采购谈判与供应商选择知识点大全
2010-11-16 11:58:00 浏览：4 次
采购谈判概述
谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。
谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点
谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分
采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。
商务行为可分为：1）直接的商品交易活动 2）直接为商品交易服务的活动3）间接为商品交易服务的活动4）
具有服务性质的活动
采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。
采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。
谈判主体是指谈判的发起方。
谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。
谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。
谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。
商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。
采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结
谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。
采购谈判信息准备
信息一般分为两类：自然信息和社会信息
谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性
市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。
供应商信息：了解对方的组织情况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机
谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
了解己方的信息：了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况
信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供，即他的时效性。（收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时）
适用性原则即信息要符合实际需要。
经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。（从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。
信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查
社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。
信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。
案头调查主要是收集文献信息，获取二手资料。
信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。
信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。
对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。
信息加工包括：充实信息内容、综合分析
建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统
采购谈判人员准备
职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。
谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养
职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。
职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守；遵纪守法、清正廉洁；客观公正、优质服务
业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识
心理素质包括信心、耐心、诚意
谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者子啊谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力
谈判小组的角色分配应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员
谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款
采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识
供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。
采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析；询价与谈判，供应商风险分析等内容。
谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。
培训方法：讲授法、案例讨论
讲授法的优点：可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。
缺点：系统的讲授知识，而没有提供实践的机会，导致知识只停留在理论层面。
采购成本与相关知识
采购计划是指组织根据某一时期的发展目标制定出每个时期、每个季度、每年的固定采购需要
采购计划主要包括采购认证计划和采购订单计划。
采购认证是指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括认证计划、评估认证需求和指定认证计划三个环节。
准备认证计划：了解接受需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料、指定认证计划说明书
对采购环境的认证包括认证过程和订单过程两个部分。
评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认真需求
制定认证计划：要对比需求与容量、要进行总体平衡
