成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 2010 保险经典话术总结（上） 1．经典话术:"现在正贷着款,买什么保险啊!" 许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？ 借口推辞 营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。 客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！ 营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？ 客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！ 营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。 客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。 营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？ 客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。 营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！ 客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！ 营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000 元计算，每个月的日常生活开 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000 元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。 客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。 营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看?? 客户靳先生：好的。 确实紧张 营销员小王：吴大哥在装修房子
啊！ 客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍也总得有个鞍啊，哈哈?? 营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！ 客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？ 营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了，我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过保险啊？ 客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。 营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。 客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。 2 经典话术：买保险没有用 有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？ 客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这人看不了那么长远，对于我来说，买保险没有用。 营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？ 客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！ 营销员小于：靳大姐说得对，人活着总是离不开吃、穿、住、行这4 个字，这是人生活中最主要的4 件事。可是，除此以外，人是有思想的，还是要为自己和家人的未来着想的，您说呢？ 客户靳女士：跟你说过，我这个人很现实，只考虑眼前，考虑不了那么长远，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！ 营销员小于：其实，您这样的观点也没什么不妥，许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿，最后还是要离开这个世界，真的是对自己好亏哦！不过话说回来，不管一个人怎样生活，怎样的生活态度，他总是要走向未来的，换句话说，人有生就有死，有小就有大，有年轻就有年老，这是大自然的规律，无人能抗拒，无人能改变得了的。所以，人是有未
来的，人也应当考虑到未来，您说我说得有道理吗？ 客户靳女士：道理是这样，不过，我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里， 10 年、20 年用不着，还不如现在买点好吃的、好穿的，让自己眼下生活得更好一点，我这人从来不想亏待自己。人要看得开，想得开！不能对自己太苛刻了，否则，一旦有一天吃不了，穿不了，岂不是要后悔一辈子？！ 营销员小于：的确是这样，然而，有句话叫作：“人无远虑，必有近忧。”想必您也听说过，我这个做保险的总是考虑风险多一点。看看我们的周围，风险真的是无处不在，它不管你年轻还是年老，也不管你是富有还是贫穷，更不管你有准备还是没有准备，它都是一样对待，从不偏向哪一个人，也不偏向哪一种人。对于这样一个恶魔，您我都不能掉以轻心，您想想看，万一这个恶魔向我们袭来的时候，我们是有准备好还是没有准备好？是有一技可施，将损失降到最低程度，还是一筹莫展，无计可施好呢？ 客户靳女士：这?? 营销员小于：保险虽不管眼下的吃穿住行，但是却与吃穿住行紧密相联，息息相关，没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 客户靳女士：也是。 营销员小于：诚然，我们说要考虑未来，考虑人生的风险，并非不要好好地生活；相反，却是要为了眼下生活得更幸福，更安心，更踏实！而不是过一天算一天，过了今天不管明天。您说，我们这样的生活是不是更有意义？ 客户靳女士：是的。 营销员小于：更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分，是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排。这样也使得我们的生活更有计划，更有规律，更科学合理。 客户靳女士：哦，有道理啊！ 营销员小于：我们来算一笔账，您看，假设这是您的全部家庭收入，这是您必须的日常生活开销??（拿出笔和纸画图演示。） 3．经典话术：你们不讲信用 在营销展业过程中，我们经常会遇到客户抱怨保险公司不讲信用、营销员不讲信用，并且会说出一大堆理由。在这种情况下，如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨，营销就难以进行，签单的希望将十分渺茫，该怎样应对呢？ 营销员小强：您好！吴先生，上次给您的投保计划您看过了吗？ 客户吴先生：哦，我没太仔细看，不就是投保嘛。那个不重要，关键是你们保险公司也好、保险营销员也好，不讲信用。保险是好东西，可是你们不讲信用，就算买了也得不到良好服务，所以我不想买，也不敢买啊！ 营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能
不能说给我听听？ 客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算，算了不说。一年前我曾经买过一份保险，那一次就够了，很伤心，再也不想买保险了。 营销员小强：我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题，我也好吸取一下教训。 客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我，说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到，一定要让我买保险。经不住他的劝说，最终我在他那里买了一份保险，一年交 3000 多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了，过了一个多月才给我送保单来，还说他很忙，连 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 送保单的空都没有。这还不算，后来我出了意外，让他过来看看怎么办。他说，直接打电话通知公司理赔科就可以，保单上有理赔报案电话。 我说不知道怎样办手续，他认为那是理赔部门的事儿，不归他管，让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟，最后赔得也不多，而且是一个月以后才赔下来，气得我把那份保险退掉了。