2013年5月中国销售管理专业水平证书考试---《组织间销售》模拟试题（一）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.( )是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。
2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例
3.政府采购的特点
4.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。
5.直组织购买品与最终消费品的联系与区别
6.20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购
7.各职能部门参与采购过程的特点
8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业
9.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物
10.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础
11.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征
12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益
13.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例
14.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容
15.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。
16.数据挖掘的定义
17.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同
18.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤
19.销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述
20.企业的核心竞争力可以归纳为三部分：技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力
21.企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，注意书上对每种能力所列举的具体例子
22.质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容
23.新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中．领先用户是新产品创意的重要源泉
24.产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则
25.组织顾客服务可以分为产品支持服务和纯服务两大类。
26.务质量包括技术质量、功能质量以及企业形象，三种质量的定义；可察觉到的质量及其对顾客满意的影响
27.服务分销的释放包括直销（）、互联网、中间商和特许经营，每种方式在书上的应用举例
28.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例
29.合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产和销售产品，与战略联盟相比，合资企业需要创建一家新的公司。
30.接分销渠道与间接分销渠道二者的区别是有无中间商
31.分销渠道通行管理的内容表
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商
2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类( )。
3.依据购买的新奇度可将组织购买分为( )。
4.影响组织采购行为的组织因素包括( )。
5.关系营销的特征包括( )。
6.摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是( )。
7.某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取( )。
8.战略联盟的类型有( )。
9.战略联盟管理面临的挑战有( )。
10.组织市场细分的产生和普遍运用时基于( )这两个客观基础。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:P15
根据案例，回答问题
1.联系天逸产品是针对消费者市场还是组织间市场?
2.关系营销的核心在于什么?
3.消费者市场营销与组织间市场营销有什么不同?
案例二:
1. P199-200 分销渠道的定义，组织间销售的定义
P202-203 大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由（问题2，问题3）
P203-204 （问题4）组织间的直销方法有哪些
P204-205 （倒数第3段）在间接分销渠道中采用的中间商包括？（供应商、经纪人、代理商、分销商及批发商）
P219（流程管理，第一段第4、5行）过渡句，可以不说。
P212渠道设计的原则
2. P79 组织市场细分的意义
P94 影响目标市场策略选择的因素
3. P289 企业如何选择广告媒体
4. P56关系营销的基本定义
P57狭义上的关系营销的定义
P57（倒数第3行）三种关系是核心，P58（第二段第1句）
P58-59关系营销的特征
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（二）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.组织购买品与最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。
2.按渠道成员关系，渠道可以分为垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道，每一中营销渠道的定义、特点以及适用条件
3.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的( )。
4.营销渠道按渠道成员关系可以分为垂直式、水平式和综合式营销渠道，每种渠道类型的优缺点
5.实物配送管理定义、功能、四项主要内容
6.卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点
7.在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。
8.产品的总成本中，各个构成（）的内容
9.成本导向定价法、利润导向定价法与竞争导向定价法依据的定价标准和主导思想
10.价格定制中的3C模式
11.公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构，采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加剩润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息
12.价格折扣和折让包括现金折扣、数量折扣和功能折扣
13.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件（）
14.广告包括广告主、广告媒体、广告信息和广告费用4个要素，在组织市场中，每个要素的构成
15.目标任务法中，确定为视线目标所需要付出的广告成本
16.确定广告预算的方法中，跨越临界点法与竞争平位法的定义、特点、适用条件
17.广告媒体投放的选择，展终是由广告的目标受众决定的
18.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足
19.销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型，职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征
20.销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子
21.人员销售队伍组织的恰当形式取决于产品的性质、中介在营销计划中的地位、市场的多样性、每个市场组织的组成部分上的购买行为的性质、市场竞争结构等，组织购买产品的生产商可以按地域、产品和顾客来组织其销售队伍
22.人员销售队伍组织的三种形式
23.按顾客组织销售队伍的特点和优势
24.在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是( )。
25.组织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行( )
26.营销信息系统的起始点和终端都是( )。
27.( )是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。
28.事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫( )。
29.将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做( )。
30.企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫( )。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.组织市场细分的意义有( )。
2.购买组织按照购买类型可分为( )。
3.目标市场的营销策略有( )。
4.根据销售预测的时间标准可将销售预测分为( )。
5.企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是( )。
6.购买品的产品线可以分为( )。
7.一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，它们分别是( )。
8.新产品的创意来源主要包括( )
9.服务质量包括( )。
10.完整的沟通策略包括两方面的内容( )。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例三:P41
根据案例，回答
1.王军两次推销产品的客户都有什么特点?
2.我们可把影响组织购买者的因素归为哪几类?一
3王军两次推销失败的原因是什么?
案例四:
1. P191合资企业的定义，优缺点
2. P252-257 影响产品定价主要因素
P255 降价行为反应的因素（不确定？）
3. P79组织市场细分的意义
P84-85 宏观市场细分的依据（问题5）
4. P156-157 新产品开发过程中的关键成功要素
5. P142 核心竞争力对企业的意义
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（三）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.将相关的人员集合起来，运用他们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫( )。
2.(派生需求)是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
3.企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是( )。
4.产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有( )。
5.与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（ )，即组织购买品的价格弹性比较小。
6.一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做 ( )。
7.为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则和( )
8.对应于有形产品所提供的支持性的服务叫( )。
9.组织间销售者强调的是利用( )来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。
10.( )是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。
11.我们可对成套服务的分析分为( )、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。
12.将两种以上的服务作为一个集合，即一缆子服务，给予一个特别优惠的价格的定价方式叫( )。
13.决定顾客对一个全球产品的接受度和认可度的是( )。
14.一个行业全球化的潜力主要决定于以下四方面因素:市场因素，经济因素，环境因素，( )。
15.决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是( )。
16.品从制作者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路叫( )。
17.厂商与组织购买者之间所进行的一种营销叫( )。
18.直接分销渠道和间接分销渠道的区别是( )。
19.在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫( )。
20.那些主要功能是提供批发服务的组织机构或个人被称作( )。
21.渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循:畅通高效的原则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则，( )。P212
22.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一样特定产品时，其分销结构属于( )。
23.在对可选择的渠道方案进行评估时，企业应该讲求经济性、控制性和( )三个原则。
24.分销渠道决策的目标是( )。
25.分销渠道的主体是( )。
26.渠道成员管理的最核心内容不是厂商站在主导的位置上，而是形成各渠道成员的平等关系，结成渠道的联盟，其核心是( )。
27.( )是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
28.( )是指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。
29.多级渠道中的一级渠道是指企业与产品最终用户之间设有一个中间销售机构，通常是( )。
30.开发国际营销渠道的必要一步是( )。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.组织市场的分销渠道是由( )共同构成的。
2.按照各级渠道中间商数量的不同可以分为三种不同的分销结构: ( )
3.按渠道成员关系可以将国际营销渠道分为( )。
4.企业如果想提供高效的客户服务，那么在选择运输方式时，企业就必须要考虑( )
5.价格折扣和折让分别有三种方式:( )。
6.广告包括四个要素，分别是( )。
7.销售人员的胜任能力一般由( )这三个要素组成。
8.组织购买品的生产商可以按( )来组织其销售队伍。
9.组织市场产品分为三个主要类型( )。
10.市场调研的主要内容包括市场容量、需求特点、主要竞争对手及潜在对手、目标顾窖以及市场环境。需求特点包括产品、价格、促销与分销。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例五:P139
根据案例，回答问题
1.该公司的主要“核心竞争力”表现在哪里?
