《数据挖掘与商务智能实验》
实验报告实验题目：分类分析：决策树
姓名：王俊
学号：201430850164
指导教师：张大斌
实验时间：2016..11.10
2016年11 月12 日
实验9 分析类型：决策树
一、实验目的
(1)了解和熟悉SPSS Modeler及其相关知识；
(2)掌握SPSS Modeler工具建立CHAID决策树的方法；
(3)学会运用SPSS CHAI决策树进行相关的内容分析。
二、实验内容
本实验以电信客户数据(文件名为Telephone.sav )为例，数据中包含的变量x1 到x15 分别是：居住地、年龄、婚姻情况、家庭月收入(百万)、受教育程度、性别、家庭人数、基本服务累计开通月数、是否申请无线转移服务、上月基本费用、上月限制性免费服务项目的费用、无线服务费用、是否电子支付、客户所申请的服务套餐类型和是否流失。本节的分析是在基本分析的基础上进行的，具体的CHAID算法如下所示：
三、实验步骤与结果
步骤1创建CHAID数据流
(1)通过“ statistic 文件”节点读入文件名为Telephone.sav 的数据。
( 2)数据流中添加“分区”节点，将样本集划分为训练集和测试集，如图9-1 所示。
(3)选择建模模块中的“ CHAID(C)”节点，将其连接到数据流的恰当位置。
步骤 2 设置具体参数
(1)右击鼠标，在“构建选项”-“基本(B)”，选择数的生长算法为Exhaustive CHAID
自定义最大树状图深度为5，如图9-2 所示。
( 2)其他相关参数默认设置。
步骤 3 结果运行
实验结果如图9-3 所示。
CHIAID 首先确定开通月数为最佳的分组变量，将其分为3 组，开通月数小于等于5 的，开通月数大于31 和开通月数大于5小于30的。按照一层一层进行分组，但很快会发现其中某些推理规则没有太大的参考价值。例如，对于开通月数大于31 个月的用户，无论是否采用电子支付方式，年龄如何，婚姻如何，最终的结果都是未流失。这种情况于该算法的剪枝方式有一定的联系。
四、实验分析与扩展练习
实验分析：
对于CHAID算法，SPSS Modeler如何进行交互方式建模？答：在进行交互建模时候，以下这些参数的调整都会对建模的结果造成一定的影响：
A. 数据分区中的训练和测试分区以及设置随机种子
B. 相关CHAID参数设置中的树生长算法选择和最大树状图深度设置
C. 相关CHAID参数设置中的成长规则
D. 相关CHAID参数设置中的整体设置
D.相关CHAID参数设置中的高级设置的分割和合并
五、结论与讨论（重点）通过这次实验，我总结一下知识点：
1. 决策树算法的优点如下：
（1）分类精度高；
（2）生成的模式简单；
（3）对噪声数据有很好的健壮性。因而是目前应用最为广泛的归纳推理算法之一，在数据挖掘中受到研究者的广泛关注。
2. CHAID 的一般步骤：
（1. ）属性变量的预处理
（2. ）确定当前分支变量和分隔值
属性变量的预处理：
（1）对定类的属性变量，在其多个分类水平中找到对目标变量取值影响不显著的分类，并合并它们；
（2）对定距型属性变量，先按分位点分组，然后再合并具有同质性的组；
（3）如果目标变量是定类变量，则采用卡方检验
（4）如果目标变量为定距变量，则采用 F 检验每对预测分类的评估，以确定最显著差
异的因变量。由于这些合并步骤，通过计算修正邦费罗尼p 值来合并交叉表。
3. CHAID算法优点:
（1）可产生多分枝的决策树
（2）目标变量可以定距或定类
（3）从统计显著性角度确定分支变量和分割值，进而优化树的分枝过程
（4）建立在因果关系探讨中，依据目标变量实现对输入变量众多水平划分（格式按华南农业大学论文格式）
实验报告 电子商务B2B实验 ****： 201021**** 班级：0311002 学号： 20102****** B2B交易实验报告
