组织间销售知识点（2014）
2014-11
一、选择题
1、组织市场产品分为三个主要类型（生产性原料、基础设备、和辅助产品）。P3-P4
2、生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了（初级原材料、二级原材料和零部件）。P3
3、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米.这些未进行任何加工处子自然状态下的小米属于（初级原材料）。P3
4、工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类（使用者、设备制造商、分销商）。P7
5、政府选择供应商的方式通常采用？(招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判)为主。P8
6、组织购买品与最终消费品之间的区别包括(购买对象、购买目的以及产品本身)。P13 两者的联系： 组织购买品是最终消费品的(派生需求)
P13 7、购买组织按照购买类型可分为（新购型、修正重购型、直接再采购型）。P27
8、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心。P38 9、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？(生产部门、研发部门、工程部门、营销部门、管理层、采购部门) P38
10、各职能部门参与采购过程的特点？P38
11、组织购买行为的影响因素有？(环境因素、组织因素、人际因素、个人因素)P42
12、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。P43 13、采购中心有五种角色分别为（倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者） p45 14、组织采购影响因素中的人际因素特点？成员角色多样化（成员也可担任多个角色），对采购的影响力不同P45
15、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？P63
为了保证关系营销的成功.除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是(理解顾客期望)
16、关系营销的目的是带来（长期财务绩效）。P58
17、关系营销致力于发展健康、持久的关系，具有（关注、信任和承诺、服务）等特征p58 18、全球战略联盟面临哪些问题？（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结。）P66
19、战略联盟管理面临的挑战有（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结）。P66
20、成功的战略联盟要整合哪些内容？（战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合）。P67
21、目标市场营销始于？市场细分P78
组织市场细分产生的客观基础为（市场的异质性与资源的有限性） p78 22、目标市场选择的标准是什么？(可测性、相关性、可操作性)P81
勒克.阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他以为市场主要由三部分组成：顾客群体、技术以及(顾客功能 )。P92
23、企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？(企业的实力、产品的同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争者的目标市场策略)P94
24、目标市场战略包括（无差异化营销、差异化营销和集中化营销）P96
25、企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？P105
市场情报（产业发展趋势、市场动态、经营环境、市场潜力）技术情报（技术水平、技术革新动向、新技术营运情况）潜在顾客情报（组织规模、购买倾向、产品用途、采购中心组成、采购标准）渠道情报（分销商规模与精英实力、分销商满意度、分销业绩）销售情报（市场份额、销售预测、广告效果、销售人员满意度） 26、决策支持系统的组成部分有(ABDE )P106
A 数据库
B 统计处理
C 方案评估
D 决策模型
E 结果显示
27、市场调研活动中深度访谈的优点？（可获得全面资料、可准确评价所获资料的信度和效度、访问过程弹性较大）P114
28、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？（所获信息可观察、所观察行为是重复出现有频率且可按某种方式进行预测）P115 29、市场潜力的概念是什么？P121
市场潜力是在某个市场、时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值。销售潜力则是对市场潜力按公司划分。
30、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称为？市场生命周期潜力P121
31、销售预测既有定量，也有定性的方法。其中定性化销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。P129-133
32、德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲可以提供初始的估计，定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。
33、经理人员判断法的四个缺点？（无系统因果分析过程、无法借助成型框架进行理性条理分析、是经理人员的主观看法和感觉、很难对其结论进行有效评价）P130 34、回归或因果分析法的内涵？P133
通过找出影响过去销售的因素并用这些因素构成精确的预测模型，中期分析比长期分析可靠。
35、企业核心竞争力的构成内容？企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是（技术能力、营销管理能力、创新与整合能力）。P141
36、核心竞争力为企业带来哪些收益？延长企业的寿命、为企业制定竞争战略提供新的方向、促使企业主动竞争、开辟企业多元化经营的新方向。P142
37、产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（寻找市场空白点原则）。P143
38、质量运动经历了三个阶段.每个阶段的具体内容p145
遵循某个标准或符合规格要求；认为质量比技术细节更重要，并对质量的追求将推动整个业务的核心过程；企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所察觉到的竞争产品的价值。
39、质量运动的第三个阶段，企业的注意力转移到（D ）
A 标准与规格
B 全面质量管理
C 产品零次品率
D 客户零叛变率 40、产品价值由哪两个元素组成？质量和价格 P146 41、领先型战略的概念是指？举例说明P158
是一种攻势战略，指企业及时把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略。
42、为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括（目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则）
43、产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间； p158
44、奥的斯电梯公司每年50亿关元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为(产品支持服务)。P169
A 产品支持服务
B 纯服务
C 售前支持服务
