（二零一二年十二月）
2019-2025年中国危废处理行业
市场开发与拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
报告目录
第一章企业市场开发与拓展战略研究概述 (5)
第一节研究报告简介 (5)
第二节研究原则与方法 (6)
一、研究原则 (6)
二、研究方法 (6)
第三节研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 (8)
一、重要性 (8)
二、研究意义 (9)
第二章市场调研：2018-2019年中国危废处理行业市场深度调研 (10)
第一节危废处理概述 (10)
一、危废定义 (10)
二、危废处理方式 (11)
第二节我国危废处理行业监管体制与政策 (12)
一、行业分类 (12)
二、行业管理部门和管理体制 (12)
三、行业主要相关的法律法规及产业政策 (14)
第三节2018-2019年中国危废处理行业发展情况分析 (18)
一、我国危废处理行业概况 (18)
二、政策频出加强对危废行业的治理和约束 (18)
三、危废产生量仍有所增加但增速放缓 (19)
四、各业重视下综合利用和处理能力不断提升 (20)
五、工业危废利用、处置情况 (21)
第四节2018-2019年我国危废处理行业竞争格局分析 (23)
一、危废处理行业市场竞争格局 (23)
二、行业内主要企业情况 (23)
（1）东江环保股份有限公司 (23)
（2）鑫广绿环再生资源股份有限公司 (24)
（3）河北欣芮再生资源利用有限公司 (24)
三、进入行业的障碍和壁垒 (24)
（1）准入资格壁垒 (24)
（2）核心技术能力壁垒 (24)
（3）行业经验与客户资源壁垒 (25)
（4）人才壁垒 (25)
第五节企业案例分析：惠城环保 (25)
一、公司主营业务、主要产品或服务及主营业务收入构成情况 (25)
（一）主营业务情况 (25)
（二）主要产品及服务 (27)
（三）公司主营业务收入的构成 (30)
（四）公司的业务发展模式 (30)
（五）影响经营模式的关键因素及未来变化情况 (38)
（六）公司设立以来的主营业务演变情况 (39)
二、公司市场地位 (39)
三、公司的技术水平及特点 (40)
四、公司的竞争优势 (41)
五、公司的竞争劣势 (43)
第六节2019-2025年我国危废处理行业发展前景及趋势预测 (44)
一、行业发展前景 (44)
二、行业利润水平的变动趋势及原因 (45)
三、行业市场空间及机遇 (45)
（1）庞大的危险废物产生量带来了巨大的危废处置和资源化利用市场空间 (45)
（2）危险废物产生量与处理能力分布不均 (46)
（3）日益趋严的环保政策助推危废处理行业发展 (47)
（4）特殊危废——废催化剂处理发展前景 (48)
四、危废处置市场空间分析预测 (50)
（1）危废市场情况：危废实际产量惊人，处理市场空间庞大 (51)
（2）2020年危废处置市场需求 (55)
第三章企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 (56)
第一节市场开发与拓展战略概述 (56)
一、市场开发策略 (56)
二、市场拓展策略 (56)
第二节市场开发战略的基本类型与选择 (57)
一、领先型开发战略 (57)
二、追随型开发战略 (57)
三、替代型开发战略 (57)
四、混合型开发战略 (58)
第三节市场开拓的主要战略 (58)
一、“滚雪球”战略 (58)
二、“采蘑菇”战略 (59)
三、“保龄球”战略 (59)
四、“农村包围城市”战略 (60)
五、“撒网开花”战略 (60)
第四节新市场开发与拓展战略的选择 (61)
一、降价进入当前的市场 (62)
二、通过改进产品和服务进入市场 (62)
三、以新地缘市场为现有产品的目标 (62)
四、开拓新销售梁道 (62)
五、新产品开发与教育 (62)
第五节案例：星巴克的市场进入战略分析 (63)
一、进入模式的选择 (64)
二、星巴克在各国的进入模式介绍 (64)
三、从特许经营到全资子公司 (65)
四、结论 (67)
第四章2019-2025年中国危废处理企业市场开发与拓展战略探讨与建议 (68)
第一节2019-2025年中国危废处理企业市场整体战略建议 (68)
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 (68)
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 (68)
三、以客户为导向，满足客户需求 (68)
四、创新经营模式 (69)
五、价值创新开拓战略蓝海 (69)
六、紧跟市场发展 (70)
七、实施“走出去”战略 (70)
八、坚持“五化”发展举措 (70)
第二节2019-2025年中国危废处理企业市场开发与拓展战略方案 (71)
一、实施整体营销规划 (71)
二、实施品牌推广战略 (72)
三、实施网络营销计划 (72)
四、强化联合开发策略 (72)
五、建立绩效评价机制 (72)
六、强化推广机构和队伍建设 (73)
第三节2019-2025年中国危废处理企业市场开发战略建议 (73)
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 (73)
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 (73)
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 (73)
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 (73)
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 (73)
