《现代推销学》作业和思考题
第一章现代推销概述
一、思考题
1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣
２、促进生产的发展
３、满足居民消费者需要和促进消费的发展
４、有利于增加国家积累
5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力
2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同
2、推销手段与方式不同
3、推销策略和推销结果不同
4、推销级组织不同
二、作业
1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？
答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性
2、现代推销观念有哪些？
答：现代推销的观念：
（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念
１、经营观念创新
２、经营产品不断创新
３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念
１、经营环境文明化
２、经营方式文明化
３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设
（四）保证满意
１、销售满意的商品
２、制定满意的价格
３、确定满意的经营方式
４、提供满意的服务
（五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体
一、思考题
1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？
①销员在现代推销中的地位
无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用
（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
（四）对推销员个人而言
是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。
3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？
（1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。
（2）个体相对集团来说更关心商品价格。
（3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。
（4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。
二、作业
1、何谓推销员、顾客和推销品？
答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。
顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。
2、现代推销对推销员有哪些要求？
（一）推销员的素质要求
政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。
１、政治、思想、法律素质要求
２、文化素质要求
３、业务素质要求
４、生理和心理素质要求
（二）推销员能力要求
（１）良好的注意力和洞察力
（２）正确的理解力和判断力
（３）巧妙的表演力
（４）灵活的应变力
（５）较强的创新力
（６）悦人的说服力和论理力
（７）较全面的管理力
（８）优秀的交际与交往能力
（三）推销员的精神、观念和职责
１、推销员的精神
２、推销员的观念
３、推销员的职责
3、何谓M.A.N法则？影响顾客购买力的因素有那些？
指推销人员根据推销品特性，对可能成为本企业顾客的某个消费者或用户进行全面衡量或评估，以确定其成为准顾客的可能性。
包括顾客的财力审查（Money）、权力审查（Authority）、需求审查（Need）。
4、有形实体推销品与无形非实体推销品的特点有何不同？
有形实体推销品的推销特点
１、推销交易是商流、物流同时进行的过程
２、推销活动受市场供求局势影响大
３、整体商品质量越来越重要
无形推销品推销的特点
１、推销活动中一般只有商流而没有物流
２、许多无形服务产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程
３、购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益
４、注重把服务放在首位
５、推销中注重人际关系的连锁性
第三章推销理论
一、思考题
1、推销方格与顾客方格有何关系？
推销的成效不仅取决于推销员的推销心态，而且还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调。
2、怎样来理解和认识三角推销理论？
推销三角理论阐述的是人员推销活动三个因素：推销品、企业、推销员从和作用才能使顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交。
一、推销员对企业的相信
充分相信自己所代表的和服务的企业，才会具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感，才会具备主人翁的工作热情并在推销事业中发挥创造精神。
推销员对企业的优劣、长短之处要又辩证的眼光，认识到企业在推销员和其他人员的努力下，劣势可以变成优势，小可以变大，落后可以变先进。
企业无论大、小、新、旧都会有自己的特色，这种特色是推销员信任的基础之一，也是推销员技术运用的基础之一。
要使推销员对企业的相信，也要求企业不断加强自身建设，树立企业的公关形象，提高企业管理水平，尤其是企业的人力资源管理水平。对企业人力资源管理做好发现人才、留住人才、发展人才的工作，完善从招聘、面试、培养、考核、奖励、晋升等方面的工作，尤其是对推销员罚懒奖勤、罚愚奖智的激励工作。
二、推销员对产品的相信
对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员借以推销的客体，她给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。
推销员要相信自己推销的产品货真价实，相信自己的产品是可以成功地推销出去的。
对自己产品都不相信的人在推销过程中无疑是在自欺欺人。
推销员对自己产品的相信，要求推销员对其产品三个层次的概念都必须十分熟悉，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销产品的效应、质量、价格等建立起自信。
这种相信源于对产品的充分了解，源与对产品的认识、功能功效和与其他产品相比的相对特点、优势和合理使用的方法。
三、推销员的自己的相信
推销员的自信心，是完成推销任务、实现自己宏伟抱负的前提。
二、作业
1、什么是推销方格与顾客方格？
将推销员的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示推销员对销售业务的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，这个坐标平面图形就是“推销方格”。
将顾客的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示顾客对购买业务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度，这个坐标平面图形就是“顾客方格”。
2、推销理论有哪些？
主要内容：推销方格理论、推销过程理论、推销三角理论、推销公式理论。
第四章现代推销准备
一、思考题
1、推销准备有何意义？
2、怎样才能把握寻找顾客、约见顾客和接近顾客的灵活性？
二、作业
1、推销准备要好哪些工作？
推销准备的内容：
（一）熟悉推销品
１、推销品的特征
２、产品与顾客的特殊要求之间的关系
３、产品的主要用途与限制条件
４、产品必要的保养措施
５、产品的品质和价格
（二）熟悉本公司情况
１、公司的历史变革
２、公司主要领导的姓名
３、公司服务的敏感度
４、公司的运行方针及程序
５、公司的社会责任活动
６、公司的知名度和美誉度
7、公司的长远发展计划
（三）掌握推销品的市场竞争动态
１、产品调查
２、产品需求调查
３、产品供应量调查
4、产品价格调查
5、产品竞争调查
（四）掌握竞争对手的实力及竞争策略
1、获取竞争对手情报的途径
2、获取竞争对手情报的内容