2.如何打造阶段性“核心竞争力，’?
3.核心竞争力对企业的意义表现在哪些方面?
案例六:
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（四）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.( )是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。P233
2.确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点需要进行( )。
3.物流费用中最大的一块常常是( )。
4.( )主要指产品可节约顾客的成本，对采购经理和企业的控制人员较为有利。
5.( )主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用
6.以( )为基础的定价策略要求企业与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本。
7.在进行价格决策过程中，( )确定了组织产品的价格下限。
8.( )与产量直接相关，随产量的变化而变化。
9.一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比叫〔 )。
10.以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为( )。
11.所谓的( )就是企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格。
12.( )指的是增加一单位产品的销售量所带来的总收入的变动额。
13.企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价是( )。
14.( )的营销策略要求企业以与顾客建立长期的关系为目标。
15.企业将市场划分为若干区域，同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户付的价格就略高一些的定价方法叫( )。
16.企业以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，而无论货物实际运途的长短定价方法叫( )。
17.既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫( )。
18.某加工企业需要购买一中不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供货方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于( ）
19.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属
于( )。
20.广告在组织间销售中的地位可以从它对企业、企业销售人员、( )三个方面的作用来考察。
21.广告对企业销售人员的作用主要表现在:提醒顾客，刺激需求;为销售人员创造良好的氛围;(到达关键影响者)。P282
22.广告目标是由( )决定的。
23.制定广告预算的决策技术方法有经验法则，目标任务法，跨越临界点法和( )。
24.( )解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。P287
25.投放媒体的选择，最终是由广告的( )决定的。
26.广告效果测定包括三个领域，即文案测定、传播效果测定和( )。
27.( )为公开技术创新和演示新老产品提供了一个独一无二的机会。
28.那些将成为最终成品的组成部分的产品叫( )。
29.经过初步加工的产品叫( )。
30.组织采购者根据( )的要求寻找最佳供应商。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点
2.企业核心竞争力所具备的特征包括：本质上是一个能力体系、具有独特性、能够为顾客创造价值、能使企业获得持续竞争优势
3.要使顾客满意，应处理好以下4个基本要素：产品或者服务要素、基础支持服务及必要的辅助服务、高效的修复机制、具有针对性的增值服务
4.组织间的分销商在分销渠道中的作用
5.渠道设计的步骤包括：分析顾客需要的服务产出水平、分析渠道设计限制、建立渠道设计的目标、识别可选择的渠道设计方案、对可选择的渠道进行评估。
6.产品定价所必须的信息。
7.地区定价法包括FOB原产地定价方法、统一交货定价方法、区域定价法、基点定价法免收运费定价方法。
8.电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足。
9.销售人员的管理包括销售人员的招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核。
10.环境因素是指组织购买者面对的宏观环境囡素，包括国家的经济前景、市场需求水平=技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例七:P170
根据案例，回答问题
1.服务质量的内容包括哪几个方面? 2你怎样评价惠普的服务质量? 3.惠普是怎样实现顾客满意的?
案例八:
根据案例内容回答
1.清华同方电脑对西安交通大学采取的是哪一种营销?在案例中如何体现?并简述其概念内涵。
2.简要回答这种营销的特征。
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（五）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.在组织市场上占据主导地位的是( )。
2.( )是指供应商的供货能力、及时的交货能力、品质保证与适中的价格等综合实力。
3.要想将产品成功销售出去，( )是最基本的一步。
4.组织购买者对各个供应商的(绩效)加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
5.企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括:制定现有客户目标和访问标准;制定潜在客户目标和访问标准;( )。
6.销售人员的作用有:向顾客传播知识;为公司收集信息;为顾客提供服务;( );协调销售团队。
7.参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是( )。
8.发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是( )的主要职能。
9.湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项下作的部门应该是( )。
10.作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是( )
11.与组织采购者自身有关的因素叫( )。
12.( )是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
13.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括( )
14.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫( )。
15.关系营销的目的是带来( )。
16.正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使( )的核心。
17.成功的战略联盟应该通过建立( )而非交易关系使联盟成员共同获取利益。
18.尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟协议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有( )
19.某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合。还必须进行有效的( )。
20.若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的( )。
21.购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是( )。
22.企业在进行组织市场细分时，选择的变量除了要遵循可测性和相关性外，还要遵循(可操作性)的标准。
23.按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是(宏观市场细分)。
24.组织市场进行宏观市场细分的依据是( )。
25.在宏观市场的细分中，依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率
26.进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据( )来进行宏观市场的细分。
27.企业经营战略获得成功的核心要素是( )。
28.一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出( )
29.( )是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。
30.企业对目标市场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有( )。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.采购中心有五种角色，分别为倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者
2.关系营销与传统营销的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、关注的焦点不同、着眼点不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同
3.组织市场细分产生的客观基础为市场的异质性与资源的有效性
4.组织购买品微观细分依据包括关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成以及个人因素
5.采购中心是一个非正式的跨部门组织，它涵盖的部门有( )。
6.分销渠道的中间环节有( )。
7.关系营销是一种非常重要的营销活动，作为其实践核心的关系主要包括( )。
8.国际市场分销产品一般可选的渠道有( )
9.某公司是一家电脑制造商，则该公司在分销渠道中应起到哪些作用?( )。
10.企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，应具体采取的措施( )
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例九:P250
根据案例，回答问题
1.产品定价的的特征表现在哪些方面?
2.产品定价策略的基础是什么?
3.该公司产品定价策略给我们哪些思考?.
