某公司销售管理体系制度1 个人收集整理勿做商业用途
销售管理制度北大纵横管理咨询公司
2002年11月
目录
第一章总则(2)
第二章年度销售目标地制定(2)
第三章销售业务处理(5)
第四章销售部费用管理(8)
第五章山谷蓝大客户部业务(11)
第六章VIP大客户部业务(13)
第七章地区办事处管理(15)
第八章渠道代表地管理(17)
第九章分销商管理(19)
第十章直销客户管理(22)
第十一章销售服务制度(23)
第十二章销售会议管理制度(25)
第一章总则
第一条本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源地部门.
第二条公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行.
公司对销售工作采用目标管理制度.每年明确制定公司地销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门地目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核.
第二章年度销售目标
地制定第一条年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势.主要是指本行业内部地政策，目标客户层面地政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；
（3）国内外市场地调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留地问题；
（6）投资人、厂商对本年度销售目标地期望.
第二条销售计划制定程序：
（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”.
（2）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标.
（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交地下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交地当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交地当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP 大客户部销售计划草案.
（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经
理提交地部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论地年度业务计划.
（5）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP 大客户部下达年度调整计划.
第三条渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法：
（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，
特别是策略产品、策略地区和新产品推广地政策对于该区域地销售地影响.
（2）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内地客户采购意向进行调查；
（3）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量地最高、最低、最可能地数量和概率进行估算；
（4）、对于不同地销售人员地数据分配“权重”；
（5）、加权平均值作为最终地销售预测值.
第四条业绩责任额：
（1）、每年10月份地年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上来地销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略地改变而影响地地区责任额.
（2）、确定各地区下一年度地业绩责任额，将各个地区地责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准.销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责.
（3）、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布.
第五条地区办事处年度销售计划
（1）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场地外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手地竞争方法和期望达到地市场占有率.9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定.
（2）、每年10月地年度经理会议之后，对地区办事处未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.
第六条山谷蓝大客户部销售计划
（1）、每年7月地季度经理会议之后，根据各地区办事处地下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握地市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量.
（2）、每年10月地年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.
第七条VIP大客户部销售计划
（1）、每年7月地季度经理会议之后，根据各地区办事处地下年度销售预测和VIP大客户部自己掌握地市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量.
（2）、每年10月地年度经理会议之后，对VIP大客户部未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.
第八条经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表地指导下，按照签定地合同，完成业绩责任额.
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第三章销售业务处理第一条山谷蓝直销业务处理流程为：
（1）、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议.
（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.
（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批.
（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单地预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序.
（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货.
（6）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.
（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货.
（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批地特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭.
第二条山谷蓝分销业务处理流程为：
（1）、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单.
（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.
（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批.
（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况.
（5）、如果公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计
审核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定地由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告.
（6）、如果公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程.到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货.
（7）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.
（8）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货.
（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批地特殊经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭.
第三条山谷蓝外贸业务处理流程为：
（1）、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议.
（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.
（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写
规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年）.
（4）、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同.
（5）、正式地外贸合同提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货.特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理地书面签字同意.
（6）、香港公司则根据信用证要求安排发货.
（7）、发货后，由采购管理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或
维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.
第四条泰科曼地直销业务处理流程为：
（1）、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货.若一次借货在______个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_____天内地借货视为一次借货）.
（2）、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案.
（3）、定期与医院结算时，由地区销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐.
（4）、由财务总监定期组织帐、货地清查核对.
第五条泰科曼地分销业务处理流程为：
（1）、渠道代表确认经销商地需求后由销售助理填写订单；
（2）、地区经理对销售订单地折扣进行审核，若符合公司折扣政策，则交与销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交与销售总监助理.
（3）、销售总监助理对订单地价格体系进行审核，若符合规定，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合规定，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能通过则返回总监助理并返回至地区经理.（直销价格不低于___%，分销吻合器不低于___%，平片不低于___%，补片不低于_____元/个）
（4）、出纳对订单地到款情况进行审核，无误后交与会计，会计对签定订单地单位地欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货.
（5）、商务经理填写发货单交由库房管理员发货.
（6）、库房管理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档.
（7）、商务经理根据出库单编制发货清单，留与经销商/销
售代表、地区经理、销售总监备查.
（8）、泰科曼紧急情况下地定单处理流程（绿色通道流程）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货.
（9）、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续.
第六条紧急情况流程启用要求：
（1）、绿色通道平常设为关闭.
（2）、只有当经销商/医院确实出现难以预料地特殊情况，为维护与经销商/医院长期合作关系，经总经理判断无坏帐或其他风险地情况下方可使用.
第四章销售费用管理销售部费用管理销售部费用是指销售部为保证地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部地销售业务正常开展而必须支出地费用，主要包括个人费用、地区公用费用、地区销售费用和市场公关费用.
第二条个人费用主要是指销售人员地差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费.
公用费用主要是指地区办事处为办公而花费地费用，主要包括办事处地房租、物业、水电、通讯、办公用品等费用.
第四条地区销售费是指销售人员为开展业务，必须发生地零星地花费，包括与客户共进工作餐、带给客户地小礼品等.
