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市场销售渠道及客户群研究
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市场销售渠道及客户群研究 (3)
第一节市场销售渠道结构 (3)
一、主力型渠道 (3)
二、紧凑型渠道 (3)
三、伙伴型渠道 (3)
四、松散型渠道 (3)
第二节市场营销渠道建立策略 (4)
一、大客户直供销售渠道建立策略 (4)
二、网络经销渠道优化 (4)
三、渠道经销管理问题 (7)
第三节阻燃剂主要客户群分析 (8)
一、客户群消费特征分析 (8)
二、客户群稳定性分析 (9)
三、客户群消费趋势 (9)
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市场销售渠道及客户群研究
第一节市场销售渠道结构
一、主力型渠道
主力型渠道是指阻燃剂的主要销售渠道，销售渠道主要有直销和经销两种方式，直销是指生产厂家与消费者直接接触，订单式生产，经销是指生产厂家与消费者之间通过经销商联系。
由于阻燃剂价格较高，产品规格要求较多，技术难度较大，经常采用订单式生产，即直销方式，消费者直接向企业订购所需要的产品，省去中间经销商的过程。
二、紧凑型渠道
紧凑型渠道就是尽量缩短阻燃剂所经历的渠道，减少中间商的数量，在渠道内部形成紧密包围的形式。阻燃剂属于技术型产品，在产品推广上面要尽量缩短产品的渠道，建立于消费者的直接联系，以更好的了解消费者的需求以及及时进行售后服务。
三、伙伴型渠道
伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以制造商无须花费太大的成本，即可获得如同一体化一样的渠道优势。
四、松散型渠道
松散型分销模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。成员是在产权和管理上独立企业构成，网络之间缺乏信任感，且有不稳定性，成员间靠谈判和讨价还价建立。
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第二节市场营销渠道建立策略
一、大客户直供销售渠道建立策略
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的阻燃剂公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售。
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，建议实施大客户营销战略。
大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。
二、网络经销渠道优化
对于阻燃剂行业来说，网络营销成为一种趋势。
随着网络技术应用的快速普及，电子商务正以前所未有的速度迅猛发展，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是
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国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
如何选择合适的销售渠道 课程描述： 在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！ 首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面： 1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布
集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。 2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。 3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。 4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。 其次，确定可供选择的渠道方案。 1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中
第1期18纤维复合材料No.1 2012年3月FIBER COMPOSITES Mar．，2012 阻燃剂的研究发展现状 陈浩然，李晓丹 （哈尔滨玻璃钢研究院，哈尔滨150036） 摘要本文分别介绍了卤系阻燃剂、磷系阻燃剂、硅系阻燃剂和氮系阻燃剂，从机理上分析各类阻燃剂的阻燃效果、应用效果，并指出无卤高效环保型阻燃剂的研究是今后发展方向。 关键词阻燃剂；阻燃机理；卤系阻燃剂；磷系阻燃剂；硅系阻燃剂；氮系阻燃剂；无卤环保型阻燃剂 The Recent Progress of Flame－retardants CHEN Haoran，LI Xiaodan （Harbin FRP Institute，Harbin150036） ABSTRACT This paper introduces halogen flame－retardants，phosphorous flame－retardants，siliceous flame－retardants and nitrogenous flame－retardants．