服装成功案例１：电子商务成就广州暖暖
暖暖，酷有网第一网批，在酷有网晒货论坛一帖成名，并很快成为酷有网互助论坛版主，阿里巴巴商人论坛服饰版块版主，阿里巴巴知名博主，阿里巴巴资深服装分析师。
她在创业的过程中，一直坚持写服装开店进货等指导性文章，解答网友开店难题。阿里巴巴采访她的视频“开服装店进货法则”是点击率最高的视频。前几个月，她获得了阿里微博达人大赛第一名。
她是１９８５年出生的人，２００８年大学毕业。两年之间，她成为了大学毕业生创业的典范，成为服装网批界的一颗明星。她被网友誉为“热心的暖暖”。暖暖就是个传说，咱们偷她的菜去……暖暖的创业之路告诉我们，方向比努力更重要。
１、离开学校：继承家族产业ｏｒ自己打拼，选择了自已打拼。
２、好不容易进入了一家知名的跨国公司做销售：外企、白领、比同龄人高近乎一倍的工资；但不久后发现，这个
工作不是自己想要的，暖暖的梦想是进入服装行业。于是，决定逐梦服装行业。
３、家族中人走的都是工厂到批发档口，或者工厂到写字楼的传统经营模式。暖暖开始考虑在批发市场拿一个铺位
，但租金好贵，且金融危机的影响犹在；想开零售店，但跑量太少太少；租下了写字楼，但是没什么生意；暖暖的团队最终决定选择电子商务，利用互联网的便利性和高效性，缩短工厂与销售终端的距离。
４、暖暖最先接触了淘宝。淘宝平台，成就了无数８０后创业的梦想。但暖暖想最大的发挥自己的工厂优势，更倾向
于做批发。
５、Ｂ２Ｂ平台之间的选择。最初关注的是阿里巴巴＆ＨＣＷ，暖暖选择了阿里巴巴。另外，暖暖又找到一个网上服装批发平台“酷有网”。酷有网和阿里巴巴平台，成就了网上女装批发品牌“暖暖的衣橱”。
２００９年３月，暖暖迈出了电子商务的第一步，在酷有网上晒货（晒货，是酷有网独具特色的一种交易模式）。刚开
始是些小单，到了４月１日，接了一个两百件服装的单，接下来一段时间里，每天接的单都有一两百件，甚至更多，期间达到晒货两周出一万六千件的记录。
暖暖终于在互联网上打开了局面。有时接的单太多了，暖暖将一些货外发到别的厂加工。通过阿里巴巴和酷有网，更多的零售店主知道了她的店铺和她的商品，广州暖暖女装越销越好。更有台湾、香港、英国的客户通过酷有网平台进货。
很多网友这样评价暖暖的创业之路：
１、家庭背景的影响和帮助，是很多８０后可望而不可即的。
２、暖暖的阿里博客，以及在阿里服饰论坛、酷有网互助论坛的影响力不可复制。
暖暖告诉我们：
１、一开始我们不被亲朋好友认可，但我们没有放弃。期间经历了网批的许多波折和困难都不为人所知，但是秉持
着努力不懈，真诚待人的信念，一路走过来。
２、每个人的背景不同，条件也不同，绝对不能把某个“模式”推而广之，简单的复制。因此，暖暖从创业之初就
没有按照常规的模式去做，直到现在，暖暖也不跟着别人的模式去做，因为，被总结出来的“模式”已经有太多的人知道，太多的人照做。做的人多了，就成了烂模式。
３、资金方面。在外企辞职后也不问家人要钱创业，用不多的积蓄，小打小闹做起来。我相信现在很多准备创业的
人都比我那时候有钱。暖暖的建议是“稳扎稳打”，“该出手时就出手”。当然，这两点有些矛盾，就看各位如何平衡了。
暖暖的工作量超大，在凌晨两三点钟备货打包，在凌晨四五点钟写文章等，都成了家常便饭。暖暖简直就是超人！暖暖在博客和论坛上跟我们分享了很多很多的“干粮”，当然，探秘的这次采访，也不会错过索要“干粮”的机会。
１、暖暖主要是把握产品开发，也就是俗称“打版”、“找版”。生产的话，暖暖的优势就比较明显，因为工厂都
不用暖暖管理，所以暖暖只需要给某某亲戚朋友电话通知，电话催货就可以了。这也是为何很多做服装批发的老板没有时间做网络的原因之一。有过经历的就知道，工厂的琐碎事不是常人可以想象的。
２、“找版”要考虑是否符合市场潮流，能否被大多数人所接受，哪些是当季特色等等。即使是再三斟酌打出来的款，十个能爆两三个也已经非常不错的了。
３、网络销售，主要注意商品的图片是否能真实还原产品的特性，让买家清晰地认识到。暖暖的客服团队已经完全
能承担起接待客服的任务，暖暖只是每天了解销量，以及哪些款式的需求有变化而已。客服团队的管理和检查也是暖暖的工作之一。
４、货品的退货，客服的态度等售后环节，属于老生常谈。暖暖总是忘不了问自己，客户成交了就成交了吗？后期的跟进呢？资料的保存呢？是否在每次上新或者逢年过节有送上自己的祝福呢？
５、产品的营销和推广，这个是绝对需要不停的学习和更新现有的知识，有时刚学习运用的营销推广方法，可能一两周就很多人用了，所以不更新就会被淘汰。营销方法还包括产品细节的调整，图片的调整等。
６、一直坚持写文章的动力在于和网友进行互动和交流。不同的网友有不同的问题，一对一的沟通实在占用太多时间了，而且不能和广大网友分享，因此，写文章解答大家的问题，或者选大家最关注的问题来做专题，是最好的互动交流方式之一。
７、网批的要点：首先，一定不能货不对版，这问题很严重，原因就不废话了；第二，承诺的一定要兑现，即使亏本也要兑现，这能为你带来大量口碑客户；第三，定位明确，不能见什么好卖就卖什么，没有效果的，长久来看很不利；第四，支付宝担保交易那是必须滴。网批注意的事情很多多，阿里巴巴和酷有网上有好多大商家的经验性文章，大家可以多多分享和交流
阿里巴巴采访暖暖视频《服装店进货的黄金法则》：ｈｔｔｐ：／／ｖｉｄｅｏ．ｃｈｉｎａ．ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｍ／ｖｉｄｅｏ／ｖｉｅｗ／１４７０３０．ｈｔｍｌ
服装成功案例２：残障人士 网上卖服装月销百万
今年二月份销售额１１０万元，三月份销售额９７万元，四月份销售额６２万元，五月份销售额８８万元……虽然崔万志是一个
下肢行动不便的残障人士，但在网店经营上，却是一个让刮目相看的“经营高手”．
开网吧发现全新世界
崔万志，一九七六年出生于肥东县包公镇，因患小儿麻痹症，造成下肢行动不便．一九九九年，他从新疆石河子大
学经济管理专业毕业回到家乡合肥．记得毕业当年的夏天，他去合肥人才市场找工作，很多人不屑一顾的神态让小崔
对成功应聘不抱希望．从此以后，他再也没有找工作，到合肥市城隍庙批发一些小卡片、钥匙串等小商品，到各中小学
校门口兜售给孩子们．为了增加收入，他发挥自己象棋下得好的特长，一边卖小商品一边摆象棋棋式，一些前来接孩子
的家长们为了消磨时间，纷纷和小崔叫板，结果给小崔带来不少经济收入．
学校门前摆地摊加上摆棋式，一个月只有微薄的四五百元的收入，这促使小崔继续想点子．一九九九年十二月，他
从家里要来两千元钱、从朋友处借来两千元钱，来到了原合肥商校门口开了个租书店，这份自谋的工作虽然比较高雅
，但生活还是非常拮据．二○○○年下半年，他将书店卖了５０００元，又借来５万元，在商校附近开了个网吧，每月有两千
多元的收入．在网吧，小崔成了准专业的网管，每天泡在网上使他成为一个网络高手．终于，在网络的全新世界里，他发
现了全新的感觉更发现了无限的商机．二○○三年网店销售电子商务开始在国内出现．天天上网的小崔对这种电子商
务形式非常有兴趣，因此，网店成为他重点研究对象．
二○○四年，他注册成立了自己的第一家网店，这使他的网络知识迅速地变有现实的财富．
两年达到“双皇冠”
心级、钻级、皇冠级、双皇冠级．
要达到双皇冠级，有的网店需十多年甚至更长的时间，然而小崔只用了两年的时间．二○○四年八月，网店刚开始
营业时是没有级的．通过他们夫妻努力艰苦地营销，第一个月营业额达到两千多元．为了维护网店的信誉，多做几笔生
意，小崔有时将利润全部让掉，当月他们的网店达到了“一心”，五个月后他们就达到了“五心”．
心级后面是钻级．半年后，他们的网店就达到了“一钻”，从“一钻”到“五钻”需要做五千笔生意，这中间他们
的网店也只用了半年的时间．从钻级到双皇冠级，需要成交两万笔生意，二○○五年八月到二○○七年十一月，他们只
用了两年多一点的时间就达到了双皇冠级．双皇冠，这是很多开网店人梦寐以求的目标．
现在，小崔在淘宝网上还创建有一个“尔朴树品牌旗舰店”网店，这个网店已达到大客户的标准．淘宝网的大客
户每年的交易额不能低于３６０万元，网站会给予大客户更高的信誉评价和更多的业务推广．
创造自己品牌Ｅｐｓｕｒｅ
虽然业务做得比较大，但赚到的钱是比较少的，这促使小崔有了创造自己的品牌的想法，树立自己定价权和利润
空间．去年三月份，他们注册了自己的服装品牌：Ｅｐｓｕｒｅ，Ｅｐ代表时尚，ｓｕｒｅ代表自信．音译汉语即为“尔朴树”品牌．
令小崔没有想到的是，自从走品牌路线后，网店发生了跨越式发展．肥东县有不少人在浙江一带从事服装加工工作，他
通过熟人请来四名服装师傅成立了一个 龇＼＼＼＜ＦＥＤ７＞凹庸こ？专门生厂“尔朴树”牌女式服装． 三十一岁的许海涛是小崔 目前，小崔有两个服装加工厂为其网店提供网上销售．现在两个厂每月生产服装约三万件，销售大约也为３万件，
实现了良性循环，赢得了利润空间．
年销售额目标１０００万元
六月四日，记者来到这家网店，眼前是一派繁忙景象．三十多个姑娘小伙忙碌地敲着键盘与网上的买家洽谈．崔万
志则通过一个内部ＱＱ群，掌握和监测着相关信息，随时应答员工的请示，很多问题需要由他亲自定夺．另外一位业务经
理则和来自各地有意愿经营“尔朴树”牌服装的潜在的客户进行交流，提供信息和技术指导．客服中心打印机打出的
一张张订单被贴到已经封好的服装包裹上等待快递公司前来取货．小崔向记者介绍，这些订单来自全国各地．由于网
店信誉度高，他们高峰时每天成交约一千单，平均每天有约四百单的成交．
看到电子商务市场如此有潜力，小崔信心十足地说今年的网上服装销售要突破１０００万元．因为小崔的网店走的是
低利润的路子，如果按照１５％的利润计算，二○○九年，他的网店将有１５０万元的利润．
欲打造“安徽之最”
小崔向记者介绍，像“尔朴树”这样规模的服装加工厂在上海、浙江、广州支持网店销售的服装厂是很多的，但
在安徽几乎没有，随着我省及合肥市经济的发展以及电子商务业务的不断深入人心，网店服装会越来越有市场．因此，
小崔有信心打造安徽最大的网店服装生产基地．
昨天，在记者采访时，看到有来自合肥市的网店经营人员前来小崔的服务仓库现场取货，还有一些市民看到小崔
网店的地址，她们会到现场试穿购买网上服装．
截止到五月底，一百多家网店在经销“尔朴树”牌服装，有三十三名客服工作人员在为网店进行客户服务．服装二厂的许厂长现在最大的任务是到劳务市场招聘有技术的服装生产工人，以保证不断扩大的销售量．现在年轻的女孩子都怕“撞衫”，小崔向记者介绍，为了确保给网店提供的服装少“撞衫”或不“撞衫”，这就得让服装信息采集员多采集样品，多请不一样的服装设计师，使服装品种非常丰富，因此促使服装销售量持续高增长．
目前，他们正在调研“尔朴树”品牌女装如何走向商场等实体店，如果这一举能顺利进行，小崔说那还要准备筹建服装三厂、四厂……
采访结束后，崔万志给记者发来一条短信：“刘记者，您好，我希望报道中对我残疾的情况少写点，呵呵，我不喜欢媒体对我是残疾人大做文章．”其实小崔是一个非常坚强的人，他虽然幼时得过小儿麻痹症并留有残疾，但他一直把自己当做一个健全的人而努力．为尊重小崔的意愿，记者将采访到的大量有关小崔身残志坚的故事进行了简化处理．
从箭牌衬衫成功看穿男衬衫品牌
内穿衬衫作为男性必备的服饰单品在男装中占重要的一席之地，近几年衬衫的销售量也逐年提高。消费者不再满足于只拥有几件衬衫，而是希望针对不同的场合需求，穿着不同风格的服装，搭配不同款式的衬衫，甚至通过衬衫的搭配使同一件外套展现出不一样的风采，因此男衬衫的需求量迅速增加。从中，我们看到男衬衫市场中的巨大商机，怎样才能使品牌在这样的机遇下迅速成长并获得成功，我们可以从百年品牌——箭牌衬衫的发展历程得到一些启事。
箭牌衬衫诞生于１８４０’ｓ，经过几十年的发展到１９００’ｓ成为非常著名的品牌，它甚至是美国历史上不可或缺的一部分，至今仍保持着旺盛的生命力，在男衬衫销量的排行榜上始终高居前几位。我们现在所熟知的“白领”一词就是源自箭牌衬衫带来的男性形象。箭牌成功的因素可以从以下几方面略窥一二。
一、广告形式
箭牌的成功与它所塑造的广告形象是分不开的，“着箭牌的男士”（Ａｒｒｏｗ Ｍａｎ）是美国２０世纪初最成功的品牌形象之一，同时也成为公认的时尚男性形象，有的女性会把他看做是真正存在于现实的人而写来情书。“着箭牌的男士”广告是由插图画家Ｊ．Ｃ．Ｌｅｙｅｎｄｅｃｋｅｒ创造的，他用手中的画笔勾勒出一个高鼻梁、健壮、精力充沛，带有漫不经意的眼神的青年形象，这个形象似乎正是世纪之交美国青年一代的代表，他们热情好动、自信坦率、敢想敢干、勇于创新，他们在竞争激烈的社会里练就了独立的性格，不轻易苟同别人的观点。
除了广告形象的成功，箭牌衬衫的产品广告也很有特色。箭牌的每一款衬衫都是经过精心设计的，由于西装和领带都需要相应的衬衫领来配合，因此衬衫领的设计是其点睛之笔。每个领型都有很到位的设计，从款式到功能到舒适性，甚至还很贴心的为一些设计精美的领型命名，使得消费者印象深刻，也使这些衬衫领仿佛具有生命，仿佛会说话，传达出浓厚的品牌内在感染力。图１是１９２３年推出的新款名为“ＣＨＡＳＥ”（可译为追逐、追求）。在它的广告中会提示顾客，为了得到最好的穿着效果，适合与什么样的外衣搭配，适合什么时间、场合穿着，搭配什么样的领结、领带。有时在消费者购买衬衫后还附赠有指导穿着的小册子，表现出设计师的用心以及对顾客周到的服务，在购买衬衫的同时也拥有了设计师的着装建议，对消费者来说很方便。
二、品牌文化
箭牌的品牌文化表达了当时美国人的生活方式。２０世纪初的美国及西方社会正经历着一场变革，美国青年摒弃了以往人们视为高尚的“自我克制”、“自我约束”的观念。他们反对世俗陈规，强调个性的自我表达；反对传统的道德观念，追求自由自在的生活，关心自我完善和自我发展。
箭牌衬衫潜移默化的成为这场革命中的一部分，代表着男性化的充满力度的形象，它存在的意义早已超过了衬衫作为一种消费品的物质本身，透过它传递出着装者的潜在信息：通过自身的奋斗和努力取得具有社会影响力的成就。这颠覆了欧洲传统好男人的形象，由出身贵族的优雅男性转变为典型的美国式的职场男性。箭牌的广告及品牌所塑造的男性形象全都迎合了当时美国流行文化的这一特质，使得箭牌衬衫迅速流行，并且成为推动这场变革的一股暗流，“美国白领男性”（Ａｍｅｒｉｃａｎ ｗｈｉｔｅ－ｃｏｌｌａｒ ｍａｎ）和“着箭牌的男士”（Ａｒｒｏｗ Ｍａｎ）成了同义词。
