营战略 营销决策 营销决策规划投资组合 市场细分 产品、定价、 规划成长战略 选择市场 渠道、促销 市场定位 3． 学习要求 笔记、案例分析、课堂讨论 第2章 市场营销与市场营销学 1、 市场营销的含义（提问：营销是把东西卖出去？营销和推销的 区别？） 1、 菲利普科特勒：“个人和群体通过创造、并同他人交换产品和 价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。” 2、 美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值 给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 （stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 （引申：现阶段的营销在于创造价值观，引导顾客认可并接受这种价值观，进而选择体现此种价值观的产品，实现双赢。时尚，瘦身，奢侈品领域的产品尤甚） 2、 营销相关概念辨析 1、需要、欲望和需求 2、产品的本质（举例说明） 3、消费者满意的衡量（效用与费用的比较） 三、市场营销学的产生和发展 1、市场营销学的产生：（1）科学技术的发展，工业化大生产，泰勒的科学管理的诞生 （2）企业产生调查研究市场预测制定销售计划的需求 大量的生产，迫使人们考虑流通领域产品的销售。市场营销学应运而生。 1、 市场营销学的发展：资本主义经济危机导致生产严重过剩，销
第九章促销策略 现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定恰当的价格，在适当的地点为顾客提供所需的产品，还要求采取适当的促销方法吸引顾客的购买。每个公司都不可避免地担当起传播和促销这的角色。对大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于传播什么、对谁传播和怎样传播。促销时市场营销策略的重要组成部分。 由于技术的突破，人们的传播方法可以用传统的媒体，也可以通过较新的媒体形式，为了减少传播成本，新技术鼓励更多的公司从大众化传播方法走向目标传播和一对一的交流。然而，公司的信息传播又远远超出这些特定信息传播工具，产品的式样、价格、包装的形状、颜色、销售人员的风度和服装，所有这些都作为某种信息传播给购买者。整个营销组合，不仅是促销组合，还必须为建立和推出公司预期战略定位而和谐地结合起来。 第一节促销及促销组合 一、促销含义 以满足消费者的需要为前提，为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行的一系列宣传、报道、说服、激励和唤起等促进工作。 促销具有以下几层含义： 1、促销的核心与本质是信息。企业提供产品或劳务等信息给消费者，引起消费者注意并使其有可能产生购买欲望。 2、促销目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在消费者可支配收入既定的条件下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。 3、促销方式有人员促销和非人员促销两类。直接促销（人员促销）是指口头直接向顾客宣传介绍商品，达到销售目的的活动；间接促销是指通过一定媒体传播商品的有关信息，以实现商品销售的目的的活动，包括广告、公共关系、营业推广和直复营销等。 二、促销作用 沟通信息、扩大需求、突出特点、稳定销售、协调作用 三、促销组合 可供企业采用的促销手段很多，公司的促销火攻往往不单纯采用某一种手段，而通常是将各种促销手段有机结合起来，相辅相成，事半功倍。 （一）概念 就是有目的、有计划地将人员促销、广告、公共关系和营业推广等促销手段有机结合起来，综合运用，形成一个有机整体的促销策略。 不同的促销组合形成不同的促销策略，如以人员推销为主，是采取主动的直接方式，即推式策略；以广告等非人员推销为主，则采取的是间接的方式，即拉式策略，两者综合运用，形成了一整套促销活动。 推式策略，是指企业运用人员推销的方式把产品推向市场，即推向中间商或消费者，其目的是说服中间商和消费者购买企业的产品，一般适合单位价值较高、性能复杂，需要做示范的产品，以及流通环节较少，渠道较短和市场比较集中的产品等。 拉式策略，是指运用非人员推销方式，即以广告促销为主的形式，将顾客吸引过来，即由消费者向零售商，零售商向批发商，批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动。一般适合于单位价值较低，技术简单的产品，以及流通环节较多，渠道较长和市场范围较广得到产品等。 （二）影响促销组合和促销策略的因素 1、促销目标。促销目标是动态的。不同的促销目标要求不同促销工具。例如，广告、
