（营销策划）中海地产营销策划部全套表格
附表1：
楼盘调查/动态跟进表
附表2：
200 年月中山房地产统计数据表
附表3：
200 年月部分项目广告统计表
附表4：
200 年月媒体发布房地产广告统计表
附表5：
200 年月我司项目广告发布统计表
附表6：
客户资料登记表
日期：______年____月____日星期____ 客户类型：______ 客户编号：________
说明：客户类型：A类：诚意客户B类：普通客户C类：周边亲戚朋友近期有意向购房附表7：
客户洽谈记录单
日期：_______年____月_____日星期:_____ 客户编号：___________
销售人员：销售主管：
客户洽谈记录单
日期：_______年____月_____日星期:_____ 客户编号：___________
销售人员：销售主管：
附表8：
每日入场客户登记表星期：天气：来宾总人数：参观人数：
附表9：
每日来电客户统计表日期：
附表10：
楼宇销售成交申报单
房地产营销策划的概念 房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。 房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘并发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、
按盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议：后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。 多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键。在营销策划开展商由重视营销策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位，随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”“人居”“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了“住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品多元化、客户多元化、开
营销部部门职责 一、投资发展 1、负责分析、筛选、整理土地资源的信息，寻找潜在开发项目机会 2、负责公司市场研究工作，整体市场状况研究包含供求分析、客户分析、竞争对手分析、 政策研究等 3、负责拟开发项目的可行性分析及策划方案 二、外部联系 1、负责与设计院等相关单位的密切配合，协助制定项目设计方案，并对开发产品进行研究， 深入了解项目的经营特色和经营情况，参与项目设计方案的评审 2、负责考察、比较、筛选和确定策划代理合作公司 3、负责考察、筛选、招标，落实物业管理合作公司 4、负责与报建部门配合项目预售许可手续的办理 三、项目策划推广 1、负责与策划代理公司等相关合作单位的外联与协调 2、编报广告预算，代表公司与媒体洽谈、签署广告发布合同，代理广告的年度投放，并进 行广告效果分析，负责制定定价策略、销售进度计划、以及营销成本和费用的预算等 3、根据公司的发展战略，负责制定并实施项目广告宣传、营销推广策略等 4、负责对项目投资及经济效益进行调研分析 四、销售管理 1、负责营销策略及其跟进策略的研究制定，配合有关广告宣传、促销推广方案的实施 2、配合委托项目的销售，监督销售代理公司的工作，负责销售过程的执行、监督及管理 3、负责客户反映投诉的信息的收集、传递和分析 4、负责培养具有专业素质的销售队伍 五、开发支持 1、协助公司制定发展战略、规划开发项目及产品的市场定位，提供适应当前市场需求的规 划设计、户型方案等市场信息 2、负责与工程部密切联系，熟知工程进度每个节点，积极做好售楼部的外联及协调
3、负责销售合同的签署，及销售合同档案、客户档案管理 4、负责配合财务部门做好销售收银工作，提高服务意识 5、负责办理商品房买卖合同登记、产权登记 6、项目交付使用时协助物业管理公司做好房屋的验收、交接及与客户的关系协调等工作， 协调处理销售过程及售后各种遗留问题 六、及时完成公司领导交办的其它工作 销售经理岗位职责 1、协助部门经理完成公司销售工作的策划组织及协调，并负责建立完善全面的销售管理系 统，包括客户、销售代表、销控、价格等所有环节 2、根据市场情况和项目具体情况，负责制定项目销售策略 3、负责销售计划和方案的实施，制定客户政策，管理合同签约和管理客户档案，包括销售 公司的选择并通过项目销售经理管理销售工作 4、负责建立并调整有关巡展及电子商务等新的营销系统 5、负责妥善处理本项目内外的联系与沟通工作，根据销售要求，负责建立相应的公关宣传 体系，并进行实施及监督 6、协助策划主管建立广告宣传的策略系统，并根据具体进展作出相应调整 7、监督所有策略的执行，包括展会、各类销售工具、大众媒体宣传等工作 8、负责指导本项目销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作 9、负责召集本项目的销售会议及业务培训工作 10、定期向部门经理递交工作计划和总结 11、积极完成上级临时安排的工作任务 策划经理岗位职责 1、参与项目前期市场调研分析、市场定位分析、目标客户群及目标售价分析。立足公司实际发展情况，针对不同开发项目或同一项目在不同的发展阶段制定相应的实施方案
