购物中心主力店招商的方法与步骤
主力店作为购物中心的主要业态之一，具有强大的品牌号召力和影响力，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大。做好主力店招商一直是购物中心经营的重点难点问题。本文就购物中心主力店招商的方法与步骤做出了详细的分析，相信会给您带来一定的启发。
一、主力店招商的目的和意义
购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、
业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引
力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业
价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠
定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。
二、主力店招商的招商目标
由于主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和档次，直接决定着开发商投资
回报的实现，为保证开发商开发目标的顺利实现，必须在主力店招商之前很好的确定主力店
的招商目标及品牌，同时，必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌：
一线品牌：作为具有强大品牌实力和影响力、知名度，能极大的提升购物中心整体的商
业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的销售工作，如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、
麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。
二线品牌：具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商
业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心
主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。
三线品牌：主要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购
物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌，如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、红星美凯龙等。
以上品牌作为主力店的招商目标，在执行的过程中，将尽一切可能招进品牌影响力大，号召
力强，“磁场”效应明显的强势品牌，最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值，推动主力店的整体招商工作。
三、主力店的招商步骤
根据购物中心主力店的招商目标，我们认为主力店招商主要有如下步骤：
第一阶段：基础工作
工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。
第二阶段：信息发布
工作目标：通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力店取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。
第三阶段：初步接触
工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现
场考察。
第四阶段：意向谈判
工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。
第五阶段：主攻品牌意向谈判
工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。
第六阶段：签定意向
工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。
第七阶段：签约谈判
工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。
第八阶段：签订合约
工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。
第九阶段：开业筹备阶段
工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。
第十阶段：主力店开业
四、主力店的招商方法
招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。
方法1按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。
方法2:通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。
方法3:采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通
过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项
目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈
判阶段再作合作条件的相应调整。
以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，
但环节较多，需要时间较长，与目前的项目进度要求有一定差距；第二种方法系非常规方法，
虽能为谈判争取时间，尽快推进谈判进程，但有可能造成主力店厂家的不理解，对谈判造成
