营销是创造需求还是满足需求
在对我个人的观点进行陈述之前，我对题目所涉及的经济名词进行了查阅，
a)营销：关于企业如何发现，创造，交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润
的学科；
b)需求：在市场经济条件下即是人们有能力，有意愿消费；
c)创造需求：就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手段来
使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足；
d)美国心理学家马斯洛的需求层次理论有两个基本论点：
i.人是有需要的动物，其需要取决于他已经得到了什么，还缺少什么，
只有尚未满足的需要才能满足人的行为；
ii.人的需要都是有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。马斯论认为，在特定时刻，人的一切需要都未得到满足，
那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。
首先可以肯定的是，营销的主体是人，消费的主体也同样是人，因此我现在写的就是人与人之间的交流，第二营销的十类产品是商品、服务、事件、体验、人员、场所、产权、组织、信息或创意，接下来我进入主题。
需求是由支付能力购买具体的商品来满足的欲望，其主宾结构就是需求是欲望，那么现在我们要说明的比便是营销是创造欲望还是满足欲望的问题。在这里采用举例的方法进行陈述自己的观点。
例一、
美国鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋子能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的销售员到这个国家进行仔细调查。一个星期后，推销员打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，又派他的市场营销副总经理去解决问题。两星期后市场营销副总经理打电报说：“这里的人都不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚有好处。他们的脚比较小，所以我们必须再进行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育他们“穿鞋有益”方面花一笔钱，在开始之前还必须得到首领的同意。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜美的菠萝。我估计市场发展潜力在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给欧洲超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得点付款30%的利润。我认为我们应该毫不迟疑的去干。”
——菲利普.科特勒《市场营销管理——分析、规划、执行和控制》
从上面的例子中我们可以看到，原本这个国家是没有鞋的概念的，可是同一个公司的三个不同部门的人得到了迥然不同的答案，显然市场营销副总裁的结论是振奋人心的，对于我而言结论也有了，营销可以创造需求，原本这个非洲国家对鞋是没有需求的，可是营销人员在这里发现了潜在需求，他们设法使他成为需求的过程就是发现需求的过程。同样的你会发现谈及创造需求时你会想到索尼公司，索尼公司在“创立旨趣书”上写着这样一条经营哲学：“最大限度地发挥技术人员的技能，自由开朗，建设一个欢乐的理想工厂。这就是…创造需求?的哲学依据。”当然想到苹果或是可口可乐的创立也会得到相同的结论，营销可以创造需求。
例二、
1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管总是被堵。服务人员上门维修时发现，这位农民竟然用洗衣机洗红薯，泥土大，当然容易堵塞！但服务人员并没有推卸责任，依然帮顾客加粗了排水管。农民感谢之余，说：如果能有洗红薯的洗衣机就好了。
技术人员一开始是把此事当笑话讲出来的，但是，张瑞敏听了之后却不这样认为。张瑞敏对科技人员说：满足用户需求，是产品开发色出发点与目的。技术人员对开发能洗红薯的洗衣机想不通，因为按“常理”论，客户这一需求太离谱乃至荒诞了！但张瑞敏说，开发出适应客户需求的产品，就可以创造出一个全新的市场，终于，“洗红薯的洗衣机”在海尔诞生了！它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗红薯，洗水果。
其实这是一个很老的事例了，可是得到的启发依然会想新兴市场一样多，张瑞敏通过一段“笑话”发现了一个新的市场，研发了一种新的产品，同样的是发现了潜在需求，可是这个案例中农民的需求是原本就存在的，只是市场上没有可以满足他的商品，他的需求给了张瑞敏灵感，促使他的研发部门开发新产品。由此可以看出营销可以满足需求。
例三、
有一个小伙子到一家商场工作，他的试用期是3天，老板评测一个员工是否可以留在店里的唯一标准就是成交量。一天的时间很快便过去了，下班之前的总结会上经理查询跟他一起进来面试的人“你们的成交量是多少？”，那些一起来到店里人都在报着自己的数字，经理的频频点头表示着他对结果很满意，到了这个小伙子时，他说：“我的成交量是一笔，先生。”现场有人发出了轻蔑的笑声，“一件？”，“是的先生，可是当那位老先生告诉我他想要买一个钓鱼竿和朋友一起度假使用后，我将一艘冲锋舟钓鱼船卖给了他，同时还卖给他一些防晒用具和水壶等等产品。”最后只有这个小伙子留在了这个商场里。
