第二章市场营销策略
一单项选择题
1 市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（）。
A 宏观环境变量B微观环境变量 C 可控变量D 不可控变量
2 市场营销组合的特点（）。
A 对企业来说都是“不可控因素”B是一个单一结构
C 是一个静态组合
D 要受企业市场定位战略的制约
3 下列关于市场营销组合的说法中，正确的是（）。
A 无形服务不属于产品
B 产品的价格是产品价值的反映形式
C 市场营销组合通常不可控
D市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变的
4 市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力与公共关系，成为“6P”。这种新的战略思想称为（）。
A 宏观市场营销
B 大市场营销
C微观市场营销 D 整合市场营销
5 大市场营销观念是著名营销学者（）提出来的。
A菲利普·科特勒 B 麦卡锡
C 迈克尔·波特
D 彼得·杜拉克
6 在4C的营销观念下，企业的定价模式将（）列为决定性因素。
A 企业生产成本
B 消费者接受价格
C 同行业竞争价格
D 企业目标利润要求
7 4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。
A 沟通
B 顾客C成本 D 便利
8 下列几个营销要素不属于4C理论内容的是（）。
A价格 B 成本 C 渠道 D 沟通
9 4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有（）。
A communication—promotion
B cost—price
C convenience—place
D contain—product
10 产品的整体概念体现老以（）为中心的现代市场营销观念。
A 服务
B 顾客
C 产品
D 企业
11 人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（）。
A 潜在产品层
B 附加产品层
C 形成产品层
D 核心产品层
12 包裝、品牌、质量等属于产品整体概念中的（）产品层。
A核心B附加 C 形式D潜在
13 与现有产品有关的未来可发展的潜在性产品是（）产品层。
A核心B附加 C 形式D潜在
14 安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等属于（）产品层。
A核心B附加 C 形式D潜在
15 按产品的耐用性和有形性可将产品分为几大类，其中，在正常情况下能够多次使用的物品叫做（）。
A耐用品B非耐用品C服务D便利品
16 对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买，则该类消费品属于（）。
A便利品B选购品C非渴求物品D特殊品
17 顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品属于（）。
A便利品B选购品C非渴求物品D特殊品
18 像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间比较品牌、价格的消费品属于（）。
A便利品B选购品C特殊品D非渴求品
19 （）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能。规格不同而满足同类需要的一组产品。
A产品组合B产品线C产品项目D产品系列
20 产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）。
A量的组合和质的比例B数量关系
C质的组合和量的比例D结构关系
21 企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是（）。
A产品组合B产品线C产品项目D产品系列
22 如果某企业共有26个产品项目，归属于5条不同的产品线，则该企业的产品组合深度为（）。
A5 B5.2 C6 D26
23 企业拥有的不同产品线的数目是（）。
A宽度B长度C深度D关联性
24 产品线上平均具有的产品项目的数量是（）。
A宽度B长度C深度D关联性
25 每条产品线内不同规格的产品项目的数量是（）。
A宽度B长度C深度D关联性
26 对于产品组合来说，产品组合深度越大说明（）。
A企业的产品线越多
B企业产品的规格、品种越多
C企业每条产品线内产品规格越多
D各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高
27 雅芳化妆品公司拥有30条产品线，共有1200个产品项目，则其产品组合的深度为（）。
A30 B40 C50 D60
28 一个企业缩减自己的产品组合是指（）。
A产品线减少B产品线更新
C产品线号召D剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目
29 一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有的范围是指（）。
A产品线延伸B产品线更新C产品线号召D扩大产品组合
30 丰田公司为优化产品组合，在其中档产品卡罗纳品牌的基础上，为高档市场增加了佳美品牌，为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是（）。
第二章市场营销组合 I. 考试内容 第一节市场营销组合的内容 企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分: 一是目标市场, 即一家公司拟投其所好的、颇为相似的顾客群; 二是市场营销组合, 即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。 所谓市场营销战略, 就是企业根据可能的机会, 选择一个目标市场, 并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 一、市场营销组合的内容 1.产品决策。 2.定价决策。 3.渠道决策。 所谓市场营销渠道, 是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说, 市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人,如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者用户等。 所谓分销渠道, 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中, 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此, 分销渠道包括商人中间商(因为它们取得所有权)和代理中间商(因为它们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是, 不包括供应商、辅助商。 4.促销决策。 促销的手段主要有:人员推销、广告、销售促进和公关。 二、市场营销组合的特点 1 .市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。 2 .市场营销组合是一个复合结构。 3.市场营销组合又是一个动态组合。 4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。 三、大市场营销组合 菲利普·科特勒从1984年以来提出了一个新的理论,他认为企业能够影响自己所处'、