Retardant effect and application effect are analyzed from retardant mechanism．It is considered that the research of halogen－free，high efficient，environmental flame－retardants will be the development trend of the flame－retardants． KEYWORDS flame－retardant；retardant mechanism；halogen flame－retardants；phosphorous flame－retardants；sili-ceous flame－retardants；nitrogenous flame－retardants；halogen－free environmental flame－retardants 1引言 由于有机聚合物材料具有独特的物理、化学性质和良好的加工性能，近几十年来，塑料、橡胶、合成纤维等聚合物材料及其制品得到蓬勃发展，获得了显著的经济效益和社会效益。但是大多数聚合物材料属于易燃、可燃材料，在燃烧时具有燃烧速度快、发热量高、产烟量大以及释放毒性气体等特点。统计表明，在火灾中造成人员伤亡的主要原因不是火，而是在燃烧中放出的这些烟雾和毒气，严重危害了人们生命和财产的安全。从而可看出，聚合物材料抑烟和阻燃的研究是同等重要的。为此如何提高合成高聚物及天然高聚物材料的阻燃性和抑制硝烟生成已成为一个急需解决的问题，具有重要的社会和经济意义［1］。 2阻燃机理分析 在研究阻燃机理之前，要先了解高聚物受热后发生热分解并燃烧的过程［2］。高聚物受热后，温度逐渐升高，一些热稳定性最差的键先开始断裂，当材料达到热分解温度时，高聚物中大多数键发生断裂，高聚物本身开始分解。高聚物最终生成的产物可能有以下几种：可燃性气体（甲烷、乙烷、乙烯等）、不燃气体或低燃烧值气体（N2、SO2、卤化氢等）、液体（熔融聚合物、预聚体及焦油）、固体（炭化物）、烟。热裂解后的可燃性产物与氧气接触发生燃烧，燃烧是按自由基链式反应进行的，包括以下四步： 链引发：RH→R·+H· 链增长：R·+O2→ROO· ROO·+RH→ROOH+R·链的支化：ROOH→RO·+OH· 2ROOH→ROO·+RO·+H 2 O 链的终止：2R·→R—R R·+OH·→ROH 2RO·→ROOR 2ROO·→ROOR+O 2 从聚合物燃烧的过程可以看出，燃烧中释放的能量会加剧这一过程。 因此，材料的阻燃可以通过以下的途径来实现，一是抑制在燃烧反应中起链增长作用的自由基，隔绝氧气；二是在固相中阻止聚合物的热分解和阻止聚合物释放出可燃气体，如接枝和交联改性或催化成炭；三是减缓生热和传热，如冷却阻燃。
2011-12学年第二学期《国际市场营销》课程论文 论文题目：国际市场营销中的渠道研究 学生姓名：刁顺海 学号： 961335088 专业：工商管理 指导老师：罗老师 国际市场营销中的渠道研究 [摘 要]通过国际市场上的格力变频空调案例，研究格力股份有限公司历尽挫折以后毅然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上，认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性，格力既不管物流，也没有仓库。经销商的分工更精确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得更加精细并掌握在自己手中，以此来保证将运作内耗降到最低，使得格力可以快速地降低生产成本及经营成本，同时快速地推出新的技术。比较海尔、美的，与其代销的方式虽然不尽相同，但
是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得更加强大。 [关键词]国际市场营销 格力股份有限公司 国际市场 渠道 一、市场分析 国际市场的家用变频空调销售情况良好。由于节能的需要，价格及技术创新的竞争，促进了国际市场变频空调的普及率。家用变频空调的销售情况，及商务用途两方面都有较强的需求，销售量得以稳步增长。 尽管在销售收入、利润率等方面均取得了不错的业绩，不过，根据《中国企业报》报道，空调企业在渠道布局，特别是在国内外市场、城乡市场的网点存在着较大不平衡的情况。年报显示：志高控股的收入中海外业务占比最高达到了39.2%，美的电器海外业务收入最高、达到了205.78亿元、占比27.6%。青岛海尔的海外业务占比最少仅为10%，而海信科龙、格力电器通过不断对自己品牌在海外的推广，已经获得海外市场17.3%市场份额。 近年来，在国家积极推动家电企业走出去、建立国际化品牌战略的背景下，空调企业来自海外市场的业务占比亟待提升，这也将成为今后几年企业战略突围的方向和新的增长点。 同时，在前5名经销商的销售金额和占比中，格力电器前五名商家总金额为170.08亿元、占比高达27.98%，电器门户前5名商家金额仅为51.51亿元，占比为6.92%。青岛海尔前5名商家金额为152.6亿元、占比达25.5%，海尔科龙前5名商家销售额达40.82亿元、占比也达到了 25.78%。志高控股业绩报显示：2010年家电零售连锁商的销售额占比为18.5%、地区经销商占比为42.3%。”随着格力品牌宣传，格力对变频技术的掌握，加上格力走向海外市场建立自己的生产基地，及销售网点，相信格力在海外市场份额会逐年增长。 二、主案例述评 （一）格力电器简介： 自1989年创立以来，公司不断强化在研发、生产、销售等方面的综合优势,不断扩大产能、扩充产品品种，巩固作为小家电顶级制造商的地位。目前，公司经过各方面的优化重组，并采用了格力电器的各种资源优势平台，迅速地将产能、研发技术力量、管理能力、供应