众所周知，箭牌衬衫的前身是箭牌可拆卸领，那时箭牌对于领型的设计已经是十分周到，图２中１９７０年的一款广告说明有如下信息： 后领口的企领部分不会卡脖子；领子硬挺但边缘部分不会擦痛皮肤；领面和领腰中给领带留出适合的空间，方便扎系；领角领型的设计精准到位；耐用结实，布料柔软而富有弹性；水洗也可以经久耐用 箭牌衬衫在设计中传达出的这种精准务实、实用性强的设计理念，恰恰与当时的美国流行文化不谋而合。事实上箭牌衬衫一直在随着社会的变化改进自己的设计理念、工艺技术和面料。
箭牌最初的可拆卸领是本着节约、便于清洁的理念诞生的，使服用者每天在不同场合都可以穿着干净整洁的衬衫。随着僵硬的衬衫领变为保守的代名词，随着美国消费时代的到来，以追求舒适为目标的享乐主义取代过去的勤俭主义，箭牌开始推出柔软舒适的衬衫领，并逐渐减少可拆卸领的生产份额，最终变为只生产整件的衬衫，适时的转变又使箭牌获得了巨大的成功。
在过去的整个２０世纪中，箭牌就像一面历史的镜子，折射出流行文化的脉络和纺织科技的进步。以面料为例。１９３０’ｓ随着战争的结束，好莱坞娱乐时代的到来，衬衫变得更舒适和适于运动，面料一改往日的白色有了图案、条纹和丰富的色彩。到了１９６０’ｓ嬉皮文化等亚文化的兴起，白色衬衫的销量迅速下降，只占市场销售的一小半。１９７０’ｓ随着“嬉皮风”、“朋克风”和街头文化的盛行，色彩的运用发展到及至。人们的思想发生了根本的改变，传统的经典服装被抛弃，印花图案随处可见，男士的衣橱里摆放着各种颜色的衬衫，箭牌戏称自己为“彩色的白衬衫公司”。面料织造的材质也紧随科技的发展不断改进，１９５０’ｓ将尼龙加入到衬衫面料的织造，１９８０’ｓ广泛的应用丝光棉面料，１９９０’ｓ生产出免熨烫的纯棉衬衫。 在箭牌的发展史中，公司始终关注于生活方式、穿着方式和新技术，并在自己的品牌推广和产品设计中将三者紧密的融入每一款衬衫，广告、品牌文化、设计和技术不是孤立存在，他们相互影响并共同作用成为箭牌衬衫经久不衰的动力。
箭牌的发展并非一帆风顺。从１８２７年开始箭牌的前身就一直在生产衬衫领，直到１８８０’ｓ公司改变产品策略品牌才开始风靡一时，原因是迎合了当时人们的心里需求、对时尚的追捧和对新生活方式的追求。当下的中国社会也经历着巨大的变化，抓住这个时代消费者的心里需求和生活方式的变化进行产品策划，找准定位进行产品设计，仅仅在款式设计上变化显然是不够的，在产品形象、新技术应用和方便人们的生活上下功夫才会取得真正的成功。
四、对我们的启示
三、产品设计和技术
“耐克”运动鞋大王的创业传奇
１９８５年春天，美国数以百万计的电视观众，看到了这样一段广告：一个篮球飞快地滚向球场一端，等候在那里的一位英俊小伙轻松地用穿着彩色运动鞋的脚将球勾入掌中，开始带球移动，与此同时，传来发动机引擎的刺耳噪音，引擎的咆哮声越来越响，小伙子随之一飞冲天。广告的最后１０秒是乔丹的“云中漫步”，即使从未看过篮球比赛的观众，也会感叹于他精湛的技巧。这段广告不仅是证明乔丹拥有特殊的飞行能力，也暗示他脚下那双鞋与此也有必然的联系。 而在这个广告中，那个神奇的小伙子就是著名的ＮＢＡ运动球星迈克尔？乔丹，他脚下的那双运动鞋就是著名的品牌“耐克”。退役前，乔丹由衷地感叹：“菲尔？耐特和耐克把我变成了一个梦幻人物。”这里面的耐特就是“耐克”的创始人，是他，把一个小公司变成了大集团，把曾经默默无闻的乔丹推到了巨星的位置。
不及格的运动员 １９３８年，一个普通的男孩子出生在美国，和当时大多数的同龄人一样，他喜欢运动，打篮球、棒球、跑步，他的名字叫菲尔？耐特，作为一个普通平常的年轻人，他对阿迪达斯、彪马这类运动品牌十分熟悉，但是让人意想不到的是，就是这个平凡的小伙子，以后开创出一个新的品牌——耐克，甚至超过了阿迪达斯在运动领域的支配地位。 耐特一直很喜欢运动，他高中的论文几乎全都是跟运动有关的，就连大学也选择的是美国田径运动的大本营——俄勒冈大学。虽然耐特喜欢运动，但只是一位成绩平庸的１英里跑运动员，他的最差成绩是４分１３秒，差一点没有进入世界级运动员（成绩为４分）的行列，像他这样差一点的人实在太多了！但幸亏如此，否则今天的我们就见不到一个伟大的企业家。 在俄勒冈，耐特遇到了自己一生的良师益友，就是自己的教练比尔？鲍尔曼。鲍尔曼５０年代曾连续打破世界长跑纪录，俄勒冈州尤金市也因此而扬名。他是个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。训练比赛中，运动员的脚病是最常犯的，鲍尔曼便想设计出一种鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强，这样可以减少运动员脚部的伤痛，跑出好成绩。
于是，鲍尔曼精心设计了几幅运动鞋的图样。他找了好几家制鞋公司，但却没有人理会他，倔强的鲍尔曼干脆自己请教补鞋匠，学会了做鞋，在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的、外表难看但轻巧舒适的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。 毕业后，耐特继续到斯坦福大学攻读ＭＢＡ学位，而鲍尔曼则继续在大学里做田径教练和设计运动鞋。
１９６０年，耐特毕业了。期间他在一个调查报告中提到，很多体育名将和普通运动员其实都有一个共同的目标：打败阿迪达斯，让越来越多的运动员穿上日本生产的高质量低价格的跑鞋——Ｔｉｇｅｒｓ（虎牌 。毕业后的耐特决定到日本去寻找一个机会。
在日本的展览会上，耐特碰到了日本的虎牌运动鞋厂家，他自称是来自美国的“蓝丝带运动公司”，刚好虎牌需要一个代理商来打入美国市场，于是就把代理权给了这个初出茅庐的小伙子。 拿到代理权的耐特立即找到了鲍尔曼，他们两个人出资５００美元，组成真正的蓝丝带运动公司，成为虎牌运动鞋在美国的独家经销商，开始了最初的创业。这个“蓝丝带”就是“耐克”的前身。
耐克辉煌 刚起步时候，没有仓房，耐特把存货放在耐特岳父家的地下室里，他和鲍尔曼两个人一个管财务，一个管设计，配合得十分默契。事实证明，他对市场的预测是正确的，这种低价运动鞋销量很好，第一年便销售了价值８０００美元的货品。 １９６８年，经鲍尔曼改制过的Ｃｏｒｔｅｚ鞋成为虎牌运动鞋的最畅销产品，而耐特为公司的发展打下坚实的财务基础。公司的生意开始逐渐好转起来。 不久，日本总公司察觉产品销路不错，便要求他们先汇款后发货。
这样一来，鲍尔曼他们的成本就大大地提高了，只好加倍努力推销。但日本方面还常常不按期交货，甚至把一等品偷偷地留在日本销售，把次品送往美国。一次，鲍尔曼他们收到一批鞋，顾客穿了两个星期，鞋底鞋帮就分家了。他们只好忍气吞声，为了维护信誉，及时给顾客退换了。 更可气的是，虎牌又派代表来到尤金市，提出购买鲍尔曼公司５１％的股份，并在５个董事中占两席，如果拒绝这个要求，立即停止供货。受尽日商刁难的鲍尔曼和耐特忍无可忍，断然拒绝这一非份的要求。 耐特和鲍尔曼决定开一家属于自己的公司，他起名为耐克，这是根据希腊胜利之神的名字而取的。而ＮＩＫＥ这个名字，在西方人的眼光里是很吉利，易读易记，很能叫得响。他们很快推出了以“耐克”命名的运动鞋，并目设计了精美的商标。耐克那个著名的“一勾”商标十分醒目，具有视觉上的吸引力，以及运动鞋和其他体育用品应具有的那种动感，象征力量和速度。
为了做宣传，耐特和他的妻子亲手印制了耐克Ｔ恤到奥运会的预赛场上分发，但看见的人都问：“谁是Ｎｉｋｅ？”但
在比赛中，耐特小小地出了一把风头，被说服使用这种新鞋的马拉松运动员获得第四名到第七名，而穿阿迪达斯鞋的运动员则在预选赛中获前三名。 在运动鞋行业，耐克面临着激烈的竞争。耐特和鲍尔曼意识到：如果不能开发出比现在产品更好的新产品，就根本没希望提高市场占有率。而且，到目前为止，美国鞋商生产出来 的还远比不上前联邦德国阿迪达斯公司生产的外国鞋。
１９７５年，一个星期天的早晨，鲍尔曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，在这种华夫饼干式的鞋装上小橡胶圆钉，使得这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，成为耐特和鲍尔曼事业的起点。
１９７６年，耐克从前一年的８３０万美元猛增到１４００万美元。它像野火一样发展起来，公司为开发新样式跑鞋而花费巨资。 在这些改进中，耐克气垫给人留下了很深的印象。耐克气垫是用来嵌入鞋跟部的充气垫，它是公司制鞋技术上的一张王牌。它能比泡沫海绵或橡胶保持更长时间的弹性。穿着舒适、平稳。现在，几乎所有耐克公司出品的正宗的耐克运动鞋都嵌有这种气垫。
有趣的是，消费者并不清楚这其中的奥秘，然而，这点却又正是耐克高质量、高性能、高品质之所在。怎么办呢？销售策划人员于是在广告上动了一番脑筋。很快一幅十分有特色而又吸引人的广告画出现了。在一只耐克鞋的脚跟部开了两个“窗子”，人们透过“窗子”可见到鞋底的耐克气垫。这幅广告画大大吸引了消费者，并且使他们一目了然地明白了耐克比其他运动鞋技高一筹之处。 随后的两年里，“耐克”的销售额紧跟着就翻了两番。
到７０年代末，耐克公司有将近１００名研究人员，其中许多人有生物、化学、实验生物学、工程技术、工业设计学、化学和多种相关领域的学位。这雄厚的研究力量开发出１４０余种不同式样的产品，其中不少产品是市场最新颖和工艺最先进的。这些样式是根据不同脚型、体重、跑速、训练计划、性别和不同技术水平设计的。 这些风格各异，价格不同和多种用途的产品，吸引了成千上万的跑步者，使他们感到耐克是提供品种最齐全的跑鞋制造商，数百万各式各样、各种能力的跑步者都有了这种观念。
靠着永不停息的企业理念，到了１９７９年，耐克通过策划新产品的上市及其强劲推销，市场占有率达到３３％，终于挤进原来由阿迪达斯、彪马和Ｔｉｇｅｒ所建的“铁三角”，成为销售明星。到了１９８１年，其市场份额甚至达到５０％，遥遥领先于阿迪达斯，而耐特本人也跑步进入了《福布斯》杂志令人垂涎的美国最富有的４００人之列。
耐克文化 “体育、表演、洒脱自由的运动员精神”是耐克追求的个性化的公司文化。这个具有鲜明特征的公司文化一反传统观念的企业形象， 耐克是富有冒险精神的开拓型公司，就在他们青翠的俄勒冈州公司所在地，已经培育出一种精心设计的文化，耐克一位老资格的经理曾经回忆：“那就像是在一个充满手足情义的环境中工作。同事们在一起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，并自诩为活跃且反传统的人物。”
每６个月，耐特的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。 耐特总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且他和其他人一样，接受别人的大声指责。耐克企业的所在地，就像校园一样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐特希望创造出一个祥和的工作环境，他认为世界已经够混乱的了，工作时间应像家一样自由。 就在耐克著名的广告策略中，也表现出不同于别人的活力。耐克寻找的运动员的类型有别于阿迪达斯，他们特立独行、个性强烈、脾气暴躁、富于进攻性。例如网球明星麦肯罗，人们老是看到他在网球场上大发脾气，与权威们争吵。
还有网球名将阿加西，他留胡子，长发蓬乱，将牛仔裤剪短当网球裤，而这种牛仔网球裤也就成了耐克公司的特色产品。有了这些大牌体育明星做活广告，耐克运动鞋已不再仅仅是运动鞋，而成了偶像和社会地位的象征物。
１９８４年，耐克开始以广告代言人的策略重新树立自己的形象。他与乔丹签定了一份５年合同，给乔丹的条件还包括赠予耐克的股票，以及以前所未有的礼遇，在耐克运动鞋上使用乔丹的名字。几乎所有的人都认为这是傻瓜才干的，只不过是一个代言人而已。 但耐特坚持这样做，乔丹对耐克的影响是巨大的。乔丹身上凝聚了活力、声望、高超的竞技水平和令人振奋的体育精神，他的分量超过任何耐克理想中的标志。
耐克借助乔丹创造了新品牌“飞腾乔丹”（Ａｉｒ Ｊｏｒｄｏｎ），生产五颜六色的篮球鞋和配套的服装。“飞腾乔丹”既是成功的广告战役，也是品牌战的胜利，在第一年销售量就高达１亿美元。乔丹第一次穿上这种运动鞋就遭到了ＮＢＡ官员的禁止，他们认为这违反了联盟的着装条例。耐克敏锐地感到这是一次进行公共关系活动的大好时机，于是发起一场广告声援，宣称“飞腾乔丹”被禁是由于它“革命性的设计”。结果耐克和“飞腾乔丹”登上了无数报刊的封面头条，ＮＢＡ遭到围攻。这件事最后以有利于耐克的结局告终。
用运动员做广告是很多人都会想到的，但是做得最成功的只有耐特！ 还有那个无数人熟知的“ｊｕｓｔ ｄｏ ｉｔ”，第一个“Ｊｕｓｔ ｄｏ ｉｔ”广告的主人公是坐在轮椅上的田径运动员克莱格？布朗修，广告口号是出现在黑色背景下的反白字。广告语没有念出声，但它却唤起了一代人的共鸣。它让人想起一个过于肥胖的人推迟了他的减肥计划，忙碌的职员们被其他事情打乱了健身活动以及所有梦想参加体育活动却被种种事务打断的人。这仿佛是耐克在敦促人们去锻炼身体，马上去行动，去实现。
华伦天奴服装的成功之路
华伦天奴是时装史上公认的最重要的设计师和革新者之一。从１９６２年在皮济广场上令人难忘的首次时尚秀，到２０００年获得由美国时尚设计师委员会颁发的终生成就奖，华伦天奴的创作和企业家生涯成为意大利时尚界的重要部分。他的名字代表着想象和典雅、现代性和永恒之美。
这位服装师天才的故事从他十多岁开始，他离开了故乡意大利Ｖｏｇｈｅｒａ到巴黎学习时装。正是在欧洲文化和时装之都的那段时间，华伦天奴在Ｊｅａｎ Ｄｅｓｓｅｓ 和Ｇｕｙ Ｌａｒｏｃｈｅ一同工作中磨练了自己的鉴赏力和与生俱来的才华 ６０年代初，他移居到罗马并开设了第一家工作室。这是一个黄金时期，“Ｌａ Ｄｏｌｃｅ Ｖｉｔａ”（［意］ 放荡）盛行
好莱坞明星们弥漫于整个城市，这象征着稍后古典时代的来临。在这动荡而富有激情的年代，有些新的人物逐渐出现，一个天才时尚设计师开始崭露头角。这是华伦天奴名望上升的开始。
６０年代中期，华伦天奴已成为无可争议的意大利服装设计大师。１９６７年，他获得了Ｎｅｉｍａｎ Ｍａｒｃｕｓ大奖，相当于当时时尚界的奥斯卡大奖。那时，Ｂｅｇｕｍ Ａｇａ Ｋｈａｎ， Ｆａｒａｈ Ｄｉｂａ， Ｊａｑｕｅｌｉｎｅ Ｋｅｎｎｅｄｙ Ｏｎａｓｓｉｓ， Ｌｉｚ Ｔａｙｌｏｒ， Ｍａｒｅｌｌａ Ａｎｇｅｌｌｉ及Ｐｒｉｎｃｅｓｓ Ｍａｒｇａｒｅｔ已经是他的常客和朋友。