不利影响；第三种方法是在不得以的情况下采取的弥补措施，虽可以为项目的开盘起到推波
助澜的作用，如开盘后未能正常引进，会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响，同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传，可能会有费用产生。在招商的过程中，应权衡利
弊、灵活运用以上三种招商方法，确保工作目标的实现。
五、人员组合及招商工作计划
购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：
1、由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。
2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构
的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。
3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。
进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招
商进度。
六、拟定主力店的招商条件
招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发
展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。
谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：
第一：固定租金
第二：基本租金+超额销售提成
第三：基本租金+递增租金
第四：低基本租金+高递增租金
以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与
主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利
进行。
张璋精品课程节选《商业地产的定位及规划布局》
现如今的商业地产市场犹如千军万马在争渡，特别是自去年以来，随着国家的宏观调控，越来越多的住宅开发商开始涌向商业地产。商业地产，顾名思义即“商业+地产”，这就要求开发商业必须先要了解商业，一个商业地产的开发者，必须由一个“门外汉”变成
“商业通”。张璋老师的商业地产系列课程就是一条通向商业地产的“捷径”。通过本系列课程的学习，您可以充分掌握商业地产全程策划及运营管理的专业知识与技能，了解运营管理的相关技巧，是您在商业地产领域取得成功的重要保障。
张璋简介：
张璋先生，中国商业和商业地产资深专家，毕业于中国人民大学商业经济专业，博士学位。同世飞天商用不动产成长基金首席合伙人，商业和商业地产资深投资顾问，中国城市商业网点建设管理联合会常务理事、专家委员；中国城市商业地产联盟常务理事、专家委员；中国购物中心协会常务理事、专家委员；中国采购与物流协会专家委员等多项专业职务，在业界享有很高的知名度。
张璋先生在商业和商业地产领域历炼20年，先后服务过60多家商业和商业地产项目，有丰富的实践经验；不仅熟稔现代商业定位规划、招商招租、销售营销、运营管理等商业管理各方面，而且对商业不动产的股权投资、资产并购、增值服务、退出变现等资本运营等各
个环节亦有丰富的经验，真正将专业管理和资本运营实现了有机的结合。2004年荣获
“ TOP10金牌管理咨询师”称号，2005年荣获“中国商业地产十大操盘手”称号，2006年荣获“中国商业地产新锐人物”称号，2007-2009年被授予“中国商业地产十大金牌CMO, 2008年-2009年荣获“中国商业30年十大策划人物”等称号。
张璋精品课程节选：《商业地产定位及规划布局》
张璋：我们今天上午讲了商业的一些基础知识，商业的发展趋势，商业一些组合和分类，商业调查的一些主要内容以及商业规划设计的六大原则，我们今天讲第六个问题，商业
规划设计的八大内容。
第一个内容，就是商业规划设计的第一项规划，就是我们要做业态规划。今天上午讲了，从国家有关部门规范的液态有那么多种，我们后来自己分析，在每一项国家所规范的业
态之下，我们还可以让我们的专业人士再细分成多种。比如说百货，可以细分成多项百货，我们称之为子业态。也就是说主业态下边是子业态，作为一个商业项目来讲，我们要进行规
划设计就一定要对它的业态首先要进行规划。第二，对项目的功能进行规划，刚才我和安徽
的一个朋友进行交流，我认为他们那个项目出现的最大的问题就是前期规划，因为你那个地方是不适合零售面积过大，餐饮和休闲的比重应该大一些。就是要弱化零售，强化非零售，这就叫功能规划。第三，做项目的布局规划，布局就是一楼、二楼、三楼做什么，一楼怎么去布局，东边做什么，西边做什么。第四，项目的交通规划，外部交通怎么做，内部交通怎么做，垂直交通怎么做，平面交通怎么做，这叫交通规划。第五，项目的空间设计，作为商业来讲对空间有很多要求。第六，商
业的设备配套，配几部电梯，是否配观光梯，空调怎么配，暖通怎么配，这些都属于设备设施的配套。第七，项目的装修设计。作为商业的规划来讲，要考虑装修的标准。第八，外观的形象，包括外广场、门厅、外立面、橱窗、广告位，这些都要规范起来。所以说一个商业项目做好规划，一定要做好这八大内容。
第一项，业态规划。商业项目的业态包括哪些内容呢？第一就是业态定位，就是你到底做什么业态，是做百货还是卖场、是再购物中心还是做家居市场，这些都是业态，所以首先要做个业态定位。我们一定要规划好，按照不同的商场、不同的商业物业，不同的地点，不同的市场环境，不同的开发商的实力，就决定业态是不一样的。第二，液态组合，今天上午讲了组合，组合是有技巧的，在业态的组合方面是需要对市场要有把握的。
举个例子，我们在北京有一个项目，这个项目在北京的东部。我们做了一个业态组合，因为它处于城市的边缘，位于长安街的沿线，周边有大型的社区，有20万人口，而且还有一些学校，有4、5万的学生，白领离这边也很近。这个项目是怎么定位的特？它对北京来讲是一个社区，同时又是一个很特殊的社区，是由居民和学生组成的。白领的CBD区和居民区又