房地产营销策划 求助编辑百科名片 营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 目录 1详细内容市场定位与产品设计定位 1市场推广策划 1项目销售策划（项目销售阶段） 1演进历史概述 1（1）生产观念阶段 1（2）产品观念阶段 1（3）推销观念阶段 1（4）市场营销观念阶段 1发展阶段概述 1（1）单项策划阶段 1（2）综合策划阶段 1（3）复合策划阶段 1主要种类（1）房地产投资营销 1（2）房地产定位营销 1（3）房地产规划设计营销 1（4）房地产形象营销 1（5）房地产建筑质量 1入世误区概述 1（1）过分夸大营销策划的作用 1（2）忽视营销策划的作用 1（3）营销策划的“经验论” 1（4）技巧决定论 1（5）只讲炒作不讲实际 1概念评述营销策划 1营销系统 1重心点 1基本原则概述 1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发 1（2）始终保持整体营销的观念 1（3）营销策划与销售紧密呼应 1主要特点1．“以人为本” 12．房地产营销是各种理念的复合 13．策略和手段是营销的生命 1相关文章题目 1概述 11、市场营销的概念
12、市场营销的发展阶段 13、市场营销理论的主要内容 1房地产市场营销策略（一）产品策略 1（二）价格策略 1（三）促销策略 1（四）渠道策略 1房地产直接营销1、直接营销渠道的优点 12、直接营销渠道的弱点 1同名图书基本信息 1内容简介 1图书目录 展开 编辑本段详细内容 市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议 市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 项目销售策划（项目销售阶段） 此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划促销策略，月度资
1.目的 明确中海发展地区公司设计管理人员的各自管理职责，保证项目的设计各阶段处于受控状态，确保设计成果正确实施，验证设计质量符合要求，满足项目开发要求，为最终达到设计精品的目标，制定此制度。 2.适用范围 适用于中海发展各地区公司。 3.参照文件 3.1《规划设计管理制度（三级）》 3.2《规划设计中心管理制度》 3.3《中海发展区域公司制管理办法》［2010年.修订版］ 3.4《中海发展区域公司规划设计管理制度》 3.5 集团和区域公司相关规章制度 4.发布、解释与修订 4.1本制度由中海发展总经理办公会负责发布，并自发布之日起试行。 4.2本制度由中海发展规划设计中心负责制定和解释，地区公司设计管理人员必 须严格遵守。 4.3本制度每年进行一次集中检讨，检讨后的修订内容由中海发展总经理办公会 负责签发。 5.设计管理体系的组成 5.1在中海发展总部、区域公司和地区公司设置规划设计评审机构，分层分工决 策和处理相关规划设计方面的工作。 5.2 地区公司规划设计评审小组组成：公司总经理，设计、营销、财务主管领导，
设计管理部、投资部、营销部、客户服务部、商业管理部（持有型物业）负责人。 5.3地区公司规划设计评审小组由评审小组组长负领导责任，评审小组组长由总 经理担任；公司评审小组设秘书一位，由设计管理部人员担任。 5.4地区公司评审小组具体人员和架构由地区公司提名，报区域公司规划设计管 理委员会批准。 5.5地区公司评审小组在有条件的情况下，可以聘请一些有经验的社会优秀建筑 师作为顾问，一方面可以得到更加专业性的意见，另一方面也可以及时收集到设计领域新的潮流和信息。 6.设计管理职责范围 6.1地区公司规划设计评审小组职责 6.1.1负责对项目设计主要阶段成果（包括各专业方案定稿、重大设计变更等） 进行评审。 6.1.2应致力于在公司内部形成设计总监提出专业意见，主管领导、营销人员、 投资人员提出市场意见，评审小组决策，设计总监和建筑师负责组织实施的分层管理、分层负责、权责分明、各施其职的完整决策体系。 6.1.3规划设计的评审要严格遵循民主集中制的原则，要充分听取全体评审小组 成员的意见、中海发展总部、区域公司和地区公司领导有关规划设计的指导思想和各项指示，在此基础上由评审小组组长组织评审小组做出集体决策，并下达到有关部门进行实施及对实施情况进行跟踪和落实。 6.1.4地区公司规划设计评审小组向中海发展规划设计决策委员会、区域公司规 划设计管理委员会和地区公司领导负责。
