房地产如何应对淡季营销
第一部分营销组织调整
彻底改变目前销售案场疲惫状态，招募狼性十足的业务员，重新组织销售架构，为项目注入激情血液，是目前迫在眉睫的任务！
（一）、营销组织框架
经项目组研究决定，对本项目销售团队做出如下调整、补充！
（二）、人员构成
（三）、实施步骤
内部竞聘→外部竞聘→整合到位 1、 内部竞聘
时间：11月26日 （周三）
人员：目前保利芙蓉售楼处置业顾问及销售经理全部参与内部竞聘
1）、从11位竞聘者中选出6名优秀人员组成接待1组； 2）、剩余5名进入第二轮竞聘； 2、外部竞聘
时间：11月29日 （周六） 1）、内部筛选出来的5位工作人员连同代理公司自愿报名且筛选出的4名优秀置业顾问进行第二轮竞聘； 2）、在此次9位竞聘人员中选出6位优秀工作人员组成接待2组； 3）、第二轮淘汰的3名置业顾问连同文员（共4人）共同组成客服组；客服组由项目经理直接管理；
（四）、淘汰制度
1）、接待组组员若一周内零成交，立即淘汰至客服组，不再允许接待正常到访客户； 2）、客服组组员如果有成交且接待组有空余名额的情况下可直接进入接待组；
若客服组组员有成交，但是接待组没有空余名额，那么客服组组员与接待组组员的最后
一名进行业绩比较，如果业绩高于最后一名，则此客服组组员直接进入接待组，接待组业绩最差的组员淘汰至客服组； 注：以上所有业绩均按成交套数计算；
但是，如果客服组成交组员当周成交套数和接待组最后一名套数相同，
二者根据成交金额的
大小比较，成交金额小的被淘汰至客服组；
（五）、奖励机制
第（一）部分：置业顾问的奖励机制
接待组
1、以周为单位的额外奖励
?当天第一个开单组奖励50元作为该组活动资金；
?当周业绩第一（以套数为标准）的销售组奖励200元作为该组活动资金；
?当周项目销售冠军（以套数为标准），即成交套数最多的人员可获200元奖金；
2、以周为单位的佣金激励
一周成交1 套，则佣金点数为1‰
一周成交 2 套，则佣金点数为2‰
一周成交3 套，则佣金点数为3‰
一周成交 4 套，则佣金点数为4‰
一周成交 5 套，则佣金点数为4‰（4‰封顶！）
注：复式成交按2套计算业绩。
客服组
客服组每周评选一次“服务明星”该星可获得100元奖金
客服组员工成交的佣金点数，计算方式与接待组相同；
第（二）部分销售主管奖励机制
以周为单位的激列竞争
根据组建的销售组织及本项目剩余房源数量确定2个接待组每组每周任务量为9套；1）、完成9套周任务的组，销售主管按照100元/套的幅度进行奖励即大于等于900元；2）、未完成周销售任务的组，销售主管无任何奖金；
以月为单位的激励和竞争
月底根据两个组任务的完成情况进行2位销售主管的评比；
完成任务组的销售主管，保留目前级别；
未完成任务组的销售主管，做降职处理！
第（三）部分：所有管理层人员的激励政策
若12月31日前完成任务，则所有保利芙蓉项目组管理层人员，保留目前职位及级别；
若未完成任务，则所有保利芙蓉项目组管理层人员，全部免职！需重新竞聘才能上岗！注：以上所有奖金及相关处罚制度均有代理公司负责；
第四部分（对外）针对客带、代理公司资源、二手房资源等的激励制度
所有客带、代理公司资源、二手房资源等途径成交的客户，全部按照“老带新”的政策执行。即新客户可获2000元购房优惠，老客户可获2000元现金奖励；
注：1、此处的新客户界定标准为售楼处来访客户登记本上无到访记录，即初次到访的客户；
2、此部分奖金建议由甲方预支！
实施细则
面对如此严峻的市场环境和超高任务量，我们必须充分整合、利用所有可用资源，让所有有用资源加入到“保利芙蓉疯狂营销计划”中！
1)、代理公司资源的利用
建议充分利用代理公司的丰富资源，深度挖掘所有有购房需求和经济实力的客户，进行再促销，若成交，则充抵业绩，不能成交，则在最短的时间内充分宣传和增加客带； 2)、代理公司其他项目客户的挖掘
a) 、代理公司所有销售人员均可参与保利芙蓉营销，每介绍成交一套，均享受2000元的
现金奖励；
b) 、代理公司所有项目销售经理尽快整理项目到访客户中适合保利芙蓉的客户资料，提交
至保利芙蓉，由销售经理合理分配给销售人员，进行深度挖掘。
3)、二手房客户资源的应用
二手房门店拥有强大的客群资源，且为有经济实力有购房需求的客户，使客户挖掘更为精准； 针对二手房政策：
1）、凡是二手房门店带来的客户成交，则此二手房门店享有每套2000元的奖金；以此激励二手房的销售人员加强对本项目促销；
充分利用老客户
增加客带，现金奖励！
操作方式：
1）、业主联谊会尽快举办。召集所有已成交客户，在高档酒店举办联谊活动；
2）、活动过程中，正式宣布客带政策——凡保利XX项目业主介绍新客户到访且成功购房者，经相关程序审核确认，老客户均可获的2000元/套的现金奖励。
第二部分销售政策调整
目前市场环境恶劣日益加剧，众多发展商纷纷通过加大优惠力度，以抢夺客户资源，促使成交，加速资金回笼。而我项目销售政策“住房优惠6000元”的力度较弱，无法产生有效的吸引力，因此，建议对现有销售政策予以调整，具体如下：
政策（一）最低5万元首付+10%首付帮扶
适用房源：所有剩余房源
操作方式：
1）、推广以“置业帮扶计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶”的宣传来刺激客户，吸引购房压力大和付款周期长的客户；
2）、客户与保利XX有限公司签订《借款协议》，并承诺交房前结清并按期支付按揭款，否则发展商有权收回房源另行销售，同时客户已交房款不予退还。
政策（二）14套滞销房源降价优惠
适用房源：3#F户型的14层和18层（共计11套）；
3#H1户型剩余的18层、19层和20层（共计3套）
优惠幅度：
操作方式：
1）、上述房源将其作为特价房源，只通过销售人员现场予以引导介绍成交。（后附销售讲解说辞）
2）、现场销售人员通过优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。
政策（三）19套总价高的地下室五折优惠以带动主房销售
适用房源：19套总价在3万元以上的地下室
优惠幅度：五折优惠
操作方式：
1）、上述地下室通过暗折的形式作为现场促销房源；只是通过销售人员现场介绍引导。2）、现场销售人员通过优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。
政策（四）万元贺岁礼金
适用房源：剩余46套未做特殊优惠的房源
操作方式：
1）、推广以“置业帮扶计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金”的宣传来吸引客户。