可以看到这个小伙子做了什么，首先他在满足了那个老先生的需求后，又通过自己敏锐的观察力发现了顾客潜在需求，并且以正确的方法提出，案例中的顾客原本只是需要一个简单的钓鱼竿，可最后他却满载而归。这是一个满足需求同时又创造需求的案例。
综合上面的案例分析可以看出营销既可以创造需求又可以满足需求，满足的需求是那些顾客有明确意向想要购买，可是出于种种因素没有购买和顾客有强烈需求可是市场上并不存在的商品，而创造需求指的是顾客可能需要但顾客自身并没有意识到他们需求和市场上本没有的商品被具有独特视野的人发现并制造出来的商品。
以上是我自身观点，不足之处很多，因为思考和查阅时间不足造成的案例列举和分析方面的不足很多，当然还有自己枉下的自认的定义，我会持续查阅资料尽可能让它完整。
消费者行为研究在市场营销上的应用 大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。 首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？ 消费者行为研究在营销中有哪些应用？ 最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先 在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销 者 可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功 能就是打电话， 发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。 我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。 大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现 通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。） 第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不
论艺术教育与创造性人才的培养 本文阐述了艺术教育的概念与内涵，分析了培养创造性人才的重要性，论证了艺术教育对培养创造性人才的积极作用。指出艺术教育能为创造性人才的培养提供知识基础；艺术教育有利于激发人的创造性思维；培养人的创造意识；培 养人的创造性实践能力。因而，艺术教育是推进素质教育的重要途径。 标签：艺术教育；素质教育；创造性人才；培养 艺术教育作为构建创新人才培养体系中不可缺少的重要一环，要重点发挥其特殊的教育功能。它在培养当代大学生良好的审美能力、健全的人格心理、活跃的创新思维等方面具有其他学科不可替代的突出作用。当前科技经济迅速发展，社会对创造性人才的需要也越来越紧迫，创造性人才的培养是当前素质教育中的重要课题，艺术教育作为素质教育发展的重要途径，能够有效的促进人的全面发展，艺术教育对人的创造性思维、创造性实践能力、创造性意识的形成都有积极 影响，可见，艺术教育对创造性人才的培养有重要促进作用。 一、什么是艺术教育 艺术教育作为素质教育和美育的重要组成部分，承担着开启人的感知力、理解力、创造力，使人的内心情感和谐发展的重任。艺术教育在普及艺术的基本知识，提高人的艺术修养；健全审美心理结构，充分发挥人的想象力和创造力；陶冶人的情感，培养完美的人格等方面都有重要的意义。素质教育对受教育对象的发展要求是全面的、综合性的，艺术教育通過艺术学科基本理论与技能教学和文化艺术活动促进大学生各方面素质的提高。目前很多高校都非常重视对大学生实 施艺术教育，积极为现代化建设培养全面发展的人才。 二、培养创造性人才的重要性 创造力是人的基本素质中最重要、最有价值的部分，提高人的创造力，是提高人的整体素质的重要组成部分。随着素质教育的全面实施，素质教育对人全面发展的要求必然要重视对学生创造能力的培养。创造性是人的根本特性，在社会实践中不断发展。随着信息社会到来，科技发展水平越来越高，信息更新速度越来越快，经济社会的发展对高科技人才的需求越来越多，人才的素质备受重视，人的素质有基础知识层次、技能发展层次、思维和能力层次、还有创造性层次。从社会发展的变化和需要来看，对人的素质要求在能力和创造力方面更为重要。 可见，培养创造性人才是素质教育的需要，更是社会发展的需要。