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（六）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。
1.无差异化营销的定义和应用实例
2.某公司秉承“只要做一件事，但把它做好的”的经营理念，主营老年人服饰的生产和销售，那么此公司的营销战略属于( )。
3.目标是产后更选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展营销活动，这就是目标市场战略。通常，目标市场战略主要包括了无差异化营销、差异化营销和( )。
4.德勒克·阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他认为，市场主要由三部分组成：顾客群体、技术以及（）。
5.在进行市场调研时，企业通常要着重考虑很多内容，其中一项就是对市场需求特点的调研，也就是通常所说的“4P"，即产品、价格、促销和( )。
6.产品市场的确定为组织购买品供应商参与市场竞争划分了特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和( )。
7.两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，属于( )。
8.某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品，则该公司的销售队伍是( )。
9.某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是( )。
10.某企业根据市场调研结果，决定采取了一种攻势战略，通过及时地把其全新产品推入市场，以便在市场上取得领先地位这一战略属于( )。
11.某企业在产品市场得到确认后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场的占据的位置，这种地位是通过竞争中衡量组织购买者对子产品的认识和选择而形成。这一过程被称为( )。
12.某企业制定定价策略时改变只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，关注与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本，则该企业采用的定价策略的基础是()。
13.某一目标市场上的组织购买者对产品和服务的需求大体一致，没有什么其他的要求，它们具有很强的共性。企业在这类市场上的营销战略通常是( )
14.某中小型企业缺乏研究开发能力和市场能力，该企业发现某种产品仍有部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是( )。
15.企业选择广告投放媒体的最终决定因素是( )。
16.企业在进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是( )。
17.渠道设计的第一步是( )。
18.认为现代企业的竞争不再单纯是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争的管理思想是(供应链管理思想)。229
19.生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和（）
20.一个完整的目标市场营销一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，此外还有（）
21.一家生产半导体的公司这样描述到:“我们生产微处理器和电脑主板，以及服务于设备制造商的计算机市场和相关行业(工业设备、运输核医疗设备)的相关产品。我们的顾客主要分布在美国和欧洲地区。”这种描述属于( )。
22.一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市该场能力，同时，市场尚有一些市场份额未被竞争对手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破.此时，该企业适宜采取( )
23.由于组织市场购买品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场产品进行分类是解决这一问题行之有效的方法，一般而言，可以把组织市场产品可分为生产性原料、辅助产品和( )
24.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应企业一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和( )
25.在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的( )。
26.在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种资料收集方法属于( )。
27.直接渠道和间接渠道的区别是( )。
28.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于（）。
29.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的（）。
30.德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔非法可以提供初略的估计。定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.渠道设计的原则有( )。
2.市场营销人员在进行了宏观市场细分之后，还要对微观市场进行细分，那么，微观市场细分的依据是( )。
3.影响组织市场产品定价的因素包括( )。
4.在间接分销渠道中，中间商可以是( )。
5.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括( )。
6.组织购买阶段主要包括 ( )。
7.组织购买品与最终消费品主要存在的区别有( )。
8.在影响宏观市场细分的因素中，购买组织的特性非常重要，这些特性通常体现在( )。
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题答案
模拟题一
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
答案所在页
P104 p27 P65 P113 P158 P202 P235 P269 P290 P106 码
题号11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
答案所在页
P127 P150 P179 P202 P219 P227 P249 P261 P27 P287
码
题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 答案所在页
P30 P321 P47 P66 P84 P96 无无无无
码
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
答案所在页
P7 63 97 171 269 P130 P268-269 P78 无无
码
模拟题二
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
答案所在页
p39 P97 P105 P129 P169 P219 P248 P269 P310 P106
码
题号11. 12 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
答案所在页
P129 P158 P186 P207 P220 P233 P253 P265 P27 P289
码
题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
答案所在页
P309 P38 P5 P67 P84-85 P96-97 无无无无
码
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10
答案所在页
7 65 129 180 280 P140-141 P290 P86 无无
码
模拟题三
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
答案所在页
P7 P43 P105 P141 P171 P220 P254 P280 P312 P107
码
题号11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
