胜任力模型构建的行为事件访谈法（BEI技术）主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：2011年4月22-23日深圳；6月3-4日上海
费用：3800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）
课程背景
胜任力模型研究与应用的开创者麦克里兰认为：“我们从超级明星身上学到的东西最多”；管理学家彼得.德鲁克认为：“不能量化就不能管理”；战略大师加里.哈默认为：“把从每个经验中获得的观察进行扩大的能力是资源杠杆性运用的关键组成部分”。
胜任力模型的构建与测评是人才管理的两个关键问题，建模解决了人才“质的标准”，测评则解决了胜任力“量的测量与鉴定”，只有解决了这两个关键问题，人才管理才能收到事半功倍的效果。
课程对象
企业高层管理者、部门负责人、人力资源管理者、胜任力构建项目负责人、招聘及培训发展负责人；
课程收益
→掌握胜任力模型设计的基本原则和和流程
→掌握胜任力词条的编写技术
→掌握胜任力模型构建的战略分析法
→掌握胜任力模型构建的行为事件访谈法（BEI技术）
→学会应用各种技术组合进行胜任力模型构建
→掌握胜任力测评的各种基本方法和手段
→学会应用各种测评技术综合地进行胜任力测评
→掌握评价中心的构建流程与方法
课程大纲
第一部分胜任力模型构建的技术实务
一胜任力的概述
◇胜任力的缘起、发展与应用
◇胜任力作为管理工具的内在价值（经营绩效）
◇胜任力如何改善企业管理系统
◇基于胜任力的“双面绩效”
☆视频案例：GE的人才经营战略
☆视频案例：华立集团人力资源管理的三大创新
二胜任力词条编写技术
◇胜任力词条的基本结构
◇胜任力词条选择与定义
◇胜任力维度、构面的组合（实证方向、心理学方向）
◇行为的定义与描述（操作性定义）
◇行为的等级划分
☆练习：寻找“土狼”的基因——任正非给华为员工的一封信
☆练习：分组按胜任力词条的完整结构编写胜任力词条
三胜任力模型构建的战略分析法
◇企业价值创造模式与胜任力
√客户亲密型的价值创造模式需要什么样的胜任力
√高效运作型的价值创造模式需要什么样的胜任力
√产品领先型的价值创造模式需要什么样的胜任力
◇企业业务战略与胜任力
√根本变革与渐进变革战略各需要什么样的胜任力
√回报战略与增长战略各需要什么样的胜任力
√不同的业务战略组合需要什么样的胜任力
◇企业不同成长阶段（如创业、扩张、规范化、巩固）所需之关键胜任力◇企业文化与胜任力
☆视频观摩与练习：构建第二次创业的胜任力模型
☆练习：根据不同的战略模式构建胜任力模型
四胜任力模型构建的行为事件访谈法（BEI技术）
◇定义绩效标准、选取效标样本
◇BEI行为事件访谈法概述
◇BEI行为事件访谈法的实施流程
◇BEI行为事件访谈法的STAR提问技术
◇STAR提问时的注意问题
◇BEI编码技术
◇数据处理与统计技术
☆实战演练：学员扮演被访谈者与访谈者分组进行BEI访谈
☆实战演练：某银行BEI访谈记录实例评估
☆实战演练：胜任力编码
五胜任素质建模的其他方法和工具
◇标杆分析法
◇问卷调查法（如何设计调查问卷、问卷统计分析）
◇胜任素质辞典分析法
◇胜任力模型构建的技术选择
☆案例展示：某集团财务管理人员胜任力模型的构建
☆案例展示：某公司核心胜任力模型的构建
第二部分胜任力测评实务
一胜任力测评的概述
◇胜任力测评是什么◇胜任力测评的基本模式
◇胜任力测评的关键术语（信度、效度、标准化、常模）
二观察法
◇日常观察法◇无领导小组讨论◇角色扮演
☆视频观摩：无领导小组讨论
☆视频观摩：角色扮演
三访谈法
◇传统访谈（BEI）◇即时计分访谈
四测量法
◇测验法◇问卷法◇心理投射技术◇文件筐测验
五胜任力评价操作实务
◇胜任力解构◇指标转化◇确定每项指标的测评方法和题目
◇测验题目的试用与标准化
六评价中心的构建
◇评价理论体系◇评价标准体系◇评价方法体系
◇评价专家体系◇评价题库体系◇评价反馈体系
讲师介绍
严正老师原华立集团人力资源总监、管理学院院长、清华大学总裁班、浙江大学总裁班特聘讲师、美国领导力研究中心认证讲师。著名实战派人力资源专家，首届黄炎培“十佳人力资源管理专家”.