的市场营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。因此,在市场营销组合的.“4P”之外,,还应该再加上两个“P”,即权力(Power)与公共关系(Public relations),成为“6P”。把这种新的战略思想称为“大市场营销” (Megamarket i ng) 。 四、4P到4C的营销观念变革 美国市场营销专家劳特朋曾于20世纪90年代提出, 用新的4C理论取代4P理论, 其主要内容包括: 1.顾客(customer)。 4 C理论认为, 消费者是企业一切经营活动的核心, 企业重视顾客要甚于重视产品,,这体现在两个方面: ( 1 ) 创造顾客比开发产品更重要; (2) 消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。 2.成本(cost)。 4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本,包括: (1 ) 企业生产成本。 (2)消费者购物成本。 3.便利(convenience)。强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。 4.沟通(communication)。用沟通取代促销,强调企业应重视与顾客的双向沟通。 第二节产品决策 -、产品整体概念 产品整体概念包含5个层次。 1.核心产品层 核心产品又称为实质产品, 是指产品能向顾客提供的基本利益和效用。这是产品最基本的层次,是满足顾客需要的核心内容。 2.形式产品层 形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品包含五个要素:包装、品牌、质量、式样、特征。 3.期望产品层 期望产品是指顾客购买某产品时通常希望和默认的一组属性和条件。 4.附加产品层 附加产品指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务, 包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。 5.潜在产品层 潜在产品是指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分, 或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
五、市场营销组合策略及组织和控制部分复习题 单项选择题 1．普通牙膏、牙刷、纸巾这些产品属于( C ) A．选购品 B．特殊品 C．便利品 D．非渴求品 2．奔驰汽车总是在第一时间让消费者想到其艺术品般的精湛工艺，这是品牌的(A ) A．属性 B.价值 C．文化 D．个性 3．适用于需求稳定、供不应求、需求价格弹性较小的产品定价方法是( B ) A．成本加成定价法 B．目标收益定价法 C．需求导向定价法 D．竞争导向定价法 4．可以加速介业资金周转，减少收账费用、坏账与呆账的折扣定价与补贴策略足( A ) A．现金折扣 B．数量折扣 C．功能折扣 D．季节折扣 5．拥有较低的渠道运营成本，且与中间商能形成合作伙伴关系的分销策略足( A ) A．独家分销 B．选择性分销 C．密集性分销 D．广泛性分销 6．某产品要达到预期广告效果的日标暴露频次为10次，已知某媒体的覆盖率为30％，达到率为 45％，则介业心当购买该媒体的发布次数为( C ) A．10次 B．12次 C．15次 D．1 8次 7．市场营销控制的：：户心内容是( D ) A．成本管理 B．生产管理 C．销售人员管 D．目标管理 8．某公司生产三种型号电视机、五种型号屯冰箱、六种型号洗衣机，其产品组合宽度为( A ) A．3 B．5 C．6 D．14 9．“娃哈哈”象征着健康、幸福利希望，这是品牌的( D ) A．属性 B．价值 C．文化 D．个性 10．关键在寸：要提供比竞争对手更独特的产品价值并向顾客证明的产品定价方法足( C ) A．成本加成定价法 B．目标收益定价法 C．感知价值定价注 D．需求差异定价法 11．某制造企业规定，如果零售商在当地市场按具要求做广告，则进货价格给予9折优惠，这种折扣定价策略是( C ) A．现金折扣 B．数量折扣 C．功能折扣 D．季节折扣 12．某品牌在各个地区只选择2—3家符合具要求的中间商经销具产品的分销策略足( B ) A．独家分销 B．选择性分销 C．密集性分销 D．广泛性分销 13．在整合营销传播中，对奥运会进行赞助的传播行为属于( C )
酒店市场营销试卷
二、填空题（每小题1分，共10分） 1、酒店市场营销宏观环境其主要是包括政治法律、、人口、自然和科技、社会文化六大环境因素。 2、构成酒店品牌的无形要素是商誉和，它们是构成酒店品牌的核心。 3、是商品交换的场所，是某种产品现实和潜在消费者的总和。 4、是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 5、酒店市场营销是以为基础和中心的酒店经营行为。 6、按照酒店市场调查的方式划分，可将调查方式分为文案调查法、访问法、、实验法。 7、是指酒店企业向市场推出的以前没有生产和销售过的产品，它并不完全指一种全新产品的出现。 8、酒店整体产品的内容包括：核心产品、__________、期望产品、延伸产品、潜在产品。 9、根据市场特点、销售目标、推广目标的不同，营销推广大致可分为对的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广三种类型。 10、在上没有任何两个消费者的需求是相同的，差异永远存在，酒店就是典型代表。 三、不定项选择题（每小题2分，共20分） 1、市场的三大要素包括（） A 人口 B产品 C购买力 D购买欲望 E服务 2、就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念大体经历了以企业为中心、以顾客为中心 和以社会长远利益为中心三个阶段，那这期间出现了哪些营销观念。（） A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 E社会营销观念 3、A酒店的产品生命周期曲线如下图所示：（图1-1）那么该酒店在a阶段处于产品的哪 个生命周期。（） 图1-1 时间 金额 a