2、约见顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
约见顾客的常用方法
（一）面约
1．优点
（１）有利于双方关系发展和情感加深——见面三分情
（２）有利于进一步做好推销洽谈的准备工作，百闻不如一见，双方有所了解，便于
后续工作
2．缺点
（１）受地理位置限制（２）有一定的条件，一般用于熟悉的顾客
（二）函约：是指推销人员利用推销信函约见顾客。
1．优点
（１）约见难以约见的顾客，而他们常是决策人
（２）比较灵活机动，费用低，广泛，内容和形式十分灵活
2．缺点
（１）不利于信息反馈
（２）费时
（三）电约：是指推销员利用各种电讯手段（电话、电报、电传、传真、电子信箱等）约见顾客。
1．优点：（１）速度快（２）便于及时反馈信息
2．缺点:（１）费用高（２）以打乱对方正常工作
（四）托约:是指推销人员委托第三者约见顾客。
条件：第三者要与推销对象关系密切。
1．优点:（１）以达到约见目的（２）有利于克服推销障碍
2．缺点:（１）不如自己可靠（２）第三者要与被约对象关系不好则效果很糟
（五）广约:是指推销人员利用各种广告媒介约见顾客。
适用于推销对象步明确、广泛这种情况。
1．优点:覆盖面广，效率高，速度快；变上门推销为登门求购。
２、缺点:费用成本高，针对性差。
3、寻找顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
找顾客的常用方法
（一）地毯式拜访法
这是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己的准顾客的方法。
（二）连锁式介绍法
它是指推销员请求现有的顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
原理：购买者之间有着相似的购买动机，各位顾客之间也有着一定的联系和影响。
采用此法寻找新顾客，关键在于推销员能否取信于现有的顾客，培养出能够信赖你、帮助你的一大批基本顾客队伍。
（三）中心开花法:是指推销员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围里的个人或组织变成推销员的准顾客。
（四）委托助手法:又称推销助手法和推销信息员法。
它是指推销员委托有关人员寻找准顾客的方法。
企业以各种形式招聘或推销员自己出钱聘请。
（五）资料查询法: 是指推销员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。（六）广告信息寻找法
是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
（七）市场咨询寻找法
是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与
诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
4、接近顾客的常用方法有哪些？各有何特点？
（一）介绍接近法
（１）接近时推销人员要强调讲究推销利益，给人好感；
（２）谈吐要讲究口才艺术，初次见面话不在多，要真实、可靠、热情。
（二）产品接近法
直接应用推销品引起准顾客的注意和兴趣而切入推销洽谈的方法。
特点：让产品作自我介绍，让顾客接近产品，通过产品引起准顾客兴趣和注意。（三）利益接近法
特点：利用求利心理动机。
（四）好奇接近法
特点：迎合了一般顾客的好奇心理。好奇与探索是人们行为的基本驱动力之一。好奇产生一种驱动力。
（五）震惊接近法
指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事实来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。
（六）比较接近法
通过比较同类产品或服务的差别来刺激顾客购买欲望的接近方法。
（七）调查接近法
特点：推销的过程也是调查的过程，易被对方接受。
（八）其他接近法
赞美接近法；求教接近法；馈赠接近法；连续接近法（回访接近法）。
第五章现代推销洽谈
一、思考题
1、如何灵活运用推销洽谈策略？
一、根据不同的推销对象选择不同的推销洽谈策略
二、根据洽谈的性质内容的不同，确定推销洽谈的策略
三、根据推销洽谈所处的不同阶段或步骤，采取不同的洽谈策略
2、如何把握推销洽谈的原则？
（一）针对性原则
１、针对顾客的购买动机和目的开展洽谈
２、针对顾客的个性心理来开展洽谈
３、针对推销品的特点来开展洽谈
（二）鼓动性原则
１、以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客
２、以自己丰富的知识去鼓舞和感染顾客
３、使用鼓动性推销语言进行洽谈
（三）参与性原则
想方设法引导顾客参与推销洽谈，进行双向沟通。
１、尽量与顾客同化，消除顾客的戒备心理
２、认真听取顾客意见
（四）诚实性原则
唯有诚实才能取信顾客。
１、讲真话
２、卖真货
３、出实证
（五）辩证性原则
１、辩证地看待顾客
２、辩证地看待推销品
二、作业
1、何谓推销洽谈？推销洽谈的目的和任务是什么？
推销洽谈是指推销人员运用各种方法、方式和手段，向顾客进行讲解和示范并说服顾客采取购买行动的过程。
推销洽谈的目的
１、向顾客传递信息
２、激发顾客的购买欲望
３、说服顾客采取购买行动
推销洽谈的任务
１、介绍情况，传递信息
２、设法激起顾客的注意和兴趣
３、努力诱发顾客的购买动机
购买行为——购买动机——人的基本需要
４、解答问题，处理异议
2、推销洽谈内容和步骤如何？？
推销洽谈的内容
１、推销商品为目的的商务谈判
２、沟通信息、增强顾客购买信心
３、引起顾客的注意和兴趣
４、开发新客户、维持老客户
推销洽谈的步骤
１、准备步骤
２、接触步骤
３、最初方案的提出
４、修正方案步骤
５、讨价还价步骤
６、提出最后方案
3、推销洽谈有哪些方法？各有何特点？
一．提示洽谈法
是指推销人员利用语言来暗示、启发或建议顾客购买的方法。
1、明星提示法
借他人之口来说服顾客采取购买行动的洽谈方式。
理论依据：权威效应理论
应注意的问题：
（１）提示的明显必须是名人或名物
（２）必须与推销品有关，构成和谐的推销情景
（３）必须是真人真事，且经过同意
2、自我提示法
利用多种提示刺激物来吸引顾客，使其进行自我暗示，从而促使顾客采取购买行动的洽谈方法。
主体是顾客自己。
理论依据是：自我暗示理论。
可以使人，也可以是情景，关键是提示物影响力度。
3、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理来促使顾客采取购买行动的方法。
4、间接提示法
运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法
5、积极提示法
使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法
6、激将提示法
利用反暗示原理来说服顾客采取购买行动的方法。
二、演示法
１、产品演示法
通过直接来演示推销品本身来促使顾客采取购买行动的洽谈方法。
推销品本身就是信息源。
２、文字演示法
通过演示有关文字资料，说服顾客采取购买行动的方法。
３、图片演示法
通过演示推销品的图片资料来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
与文字演示相比，图片更直观、形象。
与产品演示相比，具有更加方便、灵活的特点，也是一种十分有效的信息传播的媒介，且具许多独到优点，信息量比文字大，生动形象、易被接受、理解，还可克服语言沟通方面的障碍，特别适合于国际推销。
４、音响演示法
利用音响的效果和有关音响资料来促使顾客采取购买行动的其他方法。
５、影视演示法
通过录像资料、影片等来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
６、证明演示法
演示有关推销证明资料来说服顾客采取购买行动的洽谈方法。
特点：利用顾客从众心理。
第六章现代推销障碍
一、思考题
１、如何正确看待推销障碍？
推销障碍是指在现代推销过程中，推销人员所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。
表现为对推销人员或推销品所提出的各种反对或不同的意见。这些反对或不同意见统称为异议。
要点：
１、推销障碍是推销活动中不可避免的必然现象
２、推销障碍的内容和形式多种多样
３、推销障碍既是成交的阻力，也是成交的信号
４、推销障碍是改善营销工作的动力
２、如何灵活处置各种推销障碍？
（一）预防策略
尽可能地预测顾客有可能提出的异议，并采取相应行之有效的措施。
