绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则
——学会绝对成交
万贯家财不如一技在身——成交实现梦想
只有卖的出去才是好产品！销售=收入
成交（产品、人才、顾客）
把话说出去~把钱收回来
——成交你的顾客
先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客
很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）
不相信自己产品——欺骗
信心决定成交！免费无成交~
把○
１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己
稳定——永远的低收入
不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！
销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！
有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员
不景气———销售员 销售是核心部门／员工
拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！
拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！
这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对
听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！
不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！
真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的
成交是双方平等的
每个人都是推销员
分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？
——遵守销售程序，满足顾客心理——
【销售程序】：
一）做好准备——建立大顾客档案
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败
思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？
我的底线是什么？
顾客抗拒点是什么？
如何解除抗拒点？
我该如何成交？
——大家各自的到想要的成果～双赢！
二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）
模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉
想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理
假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果
＊三）建立信赖感
５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！
○
重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！
为胜利而穿着，为成功而打扮
如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？
无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果
全世界每个人都是在以貌取人！
２捧杀——被重视，不断认同对方
每个人都认为自己作重要——○１倾听，○
倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）
亲和力——产生信任感；
３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！
○
——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像
时间：８０％建立信任感２０％成交
不是你不好，而是你和他不像
行为科学（客户分类）——快速建立信任感：
１．视觉型
２．听觉型
３．感觉型
４成为行业、产品的专家
○
＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）
所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！
四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）
问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求
产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！
顾客基于问题而作决定！痛决定
每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！
五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）
价值大于价格——买（具体利益、好处）
价值小于价格——不买
全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！
六）分析竞争对手
了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）
强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～
＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒
有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！
销售收入——解除顾客抗拒
能解除顾客抗拒才能挣大钱！！
解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！
让其无法提出抗拒点
（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！
２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动
○
Ｅｇ：（一）断货
顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”
销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”
“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”
“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”
“等货到了，你再来买，货一定没了”
讲顾客不买的原因转变成该买的理由！
（二）嫌贵
销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”
“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”
“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”
也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”
（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相
八）成交——听真话，将真相
前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧
不顺利——重新构建信任，解除抗拒
ｅｇ：价格贵
品质·服务·价格——产品评估三标准
（最高）（最优）（最低）
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”
“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”
“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”
……
“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”
九）售后服务
１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单
○
有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意
不躲不怕主动了解
不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说
好事不出门，回事传千里
○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％
当场解决９５％
３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状
○
４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）
○
给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望
好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！
＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍
口碑转介绍——延伸事业体
成交成功／失败皆可要求
绝对成交·【实战篇】
——问对问题挣大钱
一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)
让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案
顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！
世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）
顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段
— 1）灾难性事件
Suffer 2）小问题累积销售需要扩大痛苦
（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）
【顾客心理】找问题—就是寻找病症，对症下药！
（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段
（8）后悔阶段（可能）
二、问出顾客的问题（需求&渴望）
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）
顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）
75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴
销售不是产品讲解员
大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）
三、发问技巧
背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”
提出开放式问题（答案有无限可能性）
真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖
“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”
介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）
1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”
2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包
括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到
最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”
3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成
长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。。。
——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！
卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程—直达本质
4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢？
——让顾客说“是”
5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训~也就是说：您的效果（服务）能得到
保证~ 毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？——让顾客说“是”
“毕竟你说过”——询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理）
—塑造产品价值
“顾客先生这是您要的培训方案吗？”—是
—不是（顾客自打嘴巴）
“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”
是是是是~你还有别的问题吗？没有——成交
——尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有
您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！（主动挖掘）
开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题（更重要）
封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证你听懂了限制回答答案
开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺YES）
——先确定肯定答复~再问！！小YES 大YES
(问到)
【成交四问】
Eg：1.“你要不要解决问题？”
——要：2.“你想不想听解决方案？”
不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”
3.“今天就有这个方案你会要吗？”
4.“能和我合作吗?”
四、找出问题（问题需求渴望）
流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！
模式—(1)说出不可抗拒的事实（2）事实演变成问题（3）提出开放式问题（让其思考问题关系）
Eg：复印机
1.“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对呢？众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地位，你说是不是呢?”
2.“据我所知，很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质，以至于顾客对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？”—事实背后的隐藏的问题（文件质量问题印象企业形象）”
3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢？您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面
五．扩大问题的三个步骤
（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题
——业绩利润股东公司（竞争对手）个人前途
杜云生绝对成交最强整理 全集 Last revision date: 13 December 2020.