是交汇的，就是由三种客群组成的，一个是居民、一个是学生、一个是白领。
我们把一到四楼做成百货，在一楼做一个小型的吉百利的社区型超市。负一楼、负二楼做成专业的电讯专业市场，就是卖电脑、手机、数码产品的。在四楼是餐饮休闲，我们这样给他做，一楼和三楼做成商业，楼下做成几千平米的数码，然后再加上一些休闲商业。这
个是负二楼，实际上这个物业很不好，这儿很长，一直到这儿来，上面是住宅。这个项目我们通过这些图可以看得更清楚，我把他做成社区百货加专业市场。大家可能会提一个问题，说这么组合很奇怪，但是恰恰符合这个地方的特点。
我给大家分析一下原因，这个地方首先是社区，需要一个社区百货。我们把负一楼和负二楼做成电讯市场，因为我们考虑到两大客群，第一大客群就是学生，第二大客群就是北
京最核心的CBD社区。大家都知道办公和商务需要什么呢？不是吃的，也不是穿的，而是需
要一些办公现代化的东西。比如说电脑、光盘、鼠标、硬盘、打印机、墨盒，这些东西我们周边都没有，最近的地方就在中关村。我们公司原先买这些东西也是去中关村，所以说北京的东边是缺少这一大品类的。这个老板找我们之前，他们一直想引进一个生活超市，就是大卖场，而这个超市没有一家愿意进去，为什么呢？因为第一没有下去的坡梯。第二，作为超市来讲，负一楼和负二类是作为停车场设计的，整个层高不够。在这种情况下，负一楼和负二楼平均6毛租金的情况下，后来我们经过调查之后，我们认为负一楼负二楼不做超市，我们在一楼做了一个超市，
负一楼就做电讯。这个概念提出之后，负二楼负二楼整个物业全负
荷要求，老板本来原先准备花200万改造，但是我们现在一分钱都不用，租金平均下来达到了1.6块，也就是1平米要涨1块，所以说定位不仅仅解决了物业本身的局限性，也解决了租金的收益问题，还解决了招商的问题。现在招商非常好，就是因为大家认为这附近没有经营这类产品的，所以说招商很容易招。大家想想这个定位有没有道理呢？我们对一个业态的定位不是拍脑袋拍出来的。
这是我们在品牌方面进行的落位，我们一定要把品牌的名字写上来，落实之后才能招商。
我们招商的时候是这样定的，所有合同签完之后我们附一个附件，就是说这些品牌是我必须要招进去的，如果招不进来是要扣我钱的，这就叫品牌落位。
这个我们称之为业态组合。一个商场就是两种业态我们也要叫业态组合。再看一个案例，这是我们在邯郸做了一个项目，大家可以看一下，楼上是住宅，我们在这个项目做了一
个（19：40）,政府规划让做商业，而且这个商业必须要做家居建材的。老板拿来之后非常痛苦，在之前他请了一个上海的设计公司做设计，花了很多钱。后来他找到了我，他原先把这一块设定一个大MALL做的也是建材。我们做了一些组合，就是说建材做多少，家饰做多少，家居用品做多少，就是按照这个模式来做的。我们把他们这个项目叫一个主题、林大板块、三条主街、四种功能、五个广场、六大单元。我们设计了五个广场，这边是餐饮休闲，叫休闲广场，这边是家居建材，叫购物广场，中间是住宅，叫生活广场，这个是西广场，这个是东广场，是按照这个结构来设计的。我们反复讲，一个商业项目，老板到底想长期做还
是短期做，是想卖完之后就走还是准备做百年老店，所以说怎么有利于卖就怎么做。
为什么我们前边讲商业规模设计六大原则投资策略要照顾呢？什么叫投资策略，就是老板想不想赚钱，是想赚房地产的钱还是赚商业的钱，这就很重要。所以说这里有很多业态
组合，我们就按照从基础材料到家电，到生活超市，最后形成一个消费链环，最后就形成了新的业态组合。包括业态布局、接下来是业态市场定位。同样的业态，比如说百货，百货有高端百货、有终端百货、有低端百货，这就叫市场定位，也就是客层定位。
业态规划必须要解决四个问题，比如说你们做商业地产开发，我们进行规划的时候你
一定要考虑这四个问题，第一是做什么；第二是做在哪儿；第三是为谁服务；第四是如何组合。我们今天上午讲了八个组合，这个组合是有变化的进行组合，所以说业态规划一定要解
决这几个问题。
我们讲第二个问题，功能规划，业态只是解决一个大的问题，再往下还要细一点，在这个业态内还要有功能。比如说购物中心，大家都知道是一个复合型液态，这个复合型液态
不是复合得越多越好，不是说把购物、餐饮、休闲、娱乐、健身、旅游、文化、商务、办公、酒店都合在一起就好，复合业态有一个取舍的问题。所以说对商业功能规划就一定要对功能进行设计，你这个功能不能只是规划零售购物功能，或许说这个购物功能一定要有所限定的。
功能组合，功能组合讲的是一种结构，比如购物占50%餐饮占30%餐饮占20%这
都是组合性的，一定要把各个功能考虑清楚。
功能布局。一楼做什么，二楼做什么，功能和功能之间的关系，谁靠谁，你的左边是谁，你的右边是谁。这边有一些消防问题，能源布局问题，客流问题，交通组织的问题，物流运输的问题，这都是和功能布局有关系。如果我们做电影院，你就一定要想到这个电影院的结构，要考虑布局，一般晚上看电影，晚上商场关门后一定要有个垂直的交通工具，否则是没有办法的。电影院的功能要靠在哪儿呢？是靠着中餐厅、是靠着快餐厅，是靠着购物区，还是靠着咖啡厅。
比如说北京的世纪金源有一个星美院线，那个院线在五楼，整个五楼全部是餐饮休闲，
旁边还有一个夜总会。这个院线和他互补关系最大的是纸老虎书店，也就是说书店和电影院
结合在一起是一种很好的结合。比如说大家看电影，提前了20多分钟到，如果喝杯茶，茶还
没有泡到电影都开始了，如果吃个中餐可能来不及了。但是看书是最好打发时间的方法，所以这就叫功能布局。我们做商业的时候一定要研究，比如说商场里除了做服装，我们要做一
些休闲配套，咖啡厅做在哪儿，是做在男装区还是女装区，是做在少女装区还是做在职业女装区？男人逛街，买了就走，他不会去咖啡厅。如果他陪老婆逛街，老婆逛他在那里喝咖啡，这样说来一定要放在女装。放在什么女装呢？如果20几岁的小女孩，男伴肯定是要跟着走的。只有结了婚的，不把老婆当回事的，他肯定会选择喝咖啡，所以这个咖啡厅应该放在职业女装区。这个就叫功能组合和功能定位，我们讲个最简单的例子，对于一个城市，特别是二级城市，你一定要消费习惯。如果不研究，你认为他喜欢到你这儿里，他是不会按照你的想象