D 售后支持服务 45、要使顾客满意，应处理好以下4个基本要素？（BCD
E ）p173
A 客户信息维护
B 产品或者服务要素
C 基础支持服务及必要的辅助服务
D 高效的修复机制
E 具有针对性的增值服务
46、成功的新服务项目的主要特点包括(定制化专家服务、有计划的“率先”风险投资、改良的服务)P184 47、失败的新服务开发类型有哪些？次要低市场潜力的服务、计划拙劣的工业化克隆。P185 48、协议进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。P189
49、许可经营的特点？P189
无需直接投资、风险小、易进入东道国市场，但有可能培养竞争对手、控制力小、存在续约困难。
50、批发商为制造商提供哪些服务？收集市场信息、库存储备、订单处理。P210 51、渠道设计的步骤包括？p213-216
分析顾客需要的服务产出水平、分析渠道设计限制、建立渠道设计的目标、识别可选择的渠道设计方案、对可选择的渠道进行评估
52、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商经营某一特定产品时，其分销结构属于？ 选择性分销、集中性分销、专营性分销 P215
53、当渠道成员A 发现渠道成员B 阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生？（渠道冲突）P222
54、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业用的是什么渠道策略？宽渠道策略P226
55、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？p226
水平式营销渠道是指两个或两个以上相互关联的企业资源组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场货寻找新的式巡航营销机会，又称共生营销。垂直式营销渠道指油制造商、批发商、零售商等组成一个联合体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。综合式营销渠道又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。
56、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？(国内中间商、以国外为基地的中间商、公司
组织的销售队伍)p 227
57、什么是零级渠道？零级渠道也叫直接营销渠道是指产品在从生产者流向终端客户的过程中不经过任何中间商，而是由生产者将产品直接销售给国内出口上。国外消费者或用户P225什么是整体营销渠道？是指企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道。进口分销渠道和目标国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要的完整体系P229
58、卖方库存管理（VMI ）是准时制生产思想的应用。P235
59、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本。P248
60、组织市场中，定价目标包括？利润目标、投资报酬率目标、市场份额目标、顾客份额目标。P256 61、成本导向定价法考虑的因素包括？包括(产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献)P260
62、组织市场中，产品的定价3C 模式中3C 指的是顾客需求、成本函数和竞争者价格。P260 63、以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格的方法叫（认知价值定价法）。P263 64、竞争导向定价法包括什么？通行价格定价法和竞争投标定价法。P266 65、广告包括四个要素，分别是（广告主、广告媒体、广告信息、广告费用）。P280 66、广告计划中各项活动中心的是什么？(广告目标)P284
67、广告目标的效果有哪些？P284（销售效果、行为效果、传播效果）
68、制定广告预算的决策技术方法有经验法则、目标任务法、跨越临界点法和竞争平位法。P285
69、企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？目标受众P289 70、电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足？P290
71、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是？ 参与那些自已的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会。P295
72、人员推销队伍组织的三种形式？销售人员可分为伶牙俐齿、能说会道型，适合从事零售业的销售；职业风范、措辞严谨型，适合于增值服务业工作；以客为尊、注重双赢型，适合于大客户销售。P310
73、销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子。（向顾客传播知识、为公司收集信息、为顾客提供服务、寻找与识别潜在顾客、协调销售团队）。P312 74、按顾客（产品）组织销售队伍的特点和优势？P316 75、销售人员的管理包括（ABCDE ）p319-323
A 销售人员的招聘与挑选
B 销售人员的训练
C 对销售人员的指导
D 销售人员的监督与激励
E 销售人员的考核
76、销售人员培训内容包括哪些？（公司情况、产品知识、顾客与竞争对手、销售与展示技巧、日常工作程序与责任）P320
二、案例分析题
1、新产品创意有哪些来源？
新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中，领先用户是新产品创意的重要源泉p156
成功的新产品开发，有哪些关键因素？P156-157
（1）市场预测和技术可行性分析；
（2）清晰、精确的产品定义；
（3）关注顾客要求；
（4）关注质量标准；
（5）新产品开发过程应该具有弹性。
2、新产品创新战略主要包括哪三个基本形式？p157
产品创新战略包括领先型、紧跟型与模仿型
3、为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则p158
4、影响组织市场产品定价的因素有哪些？P252-257
（1）竞争情况；（2）成本（固定成本、变动成本、分摊成本等）；（3）市场需求（如客户的利益与相关成本、需求弹性、客户的目标市场以及该市场的需求特性等）；（4）定价目标（如利润目标、投资报酬率目标、市场份额目标、顾客份额目标等）；（5）对其他产品的影响；（6）政府法规。
企业降价行为反应的因素P252
如竞争者的产品成本、竞争者合同的约定、产品的独特性、产品的相对市场份额
5、组织市场产品定价特征有哪些？P251应如何采取其定价策略？P259
特征：（1）组织客户对价格有着更理性的认识；（2）不同的价格需求弹性；（3）组织产品的价格经常通过双方协商来确定；（4）衡量价格的时间跨度不同；（5）财务支持程度不同。采取的定价策略：在确定了定价目标，并各种可能的影响因素进行分析后，组织应该对产品或服务进行具体定价。首先应依据定价的3C模式；其次可以利用成本导向、需求导向、竞争导向等定价方法与网上定价法，并对价格进行修订。
6、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？P251
7、合资企业的定义、优缺点
定义：合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产或销售产品。合资企业需要创建一家新的公司。
优点：（1）合资企业是许多国外市场的唯一进入途径；（2）合资企业会创造出一些单个企业所无法得到的市场机遇；（3）合资企业能与地方组织和顾客建立更好的关系。
缺点：在维护合资企业关系时会出现问题。
8、关系营销的基本定义？p56狭义上的关系营销的定义？p57关系营销的特征?