采购订单计划是在认证计划的的基础上制定的实际采购清单，它包含所采购商品的具体品名、规格、数量和到货时间等内容。其流程为：
准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书
评估订单需求：分析市场需求、确定订单需求
计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量
制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划
采购成本主要指与所采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值。
价值链是指在组织中从基本原材料到交给最终客户的产品的整个经营过程中，即从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到客户手中的这一过程所形成的环环相扣的链条上各种价值创造活动的连接和结合。
价值链分析对采购谈判的意义：不仅有必要建立采购活动的内部授权，还需要与供应商进行外部谈判，以建立基于长期稳定关系的战略合作为目的。
准时采购：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量和恰当的质量为组织提供恰当的物品。
其核心内容是供应商选择和质量控制。
准时化采购的特点：对供应商的选择不同、对交货准时性的要求不同、对信息交流的需求不同、制定采购批量的策略不同
固定成本指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费等。可变成本又称变动成本，是随产出水平变化而变化的成本。
盈亏平衡点，是指组织经营处于不赢不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限。
盈亏平衡分析的目的是通过分析产品产量、成本与采购方案盈利能力之间的关系找出采购方案盈利与亏损在产量、产品价格和单位产品采购成本等方面的界限，以确定各方案风险情况。
线行盈亏平衡分析主要用于分析销售收入、生产成本与产品产量的关系。
成本分析考虑：直接成本、间接成本、成本分摊
直接成本是指与产品或服务直接发生联系能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。
间接成本是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本。
常见的支付、计算方式：汇票（银行汇票和商业汇票{商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票}）；银行本票（定额银行本票、不定额银行本票）；支票（现金支票、转账支票、普通支票）；汇兑（电汇、信汇）；委托收款（异地委托收款、同地委托收款）；信用证
银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。
银行汇票的特点：无起点金额、无地域限制、企业和个人均可申请、首付款人均为个人时可申请现金银行汇票、有效期一般为1个月、现金银行汇票可以挂失、见票即付、在票据有效期内可以办理退票
银行本票是由银行签发的、承兑自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。
银行本票的特点：不定额银行本票无起点金额限制；银行本票一律记名；收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款；银行本票见票即付；银行本票付款期限一般不超过2个月
支票是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票
出票人为在银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款账户单位和个人。
支票的特点：无起点金额限制；可支取现金或用于转账；有效期为10天；可以挂失
委托收款的特点：无起点金额限制；同城、异地均可办理；有邮寄和电划两种汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方法
信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
需求弹性弹性系数
规模经济的优点：通过大量购入原材料，而是单位购入成本下降；有利于管理人员和工程技术人员的专业化和精简；有利于实现产品规格的统一和标准化；有利于新产品开发；增强组织的竞争力
降低采购成本的原则：建立完善的供应商评审体制；完善采购员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部的权力；加强采购开发能力，寻求新的、更好的替代品
节约采购成本的方法：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购
影响采购成本的其他因素：所采购产品或服务的类型；年需求量与年采购总额；与供应商之间的关系；产品所处的生命周期阶段
降低采购成本的方法：选择适合的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训
采购管理：加强采购流程控制；完善采购基础管理（建立基本数据库、健全各种管理制度、整合采购渠道、建立零散采购信息注册备查制度）；相互制约、有效控制；规范采购合同；与供应商建立稳定的合作关系
定价目标：销售数量最大化目标、利润率最大化目标、竞争优势
定价方法：成本导向定价法（成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法）
需求导向定价发（认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法）
竞争导向定价法（随行就市定价法、限制进入定价法、投标竞争定价法）
新产品定价策略：取脂定价、渗透定价、温和定价
折扣与让价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让
地区性定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价
产品组合定价策略：产品线定价、选择品定价、互补产品定价、副产品定价、产品系列定价
价格调整分析：供应商主动调整价格的原因
第五章
五力模型是由美国哈佛商学院教授波特提出的，是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效工具。
五力模型包括：替代者的威胁、潜在进入者的威胁、供应商议价力量、竞争对手、购买者议价力量。
这五种作用力决定了企业的盈利能力、因为他们会影响价格、成本和投资收益等。五力模型对采购者的帮助：目前的市场结构和关系可能会发生什么变化，组织是否有办法从这些变化中受益；组织如何在市场中提高自己的相对地位，增强自己在谈判中的地位；怎样才能与竞争对手结为联盟或战略合作伙伴，而不是总处于敌对竞争状态；面对供应商应采取怎样的行动；主要竞争对手为什么很强大，他们的势力能被消弱吗，如果能，该怎么去做