市场营销学教案课程代码 00058 毕克贵主编版 1 课程性质与课程目标一、课程性质与作用市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用类学科，具有综合性、实践性等特点，属于管理学范畴，该学科起源于二十世纪初的美国，它是财经大类各专业的专业基础课市场营销学的核心内容就是研究以满足市场需求为中心的企业营销活动及其规律性，以使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，获到更大发展。二、课程目标本课程的教学目的是使学生比较系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，掌握环境分析方法，学会市场细分和目标市场选择，并针对目标市场制定市场营销组合策略，用营销学的概念与理论解释、解决实践中的营销问题，提高分析问题、解决问题的能力，培养和提高应用市场营销原理解决企业营销问题的基本能力，使学生掌握市场营销学的基本概念与理论，树立正确的营销理念，为学生毕业后能较好地适应财经相关工作的需要打下坚实的基础。三、教学的基本要求（1）正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识；（2）牢固树立以顾客需要为中心的
市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题；（3）掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展；（4）立足本课应用性的特点，紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。 2 第一章市场营销和营销哲学学习目标： 1．了解市场营销学的学科性质，掌握其相关概念； 2．熟悉市场营销哲学的概念和类型，掌握现代市场营销哲学确立的条件； 3．把握市场营销管理流程和具体任务； 4．认识市场营销道德与企业社会责任，理解其重要意义。第一节市场营销的学科性质与相关概念一、市场营销的学科性质（一）市场营销学的产生 1902年，美国的密歇根、加利福尼亚州和伊里潘三所大学正式设臵了市场营销学课程; 1905年，克罗西在宾夕法尼亚大学讲授了名为产品市场营梢的课程; 1910年巴特勒在威斯康辛大学讲授了名为市场曹销方法的课程; 1912年.哈佛大学的赫杰特齐出版了第一本名为“市场营销学”的教科书。所有这些标志着市场营销学作为一门独立学科的产生。（二）市场营销学与相关学科的关系 1. 市场营销
安全生产标准化全套资料 第一部分安全生产责任制 1.法人代表安全生产职责.................... (5) 2.2.主管安全生产工作领导职责.................. .. 5 3.3.主管安全生产部门负责人职 (7) 4. 4.班组长安全生产职责 (8) 5.5.公司员工安全生产职责 (9) 6.6.各部门负责人安全生产职责 (10) 7.7.安全生产管理机构职责 (11) 8.8.领导班子其他负责人安全职责 (12) 9. 9. 部门安全生产管理员职责 (13) 10.10.班组安全生产职责.................. .. (13) 11.11.各职能部门和人员安全生产职责......... (14) 12.12.综合办公室安全生产职责......... .. .. (15) 13.13.各事业部加工制造部安全职责 (15) 14. 14. 财务部安全职责 (17) 15.第二部分安全生产管理制度 1安全管理机构、配备安全管理人员的管理制度.. 18 2安全生产目标管理制度............... ... (22) 3.安全生产检查制度 (23) 4.安全教育培训考核制度 (24) 5.职业健康管理制度...... (25)
6安全生产法律法规识别管理制度 (26) 7.重大危险源监控和重大隐患整改制度 (29) 8.安全设备管理和检修、维修制度.......... . (30) 9 设备、设施变更报废和拆除管理制度........ .30 10.生产安全事故报告和调查处理制度 (31) 11.安全生产奖惩和责任追究制度 (32) 12.12.安全生产档案管理制度 (32) 13.安全生产责任制度 (35) 14.安全生产投入保障制度 (36) 15.消防安全管理制度 (37) 16. 劳动防护用品发放和管理制度 (38) 17.安全逐级监察及事故隐患排查、整改制度 (39) 18.安全生产会议管理制度 (40) 19. 特种作业人员管理制度 (41) 20.具有较大危险、危害因素的生产经营场所安全管理制度 (43) 21. 建设项目安全管理制度 (44) 22.岗位标准化操作制度 (45) 23.安全生产责任保证金制度 (45) 24.安全生产主管副职持证上岗制度 (45) 25.安全技术措施管理制度 (46) 26相关方管理制度......... ......... (46)
泰州市新星染料化工 安标宣贯 （培训讲义） 二0一二年一月三日
讨论内容:
