二手房卖方回报议价实战技巧
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我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子,促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态１、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价） 5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报(小笑话） 7、三赢策略(角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母,议价是成交之本；2、回报从接触开始，议价从回报获得; 3、登记房源（签订独家后)要表示感谢,并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况,附广告稿等，必要时登门拜访。５、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格,朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内,转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量,生动逼真,取得信任; 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情; １1、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑) 1２、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益１3、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 1４、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营１5、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。
16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意,让房主怜悯，也让房主让价;
17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价
格，死缠着不死心,有志者事竟成１9、房源录入系统后,回访一定要趁热打铁，积极经营房主,命运掌握在自己手里。 2０、要利用买房的话为攻击点,站在房主的一方,趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键点,谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深,铁杵磨成针。三、回报议价的前提１、维持开发时的强势、专业形象,保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买,实在不行再调整),绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（重) 4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情,成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度,产生信任。 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一)、交易细节: 1、价格 2、配套设施３、附赠项目 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况8、土地性质９、交房时间等 (二)、情感交流（三）、工作回报 (四）、成交行情(五)、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则１、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人3、蜜月期(第一周) 4、挫折期(第二周） 5、打击期(３周后) 6、成交期 7、辛苦度（需要）８、信任度(首要）９、打击(必要) 10、故事性１１、连续性 12、合理性八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让
房东感觉到他这个价格
没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）,最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3,市场行情分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境，房龄,屋况,装修等; 机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:Ａ附近明星楼盘，标杆楼盘便宜的个案；B同行，同业挂牌的同类型房源;C市场比较未卖出产生的成本分析:利息，维修，水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;Ｂ空关的问题;所有的风险都承担,不能变现，失去新的投资机会。感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万，7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率5．3１%,管理费4元/平方计算式:?一年所交银行之利息１0．08万
现在卖掉回笼资金为２00万
现金存银行一年利息为 31680元
一年应交管理费１3680元
一年的成至少约１4６160元?现在卖400万一年后卖415万,针对
4、空屋虚拟议价: 门店自此结论再做分析结合利空消息。?
己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生，您说我们该怎么办？５、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6、大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候，我们可以议总价。7,建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8、客户参与法：(我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应) ９、自主房源,带看少-－－一听价格都不看了。 10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病,制造心理压力。 11、同类物业对比，打击房东心理价位。12、冷处理,无人问津１3、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。 14、强调客户是自住型客户 15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合１６、价格一人一半，大家都公平。１７、代他做主！! １８、高明奉承、投其所好。 1９、时机上打击 2０、双方见面谈！九、议价注意事项： 1，紧急议价不宜过多,以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。2,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成
习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。４，假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓，使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价，而是在替他着想，不战而屈人之兵。 6,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东，看他如何反应。?7,避免经纪人先出价，让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线，而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动，让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。８,先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感，所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题，同样达到预期效果。 9、条件接近时就用1／2法则，取中间值10、敢于去谈价1１、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备 12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的行情价格。 13、取得信任后再打击 1４、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。１5、议价不
能临时报佛脚，不管有无客户,初期的回报要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。回报议价案例房源:９０．3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。?优点:屋龄四年,较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。?缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋?大楼,比较暗,窗户小。?价格:房东报价1０３万，比市场行情多10万左右。?此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。第二天:
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）
对话:“您好，李先生吗?我是XＸ房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我（加深房东印象),您想起来没有？”
“哦。知道,什么事情?有房东要买了吗?”房东语气较冷淡。?“李先生真是个急性子,虽然我们房东很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。）,公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，
不知道您什么时候有空?”
“我最近比较忙,没什么时间。”依旧冷淡。“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后，房东肯定很多(给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日,您看您什么时候方便给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“那后天下午吧”?“后天下午几点？两点半可以吗?（时间要约准，不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象）,您先忙吧”?等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。第三天?下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
房源后已经联络三次了,想不记住你都难。下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。) 敲门,套上鞋套。微笑,保持自信。“您好,李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅,真是对不起。”和房东家人礼貌的招呼。家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人,房东的母亲。“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊?”“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。(小幽默,拉近距离，房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方）。”“呵呵，也是，你们也不容易啊。”“当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗?”“哈哈。坐吧，喝点水吧。”“谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思，这个房子布置的不错啊.,很有品味。”从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅,卧室,厨房,卫生间。“卫生间有点小，不过房子整体还不错,我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老,销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。)!”“您这个房子准备卖什么价格?”详细调查产权，男主人为产权所有人。“103万啊，不是上次说过吗？”“您是到手价吗,不包税吗?”“是的。“房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊?”房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。 (基本可以确定，男主人是KEＹＭＡＮ，做主的那个,是经纪人主攻的方向。)
“按照市场行情，10３万不包税纯到手价估计有点高。” (边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。）“独家委托,我不能签，不能在一棵树上吊死。”（运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。拿出一般委托协议。）“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊?这附近我卖了好几套房子了，说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。。。。。。。”（再次打击,试探房东的反应。) “如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”(有议价空间,乘胜追击。）“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和10３万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。”拿笔欲填委托价格。边看着房东,房东犹豫不决。?“真的,李先生，我做这行好几年了，你相信我一次,价格低一点,看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是?”(请注意是我们,拉近距离。）“我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是１０0万以下，挂高了,没有客户，也耽误您的时间是不是?就算您挂1０3万,反正人家也要还价,您说呢?”最后同意，以９9万价格签下委托, (第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）??签完委托,完成产权调查表。“我现在就回店里，看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。“房子没什么问题,
主要就是价格，哎,现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。”房东不置可否。“一提钱就伤感情了，呵呵,我们广告,水电,房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局) “看情况吧。”（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”(给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。) 第五天:（开始回报,两个电话。)?“李先生，小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。”?“您在家等我的好消息。”?(初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。）第六天：(恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”?晚上９点30分:“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”
“十点半，怎么了？”
“我现在在小区后门这里。”
“啊？”
“不是,我原来有个老客户,在ｍｕmu上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”?“哦”（表示我们做的很辛苦,确实为了他的
房子尽心尽力。) 第七天：发广告稿当天。?早上:“李先生,今天ＤM 单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”?“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了,点击了1１7次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧?我怕有人看房。”了解屋主行踪。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生,打电话咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?”?“李先生,今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。然后就把电话挂了!我们都不知道说什么好。哎。”第八天：派报之后电话回报：?“李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他，他竟然问我说:你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我?害我一时都不知道怎么回答是好?”?“今天有人到店里来看,但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵？!”