房地产开发公司营销部工作职责-制度大全 房地产开发公司营销部工作职责之相关制度和职责，房地产开发公司营销部工作职责负责营销策划管理及品牌建设、推广及维护工作。负责为统筹安排销售代理公司。负责按公司要求选择广告代理公司,并对广告代理合同选定情况进行审批。对... 房地产开发公司营销部工作职责 负责营销策划管理及品牌建设、推广及维护工作。 负责为统筹安排销售代理公司。 负责按公司要求选择广告代理公司,并对广告代理合同选定情况进行审批。 对开盘项目,参与开盘营销策划、各种活动组织筹备,直至项目正式开盘。对营销策划方案、定价方案(含价格调整)进行审核后,报主管领导、公司副总经理、总经理审批。 负责对项目的每月营销推广方案进行审批,并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。 负责对项目的《商品房买卖合同》范本(含交楼时间)进行审核并报批。 负责对销售情况汇总并报公司领导。根据市场情况及项目实际销售情况,及时提出营销调整策略(含价格调整),并报公司领导审批后执行。 对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估,并及时提出指导性意见。负责全程根进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案(包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等)的制定,并公司领导审批。 根据公司的批复方案下发销售文件,并跟进、监督销售代理公司落实执行。 负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作,提出修改意见或建议,并随时查询销售代理公司工作情况,同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。 负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作; 指派专职财务人员,负责销售现场款项的收取及帐务工作,确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。 负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料(含销售定价和折扣)、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。 负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付,并负责营销推广计划及费用的全程控制。 公司在项目现场设立销售内勤服务人员,并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户根踪服务及销售现场资产管理维护等,销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。 负责监管销售代理公司的团队建设,保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作,确保销售代理公司销售团队相对稳定性,核心工作人员不得随意调离。 在每周(每月)固定时间,负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会,对上一期的销售情况进行总结分析,并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。 负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。 出租屋职责出租职责出纳员职责
房地产全程策划营销案提纲 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 *地理位置 *地质地貌状况 *土地面积及红线图 *土地规划使用性质 *七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 *地块周边的建筑物 *绿化景观 *自然景观 *历史人文景观 *环境污染状况 3、地块交通条件调查 *地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 *项目的水、路、空交通状况 *地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查
*购物场所 *文化教育 *医疗卫生 *金融服务 *邮政服务 *娱乐、餐饮、运动 *生活服务 *娱乐休息设施 *周边可能存在的对项目不利的干扰因素 *历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 *国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 *房地产开发景气指数 *国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 *固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 *社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 *中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规*项目所在地的居民住宅形态及比重 *政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 *政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规*短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 *各种档次商品住宅客户分析 *商品住宅客户购买行为分析 三土地SWOT（深层次）分析