B2B 电子商务是企业与企业之间经过Internet 进行的商务活动。该模块提供了企业相互之间的交易服务平台，学生们通过对B2B 交易平台的操作，可以熟悉并了解B2B 电子商务主要的业务流程及B2B 电子商务的后台管理活动。 1.1 B2B 交易平台 电子交易平台是供应商、采购商交易的场所，供应商和采购商首先要在电子交易平台上注册，才能进行B2B 交易。供应商在交易平台发布商品，采购商在交易平台采购商品同时 可以申请特约商户，这样采购商能获得更好的价格。 1.1.1 流程说明 学生可以通过注册不同身份，担任采购商或者供应商的角色。采购商在前台购买商品，订单就会出现在相应的供应商的订单处理中，供应商处理订单后，交给采购商商确认，经过二次确认的订单就可以生成销售单。同时，销售单生成后，供应商派物流商把把货物送到采购商；采购商可以在适当的情况下，结清货款。 生成订货单 生成询价单 交易平台选择商品 放入购物车 生成订货单 生成询价单 供应商受理 采购商二次确认订单 销售单生成 供应商报价 采购商生成洽谈单 双方洽谈 双方同意 签订电子合同 生成订购单
1.1.2会员注册 为了电子商务交易的安全性，每个角色（供应商或采购商）在进行操作前都要先申请CA数字证书。本实验室软件为方便操作，在企业用户注册时，自动完成证书申请；学生只需要在注册完成后，根据系统发到电子信箱中的证书编号和下载密码将CA证书下载到本地，便可以在登录供应商（采购商）时候成功地通过身份验证。 会员注册流程如下： 客户点击B2B首页，选择“会员注册”登录电子交易平台会员注册页面。 1.客户填写注册资料，并提交申请。 2.系统自动审核资料，同意注册。 3.注册流程结束。系统给出CA证书编号和密码，同时把CA证书编号和下载密码发往 电子信箱。 下载CA证书： 1.进入会员注册，点击证书下载。 2.输入CA证书编号和下载密码，完成下载。 1.1.3购物车 购物车是提供购物支持，允许购物者来查看、更改、删除当前所购买的商品，同时生成订货单/询价单。 1.通过页面浏览查看价格，选择合适的商品， 2.进入产品采购区，点击您所需要购买的商品，购买的商品放入购物车； 3.进入“购物车”，此时您有四种选择，“生成订货单”、“生成询价单”、“重新计价”、 “删除”。 生成订货单： 1.确定所要采购的商品，点击“生成订货单”； 2.进入订货单页面，选择您的支付方式和交货日期，点击“确定”，生成“订货单”； 生成询价单： 1.确定所要询价的商品，点击“生成询价单”； 2.进入询价单页面，填写询价内容，点击“生成询价单”。
市场营销系 商务谈判计划书 专业（班级）：市场营销 姓名：许艾琳 学号：021440727 成绩： 2017年6月 14 日
一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型
企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
电子商务实验报告 一.实验目的 1.B2B：通过模拟B2B试验中的买方与卖 方的角色，在系统中发布商品，查找商品，通过模拟进行交易操作，利用模拟过程了解B2B交易模式中的交易流程和注意事项。 2.B2C：通过模拟B2C实验中的个人消费者和商品发布商角色，在系统中发布商品，查找商品，进行模拟交易，利用模拟过程了解B2C 交易模式中的交易流程和注意事项。 3.C2C网络营销:通过模拟C2C试验中的流程，了解并掌握C2C站点营销的方式和技巧。 二.实验过程 1..B2B的实验过程： ①会员注册：登陆B2B系统，注册企业银行账号和个人邮箱，然后下载CA证书，完善采购商和供应商的相关资料，完成注册。 ②采购商登陆； ③供应商登陆； 供应商： ④发布商品：在供应商登陆后，点击添加新商品，上传新产品； ⑤查看新订单：查看是否有新订单；
⑥确认价格：采购商经过对供应商询价后，供应商确认价格； ⑦查看订单：供应商下单后，供应商可以查看订单； ⑧拟发合同 ⑨查看合同 ⑩发货申请：询价和合同到位后。供应商可以向采购商发出发货申请。得到肯定回答后发货 11 收款:采购商对供应商进行付款； 12 进入个人控制平台查看收货通知； 13 登陆网上银行看资金是否到位 采购商： ④查找商品：在页面上浏览查看价格，选择合适的商品；点击需要商品加入购物车； ⑤询价：点击“购物车”，选择要询价的商品，生成“询价单” ⑥查看新订单 ⑦确认价格：在供应商做出询价结果后，确认价格； ⑧查看新合同：供货商提供合同，点击查看，浏览内容； ⑨确认合同：浏览合同内容后承认之后就点击确认 ⑩等待通知 11 付款：确认自己的商品后点击付款 12 提货：供应商发货后，到达物流公司，提取货物 13 查看自己商品库