尽可能不让顾客说不，而让他说是。
（二）转移策略
将顾客的思路转移到有利于推销顺利进行的某些交易条件上来。软化、淡化、转化异议。
（三）回避策略
对于无关紧要或人身攻击似的异议，可采用回避策略。它不等于置之不理，消极应付或不闻不问，甚至表现不屑一顾，而是一种主动的、有意识的行为。
（四）趋同策略
始终把与顾客保持意见一致作为努力的目标。即使提出反对意见，也应设法改变其想法。
保持良好的第一印象；注意尊重顾客，创造良好的气氛；因时因地因人而异采取不同方法和技巧。
目标：接受对方的合理建议，同时让对方接受你的意见，并达到预期的目的。
（五）时机策略
为排除推销障碍而选择适合回答反对意见时间的一种计策和谋略。有些异议可以提前回答，有些及时回答，有些稍后或不予回答。
二、作业
１、什么是推销障碍？形成推销障碍的主要原因是什么？
推销障碍是指在现代推销过程中，推销人员所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。
推销障碍的成因
（一）顾客的偏见、成见或习惯
如江南人喜欢买上海货；湖南人喜欢抽白砂烟……
（二）顾客的心境不良
（三）顾客的自我表现
好表现，喜欢谈长论短，说三道四……
（四）了解情况的要求
（五）推销品方面存在的问题
（六）推销人员方面存在的不足
２、处理推销障碍的一般策略和常见方法技巧有哪些？
处理推销障碍的一般策略
（一）预防策略
（二）转移策略
（三）回避策略
（四）趋同策略
（五）时机策略
处理推销障碍的常用方法和技巧
（一）反驳处理法（直接否定处理法）
根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。
（二）“但是”处理法
根据有关理由和事实来间接否定顾客的方法。
（三）转化处理法
直接利用顾客的异议的本身来处理顾客异议的技巧和方法。
（四）补偿处理法
应用顾客异议以外的其它利益来补偿或抵消顾客异议的技巧和方法。
（五）询问处理法
利用异议来反问的一种处理技巧和方法。
（六）不睬处理法（对推销无关的异议）
（七）反问法
直接反问顾客，使实际反对意见转变成为购买理由的一种异议处理技巧和方法。
适合于处理次要的、不确定型的购买异议。
（八）拖延法
将异议暂时予以搁置，拖延到适当时候再予以答复的一种处理异议的技巧和方法。
第七章现代推销成交
作业
1、推销成交有哪些基本策略？
推销成交的基本策略
（一）善于捕捉成交信号，把握成交时机
１、从顾客的表情来把握
２、从顾客的体态来把握
３、从顾客的语言来把握
４、从事态的变化来把握
５、从促成交易的条件来判断
（二）灵活机动，随时成交
（三）引导顾客，主动成交
（四）保留一定的成交余地
2、怎样零或实用推销成交的方法与技巧？
成交的方法与技巧
（一）直接促成法（直接请求成交法或直接请求订货法）
利用各种成交机会来直接要求顾客购买推销品的成交技巧。
（二）局部成交法
利用局部成交来促成整体成交的成交技巧和方法。
利用顾客成交的一般心理规律，重大交易会产生重大压力，不会轻易做出决定，小的交易，顾客易做出成交决定，大型交易可就局部问题先达成协议，然后往前推进，向整体交易促成。
（三）选择成交法
指向顾客提供一些选择购买的方案来达成交易的技巧和方法。
利用的是“选择性原理”，可以产生一种理想的成交心理效应，有利于促成交易。
前提是假定顾客购买，然后提供一些可供选择的方案，无论选择哪一方案都是成交。
（四）限制成交法（机会成交法）（S.R.O.成交法）
是指通过及时向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的成交方法。
理论依据是机会成交原理。
（五）优惠成交法
利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
（六）从众成交法
利用顾客的从众心理，促使顾客立即成交的方法。
（七）其他成交法
１、异议排除成交法（处理异议成交法）
２、试用成交法
３、假定成交法
４、激将成交法
５、提示成交法
第八章现代推销服务
一、思考题
1、试述现代推销服务的意义？
１、推销服务是商品经济发展的客观要求
２、推销服务是企业竞争的重要手段
３、推销服务质量的好坏关系到企业经济效益和社会效益的实现
二、作业
1、推销服务按形态分有哪几类？各有何特点？
１、按服务形态划分
（１）定点服务
在固定地点设立或委托设立的维修网点为顾客提供的服务。
优点：高科技衷曲有理，便于顾客随时送货修理；
技术人员可以集中，服务质量提高。
缺点：离服务网点远的顾客不方便。
（２）巡回服务
按照顾客分布点巡回服务。
优点：分散的比较适应，可主动为顾客上门服务，加深与顾客的感情，并可提供有关方面的服务。
缺点：服务人员流动性大，顾客需要服务时找人困难；公司对这些人不好管理。
（３）免费服务
在一定时期内免费提供服务（一般一年）。
（４）有偿服务
超过一定时期收取一定服务费的服务。
2、如何做好售前、售中、售后服务？
售前服务
一、生活资料的售前服务
基本内容有：
１、广告宣传
引导消费，传递信息。
２、销售环境的布置
环境卫生；时机；风格；光线；色彩；商品陈列……
引起顾客不同情绪的感动，诱发购买欲望。
３、通过各种方便
问讯处，体验室（试衣室），休息室，存放处，茶水……
４、接受电话订货或邮购
５、延长营业时间
６、搞好加工服务
二、生产资料的售前服务
１、为客户培养操作人员和维修人员
２、让客户参加设计或代客设计
３、为客户提供各种咨询活动
４、商品售前的质量检查
５、财务服务（分期付款）
售中服务
一、主动向顾客传授知识
二、帮助顾客挑选商品，当好参谋（导购小姐）
三、尽量满足顾客的合理要求
售后服务
一、送货服务
二、“三包”服务（包修、包换、包退）
三、安装服务
四、包装服务
五、建立用户档案
六、定期或不定期追踪调查服务
第九章现代推销管理
一、思考题
1、试述现代推销管理在现代推销中的作用。
二、作业
1、一个企业如何确定推销员人数？
推销员人数的确定
推销人员数量的确定是建立在推销人员质量的基础上的。
１、工作量法
这是一种常用的方法，它根据推销员对不同类型的顾客的访问次数来计算所需要的推销员的人数。
２、边际利润法
其基本观念来自经济学，即边际利润等于边际成本时，经济效益最好。
当毛利大于增加一位推销员的成本时，企业的净利润会增加。
３、推销额法
这种方法分三步。
第一步预测全年的销售额（根据企业生产产品的数量和单价计算）；
第二步根据有关资料统计估算每一位推销员每年平均可达到的推销额；
第三步用企业全年的销售总额除以每位推销员每年平均的推销额，便可求得企业推销员的人数。
2、如何进行推销控制？
推销控制
就是把企业各个环节的推销活动约束在推销方针和计划要求的轨道上，以求遵循最合理的途径实现计划目标。
１、策略控制
是由企业主要领导检查，考核企业的推销目标和策略是否与环境相适应，以保证推销计划总体的合理性。
包括：
（１）企业目标主要市场状况，以及市场的特性与发展前景
（２）目标与策略是否与国家的方针、政策及其经济、技术发展状况相适应
（３）企业的主要竞争对手是谁？策略的针对性如何？
（４）企业能否调配足够的人、财、物力来完成计划任务，企业的资源调配是否恰当（５）从事推销活动的人员在数量、素质上是否合乎要求
（６）企业的产品、定价、渠道、促销四大因素的组合方式是否最佳
通过对以上各方面的检查、考核，就可以发现企业在整个推销目标和策略上存在的问题和发生的偏差。经过分析，对推销目标和策略进行必要的修正，使推销活动沿着正确的轨道前进。
２、过程控制
过程控制通常是通过对推销业务记录的分析、市场占有率的分析、销售费用的分析来检查和监督销售量、销售收入和利润的完成情况。
（１）销售分析
其目的在于衡量推销部门的实际销售额与计划销售额之间的差异。
（２）市场占有率分析
从一个企业的销售额等指标来看，并不能反映企业产品在市场上所占的份额。而通过市场占有率可以了解企业销售额变化是由于不可控的外在因素影响还是企业本身的问 题。
（３）推销费用与销售额比率
实现过程控制也需要定期考察费用与销售收入之间的关系，以确保企业用最低的费用实现推销目标。
３、预算控制
预算控制是在资金、利润的目标基础上对推销活动的费用进行控制。常用的推销预算是
人员推销费用预算和广告费用预算。
推销预算的制定英语企业的预算目不暇接和，即预算额应根据完成企业目标所必需的数据确定。