产品销售渠道分析 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。 第二步：从市场背后开始设计渠道
我国无机阻燃剂的发展与应用 一、引言 阻燃剂是合成高分子材料的重要助剂之一，添加阻燃剂对高分子材料进行阻燃处理，可以阻止材料燃烧或者延缓火势的蔓延，使合成材料具有难燃性、自熄性和消烟性。随着石油化工材料被广泛应用到国民经济的诸多行业中，如建筑业、塑料制品业、纺织业、运输业、电子电器业、航天业，阻燃剂在防火安全和环境保护方面的重要性愈加不容忽视。随着社会的发展和科技的进步，人们对材料的阻燃性能要求也愈来愈高，我国自80年代以来，阻燃剂的研制、生产及推广应用得以迅速发展，阻燃剂的品种日趋增多、产量急剧上升。目前，据粗略估计，全球阻燃剂的65%~70%用于阻燃塑料，20%用于橡胶，5%用于纺织品，3%用于涂料，2%用于纸张及木材。近年来，随着防火安全标准的日益提高和塑料产量的快速增长，我国阻燃剂的用量正处于快速增长期。 阻燃剂按照化学组成可分为无机阻燃剂和有机阻燃剂，其中，无机阻燃剂除了有阻燃效果外，还具有低发烟率和可抑制氯化氢产生等作用，使得被添加材料具有无毒性、无腐蚀性和低成本等优点。从全球看来，无机阻燃剂消费量远远高于有机阻燃剂，如美国、西欧和日本等工业发达国家无机阻燃剂的消费占总消费量约60%，而我国不到10%，因此我国发展无机阻燃剂非常紧迫，而具有巨大的应用前景。目前无机阻燃剂主要品种有氢氧化铝、氢氧化镁、无机磷、硼酸盐、氧化锑等。
二、研究进展 1、氢氧化铝 氢氧化铝是问世最早的无机阻燃剂之一，也是国际上阻燃剂中用量最大的一种。目前氢氧化铝占全球无机阻燃剂消费量的80%以上，广泛应用于各种塑料、涂料、聚氨酯、弹性体和橡胶制品中，具有阻燃、消烟、填充三大功能，不产生二次污染，能与多种物质产生协同作用、不挥发、无毒、无腐蚀性、价格低廉。 阻燃剂用氢氧化铝一般是以工业氢氧化铝为原料，采用合适的方法进行精制和表面处理而制得，这样制成的氢氧化铝，其粒径小于5μm，适合于作高分子材料的阻燃剂。亦可采用尿素水解中和法和铝酸钠法直接制备阻燃剂用氢氧化铝。氢氧化铝的粒度和用量对材料阻燃性能和材料物理性能影响较大，当颗粒过粗和填充量过大时，会降低合成材料的物理性能，为了改进这些不足，人们对氢氧化铝主要进行以下改性与处理。一是表面改性，氢氧化铝具有较强的极性和亲水性，同极性聚合物材料相容性差，人们通常采用硅烷和酞酸酯类偶联剂对氢氧化铝阻燃剂进行表面处理，改善其与聚合物的粘接力与界面亲合性。经过表面改性处理的氢氧化铝，其阻燃性能和被阻燃基材的抗拉强度、伸长率等与处理前相比均有大幅提高。二是超细化和纳米化处理，为改善无机阻燃剂与树脂的亲和性，提高阻燃成分在树脂中的分散度和均一度，必须采用纳米技术对阻燃剂进行超细化处理。由于纳米化以后的氢氧化铝比表面积增大，表面活性大大增强，抵消了由于其与树脂极性不同而引起树脂机械性能下降的影响，并对刚性粒
目录 一乳品公司简介 (1) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (3) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (13) 六渠道的变化性 (14) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (16) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20) 一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所
上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。 乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。
第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：
国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：
第十一章国际市场营销渠道策略 教学内容 本章共四节。第一节阐述了国际市场营销渠道的性质、结构特点、区域特征和发展趋势；第二节介绍了国际市场中间商；第三节论述了国际市场营销渠道决策；第四节讲述了国际市场营销渠道管理。 教学基本要求 通过本章的学习，应了解国际市场营销渠道的性质和结构；掌握国际市场销售渠道的特点；掌握影响渠道决策的各种因素；学会如何选择和建立国际市场营销渠道。 重点和难点 本章重点是销售渠道的含义、结构。影响国际市场营销渠道决策的因素，选择国际市场中间商的决策。难点是国际市场销售渠道的管理方法，绩效评优标准以及国际市场销售渠道改进的主要策略。 一、单项选择题 *1. 从渠道营销含义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对营销渠道的基本要求应该是（） A．少渠道、多环节B．少渠道、少环节 C．多渠道、多环节D．多渠道、少环节 2. 世界上最长最复杂的营销渠道在（） A．日本B．美国 C．中东国家D．越南 3. 下列宜于采用长渠道的产品是（）