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 1 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化
景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 2 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策 .固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周
房地产公司策划部策划岗位职责提要：负责营销策划方案的制定和实施，营销策划方案包括广告推广方案、营销活动方案的编写、媒体推广计划安排等. 房地产公司策划部策划岗位职责 1、进行项目前期策划，负责编制项目开发可行性报告。 2、负责营销策划方案的制定和实施，营销策划方案包括广告推广方案、营销活动方案的编写、媒体推广计划安排等。 3、负责项目的宣传资料的写作，参与各种媒介宣传的创意和执行过程。 4、负责营销活动中文案的写作和宣传工作。 5、参与公司各类广告片和宣传片的创意、拍摄、协助工作。 6、参与项目的设计，负责其中文字写作。 7、负责公司品牌形象的维护，以及推广宣传所需文字资料的收集和写作。 8、负责对宣传项目和广告承诺进行评审，保证对外发布信息的正确性。 9、对电视、报纸等传播媒体的广告传播进行效果评估，并作出书面报告。 贵州盛名房地产开放有限公司岗位职责 第 4 页共 9 页 六、营销策划部主管岗位职责 1. 负责制定企业各类工作计划，并组织落实完成。 2. 负责组织进行企业整体形象策划，视觉识别系统策划设计，并提交策划方案。 3. 负责企业形象宣传策划，组织撰写宣传推广文案，广告创意设计等。 4. 依据各项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划，销售全案策划，并指导实施。 5. 协助营销策划部经理确定项目核心识别系统、销售策略等，并提出建议。 6. 负责各项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 7. 对各项目营销策划方案效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 七、策划专员岗位职责 1. 依据各策划工作计划，及时完成策划主管交代的工作，并提出自己的意见、建议。 2. 协助策划主管进行企业整体形象策划、视觉识别系统策划设计，完成部分策划方案。 3. 协助进行企业形象宣传策划，完成选项推广文案、广告宣传等部分内容。 4. 协助经理、策划主管完成本企业策划工作。 5. 依据各项目的市场定位，参与编辑项目营销策划方案。 贵州盛名房地产开放有限公司岗位职责
房地产营销策划的创新理念(doc 17)
房地产营销策划的创新理念 房地产营销策划应如何围绕人的需求做文章呢？本文从探讨房地产营销策划的内涵及其人文背景入手，指出顾客的需求及其千差万别、千变万化的永恒定律是营销策划的中心。针对业界对物业本身与营销策划孰为第一性的争论，笔者强调"营销策划必须忠实于房地产项目本身所占有的资源，必须忠实于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场"。在明确了房地产营销策划的职能范围和目标系统后，文章着重分析了20世纪90年代初"新鲜出炉"的4C'S营销组合理论的科学性、指导性以及对传统4P'S理论的全面突破，并进一步提出"构建营销创新体系"的深情呼唤，主要包括意识创新、组织创新、产品创新、手段创新、金融创新和服务创新等六个方面. 在文章的最后，笔者就21世纪房地产营销策划的主旋律和发展趋势概括提出"以人为本"、"分析和研究市场需求"、"主动寻找、发现市场机遇"、"完善售后服务"、"全过程营销策划与整合营销"等理性、务实的营销思路。 前言
目前房地产市场的一个特点是：众多楼盘越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称"营销"；而目前市场的另一个特点是：种种营销战略、企划方案往往初看新颖、蛮有创意，在市场上也确实造了浩大声势，但商场的洗礼常常很残酷，日趋理性的消费者个体的心思并不那么好捉摸，结果是除了少数热销楼盘切准市场的脉搏，一时独领风骚之外，众多房产商吃力并不讨好，巨额的广告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。开发商、代理商、策划商都只能对曾被视为"救命稻草"、"包治百病"的营销策划苦笑：谁叫现在是买方市场呢！ 仔细推究造成这种心理落差、尴尬局面的原因，症结所在还是：中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功可能性。房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。在此认识之上，笔者认为有必要对房地产营销策划的内涵、人文背景、职能范围、目标界定等作一番描述，并有意作抛砖引玉之举，在4C'S营销组合理论的阐释基础上，提出一些营销创新的见解。 A、房地产营销策划内涵及其人文背景