2）、现场销售人员通过优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。
第三部分推广策略——“置业帮扶置业计划”
营销关键词：
高姿态、软服务、大宣传、强逼定
本着央企地产的责任感贺岁XX市，在XX市广泛开展置业帮扶计划的概念，（即“置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”，）帮助广大市民构建美好家园。
一、计划目的
1、高姿态惠民，以央企的责任和品牌来做地产，避免与市场的低劣竞争！
2、XX首批力作接近尾声的时候，进行品牌再塑造，根本上区别于其他地产开发商！
3、强力促销！。
二、适用客群
1、有刚性购房需求但是经济承受能力不足的客户，5万元低首付减轻其购房压力！
2、有一定经济实力，但是流动资金需求大，希望降低首付的个体经营者，在全球经济危机
的情况下给予其流动资金的支持；
三、计划主题
置业帮扶计划正式启动！
责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！
幸福连环送！
细则：“置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”
宣传渠道
本次置业帮扶置业计划将作为保利XX在XX市“责任地产”形象的深度塑造和保利XX项目尾盘倾销的最重要思路，后期所有宣传、推广都将围绕此主线进行，宣传力度要大；
1、大众型媒体像报纸广告、户外广告、候车亭等都要进行主题鲜明的强力包装！
2、针对本项目特殊目标客群的生意人、年轻购房群体进行短信、DM单张等的全方位轰炸！
3、伴随工程进度，利用工地现场的现实推销力，用实际行动打动保守购房者！
4、完善售楼处现场包装，所有物料均围绕本主题进行，同时以“贺岁”来包装售楼处，增
加现场氛围。
四、媒体排期
1、硬广排期
2、软文排期
3、网络排期
4、短信排期
后续短信主题根据销售情况具体调整，但是为保证宣传的力度，建议每周一和周五分别发信息15万条。
5、户外、围挡、候车亭等全部更换主题。
置业帮扶计划正式启动！
责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！
幸福连环送！
细则：5万元超低首付+最低利率+万元家电大奉送+一年物业费赠送+尊享贺岁大片
6、工地包装
1）、利用现场力量，激发客户对未来生活的想象和期待；
2）、用实际行动，增加区域内竞争砝码；
3）、树立前期成交客户信心，增加客带；
7、现场包装
销售现场，营造火爆的氛围，让客户感觉到本项目的市场欢迎度和关注度，逼客户下定决心。
五、活动营销
稳占市场，见缝插针！
在市场被广告淹没的情况下，一方面，用常规推广手段，稳占市场份额；另一方面要用更有
针对性的活动进行营销，突出央企大品牌的责任风范，起到有力促销的作用！
1、您的生日，我们没有忘记！
根据客户按揭时登记的身份证号，找出生日在11月26日起至1月15日的客户，生日当天电话通知其至售楼处领取生日蛋糕，给客户一个意外惊喜。以此维护老客户，增加口碑效应和客带机会。
详细方案见附件一；
2、客户联谊酒会尽快举办，公开宣布客带政策
操作方式：
1）、业主联谊会尽快举办。召集所有已成交客户，在高档酒店举办联谊活动；
2）、活动过程中，正式宣布客带政策——凡保利XX项目业主介绍新客户到访且成功购房者，经相关程序审核确认，老客户将获2000元/套的现金奖励，详细方案见附件二；
3、扫街活动持续进行
针对已成交客户居住区域分布，进行有针对性的派单活动，增强项目宣传力度；
重点分布在科技市场等场所！高力度宣传“置业帮扶计划”，强调低首付的好处；
详细方案后期实施前提交。
5、棋牌大赛等暖场活动持续进行
在现场包装的氛围之下增加一些简单易行、节约成本的小活动，增加现场人气。
详细方案实施前提交。
六、费用预算
保利XX项目组
2008-11-24
2011年万科地产销售治理细则 深圳万科地产 二零壹壹年玖月玖日
目录 第一章总则 (3) 1、一般条款 (3) 2、营销策划 (3) 3、销售预备 (4) 4、销售治理 (5) 5、客户治理 (6) 6、交房入住 (6) 第二章营销策划方案编制要点 (7) 1、区域市场状况分析 (7) 2、行销组合 (8) 3、开盘时机规划 (9) 4、各时期销售方案的初步安排 (9) 第三章销售预备工作操纵指引 (10) 1、销售基础工作要点 (10) 2、销售实施工作预备要点 (10) 第四章销售治理程序 (14) 1、销售执行治理和监控 (14)
2、销售执行信息治理 (16) 第五章销售主管工作职责 (19) 1、销售主管的差不多素养 (19) 2、销售主管的工作内容及职责 (19) 3、销售主管的工作程序 (20) 第六章广告方案推广和审查细则 (21) 1、广告方案预备 (21) 2、广告方案的制定 (22) 3、广告宣传推广思路 (23) 4、广告设计推广方案审查原则 (23) 5、广告传播效应分析 (24) 第七章商品房销售合同拟定细则 (25) 1、销售合同范围 (25) 2、合同内容及拟定原则 (25) 3、销售面积属性及制定要求 (26) 4、使用讲明书和质量保证书（统称两书） (27) 第八章房款收取治理细则 (29) 1、收款工作差不多要求 (29) 2、收款方式 (29)
3、收款程序 (29) 4、票据治理 (30) 第九章按揭购房手续代办程序 (32) 1、差不多要求 (32) 2、寻求按揭银行 (32) 3、客户按揭代办程序 (32) 第十章销售价格折扣治理细则 (34) 1、一般性折扣 (34) 2、特例折扣 (34) 第十一章业主更名程序治理细则 (37) 1、更名原则 (37) 2、更名办理程序 (37) 第十二章退（换）房操作治理细则 (39) 1、总则 (39) 2、免费换房条件 (39) 3、其他换房条件 (40) 4、退换房办理程序及原则 (40) 第十三章档案资料治理细则 (41) 1、客户资料治理要求 (41)
万科地产销售折扣管理办法 1目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。 2范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。 3职责： 3.1本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。 3.2各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。 4.1遵循的原则 4.1.1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。 4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售 收入和项目利润的关系。 4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的 折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理。 4.2一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理
