推销法则：向客户介绍产品要善于把握9个要点
向客户介绍产品要注意以下几个方面：
1. 只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。
2. 提前演练才会有备无患。
在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的营销员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：（1）我怎样引起对方注意？（2）我怎样证明产品
有效？（3）我怎样让客户产生购买欲望？（4）我怎样来表现产品?
3?问问题，让客户参与。
在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。
4. 清楚自己的目的。
每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以, 每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？
5. 以客户的兴趣为中心
每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。
6. 将产品的优点与客户的需求连接起来。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，营销员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以营销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
营销展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项一一你就能够一一也就是说一一”举例来说，当你在描述一款新式护肤品的时候，你可以说：“由于这款是我们卖得最好的紧致肌肤的产品（产品优势），你能够紧致肌肤同时淡化皱纹（产品的功能），也就是说，你保持年轻的肌肤（客户利益）。”更多精彩内容请关注微信公众号：精英在线（xsj234）
7. 如何减少客户的痛苦和损失。
客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。
8. 与客户的视线接触。
客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。
9. 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去
介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？” “很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。
跟客户沟通中,如何把握好成交时机? 在电话销售中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。 所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。 识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？ 1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。 2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。 当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时，通常都预示着他们准备接受产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语 总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。 除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手： 1．试探性询问 当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接
怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别
怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这
一个好的销售员，怎样抓住顾客的心理---之学习篇 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他
销售如何把握与潜在客户沟通的机会？-销售技巧,销售 销售如何把握与潜在客户沟通的机会？| 第四、多用你的左脑考虑问题，要理性，不要情绪化。 左脑主管的是逻辑思维，右脑是主管因果关系，是感性，是感觉。在满怀信心的冲进客户办公室的时候，你一定要做好被拒绝的思想准备，这时候，就是对你销售能力的全面考验，这就要求你所提供的产品要有差异化，而不是和其他人的同质化，关键在于你如何表达你所销售产品的特殊点，让客户感觉用你的产品就是他所需要的。 第五、英雄不论出处，保持谦虚谨慎的态度。 随着国家大学教育的大众化发展，各行各业多销售人员的素质要求越来越高，可能有一天你遇到一个和你销售同样产品的销售人员，他们告诉你，他是清华大学的高材生，可能你只是中专毕业，但那很不要紧，经过我多年和大学毕业生打交道发现，越是名牌大学的毕业生，越不会做人，甚至连基本的和人打交道都不会，那你如何把产品推销出去，你总不会见了人家老总，张口就说我是清华大学毕业的，说不定那个老总还是清华大学的客座教授呢。 第六、对问题一定要有解决方案。