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 (74)
第四节强化机制和队伍建设为企业市场拓展提供有力保障 (74)
一、在市场拓展中要加强机制建设 (74)
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 (75)
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 (75)
第五节不断总结市场开拓的经验 (75)
一、明确的目标是前提 (75)
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 (75)
三、服务质量是关键 (76)
四、不断拓展市场发展空间 (76)
第五章盛世华研总结 (77)
第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (77)
一、企业失败的原因 (77)
二、提高胜率的策略 (78)
第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (79)
一、基于“产业”的研究与决策体系 (79)
二、基于“周期”的研究与决策体系 (79)
三、基于“人性”的研究与决策体系 (79)
四、基于“变化”的研究与决策体系 (80)
五、基于“趋势”的研究与决策体系 (80)
六、小结 (80)
第三节致读者：商业自是有胜算 (81)
第一章企业市场开发与拓展战略研究概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择。
第一节研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本危废处理行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国危废处理业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对危废处理行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为危废处理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对危废处理行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本危废处理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对危废处理行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。
第二章市场调研：2018-2019年中国危废处理行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节危废处理概述
危废处理行业处于环保细分行业，受政策法规及监管力度影响较大，因危废种类繁多，产生量大，性质复杂、危险性高，处理不当极易造成二次污染，所以，危废处理行业是一个技术门槛高、跨行业、跨区域以及持证经营的法律、政策引导型行业。
一、危废定义
危险废物，简称危废，根据2016年版《国家危险废物名录》定义，危废为具有腐蚀性、毒性、易燃性、反应性、感染性等一种或多种危险特性的或者不排除具有危险特性，可能对环境或者人体健康造成有害影响的固体废物或液体废物。
随意排放、存储的危废在雨水、地下水的长期渗透、扩散作用下，会严重污染水体和土壤，并通过摄入、吸入、皮肤吸收、眼睛接触等方式引发毒害，或引起燃烧、爆炸等危险性事故，长期接触包括重复接触则有一定概率导致中毒、致癌、致畸、致变等。鉴于危废对环境及人体的危害，危废处理是环境保护的重点和难点问题，必须经由有资质的企业或机构妥善安全处理。2016年版《国家危险废物名录》规定的危险废物类别如下：
资料来源：《国家危险废物名录》，中金公司研究部
二、危废处理方式
我国危废处理方式主要有资源化和无害化两种。资源化一般是指对被界定为危险废物但是具有较高再利用价值的危废进行回收利用的处理方式。无害化一般是指对危废进行一系列的处理，暂缓或消除其对环境或人体危害性的处理方式。
危废无害化处理技术包括物理法、化学法和固化/稳定化等，最终处置方式包括：土地填埋法、焚烧法、堆存法、土地耕作法、深井灌注法和海洋处理法等。目前土地填埋法和焚烧法是大多
数国家最终处理固体废物的重要方法，也是最终处理危废的常用方法。土地填埋法具有处理量大、能耗小的优点，但建设要求严格，资金需求量大，且因占用土地资源面临选址难的问题，该处置方法减量化和资源化效果差；相比之下，焚烧法的减量效果好，但投资运营成本高，依赖于国家补贴，最终产生的飞灰、炉渣仍需填埋处置。
危险废物多具有双重性，同一物质在特定环境下是危险废物，而在另一环境下可作为再生资源循环利用。危险废物资源化处置可通过物理或化学反应，将废物直接作为原料进行利用或者对废物进行再生利用。危废的资源化处置方式在保护和改善环境的同时提高了资源利用效率，有效解决了危废处理能力不足与资源短缺的难题，实现了经济效益、社会效益、环境效益的共赢。所以，资源化必将是危废处理行业倡导先行的处置方式。
但目前来看，我国资源化处置技术相对落后，资源化处置利用不彻底，相关政策配套不完善，目前危废资源化利用的主要方向集中在从危险废物提取贵重金属方面。但是随着危废安全处置的监管愈加严格，处置企业之前需要付费购买高品位金属含量危废的现象正在得到扭转，危废的资源化综合利用由于其资源循环利用的节约性以及避免后续处置负荷和二次污染的环保性，必将成为危废处理处置的发展方向。
第二节我国危废处理行业监管体制与政策
一、行业分类