的，所以说这个研究是一定要细致认真的。
商业价值分析，任何一个商业物业，不管是什么形象，你只要把它按照不同的区位进行划分都可以得出一个A区价值。举个例子，看一下图，通过分析我们认为这块是商业价值最大的，这块是商业价值最小的，这个是中间的。如果你想做零售，这个地方是最好的，商业价值比较小的可以通过客流、商务来做。我们原先设计一个大卖场，让他们从这儿进来，拉动客流，带动这块的客流。这就是我们说对一个商业物业要进行A、B C分析。打个比方，
就像卖猪肉一样，同样一头猪，你知道哪块肉值钱，那块最不值钱，你就要按照值钱、比较值钱、不值钱分割包装，最后把值钱的买到最高的价钱，把不值钱的通过再加工卖出高价钱，比如说超市里卖的猪肉，把排骨、里脊拿出来卖很高的价钱。有的下料肉不值钱，他做成肉馅，就可以把价值提升。所以卖猪肉是把最有价值的做出更大的价值，把最没有价值的提升
它的价值。所以说商业地产首先要做商业价值的分析。怎么分析呢？影响商业价值一定有几
个因素，哪些因素呢？第一是位置，是在东边还是西边、是前边还是在后边。第二，物业状态，物业到底做成什么样，做的是什么物业结构。第三，定位。你准备定在什么程度。第四，管理。
讲一下功能设计的原则。在业态之下是要讲功能的，在功能之下讲布局。第一，一定要符合业态定位。你的业态定位是一个社区购物中心，那他的功能就一定要符合社区服务的
功能。我们有个课程专门讲社区商业，社区商业有五种功能，第一种就是购物的功能；第二
个功能是饮食功能；第三个功能是休闲功能；第四个功能是日用服务功能；第五个功能是社
区服务功能。所以说设计原则一定要符合业态定位，业态功能不一样，定位是不一样的。
第二，控制投资成本，这个概念对于很多开发商来讲非常重要。我要准备花多少钱，如果你做一个大型的演艺厅，那是不是装修要豪华，之后我是不是要自己运营，他可能就不定能做得了。
第三，要保障投资收益，我这个功能设计一定要保障什么呢？比如说我要卖，我能解
决资金链的问题。我们在东瀛银座开了一个二期，是文化娱乐中心，旁边做了一条商业街，我看一下示意图，这是一条步行街，这个是银座，这做一条商业街，这之间是一个室外步行
街，这是一个室内步行街，他们准备在这里做一个电影院，这是一期，这边是二期，一期都卖完了。
大型Mall招商策划及招商计划实施 一、mall招商原则 开发模式直接关系到招商工作的主要内容，例如万达商业地产开发模式是与大商家沃尔玛建立合作联盟，招商的重点是半主力店和中小商家。 大型MALL招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态之间的互补促进作用。 MALL统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理与业态管理"又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。 第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分或全部，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。 第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
新天地购物中心-招商部管理制度招 商 工 作 管 理 手 册 新天地购物中心 前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。． 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员～第一章组织架构图及岗位职责 第 1 页共 17 页 新天地购物中心 一、组织架构图 招商经理 招商文员 招招招商商商专专专员员员 二、岗位职责 一)招商代表工作职责: 1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作; 2、执行上级领导安排的工作(如:参观其他专业市场招商情况、市场调查等); 3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法; 4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件; 5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务; 6、整理招商资料，确保资料整齐完整; 7、负责接待每天的到访客户;
大型商场招商流程与招商策略 一、大型商场招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。 招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、
商业综合体招商筹备执行工作流程 1、获得立项资料和主力店合作信息20天 2、规划(概念)方案解读20天 3、组织对本城市综合水平实地考察和市场调研分析(商业和物管) 5-10天 4、参与商业项目业态定位和设计要点研讨会，提供项目商业业态规划及设计建议书，完成设计要点会签。2天 5、组织召开筹备工作会议(主要研讨方案设计成果评审1天 6、招商人员招聘15--30天 7、完成招商人员架构编制、招商管理制度、绩效考核、佣金发放制度、以及各种招商表格、薪酬方案和人员到岗计划45---70天 8、获得面积数据,完成项目租赁决策文件编制30天 9、完成管理启动费测算和使用计划审批流程30天 10、完成招商费用预算和审批流程30天 11、临时办公用房及办公用品准备20天 12、制订商业招商政策和租金方案30-40天 13、制订招商工作计划书及策划推广方案(广告媒体市调) 40天 14、招商人员培训及考核上岗45天 15、跟进完成商业业态规划细化方案(第一版施工图对接) 30天 16、招商前期准备工作55天 17、筹备工作会议(主要研讨招商与装修事宜) 2天 18、商业招商及策划推广全面启动招商预热期(意向洽谈;总体完成签约30%，