当你和客户积极沟通的时候，一定要全力以赴应对客户提出的问题，尤其是对你产品提出的问题，你一定要有相应的解决方案，对于自己解决不了的技术问题，可以告诉客户，我们的专家团队会在每天24小时随时恭候，不要给客户兑现不了的承诺，这个事很重要的，尤其是在产品技术方面尚未开发的性能等方面，可能客户为了表示自己比你高明，会提出一些你的产品根本达不到的要求，这时候，你就要对这个产品的技术情况十分了解，然后告诉客户，目前办不到。 第七，及时总结拜访客户过程。 发现其中出现的问题，明确哪些是客户故意刁难的还有那些确实是由于自己的能力有限造成的。这个很重要，可能有人见了客户以后，如果签单了，皆大欢喜;拒绝了，会说，奶奶的，有什么了不起。这是不对的，只要你去找人家，说明人家就是了不起，谁让人家上帝呢。 更多精彩内容： 2
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自
觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力
找买家首先要解决的问题：1、买家是否真实？2、联系方式是否准确无误？3、联系时机是否合适？4、你是否了解买家的大小？买家采购周期？买家采购习惯？5、如何打 动采购商，达成合作？ 目前一些找客户的方法很多，但真正有作用的不多。比如说参展，虽然收集了名片，建立了联系，但是，对方有多大的意愿？经济实力如何？能接受多少价格？一次 能消化多少进货量？等等，都无法搞清楚。又比如说企业名录数据库之类的，虽然成 本很低，但是效果却非常差，广交会的光盘号称有几十万买家，300元就能买到，能 找到客户吗？ 那么，如何全面地掌握某地区的买家资源？监测老客户？开发新客户？掌握竞争 对手分布？监控其经营状况？如何判断相应产品的直观价格？如何分析买家的采购行为，以针对性地开发潜在客户？如何了解市场需求量？同行销售情形？如何分析产品 的淡旺季以及买家的采购周期？ 海关数据是一条很好的途径。很多人一听海关数据，首先会认为成本很高昂，代 价很高，事实不然.现在有免费的数据可以使用了。推荐几个网站组合起来用，那你一定可以找到适合自己的买家。 1、广告s免费查询北美海关提单数据，注册就可以免费搜索北美从04年至今的 海关数据。 2、https://www.doczj.com/doc/ea14091397.html, 美国中文黄页搜索引擎;最大好处，在于他是中文搜索， 对于新手来说，是很方便的。 3、https://www.doczj.com/doc/ea14091397.html, 美国公司的详细资料,应该是一个公司库，你可以把你知道的公司，在里面搜索到公司的详细资料，包括公司规模，职员，联系方式等等报关员考试网。 你可以通过第一个免费找到适合你的采购商。利用第2个和第3个找到采购商的 联系方式。确认后在用第一个了解他的采购量、采购周期等采购习惯等。掌握了这么
以房地产销售为例，浅谈对销售的理解以及如何促进成交！ 在阐述销售怎么做之前，先简单交代一下对“营销”的直观认识，因为真正的销售从来不是孤立存在的，理解营销将更好地帮助我们理解销售。 营销的本质是什么？ ---就是发现或挖掘消费者需求，并抓住需求，快速把需求商品化，满足消费者需求，甚至为消费者创造需求。营销的本质也是经营人性，为客户创造价值！ 营销工作是什么？ ---营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。营销需要整合资源，打组合拳发力，才更有力度；并强调精准、到位、执行力！ 营销与推销的区别是什么？ ---1、重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者需要。2、出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。3、方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、促销、渠道等要素的有机结合。4、目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。5、推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。 策划的前提是什么？ ---对于自身、市场、以及客户的准确把握。 市场与销售的关系又是什么？ ---引用一段比喻：市场是恋爱和爱情，销售是做爱和满足；做市场就是用心用情用时间去长久爱一个人，做销售就是马上献花献殷勤获得你的芳心；市场是道，销售是术；市场是做事业，销售是做生意；做市场就是要做消费者