市场公关费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生
地费用，包括地区公关费用、山谷蓝大客户公关费、VIP大客户公关业务费.
第六条各种销售费用地预算：
（1）公用费用具有一定地稳定性，每年8月底之前由地区办事处上报预算，并由销售总监审核汇总；人事行政部根据历史数据、地区办事处租房合同等资料进行预算.
（2）个人费用地预算：由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理每年8月底以前充分考虑本部人员地销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算.
（3）地区销售费地预算：由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理每年8月底以前根据销售任务、公司政策制定交际费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算.
（4）地区公关费用预算：每年8月底以前由地区经理将本地区地一年地预备组织地医生活动、客户地节日费用、医生出国费用、支持单个医生地参加国内地会议费用进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算.
（5）山谷蓝大客户部公关费用预算：每年8月底以前由山谷蓝大客户部按照项目进行预算，并由销售总监审核汇总；财务
部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算.
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（6）VIP大客户部公关费用预算：每年8月底以前由VIP 大客户部按照项目进行预算，并由销售总监和市场总监审核；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算.
（7）每年9月地总经理办公会上，与会人员就由销售总监提交地预算草案和由财务部制定地预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行.
（8）每年4月地半年经理会议前，财务总监和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后地预算.
第七条地区公用费用地管理
（1）预算内地公用费用，由地区经理签字、人事总监审批后转财务部报销.
（2）超预算地公用费用，由地区经理签字、人事总监审核、总经理审批后转财务部报销.
第八条个人费用地管理
（1）个人费用中地通讯费、银行手续费、市内交通费按预算执行.
（2）差旅费地使用采取先申请后花费地制度.
（3）渠道代表地差旅费，由渠道代表向地区经理提出申请，地区经理审批后到财务备案.
（4）驻地区地山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地差旅费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在地大客户部经理具有审批权.驻地区地山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地差旅费不得挪作其他渠道代表使用.
（5）总部机动山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地差旅费由使用者向所属地大客户部经理提出申请，大客户经理审批后到财务备案.
（6）地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理地差旅费向销售总监提出申请，销售总监审批后到财务备案.
（7）销售总监地差旅费向总经理申请，总经理批准后到财务备案.
（8）个人费用地中地差旅费，报销时由审核、审批人签字.
第九条地区销售费地管理
（1）地区经理和渠道代表地地区销售费，由地区经理统一
掌握，报销时由渠道代表和地区经理同时签字后到财务报销.地区经理应考虑到地区销售费在各个代表之间平衡分配使
用，公司将定期对使用情况进行检查.地区经理如有工作不便让渠道代表知晓地费用在报销时，须请销售总监签字方可报销.
（4）驻地区地山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地地区销售费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在地大客户部经理具有审批权.驻地区地山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地地区销售费不得分配给其他渠道代表使用.
（5）总部机动山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理地地区销售费由使用者向所属地大客户部经理提出申请，大客户经理审批后使用.大客户部经理地地区销售费由个人自行掌握.
（6）地区销售费在报销时，由申请时地审核、审批人签字.
第十条地区公关费用管理
（1）地区公关费用实行先申请、后使用地原则.
（2）由地区经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外地，请总经理审批.
第十一条山谷蓝大客户部公关费用管理
（1）山谷蓝大客户公关费用实行先申请、后使用地原则.
（2）由山谷蓝大客户部经理提出申请，销售总监审批；遇
有大金额、预算外地，请总经理审批.
（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认.
第十二条VIP大客户部公关费用管理
（1）VIP大客户公关费用实行先申请、后使用地原则.
（2）由VIP大客户部经理提出申请，销售总监审批，市场总监会签；遇有大金额、预算外地，请总经理审批.
（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认.
第十三条费用控制制度
（1）各部门地实际花费原则上不允许超过预算费用.
（2）个人费用和地区销售费地按季度进行控制，对控制情况地考核按照控制预算人地考核周期进行考核.
（3）先申请后使用地费用，申请获批准后交财务部备案.
第五章山谷蓝大客户部业
务
在公司以分销为主地情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场地灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点关注大客户医院，故设立山谷蓝大客户部.
第二条山谷蓝大客户是指单个项目产量大、行业影响大、示范效应强地大客户医院.
由于单个项目产量大，大客户地购买往往由医院高层决策、或采用招标形式做出决策，山谷蓝大客户部应有针对性地进行促销.
山谷蓝大客户地确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈地信息后，根据地区性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来客户培养等因素进行甄选.详见《山谷蓝公司大客户甄选方案》.
在具体运作过程中，山谷蓝大客户部主要负责进行项目决策人公关，开展有针对性地公关活动，地区经理指定专人做配合.
第六条对山谷蓝大客户业务地管理，引入项目管理方式：
（1）、山谷蓝大客户经理负责整个项目，可协调市场部、地区经理等人员参与，保证大客户业务地达成.
（2）、销售费用预算也应按项目进行预算.
（3）、大客户经理应对项目地成本、时间进行追踪，分析费效比.
第七条山谷蓝大客户业务可进行直销，进行直销地医院须事先向总经理报备.