华伦天奴首创用字母组合作为装饰元素。最典型的是１９６８年的“白色系列”。他的“Ｖ”字开始出现在服装和服饰品上，甚至带扣上。正是这些首创的理念改变了时尚的历史。７０和８０年代，华伦天奴成为了同时推出男式和女式成衣的第一位高级女式时装设计师。他继续在罗马和米兰、美国和远东开设精品服装店，相继签订了其创作的服装的国际销售许可协议。华伦天奴是使用世界级摄像师来完成广告设计和推广的世界先行者。他凭该成就获得了两个意大利的最高荣誉奖：１９８５年获得“意大利共和国Ｇｒａｎｄｅ Ｕｆｆｉｃｉａｌｅ ｄｅｌｌ’Ｏｒｄｉｎｅ ａｌ Ｍｅｒｉｔｏ”的称号，１９９６年获得“Ｃａｖａｌｉｅｒｅ ｄｅｌ Ｌａｖｏｒｏ”的称号。（意大利语） 纽约都市博物馆于１９８２年首次举办时装展时，举行了华伦天奴时装秀。同年，Ｆｒａｎｃｏ Ｍａｒｉａ Ｒｉｃｃｉ 出版了专门的华伦天奴专题肖像册，这是第一个专门系列。
１９８４年意大利国家奥林匹克委员会委托华伦天奴为参加洛杉矶奥运会的运动员设计正式制服。
１９９０年２月，华伦天奴和他的长期伙伴Ｇｉａｎｃａｒｌｏ Ｇｉａｍｍｅｔｔｉ与资助人Ｅｌｉｚａｂｅｔｈ Ｔａｙｏｒ 共同设立Ｌ．Ｉ．Ｆ．Ｅ．，这是一个帮助饱受艾滋病毒之。
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ品牌风格
四十多年来，她传播着成千上万消费者心中的梦想——为ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ永恒浪漫主义的魅力所倾倒，甚至迷醉。 ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ高级女装无疑是其审美理念充分的体现，更是ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ全系列——从成衣、饰品到香水的设计灵感和创意的活力源泉。 ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ高级女装意味着奢华品质、精良剪裁、细节及饰品的美轮美奂：她代表了意大利成衣艺术和制造的最高境界：坚守无与伦比的传统理念，同时对当下潮流有着独树一帜的理解和诠释，从而臻于
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ成衣经典与顶级时尚的融合。 四十多年来，ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ保持着其一贯的稳定发展态势，并且在近几年显现出愈来愈快速的增长。历史上所推出的每款经典设计几乎都成为全球消费者所梦寐以求的珍藏。为曾经的第一夫人设计的Ｊａｃｋｉｅ长礼服被誉为ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ系列的“永恒经典”，这也是ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ现象的最好例证。
同时，独特的质料、印花和经典的高级时装元素巧妙结合衍生出的饰品系列也获得了显著的成功。
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ时装，为人们的日常生活树立了一个历久弥新的迷人时尚坐标。
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ的标记——红色和Ｖ型标识，成为品牌永恒的象征。
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ红＝０％青色，１００％红，１００％黄，１０％黑。
在ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ神奇的时装世界里，ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ红的核心地位傲然屹立，是鲜明大胆与浪漫抒情、感性自由以及女性柔美的象征。广泛运用于设计中的ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ红，是微妙的色彩，是敏锐的表述，是身穿红色棉布质料衣裙的夏日女郎。她，源于西班牙，也源于中国……
Ｖ，是ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ独特的时尚面貌——始于４０多年前，宣告了ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ风格的诞生，尽管当时她还未被人们如当今的时尚界一般广泛熟知和追随；
ＶＡＬＥＮＴＩＮＯ品牌介绍
长久以来，Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｆａｓｈｉｏｎ Ｇｒｏｕｐ在世界顶级奢侈品行业一直扮演着非常重要的角色，旗下产品丰富多样，涵盖男女服装、配饰、鞋履等各个方面。在极高品位的高端奢侈品行业，较少有品牌能获得Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｆａｓｈｉｏｎ Ｇｒｏｕｐ所享有的国际声誉。Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｆａｓｈｉｏｎ Ｇｒｏｕｐ提供一系列可优势互补的品牌产品，这些品牌均具备稳固的全球占用率，卓越的品牌认知，以及极高的产品赞誉。 现在集团将业务分为三大部分，涵盖时尚界所有元素，提供范围广泛的设计及产品。
Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｓｐａ，，主要提供享负盛名的品牌如Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ， Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｇａｒａｖａｎｉ， Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｒｏｍａ ａｎｄ Ｒ．Ｅ．Ｄ． Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｈｕｇｏ Ｂｏｓｓ ＡＧ，，包含Ｂｏｓｓ， Ｈｕｇｏ， ａｎｄ Ｂａｌｄｅｓｓａｒｉｎｉ的品牌产品 除特许品牌Ｍａｒｌｂｏｒｏ Ｃｌａｓｓｉｃｓ和Ｍ Ｍｉｓｓｏｎｉ外，还经营自身品牌ＵｏｍｏＬｅｂｏｌｅ和 Ｐｒｉｎｃｉｐｅ Ｖａｌｅｎｔｉｎｏ Ｆａｓｈｉｏｎ Ｇｒｏｕｐ在超过１００个国家经营１，２９８个单一品牌精品店和１２７个直营店。 在２００４年，集团营业额接近１５亿５千零６０万欧元，其直接管理的公司和分支机构遍布全球２１个国家，雇员超过８千名。
丽婴房创始人林泰生没有想到，当初母亲的一番话竟成就了一个母婴市场的奇迹。
林泰生出生于医生世家，台湾大学心理系毕业后到美国留学，回台湾后一次与母亲谈话时，林泰生表达了一生不想求人的想法。母亲告诉儿子，如果从职业的角度来讲，唯有医生是不求人的，而从人的一生来看，孩子是很重要的，父母永远把孩子的需求放在第一位，与之相关的事业也可以做到不求人。
这番话让林泰生萌发了创业的想法，１９７１年，以小金象为标志的丽婴房在台湾诞生。
前２０多年，丽婴房扎实地打稳区域基础。之后，它走出自己的“地盘”，花了１５年的时间跑遍大陆１００多个城市，截至今年５月，它在７６个主要城市布局９６０个零售网点，在９０个二、三线城市有１５００多个经销点，同时触角还伸向新加坡、印尼以及泰国等东南亚国家，预计今年全国零售点数将突破１０００家。
１９７１年台湾经济刚起飞，对外需求很大，对内却严重供应不足。林泰生放手一搏，将早期的丽婴房定位于一个高档的渠道，卖的全是舶来品。而后由于受货源不稳定的限制，他又萌发了自创品牌的念头，但自有品牌的成功与否涉及到销售量，而销售量又与销售点有关。在短时间内如果要大范围扩张，只有采用加盟店的做法。试水一段时间后，林泰生发现加盟店老板的观念难以达成一致，对品牌忠诚度不够，他果断地结束加盟店的行销模式，再次改为直营。从全进口到自创品牌，从单品牌发展成为多品牌，丽婴房慢慢壮大。目前，丽婴房７０％以直营为主，拥有两大自创品牌以及１０多个服饰、母婴用品代理经销品牌。
“创立时丽婴房只是一个行销渠道，并不是一个商品的品牌。用渠道的策略来带动品牌，再用品牌来带动渠道，正是这个良性的循环，成为了丽婴房的核心竞争力。现在的丽婴房已将两者有机地结合在一起。”不过，如今的林泰生，已经不参与公司的实际业务管理，偶尔来到大陆，也不涉及业务，只是与自己的团队畅谈理想。
１９９７年，丽婴房在台湾成功ＩＰＯ上市，至今仍是全台湾唯一一家婴童行业的上市公司。今年，丽婴房在大陆市场的销售目标为７．５亿元人民币，这将是台湾市场销售额的１．５倍，而４年前，丽婴房在大陆市场的销售仅为台湾市场的４０％。目前，在大陆业务已趋于高速成长的丽婴房规划将在２～３年寻求境内上市。
上世纪８０年代，丽婴房在台湾已站稳脚跟，林泰生招兵买马，壮大丽婴房。叶启宪的加盟，成为了林泰生布局大陆市场的一个关键人物。
叶启宪现任上海丽婴房副董事长，并从上世纪９０年代开始负责丽婴房大陆市场的开拓。作为台湾第一批行销与流通管理专业的硕士毕业生，叶启宪为丽婴房制订的行销思路里，有两个著名的理论：波浪理论与河流理论。 叶启宪在开拓大陆市场的时候发现，大陆流通环境的差异很大，即使同一个省内的不同城市差距都很大，这导致无法用同一种观念去做同一件事情。他意识到，必须要用同样的价值观、同样的思维，但不同的策略和方法进入不同的领域，这样才能觅得良机。叶启宪说：“把成功和失败的经验逐一整理，然后将其复制到其他区域，以此来规避失败。这就好比在起伏的波浪中，浪尖是成功的经验，谷底则是失败的教训。这就是波浪理论。”
因为有落差，所以在上海的成功经验复制到东北不一定会成功，很多环境除了有主客观的差异以外，温度因素也抑制了该产业的发展，不能用同样的面料要求让不同的消费者去接受，于是河流理论应运而生。叶启宪将其分为三大河流领域，一是北方的黄河流域，目前主要依靠成立的北京分公司，负责东北、华北、西北业务。其次是长江流域，负责华东、华中、西南业务。最后则为南方的珠江流域，主要涉及华南业务。
叶启宪表示，丽婴房的做法是，在总结三大领域各自的成功模式后，通过差异性的做法逐级从该领域的一线城市慢慢往二、三线城市推进。目前，除上海总部以及北京分公司以外，丽婴房在沈阳、福州、广州、成都、武汉均设有区域办事处。
１９９３年丽婴房在大陆布局时，第一站选择了上海，叶启宪当时考虑的主要问题是，如何在最快的时间里让消费者认识丽婴房。他首先想到了迪斯尼，那个年代几乎没有人不知道迪斯尼，而丽婴房是迪斯尼在亚洲的主要受权商。他想到借助其他知名品牌的市场力量来获取大陆市场对丽婴房的认知度。与此同时，由于当时本土百货公司并不知晓丽婴房，在选择渠道方面，叶启宪选择进入高档社区以及繁华商圈开设门店。而在广告营销方面，叶启宪没有任何的宣传预算，只是在店面装潢、商品摆放、服务理念上下功夫。谈起那时淮海路分店开张时的情景，叶启宪忍不住说了一段插曲：
以上海为圆心
波浪理论与河流理论渠道起家 两地上市丽婴房：一个婴童品牌如何创造奇迹
“那时，我们在地板上铺满了毛毯，很多客人走到门口都不敢进来，当时有人问我，可不可以进来，我说当然
可以。接着就有人问要不要脱鞋，我说当然不要。可还是有很多人拎着鞋子，赤脚走进店里。”进门能听到欢迎光
临的招呼，可以随意试穿，买东西可以免费包装，这些在当时都是新鲜的。“我要让客户来体验什么是服务，什么
是品牌。”叶启宪一语中的。靠着这样的策略，丽婴房慢慢在华东发展起来，当时对于区域的选择遵循一个原则，
只在当天开车可以来回的地方设点，于是从上海，到无锡、苏州，慢慢增加了杭州，再一个个区域拓展。
上市前的三件事
今年刚过６０岁的叶启宪，平时喜欢用ＭＳＮ上网聊天，最近还迷上了视频聊天。Ｔ恤、牛仔裤、球鞋就是他上班的
穿着。他被公司的同事笑称为可爱的老头。而这个可爱的老头一直保有一颗未泯的童心。他告诉《第一财经日报》
记者，自己有很多条领带都印有米老鼠的图案，而记者也在他的杯盖上发现了米奇贴纸。对于个人，叶启宪不愿谈
更多，“我来这边主要是工作，而不是享福、退休养老的。我希望自己所有的时间都能跟工作有关，得到的情报、
信息、经验要设法回馈给同事，扮演好导师的角色。”
最近丽婴房成立了独立公司——苏州丽婴房物流中心（归苏州管辖，地点在太仓）；北京、广州将会从一般的简
单仓库升级为区域物流中心。此外，今年下半年将在上海动工新建丽婴房的企业总部。“这是上市前我们要做好的
三件事，同时也为丽婴房在中国大陆的业务发展作些准备。”叶启宪说。
叶启宪表示，希望丽婴房能成为世界知名的品牌，谈到童装就能想到丽婴房。“这条路很远，但这是我们的理想。”本周，叶启宪正在奔赴山西的８个城市，主要目的是为了贴近市场，协助同事做市场的开拓与布局，同时给
予一定激励和指导。“我顶多也就再工作４～５年的时间，不可能到６５岁还在工作。这不是精力的问题，我应该把机
会给年轻人。培养团队正是我现在花很多时间在做的事。”叶启宪说。
凡客诚品时尚服装的网络营销成功
ＶＡＮＣＬ凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多
，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标
。相比ＶＡＮＣＬ凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销
的必要元素。
关注ＶＡＮＣＬ凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对ＶＡＮＣＬ凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
ＶＡＮＣＬ凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是
比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销
一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的多。ＶＡＮＣＬ凡客诚品采用“ＶＡＮＣＬ试，就可以拿到试用装。当消费者试用过ＶＡＮＣＬ凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，