●营销理念 ●营销理念来源于营销实践；它是营销者对企业存在的理由、经营的目的以及对企业、 顾客、社会三者利益关系的感悟而后做出的一种理性判断。它集企业的利益观、价值观、道德观于一体。 ●比如：万科的客户中心理念（以顾客为中心，力求让每一个顾客都满意）。 ● ●营销管理的八大类型 ● ●第一类：扭转性营销 ●需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求， 甚至厌恶。） ●营销任务：扭转需求 ●第二类：刺激性营销 ●需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢 侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。 ●营销任务：激发需求要在预期收益上做文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 ●第三类：开发性营销 ●需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈要 求。 ●营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 ●第四类：平衡性营销 ●需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。 ●营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。 ●第五类：恢复性营销 ●需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。 ●营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是： 处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。 ●第六类：维护性营销 ●需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会 变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。 ●营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。 ●第七类：限制性营销 ●需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。 ●营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措 施。 ●第八类：抑制性营销 ●需求状况：有害需求 ●营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和 经营。 ● ●
没有需求就没有市场，猫本身并不吃辣椒，对辣椒这一产品没有需求，但是把辣椒擦在猫的屁股上，充分利用猫的本能，不仅让猫吃了辣椒，而且还高兴呢。 美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。” 创造新的市场需求，需要在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思维。第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。花生米是刺激冰水需求的“强心针”，与让猫吃辣椒有着异曲同工之妙，精彩！ 创造新的市场需求，需要根据市场的现状，反应性地找出和填补需求。2002年初，中国北方绝大总分地区饱受沙尘暴的肆虐。沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙。海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机。3月份，根据市场和人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴I代商用空调。这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴I代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间内在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个寺庙就售出了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面。仅凭“防沙尘暴I代” 商用空调，海尔商用空调3月份的销量便达到了去年同期的147.8%。 遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的、非常贵的高档新品；为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”，海尔电脑为证券商专门开发了适合信息化建设的“佳龙”系列电脑。从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”，创造了新的市场空间，为企业带来了竞争优势。 要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间。记住专家的忠告：“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场，不是夺取一份较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼。” 再举一个例子： 二十世纪初期，在美国西部兴起了一股淘金热，四面八方的人都汇聚到西部进行淘金，在众多的淘金者中，有一个聪明人发现了一个问题：淘金者的住地严重缺水。他就放弃了淘金，开始卖水赚钱。每天用车运水到淘金者营地卖，供不应求，他就开始筹集资金铺设供水管道。几年以后，这个淘金营地变成了一个城