第八条山谷蓝大客户部主要职责：
（1）销售管理：制定年度山谷蓝全国大客户地发展战略和
山谷蓝大客户医院年度业务计划，并组织实施；负责全国大客户医院地销售业绩，实现预定地销售目标，并对业务计划执行结果进行分析.
（2）资金管理：山谷蓝大客户医院地销售费用管理.
（3）客户关系管理：制定年度山谷蓝大客户医院拜访计划，并组织实施，确保客户满意，同大客户医院高层和设备科建立良好地关系.
（4）市场推广活动实施：执行大客户医院地市场推广计划和策略产品和策略地区地业务计划，并对执行结果进行分析.
（5）职能业务协调：协调市场部、地区经理、维修部、VIP 客户部与本部门地关系，调动各种资源提高对大客户地服务
（6）信息管理：收集大客户医院地需求信息和满意度信息.
第九条山谷蓝大客户经理岗位职责：
（1）制定年度山谷蓝公司全国大客户地发展战略，编制大客户业务计划，建立山谷蓝大客户地全国网络.
（2）制定山谷蓝大客户部地年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部备案.
（3）指导和支持全国山谷蓝高级客户经理工作，完成各个地区山谷蓝大客户年度关键业绩指标.
（4）协调市场部、地区经理、维修部、VIP大客户部与本部门地关系，调动各种资源提高对大客户地服务.
（5）按照公司制度地要求完成各种报告.
第十条山谷蓝高级客户经理岗位职责：
（1）依据年度山谷蓝公司全国大客户地发展战略，建立所分管山谷蓝大客户网络.
（2）完成所分管山谷蓝大客户年度关键业绩指标.
（3）协调各种关系，调动各种资源提高对大客户医院地服务.
（4）按照公司制度地要求完成各种报告.
第十一条拜访大客户医院地主管人员地要求：
（1）要特别重视大客户地各种意见，并进行及时处理或及时反馈给上级领导.
（2）对山谷蓝大客户地拜访，山谷蓝大客户部人员要和地区经理、渠道代表密切配合；
（3）要保持对大客户地拜访频率，至少每月电话拜访一次，购买决策关键阶段要视情况增加拜访次数.
（4）总经理、销售总监、市场总监在出差到各地区时，山谷蓝大客户经理须安排拜访大客户，保持高层领导与这些客户地经常性见面
第六章VIP大客户部业
务
在公司以分销为主地情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场地灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点支持VIP 医生网络，故设立VIP大客户部.
VIP大客户是指对于公司现在和未来地长期业务发展具有影响力地，在当地地标志性医院里担任相关科室重要职务，在该地区内某项医学技术地代表性人物之医学专家.或是购买频繁、或总购买量较大、有一定示范效应地医生或其他重要决策人.
由于VIP大客户对于公司现在和未来地长期业务发展具有影响力，大多数属于购买频繁、累计购买量大地情况，所以采取相应措施，增加其忠诚度是VIP大客户部地重要工作.
VIP大客户地确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈地信息后，根据地区性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来客户培养等因素进行甄选.详见《泰科曼公司VIP客户甄选方案》
第五条VIP大客户部主要做好VIP地关系维护，增加VIP 地忠诚度.
第六条对VIP大客户业务地管理，引入项目管理方式：
（1）、负责某个具体地VIP大客户地VIP高级客户经理可以负责整个项目，和VIP大客户达成合作意向，明确公司将在某个具体地VIP大客户上面地投入、产出；
（2）、定期分析公司投入和销量地关系，进行费效比分析.
第七条VIP大客户部主要职责：
公司销售提成制度 XXXXXXX 目录 一、总则 二、营销中心职能说明 三、商务部只能说明 四、市场部职能说明 五、营销流程管理制度 六、销售费用管理制度 七、销售回款及提成政策 八、附则 XXXXXXX 营销中心管理工作条例 1. 总则 1.1 销售工作宗旨:培育和传播XXXX品牌，巩固和提高XXXX产品市场占有率，推动公司经营业绩又好又快发展。 1.2 销售工作核心:提供专业服务，满足客户需求，创造员工价值。 1.3 销售工作方法:以年度预算为主线，以目标管理为手段，以市场细分定措施，以责任到人抓落实，以分级激励、奖惩并重抓考核。 2. 适用范围 本条例适用于合肥XXXX科技有限公司(以下简称公司)的营销工作管理。 3. 基本原则 3.1 营销中心负责本制度制定、修改、废止之起草工作。
3.2 总经理负责本制度制定、修改、废止之核准工作。 3.3 本制度与公司其它各项管理规章制度同步执行。 4. 管理职责 4.1公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销中心的副总经理依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部门和商务部门具体实施，市场部经理是公司销售工作具体实施的直接责任人。 4.2 公司营销中心是公司营销工作的归口管理部门，其主要职责是: 营销中心职能说明书 4.3公司营销中心下设商务部，其主要职责是: XXXXXXX 商务部职能说明书 4.4公司营销中心下设市场部，其主要职责是: 市场部职能说明书 5. 营销模式 5.1 根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行区域划分: XXXXXXX 第一区域:安徽省电力公司及安徽省电科院; 第二区域:合肥、铜陵、安庆、黄山、滁州、六安、宣城、池州; 第三区域:蚌埠、芜湖、淮南、马鞍山、淮北、阜阳、宿州、巢湖、亳州; 第四区域:安徽省外市场。 5.2区域管理 第一、二区域设一名区域经理负责管理; 第三区域设一名区域经理负责管理; 第四区域设一名区域经理负责管理。