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入
不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的
每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！
杜云生绝对说服力 杜云生绝对说服力 1.亲和力信赖感相信前要让人喜欢EG:LIKE 两层意思：1喜欢2相像。人喜欢像自己的人。人会像他喜欢的人。EG:夫妻相。 我的过去是你现在的像，我的现在是你未来想要的 沟通基本原则：信赖-----喜欢EG：原一平推销员找大客户与老板穿一样的衣服去跑步。球拍也一样。泳裤一样。游泳的动作也一样。租的车子的牌子和老板的一样。做的菜的也一样。80%时间交朋友，20%成交。 顾客的类型： 1. 视觉型讲话很快速，呼吸很急促。 2. 听觉型讲话慢一点，走路慢一点。耳朵侧着听 3. 感觉型慢慢想，，，，，触碰才有感觉，，，摸一下才感觉试一下才 有感觉 顾客什么类型，你也什么类型 遇视觉变视觉，遇听觉变听觉，遇感觉变感觉 与人沟通3大要素： 1. 讲话的文字内容 2. 声音语调比较重要 3. 肢体语言最重要 EG:现场举例听话要察言观色 见什么人讲什么话 EG:卖东西 顾客说他妈的怎么这么贵售货员也说他妈的就这么贵后来顾客就买了 EG:10年前到湖南拜访董事长感觉型 手机收不到信息是你不在他的覆盖区内 模仿很好但不要模仿别人的缺点不要模仿口吃 模仿别人不要让别人发现你在模仿他 打架时你去解决你也很火的样子，，，，去带动他 融入顾客的情绪打开客户的心门在销售 总结：每个人都喜欢像自己的人
绝对说服力1 说服力的思考模式 人为什么有钱？ 5%富人95%普通人富人基本都在做说服别人的工作 EG:推广创富网1宣传到位财富网网址到处都有2网络技术推广 EG:比尔盖兹写书演讲宣传产品 EG:沃伦巴菲特有投资技术让有钱人来投资 EG:有学员要赚100万。要手把手教他。前提是：先写100条理由 你帮别人实现目标等于自己实现目标 有钱人并不是知识丰富才有钱，而是有说服力发挥才有钱。才能创造影响力 说服力吸引力 95%没目标的人为5%没目标的人工作 EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人原因：在学校5%有目标15%目标不太明确80%没目标 懂营销就是懂说服力 富人具备：目标明确者说服力领导力 EG:夫妻过节逛街约好不吵架但还是吵架 EG:小狗听到铃声到处找食物刺激-----反应条件反射 传统刺激反应：因为事情而行动所以创造想要的结果 结论思考：明确结果，控制刺激反应 结论式思考的6大问题： 1．我要的结果是什么？ EG:工商局办事排了很长时间轮到我就说下班了下午再来夸公务员小姐顺利把事情办了 EG:餐厅对服务员好 EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，最后10秒钟，他放下了枪他每次都跟犯人讲这个故事明确明确的目标比如：2007年的目标是什么达到了吗 设定目标 写下所有要实现的梦想清单 经常要问：为什么。。。。。。？因为。。。。。。 理由充分就会行动 EG:安东尼罗宾帮助人戒烟先交1万美金见面前先写100个戒烟的理由
杜云生绝对成交史上强整理全集
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
3 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买 单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ １产品推销给自己——把○２自己推销给自把○ 己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！
销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？
绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环，顾客的八大心里阶段： 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？ 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了 ，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶
杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的 客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决 定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔 阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段，有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。三、发问技巧 1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需 求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的 答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。 (1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能