传染病防治新知识作业 思考题： 1.试述潜伏期、临床症状期、恢复期、传染期的临床意义？ ①潜伏期。自病原体侵入机体至最早出现临床症状这段时间称潜伏期，潜伏期的长短因病而异，短的仅有2～4h（如葡萄球菌引起的食物中毒），长的可达数月、甚至数年（如麻风病）。同一种疾病不同病例潜伏期亦有长短，但在一定范围内变动。有些传染病在潜伏期末可排出病原体，此时病人已有传染性，例如麻疹、甲型病毒性肝炎等。潜伏期的流行病学意义及用途：a.潜伏期长短影响疾病的流行过程，潜伏期短的疾病流行趋势往往十分迅猛，很快即达高峰；而潜伏期长的疾病其流行波持续较久。b.根据潜伏期可判断有受感染的时间，从而追溯传染源和确定传播途径。c.根据潜伏期，确定对接触者的留验、检疫或医学观察的期限。一般按常见潜伏期加1～2d。 d.根据潜伏期确定免疫接种的时间，例如在麻疹潜伏期最初5d内进行被动免疫其效果最佳。 e.根据潜伏期可评价某项预防措施的效果。 ②临床症状期。临床症状期为出现该病特异性症状和体征的时间。在该时间内病原体在体内繁殖最多，有些症状又有利于并于病原体排出，故传染性最强。有些疾病在此期可有多种途径排出病原体。例如乙型病毒性肝炎除血液外，唾液、汗腺、乳汁等均可排出病原体，增加污染外界环境的机会而使易感者获得感染。轻型或非典型病人往往未进行隔离与治疗，作为传染原的意义较大。个别病例如从事饮食工作则可导致该疾病的爆发或流行。慢性临床过程的病人，由于排出病原体的时间长，作为传染源的作用不可忽视。
③恢复期。在此期病人因病而引起的功能紊乱开始恢复，临床症状消失，机体产生免疫力，体内的病原体被消除，不再起传染源的作用，例如麻疹。但有些传染病，如细菌性痢疾、乙型病毒性肝炎等在恢复期内仍能排出病原体，可继续作为传染源。有些疾病排出病原体的时间更长，甚至可终身作为传染源，例如伤寒慢性带菌者。 ④病人能排出病原体的整个时间称传染期。传染期的长短因病而异，传染期短的疾病其续发病例呈簇状出现，每簇病例之间的间隔相当于该病的潜伏期。传染期长的疾病，续发病例常陆续出现，持续时间较长。传染期是决定病人隔离期限的重要依据。 2.针对传染病的密切接触者或可能已感染而处于潜伏期的人，根据其免疫状态应分别进行如何处理？ 接触者指曾接触过传染源或可能已感染而处于潜伏期的人，根据接触者的免疫状态分别进行处理。（1）应急预防接种。对潜伏期较长的传染病，其接触者可进行自动或被动的预防接种。例如在麻疹爆发时对接触的易感儿童可接种麻疹活疫苗，对体弱儿童可接种胎盘球蛋白。（2）药物预防。对某些传染病的密切接触者可以采用药物预防。例如用乙胺嘧啶、氯喹预防疟疾，一般多用于家庭内密切接触者或特殊职业人群。（3）医学观察。对某些比较严重的传染病应每天视诊，测量体温，特别要注意早期症状，以便及早发现新病人，但不限制接触者的日常活动。（4）隔离或留验。对甲类传染病的接触者应严格隔离或收留在检疫机构所指定的地点，在医学观察期同时应限制其活动自由。
政治经济学思考题 1.生产和消费的关系 消费品的消费又是再生产劳动力的生产。 消费与生产是同一的。 生产和消费具有相互决定的关系： （1）生产决定消费。生产决定着消费的对象，如吃、穿、住、用等消费品。同时，生产也决定着消费的方式。 （2）消费也决定着生产。一方面，只有通过消费，才能使产品成为现实的产品。另一方面，消费是生产的目的和动力，消费又创造出现实的生产。 2.政治经济学的研究对象、研究任务 政治经济学的研究对象: 生产是政治经济学的出发点 这里讲的生产不仅涉及物质资料生产，也涉及服务领域提供服务。 生产不仅涉及人与自然的关系，也涉及人们在生产过程中的相互关系。政治经济学研究的生产不是生产的自然属性，而是生产的社会属性。 生产关系是政治经济学的研究对象 政治经济学研究人们在生产过程中的关系。 政治经济学研究生产关系，既要研究生产、交换、分配和消费之间的相互关系，也要研究人们在社会生产、交换、分配和消费中的关系。 政治经济学对生产关系的研究不可避免地要研究生产力 社会生产是生产力和生产关系的统一。 分析生产力与生产关系的矛盾运动是马克思主义政治经济学的基本分析框架。 但资本主义社会和社会主义社会的这种矛盾有根本性区别。 因此，以资本主义为对象的政治经济学分析生产力与生产关系的矛盾运动，目的是揭示资本主义生产关系对生产力的阻碍作用，寻求改变这种生产关系的动力。 除此以外，我们也要研究和借鉴资本主义在其制度允许的范围内缓解矛盾，避免社会矛盾激化而调整生产关系的措施，为社会主义建设和发展所借鉴。 马克思主义政治经济学的任务 马克思主义政治经济学作为研究生产方式及其与之相适应的生产关系、交换关系的科学，任务是揭示经济过程的本质联系及其运动的客观必然性，也就是揭示客观的经济规律。 3商品二因素、劳动二重性，其各自内容及相互关系 商品二因素 商品包含使用价值和价值两个要素，是使用价值和价值的统一。 使用价值 使用价值是指物品和服务能够满足人们某种需要的属性，即物品和服务的有用性。使用价值构成社会财富的物质内容。 商品的使用价值反映的是人与自然之间的物质关系，而不是社会生产关系。但是，作为交换价值物质承担者的商品使用价值，政治经济学需要从使用价值和交换价值的对立统一中去揭示商品及其运动规律。 价值 凝结在商品中的无差别的一般人类劳动就是价值。 价值是商品的本质的、社会属性。
作业一(占形成性考核20%) 作业详情 ? 1 1927年10月，好莱坞电影标志着有声电影的诞生。 满分： 2分得分： 2分 A 《摩登时代》 B 《爵士歌王》 C 《关山飞渡》 D 《小叛逆》 正确答案：B 学生答案：B 老师点评：修改 答案解析： 考察电影常识 ? 2 1、1895年12月28日，法国卢米埃尔兄弟首次公映。满分： 2分得分： 2分 A 《里昂贝尔库广场》 B 《婴儿的午餐》
《水浇园丁》 D 《火车进站》 正确答案：D 学生答案：D 老师点评：修改 ? 3 视听同步使用的剪辑技法，有时空舒缓法、情绪呼应法和。满分： 2分得分： 2分 A 拖声法 B 捅声法 C 内容紧凑法 D 声画分离法 正确答案：C 学生答案：C 老师点评：修改 ? 4 音响，分为现实声音、表现性声音和。 满分： 2分得分： 2分
扩张性声音 B 超现实声音 C 虚拟声音 D 伸缩性声音 正确答案：B 学生答案：B 老师点评：修改 ? 5 从视听媒介的表现形式划分，影视中的声音可以分为有声语言、音响和。满分： 2分得分： 2分 A 音乐 B 乐音 C 声气 D 声源 正确答案：A 学生答案：A 老师点评：修改 ? 6 光学镜头按焦距一般分为广角镜头、标准镜头和。
满分： 2分得分： 2分 A 电动伸缩镜头 B 长焦镜头 C 远摄镜头 D 鱼眼镜头 正确答案：B 学生答案：B 老师点评：修改 ?7 姜文《阳光灿烂的日子》改编自王朔的。满分： 2分得分： 2分 A 《空中小姐》 B 《过把瘾》 C 《动物凶猛》 D 《永失我爱》 正确答案：C 学生答案：C
第三章作业与思考题答案 3-1 简述传感器的定义，由哪几部分组成 答：传感器是一种能把特定的被测信号，按一定规律转换成某种“可用信号”输出的器件或者装置，以满足信息的传输、处理、记录、显示和控制等要求。 传感器的组成如图1所示。 图1 传感器的组成 能够完成预变换的单元称为敏感元件，而转换元件是能够将感应到的被测非电量转换为电学物理量，电信号经测量电路放大、整形、转换后送显示器显示，或记录，或处理，辅助电源负责传感器的电源供给。但是并不是所有传感器都包括敏感元件和转换元件，有一部分传感器不需要起预变换作用的敏感元件，如热敏电阻、光敏器件等。 3-2 简述传感器的作用，传感器有哪几种分类 答：传感器处于研究对象与检测系统的接口位置，是感知、获取与检测信息的窗口。它提供物联网系统赖以进行决策和处理所需要的原始
数据。 传感器有多种分类方法，常用的有如下三种： 传感器按输入信号（被测量）分类可分为物理量传感器、化学量传感器和生物量传感器三大类； 按输出信号分类分模拟式传感器、数字式传感器、膺数字传感器、开关量传感器四大类； 按工作原理可分为应变式传感器、电容式传感器、压电式传感器、热电式传感器等若干类。 3-3 什么是智能传感器 答：智能传感器是具有信息处理功能的传感器。智能传感器带有微处理机，具有采集、处理、交换信息的能力，是传感器集成化与微处理机相结合的产物。智能传感器的组成如图2所示。 图2 智能传感器的组成 智能传感器具有如下功能： ⑴自补偿和计算，例如，温漂补偿； ⑵自诊断功能，例如，故障自诊断； ⑶复合敏感功能，单个传感器可测量多个参数，并可进行信息融
第一章导论 1、马克思主义政治经济学的研究对象是什么？ 2、如何理解生产力与生产关系的辩证关系？ 生产力和生产关系的辩证统一，构成社会的生产方式。 生产力是生产的物质内容，生产关系是生产的社会形式，有什么样的生产力便决定有什么样的生产关系。生产力是生产中最活跃最革命的因素，而生产关系是相对稳定的，生产力的发展和变化决定生产关系的发展和变革。 生产关系对生产力也有反作用，能促进或延缓生产力的发展。生产关系一定要适合生产力状况，这是人类社会 第二章商品 1、商品的交换价值和价值的关系是什么? 价值与交换价值的关系：价值是交换价值的基础，交换价值是价值的表现形式。商品的价值是内在的、抽象的、不能自己表现出来，只有通过与另一种商品相交换，才能获得表现；而交换价值则是外在的、具体的现象形式。价值是一种绝对的量，而交换价