A萌芽期 B导入期 C成长期 D成熟期 E衰退期 4、按照市场调研的目的分类，将酒店市场营销调研的类型分为（） A探索性调查 B预测性调查 C专门性调查 D因果性调查 E描述性调查 5、某酒店属于同质市场，市场差异小。并且，该酒店的新产品处于导入期，处于需求大于 供给的卖方市场，那么酒店该选择哪种目标市场的营销策略。（） A差异性市场营销策略 B无差异市场营销策略 C集中性营销策略 D专门化市场营销策略 E产品化市场营销策略 6、酒店在新产品投入市场时，以较低的价格来吸引客户，以便迅速占领市场，采用的是哪种低价定价策略。（） A撇脂定价策略 B渗透定价策略 C满意定价策略 D尾数定价策略 E声望定价策略 7、下列选项中哪些属于酒店产品的特点（） A酒店产品具有综合性和季节性 B酒店产品的价值具有可储存性 C酒店产品的生产与消费同步 D受人的因素影响很大，具有不可预见性 E有专利性 8、酒店在制定价格时，首先要考虑其基本依据——内部因素，它包括（） A酒店的实力 B需求因素 C酒店的经营政策 D产品成本水平 E产品自身特性 9、酒店运用报纸、杂志、广播等媒介，通过撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式，向各界传播酒店企业有关信息的公关广告，以提高酒店的知名度，采用的是酒店外部公共关系活动方式是（） A广告型公关 B响应型公关 C公益型公关 D观念型公关 E宣传型公关 10、影响酒店销售渠道选择的因素有很多，在选择分销渠道时，应对下列哪几方面的因素进行综合分析和判断，才能做出合理选择。（） A产品因素 B市场因素 C酒店自身因素 D分销商因素 E消费者因素 四、辨析题（每小题5分，共10分） 1、营销等同于推销。 2、现代市场营销观念认为，企业的营销活动是从消费者入手。
Ou 房地产营销基础知识 第一节房地产基本常识篇 房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。 商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易为"二手"。 “五证”：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。 “二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。 “定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债 务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债 务，应当双倍返还定金。 “订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较短，只要收取 “订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还， 所以“订金”不具有惩罚性。 三通一平：指供热、供电、供水到位，场地平整。 七通一平：指给水、排水、通电、通路、通讯、通暖气、通天燃气（煤气）以及场地平整。 土地使用年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。 取得土地的三种方式：划拨、转让、出让。 第二节：房地产数据篇 建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的 永久性建筑物. 套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。 公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。 占地面积：建筑所规划用土地之总面积。
市场营销专业课程学习心得 市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要 文科生的形象思维!下面，小编在这给大家带来市场营销专业课程学习心得，欢迎大家 借鉴参考! 市场营销专业课程学习心得(一)： 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实 用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高 学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好 商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教 无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自 我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际 背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先 以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就 行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选取 营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例 并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超 多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能 激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金 的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感 受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发 展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述