合作洽谈会议纪要 篇一：商务洽谈会议纪要 某某公司 关于对某模块外包工作的商务洽谈 会议记录 时间：年月日 地点：会议室 会议主持： 参会人员：XXXX、XXXX、XXXX、物业管理有限公司相关负责人年月日，公司XX部在XX会议室组织召开关于对XX模块进行外包工作的商务洽谈会。会议由XX主持，XXXX物业管理有限公司（以下简称：XX公司）相关负责人参加了本次会议。会议内容记录如下：会议内容 1、会议由XX对公司开展此项工作的原因和意义进行了介绍：公司积极响应国家、股份公司、集团公司的号召，认真落实和贯彻相关政策和上级公司的文件要求，结合公司实际，拟定将XX模块工作进行外包；他指出本次外包工作是主要以XXX为核算基点，本着人员有所减少，费用有所降低，服务有所提升的原则，进行承包方的选择，并强调了为确保外包后的服务质量建议约定一定试用期间。 2、会议由XXX，对拟外包的业务模块进行了概括性的简要的介绍；
由原业务所在部门领导对外包后的业务所要达到的标准及考核方式等方面进行了介绍； 3、会议由XX物业管理有限公司相关负责人对其拟定的承包后的工作实施方案进行了简要介绍。 -1- 4、经过洽谈，双方就本次外包合作的基础、原则、形式、标准、考核以及其他部分细节达成了初步共识。 最后，XXX对本次外包合作的工作给予了要求和希望，要求具体承担本次工作的部门和XX物业公司能够通力合作、加强沟通、准确高效，希望本次外包合作能够达到双赢。参会人员： 记录：xxx XXXXXXXX公司20XX年月日-2- 篇二：洽谈纪要模板 业务部与裕华区发改委的洽谈纪要 时间：20XX年5月7日 地点：裕华区政府发改委办公室 参与人：李伟、赵雄伟、徐鸿卫、周志坤、李钢 记录：李钢 核定人：周志坤 会谈目的： 鉴于上次提供所列名单，我公司人员自行上门拓展并无实质进度结果，所以希望裕华区发改委赵局长引荐裕华区的企业，以便于我公司
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
电子商务实验报告总结 B实验操作商品内贸交易实验目的： 1、分别注册成为国内厂商与国内内贸公司会员，融入模拟环境，从而可以参加系统内的模拟交易 2、了解网上交易前的准备工作 3、熟悉网上交易中的术语实验内容： 1、进入B2B前台 2、系统机构 3、注册系统会员 4、个人信息的管理 5、交易信息的管理具体实验步骤：货到付款模式 A、卖方进入“管理我的公司”--->进入“仓库系统”--->点击货栏，选择内贸合同系统提示需要进行备货操作，点击“确定”按钮--->点击备货图标，备货完成（若库存不足则提示备货失败，必需先补充库存)--->点击发货出库图标，发货成功,系统提示货品已经成功发往物流公司 B、买方进入“管理我的公司”--->进入“仓库系统”--->点击收货栏，选择内贸合同,如图： 系统提示需要进行收货操作，点击“确定”按钮--->点击到货通知图标查看到货通知，点击收货入库图标，收货完成，系统提示已收货入库
C、卖方进入“管理我的公司”--->进入“财务系统”--->点击收款栏，选择内贸合同系统提示需要进行开发票操作，点击“确定”按钮--->点击仓库通知图标查看已发货通知，点击开发票图标--->查看发票信息，点击“确定”按钮，系统提示开发票成功 D、买方进入“管理我的公司”--->进入“财务系统”--->点击付款栏，选择内贸合同,如图：系统提示需要进行付款操作，点击“确定”按钮--->点击仓库通知图标查看已收货通知，点击付款图标进入银行支付网关--->点击确定按钮，系统提示转帐完成，付款操作结束 E、卖方进入“管理我的公司”--->进入“财务系统”--->点击收款栏，选择内贸合同系统提示已收到转帐支付通知书，点击“确定”按钮--->点击支付通知书图标查看通知书 F、合同完成款到发货模式(相同步骤参考方式1） A、卖方进行开发票工作，产生的电子发票被传递到买方 B、买方在审核了发票、收据和订单之后，通过银行转帐把款转到卖方的银行，一份电子汇款单被传递到卖方 C、卖方在收到汇款单和支付说明之后根据定单备货并发货出库 D、买方收到发运通知后，收货入库,合同完成●方式3－预付定金(相同步骤参考方式1） A、买方进入“管理我的公司”--->进入“财务系统”--->点击付款栏，选择内贸合同系统提示需要进行付款操作（付定
