采购与供应关系管理复习资料
※※ 第1章 采购系统与流程优化考核要求
识记：传统采购的四大误区的定义
误区1、采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧
误区2、采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿
误区3、采购管理就是经常更换采购人员，以防止腐败
误区4、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方
识记：战略采购的四个关键特征的概念
1、从关注单价到更多的关注总成本
2、供应商的数目由多到少甚至单一
3、与供应商的关系由短期交易到长期合作
4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
领会：战略采购的四个关键特征的分类
第一个特征讲的是采购的核心价值，
第二三个特征阐述了对供应商的关系与管理
第四个特征反映了采购部门的角色
识记：采购的核心价值的种类
采购核心价值包括六个方面
1、影响采购成本结构
2、影响交付周期与产品上市
3、影响灵活性
4、影响质量
5、影响盈利
6、影响供应关系
识记：先进采购系统的四个表现
1、早起参与制机制
2、供应商关系发展
3、专业专家队伍建设
4、采购信息系统建设
识记：采购流程设计与流程优化的方法
采购流程设计具体化子流程
1、内部申请流程
2、内部审批流程
3、采购流程
4、订单或合同形成流程
5、订单或合同审批流程
6、验收与付款流程
7、文件控制流程
8、内部审计流程
9、外部调查流程
流程优化的方法：
流程优化的方法遵循“三个四”即四分开，四要素，四大手法
四分开：申请人，采购人，收货人，付款人要分开
四要素：事请，人，时间，标准
四大手法：取消，合并，重排，简化
采购流程的关键控制点：
1、节省开支
2、符合公司规定
3、无道德品质方面的问题
4、供应商管理
5、无未经授权的采购
采购政策及其范例
采购政策的目的：建立并阐明公司关于采购产品与服务的最高原则与期望并努力为公司获取最佳价值，包括价格，质量与服务。
采购政策内容阐述：
1、采购业务计划
2、坚持道德采购
3、加强采购组织与团队建设
4、优化采购流程
5、建立早起参与机制
6、削弱代理制
7、确立总成本最低为至高无上的采购原则
8、大力推进集中采购
9、供应商关系策略
10、供应商键入机制与份额调整
11、供应商评估、激励、改善与退出
12、应付款操作与结算
※※ 第2章 采购组织建设与能力发展
考核要求
识记：采购的基础职责
1、了解公司产品及产品物料清单
2、对每项物料的供应源要加以调查及掌握
3、对公司使用的主要物料的市场价格趋势要能掌握
4、按公司规定程序办理采购手续
5、按订单合同控制交货期，并办理付款
6、对采购物料的交期、数量、品质、价格及服务承担责任
7、对供应商的表现进行定期的回顾与评估
8、推动供应表现包括质量与服务水平的改善
领会：采购的高级职责
1、采购战略制定
2、供应商关系管理
3、减少日常采购的手工作业
4、提供服务
高级采购重点做好的五件事
1、寻找新技术
2、寻找新产品
3、寻找新货源
4、分析价格趋势
5、判断供应市场形态
识记：采购组织的定位与设计
定位：从战略的角度来看待采购，重视对采购部门的管理，
把采购视为利润中心发挥其核心作用
设计：采购组织设计应由单独完成采购作业向团队采购
也就是跨部门的团队共同完成采购作业发展。
简单应用：采购组织的分工与优化
分工的方式主要有：
产品型：按所采购的物品种类来分工
功能型：按采购的流程分工
项目型：项目型分工往往服务于项目型的产品
优化方法参照设计优化方法：
流程优化的方法遵循“三个四”即四分开，四要素，四大手法
识记：采购与各部门的协调关系
1、与管理部门的协调关系
2、与销售部门的协调关系
3、与设计部门的协调关系
4、与品管部门的协调关系
5、与制造部门的协调关系
6、与技术部门的协调关系
7、与仓储部门的协调关系
8、与会计部门的协调关系
9、与财务部门的协调关系
10、与法务部门的协调关系
11、与公关部门的协调关系
综合应用：采购人员的专业化发展 P64-70
一、提高能力素质
1>养成良好的工作习惯
2>树立正确的工作态度
