“绿地中央广场”销讲手册（内部资料，严禁外传，仅限公司内部交流使用）
目录第一部分 3分钟销讲篇（非产品销讲）第二部分区域销讲篇（产品定义延伸）第三部分竞争对手篇（优劣势对比）第四部分电话销讲篇
第一部分：三分钟销讲
（绿地——世界500强/中国房地产龙头企业）
X先生/女士您好，请允许我先对绿地集团为您做一个简单的介绍：我们绿地集团是房地产企业中唯一的世界500强企业，2012年销售额是2445亿，是万科和绿城再加上华润去年的销售额总和，在中国以房地产为主业的综合集团中排名第一，是中国房地产行业当之无愧的龙头企业。
（中国写字楼专家）
在中国房地产界，绿地有着“中国写字楼首席专家”之美誉，之所以会有这样的称号，是因为目前绿地集团建成及在建的300米以上超高层建筑达11幢，如高度达606米的世界第三、中国第二高楼武汉绿地中心，高度达518米的世界第四、中国第三高楼大连绿地中心、高度为450米的世界第七、江苏第一高楼南京绿地中心……这些项目均已成为当地品质标杆和技术领先的典范。扼守20年建筑开发经验，特别在超高层、大型城市综合体、高铁站商务区及产业园等开发领域中遥遥领先。目前绿地建设项目遍及全国25个省、70个城市。
现在来看一下我们眼前的项目——绿地中央广场，中央广场是绿地蜚声全国的商业综合体项目旗舰品牌。
是由绿地集团斥资30亿打造长春南部新城--首席大型城市综合体项目。项目位于南部新城核心区，南临幸福街，北靠南三环，地处南环城路与幸福街交汇之间。
（区位优势）
绿地中央广场地处长春市轴线人民大街南端，距离长春市政府直线距离1000米，名副其实的南部新城最中心位置。目前项目周边围绕诸多知名高端社区，如绿地中央公馆、绿地中央墅、恒大御景、中海紫金苑、保利林语、华润橡树湾等。目前居住人口已达12万人，而且本区域内各大知名高校林立（如：长春大学、吉林大学，工业大学，理工大学等）在校师生达6万余人，这些高人文社区及高校居住人口，都将成为中央广场强有利的消费群里。2年内，本区域高端消费人口达30万余人之多。
如果把长春南部新城比作上海的浦东，绿地中央广场商务区就好比上海的陆家嘴，繁华和升值就在眼前。
（交通优势）
中央广场项目位于幸福街与南三环两大主干道交汇之间，就实况分析，交通优势非常明显，目前149、154、136、124、193、306、270等十余条公交线路环伺左右，并且轻轨1号线贯穿项目北侧卫星路东西，到达火车站、高速客运站车程仅25分钟内可达。待比邻项目的地铁一号线开通后，出行时间及速度都将更胜一筹，地铁贯穿南北交通。出行可谓四通八达！无论是驾车外出还是乘坐轻轨、地铁、公交等，都非常方便！就企业的时间成本来说，可以说是“0交通成本”。
（项目优势—产品、外形）
项目占地6.62万㎡，规划建筑面积约32万㎡，总投资30亿元。是集5A级写字楼、顶级soho、国际餐饮（饕界）、大型（缤纷城）购物与休闲中心于一体，长春市体量最大、商业配套业态最全的新型城市综合体。
缤纷城：7万平高端休闲广场，由绿地集团自营。如北京绿地中央广场引入缤纷城购物中心的成熟运营，堪比燕莎。它包含大型知名品牌超市、影院、儿童游乐、ktv和顶级百货商业业态，目前只在北京独家运营，拥有自己的固定品牌联盟商家。
正因如此，应长春市政府要求，为提升南部新城商业能级比高标准化，绿地集团也将“缤纷城“破例引进长春绿地中央广场。
SOHO：建面约6.5万（64791㎡）平，建设形态：两栋，25F；产品面积：45㎡-101㎡，共1092套，其中45-50㎡：756套，面积约：36903㎡（70%）/70-101㎡：336套，面积约：27888㎡（30%）
标准层层高为3.5米，标准完全达到办公写字间层高标准，另外面积灵活，单户面积在45-101平米之间，并且每户设有独立卫生间，将会是长春SOHO办公新典范，并且具备很强商务投资价值。目前五星级的万豪酒店正在于我公司进入深度洽谈，欲购买一栋作为精装公寓作为产权酒店。万豪酒店的加入必将带动产品再度升值。
写字间：建面约6.5万（64965㎡）平，产品面积：118㎡-134㎡，共253套。2栋25层，建筑外形立面由纯正整体玻璃幕墙构成，形态新颖、空间通透、视野开阔，现代商务气息
浓厚，具备科技含量高的建筑标准。此外，玻璃幕墙采用中空充氩气，暖边技术的在线型LOW-E 玻璃，可以有效地增加室内热能，过滤紫外线，从而降低空调能耗，节能环保。更为重要的是，它避免了传统玻璃幕墙的“光污染”现象，保证办公空间的采光和最佳的眺望观景效果。一切从细节出发，让企业尊享顶级商务环境的最高品质。目前已有长春市招商局、和记黄埔东北总部、平安保险、摩根金融等多家知名企业有意购买整栋写字间。集团正在根据有利于中央广场和区域繁荣的原则，筛选进驻企业。想必您也不难理解，一个世界五百强企业的消费能力和带动的客群跟一个小公司是完全不一样的。所以说中央广场的写字间产品目前已经非常紧俏，只会销售给整层客户，散户投资客是很难买到的。
饕界：建面约2万（20151㎡）平，产品面积：60㎡-1400㎡（主力面积：350㎡），共52套。
饕界，它的典故源自古书《山海经》中传说：龙有9子，其中之一的第5个儿子，名叫“饕餮“，生性好食，最讲究吃，精于品味食物的美恶，俗称“老饕”，是个有名的饕餮。时至今日，“饕餮”的本义是贪吃，而在现代餐饮业中，饕被引申为“会吃”。喜好美食的朋友被称做“饕餮族”，也被称作美食家。故此，我们打造的“饕界”，以世界级的美食盛宴打造餐饮“圣“地！，它具备国际化餐饮风情，云集世界各地知名饮食文化之精髓。超上海新天地餐饮文化街标准之上打造！致力发展为长春未来顶级餐饮文化盛宴的地标符号！