A．鲜蛋B．雕塑品 C．重型机器D．日用消费品 *4. 下列宜于采用短渠道的产品是（） A．肥皂B．水果 C．毛巾D．牙刷 *5. 一般来说，采用直接的渠道策略适宜于（） A．销量大而集中的市场B．销量大而分散的市场 C．销量小而集中的市场D．销量小而分散的市场 6. 销售渠道中不同层次使用中间商数的多少指的是（） A．长渠道B．短渠道 C．宽渠道D．窄渠道 *7. 渠道管理中心的任务是（） A．提高效率B．增加利润 C．降低成本D．解决矛盾 *8.在产品简单、价格廉价、大批量销售，市场广阔而分散的情况下，应采用（） A．较宽渠道策略B．较窄渠道策略 C．较短渠道策略D．较长渠道策略 二、多项选择题 *1. 批发商和零售商组织的活动有（） A．采购B．运输 C．科研D．存储E、销售
市场营销渠道有哪些 市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户 市场营销渠道有哪些 一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案、) 1,使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中的_________、 A、促销职能 B、配合职能 C、接洽职能 D、物流职能 2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准、 A、佣金 B、销售配额 C、提成 D、放宽信用条件 3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________、 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 4,分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________、 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 5,物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、 A、总运输成本 B、总固定仓储费 C、总变动仓储费 D、总成本 6,工业分销商向_________销售产品、 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 7,以大批量,低成本,低售价与微利多销的方式经营的连锁式零售企业就是_________、 A、超级市场 B、方便商店 C、仓储商店 D、折扣商店 8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 9,任何一个物流系统都必须考虑、 A、服务水平 B、成本 C、利润 D、A与B 10,企业对中间商的基本激励水平应以为基础、 A、中间商的业绩 B、企业实力 C、交易关系组合 D、市场形势 11,批发商的最主要的类型就是_________、 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12,分销规划实质上就就是建立一个有计划的,实行专业化管理的、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统 C、双向市场营销系统 D、水平市场营销系统 13,物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用
XX市场各渠道销售方案 一、名烟名酒店网络。 1.网点标准: (1).具备XXX XXX元/瓶白酒产品销售能力，团购资源较好的名烟名 酒店、小型超市。 ⑵.选择的终端网点有效营业面积在XX平方米以上。 ⑶.达成规定的年度销售要求，根据阶段性销量考量对网点进行优胜 劣汰。 2.活动时间: XXXX年X月X日一XXXX年X月X日 3.活动地点: XX市区 4.活动品项: 39度XX酉 5.烟酒店渠道X＞酒价格体系：弹位：元/瓶) 备注：最低成交价不低于XX元 6.名烟名酒店渠道针对消费者的促销活动： (1). (1+1)消费者购买39度XX酉X瓶送X盒X XS。 ⑵.(3+2)消费者购买39度XX酉X箱送X条XX?。 7.烟酒店陈列支持:
⑴.在名烟名酒店货架黄金位置陈列X>^酒刈瓶给予XX元/月/瓶的陈列 奖励。（每店最多陈列XX瓶奖励XX元/月），X瓶起陈，每月兑付一次, 以货补或抵扣账款形式支付。 ⑵.参加XX酉陈列活动的名烟名酒店需配备XX酉易拉宝展示。 8.名烟名酒店灯箱广告牌品牌宣传支持: ⑴?在名烟名酒店货架上方灯箱广告位展示X X,广告牌X块，一次性 给予XXX瓶作为展示奖励，以此类推。 ⑵.灯箱广告位展示时间不低于X个月。 二、婚宴渠道 1.婚宴渠道XX价格体系：（单位：元/瓶） 2.活动方式: ⑴?经销商支付XX元/瓶的销售奖励。 ⑵?婚宴消费者购买XfxX酉赠送X条XX?。 ⑶?婚宴消费者购买XfxX酉赠送价值XX元的旅游基金或39度XX酉 光瓶酒Xl（只能二选一，不重复执行，多买多送） ⑷?参加活动的婚庆渠道客户配备活动宣传易拉宝1个。 餐饮渠道 1.餐饮渠道XX酉价格体系：（单位：元/瓶）
