《商务谈判》复习大纲
一、单选题
1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段
B、开局阶段
C、成交阶段
D、磋商阶段
3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程
B、细则议程
C、会议安排
D、谈判地点安排
4、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）
A、唯利是图
B、平等互利
C、全盘让步
D、坚守立场
6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法
B、问卷法
C、观察法
D、实验法
8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。
A、1/4
B、1/7
C、6/7
D、3/5
9、(C)是谈判求胜的心理基础。
A、诚心
B、耐心
C、信心
D、拖延
10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。
A、介绍对方在场人员
B、公司领导介绍
C、了解对方人员
D、递名片
11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。
A．问B．叙C．答D．辩
12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D
）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人
13．谈判中的关键阶段是（C）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。
A．马上还价B．置之不理、转移话题
C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件
16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。
A、25/25/25/25
B、50/0/50/0
C、40/30/20/10
D、0/50/0/50
17、在价格洽商上最好的办法是：（B）。
A、就价格谈价格
B、把价格条款与其他条件相结合
C、采取价格分解
D、报价固定
18、下面哪一项表述是正确的？（D）
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B、通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
19、“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于（A）
A、幽默性语言
B、讽刺性语言
C、滑稽性语言
D、陈述性语言
20、某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（B）人。
A、巴国
B、美国
C、德国
D、法国
二、多选题
1、谈判队伍不适宜选用的人包括(ACD)。
A、遇事相要挟的人
B、愿意去各地出差的人
C、缺乏集体精神的人
D、易于变节的人
2、谈判场景的总体色调应以(CD)为主
A、冷色
B、亮色
C、暗色
D、暖色
3、美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要分以下几个层次，分别(ABCDE)。
A、生理需要
B、安全需要
C、归属和爱的需要
D、自尊的需要
E、自我实现的需要
4、心理挫折的行为表现包括(ABCD)。
A、攻击
B、退化
C、病态的固执
D、畏缩
5、A公司与B公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原因可能是(ABCD)。
A、A公司谈判代表坚持自己的观点不退让
B、B公司谈判代表素质低下
C、A、B公司语言不同，翻译人员水平不高
D、两公司意见差距过大
6、挑选合格商务谈判人员素质应考虑的因素有（ACD）
A．思想品德B．性别C．心理素质D．业务素养
7、成功谈判的心理策略包括（ABCD）。
A．把人与问题分开B．把重点放在利益上
C．满足双方的需要D．寻求短期与长期行为间的均衡
8、谈判开局营造出的高调气氛使情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，可以促进
协议的达成，营造高调气氛的通常做法有（ABCD）。
A．感情攻击法B．称赞法C．幽默法D．问题挑逗法
9、在下列策略中，哪些属于阻止对方进攻的策略（AB）。
A．权利有限策略B．拖延战术策略C．利用竞争策略D．情绪爆发策略
10、报价方在进行报价解释时，应遵守如下原则（ABCD）。
A．不问不答B．有问必答C．避虚就实D．能言不书E．真实可靠
三、判断题：
1、姿态策略是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略，分为积极姿态策略与消极姿态策略。如价格谈判中的“筑高台”、“扒高台”便属此类。（错）
2、卖方报价160元，通过买卖双方讨价还价，卖方预定让步60元，采取“22-17-13-8”
分四步从160元让步到100元，这种让步方式属于递减让步型，在商务谈判中最多时间用。（对）
3、就一般惯例而言，发起谈判的人或者已方处于弱势情况下应先报价。（）
4、在国际商务谈判中，德国人有“契约之民”雅称，非常重视和尊重契约。（对）
四、简答题
1、商务谈判有哪些特点？商务谈判以获得经济利益为目的，商务谈判以价值谈判为核心，商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2、商务谈判的目标层次是怎样的？
4、商务谈判的目标可分为几个层次？分为三个层次，A最低限度目标B可接受目标C 最高期望目标
5、让步应遵循哪些原则？A不要轻易让步B即使要让步，也要一点一点地让步，切不可一下子让得太干脆C尽量延迟让步时间D要善于掩饰自己让步的真正原因E以“让”作“进”，寻求其他方面的利益F让步不能损害己方的基本利益G由第三方提出双方让步的条件H强调让步对乙方利益的影响。
五、案例分析题
1、我方某县一饮料厂欲购买意大利固体橘子饮料的生产设备，派去意大利的谈判人员有以下四个：该厂厂长，该县管工业生产的副县长，该县经理主任，该县财办主任。
问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人谈判带有什么色彩？
（2）如此安排会造成哪些后果？
（3）该如何调整，为什么？
答案要点：
（1）如此安排说明中国人谈判具有官方色彩，倾向于职位高的领导人员进行谈判。
（2）由于派出的谈判人员缺乏相关的生产设备的专业知识，因此可能导致在购买时，产生问题，无法选择对饮料厂最合适的设备；
因为对生产设备行业不够了解，可能在估价和定价时产生错误，导致我方在还价时很难取得优势。
（3）在选派工作人员时，除了可以做出重大决定的领导人员，还要增加对生产设备有相关知识的专业人士，以及要对生产设备这一行业进行深入了解，从定价、质量、效能方面进行把握。
2、你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0.02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。该零售店每年5—10月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02元，全年即少收利润达4000元。面对他的要求，你将怎么办？选择并说明理由。