值则是一种相对的量，即通过两种商品的价值比较而相对地表现出来的量。它可以与价值相一致，也可以随着供求关系的变化而与价值相背离。 2、如何理解商品是使用价值和价值的对立统一体？ 商品是使用价值和价值的对立统一体首先，两者是统一的，相互依赖的，互为条件，共处在商品体中，缺少哪一个因素，都不 能成为商品使用价值是价值的物质承担者，没有使用价值的物品，就没有价值，因而也就不是商品；价值是商品中最本质的因素，一种物品如果仅有使用价值，但不是人类劳动产品，就没有价值，也不能成为商品；有些物品虽然既有使有价值，又是劳动产品，但没有用于交换，因而没有形成价值，也不是商品。所以，任何商品都是使用价值和价值的统一体。 其次，二者的对立表现在：（1）使用价值是商品的自然属性，提供了交换的必要性；价值是商品的社会属性，提供了交换的标准、尺度。（2）使用价值不是商品所特有的，是所有物品的共同属性，是永恒范畴；价值是商品特有的属性，是历史范畴。（3）价值的存在要以使用价值的存在为前提；使用价值的存在不以价值的存在为前提。（4）商品的使用价值和价值不能同时归买者或卖者中任何一方所有，而只能分别归于买方和卖方。这是因为，对于商品生产者来说（卖方），他生产商品的目的是为了取得价值，而要取得价值，就必须生产出不是供自己需要的使用价值并让渡过去；对于商品买方来说，他购买的目的是得到商品的使用价值，为此
《翻译(一)》作业参考答案 I. 1.打破记录 2.武装到牙齿 3.酸葡萄 4.君子协定 5.开放政策 6.冷战 7.低声 8.文火 9.占 10.原因 11.消灭 12.交待清楚13.和风 14.软水 15.添煤 16.捏造 17.修好 18.收拾一下 19.软水 20.呢帽 21.好 22.正好 23.右 24.申冤。 II. 1.“一定会把他造就成一个堂堂男子汉”，杰克说“就是应该上大学嘛！” 2.重建家园和保卫家园是我们的职责。 3.这些问题显然使得这位头脑迟钝的发言人感到意外，他立刻显得张口结舌。 4.我的回答并不躲躲躲闪闪。 5.外面一团漆黑，大雨倾盆。 6.他们根本没有答复，这是不足为奇的。 7.在走过市区的时候，他们看见了一座宏伟的酒店。 8.他经常来。 9.他对这个城市完全陌生。 10.这完全是胡说。 11.那个园会真是圆满极了。 12.淡淡的太阳从海上升起。 13.“我知道, 这是在抓救命稻草”, 他无可奈何地说. 14.他的靴子时常闪闪发光. 15.他开了眼界,并懂得了一些名堂. 16.他满脸皱纹, 皮肤很黑,头发灰白稀疏. 17.他们之间存在着种种非常尖锐的问题. 18.我们应学会如何分析问题和解决问题. 19.我们深信，社会主义制度终究会代替资本主动义制度。 20.他回来时，收音机仍然开着。 21.他们将为盲人和聋人修建一所学校。 22.我们感到，解决这个复杂的问题是困难的。 23.我们高度珍视同发展中国家的友好关系。 24.他们在关键时刻的行为给他留下了深刻的印象。 III. A 这是一个最好的历史时期，这又是一个最坏的历史时期； 这是一个充满智慧的年代，这又是一个不乏愚蠢的年代； 这是一个富有信仰的时代，这又是一个轻易怀疑的时代； 这是一个光明普照的季节，这又是一个黑暗笼罩的季节；
作业与思考题 一 1、什么是马克思主义？ 2、马克思主义产生的经济社会根源与思想根源是什么？ 3、马克思主义在发展中经过了哪些阶段？有哪些成果？ 二 1、为什么要学习马克思主义？ 2、如何学习马克思主义？ 3、你如何在现实中运用马克思主义？ 三 1、如何理解马克思主义的物质观及其现代意义？ 2、如何理解世界的真正统一性在于它的物质性？ 2、如何理解社会生活在本质上是实践的？ 四 1、如何用发展的观点看待当前我国社会发展中面临的矛盾？ 2、联系实际说说矛盾普遍性与矛盾特殊性辩证关系原理的重要意义？ 五 1、如何理解客观规律性与主观能动性的关系？ 2、如何理解自然规律与社会规律的异同？ 六 1、马克思主义认识论与旧哲学认识论有何区别？ 2、为什么说实践是认识的基础？ 3、运用科学理论对实践具有积极的促进作用的原理，说明现阶段学习和坚持邓小平理论、“三个代表”重要思想的重大意义。 七 1、从真理观角度说明对待马列主义和毛泽东思想的正确态度。 2、为什么说实践是检验真理的唯一标准？ 3、如何理解真理和价值的统一、科技与人文的统一？ 八 1、如何理解自由与必然的辩证关系？ 2、如何理解认识世界与改造世界的关系？ 3、党的思想路线的主要内容是什么？
九 1、简述社会意识相对独立性的含义、主要表现，并说明坚持这一原理的重要现实意义。 2、经济基础与上层建筑的关系及其矛盾运动规律是什么？ 3、我国社会主义初级阶段，坚持以公有制为主体，多种所有制共同发展的必要性和重要性何在？ 十 1、为什么说生产力与生产关系、经济基础与上层建筑的矛盾是社会的基本矛盾？ 2、为什么改革是我国社会主义制度的自我完善？ 3、为什么科学技术革命是推动经济和社会发展的强大杠杆？ 十一 1、马克思主义所说的人的本质是什么？举例说明人的本质内涵。 2、为什么说人民群众是历史的创造者？ 3、如何评价历史人物？ 十二 1、资本的原始积累途径是什么？ 2、劳动价值论的具体内容有哪些？ 3、劳动价值论对当今社会主义经济的发展有哪些借鉴意义？ 十三 1、劳动力商品的特点是什么？ 2、资本的本质是什么？ 3、划分不变资本和不变资本的依据和意义？ 4、绝对剩余价值和相对剩余价值的关系？ 十四 1、剩余价值论的具体内容及意义是什么？ 2、资本主义生产的根本目的以及导致经济危机的根本原因是什么？ 3、资本积累的一般规律和历史趋势是什么？ 十五 1、最能体现资本主义国家本质的对内职能是什么？ 2、为什么说资本主义意识形态是维护在资产阶级统治的思想工具？？ 3、对待资本主义民主政治应该持怎样的态度和方法？ 十六
第一章生产力、生产关系和生产方式 一解释下列名词 1 所有制 ①生产资料所有制作为经济范畴，其内部结构由人们对生产资料的所有、占有、支配、使用等经济关系组成。 ②所有，是一个归属问题。作为所有者，可以按自己的意志处置归自己所有的生产资料。占有，是一种有条件的归属关系， 即占有者不能任意处置占有的生产资料（如不能售卖）。支配是指对生产资料的处置和管理，它由所有和占有决定。使用是指人的劳动对生产资料的直接作用，是人们运用生产资料进行的生产活动。 ③其中所有是所有制关系的基础。 2 所有权 ①所有权作为法律用语是指对象的排他性，一个人或某个集团垄断地占有某物，从而可以按照自己的意志处理该物。 ②所有权作为经济用语是指人们占有某物并据此实现的经济利益关系。 ③所有制性质决定了一个社会生产关系的本质特征，而所有权是在一定所有制关系下产生出来的，且在复杂的社会关系中 还涉及和反映着许多派生的权利。 3 产权 ①产权是以财产所有权为主体的一系列财产权利的整合。 ②产权包括所有权及其衍生的“四权”：所有权、占有权、使用权和支配权。 ③产权的基本特征有：⑴其实质是人与人之间的经济关系；⑵是权利束而不是某项权利；⑶具有排他性、可转让性和收 益性。 4 产权制度 ①产权制度是关于产权界定、保护、运营等的体制安排和法律规定的总称。 ②产权制度反映的是在财产使用过程中，所有者、使用者、经营者之间的财产利益和责任的法律及其经济的约束关系。 ③现代市场经济条件下产权制度的特征是：两权分离。 5 经济制度和经济体制（之间的关系） ①在政治经济学中对经济制度有两种规定：一是反映社会性质的根本性制度。它反映生产关系的本质特征。当今各国的社 会经济制度，从本质上分为资本主义经济制度和社会主义经济制度两类。二是经济体制。经济体制是某一社会生产关系的具体形式。在市场经济条件下，它是支配经济单位之间可能竞争与合作的方式的一种制度安排。这两种制度都属于生产关系的范畴，但前一种制度与一定社会的生产资料所有制关系直接联系，是一种深层次的生产关系；而后一种制度是一种表层次的生产关系，属于经济运行中的制度安排。 ②经济制度与经济体制是内容与形式的关系。经济体制以各种形式外化经济制度。在一定社会形态下，经济制度具有相对 稳定性。经济体制作为形式反映经济制度，它的变化具有相对独立性，不可能像经济制度那样稳定。在不同的国家不同的发展阶段上实行同样的社会经济制度，其经济体制会有差异。同样的社会经济制度也会有不同的经济体制模式。经济体制的变化不一定会改变经济制度的性质。 6 制度创新 ①是创新主体为实现更高的制度效率而对制度进行的一种重新安排。 ②制度创新的动力来源于创新利润。 ③制度创新的过程表现为：从制度均衡到制度创新，再到制度均衡，又到新的创新…… 一生产与交换、分配、消费的相互关系是什么？ 答： 一生产与消费的关系： 1 生产与消费是同一的。一方面，生产是生产资料和劳动力的消费（生产性消费）；另一方面，消费品的消费又是再 生产劳动力的生产。 2 生产和消费具有相互决定的关系： ①生产决定消费，表现在生产决定消费的对象和方式。