失败是一笔财富 当初的失败是一笔财富，可以说，没有那一段的失败不会有今天……我觉得失败了之 后可能有两种人，一种人是精神上被打击得太狠了，一蹶不振；另外一种人是失败了，但 是顽强的精神还在，只要精神还在，完全可以再爬起来。 ——史玉柱 我看书只看别人是怎样失败的，成功案例从来不看。即使失败了，我也能承受，而且 我相信自己还能站起来，因为我有一支非常好的团队，这个团队永远不会倒。 ——张刚（小肥羊集团董事长） 创业者多去看别人失败的经历，成功的原因千千万万，失败的原因就这么几个。去学 习那些失败经验以后，不仅不会让你的胆子更小，而是让你的胆更壮。这十年以来，任何 失败、成功，团队取得的这些经历是我最大的财富——这是我最要的东西。创业者要的是 一种经历，人一辈子不会因为你做过什么而后悔，很多时候，到年纪大的时候，是因为你 没做过什么而后悔！ ——马云 想要创业的人别去总结成功者的经验，现在看到的成功都是一个人一条路，要总结就 去总结失败者吧。 ——严介和（太平洋集团前总裁） 对任何一个人来说，生意上的挫折和失败都是令人难以接受的，可现实永远那么冷酷，大凡在江湖里混，在商场上滚打的人，没有谁没跌过跟头、摔过跤，张刚、马云、史玉柱、严介和、李嘉诚……他们无一不是从失败里走过来的。 在中国，史玉柱无疑是一个非常具有传奇色彩的人物。 1989年，研究生毕业后，史玉柱借款4000元下海创业，研究开发的M-6401排版软件，4个月就赚了100万元。随后又推出M-6402软件，销量居全国同类产品之首。 1991年，创立巨人公司，推出M-6403，实现利润3500万元。 1993年，推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手 写电脑和软件的当年销售额即达到3。6亿元。巨人成为中国第2大民营高科技企业。 1994年，史玉柱当选“中国十大改革风云人物”。 1995年，推出脑黄金等12种保健品，投放广告1亿元。史玉柱被《福布斯》列为大 陆富豪第8位。
绝对成交?【系统篇】------- 销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客「很相信自己产品销售（好产品自己先买单！一大众品） -不相信自己产品一一欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把①产品推销给自己——把O自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己 稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力一有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ _景气 ------ 普通员工、销售员 -不景气---- 销售员销售是核心部门/员工 拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ――遵守销售程序，满足顾客心理 【销售程序】： 」）做好准备一一建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备一我要的结果是什么？ 我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？――大家各自的到想要的成果?双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时
1.资金【钱呗】 2.技术 3.人脉【关系呗】 4.管理【怎么维持】穷思维，富思维 作者: 童大焕 东方出版社 1，形象建设，肢体语言，气质，腹 有诗书气自华；2，生活建设，周六周日出去融入 生活，游乐场所，有意义社团，打台球，电玩，有 趣给力的生活方式，3，社交圈建设，要有哥们， 有一群朋友，4，资本建设 免费的才是最贵的,耗费的是时间 翟鸿燊 1人脉等于钱脉 2关系等于实力 口乃心之门户 修心才能开智 天行健君子以自强不息 地势坤君子以厚德载物 水至清则无鱼 人至察则无朋 包容心 利他心 钱散人聚，人聚财来 朝闻道夕可死 好德如好色 德之不修吾之优也 德高鬼神泣 阴谋不可外泄 阳谋不可内藏 鬼谷子 纵横捭阖 合纵连横 无中生有 百病，皆生于气 杜云生绝对成交第一课笔记
汤姆霍普金斯和乔吉拉德发问技巧 1 向顾客或人际交往提问时先要以开放问句提问，到需要得到yes or no的答案的时候才问封闭式问句。 销售商品就是向顾客销售问题解决方式。 1 满足阶段顾客处在满意阶段，满足阶段无法销售任何产品，处在这阶段人很少，我们要帮他们找出问题，很多人对销售抗拒，会假装满足。 方法，不断向顾客发问， 2 认知阶段顾客知道问题，当不想解决，人不解决小问题，人只解决的问题，eg 你想换工作吗？一般回答肯定是不想换着问你对工作很满意吗？一般肯定是不。所以大多数人处在认知阶段 方法小问题变成大问题，发生灾难性问题，或小问题的累积会使顾客从认知阶段到决定阶段。顾客不痛苦不难受就不会改变，我们要做的就是扩大顾客痛苦，使顾客预见到严重后果。然后我们在提供方法。 感悟在服装销售中，看到顾客一进门就有要找的衣服有明确要购买的衣服，就代表顾客需求感大，也就是问题很大，这类顾客比较容易销售，需要我们提供顾客正需要商品。如果顾客只是随便看看，那很可能就是处于比较满足阶段，购买需求较小。这比较难销售，需要启发需求。 3决定阶段人下了决定容易反悔 4衡量需求阶段找出顾客心中列出需求 5明确定义阶段顾客心中需求的具体化。喜欢什么样，准确的精确的 6评估阶段过客明确需求之后，会找不同商家看相同商品进行评估比较。挑选信得过的人 7顾客选择性 8后悔阶段心理学每个人都会对自己做出选择后都会后悔，所以顾客购买完后我们还要做一些工作避免顾客后悔。 探知顾客需求 销售是用问的不是用讲的 1自己讲的话顾客会感觉是受你强迫而不是自己需求，顾客会不相信。顾客不喜欢勉强做决定。 2顾客相信自己说的，所以我们应该问让顾客自己提出需求。顾客相信自己说的，当顾客被你问题产生需求后会产生抗拒点。 3设计好问题，把你要说的用问的方式从顾客口中说出来，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令不喜欢被灌输 4 25%是你说的，你说的只是问题，75%要顾客说出。适当闭嘴
杜云生绝对成交话术
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 ＊三）建立信赖感 ○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感； ○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型 ○４成为行业、产品的专家 ＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