SWOT分析法又称态势分析法，表示优势\劣势、机会、威胁
在采购谈判中最重要加以分析的应该是谈判对手-----供应商。
供应商感受分析：
充分了解供应商的益处：（可以正确评估供应商的供货和服务能力；可以节省采购成本）
获得供应商信息的主要途径（通过网站信息判断供应商性质；通过供应产品品种判断；通过资料、样品判断；通过交谈了解；直接去工厂拜访）
供应商感受矩阵：干扰（采购量少、价值低、不经常采购）
榨取（价值高，吸引力低）
开发（价值低，业务吸引力高）
核心（价值高，业务吸引力高）
一个完整的谈判方案包括谈判主体和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估。
谈判主体是指参加谈判的目的，即谈判参与者对谈判的期望值和期望水平。
谈判目标是指对谈判主体的具体化，是谈判人员为完成采购需要而确定的指标或指标体系，（最低、预期、最高）
谈判的议程是指围绕谈判主题将所要讨论的问题进行罗列，并安排相应的顺序，以便使谈判能按预期推进并达成结果。
谈判议程有两方面的内容：对双方公开的，称为通则议程；只对己方内部公开的，称为谈判细则。
谈判议程：确定谈判议题；制定通则议程；制定细则议程；制定议程的原则
在拟定谈判议程时，要注意：确定议题时间表时，要预留出充足的思考时间；不能在未经思考成熟的情况下，接受对方的日程安排；要合理安排议题的先后次序；应当了解议程是可以修改的
确定谈判的交易条件：价格、支付方式、交货期限及罚金、保证期
主要谈判策略：避免争论（冷静倾听对方的意见；婉转的提出不同意见；休会）抛砖引玉；留有余地；避实就虚；保持沉默；忍气吞声；情感沟通；先苦后甜；最后期限
谈判策略所需要的信息：支持己方论点的信息；分析供应商
制定谈判策略的程序：分析现象；找出关键问题；确定目标；形成假设性解决方案；；拟定行动谈判方案；
谈判评估是一个通过信息反馈不断提高采购方谈判能力的阶段。
在评估谈判方案时，要考虑：最佳替代方案；当事人；利益；价值；障碍；影响力；道德标准
第六章
开局阶段有两项主要任务：一是创造良好和谐的谈判气氛，二是了解对方虚实为什么要创造良好的谈判气氛？
谈判开局如果处理不好，会导致两种弊端：一时时对谈判目标的大乘期望过高，使谈判陷入僵局；二是要求太低打不到谈判预期的目的，所以，在谈判开局阶段，应积极创造和谐的谈判气氛。
谈判开局应遵守的原则：心平气和，坦诚相见；不要急于进入主题；言行举止得当；不要与对方争高低
要达到了解对方虚实的目的，要注意：不要急于发表主张；留心观察；不可太保守；不可太激进
磋商又称讨价还价，是采购谈判的中心阶段、关键阶段、也是最困难、最紧张的阶段。
磋商阶段是采购谈判的实质阶段，包括三个重要的环节，合理的报价、还价或提出条件、协商
报价又称提出条件，但并不单纯指剔除价格，而是指在谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件，通常会以价格为中心而展开，所以又称报价。
先报价的利弊：好处：先行报价对谈判的影响较大，先报价可能使对方陷入被动不足之处：先报价使供应商获得意外的利益；可能使采购方陷入被动
在采购方比较了解供应商的需要或底价的情况下，争取率先报价比较有利；如果对供应商的情况了解不多或心里没底，则最好请供应商先报价，这可为采购方作个出价参考。
报价时应遵循的原则：对于供应商而言，先报出的价格必须是最低的，相应的，对于采购方而言，先报出的价格必须是最高的；开盘价必须合乎情理；报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。
还价的策略：充分了解对方、核对对方的报价、要求对方重新报价
及时评估和调整谈判方案
谈判磋商准则：保持良好气氛；遵循逻辑次序；掌握谈判节奏；尽力沟通说服终局阶段可分为假性败局、真性败局和和局三种。
假性败局分为客观性假性败局和主观性假性败局。
客观性假性败局，是指在采购谈判过程中，谈判各方由于一些客观原因阻碍了谈判成功，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。
主观性假性败局是指在谈判中，谈判各方由于意见分歧而暂时终止谈判，以求达到重新谈判，获取利益的目的。
化解假性败局的方法：转换话题；更换谈判的主谈人；暂时休息；寻找第三方案；请专家单独会谈
真性败局是指进入谈判之后，谈判各方由于种种原因而未能达成协议，最终结束了谈判。
和局是指谈判过程中谈判各方经过磋商取得一致意见，签订协议，终止谈判的结局。
在和局谈判中最主要的工作就是签署协议或合同，做好谈判总结。
审查和签署协议：审查签署人资格；弄清适用法律是否正确；认真审查并及时修改
谈判总结的内容包括：己方的战略战术；己方谈判方案的实施情况；己方谈判组人员的表现情况，有无需要特别提示之处
第七章
开局、磋商、终局的三部曲为掌握谈判进程提供了可以遵循的基本框架。在谈判进程中各阶段中的策略与技巧是不同的，理解了这点，，有助于驾驭整个谈判过程。
准备阶段的驾驭要注意：始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；保留文字资料正确驾驭谈判过程：首场开场驾驭（做好首场“三件事”；礼貌友好；安排紧凑）
续场开场驾驭（正常情况下的续场；紧张情况下的续场）成功的展开谈判（明确达到目标需要解决多少问题；抓住分歧的实质）
不断进行小结，并能够提出任务
掌握谈判的节奏（谈判初期，要“快”；中期，要“稳健”；后期，要“快慢结合”）
正确驾驭谈判终局：把握成交机会；把握合同签字过程（签字人的选择，合同审核，选择恰当的签字仪式）
驾驭谈判的基本方法：正确处理分歧（争取评估和调整谈判，合理驾驭谈判议程，打破出现的僵局，合理让步）
打破谈判僵局（暂时休会，交换话题，更换主持人，寻找其他解决的方案，由各方专家单独会谈）
学会让步；用好语言工具
常见的让步策略：理想的让步方式是遵守步步为营的原则，不可一步让到位
互惠的让步是指以采购方案在某一问题的让步来换取供应商在某一问题的让步
丝毫无损的让步，这实质上是一种高姿态的让步方式
长、短期利益相结合的让步方式；
语言技巧：注意正确使用语言（简明扼要，准确易懂；第一次要说准；语言富有弹性）
提问技巧（提问的方式；提问的时机；提问的其他注意事项）
答复技巧（不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；
降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌的拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复）
说服技巧（说服原则；说服的具体技巧）
谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动，是指围绕谈判活动而产生的各种心理现象及其心态反应，包括谈判前、谈判中和谈判结果形成，以及履行协议的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。
