导购员的职责（培训资料1）
? 导购员的职责，站在顾客的角度，工作职责包括两方面
1、为顾客提供服务
2、帮助顾客做出最佳的选择，导购员在了解顾客需求心理的基础
上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？
1) 询问顾客对商品的兴趣、爱好；
2) 帮助顾客选择最能满足他们需求的商品；
3) 向顾客介绍产品的特点；
4) 向顾客说明买到此种商品后，将会给他带来的益处；
5) 回答顾客对商品提出的疑问；
6) 说服顾客下决心，购买此商品；
7) 向顾客推荐别的商品和服务项目；
8) 让顾客相信购买此商品是一个明智的选择；
站在企业的角度，导购员的职责：
1、宣传品牌，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背
后的品牌，要在流利介绍的基础上，介绍产品的品牌价值，
介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是一份放
心，为此导购员要做好以下工作：
（1）卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企
业形象，提高品牌知名度。
（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、产品的陈列。做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持
产品与助销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客，竞品打交通的有利
条件，多方面收集并向公司反馈信息。
（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客
异议，并及时向主管汇报。
（2）收集竞争品牌地产品，价格和市场活动等信息，及时
向主管汇报。
（3）收集卖场对公司品牌地要求和建议，及时向主管汇
报，建立并保持与卖场良好地客情关系，获得最佳地
宣传和促销支持。
（4）了解卖场地销售，库存情况和捕货要求，及时向主管
和经销商反映。
5、带动终端营业员货服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好
销售，而且要带动终端店地营业员做好自己公司地销售，为此，导
购员要做到：
1）传递产品知识，企业信息，向终端店员介绍自己地公司和产品信息，让他们在了解情况地基础上做好销售。
2）示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。
3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售的积极性。
4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工
作，并按时上交主管。
7、其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。导购员的基本素质
1、强烈的推销意识
对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念，强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
2、热情、友好的服务
服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩，服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出蓝的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠，提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议，提供有价值的信息，售后服务的安排，提供的购物的乐趣和满足度。
3、熟练的推销技巧。
美国销售学家卡赛尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品的知识，顾客的心理，推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的性命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点：介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品结合来卖？如何把自己产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使用、产品的优点被认同的消费者接受？如果产品滞销，是商
品本身的原因还是销售方法的原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
4、勤奋的工作精神
导购员要经常检查：形象背板上是否有污垢、灰尘等物，POP广告是否变色、污损？海报是否粘好，地板是否有垃圾？是否有纸屑等物，陈列是否粘有灰尘？玻璃是否脏了？告示板是否位置摆好，是否有污损？产品样品是否已经残旧？产品的陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？商品颜色全吗？售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。
导购员应掌握的基本知识
1、了解公司情况：
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况，既可以说服顾客的工作更容易，也可以对公司一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程），现状（规模实力），未来（发展规划、前景），形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
2、了解产品
产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。
导购员掌握知识的途径有：听—听专业人员介绍产品知识；看—亲自观察产品；用—亲自使用产品；问—对疑问要找出答案；感受—仔细体会产品优缺点；讲—自己明白和让别人明白的两个概念。
更进一步，导购员要了解产品的基础上做到：
1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由：独特
卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。
2、找出产品的优点与缺点，并指定响应对策。导购员要找出产品的
优点，把它作为子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的结实。实践中存在的问题是：一些导够员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。
3、信赖产品。在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步地欣赏
自己的产品优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客地能力更强。初级导购员知道产品地基本知识；中级导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺
点，并制定应对之策；高级的导购员则在了解产品的基础上信赖
产品。
3、了解竞争品牌情况：
顾客常常会把导购员多推销的产品与竞争品进行比较，并提出一些问题。导购员了解竞争对手以下情况。
1、品种。竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的
产品怎么样？主要的卖点是什么？质量、性能、特色是什
么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新
产品？
2、陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色？POP广告
表现怎么样？
3、促销方式。包括促销内容（那些商品减价？减价幅度如
何？）和促销宣传（减价pop广告好不好？）
4、导购员的销售技巧。竞争导购员的服装，外表好不好？接待
顾客的举止正确与否？产品的介绍是否有说服力？
5、顾客。竞争品牌的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？
公司通过报表，可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单
