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第二章 采购环境分析
案例导读
某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产 品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告， 品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告， 并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每 并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场， 处大卖场 个卖场安装6～ 台液晶电视 共需300～350台液晶电 台液晶电视， 个卖场安装 ～9台液晶电视，共需 ～ 台液晶电 视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上 该企业采购部做了初步的市场分析， 的液晶电视品牌很多，型号不一， 的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样 的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项 所提供的服务也是五花八门。 负责此事的。 负责此事的。
案例导读
回答以下问题： 回答以下问题：
1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状 ．市场中有多少液晶电视供应商？ 态如何？在此项液晶电视的采购中， 态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不 利的地位？ 利的地位？ 2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等 ．市场中的液晶电视有 吋 吋 吋 吋等 我们所采购的液晶电视应该什么样的？ 等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样 的功能？ 的功能？ 3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后 ． 续服务？如何保障这些服务的实现？ 续服务？如何保障这些服务的实现？
第二章 采购环境分析
本章主要内容： 本章主要内容：
供应市场分析的方法 ? 采购对象的细分方法 ? 采购对象的规格说明方法
学习目标
总目标 能针对具体采购任务 进行供应市场分析。 进行供应市场分析。
知识目标 1.掌握供应市场分析方法 掌握供应市场分析方法； 1.掌握供应市场分析方法； 2.熟悉规格说明的方法 熟悉规格说明的方法。 2.熟悉规格说明的方法。
技能目标 1.能进行供应市场分析 能进行供应市场分析； 1.能进行供应市场分析； 2.能对具体产品进行规格 2.能对具体产品进行规格 说明。 说明。
能力目标 能细分采购对象并进行规格说明； 1．能细分采购对象并进行规格说明； 能从两个角度分析供应市场。 2．能从两个角度分析供应市场。
本章能力目标
1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针 能利用 法则对采购对象做细分， 法则对采购对象做细分 对细分的
结果提出不同的采购方法； 对细分的结果提出不同的采购方法； 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明
本章知识目标
1. 市场结构及波特的模型； 市场结构及波特的模型； 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； 法则及采购对象的细分模块； 法则及采购对象的细分模块 3. 规格说明方法
第一节 供应市场分析
一、供应市场分析的意义
供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发 展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、 展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、 供应商 供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、 供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、 等基础数据的搜集 整理和分析，为企业的采购决策提供依据。 整理和分析，为企业的采购决策提供依据。
第一节 供应市场分析
二、供应市场的结构
（一）各类市场结构
买方 卖方 一个 少量 很多
一个 双边垄断 有限买方垄断 买方垄断
少量 有限卖方垄断 双边寡头垄断 买方寡头垄断
很多 卖方垄断 卖方寡头垄断 完全竞争
第一节 供应市场分析
二、供应市场的结构
典型市场结构的主要特点
完全竞争 买方寡头垄断 卖方寡头垄断 卖方垄断
市场结构 大量的供应商，选 少量采购企业，大 少量的供应商，供应商 只有单一的供应商，供 的特点 应商完全控制价格 择的余地很大，市 量供应商，采购企 控制价格的能力较强 场透明 业可以控制价格 供应商定 按市场价格供应产 供应商试图使产品 供应商跟随供应市场的 供应商制定使利润最大 价策略 品 的价格差异化 领导者定价 化，同时不诱使产生替 代产品的价格 产品类型 农产品（初级产 和实例 品）、标准件（纽 扣等） 可参考的 期货或者其他远期 采购对策 交易 部分印刷品、某些 钢材、铜、胶合板、汽 专利所有者（药品）、 专业产品 车、计算机设备 版权所有者（软件） 分析产品成本，了 分析供应商的成本，必 尽可能发现替代品，重 解供应商的生产流 要时可以向较弱的竞争 新设计产品 程 者采购，以获得价格折 扣
思考题
试应用通过供应市场结构的方法对德马 公司塑料托盘供应市场分析 。
第一节 供应市场分析
（二）市场中的五种竞争力
（2）新供应商 进入市场的可能 性
美国哈佛商学院管理学 教授迈克尔?波特建立的 教授迈克尔 波特建立的 市场中的五种竞争力” “市场中的五种竞争力” 模型
（1）供应商 之间的竞争 （4）供应商的 供应商的议价能 力
（5）同类采购 企业的议价能力
（3）替代产品 或服务的可得性
图2-1 供应市场中的五种力量
思考题
试用“市场中的五种竞争力” 试用“市场中的五种竞争力”来分析德马 公司所需塑料托盘的供应情况。 公司所需塑料托盘的供应情况。
第一节 供应市场分析
三、供应市场分析的步骤
（一）确定分析目标 （二）成本效益分析 （三）方案可行性分析 （四）方案的实施 （五）撰写总结报告和评估
第二节 采购对象的细分
一、采购对象的分类
（一）有形采购和无形采购
1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、 有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、 固定设备，以及MRO物品。 MRO物品 固定设备，以及MRO物品。 2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购 无形采购：咨询服务和技术采购， 设备时附带的培训服务、保养服务等， 设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形 式有技术、服务、工程发包等。 式有技术、服务、工程发包等。