批准。属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考 虑对公司经营计划和利润体现的影响。 4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。分 期付款方式不享受销售折扣优惠。 4.2.4“万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。各公司根据 具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。 4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售 节奏。 4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金 额。 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 4.3 销售特例 4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣 比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况的必须以专题报 告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。
房地产销售人员薪酬管理 规定完整版 Jenny was compiled in January 2021
某房地产公司销售人员薪酬管理制度一、基本工资发放 基本工资根据公司财务规定按期发放。 二、销售佣金提成发放 （一）佣金提成计算方式 佣金提成=当月个人销售总产值×佣金计算系数 （二）佣金提成结算原则 1、佣金提成结算原则 ⑴、一次性付款购房的，全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算； ⑵、按揭贷款购房的，签定贷款合同后，并支付完首付款后，该套住房的销售佣金提成予以结算； ⑶、分期付款购房的，首期款全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算； 2、退、换房佣金结算原则 ⑴、退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成（或保证金）中扣除； ⑵、换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，多退少补；
已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足； （三）、佣金提成发放时间 佣金提成发放时间为：每月1日发放上月销售佣金提成。 （四）、佣金提成发放比例 佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的90%，公司暂留10%作为保证金。 保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度，给公司造成经济损失等事项的经济保证。 （注：此退房是指当月出现退房情况，而当事销售人员在佣金发放前已经离职的。） （五）、佣金提成及暂留保证金发放原则 1、销售人员如中途离开公司，须提前7天向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。 2、销售人员因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售佣金提成（含保证金）不再发放。 3、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的佣金提成（含保证金）不再发放。
房地产（代理公司）售楼部销售管理办法 房地产（代理公司）售楼部销售管理办法提要：预留单位管理办法单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表 地产e网 房地产（代理公司）售楼部销售管理办法 1.销控管理办法 销控由现场销售主管负责，每阶段推出销控单位项目部与甲方沟通甲方财务、现场销售经理各执一份。 售楼部所有房源由销售主管统一管理。 现场销售主管负责录入更新、更改销控，除销售主管外，其余人员非经乙方项目总监授权，均不能录入更新、更改销控。销售主管在录入销控时应包括成交日期、成交客户或预留单位客户姓名、销售人员或预留单位跟进人姓名。 销控管理员在录入销控时应严肃认真，做到公开、公正、不得私自截留单位，任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。 每天上班前售楼部由销售主管和售楼员核对销控。 售楼员每成交新单位必须与主管核对房源，预防房源二次成交。售楼员与客户签署合同需由主管审核、确认合同内容、房号无误
客户到财务付款时，财务需审核确认销控无误。甲方现场经理盖章时审核，凭协议做销控。 销售主管在每天营业时间结束前与甲方公司驻场财务及销售经理核对销控及资料（包括售出单位、定金金额、客户身份等），经核实后上报乙方项目经理，即使当天没有售出单位也要汇报。 2.预留单位管理办法 单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。 甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表”明确预留的具体单位及预留时间，依次报甲方公司营销副总经理、总经理审批。 甲方总经理签名确认后，把该”内部保留确认表”发至乙方销管部复印备案，原件递交乙方现场销售主管调整销控。 销售现场应尽最大可能按已备案的”内部保留单位确认表”为甲方公司关系户解决认购问题。 ”内部保留单位确认表”具有时间限制。若预留期限少于三天，由甲方现场销售经理审批；若预留期限超过超过三天，少于两周，由甲方现场销售经理初审通过后，报甲方公司营销副总经理审批；若预留期限超过两周，由甲方现场销售经理初审通过后，依次报甲方营销副总经理、总经理审批。预留单位时间一般不得超过一个月。 若超过”内部保留单位确认表”上所列明的预留期限，客