个型号在一个月里卖了多少，一天/周/月的出货高峰期在什么时
候；竞争对手的销量怎么样，畅销及不畅销型号有那些，各是什
么原因：自己品牌走量产品、占位产品、利润产品是什么型号；
竞争对手与自己相对应的产品是什么型号等。导购员的工作做到
这一步，他的销量销售业绩怎么会不高呢？
四、售点知识
导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买，因此掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1、产品的陈列。产品的陈列是促成终端销售的最后机会之一，调
查表明顾客的购买决定87%的取决与该商品的显眼度。
产品陈列的黄金标准是：（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易找倒）（2）陈列面积最大（3）陈列高度位于视线水平高度介于胸膛和下颌之间；（4）陈列地点及位置更多（5）品种齐全，数量充足（6）品类集中以带动连带购买（7）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。（8）产品正面向外，以传递产品及促销信息。（9）干净卫生，完整无缺，这是基本的要求（10）先进先出，保持产品新鲜
2、POP广告。POP能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需注意其不同的作用。
五、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必需对顾客购买心理有详
细了解。
1、顾客购买动机。购买动机取决与顾客需求，导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性说明，购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性说明，购买动机有哪几种：（1）实用、省时、经济，这是顾客最基本、业是最主要的购买动机；（2）利于健康；（3）舒适颌方便；（4）安全动机；（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
2、顾客的类型。导购员面对顾客可以分为三种类型：已决定要买
某种商品的顾客，未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾
客。
a) 已决定要买某种商品的顾客：挡导购员把商品拿给他以后，他会
询问几个问题，然后就付款。接触这类顾客时：一般不必对商品详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这类顾客。
b) 未决定要买某种商品顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品
时犹豫不决，往往要花很长时间。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意，推荐的商品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难做出决定。面对这类顾客，导购员应先问清顾客对产品的要求、用途、喜欢什么样式等，然后推荐一两种应对的商品。导购员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客做出选择。
c) 随意浏览的顾客：导购员经常会听到顾客的回答：“我只是随便看
看。”他们可能使一个已经决定要买某种商品的顾客，也可能使一个犹豫不定的顾客，他们并要要求促销员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他
们“你想买写什么”而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如“这里有感兴趣地东西吗”或许这句话能刺激哪些犹豫不决地顾客地购买欲望。
随意浏览地顾客在进入商店时，可能自己也不知道要买什么，但是他们不会无故跑到商店里来。导购员向他们介绍一些感兴趣地东西，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西，放弃这类顾客绝对不是好做法。
3、顾客购买心理变化。顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。
（1）产品。顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买
过程的第一个阶段，也是最重要的阶段。如果导购员能引起
顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。
（2）兴趣。顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾客愉悦）。他会触摸或翻
看产品，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
（3）联想：顾客想进一步想象这个产品将会给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己有什么帮助，联想决定着顾客
是否需求，是否喜欢产品，因此，这一步对顾客是否购买影
响很大。
（4）欲望。如果顾客觉得自己需要，喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动，当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经
表现出他非常感兴趣，想买了。
（5）比较。顾客将该产品与曾经看到过或了解过同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行分析，以便做进一
步选择。也许有些顾客在这时归犹豫不决，拿不定注意，导
购员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决
心。
（6）信任。在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问），导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部
分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感。影响信任感的
因素有三个，相信导购员（导购员的优秀服务和专业素
质），相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信
商品/企业（企业的品牌和信誉）。
（7）行动。顾客决定购买并付诸行动。
（8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
顾客对付款的过程还可能发生一些不愉快的事情，如交款时、包装时、送客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
导购员专业销售技巧
导购员专业销售技巧
1、向顾推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要，据美国纽约销售联谊会的统
计，71%的人之所以从那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以，导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点：
1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销
售，也可能改变顾客的坏心情。
3、注重礼仪。礼仪是顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导
购员。
4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进
工作气氛，更可以获得顾客的信赖。所谓专业形象就是指导购员的服饰、举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯一个毛病就是：一接触顾
客就滔滔不绝地做商品介绍，知道顾客厌倦。认真倾听顾客意
见，是导购员同顾客建立信任关系地最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见地导购员。
2、向顾客推销利益。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点、中级的导购员讲产品的优点、高级的导购员讲产品利益。那么，导购员如何向顾客推销利益。