一、为什么要开展安全标准化工作 二、什么是安全标准化 三、如何建立和推进安全标准化 四、《通用规范》与《评审标准》 五、安全标准化申报（达标）条件。 讲解: 一、为什么要开展安全标准化工作 是大势所趋 ?1、安全现状—不容乐观 ?2、国家政府安监部门要求 ?3、企业自身发展需要 国家政府文件: ?2009年6月24日，《国家安全监管总局关于进一步加强危险化学品企业安全生产标准化工作的指导意见》（安监总管 三（2009）124号）指出： ?2012年底前--重点危险化学品企业要达到安全生产标准化二级以上水平，其他危险化学品企要过到安全生产标准化 三级以上水平 ?国发（2010）23号、安监总管三〔2010〕186号两个（通知）分别指出：
凡在规定时间内未实现达标的企业要依法暂扣其生产许可证、安全生产许可证，责令停产整顿；对整改逾期未达标的，地方政府要依法予以关闭。 ?企业要全面贯彻落实《企业安全生产标准化基本规范》（AQ/T9006-2010）、《危险化学品从业单位安全标准化通用规范》（AQ3013-2008），积极开展安全生产标准化工作。要通过开展岗位达标、专业达标，推进企业的安全生产标准化工作，不断提高企业安全管理水平。 ?国家安全监管总局2011年6月20日（安监总管三〔2011〕93 号） ?《关于印发危险化学品从业单位安全生产标准化评审标准的通 知》发布，国家的安全标准化达标评审标准正式出台，进一步促进安全标准化工作的规范化、科学化。（重要的） ?关于印发《江苏省危险化学品企业安全生产标准化评审标准 （试行）》的通知苏安监〔2011〕202号 企业自身发展需要: 三点： ?企业负责人烦心的事---第一责任人 ?安全部门负责任人揪心的事—安全就是安全部门的事 ?工人最担心的事—受伤害的总是工人
整合营销学 第一节整合营销的概念界定 一整合、营销与整合营销 说到整合营销，首先我们对整合作些分析。整合的英文对应词汇是Integrste，具有“综合、合井、一体化”的解释，整合营销中的“整合”一词则对应于Integuted，它具有特定含义。据王同忆主编译的《英汉辞海》中册对Integrate词条的注释，Integrsted是以完整的、结合成一体为特征的。具体说来，这一特征表现为： 1. 结合成一个整体的，把诸分离部分结合成一个更完整、更和谐的整体； 2. 一体化的，以各组成部分紧密合作或部分统一为特征的； 3. 综合性的，统一的（作为一个单一的，互相协作的，有内在自然联系的单位或系统而进行经济活动的，通常限于某一特定地区。 以掌握供应来源持续控制生产并且常常控制从原料到多种不同成品分配的特征的。因此本书所陈述的整合想表达的是：通过动态地综合使之完整与和谐。 再说营销，按照菲利普·科特勒的定义：营销是个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。这一定义高度概括了营销的本质，基本上得到了理论界的共识。但它只是界定了“是什么”的问题，而没有描述“如何做”，因此不少营销学家便在“营销”前加以界定，把抽象的营销定义具体化为可操作的营销方法，如绿色营销、关系营销、服务营销、文化营销、网络营销。全球营销、定制营销、社会营销等等。于是，我们可以把营销看成是一种普遍性，它最终是以一些具体属性表现出来，正如马
总归表现为白马、红马、黑马等具有不同颜色的马，没有抽象、虚无缥缈的“马”一样，营销始终是和大规模营销、定制营销等概念相伴而存在的。 从这一意义上讲，整合营销的提出同样是对营销的具体化、操作化。但与绿色营销、服务营销等稍有区别的，整合本身又是一个抽象的概念，这使得整合营销更引起仁者见仁，智者见智，争论纷起。 笔者认为，整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。整合营销以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择。 二、营销整合和整合营销 1950年尼尔·鲍顿采用的“市场营销组合”概念是营销学发展的一个里程碑，他强调将营销中的各种要素组合起来的重要性。在这一点上，营销整合与营销组合是一脉相承的，前者更为强调了各种要素之间的相互关联，并要使它们有机统一成整体。然而，营销整合更表明了一种营销的过程。现代企业已经发展了众多有效、高效的营销手段和工具，如人员推销技巧、广告媒体选择等等，它们都有各自的功效。对企业来说，有些作用力可能相互抵消或削弱，如单纯追求技术完美，使得目标市场狭小，企业必须承受“高处不胜寒”的痛苦。营销整合就是使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。科特勒所谓的各部门协同作战以满足顾客的利益就是一种营销的整合，要撬起拳头而不是张开十指出击。 整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。个性化，是挑战营销环境的工具，因此整合营销是对营销整合的升华和理性化，使之更成体系 第二节观念创新 营销学的核心概念是交换，而交换与市场密不可分，因此营销学的发展是以市场观念的演绎为前提和基础的。看清这一点对于正确认识整合营销来说有特殊的意义。 一市场观念的演绎 l．有形的市场观