（1）礼貌地拒绝他。
（2）接受他的意见。
（3）提出一些折衷的解决办法。
（4）表示你要考虑。
3、中国某机床厂某年6月，由张厂长率领一行五人到美国推销机床，他们此行有两项协议要谈判，其中之一是要与洛杉矶的甲贸易公司商谈销售给对方100台机床的事宜，另一项是与美国东部的乙公司就他们作为机床厂在美国东部的代理商的谈判。6月14日，张厂长一行到达洛杉矶甲公司。双方进行了初次交谈，但就价格问题而陷入僵局。甲公司代表建议休会。
我方了解的信息：张厂长临来之前，已事先通过各种渠道，了解甲公司的相关信息，
并获悉虽然甲公司已经与亚洲另一家公司达成一笔与张厂长在谈交易相类似的机床购进合同，但由于高税率及其他壁垒原因，亚洲公司迟迟不发货。而美国甲公司已经与用户签订了合同，他们急需这种规格的机床以填补交易空缺。
请根据中美双方目前各自所处优劣势回答下列问题：
（1）中方在谈判中应采用什么谈判策略和谈判技巧对自己最有利？为什么？
（2）若谈判达成协议，请你拟定中方与甲公司所签合同的主要条款。
答案要点：
（1）中方可采取竞争策略或合作策略及拖延战术。
根据本题内容看出，虽然中方属于客场谈判，有客场的不利因素，且美方已与亚洲另一家公司达成一笔在谈交易相类似的机床购进合同，由此可见中方难以改变美方的观点。但总体说来本次谈判对中方是有利的。因为中方这次到美国的谈判有两个相同类型的谈判，有选择的空间；并且在临来美国之前，已通过各种渠道了解甲公司虽然已经与亚洲另一家公司达成一笔相类似合同，但该合同的另一方因高税率及其他壁垒原因，迟迟不发货，而这一客观原因则是双方主观上无法改变的；更为重要的是甲公司已经与用户签订了合同，若他不能按合同供货则要对用户承担违约责任或赔偿损失，对甲公司更为不利。由此可见美方更需要签订此合同。对此中方可采取竞争策略或合作策略，这两种策略都适合中方；在谈判中可采取拖延战术，虽然中美双方势力相当，但时间对中方并不紧迫，且无大的损害。
（2）若谈判达成协议，请你拟定本合同的主要条款。
关于机床购销合同
甲方：美国甲贸易公司法人代表×××乙方：中国某机床厂法人代表×××
公司帐号×××公司帐号×××
甲乙双方本着诚实信用、协商一致、等价有偿原则，自愿订立以下合同内容：
标的：××号机床
数量：100台
质量：符合该类机床的国际标准
价格及支付方式：×元/台（执行中方提出的价格），通过银行托收承付中的验货承付电划。
履行时间地点方式：中方在合同签订后5日内发货，执行离岸价（或到岸价），交货地方
为美方甲公司，验货付款。
违约责任：若一方违约，按合同标的金额的20%（或其他比例）承担违约责任。
争议解决方法：若发生争议，双方协商不成的，则由中方所在地或甲公司所在地法院解决。执行中国法律（或美国法律或《联合国国际货物销售合同公约》）。
《商务谈判》课程教学大纲 课程名称：商务谈判 课程代码： 适用专业：物流管理专业 总学时： 2学分、32学时 一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质 《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的 通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务 通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，
使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。 二、本课程教学的基本内容和要求 第一章商务谈判概述 教学要求 通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。 教学内容 第一节认识谈判 一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。 第二节认识商务谈判 一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用 第三节商务谈判的类型 一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等 第二章商务谈判的原则 教学要求 通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。 教学内容 第一节利益性原则
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5：相关各民族的风土人情和风俗习惯5：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法 1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则 2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度 3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书 6：论述破题期应注意事项 1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂 7：论述迫使对方让步的方法。 1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟
《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。 三、实验目的和要求 1．实验目的 通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。 2．实验要求 （1）正确认识商务沟通的基本知识和内容； （2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；
（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧； （4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧； （5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌； （6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作； （7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容； （8）熟练掌握商务谈判策略及其应用； （9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧； （10）了解谈判合同的签署和履行。掌握常见的一些电子商务软件的操作。 四、实验项目和学时分配 五、实验项目主要内容 实验一现代商务谈判组织与管理 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。 2.实验内容 （1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。 1）组织在所处领域、业务功能和定位。 2）谈判团队的组织结构情况。 （2）了解该团队组织管理和团队构成方法。 1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。 2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。 （3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。 3.主要实验仪器设备