第二节 采购对象的细分
（二）直接物料和间接物料 1．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这 ．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料， 类物品通常大宗采购。 类物品通常大宗采购。 2．间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关 ．间接物料， 的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和 物品和MRO物 的商品或服务。间接物料又可以分为 物品和 物 品。
ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政 通常指企业日常采购的办公用品和服务， 通常指企业日常采购的办公用品和服务 部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营 是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、 是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养 所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。 所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。
第二节 采购对象的细分
二、采购对象的80/20法则 采购对象的80/20法则 80/20 （一）80/20法则实例 80/20法则实例 重要的少数和一般的多数。 重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子 （二）采购对象的80/20法则 采购对象的80/20法则 80/20
通常情况下， 通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类 的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或 80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或 20％， 者种类只占到总采购数量或种类的20 20％ 者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占 到总采购价值的80 80％。 到总采
购价值的80％。
第二节 采购对象的细分
三、采购对象的细分方法
高 机 会 与 风 险 战略采购品 关键采购品） （关键采购品）
瓶颈采购品
正常采购品 日常采购品） （日常采购品） 低 低
集中采购品 杠杆采购品） （杠杆采购品）
对于企业的重要性
高
H
M
机 会 与 风 险
瓶颈 日常
关键 杠杆
L
N
80% 的项目 = 20% 的价值
20% 的项目 80% 价值 的项目=
对企业的重要性
供应定位模型的典型象限特征一览表
日常 杠杆 瓶颈 关键
带给公司的影响/ 带给公司的影响/ 供应机会/ 供应机会/风险 采购项目为标准件 或非标准件 供应商的数量 公司的支出 企业订单占供应商 业务的价值
低
低
高 通常为非标 准件， 准件，但可 能兼而有之 很少 低 低
高 通常为非标准件 ，但可能兼而有 之 很少 高 高
标准 许多 低 低
标准 许多 高 高
应对策略
你最重要的任务——就是增加杠杆项目! 就是增加杠杆项目! 你最重要的任务 就是增加杠杆项目
瓶颈 关键
机 会 与 风 险
降低风险
增加支出
日常
对企业的重要性
降低风险
杠杆
思考题
德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、 德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、 电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、 电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、 光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等， 型夹、 光电开关、 型夹 挡片、固定件、继电器等， 根据各类物品的需求量和价值的不同， 根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上 物品进行分类， 物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购 方式。 方式。
思考题
以你自己所用的手机为例， 以你自己所用的手机为例，对其进行规 格说明。 格说明。
对德马公司所需的托盘做规格说明。 对德马公司所需的托盘做规格说明。
第三节 采购对象的规格
一、规格说明的意义与作用
规格是对产品或服务等的技术要求的描述。 规格是对产品或服务等的技术要求的描述。 规格说明是采购订单和采购合同的核心内容 规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要 的作用。 的作用。 ……
第三节 采购对象的规格
一、规格说明的意义与作用
采购方必须在明确地定义规格之后， 采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价 规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用 规格说明是供应商报价和双方谈判的基础 规格说明是采购订单和采购合约的核心
第三节 采购对象的规
格
二、产品规格
（一）品牌和商标——优势和劣势 品牌和商标 优势和劣势 （二）样品——样品可以做规格吗 样品 样品可以做规格吗 （三）技术规格——更加专业 技术规格 更加专业 （四）构成规格——理化描述 构成规格 理化描述 （五）功能和性能规格——功能是否等于性能 功能和性能规格 功能是否等于性能 （六）商业标准 （七）市场等级
第三节 采购对象的规格
三、服务规格
服务规格的说明在很多情况下不同于有形的 产品。对于服务的过程和服务结果的检查， 产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以 用工作说明书来进行规定。 用工作说明书来进行规定。 工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述 了将要完成的包括检查、验收和接收等工作， 了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以 及将要取得的成果和其他要求。 及将要取得的成果和其他要求。
本章结束
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