一、房地产营销策划的含义 房地产营销策划是指运用整合营销概念,从观念、设计、区位、环 境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求,并通过消 费者的满意使开发商获得利益的过程。当代房地产营销策划的合理内涵包 括如下几层意思:一是房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动;二是房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的;三是房地产营销策划活动的灵魂是创意;四是房地产营销策划要综合运用各种策划手段;五是房地产营销策划要具有明确的目的性;六是房地产营销策 划是一种运用整合效应的行为过程。 总的来讲,房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划,而是一个 综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握,使房地产营销 策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵,不仅要体现 物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及时代发展要求。 二、房地产营销策划存在的主要问题 随着我国房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观中国房地产营销理论 和实践史,房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的 一些典型问题,值得重视与深思。 1.市场调研不足 凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的,而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研,据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况,分析竞争对手,窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而,纵观现今房地产业,许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场 调研,脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起时间的推敲和市场的考验。如调查方式单一、缺乏相互印证、不论楼盘大小,取样总是一个常数; 调查数据针对性不足,对项目规模、位置、特点等消费对象的关系缺乏整体把握;样本数量不足,以偏概全,导致结果与实际差距很大。 2.目标市场不明,市场定位模糊
房地产营销策划部部门 职责
营销部部门职责 一、投资发展 1、负责分析、筛选、整理土地资源的信息，寻找潜在开发项目机会 2、负责公司市场研究工作，整体市场状况研究包含供求分析、客户分析、竞争 对手分析、政策研究等 3、负责拟开发项目的可行性分析及策划方案 二、外部联系 1、负责与设计院等相关单位的密切配合，协助制定项目设计方案，并对开发产 品进行研究，深入了解项目的经营特色和经营情况，参与项目设计方案的评审 2、负责考察、比较、筛选和确定策划代理合作公司 3、负责考察、筛选、招标，落实物业管理合作公司 4、负责与报建部门配合项目预售许可手续的办理 三、项目策划推广 1、负责与策划代理公司等相关合作单位的外联与协调 2、编报广告预算，代表公司与媒体洽谈、签署广告发布合同，代理广告的年度 投放，并进行广告效果分析，负责制定定价策略、销售进度计划、以及营销成本和费用的预算等 3、根据公司的发展战略，负责制定并实施项目广告宣传、营销推广策略等 4、负责对项目投资及经济效益进行调研分析 四、销售管理
1、负责营销策略及其跟进策略的研究制定，配合有关广告宣传、促销推广方案的实施 2、配合委托项目的销售，监督销售代理公司的工作，负责销售过程的执行、监督及管理 3、负责客户反映投诉的信息的收集、传递和分析 4、负责培养具有专业素质的销售队伍 五、开发支持 1、协助公司制定发展战略、规划开发项目及产品的市场定位，提供适应当前市 场需求的规划设计、户型方案等市场信息 2、负责与工程部密切联系，熟知工程进度每个节点，积极做好售楼部的外联及协调 3、负责销售合同的签署，及销售合同档案、客户档案管理 4、负责配合财务部门做好销售收银工作，提高服务意识 5、负责办理商品房买卖合同登记、产权登记 6、项目交付使用时协助物业管理公司做好房屋的验收、交接及与客户的关系协 调等工作，协调处理销售过程及售后各种遗留问题 六、及时完成公司领导交办的其它工作 销售经理岗位职责 1、协助部门经理完成公司销售工作的策划组织及协调，并负责建立完善全 面的销售管理系统，包括客户、销售代表、销控、价格等所有环节