真是气死人，从那以后我就对保险失去了兴趣，哎，不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用，还有谁敢买你们的保险。 营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？ 客户吴先生：听说早就不干了。 营销员小强：这便是问题的答案。吴先生，一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的，正是因为他对客户不负责任，不但客户不原谅他，这个行业也不原谅他。所以，他才干不长远，最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来，那样不负责任的营销员毕竟是少数，当然，对于客户来说，比如您，头一次买保险就遇上了这样的营销员，真是不幸运。 事实上，在任何一个行业里，都有可能出现一两个与职业道德相悖的人物，就像政府机关也滋生腐败分子一样，正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业，甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬，十载怕井绳”了吗？ 客户吴先生：不管怎么说，总是让人心有余悸。 营销员小强：那是肯定的了，不过因噎废食总是不可取的，那是得不偿失。 客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？ 营销员小强：有句广告词叫作“没有最好，只有更好！”我相信我会比他干得更好，但我不想向我的客户海口夸自己，做出一些无边无际的承诺。不过，您可以了解一下我在这个行业的服务年限，看看我这本客户服务笔记
，还有这本客户生日档案，甚至可以打公司电话了解一下我的为人。 客户吴先生：嗯，我已经感觉到你的与众不同了。 4．经典话术：“怎么又是卖保险的！” 在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳， 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。 营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！ 客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是—— 营销员小田：噢，我是×××保险公司的营销员小田，这是我的名片（递上名片）。 客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。 营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！ 客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。 营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！ 客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？ 营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。 客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？ 营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？ 客户厉先生：这个?? 营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗？ 客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！ 营销员小田：是啊，这样的确不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务
做不好，而且也损害了这个行业的形象，但，大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。 客户厉先生：这个我能理解。 营销员小田：厉经理平时光顾生保险营销员的气了，一定没正儿八经听听保险是什么，到底如何，也没买份保险吧？ 其实，保险与咱每个人的生活都是息息相关的，它是一个人经济生命的延伸，有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻，今年还不到40 岁吧？（搜寻客户资讯） 客户厉先生：我是二月份过生日，过了生日就刚好40 岁了。 营销员小田：像您这个年龄正是创业的黄金时期，不过压力也蛮大的，上有老下有小，这就更应该让自己有个保障了，这也是对我们的家人负责呀！不过，今天我们已经谈了不少了，我还有点别的事，今天就谈到这儿吧，谢谢您对我的款待，下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。 客户厉先生：好吧。 5．经典话术“买了保险没出险钱不就没了吗？” 人总是喜欢算经济账，投出去的钱会不会有回报？回报多少？如果回不来不就等于把钱扔到马路上了吗？你说买保险买的是保障，可是，我没出险，这钱不就等于没了吗？ 营销员小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意过来找您聊聊天。 客户臻女士：快来小秦，怎么好些日子见不到人了？那么忙吗？ 营销员小秦：嗯，这不，公司正在搞“开门红”，整天忙得不亦乐乎。 客户臻女士：我说吗！可是我在想，你们整天卖保险，哪儿那么多的人买保险啊？这一份保险上来就一两千，三五千的，还交那么多年，要是没出险，这钱不就没了吗？ 营销员小秦：哎，哪有花屈的钱啊！其实买保险，就是买个平安，居家过日子，谁不祈求平平安安，顺顺利利，幸幸福福啊？ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 客户臻女士：事儿是那么回事儿，可那也是在花钱啊！ 营销员小秦：那您说，能花钱买到平安，这钱值得不值得花呢？试想，要是能花10 万20 万，乃至100 万，买到一辈子的平安幸福，是不是肯定会有人不惜一切代价去买它？但是，这个愿望不好实现。不过呢，如果有了保险，能够为一个人提供一种切实的保障，让人随时处在保险的保障之下，不出事儿，我为人人，出了事儿，就人人为我，这不是一件很好的事儿吗？ 客户臻女士：你的意思是说，买保险就是买个心理上的平安对吧？ 营销员小秦：不仅仅是这样，保险确实能够给人提供切实的保障，人这一生总是在各种各样的风险斗
争中生存，自己一个人的力量总是显得有些微不足道，力不从心，需要有一种东西来专门应付它们，那么，最有效的，就当属保险了。 客户臻女士：这有点像赌博。 营销员小秦：呵呵，臻大姐理解得有点片面了，保险不是赌博。一方面，是人人为我，我为人人！比如意外伤害保险；另一方面呢，保险也是一种储蓄，比如健康保险，有事儿的时候，它是一种保障，没事儿的时候，它就等于给自己存钱了，只是要等到需要它的时候来取；特别是养老保险，那可真是为自己储蓄了一笔养老的钱啊，当咱老了的时候，这份保险本身，再加上利息和分红，要比存银行划算得多。 客户臻女士：你是说这保险保的是看不见、不知道的未来？ 营销员小秦：是这样的臻大姐，人总不能只是看到现在，只为眼下活着吧，都要考虑到未来的呀！ 客户臻女士：噢，你说的这种储蓄性保险还不错，钱没不了。 营销员小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保险有许多种类，您说的那种不出险会没了钱的保险是一种意外伤害保险，那种保险其实花不了多少钱，很便宜的，100 块钱就可以保好几万呢；当然，储蓄性保险是等于给自己存钱，现在存钱将来花，所以，比意外险要多存一点。 客户臻女士：你是说这类保险等于为自己储蓄健康和养老费是吧？ 营销员小秦：您理解得很对，您觉得为自己储蓄多少健康和养老费才合适呢？ 客户臻女士：那当然是越多越好了。 营销员小秦：不过这也要根据自己的家庭经济状况来决定，还要量体裁衣，我可不希望您为了储蓄将来的健康和养老费而降低了您现在的生活品质啊！ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 客户臻女士：那你看像我们这种家庭存多少合适？哟，你看我怎么被你说服了？！ 营销员小秦：不，臻大姐，您是被您自己说服了，因为您也需要对未来负责，对自己的家庭负责，您自己同样也需要保险保障啊。 客户臻女士：噢，是这样。 2010 保险经典话术总结（中） 6．经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了” 普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？ 客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。 营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买