第二章:市场营销管理哲学及其贯彻 1.试评述市场营销的管理导向及其意义。 答：市场营销的管理导向是需求管理,其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成,以达到企业目标。 3.市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？ 答:市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。 4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意? 答:顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。 5.评述价值链理论及其对企业营销的指导意义? 答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意,要求企业创造更多的顾客认知价值。为此,企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作,达到顾客与企业利益最大化。价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。要创造顾客高度满意,需要价值链成员的共同努力。 ６.试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。 答:面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制,成为真面向市场的组织。市场导向的组织创新的主要原则包括:满足主要利益方（顾客,供应商、经营商、企业员工和股东）的要求;改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程;形成合理配置资源机制,使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。组织倾听和学习的结果,要进一步落实到决策和领先上。 第三章:规划企业战略与市场营销管理 １．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系? 答：总体战略又称公司战略,是企业最高层的战略。经营战略又称经营单位战略、竞争战略。职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。 2.应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？ 答：没有顾客,企业也就失去了存在的价值。因此,无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理,都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。同时,每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。 3.如何科学界定企业使命? 答：深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。 4.怎样区分不同的战略经营单位？ 答：区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。在实践中需要注意以下几方面：(1)坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向。 (２）切实可行,不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。 ５.怎样规划企业的投资组合战略？ 答:规划企业的投资组合战应根据企业各经营单位所处的环境，行情进行不同投资组合战略，
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
二、填空题（每小题1分，共10分） 1、酒店市场营销宏观环境其主要是包括政治法律、、人口、自然和科技、社会文化六大环境因素。 2、构成酒店品牌的无形要素是商誉和，它们是构成酒店品牌的核心。 3、是商品交换的场所，是某种产品现实和潜在消费者的总和。 4、是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 5、酒店市场营销是以为基础和中心的酒店经营行为。 6、按照酒店市场调查的方式划分，可将调查方式分为文案调查法、访问法、、实验法。 7、是指酒店企业向市场推出的以前没有生产和销售过的产品，它并不完全指一种全新产品的出现。 8、酒店整体产品的内容包括：核心产品、__________、期望产品、延伸产品、潜在产品。 9、根据市场特点、销售目标、推广目标的不同，营销推广大致可分为对的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广三种类型。 10、在上没有任何两个消费者的需求是相同的，差异永远存在，酒店就是典型代表。 三、不定项选择题（每小题2分，共20分） 1、市场的三大要素包括（） A 人口 B产品 C购买力 D购买欲望 E服务 2、就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念大体经历了以企业为中心、以顾客为中心 和以社会长远利益为中心三个阶段，那这期间出现了哪些营销观念。（） A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 E社会营销观念 3、A酒店的产品生命周期曲线如下图所示：（图1-1）那么该酒店在a阶段处于产品的哪个 生命周期。（）
A萌芽期 B导入期 C成长期 D成熟期 E衰退期 4、按照市场调研的目的分类，将酒店市场营销调研的类型分为（） A探索性调查 B预测性调查 C专门性调查 D因果性调查 E描述性调查 5、某酒店属于同质市场，市场差异小。并且，该酒店的新产品处于导入期，处于需求大于 供给的卖方市场，那么酒店该选择哪种目标市场的营销策略。（） A差异性市场营销策略 B无差异市场营销策略 C集中性营销策略 D专门化市场营销策略 E产品化市场营销策略 6、酒店在新产品投入市场时，以较低的价格来吸引客户，以便迅速占领市场，采用的是哪种低价定价策略。（） A撇脂定价策略 B渗透定价策略 C满意定价策略 D尾数定价策略 E声望定价策略 7、下列选项中哪些属于酒店产品的特点（） A酒店产品具有综合性和季节性 B酒店产品的价值具有可储存性 C酒店产品的生产与消费同步 D受人的因素影响很大，具有不可预见性 E有专利性8、酒店在制定价格时，首先要考虑其基本依据——内部因素，它包括（） A酒店的实力 B需求因素 C酒店的经营政策 D产品成本水平 E产品自身特性9、酒店运用报纸、杂志、广播等媒介，通过撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式，向各界传播酒店企业有关信息的公关广告，以提高酒店的知名度，采用的是酒店外部公共关系活动方式是（） A广告型公关 B响应型公关 C公益型公关 D观念型公关 E宣传型公关 10、影响酒店销售渠道选择的因素有很多，在选择分销渠道时，应对下列哪几方面的因素进行综合分析和判断，才能做出合理选择。（） A产品因素 B市场因素 C酒店自身因素 D分销商因素 E消费者因素 四、辨析题（每小题5分，共10分） 1、营销等同于推销。 2、现代市场营销观念认为，企业的营销活动是从消费者入手。