根据国家统计局2011年颁布的《国民经济行业分类》，危险废物处理处置服务归属于“77、生态保护和环境治理业”中的“危险废物治理”，危险废物资源化综合利用产品归属于“42、废弃资源综合利用业”。中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）规定：“当上市公司某类业务的营业收入比重大于或等于50%，则将其划入该业务相对应的行业。”
根据《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，行业属于废弃资源综合利用业大类，行业代码为C42。根据国家发展和改革委员会发布的《产业结构调整指导目录（2011年本）》，危险废物处理处置服务归属于鼓励类第三十八类“环境保护与资源节约综合利用”中的“8、危险废弃物（放射性废物、核设施退役工程、医疗废物、含重金属废弃物）安全处置技术设备开发制造及处置中心建设”。
二、行业管理部门和管理体制
危险废物治理行业规定
我国危险废物治理行业主管部门为各级环保主管部门，国家环保部负责对全国危险废物环境污染防治工作实施统一监督管理，各级地方环保主管部门负责对本行政辖区内的环境保护工作实施具体监督管理。中国环境保护产业协会是该行业的自律管理组织，接受业务主管单位环境保护部和社团登记管理机关民政部的业务指导和监督管理，主要负责组织开展本行业相关调查研究和行业统计，收集、分析和发布行业信息，为政府决策提供支持，为企业经营决策提供服务。
1）危废经营许可资质管理体制
危险废物会对环境造成严重影响，必须妥善处理。根据国家和地方的环保法律法规规定，在我国境内从事危废收集、贮存、处置经营活动的单位，须具有危废经营许可资质。危废经营许可资质按照经营方式，分为危废收集、贮存、处置、综合经营许可资质和危废收集经营许可资质。
2）危废经营许可资质的分级审批
年焚烧1万吨以上的危废综合经营许可资质，或处置含多氯联苯、汞等对环境和人体健康威胁极大的危废综合经营许可资质，或利用列入国家级危废处置设施建设规划的综合性集中处置设施的危废综合经营许可资质由国务院环境保护主管部门审批颁发。医疗废物集中处置单位的危废经营许可证，由医疗废物集中处置设施所在地设区的市级人民政府环境保护主管部门审批颁发。危废收集经营许可证，由县级人民政府环境保护主管部门审批颁发。上述前三款规定之外的危废经营许可证，由省、自治区、直辖市人民政府环境保护主管部门审批颁发。
3）危废经营许可资质的重新申领
危废综合经营许可证有效期为5年；危废收集经营许可证有效期为3年。危废经营许可证有效期届满，危废经营单位继续从事危险废物经营活动的，应当于危废经营许可证有效期届满30个工作日前向原发证机关提出换证申请。
危废经营单位改变危废经营方式，增加危废类别，新建、改建或扩建原有危废经营设施，经营危废超过原批准年经营规模20%以上的，应当按照原申请程序，重新申请领取危废经营许可证。
4）危废经营的日常监管机制
危废产生单位在转移危废前，须报批危废转移计划。经批准后，产生单位应当向移出地环境保护行政主管部门申请领取转移联单，并应当在危废转移前3日内报告移出地环境保护行政主管部门，同时将预期到达时间报告接受地环境保护行政主管部门。危废接受单位应当按照联单填写的内容对危废核实验收。接受单位应当将联单第1联，第2联自接受危废之日起10日内交付产生单位，联单第1联由产生单位自留存档，联单第2联由产生单位在2日内报送移出地环境保护行政主管部门；接受单位将联单第3联交付运输单位存档，将联单第4联自留存档，将联单第5联自接受
危废之日起2日内报送接受地环境保护行政主管部门。危废经营单位应当建立危废经营情况记录簿，如实记载收集、贮存、处置危废的类别、来源、去向和有无事故等事项。危废经营情况记录簿应当保存10年以上，以填埋方式处置危废的经营情况记录簿应当永久保存。
三、行业主要相关的法律法规及产业政策
行业主要相关的法律法规及产业政策如下表所示：
新市场开拓 兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。 新市场开拓概括起来可分为以下七步走： 第一步：出发前，做到五“个熟悉”。1熟悉公司目前在同行业中的地位；2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，关于产品的各方面的知识；3熟悉加工工艺；4熟悉公司营销文化及营销政策；5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作. 第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 三个“确定”是：一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。例子主要是为了说明在开拓新市场调查和分析的必要性和重要性。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。2通过超市采购打听一些有名的供货商；3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。 第三步：拜访客户前的准备工作： 1、样品和相关宣传资料。 2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发