答案所在页
P13 P169 P186 P209 P222 P233 P254 P267 P280 P292
码
题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
答案所在页
P311 P39 P56 P67 P85 P97 无无无无
码
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 答案所在页
27 66 141 207 310 P173 P319-323 无无无
码
模拟题四
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
答案所在页
P9 P44 P108 P141 P181 P226 P260 P287 P316 P111
码
题号11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
答案所在页
P140 P17 P186_ P212 P224 P240 P257 P269 P282 P295
码
题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
答案所在页
P314 P39 P58 P7 P91 P97 无无无无
码
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
答案所在页
码
42 78 148 215 316 P208 P43 无无
模拟题五
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 答案所在页
码
p11 P57 P109 P145 P189 P226 P260 P287 P316 P113 题号11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 答案所在页
码
P145 P175 P199 P215 P224 P249 P25工P269 P284 P3 题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
答案所在页码P32 P39 P62 P81 P94 顾客功
能
无无无选择性
分销
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 答案所在页
码
59 79 148 226 3-4 P213-216 P45 无无63
模拟题六
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 答案所在页
码
p13 P58 P111 P156 P191 P233 P268 P289 P317 P121 题号11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 答案所在页
码
P15 P177 P200 P216 P225 P249 P260 P27 P285 P3 题号21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
答案所在页码P321 P43 P66 P83 P95 渠道无无无营销情
报
题号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 答案所在页
码
85 156 241 P116 P268 P59 无无
关于销售社会实践心得 关于销售社会实践心得1 我是一个性格开朗，具有积极向上的生活态度和广泛的兴趣爱好和善于与人沟通交际能力，在校期间也曾单人院系外联部部长，曾为学院活动做出过很大的贡献，对工作责任心强、勤恳踏实，有较强的组织能力，注重团队合作精神和集体观念，不怕吃苦且耐劳。 在大学四年里，其中在外联部做了两年的工作让我多了点耐性与稳重，也具备了很强的领导能力，同时提高了我与他人进行沟通的能力及团体合作能力。我的信念：人生是一个学习的过程，只要努力与坚持，同时多点耐心与细心，就一定能把事情做好。我坚信这一点并不断完善自己。 大学四年的的学习中，具备了扎实的专业基础知识与人沟通的能力，系统的掌握了电力系统的相关理论知识，动手能力也在各种课程设计、实验、实习中有了极大的提高和长足的进步，并多次获得奖学金;英语方面具备了很强的听、说、读、写的能力和翻译能力，并顺利的通过了国家英语四级，掌握了一定的计算机知识也曾考的过计算机三级语言等级证书;在业余时间自学了工商管理以及企业管理方面的知识，提升了自己的管理能力和综合能力为以后工作坐下了铺垫。我在校期间学习认真刻苦、吃苦耐劳，有上进心。为人诚恳、虚心好学、能够正确对待、处理生活及工作中遇到的各种困难，思想积极上进，接受能力和独立能力强，有
很强的团队精神和集体荣誉感。做事认真负责，有很强的责任心。兴趣广泛综合能力较强并且对工作充满热情，热爱体育运动身体健康。性格执着，积极主动，热心助人，不好高骛远，做事踏实认真。接下来我做一下我对这次实习的总结。 一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系;深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实习内容： (一)营销讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系 (二)参观宏达汽车销售有限公司。 (三)做关于各大汽车销售点。在汽车战略、管理系统、服务理念、促销方式、汽车文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个汽车的了解。三、实习体会和收获：(一)通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。我们的营销总经理经理留下的
《个人与团队管理》期末网考模拟试题二 一、单项选择题（1～60题，每题1分，共60分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分）1．为了能够顺利完成团队任务、解决团队可能面临的问题，团队需要进行科学有效的决策。关于决策的最后一步——实施并督导解决方案，说法正确的是（）。 (A)在决策之前需要确保获得对解决问题有帮助的信息 (B)对团队而言，问题只有一个解决方案是不够的 (C)把标准应用于每个选项，作出决策 (D)需要把首选的选项付诸实践，并检查其效果 2．严总作为团队的领导，经常参与团队的学习活动，对团队的学习和发展进行合理的管理，他这样做不会引起的结果是（）。 (A)促进团队成员的发展 (B)增加员工之间的竞争 (C)在领导与成员、成员与成员之间建立良好关系 (D)提高团队整体实力 3．培训评估过程中有两个问题，一个是“教师授课的条理清楚吗？”另一个是“你能够了解这些知识与你的工作的吻合程度吗？”从对培训效果的评估层次来分析，说法正确的是（）。 (A)前者是对培训结束后一段时间的评估，后者是对目前学习的评估 (B)前者是对目前学习的评估，后者是对培训结束后一段时间的评估 (C)前者是对培训过程的评估，后者是对目前学习的评估 (D)前者是对目前学习的评估，后者是对培训过程的评估 4．训练工作包含五个步骤，其中“检查学习效果”属于训练步骤中的（）阶段。 (A)计划和建立 (B)督导和检查 (C)简要介绍 (D)审查和评估 5．关于目标管理计划的典型步骤，说法正确的是（）。 (A)各个层次的管理者自行设定团队的目标 (B)实施绩效奖励，从而强化目标的成功实现 (C)由团队的管理层设定具体目标 (D)有时间就检查一下目标的进展，不需要提供反馈 6．为解决突发问题，公司领导建议大家提出各种各样的想法，想法越多越好。这个建议体现了头脑风暴法的（）的特点。 (A)排除评论性批判
高考语文模拟试题 （满分150分，时间150分） 一、二、三题（10个选择题，每小题3分，共30分） 一、知识积累（每小题3分） 1. 下列各组词语中，只有一个错别字的一组是( )（3分） A翔实词不达意冷寞一愁莫展 B痉孪不经之谈偏辟励精图治 C风靡蘖根祸种攀缘始作俑者 D倾轧气冲宵汉弘扬扑溯迷离 2．下列各句中，加点的成语使用恰当的一项是( )A．我国许多城市都建立了食品质量 。 报告制度，定期向社会公布有关部门的检验结果，从而使那些劣质食品在劫难逃 ．．．． B．交易会展览大厅里列的一件件色泽莹润、玲珑剔透 的玉雕工艺品，受到了来自世界各地 ．．．． 客商的青睐。 C.只见演员手中的折扇飞快闪动，一生动传神的戏剧脸谱稍纵即逝 ，川剧的变脸绝技赢 ．．．． 得了观众的一片喝彩。 D．现在，许多家长望子成龙的心情过于急切，往往不切实际地对孩子提出过高的要求，其。 结果常常是弄巧成拙 ．．．． 二、阅读下面短文，完成3—6小题矛盾普遍存在于客观世界中，模糊性亦寓于万物运动之中。 鸡蛋可以孵鸡，当小鸡未啄出蛋壳时，总不能说它仍是蛋，亦不可称之为鸡。突变的事物会呈现短暂的模糊性，而另一些事物放到漫长的时间里考察也会使模糊性突出显现。铅块上放一比重较大的金属球，短时间它们均呈现出刚体的属性，但经过长时间观察，又会发现金属球慢慢陷入铅块之中。若将上述两个过程用快镜头加以重映．则过去被看成是固体的物质就出现了类似液体的属性。这里，固体与液体的界限变得模糊不清了。 处于昼夜之间的黎明或黄昏、门捷列夫周期表中介于金属与非金属之间的过渡元素，中