擅长领域:
长期致力于基于胜任力管理的成长型企业人才发展、组织变革、文化创新体系的建设，企业大学的建设等研究，尤其擅长基于胜任力模型的人力资源的开发与管理、组织管控、领导力发展之各面作业流程操作实务。为数十家大中型企业、政府机构提供咨询与顾问服务，既有理论高度，又有大型企业高管的实战经历。服务客户:
联想集团、宝钢集团、中石油、中海油、中国移动、中国联通、中国银行、招商银行、中国一汽、上海勤劳的蜜蜂有糖吃
电气、UT斯达康、北大青鸟、富士康、特变电工、海信集团、红塔集团、云南烟草、神龙汽车、建设银行、国华浙能、传化集团、厦门钨业、中科英华、百丽鞋业、华海药业等。
海威人物访谈模拟交流案例 【交流案例一】 专访：苏文娟 有关数字出版的热爱与执着 苏文娟，5年数字出版资源引入、大型互联网运营经历，4年以上传统出版社渠道发行、营销从业经验，作为职业人的热情与坚守，引领着她始终走在数字出版行业的前沿。 对于出版业的浓厚兴趣让她投身数字出版行业多年，厚积薄发；对于行业的浑厚信心激励她在困境中坚定目标，执着探索；朝阳行业的新形态、新创意促使她不断自我学习，自我成长。 从兴趣到专业，个人价值伴随行业一同成长。很庆幸，他历经了2011年数字出版发展的开局之年，以及2012年的破局之年，随着数字出版的发展，他个人也在这个行业快速成长。 问：您在数字出版（电子书运营）方面有着多年的经验，对您来说这个行业必定有着独特的乐趣和亮点，才会使您全身心投入其中多年，能不能具体谈谈呢？ 苏文娟：首先，出版行业对我来讲意义非凡，我本科所学专业就是出版，研究生所选方向也是数字出版，同时我的亲人、校友、朋友圈都是从事出版相关工作的，而我对于出版又有着极其浓厚的兴趣，所以进入这一行工作非常开心。 大学毕业后，我一直在出版社工作，随着互联网与3G网络的普及，数字阅读的发展越来越受到重视和追捧，数字阅读的理念逐渐深入，技术不断完善，受众不断增加，数字阅读迎来了前所未有的发展机遇。同时，几大互联网巨头开始踏入数字出版的大门，电子书分销平台纷纷建立，我对这方面非常感兴趣，并且认为数字出版将是未来的朝阳行业，所以在2010年我便开始从事数字出版（电子书）运营工作。很庆幸，我历经了2011年数字出版发展的开局之年，以及2012年的破局之年，随着数字出版的发展，我个人也在这个行业快速成长，并且也积累了很多的人脉和经验。 凭借传统出版人脉与经验摸索出一条电子书运营之路，我拥有很多出版行业的人脉，能够在较短时间内说服众多存在疑虑的出版商进行合作。 问：现今，电子书产品百花齐放，只有成熟而独特的运营方式才能让一种产品富有长久的生命力，能不能分享一下您在电子书运营方面都做了哪些日常工作积累，才让您在众多同行业者中脱颖而出？ 苏文娟：电子书销售平台的图书运营涉及方方面面，平台的图书资源内容数量和质量、图书更新上架的速度，以及用户阅读体验都是决定用户是否买单的重要因素。 电子书平台运营初期，首先需要解决的就是电子图书资源问题，然而在电子书收益分成非常不明朗的情况下，出版社想法各异，有的相对积极，能够提供相当数量的电子书；有的相对
深度访谈提纲 你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。 问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答： 问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可） 答： 问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？） 答： 问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答： 问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答： 问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答： 问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答： 问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？ 答： 问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子? 答： 问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？ 答： 问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？ 答： 问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么? 答: 问：你是否有同外国人进行谈判的经历？ 答： 问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答：