一般情况交流都是正面的（试用装很差估计牌子就砸掉了）。
三、口碑营销
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有
失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购ＶＡＮＣＬ凡客诚品商品的同时自动就成为ＶＡＮＣＬ凡客诚品会员，无需缴纳任何
入会费与年会费。ＶＡＮＣＬ凡客诚品会员还可获赠ＤＭ杂志，成为ＶＡＮＣＬ凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带
。采用会员制大大提高了ＶＡＮＣＬ凡客诚品消费者的归属感，拉近了ＶＡＮＣＬ凡客诚品与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对ＶＡＮＣａＬ凡客诚品最大的促进有三方面：
Ａ、降低了营销成本。
Ｂ、大幅度提高了品牌占有市场的速度。
Ｃ、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统
企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态 和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分
便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一
个时间问题。
女人在传统观念里是一个“主内”的角色。但是在如今“全民创业”大潮中，她们却纷纷利用自身的优势积极创业，尽展女性的魅力。陈金红就是其中之一的娇娇者。
９年前，陈金红嫁给崇仁县城里的一个小厂的小职工，由于丈夫行为放荡，家庭生活极不和睦。她最终与丈夫劳燕分飞，独携幼子回到石庄乡尧家村的娘家，靠做裁剪，在闲言碎语中母子清贫度日。面对这一切，又目睹全村人都靠外出种菜、打工致富，最终下定决心，以柔弱的身躯毅然踏上南下广东的火车，从此投入商海沉浮的战场。 起初，她在一无资金、二无技术、三无经验的情况下，真的有些不知所措。她最终先选择替别人打工，以此积累一些资金、增长一些经验。就这样，她摆过地摊，卖过报纸，做过泥工，还干过推销保险的业务。正是由于她有这种坚忍不拔的干劲和善于思考的精神，最终使她走上了成功之路。
２００１年１０月，陈金红凭着女性天生对内衣的兴趣和对形象设计的独到眼光，拿出了仅存的７０００元积蓄，又从亲友处借来的１．５万元，在广东源港的商贸中心租下了一家小店，开办了戴梦坊内衣店，着手经营内衣成品，很快在同行业中脱颖而出，发展壮大起来。
刚开始，陈金红对内衣这一行业不是很了解，既不知道什么样的内衣适用于什么年龄层的人，也不知道内衣如何辩别好坏。加上她经营的只是一个品牌的内衣，基本上做到盈亏持平，后来她将经营的品牌增加到七八种后，一年下来，发现销售额依然不容乐观，生意没有什么起色。
究其原因，陈金红认为这和自己没有吃透内衣的经营方法有关。为了打开经营局面，陈金红专程到广州进行学习，系统地学习了有关内衣的专业知识，并在经营的过程中不断改进，不久销售额直线上升，很多女性成了她店里的忠实顾客。
“以诚为本，以信为旨，真诚对待顾客，真诚服务顾客”，这是陈金红对诚信的理解。她是这样认识的，也是这样做的。２００５年一天上午，一个姓潘的女客户在她内衣店进货时，把５万元巨款包落在她的柜台上，直到晚上才发现巨款包不见了，但她一天下来逛了多家商店，根本不记得５万元现金包到底丢在哪里了。
抱着试试看的心理，她逐一去到过的商店询问，当她走到陈金红内衣店时，正看见陈金红焦急地等在门口，只见陈金红一把抓住她，说：“是你了，就是你了，你就是上午把五万元现款落在我柜台的人，因为我记得你左手上的这颗红痣。”拿到失而复得的５万元现款，潘女士感动落泪。此后，不但潘女士成了戴梦坊内衣店的忠实顾客，而且她的一大帮同行女老板级的姐妹都成了陈金红的忠实顾客。就这样，陈金红凭借诚信，进一步扩大了市场。 陈金红深知要留得住顾客，除了精于专业商品知识外，更要有热情。每到顾客上门时，她都会凭自己对内衣的了解，有针对性地向顾客推荐产品，并提供一些专业指导和参考意见，根据对方的身高、肤色建议购买产品。经营中，陈金红把顾客当朋友，不少在她店里购买了产品的顾客，当她们再次光临的时候，她都能很快认出来，并叫出她们的姓名，而且还会出其不意地送她们一些小礼物，让她们惊喜不已。就这样，顾客在倍感温馨时，成了她的固定消费群。
戴梦坊内衣店除了上千元一件的进口内衣外，也有几十元钱的内衣，甚至还有几块钱一毫升可以零售的香水。还有一般大商场柜台和专卖店里买不到的零原碎小玩意，比如为出差携带方便而准备的皮包，指甲油，画眉专用的笔等等，这些东西价格低，利润少，其他内衣店一般不屑进货，但顾客又用得着。
陈金红并不因为利微且麻烦而放弃这些小东西，她认为方便顾客就是方便自己。就这样一点一滴，一分一角，这些不起眼的小东西为商店带来了不少的经济效益。如今，陈金红在广东源港等地开设了４家内衣店连琐店，员工３０多个，资产早已过百万元。
在其带动和影响下，该村邻近的村子也走上开内衣店发家致富的道路，据不完全统计，在全国各地该乡单开设内衣店的就有近６００家，解决该乡就业人数２３００多人，实现创业产值近４个亿。
靠微利赢得顾客
靠服务带来回头客
靠诚信扩大市场
靠技术打开销路
“柔弱”女人实现创业产值近４个亿
毕业于英国曼彻斯特理工大学国际流行色专业，２４岁带着３０００元闯深圳，５年来在深圳服装领域闯出一片天地，她就是深圳最年轻的服装品牌总设计师张菁。她即将代表深圳服装界，登上“新丝绸之路——第三届深圳／哈尔滨／圣彼得堡国际时装周”Ｔ型台，举办首场“时装秀”张菁的设计工作室位于八卦岭，这是深圳服装企业云集之地。正在透明工作室内忙碌的她，美丽、轻盈。展示厅内挂满设计制作好的参展服装。这里不仅有现代时装的板式，也结合了中国传统刺绣。张菁说，她的设计基本上延续了国际流行的欧陆风格，但也组合了中国传统服装的经典元素 深圳服装领域的设计师大多来自国内院校，张菁是其中少有的“海归”设计师。为此，她设计的服装更富有“海派”味道，偏重于线条与款式的搭配。
张菁出生于吉林省长春市，一个四季分明、充满幻想、春天到处开满紫色丁香花的地方。深圳是她描绘蓝图、实现梦想的第二故乡。上世纪９０年代后期，她赴英国留学，专门学习时装流行设计。每天匆匆穿梭在学校课堂、图书馆、宿舍之间，现代服装设计的理念、新型面料与传统面料的交替、时尚的延续和流行，国际品牌服装的研发史，都像磁石一样吸引着她，令她沉醉。无论阴雨绵绵还是阳光普照，只要一有时间，她便会走进英国街头一间间著名的时装品牌店，寻找时尚信息。那些或时尚，或典雅的女装，让她萌生回到祖国、为中国女性设计服装的愿望。
１９９９年冬天，张菁即将学成回国，飞机应该降落在上海还是深圳？她最终选择了靠近香港的深圳作为青春理想的起点。携带着简单的行李和３０００元钱，她来了。罗湖一间门窗摇晃的农民房出租屋。她清晰地记得，到深圳的第 一晚，瑰丽的地王大厦楼顶反射过来的激光，在阴暗潮湿的玻璃窗上晃来晃去，让她彻夜未眠。一切从零开始。张菁知道，要拥有自己的设计工作室和制作车间，必须拥有一定的资金基础，更重要的是，必须尽快熟悉国内市场。她没有盲目地去开办工厂，而是先从市场做起，在华强北租下一间小店。服装设计专业出身的她，最 大的本钱是独到的服装设计眼光。她自行设计，委托加工的服装，一挂到小店里，很快便卖出去了。期间，她设计的一款秋季长裙，非常受欢迎，让她不得不扩大加工订单。张菁边销售服装，边开始自行设计生产。
接下来，张菁注册了自己的女装商标，在水贝租下一间几十平方米的车间，既是设计工作室，也是加工车间。她请了一位打板师傅、一位车衣工人，加上一位助手，一个品牌四个人运作。张菁每天都沉浸在服装创作中，不断地扩大的市场需求，不断转换的市场信息，给予她不断创作的动力。她说：“那时候很少休息，很累很累，但只要一看到不同的布料摆在面前，就会兴奋起来忘记疲倦。最 大的业余爱好便是逛布料市场、女性饰品市场。”她经常跑到广州、香港等地布料市场选购面料。她随身携带速写本，将随时闪现在脑海里的裙摆样式、领型、风衣袖型等，一一画在纸上，将每时每刻的创作灵感记录下来，将它们变成成品。市场的认可，是一位设计师走向成功的开始。很快，有外地服装采购商“盯”上了她的作品。甚至有一位内地客户迫切地将一大沓订金摆到她面前，执意要加盟销售。
深圳创业岁月一晃就是５年。期间，她常常与英国的老师和同学保持联系，以获取欧美最新时尚信息和动态，还每年去海外考察两三次。在英国学习服装设计与流行色，她的最 大收益便是，把握服装品牌风格，不在每年潮来潮往的诸多流行中迷失自己。
她还经常穿梭港深两地。她说，深圳设计师得天独厚的优势，就是可以随时到香港这个国际都市、时尚之都感受国际服装最新动态。话语不多，喜欢思考的她说，作为成熟女性，与其穿潮流，不如穿风格。她在为中国女性进行服装设计时，也始终坚持与时代贴近，与潮流保持距离。
２００３年到２００４年，受韩国影视文化影响，深圳及国内各大城市都流行起了“韩服”风，许多国内品牌服装在流行中失去了自己原有的风格，各种各样的花边、皱褶随处可见。而张菁的“ＡＤＤ”女装始终坚持着自己简约大方的风格。一些国内的客户担心地问张菁：“别人都追赶‘韩风’，咱们不变，会不会失去市场？”张菁报以一笑：“流行毕竟是暂时的。如果我们因为流行就随意改变，那会让忠实的消费者失望。”
张菁说，消费人群也是有所划分的，喜好和文化素养与审美均有不同，她设计的服装主要针对都市中高端消费人群，喜欢简约风格的知识女性。她认为坚持自己的品牌风格，并不等于一成不变。所谓变化，是细节、种类、款式的变化，而不是风格的变化。“２００６年，我计划拉开档次，生产高端产品。”
张菁的辛勤耕耘换来事业不断做大。从２００１年开始至今，张菁设计工作室不断扩大，聘请了６位国内外设计师加盟，品牌设计规模不断扩大，生产工厂也实现了规模化。现在，她设计的女装品牌在全国拥有２００多间专卖店，在乌鲁木齐、武汉、广州、北京、哈尔滨、上海等城市，受到消费者的喜爱。她说，深圳是开创服装品牌的一片沃土，她会在这个领域一直“美丽”下去。“坚持自己的品牌风格，并不等于一成不变。所谓变化，是细节、种类、款式的变化，而不是风格的变化。深圳是开创服装品牌的一片沃土，我会在这个领域一直‘美丽’下去。”
始终与时代贴近与流行保持距离一个品牌四个人华强北小店起家２４岁的她 三千元闯深圳创服装品牌
朱相桂：２７年锻造中国鞋王
２７年前朱相桂带领７位农民牛棚办厂起家，２７年后森达集团不仅成为“中国鞋王”，而且成了集传统制造业、基础能源产业和高科技产业于一体的大型综合企业集团，今年经济总量将达５０亿元。森达崛起在经济欠发达的盐阜老区，朱相桂用自己２７年的创业历程证明了：一个共产＊员，应该勇做创业的弄潮儿、发展的先锋。
创业路上从来没有唾手可得的成功，要做创业的弄潮儿，就要磨炼出过人的意志和在逆境中抓机遇、谋发展的毅力和智慧。创业初期，朱相桂和同伴们以牛棚做厂房，猪圈改食堂，三个师傅挤在一张床上。为了买原料、推销产品，朱相桂走村串户，摆摊叫卖。２７年创业路上遇到的困难不计其数，困难不但没有挡住他创业的步伐，相反激起了他干一番大事业的决心。
创品牌、干事业还需要打破常规的创新勇气和过人的魄力。森达从经济欠发达地区崛起，朱相桂说“运气好”，其实，在每一次企业发展的重大决策背后，都凝聚着他的智慧和勇气。上世纪９０年代初，朱相桂就拿出３００万元的年薪请来了中国台湾和意大利的设计大师，不仅将森达的皮鞋设计水平提升了一大步，重金聘才更成了轰动全国的新闻，提高了森达的知名度；１９９５年，朱相桂又开行业先河，请来当红影星在央视做广告，同行先是吃惊，继而叫好，接着后悔。森达人感慨，森达能抓住每一个发展机遇，关键之一就是朱相桂不追风逐浪，敢做别人没有做过的事情。
创事业一时风光容易，但要保持企业长盛不衰很难。朱相桂能将一支“农民军团”，锻造成现代化的产业集团军，靠的是他宽广的胸怀和远大的目光。朱相桂常说：“企业家最重要的是管好自己，做事先要做人”。朱相桂被当地人亲切地称为“朱大爷”，集体、个人有难事，都愿意找他商量，他也总是慷慨相助。“以诚待人”是朱相桂的准则，森达集团的人才来自五湖四海，朱相桂处处尊重人、关心人，增强了企业的凝聚力，激发了员工的创造性。正是有了这种海纳百川、造福社会的胸怀，才能实现森达从牛棚到“走向世界”的跨越，实现朱相桂从一个普通共产＊员到带领群众致富一方的领头雁的升华。
最独特的服装经营模式：“实体零售＋网批＋搭配销售”
米菲菲的服装经营模式是“实体零售＋网批＋搭配销售”，以网批为中心，以实体零售和搭配销售为支点，打造超强的网批服务。具体地说，米菲菲在经营实体零售的初期，没有找准独到的模式，衣服容易与他人撞款，最后确定自己的风格，找版下单做货，然后在Ｂ２Ｂ平台上做批发，批发和零售都注重于搭配销售。网批买家认为“广州菲菲女人帮”（酷有店名）更能满足他们的需求，其货品和服务也得到大家的认可，因此，米菲菲的网批业务成绩创造了从２００９年１２月开始，３７．２平米的实体店日营业额稳定在４０００元以上，２０１０年９月底，实体店扩张，增加了７８．５平米，十一期间的日营业额均在万元以上，米菲菲本人的连带销售，创造了单个客户一次购买服饰９３００元的佳绩。
（内容插语：米菲菲在酷有网潜水三个月后发帖“写给和我一样刚接触服装的朋友”，分享独到的服装生意经，引起了网友的共鸣，至今访问量超过十万，回复超过２０００。一帖成名，可以用红得发紫来形容。说到论坛营销、博客营销，很多人就想到文字组织能力。其实不然，米菲菲说“把自己最真实的经历，加上想法，用朴实的语言写出来就可以了”，由此可见，经历和想法是基础）
我总结和分析“实体零售＋网批＋搭配销售”模式，和网批卖家分享、交流，也希望与米菲菲同是８０后的服装创业者得到启发和帮助。
１、中国地大物博，风俗各异，因此每个地域的女人对服装的审美眼光存在多样性和差异化。基于做女装最重要的一个风险，在米菲菲家拿货后走不掉的款，米菲菲会自己在实体店慢慢将其消化掉，降低了库存风险。此外，依托实体店，对网批客户承诺货品七天包退换，保持服务的领先地位。
２、实体零售，店主和营业员每天都直接与众多的消费者沟通，对批发业务来说，是最难得的“用户体验”，找版，打版，还有客服，都得心应手。米菲菲在创业初期最困难的就是在成千上万的版里面寻找到能够走俏的爆版，那时压了很多的资金练眼光，但是因为她一直努力的在店里为客人做搭配，慢慢的压货情况越来越少了。