其中餐饮类完成50%) 50天 19、完成签约仪式和招商推介会5天 20、强势招商期(签约落位；总体完成签约50%，其中餐饮类完成70%) 80天 21、适时开展异地招商30天 22、强势招商期(总体完成签约75%、其中餐饮类完成70--85%) 70天 招商收尾期(调整满铺；总体完成签约85%） 23、主力店交接主力店物业管理界面对接入住100--180天 24、主力店交付进场/进场日确认180天 25、完成商业商铺装修准备工作210天 26、商业交付进场与装修餐饮类商铺装修90天 27、非餐饮类商铺装修45天 28、完成广告位招商30天 29、大百货、主力店、次主力店的装修120 这样的规定时间是以最快的速度完成以上工作，以上数据仅供参考
商场百货购物中心招商流程及工作要求 1.0招商工作时间安排 1.1 新商业广场开业前八个月完成招商准备工作并启动招商，开业前二个月完成招商100%，对于招商完成后掉铺的商铺需在开业前一个月完成掉铺再招商工作。 1.2集团公司主管部门制定新项目开业时间及各项指标后，各地商管公司据此编著制招商方案（包括业态规划、招商政策及租金预算表）及提前启动招商工作。 2.0招商准备 2.1制定招商方案及招商计划； 步行街商业业态规划、招商政策及租金方案经批准后，由集团商业管理公司下发给当地商业管理公司。集团商业管理公司招商中心招商部指导并审核当地商业管理公司制定招商计划书及招商工作进度计划，并报集团商管公司审批后监督各地商管公司执行。 2.2招商方案及工作计划内容： 1）招商条件：租金及递增比例、合同年限、租金及押金收取方式、招商优惠条件等；2）招商范围：业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定三个目标品牌，分高中低三个档次； 3）招商城市：本地及异地城市； 4）任务指标：铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标； 5）时间节点安排：从启动到完成整个过程的时间节点； 2.3由当地商业管理公司建立商户资源信息库，并进行日常补充、完善、更新。 2.4集团商业管理公司招商中心招商部指导当地商管公司成立招商小组，总经理为组长，负责分管招商营运的副总经理为副组长。招商人员指标分解，按品类分工，责任到人。 2.5当地商业管理公司负责购置招商办公设备及办公用品；招商办公室和招商环境气氛布置，招商热线电话的落实。 2.6招商资料准备：包括招商手册、商业广场步行街平面图、意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等。
沈阳黄金广场购物中心 商场筹备工作打算 商场筹备工作打算，是依照公司制定在今年十月一日开业的总目标要求下，依据工程进度实施打算制定的。同时，依据《商场可研分析报告》的工作打算方案制定的。 一、商场筹备周期 商场筹备工作大体需要三个时期完成。 第一时期，招商预备与实施时期（可能时刻3月至6月底四个月完成） 第二时期，商场装修与商场经营治理组织建制时期（可能时刻6月初至8月底四个月完成，另外装修工作能够提早进入） 第三时期，商场开业预备时期（可能时刻8月初至9月中旬，试营业25日正是开业） 具体每一时期的工作任务请详见《商场筹备工作打算》 二、筹备组织 １、成立商场筹备处组织机构。 ２、建立筹备领导小组。 ３、领导小组成员构成： （1）筹备组组长： （2）筹备副组长： （3）筹备小组：招商采购组、人事行政支持组、财务组 ４、筹备组分工： （1）罗总经理总揽全局，统筹、指挥、监督全盘工作。
（2）负责商场具体筹备的打算、执行、协调、督办、监督考核工作。（3）招商采购组：负责商场的招商组织实施及商场的经营工作。 （4）财务组：负责商场招商的财务治理工作。 （5）人事行政支持组：负责组织、协调行政事务性和人事治理工作。 （以上分工妥否，请领导修整） 招商组织与职责 一、组织机构 依照商场筹备期的要紧工作，是招供应商、财务收款、宣传策划和行政考核治理工作，招商期间商场筹备处依据时期性工作重点，设立招商期间的临时机构，在商场进入开业筹备期时，在编入规范的组织机构。为此，商场筹备处设立招商采购部，下设接待组、招商组和企划组（详见。 二、招商组业务员商品分类范围 招商期间，每个采购主管负责一大类商品，依照下列范围选择质优价廉的品牌和商品。 化妆：护肤类、香水、彩妆、美容用具 钟表：高档手表、时装表、装饰表 黄金、珠宝; 黄金、珠宝、流行饰品 女装1类: 少淑女装、流行女孩装、帽类、手套手帕、要带配饰
购物中心招商管理制度及行为准则 提要：招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天 一、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：30-下午18：00分。 2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打 卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。 3、报到时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由招商经理监督做好后再报到，考勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，罚款10元。 4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。 5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。 6、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档。 8、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。 9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。 10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。 11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。