说服的具体技巧包括：所讨论的问题要先易后难；多向对方提出要求、传递信息、多次重复某些信息和观点、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出己方的意见。谈判心理的特点：可观测性、个体差异性
影响谈判行为的心理因素：需要心理；心理挫折；知觉
在谈判中，需要心理主要表现在权力、交际和成就等方面。
知觉对谈判行为的影响主要表现在：晕轮效应；先入为主；首要印象
不同气质的人，在采购谈判中会有不同的表现。分为多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质
第八章
文化的含义：文化是社会生活的总和，设计了人类生活的各个方面，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某个区域内人们的价值观、行为特性的特征表现。
文化的最主要功能是建立行为模式、执行标准以及人与人、人与环境之间的关系处理方式，这可以减少各种交往中的不确定性，提高可预测性，从而促进社会成员的生存和发展。
跨文化谈判的准备：了解对方成员、了解细小差异、学习对方的语言、让对方了解己方
跨文化谈判策略：遇见文化差异、在信息分享中挖掘机会、用好自身能力、避免民族中心主义、注重礼仪、
足够的耐心
在谈判过程中，不同的文化对谈判本身的认识、对利益、合同的看法是不同的，决策方式和表达方式也不相同。这些差异对谈判都会产生不同的影响。
第九章
谈判的主要策略和技巧：双赢策略、对己有利策略、合理让步策略
双赢谈判的基本原则：达成一个明智的协议、谈判要有效率、改善关系
双赢谈判与一般谈判的主要区别在于满足各方的利益需求。
双赢谈判的策略与技巧：开诚布公（视对方作为唯一的谈判对象、把握合适的时机、不要涉及太多问题）
休会（出现以下情况可用休会策略：接近尾声、谈判陷入低谷、出现僵局、一方明显不满时、出现难题时）
以退为进（留有余地、请对方先讲、适当让步、理解对方）
情感交流
假设条件策略（试探供应商对问题的重视程度、注意问题提出的时机、正确的估计可能的结果）
有限权力策略
寻找契机（注意：要有耐心、要了解对方、善于判断形势、将危机变为生机）从容不迫
对已有利的策略和技巧：声东击西、先苦后甜、最后期限、攻心为上、疲劳战术、出其不意、得寸进尺、吹毛求疵、各个击破、拖延、
让步原则：目标价值最大化原则、刚性原则、清晰原则、弥补原则
由于让步不清引起的常见问题主要表现在：让步的标准不明确；让步的方式、内容不清晰
第十章
影响商品价格的因素：商品的成本、市场竞争状况（完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断）、其他因素（相关服务、交易费用、心理因素、己方生产情况）确定目标价格：确定底价（确立产品规格、手机价格信息、估计价格）
正确进行询价（编制询价文件、选择询价对象、发布询价通告）
处理报价（审查报价单、分析评价报价单、确定可谈判的供应商）
报价技巧：是否先报价、报价的上下限、报价的起点
议价技巧：讨价技巧（评价报价、讨价的形式【笼统讨价、具体讨价】、讨价的次数）
还价技巧（还价起点【受三个因素制约：预定成交价、产品的实际成本和还价次数】、还价时机）
巧妙讨价还价（直接议价、角色扮演、强调合作）
价格让步技巧：在次要问题上让步、不作没有条件的让步、立场坚定、让对方感觉让步来之不易
驾驭价格谈判：为成功布局、磋商阶段保持优势、终局赢得忠诚
第十一章
谈判的基本礼仪：衣着打扮（修饰仪表、适度化妆、着装规范）；举止适度（坐姿、站姿、行姿）；把握分寸（距离、手势、目光）；保持风度（处变不惊、争取双赢）；礼貌待人（对事不对人、注意礼貌）
谈判过程中的礼仪：开局阶段（座次礼仪、人员介绍、话题导入）；磋商阶段（报价阶段、讨价还价阶段、让步的礼仪）；终局（把握谈判达成机会、签字仪式、讨价还价阶段的礼仪：1、要心平气和的讨价还价、讨论问题，要诚心诚意的探讨解决问题的途径，而不幻想轻易取得成功2、谈判交锋时，态度要和善、语言要文明，举止要庄重3、在较量阶段，要注意自己的体态语言，不要做引起对方误解的动作4、要善于用友好的方式打破僵局5、事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公6、解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方7、处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛
让步的礼仪：1、让步是谈判中常用的技巧，其目的是为了双方的最终利益2、要掌握好让步的速度和幅度，不可一让到底3、在自己让步时，不必感到不好意思，甚至感到失礼、内疚4、妥协让步一旦做出就不能反悔，要珍重信誉，重视自身形象以及企业形象。
在谈判的最后阶段，谈判人员要注意：1、在谈判的达成阶段，谈判人员还是要谦虚谨慎、不骄不躁，过于冲动、急于求成或反应迟钝都是不利的2、要珍视成交信号，尊重彼此的合作3、顾全大局，不再纠缠枝节问题。
喝酒的礼仪：谈判前不得喝酒、礼貌劝酒、不要贪杯好酒
西餐礼仪：餐厅氛围
基本行为：保持安静；不要把盘子装得满满的，吃多少装多少；放好餐巾；避免嘴里塞满东西讲话；学会坐端正了吃东西；吃东西时切不可发出声响；吃饭时碰到骨头，绝对不能直接从嘴里吐到桌上或地上，而可以用手指把嘴里的小骨头、鱼刺等直接拿出来，不必介意；有必要起身时，不能扭头就走，要记住对旁边的人轻轻道声对不起，然后安静离开；在就餐前和就餐时不要抽烟；不要嘬牙
第十二章
电话谈判的劣势：很难判断对方的反应而造成判断失误；容易被拒绝；精力容易分散；具有较大的冒险性
电话谈判的优势：电话有命令人注意的力量；容易忽视身份差异；容易控制信息流量；提高效率降低成本
提高电话谈判的效率：事先做好准备（保持良好愉悦的心情、熟悉谈判内容、准备好“借口”）；干净利落的开头（调整好通话状态、确认对方此刻是否有时间）；注意随时反馈（询问对方是否听清楚；态度积极；多听少讲、集中精力；作好记录；在电话中告别）；口头表达技能；倾听的技能
如何用电话影响谈判：赢得时间；借故换人或放弃谈判；加强谈判地位；促使协议达成
接电话礼仪：迅速接听、认真记录、端正的姿态、客气道别
打电话礼仪：选择适当的时间、开头语、语言简洁、挂断电话、留言或转接电话电子谈判的主要特点：1、他能够在谈判双方之间制造一个缓冲区，使得谈判者有时间和空间进行更周密的思考2、电子谈判可以提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高谈判成功的可能性 3、在面对面的情况下，男性首先提出可行决策的比率是女性的5倍，而在电子沟通的情况下，男性和女性的该比率趋向平均4、不可忽视的是，比起面对面谈判，电子谈判email也可以在很大程度上节省谈判成本，他比电话谈判的成本更低5、电子谈判存在一些弱点
电子谈判的影响因素：双方的信任水平、目前的冲突水平、谈判者的个人特征
提高电子谈判成功率：内容（简洁清晰，可使用一些表达情感的符号或图标）、程序、情感
函电谈判的优点：方便准确；有利于谈判决策；材料齐全，有据可查；省时，低成本；忽视身份差异；