营销和推销的区别与联系 什么是营销？ 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 营销的主要过程有： （1）机会的辨识（Opportunity identification）； （2）新产品开发（New product development）； （3）对客户的吸引(Customer attraction)； （4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)； （5）订单执行（Order fulfillment）。 什么是推销？ 推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 营销与推销的区别与联系 “营”与“销”的区别 从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。 可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不
发现需求引导需求 大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。 销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。 一、为什么要发现客户的需求 1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同 在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2、了解客户的需求才能有效实现销售 优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 案例：三个小贩卖李子的故事 一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。 老太太：“这李子怎么样？” 第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。 结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的” “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩： “你的李子多少钱一斤” “请问您要哪种李子？是您吃吗？”
市场营销的营销种类包括：整合营销传播、数据库营销、网络营销、直复营销、关系营销、绿色营销、社会营销、病毒营销等八大种类。下面来详细看看这八大营销种类。 1、整合营销传播 IMC是指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。 2、数据库营销 DB是以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。 3、网络营销 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。 4、直复营销
直复营销是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接(consumer direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。 通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同，而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象，以及型录、电话推销，电视购物、网络销售……等)为主。 5、关系营销 关系营销在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。 6、绿色营销
创造需求的故事 来源:中国钢材网发布时间:2011-04-07 一般人认为，房子造得多，建筑钢材需求就增多；但钢材贸易商不可能引导多造房子，去创造钢材需求。 然而，梁总心生疑问，是没有需求，还是没有发现需求？能不能去创造需求？梁总所在公司主要经营螺纹钢，而且是单一的Ⅲ级螺纹钢筋。这种钢材由于加入了钒、铌和钛等合金，抗震性好但生产成本高，销售价格比普通Ⅱ级螺纹钢筋高出150元/吨。 梁总带着这一疑问去工地进行了市场调研。 他发现，建筑工地上都使用Ⅱ级螺纹钢筋。负责工地的经理告诉梁总：“设计上没有规定必须采用Ⅲ级螺纹钢筋，而且Ⅱ级螺纹钢筋价格更低，也可以用来盖房子。”显然，问题的症结在设计源头。 于是，梁总把创造Ⅲ级螺纹钢筋需求的主攻方向转向了设计院。一天，他带着Ⅲ级螺纹钢筋的标准、国家《关于推广应用400MPaⅢ级螺纹钢筋的通知》和国外使用Ⅲ级螺纹钢筋的情况等详细资料，来到上海建筑设计院。 梁总告诉接待他的设计师：与普通Ⅱ级螺纹钢筋相比，Ⅲ级螺纹钢筋具有强度高、韧性好、焊接性能和抗震性能良好的优点。如果不考虑其他因素，用Ⅲ级钢筋将降低钢材成本投入13.3%，可节省钢材用料10%以上，并减轻建筑物的自重量30%；用其替代ф12mm 以下的Ⅰ级钢筋，则可节省40%以上的钢材，经济效益和社会效益十分显著。 梁总还说，在欧洲等发达国家的建筑市场上，Ⅲ级螺纹钢筋占螺纹钢总用量的80%，英国、德国、澳大利亚和日本等国家使用高强度含钒Ⅲ级螺纹钢筋的比例已达到80%~90%，Ⅱ级螺纹钢筋在国外基本上已被淘汰。 听完梁总的介绍后，该设计师说：“我们会重视的，在重大和重点建设工程上优先采用高强度Ⅲ级钢筋。”