（建筑单位---强强联合）
绿地中央广场由两家建设公司承建。分别是吉林东奥工程有限公司、中建三局建设股份有限公司。
其中中央广场饕界部分由吉林东奥工程有限公司承建。该公司是房屋建筑工程施工总承包一级企业，同时具有市政工程施工总承包贰级和建筑装修装饰、钢结构、起重设备安装工程专业承包壹级、海外施工总承包、房地产开发等资质。
2010年，承接了国内单体面积最大的高洁净厂房—京东方八代线项目（合同额43亿元），华南地区最具影响力的交通枢纽项目—深圳宝安国际机场T3航站楼施工总承包及其钢结构工程，西南地区最大的商业综合体、成都市新地标—成都国金中心（合同额65亿元）。2011年，承接了606米高的华中第一、中国第三、世界第四高楼—武汉绿地中心（合同额105亿）
所以由此强大的城建单位也是对中央广场项目的质量保障！
（小结）
总体来说，绿地中央广场，是世界500强企业、中国房企龙头——绿地集团在长春南部新城核心区打造首屈一指的大型综合体项目。目前，绿地中央广场首批产品认筹已经启动，绿地每一个项目的第一期产品都是位置最好且价格最低，产品极具性价比和投资价值。
中央广场项目比邻政府旁的独一优势，也将在政府未来发展方向推动下，升值前景更加宏观。它的建成将为长春市完善城市功能、提升现代服务业水平起到积极的作用。成为长春市乃至吉林省最具现代化气息和功能的城市商务综合体。目前在国家及市场政策的调控下，城市综合体商业及办公产品是您最佳的投资选择！
第二部分：区域销讲篇
进门打招呼：
您好(双手递名片)，我是客户经理XX。
请问您是第一次来吗？。。。。。。。。
区域介绍：
先给您介绍一下我们的区域环境吧。您这边请！
中央广场位于南环城路与幸福街两大城市主干道交汇处。
幸福街：
南三环：
省政商务区：毋庸置疑，省政府所在地，是长春大政的决策中心，在信息高速传递的时代，在以政策为主导的商务环境里，政权才是商界的首脑。从某些层面上讲，中央政务区的价值无论是地段、配套、交通还是环境，都是其他区域无法比拟的。
南部新城位于长春城市轴线人民大街南端，北接长春市老城区，东连经济技术开发区、净月经济开发区，西邻高新技术开发区，是长春对外联系的门户和区域沟通的枢纽。建成区面积为4.37平方公里，可供开发建设土地面积21.8平方公里，具有巨大的发展空间。南部新城水域众多、植被覆盖率高、地势起伏小、地耐力好，优越的生态环境和土地承载力为新城开发奠定了良好的基础。目前长春市政府重点打造长春“金”核位置是以人民大街、金腰带和轨道交通交汇处的转盘为圆心，人民大街和东西向轨道交通形成十字交叉的圆核状地区。在这里将建成CBD标志性的建筑群，主要以超高层写字楼高档商务办公为主，并突出“金”融业的发展。是开发强度最高、超高层建筑最密集的地区。将形成超高层标志性建筑集群；商务、商业最高端企业聚集地区、总部企业聚集区；金融业聚集区。
中央广场正位于南部新城的中心区域，所以未来这里将是一片繁荣景象的新城，区域价值明显，升值潜力无限。
从模型上我们可以看到：中央广场紧邻中央政务区，周边规划有四十多家政务单位，其中省级单位有十四家，市级单位有十家，大型企业十五家，南三环过来您可以看到有xx单位等等。加上方便多样化的交通方式，必然会带来众多世界百强及国内百强企业入驻。还有就是大量法律、矿产、医疗、银行、新闻等相关行业的商务社交活动，他们都会就近选择写字间，而且除
了政府单位外，一些政府附属单位选择办公地点也都会就近选择。绿地·中央广场将以一流的品牌、一流的规划设计、一流的物业服务吸引大量企业入驻，以后这些都是我们写字楼后期出租的客源。
并且这里聚集着7种交通工具，有高铁、地铁、轻轨、长途客运、公交车、出租车、私家车等等，您可以在这里达到零距离换乘，出行将带来极大的方便。而且咱们中央广场相对比其他在高铁站附近的项目，又有着他们不具备的优势，那就是安静的生态办公环境。
地铁：1号线是长春市轨道交通线网中一条贯通南北的轨道交通骨干线，途经庆丰路、一匡街、长春火车站北广场、长春火车站南广场、北京大街、人民广场、省展览馆、自由大路、南湖大路、繁荣路、卫星广场、雕塑公园、市政府、CBD（南部新城中央商务区），全部为地下站，共设16个站点，线路总长18.5公里。预2015年建成通车试运营。全程只需30多分钟。
地铁投入运营后，每天的运行时间将达到18个小时。按照规划，地铁运行初期，安排12列地铁运行，车隔为5分钟，随着客流的发展，在运行中期将增加到18列，远期将投入到30列，也就是说，此时地铁车隔时间只有2分钟。
地铁运行线路：由长春站到环城公路南出口。从城南跑到城北全程只需半小时。
地铁的开通，将大大提高的人流速度，人流即是财流，必然会带动线路周边的经济。目前已经有一小时经济圈效应。以国际经济发展规律，经济发展是以什么为发展？商业发展以何为发展？归根结底就是一个字——“人”！仅“地铁”这一块，就为这个区域的增值带来了无尽的财富！
在任何一个城市凡是靠近地铁的房价和出租率都特别高，我们这个地块也会因为地铁带来后期巨大的升值空间。
轻轨：1号线线路贯通城市南北方向，贯穿宽城区和朝阳区，通过长春火车站、人民广场、东北师大、长春明珠居住区、中央商务区(CBD)地区等大型客流集散点，是线网中大运量级骨干线。
从项目比邻的卫星路轻轨站到火车北站只有25分钟。大家都知道，地市的公司都喜欢到省会发展，哪怕仅仅租一间办公当总部，都会选择省会作为形象展示，那么将来他们的选择，一定是交通枢纽站！因为不但方便自己，还方便了客户，何乐而不为，可以说，外地人初来乍到，他有可能不知道CBD，不知道南环城路，但他一定知道火车站！因为便利，而便利了，一切也就顺利了。