安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响 因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2．产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售； 产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3．生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间 商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直 接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利； 产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4）企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。
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阻燃剂的现状和发展趋势 陈建兵 (池州学院化学与食品科学系,安徽池州247000) 摘要:从燃烧机理和阻燃机理以及主要研究现状方面介绍了阻燃剂,并就未来阻燃剂的研究方向进行了探讨。 关键词:阻燃剂;燃烧;发展 中图分类号:TQ314124+ 8 文献标志码:A 文章编号:1005-8141(2008)05-0559-02 Development and Situation o f Flame Retardant CHEN Jian-bin (Department of Chemistry and Food Science,Chizhou College,Chizhou 247000,China) Abstract:The mechanism of combustion were introduced briefly in the text,and introduced the mechanism of flame and the situation of re -search,predicted the develop ment of flame retardant in the future. Key words:flame retardant;combusti on;development 收稿日期:2008-04-17;修订日期:2008-05-15 基金项目:安徽省教育厅自然基金(编号:KJ 2006B156;KJ2008B177)。 作者简介:陈建兵(1980-),男,硕士,讲师,主要从事水性高分子与无机非金属材料研究。 阻燃剂是合成高分子材料加工的重要助剂之一,其功能是使合成材料具有难燃性、自熄性和消烟性。随着科学进步与环境保护意识的提高,人们不但开发出性能更好的阻燃剂,而且对阻燃剂自身与使用过程中的环境保护问题也提出了更为严格的要求。阻燃剂的无卤化、低毒化、复合化、抑烟化已经成为21世纪阻燃剂整体发展趋势,因此我国的阻燃剂发展具有广阔的发展前景[1] 。本文就未来阻燃剂研究的方向进行了探讨。1 燃烧机理 聚合物燃烧是一个极其复杂的热氧化过程,导致燃烧过程进行的基本要素是:热、氧和可燃物。其燃烧可分为5个阶段:受热、热降解、着火、燃烧和扩散,在燃烧过程中产生含有大量的高能自由基HO -,如果空气流通,燃烧就会越来越剧烈,但只要降低HO -自由基的浓度或切断氧的供应,就可以达到阻燃的目的,主要有:1降低着火点,防止聚合物降解出自由基;o隔绝空气;?捕获活性极大的HO -自由基,阻止火焰的蔓延。 2 阻燃机理 卤素阻燃剂的阻燃机理:卤素在燃烧时能生成卤化氢,卤化氢是一种自由基的捕捉剂。它能捕捉促进高分子化合物燃烧反应的HO -自由基,从而使火焰减 小,达到阻燃效果。 磷系阻燃剂的阻燃机理:磷化物不论是固相还是液相都有很好的阻燃效果,这是因为磷化物在火焰中产生这样的反应过程:磷酸)偏磷酸)聚偏磷酸,由于生成的磷酸层不挥发的保护,隔绝了空气,产生了阻燃效果。另一个原因是产生聚偏磷酸,具有强力的脱水作用,使有机物炭化,而炭化膜也起到了隔绝空气的效果。 锑系阻燃剂的相乘效应:单独使用锑的氧化物并没有阻燃效果,但与卤素阻燃剂相配合,就使其效果增大,人们把这种效应称为/相乘效应0,把锑的氧化物称为助阻燃剂,卤素与三氧化二锑的相乘效应,其机理可认为是由于聚合物在固相的脱水作用引起了炭化,捕捉在气象的自由基,使自由基停止连锁反应,即卤素与三氧化锑反应生成卤素化锑;在245)564e ,随着温度的上升,各阶段连续生成的三氯化锑(气态),在气相时能起到自由基捕捉剂的作用。 氧化铝水合物的阻燃剂机理:一般认为氧化铝水合物受热时,失水变成氧化铝的反应是失水,使燃烧温度降低,当周围温度下降到200)300e 时,它完全失水变成无水氧化铝,可稀释聚合物受热分解后放出的可然性气体,同时还可以吸收凝聚炭的极小微粒,即起消烟阻燃作用。3 阻燃剂的研究现状 自从1908年Engelard G A 等用天然橡胶与氯气反应制得了阻燃氯化橡胶,开创了以化学方法阻燃高聚物的先河以来,特别是近40年高分子工业迅速发展的需求,阻燃技术得到迅速的发展,开发出许多高效的、 # 559#资源开发与市场Res ource Development &Market 200824(6) #资源与环境#
市场分销渠道管理课程
前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
市场分销渠道管理 培训收益： 1、了解分销渠道管理的基本内容与方法； 2、让分销销商了解销售计划工作的基本过程； 3、通过培训激发分销商改善经营，提升销售量的动力。 培训背景： 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场分销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管