（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报,以免把业主的期望着拉高）。??第九天：带看(一组真客户，一组假客户。) 第十一天：继续回报：?白天带看（真客户）
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”?晚上电话：“李先生,我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”
故意低声,制造现场效果
“李先生,假如明天＜/B>下订的话,最快多长时间能过户?”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。”
“李先生,价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?”“李先生,主卧面积是多少平米?”?“哎，还是价格问题,我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）?房东：“我是94万卖,不是９2万卖。”“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了，哎,真是不好意思，李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”“要不我把电话直接给他,您和他说说？”?(两种准备,如果房东真要通电话，那么告诉买方客户,按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）?“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天<／Ｂ>再看看吧,他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”“你叫他们再加点,92万肯定不行。”?(价格有松动，接近成交价格。)
“好的，我已经出来了,他们估计也睡了,我明天<／B＞一早就过来。”?再次电话回报：?“李先生，我已经到家了，不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了,再少我就不卖了。”提出佣金问题:“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”?“我说好的是净收的。这个我不能承担。”“李先生,你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源，要是别的房子,这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？”（经过说服，房东最终同意支付１%的中介佣金。）第十二天:成交早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价,最终以９３.4万成交，房东因为比预想的多收了４千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算,所以作为ａ类客户重点维护。买方原来打算94万买的，后来降了6000元,以93.4万成交，也很高兴。三方共赢局面,从这个案例我们可以看出,一般来说,房东的价格是有空间的,特别是现在的市场环境下,买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉,主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够,回报是否连贯秘籍,是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。谢谢！！ * * *
二手房谈判与议价 一、谈判的方式： 电话谈判 即时谈判 会面谈判 二、谈判前的准备： 1、确定好时间，最好让一方先到场，做谈前试探，落实或铺垫。 2、要卖方带钱（定金和中介费，身份证），卖方带权（房产证，合同，身份证）。 3、了解买卖双方所出价位及可能提升的空间；了解客户房东的性格从而决定谈判的风格和方式；了解客户为什么买房子，和房东为什么卖房子及客户房东的急迫度。 4、暗示或明示买房不加价房东是不同意卖的，卖方不降价买方是不同意买的。 5、塑双方稀有性（买方来之不易、房源紧俏）不容错过。 6、座位的安排。 7、场地安排清除现场资料（白板房源、橱窗广告等有可能影响谈判的东西）。 8、确定主谈及助谈人员。 三、价格谈判的过程报价是，讨价，守价，成交 二手房一般房东都会有一个报价和一个低价。在和房江沟通的过程中要了解房东的报价和低价。对一口价的房源或房东降价空间较小的房
源，在客户看房前要特别强调，这是房东的报价也是低价，降低客户的预期值，防止客户在谈价格。 要学会让客户报价，方便我们了解客户的介格承受能力。 四、价格谈判的原则与要领 客户不看房，不要谈价格，更不用说低价（房东说了，看好房子再谈。反问客户那你想多少钱买那？让客户出价，客户一般会说，我还没看房子那怎么出价那，若客户出价，则让客户交意向金我们跟房东谈）。客户开价后要努力的抬价（。这个价格是不的，这个价格早卖了好几回了） 不要轻易的让价，要懂得守价。 不管给客户谈多少价格，都要让客户感觉你尽力了。（给客户感觉价格确实不能再降了，为收中介费做铺垫） 要留下讨价的余地。不要一开始就把低价透给你的客户。你透了低价，他还会让你再谈价格。提高了谈判的难度。 不要给客户太大的心理预期，要关于拒绝。 不要有低价的观念。 房东无低价——只要房东真想卖房，肯定会降价。 客户无低价——只要是客户想买房，肯定会加价。 不要和说话不算数的人谈价，尤其是低价。谈了他也做不了主，要找准决策人。 议价要有理由。 找理由让房东降价的理由——报价太高，房子的不足，客户的来
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说"法"，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客："你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？" 销售员："你好，我们这里的零售价是6000元" 顾客："不会吧，怎么比xx网上报价高出300多呢？" 销售员："先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。" 顾客："是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？" 销售员："小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。" 顾客看着那位销售员直笑。 销售员："小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。" 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没
有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况8、土地性质9、交房时间等（二）、情感交流（三）、
谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价
如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告
维护与议价 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。 房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。 缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托 协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。 第二天： 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打
这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉 ，经纪人也无法达到目的。 对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象） ，您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东 以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末， 或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？” “那后天下午吧” “后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以
采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。
[房客配对]经纪人在议价时应该注意的事项 1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经 纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题, 同样达到预期效果。 10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。 13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不
我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换）回报心态要点： 1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之
意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（重） 4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的 1、建立感情，成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节： 1、价格 2、配套设施 3、附赠项目 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格）7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等（二）、情感交流（三）、工作回报（四）、成交行情（五）、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3周后）
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而