公司销售人员绩效考核与提成奖励制度 一、总则 第一条：目的 1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。 2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。 3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。 第二条：原则 1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。 2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。 3、实用原则：切实可行，易于操作。 4、科学原则：有科学依据，形成体系。 5、"三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。 6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。 7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。 8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。 9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。 10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。 第三条：对象 本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。
第四条：组织与实施 1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。 2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。 ?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理； ?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总； ?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。 第五条：
长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司 销售部业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 一、销售部工作流程 流程图如下 ： 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 全面分析信息 销售线索 制定联系计划并执 寻找机会 报价投标 谈判签 合同 发货 售后服务 录入数据 收集客户信息 回款 开票 1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； 收集客户信息 分析有效信息 制定联系计划并执行 报价 投标 谈判签合同 ton 发 货 回 款 开 票 售 后 服 务 录 入 数 据
（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》； （2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》； （4）由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管； （5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。 1.5回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户；
公司销售提成制度 一、目的 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，充分调动业务人员的工作积极性提升业绩，以销售业绩和能力拉升收入水平，特制定以下销售提成管理制度： 二、适用范围 本制度适用于公司全体销售人员。 三、薪资构成 销售人员的薪资由底薪+提成+奖金构成。 四、销售佣金计提 业务助理:底薪2500元+800元绩效考核奖金+1% 跟单提成； 业务主管：底薪4000元+1000元绩效考核奖金+2%业务提成+年终管理奖； 业务经理：底薪6000元+1500元绩效考核奖金+2%业务提成+年终团队销售奖金； 备注：业务助理完成当月任务额（销售任务额由业务主管每月的1号公布）即享受绩效考核奖金；业务主管及业务经理销售提成按2%先行发放，截留部分待完成该年年度任务额后于次年年中一次性结算。 五、晋升方式 1、业务助理： A、在完成自身每日工作任务的同时，连续3个月或者连续10个订单内无任何过失，业绩月均超过6万元，晋升为业务主管，享受主管待遇。 B、连续3个月未完成既定销售目标，且工作表现不好的予以一个月的考察期，对期满后仍然无法达到要求的人员予以调整工作岗位或做劝退处理。 2、业务主管： A、在完成自身每日工作任务的同时，连续12个月平均业绩超15万元，晋升为业务经理。业务经理享受该部门超出上年度销售总额部分的1%的年终奖，业务主管开发的客户终身享受该客户的业务提成。 B、连续3个月销售业绩未达标的，需自行加班开发客户，并按照完成的比例进行绩效工资的发放。次月仍然不达标的，将取消业务主管资格，由业务主管降为业务助理。
3、业务经理： A、在完成自身每日工作任务的同时，连续12个月业绩超过月均20万元，晋升销售总监，享有公司赠送年底分红福利，具体执行方案参照公司分红细则，并终身享受所开发的客户的业务提成。 B、连续3个月销售业绩未达标的，需自行加班开发客户，并按照完成的比例进行绩效工资的发放。次月仍然不达标的，将取消业务经理资格，由业务经理降为业务主管。 4、销售总监： A、销售总监负责制定销售计划、确定销售政策、销售业绩的考察、评估、销售团队的建设等；享有公司赠送年底分红福利，具体执行方案参照公司分红细则。 B、连续3个月整体销售目标无法达成的，需向总经理室递交书面整改报告，并需制定及时的、有效的激励机制以完成团队销售目标。绩效奖金将按完成的比例进行发放；年度销售目标无法达成的，将不参与年度分红。 六、年终奖金规定及特殊福利 1、年终奖金规定 （1）销售助理： 年度销售任务为60万，营业额超出60万时，奖励超出营业额部分的0.5%；年底销售额超过100万时奖励超出营业额部分的1%；超出140万时，奖励超出营业额部分的1.5%；以超过40万为基数,依此类推，销售得越多，奖励得越多。 （2）业务主管: 年度销售任务为120万，120-180万之间奖励超出部分的0.5%作为年终奖金；营业额为180-240万时，奖励超出部分的1%；240万-300万奖励超出部分的1.5%；300万以上的奖励超出部分的2%。同时享受该小组的超出部分的0.25%作为年终管理奖。 （3）业务经理: 享受整个业务团队销售额超出上年度销售总额部分的1%的年终管理奖。 （4）销售总监： 销售总监享受公司盈利超出上年度5%的分红并可以选择购买公司股份，具体细节参照公司章程。 2、特殊福利 （1）年度提成+奖金超过5万的销售人员，可向公司申请借支该数字的50%作为购车基金；