作业1 一、思考题 1．什么是机械性能？（材料受力作用时反映出来的性能）它包含哪些指标？（弹性、强度、塑性、韧性、硬度等）各指标的含意是什么？如何测得? 2．硬度和强度有没有一定的关系?为什么?（有，强度越高，硬度越高）为什么？（都反映材料抵抗变形及断裂的能力） 3．名词解释：过冷度，晶格，晶胞，晶粒与晶界，同素异晶转变，固溶体，金属化合物，机械混合物。 4．过冷度与冷却速度有什么关系?对晶粒大小有什么影响?（冷却速度越大过冷度越大，晶粒越细。） 5.晶粒大小对金属机械性能有何影响?常见的细化晶粒的方法有哪些?（晶粒越细，金属的强度硬度越高，塑韧性越好。孕育处理、提高液体金属结晶时的冷却速度、压力加工、热处理等） 6．说明铁素体、奥氏体、渗碳体和珠光体的合金结构和机械性能。 7．默绘出简化的铁碳合金状态图，并填人各区域内的结晶组织。 8．含碳量对钢的机械性能有何影响? 随含碳量的增加，钢的硬度升高、塑韧性下降；钢的强度先升高，当含碳量约为0.9%时，强度达到最大值，随后，强度随含碳量的增加而下降。 二、填表说明下列符号所代表的机械性能指标
三、填空 1. 碳溶解在体心立方的α-Fe中形成的固溶体称铁素体，其符号为F ， 晶格类型是体心立方，性能特点是强度低，塑性好。 2. 碳溶解在面心立方的γ-Fe中形成的固溶体称奥氏体，其符号为 A ，晶 格类型是面心立方，性能特点是强度低，塑性高。 3. 渗碳体是铁与碳的金属化合物，含碳量为6.69％，性能特点是硬度高， 脆性大。 4. ECF称共晶线线，所发生的反应称共晶反应，其反应式是得到的 组织为 L（4.3% 1148℃）=A（2.11%）+Fe 3 C 。 5. PSK称共析线线，所发生的反应称共析反应，其反应式是 A(0.77% 727 ℃)=F(0.0218%)+ Fe 3 C 得到的组织为珠光体。 6. E是共晶点点，P是共析点点， A l 线即 PSK ，A 3 线即 GS ， A cm 线即 ES 。 7. 45钢在退火状态下，其组织中珠光体的含碳量是 0.77% 。 8．钢和生铁在成分上的主要区别是钢的含碳量小于2.11%，生铁2.11-6.69% 在组织上的主要区别是生铁中有莱氏体，钢中没有，在性能上的主要区别是 钢的机械性能好，生铁硬而脆。 9 铝的晶体结构/晶格类型是面心立方 10 α－Ｆｅ和γ－Fｅ的晶格类型分别属于体心立方、面心立方 11 Aｌ和Zｎ的晶格类型分别属于面心立方、密排六方 12 45钢在平衡结晶过程中冷却到共析温度时发生共析反应，A、F、Fe 3 C的碳含量分别为0.77% 0.0218% 6.69% 13 金属结晶过程是依靠两个密切联系的基本过程来实现的，这两个过程是形 核与长大，自发生核的生核率与过冷度的关系是过冷度大，形核率高 14 金属结晶时，依附于杂质而生成的晶核叫异质形核（非自发形核） 15 晶粒的大小称晶粒度，工程上通常把晶粒分成1、2、……8等级别。8级晶
实用管理基础作业一参考答案 管理学基础作业1 案例一： 深深浅浅话海尔 问题：１、海尔的企业文化是完美无缺的吗？ 答：海尔的企业文化是完善的综合的，但不能说是完美无缺的，因为一种文化理念是随着企业的发展，经济环境的变化而不断完善和充实，在一定的时期可能是完美无缺的，但企业发展了，经济环境变化了，对原有的企业文化需要进行调整和充实，如果是完美无缺的，就不能随着企业的发展变化而调整和充实了，不能创造更新了． ２、海尔的企业文化是否全体海尔人共建的? 答:企业文化是一种员工共同拥有的哲学与价值取向，是在长期的工作中形成并发展的，因此，海尔文化必定是全体海尔员工共同创建并实施的。 3．海尔创建了一套完整的中国企业文化，他为推动海尔走向世界，在企业员工中起了导向作用，激励作用和凝聚作用．在七个层次的海尔文化中，哪一层次是最关键最重要的？ 答：在七个层次的海尔文化中，最关键和最重要的是“海尔文化内核”是企业精神，“敬业报国，追求卓越，海尔真诚到永远，企业存在的目的是和社会融合到一体，推动社会进步．”在这个内核指引下开展其余６种层次文化，如经营理念，企业形象，奋斗目标等无不围绕海尔文化内核而展开． 案例二 拟定可考核的目标 问题： 1、当他们没有得到集团公司总裁的目标时，分公司总经理能够拟定可考核的目标吗？怎样制订？这些目标会得到下属的认可吗？ 答：１、（1）当集团总裁目标没有下达时，分公司总经理可以制订考核目标。因为集团公司对分公司管理是分公司独立经营，集中核算。独立经营，对分公司的经营管理是自主经营，自负盈亏。是企业分析内外环境基础上确定企业各项经济活动发展方向和奋斗目标。分公司经理在制订目标时，应制订可控目标。（2）制订目标：首先应该确定制订目标方法。现代管理学提倡参与制目标设订法。企业员工参与企业目标的设定，有自上而下的目标制订法，即由高层管理者，提出企业目标再交给职工讨论，最后修改形成企业目标。还有自下而上的目标制订，即由下级部门或职工讨论，提出目标再由上级批准，形成企业目标。分公司采用自上而下的方法，由分公司经理提出目标，交由各职能部门领导及职工讨论，集思广益。 （3）分公司经理提出的目标，让人感到没有依据，他应该把他制订的依据、制订方法及相关知识告诉下属，让大家发表意见制订目标，这个案例中制订的目标下属不会接受。 2、对于分公司来说，要制订可行的目标，需要集团公司提供什么信息和帮助？答：对于分公司来说，制订可行的目标必须有集团公司的主要目标，这些主要目标由企业性质决定，是贡献给顾客的、企业的目标，要求各分公司或部门，围绕总目标制订出分公司目标。集团公司提供的信息有：利润率、销售额、雇员数量
￥ 数值分析思考题1 1、讨论绝对误差（限）、相对误差（限）与有效数字之间的关系。 2、相对误差在什么情况下可以用下式代替 3、查阅何谓问题的“病态性”，并区分与“数值稳定性”的不同点。 4、取 ，计算 ，下列方法中哪种最好为什么（1）(3 3-，（2）(2 7-，（3） ()3 1 3+ ，（4） ()6 1 1 ，（5）99- , 数值实验 数值实验综述：线性代数方程组的解法是一切科学计算的基础与核心问题。求解方法大致可分为直接法和迭代法两大类。直接法——指在没有舍入误差的情况下经过有限次运算可求得方程组的精确解的方法，因此也称为精确法。当系数矩阵是方的、稠密的、无任何特殊结构的中小规模线性方程组时，Gauss消去法是目前最基本和常用的方法。如若系数矩阵具有某种特殊形式，则为了尽可能地减少计算量与存储量，需采用其他专门的方法来求解。 Gauss消去等同于矩阵的三角分解，但它存在潜在的不稳定性，故需要选主元素。对正定对称矩阵，采用平方根方法无需选主元。方程组的性态与方程组的条件数有关，对于病态的方程组必须采用特殊的方法进行求解。 数值计算方法上机题目1 1、实验1. 病态问题 实验目的： 算法有“优”与“劣”之分，问题也有“好”和“坏”之别。所谓坏问题就是问题本身的解对数据变化的比较敏感，反之属于好问题。希望读者通过本实验对此有一个初步的体会。 数值分析的大部分研究课题中，如线性代数方程组、矩阵特征值问题、非线性方程及方程组等都存在病态的问题。病态问题要通过研究和构造特殊的算法来解决，当然一般要付出一些代价（如耗用更多的机器时间、占用更多的存储空间等）。 $ r e x x e x x ** * ** - == 141 . ≈)61
绪论 1、名词解释： (1)生产力：人们征服自然、改造自然、创造物质财富的能力。 (2)生产关系：在生产过程中，人们只有结成一定的关系进行共同活动和互相交换活动，才能和自然界发生联系，人们在生产过程中结成的这种关系，叫做生产关系。 (3)生产方式：是指社会生活所必需的物质资料的谋得方式，在生产过程中形成的人与自然 界之间和人与人之间的相互关系的体系。 (4)物质资料生产总过程：是由生产、分配、交换、消费四个环节组成的有机整体。生产是起点，消费是终点，分配和交换是连接生产和消费的中间环节。生产、分配、交换、消费相互制约、互相依赖，构成生产过程的矛盾运动。 (5)经济规律：社会经济发展过程中不以人们的意志为转移的客观的内在的本质的必然 的联系。 (6)基本经济规律：在一个社会形态里，会有许多个特有经济规律存在并发生作用，它们和 共有经济规律一起构成该社会经济制度的规律体系。在这些规律里，有一个起着决定作用的经济规律，即基本经济规律。 (7)抽象法：政治经济学对社会经济现象的研究，主要依靠抽象的思维能力。即首先收集和 占有大量的实际材料，然后运用抽象力对实际材料进行整理、加工、分析，去粗取精、去伪存真、由表及里，从中找出最基本、最简单的东西，并发现它们内在的各种联系。 (8)矛盾分析法：政治经济学要研究生产关系的发展运动，首先要分析生产关系内部的各种 矛盾关系以及生产关系同它的外部条件的矛盾关系，通过这些矛盾的分析，能揭示简单商品经济转化为资本主义商品经济的必然性。矛盾分析法包括一分为二看问题、普遍性与特殊性相结合、具体问题具体分析、坚持两点论和重点论的统一。 2、怎样理解政治经济学的研究对象 政治经济学研究的对象是社会生产关系。 物质资料的生产是政治经济学研究的起点，物质资料的生产是生产力与生产关系的统一。所谓生产关系，就是指人们在物质资料生产过程中结成的相互关系。生产关系也叫经济关系，它是一切社会关系中最基本的关系。马克思指出，人们“如果不以一定方式结合起来共同活动化相互交换其活动，便不能进行生产”。因此，生产在任何时候，任何条件下都是社会的生产，人们只有首先发生相互之间的联系，而后才能同自然界发生联系。在阶级社会中，则表现为阶级关系。 物质资料的生产是人类社会存在与发展的基础，而物质资料的生产又是不断进行的社会再生产过程。这一再生产过程包括生产、交换、分配、消费四个环节，社会再生产过程就是这四个环节的辩证统一过程。社会生产关系就是人们在社会生产和再生产过程中结成的生产、交换、分配、消费的社会关系的总和。 在这一整体中，起决定作用的是生产。所谓生产，是指以一定关系结合起来的人们改造自然、生产物质资料的过程。人们在这一过程中的共同活动和相互交换其活动的关系构成生产关系，这一生产关系既包括劳动者在分工协作基础上互相交换其活动与能力的关系，也包括社会生产各部门、企业之间在生产过程中发生的协作关系以及人们对生产进行组织管理方面的关系。首先，生产决定分配，有什么样性质的生产关系，就有与其相适应的分配形式，分配的结构决定于生产的结构，它体现人们对产品的所有权关系。其次，生产决定交换，交换包括人们在生产过程中发生的各种活动和能力的交换，以及一般产品和商品的交换。前者属于直接的生产过程，后者则是联结生产、分配、消费的中间环节。没有生产发展和社会分
章作业思考题
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第10章思考题 1) 为什么要对构件施加预应力？预应力混凝土结构的优缺点是什么？ 2) 为什么预应力混凝土构件所选用的材料都要求较高的强度？普通混凝土结构为何不能有效利 用高强材料？ 3) 什么是张拉控制应力？为何不能取的太高，也不能取的太低？为何先张法的控制应力略高于后 张法？ 4) 预应力损失有哪些？分别由什么原因产生的？如何减少各项预应力损失值？ 5) 预应力损伤值为什么要分第一批和第二批损失？先张法和后张法各项预应力损失怎样组合？ 6) 试述先张法、后张法预应力轴心受拉构件在施工阶段、使用阶段各自的应力变化过程和相应应 力值的计算公式。 7) 预应力轴心受拉构件，在施工阶段计算预加应力产生的混凝土法向应力бpc 时，为什么先张法 构件用A 0，而后张法用A n ？而在使用阶段时，都采用A 0？先张法、后张法用A 0、A n 如何进行计算？ 8) 如果采用相同的张拉控制应力бcon ，预应力损失也相同，当加载至混凝土预压应力бpc =0时， 先张法和后张法两种构件中预应力钢筋的应力бp 是否相同？是多少？ 9) 预应力轴心受拉构件的裂缝宽度计算公式中，为什么钢筋的应力бsk = s p p k A A N N +-0? 10) 什么是预应力钢筋的传递长度l tr ？为什么要分析预应力的传递长度，如何进行计算？ 11) 后张法预应力混凝土构件，为什么要控制局部受压区的截面尺寸，并需在锚具处配置间接钢 筋？ 12) 对受弯构件的纵向受拉钢筋施加预应力后，是否能提高正截面受弯承载力和斜截面受剪承载 力？为什么？ 13) 预应力混凝土受弯构件正截面的界限相对受压区高度ξb 与普通钢筋混凝土受弯构件正截面的 界限相对受压区高度ξb 是否相同，为什么？ 14) 预应力混凝土受弯构件的受压预应力钢筋A p ′有什么作用？它对正截面受弯承载力有什么影 响？ 15) 预应力混凝土构件为什么要进行施工阶段的验算？预应力轴心受拉构件在施工阶段的正截面 承载力验算、抗裂度验算与预应力混凝土受弯构件相比有什么不同？ 16) 预应力混凝土受弯构件的变形是如何进行计算的？与普通钢筋混凝土受弯构件的变形相比有 何不同？
《政治经济学》 课后题整理 第一篇商品和货币 第一章商品 1、名词解释 商品：用于交换的劳动产品,是使用价值和价值的统一体。 使用价值：能够满足人的某种需要的属性。商品的使用价值由它的自然属性决定，某种物品所具有的使用价值，并不随社会关系的变化而变化。 价值：凝结在商品中的无差别的一般人类劳动。 具体劳动：人类劳动力在特殊的有一定目的的形式上的耗费，即一定的具体形式的劳动。 抽象劳动：人类劳动力在生理学意义上的耗费，即无差别的一般人类劳动。 商品的拜物教性质：商品所具有的把人们之间的社会关系虚幻为物与物的关系的性质。 社会必要劳动时间：在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练度和劳动强度下，制造某种使用价值所需要的劳动时间。 2、简述抽象劳动是形成商品价值的唯一源泉 商品的价值是凝结在商品中的无差别的一般人类劳动，是人类脑力和体力的消耗中形成的。商品价值是通过商品交换形成的。商品交换本质上是等量的抽象劳动相交换。而作为价值实体的抽象劳动正是这种同质的、无差别的劳动，即人类脑力与体力的消耗。它凝结在商品内，在商品交换过程中表现出来，最终形成价值。 3、简述私人劳动和社会劳动的矛盾是商品经济的基本矛盾 商品经济所具有的各种矛盾归根结底是由生产商品的私人劳动与社会劳动这个基本矛盾决定的。这个基本矛盾存在于商品经济发展的一切阶段。商品的使用价值和价值的矛盾、具体劳动和抽象劳动的矛盾，即商品的二因素与商品的二重性根源于私人劳动和社会劳动的矛盾。 私人劳动想要实现向社会劳动的转化，必须撇开各个商品生产者私人劳动的具体差别，把不同形式的具体的有用的劳动还原同质的一般人类劳动即抽象劳动，这就产生了劳动的二重性。由于具体劳动生产使用价值，抽象劳动形成商品价值，这样就又产生了商品的二因素。 所以私人劳动与社会劳动的矛盾是商品经济的基本矛盾。 第二章货币 1、名词解释： 货币：货币是商品交换发展到一定阶段的产物，是商品交换的媒介，是固定地充当一般等价物的特殊商品。 纸币：由国家发行并依靠国家权力强制发挥货币职能的纸制货币符号。纸币本身没有价值或其价值可以忽略不计。 通货膨胀：是指由于货币发行量超过流通中实际需要的货币量而引起的物价总水平持续上涨的经济现象。 通货紧缩：是指由于货币发行量少于流通中实际需要的货币量而引起的物价总水平持续下降的经济现象。 2、简述货币的起源和本质 起源：随着商品交换的发展，商品的价值形式经历了由简单的、个别的或偶然的价值形式，向总和的或扩大的价值形式，再向一般价值形式和货币形式变化的过程。货币是交换价
作业一（第一、二、三部分） 一．第一部分 1.写出聚氯乙烯、聚乙二醇、涤纶、尼龙-610、聚乙烯醇、聚甲基丙烯酸乙酯和氯丁橡胶的分子式、重复单元及单体，并用系统命名法命名。
2. （1）数均分子量M n 和重均分子量M w 的物理意义是什么？试证明多分散系数d ≥1。（2）某聚合物试样由下列级分组成，试计算该试样的数均分子量M n 和重均分子量M w 以及多分散系数d 。 解：（1）数均分子量的物理意义是各种不同分子量的分子所占的分数与其相对应的分子量乘积的总和。 重均分子量的物理意义是各种不同分子量的分子所占的重量分数与其相对应的分子量乘积的总和。 设i M 为i 聚体的分子量，则 ( ) 2 2 220i n i i i n i n i i M M N M N M N M M N -=+-≥∑∑∑∑ 亦即2 0w n n M M M -≥ 故当i n M M ≡时，则w n M M ≡，当i n M M ≠时，则w n M M 。 （2）4 561 18484.30.50.40.1 101010 i i n i n M M n = = =++∑∑ 45650.5100.4100.110 1.45101 i i w i w M M w ?+?+?= ==?∑∑ 51.45107.84 18484.3 w n M d M ?===