销售员如何寻找有效客户的10种方法 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，电话销售人员究竟如何才能在电话销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。 一、寻找潜在客户前的基本要求 寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。
一、掌握客户的心理 二、声音技巧 1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致； 2、有感情； 3、热诚的态度。 三、开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客 户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客 对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。 建立信任关系是一个过程 电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。 “电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 礼仪是电话销售基础
先给你纠正个问题啊，不能对客户说“做广告有风险”。其实你说的风险，应该叫“广告收益的不确定性”。但不管是“不确定性”还是“风险”，一般情况下不能直接对客户说，因为它属于无意间对客户的一种错误暗示。你想啊，要是听说上街可能会丢钱，或是会出现其它意外，那谁还去上街购物啊，对不？ 再跟你谈谈广告的作用。广告按作用划分可分为“即效类”和形象类两种（呵呵~~因没修过广告学，这是我的个人理解及所给出的定义，可能不妥，用词也可能不恰当，欢迎大家指正）。 即效类广告，说白了就是能立刻或短时间内能见到效果的。如招聘类广告、电视报纸的促销类广告、各种宣传促销活动的DM单等。 形象类广告，如楼宇顶、电视塔、公交车体等上面的巨幅图片及文字，这些广告主要是打企业形象或产品知名度的。尤其是那些电视音乐宣传片，如五粮春酒、康美药业，那是典型的形象类广告。 另外，广告还有“即效”、形象两者兼具的综合类作用。尤其是
形象广告，你说它对产品宣传和销售没有作用吗？同样有，但那属于慢功夫，如果说“即效”类广告类似于西药的话，那形象类广告就是“中药”。 除此之外，对于那些面向高端读者群的载体，其广告还可能产生“团购”效应。如哪个大公司正准备购车，此时老总在一本高端杂志上看到了一款新车的广告，或许老总就当即拍板，“就买这款车了”。他们购车可能就不是一台、两台，或许10台、8台，甚至更多。 以上谈了我对广告作用的个人理解，不一定妥，但我想或许对你有帮助。不过客户没有签单，表面看是在问你广告效果，或许那只是一种推托，或是借口，你还是应细致分析一下原因。你想啊，你是做广告的，而你的客户也是企业负责广告宣传的，他能对广告作用、效果、给他们带来的收益不清楚吗？或许他比你懂的都多。建议你静下心来很好分析一下吧，是关系不到位？还是客户另有需求？看看到底是什么原因吧。 建议而已，对错妥否仅供参考。 在销售中如何说服客户 经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。
客户经理如何把握好营销工作的三个重点 （文字内容都进入PPT） 客户经理是连接烟草商业企业和零售客户的纽带，是营销战线“抓基层、打基础、上水平”的关键环节，是建立“关注零售客户发展”服务模式的窗口，是我们基层落实一切营销工作的出发点与落脚点。 总之，我们客户经理都是纽带 我们客户经理都是基础 我们客户经理都是窗口 我们客户经理都是出发点和落脚点！ 只有客户经理以满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神状态，实现工作规范化、流程化、精细化，不断提高核心竞争力，才能促进烟草商业企业的科学发展、和谐发展。 一、梳理一下客户经理的日常工作 1、网上制定周工作计划，月度小结及分析。 2、每周拜访客户，货源信息服务（货源投放， 新品上市） 3、每周终端客户指导（如店面、陈列、标价） 4、每周填报《客户经理客户提升工作表》 5、每月10日前月度需求预测（提交法、趋势法、
互动法） 6、国家局周信息采集（6名客户经理） 7、月度第三周信息采集（所有客户经理） 8、省局、市局月度、季度消费者调查。 9、第四周客户下月月度约定，编制访销日程。 10、制定下月终端提升《客户指导书》 11、品牌培育工作（预测需求，传播文化，跟踪 分析） 12、网上订货的宣传、维护与推进。 13、区营销部、市场部示范街（社区）的长效管 理。 14、市公司临时通知的阶段性工作（如特殊品牌 培育计划、终端提升推进、评估） 在一个月22个工作日里，客户经理的14项工作充实而饱满，纷繁复杂，客户经理俨然已成为具有较强理解力、分析力、沟通力和执行力的“复合型”人才！ 在日常工作中可能大家经常感受到事情多，事情杂，千头万绪，还要不断接受客服部从OA下发的工作通知，不断接受市场部经理喋喋不休的任务分解，忙而不乱、忙而有序、忙而有趣的工作环境似乎遥不可及。大家不禁要问“真需要做那么多的事吗，真是每件事非做不可吗？” （PPT设置为“忙”字如雨点般满天飞） 2