商品房销售管理办法 中华人民共和国建设部令第 88 号《商品房销售管理办法》已于2001年3月14日经建设部第38次部常务会议审议通过，现予发布，自2001年6月1日起施行。部长俞正声二○○一年四月四日 目录 第一章总则 第二章销售条件 第三章广告与合同 第四章销售代理 第五章交付 第六章法律责任 第七章附则 商品房销售管理办法详解 第一章总则 第二章销售条件 第三章广告与合同 第四章销售代理 第五章交付 第六章法律责任 第七章附则商品房销售管理办法详解
第一条为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。 第二条商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。 第三条商品房销售包括商品房现售和商品房预售。 本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。 本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。 第四条房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。 第五条国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。 省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。 直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。 第二章销售条件 第六条商品房预售实行预售许可制度。 商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。 第七条商品房现售，应当符合以下条件： （一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书； （二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件； （三）持有建设工程规划许可证和施工许可证； （四）已通过竣工验收； （五）拆迁安置已经落实； （六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； （七）物业管理方案已经落实。
销售管理制度 为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。 第一章销售价格管理 一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。 二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。 三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。 第二章销售工作检查管理 一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。 二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。 三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。 第三章物业销售管理 一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。 二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。 三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。 五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。 六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。 1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。 2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。 3、优惠折扣应符合当时的销售政策。 4、字迹工整清楚，不得随意涂改。 七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应： 1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。 2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。程序与加名、减名、换名相同。 八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。 九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交《认购情况登记表》。 第四章合同签订流程管理
第一章营销策划部组织结构及岗位设置 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。
第一章 机构设置 一、 组织框架 二、岗位职责说明 （一） 销售经理岗位职责说明 1、人员管理 ? 对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理； ? 对新入职员工进行业务培训； ? 督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行； ? 保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行； ? 对销售代表进行综合考核并监督其不断改进； 2、业务管理 ? 推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成； ? 协调和处理销售过程中出现的各类问题； ? 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建 议； ? 对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况； ? 主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作； ? 严格控制客服，熟知销售进度； ? 负责传达公司行政命令及贯彻执行； ? 参与销售策略、销售计划的制定并组织实施； ? 负责与开发商相关部门的协调工作； 销售总监1名 销售经理1名 策划经理1名 销售经理1名 销售秘书1名 策划师1名 销售员4名 销售员4名