杜云生讲座全集下载 本文摘自杜云生讲座网https://www.doczj.com/doc/e017585074.html, 第一章：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 杜云生讲座网https://www.doczj.com/doc/e017585074.html,
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 杜云生讲座网https://www.doczj.com/doc/e017585074.html,
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绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ 1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？ 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！ 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！ 绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！ 一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！ 5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！ 二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！
第一篇、杜云生-绝对成交话术 观看杜云生绝对成交总结 《考虑考虑》 1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？ 太贵了？ 《价值法》 你是指价格贵还是价值贵？ 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的
优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 《代价法》 长期最大的损失 比如说 某某老师上你的课多少钱？ 如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)
你是说代价贵还是价格贵？ 客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？ 《品质法》 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？ 顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，
杜云生全集https://www.doczj.com/doc/e017585074.html, QQ：272067008 十大成交技巧——杜云生 1.三句话成交法; ①.顾客先生.你知道他可以省钱吗?②你希望省钱吗?③如果你希望省钱.你觉的什么时候开始比较适当! 2.下决定成交法;①不管你今天做什么决定.买或者不买.今天都必须做个决定!如果你只要投资区区几千元.就可以..你又为什么.有什么意义呢? 3.我再想看看;这是你信任的表现①你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?如果你信任我,我们现在可以谈一谈!(我要怎么做你才会相信我呢?) 说完后无论花多长时间都要等待对方的反应! 4.我负担不起;①如果花这笔钱真的会让你的顾客生活被影响的话.那你的确是可以考虑适当的降价的,但大部分情况不是这样.大多数这样的话是借口,②如果你的产品能帮他省更多钱或赚更多钱的话.如果他真的负担不起的话,反而他更应该借钱去买这个产品! 5.价格太高了;①如果是免费.你愿意买我的东西吗?②如果你买我的东西.我会让你看到它是物超所值的,这样你就等于你是免费得到他了!③证明你的产品是物超所值的.举例...... 6.客户爱拖延;①重复强调一个危机的理由.迫使他马上下决定.告诉他不买可能会有对他的坏处和痛苦! 7.真的太贵了;①你是指价格还是价值(代价)啊!②你真正关心的是它的价格还是价值了呢?价值是你买它所能带来的长期的利益!价格只是你一时要付出的金钱!代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失! 8.情境成交法;①说故事,把故事中的主角变成顾客,让顾客进入故事中的角色,并体验故事!比如'有一个妈妈他小孩出车祸了.医生说要动手术/要很多钱.他会说没钱吗?你想成为富翁.还是一定要成为富翁! 9.富兰克林成交法；①让你的顾客写买这件产品的理由。和不该买这件产品的理由！列出你这个产品的优点。然后让顾客说不该买这件产品的理由？ 10.问答成交法;①假如你是卖大脑...可以这样问;如果这种性能是这部机器绝无仅有的,你不觉得拥有他非常值得吗?他如果说是.就说明成交了! ②.当我们安装设备的时候.你需不需要我为你示范主要的性能呢? ③.你希望马上送达.还是等你有空的时候在送呢. ④.如果我定出对你财务方面最有利的条件.我们是不是就有希望成交了.! ⑤.你下订单的时候.要不要和别人商量!那我们先把订单填好,再去找你老板! ⑥.你要自行安排,还是我们帮你安排银行贷款? ⑦.你是希望首付多一点.以后月供更轻松/还是首付少一点.以后月供比例加重呢? ⑧.你喜欢红色还是黑色? ⑨.你希望我们用货运送达.还是航空送达?不谈买不买.直接想最后的. ⑩.你希望买在高尔夫球场旁边?还是湖边呢？ 11.你觉得这盏大灯.假如不要这几盏大灯,改用重点照明的效果不但能省点.而且家里的气氛更温馨哦! 12.你觉不觉得花钱买耐用的设备,才是一劳永逸的方法! 13.你能不能告诉我.你能承受的风险有多高? 14.你希望采取冒胜一点的.还是保守一点的做法?