地段是决定房产的最重要价值，而我们项目有着是集万千宠爱于一身的地理位置优势，是南环城路这条政务大道，这条龙脉上唯一一个在售的坐北朝南的城市综合体！是目前长春任何一个项目都无法比的。
南城核心区已入住及即将入驻单位情况：
第三部分：竞争对手篇冠城国际
卖点：
1、自诩建设规模之大，建面约60万平
2、项目定位中小企业总部基地
不足：
1、项目为住宅商业混合体，未来办公舒适度不高。
2、开发商实力不强。
伟峰·东第
华荣泰
明宇广场
环球贸易
五、电话销讲篇
您好，绿地中央广场。有什么可以帮您。我们这边是一个综合体地标项目，目前在售的有写字楼。请问您是第一次了解我们项目吗？您贵姓？我简单给您介绍一下我们项目的基本情况吧。
请问您知道我们项目的位置吗？
我们项目的具体位置在南部新城核心区，南三环与幸福街交汇之间。
关于房价：我们的最终价格还未确定，要等近期成本核算出来后才能确定。但现在项目是第一期开发，希望您能尽快过来看，千万别错过了购买原始股的机会。
请问您是怎么知道我们项目的，是看户外、还是朋友介绍、还是在网络上看的？--获取途径
**先生，您看这个*****号码是您的电话吧，您估计什么时间能来看一下这个房子？要不这样，我记一下您的电话，等我们有房源的时候我好通知您，有什么想了解的您也可以直接来找我，我叫。。。。，之后我会给您发一个短信，方便您联系我。
欢迎您到我们现场来了解一下。
每个销售员手机中必须存一个固定短信、每个来电、来访客户均需要在客户挂掉电话时、离开销售部时给客户发送短信：您好我是绿地中央广场置业顾问**，项目位于南部新城核心区，南三环与幸福街交汇之间，世界500强绿地集团开发，南城最大商务综合体，期待您的光临。电话……
（竞争对手及缤纷城入住商家、南部新城入住企业单位表待完善。。。）
商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
商业地产销售技巧 【一】分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1〕理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2〕感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。 3〕沉默寡言型 特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4〕优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5〕喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀 斩乱麻，免得夜长梦多。 6〕盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7〕求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8〕畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方 的信赖。9〕神通过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10〕斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤 计较之想。11〕借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正缘故。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1〕年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买 商品，关于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决 定是他们比一般人还要慎重。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、真的，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关 键在于你必须让他相信你的为人，如此一来。不但容易成交，而 且你们还能做个好朋友。 2〕年轻夫妇与单身贵族 特征：关于这类客户，你能够使用与上述相同的方法与之交谈，一样能够博取他们的好感。 对策：关于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、以 后、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购 买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3〕中年客户