?维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致； ?建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。 3、服务管理 ?处理售后的各类事项； ?处理客户投诉及维护良好的销售形象； ?执行大型客户联谊及各项公关活动； ?保障每月回款任务的完成； ?处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求； ?制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。 （二）销售主管岗位职责 1、日常管理职责 ?定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施 ?销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行 ?销售代表的入职培训和日常业务培训 ?销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度 ?销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议 ?定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研 ?定期向主管领导提交工作计划和总结 ?负责销售资料的监控和准备 ?协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置 2、其他职责 ?完成上级领导交办的临时性工作 ?对项目部销售代表负有直接的考核权 3、工作要求及标准： ?按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。 ?严格保证业务流程的执行。杜绝违反制度的工作现象。 ?全面、深刻，要求具有周期性、实用性和灵活性。 ?要求销售现场保持亲和、积极和热情的环境。 ?要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。 4、工作纪律与工作态度
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房地产营销公司 管 理 制 度 二0一四年七月二十八日制
第一部分现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图 二、岗位职责 营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。 策划师：
工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。 拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。 销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等
（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告
销售部管理制度汇编 （草稿） 云南百大房地产有限公司 《销售部管理汇编手册》使用说明书 一、内容及使用范围 本手册是百大地产销售部的内部管理制度、业务操作、分配和实务操作程序的汇编，用于向管理人员和各销售单位专职人员提供日常操作的参考、查询和政策指导。 此手册仅供百大地产公司销售部正式职员、办公室人事管理人员、公司部门经理以上人员查阅。 二、关于页码 手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，将可能随时增加或变更 手册的相关内容，所以三本手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。相应地， 页码编采用“章节号+文章序号”的形成，给一篇文章整体编号。 三、关于板式 本手册版本为电子版（在公司LOUSE网中“部门信息”栏目查阅）和文字版（发 至每个售楼处项目经理、销售部内管员、办公室人事主管各一份）； 四、关于字体颜色 本手册中黑色字体为成文法令文件，灰色字体为近期（1-3个月内）即将发布法 令（查阅人员可对此类法令提出异议或建议）,红色字体为罚则条目号。 五、关于本手册管理 由销售部内管员负责：本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、本手册 的内容答疑和解说推广为。 六、手册持有人注意事项 1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复； 2、保管手册，不得损毁、丢失； 3、更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员处； 4、离职时，交回手册。
云南百大房地产有限公司 销售部 1999 年11月 权密和权益说明 本手册仅百大地产部门经理级以上管理人员 和人事专职人员使用及百大地产销售部正式职员 内部查阅。 未经百大地产销售部书面特别授权， 不得供公司外人员借阅、复印、拷贝或以任何形式加以使用。 如有百大地产以外人员申请借阅此手册， 请其直接与销售部联系。 销售部内管员：电话： 目录 第一章销售部门职能 第二章销售部内部结构和管理架构 第三章职务说明书 第四章销售人事管理制度 第五章销售部工作流程 第六章销售人员行为准则和服务标准 第七章销售人员的业绩考评办法 第八章销售人员的薪金、奖励、惩罚 第九章销售工具的领用、使用、管理办法 第十章销售会议制度 第十一章销售部的授权（责）、命令、汇报制度 第十二章销售部保密制度 第十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度 第十四章销售合同内容的填写依据 第十五章顾客投诉、异议处理方法 第十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度 第一章销售部职能
