如何做好大客户的战略营销
★课程意义
——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）
☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往
往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给
企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大
客户营销的时刻缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？
大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合
其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，
关心营销人员在大客户治理中做到得心应手。
★课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.学会如何通过观看、研究、提问等了解客户的情况和需求
2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3.如何接近大老总，让大老总中意
4.如何规避完成任务的风险，采纳哪些销售模式使得客户中意
5.学会销售的过程治理，掌握重点人员的敲门砖
★讲师简介
鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，
现任美国BusinessObjects公司中国区售
前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级
咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公
司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销
售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公
司中国区高级销售经理。大中华客户关系治
理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班
咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、
政府机构、房地产和制药等行业，组织、参
与过证券、银行、电信、交通、房地产、医
药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客
户关系治理项目的
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲大客户战略营销概述
1．企业治理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲
第二讲战略营销（一）
1．战略销售的六个要素
2．销售的CUTE理论
3．购买阻碍者的角色（上）
第三讲战略营销（二）
1．购买阻碍者的角色（下）
2．分析组织结构
3．客户需求分析
第四讲战略营销（三）
1．访问老总的技巧
2．沟通治理
3．发觉小红旗利用你的强项
4．客户类型（上）
第五讲战略营销（四）
1．客户类型（下）
2．客户需求分析
3．赢的结果
第六讲战略营销（五）
1．理想客户的形式
2．处理反对意见的技巧（上）
第七讲战略营销（六）
1．处理反对意见的技巧（下）
2．漏斗原则
第八讲正确提问猎取客户的真正需求（一）1．SPIN Selling
2．销售会谈的四个时期
3．会见大客户技巧
第九讲正确提问猎取客户的真正需求（二）1．SPIN Selling的四种模式
2．以客户为中心的营销技巧（上）
第十讲正确提问猎取客户的真正需求（三）1．以客户为中心的营销技巧（下）
2．销售给老总
第1讲大客户战略营销概述
【本讲重点】
1．企业治理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲
企业治理中的蝴蝶效应
在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即假如在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地讲明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于特不多的领域。在一个企业里，看起来专门简单的一件小情况，有可能导致企业发生特不大的问题；在一桩销售业务里，看起来专门简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。
战略营销过程
战略销售又叫做大客户的战略销售。关于销售员来讲，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售要紧包括三个方面
的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。
有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。尽管后者也有自己的优势，然而绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中专门重要的一步，确实是要确认哪些企业能
够成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开公布标书之后开始与客户接触。然而往往在那个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来专门大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握访问客户的时机特不重要。
【自检】
请您阅读资料，依照要求回答问题。
要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出专门多的时刻和精力。假如把那个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，开始这趟希望之旅呢？
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见参考答案1-1
大客户战略营销三部曲
图1-1 战略销售过程流程图
1．战略销售的六个关键要素
在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方
式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动打算，同时坚决地贯彻执行。
图1-2 销售成功的四个步骤
在战略营销里面，有6个关键的要素,需要营销人员加以注意：
?营销人员要明确谁是购买的阻碍者，即客户企业关于购买的决策者，这些人有哪些特征。
?要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发觉了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
?要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻
要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的推断，最终得出是否能够针对那个客户进行成功营销的结论。假如不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时刻后，却得不到想要的结果。
?要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
?理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于推断哪些是理想型的客户，只有如此，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
?漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感受要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮同意任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任