问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？ 答： 问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？ 答： 问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？ 答： 问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？ 答： 问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？ 答： 问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？ 答： 问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？ 答： 注： 1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。 2. 一次访谈时间大约在一小时以上。 3. 以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。
咨询顾问调研访谈技巧 就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）。 深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。 一、访谈的功用 （1）访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法。 （2）通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息 具体而言，成功的访谈可以：收集信息/数据 了解营销团队文化 建立信誉和信任 进一步了解相关议题、领域和团队现状 找出推广中的障碍 讨论下一步工作 二、访谈的准备 访谈准备的步骤 （1）明确关键议题 （2）形成初步假设 （3）构建访谈提纲 （4）沟通访谈内容 （5）选择访谈对象 （6）确定日程安排 （1）明确关键议题 关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划；“金字塔”式的目标分解； （2）形成初步假设 形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点； 构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设； （3）构建访谈提纲 重要提示：构建访谈提纲的要求： 对于事实，追求“相互独立，完全穷尽” 对于思考，力求系统化、结构化、条理化 构建访谈提纲的具体方法 访谈提纲=人+事 访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题）?构建访谈提纲可以从某类人员先开始 ?然后将各类问题汇总分类 ?最后将各类人员的问题汇总再次归类 （5）选择访谈对象
只有选择到合适的访谈对象，才能获得最有效的信息，因此访谈之前，需要做好充分的事务准备： ?成立访谈小组 ?沟通访谈需求 ?拟定工作安排 ?汇总访谈成果 —提炼关键发现，撰写访纪要 —分享访谈成果，推进推广过程 推广项目组必须组建访谈小组 ?重申访谈目标 ?决定由谁进行访谈 ?确定成员的角色 ?谁做开场白，谁收场？ ?谁负责记录； ?如何给小组成员分配不同的访谈议题 访谈人必须事先整理思路 ?明确访谈目的 ?掌握时间安排（如：各议题的时间分配） ?深度重要还是广度重要？ ?时间限制？ ?区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息” ?确定最终目标-“在访谈结束之前，我最想问的三个问题” 三、访谈的实施 1、营造良好的访谈氛围 ●自我介绍 ●感谢被访者，解释访谈的目的及时限 ●营造良好氛围，增加好感 —说明访谈记录 —保证严格保密 —态度友好 2、确定访谈方式 （1）漏斗式 （2）倒漏斗式
消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强
深度访谈提纲 您好！首先感谢您得参与。我想就谈判(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判)中得一些问题采访您一下,主要了解一下各行业实践工作者亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习与了解商务谈判得理论与实践提供借鉴。 问:首先,您觉得谈判技能对于您得工作(或生意)就是否重要? 答: 问:您可以举印象较深得一个成功谈判经历不？(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判均可) 答: 问:一般在谈判之前,您会做哪些准备?(提示:做哪些方面得调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？) 答: 问:在谈判之前,您会做哪些方面得调查？(如果上面已经回答就无需再问) 答: 问:谈判地点一般定在什么地方？如何确定得?(如果上面已经回答就无需再问) 答: 问:您们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答: 问:谈判中,您会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子? 