一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：
第页（共页） 课程：____实验日期：2016年5 月 4 日 专业班号：工程141 组别：___________ 交报告日期：年月日 姓名：学号：报告退发：（订正、重做） 同组者：_____________________________教师审批签字： 实验报告格式 一、预习准备：实验目的和要求、实验仪器和设备等； 二、实验过程：实验步骤和实验数据记录等； 三、实验总结：实验数据处理和实验结果讨论等。 实验名称 B2B实践 【实践情景】 南京奥派科技和南京舜天科技同在B2B网站上发布了自己的采购信息和供应信息。南京奥派科技需要购买一批灯泡，在B2B网站上看见南京舜天科技恰好有一批灯泡需要出售，于是对舜天科技进行了询价、竞价、参与拍卖等一系列操作。接下来，就让我们来看一下两家公司如何在B2B网站上达成这项交易的。 【实践步骤】 为B2B的服务商平台绑定支付通账号，这点在前面的电子实践中提到过，并申请了商家服务，为的就是这步操作。 南京奥派科技是采购商，南京舜天科技是供应商，为这两个商家注册B2B网站的账号，发布他们的求购以及供应信息，并管理信息，服务商进行审核。 一、实验过程 在进行信息发布，竞价拍卖之前，先进行企业账户以及个人账户的申请。 个人账户申请： 企业账户申请： 企业账户申请审批： 账户申请成功之后进行一些账户业务的审批行为。 企业付款通道申请： 企业付款通道审批：
服务商账户绑定： 支付通账户申请及绑定： 进行账户申请，手机验证，支付通账户管理，账户充值等操作。 在给支付通充值之前要先给银行卡里存入一部分钱，然后进行充值。 给银行账号存款： 充值： 以同样的方式开通王军和张玲的支付通账户。 在“电子商务应用模型”中选择“B2B实践”，进入“服务商平台”绑定服务商账户，这里所要用到的数据就是之前申请商家服务时给出的数据。点击【确定】，就绑定成功了。 采购商注册: 进入B2B平台，免费注册账号。 当支付通和诚信通都已经申请和绑定好之后就可以在B2B平台上发布信息了。 填写基本信息，注意在信息类型中选择“求购”，填写求购商品名称，选择所属类目，点击【选好了，继续】。 填写产品的详细信息，并确认发布。 信息审核： 使用同样的方法分布王军的供应信息。 服务商后台管理 商品类别和商品属性的管理： 添加一类目录： 添加二级目录： 添加三级目录： 修改目录： 商品属性维护： 填写属性信息： 可以对于已经添加的属性列表，可以“预览”或“删除”。竞价管理： 以“灯泡”为例，进入B2B网站，输入“灯泡”，点击【找一下】。 切换用户，进入服务商平台。在“竞价管理”中可以看到出现了我们刚刚搜索的“灯泡”信息，只需要点击后面的【编辑】，就可以管理竞价信息了。 设置一下起拍价格： 还可以对竞价进行一个事先的设置，保存设置信息。
如何做商务谈判纪要 介绍商务谈判纪要的文种特征，结构与写法等 一、文种特征 (一)商务谈判纪要的概念 商务谈判纪要是指记载商务谈判情况和谈判的主要内容及议定事项的带有一定协约性的文书。商务谈判纪要是在谈判记录的基础上整理而成的，集中反映了谈判的基本精神和议题、结果。它是相当于谈判各方共同对前阶段谈判进行总结。商务谈判纪要是下一步签订协议或合同的依据．也是向有关领导、部门汇报谈判情况和成果的载体。有些谈判纪要经过会谈双方签字确认后，还可以作为意向书出现，从而起到法律依据的参考作用。 (二)商务谈判纪要的特征 ．纪要性与契约性 所谓纪要，是记录要点的文字，并非原原本本的记录。同时，商务谈判纪要必须经双方或谈判各方都认可才行，因此带有一定的契约性。 ．契约性而非法律性 作为商务协约性文书，谈判纪要是双方协商的产物，并经双方同意认可共同签署。对双方有一定的约束性，主要是业务道德的约束性，但没有直接的法律约束力。 二、结构与写法 (一)标题