1996年 1月5日模式识别实验室主任和学术委员会进行换届。 1月6日中自集团董事会会议召开，会议由董事长吴峰风同志主持，一致同意免去钮芟同志副总裁职务。根据吴峰风总裁的提议，决定任命顾学真、宋心发、胡海涛、单大为、邱建辉五位同志为集团副总裁，岳子平同志为集团总工程师。 3月22日所四届二次职代会召开，吴峰风所长做工作报告。报告中指出1995年中，为实施92年制定的总体改革方案，明确提出了建设“三个基地”，坚持“两种机制”，实现“一条龙”的“三、二、一”体制框架，目前已基本形成。中自集团进行战略调整，使1994年的亏损到1995年盈利130万，为“九五”期间发展打下基础。 3月27日国家科委、国防科工委对“八六三”计划作出重大贡献的先进工作者进行表彰，我所刘迎建、李耀通二同志名列其中。 4月2日马颂德和边肇祺同志分别被中科院聘任为模式识别国家重点实验室主任和学委会主任。 4月5日中自集团下发《关于集团经营部门工资制度改革的通知》，经营部门除一门市外，从4月起经营部门职工工资由岗位工资和效益工资两部分组成。 4月8日经院领导批准，同意我所与法国国家信息自动化研究院共同在北京创建中法联合实验室，实验室的任务是从事高技术信息领域的基础性研究和技术创新研究，并积极与工业界开展合作。 4月23日行政处下发《自动化所房产管理的暂行规定》。 5月5日中自集团被北京市海淀区新技术产业实验区评为1995年度优秀新技术企业，变频调速器控制系统被评为拳头产品。 5月21日中自集团办公室下发《自动化所、中自集团干部守则》。 6月3日我所季殿昌同志被授予“中国科学院京区优秀共产党员”的称号。丁爱萍同志被授予“中国科学院京区优秀党务工作者”的称号。 6月14日中自集团成立智能建筑总体部。
市场拓展方案 1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握
A．全面建立营销观念 先以罗普斯金产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，生产中心观念。这种观念又细分两种观念：生产观念和产品观念。生产观念产生于19世纪末，流行了四十多年，是一种最古老的经营指导思想，它的前提之一是，消费者的注意力集中在产品价格方面，能否买得起，是否便宜是消费者最关注的问题。其次，消费者对同类产品的价格差异不甚了解和关注，因此企业营销活动的重点在于有效利用资源、提高劳动生产率、降低成本。企业追求的是最低的成本、最大的产量、最大的销售额及最高的利润。当时生产相对落后，市场上商品不丰富，许多商品供不应求，企业只要生产就不愁销路。产品观念稍微进步了一些，以消费者会选择价格相同而质量高的产品为前提，把营销的重点放在产品质量的提高上，只要产品质量好，价格合理，产品也是不愁没有销路，根本不讲究什么销售方式。20世纪90 年代中期，我们罗普斯金产品刚进入内地的时候，市场上有很少的同类产品，我指的是表面处理及门窗性能方面的价值，所以在那个时期，我司的产品在市场上是一种新型的产品，具有强大的竞争力和产品销售力。所以在同时期和我司合作的经销商都发展壮大起来并成为这一行业里的主要角色。
市场开拓及渠道招商策略：创造教练式渠道精髓： 是以圣人之治,虚其心,实其腹,弱其志,强其骨。 ——老子《道德经》 前言： 本人为渠道培训课的演讲稿，为了培训需要，其中内容和见解借用了张利《新营销》的某些观点，特声明。 营销其实就是做好两个铺货：第一个铺货就是把货铺到消费者眼前，这就是我们通常所说的渠道，第二个铺货就是把货铺到消费里心里，这就是我们通常意义上所说的打品牌。可见渠道在整个营销过程中要占到一个什么样的位置。我将从渠道是什么及其重要性、渠道的融资手段属性、渠道的共享性及创新性和渠道的管理本质，四个方面进行详细的阐述。 一、渠道是企业最重要的无形的资产之一。 渠道概念往往被企业主所忽视，尤其是托马斯.弗里曼经济专着的《世界是平的》风靡后，很多人误读其意。其实随着市场经济和资本运作的发展，在某些行业中渠道营销其实是扮演着越来越最重要的身份。如我们的近媒体项目，在核心团队明显技术型倾向、项目现金流不允许资本运营的前提下，那么渠道营销就是我们最好的模式，也是唯一能够集成本低、易见效、融资快为一体的模式。所
以“渠道制胜，不断超越”应该深深的植入到近媒体的营销文化中，并成为其营销文化的内核。 (1)、一定要记住，渠道是营销性企业最重要的无形资产之一。既然是之一，那么我也说一下，还有什么是营销型企业最重要的资产，除了渠道(channels)，那就是还有人即团队(team)、品牌(brand)。 可口可乐的老板曾经得意的向他的朋友说：可口可乐是打不败的企业，现在即便一把火烧了我可口可乐全世界所有的工厂和库房，第二天所有的大银行都会来哭着喊着给我办理贷款。为什么?因为可口可乐的人即团队还在啊，可口可乐的品牌还在，遍及全世界每个地区的渠道分销商体系。 所以，记住经营商品的目的是经营资产，某商业视频企业用一年时间在全国建立起超过千家代理商，这个成绩叫GOOGLE为之雀跃，曾私下与该商业视频企业多次谈及合作和收购事宜，虽然最后GOOGLE没能打得如意算盘，但由此可见连GOOGLE这么伟大的公司，在中国做市场就如此看重渠道建立，那么渠道在中国IT产品营销关系里占据着什么地位可见一斑。 (2)、经营商品的目的是经营资产，经营资产的目的是为了经营资本。渠道的资产性表现在一旦他成为资产就可以进行资本运营。 我在自己做企业的时候，为了速度建立起长春本地的渠道代理体系，曾多次出差下到吉林省的各个地级市，甚至是这些地级市所属的那些县级市。有次再给长春所属的一个榆树的地方的一家潜在代理做培训讲座的时候，因为将的正在兴头上，就中午了还没给他们下课。于是这家公司里市场经理私下对好说：“秦老