医的脏腑辨证和脉象的浮沉迟数，却说明了客观世界的模糊性。科学的发展．也许会使这些模糊现象在某个层次上变得清晰起来，而在更深的层次上仍混沌不清。 客观世界的模糊性反映在人脑中，便产生了概念上的模糊性；人又巧妙地利用自己建立的模糊概念来进行判断、推理和控制，完成那些现代先进设备所不能完成的工作：人们几乎可以同样地辨认胖子和瘦子、美丽和丑陋；人们无须测量车速便可明智地躲过川流不息的车队；一行草书虽然大异于整齐的印刷字体，却照样可以被人看懂。 现实生活给模糊理论提出了无数研究课题。模糊理论力图用较为精确的数学语言和概念来描述现实中的模糊现象以及人脑中的模糊概念。如果说前人利用仿生学研究飞鸟而发明了飞机，那么当我们今天研制和应用计算机的时候，却不可忘记最优秀的仿生标本——人。人的思维、判断是那样巧妙，人的经验是那样丰富、人类如何将自己的智慧教给计算机，将自己的思维方法传授给计算机，甚至用自己的艺术修养及审美观念去“冶”计算机，使计算机具有更多的“人性”，这已成为模糊理论工作者肩负的历史使命。 3．画线句子“若将上述两个过程用快镜头加以重映”所强调的意思是（） A．铅块和金属球的属性能用快镜头加以重映。 B．模糊性有时表现在较长的运动过程中。 C．铅块和金属球的模糊性不容易被观察到。 D．突变事物的模糊性反映了两个运动过程。 4．在作者看来，下列现象中能说明“客观世界模糊性”的一项是（） A．小鸡刚刚啄出蛋壳而出世的时候。 B．中医的脏腑辨证和脉象上的浮沉迟数。 C．金属球由于漫长的量变而显现出短暂的质变。 D．人们可以看懂书法家的草书作品。 5．在作者看来，下列事实中能说明“人巧妙地利用模糊概念”的一项是（） A．人们利用仿生学研究飞鸟而发明了飞机。 B．人们发现突变的事物会呈现短暂的模糊性。
南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() A. 对事不对人 B. 努力寻找各得其所的解决之道 C. 轻立场，重利益 D. 轻利益，重立场 正确答案： 2. 组织购买品的基石是() A. 质量 B. 价格 C. 服务 D. 核心竞争力 正确答案： 3. 关于组织市场定位描述不正确的是() A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计 B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象 C. 定位就是要设法建立差别化形象 D. 定位是将整体市场进行划分的过程 正确答案： 4. 销售人员自我管理的内容不包括() A. 顾客管理 B. 时间管理 C. 区域管理 D. 渠道管理 正确答案： 5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() A. 选择性接触 B. 选择性注意 C. 选择性认知 D. 选择性记忆 正确答案： 6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能
正确答案： 7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 人员差异化 D. 形象差异化 正确答案： 8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() A. 多渠道冲突 B. 水平冲突 C. 目标冲突 D. 垂直冲突 正确答案： 9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案： 10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是() A. 观察法 B. 实验法 C. 访谈法 D. 查阅统计年鉴 正确答案： 11. 关于无差异性营销的描述，正确的是() A. 适用于资源有限的中小企业 B. 忽略细分市场可能存在的差异 C. 充分体现不同细分市场的需求差异 D. 应变能力强 正确答案： 12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于() A. 功能折扣 B. 现金折扣 C. 数量折扣 D. 价格折让 正确答案： 13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是() A. 无差异性营销战略 B. 差异化营销战略 C. 集中性营销战略 D. 总成本领先战略 正确答案：
2020关于销售员社会实践报告范文 今年整个暑假期间，我都在进行社会实践——从宿舍到公司上班，上班的环境是在空 调室内，对着电脑而工作，其实挺轻松的，就是每天对着资料打打电话，上班时间是早上8：30到下午6:00，中午有两个小时的休息时间，但是每天坐几个钟，要打一两百个电话，有点厌烦是难免的。在这个话务员的工作上，学到了许多知识，这个暑假很特别，时间过 得很充实，在为人处事等方面都让我受益匪浅。 一开始，我去面试这个兼职时，以为是学校里的，暑假在这里帮忙招生，结果打电话 过去问了才知道是学校外面的公司在招话务员。同学都说话务员这个工作很累，每天要打 很多电话，很枯燥。但是我没做过话务员，想挑战一下电话营销这一行业，所以就去公司 面试了。本来还有一个培训的，结果我因为要考试，培训就错过了，什么的不知道，就给 了我几份资料，让我坐在办公室里自己先看一下，办公室里还有其他的暑假工，有些还是 高中刚毕业的，我在这次实践的过程中倒是认识了很多人，我们学校的还有两个。培训进 行了几天，因为人还没找齐，我们这几个第一个星期就是在办公室里看看资料，后来也给 我们练过，让我们随便在资料上找一个号码，打过去推销防伪标签，刚开始很紧张，因为 没打过，而且都是老总，有时候我想的和他问的不一样，我就慌了，不知道要怎么回答， 后来练了两天好多了，经理告诉我们，他第一次打电话的时候也很紧张，慢慢电话打多了，有感觉了，就不会这样了。 晨曦志愿服务队由13名队员组成，队员一起携手为前期的策划开动脑筋;一起在遇到 下雨无法进行活动的困境时协力商量解决;一起为孤寡老人和留守儿童送去物资和祝福;一 起为烈士陵园拔草整理;一起被英烈们的故事震撼感动……太多的一起，一起将我们这13 名来自不同地方、不同专业的青年紧密的联系起来，从陌生到渐渐熟悉，从熟悉到把自己 放心交给队友。在经历了整个过程后，我们这支队伍已经由最初的没有包含太多深意的队伍，转变成了一支饱含着信任和扶持、有着坚定友谊的活力无限的团队。在我放心的将所 有事物交给队友安排的那一刻起，我就深深明白，团队的力量是多么的重要，只要我们13个队友一起，同心协力，没有什么解决不了，没有什么不能完成。 在此次社会实践活动中，我被分配到了宣传组，主要负责新闻稿件的撰写整理和照片 收集工作。白天和队员们一起组织开展活动，晚上回到住宿点后，和队友一起通过各种方 式与学院分团委书记黄芳老师对稿件的选题、写作内容进行沟通交流，直至深夜才拖着疲 惫的身子上床睡觉。在这三天里，在黄芳老师的指导下，我写的稿件数量甚至超过了以前 好几个月所写的稿件数量总和，我感受到自身的写作能力也得到了一定的锻炼，学到了不 少稿件写作的技巧，同时我的写作能力也得到了进一步提高。 作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的 各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之