1、利益分类：
（1）产品利益。即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益。由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客利益。
（3）差别利益。即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2、强烈的推销要点。
推销要点，就是把插屏的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：
适合性、兼容性、耐久性、完全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
4、FABE推销法
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣地各种特征后，分析这一特征所产生地优点，找出这一优点能够带给顾客地利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。3、向顾客推销产品。
导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（1）产品介绍方法。
1、语言介绍
（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客地最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以
是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，
也可以带给顾客的满意度。
（2）引用例证。用事实证实一个道理笔用道理去论述一件事更能吸引人，生动的例证更容易说服顾客，可引为证据的有
荣誉证书，质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广
告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客地利益是多
大，有多少。
（4）比喻。用顾客熟悉地东西与你销售地产品进行类比，来说明产品优点。
（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品带给顾客地好处和不购买产品地不利之处一一列出，用列举事实地方法增强说
服力。
（6）形象描绘产品地利益。要把产品带来给顾客地利益，通过有声有色地描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品地情
景。
（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品地评价；B（Better，更好地质量）战士更好地
质量；C（Convenience，便利性）；D（Difference，差异
性），大力宣传自身地特色优势。
1、演示示范：
导购员只用语言地方法介绍产品，面临两个问题：一是产品地许多特点无法用语言介绍清楚，二是顾客对导购员地介绍半信半疑。这是，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过某种方式将产品地性能、优点、特点展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客地触觉、听觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙地示范方法，能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查、演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色地演示方法？一些好地演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示地方法？
2、销售工具
销售工具使指各种有助于介绍产品地资料、用具、器具、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门地专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己地情况
来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具地导购员，一定能对顾客提出地各种问题给予满意地回答，顾客也会因此而信任并放心购买。（二）消除顾客地异议。
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议、消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。企业要对导购员所遇到地顾客异议进行收集整
理，制定同意地应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是”处理法。如果顾客地意见是错误地，导购员要首先承
认顾客地意见是有道理地，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同地意见。这种方法是间接地否定顾客地意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。
3、同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认
顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机
导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以
回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作
业时取暖用。
5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异
议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买。”导购员可
以追问：“既然东西很好，文书们您现在不买呢？”这样找出了顾
客不买的真正的原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交。
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原
则：
（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾
客成交而溜走的。
（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自
信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。
2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情
传达出来的，顾客想购买产品的意图，在销售过程中有三个成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答
了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类。
（1）语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴
商量。
（2）行为信号。如仔细了解（观察）商品说明及商品本身，拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一商品
地。
（3）表情信号。如高兴地神态及对商品表示好感，盯着商品思考等。
3、成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员必
须巧妙地给顾客以恰当地建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客地购买欲望很强烈
时，可以直截了当向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明地导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等
方面地问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上地购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销