满足客户需求，提高客户体验 1、旅游服务具有极强的专业性，旅行过程充满变数，仅仅依靠任何单一的服务手段都无法满足消费者需要。游客需要的也不仅仅只是产品咨询预订的单一环节，而是覆盖旅行前、旅行中和旅行后的完整服务过程。 首先现代旅游服务业应该能创造需求引导消费（1、旅游产品价格和行程中的服务是顾客最上心的，我们的产品价格低于同行产品的价格是我们最大的销售优势，我们要抓住我们的客户，服务态度好点，优惠多点，自然而然顾客就会找到满足感了，我们尊重他们，他们就想下次给周围身边的人介绍，我们的客源就会不段的上升！2、产品服务质量对顾客旅行影响以及由此产生对顾客忠诚对企业盈利影响密不可分在产品品质、价位等“硬”指标相同情况下改善服务会提高顾客满意水平并有利于培养顾客对企业忠诚度而顾客满意度增加又会促使顾客购买倾向提高购买倾向提高又将促使顾客产生对企业信赖和依赖最终使顾客形成对企业忠诚行为并为企业带来持续盈利。3、给予老顾客或大客户以价格折扣或与其建立良好人际关系是提高顾客忠诚前提顾客忠诚是旅游行业源源不断财富奖励忠诚顾客活动意义在对现有顾客及潜在顾客产生影响只要顾客积累消费越多就能够赢得更多奖励企业从最忠诚顾客那里确定维持并增加市场。） 2、金途旅游网全面推行【精益服务】，目的是尽量不让客户做重复的事情，减少中间环节和等待时间，尽可能做到一次性解决客户问题，减少在中间环节所耗费的时间成本，让每个细节尽善尽美。通过系列精益化工具和手段，最终实现“四个化”：标准化、精细化、群分化和系统化，成为在线旅游行业的安徽区域服务标杆。 作为网站编辑的我来说，负责网上出境产品的更新，让顾客更清晰的看到自己想要看到的信息是我的责任，首先我认为网上放的产品是最好分个类，哪些是特价的，哪些是热卖的，哪些是这个季节我们公司热推的，还有的就是走日常线路的，这样让客人一打开网站很清楚的找到自己关注的那个点，我认为的所谓的"标准化"就是产品有一个特定的模式，在所谓特定的模式上增加自己的创新，比如说特价的线路上关键词换个显眼的颜色，一般客人想的是特价嘛肯定有活动，她们有的根本不考虑对比行程问题，有可能我们天数短的行程挣得利润要比天数长的行程还要挣得多。精细化：顾名思义就是精确到一个点上，上传的线路不能太多字，要从中提炼精华，简明扼要的阐述改产品的信息，且更要细，让客人知道我们的服务标准及该产品客人应该享有的待遇，这样就避免一个问题，有的人临时做决定其实他早就想好了去哪玩，但是呢？现在只想从旅行社走，这样的话，他看见我们的网站就会感觉很清楚，如果我们提供的服务是他想要的，他也许就会从我们公司走呢！群分化：关于旅游相关的我们都做，比如说酒店啊，机票预定啊，从而整合到旅游管理中，旅游度假服务至上！在网站上给客户一个资讯的平台，是我们互动最好的方式。 我们实现了“四化”的目的就是方便客户。在实行这个四化的过程中我们要注意的（认为的）几点：1、通过留言给我们，我们要及时准确的回答，而且要时时关注顾客的想法，她们为我们提的意见，我们要认真地思考该怎么做，是不是真能达到盈利（取其精华，去其槽粕）2、客户通过各个渠道咨询的我们，首先我们要给客户一个信任说服力，肯定我们自己的产品，让他们觉得我们很专业化，也很系统化！3、既然客户选择了我们，我们一定要做好自己，在旅行中我们说话做事都要以客人为主，不能随便敷衍了事，回来之后还要定期做回访，关心他
第四讲市场营销变量与市场环境因素分析本讲主要内容： 一、明确、了解市场及其变化规律 二、分析主要的市场变量 三、若干个主要的外部环境变量对市场变化的影响 四、环境变化对企业的影响——适者生存 一、市场变化的主要原因——市场变量分析 1、市场是供求关系的总和，其变化也主要取决于市场供给状况、市 场需求状况及其相互关系状况。 2、市场变量（按市场要素划分）： 供给型市场变量、需求型市场变量、关系型市场变量 （1）供给型市场变量 ?即由市场供给状况变化引致的市场变化，这类市场变量较多，对市场的冲击力也较强。 ?包括：机器、设备、原材料、供应、投资者、技术进步、生产组织等 （2）需求型市场变量 ?即由市场需求状况变动引致的市场变化，这类变量较为复杂，且相关变量较多，相互关系比较微妙。 ?市场需求=f(a、b、c、------、n) ?人的需要：
–自然的、社会的、思维的 –人的活动、人的生存条件、人的社会关系 –温饱型需求、小康型需求、富裕型需求、富而思源（进------）（3）关系型市场变量 ?即由供求关系状况变动引致的市场变化，包括供求双方的地位变化、交易方式变动、沟通方式变化、利益关系变化、如此等等。?市场经济：民主经济、关系经济 ?市场关系：社会关系、经济关系、政治关系、法律关系、宗教关系、道德（伦理）关系、文化关系、自然关系、种族（民族）关系、地缘、人缘、血缘、亲缘等 3、企业的外部市场变量与内部市场变量 4、市场变量的多样性与复杂性 5、市场变量之间的互动关系 （1）共变与逆变 （2）巨变与微变 （3）突（速）变与渐变 （4）恒变与暂变 6、看不透的市场变化——多变量互动 二、市场营销环境因素分析 （阅读教材P164 第五章扫描营销环境） （一）什么是市场营销环境（二）影响市场变化的主要环境变量（一）什么是市场营销环境 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其后果的各种外部因素。