德国KR公司新市场拓展的营销策略研究 德国KR公司是全球领先的啤酒、饮料灌装及包装设备的供应商,占据着啤酒、饮料灌装和包装设备的最大市场份额。德国KR公司在中国改革开放的初期就进入了中国市场,其在华的发展也如中国30多年来高速增长的经济一样,飞速发展。德国KR公司在中国的业务80%来自啤酒与饮料行业,而在饮料行业的销售额又占绝大部分。这就使得德国KR公司在中国的发展严重受制于啤酒、饮料行业的发展,目前德国KR公司在中国的发展遇到了瓶颈。 德国KR公司作为行业的领导者,要想继续保持增长、扩大销售、突破发展瓶颈,开发新市场是确保发展的必由之路。本文就德国KR公司作为行业领导者,如何开发新市场进行探讨。文章主要依据菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的定位理论,结合德国KR公司产品销售的特点,对德国KR公司产品与服务在中国的市场进行详细的分析,重点聚焦德国KR 公司灌装、包装产品的新市场开发与拓展的营销策略研究与讨论上。首先,文章详细介绍了德国KR公司目前的经营现状,从设备销售、售后服务、产品推广等几方面分析德国KR公司的现状及存在的问题。 其次,根据波特的五力力分析模型对德国KR公司的内部、外部环境进行了分析,并着重对灌装、包装产品线的竞争对手进行了详细的分析。最后,应用市场细分定位理论,对德国KR公司灌装、包装产品线的市场进行细分。并根据德国KR 公司的产品及服务的特点,确定目标新市场,根据4P理论制定开发新市场营销推广策略。即,根据德国KR公司产品市场推广的项目型特点,以产品定制为新市场推广的切入点,利用德国KR公司先进的技术、完善的服务,旨在为客户提供交钥匙工程的各项服务及整线生产线产品,来实现对新市场产品的推广,同时提升单 机产品在新市场的销售量。 以实现行业领导型企业的新市场开发与品牌延伸,保持企业的长期持续增长与发展。
市场开拓的五大战略 [分享]企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和 资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地
新产品开发策略市场研究方案
新产品开发策略市场研究方案 1. 定义 新产品至少能够有两种:其一,它来源于某种现有产品线的延伸,譬如商家已经投放了普通洗衣粉,接着又进行香味的延伸,开发出新品带苹果香味的洗衣粉。这种新产品就是普通洗衣粉的延伸。其二,它是一个全新的产品。 2. 新产品开发的基本步骤 ?思想库建立阶段 ?概念筛选阶段 ?概念测试阶段 ?产品测试阶段 3. 如何建立思想库 所谓思想就是能够形成文字描述的产品点子,许许多多的产品点子按照某种规范存放就形成了思想库。一般来说,企业的研发部(R&D)负责建立并维护产品思想库。对于商家来说,产品思想库的建立非常重要,因为它是企业源源不断推出新产品的源泉。 思想库中点子的来源包括:①过去市场报告、研发报告等内部文档;②内部员工不同时间段组织的头脑激荡讨论的结果;③用户/客户的抱怨/投诉的结果;④研发人员根据某种研发规律所做出的推导的结果;⑤市场研究公司运用用户座谈会、U&A研究中用户unmet needs 的分析等。
思想库需要不断的更新,对每一个思想也需要定义与再定义的过程,只有这样才能够保证思想库是一个真正有用的产品来源库。 4. 如何筛选概念 对于生产技术已经成熟的、或者看起来可能有市场的新思想进行规范的描述后,提供给用户进行评价,目的在于挑选出接受度、喜欢程度较高的思想,经过补充了营销的成分后,推进到概念测试、产品测试阶段、到最终推到市场。 概念筛选阶段经常是十几个概念进行评价,目的仅在于甄选出更高接受度的概念,不做其它营销成分的评价。 5. 如何测试概念 在甄选阶段从十几个概念中跳出2-5个接受度高的概念进行概念测试,目的在于估计每个概念的市场量、目标人群、价位接受度等,为是否进行产品测试阶段作支持作用。 6. 如何测试产品 对于经过产品测试的概念,商家或者产品出产品或者产品模型,进行产品测试。产品测试的目的只在于产品与概念的匹配程度、产品的属性评价等。 7. 新产品开发的市场研究中应注意的问题 新产品开发是非常敏感的市场研究技术,因为它涉及到的是一种全新的产品,用户基本上看不到摸不着产品,因此其研究难度非常大。在研究过程中,研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段,都要求较高,且必须具备特别的分析技术与经验。另外,对于不同的产品
一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）
市场开拓的五大战略 [分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大
中国奇瑞汽车的国际市场开拓策略研究一：奇瑞汽车股份有限公司简介与现状 1.简介 奇瑞汽车股份有限公司(Chery Automobile Co., Ltd.)，是一家从事汽车生产的国有控股企业，1997年1月8日注册成立，总部位于安徽省芜湖市，现任董事长兼总经理是尹同跃。公司产品覆盖乘用车、商用车、微型车等领域，奇瑞汽车9年蝉联中国自主品牌销量冠军，成为中国自主品牌中的代表和精品。 2.当前现状 奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2009年实现整车销售达50万辆，同比08年增长40%，连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，连续七年成为中国最大的乘用车出口企业。现已成为我国民族汽车产业的领跑者。 “全球化”是奇瑞的战略发展目标。奇瑞从发展初期就注重开拓国际、国内两个市场，积极实施“走出去”战略，发展非常迅速。国外有着广阔的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓国外市场有其必要性和可行性。在对其进行市场分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格