关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
狭义上的关系管理就是客户关系管理，因为客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。关系营销中的关系包括企业与中间商的关系，企业与消费者的关系和企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心，关系营销的目的是能够带来长期财务绩效58;
关系营销的特征p59
（1）关注（关注顾客的福利）；（2）信任和承诺；（3）服务（整个组织承诺提供高品质的服务，这种服务应该是可靠的、感情投入的和易反应的）
9、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面？P10
（1）充分了解政府采购所规定的标准和细则；
（2）投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求；
（3）在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力；
（4）随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与要求；
（5）积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。
10、组织顾客服务分为哪两类？可以分为产品支持服务和纯服务两大类。P169
11、该公司提供的服务属于哪种上类型？为什么？（产品支持服务）
12、请结合案例，组织顾客服务的重要性？
13、请结合实际，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因？
（1）电子商务；（2）外包；（3）创新；（4）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速（总产出仍然在增加、制造企业持续增加外购服务的比例、新兴的服务项目刺激服务需求的增长）。
14、组织市场调研与消费品市场调研有哪些区别？P111
（1）调研对象不同：组织市场调研组织购买者，总体和样本容量较小，后者较大；
（2）调研重点不同：组织市场调研侧重于对市场潜力和组织购买过程，后者侧重于个人消费心理和偏好的研究；
（3）调研方法不同：组织市场更依赖二手资料和专家判断。在调查法、观察法、试验法中，常用调查法（特别是深度访谈法）
15、组织市场细分的意义？宏观市场细分的依据？P79
（1）发现和利用市场机会；（2）使企业资源得到有效利用；（3）增加企业营销努力的有效性。
宏观市场细分的依据p84-85
（1）购买组织的特性（行业、规模、地理位置、采购职能结构、使用频率）；（2）产品用途；（3）购买类型；
16、根据二手资料和专家判断整理的资料，对公司有利的条件是？不利的条件有哪些？
17、新产品开发过程中的关键成功要素？p156-157
（1）市场预测和技术可行性分析；（2）清晰、精确的产品定义；（3）关注顾客要求；（4）关注质量标准；（5）新产品开发过程应该具有弹性。
18、核心竞争力对企业的意义？p142
（1）延长企业的寿命；（2）为企业制定竞争战略提供新的方向；（3）促使企业主动竞争；（4）开辟了企业多元化经营的新方向。
19、分销渠道的定义？组织间销售的定义？p199大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由？组织间的直销方法有哪些？
分销渠道，又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。组织间销售也称为行业用户营销，是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。
大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由p202;
（1）组织间的买家（或客户）的期望；（2）建立客户关系；（3）聚集于专业领域；（4）服务营销；（5）成本。
组织间的直销方法有哪些p203-204;
（1）直接人员推销；（2）交易会；（3）邮购；（4）互联网；（5）其他媒体
在间接分销渠道中采用的中间商包括供应商、经纪人、代理商、分销商以及批发商p204-205;
20、影响目标市场策略选择的因素？P94 （1）企业的实力；（2）产品的同质性；（3）市场同质性；（4）产品所处的生命周期阶段；（5）竞争者的目标市场策略。
21、企业如何选择广告媒体？p289
投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。只有当媒体受众与广告的目标受众比较一致的情况下，广告发布人所选择的媒体受众与广告的目标受众一致性才越高，被广告发布人选中的可能性也就越大。也只有当这种目标都比较接近的情况下，广告发布人才考虑媒体的发行量或覆盖的宽窄等因素。因此，在组织市场营销中，企业通常选择那些更具专业性的媒体。也有一部分企业使用电视以及网络媒体等方式对传统的媒体沟通手段进行补充。
22、组织市场中广告对企业的作用是什么？P280
（1）建立消费者对产品和品牌的认知度，塑造有利的企业和产品形象；
（2）节省企业的促销费用
南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() A. 对事不对人 B. 努力寻找各得其所的解决之道 C. 轻立场，重利益 D. 轻利益，重立场 正确答案： 2. 组织购买品的基石是() A. 质量 B. 价格 C. 服务 D. 核心竞争力 正确答案： 3. 关于组织市场定位描述不正确的是() A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计 B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象 C. 定位就是要设法建立差别化形象 D. 定位是将整体市场进行划分的过程 正确答案： 4. 销售人员自我管理的内容不包括() A. 顾客管理 B. 时间管理 C. 区域管理 D. 渠道管理 正确答案： 5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() A. 选择性接触 B. 选择性注意 C. 选择性认知 D. 选择性记忆 正确答案： 6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能
正确答案： 7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 人员差异化 D. 形象差异化 正确答案： 8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() A. 多渠道冲突 B. 水平冲突 C. 目标冲突 D. 垂直冲突 正确答案： 9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案： 10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是() A. 观察法 B. 实验法 C. 访谈法 D. 查阅统计年鉴 正确答案： 11. 关于无差异性营销的描述，正确的是() A. 适用于资源有限的中小企业 B. 忽略细分市场可能存在的差异 C. 充分体现不同细分市场的需求差异 D. 应变能力强 正确答案： 12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于() A. 功能折扣 B. 现金折扣 C. 数量折扣 D. 价格折让 正确答案： 13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是() A. 无差异性营销战略 B. 差异化营销战略 C. 集中性营销战略 D. 总成本领先战略 正确答案：