3>熟悉必备的知识
4>掌握必备的技能
二、 采购人员的专业化发展
1>建立技能矩阵（技能划分法：三分法，四分法，五分法）
2>加强专业学习与培训
3>横向标杆学习
4>采购职业认证
识记：采购经理人的国际认证体系
一、认证的价值：
1>职业竞争的利器
2>可信度
3>职业自豪感
二、认证的体系主要包含六大块：
1>采购需求的管理
2>供应市场分析
3>供应商选择与评估
4>采购合同与谈判
5>采购物流与库存
6>采购战略与供应链管理
※※ 第3章 道德采购与采购审计
考核要求
识记：道德采购的定义
采购人员如能处处以公司利益为重，坚持最高水准的道德品格，
规范自身的采购行为，不做任何违背公司利益的事，就称之为道德采购
简单应用：实现道德采购的方法
1、选人重人品（态度，技能，知识）
2、用人重绩效绩：效考核内容
1>准时交货率
2>来料检验合格率
3>采购成本下降比率
4>供应商开发的效果
3、轮换与审计（内部轮换与外部轮换，内部审计和外部审计）
4、签订道德采购协议
5、设置供应商投诉专线
识记：对采购人员的审计
对采购人员的审计可从以下现象着手
1、选择错误的采购对象
2、故意通过中间商购买
3、采购数量集中一家
4、请购单越级审核
5、报价单的笔记与图章可疑
6、生活阔绰，行为诡异
7、黑函检举
预防方法
1、建立价格差异报告制度
2、争取供应商的合作
综合应用：对采购作业的审计
一、采购计划过程的审计
1>采购计划是否遵循公司的产销预测来拟定
2>部门目标是否与公司总目标一致
3>是否编订采购手册
4>对新材料的缺货或涨价有无采购策略或应对方案
5>部门人员与费用预算是否合理
二、采购作业执行的审计
1>请购方面：
①新产品的设计阶段，采购部门是否就材料的价格与来提供意见？
②是否制定有工程修改的管理办法
③请购单的填写是否完整，有无指定供应商，或对规格做不必要的限制
④以致减少供应商的竞争程度
⑤已建立的材料计划是否还需人为的判定加以调整
⑥所有的请购是否采用标准的请购单提出申请，有无未经请购或由其他部门核准的采购案
⑦采购人员对请购的需求认为不符合公司利益时，是否可以质疑并要求申请部门变更条件
2>选择供应商方面
①大量采购的物料是否有两家以上的供应商
②参与报价的厂商是否经过审核合格
③询价的供应商数目是否足以构成自由充分的竞争
④对供应商是否有奖罚措施，是否认真执行
⑤是否访问过供应商，对供应商的运营状况是否了解
3>采购价格方面
①对独家供应的厂商决定的价格是否认真的审议
②报价最低的厂商未给与订单是否有足够的理由
③模具由买方提供时，报价是否还包含了此费用
④议价是否参考底价或预算，重大采购案有无要求厂商提供成本分析表除货款外有无额外费用
4>交货与品质方面
①订购后数量与规格发生变动时是否立即修改订购单
②有追查或催办制度，对延迟交货是否采取了必要措施
③订购合约中有无明确的品质检验标准‘
④合约中有关交货延迟或完工保证责任，有无明文规定
⑤厂商无法如期交货时，采购将订单转下其他厂商，原来未履约的厂商订单是否可以取消
※ 第4章 采购原则与采购技术
考核要求
1采购的5R原则
识记：采购的5R原则的定义
适价：以合理的成本取得所需物料
适质：品质始终符合标准
适量：数量适当，不囤料，不呆料
适地：厂商距离最短，能快速供料，物料与使用部门距离最短，能快速发料
适时：及时供应，不断料
简单应用：采购的三个关键原则的运用
1、不要远离采购部门
从战略的高度来看待采购，重视对采购部门的管理，
采购决策权不能放的太开，多与采购部门沟通
2、把力量集中在A类材料上
A类材料是占采购金额80%比例的那些，把力量集中在A类材料上，
是为了保证采购部门在成本最高的A类材料的选择、交货及周转上花最多的时间，
也是重点管理原则的具体应用。
3、不要加速完成采购
不要加速采购就是充分利用采购部门的专业经验，寻求尽可能地的采购价格和采购总成本。加速采购容易导致采购人员的不廉洁行为
不要加速采购本质上就是要求采购的早期参与
识记：采购人员必备的财务知识
财务三大表：利润表，资产负债表，现金流量表
利润表：销售收入-成本=毛利
成本指料，工，费。即:材料成本，人工成本，制造费用
毛利-三大费=营业利润
三大费：销售费用，管理费用，财务费用
营业利润-税收=纯利润
资产负债表：所有者权益=资产总和-资产负债总和