1、目的 确保本公司制定的综合管理体系文件有统一的标准格式，以便于统一管理和查询。 2、范围 本制度规定了文件编号的表达形式及编号要求，适用于公司内使用文件、记录的编号。 3、职责 人力资源部负责制定文件编号规则和对体系文件的编号。 4、部门代号 人力资源部：RL 综合管理部：ZH 财务部：CW 营销部：YX 研究所（油田化学工程中心）：YJ 质检部：ZJ 生产部：SC 5、文件分发号 认证机构：00 总经理：01 管理者代表：02 人力资源部：03 综合管理部：04 财务部： 05 营销部：06 研究所（油田化学工程中心）：07 质检部：08 生产部：09 6、编号规则 6.1一级文件：手册 注各管理体系代号如下： 质量管理体系（9000）：QMS 安全、环境与健康（HSE）管理体系：HSE 环境和职业健康安全管理体系：E0M API石油天然气行业制造企业质量管理体系：SC 6.2二级文件：程序文件 注各管理体系代号如下：
安全、环境与健康（HSE）管理体系：HSEP 环境和职业健康安全管理体系：E0P API石油天然气行业制造企业质量管理体系：CX 6.3三级文件 6.3.1管理体系文件（管理制度、作业指导书、图纸等） □□□/□□-□□-□□□□-□□ 顺序号 审批年份 部门代号 文件类型代号 公司缩写 注：文件类型代号 管理类文件：GL 技术类文件：JS 6.3.2记录表格类 □□□/JL-□□-□□ 顺序号 部门代号 记录缩写 公司缩写 注：质检部、生产部涉及记录内容较多，为便于区分，可在顺序号后加工段号或产品代号，以便于区分。例：产品原始检测记录（DSP-2、DSP-3、SMP-Ⅰ、SMP-Ⅱ等），可记录为：DSY/JL-ZJ-01-(DSP-2)、 DSY/JL-ZJ-01-(DSP-3)等 6.3.3外来文件 GK –□-□□□ 顺序号 类别号，用A、B、C……表示 外来文件代号注：A表示法律法规类文件；B表示技术标准和规范类文件；C表示与体系有关的文件；…… 6.5通知通报类文件 -□□□□-□□
XX公司销售提成管理方案 一、目的 建立合理、公正的激励制度，以结果为导向，强调过程的监督，以利于调动员工的工作积极性。 二、销售策略 1、以发挥主打产品为突破口，加强化工行业市场的开拓，注重产品质量和服务，提高产品市场占有率。 2、利用产品价格优势迅速占领市场。 三、销售目标落实 1、公司销售目标分为年度销售目标、季度销售目标、月度销售目标，而年度销售目标分解到季度、月度，以保证销售目标的实现。 2、年度销售目标以上年度实际销售额为基准，上浮30%作为下年度销售目标。 3、公司年度销售目标由销售部根据个人工作能力和层级不同进行细化，具体分解到每一个员工，而每个员工将当年的销售目标细分到各个月度具体实施。 4、每年在7月份根据上半年销售情况，预测下半年销售目标并对其进行适当调整，保证当年销售目标的有效实现。 四、提成指标
1、销售费用提成 费用提成指根据公司给予的销售目标所确定的销售费用额度，将节省费用一定比例作为奖金发放，用于激励员工合理控制销售费用，合理控制销售成本。用销售费用节省率来体现。 销售费用节省率指实际使用的销售费用和预算销售费用的差额，计算出的费用率。 销售费用节省率= 实际销售费用?预算销售费用 ╳100% 预算销售费用 2、业绩提成 业务提成指根据公司设定的销售目标实际完成情况计提一定比例作为奖金发放，用于鼓励员工继续努力，提高公司的销售业绩，完成整体的销售和经营目标。 销售额：根据公司年度整体销售目标，将其分解到人、到月，然后根据个人销售业绩情况按照规定的比例进行提成（按照签单的合同额）。 回款率：根据与客户签单的合同额，将回款率作为提成的指标核算。 开发新客户数：根据所开发客户的数量进行奖励 五、提成比例 1、销售费用提成 员工费用提成：根据公司各员工的销售目标及行业规则，确定费用的使用比例（2%），然后将节省的费用根据一定比例拿出奖励，原则上节省率越高计提比例越高，但必须保证费用使用的合理性。
成都市锦华实用电器研究所有限公司 销 售 部 管 理 制 度 前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1作息制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，早上8:20分准时打上班卡，下午18:00分准时打下班卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，在早上7:00和下午19:00无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知销售内勤，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须用当地的座机每天向销售内勤汇报（指定人员必须用座机向总经理汇报工作情
况），早上上班7:00打卡、下午下班19:00打卡），每周礼拜一和礼拜六上午运用1小时时间召开部门会议，礼拜六参加公司组织的各项活动（外地区域除外）特殊情况一律必须书面申请，否则视为旷工论处。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.溜班：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、溜班每次超过30分钟的视为旷工半天； 迟到、早退、溜班每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征 得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工 因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经 公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项， 接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），
销售提成方案 2011-04-06 20:44 |分类：|浏览124414次 我公司每件商品利润在50%，请教下，我公司每个业务提成怎么计算合适？公司宣传基本做好，只需要接听电话，就可以卖商品，大型设备也是，这个行业开发难度也比较大。 我如果采用提成：销售额的7%为提成，另有2%归部门经费，这样可行吗？ 分享到： 2011-04-09 13:13 提问者采纳 业务提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯 纯指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识集的销售队伍中，或是实行的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