推销员2014 年工作计划 在?年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉, 总是选择一些食品行业, 但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户.?年的计划如下:. 一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户, 好稳定与客户关系. 二; 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息. 三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合. 四; 今年对自己有以下要求 1: 每周要增加个以上的新客户, 还要有到个潜在客户. 2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯. 3: 见客户之前要多了解客户的状态和需求, 再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户. 4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户.在有些问题上你和客户是一直的. 5: 要不断加强业务方面的学习, 多看书, 上网查阅相关资料, 与同行们交流, 向他们学习更好的方式方法. 6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气.给客户一好印象,为公司树立更好的形象. 7:客户遇到问题, 不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决. 要先做人再做生意,
让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务. 8:自信是非常重要的.要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的. 拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务. 9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能. 10:为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额, 为公司创造更多利润. 以上就是我这一年的工作计划, 工作中总会有各种各样的困难, 我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服.为公司做出自己最大的贡献
1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料 3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商 4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。 5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判 6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求 区别：1采购对象的特点2采购目的3产品 8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。 11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门 14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用 15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响 17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。 20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务 22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护 3.制度和组织结构的联结
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.经理年度工作计划正式版
经理年度工作计划正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 XX年度，基本完成了相关工作任务。今年，我将一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展XX 年度的工作。现制定公司销售经理工作计划如下： 一。为主要的工作来做： 1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售
业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
2014年度销售工作总结及2015年工作计划 2014年，公司产品销量创造了历史，销售额达到了XXXX万元，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是各级领导正确指挥及各部门全力支持配合，销售部门全体员工团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，2014年的销售团队为公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。现对2014年度销售工作总结如下： 一、销售情况总概 2014年计划销售年任务为xx吨，实际完成销量XX吨，完成目标XXX%。全年销售金额XXXX万元（其中含运费XXX万元），回收资金XXXX万元，资金回收率达到XX%；开拓了新合作客户XX 个。 二、费用投入的回顾和分析： ⒈销售政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，7－12月相比1－6月同期利润额增加。 ⒉人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，7－12月相比1－6月周期人力成本降低，剩余价值提升。 ⒊公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 ⒋公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降