房地产代理公司销售培训体系
【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可
营销师基础知识第二章市场营销组合综合测试题 知识题 一、单项选择题(每小题1分,每小题只有一个最恰当的答案) 1．市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称 为()。 (A)宏观环境变量(B)微观环境变量 (C)可控变量(D)不可控变量 2．市场营销组合的特点是()。 (A)对企业来说都是“不可控因素”(B)是一个单一结构 (c)是一个静态组合(D)要受企业市场定位战略的制约 3．下列关于市场营销组合的说法中，正确的是()。 (A)无形服务不属于产品 (B)产品的价格是产品价值的反映形式 (c)市场营销组合通常不可控 (D)市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变 4．市场营销组合的“4P'’之外，还应该再加上两个“P”，即权力(power)与公共 关系(public·relations)，成为“6P”。这种新的战略思想称为()。 (A)宏观市场营销(B)大市场营销 (c)微观市场营销(D)整合市场营销 5．大市场营销观念是著名营销学者()提出来的。 (A)菲利普·科特勒(B)麦卡锡 (C)迈克尔·波特(D)彼得·杜拉克 6．在4C的营销观念下，企业的定价模式将()列为决定性因素。 (A)企业生产成本(B)消费者接受价格 (C)同行业竞争价格(D)企业目标利润要求 7．4C理论用()取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向 沟通。 (A)沟通(B)顾客 (c)成本(D)便利 8．下列几个营销要素不属于4C理论内容的是()。 (A)价格(B)成本 (c)渠道(D)沟通 9．4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有()。 (A)c9mmunication—promotion (B)cost—price (C)convenience—place (D)contain—product 10．产品的整体概念体现了以()为中心的现代市场营销观念。 (A)服务(B)顾客 (C)产品(D)企业 11．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于()。
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IT行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展，靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场，华硕能否长期保持较好的竞争地位？针对这个问题，本文运用市场营销的相关知识，分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 1产品策略：强化产品质量，打造优势品牌 1.1产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石，只有产品真正好，营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本，在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况，华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可，产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化，提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品，为全世界消费者带来实惠，让合作伙伴得到合理收益，但不是暴利。为国家、社会多做贡献，与所在社区共同进步，给股东合理回报，但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CPU都是由欧美的inter和AMD芯片制造商提供的，那么，制造商们的计算机的差异体现在哪呢？答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟，科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时，品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业，华硕电脑依靠母公司，从主机板、显示卡，从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上，打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区，制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念，并以廉价的进攻型策略占领市场，以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
《酒店市场营销》教案 教学步骤： 导入案例：泰国东方酒店的客户经营之道 开始讲授正式内容之前，先让学生通过导入案例对身边的营销体验做以感性认识，调动学生对于营销理论的兴趣，为以后的教学工作奠定基础。 第一节市场营销概述 一、市场营销的概念 在市场经济的条件下，任何一个企业都离不开和市场的交流。一方面，企业从市场上获得相关的需求信息，另一方面也把企业的相关产品信息传递到市场上。企业只有始终同市场保持良好的互动关系，才能获得生存的权利和持续的发展。市场是企业经营活动的起点和终点，同时也是检验企业经营活动成败的标尺。所以，市场营销成为了企业日常管理和经营的一项重要任务。 （一）认识市场 市场（Market）是生产力发展到一定阶段的产物，是社会分工进一步深化的结果。在我国古代，北方有“集市”，或称为“赶集”，南方则有“赶场”或“赶圩”的说法，这就是早期的市场。后来，伴随着经济活动的日渐繁荣，发展成为交易会、百货商店、超级市场、连锁超市等多种形式，市场的内涵日益丰富。所以，从经济学的角度看，市场是商品交换的场所，反映