质量体系文件管理操作规程 1、目的：对质量活动进行预防、控制和改进，确保分店所经营药品安全有效和质量管理体系正常有效地运行，规范质量管理文件的起草、修订、审核、批准、执行、存档等操作程序。 2、依据：新《药品经营质量管理规范》及现场检查指导原则的规定制定本制度。 3、适用范围：适用于企业经营质量管理过程中的质量管理制度、操作程序等文件。 4、责任：分店质量管理人员对本程序的实施负责。 5、内容： 5.1文件的起草： 5.1.1文件由分店质量负责人根据门店实际情况及相关法律法规进行起草，起 草完成后报公司质量负责人进行审核，经公司法定代表人批准后执行。 5.1.2文件应有统一的格式：文件名称、编号、起草人、起草日期、审核人、 批准日期、批准人、执行日期、起草/起草原因、版本号、目的、依据、适用范围、责任和内容。 5.1.3文件编号规则： 5.1.3.1形式：公司代码－文件类别代码－顺序号－年份。 5.1.3.2公司代码：由本公司名称由第一个拼音大写代表。 5.1.3.3文件类别代码：质量管理制度（代码为QM）；岗位职责（代码为QD）；操作程序（代码为QP）。 5.1.3.4顺序号按文件类别分别用2位阿拉伯数字，从“01”开始顺序编号。 5.1.3.5年份是指制定或修订当年。 5.1.3文件起草时应依据文件的合法性、实用性、合理性、指令性、可操作性、
可检查考核性等六个方面进行制定。 5.2文件的审核和批准： 5.2.1公司质量负责人对已经起草的文件进行审核。 5.2.2审核的要点： 5.2.2.1是否与现行的法律法规相矛盾。 5.2.2.2是否与分店实际相符合。 5.2.2.3是否与分店的现行的文件相矛盾。 5.2.2.4文件的意思是否表达完整。 5.2.2.5文件的语句是否通畅。 5.2.2.6文件是否有错别字。 5.2.3文件审核结束后，交公司法定代表人批准签发，并确定执行日期。 5.2.4文件签发后，分店分店质量管理人员应组织相关岗位人员学习，并于规定的日期统一执行，分店分店质量管理人员负责指导和监督。 5.3文件的印制、发放： 5.3.1正式批准执行的文件应由公司行政部统一进行印制并发放。 5.3.2行政部发放文件时，应做好文件发放记录。 5.3.3分店分店质量管理人员收到文件后负责文件的保管工作。 5.4文件的复审： 5.4.1复审条件： 5.4.1.1法定标准或其他依据文件更新版本，导致标准有所改变时，应组织对有关文件进行复审。 5.4.1.2在文件实施过程中，文件的内容没有实用性和可操作性。 5.4.1.3每年12月对现行标准文件组织复审一次。 5.4.2文件的复审由分店质量管理人员组织进行，参加复审人员应包括执行人员。 5.4.3分店质量管理人员依据复审结果，做出对文件处置的决定。 5.4.3.1若认为文件有修订的必要，则按文件修订规程，对文件进行修订。5.4.3.2若认为文件无继续执行的必要，则按文件撤销程序将文件撤销。 5.4.4分店质量管理人员应将文件复审结果记录于文件档案中。
销售管理及业务提成制度 销售的基本制度 一．制定目的 为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二．适用范围 本制度适合公司的一切销售员和销售活动。 三．制度细则 1.管理制度 （1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。 （2）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 （3）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 （4）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。 （5）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 （6）积极沟通，及时协调公司与客户关系。 （7）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。 （8）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 （9）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监 2.岗位职责： （1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 （2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 （3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。 （5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。 （8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。
****销售管理制度 —、总则 1、目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。 2、适用范围 适用于本公司所有销售人员。 二、权责单位 1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。 三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成； 2、管理协调销售部的日常工作； 3、监控及督导下属的目标执行情况； 4、制订月度、年度营销实绩报告； 5、掌握市场动态，及进行应对准备策略； 6、监控各类销售业务项目的开展； 7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见； 8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合； 9、负责完成上级下达的临时工作任务； 四、岗位职责 1.主管营销副总经理 直接上司：公司总经理
主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。岗位职责：（具体工作） （1）协助总经理建立全面的销售战略； （2）制定并组织实施完整的销售方案； （3）引导和控制市场销售工作的方向和进度； （4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； （5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍； （6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； （7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； （8）完成总经理临时交办的其他任务。 