第一章导论 含义 医药市场分类 特点 含义 医药市场和医药市场营销医药市场营销 需要、欲望、需求、产品、价值 实质 医药市场营销管理任务 过程 产生和发展：萌芽、形成、发展、进一步发展市场营销学的产生和发展 在中国的传播和运用 性质 医药市场营销学的研究内容研究对象 研究内容 研究方法 生产观念、产品观念、推销观念 以企业为中心 以生产为中心，忽视消费者和市场存在 将顾客需求放在首位 医药市场营销哲学以顾客为中心 企业一切活动围绕满足顾客需求进行 社会市场营销观念 以社会长远利益为中心 绿色营销观念 顾客让渡价值 顾客总价值 顾客让渡价值顾客总成本 顾客满意与顾客期望价值 顾客满意全面质量营销 企业价值链 价值链 供销价值链
第二章医药企业战略规划 含义 层次 医药企业战略及其规划特征 过程 确定医药企业任务 确定医药企业目标 医药企业战略业务单位划分 BCG 规划医药企业投资组合医药企业战略业务单位评价 GE 医药企业总体发展战略战略规划医药企业业务构成战略维持战略 收割战略 放弃战略 市场渗透 密集型战略市场开发 产品开发 后向一体化 医药企业成长战略规划一体化战略水平一体化 前向一体化 同心多元化 多元化战略水平多元化 集团多元化 明确业务单位任务 内外环境分析：SWOT分析法 医药企业经营制定经营目标：销售增长、市场份额增长、创新 战略规划 经营战略形成：总成本领先战略、差异化战略、集中战略 计划制定与执行：7S理论 反馈与控制 4P、4C、4R 医药市场营销组合 医药市场营销组合的特点、作用
第三章医药市场营销环境 含义 分类 医药市场营销环境特征 意义 医药企业内部因素 供应商 营销中介：中间商、物流公司、营销服务机构、金融中介医药市场微观环境 顾客：消费者、生产者、中间商、政府、国际市场 竞争者：愿望竞争者、普通竞争者、产品形式竞争、品牌竞争者 公众：政府、媒介公众、自发民间组织、地方公众、一般公众 人口因素 经济环境 自然环境 医药市场宏观环境 技术环境 政治法律环境 社会文化环境 PEST分析 医药环境威胁与医药市场机会分析波特五力分析 SWOT分析医药营销环境利用 机会威胁及对策分析面对机会 放弃 医药企业市场营销对策 对抗策略 面对威胁减轻策略 转移策略
人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。其实社会的发展，属于什么时代，什么社会，不是谁说了算，而是市场说了算，消费者说了算。因为任何企业或个人，谁也无法阻碍市场前进的步伐，干涉消费者的选择权力。所以我们研究社会，最重要是研究社会发展趋势，而不是研究名词。农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。 ????为什么说销售就是创造需求呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。
如何满足客户需求 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
如何满足客户需求课程描述： 在激烈的市场竞争条件下，服务体现的是一个企业的软实力和竞争力，尤其是客户服务，对从事服务行业的企业来说至关重要。服务人员如何满足客户需求，为客户提供优质满意的服务，从而抓住客户的心，成为困扰他们的一大难题。那么，到底应该如何满足客户需求呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述满足客户需求的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业在满足客户需求时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 满足客户需求，为客户提供优质的服务，可以从以下三个方面入手： 1.满足关键服务需求； 2.合适时机提供合适服务； 3.提升服务用语技巧。 要做到满足客户的关键服务需求，可以从以下几个方面入手： 1.了解客户内心诉求点。作为服务人员，在服务之前，最重要的就是定位客户需求，知道客户要什么，这样才能有效的表达自己的服务意愿。客户的内心诉求点从客户的语言中不难理解，可以用自己理解后的语言复述给客户以进行确认，切不可按自己的想法去完成，这样会造成客户的不满。