答: 问:在谈判中经常可能会碰到讨价还价,您就是如何进行讨价还价得？ 答: 问:谈判中有没有碰到过僵局(即双方互不相让),您一般就是如何处理得？能否举个例子？ 答: 问:在中国酒桌文化很盛行,很多谈判就是在酒桌上谈成得,可以说说您对酒桌上谈判得体会不？ 答: 问:您比较喜欢得就是什么样得谈判对手？为什么? 答: 问:您最不喜欢碰到什么样得谈判对手?为什么？ 答: 问:您就是否有同外国人进行谈判得经历？ 答: 问:接上题,如果有同外国人谈判经历,您觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答: 问:您觉得同中国人进行谈判与同外国人进行谈判有没有不同？如果有得话,就是什么？ 答: 问:谈判应该也就是有成有败得,可以谈一个您经历得失败得谈判不？ 答: 问:对于以上失败得谈判经历,您有什么教训？ 答:
学生深度访谈问题举例 1、当年你是通过什么渠道了解并报考这所学校的？能谈谈你为什么报考这所学校或专业吗？结合你通过各种渠道了解到的学校各方面情况，谈谈你对这所学校的看法和意见。 了解学校渠道主要为高考志愿报考指南和网络查找。 报考学校的主要原因：1.学校坐落在“美丽三亚，浪漫天涯”，环境优越，同时在三亚这所旅游城市，对外接触更多。2.分数处于二本中层阶段。3.网络关注度较高。 对于学校的看法：虽然现阶段我们学校知名度不是很高，学校发展速度很快，发展前景广阔（光明），尤其处于三亚这座发展中的城市。同时我校环境很好，绿化率较高，在学习方面，图书馆建成后学习的地点更多了，大家信心很足！ 2、你是否了解所学专业的培养目标？如了解请简要说明，你所学的专业将来可以从事的职业岗位有什么？在获得一定工作经验后可升的职业岗位有什么？ 培养目标：见培养方案 化学专业（教师.分析操作员.化学检验员.化工厂操作员等，获得经验后可升迁为中学骨干教师.高级教师.化工厂工艺流程工程师等），物理专业（中学教师.相关专业技工获得经验后可升迁中学骨干教师. 高级教师.高级技工） 数学专业（中小学教师.会计员.金融管理员等.获得经验后可升迁为中学骨干教师. 高级教师.高级会计员等） 食品专业（食品监管.食品工艺流程监督员等，可升迁为食品工艺流程设计员.高管.高级工程师.高级营养师等） 环境专业（污水厂处理员.环境监管. 可升迁为高管.高级工程师等） 3、入学后，有关教师是否对该专业的整体培养方案进行了详细介绍？有进行介绍方向主要包括毕业后就业方向.本专业现有情况.大学期 间各阶段所需要学习的专业知识以及本专业可以报考的职业资格证 和技能资格证有哪些等等。 4、你认为在专业课程中，由具有行业实践经验的“双师型”教师任
深度访谈提纲 你好！首先感你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。 问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？ 答： 问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可） 答： 问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？） 答： 问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问） 答： 问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问） 答： 问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员部有没有分工？ 答： 问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？ 答： 问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？ 答： 问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？ 答： 问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？ 答： 问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？ 答： 问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？
答： 问：你是否有同外国人进行谈判的经历？ 答： 问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答： 问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？ 答： 问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？ 答： 问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？ 答： 问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？ 答： 问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？ 答： 问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？ 答： 问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？ 答： 注： 1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。 2. 一次访谈时间大约在一小时以上。 3. 以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈容。