３、批发的盈利模式，通常是款少量多，出爆款。网批创业初期，如没有实体店的支持，则要求：有很好的找款眼光，爆款率高，滞销率低；很好的网络推广，使销量短时间内迅速上去；很好的货品生产供应能力；很好的库存消化能力。而米菲菲采用搭配批发的模式，款多量适，虽然生产成本会有所增加，但货品配送的服务却大大增值了。２００９年１２月开始，３７．２平米的实体店日营业额稳定在４０００元以上，２０１０年９月底，实体店扩张，增加了７８．５平米，十一期间的日营业额均在万元以上。米菲菲本人的连带销售，创造了单个客户一次购买服饰９３００元的佳绩。营业额就是硬道理，证明了她货品搭配的市场价值。
４、我国有上百万的服装零售店铺及少量二三级批发市场的店铺，存在着：远距离采购出行成本高，少量采购价格无优势，信息传递速度慢；近距离采购价格高，撞款率高等诸多问题，因此，网批具有广阔的发展空间。而体现一站式服务的货品搭配销售，是那些出行采购不便，选货眼光欠缺，创业新手等最为需要的模式，它最大限度发挥了网批的优势，这种模式会是网批发展的趋势之一，并推动网批的发展。
米菲菲有一句经典的话，“谁窥透了女人的欲望，谁就制造了属于自己的印钞机”，是“实体零售＋网批＋搭配销售”的最好诠释，值得创业者学习和借鉴。结合自己的实际碰撞出新的火花，也就是模式创新，而不是模式复制。合适的人操作合适的模式，才是盈利模式。所以，我将“实体零售＋网批＋搭配销售”称之为“米菲菲模式”。
１、关于模式，米菲菲说：“很多人都想仿别人，其实这个社会什么都不缺，缺少的就是创新。菲菲有自己的今天就是跳出了以前很多固有的模式，胆子也比较大。新开的男装店４天不开单就马上换风格，刚接触网批就敢直接找版下单。”
２、２０１０年４月２９日，米菲菲在酷有网潜水三个月后发帖“写给和我一样刚接触服装的朋友”，分享独到的服装生意经，引起了网友的共鸣，至今访问量超过十万，回复超过２０００。一帖成名，可以用红得发紫来形容。说到论坛营销、博客营销，很多人就想到文字组织能力。其实不然，米菲菲说“把自己最真实的经历，加上想法，用朴实的语言写出来就可以了”，由此可见，经历和想法是基础。
米菲菲的精彩语录摘录
１、人在绝境中有无穷的潜力。ＬＧ说给我３个月时间做不活这行就要换行业，我实在太爱这一行了，我不能离开这一行，所以很多时候做很多决定都是豁出去了那种感觉，结果命运反而给了我很大的惊喜。
２、我对自己店的要求就是卫生一尘不染，货品三天一摆，员工每天一会。我对自己的要求就是每个星期有两天跑市场看装修，经常去广百、友谊、天河城等商场看别人怎么卖东西接待顾客，衣服怎么摆设出美感和独特感，每天起来对着镜子练习笑容，务求练到蒙娜丽莎式的微笑。
３、我又对店里做了小小的改动，那就是买了非常非常多的干花回来装饰店铺，买了２２００元左右。现在我的店里全是花，女孩子在门外就被我的花吸引，进到店里更被我花花绿绿的衣服吸引，人民币啊就这样一直一直流进来了。所以我觉得开我们这样服装小店的，一定要走独特路线，并且是在大众之上的独特！
４、卖服装要勤快，多学，哪有什么天份？碰到困难的时候真正的想过办法去解决吗？真的认真去分析过为什么自己的衣服不好卖吗？既然已开店，肯定会有人逛你的店，为什么进你店客人没有购买的欲望呢？我告诉大家我用过的方法，试试站在店的门口，认真去看自己的店，自己给自己挑刺，当你心中对自己的店挑出很多不满的地方的时候，灵感就来了，而你要马上用本子将这些不满的地方记下来，然后你再到你附近做得好的服装店去，把你认为他们做的好和成功的地方用笔记下来，拿回来一对比，那么你肯定能发现自己存在的问题了。再有不要害羞试试和你的客人交谈和沟通，探知她们的需要，和不买衣服的原因，只要闲下来要和进店的不买衣服的客人聊这个问题，我一点都不觉得不好意思，做生意脸皮要厚。
中国服装行业领军人物：九牧王林聪颖
“烧西裤”敢为服装业天下先 牧心者牧天下”闽派服饰文化集大成者
哪个服装企业最受关注？谁堪称中国服装行业的领军人物？要从国内许多优秀的服装品牌和成功的企业家中选出答案，显然并非易事。“２００７中国民营企业财富论坛”试图给出权威的解答。在论坛上，经过政府权威部门、行业专家的集体认定，泉州九牧王洋服时装有限公司获得“中国最具竞争力民营企业”、“中国民营企业财富最佳贡献（社会责任）奖”称号，九牧王领导人———林聪颖也被评选为“中国民营企业领军人物”。
令人瞩目的是，集如此多重量级荣誉于一身不仅在服装行业独一无二，遍数民营企业所在的各个行业，九牧王和林聪颖也显得绝无仅有。一时间，林聪颖及其领导的九牧王成为行业内外热议的话题。
把辛苦制造出来的产品烧毁。试问，谁有这样的勇气？相信，没有几个企业家敢于这么做，尤其在产品供不应求的阶段，更没有人愿意这样做。然而，林聪颖就做到了。在九牧王成长过程中，林聪颖“烧西服”的壮举表现出一个企业家向不合格产品宣战的勇气。自此，也成就了九牧王西裤“七连冠”的传奇。
在采访中，提及此事，一位九牧王的元老至今仍然记忆犹新，同时他对林聪颖总经理佩服之情也溢于言表。据他回忆，在九牧王创业初期，由于九牧王西裤性价比高，所以很快成为抢手货。在１９９９年，九牧王面临着产能紧缺的局面。为满足市场需求，公司上下纷纷加班加点，提高产量。一次，亲自到车间检查的林聪颖发现“赶制”出来的裤子存在些许的瑕疵，林聪颖当即在全体员工集会上火烧了几百条次品裤。回想起那个场面，这位九牧王的创业元老依然感到很是震惊。事实上，当时也震撼了在场的每位九牧王员工。
要知道，在当时的市场环境下，服装有些许小问题并不影响产品的销售。即使在今天，也依然会碰到不少品质不过关的产品。因此，可以想象，在那时会引起多大的冲击力。于是，自“火烧次品裤”以后，在九牧王每位员工都成为质检员，全员品质管理的观念自此确立。
“品质为先”，林聪颖如此解释当时的举动。作为九牧王的创始人，林聪颖感慨的说：“要与国际一流西裤媲美，九牧王必须首先做到品位高、质地好，只有这样，才能满足追求生活品质的消费者需要。”九牧王的市场业绩从侧面佐证了这一点。据调查，在西裤行业，九牧王已连续七年占据了市场第一的位置，占有率几乎是第二名的两倍。在中外品牌同场竞技的服装行业，九牧王的市场表现称得上是奇迹。
据了解，目前在九牧王，一件合格的西裤必须经过９８刀流线型裁剪、２．３万针缝制、３０位次熨烫、１０８道缝制工序……一串串数据近乎苛刻。在九牧王公司的生产车间内，除穿行于８０多条国际一流的西裤、休闲裤生产线中的几百名专职质量督导员外，下一道工序的员工更是上一道工序的自觉检验员。仅在很多公司不在意的线头上，九牧王的品质标准就达到要求出厂的裤子必须做到无线头。
中国市场假冒伪劣横行的年代不堪回首，即使到今天，很多企业依然盲目追逐知名度，却忽视基本的品质建设。“高品质的产品是成就销售冠军之本”，九牧王的林聪颖最终演绎品牌传奇的策略值得深思。
优秀的服装品牌表达的是一种服饰文化，这一点已为服装业内所公认。面对中国多数企业仍停留在简单做加工的局面，各地的优秀服装企业纷纷试图打造自身的服饰文化。近年来，闽派服饰可谓风头正劲，以独特的闽南风格开始由内向外创造品牌。业内认为，闽派服装品牌内涵已真正形成。而林聪颖领导下的九牧王以“牧心者牧天下”成为闽派服饰文化的集大成者。
专家指出，服装企业在打造品牌的过程中，应侧重文化特质，要有自己的个性。九牧王的“牧心者牧天下”无疑是对此的有力注解。林聪颖率领全体九牧王人创建了不可模仿的价值创造体系：“五心归一”———从容心、韬略心、服务心、爱才心、文化心，从中，以林聪颖为代表的九牧人“沧海横流，方显英雄本色”的豪情壮志有效传达出来，也代表九牧王为消费者创造从容、内敛、睿智生活的承诺。
不请形象代言人“另类”闯出新天地
因泉州市是古代中国海上丝绸之路的起点和著名的侨乡，长期的对外贸易和对外文化交流活动，形成了明显的“海丝文化气息”。另外，泉州的服装企业家们是在秉持了优秀的晋唐文化和海洋文化的基础上，在历经磨难、艰苦创业的过程中共同形成的一种闽南人特有的“爱拼敢赢”内在精神。
相对闽南地区其他的服装品牌，九牧王的“牧心者牧天下”可谓将三者发挥的淋漓尽致。这得宜于经历过白手起家、艰苦创业历程的林聪颖对闽南文化深刻的理解，到过林聪颖办公室的人都知道，首先赫然入目的就是墙上悬挂的一副“牧心者牧天下”的墨宝，林聪颖对此侃侃而谈：“古代以孔孟之道治国者，都深知‘得人心者得天下’的道理，《孙子兵法》里也说：‘不战而屈人之兵，善之善者也。是为攻心为上，攻城为下’。在今天我们做企业的，诚信是事业之根本。诚者信也，信者言无二也，牧者因势而导也。能牧心者，即能牧天下也。这个就是‘牧心者牧天下’的根本含义。”
有学者研究百年不衰的大企业会发现一个共同的现象：企业创始人的思想和作风对于企业文化的形成起着奠基的作用，企业家的人格魅力往往是文化层面活的偶像。正如福建省服装服饰行业协会一专家所说，闽派服饰品牌需要更多像林聪颖这样发挥其领军人物作用，闽派服饰才能在国内、乃至世界服装舞台走好。其实，不光是闽南地区，别的地区的服装企业也需要充分挖掘自身的文化内涵，才能如九牧王一样打造出独有的服饰文化。
随着越来越多服装企业品牌意识的觉醒，一场声势浩大的品牌塑造行动开始在国内服装界拉开了帷幕。在这个过程中，几乎所有企业不可避免地走向了同质化。此时，林聪颖又一次显示出超凡的智慧，带领九牧王开创了一条“另类”的品牌塑造之路。
邀请知名歌星、影星代言，巨额投资拍摄广告片，成为央视标王……近几年来，“广告＋明星”成为无数服装企业树立品牌形象和拓展市场的杀手锏，尤其是很多闽派服装企业更为擅长此道。甚至很多业内专家也认为这是不二法门，似乎要塑造品牌，必须要走这一条道路。然而，林聪颖并没有人云亦云。九牧王成为至今没有请过明星做形象代言人的少有服装知名品牌。
事实上，正当许多企业家准备继续用手中的明星牌大打天下时，其所在的服装企业在全国各地市场出现大面积疲软，星光耀眼之下品牌开始出现黯淡。而此时，九牧王却专心于品质的提升，始终如一地抓住质量与服务这两个消费者最关注的焦点，不断的走向成功。目前，九牧王西裤已连续七年占据了市场第一的位置，中国西裤第一品牌形象已然难以动摇，九牧王“西服专家”、“男装全能王”的形象也日渐深入人心，“九牧王男性生活方式”的品牌定位已获得消费者的充分认可。
现在，许多原本雄心勃勃的服装企业不得不重新考虑明星广告的号召力，走了弯路的民营企业家明白：品牌并不是靠几个明星和巨额广告就能打造出来的。林聪颖的先见之明值得每一位有品牌雄心的企业家深思。
在无大量资源可以依靠的情况下，出身于草根的中国民营企业家只能依靠魄力与智慧前行。可以想见，想要有所成就颇为艰难。然而，林聪颖带领九牧王创造了一个又一个奇迹。“２００７中国民营企业财富论坛”将林聪颖为代表的中国民营企业的良好形象展示在世人面前。正如行业专家在财富论坛上所言，有了这样一批远见卓识、责任感强的领军人物，中国民营企业将在产业舞台上发挥越来越重要的作用。
众多周知，闽南地区有自身独特的个性特征和文化底蕴，具有开放包容、兼收并蓄的多元特点及阳刚粗犷的风格特征。“晋唐遗风”、“海丝气息”、“爱拼敢赢”为社会所公认。首先，因闽南人的祖先大多来自于中原地区，闽南文化保留着浓郁的“晋唐文化遗风”，以林聪颖为代表的泉州服装企业家先天就具备这一文化特质。其次，
小丫头年赚４５万元从站柜台到开公司
１９９７年，程曦初中毕业后一直没有稳定工作，在南京夫子庙地下商场当营业员。站了１年多的柜台，专门卖服装，程曦总结出不少卖衣服的技巧：如何与不同的客户交谈，如何快速摸出客户的购物心理，如何成功地把衣服推销出去……
夫子庙地下商场一间不到２０平方米的小铺子，是程曦创业生涯的开始。每月３０００元租金，几千元的进货费，小丫头真的斗胆闯天下去了。为了进货，她一个星期得跑杭州１－２次。“晚上９时多上汽车，第二天早上４时多到，赶紧到市场去选货、装货，因为中午１１时要搭原车返回，紧张得跟打仗似的。”摸爬滚打了３年时间，程曦的服装小店做得 有模有样。生意好时，一个月纯利润有五六千元。３年下来，积累了２０万元的家底。
办制衣厂遭遇“滑铁卢”
２０００年后，程曦小店的左邻右舍，眼见她的生意不错，就跟风进货。服装样式雷同，让各家的生意都不好做了。于是，有主意的程曦请了两个裁缝，根据自己对流行的判断，着手对衣服进行修改“包装”。直筒裙摇身变成斜边裙、长袖眨眼成了七分袖——立刻让自家衣服与众不同，生意自然又红火起来了。有了成功改衣的经验，程曦又不“安分”了，决心涉足制衣行业。２００１年５月，在家人的支持下，晓曦制衣厂注册成立，租了石门坎几十个平方米的厂房，主要从事服装加工和销售。
这次程曦可是呛了好大一口水——２０万元的积蓄，半年全部亏完。“那时什么也不懂。不懂机器，凭着１２台缝纫机就开工了，后来才知道，原来还需要钉扣机、锁眼机、压衬机之类；不懂面料，一次进货就被人宰了好几万元；不懂管理，２０来个人工作时乱糟糟的；不懂市场，生产出的衣服往哪里送？什么才能被消费者接受？”２０万元的“学费”也让程曦成长了不少。
小丫头再造“奇观”
在失败面前，程曦保持了最可贵的平常心。利用业余时间充电、虚心向专家求教、向亲戚借７万元，程曦终于走出困境，小厂步入良性发展。２００３年初，原来的企业更名为“奇观制衣有限公司”。
打开零售市场，“奇观”品牌在南京城有了４家直销店、３家代销店。如何设计出既时尚漂亮又符合实际市场需求的衣服？程曦自有一套：将有偿征集的南艺学生的设计作品和自家老师傅的经验相结合，保证１个星期就有１款新衣上市，“船小好调头”，每款先做三四十件，探探市场反应，据了解，“奇观”最火的一款休闲冬装，曾一举卖出６０００多件！外地同行也赶来批货。
各类团体服装订做，是“奇观”的另一个重要业务。公司安排了好几个人专门联系这项业务。一些知名的公司、酒店的工作装都到“奇观”来做，最多的一家公司一口气订了１０００多套。
现在，小小年纪的程曦一手创下的企业，总资产１００万元，年产值达１５０多万元，税前利润４５万元，聘用员工５６名，其中下岗失业人员３２名。而程曦自信地说，公司的无形资产应该超过５００万元。 “３年内在南京开设５０家直销店、落实大企业的团体服装订做、开拓外地市场通过银行成功融资”，程曦已经做好未来几年的打算！
引领服装行业变革，普通农民一年掘金数百万
近年来，广州的服装批发行业发生了翻天覆地的变化，传统的 “现金、现货、现场”的交易方式受到了严峻的挑战，如今的南北商贾足不出户就可以采购到广州的最新款服装了，新型的“网络批发”模式近两年得到了空前的发展。据不完全统计，广州０８年服装“网络批发”交易额还不到交易总额的５％，０９年就已经达到了２０％，１０年更是有