1、阅读下面这段文字，根据拼音写出汉字。 我由zhōng( ）地感谢造物主设计了冬。没有冬的肃杀,或许我们永远感受不到春的温柔wǔ（）媚；没有冬的单调，或许我们永远不会知道夏的多姿多ｃǎi（）；没有冬的真实,或许我们永远摆脱不了秋的虚无ｃｈàｎg（）然。 2、根据句子中的注音写出词语。 （1)重现的远古林木多么cōng lóng__＿_______、幽雅。 (2)花朵从来都稀落,东一穗西一串líng dīnｇ___＿＿__地挂在树梢,好像在试探什么。 （3）除非是为了ｘuàn yàｏ_＿＿__＿___ 一下他的新衣服。 (４)你洁白的身影,让qｉáｏｃuì的天空返老还童，露出湛蓝的笑容。 3、根据下面的语境,为空格处选择合适的词语，将其序号写在横线上。 人要学会相信别人，也要学会保护自我；学会竞争，也要学会;学会严格，也要学会；学会坚持,也要学会;学会倾听,也要学会表达；学会默默恪守,也要学会分享心灵;学会在挫折中守护理想,在超越中留住平凡。 A.妥协 B.协同Ｃ．宽容 ４、从上下连贯的要求看，下面句子的横线上应填入的一项是( )?周末，我最喜欢逛热闹的“花鸟市场”，这里简直是动植物的世界：有色彩斑斓的金鱼，________＿_______。?Ａ.有欢快歌唱的小鸟,有鲜花散发着的阵阵清香。?Ｂ.有鲜花在散发着阵阵清香，有小鸟在欢快地歌唱。?C.有散发着阵阵清香的鲜花,有小鸟在欢快地歌唱。 Ｄ.有欢快歌唱的小鸟,有散发着阵阵清香的鲜花。 5、依次填入括号里的成语,最贴切的一组是( ) (1）他这个人经常( ),想到什么就谈什么。 （２）这样的计划给人以（ )的感觉,好像海市蜃楼,可望而不可及。 (３）老张订计划、做决定,很少调查研究，常常( ）,还自夸“秀才不出门，能知天下事”。 (4）学习或者做事，如果( ），随心所欲,那么结果是可想而知的。 A 信口开河虚无缥缈无的放矢闭门造车
1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料 3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商 4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。 5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判 6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求 区别：1采购对象的特点2采购目的3产品 8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。 11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门 14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用 15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响 17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。 20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务 22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护 3.制度和组织结构的联结
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
2017中考语文模拟试题及答案 【2017中考语文模拟试题及答案】一、语文知识积累(本大题含1—6小题，其中1—5小题为选择题，每小题2分，必须使用2B铅笔，将正确答案填涂在答题卡相应位置上。第6小题8分，共18分) 1. 下列词语中加点字的注音有错误的一项是( ) A.狡黠(á) 潜力(án) 提防(dī) 恪尽职守(kè) B.纤细(ān) 嗤笑(ī) 勾当(ɡōu) 黎民百姓(mín) C.拮据(é) 藻饰(zǎo) 称职(èn) 气冲斗牛(dǒu) D.抽噎(yē) 发窘(ǒnɡ) 干系(ɡān) 越俎代庖(páo) 2.下列句子中，加点成语使用恰当的一项是( ) A.2014年索契冬奥会开幕式出现失误——五环变四环，真让人叹为观止。 B.春晚舞台上，蔡明那幽默滑稽的语言表达，令人忍俊不禁。 C.正因为具有自命不凡的崇高理想，他才在工作中取得了出色的成绩。 D.纪录片《舌尖上的中国》介绍了各地美食，丰富多彩，让人莫衷一是。 3. 将下列语句依次填入文段中的横线处，排序正确的一项是( ) 有人把人生比喻为一部丰富多彩的作品：幼年像，充满着天真的幻想;少年像，可以尽情地抒情;青年像一出快乐的喜剧，追求生活的情趣;中年像，经历着种种世态炎凉与人情冷暖;老年像，静静地品味那逝去的岁月。 ①一本沉甸甸的回忆录②一首浪漫的诗歌③一篇美丽的童话④一部严肃的小说
A.②③④① B.③②①④ C.②③①④ D.③②④① 4.下列句子中没有语病的一项是( ) A.党的十八大报告用24个字概括了中国人民的社会主义核心价值观。 B.我市的灯饰将从“亮起来”变为“美起来”，目前正在实施让灯饰“动起来”的目标。 C.为了防止恶性交通事故不再发生，交警部门对道路交通安全加大了监管力度。 D.湖南卫视《爸爸去哪儿》热播后，林志颖的儿子小小志和李湘的女儿王诗龄立即迅速蹿红网络。 5.下列关于名著内容及相关知识的表述，有错误的一项是( ) A.俄国文学家契诃夫被称为短篇小说巨匠，我们学过的长篇小说《变色龙》就是他的作品。 B.诸葛亮是三国时期蜀汉的政治家、军事家，他的《出师表》历来受到人们的高度评价，被视为“表”中的杰作。 C.《诗经》是我国最早的一部诗歌总集，又称为“诗三百”，后被儒家尊为经典。 D.“史家之绝唱，无韵之离骚”，是鲁迅赞誉司马迁历史巨著《史记》的名言。 6. 根据提示填空。(每空1分，共8分) (1)何当共剪西窗烛，。(李商隐《夜雨寄北》) (2) ，甲光向日金鳞开。(李贺《雁门太守行》) (3) ，西北望，射天狼。(苏轼《江城子》) (4)大漠孤烟直，。(王维《使至塞上》) (5)刘禹锡《陋室铭》中描写“陋室”环境清幽、宁静的句子是：，。
《个人与团队管理》模拟试题及答案（二） 一、单项选择题（1～50题，每题1分，共50分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1、（）是一种利用集体智慧思考和解决问题的团队创新性思维方法。 （A）团队头脑风暴法（B）SWOT法 （C）六顶帽子法（D）思维导图法 2、小何想提高自己的自我认知能力，以下方法中对他提高自我认知能力最没有帮助的是（） （A）通过观察反思自己的行为（B）通过阅读反思自己的行为 （C）只进行大量细致的观察（D）通过讨论反思自己的行为 3、一般来讲，中期职业目标的时间段是（）。 （A）1-3年（B）3-5年 （C）5-10年（D）10-20年 4、SMART原则在我们制定目标时有很大的帮助，以下不属于SMART原则的是（）。 （A）目标是可衡量的，有量化的标准（B）目标是有时间限制的，要设置达到目标的时间 （C）不要一次设定三个以上的发展目标（D）目标是明确的，要精确描述想得到的结果 5、小张和小王在同一个部门工作，但两人对工作计划的看法很不相同：小张认为“计划是没有用的，因为 计划赶不上变化”；小王则认为“任何工作都需要详细的计划”。下面关于两人的观点的说法正确的是（ B ）。 （A）小张的观点是对的 （B）两人的看法都是片面的，都有一定的问题 （C）两人的看法都是正确的 （D）小王的观点是对的 6、小刘最近经常与一些有经验的同事或专家在一起,通过观察他们的工作方法、向他们请教等方式进行学 习。这是学习方法中的( )。 （A）委托培训（B）岗位轮换 （C）远程学习（D）工作伙伴 7、根据三环领导力模型，领导工作的主要方面不包括（）。 （A）完成任务（B）提高业绩 （C）建设团队（D）发展个人 8、小居发现自己每天被一些杂事缠身，工作时常常找不到头绪，不知道哪些工作该优先，哪些工作该推 后。根据时间管理矩阵，下面的活动不属于优先级D的是（）。 （A）闲聊的电话（B）帮助团队成员解决问题 （C）干扰（D）鸡毛蒜皮的小事 9、自信对取得成功有很大帮助，下面关于自信的说法错误的是( )。