商业地产销售方式18招 1.平销 是指不采取任何促销手段策略的销售产品方式，即平常所说的“干卖”、“平卖”。 在市场销售状况良好的情况下，运用较多。 2. 售后返租 是指投资者在买下商铺后将物业回租给发展商经营，租金标准（返租率）一般在8%-12%之间，返租期限在3-5年，有的8年、甚至更长。 3. 终身返租 就是指售后返租年限无限长，与商铺产权年限一致，通常市场上超过20年、40年的即为终身包租。返租率一般前三至五年为8%-10%，以后“随行入市”。 4. 保租营销 是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款（全款50%）无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后买家将商铺委托给发展商经营3-5年，发展商将应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，期限到期后返给买家自行经营管理。 5. 带租约销售 即称“先租后售”。开发商先行出租，招商成功并经营一段时间后，连同租约一起对外销售，本着“买卖不破租赁”的条约，原有租约不受影响。 6. 减免首期款 直接减免首期款，也可由开发商代垫。针对首付款过高，为降低门槛的策略。 7. 以租代售 是指有意购铺的商家先租，待租金总额达到商铺总价或某一比例时，商铺产
权归商户所有，若中途租赁中止，则“以租代售”计划终止，商铺产权仍归发展商所有。 8. 回购销售 一般与“售后返租”联系在一起较多，“返租”期限到期后，若投资者可以选择要求开发商原价回购商铺。 9. 无条件退铺 是回购销售策略中最大胆的延伸，对开发商和物业要求、考验都极高，不管业主是否提出原因，发展商均“无条件退铺”。 10. 瑕疵退铺 是指开发商在售铺时提出几个限定条件，若所售商铺存在规定的瑕疵则投资者可以提出退铺，开发商应接受。 11. 升值销售 是指发展商向投资者作出承诺，若干年后该物业将升值多少，如未达到则由开发商补偿差价。 12. 转让命名权 是指投资者在购买物业时，可以自行命名该物业的对外名称。 13. 分期付款销售 一般针对不做按揭或是银行不予贷款、总房款又太高的商铺，开发商为了刺激销售，限定在一定期限内允许投资者分期分次付清。 14. 减免租期销售 商家先行租赁，一定期限内购买则减免租期内的租金冲抵房款。 15. 会员制销售 只售经营权，不售产权。相当于俱乐部的会员籍销售。 最成功的例子是“百荣世贸商城”，只销售四十年经营权，未售产权、产权完整。 16. 买铺送铺 真正买一个铺送另一个铺的情况较少，一般指商铺层高较高，可以做夹层，“买一层送一层”；或是赠送一定面积地下室。 17. 买铺送礼品 较平常的促销形式，送礼品包括奖金、礼物或是物业费等。 18. 只租不售 指开发商持有，不对外销售，确保产权完整、租赁面积完整，通过出租经营获取稳定长期的租金收益。
商业地产推广运作手法:使用权销售 使用权销售： 使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。 使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。 常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文： 招商价格表 保值增值租金20年不变 区位 楼层 铺位面积M2 20年经营费/M2 租金/月/M2 （20年租金不变） A区 1层 5M2左右 3.5万元 900元 2层 5M2左右 2.8万元 750元 3层 5M2左右 2万元 500元 4层 15M2左右 1万元 330元 5层 15M2左右 0.8万元
250元 B区 1层 5M2左右 4万元 1000元 2层 5M2左右 3.3万元 800元 3层 5M2左右 2.6万元 600元 4层 5M2左右 2万元 500元 5层 15M2左右 1.1万元 350元 C区 地下1层 5M2左右 2万元 550元 这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以10--15年为周期，因为市场业态有个行业进程性，10--15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。 10年的使用权售价一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。 之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量
返租,一直是商业地产永恒的话题。 开发商是不是急于回笼资金，如果是，就得卖，卖就返租，如此循环而已。 如果是想长期持有物业，就是租了，也就是说只租不售。 这样，也就是进了一个误区，明知山有虎，偏向虎山行！谁让销售能解开发商的燃眉之急呢！万达不也挺过来了吗，不过万达先期销售可没用返租（用沃尔玛等五百强和投资者玩——和沃尔玛同店经营你能得到什么，这是所有投资万达店铺的投资者都记得的一句广告词，因为做的早，投资都还没意识到），然而很多店由于经营不下去，只得给投资者返租回报，回报率平均9%（含税），也不低啊！现在没有返租不好使，用了也不太好使了！投资者也吃亏吃出经验来了！ 现在，商业地产销售绝大多数还是在采用返租销售的办法, 初期开发商还认可,现在弊端也已显尔易见,但是现在的投资客又都认准返租这个理, 有的就是返租还卖不动呢, 那么有没有更好的办法来解决这个事呢? 四、让我们来看看商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？ A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）； B、租赁； C、合作经营； D、自营； E、托管经营； 这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！