行政管理制度修改记录表 序号: 修改日期：99.1.18 页 码 章 节 修改内容简要 新 版 第7页a 第22页 第30页 第32页 5.1.a. 第5.10.1-3 附件四 附件五 增加“保密管理规定” 删除“住房分配办法、单 元房管理、合住户管理” 第22页至24页删除 删除“员工租房协议书” 删除“合住户员工租房协 议书” 签发人：
索引 1、目 的 (3) 2、范 围 (3) 3、参考资料 (3) 4、定 义 (3) 5、行政管理： 5. 1 公文管理 (4) 5. 1.a.保密管理……………………………………………….7a 5. 2 印章管理 (8) 5. 3 会议制度及会议管理 (9) 5. 4 写字楼管理 (12) 5. 5 通讯设备管理 (14) 5. 6 复印机管理 (16) 5. 7 办公用品管理 (17) 5. 8 机动车管理及调度 (18) 5. 9 自行车管理 (21)
5.2.a保密管理规定 5.2.a.1.目的 为增强企业在行业竞争力，防止公司商业机密的泄密，使公司每位员工在思想上树立高度的保密观念，在行动上养成良好的保密习惯。现就有关事宜通知如下： 5.2.a.2.保密范围 a.综合部的人事档案和不宜公开的人事资料； b.经营部的投标、报价分析表和定标会议纪要； c.营销部的项目营销策划、项目可行性研究报告、项目营销价格专题报告、购 地客户信息资料等； d.财务部的财务报表及财务保密资料； e.其他。 5.2.a.3.保密纪律 a.不该说的机密，绝对不说； b.不该问的机密，绝对不问； c.不该看的机密，绝对不看； d.不该记录的机密，绝对不记录； e.不在不利于保密的地方存放机密资料； f.撰制机密文件过程中，对涉密事项应严格保密，不得扩散； g.电脑中的机密资料，应该妥善保存，以免泄密； h.不得向外泄露公司内部重要业务活动和技术、经济指标； i.不得向外泄露秘密、内部信息和资料； j.坚持会议保密制度，不准在会外随便讨论会议内容； k.禁止随意携带秘密文件资料外出。 5.2.a.4.机密文件的制定 有关部门在制订机密文件时，撰稿人要严格按照保密纪律办事，不得随意谈论机密内容。各部门应指定一人负责机密文件的起草和保管工作。机密文件经领导审定后，经办人应在文件的右上角盖上阅后退回、阅后销毁等字样或注明秘密等级，以便确定机密文件的传阅范围。
房地产营销策划与思维方法 万物都是关联的，达尔文说：“许多表面上看起来毫无关系的事物之间，实际上都被一张无形的网联系着”。策划行为的本质就是通过寻找主体与客体之间客观存在的关系链，提炼出策划物之本真价值，然后通过外物形象和内在涵意融合，借外物形象驰骋想象，使外物形象在内在涵意中孕育审美意象，这就是策划的核心内涵。 策划需要一种思辩性的哲学思想和境界，破执除障，打开心灵的窗户，追求那种具有魅力和影响力的艺术化的人格美，就像魏晋时期的玄言诗一样，它不止是抽象的说理或作文，而是借助外物（如山水风景）形成象喻，或是借着参悟山水风景印证某些道理。因为有“玄心、洞见、妙赏、深情”的哲学思辩，才有颖悟、旷达、真率的创作灵感的自然激发和个性表现。“独照之匠，窥意象而运斤，此盖驭文之首术，谋篇之大端”（刘勰《文心雕龙?神思》）。文章如此，策划亦然。通常，策划过程由“创意、文案、策略整合”三大内容组成。无论创意、文案、策略整合如何实现，首先在于思路是否正确，思路来源于对策划物以及策划物所在的‘场’的洞察和把握（这里的场通常是指宏观经济环境和微观市场环境），也就是对策划主体和‘场’的意象与价值的整合。这种整合和把握主要在于三个方面的努力：一是如何窥意象而感
通；二是如何驭思维而把握；三是如何控节奏而出旋律。 如何窥意象而感通是指如何洞察与领悟，关键在于对事物的观照方式；如何驭思维而把握是指如何梳理思路，然后科学整合策略；如何控节奏而出旋律是指如何使策略以及策略执行充满节奏和动感，产生有序、有效、生动的策划效果和执行效果，从而达到策划要达到的目的。 一、如何窥意象而感通 何谓“意象”呢？魏王弼在《周易略例?明象》中指出：“夫象者，出意者也。言者，明象者也。尽意莫若象，尽象莫若言。言生于象，故可寻言以观象；象生于意，故可寻象以观意。意以象尽，象以言著。故言者所以明象，得象而忘言；象者所以存意，得意而忘象。犹蹄者所以在兔，得兔而忘蹄；筌者所以在鱼，得鱼而忘筌也。”哲学以观念为目的，思维以意象为终极，为了本质可蒸发现象，为了内容可能剥掉形式。“神用象通，情变所景”，实际上，意象是对创作过程中心物交融的一般说明，也是思维活动的一种至高境界。刘勰在《文心雕龙?神思》中云：“是以意授于思，言授于意，密则无际，疏则千里，或理在方寸而求之域表，或意在咫尺而思隔山河。”言有尽而意无穷，锺嵘在《诗品》中说：“意象欲出，造化已奇。” 窥意象而感通首先是静心，这里的静心指得是一种状态，平时我们在评价一个运动员表现不好时总是说：“他不在状态”。状态是由意识、心理、环境等综合因素组成的广域的概念，它动于无声，行于无形，但却是我们能否进入魔幻世界的关键之门，就像《哈理波特》里的9