本试卷分第Ⅰ卷（选择题）、第Ⅱ卷（主观题）和答题卷三部分。请用2B铅笔将第一卷的答案规范地填涂在机读卡上，用蓝黑墨水笔将第二卷答案规范地写在答题卷上。满分150分，考试用时150分钟。 第Ⅰ卷（选择题共30分） 一、选择题（每小题3分，共30分） 1．下列加点字注音全都正确的一项是（） A.煤屑．（xiè）踱．步（duò）霎．时（shà）袅娜．（nuó）梵．婀玲（fán） B.癖．好（pǐ）明眸．（móu）混沌．（dùn）落蕊．（ruǐ）廿．四桥（gān） C.平仄．（zè）譬．如（pì）落．枕（luò）柘．木（zhè）残垣．断壁（yuán） D.蓓．蕾（bèi）蕈．菌（xùn）瞥．见（piē）倜．傥（tì）桀骜不驯．（xùn） 2.下列词语中字形没有错误一项是 A. 闲睱镶嵌攀缘巫筮无与士耽 B. 座落陨落掂量风姿没精打采 C. 颤栗厮打萧萦遐迩游目骋怀 D. 缥渺宣泄斑驳点缀不容置喙 3．下列各句中，加点的成语使用恰当 ．．的一项是( ) ( 2分) A．这种大肆砍伐森林来发展工业的行为，无异于杀鸡取卵，涸辙之鲋 ．．．．，严重破坏了生态平 衡。B．从下午拿到任务后，研究所全体员工夙兴夜寐 ．．．．，连夜奋战，终于在第二天早上拿出了科学的行动方案。 C．张大爷和他弟弟都九十多岁了，尽管都满头白发，但身子骨都还硬朗，像这样白头偕老 ．．．．的亲弟兄，现在还真不多见。 D．春晚后，刘谦的魔术一跃成为虎年网络的第一问，各种“揭秘”的版本也层出不穷 ．．．．。4.下列各句中．没有语病的一句是( ) ( 2分) A．长期的睡眠不足，会使人体生物钟功能失调，正常的生活节奏发生紊乱，从而促使人 早衰和引发某些不必要的疾病。 B．据《环球时报》报道，中国谈判代表连续两天在哥本哈根对美欧日进行了直接点名式的批评，一向在媒体面前低调的中国此次的直率受到关注。 C．虽然在西方发达国家，中学校长向大学推荐优秀学生的现象很普遍，但在当下中国，把推荐的权力交给校长，谁又能确保他们是否为权钱而动？ D．“贾君鹏，你妈妈喊你吃饭”这个帖子可能因为太好玩了，很快网友们转至各大网站，很多不明真相的网友纷纷问“贾君鹏是何许人也”，但没有任何人出来解答。 5.依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是 近几十年来，，，，，，。随着中国国力的增强，关于中国的国际地位、作用和责任的讨论方兴未艾。 ①也高于同时期世界的平均水平 ②中国日益成为世界关注的焦点 ③现代化建设取得了举世瞩目的成就 ④中国的综合实力大幅度提高
2020销售员社会实践报告 寒假的时间总是快乐而短暂的，在这短短一个多月的时间里，我不仅体会到了劳动的 快乐，也深深的明白了赚钱的不容易，但是我也知道，任何一件事情，只要自己有决心， 肯努力，就一定会取得意想不到的成绩的。 本人姓名，年龄22，籍贯河北省xx市xx县，社会实践职业：销售员。由于经济原因我家在XX年在本村开了一家商店。 由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的 身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了 销售员，并且帮爸爸去集市上进货由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知 知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的 实践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高， 而我则不行通过实践我总结出几点： 第一，服务态度至关重要。 做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就 必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌 文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 第二，创新注入新活力。 创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年 货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档 次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。 我们利用每年的寒暑假的时间去体验社会生活，这也是老师为了锻炼我们的实践能力，也是写实践论文的目的。而社会实践是我们接触社会、体验社会生活的好机会。下文是搜 集整理的关于大学生暑假促销员社会实践报告相关内容，希望对大家有所帮助! 第三，诚信是成功的根本。 所学知识要用到实际工作中，需实践的经验，要下大功夫。在当服务员的过程中，我 总把自己当作是个管理者来看待公司的日常工作，从一个领导者的角度来考虑着一些问题，总想着用所学过的管理方法与经验运用到实际工作当中去，但我发现，储存在我脑中的知 识少之甚少，即便是些管理方面的知识，都未能想起一些，更何谈得来运用。那时我才发 现我所学到的并没有那样的丰富，掌握的并没有那样的牢靠，就象一个不会打仗的战士， 却拿着枪矛站在了战场上。大学四年之后，我是否也会象现在一样，没有准备好就踏入社
个人与团队管理模拟试题（二)及参考答案 一、单项选择题:（每题1分，共50分） 1.张经理为了提高时间管理的效率，他可以排除一些与工作无关的事情，不能帮助他的是（）。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、相信团队成员 C、工作时间拒绝接听任何电话 D、学会授权 2。提高工作效率的方法不正确的是（）。 A、预见并及时处理问题 B、根据工作优先级，确定自己每天的实际目标和工作方式 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、工作时间拒绝接听任何电话 3.提高工作效率的方法有很多，不正确的是（）。 A、为重要的工作选择最佳时间 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、不受任何计划约束 4。高总为了提高工作效率采用了很多方法，不能够帮助他的是（ )。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、学会授权 D、相信团队成员 5。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法合适的是（ )。 A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、把每天的重要工作都安排在固定的时间段 C、不做事先安排,什么时候有重要工作什么时候做 D、把重要工作安排在每天工作的开始阶段 6.辛总为了提高工作效率采用了很多方法，能够帮助他的是（）。 A、独揽所有的工作 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、根据时间管理矩阵制订每天的计划 D、废除规章制度，使自己的工作不受限制 7。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法不合适的是（）. A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、什么时候有重要的工作,什么时候就开始做 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、确保重要工作符合任务优先级 8.关于计划在提高工作效率中的应用，说法正确的是（）. A、要严格执行每天的计划 B、每天工作不同，所以不用事先做计划 C、计划按照时间顺序制订，无须区分优先级 D、将重要的工作安排在计划的开始阶段 9.对提高工作效率没有帮助的是（）。 A、保证每天都做一些重要但不紧迫的任务 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、严格执行计划 D、不接电话以避免被打扰
山东省 2014 届高三语文高考模拟卷 一、 (15 分，每小题 3 分 ) 1.下列各组词语中加点字的读音，与所给注音全都相同的一组是（） A ．勒 lè勒令勒索亲勒六军悬崖勒马 B．宁 níng宁静宁亲息事宁人宁缺毋滥 C．着 zháo着凉着数不着边际上不着天 D．嚼 ji áo嚼舌咀嚼味同嚼蜡咬文嚼字 2.下列各组词语中，没有错别字的一组是（） A．眩晕 /光彩炫目重叠 / 高潮迭起心酸 / 人间辛酸 B．心率 /心律不齐掠夺 / 攻城掠地陈规 / 墨守成规 C．轻闲 /清闲自在再世 / 再所不辞青山 / 山清水秀 D．法治 /法制社会绿阴 / 绿草如茵直言 / 仗义执言 3．下列各句中标点使用正确的一项是（） A ．《中华人民共和国增值税暂行条例》主要作了允许抵扣固定资产进项税额、堵塞因转型可能会带来 的一些税收漏洞、降低小规模纳税人的征收率等五方面的修订。 B． 2013 年 2 月 14 日早上 6 点 12 分，上海市公安局 110 指挥中心接报：中山西路 2271 号上海商学院徐汇校区学生宿舍楼着火，警方迅速派员前往处置。 C．当时西南联大的女生很爱吃这种粑粑，昆明人又叫女大学生为摩登，这种面饼也就被叫成摩 登粑粑，而且成了正式的名称。 D．之所以说熏陶更接近教育的本质，就是因为熏陶比之管理、训练，更带有老师的体温：自身的 示范、心灵的融合以及情感的感化。 4.下列各句中加点的词语，使用最恰当的一句是（） Ａ．炙手可热的名校遭到冷遇，“天之骄子” 受到社会指责，人们不禁要问：“大学生到底怎么了？” ．．．． Ｂ．这次运动会，小李得了冠军，骄傲的尾巴都翘到了天上，对朋友竟然也侧目而视．．．．。 Ｃ．这位文学老人被誉为“农民诗人”，他最善于在田间地头和锅台灶边捕风捉影，从普通百姓的 ．．．． 日常小事中发现劳动之乐、生活之趣和人性之美。 Ｄ．福建莆田市交通综合执法支队将公款吃喝“阵地”悄然转向更具隐蔽性的私人会所，这种采取 潜藏“阵地”的方式吃喝，就能吃得心安理得吗？岂不是自欺欺人、遗害无穷。 ．．．． ５ .下列各句中，没有语病、句意明确的一句是（） A．中国雕塑院院长吴为山认为，城市雕塑是人民的艺术，是美丽中国的文化表现，应该多措并举 下大力气发展好。 B．中国电影要保持可持续发展与繁荣，必须解决两个环节的问题：一个是夯实中国电影的基础工 程——电影文学队伍与新人培养，另一个是电影市场不能急功近利。 C．河南省作协名誉主席凌解放（二月河）代表建议我国设立国家级奖项或民族奖项，对好的文学 作品大力扶持，对优秀的作家进行奖励，鼓励作家挖掘传统文化，提高整个民族对传统文化精髓的 认识。