缺点：1、函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使双方耗时揣摩2、谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧3、此外，谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、不细致，彼此印象、情感也不深刻
函电谈判的基本要求：
用于函电谈判的函电，一般包括：标题；函电编号；收文单位；正文；附件；发文单位、日期、盖章
函电的处理要做到有计划、分步骤、不积压、不遗漏、不出差错，还要做到认真阅读电文、分清轻重缓急、加强联系。
第十三章
有效沟通是指通过沟通的过程，使信息真实迅速地得到交流，并使彼此需要此信息的个体达成共识，完成沟通所要求达到的目的。
沟通的有效性包括速度、范围以及沟通目的。
有效沟通的基本原则：信息的真实性、渠道的适当性、主体的恰当性、传递的完整性、信息代码相同、目标原则、连续性原则、及时性原则
沟通技巧：如何提问（提问的方式【开放式提问、封闭式提问】、提问的技巧【预先准备好问题；把握提问的时机；不强迫追问；不连续多次提问；耐心等待回答；态度诚恳、语言简洁】）；回答的技巧【留足思考时间、不必回答所有问题、顾左右而言他、不回答不知道的问题】）
妨碍沟通的因素：沟通的曲解、空间距离因素、知识结构的限制、主观意志、直觉及个性、字符、身体语言
沟通中的噪声有发送噪声、传输噪声、接受噪声、系统噪声、环境噪声和背景噪声
为减少沟通障碍的产生，要注意：选择好谈判小组成员、建立信任和睦的关系、明确沟通的目的、正确运用语言文字、及时追踪与反馈
倾听的重要性：为说做准备、掩盖自身弱点、发现说服对方的关键点、获得友谊和信任
倾听的技巧：集中精力倾听；养成记笔记的习惯；尊重对方；不要先入为主；创造良好的倾听环境；有鉴别的倾听
跨文化沟通障碍产生的深层原因：价值观和思维方式的差异、成见、文化优越感、缺乏共鸣、沟通能力欠缺
跨文化沟通技巧：承认文化上的差异、耐心倾听并认可对方的想法、尽量让对方听懂
第十四章
供应商管理，是指对供应商的了解、评估、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。
供应商管理行为通常包括：正式的供应商认证、制定服务协议（包括行为规范和正式评估）、理解供应商成本构成、与供应商进行稳定合作等。
供应商管理的目标：获得符合组织质量和数量要求的产品或服务；以最低的成本获得产品或服务；确保供应商提供最优的服务和及时的送货；发展和维持良好的供应商关系；开发潜在的供应商。
供应商管理的意义：与供应商建立相互信任、相互帮助的合作伙伴关系，在风险共担和利益共享的基础上，与供应商结成一个直接面向市场和客户的动态联盟，使供应商和组织能够主动默契的协调工作，这不仅组织提高自己的竞争优势，也有利于供应商提高自己的核心竞争能力。具体体现在两个方面：节约成本、产品设计和制造过程中的保证。
供应商开发和选择本着“ACDS”原则，即质量、成本、交付和服务并重的原则供应商交货期原则：交货能力、现有合作状况
供应商品质原则：质量水平、技术能力、人力资源水平
供应商成本原则
供应商服务原则
供应商开发与选择的步骤：有效地区分供应商（一般、重点、特殊）；供应商的审核评估；询价报价和合同谈判
选择供应商的方法：招投标法、比质比价法、成本法、零库存法
建立供应商管理措施：建立供应商档案管理和准入制度；定期检查；分散风险
建立供应商评价制度：建立供应上运行评价体系（产品质量指标、价格水平、供应服务能力、技术考核）
建立供应商评分制度；供应商辅导和改进
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
竞争性谈判怎样选择供应商 竞争性谈判有三大优势：竞争性强、主动性好、绩效性明显，但实际操作中仍需细化 《政府采购法》明确了六种采购方式，竞争性谈判为其中的一种。《政府采购法》对竞争性谈判采购的使用做了界定，各部门必须无条件执行。由于竞争性谈判采购规范、灵活，各地在政府采购活动过程中使用较多，但仍有一些问题值得探讨。 一问：信息公告几天为宜 笔者注意到，《政府采购法》及《政府采购信息公告管理办法》并没有直接明确或者规定竞争性谈判公告是否需要公布，因此各地在具体操作的时候做法不一。就目前的情况看，大致可以分为两种情况： 一种情况是，采购人根据政府采购监管部门批复的竞争性谈判方式，与采购代理机构签定委托代理协议。采购代理机构与采购人共同制作谈判文件（如有必要，谈判文件可征得专家论证的意见），经采购人确认谈判文件后，在政府采购指定媒体上予以公布，公示期限由采购人掌握，一般均为三天以上。 另一种情况为，根据法律法规的界定，采购人或采购代理机构直接采取邀约邀请的方式，对符合采购需求的供应商直接发出书面邀约邀请，在约定的时间进行竞争性谈判。 笔者认为，以上两种方法，均违反了《政府采购法》第四章第三十五条的规定，“货物和服务项目实行招标方式采购的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十日”。因此，在政府采购活动中，采购人和采购代理机构的工作人员，对于项目的操作应慎之又慎，认真研究法律，不可因一时之利违反法律法规。 二问：评审标准如何界定 《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的程序，其中第五款明确了成交供应商的确定原则，“谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应
供应商管理与采购谈判技巧培训大纲 2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知 识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 1 供应商选择开发、评价的框架简介 1.1 明确采购请审部门的需求 1.2 供应市场的结构分析 1.3 采购与供应策略的制定 1.4 确定供应商评价的基本目标 1.5 选择供应商评价的要素指标 1.6 影响供应商积极性的因素判定 1.7 从哪里找到供应商——获取信息和情报 1.8 对信息和情报进行分析 1.9 供应商级别的划分 1.10 供应商的培养以剔除 1.11 采购职能的发展阶段介绍 1.12 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 1.13 需求的分类 1.14 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 2 供应市场分析与供应商开发 2.1 明确采购品项的实际需求 2.1.1 2.1.2需求的具体表达方法 2.1.3关于需求预测技术 2.1.4关于采购预算 2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 2.2.3理解供应市场的驱动力 2.2.4供应商定价原则 明确产品价格的构成因素 价格/ 成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/ 价 值/ 竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商 3 不同采购品项的供应策略 3.1 日常品项供应策略 3.2 杠杆品项供应策略 3.3 瓶颈品项供应策略 3.4 关键品项供应策略 3.5 转换成本和供应商开发之间的权衡 3.6 不同供应策略决定了186 **** **** 与供应商的期望关系/ 不同类型的采购合同 3.7 课堂讨论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 4 供应商评估、报价评审与激励发展 1.1 供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的 “边缘”式供应态度 “盘剥”式供应态度 “核心”式供应态度