百货商场招商的流程和要点 入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。 百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。 据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工
作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。 一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。 2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必
百货商场招商工作的流程很重要，明确百货商场招商工作的流程和步骤能够让招商工作开展的更加顺利。在招商工作开始之前，招商人员必须要先制定好百货商场招商工作的流程，下面是百货商场招商工作既定的几大流程，这些环节是环环相扣的，缺一不可。 百货商场招商工作的流程一：了解商场经营定位规划和招商工作计划。 招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅?经营档次如何?是高档，中高档，还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。 不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少;何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。 百货商场招商工作的流程二：寻找潜在合作商户。 寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规
精心整理 购物中心的招商工作流程： 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研 商圈同业态店调研 商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调 研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞 争情报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图 ↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓
重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立 基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划
购物中心招商工作程序 一、 目的： 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系，以此提高公司的收益。 二、工作流程： ↓ → ↓ ↓ ↓ ↓ → ↓ → ↓ ↓ ↓ ↓
→ ↓ ↓ → ↓ 1、市场调研：市场调研主要分为5个方面（附?市场调研表?）1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育 水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。 通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 1.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经 营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 1.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组 合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调 研。为我们的招商建立基础数据。 2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结 构表，确定招商范围及品类、品牌。（附?商品结构表?）
3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案 库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 4、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部 市场部制定出商店的平面布局图。 5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的 平面布局图，制定本店的级差租金标准。 6、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联 系和沟通。 6.1、提供我公司的招商资料； 6.2、介绍XXX公司的发展及未来 6.3、介绍我公司在本地区的发展计划 6.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 6.5、初步交流合作意向。 7、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实 地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 8、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判 和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 8.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照 商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预