2.准确提供服务。理解客户需求后，接下来是如何满足客户需求，即抓住服务关键点，服务才能有效。这需要服务人员在瞬间根据客户需求整理思路和心情，向客户提供准确的信息，同时，尽可能消除客户疑问，使服务增值。 3.提高服务敏感度。在服务过程中除了要有基本的礼仪礼貌，有强烈的服务意愿外，服务人员还应提高服务的敏感度，知道客户的潜在情绪。如果客户表示你多次的服务都没能满足他的要求，此时服务人员就应提高警觉，努力提高服务质量，因为你这次的服务效果仍不理想，将造成客户的强烈不满和投诉。服务的敏感度需要日常的培养，每次服务都要提高警觉，根据个人每日、每周的服务记录，对敏感问题和客户需求进行详细统计，这样长时间后就会形成一定的敏感度。 要做到在合适时机提供合适的服务，可以从以下几个方面入手： 1.合适的时机合适的提问。在合适的时机进行合适的提问，了解到客户的真正需求是表达良好服务意愿的关键。服务人员在服务过程中总是想怎么更好的说，却很少想怎么更好的问问题，以及在什么情况下问问题。这就好比你要跑步，但不知道跑多远，终点在哪里是一样的道理。首先要明白客户现状，然后通过开放式提问了解客户期望。接着通过提问让客户确认期望和实际情况的差距，让客户自己发觉期望中不合理的部分，从而主动触发最终的合理需求。 2.配合客户状态。在服务过程中，客户或多或少的都会显现出个人的特点、状态、期望等，如果服务人员能准确把握，从中找到突破口，找到和客户共同感兴趣的话题，也就等于打开了客户的心。如果你发现客户的情绪很不稳定，作为客服人员就应先安抚客户，然后了解具体情况和客户目标，千万不能“浇冷水”或冷淡处理，这会大大伤害客户的心。再者，在不能很好的帮客户解决问题的情
ERP管理系统与市场营销的关系 许多企业只把ERP作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统来使用。市场部门往往认为ERP是“他们的系统”而不是“我们的系统”，其实不然。 1.ERP为市场部门提供了得力工具 事实，ERP为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会，在成功地运用ERP的企业中，市场部门不但负有向ERP系统提供输入数据的责任，而且可把ERP系统作为其极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，而生产部门也了解市场需要什么的时候，企业才能生产出适销对路的产品。 要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反映。另外部门之间的通信也不通畅。由于供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。 有了ERP，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多ERP用户的报告，客户服务水平可以得到极大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。 一般的ERP商品软件都会有一个用于客户订单录人的屏幕，只要在此屏幕录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息： （1）客户需求可否按时满足。 （2）如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数量何时可以提供。 这样，销售人员在作供货承诺时，就可以做到心中有数了。
与您分享市场营销策略都有哪几种类型 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道管理和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销是打响其在市场中知名度的有效方法，从而对于企业而言需要了解不同市场营销策略的实施方法，进而提升自身的营销能力，成功的在经济市场中推广自身的新产品。企业市场营销策略的类型有： 一、市场营销策略之体验式营销 从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
二、市场营销策略之全球地方化营销 全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。 地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。 三、市场营销策略之关系营销 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。 企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产
如何提高满足客户需求的技巧 课程描述： 随着市场的日益成熟，产品的逐渐增多，顾客的选择也越来越多种多样。这种情况下，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，掌握满足顾客需求的技巧就变得至关重要。懂得如何满足顾客的需求，能够提高顾客对产品（包括服务）的满意度和忠诚度，获得稳定的收益。然而如果无法掌握满足客户需求的技巧，则会丧失顾客的肯定，最终在市场竞争中处于不利地位。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述提高了解顾客需求的技巧、提高满足顾客基本需求的技巧、提高满足顾客高级需求的技巧，以及在提高满足客户需求的技巧过程中需要注意的若干问题。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业提高满足客户需求的技巧或有不同，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 随着市场的成熟，产品的增多，顾客的选择也多种多样，如何在激烈的竞争中脱颖而出，提高顾客的满意度和忠诚度至关重要，而这