点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。 客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。 营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。 客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。 营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。 客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！ 营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？ 客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？ 营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。 至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！ 客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。 营销员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空间来把生活规划得更好，更有科学性。 比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜
到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。 客户仇女士：有道理。 营销员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成）。 7. 经典话术：买保险 太麻烦 一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢？ 营销员小尹：您好，陶大姐！您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较高，一定有一些结余吧？你们都是怎样来安排这些结余的呢？ 客户陶女士：呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存点，也没有什么别的安排。 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 营销员小尹：噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也可以考虑一下。 客户陶女士：买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那些麻烦！ 营销员小尹：您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参与下完成的，投保人只需配合一下就行了。 客户陶女士：我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。 营销员小尹：相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二者的功能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当十、当百、当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。 客户陶女士：说了半天，还是那句话：麻烦！ 营销员小尹：对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时候，他要吃药、打针，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时，可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦？虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需要那样做？ 客户陶女士：呵呵，那是得了病，没办法。 营销员小尹：保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊？
客户陶女士：倒也是。 营销员小尹：话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时，大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投保时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊？ 客户陶女士：是这样。 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 营销员小尹：曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知，隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊？ 客户陶女士：是的。 营销员小尹：投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合理、公平和公正。 客户陶女士：哦，我现在明白了。 营销员小尹：您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书：第一条??、第二条??，您都看明白了是吧？还要请您在这里亲笔签名呢。 您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实告知，一就是一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。 8. 经典话术：“保险是不错可我不买” 有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常热情；当你对他提起保险时，他会毫不犹豫地说好，但就是不付诸行动——签单，这是另一种形式的拒绝，对于这种类型的客户该如何应对呢？ 将计就计 营销员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请、快请！怎么这么闲在，有空到我这儿来？ 营销员小张：好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最近您又在忙什么呢？ 客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖，哪像你净干大事！ 营销员小张：别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快说说您对保险的看法吧！ 客户苑先生：噢，保险好啊，保险可是个好东西，有钱谁都应当买保险！ 营销员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？ 客户苑先生：都好，都好！哪有不适合的？ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 营销员小张：您看这份健康保障计划如何？ 客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮哪有不生病的？健康保险好！健康保险保健康嘛！哈哈?? 营销员小张：您认为多少保额适合您呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了，多多益善、多多益善！ 营销员小张：那好，我看，根据您的家庭收入状况，选择 10 万元保额比较适当。 客户苑先生：10 万元保额好，十全十美，不错不错！可是保险是有钱人买的，等我有钱了我一定