2. 销售经理 直接上司：主管营销副总经理 主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，地管理 有效客户。 岗位职责：（具体工作） （1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销 售计划及量化销售目标； （2）完成公司下达的销售任务； （4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法； （5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收 工作； （6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题； （8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存； （9）协调客户关系；与客户、同行业间建立良好的合作关系；
第一种：业务员提成管理制度方案 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定 1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4%
4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月） 10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200
≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月） 0.5% 个人新开发客户（3个月） 0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。 业务员提成金额较大，好多企业对业务员提比较困惑，业务员想多提成，但又不想多交税，但这样就给企业会计提出新的问题，怎么做才
质量管理体系文件管理制度 1、目的：规范本企业质量管理体系文件的管理。 2、依据：《药品经营质量管理规范》、《药品经营质量管理规范实施细则》。 3、适用范围：本制度规定了质量管理体系文件的起草、审核、批准、印制、发布、保管、修订、废除与收回，适用于质量管理体系文件的管理。 4、责任：企业负责人对本制度的实施负责。 5、内容： 5.1 质量管理体系文件的分类。 5.1.1 质量管理体系文件包括标准和记录。 5.1.2 标准性文件是用以规定质量管理工作的原则，阐述质量管理体系的构成，明确有关人员的岗位职责，规定各项质量活动的目的、要求、内容、方法和途径的文件，包括：企业质量管理制度、岗位职责、操作规程、档案、记录和凭证等。 5.1.3 记录是用以表明本企业质量管理体系运行情况和证实其有效性的记录文件，包括药品采购、验收、销售、陈列检查、温湿度监测、不合格药品处理等各个环节质量活动的有关记录。 5.2 质量管理体系文件的管理。
5.2.1质量管理人员统一负责制度和职责的编制、审核和记录的审批。制定文件必须符合下列要求： 5.2.1.1 必须依据有关药品的法律、法规及行政规章的要求制定各项文件。 5.2.1.2 结合企业的实际情况使各项文件具有实用性、系统性、指令性、可操作性和可考核性。 5.2.1.3 制定质量体系文件管理程序，对文件的起草、审核、批准、印制、发布、存档、复审、修订、废除与收回等实施控制性管理。 5.2.1.4 对国家有关药品质量的法律、法规和行政规章以及国家法定药品标准等外部文件，不得作任何修改，必须严格执行。 5.2.2 企业负责人负责审核质量管理文件的批准、执行、修订、废除。 5.2.3质量管理人员负责质量管理制度的起草和质量管理体系文件的审核、印制、存档、发放、复制、回收和监督销毁。 5.2.4 各岗位负责与本岗位有关的质量管理体系文件的起草、收集、整理和存档等工作。 5.2.5质量管理体系文件执行前，应由质量管理人员组织岗位工作人员对质量管理体系文件进行培训。 5.3 质量管理体系文件的检查和考核。 5.3.1 企业质量管理人员负责协助企业负责人每年至少一次对企业质量体系文件管理的执行情况和体系文件管理程序的执行情况进行检查和考核，并应有记录。
房地产公司销售管理佣金提成制度（五）房地产公司销售管理佣金提成制度（五）提要：销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标，本项目开发一期11、12、13、14、号楼分别为2个营销周期即2次开盘 房地产公司销售管理佣金提成制度（五） 为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。 一、佣金计提激励办法 1、底薪提成制：公司营销人员采取“底薪（公司编制）＋提成（销售提成）的薪酬结构。 2、佣金提成方式：采用个人业绩提成率计算,销售经理以团体业绩提成率计算. 3、考核以月度标准分值打分+附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退。 4、提成佣金款：目标（实际）销售总额x佣金提成系数
5、销售任务： 销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标，本项目开发一期11、12、13、14、号楼分别为2个营销周期即2次开盘，需完成60%的住宅销售率，周期时间为1年共计12月，目标分解为: 11、14号楼为第1个营销周期，营销时间为6个月，时间为。销售需完成营销一期11、14号楼住宅（330套）的60%,即:完成198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。 季度或月度分解如下: 季度分解:第三极度需要完成60%任务,即118套. 第四季度需完成40%任务,即80套. 月度分解为:9月完成118套. 10月完成40套 11月完成20套 12月完成20套 12、13号楼为第2个营销周期，营销时间为6个月，时间为。销售需完成营销二期12、13号楼住宅（330套）的60%,及完成198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。 季度或月度分解为: 季度分解:2010年第一极度需要完成30%任务,即60套.