二．第二部分 3. 多少乙酸加到等摩尔比的己二酸和己二胺中才能使聚酰胺的分子量为11318，反应程度为99.5 %，求乙酸和己二酸的摩尔比? 解：设己二酸加料为1mol 时，乙酸为N mol ，将P ＝0.995， 11318 , 113n X = 代入 112n r X r r ?' += '+-中，解得0.99r '=。 由 12 0.99122b b b N r N N N ?'= =='+?+， 得N ＝0.01。 所以乙酸和己二酸得摩尔比为0.01：1。 4. 计算下列体形缩聚反应体系的凝胶点：（1）邻苯二甲酸和甘油的摩尔比为1.50:0.98；（2）邻苯二甲酸、甘油和乙二醇的摩尔比为1.50:0.99:0.002 解：（1）30.982 2.37 1.500.98f ??==+，220.844 2.39c P f === （2）(30.990.0022)2 2.39 1.500.990.005f ?+??==++；220.838 2.39c P f === 。 5. 写出以对苯二甲酸和乙二醇为原料用酯交换法生产PET 树脂的全部反应。试问：（1）为什么要用过量的乙二醇？（2）如何保证官能团等当量？（3）欲得平均分子量为20000的PET 树脂，求反应中允许的乙二醇的最大浓度分数是多少？（280℃时缩聚平衡常数 K=4.9） 解：（3） 20000 208.396 n X = =
计算机安全与保密练习册答案 练习一答案： 1、计算机网络中采用分层协议的两条理由如下： 1)把网络操作分成复杂性较低的单元，结构清晰，易于实现和维护 2)定义并提供了具有兼容性的标准接口 3)使设计人员能专心设计和开发所关心的功能模块 4)独立性强——上层只需了解下层通过层间接口提供什么服务—黑箱方法 5)适应性强——只要服务和接口不变，层内实现方法可任意改变 6)一个区域网络的变化不会影响另外一个区域的网络，因此每个区域的网络可单 独升级或改造 2、为进行网络中的数据交换（通信）而建立的规则、标准或约定。(网络协议=语义+语法+规则) 3、OSI七层： 1)物理层：主要是利用物理传输介质为数据链路层提供物理连接，以便透明的传 递比特流。 2)数据链路层。在通信实体之间建立数据链路连接，传送以帧为单位的数据，采 用差错控制，流量控制方法。 3)网络层：通过路由算法，为分组通过通信子网选择最适当的路径。 4)传输层：是向用户提供可靠的端到端服务，透明的传送报文。 5)会话层：组织两个会话进程之间的通信，并管理数据的交换。 6)表示层：处理在两个通信系统中交换信息的表示方式。 7)应用层：应用层是OSI参考模型中的最高层。确定进程之间通信的性质，以满
足用户的需要。 4、TCP协议是面向连接的可靠的协议。UDP协议是无连接的不可靠协议。 5、路由器实现网络互联是发生在网络层。主要功能有路由选择，多路重发以及出错检 测等。 6、因特网提供的基本服务主要有: 1)电子邮件E-MAIL. 2)远程登陆Telnet 3)文件传输FTP. 4)WWW服务 5)电子邮件服务 7、一台微机、调制解调器和电话线。选择一个为用户提供因特网接入服务ISP。 练习二答案： 1、主要包括： 1)可靠性高。 2)极强的伸缩性。 3)网络功能强。 4)强大的数据库支持功能。 5)开放性好。 UNIX系统一开始就作为开放系统，UNIX操作系统的源程序一开始 就向学术界开放。 6)通用。UNIX系统在设计过程中考虑了通用性，使之适合于不同类型（分时和批 处理）用户的需要。 2、主要包括：
思考题及作业题 绪论 1、名词解释：经济林，经济林栽培学 2、经济林栽培学的研究对象和目的是什么？有哪些特点？ 3、经济林在我国经济建设中的重要作用是什么？ 4、目前我国经济林生产存在哪些主要问题? 5、简述我国经济林生产的发展战略要点． 6、经济林树种可分为哪几类?各类包括哪些主要树种? 7、结合本省(自治区、直辖市)自然条件，谈谈当地有哪些主要经济林树种? 8、经济林资源有哪些特点?如何加以开发利用？ 经济林器官的生长发育 第一节根系的生长发育 1、名词解释：根颈 2、试论述经济林根系生长发育规律？ 3、试论述影响经济林根系活动的因素有哪些及如何加以调控？ 第二节芽、枝、叶的生长发育 1.名词解释 萌芽率；成枝力；芽的异质性；芽的早熟性；顶端优势；层性；垂直优势；芽序；叶面积系数 2.简述芽的异质性是如何形成的。 3.试述影响枝条生长的内外因子。 4.春、秋梢在生产中有何指导意义。 https://www.doczj.com/doc/ee17935502.html,I与产量有何关系？适宜的LAI为多大。 第三节花芽分化及其调控 1.名词解释： 花芽分化，花芽形成，花诱导，花孕育， 2.研究花芽分化有何意义。 3.花芽分化分几个时期，各期有何特点？ 4.试述影响花芽分化的内外因子。 5.简述花芽分化的主要学说？C/N比学说有何优缺点？ 6.调控果树花芽分化的途径有哪些？ 第四节开花坐果及果实发育 1、名词解释 自花授粉，异花授粉，自花结实，异花结实，单性结实，无融合生殖，孤雌生殖，花粉直感，雌雄异熟，有效授粉期，花粉、胚囊的败育，果形指数，孢子体不亲和，配子体不亲和，果实成熟。 2、影响果树开花的因素有哪些？ 3、造成花粉、胚囊败育的主要因素是什么？ 4、影响授粉受精的因子有哪些？如何保证授粉受精的顺利进行。 第二章经济林木生长发育规律 第一节经济林木生长发育的周期性 1.实生树和营养繁殖树的生命周期的区别，童期有何特点？ 2.生长发育的周期性有哪些表现？
导论 1.马克思主义政治经济学的研究对象 ①马克思主义政治经济学研究的对象，是在一定生产力状况基础之上的社会生产关系 及其发展的规律性。②政治经济学所研究的生产关系，是人们在社会生产总过程中所形成的生产、分配、交换、消费诸方面经济关系的总和，也就是社会生产关系体系。③政治经济学的任务在于揭示经济运行过程中的客观经济规律。经济规律是经济现象和经济现象和经济过程内在的、本质的、必然的联系。 2.为什么说马克思主义政治经济学是科学性与阶级性的统一？ 答：（1 ）政治经济学的阶级性。政治经济学研究对象的特殊性决定它和其他社会科学一样，具有鲜明的阶级性。对于某种特定性质的生产关系；各个阶级都从本阶级利益出发，采取拥护或者反对的态度，因而政治经济学必然具有阶级性。各个不同阶级，都有为本阶级利益服务的、性质不同的政治经济学。 （2 ）马克思主义政治经济学，既是一门代表无产阶级利益和具有鲜明阶级性的科学，又是一门揭示社会经济发展规律的科学，它实现了阶级性和科学性的统一。这是因为，马克思主义政治经济学所代表的无产阶圾利益同广大劳动人民的根本利益是一致的；同社会发展方向是完全一致的。 3.马克思主义政治经济学的主要任务是什么？ 经济规律是经济现象和经济过程内在的、本质的、必然的联系。 经济规律的客观性：经济规律和自然规律一样，具有客观性： 1、经济规律是在一定的客观经济条件基础上产生的，是不以人的主观意志为转移的。这 里讲的经济条件包括生产力水平、生产关系、市场条件等等。 2、经济规律的作用是客观的，无论人们对它认识或不认识，它都会按照自己的要求发 挥作用。 人们在经济规律面前可以发挥主观能动作用： 1、人们可以认识和利用经济规律，按经济规律的要求办事； 2、人们可以研究各种经济条件下经济规律的作用，结合现存的经济条件，选择和利 用经济规律对自己有利的实现形式。 4.马克思主义政治经济学是如何创立的？ 19世纪中叶，马克思和思格斯创立了无产阶级政治经济学，即马克思主义政治经济学。马克思主义政治经济学是资本主义经济发展已逐渐成熟，无产阶级作为新生产力的代表登上政治舞台，并进行强大的工人运动的理论表现。古典政治经济学和空想社会主义为马克思主义政治经济学和科学社会主义理论的创立提供了理论来源。马克思主义政治经济学阐明了人类社会各个发展阶段上支配物质资料生产、交换以及与之相适应的产品分配的规律。马克思主义政治经济学的创立，第一次从一切社会关系中划分出生产关系，指明它是一切社会关系中最根本最本质的关系，第—次明确指出政治经济学所要研究的不是物，而是物掩盖下的人与人之间的关系。 马克思和恩格斯批判地继承了古典政治经济学中的科学因素，搜集和研究了资本主义发展历史的大量材料，详细地分析了资本主义的经济结构，揭示了它的运动规律。马克思创建了科学的劳动价值论和剩余价值学说，深刻地揭露了资产阶级剥削无产阶级的秘密，揭露了无产阶级和资产阶级对立的根源。 5.说明中国特色社会主义理论体系对马克思主义政治经济学的丰富和发展。 中国社会主义政治经济学立足中国国情，构建起以社会主义市场经济理论为基础的新体系结构； 拓宽了研究范围，更紧密地联系科技创新、生态环境以及文化精神等方面的状况和影响来揭示社会主义生产关系的规律； 特别是把对市场经济运行规律的揭示作为重要研究内容，科学认识和揭示当代资本主义经济的运动规律及发展趋势； 在方法上除了坚持马克思分析经济现象的科学抽象法，还适当引进了现代数量分析工具与方法。 第一章商品 1.名词解释 （1）商品：1．商品是用来交换的劳动产品。2．商品是劳动者勤苦劳动的产物，是成品有价值的物件。3．商品是经过销售来实现的。 （2）使用价值：商品能够满足人们某种需要的属性叫商品的使用价值 （3）价值：凝结在商品中无差别的人类劳动叫价值。 （4）具体劳动： （5）抽象劳动：是指撇开劳动的具体形式无差别的人类劳动。抽象劳动没有质的差别，只有量的差别。抽象劳动是价值的源泉，但抽象劳动不等于价值，抽象劳动只有凝结到商品中