购物中心的招商工作流程： 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研 商圈同业态店调研 商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞争情 报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图
↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。
2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划 7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项
目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。
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1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商 手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、 市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进 ↓ ↓ ↓ ↓
行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍公司在本地区的发展计划 7.4、介绍公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主
购物中心招商流程及奖罚方案 一、招商流程图(见附表) 二、客户跟进责任及佣金分配问题 1、凡是同一客户发生的补签合同，如加铺的事例，一律由原经办招商人员按程序办理，并取得增加铺位的佣金。原招商人员离职的，由招商经理安排签署； 2、原成交铺位的客人要求转换铺位或要求转换付款方式，首先由原经办招商人员办理，若该招商人员不在，则由其原经办招商人员所属的小组的组员办理； 3、已签订租赁意向书书的客户要求退订和签署正式合同的，则由原经办招商人员办理，若该招商人员不在，则由招商经理办理，佣金的分配则按成交与否判定（100%或0%）； 4、已经交足订金并且已签定合同的，则该招商人员所得佣金为100%； 5、收不足订金，只为临定未定的，则无佣金； 6、一份成交的合同书上所写经手人名额不可超过2名，若有异议以公司最后判定为准； 7、招商人员每月必须做客户资料保护名单的统计，最多不能超过20个，以30天为期限，特殊情况可申请延长。如招商员之间发生抢单、撞单问题，客户资料保护名单将作为评判标准。 8、成交的A客介绍B客来租铺时，曾与A客达成成交的A招商人员从未与B客接触的情况下，并且A客或B客没有明确指定由A招
商人员接待时，若B客由B招商人员接待并成交，则B招商人员得100%佣金； 9、成交的A客介绍B客来租铺时，曾与A客达成成交的A招商人员与B客有过业务接触而又不在场的情况下，B招商人员应先通知A招商人员，如A招商人员有委托B招商人员帮忙跟进，且B招商人员能在此次谈判中能与B客签定意向书或租赁合同，则A招商人员可以自行分配其佣金（A招商人员得100%佣金或A、B招商人员各得50%佣金）；如B招商人员在此次跟进中未能与B客签定意向书及租赁合同，则B客由A招商人员继续跟进。 9、1个客人若由多个（3个以上）招商人员接待介绍而成交，客户保护名单没有记录的，则以最后成交为准。 10、A、B两位招商人员共同接待1个客人，若有新客进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客。 11、A、B招商人员同接待一个客人时，若此时A招商人员或B 招商人员的旧客回来，则A、B招商人员只可在新旧客中选择跟进，或知会同组同事，不得同时跟进。 12、A、B两位招商人员共同成交一个客人以后，若此客人再租赁铺位，由A或B招商人员办理加铺手续，所得佣金由A、B招商人员平均分配。 13、凡对佣金分配产生异议时，首先由当事人协商解决，若问题仍然存在，再由招商经理裁决。 三、成交后的工作
购物中心的招商工作流程： → → → → → 1、项目整体招租部署
在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 、提供我公司的招商资料；
对于商业物业招商来说，是其营销策略上的重要一环。因为一个购物中心的成功与否，招商是其关键原因之一。一般来说，大型商业地产项目的招商推广可以分为部署整体招租建议、阶段性招租策略制定，制定招商手段，目标主力店商户价值评估、目标主力店情报收集业务培训、租金价格体系制定、计划及实施进度八大模块。 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、项目阶段性招租策略 在建立了整体的招商策略手法，购物中心还应该定期对项目做出不定期的招租策略的改变与执行。 购物中心的阶段性招租工作一般分为初步推广、全面推广、落实商户进驻、交付使用及试业开幕四个阶段来开展。 第一阶段：初步推广 制作招商资料及筹备法律文件待开发商落实推广费预算案及提供面积计算 表后，筹备一套完整的宣传推广工具。少量的宣传公关工作包括与公关、广告公司协调策划宣传公关活动如记者会、专题采访及提供印刷品宣传的意见。 与现有客户接触了解情况 与有诚意有实力的现有租户逐一亲自洽谈，了解情况并使他们继续承租本商场，为商场整体策划调整商户组合。 直销大型目标牵头商户根据目标主力牵头租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的产品。 总结调整检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出最适当的调整。 第二阶段：全面推广