供应商谈判技巧与策略 1、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2、采购谈判的目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4）说明供应商给本公司最大的合作。 5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 3、公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 4、交货期： 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 5、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 6、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 7、谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1）市场的供需与竞争的状况。 2）供应商价格与质量的优势或缺点。 3）成本的因素。 4）时间的因素。
采购谈判的技巧在于 1.采购谈判技巧之三“不要”原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判技巧之三“要”原则 要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来 3.采购谈判技巧之“我不知道……” 这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。 在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。 5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。 6.采购谈判技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商 有关涨价的谈判。
8.采购谈判技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document
采购与供应商的谈判技巧文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档 2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档 3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档 4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价就是不包含损耗的价格。 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价就是拿现货的价格。 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择试题 课程代码：05728 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则B．适用性原则 C．时效性原则D．全面性原则 2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型 C．疑虑型D．速度型 3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理B．物流管理 C．信息管理D．供应商管理 4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划B．采购谈判计划 C．采购接待计划D．采购人员计划 5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应B．先人为主 C．首要印象D．光环效应 6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则B．利益最小原则 C．模糊原则D．目标价值最大化原则 7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平B．商品成本 C．居民收入水平D．宏观经济政策 8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪B．谈判议题 C．谈判计划D．谈判目标 9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈 C．传播D．推销 10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’B．“QCDS'’ C．“5W1H'’D．“QSTP'’
第二部分非选择题 二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些? 13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些? 三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。 请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景： A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的 相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐 A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中 第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。” 日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。” “的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