《商务谈判》教学大纲 学分：3分 学时：54学时 课程类别：理论+实践课 适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。 一、课程的性质与任务 1、课程性质 本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务 本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。 学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
目录 前言 (1) 摘要 (2) 第一章项目情况介绍 (3) 第二章双方利益及优劣势分析 (4) 第三章谈判目标和主题 (6) 第四章程序及具体策略 (7) 第五章应急预案 (8) 小结 (9) 参考文献 (11) 附件 (12)
前言 商务谈判，是一个合作利己的过程，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！当然不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 由于本公司在建材行业的迅速发展，积累了一定的资金，近金融市场不断震荡下行，而实体经济中得保健品行业正在不断的发展，市场前景十分广阔。贵公司在保健品行业拥有优秀的业绩和巨大的市场份额，本公司计划将资金投资于贵公司，实现二者的互利双赢。
摘要 从商务谈判的基本概念和基本理论入手，我们选取了一家成熟的建筑企业，他们准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，该项目是与一家茶叶公司进行的商务谈判。以下我们在详细说明谈判双方的背景、主题、谈判团队及发展现状的基础上，针对谈判目标，从谈判双方的利益出发，对各自的优劣势进行分析，结合了企业的实际，制定相应的程序及具体策略。而我们此次代表的是XX建筑公司而进行的商务谈判。 【关键词】投资策划优劣势合资谈判
I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征； 三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。 第二章商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和
课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位：XX学院 课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则
谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用院系：经济管理学院班级：工商管理09-1班姓名：李晶晶学号：540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用摘要：商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。关键词：商
务谈判概念及特征原因重要性作用正文：一、商务谈判的概念和特征商务谈判的概念对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为：商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义：商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。商务谈判的特征商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点：1、以经济利益
为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、谈判过程复杂多变。于谈判各
国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ） 一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论 四、理性选择理论
商务谈判英语教学大 纲
《商务谈判英语》教学大纲 为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。 一．教学对象 本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其中复用式掌握的单词为1200），并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。 二．教学目的 通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神 三．教学要求 本课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。教师重点讲授实践要领及方法，然后有理有序地对学生进行谈判训练。 四．教学安排
《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的选修课程。涉外商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。 “了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核； “掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核； “重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。 五．课程具体内容 第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4学时） 学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景出发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，要求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。一般了解谈判过程博弈论的观点，谈判中的冲突以及谈判者之间的相互合作关系；熟悉谈判过
浅析商务谈判作用 汽车技术服务与营销专业1班纪铧洺 摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