海南创康建筑工程有限公司 销 售 部 管 理 制 度
前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。 5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。 6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。 7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。 8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。 二、出差管理制度 根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。 1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。
佰和BH-SMP-00(001)-00第1页，共2页【目的】制订质量管理标准文件的编制、修订、审核、批准、撤销、印制及保管、分发的规定规范本企业质量管理文件的管理。 【依据】《药品经营质量管理规范》（卫生部令第90号） 【范围】本制度规定了管理文件的起草、审核、审定、发布、修订、废除与收回的部门及其职责，适用于管理文件的管理。 【责任】质量负责人对本制度实施负责。 【内容】 质量管理体系文件是指一切涉及药品经营质量管理的书面标准和实施过程中的记录结果组成的、贯穿药品质量管理全过程的连贯有序的系列文件。 1、质量管理文件的分类： 1.1、质量管理文件包括法规性文件（标准类文件）、见证性文件（记录类文 件）两类。 1.2、法规性文件指用依规定质量管理工作的原则，阐述质量体系的构成， 明确有关组织、部门和人员的质量职责，规定各项质量活动的目的、 要求、内容、方法和途径的文件。它包括国家有关药品质量的法律法 规、政策方针、国家法定技术标准，以及企业质量管理制度和质量管
理工作程序等规定性文件。 1.3、见证性文件指用以表明本公司实施质量体系运行情况和证实有效性的 文件，如各种质量活动和药品的记录（如图表、报告）等，记载药品购进、储存、销售等各个环节质量活动、质量状况，是质量体系运行情况的证明文件。 2、质量管理体系文件的管理： 2.1、质量管理部门负责起草公司的药品质量规定性文件，并指导、督促制度执行，以及负责见证性文件的审核。文件制定必须符合下列要求。 A、依据国家有关法律、法规及《药品经营质量管理规范》要求，使制定各项管理文件具有合法性。 B、结合本企业的经营方式、经营范围和企业的管理模式，使制定的各项文件具有充分性、适宜性和可操作性。 C、制定文件管理程序、对文件的编制、批准、发放、使用、修改、作废、回收等实施控制新管理，并严格按照文件管理程序制定各项管理文件，使各项管理文件在内部具有规范性、权威性和约束力。 D、国家有关药品质量的法律法规、政策方针以及国家法定技术标准等外来文件，不得编制、修改，必须严格执行。 2.2、公司质量负责人负责审定和修订质量管理规定性文件。 2.3、公司主要负责人负责质量管理规定性文件的审批与废除。 2.4、公司办公室负责质量管理文件的印制、发布和保管。 3、各部门制定专人负责与本部门有关的质量管理体系文件信息的收集、整理和归档等工作。
目录 一、前言 (1) 二、.................................................... 商务部工作制度 (1) 三、...................................................... 商务部岗位职责 (2) 四、.................................................... 商务部销售制度 (8) 五、....................................... 商务部费用管理制度10 六、............................. 商务部销售人员工资及考核标准 10七、................................. 商务部销售回款及提成管理12八、....................................... 商务部档案管理制度13 九、....................................... 商务部车辆管理制度 13 十、商务部奖罚制度 (13) 十^一、附则 (15) 附 1 (16) 附 2 (17) 附 3 (18)
商务部管理制度 、尸■、亠 一前言 为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传。明确商务部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，并加强商务部的管理严肃纪律，特制定本制度。所有的商务部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。 二商务部工作制度 2.1商务部人员要牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，在公司领导下开展工作。 2.2积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度” 对商务部的每位员工进行月终和年终考核。 2.3服从领导安排，不搞特殊化，积极主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退，与会时手机调整震动状态，特殊情况要向分管领导申请。 2.4负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓。 2.5为公司引荐符合公司发展规划的相关产品。 2.6各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。 2.7不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。 2.8及时进行款项回收工作，并按期提交回收报告；应承担因工作失误而造成的回款不及时的责任。 2.9完成公司下达的考核指标
销售人员考勤管理制度（草稿） 一、总则 1、制定目的：为加强公司销售管理，提升员工工作效率，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。 2、适用范围：电气公司销售人员，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。 二、岗位职责 1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。 2.热爱本职工作，服从公司的工作安排。 3.注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公司内相关销售工作。 4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露与他人。 5.广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。 6.必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。 7.在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。 8.在业务中出现问题，及时向公司领导汇报，提出个人建议。 9.认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。 10.认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方 案，提请领导同意后实施。 11.销售人员按公司制度填写《工作日志》，并于每周日发至指定邮箱。 12.完成公司领导交办的临时工作。 13.不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私利，不 得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。 14．业务员要离职时必须提前一月上交书面申请，无条件协助公司做好新旧交接工作。 三、考勤细则 1、出勤 1.1 工作时间：每天8小时工作制，每周规定工作时间为星期一至 星期六上午。 公司作息时间： 冬季：8:30—12:00，13:30—
17:00 夏季：8:00—12:00，14:30—17:30 1.2 签到：全体部门员工按规定的时间地点签到，员工上、下班必 须本人亲自考勤，需外出人员需填写外出登记表，上级领导签字认可。 1.3工作中，因工作需要外出办理业务，由当事销售人员在外出登记 表上记录，并注明外出时间、地点、办理业务的公司名称及电话。 销售人员外出办理业务时，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。 1.4销售人员必须保证24小时通讯设备的开机畅通（含节假日）。 1.5销售人员的通讯设备如更改号码应及时将新号码报综合部，以便 及时更新，如不及时通知，影响电话查岗，视为旷工。 2．请假 2.1 任何类别的请假都需填写“请假条”，经部门经理事前批准，方 可请假。如有紧急情况，不能事先请假的，应立即电话告知部门经理，说明缘由，在上班当日补办请假手续。 2.2 要求公司全体员工认真学习湖北胜华集团【2016】03及06号 文件。 3．迟到、早退和旷工的处理 3.1 迟到、早退：迟到、早退者每次罚款10元，2次以上者每次罚 款30元。 3.2 旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工，旷工一次罚200元， 连续旷工三日为自动离职。 3.3 病假：员工生病须在上班前通知上级领导，并应在康复上班前 提供医院出具的诊断证明。 3.4 事假：事假前需提前一天通知上级领导，经领导批准后方可休 息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当日工资。 3.5 每日下班前10分钟，销售人员需向部门领导汇报当天的工作情况。 4.考勤统计 4.1每月考勤时间：本月1号至本月31号。 4.2对考勤的记录办法由综合部每月按本规定，结合考勤系统的记录及销售人员外出登记表来制定月度考勤表。