长沙新泓信房地产开发有限公司 营销策划中心制度汇编 目录 营销策划控制程序 (3) 第一章营销策划控制目的和职责 (3) 第二章项目前期营销策划控制 (3) 第三章项目导入期的营销策划控制 (6) 第四章销售中心开放期营销策划控制 (10) 第五章项目开盘期营销策划控制 (11) 第六章营销策划实施期的控制 (14) 营销策划品质控制规程 (18) 第一章营销策划品质控制的目的和职责 (18) 第二章营销策划品质控制的流程 (18) 专项策划活动管理规程 (23) 第一章专项策划活动管理的目的和职责 (23) 第二章专项策划活动管理的流程 (23) 营销标识系统管理规程 (25)
第一章营销标识系统管理的目的和职责 (25) 第二章营销标识系统管理的工作规程 (25) 销售价格管理规程 (28) 第一章销售价格管理的目的和职责 (28) 第二章销售价格管理的流程 (28) 协议、合同管理规程 (31) 第一章协议、合同管理规程 (31) 第二章协议、合同管理流程 (31) 催款工作规程 (35) 第一章催款工作的目的和职责 (35) 第二章催款工作的流程 (35) 房产品交付工作规程 (38) 第一章房产品交付工作的职责 (38) 第二章房产品交付工作的流程 (38) 客户投诉处理工作规程 (43) 第一章客户投诉处理工作的职责 (43) 第二章客户抽诉处理工作的流程 (43)
客户触点信息告知制度 (54) 第一章客户触点信息告知制度 (54) 第二章客户触点信息告知制度的内容及考核方式 (54) 客户满意监测工作规程 (57) 第一章客户满意度监测的目的和职责 (57) 第二章客户满意监测的流程 (57) 附录：维修整改标准及时限要求
XXX房地产销售公司 营 销 管 理 办 法 XXX房地产销售有限公司 二0一三年一月 签发人：
第一章通则 第一条：为更好更快地开拓公司的目标市场，规范本公司营销人员的管理与考核，明确各级营销人员的权责，提高经营绩效，特别定营销人员管理办法（以下简称本办法）。 第二条：本办法所称“营销人员”是指符合本公司营销人员工聘用条件，取得录用资格，专门从事销售服务、项目开拓及管理等工作的人员。 第三条：凡本公司聘用的营销人员，其任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩等事项，除另有规定外，均依照本办法规定办理。 第四条：营销人员分为营销员、销售主管、营销经理，营销员包括试用营销员，正式营销员；销售主管包括见习销售主管、销售主管，营销经理即项目经理。 第五条：本办法所称“佣金”是指营销人员因销售房产所领取的报酬，计算公式如下：佣金=销售金额×佣金率 第六条：本办法所称“考核”是指对营销人员的销售业绩、工作表现及经营绩效进行评估、并作为人事考核的依据。、 本办法所称“考核期”分为季度考核及半年度考核。 第七条：各级营销人员及营销主任的考核实施季度考核，但任职未满二个月者，并入下一个考核期办理考核。 营销经理的考核实施半年考核，但任职未满四个月者，并入下一个考核期办理考核。 第二章组织机构 第八条：营销业务体系由执行总经理、分部总监、项目经理、销售主管、业务员六级组成，其组织架构如下图所示： 第九条：公司各部职责如下：
一、办公室（人事培训部）主要职责： 1、员工的招募、录用、考核、奖惩等执行事项； 2、人事资料的建档与维护更新事项； 4、业务部的设立、撤消、调整建议与考核等事项； 5、员工的薪津及佣金提成核算统计事项； 6、公司作息时间的安排及福利政策的制定与执行； 7、公司卫生管理及办公用品的管理； 8、公司报刊资料的管理； 9、业务培训的监督； 10、公司纪律政策的制定与执行； 11、对外联络与公共关系事务； 12、培训计划的编制与执行； 13、培训课程安排与教材编制工作； 14、教学成绩之统计与改进工作； 15、岗前培训及新人衔接教育； 16、教材与设备的管控； 17、公司采购执行； 18|、参与企业重大项目投资、融资的决策分析和重大事项的宏观调控。 19、处理企业内部纠纷，对企业重大危机提出预见性修正方案。 二、财务部的职责：项目营销费用预算方案； 1、营销成本的分析及管控； 2、项目代理费及员工佣金提成的结算； 3、项目总核算； 4、经营报表的制定； 5、公司月财务分析、季财务总结、年财务报告； 6、采购计划的制定、采购工作的监督； 8、日常资金流向的管理； 9、员工工资的发放、考核工作； 10、对外财务工作的联络。 三、拓展部的主要职责： 1、项目信息的收集、跟踪、反馈； 2、项目区域经济资料收集； 3、项目基本资料的收集； 4、项目SWOT分析； 5、项目开发商背景调查； 6、当地同类项目资料的收集； 7、项目销售代理谈判； 8、项目代理合同签定； 9、项目销售资料的收集； 四、策划部的主要职责： 1、配合拓展部参与项目的谈判及项目资料收集； 2、项目的市场调查、定位、包装、推广等方案编制； 2、市场调研及行业咨讯及同类产品资料的收集整理与分析事项； 3、行销辅助工具（包括项目宣传单张及楼书）的策划、制作事项；
二、市场调查主要包括但不限于以下内容 （一）国家政策分析、所在地房地产市场分析 （二）类比竞争楼盘调研包括:类比竞争楼盘基本资料、规划设计、项目户型结构、销售资料、销售价格及销售情况等。 （三）周边市政配套设施调查包括:购物、娱乐、餐饮、运动休闲生活服务、文化教育、 医疗卫生、金融服务，周边可能存在的对项目不利的干扰因素及历史人文区位影响等。
第六条 第七条广告 一、广告企业选择 （一）鼓励企业根据实际情况，选择广告战略合作企业。 （二）广告方式及企业选择、广告费的使用及审批和广告的具体实施按集团公司《房地产开发企业销售费用管理办法》的相关规定（川富集[2010]105号）执行。 二、广告推广控制及评估 广告效益评估与控制的目的是在充分了解项目策划意图的基础上，通过汇总、分析一定时间阶段内各类型广告所产生的客户效应、成交情况，及时得出广告的经济效益、客户反应，据此调整营销步骤并为下一步营销方案的制订提供参考。 三、各项目销售部须在制定年度媒体广告计划的基础上，根据每阶段的销售情况、销售策略以及对上阶段广告的评估结果，按月制定具体的广告媒体实施计划，并书面报企业