低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 三、销售团队的建设回顾及分析 （一）团队建设业绩回顾： ⒈销售人员的“放牧式”现象基本消除，销售团队的管理加强。 ⒉待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 ⒊销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 ⒋提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 ⒌团队的执行力有所增强。 四、销售工作分析 销售部根据市场变化，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。事实证明这一举措在2014年的销售工作中发挥了重要作用，成为促成业绩增长的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升，用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，成为促成业绩的另一个重要因素之一。 销售工作存在的主要问题一是销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。二是销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，
销售13年工作总结14年工作计划 篇一：XX年销售工作总结与工作计划范文 XX年销售工作总结与工作计划范文 销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。下面小编为大家带来XX年销售工作总结与工作计划范文，欢迎大家阅读学习。 XX年已经顺利走完了它的每一步，回首这一年，感慨万千，有得有失。XX年真是难忘的一年，XX年既是平凡的一年又是不平凡的一年。在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。 一、本年度销售工作总结： 我从15年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间 (切实落实岗位职责，认真履行本职工作)作为一名销售部经理，自己的工作一步步开展。 1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步
一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向"刚柔并济，恩威兼施"。 2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训; 在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。 3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析; 对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，定价，特点。 针对于大包装产品如温克的推出：XXg的荆防败毒散。 针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上
茂源党支部活动记录 时间：2017年10月20日14:00 地点：XX 主持人：XX 参加人：支部党员 会议记录：XX 会议主题：学习十九大《决胜全面建成小康社会夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利》报告及分享心得体会 会议主要内容： 一、学习十九大《决胜全面建成小康社会夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利》报告； 二、分享心得体会； 1、XX：要把深入学习宣传贯彻党的十九大报告精神作为一项重要政治任务，坚定中国特色社会主义道路自信、理论自信、制度自信、文化自信，为决胜全面建成小康社会、夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利、实现中华民族伟大复兴的中国梦、实现人民对美好生活的向往凝聚共识、凝聚人心、凝聚智慧、凝聚力量。 2、XX：“富强、民主、文明、和谐”，这是我们耳熟能详并身体力行的核心价值观。而在此次报告中，习近平总书记在这一表述的基础之上，添加了一个词：美丽。一词之变，喻意隽永，就是要坚持人与自然和谐共生。报告指出，必须树立和践行绿水青山就是金山银山的理念，坚持节约资源和保护环境的基本国策，像对待生命一样对待生态环境，统筹山水林田湖草系统治理，实行最严格的生态环境保护制度，形成绿色发展方式和生活方式，坚定走生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，建设美丽中国，为人民创造良好生产生活环境，为全球生态安全作出贡献。 3、XX：报告旗帜鲜明、思想深刻，具有很强的思想性、战略性、前瞻性和指导性，为做好新时代的宣传思想文化工作提供了重要理论依据。要深入学习宣传、认真贯彻落实党的十九大报告精神，切实把十九大报告精神转化为做好宣传思想文化工作的生动实践，为开创宣传思想文化工作新局面贡献智慧和力量。
2013年5月中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售试题（课程代码 10503） 考前辅导内容占考试内容比例：单选：25/30；多选：14/20；案例一：12/20；案例二：30/30。共计81分。 本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至7页，第Ⅱ卷8至9页。共100分。考试时间为150分钟。81分 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）25分 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导：案例一组织间销售的定义 A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售 2.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。这属于哪一类营销课本P56 考前辅导：案例一关系营销的基本定义 A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销 3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169 A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务 4.按照广告媒体的划分类别，某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导： 一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足 A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告 5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动，其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法，此外还有课本p130 考前辅导：二、多选3. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。 A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法 6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商，按其在渠道中所发挥的功能、作用不同，在与其进行交易中给予不同的折扣。这种折扣是课本P269 考前辅导：一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣 7.在很多国家，政府类顾客是组织购买品的主要购买者，与其他组织类购买者相比，下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导：一、单选2.政府采购的特点 A)采购的多样性 B)采购一般按照年度预算进行 C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势 8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买，这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导：一、单选10.某企业对以前已采购