采购谈判与供应商议价技巧 培训目标: 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程大纲： 第一讲基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲采购谈判的准备 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例 第三讲采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析 四．谈判中的技巧应用 五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服对方的要领 --不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办 八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例 第四讲谈判与签约 一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则 三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？ 四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区 合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：Jack Zhu 朱老师 资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。 朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业
《降低采购成本与供应商谈判技巧》 一、如何设定采购管理的绩效目标 1、采购管理的KPI指标 ①确保质量：订单质量合格率=质量合格单数/总到达单数 ②成本不断降低：采购成本空置率=（采购预算—采购实际）/采购预算 ③避免断料：订单按时率=按时到达的单数/总到达单数 ④降低库存成本：库存周转率=出库金额/平均库存金额 ⑤缩短供应期：降低订单响应时间 ⑥获取利润：投资回报率ROI=利润/资本 2、采购管理的目标顺序 避免断料→确保并不断提高质量→成本不断降低 3、采购的分类 ①原材料性采购（MRP采购） ②运作性采购 分为MRO采购、设备性采购、HR性采购、营销性采购、行政后勤性采购 ③项目性采购 ④商贸性采购 4、采购成本的管理方法 ①准确编制并跟进采购成本预算 ②规范并严格执行采购制度 ③恰当地确定采购规格和要求 ④通过招标进行有效的砍价 ⑤通过采购谈判进行有效的砍价 ⑥降低采购物品的库存成本 ⑦降低采购订单成本 ⑧运用期货原理来规避涨价
5、套期保值 现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。分为买入套期保值、卖出套期保值。 6、如何做好采购供应商的管理 ①优化采购运作流程 ②做好供应商的分类管理 ③做好供应市场的调查 ④选对我们的采购对象 ⑤准确评估供应商 ⑥减少合同纠纷 ⑦做好供应商的日常管理 ⑧有效评估现有供应商 二、如何编制采购成本预算 1、财务预算的五大内容 成本预算、费用预算、资金预算、资产负债预算、损益预算 2、做采购费用预算的原因 规划未来、整合资源、内部沟通、强化控制、考评业绩 3、费用预算的四套方法 ①弹性预算（固定预算） 随需求量的变化而变化的预算为弹性预算。 原材料采购的预算-弹性预算 运作性采购的预算-固定预算 由使用部门负责控制预算，采购部门负责制定各使用部门的采购预算并实施采购。 ②零基预算（增量预算） 从零开始的预算（不考虑）历史为零基预算。 增量预算的缺点是水分越来越大。
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
采购谈判前准备工作 谈判是个大话题，不是一篇帖子可以说的完的。在这里我发表下我关于采购谈判前的准备工作的浅见，望大家批评指正。 谈判无所不在，我们每个人几乎每天都经历谈判，卖买东西议价，要老板加工资，邀你心仪的女孩吃饭，说服儿子吃饭等等；任何事情也可以用来谈判的，哪怕是法律，否则要律师干吗呢。 我对谈判的理解也很简单，就是用你的学识，能力，勤奋从对方得到你要的结果并能很好地执行下去。（谈出来的结果不能得到有效的执行不能算谈判结束，或者只能算是失败的谈判，这点很重要，采购在实际谈判中谈出的任何条约都要考虑是否能让供应商长期有效执行下去） 谈判的目的之一是要从对方得到你想要得结果，所以采购谈判前重要的准备工作之一就是要了解你自己，你要什么，也就是谈什么以及你得处境（比如紧急采购，少量采购，spot buy.....)。 采购跟供应商谈判的内容不只是采购价格，还有buy terms 如：MOQ,delivery time,cancellation /reschedule window,Delivery terms; Delivery time ,reschedule, excess&qualify liability , logistic model(SMI,PO ,Consignment, Milk man......) . 等等，确定谈什么很简单，确定所要谈判结果也就目标就需要很专业的分析，这也是采购要努力的地方。比如谈判价格，供应商的白菜要一块一斤，你如果希望5毛，供应商问你为什么是5毛的时候，采购不能只是牛气烘烘地说我就希望是5毛，这是我老板给我的target. 其实如果采购能从市场行情，供应商成本分析，自身的采购优势等等更多方面的专业分析或许更有说服力。 这些分析不但要求采购有专业技能还需要采购勤奋的准备；再比如cacellation window, 很多采购面对定制物料会容易接受NC（NON-CANCELLATION),但是事实上很多定制物料在供应商原物料阶段是common的，或则在WIP 第某个工序之前还是COMMON的，如果这样，即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW，12Weeks leadtime 定制物料的cancellation window 还可以是10weeks甚至6weeks.有了这些合理专业的分析准备，采购谈判胜算了一半。