了买卖双方的供求经济关系。 而从市场营销的角度看，在买卖双方进行的交换中，卖方构成行业或企业，买方则构成市场。美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒将市场定义为“可能与卖者交易的现实的和潜在的买者构成的集合”。也就是说，市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。市场规模的大小，取决于具有共同需要，有购买力或其他被人认可的资源，并且愿意用这些资源换取其需要的东西的人数。 现代市场营销学重点研究在买方市场条件下，企业如何在竞争激烈和不断变化的经营环境中开展经营活动以求得生存、盈利和发展。所以，市场营销学是站在企业的立场，即站在卖方角度来研究买方行为，研究如何满足买方需求以求实现商品交换，从而实现企业的经营目标。 （二）市场营销的含义 市场营销源自英文Marketing一词，其思想产生于二十世纪初期的美国。最初的内容是指“推销术”和“广告术”，与今天我们所讨论的市场营销有一定的差别。真正的市场营销思想开始于第二次世界大战结束后的五十年代，并在最近几十年中获得了突飞猛进的发展，在世界各国得到了广泛的应用。而关于市场营销的研究也伴随着市场的不断成熟而逐渐展开。 美国市场营销协会（AMA，American Marketing Association），1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者过程中的一切企业活动”。这一定义基本将“营销”等同于了“销售”，对现代企业营销活动的全过程并没有给出确切和全面的表述。 1985年，美国市场营销协会再次对市场营销下了新的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换”。这一定义较之以前更为全面和完善。 美国西北大学的教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）在营销思想的发展过程中是里程碑式的人物，他在《营销管理》中给出的定义是：“营销是个人和团体通过为他人创造产品和价值并进行交换以满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。”为了更好的解释这个定义，他同时又提出了需要、欲求、需求、产品、交换、交易以及市场这一组核心概念。 课堂活动 从市场与市场营销的概念中，你得到了怎样的启示？ 二、市场营销观念的演进历程 1、生产观念。 这种观念认为：饭店能提供什么，就出售什么！ 这种观念主要存在于饭店业发展的初期，产品与服务处于供不应求的状态。饭店设备简陋，服务项目稀少，而需要此类产品的顾客却络绎不绝。在这种情况下，饭店只关心客房有无，餐食有无，无需花力气改善住宿设施和膳食
房地产销售基础知识 一、常用名词基本解释 （一）名词解释 1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是 指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建 筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。 这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会 越高。 3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积 之比。 4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1： 1.5。 5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度 国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下 层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表 面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中 规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是 指层高减去楼板厚度的净剩值。 6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到 后墙壁之间的实际长度。 9、开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的 实际距离， a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。
10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道 等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙） 墙体水平投影面积的50％。 11、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售 的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面 积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋 建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间 销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公 用建筑面积 13、公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建 筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。 14、销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积 为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。 15、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 16、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地 面伸出室外的部分。 17、走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 18、地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净 高的1／2者。 19、半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房 间净高的1／3，且不超过1／2者。 20、居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公 共绿地等四项用地的总称。