做销售如何把握成交机会 顾客成交一样差不多上从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢，第一认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结，提出异议的客户他的销售成功率占64%，而没有提出异议的成功率专门低只占5 4%，因此我们要明白客户提出异议那是他在关怀你们的方案、关怀你们公司、关怀你大客户经理本人，他在向你传达一种信息，确实是客户关于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为大客户经理做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他讲清晰，事实上这是你做单的风向标，他在引导你往哪里走，如果顾客连异议的咨询题都没有了，讲明他对那个单一点都不关怀，你想想如果是如此你那个单还能做成吗，我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品，到市场就买得到，不行用也无所谓，它有极大的风险性，因此讲异议对大客户经理来讲是机会，机会离订单之间还有一段距离，这段距离确实是展现你做单能力的地点了，那么该用什么样的方法去面对异议呢？ 有如此一个故事，某地有一家人，家里有一个小孩，那个小孩脾气专门的不行经常发怒，一家人对他都没有方法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他讲：“小孩，我交你一招抑制脾气的方法”小孩好奇的咨询：“什么方法？”这时候他的父亲就给他一袋钉子同时告诉他的小孩“每当你要发脾气的时候，你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上，当你再发脾气的时候再来一颗，”他的亲小孩就按照他父亲的方法去做，几个月后一袋钉子全部都钉完了，篱笆上密密麻麻，亲小孩对父亲讲“爸爸，钉子钉完了”他的父亲告诉他“接下来你要做的是，当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来，还要发脾气的时候你再拔一只”又过了几个月，篱笆上的钉子都拔完了，这时候父亲对亲小孩讲“亲小孩，恭喜你，你差不多成功的抑制住了发脾气的毛病，亲小孩你看篱笆庄子上是什么？”他亲小孩一看篱笆上差不多上密密麻麻的钉子眼，一个一个的小窟窿，他的父亲指着篱笆对他的亲小孩讲“你知不明白，当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在
销售员把握客户的19条原则 发布日期：2012-01-12 浏览次数：1 【字号: 大中小】 在广告媒体销售中，如何高效的掌握客户情况，特别是当你激发出客户的购买欲望，对你的广告媒体产品和你个人产生兴趣时，更应好好把握住客户，否则会前功尽弃，以下和大家分享一些把握客户原则的方法。 1.要经常接触客户 在与客户交流中，我们做了多年的广告媒体销售，更应该清楚，做广告媒体销售，不是在大街上卖水果等小商品，他不是一两次就能成交的，因此需要我们更多的接触客户，特别是有广告投放意向或者说是有广告预算的客户我们更应该24小时贴身服务，因为现在的广告媒体太多，广告媒体销售人员也很多;只有在你的勤奋和坚持下，你的成功几率才会增大;同时我们还要注意肢体语言的接触与交流; 2.把自己塑造成一个讲故事的高手 在我们的销售中，我经常向我们的学员介绍，一个销售高手首先他也应该是一个讲故事的高手，在我们的销售中，特别是在第三四次见面你可以根据客户的职务，兴趣等讲一些富有想象力的小故事有时候一定能达到意想不到的效果;最主要的是能让彼此感受到那种愉悦的气氛，让他有寻到知音的惊喜，因此成交也就会变得很容易; 3.提供最新的资讯和情报给你的客户
我们在与客户交流一段时间后，可以根据自己和客户的关系，向客户提供一些行业和个人的一些资讯给客户，以此建立你们之间更加巩固的关系，甚至包括你们公司和个人的一些隐私，因为每个人都有强烈的好奇心; 4.当客户是几个人时，我们一定要各个击破 当我们在广告媒体销售中，客户有时候是两个人或者更多的人，如除策划部，市场部外，还有合同部，财务部，审价部等相关人员在场，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候如有需要也可以请公司的领导或者同事协助你各个击破;千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣！ 5.给客户的提案一定要简单明了 我们在给客户做提案时，也一定要注意一些销售技巧，一定要简单明了，千万不要故弄玄虚，一定是要先讲好处，你们为什么要在我们的媒体上投放广告，投放广告的回报与好处，我们广告媒体的优势(USP)和(SWOT)要给客户做详细介绍，让客户选择，你要做一个很好的引导，价格一定是最后一页，价值决定价格; 6.让客户有思考和发问的空间 我们在做广告媒体销售中，彭小东老师的江湖行销之三大法宝，其中就讲到了，微笑，倾听，赞美，也就是说我们在与客户的交流中，一定要是双向的，不能是你一个人在讲话或者是客户一个人在讲话，我觉得都不对，正确的做法是双向交流，才能取得共识，赢得最后的订单; 7.满足客户的需求