策略、分销策略和促销策略。本文通过对各方面要素研究，探讨奇瑞汽车开拓国外市场的战略分析。 二．奇瑞国际市场宏观环境分析 1.优势分析 奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势，设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面。但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。 奇瑞汽车的优势主要是 ：① 性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比； ②设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；③ 经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则 实践中表现相当成功。 2.劣势分析 奇瑞汽车劣势主要是：①质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高；②国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场；③成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
市场开拓的五大战略方 案 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
市场开拓的五大战略[分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，
再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足
（二零一二年十二月） 2020-2025年中国高精地图行业 高端市场开拓策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章企业高端市场开拓策略概述 (5) 第一节研究报告简介 (5) 第二节研究原则与方法 (5) 一、研究原则 (5) 二、研究方法 (6) 第三节研究高端市场开拓策略的重要性及意义 (8) 一、重要性 (8) 二、研究意义 (8) 第二章市场调研：2019-2020年中国高精地图行业市场深度调研 (9) 第一节高精地图概述 (9) 第二节我国高精地图行业发展特征及现状分析 (10) 一、高精度地图产业链和企业在产业链中位置 (10) 二、高精度地图发展现状及趋势 (10) 三、行业进入壁垒 (11) 四、高精度地图应用现状 (11) 五、2019年高精地图“国标”正式公开征求意见 (12) 第三节高精度地图与自动驾驶 (15) 一、自动驾驶汽车技术核心 (15) 二、高精地图：自动驾驶的重要拼图 (16) 第四节2019-2020年我国高精地图行业竞争格局分析 (18) 一、巨头纷纷入局，加速跑马圈地 (18) 二、国外公司底蕴深厚，保持领先地位 (20) 三、AI化背后的未来之争 (22) 第五节重点企业分析 (30) 一、保隆科技 (30) 二、华域汽车 (31) 三、科博达 (31) 四、星宇股份 (31) 第六节2020-2025年我国高精地图行业发展前景及趋势预测 (32) 一、高精地图行业具有较高的准入和技术壁垒 (32) 二、市场空间巨大，预计十年内突破200亿美元 (33) 三、高精度地图量产三大关键问题 (33) 四、高精度地图发展趋势 (35) 五、风险因素 (35) 第七节2020-2025年高精地图技术趋势 (35) 一、L3及以上等级自动驾驶系统需要更高精度的动态信息 (35) 二、强地图：融合传感器动态信息，精准预判行车环境 (36) 三、众包与集中结合，维持数据鲜度 (37) 四、精度与成本双向权衡，采集方式不断升级 (37) 五、采集设备各有优势，三者并重效果最佳 (38) 第三章企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 (40)
园林施工企业市场开发策略研究 【摘要】园林施工企业进来所取得的成就是有目共睹的，特别是东方园林的上市更是掀起了一场园林投资的热潮。在过去的十几年中，园林施工企业的迅速发展已经使得市场不断趋于饱和，恶性竞争不断发生，企业间的同质化经营十分严重，极大影响了行业市场的健康有序发展。因此园林施工企业的市场开发对于挽救企业从恶性的市场竞争中脱离出来，并且占据行业的有利地位，同时树立企业自身的品牌和特色具有重要的作用。本文基于对当前园林施工行业的市场分析，进而对园林施工企业的市场开发提出相应的建议。 【关键词】园林施工企业；品牌策略；市场细分策略 0.引言 园林施工企业近年来发展非常迅速，特别是从我国提出积极推进城镇化建设的发展思路以来，园林绿化工程便得到了政府的诸多支持。此外，随着我国居民收入水平的不断提高，居民也越来越注重生活品质，因此园林施工企业的市场也不断向房地产领域进行拓展，并呈直线上升趋势。市场的快速增长使得园林施工企业的数量不断增加，市场竞争也从各自发展转向了丛林混战。在激烈的市场竞争中，园林施工企业作为园林价值链上的一个重要环节，承担着基本的建设任务，也是在这一个环节，竞争态势凸显，各个施工企业的竞争不仅从价格上，还在地域上和设计上进行相互竞争。为了更好拓展园林施工企业的市场开发能力，许多企业采取了一些有效的措施。 对于企业的市场开发策略，园林施工企业进行了诸多积极尝试。如有些施工企业积极开展一体化经营，产业业务范围已经从园林的施工建设转向了园林设计、园林工程项目评估、项目运营等上来，进而构成了项目的纵向一体化形态。有的企业开展了多项其他业务经营如酒店、物业、房产等。市场开发已经从相关业务到非相关业务跨越。但是对于企业的市场开发仍然需要更多有效的策略。 1.园林市场环境分析 1.1园林工程市场参与主体类型 园林工程市场的参与主体主要分为三类：第一是园林设计企业，这类组织主要开展的是园林工程的前期勘察设计工作，如工程评估、工程项目设计、施工设计等业务，属于工程项目的前期负责单位。第二类组织是指从事园林工程项目建设的单位，如园林施工企业、园林工程监理单位等。这一类组织负责在施工过程中的具体项目建设，过程繁杂，项目结构特征明显，也是本文研究的重点。第三类组织是指为园林工程服务的企业。这类企业包含了众多的材料提供商、外包服务商等，是企业开展工程项目的重要后勤服务单位。 这三类组织构成了园林工程市场的主要参与主体，三者相辅相成，各自经营，紧密配合。园林工程企业随着市场的不断发展，有的企业已经开始走向融合，企业规模越来越大，涉及业务也越来越多。但从总体上来看，第一类和第二类组织占据着市场的主导地位，也是市场中的重要推动力量。 1.2园林工程市场价值链分析 园林工程市场的价值链主要包含了园林工程前期部分、园林工程设计勘测、园林项目实施、园林项目运营四个部分。在这四个价值链部分中，园林工程前期与设计勘测是工程价值的前期部分，园林项目的实施是价值形成阶段，园林项目运营是价值实现的部分。市场价值的实现有赖于企业各个环节上的紧密配合和密