房地产营销策划总监岗位职责说明 房地产营销策划总监岗位职责说明提要：组织制定项目的销售策略，对市场变化运筹帷幄，完成销售任务指标，制定并推行销售流程，管理日常销售队伍，培养销售人员 更多精品：客服 房地产营销策划总监岗位职责说明 岗位职责： 1、负责制订整体营销工作计划并监督营销工作的完成，负责整体营销思路和方向的把控，负责对营销中心总体工作的全面统筹安排；并对整体推广效果及费用进行把控。在公司核准权限内负责额外折扣的批准与确认； 2、组织制定项目的销售策略，对市场变化运筹帷幄，完成销售任务指标，制定并推行销售流程，管理日常销售队伍，培养销售人员； 3、负责所管辖部门的战略性规划，包括部门建设、业务拓展、人力资源配置、管理制度，规范基础业务流程，建立营销管理系统； 4、负责按公司既定的发展规划不断开拓业务资源和渠道，负责在销售现场及对外工作中推广和维护公司的品牌形象，保障公司经营的良性发展； 5、参与开发项目论证评估及谈判；参与开发项目的物业定位、推广方案、综合策略、价格策略、广告策略、广告计划及专项预算，讨论、调整和审定工作； 6、负责与销售相关的政府行业主管部门、新闻媒体及有关社会资源建立良好的公共关系，以获得广泛的社会支持和配合； 7、负责与各相关合作单位的工作对接，管理指导监督协调落实及组织召开销售工作会议； 8、负责组织落实部门开展房地产销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作； 9、主持所管辖部门日常管理、协调、例会、监督、指导、考核、培训等工作； 10、参与公司重大投资项目的论证、评估，并提出建设性的构想及可行性操作方案； 11、参与公司营销决策讨论； 12、依照公司的管理规范和工作流程与公司各部门建立良好的工作配合协作关系； 13、协助公司领导完成物业管理公司的引入及引入后的工作对接； 14、完成公司领导交办的其它工作。 领导责任： 1、对本部门年度及月度工作目标和计划的完成情况负责； 2、对本部门直属下级的工作绩效、纪律行为、工作秩序负责； 3、对本部门的工作作风与精神面貌、部门预算支出、公司管理制度的执行负责； 4、对本部门所掌握与了解的公司商业秘密、信息文件等情况负责； 5、对本部门所管理的设备、设施的正常使用负责。 主要权力： 1、有对本部所属员工和各项业务工作、职责范围内紧急事件的权宜处理的管理权和指挥权。 2、有对本部门员工人选的提名建议权； 3、有对本部门员工奖励、任用、处罚、辞退等措施实施的建议权。
******** 管理制度 索引 1.目的：―――――――――――――――――――――――――――――――― 2.范围：―――――――――――――――――――――――――――――――― 3.参考资料：―――――――――――――――――――――――――――――――― 4.定义：―――――――――――――――――――――――――――――――― 5.公司各部门岗位职责：――――――――――――――――――――――――――― 5. 1. 行政部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 2. 人事部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 3. 财务部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 4. 地产部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 5. 工程部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 6. 合约部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 7. 营业部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 8. 物资部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 9. 机电部―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 10. 地盘――――――――――――――――――――――――――――――－ 6.行政管理：――――――――――――――――――――――――――― 6. 1. 公文管理―――――――――――――――――――――――――――――― 5. 2. 印鉴管理――――――――――――――――――――――――――――― 5. 3. 例会制度――――――――――――――――――――――――――――― 5. 4. 行政档案管理――――――――――――――――――――――――――― 5. 5. 固定资产管理―――――――――――――――――――――――――――― 5. 6. 通讯管理―――――――――――――――――――――――――――
房地产营销策划部组织架构及岗位职责