销售技巧：三秒钟抓住客户的心 三秒钟抓住客户的心 初次推销时，销售员对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。这时要引起顾客的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。正如第一次与客户见面给人的印象一样，作为洽谈开始的第一句话同样重要，它是整个洽谈过程的导线，一个好的开端是洽谈成功的基础。 一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，会因为业务员高明的开场白而完全被掌握，换句话说，销售员的第一句话最重要，可以有力地吸引住客户的兴趣。一个销售员对客户说：我想向你们介绍一下我们的无皱纹复写纸，这是一种新产品，不知你们是否感兴趣。说完，他就着手准备作示范，向客户证明复写纸的质量。但是，他还没来得及作示范，一些客户就回答，他们不感兴趣；还有一些客户出于礼貌继续听着，或者装出一副认真聆听的样子，实际上脑子里却在想着别的事情，最终他的推销毫无成果。 这是因为这个销售员的第一句话并没有引起客户的注意力，并且太过直接，这是应该特别注意的地方。况且，推销过程并非仅仅是个示范过程，它必须遵循推销对客户心理影响的基本程序，才能产生好的效果，即推销过程应按以下程序发展：销售员要主动吸引客户的注意力客户对商品产生兴趣唤起客户购买和使用的欲望促使客户作出购买决定并采取购买行动。
以上程序是一个渐进的过程，从销售员的第一句话开始一直延续到客户作出决定并进行采购。因此，不好的开始，必将影响下一环的效果，进而影响整个洽谈它是非常重要的。销售员的开场白应避免以下的情况。 (1)与客户谦让而让客户先发言。如果在推销一开始客户先开口问：我能帮你什么忙？那么，整个洽谈就会走调，销售员就失去了控制洽谈的主动权，而无法按照自己的推销思路去说服客户。 (2)与客户海阔天空地乱侃，不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义，说的太多，极易影响推销正题及洽谈节奏，更浪费了顾客时间，使客户不耐烦。 (3)洽谈的第一句话说砸了，而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话，取决于客户对销售员有没有产生好感。作为一个合格的销售员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利。只是你要抓住客户的心，最长也不可超过八秒钟。
销售技巧：把握客户的19条原则-销售技巧, 销售 销售技巧：把握客户的19条原则| 在媒体中，如何高效的掌握情况，特别是当你激发出客户的购买欲望，对你的广告媒体产品和你个人产生兴趣时，更应好好把握住客户，否则会前功尽弃，以下彭小东老师根据自己多年的广告媒体销售经验和经历和大家分享一些把握客户原则的方法; 1.要经常接触客户 在与客户交流中，我们做了多年的广告媒体销售，更应该清楚，做广告媒体销售，不是在大街上卖水果等，他不是一两次就能成交的，因此需要我们更多的接触客户，特别是有广告投放意向或者说是有广告预算的客户我们更应该24小时贴身服务，因为现在的广告媒体太多，广告媒体销售人员也很多;只有在你的勤奋和坚持下，你的成功几率才会增大;同时我们还要注意肢体语言的接触与交流;
2.把自己塑造成一个讲故事的高手 在我们的销售中，我经常向我们的学员介绍，一个销售高手首先他也应该是一个讲故事的高手，在我们的销售中，特别是在第三四次见面你可以根据客户的职务，兴趣等讲一些富有想象力的小故事有时候一定能达到意想不到的效果;最主要的是能让彼此感受到那种愉悦的气氛，让他有寻到知音的惊喜，因此成交也就会变得很容易; 3.提供最新的资讯和情报给你的客户 我们在与客户交流一段时间后，可以根据自己和客户的关系，向客户提供一些行业和个人的一些资讯给客户，以此建立你们之间更加巩固的关系，甚至包括你们公司和个人的一些隐私，因为每个人都有强烈的好奇心; 4.当客户是几个人时，我们一定要各个击破
当我们在广告媒体销售中，客户有时候是两个人或者更多的人，如除策划部，市场部外，还有部，财务部，审价部等相关人员在场，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候如有需要也可以请公司的领导或者同事协助你各个击破;千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣! 5.给客户的提案一定要简单明了 我们在给客户做提案时，也一定要注意一些销售技巧，一定要简单明了，千万不要故弄玄虚，一定是要先讲好处，你们为什么要在我们的媒体上投放广告，投放广告的回报与好处，我们广告媒体的优势(USP)和(SWOT)要给客户做详细介绍，让客户选择，你要做一个很好的引导，价格一定是最后一页，价值决定价格; 6.让客户有思考和发问的空间 我们在做广告媒体销售中，彭小东老师的江湖行销之三大法宝，其中就讲到了，微笑，倾听，赞美，也就是说我们在与客户的交