负债：分长期负债和短期负债
固定资产：厂房，机器设备，仓库设施
流动资产：应收款，库存，现金，其中应收款与库存属于非现金流动资产
增加利润的两种途径：开源与节流，节流的重点是采购成本
识记：价值分析VA与价值工程VE简介
VA/VE的主要功能是在保持产品的性能、品质及可靠性条件下，凭借有系统、有条理的改善，
改良设计，变更材料种类或形态，变更制造程序或方法，或变更来源，
所有努力都是期望以最低成本获得产品必要的功能和品质
价值分析：量产阶段对产品的持续分析以降低成本的活动
价值工程：产品设计端就进行的价值与成本革新活动
VA/VE的五大特点
1、组织的努力
2、机能的研究
3、对象为产品或者服务
4、最低的生命周期成本
5、确保达到必要的机能
VA/VE必须遵循的七个原则
1、顾客优先原则
2、价值提升原则
3、机能思考原则
4、经济性思考原则
5、创造性思考原则
6、情报活用原则
7、团队设计原则
领会：VA与VE提高价值的基本途径
根据公式： V=F/C V：价值 F：机能 C：成本
可以找出5种提高价值的方法：
1、F不变，降低成本，V增加
2、C不变，F提高，V增加
3、F增加，C增加，V增加
4、F下降，C下降，V增加
5、C降低，F提高，V增加（运用新技术，改革新产品）
成本的降低不应牺牲品质方为上策
简单应用：VA与VE的实施步骤
1、对象的选择
2、情报的收集
3、功能的分析
4、提出改进方案
5、方案评价与选择
6、试验
7、提案审批和实施
综合应用：VA与VE活动成果评价
从VA/VE活动的经济效益分析来看主要有三个评价指标：全年净节省额、成本降低比率、投资效率全年净节省额=（改进前单位成本-改进后单位成本）*年产量 - VA/VE的活动费用
改进前单位成本 - 改进后单位成本
成本降低比率= ----------------------------------- *100%
改进前单位成本
全年净节省额
投资效率= ------------------ * 100%
VA/VE的活动费用
简单应用：其他常用的采购技术
1、规模经济
2、学习曲线
3、批量采购
采购量增加的价格转让：X=B/(1-N。/N) X:折扣，B,毛利率，N。原订货量，N现订货量
4、期货采购
5、联合采购
6、合同管理
7、库存控制
8、供应商辅导
9、谈判技巧
※※※ 第5章 供应商关系策略
考核要求
1、 供应链开发的五个阶段
识记：供应链开发的五个阶段的定义
1、传统做法
采购方与供应商是敌对关系，价格是决定因素，企业文化是：供应商可以牺牲
2、供应链管理
采购方与供应商是长久关系，质量是决定因素，
企业文化是：与供应商一起改进质量，成本和交货期
3、生产联盟
采购方与供应商关系紧密，时间是决定因素，企业文化是：部分生产在供应商处进行
4、战略联盟
采购方与供应商业务流程一体化，双方战略与政策一致，
采用电子商务，共享电子信息流，企业文化是：战略伙伴
5、世界级水平
起点到终点链接精益企业，电子化精益实践成为标准操作，
追求动态供应链的创新。企业文化：在整个价值链上不断完善
领会：供应链开发的五个阶段的运用
简单应用：套用供应链开发的五个阶段对案例分析
2、 供应商关系策略的"八字方针"
简单应用：套用供应商关系策略的"八字方针"对案例分析
八字方针简称：分类、减少、开发、扶持
经典的分类方法是：四分法。
即根据采购金额和供应风险的大小，将供应商分为：一般型，杠杆型，战略型，瓶颈型
供应风险主要表现在五个方面：质量表现，产能保证，技术配套，资金实力以及管理理念是否匹配供应风险评估步骤：1、采购材料分类
2、确定风险评估内容
3、分配权重
4、量化风险评估
5、计算风险系数
一般型：采购金额不大，供应风险很低的供应商 与供应商关系：没有关系
战略型：采购金额很大，供应风险也很高的供应商 与供应商关系：伙伴关系
杠杆型：采购金额很大，但供应风险很小的供应商 与供应商关系：交易关系
瓶颈型：采购金额很小，但供应风险很大的供应商 与供应商关系：依赖关系
对供应商“分而治之”
一般型：减少供应商数目，重视系统合作，简化采购流程，减少交易活动，降低交易成本
杠杆型：减少供应商数目，执行集中采购，批量采购实现规模效应，让杠杆作用最大化，降低采购价格集中采购的三个层次：1、向采购部门集中 2、发展单一供应商 3、发展集成供应商，实施集成采购