就需要掌握提高满足客户需求的技巧： 1.提高了解顾客需求的技巧； 2.提高满足顾客基本需求的技巧； 3.提高满足顾客高级需求的技巧。 要想满足顾客的需求，就需要先了解顾客的需求： （1）学会询问顾客需求。 顾客的购物行为背后往往有需求驱动，只有了解了这种需求才能对症下药，为顾客提供其需要的产品（包括服务），所以要提高了解顾客需求的技巧就要学会如何询问顾客的需求。在询问的过程中要注意询问顾客的方式，给顾客更多选择的可能性。另外，询问要深入挖掘顾客的需求，这可为第二和第三步倾听分析顾客需求奠定基础。 （2）学会倾听顾客需求。 当我们为顾客提供产品时，不能主观臆断顾客的需求，因为你想给的不一定是顾客想要的，你认为的好也不一定是顾客最需要的好。在与客户交流时一定要耐心倾听顾客阐述的内容，无论是顾客的抱怨或者顾客看似不咸不淡的询问都反映了他们内心的真实动机。 （3）学会分析顾客需求。 了解顾客的需求不仅仅是询问和倾听顾客的需求，还需要掌握分析顾客需求的技巧。
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
营销是创造需求 从整个市场来说，我认为是是营销创造需求，既是人们需要什么我们就生产什么。 营销是以市场为需求的，从不同的角度可以发现当人们的需要感到满足时世界就不需要发明创造新的东西，可是为什么世界在发展而且新生啦很多东西，列如可乐。，“可乐”之所以能够征服欧洲，也是因为不可多得的历史条件。1880年，可口可乐在美国上市后，被认为是有益健康的饮料。但1920年该公司试图将市场扩大到欧洲时，却发现自己的产品被怀疑有害健康，毕竟它含有糖和咖啡因。然而，“二战”期间，可口可乐公司不惜血本，让美国大兵以低价喝到他们的汽水。通过这一举措，欧洲人一看到“可乐”，就想到美国对欧洲的正面贡献。另外，它还化解了欧洲人对“可乐”是否健康的担心——如果将希特勒赶出西欧的大军都那样猛灌“可乐”，那其他人喝了也不会有坏处。从可乐这个事件可以看出人们当初并不知道什么事可乐，正是可乐公司的营销发展让可乐成为啦如今最受欢迎的饮料。 只有当营销创造需求，其实也就是所谓的新产品，人们在使用过程中会逐步发现它的好处手机没有流行起来时人们觉的房身上是累赘，而现在几乎人手一部。其实我们不难发现世界正是因为营销创造需求让世界连在一起。 营销要创造需求。拥有财富、享受生活、经历体验勾勒出了人类需求演变的基本轨迹。但社会在发展，技术在进步，顾客却越来越不清楚他们的需求是什么。营销者必须通过对环境、消费者生活方式、企业商业模式及其变化的分析，去洞悉其中可能产生的需求。当然，正如通用电气公司（GE）以“梦想启动未来”表明21世纪是一个梦幻的世纪那样，需求的创造还需要梦想。营销是一种改变人们行为的方略，它在很大程度上影响着人们的社会生活方式；营销又是一个组织的战略理念、愿景和使命的直接承担者和传播者，它必须协调组织的整个价值创造系统为了共同的目标而通力合作；最后，营销还是一种技能，分析、设计和实施的技能。 创造需求的一个重要标准就是：别人有的，我去改进，别人没有的，我去创造。创造需求有很多种方式，在90年代初期，摩托车行业由于竞争激烈，大家伙一股脑的以价格战拼杀的时候，行业利润急剧下降，行业生存环境急剧恶化。但上海市政府的一个禁止摩托车上牌的决定，让许多摩托车厂家如丧考妣，却让当时的济南轻骑看到了另一个充满生机的市场：助力车。结果济南轻骑的助力车投放市场后，供不应求，甚至将这种效应扩展到了江浙市场，经销商为了能够拿到货，不惜在轻骑销售公司门口拿着现金等候。创造需求的一个重要基础就是：在不断的调研中寻找事实的依据，创造机会。创造需电子商务资料库!)*:,$31:.#%994求不是在办公室里闭门造车。著名的济南三株当年凭借其保健的概念创造了一个庞大的需求市场，几年内，把触角伸到了大部分的农村，但就是一个湖南的小小农妇就将一个年销售达40多亿元的企业轻易的打倒了，而且一直无法恢复元气。三株的失败，当然有许多其他原因，但当它创造需求的时候，就忽略了创造需求的基础，导致夸大需求功效，人为的扯断需求的基础，失败只是迟早的事情。创造需求需要有资源支撑。可口可乐不断的开发新产品新市场，不断的在创造需求中获得成功，但为什么曾经发誓要与可口可乐在西南一拼高下，誓言创造新需求的四川某企业，还不到半年，就偃旗息鼓了？为什么成功开发了VCD需求的安徽某企业，却眼巴巴的看着别人在自己开发的肥沃需求市场上大口吃肉，自己却无能为力？因为创造需求是需要资源支撑的。谁都希望自己能够比别人先行一步，但并不是所有的企业都能够有这样的条件，回归到实事求是的营销战略，才是我们大多数企业的选择。在大多数时候，与其和行业巨头去争抢谁更能创造需求，还不如把眼光放在如何去满足现有的需求上。细心的人们都会留意到最近几年，空调界杀出了一匹黑马：志高空调。它的出现和发展，完全出乎人们的意料，它既没有创造流行的概念，也没有刻意的去表白自己的特殊，只是那么轻描淡写的把自己的关心敞开给普通的消费者。虽然空调已经宣称进入微利时代，但毕竟中国这么大，普通消费者的群体非常庞大，现有的需求是否已经满足？志高给出了答案。当你的企业不能创造需求的时候，你也大可不必苦恼，或许发现现有的需求、满足现有的需求更能体现你的企业价值。你在给企业规划营销战略的时候，是否应该好好静下心来分析一下呢？而不是武断的把创造需求碰捧为上宾，而完全忽视满足现有的需求呢？