售成功。
（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好地商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商
品。
（5）消去法。导购员从侯选地商品中排除不符合顾客爱好地商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决地顾客做工作，让其下定决心，如“您看一下—”，“请试一试”（把产品递
过去）。
（7）感性诉求法。用感人地语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴。
（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
4、向顾推销服务。
产品卖给顾客并不是推销活动地结束，而是下一次推销活动地开始。产品卖给顾客之后，导购员还要作好为顾客服务地工作，以培养顾客忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、蜻蜓。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静
下来侯再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。
2、及时。在确认事实真相后立即处理。
3、感谢。
计划阶段
包含了两个方面问题：一是企业如何看待经销商；二是企业何经销商之间互问互动。
在“企业如何看待经销商”的问题上，相当一部分企业有良种截然不同的做法：一种是“把经销商当上帝”造成一些渠道寡头不时有不合理的要求，屡屡违规，把厂商之间的平等关系变成了不平等关系。另一种则是“把经销商当工具”有价值就重用，价值下降就丢弃，另合作的经销商寒心，双方都谈不上忠诚度，也就失去了市场的稳定，健康发展。
只有形成合作伙伴关系，双方根据合同相互支持、约束、促销执行效果，销售奖励，共同开发市场，管理市场，违对方负责，对违规者责令更正，必要时采取“乱世须用重典，矫枉难免过正”的策略，才能真正发挥“一加一大于二的作用。”
保障网络安全性
很多企业都出现过为了追求销售量的增长，区域间相互恶意窜货，降价倾销的现象，原因就在于渠道流程长或是宽了。从三方面关注：一是管理平台，一个作为战略合作伙伴的经销商本身就是一个战略业务单位，根据地域区域或终端网点又分为若干个战略业务单位，实行经销权层级管理，对枉略结构进行区域适度调配。二是合同管理，需要严格强化，监督项目指标。三是新增补的区域分销商要严格按照规定选择。关于“团队协作”
办事处的作业重心：帮助分销商建设分销网络管理平台，填补其本身生意覆盖网络空隙，完成其网络体系，保证大区销量。
经销商的作业重心：通过与分销商的覆盖网络的互补，提升经销区域的销售能力，并在其中为分销商何办事处之间的产品品类的提供和管理，促销宣传、售后服务等方面的协调工作，跟进辅助者为相应的办事处。
分销商的作业重心是在经销商的销售网络覆盖的基础商提供其生意覆盖，与经销商共同组成一张大经销网，其具体沟通对象对各办事处。
外贸业务员的基本素质要求 第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到： 1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。 2. 在每一封信函中正确使用签名格式 3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。 4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。 5. 不使用非正规缩写。如：asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品： 1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
优秀促销员应具备的基本素质 （一）热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （二）热情主动的服务态度 促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 （三）敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。 （四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。 （五）良好的心理素质 除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 促销员行为规范 （一）仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状； ·化妆要适宜，不宜浓妆； ·不能戴太大的耳环； ·指甲不要留得太长，也不要染色； ·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰； ·要求穿高跟鞋； ·不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
（二）用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。 不同情况针对性用语 见到来售点的顾客“您好，欢迎光临” 称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓 对购机顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！” 对未购机者可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语 不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了” 介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等 让顾客等待之后“抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时“对不起，请问您贵姓” 在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了” （三）服务规范 1、言语举止符合规范。 2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 3、热情、自信地待客，不冷落顾客。 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 7、收钱、找钱均应使用双手。 8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 9、不强拉顾客。 10、不中伤竞品。 （四）行政纪律
销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程，是每位从业人员必须具有的美德! 诚：对公司忠诚服从，对同事热诚，对顾客真诚。 恳：对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚，退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候，老是说自己的才干普通，希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板，那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支，作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条，尝试才是学习的阶段，做错了之后，便学会了方法。所以，我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧，可兼而得之者，必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格，忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外，还应做到： (1)心中没有好客、恶客之分，只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;