2014经营年度工作计划(信息部)新的经营年度，信息部愿与公司一道共同迎接挑战，努力创造新的辉煌。现将信息部2014经营年度工作计划汇报如下： 一、紧跟公司调整步伐，配合公司实现更大发展。 1、紧跟公司调整步伐，及时掌握行业动态，不断规范完善信息化水平。 2、研究总结切合公司实际的信息化模式，进一步满足公司信息化需求。 3、保障信息系统安全稳定，做公司发展的坚实砥柱。 4、加强团队建设，为公司的发展出谋献策，配合公司实现更大发展。 二、严格遵守系统管理制度，规范执行信息化管理操作流程。 1、严格遵守系统管理制度和信息安全保密制度,做好信息系统安全工作。 2、规范信息系统日常工作，严格执行计算机操作流程。 3、科学合理划分操作员角色权限，保证各部门数据的独立安全。 4、严格监控资源占用情况，管理电脑操作人员正确使用电脑资源，杜绝非法操作电脑，和不规范操作系统。 三、扩大合作范围，加强合作伙伴关系，立足实际，着眼未来，提高公司信息化建设水平，满足公司发展的需求。 1、加强与北京长益的合作关系，确保系统安全运行。 2、参加信息技术交流会，了解信息行业动态，以满足公司不断经营发展的需求。 3、另辟途径，寻求新的系统突破，制定出解决系统的切实方案，满足商场经营发展的需求。 4、加强与合作伙伴的沟通协作，扩大交流，学习先进技术经验，提高公司信息化水平。 四、保障机房安全，确保设备正常运转。 1、保持机房环境卫生与温度控制，确保设备恒温恒湿下安全运行，延
长设备使用寿命。 ２、适应公司发展需求，立足长远科学合理规划机房建设与系统建设。３、认真监视设备的运行状态和警示信息，及早评估现有设备运行情况，做好设备的备份储备工作。增强服务器性能以满足公司业务日益发展的需要，启用服务器的双机热备，实现服务器的合理高效。 ４、保证机房用电安全，做好安全防火工作。 五、做好系统的维护管理工作，为公司的经营发展保驾护航。 1、做好系统的维护工作，合理利用服务器资源，严格管理ERP系统的使用操作，科学配置系统参数，保障系统的安全稳定运行。 2、坚持执行服务器热备冷备方案，科学严谨执行数据库操作，保障服务器数据信息的安全准确，根据公司发展的需求争取实现数据的自动双机热备。 3、随时监控资源占用情况，定期整理系统资源，合理清理系统运行形成的垃圾数据和系统沉余数据，保证系统的高效安全运行。 4、加大服务器数据流的日常监控力度，做好数据维护工作，及时更正差错数据，建立数据日志文件，做好错误数据的日常记录。 六、提升系统使用价值，加强系统自身功能建设。 1、适应市场发展规律，掌握行业动态，及时确立信息系统规划建设。 2、确立系统升级改造方案，完善系统功能，支持促进商场销售。 3、增强系统附加增值功能，积极探索信息供应链关系，发挥系统保值增值作用，提升系统价值。 ４、方便系统应用，满足报表需求，配合各部门方便系统操作，开发更为全面的报表查询功能，满足各种报表查询需求，为领导的正确决策提供科学依据。 ５、完成计算机需求和系统应用需求，更好地促进部门工作。 七、加大设备的维护保养力度。 1、加大对所有计算机、打印机、POS机、UPS电源等硬件设备的保养、维修、维护工作。
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 一、基层党组织基本任务 党的基层组织是党在社会基层组织中的战斗堡垒，是党的全部工作和战斗力的基础。它的基本任务是： （一）宣传和执行党的路线、方针、政策，宣传和执行党中央、上级组织和本组织的决议，充分发挥党员的先锋模范作用，积极创先争优，团结、组织党内外的干部和群众，努力完成本单位所担负的任务。 （二）组织党员认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，学习党的路线、方针、政策和决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识。 （三）对党员进行教育、管理、监督和服务，提高党员素质，增强党性，严格党的组织生活，开展批评和自我批评，维护和执行党的纪律，监督党员切实履行义务，保障党员的权利不受侵犯。加强和改进流动党员管理。 （四）密切联系群众，经常了解群众对党员、党的工作的批评和意见，维护群众的正当权利和利益，做好群众的思想政治工作。 （五）充分发挥党员和群众的积极性创造性，发现、培养和推荐他们中间的优秀人才，鼓励和支持他们在改革开放和社会主义现代化建设中贡献自己的聪明才智。 （六）对要求入党的积极分子进行教育和培养，做好经常性的发展党员工作，重视在生产、工作第一线和青年中发展党员。 （七）监督党员干部和其他任何工作人员严格遵守国法政纪，严格遵守国家的财政经济法规和人事制度，不得侵占国家、集体和群众的利益。
（八）教育党员和群众自觉抵制不良倾向，坚决同各种违法犯罪行为作斗争。 摘自——《中国共产党章程》第三十一条 二、党支部委员会的任务和作用 （一）宣传和执行党的方针、政策和上级党组织的决议，经常与行政领导沟通情况，对本单位工作提出意见和建议，支持行政负责人的工作，充分发挥党员的先锋模范作用，团结师生员工，保证教学、科研、育人等各项任务的完成。党支部书记代表党支部参与讨论决定本单位的重要问题。 （二）组织党员和群众认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习党的路线、方针、政策。学习党章和党的基本知识，学习科学、文化和业务知识。 （三）对党员进行经常性地教育和管理，提高党员素质，加强党籍、党纪、党员鉴定、政治审查和交纳党费等各项管理工作，表彰先进并坚决清除腐败分子和妥善处理不合格党员，保持党组织的纯洁性和先进性。 （四）加强党内监督，保障党员权利。严格党的组织生活，开展批评和自我批评，维护和执行党的纪律，在教育党员履行义务的同时，保障党员的权利不受侵犯。 （五）密切联系群众，经常听取党员和群众的意见和建议，了解、分析师生员工的思想情况，有针对性地做好思想政治工作。充分发挥党员和群众的积极性创造性，发现、培养和推荐他们中间的优秀人才，鼓励和支持他们在本职工作中贡献自己的聪明才智。
2014年年度工作计划新
2014年年度工作计划新 【篇一：2014年年度工作计划】 2014年企划部年度工作计划 一、总述 时间过得真快，转眼间2013年已经从我们的生活中消失殆尽了。又是一年新的岁月，2014新起点，新思想，新规划，一切从“新”开始。作为超市总部的企划专员，我对自己今年的工作要有新的认识。为了更好的发挥在此职位的作用，使得以后的事项进展顺理成章，有据可循，特制订本计划。共分以下几点进行阐述，依次为：档期活动策划，年节卖场装饰，新店开业装饰，新店形象广告、对外宣传，企业内部文化资料维护、形象包装，自身美工能力拓展及门店美工培训等。 二、活动策划 具体档期实施参见部门经理制定的《2014年度sp档期规划表》 鉴于公司本身的性质及自身情况，超市一年到头都在进行着各类的特价促销活动。为此，企业也要进行必要的投入，尤其是dm档期宣传邮报的印发，各门店悬挂的关于档期活动内容的巨幅喷绘，城乡周边宣传车等。公司总经办高层也对本部门制定了一年的营销费用指标，并附销售指标（这点是相对于产出与投入比例来实现的），从此我们的工作有了明确的目标，毋庸置疑费用也不能肆意挥霍，每一笔投入都要预估其产生的效果。所以我们在营销思路上就要动脑筋，想办法。平时多做市场调研，去外面看看同行竞争企业都是怎么做的，而后取其精华去其糟粕，谋定而后动。 公司门店的主要消费群体是周边的村民，对于他们来说是要看到实实在在的利益，简单实质是这类人群对我们工作的要求。没必要搞太多的花头，因为过于复杂化了他们接受不了，也理解不了，会以为我