深度访谈答案汇总 （文秘专业） （2）你是否了解所学专业的培养目标如了解请简要说明，你所学的专业将来可以从事的职业岗位是什么在获得一定工作经验后可升迁的职业岗位有哪些答： ①文秘专业培养拥护党的基本路线，适应管理第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，具备语言文字表达能力、沟通协调能力、事务处理能力、信息管理和处理能力、办公自动化应用能力，从事行政助理、秘书等工作的高素质技能型专门人才。 ②A.职业岗位：工商企业，从事相关事务处理； 升职：商务主管、业务经理等； B.职业岗位：公关、策划类公司，文字工作、公关策划和沟通协调等工作； 升职：公关经理、客户经理。 （3）入学后，有关教师是否对该专业的整体培养方案进行了详细介绍你认为是否有必要了解你认为必须掌握的职业专门技术有哪些你认为将来从事职业工作的主要职业能力素质要求有哪些 答： ①基础教学部胡春健主任介绍了文秘专业人才培养方案的内容；文秘教研室主任吴平浩详细介绍了文秘专业培养方案的详细内容，包括培养目标，学制，职业领域（就业领域）与职业能力，人才培养规格，主要课程，教学进程，课程设置等；敖敏老师对作为文秘专业学生在大学应该如何自我建设做了介绍。 ②有必要了解。 ③文秘专业必须掌握的职业专门技术有：办文、办事、办会 ④A.秘书职业的基本能力：商务活动能力、协调与组织能力、信息收集与处理能力、写作能力、表达能力、计算机应用能力。 B.秘书职业的核心能力：文书写作和处理能力、办公室综合事务处理能力、会议组织与服务能力等。 C.职业素质：保密意识、服务态度、诚信理念等。 （4）你了解什么叫“双师型”（或双师素质）教师吗你认为在专业课程中，由具有行业实践经验的“双师型”教师任教大概占多少比例通过教师讲课，你感觉有多少教师有实际的行业方面的工作经验，上课时能理论联系实际吗哪些课程是由企业兼职教师授课的实践性课程一般是由什么教师任教 答： ①双师素质教师：是指具有讲师（或以上）教师职称，又具备下列条件之一的专任教师：（1）有本专业实际工作的中级（或以上）技术职称（含行业特许的资格证书，及其有专业资格或专业技能考评员资格）者；（2）近五年中有两年以上（可累计计算）在企业第一线本专业实际工作经历，或参加教育部组织的教师专业技能培训获得合格证书，能全面指导学生专业实践实训活动；（3）近五年主持（或主要参与）两项应用技术研究，成果已被企业使用，效益良好；（4）近五年主持（或主要参与）两项校内时间教学设施建设或提升技术水平的设计安装工作，使用效果好，在省内同类院校中居先进水平。 ②比例越高越好，应该在80%以上。 ③大多数教师有实际的行业方面的工作经验。上课能够理论联系实际。 2009级，孔雪燕老师担任秘书写作教学。（将写作内容和秘书实际工作结合起来，安排
深度访谈法 1、深度访谈的定义 访谈（interview）是社会科学研究方法的一种，通过研究者和被研究者交谈的方式来收集研究资料和数据，被广泛应用于社会科学定量和定性的研究中。 深度访谈（In-depth Interview）是指拥有专门访问技巧的访问员对一个符合特定条件的访问对象，使用半结构式的方法进行个人对话式访问，以揭示潜隐的关于特定行为、动机、目的、态度、感受的报告并发现其内在的关联关系。 深度访谈具备解读受访者行为含义的强有力的作用。深度访谈使得研究者有机会认识、了解当事人的经验、观察和体会，另外也有机会听到当事人对自己经验的解释（如求职就业及其经验和解释），了解当事人的世界观，对周遭的人、事、物的看法以及与周遭人、事、物的关系。 2、深度访谈法的特点 深度访谈有如下特点： 1. 优势 1. 能更深入地了解被访者的内心思想与看法，常常能取得一 些更多的，意外的信息资料。因为一对一访谈相对而言交流 时间较多，可以鼓励被访问者能提供更多的信息，同时一对 一交流使被访问者感到自己是注意的焦点，更容易与访问者 进行感情上的交流和互动，因而能获得被访问者切实的令人 出乎意料的真实想法。
2. 能进行一些涉及个人隐私方面的问题的研究。因为一对一单 独访谈消除了被访问者的群体压力，因为每个被访问者会提 供更加真实的信息。 3. 和群体访谈相比，排除了访谈对象之间的相互干扰。 4. 适合访问者根据实际情况自由发挥。因为是无结构访谈，访 问者可以在访谈的过程中，针对被访问者的回答提出一些新 的有效问题，从而获得更加全面的信息。 5. 能够获得被访谈者的非语言信息。由于是面对面访谈，相对 于问卷访谈，访谈者可根据被访谈者的非语言信息（例如语 音语调，面部表情，肢体动作等），便于评价所获资料的可 信度。 6. 访问的弹性很大。在深度访谈中，访谈者可以重复询问，可 以对问题作进一步的解释，以保证被访者明白问题的含义以 及访问员明白被访者回答的真正意思。 2. 劣势 1. 调查成本较高。相较于问卷调查，焦点访谈，所化费的时间 精力前期准备较大，成本相对想高。 2. 调查时间长。由于是一对一深入访谈，耗费时间长，速度相 对较慢，每天能完成的调查样本量较少。 3. 对访问员的要求高。由于是无结构访谈，访问员的作用不言 而喻，访问结果的质量过于依赖访问员的水平和技巧。 4. 结果的差异性。由于访谈多为开放性问题，不同的被访谈者 根据自身性格，语言能力的差异，对问题的解读将会有较大 差异。 3、深度访谈的应用范围 1. 对受访者想法或经历的仔细探究。由于深入访谈多为开放性 问题，这样适用于那些想法型、决策型的研究领域。例如针