■按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类，拣选具实力的租户进行推广，由于已落实了部分主力商户，随后的全面招商便会事半功倍。 ■继续向主力商户推广，不断提高购物中心的品牌实力，并努力开拓发掘新进市场的优质商户 ■安排足够人手，陪同商户实地视察，负责统筹、联络及招待到访商户，并为商户就项目所在地的商业市况、项目潜力等作详细的解释和分析。 ■不断地改进及更新之前的招商资料，以及继续跟进牵头商户。此外，在检讨第一期推广的反应及调整后，对推广策略及租赁条款，作出最适当的调整，以配合市场最新情况。 ■利用媒体促销也是此阶段推广方法之一。营造声势及热闹气氛，使项目及进驻对象成为注目的焦点。 第三阶段：落实商户进驻商场 第四阶段：交付使用及试业开幕 3、招商手段拟定 购物中心等商业地产项目的招商手段，一般来说与销售及其他地产营销手段有所不同，因为其目标客户群几方面情况均不一样。因此，购物中心等商业地产的招商最主要是针对其目标客户群的不同心态，有针对性有目标性地进行。以下是关于购物中心招商的几点建议。 4、目标主力店商户价值评估及竞争情报收集 主力店的招商是一个项目成功的关键和起点。但是对众多购物中心开发商来说，要找到一个理想的主力店并不是一件容易的事情。这就需要专业顾问机构来做商业地产评估、资源整合等工作。因为专业的顾问代理机构拥有的商家资源和渠道要比开发商丰富得多，与很多知名的连锁商家有战略合作伙伴关系，可以凭借强大的海内外客户资源及供应商募集能力，可为不同项目选择合适的主力店。（1）对目标主力店的商户价值进行评估的重要性 对整个购物中心项目来说，资金的回笼需要大概一到两年时间。如果前期就确定主力店，后面的招商和销售就不会出现时间空当，购物中心开发商则能实现资金快速回笼。
商业综合体及购物中心招商标准工作流程 招商工作内容大项及具体工作细项如下： 一、项目基本情况了解掌握 1. 项目立项背景了解 2. 项目总体规划情况了解 3. 项目工程总体计划进度了解 4. 项目营销计划总体进度了解 5. 工程进度重点节点了解 6. 营销进度重点节点了解 7. 项目商业规划设计了解(设计图平面效果图项目经济技术指标交通组织人流组织物流组织) 二、项目商业规划 1. 项目商铺整体规划研议项目规划设计方案审批前介入并及时完成 2. 项目建筑形态最佳规划建议补充 3. 主力店、次力店的规模、数量、位置规划和分布研议 4. 主力店等带动店的开店建筑技术指标要求了解并提出建筑规划意见 5. 各业态的规模和区域划分规划研议 6. 项目人流动线的商业修正和补充 7. 项目车流动向商业修正和补充 8. 项目横向和垂直动线规划建议补充 9. 项目商业功能配套设置研议（停车场、公共休息区、公共绿化、公交车站点等） 10. 建筑物业可利用之广告区位补充建议 11. 各建筑楼层最佳建筑技术指标建议补充 12. 特殊业种配套设施施工建议补充（餐饮排烟系统，化油池等） 13. 机电设备设置方案建议补充 三、项目立地市场调研 1.市场调研计划制定 1.1 调研前期准备 1.2 调研人员组成 1.3 调研时间安排 1.4 调研方式说明 1.5 调研辅助工具到位(统计表格/统计工具/个人名片/公司及项目介绍等)
1.6 调研费用预估审批到位 1.7 调研辅助单位联恰 1.8 调研对象确定 1.9 调研计划说明和动员 2.1 一级商圈市场调研 2.111 经由项目周边基础人流量调研 2.112 经由项目周边基础车流量调研 2.113 商圈内商业业态分布情况调研 2.114 商圈内商业业种分布情况调研 2.115 商圈内商业物业租金水平和商业物业销售价格情况调研2.116 商圈内居住人口情况调查 2.117 商圈内商业配套情况调查 2.118 商圈内人口消费能力情况调研 2.119 商圈内人口消费习惯情况调研 2.120 重点商业业态的消费水平调研 2.121 商圈内居民地产投资方式及投资方向情况调研 2.122 商圈内项目交通情况调研 2.123 商圈内年度社会零售消费总额和平均数额了解 2.124 商圈内优势产业情况调查 2.125 商圈内第一第二产业第三产业情况调查了解 2.126 商圈内娱乐行业餐饮行业重点调研 2.127 竞争个案经营定位/项目规模情况调研 2.128 竞争个案租金水平/销售价格等调研 2.129 竞争个案商业配套情况调研 2.130 竞争个案商业资源组成情况调研 2.131 竞争个案招商方案了解和借鉴 2.132 竞争个案招商优势和卖点情况分析 2.134 竞争个案经营情况调查分析 2.135 一级商圈市场调研阶段小结 2.2 二级商圈市场调研 2.21 优势商业情况调研 2.22 目标招商业态和业种情况调查 2.23 商圈内商业功能和商业配套情况调研
购物中心招商工作流程图 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） 市场调研→商圈内品牌调研 商圈同业态店调研 居民生活水平调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞争情 报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图
↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们