(3)要有强大的业绩生产力，而且能主导消费动向; (4)了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生，在灰心消沉后，必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己，做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;
如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚
导购员的基本素质 与工作职责 一、导购服务意识 1、正视导购员的工作 为什么导购员会瞧不起自己的工作呢？因为大部分的导购员对销售一知半解，都认为自己身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的情况下，才去干销售工作，所以自己在任职之前，就否定了导购这项工作。这些无可奈何的导购员的心理状态是： “反正找不到工作，先在这儿凑合待一陈子再说。” 由于心理上先否定了这项工作，自然也就瞧不起这项工作。因此，大多数的情况下，当自己的亲友问起在何处工作时，非但不能以导购为荣，坦然回答： “我在某商店做导购员，”反而顾左右而言他，轻描淡写地说： “我在专卖店服务。” 2、不要认为导购很容易 大多数的导购员认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，出力快就可以，这是错误的概念。 因此，导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。我们说： “使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。” 二、导购员的工作职责 1、通过在专卖店与消费者交流，向消费者宣传商品和专卖店形象，提高品牌知名度。
2、在专卖店派发品牌和商品的各种宣传资料。 3、做好专卖店商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助用品的摆放整齐、清洁、有序 4、时时保持在专卖店良好的服务心态，主要良好的姿态与形象，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介并引导，帮助其正确选择能满足他们需要的商品。 5、利用各种销售技巧，营造专卖店顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加商店的营业额。 6、收集顾客对商品和商店的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向店长汇报。 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。 8、完成日、周、月报表填写等各项行政工作，及时上交给店长。 9、完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行各项规章制度。 以上只是导购员最基本的工作职责，各位还应根据自身的实际情况决定其它的工作职责。 三、导购员的个人素质 导购员是专卖店工作的主力军，其素质高低，直接影响服务水平。每天同各种各样的顾客打交道，要做到使顾客“高兴而来，满意而归”，必然要求导购员有较好个人综合能力，才能愉快而灵活地履行公司里的各项规章制度和为消费者提供尽善尽美的服务，创造出较好的效益。身为一位导购员，每天在专卖店里接触到的除了商品之外，就是形形色色的消费者，而每一位消费者在选购商品时在言行或态度上又各有其特性，那么如何在交易的瞬时过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即做出判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求导购员在工作中具备以下素质 1、诚实---处理所有事务的根本。
业务员的基本素质培养具体是什么 业务员的基本素质培养具体是什么 1、业务员的基本价值观 我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功；因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。 2、业务员的基本个人素质要求 唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务员均应具备以下"四心"：--爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有"菩萨心肠"。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。 --信心"人之所以能，是因为相信自己能"，"困难像弹簧，你弱它就强'，信心是"不可能"这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是"吃"就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?广安人追求成功、追求
卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。 --恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员-定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。"雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐"。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情…号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉…，一切困难正等着我们去克服。 --热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。 3、优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚。 4、健全的人格 --身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必
促销员应掌握的基本知识及工作规范 促销员需要同意的八项差不多知识培训 促销员素养的高低、服务的技能和态度的好坏，是阻碍商店服务水准的重要因素之一。因此，促销员在上岗前，至少需要同意八项差不多知识的培训。 1．了解公司或商店 应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量治理、售后服务承诺以及公司以后的进展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等有关方面的知识。 2．把握行业术语 进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的以后演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业有关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些治理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等。 对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还能够增强促销员在销售服务时的信心，因此这两项差不多上专门重要的辅助销售要点。 3．把握商品知识
商品知识是进行销售服务介绍时的差不多要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特点、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和爱护保养方法等各种基础知识牢记在心。 【案例】 销售服装的促销员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地把握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如讲味道好、有营养，还要对食品的成份配方有清晰的认识。 促销员还要把握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，如此才能做到心中有数，为顾客提供中意的商品咨询。 4．竞争产品 在工作过程中，促销员应把握住时刻和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情形，并将这些情形及时地向店长汇报。 5．工作的职责与规范 只有透彻地明白得自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容装扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。 6．了解顾客的购买特性与心理 由于消费者个性化、差不化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上