消费者购买心理与行为深度访谈研究报告 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。
“坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系”——对毛桃手工坊创业者的深度访谈 一、访谈情况概要 被访谈人：陶之小姐，毛桃手工坊创业者。 个人简介：陶小姐曾就读于浙江理工大学服装专业，现在自主创业建立了一个小工作室，注册名称为毛桃手工坊，设计一些独一无二、极具个性的服饰品。陶小姐的作品目前已经在实体店正式上市了。店面位于杭州中山北路180号的“创意堂”内，整个店前一半销售区，后一半咖啡吧，很有氛围。现在每个月会有上百件新品上市。 访谈时间：2010年5月16日。 访谈地点：杭州市下沙高教园区浙江理工大学校园内。 访谈人：（本小组所有成员的学号、班级、年级、姓名及主要贡献） 二、访谈内容记录 问：您是怎么想到要创立一个这样的手工工作室呢？ 答：首先我觉得花了这么多钱与这么多时间读完大学的课程，毕业之后只是在公司给别人打工，让我觉得这很失败，毕竟我是一个自由主义者，做任何事情都不希望有时间限定，朝九晚五。 问：那为什么是手工饰品而不是别的，比如跟你专业相关的服装之类的。 答：因为服饰品是我的最爱，可是杭州没有专门的服饰品设计或者珠宝设计专业，所以我选择比较接近的服装专业，已经涵盖了我所喜欢的科目，而且我觉得比起单一的珠宝设计专业更加全面，更加有灵感。 问：那您建立工作室是纯自主创业，还是长辈资助的呢？ 答：纯自主创业，我是一个喜欢挑战的人，不喜欢一切都为我准备好，我喜欢享受自己创造的财富，就像我喜欢任何一件我的手工作品一样。 问：那您是如何累积这些财富呢？要知道，建立并注册一个自己的工作室需要不少的资金。 答：就是卖自己的手工作品啊，把卖这些宝贝的钱来建立一个更好的工作环境。 问：那前期您是怎样打开这个市场的呢，一开始就很顺利吗？ 答：并不顺利，遇到了不少的打击。自我开始做第一件饰品开始到卖出第一件饰品花了一年半的时间。
＂春蕾计划＂受助女童生活状况调查报告 ——以河北,四川,广西,陕西,宁夏五省的实地调查为例 作者:谭小燕 ＂春蕾计划＂是在全国妇联领导下,由中国儿童少年基金会发起并组织实施,以救助贫困 地区失学女童重返校园为长期任务的一项社会公益事业.为了评估春蕾计划实施十五年以来的社会效果,评估小组选取了十个省份进行实地调查.在调查中,评估组主要采用个案深度访谈方法访问符合评估要求的受助女童.本文首先对河北,四川,广西,陕西和宁夏五省(自治区)实地 调查的基本情况进行介绍,然后选取典型的案例进行描述和分析,进而展现受助女童的生活状 况和实际需要,最后总结春蕾计划帮助受助女童的成功经验,探讨和反思其实施过程中的不足. 第一部分背景介绍 一、春蕾计划简介 (一)概述 春蕾计划是在全国妇联领导下,由中国儿童少年基金会(以下简称中国儿基会)发起并组织实施的一项社会公益事业.它以辅助国家推行九年制义务教育,在海内外广泛募集资金,救助贫困地区失学儿童重返校园为长期的战略任务.1989 年,中国儿基会设立＂女童升学助学金＂,1992 年正式定名为春蕾计划,开始在贫困地区倡导救助失学女童,捐建春蕾小学.截至2004年,春蕾计划在全国共收到捐赠5亿多元,救助对象覆盖全国30个省,市,自治区,开办了 2 万余个＂春蕾女童班＂,兴建 200 余所＂春蕾学校＂,累计救助失学女童 135万余人次. (二)主要子项目 春蕾班是春蕾计划的主体.此外,春蕾计划还开展了其它形式的资助项目,包括春蕾生结对救助,春蕾学校和春蕾计划实用技术培训.其中: 春蕾班项目以成建制整班资助失学女童(50人/班) 为特色,主要资助高小班,少量覆盖了初中班,高中班乃至大学班; 春蕾生结对救助项目采取一对一的救助方式,在捐助者和受助者之间建立联系开展助学活动; 春蕾学校项目主要资助贫困地区的学校建设; 春蕾计划实用技术培训项目针对贫困地区女童小学毕业后辍学率较高,同时普遍缺乏一技之长的现状,通过进行初中职业培训或高小毕业后延长一年的实用技术培训,使 女童掌握一两门当地需要的专业知识和劳动技能,为她们今后的就业或回乡科技致富打下基础. (三)资助标准 春蕾计划目前的资助标准是: 捐赠400元,可救助一名失学女童完成小学一年的学业; 捐赠600元,可救助一名失学女童完成初中一年的学业; 捐赠800元,可救助一名失学女童完成高中一年的学业; 捐赠2万元,可资助一个50人的女童班完成小学一年的学业; 捐赠20万元,可支持开办一所春蕾学校或春蕾计划实用技术培训中心; 春蕾计划实用技术培训根据培训项目确定资 助金额. (四)实施组织方式 春蕾计划最初由中国儿基会发起,主要依托各级妇联的基层组织开展工作.目前,除了中国儿基会开展的项目外,各级妇联独立开展的春蕾计划项目也很普遍. 中国儿基会与地方各级妇联, 儿基会没有行政隶属关系,主要通过春蕾计划的品牌对地方各级妇联,儿基会实施的春蕾计划 项目管理实施＂软约束＂.目前,中国儿基会已经将春蕾计划及其标识登记注册,并制定了相应的资助管理规则,要求地方妇联,儿基会在实施过程中予以遵守.但由于相应规则出台较晚和规