总经理批准后实施。 四、广告资料 对销售宣传所用的纸制广告，语音、影视广告，户外广告等资料，企业行政部、销售部（或项目销售部）都要保留其每次广告的样本等，同时载明广告发布的时间、渠道、方式等。 第八条 一、来电客户 二、来访客户 三、来访客户接待注意事项 （一）销售人员在向客户介绍项目或房源时，所介绍内容必须在企业规定的范围内，不得泄露企业机密或乱解释、承诺。 （二）销售人员应对到访客户进行电话回访，了解客户购买意向或放弃购买的原因，总结分析客户成交或不成交原因并记录，以便分析、判定客户购买能力和意向。 （三）原则上不允许预留房源。若有客户要求预留房源，预留时间在3日及以内的，由项目销售部经理或现场主管签字确认，预留时间在10日及以内的，须由企业销售负责人或企业总经理、董事长批准，超过10日的，需经集团公司总经理或董事长书面批准。 在预留期内，如有其他客户就预留房源立即签订《认购协议书》或《商品房买卖合同》，销售人员必须及时通知预留房源客户。 第九条《认购协议书》、《商品房买卖合同》签订注意事项以及监审
房地产销售回款及结算管期理办法 第一章总则 第一条为加强股份有限公司所属各房地产开发公司销售回款及结算业务的管理工作，规范房地产收款环节内部控制操作程序，降低财务风险，特制定本办法。 第二条公司各利润中心（目前为区域总部）负责人为第一责任人，全面负责房地产销售、结算及回款的管理，督促、协调相关责任部门具体实施。 第三条公司营销策划部、营销代理公司是销售回款的直接责任机构，主要负责认购、签约、销售欠款催收、按揭资料收集及审核，按揭款项的下发。 第四条公司财务部在利润中心负责人的领导下，对本单位房地产销售收款及结算内部控制的建立建全及组织实施负责，对营销部门负责的销售、银行按揭回款工作情况进行监督，并对认购书、合同、相关优惠政策等单据的审批情况进行审核。 财务应参与对按揭银行的后评估，评估意见作为按揭银行分配的参考依据。 第五条公司财务部门负责销售收款及结算具体实施，每周向营销策划部门提供定金、合同收款、银行按揭款项实际到帐情况信息，营销策划部门也应统计除银行按揭款之外其他款项的实际收取情况，并定期与财务部门核对，建立部门之间业务核对关系。 第六条营销策划部门每周要对签约销售额至少进行以下进行三个方面工作： （一）是否超过了合同收款期限； （二）逾期欠款原因分析； （三）对逾期欠款催收（拟）已采取的相关措施。 营销部门将分析反馈回财务部门后，财务部对逾期欠款的客户进行检查，并对逾期欠款原因
的合理性，逾期欠款催收措施的恰当性进行分析评估，每周通过办公信息平台公布，供相关领导查阅和监督，营销策划部门应对以下内容按约定期限及逾期时间的长短建立分级预警机制： 1、客户定购后按期签约的情况。 2、首付款交付并按规定的时间提交按揭资料的情况。 3、按揭资料交齐且工程已符合银行下款条件的按揭款回款情况 4、一次性付款款项交付情况。 5、与客户约定的其他情况。 以上分级预警机制的预警级别按以下标准划分： 1、至约定期限前2天设为一级预警，应及时提醒客户按期履约。 2、至约定期限客户没有按期履约设为二级预警，应催促客户履约。 3、逾期5天的客户设为三级预警，发书面函件至客户并告知其将要承担的违约责任。 4、逾期10天的客户设为四级预警，要及时书面上报至公司法务部处理。 以上分级预警机制营销部门可以根据市场变化进行阶段性调整，并和相关部门协商确定后，报董事长批准实施。 第二章销售收款准备工作 第七条在房地产项目销售开盘前，营销策划部门应将拟推出销售街区并经董事长核准的销售窗口表（项目、幢号、房号、建筑面积、已售面积、尚余面积、批准单价、合同单价、合同价总价等信息）、优惠政策等相关材料交财务部。 财务部门签收后及时按税务机关的要求编制销售信息明细表，将楼盘销售信息明细表导入税务开票系统，经测试可正常打印发票。 财务部门应根据预计销售情况，向税务机关领购一定数额的发票，并做好后续领购及保管工
房地产营销公司 管 理 制 度 二0一四年七月二十八日制
第一部分现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图 二、岗位职责 营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。 策划师：
工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。 拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。 销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等
（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告
中海发展（苏州）有限公司《房地产营销管理制度实施细则》 二○○六年七月
特别说明 本管理制度根据中海地产企字（2002）第037号《关于试行中海地产股份有限公司投资、营销及设计管理工作程序的通知》修订苏州公司营销管理制度。修订时间2006年6月，本制度的修改由中海发展（苏州）有限公司营销策划部负责。 目录 1、目的 2、适用范围 3、解释和修改 4、苏州公司营销管理组织结构 5、营销策划部职责范围 6、营销策划部组织架构图 7、营销策划管理程序 7.1项目营销策划工作程序 7.2市场调研管理工作程序 7.3租售管理控制程序 7.4合同管理控制程序 8、营销策划管理制度 8.1客户服务中心管理制度 8.2商务部管理制度 8.3销售现场管理制度 8.4楼宇销售管理制度 8.5楼宇租赁管理制度 8.6租售合同管理制度 8.7市场调研管理制度 8.8营销策划工作管理实施细则 8.9宣传制作物委托制作管理办法 8.10广告管理制度 8.11营销电子档案管理办法 8.12委托律师服务管理制度
8.13委托中介服务管理制度 9、附件 9.1营销策划报告参考提纲 9.1.1某项目市场定位报告 9.1.2某项目发展策划报告 9.1.3某项目营销策划报告 9.1.4某项目营销标识专题报告 9.1.5项目销售现场包装策划纲要/实施方案 9.1.6某项目营销推介专题报告 9.1.7某项目营销进度计划及价格专题报告 9.1.8某项目营销工作总结报告 9.1.9项目月营销分析报告 9.1.10苏州房地产市场综合调查报告（半年） 9.1.11苏州市明星楼盘调查报告 9.1.12主要竞争对手专题调研报告提纲 9.1.13苏州公司年度营销计划书 9.2客户服务中心工作表格 9.2.1投诉受理单 9.2.2现场踏勘记录 9.2.3处理反馈单 9.2.4投诉处理过程汇总表 9.3楼宇租售工作表格 9.3.1楼宇出售成交申报单 9.3.2楼宇租赁成交申报单 9.3.3楼宇租售合同修改（补充）/协议书/备忘录签订申请表 9.3.4退楼/挞（退）订申报单 9.3.5入伙通知书 9.3.6正常退租通知 9.3.7车位正常退租通知 9.3.8租赁意向金挞定通知 9.3.9国内地产物业销售特别优惠价格审批表