是一个柳条和枫叶更换的过程，不再赘述。主要还是重大节庆：春节，端午，中秋，公司周年庆，圣诞元旦等，要想好一点并且具备浓厚的节庆气氛，没有其他的办法，投入是关键，这点结合我们自身的实力考虑。基本上老门店还是往年的装饰物件，节省成本。至于需要增添的，本部门会适当添加，到时具体另行通知。 其次要说的是增强门店装饰的亮点：本身考虑的是“以多突出”，现在看来考虑到费用实现起来有些困难。只能是“重点突出”，结合节庆主题，置办一些关键和必备的装饰品，表面朴素，实际也有主角。只要顾客乐意购买我们节庆推荐的重点商品，目的也算达到了。 最后公司的周年庆典装饰，企划部会按照本年度的费用指标重点投入：力争有新意，凸显主题，让更多的消费者感觉到节庆之前的气氛。宣传方面自不必说，会让每家门店的周边群众先知先觉。特价活动扩大力度，最大程度上让利于广大消费者。让他们切身感觉到“向阳超市向着大家”。 四、新店开业装饰及广告 对于零售行业而言，每年开分店是企业发展过程中不可或缺的步伐，也是公司生命力旺盛的体现。据内部消息：14年向阳超市开店目标：收购两家，整改两家。对此，总部企划的份内工作首当其冲先是新店装饰，体面，大方，亮眼，消费者一眼便能看到这是一家超市，而且档次还不低。新店的装饰主要包括以下几点：户外形象广告，室内道具挂饰、包柱、导购、指示、形象贴、企业文化宣传等。这些工作可以借鉴以往的开店经验，因为都已经具体操作过了。计划最终要求：提升效率，降低工作难度，合理把控时间进度，跟上开业步伐。学会如何同业务来往广告公司沟通交流，将企划部的新店装饰水平提升一个层面，不断创新，最终要求将我们心里真正切实可行的想法告诉他。其次就是一 个费用洽谈的技巧，争取为股东节省每一笔开支，也为企划部的费用指标留点余地，合理运用到日常工作中。
上善栖销售手册 世家上善栖项目组 2009年5月编制
目录 一、区位介绍 二、项目基础资料 三、项目核心卖点 四、市场竞争对比分析 五、标准化讲解 六、百问百答
第一部分：区位介绍——青城山 一、青城山的地理位置 青城山位于都江堰市西南16公里处， 距成都约70公里。是我国著名的国家级 风景名胜旅游地及我国的道教文化 发祥地，同时也是世界文化遗 产；凭借其自然环境及历史文化优势， 以青城山为核心的150平方公里景区，从2000年发展至今已成为开发阵容强大 的度假别墅区。 二、青城山发展历程 三、青城山规划 3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。 青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年 环山公路沿线板块发展 代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城 现状：现已无可开发地供应 代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售） 现状：因交通问题，发展缓慢 代表楼盘：高山流水、新丽江 现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5 年内青城山发展最快速的版块 2003年-至今 国道106沿线板块 2002年 青城后山板块 2004年 青城山申报世界遗产成功 实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等
3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。 2010年完成青城前山国际观光休闲集镇项目，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发项目，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发项目，完成赵公山—天国山旅游综合开发项目。 四、青城山板块交通 4.1道路 已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路； 规划中：东软大道、成青快铁； 4.2 铁路 成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车； 线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。
2014房地产销售经理工作计划样本 以下是本人为大家整理的关于2014房地产销售经理工作计划样本的文章，希望大家能够喜欢！ 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。 作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。 1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户 群体。 2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。 4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化! 二、制订学习计划。 做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。 三、制订学习计划。 学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个 业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 四、市场营销策略。 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。
实战销售管理石真语 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
《实战销售管理》语录整理 1、想尽办法当好被管理的那个人，才有可能成为管理者。 2、先想尽一切办法服务好别人，才能享受到别人为自己的服务。 3、只有你管理的员工，不向你要激励制度，才有激励效果。向你要的时候再给，激励就已经打折扣了。 4、知识不等于智慧；你有知识，不代表你有智慧。 5、向别人学习的叫知识，向自己学习的叫智慧。 6、真正聪明的人永远能抓住本质、抓住规律、抓住原理。抓住本质的人才会变得简单。 7、“真话”是不需要强调的。 8、大处着眼，小处着手。 9、客户每天在接受竞争对手、同行的轮番训练，所以客户比我们还专业。 10、企业发展的过程就是不断解决问题的过程。 11、如果企业离开了营销竞争力、离开了市场、离开了客户、离开了业绩、离开了现金流，谈管理是苍白的，谈战略更苍白。 12、销售竞争力是企业的安身立命之本。 13、打造营销团队的四个系统是：建设系统、经营系统、管理系统、训练系统。 14、建设系统——从无到有； 15、经营系统——从有到到优； 16、管理系统——从优到最； 17、训练系统——润滑和保障。 18、选才系统就是通心路、谋思路、练套路。 19、团队管理者的选择是团队经营成败的关键 20、团队管理者的能力要求：1、驾驭能力；2、语言能力；3、沟通能力；4、人际能力；5、观察能力；6、策划能力；7、营销能力；8、计划能力；9、辅导能力； 10、协调能力。 21、驾驭能力就是要有全局意识，有胸襟、气度、掌控、真诚。 22、管理就是调动别人完成自己想法的艺术。 23、团队的大小跟一个人的胸怀有关； 24、团队的大小跟一个人承受委屈的能力有关。 25、一个人之所以行事简单，是因为他具备解读复杂事物的能力。 26、一个人有多大肚量干多大事。 27、一个人肚量越大，拥有财富就越大。 28、一个能驾驭自己的人，才配拥有广阔的事业空间。 29、内心深处能接受多少人，才能管理多少人。 30、语言能力具有影响意识，包含气势、气氛、气质、气度。 31、21世纪的人才要具备：对事物的预见性、拓宽自己的人脉资源和语言表达。 32、人脉资源的高度直接决定企业发展的速度和自己事业成功的速度。 33、语言表达要有层次感和逻辑性。 34、人生就是在不断挑战的过程中赢得了自己精彩的生命。 35、口乃心之门户。 36、技术不管多高超，都要服从管理。 37、管理者不管能力多强都要服从组织。 38、“对牛弹琴”，不是牛的错。