本的教育的价值所在表示出很大怀疑。有人坦言:“高中同学一毕业就去工作,现在都是老板了。而我念了个硕士出来,现在的工作是天天在加班。”工资高低的标准在哪里呢?相信这是很多将大学毕业的学生和家长们的疑问。其实,除了一些学生的心态没有摆正、急于求成的因素之外,大多数学生的期望值本身并不高,只是找一份有保障的工作而已。 就业为何这样难 有人认为,从经济发展角度来看,产能过剩、经济波动和贸易摩擦所引发的就业风险增加。由投资过快增长、结构不合理引发的产能过剩以及能源、纺织、房地产、汽车等行业供求关系的变动,都将直接或间接对今年的就业增长产生影响;国际贸易关系对就业的影响也会更加显著。 有人直言,大学生在市场规则下难于生存,这不能完全归咎于他们自身,教育者应该负主要责任。现在的教育制度无法为学生提供更加适应市场和生存的保障,大学到底应该承担什么样的责任呢?有评论犀利指出;低薪已经成了最大的杀手锏,人力资源的极大浪费很可能“使大学教育苦心经营起来的良好局面有朝一日面临崩盘的危险”。 2006年报考研究生的应届大学生将继续增加。理论上,考研使就业人群分流,可是在学科领域的竞争势必会日趋激烈。这并不是最好的办法,从长期来看,越来越多的人才积压带来的就业难题会更加棘手。 高校要增强就业培训力度 有人指出,鼓励大学生创业,不仅可以解决大学生自身的就业问题,还可以为社会创造更多韵就业机会。专家建议有关部门对近期和长期人才需求作出科学预测和决策,建立起与产业结构相适应的教学模式。高校也应把专业课程设置与大学生职业发展及其培训结合起来,并为学生提供相关训练,包括择业、面试、人际关系、团队精神等。 据《人民日报》消息,现今各地都为帮助大学生就业而采取了许多措施,让大学毕业生们看到了新的出路:河南实施“大学生村干部”计划,每年引导1万名大学生到基层任职;四川提出了户籍和人事代理、就业服务和社会保障、科技活动优惠、人事政策、助学贷款偿还和考研优惠、自主创业优惠等六大优惠政策;上海从去年起设立总额为1.5亿元的大学生科技创业基金,扶持高校毕业生自主创业;天津推行“订单式”培养模式,推进毕业证书和职业资格证书并重制度的实施,加强职业技能鉴定工作,等等。□ (摘自《社会科学报》2006.2.23③木月文) 国内三大学术期刊评价体系与人文社科类刊物 1.北京大学《中文核心期刊要目总览》从1992年起至今已经为第四版。2004版定量评价共选用了7个评价指标:被索量、被摘量、被引量、他引量、影响因子、被摘率以及被国内外重要检索工具收录和获国家级奖数量。取消了载文量指标,增加了他引量指标,适当降低自引量的作用;增加被检索工具收录和获奖量指标,加大期刊质量因素的作用。统计年限为三年。 2.中国社会科学院文献信息中心数据库1996年开始进行“中国人文社会科学核心期刊”评价。已分2000年、2004年两个版本印制《中国人文社会科学核心期刊要览》。其对核心期刊数量的界定,主要依靠“被引频次” 56 财经政法资讯 2006年第3期学术信息
中国智能客服行业研究报告 鲸准研究院 2018.05 目录 智能客服行业概述 1. 研究背景、目标及范围 2. 中国客服软件发展历程 2 3 智能客服行业发展现状分析 1. 客服行业产业链格局及演化趋势分析 2. 中国客服行业规模及市场空间分析 3. 智能客服行业投融资现状分析 4. 智能客服行业厂商背景类型分析 5. 智能客服行业厂商客户战略及业务模式分析 6. 智能客服行业竞争及成长逻辑分析 7. 智能客服行业产品及服务类型 8. 智能客服典型细分产品及市场情况分析 9. 智能客服产品应用领域分析 智能客服行业典型公司分析 1. 小i机器人 2. 追一科技 3. 云问科技 4. 小能科技 5. 智齿客服 6. 环信 7. 容联七陌 8. 极限元 5 鸣谢名单及鲸准介绍 1. 鸣谢名单 2. 鲸准产品定位 3. 鲸准数据来源 4. 鲸准研究院 4 智能客服行业当前问题及未来发展趋势分析 1. 智能客服行业当前核心问题分析 2. 智能客服行业未来发展趋势分析 智能客服行业概述 . 研究背景、目标及范围 2. 中国客服软件发展历程 1.1 研究背景、目标及范围
智能客服行业现状如何？去向何方？ 研究背景 近两年来，人工智能技术在各行各业加速落地。相比语音识别和计算机视觉，自然语言处理（NLP）技术一直以来被认为是成熟度相对较低的AI技术分支。不过，尽管NLP在开放域环境中表现不佳，但对于限定场景来说，NLP及其背后的知识图谱技术却能发挥出巨大价值。 作为企业客户关系管理（CRM）的重要组成部分，客服是连接企业与客户的重要桥梁，极大地影响着企业的销售成果、品牌影响及市场地位。但是，长久以来，客服行业都存在诸多痛点，客服人员流动性大、培训成本高、客服效果难以把控、大量重复性问题过度消耗人工客服，同时，如何提升售前转化，如何优化客服流程，如何从客服数据中发现企业业务问题等，都是各类企业面临的普遍问题。 早期客服机器人的出现在一定程度上解决了简单重复性问题，而深度学习算法的应用又降低了客服机器人所依赖的知识库构建和维护成本的大幅下降，加上大数据分析和智能语音技术在客服场景深入应用，AI正在变革客服行业的原有业态。 研究目标 基于这一背景，鲸准研究院系统调研了国内最具代表性的智能云客服及客服机器人创业公司，旨在通过对客服市场发展历程、产业链、主要玩家、业务模式、竞争逻辑、应用领域、典型公司以及未来发展趋势等进行分析，为您解答以下问题： ?