望超过４０％，可耐人寻味的是这场变革的引领者章扬（化名）仅仅是一个小学未毕业的普通农民。看“大势”者赚
大钱，创造“大势”者才能挣更多的钱，章扬不但看到了服装行业的“大势”，还引领了服装行业变革的“大势”，那么章扬是如何引领服装批发行业的这场变革呢？又是如何在这场变革中迅速掘金的呢？
４８岁的章扬看起来很年轻，给人一种豁达，平和的感觉，难以想像３０年前还在老家种地时的模样。１８岁的章扬独自离开家乡来到北京开始了一个农民的淘金梦，章扬一开始在北京街头靠地摆卖服装谋生，后来相继在北京的雅宝路、金温、大红门等市场做过服装批发生意，期间也挣了一些钱，可生意总不见火爆。２００８年５月的一天，当时还在
北京大红门做服装批发生意的章扬，像往常一样夹在广州十三行服装批发市场拥挤的人群中，目光迅速搜寻着不同款式的服装。忽然章扬的眼睛一亮，一张小小的相片深深地吸引了章扬的目光，在服装行业摸爬滚打了几十年的章
扬，凭借自己敏锐的嗅觉，感觉到这其中将蕴藏着百年难遇的商机！那么这张相片到底和普通相片有什么不同呢？凭什么这张相片能让章扬如此着迷呢？
以往看到的相片，一般都是工厂为了做广告图片，找个代言人照上几张，当客户想要购买代言人身上衣服的时候，因为种种原因，厂家已经不再生产这种款式，或者当时代言人仅仅穿一两件衣服照了相片，根本无法满足客户的需要。章扬看到的这张照片是挂在一件衣服上，而这件衣服恰恰就是相片上模特穿的衣服。顾客看到相片就能买到和和相片上一模一样的衣服。这个小小的变革，在外行人看来也许没有什么，可在章扬看来，其中的商机是无法用言语来形容的，有着多年服装批发经验的章扬一眼就看到了其中的商机，假如能把自己卖的每一件衣装上都配上一张照片，也许是个好生意！说干就干，章扬立刻联系了几家工厂，愿意在每一件衣服原价的基础上添加２元的价格，
要求工厂每一件衣服都要配上一张照片，可接连跑了好几天也找不到一家工厂愿意给服装照相的。因为这些工厂做惯了传统的服装，一下子很难接受新型的销售方式。
找不到工厂生产就自己生产！章扬决定自己开工厂后就匆匆返回北京，卖掉了档口、处理了库存，带着一家老小来到了广州。经过一个月的准备，２００８年８月８日“广州靓缘服装厂”终于开工了，首批衣服做好后放在沙河服装批发市场试销，由于每一件服装都配有相片，而且款式都是日韩最新款，试销的的当天生意就异常火爆，档口几乎被围得水泄不通。后来发展到顾客要想买到靓缘服饰，都主动提出愿意提前打款，生怕买不到衣服。于是章扬着手扩大生产规模，招兵买马。为了方便外地顾客下单和打印图片，还专门请人做了网站。网站做好后，外地的顾客就可以直接在网上下单和付款，并且可以在网站上取图自己打印。这样大大方便了外地批发商在工厂直接采购服装。现在，外地顾客足不出户就能采购到广州产的最新款服装了。
广州很多商家看到章扬这样操作后纷纷效仿，目前专门从事服装网络批发的工厂增加到２００多家，销售额也在迅速
增加。外地原本习惯于来广采购服装的客户，发现原来在家也能买到广州服装，并且采购的服装还带有照片，也纷纷加入“网批”大军。笔者预言，在不久的将来，网络批发将有取代传统服装批发市场的可能。在这场轰轰烈烈的变革中，谁先吃第一口螃蟹，谁将有可能在这场变革中掌握主动权。
款式各样、色泽鲜艳的袜子以不同“姿态”摆在“小店”玻璃墙面上，远远就吸引了不少人的目光。走进位于华联地铁商城的这间专营中高档袜子的专卖店，仿佛走进了袜子的海洋。老板林云龙告诉记者，小店日营业额能达到３０００元。
林云龙的先生长期做外贸进出口生意，一个偶然机会，她拿到一些进口袜子样板，发现这些袜子的面料非常好，穿上也更舒适。同时，她发现市场上很少这样类型的袜子，即便一些大商场偶有出售，在深圳较为常见的品牌如Ｗｏｌｆｏｒｄ、ＣＫ、ＡＳＩＣＳ等，价格至少得三四十元，有的高达每双几百元。她开始心动，想开个中高档的袜子专卖店。 林云龙对深圳的袜子市场进行了一番考察，发现在深圳几乎没有专营中高档袜子专卖店，多是一些没有形成规模的小档口。“随着生活水平不断上升，人们在追求外在美的同时更加注重内在的东西。深圳聚集了不少对生活品位要求颇高的人群，这些人一般具有较高购买力，这其中一定蕴藏商机。”林云龙对记者解释。
林云龙和她先生在振华路租下了一个铺面，尝试经营中高档袜子。
在振华路的袜子专卖店里，她没有将袜子挂在货架上销售，而是拿出一些袜子的样品，一双双展开，摆出造型钉在墙上，其他有特色的袜子也摆在店中央的桌子上展示，整个４０多平方米的小店像是袜子的Ｔ形舞台，吸引了许多人来到小店。
林云龙的袜子是从日本拿来的外贸货，成本相对较低，但相对于一些低端袜子，价格也高出许多。刚开张的时候，袜子的销售量不如人意。于是她想到发展消费群，让更多的人来尝试这些袜子。于是，林云龙与先生商量，把其中的２万双袜子以成本价出售，每双袜子售价５元，以吸引更多的顾客来尝试这些中高档袜子。这一招的确奏效，２万双袜子很快销售一空，光顾小店的客人越来越多，营业额不断攀升，日营业额达到３０００元左右。
“中高档产品一般会有一定目标消费群，而我的袜子的目标消费群年龄一般在３０岁以上。”林云龙介绍。她说：“一些时尚的女孩子也会经常光顾小店，但她们一般只会选购一两双。而３０岁以上的顾客更注重产品内在，购买力相对较强，这类客户一次就购买百元以上货品，一位顾客一次就消费了２０００多元。”
２００６年４月，林云龙把小店迁到了华联地铁商城，有不少顾客也打听到这里，跟随而来。林云龙和这些老熟客慢慢地成为朋友，每次为她们推荐好的款式，适当地打点折扣。这些老熟客也给林云龙做些广告，经常介绍一些亲人朋友到小店购物。
当前社会物质极大丰富，“精致主义”开始大行其道，不少消费者追求的是个性和品质，商家们能在某个细节上做到位，就会有钱赚。在深圳的一些街道，可以发现帽子、梳子、拖鞋等日常的细小用品，已经开出了专卖店。林云龙也只是在“袜子”上花了功夫，效果就不一般。 热点专题 精彩综述 热点专题 企业访谈
林云龙最早开的袜子店是租朋友的临时铺面，月租金大约是两三千元。后生意不错，雇了两三名营业员，开业一个多月，日营业额基本稳定在３０００余元。林龙云的袜子几乎都是他先生通过外贸渠道进来的，每双袜子的成本不一，最低的大约是５元左右。记者在小店里看到，这些袜子的价格在５元到３９８元不等，ｍｉｃｋｍｏｕｓｅ等一些品牌的价格多在２０元左右，算下来应该有不少的利润。目前，林云龙把店面迁到华联地铁商城，又在蛇口开了家分店。她认为，地铁商城除做零售以外，因临近机场大巴，也非常方便一些外地商家前来批发。
目前，林云龙在北京、珠海等地有５家加盟店，每个月这些加盟店都要从她这里拿上万双袜子。林云龙在做袜子生意尝到甜头后，她表示：“我们准备找个店面开个生活馆，专门卖袜子、毛巾等小件高端生活日用品。”
精致能赚大钱
培养目标客户群
低价吸引顾客尝试
瞄准中高档市场
卖袜子日营３０００元
达芙妮女鞋内地市场一路走红秘诀
当初只是无心插柳，为了消化库存，达芙妮女鞋打进内地内销市场，没想到一路走红。张文仪是怎么做到的？ 世事难料，这句话印证在达芙妮老总张文仪身上，是最贴切不过了。２４年前带着５名工人，跟友人租了一间工厂，在台湾做女鞋外销起家的张文仪；１３年前赴内地投资设厂；８年前为了消化库存转做内销市场，自创品牌的达芙妮女鞋竟然一炮而红，近５年连续荣登内地女鞋的第一品牌，年营业额６亿元人民币，每年生产的３０００多万双女鞋在市场的占有率近两成，几乎内地每卖出５双的高级女鞋中，就有一双是出自张文仪永恩集团旗下的工厂（全内地共有６家工厂，员工２万人，外销代工的营业额也有１０亿）。
１９８８年来到福建莆田设厂的张文仪，就像首批抢滩内地的台商，大都是典型的小企业主老板，不堪台湾工资、土地成本日渐高涨，纷纷将生产线转移到内地，“反正订单和原材料一样是从国外来的，做的又是老本行，感觉就像将工厂从台中移到高雄，很快就做顺手开始大量生产！”累的是生活条件的落后，张文仪还记得当时的飞机一周只有两班次，电话常常打不通，如今达芙妮的配送系统可以做到“今天卖掉的鞋，２４小时内补齐”，“漂亮一百分、美丽不打折”的电视广告深入全中国各地播放，连他自己都很惊讶内地这些年来经济上的突飞猛进。
“高贵不贵”策略奏效 问起达芙妮是如何成功地打下内地女鞋市场？ 张文仪很爽快地回答，１９９２年纯粹是为了解决外销库存料的问题才转做内销市场，“真得是无心插柳，只能说我们卡位得早、一开始广告也打得凶、还有我们的鞋子真的很舒服又很时髦，‘高贵不贵’的价格策略奏效！” 据了解，永恩集团刚进内地的投资不过１５００万元，达芙妮女鞋推出的第一年广告预算就高达１０００万。因此说是“无心插柳”，但其实是“非常用心”在经营。譬如永恩的售后服务，强调三个月内保证“包修、包换、包退”的三包政策，就让内地的消费者觉得很舒心。
又例如女鞋的设计，非常重视每个省份女人脚型的调查：像北方人脚大、南方人脚小，一样的马靴，北京女客人要穿真牛皮、内衬毛绒重保暖，上海女人强调造型好看、后跟要高，气温悬殊也影响上货时间…… 为了在女鞋市场上永远保持＊＊，有着一定的质感和流线造型，永恩集团还特别自意大利请来设计师助阵；基本上，达芙妮的女鞋紧跟流行时尚，有着一定的品味，很像国外舶来品，但是价格上有点贵又不会太贵，顾及到爱美时髦女性的荷包，才会深深掳获消费者的芳心。
为了更贴进消费者的需求，１９９６年达芙妮从女鞋的批发商改为自己开店，如今直属专卖店全内地约３００多家（上海就有４８家），各大商场百货公司的专柜有１００多家，其余则为买断型的代理商，总计全国共有８００多个行销据点。张文仪分析自己开专卖店的好处是：“不会让零售商控制住你，被人牵着鼻子走”，以往的情形是年初生意好零售商会进货，但是季末他们怕卖不完就不肯再进货，许多库存货无法处理，销售主导权完全在他人的手里，“现在自己卖，价格可以完全由自己掌握。”
几年内销市场打拼下来，张文仪发现大城市虽然人口众多，销售量可观，但相对房租也很贵，成本可观，真正赚钱的反倒是二级的省会城市，例如一样规模的专卖店在上海和苏州，一年下来的营业额差不多，但是前者一年的房租大约１４０多万人民币，后者的房租才４０多万人民币过去张文仪一直很羡慕美国最大的鞋子专卖店Ｐａｙｌｅｓｓ，订单一下就是１００万双大手笔，一年可以卖出上千万双鞋；为了达到量产的经济规模，未来１０年达芙妮的直营店预计要开到３０００多家，“如果一家店一天能卖出５０双鞋，３０００家就是１５万双，一年不就能卖到５０００万双和Ｐａｙｌｅｓｓ相媲美？”
内地广大的内销市场，的确让很多人在这里美梦成真，但正如张文仪所提醒的，“这里并不是遍地黄金，要靠勤奋、本事和制度用心去经营才会成功。”他用“赌命”两个字形容永恩集团的打拼精神，无论是台湾或内地干部，每天早上６点４０分就要起床，７点钟开早餐会报，一直忙到晚上１０点才能休息，“我们管理得很严，做不好就被解职。” 看上永恩集团内销的本事，两年前台湾真锅咖啡主动找上门，目前双方已在上海合伙开了１３家连锁店，连外地共有１６家店，８成的店都已获利。此外，耐吉运动鞋也在今年将内地市场的销售权签给永恩集团，首家旗舰店已在０６年６月底开张。很明显地，张文仪未来的企图心不只是在女鞋市场里称霸，更想在运动鞋的通路上打下另一片天空。
服装市场调查报告 调查内容：歌莉亚，only，zara, H&M, 调查时间：2013.6.5 调查人：宁阁（57号） 王哲（37号） 11服设19班1调查背景 人口统计 全市常住人口总数为5042565人。其中，男性为2633844 人，占总人口的52.23 %；女性为 2408721人，占总人口的47.77 %。人口性别比（以女性为100，男性对女性 的比例）为109.35；0-14岁的人口为931135人，占总人口的18.47%；15-64岁的人口为3722485人，占总人口的73.82 %；65岁及以上人口为388945人；占总人口的 7.71 %；汉族人口为5022563人，占总人口的99.60 %；各少数民族人口为20002人，占总人口的0.40%；，具有大学（指大专以上）受教育程度的950249人。
赣江西岸南昌属于亚热带湿润季风气候，气候湿润 温和，日照充足，一年中夏冬季长，春秋季短。南昌是典型的“夏炎冬寒”型城市，夏天炎热，有火炉之称；冬天较寒冷。年平均气温17℃-17.7℃，极端最高气温40.9℃，商贸流通 南昌从古至今都是南方重要的商贸城市，地理位置优越，自古商贸云集，是沿海地区商贸辐射中西部的中转枢纽。市内大型商业蓬勃发展，形成了“城内大商场，城郊大市场，城外大物流”的格局。主要有家乐福、人人乐、万达广场、南昌百货大楼、上海湾、洪城大厦、洪客隆、财富广场、百盛、大润发、沃尔玛、麦德龙、天虹百货、铜锣湾广场、国美电器、苏宁电器、丽华购物广场、新一佳，步步高等大型商场，饮食企业国际知名屈臣氏、哈根达斯、必胜客、星巴克，棒—约翰等在南昌拥有多家分店。万达国际影城、中影国际影城、星美影院、红地毯影院。永乐影城、百花洲影城等一批高端影院给南昌市民带来了五星级影院享受。城外有洪城大市场、华东装潢建材大市场、喜盈门建材市场、香江家具、欧亚达家具、红星美凯龙、京东鹿鼎国际家具、南昌深圳农产品批发市场等大型市场。 因此种种社会经济原因影响着南昌服装业的发展，现在就让我们一起来关注下南昌的服装品牌发展吧。 2.研究内容 1歌莉娅品牌调研分析 1.1 1.2 1.3本章小结 2.Only女装品牌调研分析 2.1 2.2 2.3本章小结 3.Zara品牌调研分析 3.1 3.2 3.3本章小结 4.H&M品牌调研分析 4.1 4.2
黄金销售分析范文写商场珠宝销售月总结转眼XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接xx年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。 以下是我对金伯利XX年底总结 一 . 认真学习，努力提高 我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰。 二 . 脚踏实地，努力工作 作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。
三 . 存在的问题 通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。 做好本职工作我概括出三大点：1.热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。 顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资！我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售