房地产销售的日常管理 分为：(1)人员管理(2)物品管理(3)财务管理三个方面 (1)人员管理 销售任务：销售人员直接面对客户接待、推荐、追踪、成交、催款。 服务任务：项目经理、财务为销售工作提供必要的后勤服务。 A、员工形象管理 1、工作人员应保持衣着整洁，穿着职业装，不可着奇装艳服，洗头，修指甲，男士不留胡须，女士不上浓装，饰物配戴得当，精神饱满、振奋并配戴胸卡。 2、所有人员上班时应互相打招呼，团结一致，共同谋求公司的发展。 3、切实安排每天的工作任务，争取工作时效，不拖延，不积压。 4、坚守工作岗位，不串岗，不离岗，因公因私外出须经批准，严禁在办公室闲聊、吃零食、抽烟。 5、在工作时间内不做与工作无关的事,严禁私自会友,禁止玩电脑游戏,私自打印资料、文件。 6、不得在办公室内大声喧哗、争吵。
7、塑造公司形象，注重自身品德修养，切戒不良嗜好，不做损坏公司形象的事。 8、尽忠职守，不私自经营与公司业务有关的商业活动或兼任公司以外的职业，保守公司商业机密。 B、销售流程的设定 流程的设计能使销售过程在每个销售人员中一步步深化下去，使得整个销售接待工作有条不紊，高效运行。 C、销售例会的开展 早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结式晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天工作效果，制定后续工作计划。 D、考勤制度 通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤制度的严肃性，反映出销售队伍的严肃性。 1、售楼处作息时间：根据楼盘实际情况制定 2、实行单休制，每周每人轮休一天 3、节假日休息时间另行通知 4、售楼处员工实行上下班签到签退制度，由售楼处主管配合办公室负责每月月底汇总至考勤表，同时交公司财务部门作为结算本月薪资的依据。 迟到、早退、旷工
地产销售案场管理条例 一、客户接待规定: 1、接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。 2、从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回,依次类推。 3、销售员按照排班表的时间上班,早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。 4、若当值销售员未打任何招呼不在现场,则被跳过,由下一个销售员接待,该销售员不给予补接。 5、接待已成交客户回访不计接待名次,跳过可优先补接一轮,接待未成交老客户回访,计接待名次,不给予补接。(成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。) 6、未成交的老客户带新客户到访,只计销售员一个接待名次,已成交老客户带新客户来访,新客户未做客户登记的,则不计名次,新客户做客户登记的,则计名次。 7、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场,只计一个接待名次。 8、已被接待的客户未离开现场前,当事销售员未经项目经理许可,不得再接待新客户。 9、销售员接待客户期间,如有其未成交老客户到访,销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户,无指定则由排位最后的销售员帮忙接待,如当事销售员(来自:)选择接待新客户,则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成交,则计当事销售员接待名次,帮手销售员可补接一次,如当事销售员选择接待老客户,则新客户完全归属按次序接待的销售员。 10、销售员在接待客户过程中,如发现该客户为同事在本项目的老客户,须第一时间通知该同事并交由该同事接待,并计该同事接待名次,销售员则可优先补接,如该同事休息,应电话通知,由其指定同事接待,联系不到,则继续接待,当天成交为分半,不成交则为义务接待,可优先补接新客。 11、来访客户必须留下真实姓名和电话(包括英文名),并经销售员签名,才视为有效客户登记,所有客户归属问题,均以此为原则: 1)以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的,视为归属权丧失。 2)不完整的客户登记视为无效登记,发生争议时,不拥有客户归属权。 3)同姓名不同电话,得不到证实则属无效登记。
房地产营销中心管理规 定格式 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
营销中心管理制度 2003-2-28 目录 第一部分：项目组专案组架构及职能 第二部分：专案现场销售人员行为规范 第三部分：专案现场客户接待管理条例 第四部分：专案现场销控管理条例
第五部分：专案组销售人员佣金分配条例 第六部分：专案现场表格管理制度 第七部分：专案组服装管理制度 第八部分：会议制度 第九部分：奖惩条例 第十部分：“西安LOHI”销售人员工薪提成报酬分配方案 附：相关说明 第一部分：项目组专案组架构及职能 A 备注：1、所有项目必须在销售总监监控下进行运作 2、项目专案小组如上述进行细分 3、随着项目的多少而增减专案小组 B、人员及职能划分 1.销售人员的招聘必须由销售总监审核并报总经理和公司人力
资源部批准后方可正式入职； 2.入职员工必须接受公司组织的统一培训； 3.销售人员的工资以提成制计算，分两部分组成：基本工资+佣 金； 4.基本工资试用期为，佣金为每月日发放； 5.试用期满转正后基本工资 6.职责： 项目经理： 分析市场 拟定营销方案，确定产品卖点 制定项目工作计划及布署具体工作的实施 督导检查下属工作，负责本项目与其它部门之间 的协调与合作 负责本项目员工之日常考核、培训及工作业绩评 估 实施楼盘推广计划。 销售人员： 协助项目经理处理日常事务 如实填写各类销售表格 推介公司楼盘，接待客户 发掘及跟进潜在客户，完成销售任务
联络客户并提供售后系列服务（如催交楼款、通 知客户签合同、协助办理按揭手续等） 第二部分：专案现场销售人员行为规范 1、必须配戴公司工作卡，严格按照公司着装要求 统一着装 2、不得随意搭配其他衣物、鞋袜 3、忌佩带各种俏丽的饰品以张扬自己的个性 4、严禁销售人员上班时间穿T恤、休闲装、牛仔 裤、牛仔裙、运动鞋； 5、保持身体的清洁和服装的整洁 6、上班时间避免吃刺激性的食物（葱、蒜）防止 口臭、体臭 7、女士需淡装上岗，忌蓬头垢面、浓装艳抹及过 于突出的手部修饰 8、男士头发不得超过耳朵，朝朝剃须、领带打 好；