汽车销售人员必须具备什么样的基本素质 一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程； 2、熟悉各车型的报价组成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。 汽车销售环节: 汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求. 3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意. 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交. 7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。 销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题: 1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？
业务员基本知识和技能之一明白素质要求，提高自身实力 首先有必要建立业务员的能力素质模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！销售精英=良好心态+ 职业素养+工作激情+专业技能，所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特征： 1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。 2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。 3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。 4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争。
4、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场”，一定要有心理准备，面对激烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备。 5、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。主要是克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教. 明白了业务员的素质和能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还可以多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。
营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心，即以客户为中心； 两种能力，即应变能力、协调能力； 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业
相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略（Product）营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 1、态度好，有诚意； 2、要推出重点和要点； 3、表达要恰当，语气要委婉； 4、语调要柔和； 5、要通俗易懂； 6、要配合气氛；
优秀的外贸业务员需要具备哪些能力 一、要了解产品性能和自己的产品可能会显现的咨询题，如此就可能在以后的外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种咨询题。如家纺外销员“专门熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上。 二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。 三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。 四、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在查找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作体会，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。 五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。 然而，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎的外贸业务员。细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区不业务员能力高低的关键。例如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消，况且大多数都石沉大海。有礼貌、信服地拒绝没必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的咨询题。或者当接到采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人明白你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采购商都期望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时刻。诸如联系的方法方式、报价单制作、咨询题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。 其次，承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来咨询才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依
促销员守则 二促销员岗位职责 1、促销员在执行经理及以上级别的领导下开展工作。 2、推广公司形象，传递公司信息。 3、积极主动向顾客推介产品。 4、按照服务标准指引，保持高水准服务素质。 5、达到、超过每月下达的促销指标。 6、保持产品及宣传品的良好陈列，保证产品及宣传品的整洁和及时更新。 7、按照专柜、堆头管理规定，做好专柜、堆头管理、清洁、整理工作。 8、及时反映商场存货情况，并及时作好补货跟进工作，不得在工作场所放任何 私人物品。 9、按照促销活动管理是规定，执行促销活动，并提交促销的礼品，奖卡发放记 录清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表。 10 培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手发展动向。 11 爱护所领用的促销物料，包括手册，工装及胸章。 12 参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力。 13 定期向商场售货员介绍新产品及讲解操作情况。 14 做好商场层面的公关工作，保持与商场售货员及理货员、其它厂家促销员的关系。 15 遵守公司及商场各项规章制度。 16 服从公司、经销商及商场的三方面管理，及其它工作安排。 三、促销员岗位纪律要求 1、守时：必须按规定的时上下班，不许迟到早退。 2、尽职尽责，工作时间内不允许会客，不得从事购物等任何个人事务。 3、在未经公司批准的情况下不得在同一商场内兼职促销任何第二个品牌。 4、不得私取公司的产品、礼品及奖卡等。 5、填写报表必须正确无误，严禁弄虚作假等。 6、必须遵守商场相关纪律。 7、严格遵守公司有关制度，不得发表有损于公司产品形象的言论，不得透露公 司相关业务机密等等。 8、促销员必须服从公司及业务人员的工作安排，完成公司所定的工作。 9、病、事假必须提前向上级申请，待批准后方可休假，尽到半小时以旷工半天 计，旷工一天和扣除两天工资。 10 热爱学心、不断提高自身素质及业务素质，与卖场及竞品促销人员和睦相处。 11 做好店内陈列，认真填写好促销记录和促销总结。 第四章促销人员自我发展 一、促销人员应具备的基本素质