瓶颈型：开发有潜力的新供应商
战略型：扶持优秀的供应商
※※※ 第6章 供应商的选择与认可
考核要求
1、 供应商选择标准与模板
识记：供应商选择标准与模板的定义
供应商选择的理论：三因素、六因素、七因素 如下：
质量：要求供应商符合或超出质量目标，包括：规格，图样，技术等
价格：要求供应商具备价格优势
交货：要求供应商具有简洁快速顺畅的物流系统，能够不断缩短交货周期，确保快速准时交货
创新：指供应商管理系统和信息系统的创新，目的是推动电子采购的实现
技术：指供应商产品开发与配套的能力
服务：指供应商对客户需求的响应速度，完善的售后服务以及增值服务
社会责任：包括基础层次和高级层次
基础层次：指经济责任和法律责任
高级层次：指道德责任和慈善责任（环境保护，员工关怀，社区和谐）
建立供应商选择模板步骤：
1、确定主因素：指七个因素
2、确定子因素：指“指标”
3、分配权重
4、加权求和
领会：开发与认可供应商的方法
分四个流程十个步骤
一、前期书面调查
二、产品认证
三、现场评审
四、供应商体系认证
十个步骤：
1、物料分类：将常用物料分类
2、推荐厂商：每种物料2~3家
3、评选小组：采购，质量，生产，技术部门等
4、基本调查：请供应商填写“供应商调查表”
5、实地考察：根据调查内容实地访问评估
6、产品认证：样品测试通过，进行小批量生产
7、评选结果：通过视为认可供应商进行正常商务，未通过请其继续改进，保留为后补供应商
8、厂商辅导：对供应商进行品质或管理上的辅导
9、追踪评估：每月进行交期质量等方面的评估
10、不良筛选：由评审小组决定优胜略汰
※※※ 第7章 供应商的评估与激励
考核要求
1、 供应商绩效评估与改善
供应商的管理
供应商的管理包括：签订总体采购协议，进行来料检查，定期评审，绩效考核总体采购协议：旨在推动与供应商更长期的合作，以利于双方更良好的互动。总体采购协议的内容包括：
2、合同内表明采购方的基本要求
3、合同年内的采购份额
4、供应商的生产周期
5、产品保证期
总体采购协议细分：质量协议、成本目标协议、电子商务协议
质量协议内容：
1、产品标准。IQC接收标准
2、提供可靠性实验数据
3、工艺控制标准
4、原材料来源及要求
成本目标协议内容：
1、价格下调频率
2、库存管理
3、付款方式改进
4、运输方式
电子商务协议内容：
1、电子数据交换
2、采购协作平台建立，逐步实现电子采购
供应商绩效评估的主要内容
1、来料质量评估
2、质量问题解决
3、供应商工厂质量审核
4、供应商商业审核
5、与供应商的业绩回顾
6、增强沟通
供应商绩效改善的方法
1、建立供应商的绩效指标
2、鼓励供应商早期参与
3、加强对供应商的沟通与反馈
4、实施供应商改善项目
供应商的激励方式
包括：精神激励与物质激励，通常是物质激励为主，精神激励为辅
物质激励的方法主要有：
1、提高采购份额
2、签订长期合同
3、推动产品免检
4、纳入培训与改善计划
※ 第8章 采购中的质量改善
考核要求
1、 质量与质量管理
识记：质量与质量管理的概念
质量概念：从结果面看是指客户对产品或服务的满意程度。
从过程面看是指从订单到发货全过程的工作心态和质量
质量管理：核心是质量意思与质量方法
质量意识体现在对于质量缺陷的“三不”政策：不接受，不制造，不传递质量方法则表现为质量管理的三步曲：源头防范，过程控制，持续改善
质量管理的原则
“三要”和“四项原则”
三要指：1、要下定决心
2、要教育训练
3、要贯彻执行
四项原则：1、质量=符合要求
2、系统=预防
3、工作准则=零缺陷
4、衡量=不符合要求的代价
质量成本的四个部分
1、预防成本
2、鉴定成本
3、内部损失成本
4、外部损失成本
采购中的质量改善表现形式
一、明确采购标准
1、采购需求的决定
2、准确详细的描述需求
3、双方确认标准
二、供应商参与设计
1、质量功能展开
2、供应商参与设计
3、供应商早期参与
供应商参与设计与早期参与有利于对标准达成共识同时具有以下好处
1、减少甚至消除设计变更
2、缩短产品开发周期
3、缩短生产启动周期
4、减少设计缺陷
5、保证生产过程中的一致性和可靠性
6、增进双方信任与长期合作关系
三、供应商资格认证
四、做好检验与试验
五、关口前移实施免检
六、供应商质量的持续改善