与客户有效沟通的关键当然是要了解客户在不同阶段的不同心理。不了解客户心理的沟通无异于盲人摸象，不仅效率低下，容易产生误会，而且往往很难达到预期的沟通效果。 在购买不同的产品时，不同性格特点以及有不同需求的客户其购买心理是各不相同的，虽然其中的随机性很大，但是也有规律可循。大多数时候，客户的心理在某种程度上反映为他们的收获与付出的比较和平衡。这种比较和平衡的行为就构成了客户决定是否购买产品的动态过程。准确分析客户的这一动态决定过程，有助于销售人员更全面、更有效地把握客户心理，从而实现友好合作的共赢关系。 那么客户决定购买的动态过程是怎样的呢?在不同的购买过程当中，销售人员应该如何分析和把握客户的心理呢?具体地说，客户决定购买的过程通常要经历以下几个阶段：分析需求阶段、寻找购买目标阶段、了解所购商品阶段、分析商品效用阶段、比较和权衡阶段、采取购买行动阶段、购后体验阶段。根据不同的购买阶段，以及每一阶段客户的不同心理，销售人员需要针对客户不同阶段的心理特征认真分析、准确应对。 1、分析需求阶段 不论是销售人员登门拜访，还是客户主动光顾，客户都要首先分析自己的需求，比如，是否需求某种产品或服务，需要哪种类型的产品或服务，等等。在分析需求的过程中，客户首先会根据自己以及周围事物的各种情况形成某种需求判断，这些判断有时会促使客户采取进一步行动，有时会让客户做出拖延行动的决定。 在这一阶段，销售人员当然不能被动地等待客户的分析结果，而应该主动出击。如果客户已经确定自己有某方面的需求，打算采取进一步行动，那销售人员就要想办法让客户知道：你提供的产品或服务符合其某种需求，并且会令其感到满意。如果客户对于某种需求的分析结果并不积极，那么，此时销售人员就必须通过必要的说服、展示等方法强化客户的某种需求，增强客户对产品或服务的好奇心，最终达到激起客户采取进一步行动的目的。 注意：销售人员必须要在平时不断加强和积累有关产品和客户心理的知识，这将有助于更全面深刻地分析客户需求，并根据不同客户需求进行得当应对。 2、寻找购买目标阶段 虽然客户在采取进一步行动之前已经对自身需求进行了一番分析，但是大多数时候，客户仍然不能确定自己要购买的明确目标。此时，客户会根据各种相关信息和自身需求在一定范围内寻找购买目标。比如，一些消费者喜欢根据各种信息选择自认为合适的购买场所，在具体的购买场所当中会留意那些可能符合自身需求的商品。 在寻找购买目标阶段，销售人员需要根据客户眼神关注的焦点和表情的变化等分析客户的目标商品，同时要主动向客户提出询问，需要向客户提供必要的服务，如导购、展示商品等。因此，销售人员若能为客户提供必要的服务，客户就会将你所介绍的商品列为购买目标之一，否则，销售人员就会失去与客户进一步沟通的机会。例如：一位消费者来到某商场的电器销售区，他想买一台饮水机，但是各种饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好。当他走近一家饮水机专柜时，专柜内的销售人员正在接听电话，对他不理不睬。当他走到另外一家公司的销售区域时，里面走出一位销售人员，销售人员看到他的眼睛一直盯着饮水机，于是问他：“您是想看看饮水机吧?”消费者回答：“是的，但我不知道各种饮水机的差别。”然后，销售人员将其带领到饮水机展台处，并且开始介绍各种饮水机的特点…… 3、了解所购商品阶段 很少有客户会在对商品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标商品之上。此时，他们会通过主动询问或者自我观察等方式对商品的基本情况进行初步了解，如商品的价格、质量、品牌、款式等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍产品的相关知识和特点，以增强客户对产品的印象和购买欲望。例如：
正确把握客户的需求，才能更好地站在客户的角度考虑问题，切实了解客户之所需和所缺，并根据客户的特点为其提供对应的解决方案。想要成功赢得客户，您必须把握以下原则： 1、要有耐心，善于倾听客户的呼声 耐心是准确了解客户需求的重要条件。同时必须善于倾听，并与客户进行有效沟通，才能使您真正接近客户，获取有效的客户信息以及客户对产品或服务的特殊要求，进而针对其问题提供解决方案，有效地满足客户的需求。 2、机动灵活，掌握技巧 在与客户沟通的过程中，要根据客户的不同年龄、不同性格、不同爱好等，采取不同的沟通方式，不能始终采用一种方式、一副面孔对待所有的客户。掌握一定的沟通技巧，才能理解客户心理，赢得客户信任，从而获取有效的客户信息。 3、要有全局观念 在了解客户需求的过程中，要时刻牢记从全局角度出发，不能把个别客户的意愿当作整个市场中所有客户的意愿，也不能从销售人员个人的角度、偏好和思维方式出发，片面地看待客户需求，应从企业的整体角度来对待绝大多数客户的意愿和需求。 4、善于分析归类客户需求 当企业销售人员由以上几方面着手，从不同的角度、不同的市场了解到客户的各种需求后，切忌匆忙制定措施。应该先仔细分析客户需求的内容和形式，对各种形式进行认真的分析和归类，使得企业在制定措施前，对整个需求市场有整体性的把握，做到针对不同的需求类型采取不同的应对措施。 5、尽量满足客户的要求 在详细了解客户需求，并对之进行分析归类后，要从客户需求的现状，从企业目前的生产、销售、服务的现状出发，尽力满足客户需求。同时，要区别对待现时的旺盛需求和超前性的需求，要从绝大多数客户的意愿出发来满足他们的需求。 总之，在应对客户的需求时，需要掌握正确有效的原则，只有这样才能达到既能满足客户要求，又能使企业获得最大利益的双赢效果。