客服软件经历了怎样的演变？背后驱动力是什么？当前产品形态如何？ ? 智能客服企业所在的产业链构成是怎样的？格局会如何演化？ ? 智能客服行业的投融资现状如何？市场空间有多大？ ? 智能客服行业有哪些类型的公司以及不同的业务模式？孰优孰劣？ ? 当前智能客服市场的竞争现状如何？竞争逻辑是什么？ ? 智能客服产品的应用领域有哪些？分别具有怎样的特点和问题？ ? 智能客服行业当前主要玩家发展情况如何？分别具有怎样的优劣势？ ? 智能客服产业未来会呈现怎样的发展趋势？背后的逻辑是什么？ 智能客服行业现状如何？去向何方？ 研究范围 本报告中所提到的“智能客服行业”是指包括国内涉足客服机器人市场的云客服厂商以及专注客服机器人的厂商所在的新兴客服软件市场，典型公司分析也以上述两类公司为主。 1.2 中国客服软件发展历程 技术驱动客服软件从单一渠道向多渠道、智能化方向发展 客户服务的概念来源于美国，最早是在1956年由泛美航空公司推出客服中心，用于客户机票预订。此后随着A T&T推出首个用于电话营销的外呼中心，以及Rockwell发明自动呼叫分配（ACD），这种通过电话进行客服、营销以及其他商业活动的服务形式才逐渐在全球被推广开来。 90年代末，以呼叫中心为主的客服系统进入中国，而后随着互联网、移动互联网、云计算、AI等技术的应用普及演化出多种形态。 总体来看，中国客服软件市场大致经历了三个发展阶段：传统呼叫中心软件、PC网页在线客服+传统客服软件、云客服+客服机器人的智能客服阶段。
[文章编号]1009-6043(2005)11-0087-02 散客旅游市场开发策略研究 李 日 欣 (哈尔滨商业大学旅游烹饪学院,黑龙江 哈尔滨 150076) [摘 要] 近些年来散客旅游市场在世界范围内得到很大的发展,已成为世界旅游市场的主体,但仍存 在信息落后、设施不完善,旅游产品结构不合理等问题。应大力开发散客旅游市场,完善旅游信息系统,开发个性化、多样化、体验式旅游产品,以网络化推动旅游地区营销市场,获得理想效益。 [关键词] 旅游市场;散客;旅游信息系统[中图分类号]F590.8 [文献标识码]B [收稿日期]2005-07-15 散客旅游是世界性发展趋势,一个国家旅游业越 成熟,接待的散客旅游比重就越高。欧美旅游发达国家以经营散客旅游为主。20世纪90年代以来,我国散客旅游的比重逐年提高,特别是一些大中城市和沿海地区成为散客旅游的好去处。故散客旅游市场极具潜力,如何开发散客市场这座“富矿”是很值得探讨的问题。 一、散客旅游市场分析 美国市场学家菲力普?科特勒在营销管理一书中将市场定义如下:“一个市场是由那些具有特定的需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所组成。”从这一概念不难看出,市场是由消费主体、购买力和购买欲望三个主要因素构成的。 (一)散客的定义 散客是相对团体而言的自行组织安排旅游活动的游客。一般而言,散客自主游览,旅游行程宜松宜紧,不受导游规定的集合时间的限定,可以灵活更改行程。事实上,某些旅客或家庭自行拟定旅游计划,由旅行社承办的旅游方式是散客旅游的主要形式之一。 (二)散客的购买力分析 随着经济的发展,旅游者可自由支配收入增加,对价格的关注程度不断下降,更加重视通过旅游所能获得的体验质量。目前,散客包括低消费的背包散客,中等消费水平的家庭散客和高消费的商务散客,不同的消费群体对旅游产品的种类、档次等的选择有所不同。 (三)散客的购买欲望分析 目前,人们对自行安排的散客旅游,至少是对按自己的要求而定制的旅游安排越来越感兴趣。散客的旅游目的在于消遣、增长阅历、家庭团聚等。散客的文化层次一般都比较高,对旅游产品的文化内涵甚为重视。心理需求进入更高层次:体验人生、完善自我、实现自我价值。旅游动机从传统的观光向多主题转变:度假、商务、会议及探险、修学、科考等。 激发散客的购买欲望,为散客顺利实施购买行为创造必要的条件,往往离不开旅游业制定和实施的市场营销策略,从这个意义上说,旅游业的市场营销能力甚至也可以被看作是散客旅游市场的一个要素。 二、散客旅游市场开发中存在的问题 (一)旅游信息系统落后 散客的兴趣千差万别,活动范围分散,涉及面广,势必使他们在车票预定、线路确认、行李寄存、投宿用膳等方面遇到问题,故对供给市场的信息服务要求较高。国外在机场、车站、饭店等旅游者集散地,到处都有供游人免费取阅的旅游资料,城市街区里也随处可见“I ”亭(即information ),模样类似我国的书报亭,专门为游客提供各种有关旅行的资讯。可见,由国家旅游局牵头建立全国旅游信息中心是促进散客旅游市场发展的一个重要手段。目前,我国已经建立了假日旅游信息预报,在黄金周为各地游客提供实时旅游信息。总体上说,我国旅游目的地促销意识淡薄,宣传缺乏力度,旅游信息服务滞后,散客旅游者很难获得必要的相关信息和服务。 (二)旅游产品结构不合理 目前,散客旅游市场产品结构单一,仍然以团体观光旅游产品为主,不能满足散客分散、随意购买产品的要求,难以对散客形成有效的吸引。个别旅行社追求最大利润的行为和散客获取最大利益的愿望产生错位。旅行社提供的产品基本上是一种“半军事化”的团队模式,包价过死,浏览项目、路线限制过多, 2005年第11期(总第272期) 商 业 经 济SH AN GYE J I N G J I N o.11,2005T otal N o.272
目标市场开拓的五大战略 [阅读提示] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设
“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地位以后，再在温州发展，潜力已经不大，于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，取得了很好的效果。现在，“大隆”又向福建邻近的广州进军了。