2014年汽车4S店销售部工作计划 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路: 1、展厅现场5S管理 A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化； C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。 2、展厅人员标准化管理 A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务； B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。 3、销售人员管理 A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、
车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。 4、业务管理重点 A、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等； B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细； C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化； E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力； 2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化； 3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进； 4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系； 5、建设高素质、高专业化销售团队。 工作思路： 1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本； 2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率； 3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适
时间：2012年12月日上午 地点：党支部办公室 参加人员：XXX XXX XXX 主持人：XXX 记录人：XXX 会议内容：研究确定我村今年的党建工作要点 XXX：今天，2013年今年党建工作总结，我们一起学习学习，同时，一起研究我们村今年党建工作的重点。下面我先传达一下文件精神：2010年党建工作的指导思想是：紧紧围绕着建设富裕、文明、和谐的现代化新村这一目标，全面优化党的干部结构，夯实新农村建设的政治基础。 1、全面整合组织资源，进一步完善基层组织互帮互助机制。 2、全面加强社区党建工作，进一步提升服务能力。 3、全面加强两新组织党建工作，拓宽党建工作覆盖面。 4、严格党员发展标准，保证党组织纯洁性。 5、抓好党员队伍建设，不断提升执政能力。 6、全面加强远程教育工作，不断提高党员干部整体素质 7、创新活动载体，扎实抓好基层党建工作。 XXX：我认为党委制定的2010年党建工作要点关于严格党员发展，对我们来说，是切实可行的，发展党员要坚持组织程序，严格党员标准，全面增加党员发展的透明度，公开度，确保党员发展质量，这就是关键，不能什么人都往党内拉，咱村里大多数的党员总体还是好的，觉悟也很高，但也有个别党员确实是不像话，素质太差，大事小事斤斤计较，安排工作拖拖拉拉、讨价还价，起不到模范带头作用，我建议这样的党员要进行个别谈话和教育让他意识到作为一个共产党员应该怎样做。同时提到要加强违纪违法党员的查处力度，结合计划生育，财务审计等工作，对违法违纪党员，发现一个，查处一个，决不姑息迁就，给我们每个党员都敲响了警钟。 XXX：从实际情况看，我们农村党员总体素质还有一定的差距，农村党员干部也是同样，党工委对党建工作要点讲得很好，通过各种渠道，如远程教育，集中培训，征求意见，自我剖析，整顿提高等手段真正使党员干部的思想统一到贯彻落实十七大、十七届三中、四中中精神，落实科学发展观的轨道上来，为建设社会主义新农村奠定坚强的组织基础和政治保障。 XXX：同志们，刚才讲的都很有针对性，这些问题在我们村也确实存在，因此，今年的党建工作，我认为必须突出抓好以下几条， 一是抓班子带队伍，我们这个党支部班子是全村党员群众的核心，我们把党组织的各项工作做好了，全村的工作就做好了。 二是抓作风树形象，对个别不发挥作用，不遵纪守法的党员，今年要加强教育，决不能让党员混同于一般群众。 三是要抓教育强素质，刚才XXX、XXX两位同志说的很有道理，但出现这些问题的原因，就是我们平时没抓好教育，党员干部的素质没有提高，所以今年必须抓好现代远程教育学习和三会一课。对无故不参加学习的党员，七一和年底坚决不予表彰奖励。 大家看看还有什么意见，如果没有意见我们就算会。 （一致同意）
销售战略合作协议完整版 In the case of disputes between the two parties, the legitimate rights and interests of the partners should be protected. In the process of performing the contract, disputes should be submitted to arbitration. This paper is the main basis for restoring the cooperation scene. 【适用合作签约/约束责任/违约追究/维护权益等场景】 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订时间：________________________ 签订地点：________________________
销售战略合作协议完整版 下载说明：本协议资料适合用于需解决双方争议的场景下，维护合作方各自的合法权益，并在履行合同的过程中，双方当事人一旦发生争议，将争议提交仲裁或者诉讼，本文书即成为复原合作场景的主要依据。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 协议各方当事人 甲方：xx公司法定代表人：住址：邮编：联系电话： 乙方：×××集团公司法定代表人：住址：邮编：联系电话： 本战略合作协议由上列各方于 鉴于：1、xx公司（以下简称某公司）是国内领先的xx产品（或服务）供应商。2、×××集团公司(以下简称××公司)销售磁条卡、智能卡、智能卡终端接口产品、校园系统集成、发卡系统