让我们再来细化一下吧： 第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。 正是因为此，有了专业管理公司的介入，为了卖场的统一规划，开发商又不得不反租之后再交给管理商，这不问题又来了：管理商的品牌、市场号召力、生命力会有多长？那个8%-10%的反租回报谁能有保证？经过这么多年的检验，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外还有多少存活？成百上千的开发商为此一筹莫展！实践证明，发展到今天消费者已经有了相当的认知了，不可能轻易再重新被你忽悠了！ 所以，如果开发商开发的是大框架物业，要整层出售的概率是比较低的，分割售之，你可要想好如何管理，否则，即便开业了，要不了多久也就会夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回报率。其实，这种方法流行于90年代，进入本世纪后，大多都不会再这样做了，那么如何做呢？ 第二：租赁 这就是考验开发商底气的时候了，如果你从一开始所选地块就的前瞻性，如果你有比效充足的开发资金、如果你有良好的商业信誉、如果你找到一个可以信任的物管机构。。。。只要你任有一条具备，你的商业物业也一定会不愁出处，随时间的推移，它还能给你带来意想不到的具大的回报（举个例子：成都人民南路90年代后期有一个烂尾楼，开发商封顶后再也无力往下做了，原先的销售预测及结果让他快倒了，这是，香港的一物管公司看重了此楼，于是接下了此楼，那知，通过合理的运营后，此楼在2000年后成了成都含金量最高的写字楼，现在你就是出再高的价，他也不会卖一个平方给你），通过高额且稳定的收益，他获得了足够支付利息并有收益的回报，不仅如此，银行给他的钱也不会担心利息了，反倒因为此楼的不断增值，还要争着贷款给他。他成功了！ 第三、合作经营，大家如果做过零售都会知道，早期进入中国市场的国外品牌企业，在中国的投资，与地产商的合作，大多是以租赁、合作经营的方式与开发商对接的，比如太平洋百货、沃尔马、百盛等等，特别中国内的百货连锁企业，为了节约开店扩张成本，他们会把有限的资金放到商品流转上，于是，给出一部份利润给开发商，开发商也会借此提高整体物业的价值，拿出一部份面积来与主力店合作，其实，我们清楚，项庄舞剑，意在佩公！本人一朋友运作过一个这样的商业楼盘：开发商与零售商（上市公司），最初是合作（利润分成），第二年后，开发商就不要利润了，要股份，再后来，将物业重新评估，直接直换该公司的股份，最后，实再了整体直换，借壳上市，实现了开发产权的变现，获得高额回报。 第四、自营，如果你有足够的准备，这也不失为一条好路子，因为：土地使用权、物业产权的增值幅度远
四、销售方法 五、基本销售政策 六、营销推广计划 一、营销思路建议 本项目是一个集住宅和商业于一体的综合性项目，在销售和招商过程中应把握好住宅与商业之间的联动效应。 先塑造商业效应，再提升住宅价值。 从A区各楼层业态的商业定位，到整个项目及各街区的全新定位。 （一）销售思路：产权经营权分离，投资与运营分离，销售与招商同步，招商与运营一体化。 1.营销思路——销售与招商并行 （1）项目未动，业态先行，以业态带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆），以招商带动销售，经营户优先于投资客。 （2）为提升项目的品牌形象，龙头客户优先，品牌商户/大型等优先进驻。 2.坐销与行销并行 坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、说明会、优惠等力量），设项目案场、城区招商点，同步提升项目知名度，实现以商招商、以客带客。 3.推广与政策并重 （1）建议集中火力在销售之前不断地加大统一形象、同时出现，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型签约会、招商会、说明会等活动在最短的时间内达到项目声势成为兰溪第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。
（2）结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮。 （3）广告投放力度，选择合适的主流广告媒体或其它商业项目进行针对性推广，或组织联合推广及开展城市活动等方式进行项目价值提升与影响力塑造 （4）政策支持：力争将项目列为“开发区或兰溪市政府重点支持项目” ，获得政策上的支持。 （5）提前整合周边消费客户的数据收集，通过活动及赠送礼品对项目公众会员进行项目形象与关注度的影响。 （6）对住宅客户进行VIP 消费卡结合运作模式，全面整合小区及周边行政村的投资参与力度。 4．资源整合，精准营销 （1）捆绑合作，整合资源 （2）产业路线（自营户路线）与投资路线（投资客路线）两条路线，相互促进。 （3）充分挖掘，精准营销。 （4）对外联合，多品类招商，降低对本地客商的依赖度。 二、营销推广策略 （一）概念营销 1．营销核心 对项目特性，注入创新概念，引起经营者与投资者关注与认同，进而唤起和激发其投资欲望。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。2．执行方式——给项目打上“新标签” “新符号”“新牌子” ——利用软文、硬广、活动等多种方式体现独特、创新特点——新概念需要系统诠释，渐进式展开、深化与强化——根据投资者的心理变化，及时动态的调整营销卖点 3．宣传主张 18 万方全业态、智慧型、全时段、体验式的 城西商业中心——彩虹城 4．营销战术 系列软文报广诠释建材市场概念，树立前瞻性、专业性形象； “城西商业中心”，催生“磁场效应”等产业概念。 （二）事件营销