采购谈判技巧与供应商管理 在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S” 原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。 在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所 需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工 程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实 现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常 重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。 在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供 应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。 比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那 几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部 门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。 电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有 的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运 输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑 产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对 手的特点等等，才能做到有备而来。 采购谈判技巧之要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在
“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有 欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 采购谈判技巧之化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得 更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加 大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为 “小时”等。 采购谈判技巧之过关斩将 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采 购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此 举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超， 巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合 作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议 价效果。 采购谈判技巧之压迫降价 采购谈判技巧之敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有 利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉 得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助 一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 看过“采购谈判技巧与供应商管理”的人还看了：
供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，
可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如
何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。
采购谈判与供应商选择 第一章采购谈判概述 谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。 谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点 谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分 采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。 商务行为可分为：1）直接的商品交易活动2）直接为商品交易服务的活动3）间接为商品交易服务的活动4） 具有服务性质的活动 采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。 采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。 谈判主体是指谈判的发起方。 谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。 谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。 谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。 商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。 采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结 谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。 第二章采购谈判信息准备 信息一般分为两类：自然信息和社会信息 谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性 市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。 供应商信息：了解对方的组织情况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机 谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型 了解己方的信息：了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况 信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综
采购与供应商的谈判技巧 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 采购与供应商的谈判技巧01 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。