买保险，一定买！ 营销员小张：( 不予处置，继续) 您最近身体还不错吧？有没有什么不适？??(健康询问告知) 客户苑先生：我身体还好，没有什么大问题。 营销员小张：您身份证登记的日期是阴历，还是阳历？ 客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。 营销员小张：拿出身份证来看看不就得了！ 客户苑先生：(出示身份证) 营销员小张：哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔签上自己的大名??(促成签单) 客户苑先生：这就投保了吗？ 营销员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要办很多手续呢！平时您喜欢到哪家银行存款？(进一步) 客户苑先生：?? 断然否定 营销员小张：您好，苑先生！ 客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请快请！怎么这么闲着，有空到我这儿来？ 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 营销员小张：还不是来催您买保险。 客户苑先生：哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的确不错，有钱就应该买保险嘛！ 营销员小张：你觉得健康保险怎样？ 客户苑先生：健康保险好啊！ 营销员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔，所以，健康保险不好。 客户苑先生：哎哟，还头一回听保险营销员自己说保险不好呢！ 营销员小张：我是有道理的，您看，买了健康保险，平时人健康的时候用不着，年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候，这份保险才起作用，就像人生了病再吃好吃的东西，哪里还香啊？所以，我说健康保险不好！ 客户苑先生：哈哈??你是正话反说了，当有了病的时候，能有地方给钱治病，这不是件很好的事情吗？ 营销员小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！您说像这样的保险买多少才好呢？ 客户苑先生：那当然是越多越好了！ 营销员小张：要是让您来选择的话，您希望保额是15 万元还是20 万元？ 客户苑先生：即然是保健康的，我想20 万元也不多。 营销员小张：您觉得最近身体怎样？(导入促成) 客户苑先生：现在还好，以后不敢说。 营销员小张：您需要在这里签字 客户苑先生：?? 9. 经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险 许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢？ 营销员小王：您好林先生！今天在家休息啊？ 客户林先生：哦，是的，请坐！ 营销员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？ 客户林先生：还要去的，这是我的爱好。 营销
员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。 客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！ 营销员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。 客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！ 营销员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。 客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。 营销员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。 客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。 营销员小王：在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。 客户林先生：在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买保险就没有必要了。 营销员小王：您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到 80 岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您
所说的可能没有风险，也就不太可能了。 总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。 客户林先生：噢，明白了。 10. 经典话术：“孩子还小 买保险以后再说” 孩子的保险在我们的营销结构中占据着很重要位置，是我们要攻克的主要方向之一，而当我们向孩子的父母们提出这个问题时，却常常遇到客户以“孩子尚小”为理由的拒绝，应该如何应对呢？ 营销员小芳：您好，杨大姐！看您家小宝的照片照得多漂亮！每次来您家都想多看两眼，今年4 岁了吧？ 客户杨大姐：嗯，谢谢你！我家小宝今年刚好4 周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。 营销员小芳：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。 客户杨大姐：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着？ 营销员小芳：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了？一直也没听到您的消息。 客户杨大姐：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。 营销员小芳：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗？ 客户杨大姐：为什么呢？ 营销员小芳：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0 岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4 岁了。 客户杨大姐：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。 营销员小芳：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到 25 周岁，有的是保终身；有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢！ 客户杨大姐：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧？ 营销员小芳：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢？就拿同样是助学金保险来说
吧，同样是5 万元的保额，0 岁的孩子总共交钱是×××元，而四岁的孩子总共就得交×××元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢？ 再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担；若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗？早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗？ 客户杨大姐：照你这样说早买保险还是有好处的。 营销员小芳：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。 客户杨大姐：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。 营销员小芳：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是？ 客户杨大姐：他是3 月27 日生日，已经过了，今年刚好4 周岁?? 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 https://www.doczj.com/doc/c317454416.html, 11．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险” 家庭主妇是一个不小的客户群体，这部分人大都具有牺牲精神，她们把自己的全部身心都放在了家人身上，无论是衣食还是住行，时时处处都习惯于替他人着想。然而，她们自身除了没有工资收入以外，也没有任何社会福利待遇。论保障，她们是最缺乏的，但她们往往以自己是一个家庭主妇，整天在家，不会遇到什么风险为由，婉拒保险，应如何应对呢？ 营销员小王：您好，于大嫂！今天您在准备给大哥做什么好吃的呢？ 客户于女士：哦，快来小王，我听说冰糖银耳莲子粥很好喝，还养生，这不在照着介绍做呢。 营销员小王：在生活饮食上您总是那么上心，快成美食和营养专家了。 客户于女士：哪里，差得远呢，只是像我们这样没有工作的家庭主妇，不把家操持好，还能干什么呢？ 营销员小王：其实大哥工作又忙又累，挣钱也相对多，您留在家里做好一家人的饭，照顾好孩子，典型的男主外、女主内，也算是一种不错的安排了，哪有十全十美的？说实话，我挺羡慕你们的。