xx访谈提纲 你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。 问： 首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？ 答： 问： 你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可） 答： 问： 一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示： 做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？） 答： 问： 在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答： 问： 谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：
你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答： 问： 谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？ 答： 问： 在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？ 答： 问： 谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答： 问： 在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？ 答： 问： 你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？ 答： 问： 你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？
问： 你是否有同外国人进行谈判的经历？ 答： 问： 接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答： 问： 你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答： 问： 谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？ 答： 问： 对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？ 答： 问： 你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？ 答： 问： 你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？
深度访谈法 一、深度访谈的定义 访谈（interview）是社会科学研究方法的一种，通过研究者和被研究者交谈的方式来收集研究资料和数据，被广泛应用于社会科学定量和定性的研究中。 深度访谈（In-depth Interview）是指拥有专门访问技巧的访问员对一个符合特定条件的访问对象，使用半结构式的方法进行个人对话式访问，以揭示潜隐的关于特定行为、动机、目的、态度、感受的报告并发现其内在的关联关系。 深度访谈具备解读受访者行为含义的强有力的作用。深度访谈使得研究者有机会认识、了解当事人的经验、观察和体会，另外也有机会听到当事人对自己经验的解释（如求职就业及其经验和解释），了解当事人的世界观，对周遭的人、事、物的看法以及与周遭人、事、物的关系。 二、深度访谈法的特点 深度访谈有如下特点： 1.优势 1.能更深入地了解被访者的内心思想与看法，常常能取得一些更多的，意 外的信息资料。因为一对一访谈相对而言交流时间较多，可以鼓励被访 问者能提供更多的信息，同时一对一交流使被访问者感到自己是注意的 焦点，更容易与访问者进行感情上的交流和互动，因而能获得被访问者 切实的令人出乎意料的真实想法。 2.能进行一些涉及个人隐私方面的问题的研究。因为一对一单独访谈消除 了被访问者的群体压力，因为每个被访问者会提供更加真实的信息。 3.和群体访谈相比，排除了访谈对象之间的相互干扰。 4.适合访问者根据实际情况自由发挥。因为是无结构访谈，访问者可以在 访谈的过程中，针对被访问者的回答提出一些新的有效问题，从而获得 更加全面的信息。