销售部组织机构图
销售部部门职责 1、负责本部门销售业务中的顾客要求确认。 2、组织本部门销售业务的合同评审； 3、负责本部门销售业务中与顾客的沟通。 4、负责产品中转期间的质量维护。 5、负责市场分析和顾客意见调查、顾客满意度的测量。 销售部经理职责 1、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。 2、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。要根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。 3、负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 4、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 5、制度客户管理方案，加强客户管理。制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 6、建立并完善销售信息管理系统。要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 7、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。 8、完成上级交办的其他任务。公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完
2013年5月中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售试题（课程代码 10503） 考前辅导内容占考试内容比例：单选：25/30；多选：14/20；案例一：12/20；案例二：30/30。共计81分。 本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至7页，第Ⅱ卷8至9页。共100分。考试时间为150分钟。81分 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）25分 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导：案例一组织间销售的定义 A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售 2.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。这属于哪一类营销课本P56 考前辅导：案例一关系营销的基本定义 A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销 3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169 A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务 4.按照广告媒体的划分类别，某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导： 一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足 A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告 5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动，其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法，此外还有课本p130 考前辅导：二、多选3. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。 A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法 6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商，按其在渠道中所发挥的功能、作用不同，在与其进行交易中给予不同的折扣。这种折扣是课本P269 考前辅导：一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣 7.在很多国家，政府类顾客是组织购买品的主要购买者，与其他组织类购买者相比，下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导：一、单选2.政府采购的特点 A)采购的多样性 B)采购一般按照年度预算进行 C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势 8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买，这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导：一、单选10.某企业对以前已采购
一、单项选择题 1：工作中常见的学习机会和形式有许多，其中不属于正式学习机会的是（B ）。(B)工作观摩 2：关于做计划前要考虑的事情，说法不正确的是（D ）。(D)如果工作变化较大，可不用做计划 3：关于信息技术提供的沟通形式与其特点，对应正确的是（A）。(A)即时信息沟通：不仅可以进行文字沟通，还可以实现图像、视频等交流 4：沟通的方式有很多，它们各有优缺点，需要根据不同的情况来决定使用何种方式。最适于书面沟通方式的情况是（B ）。(B)需要永久保留记录 5：从一个人的面部表情可以看出一定的信息，这种沟通方式属于（D ）。(D)身体语言沟通 6：销售部经理将本季度客户需求反馈信息提供给研发部经理，这种工作报告的形式是（C ）。(C)平级形式 7：组织部门中，“全面主持工作，制订总体发展目标和计划”是（A ）的基本职责。(A)总经理 8：组织核心价值观和组织目标的关系是（C ）。(C)组织目标决定了组织的核心价值观 9：反馈是一种有效的增强自我认知能力的方式。关于接受反馈的方法，说法不正确的是（ C ）。(C)把反馈当成是一种针对个人的攻击 10：妨碍学习的障碍有很多，不存在学习障碍的情景是（A ）。(A)小赵发现自己所学的知识已经老旧了，他决定参加培训班进行“充电” 11：在使用活动跟踪表时，需要对每项工作进行侧重点分析，侧重点分析不包括（ D ）方面。(D)培训12：好斗的人总认为自己的权利、要求和需求比别人的利益重要得多，不属于好斗的人的特点的是（D ）。 (D)自我牺牲 13：市场部小陈向经理递交了客户需求信息调查方案，经理答复此方案超出了目前经费预算，这说明小陈的方案不符合优质信息特点中的（C ）。(C)适度的费用 14：讲话中使用“嗯、啊、呀”这样的词语，表明暂时停顿或搜寻正确的词语，这属于副语言沟通要素中的（C ）。(C)声音补白 15：进行工作报告时，抓住听众心理是达到报告目的的一个重要方面，抓住听众心理的方法不正确的是（ B ）。(B)灌输更多的信息 16：在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（ B ）。(B)轻蔑——产生自卑心理，不知所措 17：世界人口趋于老龄化，老年人数量不断增加，使企业不得不做出调整和变化，人口老龄化的问题属于企业的( B )环境。(B)社会文化 18：从客户中直接获取客户需求信息是获取客户需求信息的途径之一，这一途径的缺点是（B ）。(B)工作量大 19：组织文化中的角色文化是指（B ）。(B)组织体制往往具备详细的工作描述、程序手册、明确的职责、等级性的职业发展道路 20：运用头脑风暴法时，一般分为两个阶段。属于第一阶段的工作的是（B ）。(B)尽可能地多提一些想法 21：利用电子头脑风暴法，即使参与者不在同一个地方也能够相互交流，这体现了电子头脑风暴法（B ）的优点。(B)同步性