二、营销策划部职责 1）市场调研、策划：宏观调查、区域内外市场供需调查、竞争楼盘调查、相关市场调查报告编写（包括综合及个案分析报告）。 2）编写项目可行性研究报告及论证（内、外部环境分析及市尝技术、经济的可行性分析）；3）项目投资分析：项目用地周边环境分析、地块区域发展现状及其趋势判断、SWOT分析、项目市场定位（包括形象、目标客户、功能、规划形态等）、项目投入产出分析（项目成本估算报告编写）、项目定价模拟、投资风险分析及其规避方式提示、开发进度总计划拟定。4）项目建筑规划的房地产营销策划：项目规划任务设计书编写、论证、项目地块分析、物业形态定位、总体规划布局、建筑风格、外立面风格、色彩定位、户型配比定位、户型结构设计定位、建筑工艺、主要建材、设备选择定位建议、室内空间布局装修概念提示、项目环境设计及艺术风格提示、营销中心概念设计提示、小区未来生活方式提示。 5）各项资源的整合适应公司发展及项目开发：广告、园林景观公司、模型、印刷、展览设计相关合作单位甄选、合作单位的管理。 6）项目形象展示策划：项目模型、效果图、3D动画设计、楼书、海报、宣传册、纸袋、项目视觉识别系统核心部分、延展及应用部分（包括户外、车身等）、工地环境包装设计、售楼中心包装设计、物业管理系统包装设计。 7）项目营销推广：客户群定位分析、价格定位及策略、入市时机策划、物业强势、弱势提示与处置方法、主卖点及广告语提炼、分阶段广告策略及主题制订、媒介策略及组合、阶段性系列公关活动策划、现场包装、组织实施、推广费用预算、计划、对营销推广效果的监控、评估及修正。 8）销售现场客户的接待、销售过程的执行、督导及作业管理。 9）负责制定项目定价策略、销售政策、销售进度计划以及营销成本和费用的预算等。 10）负责制定各项营销策略，配合广告宣传、促销推广方案的实施、调整，各项促销活动的规划与执行。 11）负责客户反映投诉的信息的收集、传递和分析，并给予妥善解决。 12）销售现场行政作业及例行报表作业管理、分析。 13）负责销售合同的签署，销售合同档案及客户档案的管理，催缴购房款，跟踪银行按揭放款等。
房地产营销策划经典理论（一） 一、二八法则?? 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 ............ "二八法则"要求管理者在工作中不能"胡子眉毛一把抓"，而是要抓关键人员、关键环节、关键 用户、关键项目、关键岗位。 "二八法则"之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的"有所为，有所不为"的经营方略，确定了 传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为"企业识别系统"。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业 视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个"独特的销售主张"（Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的"只溶在口，不溶在手"广告创意是USP理论典范之作。 四、SWOT分析法 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研 究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为
新形势下房地产营销策划手段创新 (2012-01-14 11:23:55) 转载▼ 分类：房地产营销 标签： 秀山 房地产营销 营销策划 网络营销 房地产市场 房产 综观房地产市场的营销策划方案，有符合实际的、有超越想象的；有老套的做法、也有创新的方案。由此可见，营销策划人员绞尽脑汁、挖空心思。市场上的房地产经历了炒作的浮躁之后，已经漫漫地走向理智和成熟。那么，在当今市场竞争激烈的新形势下，我们的房地产营销策划的工作人员更应该注重理性，从实际出发，为房地产营销策划的未来稳重掌舵。 （一）强调市场调研，注重市场分析。
从房地产营销的实际来看，花10分的力气作产品，往往需要花90分的力气去卖楼、造势、炒作。而花90分的力气好好地做好前期市场调研工作，做出真正符合市场需要的产品，往往只需要花10分的力气就能成功顺利销售。营销重在做好前期的市场研究，所谓不打无把握之仗，说的就是这个道理。前期市场调研，必须从消费者的实际出发，注重当地文化理念，重视消费者对产品户型、价格、产品质量的要求，将消费者的需求调查清楚，不能凭主观臆断，脱离实际。市场分析不准确，往往会造成楼盘积压，销售不畅。房地产企业应该做到：以市场需求为导向，根据实际需求量来决定市场供给情况；在可行性研究的同时进行房地产营销策划，贯穿全程营销策划的理念；认清房地产市场形势，不盲目跟风开发；要准确细分市场，开发市场上受消费者欢迎的空隙市场产品。 （二）提高网络营销技术，并建立相应的评估体系。 网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息传播媒体,像电视广告一样可以开展营销活动。目前，大多数开发商都采用了相关的媒体进行房地产信息的网络宣传，建立企业网站是企业上网宣传的有效途径，另外，部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道。但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大，则没有明确的评估方法。因此，有必要创建相应的评估体系，对房地产网络营销效果进行评价，提高网络宣传的目的性和有效性。 （三）提倡房地产企业之间的合作营销。