商业地产销售运营5大方式与优劣势分析核心提示：目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、 带租约销售、回购五种方式，下面逐一展开分析。 一、自购自营 在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用 手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定 物业费用。 优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作， 节省大量人力支出; 缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出 售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品 店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。 注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及 购物中心。 二、纯租赁 商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币 的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。 优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系， 共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。同时，由于不出售产权，开发 商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。 缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业 部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。 注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度 的同时，也提升了项目的整体商业形象。 三、返租 在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为 提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。
商业地产招商方案案例详细解析 来源：时间：2008-09-26 作者： 一．正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是： 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业， 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二．业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三．招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电 作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四．招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。
《商业地产招商、销售技能提升训练》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂 得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导； 2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的 沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用； 3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。 营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现 身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要 点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
商业地产销售运营中的五种方式，干货！ 目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购五种方式，优劣势及3大返祖实际操作案例，下面逐一展开分析。商业地产销售五大基本做法：自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购 01自购自营在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支出；缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。02纯租赁商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。同时，由于不出售产权，开发商对
商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升了项目的整体商业形象。 03返租在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金，大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投资者的信心，促进了商铺的销售。缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回
商业市场调研方法 2003年被称为中国的“商业地产元年”，投资开发商用物业，特别是所谓超大型Mall，成为一大热潮和最亮丽风景线。不光是北京、上海、广州、深圳一线城市，成都等二线省会城市、宁波等新兴工业化城市，就连偏远地、县级市也要上CBD、中央商业街、大型Mall、主题步行街等商用物业项目。 市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。 一、市调分类 商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类： 1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有： 1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求； 2、团队分工--明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划--Why、What、Where、When、Who、How、Money （5wlhlm）； 4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料； 5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等； 6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。 三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活
销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能 力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两 个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划 是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样解说，环境地段已经发挥到了可能达到的最高境界，环境也就最具说服力，所以我认为环境地段说词潜力的挖掘必须紧扣产品。 那么如何紧扣产品挖掘地段优势呢？例如： 1、产品是高标准内销，规模不大，但设计精巧有品味。 环境挖掘重点：品味、文化、历史，区域人性气势，如幽静的法国梧桐马路，高品味，小规模的酒吧、料理、工艺品商店，在交通上是否与机场、虹桥开发区、徐家汇、淮海路、陆家嘴等高档高品味商业设施配套相连。 2、设计超前，具现代感，消费对象都市白领的产品 环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。如：地铁、轻轨、中央花园、水族馆、电脑城、酒文化街，基础建设与新世纪接轨。 3、规模大、设计豪华，品味高尚的精典大型社区。 环境挖掘重点：挖掘环境、地段上的所有BEST、ONLY最和仅有，寻找各种交汇，如：最大的体育城、最集中的公交、最完善的商业配套、少有的立体网络交通道路、最大的空前规划文化的中心、金融中心、贸易中心等。
返租,一直是商业地产永恒的话题。开发商是不是急于回笼资金，如果是，就得卖，卖就返租，如此循环而已。如果是想长期持有物业，就是租了，也就是说只租不售。这样，也就是进了一个误区，明知山有虎，偏向虎山行！谁让销售能解开发商的燃眉之急呢！万达不也挺过来了吗，不过万达先期销售可没用返租（用沃尔玛等五百强和投资者玩——和沃尔玛同店经营你能得到什么，这是所有投资万达店铺的投资者都记得的一句广告词，因为做的早，投资都还没意识到），然而很多店由于经营不下去，只得给投资者返租回报，回报率平均9%（含税），也不低啊！现在没有返租不好使，用了也不太好使了！投资者也吃亏吃出经验来了！现在，商业地产销售绝大多数还是在采用返租销售的办法,初期开发商还认可,现在弊端也已显尔易见,但是现在的投资客又都认准返租这个理,有的就是返租还卖不动呢, 那么有没有更好的办法来解决这个事呢? 四、让我们来看看商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？ A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）； B、租赁； C、合作经营；