《国际商务谈判》课程教学大纲 一、课程简介 【课程编号】：735008 【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。 【学分】：3 【总学时】：48 【先修课程】：国际贸易实务 二、课程教学目的和课程性质 通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。 三、课程教学要求 本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。 教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。 教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。 第一章国际商务谈判概述 （一）教学要求 1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。 （二）内容提要 1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。 （三）重点、难点 重点：国际商务谈判的基本程序。 难点：国际商务谈判的PRAM模式。 第二章国际商务谈判的准备 （一）教学要求 1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。 （二）内容提要 1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。 （三）重点、难点 重点：国际商务谈判人员的组织与管理 难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 第三章国际商务谈判各阶段的策略 （一）教学要求 1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。 （二）内容提要 1、国际商务谈判策略概述。 2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。 （三）重点、难点 重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。 难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。
《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课 总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时： 学分：2 适用对象：汉语国际教育专业 先修课程：演讲与口才 一、教学目标 本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。 二、教学内容及其与毕业要求的对应关系 学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。 三、各教学环节学时分配：
四、教学内容 第一章商务谈判概述 教学目的和要求： 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 教学重点：商务谈判的特点与原则。 教学难点：影响商务谈判的要素。 教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。 本章教学的具体内容： 第一节：谈判与商务谈判 一谈判的概念 二商务谈判的含义及要素 第二节：商务谈判的特点和作用 一商务谈判的特点 二商务谈判的作用 第三节：商务谈判的基本原则 一合作原则 二互惠互利原则 三立场服从利益原则 四坚持使用客观标准原则 五遵守法律原则
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证
《商务谈判》课程教学大纲 开课单位：旅游管理学院 课程编号：教学时数：54学时学时分配：3节/每周学分：3分 适用于本科市场营销、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判》课程是电子商务专业的一门实用性较强的专业课。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。 本课程是营销类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、教学内容及要求 （一）项目一储备商务谈判知识 1、教学内容 正确认识商务谈判、认知商务谈判的类型和内容、熟悉商务谈判的程序。 2、基本要求 了解商务谈判的内涵，熟悉商务谈判的程序； 理解商务谈判的类型和内容； 掌握商务谈判的基本要素和把握原则。 3、教学重点 商务谈判的内容和基本要素。 4、教学难点 把握商务谈判的原则。 （二）项目二培养商务谈判人员的素质和能力 1、教学内容 培养商务谈判人员的素质和能力、把握商务谈判中的思维和心理。
2、基本要求 了解商务谈判人员的素质和能力要求； 掌握把握商务谈判中的思维和心理。 3、教学重点 商务谈判人员的素质和能力、商务谈判中的思维和心理。 4、教学难点 把握商务谈判中的思维和心理。 （三）项目三掌握商务谈判的礼节和礼仪 1、教学内容 商务谈判的基本礼节、掌握商务谈判中的礼仪。 2、基本要求 了解商务谈判的基本礼节； 掌握商务谈判礼仪。 3、教学重点 商务谈判的基本礼节和礼仪。 4、教学难点 商务谈判的基本礼节和礼仪。 （四）项目四提高沟通和说服水平 1、教学内容 认识商务谈判中的沟通和说服、提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 2、基本要求 了解商务谈判中的沟通和说服； 掌握提高沟通水平。 3、教学重点 提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 4、教学难点 提高无声语言的沟通水平。 （五）项目五做好商务谈判前的准备 1、教学内容 搜集商务谈判信息、组建商务谈判队伍、制定商务谈判策略、做好商务谈判前的其他准备。 2、基本要求 了解商务谈判前准备的的重要性； 掌握商务谈判策略的制定。 3、教学重点 制定商务谈判策略。
学习《商务谈判》的心得体会 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。 自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。 互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，
谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。 总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。 诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。 善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。 总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。 商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。 首先我们要搜集谈判信息： ①搜集与谈判目标有关的市场信息 ②搜集与谈判主题有关的市场信息 ③搜集与谈判对手有关的信息 比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。 其次，我们要拟定好谈判计划： ①确定谈判主题 ②谈判目标的可行性分析