由谈判事由和文件名称构成。如《关于筹建裘皮工艺品公司的会谈纪要》。 (二)正文 ．开头 它是对谈判情况的综述。具体包括：谈判时间、地点、谈判双方国别、单位名称或谈判代表姓名、谈判目的、议题、取得的主要成果或就哪些问题达成了初步协议。要求简洁、概括。例如：“中国畜产进出口总公司××分公司(甲方)与新加坡童童裘皮中心(乙方)就建立合资公司一事于19 X×年8月17～19日在北京建国饭店举行洽谈，并取得圆满成功。会谈就以下几个问题达成了一致意见。” ．主体 按相互之间的逻辑关系分条列项，概括列出谈判的主要议题，在每一议题下写明谈判双方或多方经谈判协商后取得的一致意见。 具体包括： (1)双方取得一致意见的主要目标及其具体事项。 (2)双方的权利和义务。 (3)需要进一步磋商的问题。或者为了留有余地，写明“对未尽事宜，另行协商”字样，以便会后具体化或更趋完善。 作为契约性文书，写作时常使用“双方同意”、“双方认为”、“双方一致表示”、“双方商定”等习惯性用语。例如： 零度商务网ldswwwk
商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节， 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协 商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的， 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开
电 子 商 务 实 验 报 告 姓名：*** 班级： 学号： 指导教师：
一．实验目的 1. 了解电子商务一般业务流程 2. 了解电子商务系统结构 3. 了解电子商务的应用环境，如技术环境、安全、社会环境、政策法律法规等 4. 掌握电子商务的基础知识及业务模式，如B2B、C2C、G2B等，并掌握网络支付在各种 交易中的使用，掌握电子商务中的信息流、物流、资金流的应用 5. 掌握互联网的基础应用，如信息发布、检索、网页设计等电子商务技术，培养电子商务 的实际应用能力 6. 学习和了解电子商务的最新发展和应用，如Blog、wiki等地使用 7. 系统掌握企业电子商务化的实施技术和进程，并掌握电子商务实战、电子商务创业技能 二．实验内容 1.电子商务应用模型 2.电子商务环境实践 3.网络营销实践 4.电子支付实践 5.电子商务安全实践 6.电子商务服务业实战 7.电子商务物流实践 8.电子商务创业实战 9.Web2.0应用 三．实验进度 实验具体内容如下： （1）电子商务应用模型 B2B实践：3200 B2C实践：1500 G2B实践：600 （2）电子商务环境实践 局域网搭建1200 数据库设计2500 （3）网络营销实践 域名服务3400 网站优化2000 搜索引擎3200 网络广告1900 邮件推广1700 网络调研500 （4）电子支付实践 网上银行2500 支付通1200 （5）电子商务服务实践
网上人才实践9800 网络交友实践7000 旅游电子商务实践8300 （6）web2.0应用 Blog实践4300 Wiki实践1500 人人网实践13900 总计：71000 四．实验环境 南京奥派科技 五．实验总结和体会 电子商务是一门很有趣的课程，它不仅让我们学习其理论内容，而且还给我们提供了完整而全面的实验操作平台，让我们大脑充实的同时，还让我们在实际操作实践中切身体会和感受到电子商务的方方面面，我们信息管理与信息系统专业很有幸能学到这门课程。我们的实验课总共有十六个课时，每周有两节课，每节课同学们都可以根据自己的操作进度进行选择相关的实践模块，这样一来，我们所学到的理论知识便在操作中得以巩固。 虽说总共上了十六节实验课，但实际上最先开始的两三节课是在摸索中前进的。原因在于，可能还是由于我们对这个实验操作流程、规则和操作界面不是很熟悉吧，后来慢慢地我们就逐渐熟练起来了，所以就做着做着越来越顺手了。唯一有点不好的就是学校的网速和系统太不给力了！我们经常就是本来做着好好的然后就卡住动不了了……真希望能够改善一下啊！ 我们实验的环境是南京奥派科技，里面共分九次实验，具体实验模块及其内容如下： 电子商务应用模型 B2B 平台平 台 供求信息（发布管理信息自定义分类订阅商机快递我的收藏）公司介绍留言会员资料（修改联系信息手机验证修改密码）诚信通专享服务（网站管理诚信通档案广告购买竞价排名）在线拍卖（我参与的拍卖我发起的拍卖发起新的拍卖）交易管理（我是买家我是卖家发起订单）支付通账户 服 务 商 服务商系统设置会员管理信息审核目录管理（目录信息添加目录信息维护目录属性信息维护）竞价管理（竞价管理竞价设置）拍卖管理广告管理（广告位设置广告位审批广告位撤销）资讯管理 B2C 平台平 台 我的订单购物车暂存架收货地址礼金券修改会员信息修改密码留言/答复收件箱 服 务 商 会员管理（用户查询新进嘉宾有效用户成单用户冻结用户）类别管理商品管理（添加商品商品上架/下架查询商品作废商品无类别商品添加品牌修改/删除品牌）礼金券管理订单管理留言板商品评论库存管理（入库管理修改库存出库管理查看库存库存预警和异动）网站管理（基础数据维护物流公司维护日志信息查询） C2C平 台我是买家（已买到的宝贝竞拍中的宝贝竞拍结束的宝贝卖家回复/留言求购宝贝我的收藏我的优惠券）我是卖家（我要卖已卖出的宝贝出售中的宝贝我仓库里的宝贝橱窗推
( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation
国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合
作关系。 在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）货品降价幅度不超过100元每件 （2）运费可由我方承担 （3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各
讨论思考： 1、利用供求信息平台发布供应、求购信息的特点？ 供求信息平台将商家和买家整合在一个平台上，起到了桥梁的作用。 这为不同顾户提供了简明直接的方式来查找到自己所需求的信息，资源 广阔，而供应商发布自己的产品，有需求的顾客能够看到最新的产品信 息，避免不必要的时间浪费寻找信息。求购信息不仅能让供应商第一时 间与顾客接洽，还能为供应商带来潜在的商机。 2、阿里巴巴提供诚信通、阿里旺旺、支付宝等工具对网站本身和企业两者有什么营销价值？ 诚信通：增加可信度，提高销售量，降低企业宣传品牌的成本。 阿里旺旺：方便与顾客联系，容易加强与顾客的联系，降低了客户打电话联系你的成本。 支付宝：用支付宝支付金额，包裹转账是不需要收手续费的，并且它和多家银行合作起到了一个中介担保的角色。 讨论思考： 1、阿里巴巴注册，需要提供哪些信息？为什么？ 如果是免费注册的话，需要提供的信息有会员登录名、电子邮箱、会员登入名、密码、真实姓名、职位、固定电话、公司类型、公司名称、公司地址、主营行业、主营方向。 2、如果信息未被审核通过，需要补全哪些信息？为什么？ 凡是带*号的内容都要填写，为了交易顺利进行要填写详细信息。 3、阿里巴巴的审核机制合理吗？ 合理。 讨论思考： 1、慧聪网注册，需要提供哪些信息？为什么？
买家：会员登入名、密码、电子邮件。 卖家：会员登入名、密码、电子邮件、公司类型、公司名称、公司地 址、主营行业、主营产品。 如果信息不填详细的话在交易的时候很容易发生错误造成不必要的损失，为了避免别人以你的名义登入所以要有详细的信息。 2、如果信息未被审核通过，需要补全哪些信息？为什么？ 凡是带*号的内容必须详细填写，因为带*号的信息都是一些重要的信息为了不免错误必须要填写的。 3、慧聪网提供的（信息复制）功能有何用途？ 有时用户觉得一些比较重要的信息想要摘抄下来又不想一个字一个 字的写，有复制功能就方便多了还能节省时间，有时要填写一些比较 重要又很长的信息顾客就可以复制黏贴一下可以节省很多时间。 4、慧聪网提供的（重新发布）功能有何用途？ 在网速比较慢或者一些其他情况下可能填写的信息没法提交就没办 法发布，有重新发布这个功能的话就可以多试几次不需要因为发布不 了而烦恼。 5、对比慧聪网和阿里巴巴的信息发布机制和功能。 阿里是依托自身企业会员发展到今天，阿里优势在于快速消费品个个 行业。慧聪网是依靠自身纸媒的忠实企业发展到现在，他们的网站也 是随之时代的发展为纸媒所打造的一个平台。 讨论思考： 1、水果信息网，作为一个行业信息网站，除了信息发布功能还提供了 什么功能，有什么价值？ 供应信息，求购信息、代理、报价、投资、水果动态、友情链接、产销名录等功能 让顾客更好的了解水果市场，有目的进行相关的购买，不需要搜索很多的资料可以直接上这个网寻找相关的信息。