^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。 我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑） 又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？ 我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？ 现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。 所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。
服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。 “太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。 “还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。 “先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例很多。 “好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。 案例四： 几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜 销售安全案例分析 抢劫偷盗 案例一： 一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条 110 克的，又试了一条 120 克的，戴上后说要把两条项 链都戴上比较一下，看看哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑 分 析： 此类事件一般出现在人员较少的时候，一般 1-2 人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就 跑，大部分犯罪者携带凶器作 案。 应对措施： 1、 给顾客试戴时，只能试戴一件， 30 克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损 失。 2、 顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。 3、 抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例二： 傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大 项链，逃跑。 分 析： 此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的 时候。 应对措 施： 1、 人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险 发生。 2、 抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例三： 黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根 项链。 分析： 这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。 应对措施： 1、 给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁 好； 2、
关于服装销售案例总结分享 服装销售案例总结分享范文篇1 20XX年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。xxx内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为xxx内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成xxx的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。 刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至xxx的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。 1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。 如：年初的xxxx行动，年底的xxxx大型招商会等不仅仅训练了销售人员的对市场的分析能力、协作能力，而且家人们均在行动中互相学习，在工作中互相总结，不断创新，不断完善。同时xxx内衣在行业内树立了更好的形象，在市场上减少我们推广的难度。这样的前期铺垫，将对我们后期的开发及维护 2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。 如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，xxx雅
安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。 经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20XX年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝xxx雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。 服装销售案例总结分享范文篇2 旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
珠宝销售年终总结 珠宝销售年终总结范文 光阴似箭日如梭,转眼间半年已经过去。回顾我们保安队在扬州国际珠宝城半年来的工作,可以说是成绩多多,受益多多,体会多多,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,根据领导的要求,现对半年来保安队工作总结如下: 我们是今年1月9日开始值班的。由于我们是一支新组建的团队,而且又是在扬州珠宝城这样一个大型的国际化企业里工作,责任重大,压力千钧。为了保质保量完成、履行好肩负的使命,上半年我们重点抓了三项工作。 一支过硬的队伍是做好工作的重要保证,从保安队组建开始,我们在队伍建设上就坚持“两手抓”:一手抓人员的配备,一手抓素质的提高。在人员的配备上,我们从江西警官学校招聘了21名学生队员;同时,我们还注意从部队退伍军人中招聘优秀队员。通过半年的努力,我们团队的人数从当初的7个人,增加到现在的39人,是刚开始时的5倍之多。在队伍建设上,我们把“相马”、“赛马”、“驯马”、“养马”相结合。在多渠道引进队员的同时,高度重视队员综合素质的提高。凡新队员进来后,我们都要组织为期半个月的保安业务素质的训练。同时我们还专门邀请扬州市消防大队的专家,来为队员讲授消防方面的知识和技能,使队员都能尽快掌握
各项基本的本领,达到上岗的要求。队员上岗后,我们还坚持每周2天的技能训练,风雨无阻,冷热不断,使队员的业务素质不断提高。 半年来,我们保安队已成为一支拉得出,打得响,有较强执行力和战斗力,能出色完成任务的队伍。 工作的规范有序、卓有成效的关键是靠科学适用的制度作保证,“不以规矩,不成方圆”。团队组建后,我们对值班、交接班、学习、训练等方面都出台了一整套严格、实用的制度,对团队实行准军事化管理,用制度来规范大家的行为,用制度来保证工作任务的完成。如值班队员必须提前15分钟到岗进行交接;队员上下班都必须列队行进,充分展示军人的素质和风彩。 由于我们的队员来自不同的地方,不同的岗位,各人的综合素质、性格、爱好均不相同。更重要的是他们都刚20出头,血气方刚,这既是我们保安工作的需要,同时,也是我们在日常工作、生活中需要注意的。青年人可塑性很大,但是可变性也很大。因此,我们在队伍建设工作中,要把思想道德建设贯穿始终,紧抓不放。在工作方法上,我们根椐不同队员,不同情况,灵活机动地在班会、业务会上插入思想教育的以会代训,与队员个别谈心,交心,典型案例教育,举行升旗仪式等多种形式,灵活多样地实施思想品德的教育。如我们抓住人员雷鸣同志冒雨救伤员、拾金不昧的事迹,组织全体
服装市场营销案例分析 服装市场营销案例分析篇一 随着圣诞、元旦的来临，天气不断的转冷，服装行业的销售旺季接踵而至;各商家都在积极筹备年度最大规模的促销活动 本次营销活动将产生2个诉求重点：圣诞节和元旦;由于连江店竟争对手开业时间无法确切估计，为了迎合对手，所以将连江店的圣诞元旦活动独立开展，其他门店则按照以下统一方案推广执行;圣诞·元旦促销活动分析 圣诞节是西方国家一年中最盛大的节日。因此，借助圣诞节，将西方节日气氛融入至卖场环境，与亚酷品牌相结合，加强消费者对XX百货"个性、分享、体验"的品牌内涵认同与渗透。以卖场环境优势及亚酷品牌个性来提升顾客的消费心里附加值。 因此，本次活动中，将重点放在对卖场气氛的营造。第一阶段的系列促销活动都以圣诞为中心，使活动气氛与卖场气氛紧密结合。 第二阶段则以崭新的活动主题，提前于竞争对手，把元旦做为新的卖点，吸引目标顾客群的眼球。 企划目标 利用圣诞节前后的零售旺季以及此次促销活动，吸引更多的顾客光临亚酷服饰，力求增加12月份的销售收入，目标定为比上月增长30%。 建立并维系顾客忠诚，借以带动效仿者的光顾; 对抗我们的竞争对手，吸引顾客，提高XX百货的市场占有率。 巩固XX百货在各市场零售行业的领导者地位; 活动主题 A面：狂欢圣诞节 内容：促销活动;体现购物的视觉图片;
活动主题：真情告白，倾情许愿 备用主题：情意绵绵许愿卡 活动时间：**.12.23-**.12.28 活动地点：XX百货宁德店、连江店 活动内容：在这浪漫的节日里，XX百货为您准备了亲情卡、友情卡和情侣卡，还有一颗8米高的圣诞树;快带上您的亲人、朋友或是情侣来许个愿吧!!我们将会把载满您心愿的许愿牌挂在许愿树上，早日实现您的愿望!凭任意收银小票即可参加。 活动分析：通过许愿卡这一浪漫的表达方式，吸引年轻消费群体的兴趣和关注，将圣诞节的时尚元素充分体现，同时促进相关商品的销售。 活动细则：将礼品发放处设于圣诞木屋，一张收银小票限送一张许愿卡，并即时将收银小票记号作废。 顾客填写完由工作人员回收并负责挂到许愿树上。 活动预算：略 活动主题：圣诞送好礼，糖果一把抓 活动时间：**.12.23-**.12.28 活动内容：快来免费品尝圣诞老人带来的美味糖果吧!平安夜及圣诞节当天到XX百货，不见不散。 活动细则：活动期间，由两位工作人员人伴成圣诞老人，在卖场内于门口处进行发放糖果，现场播放一些欢快的圣诞歌曲。 服装市场营销案例分析篇二 一、活动目的
服装销售技巧和话术 服装销售技巧和话术(总结5篇) 服装销售技巧和话术（一）： 那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。 顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲
述产品优点等，注意语言简洁和感人。5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。并且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自我的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，所以，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一向是商家必做的工作。
[★服装市场调查报告优秀范文]市场调查报告范文模板 文章摘要：具体描述品牌市场变化情况,每月市场份额占有走势.因此,市场调查报告对生产企业和经销商无疑是打开和占领两地市场的钥匙.市场调研报告安全生产调研报告社会调研报告会计调研报告产品调研报告服装网作为服装行业的综合门户网站,全面致力于…… 根据服装市场调查统计及品牌资料分析,掌握国内服装市场的著明企业和驰名品牌,在北京、上海服装市场都占有较大的份额. 京沪两大市场历来是服装企业、经销商进行服装产品市场推广的最重要的两大城市,京沪两地商场众多,而且定位各有特点,消费群体也有各自消费的喜好.因此如何科学的分析京沪商场的详细经销能力、同类产品的销售情况、当地消费者对相关产品品牌的认知程度以及各种品牌的市场占有率对想在京沪市场进一步开拓市场的服装企业及准备进入两地市场的服装企业尤为重要；此外也可作为服装品牌加盟商、代理商衡量该品牌市场拓展前途的一个重要的依据. 国家信息中心市场信息处联合京沪两地重点商业企业推出相关市场调查报告,报告根据京沪商场每月的商场销售小票经过专业统计系统分析.调查产品涉及:女装、男西服、男衬衣、童装、羊毛衫、皮衣、休闲装、成人内衣、女士内衣、少儿内衣、t恤衫、羊绒衫、美容护肤、洗发护发、香水等,每月25日出版上述产品的市场调查报告. 调查报告针对京沪两地不同产品从三个方面进行详细分析: a、商场销售情况:不同商场的销售能力描述； b、生产企业分析:各种产品生产企业的销售情况,市场占有率以及月度占有率变化； c、品牌分析:具体描述品牌市场变化情况,每月市场份额占有走势. 因此,市场调查报告对生产企业和经销商无疑是打开和占领两地市场的钥匙. 市场调研报告安全生产调研报告社会调研报告会计调研报告产品调研报告 服装网作为服装行业的综合门户网站,全面致力于为服装行业提供各种贸易、市场、营销、流行、会展、人才等综合资讯.为了较好为服装行业提供直接有效的服务,此次和国家信息中心合作推出的服装市场调查统计报告,让服装企业、经销商、服装加盟代理商能适时把握服装市场动态和需求,我们还特别组建专家小组结合商业资源优势,为服装品牌进入市场提供全面的市场营销策划方案、为服装代理加盟商提供品牌市场咨询.