销售人员应具备的基本素养 （1）诚实/正直 诚实、正直是销售人员须具备的首要素质。成功的销售人员应是值得信赖的、是有原则的、是按原则办事的。销售人员如果出现以下行为是很严重的事情，而且其中某些行为还将触犯法律，例如：非法使用企业的资金；篡改和伪造企业的记录和报告；将别人的财物占为已有；用企业的财产进行兜揽的行为等。 （2）具备产品的专业知识、营销技能知识和社会知识 销售人员最主要的任务是市场开拓与争取订单。销售人员要销售出企业的产品，首先要对产品的知识、特性、优点进行详细了解。假如销售人员对于产品缺乏充分的认识，就不可能向客户做适当的说明，不能打动客户购买之心。其次销售人员要有丰富的营销技能和社会知识，只有这样，销售人员针对各种形态客户销售的成功率才高。 （3）热爱营销工作，全力以赴并坚持不懈 营销工作是富有挑战、饱含艰辛和充满喜悦的。销售人员如果没有对营销工作的热爱，没有全力以赴并坚持不懈的精神，要开展营销工作并在此领域取得成功是很困难的。所以成功的销售人员总是属于那些能坚持得更久一点，工作更刻苦一点的人们。 （4）能敏锐地发现和设法满足客户需求 优秀的销售人员总能准确地捕获客户最重要的或者足以令客户心动的需求，并重视这些需求，总是能设法让客户相信销售人员推荐的产品后服务能满足他们的需求。 （5）分析竞争对手的能力 在很多销售活动中还有另外的竞争对手参加，分析、确认竞争对手是销售员必然行为。销售人员对于竞争同业的产品必须要有研究，而且要具有这种研究的能力，这样才可能全面掌握销售信息、制定适当销售策略、取得订单。 （6）沉着自信、通情达理、具有主动精神 销售人员应具有友善、自信的特征。通情达理、懂得容忍别人，他们对待别人就如同希望别人对待他们一样。优秀的销售人员总是马上就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨企业、客户或其他事情的错误。
推销员应具备的基本素质 1、诚实 一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。 2、机敏 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。 3、勇气 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。 4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。 5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。 6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。 7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。 8、态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。 9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。 10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。 推销员的良好工作态度 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ 1. 随时养成坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯 3. 走的速度比别人快20%
心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。 4. 主动发言 越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。 5. 大方、开朗地微笑 诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感 推销员应屏弃的弱点 我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协。 一、精挑之后逐一访问 请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。 二、激励自己立刻行动 只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。 三、不要成为最差劲的一个 在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。 了解、认识自我 一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题： 1 我的长处是什么？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？ 3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？ 4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？ 只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，
白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页
一个优秀的店员应该具备哪些素质 一、衡量成功导购员的标准是什么 第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。 二、如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。 可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。 服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。 优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。 三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，
业务员应具备的基本素质与技能 业务员应具备的基本素质： 一、健康的体魄：俗话说“身体才是革命的本钱”，没有好的体魄,就不会有出色的工作表现。对业务员来讲更是如此. 二、、语言表达能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。?三、敬业精神:必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。 四、沟通能力:即是与各种不同类型人的顺畅沟通的能力。?五、理解能力:悟性高、能迅速学习技能、精通业务、融会贯通、灵活应用。?六、心态问题：?对工作充满信心,对自己的能力充满信心。没有坚定的意念，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。必须要有强烈的"我天生就是吃这碗饭的"的决心，才能全心全意地投入工作,以积极的态度和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。?七、外观素质： 礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人.?八、心理素质:?逐渐学会调整心态，锻炼自己的抗压和淡定对待拒绝的能力。有胜不骄、败不馁的气度.九、自我激励能力：?坚持不懈、知难而上、决不放弃等能够自我激励语言是业务员每天都应对自己讲上几遍的。业务工作是培养执着、耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作，还必须要像湖南卫视现在的一个节目“以人影响人" 那样的影响力。 十、团队精神：要懂得“一花独放不是春，百花盛开春满园”的道理。 十一、要有扎实的市场营销知识:即使你具备其他所有知识，做为业务员来讲没有扎实的市场营销知识,工作仍然无法开展。 十二、良好的人际关系处理能力:处理好同事、客户、包括家人的关系,办任何事会使你如鱼得水。 十三、要有吃苦耐劳的精神。 业务员应具备的基本技能 一、业务员必须要有良好的职业道德。?所谓“君子爱财，取之有道”，你可以通过提高业务量,提高业务绩效,来提高你的收入，不能做损害公司利益的事．同时要有职业道德,