商务谈判会议纪要格式 本文是关于商务谈判会议纪要格式，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 商务谈判会议纪要一 时间：20XX年XX月XX日13︰00～13︰40 地点：资产保全部会议室 主持人：XXX 参会人员：XXXXXX 记录人：XXX 会议内容 一、“XXX公司”(法定)代表人XXX代表“XXX公司”向我社通报了XXX公司未能按时还款的原因及公司目前的经营状况，XXX公司未能及时归还白云联社借款主要系XXXXXX原因;“XXX公司”对该公司在白云联社XXX万元的债务不存在任何异议，担保单位对债务人在白云联社的债务继续履行担保责任。二、由“XXX公司”在此次商谈之日起的一个星期之内按照白云联社要求完成还款计划的拟定。 三、具体的还款事宜由联社资产保全部XXX牵头和XXX信用社信贷员XXX协助与“XXX公司”接洽; 四、本会议纪要作为白云联社对债务人、担保人主张债权的重要法律依据; 五、本会议纪要一式份，债务人壹份，担保人(单位)壹份，XXX信用社壹份，白云联社资产保全部壹份。 商务谈判会议纪要二 时间：20XX年8月26日上午9点 地点：马场镇人民政府三楼会议室 主持人：周高友(镇长) 参会人：XXX 内容： 一、本次竞争性谈判严格按照“公平、公正、公开”的原则进行，由镇纪委
书记曹岭和三名群众代表全程监督，确保了此次竞争性谈判结果的客观、公正、真实。 二、会上，对各参与本次竞争性谈判的承包单位进行了资格审查，并由评标小组通过类似工程业绩、设计方案评比以及投标报价三个元素对各单位进行了综合评分，最后的评分结果为：大方科技园艺场99.99分;湖北殷祖古建园林工程有限公司95.95分;贵州众隆土建工程劳务服务有限公司91.77分;贵州淇铃交通建筑工程有限公司91.47分。大方科技园艺场以99.99分荣居第一，成为本项目的第一中标人。 三、为确保该工程项目能保质保量有序进行，中标人应向业主缴纳工程总价的10%作为保证金，待工程竣工验收后一次性无息退还。 四、若第一中标人弃权，自动按本次评分排名进行递补。 商务谈判会议纪要三 时间：20XX年11月28日13︰00～13︰40 地点：三楼会议室 主持人：***参会人员：******** 记录人：**** 会议内容 一、经过前期的招投标工作，已确定由南京**公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。 二、南京**公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。 三、南京**公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。 四、售后服务:两年保修，雷击损坏也属保修范围内。 20XX年11月28日 参会人员签字:
创诚岩土商务洽谈记录表
商谈附加条款： 甲方：福建创诚岩土工程有限公司 乙方： 一、甲方责任： 1、负责三通一平，提供给乙方可连续施工的场地；提供并采购使用在本工程中的一切工程材料（含施工机械配件、耗材等）到施工现场，提供水、电接口至现场并承担用水、用电费用； 2、及时向乙方拨付工程进度款； 3、甲方派专人为工地代表，对乙方的工程进度、工程质量等进行监督，及时对乙方所完成的工程量进行签证，并及时检查隐蔽工程，办理中间工程验收手续和工程量结算； 4、甲方提供全套正常使用设备，现场进行技术指导，跟踪到位； 5、与乙方共同承担工人保险（保险费用一人一半）。 二、乙方责任： 1、负责按时提供本工程施工所需满足现场（数量）合格的施工人员进场施工； 2、乙方须爱护甲方机械设备、定期对所使用的设备进行保养、维修；（若因乙方野蛮操作，造成甲方设备机械损坏，维修费用从乙方完成工程款中扣除）。 3、推行安全生产责任制管理办法，做好安全教育和安全交底工作，守法遵规确保安全生产；在本工程工作范围内因安全隐患、安全事故导致经济损失及法律责任概由乙方承担； 4、服从建设单位、监理及总承包方的管理，做到反应灵敏，步调一致，营造文明的生产氛围； 5、配合甲方向业主追讨工程款； 6、配合现场管理人员整理施工现场、施工放样，测量及签证； 7、现场施工材料杜绝浪费，锚索等耗材配件按照实际计量的1%作为损耗，超出部分由乙方承担费用，搭设脚手架所需的扣件按照总量的3%作为损耗，超出部分由乙方承担费用的,运至现场的材料和甲方配合清点后进行签收； 8、工地退场一周内，持设备进出仓登记的底单及帐册与甲方核对，并对损耗清单等进行总结； 9、进行设备进出库、中途转运配件采购单据货单签收确认，未经许可不得私自进甲方仓库进行设备、配件调拨； 10、甲方配备专用工具箱，提供一套现场施工所需配套的工具，工具损坏的允许向甲方更换（以