珠宝销售案例心得 情景销售案例的学习有助于导购快速学习一些基本的销售话术。接下来小编为你带来珠宝销售案例心得，希望对你有帮助。 20xx年十月国庆终于迎来了盼望已久的黄金销售高峰期。3号的上午似乎没有国庆头二天客流量多，同班的同事正忙着接待她的顾客这时柜台的另一端走来了40岁左右的女士。我迎上去说：“你好欢迎光临曼卡龙珠宝”。女士临近柜台停在了爱尚炫的柜台前，我走上前微笑的请顾客入座并微笑的寻问顾客：“美女你好，请问你想要挑选什么饰品?”“我随便看看你不用招呼我”顾客说。我说：“好的，您请随便看，有看中的我可以拿出来帮你试戴下”。这时她手指着韩风系列的耳饰说：“这个拿出来给我试戴下”。“好的”我拿出她要试戴的耳钉并且给她递上镜子。 当我准备要讲解这幅耳钉FAB法则的时候，顾客从镜子里看了下自己试戴的耳钉又低下头指着另外一副耳饰说：“这个也帮我拿出来试下”。然后我问她：“美女刚才那副耳钉很适你的气质啊，不喜欢吗”。“先帮我取下来，我家里有很多，我就是来随便看看的，有看中的我就买来带着玩玩的”。我说：好的。然后接下来按着以上情景形式，顾客反复试戴了多个耳钉、戒指、吊坠。还为她从库存中挑选出一根细的
K金为其佩戴好无一例外顾客都不等讲解直接PASS掉了，继续挑选自己看中的这时的我已经有点不耐烦，但还是本着“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”的宗旨，微笑的询问她：“美女你试了那么多就没有喜欢的吗?” 这句话一出顾客立马脸红脖粗的说：小姑娘做生意有这样的吗?你催什么催。这时我意识到我带着情绪，说了那句催促的话刺激到了顾客。我连声道：您别误会，慢慢挑选好了。她继续道：我也是做销售的，做销售不是你这样做的。不是你催促人家就会买的。这时经理走过来问“怎么了”。顾客道出了她的委屈，经理和我连忙给她道歉，并继续为她挑选，最后她也没挑选到喜欢的，我们就送她出了柜台。 姓名：XXX职位：珠宝顾问 连锁店：XX主题：失败案例 1、顾客描述(人数、关系等)。40岁左右女士 2、顾客需求及其心里分析：购买产品、价格、用途等。 1、根据顾客需求，我们是否可以满足?(如否如何说服顾客转换需求?如是如何提升销售单价?)是，我们应对顾客踢出的要求尽可能的区满足，在满足顾客要求的同时适当的向顾客推荐同类款式中性价比较高的，同时价位稍高的来打动顾客。 2、销售(成功、失败)原因何在?急于促成销售，导致顾客不耐烦，同时工作中带入了个人情绪。
案例亮点 根据目标受众的准确定位，借助时尚群体对个性事物的关注与追求，结合ONL Y推出的微电影《忆战》主题活动，使品牌理念与完美结合，充分迎合目标受众的兴趣点，引导消费者的关注点，实现了品牌与消费者的灵活互动，品牌理念更加突出。 案例背景 产品介绍：ONL Y是闻名于欧洲的丹麦时装公司BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一，于1996年来到中国，定位是15至35岁之间，活泼自信且有独立性格的都市女性。ONL Y 于2012年8月推出首部科幻惊险微电影《忆战》，店内海报引发了消费者的联想，突出了ONL Y品牌张扬的个性。 市场背景：由于Bestseller于2009年10月与淘宝网建立战略合作伙伴关系，目前Only已拥有了网上旗舰店，屡创销售佳绩。但网络销售更低的价格会对实体店的经营造成不小的冲击。购买服装的消费者一般会去亲自试穿，只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为，让消费者看到、触摸并试穿真实的产品，是实体店最大的经营优势。但极具竞争力网购价格往往会导致许多消费者在实体店看好衣服型号，然后直接上网购买，从而造成线上线下之间的渠道冲突。传播分析 目标受众：ONL Y的受众群体定位是15岁至35岁之间的都市女性，这个群体购买力是最强的,对服装的购买频率多,有一定的经济基础，对时尚与流行保持着较高的敏锐度，对新鲜事物有着强烈的追求,对形式新颖的活动创意也有着浓厚的兴趣与关注。 传播需求：通过互动营销，弥补品牌宣传形式单一的不足，配合ONL Y《忆战》微电影主题活动，突显ONL Y品牌与服务理念，提高消费者关注度，从而推动消费者参与互动。 传播挑战：在竞争激烈的中低端品牌服装市场上，由于Esprit、Etam、Azona、Mango等跨国知名时尚服装品牌与Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外，Bestseller旗下服装品牌veromoda也与Only位列最受欢迎女装品牌的前三甲，占有了一部分市场，并且网络销售正在成为品牌服装经营的重要方式。因此，为抓住消费者，线下实体店举办的活动要新颖独特，突出主题，创意十足，强调品牌与服务理念，要使消费者在参与体验活动的同时，对品牌有更高的认知度和认可度。 营销策略 迅鸥互动通过对ONL Y品牌消费群的偏好分析，配合ONL Y以TheMemoryMission为主题活动的互动营销方案根据ONL Y的品牌定位，对市场进行细分，准确锁定目标消费者，对15岁至35岁之间的消费者重点推广，借助ONL Y的品牌知名度，吸引消费者参与活动，既顺应了爱美女性逛街的习惯，满足购物的欲望，又提高消费者对此次创新活动的认知度。 执行亮点 活动创意表现 主题活动以实体店二维码幕布和主题海报相结合，将ONL Y品牌的个性化理念融入其中，放置在店铺中最显眼处，迎合消费者对新鲜事物的追求，吸引了众多消费者驻足关注。定向精准利用ONL Y品牌的受众群体的分析，以及活动主题微电影的关注群体，本次活动主要针对符合ONL Y品牌定位的学生及都市白领开展。 后台监测 后台数据监测，实时记录拍码人次，有效统计参与活动的人数，保证了信息真实性和有效性。 营销效果 根据数据统计显示，此次主题活动为期4周，约2万人次参与，总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。ONL Y官方微博日均浏览量增幅超过10%，同时线下活动的关注者、参
服装营销成功案例 服装营销成功案例1： 与其它商品相比，服装的销售和购买过程有其特殊性。因此，服装网络营销也不同于一般商品。 服装的分类很多，号型标准使之相对统一，但不同的打版方式、款式差异及穿着目的又使之千差万别。而且，面料的材质风格这一 通过人的手感和触觉加以判断的重要指标也不能直接通过网络来完成。但这不等于服装网络营销的可行性被否定。象前几年，服装 CAD被炒得沸沸扬扬，但事实证明它不仅可行，而且是必然趋势。 网络营销可行与否，要看我们如何去开展。以下几点拙见，与大家 共同讨论： 1、服装网络营销面对的客户群可能是中间商，也可能是最终用户。对于常见质地(棉、麻、丝等)的一般休闲装(T恤、运动服、休 闲衬衫等)，只要有详尽的号型尺码单、主要外观图(一般为正、背、侧面及特殊设计部位)和一段简短说明，就可以给顾客以大致印象， 使其按需求做出选择。但对于职业装、流行时装、表演服及内衣等，这些对着装效果、舒适程度要求较高的服装，顾客需经过试穿才能 决定购买与否。因此，我们需要借助一定的工具，把这种着装效果 和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成 购买活动。其中间环节可通过服装CAD来实现。如今，许多服装 CAD软件不仅可以提供平面的打版、放码和排料，而且有较好的立 体试衣系统和面料风格展示功能。只要键入相应尺码和数据参数， 系统会全方位自动展示其成品效果，并能使顾客很好地看到服装与 人体的贴体程度。顾客通过系统展示即可了解到自己的着装效果和 舒适程度。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供 顾客调用。总之，对于绝大多数服装的网络营销，是需要相应配套 链接的服装CAD系统来共同完成的。
最新服装市场调研报告范文5篇 从明确的追求出发,经常深入到社会第一线,不断了解新情况、新问题,有意识地探索和研究,写出有价值的调研报告.下面就是小编给大家带来的服装市场调研报告范文5篇,希望大家喜欢! 服装市场调研报告范文篇【一】 一、调查计划: 为了更好的了解上海的服饰类型,让我们对时装有更深入的了解,还有了解装的风格,价格,面辅料等等.培养我们的审美. 调查方案:本次调研的目的就是让我们对市场品牌有所了解,让我们可以了解到与我们平时不一样的东西,对知名品牌清楚.本次我们采用的形式是自由了解服装,通过观察来了解服装的特点,风格. 调查地点:上海恒隆广场、富泰中信广场、梅龙镇伊势丹广场 调查时间:2017年xx月27日 二、品牌调查 1、ARMANI阿玛尼 品牌介绍:乔治阿玛尼现在已是在美国销量最大的欧洲设计师品牌,他以使用新型面料及优良制作而闻名. 目标消费群:男性 风格形象:阿玛尼的产品时尚、高贵、精致、中性化,充分展现了都市人简洁、优雅、自信的个性. 产品结构:男装 品牌分析:阿玛尼系列品牌紧紧抓住国际潮流,创造出富有审美情趣的男装、女装;同时以使用新型面料及优良制作它们既不潮流亦非传统,而是二者之间很好的结合他的系列品牌都定位在柔和、非结构性款式,玩弄一些层次及色彩,经常调整比例. 2、GIVENCHY纪梵希 品牌介绍:Givenchy,来自法国的时装品牌.中国大陆译名纪梵希.纪梵希最初以香水为其主要产品,后开始涉足护肤及彩妆事业. 目标消费群:2535岁之间风格形象:古典、优雅,愉悦、Givenchy产品结构:男装、
女装、运动装、体育用品、牛仔装品牌分析:经典、高雅、时髦,时尚、简洁、女性化品牌介绍:Givenchy是极具英国传统风格的奢侈品牌,其多层次的产品系列满足了不同年龄和性别消费者需求. 3、Burberry柏帛丽 强调英国传统高贵的设计.目标消费群:28---45岁消费群风格形象:传统,精谨,英伦风格产业结构:女装,男装,童装品牌分析:是具有浓厚英伦文化的著名品牌,成为奢华、品质、创新以及永恒经典的代名词,该品牌不断与时俱进,在充满现代感和崇尚真我表达的同时,又承袭了最初的价值理念. 4、EP雅莹 品牌介绍:EP雅莹,优雅时尚的女装品牌,倡导活力优雅、从容智慧的生活理念,以经典雅致的设计风格,引导女性追求更高品质的生活方式.产品以高级系列(ELEGANT.PROSPER)、EP、EP.Jeans、EP Accessories四大系列,十大产品线,打造女性的高端优雅时尚.目标消费群:28----45岁消费群风格形象:优雅时尚、经典雅致产品结构:女装品牌分析:EP雅莹作为中国高端成熟女装的领导品牌,致力于塑造亲民、奢侈的时尚品牌,引领时尚、优雅的生活方式,传递平衡爱幸福的价值主张,结合国际流行趋势及现代中国时尚元素,提供优雅、时尚、高品质的全系列服装,满足都市女性多重生活形态的着装需求. 5、MAX MARA 品牌介绍:意大利品牌MaxMara的诞生始于1951年,1951年,Achille Maramotti 在家乡小镇开设第一间MaxMara,推出第一个时装系列:一件骆驼色大衣、一套粉红色套装,现在MaxMara集团共有二十三个品牌系列,1983年,MaxMara开始推行特许经营店,集团销售网几乎已涵盖整个意大利市场.目标消费群:年轻女性风格形象:讲求简洁线条和剪裁产品结构:职业装、婚纱品牌分析:Max Mara为意大利带来名师设计的成衣,以能设计适合所有女士的衣饰、抗拒时装界的短暂潮流见称,但总是充满时代感. 6、迪奥 品牌介绍:Dior是一个著名法国时尚消费品牌.Dior公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品.目标消费群:25-45岁都市女性风格形象:迪奥的设计,重点在于让服装的女性造型线条而非色彩,强调女性凸凹有致,形体柔
工作总结 今年二月份，我很荣幸加入了北京瑞恩钻石郑州销售团队，尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进 入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行 业经验和卖场经验重新整合，结合王府井卖场的实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如 何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出 一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。 转眼两个多月过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和 体会。临近转正时间，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的 建议。 一、两个多月的工作情况 我是二月份进入我们公司的。入职以前，我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现王 府井商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然 人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业 破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。 还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的 办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要 是从以下方面做出努力： 1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略 熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较 长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有 机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别 新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。 通过学习，我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到让每一位渴望拥有钻石的人 都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。 我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强 了必胜的信心和强大的保障。 公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。 2、提升自己的销售能力和技巧
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
服装品牌调研报告 一、以纯的相关介绍： 1. 以纯公司介绍 “以纯”是东越公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。依托高质量的产品、先进的cad 生产系统和日臻完善的营销体系，在全国已发展“以纯yishion”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市、自治区。 公司成立于1997年，集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘用超过XX0位员工，分享同一信念，在中国及世界各地超过3000家专卖店。该公司位于“中国时装之都”东莞市虎门镇，在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”的荣誉。 2.标志释义 “以纯”源于青年一族追求返以纯真的心境，准确地体现了品牌的市场定位。英文则是yi（以纯的以的拼音）和fashion（时尚）的有机组合，发音近似粤语“以纯”。标志亮点圆弧虚线和圆点为抽象的网络与鼠标，整体的“e”形状揭示了品牌紧贴电子商业时尚的特色。 3.人群定位
以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合16～23岁的学生和少男少女。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18～30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25～30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。 二、以纯在清远的市场： （1）人口环境分析： 1、性别细分 女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。金币科技减重一站式解决方案 男装市场分析：根据国家统计局XX年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不可忽视的市场。 2、年龄段细分 中国成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65- 。 18-30年龄段的消费群体是服装消费的最主要群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。 30-45年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。