大纲： 世上没有失败，只有结果 决定是行动之父 过去10年你的所有决定造成现在的你 未来的慊嵩跹决定于现在你的决定 自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果” 自问：“我要的结果是什么我要怎样想才能得到我要的结果” “所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。”“人生的答案决定于你不断自问的问题” “信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以” “结果总是和思想一致的” 人脑软件： 输入决定输出,所以我们要输入好的， 1、立即改变命运的四个步骤； 2、克服创业的恐惧感； 3、达成任何目标的首要关键。 4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍； 5 、白手起家创业致富的4大步骤 6、人有哪四种命运； 7、如何改变您的收入来源，改变您的命运； 8、大企业主的核心思想； 9、工作得更少却收获的更多 10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！ 绝对成交十大步骤/杜云生 绝对成交的十大步骤 第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客 第二课:相信就会成交 第三课:绝对成交的十大步骤 第四课:了解人认识人,您将无所不能 第五课:如何解决顾客任何抗拒点 第七课:如何成交
管理大师Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交大师的经验总结! 帮助您立即增加收入最直接有效的工具 一个人的成就有８５％取决于人际沟通 从最基础做起 发现自己的独特才华 向最顶尖人物学习 销售是成功人士的基本功 创业成功最重要的技术之一是销售技术 生命中最重要的两件推销 一般人不愿意做销售的五大误区 销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成交 能力之五：售后服务 完美销售的十个步骤 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 完美成交步骤详析（上） 销售流程的训练最重要 找出问题扩大问题的两种演练模式 问出需求的缺口 问出购买的需求 如何找心动钮 塑造产品价值的方法 完美成交步骤详析(下) 顾客为什么会有抗拒点 预料中的抗拒处理 怎样判断顾客的抗拒点是真是假 化缺点为优点 如何成交 要求是成交的关键 成交的三大信念
绝对成交客户的八个心理状态一。决定循环，顾客的八大心里阶段： 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？
大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了 ，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶
学杜云生绝对成交有感 在听了对杜云生讲的电话当中怎么解决客户的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下几点： 一．价格问题嫌贵 可以用下几个点去说：1.孩子M确实是价格是比较重要的，但是买一个东西是不是更要看重它的价值呢？看它能给你带来的收益是不是值，这是我们要考虑的。 2.正是因为它贵咱们才要选，为什么要买就买最好的，最好的也 是最便宜的。M你给孩子选择这个是值得的，未来三年咱们的孩子将得到非常系统全面的培养，无论是学习还是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的学习问题再给他找辅导班了，你可以专心做你的工作，而且孩子的学习习惯又能很好的养成，对他以后学习有很大的帮助。 3.有两个东西，一个呢比较贵但可以用很长时间，质量非常好。 一个呢比较便宜，质量比较差，使用周期很短。你选哪个呢？妈妈肯定选贵的对不对，那你还犹豫什么呢？ 4.妈妈你是关心价格还是效果呢？肯定是效果对不对。所以站在 妈妈的角度上我宁愿让妈妈你今天多为孩子学习多付出点，对孩子有帮助，也不愿意看到妈妈从这离开后给孩子报相对便宜的辅导班，没有效果还致使孩子对学习失去兴趣，这是我们最不想看到的，那时候妈妈后悔已经晚了。再讲案例补充。 二：不报 1.不报？我之前碰到过很多家长也给妈妈想法一样，但是后来他 们都选择在这给孩子选择了三年，你知道为什么吗？第一个因为孩子非常喜欢，兴趣是孩子最好的老师，所以他们尊重孩子
的意见，第二个我们的模式不光是培养孩子的成绩更重要是孩子的能力问题，这些不都是妈妈重视的问题吗？为什么妈妈不给孩子选择呢？ 2.我接触的家长有很多，在外国语妈妈你是第一个说不给孩子报 的家长，像妈妈这样高素质的家长怎么会有这样的想法呢？什么原因呢/ 3.妈妈确定不报了吗？是什么让你改变主意了呢？是我哪里没讲 清楚还是妈妈不想帮孩子了呢？ 4.不报了？妈妈你说的是现在还是以后，如果是现在我还能理 解，如果是以后我就不明白了，咱们的孩子妈妈是要准备放弃了吗？