商务谈判实训报告 前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。 实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。 在准备阶段要做的有三点： 第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。 第二、搜集情报资料,此所谓"知己知彼,百战不殆"。 第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。 第四、最终达成交易。
篇一:电子商务实验报告心得 电子商务模拟实验报告个人心得 通过这次的电子商务模拟实验操作，我分别以厂家、银行、物流、消费者、商场、出口商六种不同角色从不同角度亲身参与了电子商务在运行过程中各种交易模式的详细流程，这次的实践帮助我把课本上的电子商务理论与具体实践相结合，使我加深了对理论知识的认知，也加强了我对电子商务的感性认识及实际操作的能力。 通过扮演六个不同的角色，我对电子商务的企业与企业，企业与消费者之间的交易流程有了更深一层的认识。六个角色分担不同任务，但一笔交易完成下来他们之间却是环环相扣息息相关的，一个环节出现问题，便会导致整个流程的中断。如物流出现问题，厂家的货物无法发出去，消费者、商场和出口商都无法收到货物。这充分说明办理一个企业是相当不容易，必须考虑到方方面面的东西，而不是单单就生产商品和销售货物，还得考虑到如何让物流配合运输，如何做 1 广告把产品的知名度推广开来。 本次实践周主要分为六节实验，实验要求我们以六个人为一组选定预先设置好的班级，并在每节实验期间同组成员进入相同班级，然后一组中的六个同学再从厂家、商场、物流、出口商、银行、消费者六个角色里面分别选择不同的身份进行注册。这样每节每班中都有六个不同角色进行交易活动，而六节实验下来正好也都扮演了六个不同的角色。以下是我在实验操作中通过参考浙科软件用户手册的介绍并结合自己的亲身实践经历对六个角色的理解: 银行:银行角色在企业开展电子商务的过程中起着监督资金流动的作用，企业开展电子商务活动需要通过银行管理企业的资金，完成资金的划拨，同时各个角色
都需要使用银行提供的网上银行、柜台业务以及在线支付等功能，因此银行角色必不可少且职责重大。 厂家:厂家角色以产品最终供应商的身份存在，在本次实验模拟的交易中涉及到的所有商品(拍卖网除外)都是由厂家生产并供应的，而其他角色的商品都直接或间接的购买自厂家。在这套软件中，首先生产必须考虑到出口商的需要，因为出口商的订单都是比较固定，若是根据自己的喜好随便生产商品，将导致生产面太广，生产资金不足，导致无法满足出口商的需求。 商场:商场作为流通环节中的中介方，架起了生厂商和消 2 费者之间的桥梁。 商场角色是整个实验系统的零售商，它向厂家购买商品并组建自己的产品库，然后通过网络渠道把产品销售给消费者，从中获得利润。商场的繁琐程度不亚于厂家，采集货物，把货物销售出去，张贴网络广告等等。 消费者:消费者角色虽然后台功能简单，但却是整个系统不可缺少的重要组成，作为消费者应该积极地通过各种网络资源搜索个人的需求，并通过网络途径进行消费。无论是现实中还是在系统的模拟环境里，宏观市场的运作都是由需求拉动的，实验系统中的市场需求就来自于消费者角色。因此可以说，消费者的积极消费，是推动整个模拟环境市场运作的动力。 出口商:出口商是连接国内外市场的一座桥梁，它把国外市场的需求通过贸易往来反映到国内的市场中来。出口商角色的出口业务从查看国外采购信息开始，经过报价、合同磋商、确认合同一直到向国内厂家采购商品，组织货物通关，最终完成结汇。在电子商务的国际贸易中，出口商有着举足轻重的作用。
国际商务谈判模拟实验报告范文 国际商务谈判模拟实验报告范文 篇一：国际商务谈判实验报告 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： 货品降价幅度不超过100元每件 运费可由我方承担 对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。