D、自营； E、托管经营； 这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！ 让我们再来细化一下吧： 第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。 正是因为此，有了专业管理公司的介入，为了卖场的统一规划，开发商又不得不反租之后再交给管理商，这不问题又来了：管理商的
商业地产销售技巧秘籍 一、判定“可能买主”的依据……………………………………………………………… 二、跟踪客户技巧…………………………………………………………………………… 三、促使成交技巧…………………………………………………………………………… 四、挑选房产应考虑的问题………………………………………………………………… 五、各类房地产特点比较…………………………………………………………………… 六、挖掘客户的潜在需求…………………………………………………………………… 七、处理客户反对意见……………………………………………………………………… 客户档案……………………………………………………………………………………… 一、现场接待流程…………………………………………………………………………… 1.接听热线电话……………………………………………………………………… 2.接待客户…………………………………………………………………………… 二、谈判……………………………………………………………………………………… 1．初步洽谈……………………………………………………………………………… 2．谈判…………………………………………………………………………………… 3．暂未成交……………………………………………………………………………… 三、客户追踪…………………………………………………………………………………… 1. 填写客户资料表及《来访客户登记表》…………………………………………… 2. 客户追踪……………………………………………………………………………… 四、定购………………………………………………………………………………………… １．成交收定金…………………………………………………………………………… ２．定金补足………………………………………………………………………………五、签约………………………………………………………………………………………… 一、个人购买签约时请携带以下相关资料：…………………………………………… 二、单位购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………六、办理按揭…………………………………………………………………………………… 一、客户应提供的基本手续及相关费用………………………………………………… 二、银行应提供以下原件………………………………………………………………… 三、注意事项……………………………………………………………………………… 退购需提供的手续……………………………………………………………………七、入住…………………………………………………………………………………… 1．客户入住需提交的资料……………………………………………………………… 2．开发商入住需提交的资料…………………………………………………………… 3．入住流程……………………………………………………………………………… 八、业主档案资料的目录建立与及时归档……………………………………………… 什么是销售过程中六个关键时刻……………………………………………………… 1、初步的接触：……………………………………………………………………… 2、揣摩顾客需要……………………………………………………………………… ３、处理疑义…………………………………………………………………………… 4、成交…………………………………………………………………………………… 5、售后服务……………………………………………………………………………
返租,一直是商业地产永恒的话题。 开发商是不是急于回笼资金，如果是，就得卖，卖就返租，如此循环而已。 如果是想长期持有物业，就是租了，也就是说只租不售。 这样，也就是进了一个误区，明知山有虎，偏向虎山行！谁让销售能解开发商的燃眉之急呢！万达不也挺过来了吗，不过万达先期销售可没用返租（用沃尔玛等五百强和投资者玩——和沃尔玛同店经营你能得到什么，这是所有投资万达店铺的投资者都记得的一句广告词，因为做的早，投资都还没意识到），然而很多店由于经营不下去，只得给投资者返租回报，回报率平均9%（含税），也不低啊！现在没有返租不好使，用了也不太好使了！投资者也吃亏吃出经验来了！ 现在，商业地产销售绝大多数还是在采用返租销售的办法, 初期开发商还认可,现在弊端也已显尔易见,但是现在的投资客又都认准返租这个理, 有的就是返租还卖不动呢, 那么有没有更好的办法来解决这个事呢? 四、让我们来看看商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？ A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）； B、租赁； C、合作经营； D、自营； E、托管经营； 这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！ 让我们再来细化一下吧： 第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。