单选题：（20X1=20分） 1.市场营销职能的核心是（B）。 A.市场流通 B.市场交换 C.市场竞争 D.市场消费 2.研究国际市场经营的实质在于（D）。 A.采用有效的营销技巧 B.产品出口 C.对外开放 D.掌握国际市场的多种营销环境 3.国际市场营销比国内市场营销（C）。 A.竞争小 B.手段少 C.风险大 D.难度小 4.国际市场营销学的研究对象是（C）。 A.有形商品 B.无形商品 C.国际市场商品交换活动及规律 D.有形商品和无形商品 5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。 A.人口 B.经济发展水平 C.人口数量 D.收入 6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。 A.自然资源 B.基础设施 C.基础服务能力 D.经济基础 7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。 A. 气候 B. 平均气温 C. 平均温度 D. 平均湿度 8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。 A.管制 B.没收 C.国有化 D.合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。 A.市场调查 B.市场预测 C.市场决策 D.信息工作 10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。 A.50年代 B.60年代 C.70年代 D.80年代 11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C） A.市场信息情报系统 B.市场运筹学系统 C.内部记录系统 D.国际市场研究 系统 12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营策略 D.分散性营销策 略 14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）
营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要：本文从生产制造企业的视角，对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现，以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后，通过援引交易成本分析理论，更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后，给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字：营销渠道一体化；渠道评价标准；交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地，产品或服务营销中，生产制造商制造的产品或服务，可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节，通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能，这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽，促销、谈判，帮助生产制造企业了解消费者，与之接触，影响最终购买意愿，协商商品所有权转移的条件，这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息；组配、物流，帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需
要的消费着手中，这些功能实现了商品转移，风险承担、融资，提供生产制造企业经营的资金，分散企业经营的风险，这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个，经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益，容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策，融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构，就是能够把渠道所具有的功能，执行良好的营销渠道，能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应，实体商品转移在时间和地点上恰到好处，还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说，能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候，先要确认渠道设计的需要，确定渠道目标和任务(功能)，制定可行的渠道结构，这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构，最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果，以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。