5.能够获得被访谈者的非语言信息。由于是面对面访谈，相对于问卷访谈， 访谈者可根据被访谈者的非语言信息（例如语音语调，面部表情，肢体 动作等），便于评价所获资料的可信度。 6.访问的弹性很大。在深度访谈中，访谈者可以重复询问，可以对问题作 进一步的解释，以保证被访者明白问题的含义以及访问员明白被访者回 答的真正意思。 2.劣势 1.调查成本较高。相较于问卷调查，焦点访谈，所化费的时间精力前期准 备较大，成本相对想高。 2.调查时间长。由于是一对一深入访谈，耗费时间长，速度相对较慢，每 天能完成的调查样本量较少。 3.对访问员的要求高。由于是无结构访谈，访问员的作用不言而喻，访问 结果的质量过于依赖访问员的水平和技巧。 4.结果的差异性。由于访谈多为开放性问题，不同的被访谈者根据自身性 格，语言能力的差异，对问题的解读将会有较大差异。 三、深度访谈的应用范围 1.对受访者想法或经历的仔细探究。由于深入访谈多为开放性问题，这样 适用于那些想法型、决策型的研究领域。例如针对个体旅游经历的研究，或针对顾客对产品的意见方面的调查等等。 2.讨论秘密、敏感或者令人尴尬的问题。由于深度访谈是一对一的，比较 私密，被访谈者是被关注的焦点，因此对对一些私密性的问题的研究可以获得较可靠的数据，例如婚姻状况的研究等等。 3.易被社会道德和规范影响的问题。在很强的社会规范和社会认同里下， 个人的意见是很容易受到其他个体或群体互动的左右，例如青少年针对互联网的看法，利用焦点访谈法，座谈法，往往得不到较为真实可靠的结果，而利用这种深度访谈法，个体不受干扰，就容易表露出自己的真实想法。
医药市场调查企业生产实际教学案例 深度访谈法案例 一、教学目标 （一）知识目标 掌握深度访谈法内涵及优缺点。 （二）能力目标 通过本案例的学习，学生能够运用深度访谈法开展市场调查。 二、案例背景 华中信息设备公司的主要市场之一是医疗卫生机构（特别是医院）。华中向医院提供内部信息设备和服务（包括通信联络、信息存贮、处理终端以及软件系统的建立等）以满足现代化医院对信息传递和信息处理方面的要求。公司有20名销售人员负责医疗卫生单位的销售工作。他们除了向顾客推销产品外，还要经常了解顾客的新需求、新问题，并反馈到公司作相应的设计改进。 三、案例所属的知识点、技能点 （一）知识点 深度访谈法又名深层访谈法。深层访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，即调查人员按照拟定好的调查提纲对被调查者进行个别询问，以获取有关信息。深度访谈法优点：深入发掘被调查者内心的动机；能更自由地交换信息，常取得一些意外的资料；便于对保密敏感地问题进行调查。深度访谈法缺点：更依赖调查人员地素质；获得地资料难以进行解释和分析，样本代表性差；访问时间长，所需经费较多。 与小组座谈会一样，深层访谈法主要也是用于获取对问题的理解和深层了解的探索性研究。在解决以下问题时候经常使用：对被调查
者的细节追问，对于敏感或者尴尬话题的讨论，对复杂行为更详细的理解，面访专业人士，产品消费是感性的时候。 （二）技能点 深度访谈流程： 1．接收任务书 2．制定约人方案：确认被访者条件；确认配额；准备确认甄别问卷；制定劳务费标准（约人、礼金等）；购买礼品、准备礼金。 3．预约被访者 1）培训联络者：说明被访者条件、公司的介绍信及访问说明、劳务费标准、深访时间、约人注意事项、约人终止时间。 2）为避免预约到有重大变故的被访者，要求访问员在约定的时间内将被访者的情况及时反馈给公司。 3）根据被访者背景情况，对预约被访者进行甄别。 多约几人备用（具有相同背影的人选）；可以采用突然发问等形式的侧面甄别技术；同一个访问员所约的被访者之间不能相互认识，并且不能是同一单位的；最后确认深访时间。4）控制被访者配额、行业、职务、从业工龄、生活背景应该均匀分布。 5）将时间安排、访问安排传真给客户，如有变动及时取得联系。 4．正式访问： 访问员整理现场问卷、录音；访问员一对一的与被访者进行现场访问；对收回的问卷、录音督导要亲自过目；及时将回收的问卷、记录、录音等寄给客户。 5．访问后的整理工作，记录存档留底。 6．访问后续工作。 四、案例工作任务的分解 （一）工作任务一：市场研究课题初步设计
生涯人物访谈报告 通过大一的职业生涯规划课的学习，对自己以后的职业生涯有了一定的认识，当然也是充满了向往的。再一次进行测试之后发现自己与前一年有了些变化，值得庆幸的是都是一些有利的变化。 访谈都是通过电话的，第一位是比较年长的学长，当初在学校也是机自专业，但现在是测量工程师，在地质测绘部门工作。 问：您是如何找到这份工作的？ 答：人才市场信息、通过招工信息 问：目前，行业内要求从事这份工作的人应该具备什么样的教育和培训背景？ 答：作为本行业内根据所处的岗位不同要求就不同，本单位有技校生、专科生、本科生、研究生。岗位不同有的是本专业的毕业生、也有非本专业的毕业生。作为培训这一块，是本单位内部培训。 问：您认为做好这份工作应该具备哪些知识、技能和经验？ 答：我单位基础部：要求—只要有一般文凭和对事物的分析理解能力就可以。我单位技术部：要求—有相应的专业技术知识。通过单位的实习、培训要有对问题的分析、解决能力。我在技术部。 问：您认为什么样的个人品质、性格和能力对做好这份工作来讲是重要的？ 答：我认为：做好这份工作诚实、细心、包容别人、能跟同事和睦相处。 问：这项工作需要的个人品质、性格和能力同别的工作要求的有什么不同吗？ 答：这项工作需要的个人品质、性格和能力与别的工作要求基本相同。 问：行业内，单位对刚进入该领域工作的员工一般会提供哪些培训？ 答：行业内，单位对刚进入该领域工作的员工一般会提供：思想教育、技术能力理论和实际操作能力培训。 问：在行业内，先从什么样的工作岗位做起，能学到最多的知识，最有益于发展？ 答：我从基础部的工作岗位做起，能对整个工作的作业有了解，能学到最多的知识的是技术部，不过不管在那个岗位都会有利于知识的更新和提升。