（销售管理）销售部管理及
作业规则
壹、行为规范
（一）销售形象
1﹑品行准则
（1）着装
A﹑男员工壹律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。
B﹑无论何种着装，员工均应保证其服装的干净﹑整洁及鞋的干净；
C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。
D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。
E、每日上班前要检查自己的仪表，于公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或于公共场所整理。
（2）礼仪
A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重；
B﹑公司职员于对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养
C、严禁于客户面前吸烟；
D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感
E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。
F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。
G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。
H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。
I、要沉着稳重，给人以镇定感。
J、工作时段、场合，员工应对上级领导称呼职务，忌其他称谓。
2、工作环境卫生
（1）环境不整洁势必造成工作杂乱无章，所以每位职员必须注意保持良好的工作空间；
（2）每周六、日由俩组主管协商各自责任区。
（3）当日接听组负责休息室的卫生维护，包括桌面，地面等。
（4）工地现场/售楼处每日安排2名值日人员，负责当日办公区域的清洁﹑卫生；每日各组轮换负责资料补充，包括接待台、饮水机、各种设备器材以及员工休息室等。发现问题有权责令相应人员进行清理，并向销售经理提出处罚建议。
（5）随时注意保持各自工作台的清洁，办公桌上禁止放水杯等各类私人用品；
（6）桌面上物品应码放整齐﹑办公桌上不得堆放报刊杂志﹑不是正于使用的物品，均应放于最适宜的位置，不得随处堆放﹑乱放﹑离开工作桌时应注意摆放好自己的工作椅；
（7）维护接待空间的清洁﹑客户来访结束后，业务员要主动﹑及时清理保持桌椅摆放整齐，烟缸清洁；（保洁人员清理如有疏忽）
（8）非典及类似传染病流行期，每天必须将售楼处消毒三次之上，时段为早9：00，中午12：00，晚间下班前。设立卫生轮值表,确定卫生检查员,负责售楼处的清洁卫生及消毒情况的检查。
（9）每日最后离开现场的员工，负责关好所有门窗，关闭所有电源。
3、电话
（1）工作时间内，私人电话通话时间不得过长并且严禁使用销售热线拨打私人电话；
（2）严禁使用公司电话拨打私人长途；若需特殊情况报经理批准，严禁使用公司电话拨打计费咨询台；如发现违例行为，可处以相应费用十倍的罚款并记大过壹次；
（3）公司召开重要会议时，私人电话或手机处于静音状态，以避免干扰会的正常进行。
（4）业务人员接待客户时不得接听私人电话。
4、作息时间
（1）原则上公司上下班时间定为8：30AM-17：30PM，实际时间由各销售经理依项目情况做出调整建议，呈报上级领导批准后执行。
（2）若任壹媒体发布除专栏以外的广告宣传，当日销售经理按公司规定安排员工值班，冬季值班至19：30分以后，夏季值班至20：30分以后。
（3）事假须提前壹天向销售经理提出申请，批准后才可休假，否则按旷工论处。事假当日扣除全日工资。
（4）病假需于当日早9：00前向项目经理请假，上班后向经理出示医院的诊断证明、处方、病假条、药费单据，否则以旷工论处。病假当日扣除全日工资。
（5）销售部各级员工因任何原因请假三日（含三日）之上，须报销售总监批准后方可排休，如时间于七日之上批准后须报人力资源部备案，复职时至公司履行消假手续；违者壹律以旷工论处。
（6）无故旷工三天（含三日）之上者按自动离职论处，扣发所有未发工资及奖金。有特殊情况的，须得到销售总监批准后方可上班。
（7）项目部实行常年全天候营业，于项目部规定工作时段各岗位必须有人值班。
（8）员工累计迟到或早退超过30分钟、未得到上级批准私自休假按情节轻重可计半天至三天旷工，扣发工资200元至全部。他人转告或信息发送均属无效申请。
（9）员工15分钟之上的外出（现场带见客户例外）须经销售经理批准，返回时需向上级立刻销假。
（10）上述工作时间指符合公司规定销售形象要求后到岗时间。
（二）业务知识
1、对外销讲的口径必须统壹，避免告知客户封盘房源。
２、所有业务人员至少每月考核业务知识壹次，未通过即停止其接待客户资格直至通过考核为止，严重者给予解聘处分。
（三）销售工具
1、业务手册须内容统壹、格式壹致，并随时添加利好信息。
2、、户型图纸及各种贷款资料须有序存放于固定位置
3、签字笔、计算器等销售工具，必须配备齐全，保证其正常使用。
4、管理好所有楼书等宣传资料，禁止浪费，禁止于任何宣传资料上涂画，并经常整理。
(四)销售技巧
1、对谈判焦点问题多沟通，互相取长补短以利提升业务水平
2、必须重视已成交客户的意见。
3、经常开销售部的销售动脑会，沟通和总结销售经验。
（五）其它
1、上级委派的任务需努力完成，到指定时间无论任务完成和否执行人必须向发令人汇报该项工作的完成情况。
2、所有给客户准备的用品，内部人员不得取用。
3、每次宣传推广活动开始前，由销售经理向业务员讲解推广主题。
4、无论何种理由业务员不得和客户发生争执，否则立即予以辞退，并视情况扣发50%之上佣金。
5、无论开发商或亚豪公司领导，凡经理级之上人员进入现场，前台业务员必须全部起立，并按时间段微笑问候，如：王总，早上好或下午好！
6、所有办公设备除销售经理批准外不得私用。
7、已购房业主见自己所购房屋时，原业务员应陪同前往，若不于现场则委托其它业务员带见，钥匙不得交和客户，见完后须关紧门窗。
1、任何时间不得私传闲话或背后诋毁同事。
2、凡销售中心工作者，无论经理、业务员、保安、服务员、包括卫生清洁员，于门口、路上、样板间内等场所遇到置业顾问带领客户见房，壹律停步让开空间，并轻声向顾客问好。
3、服从上级领导的管理，不得擅自和开发商及其他部门洽商工作或提出要求。
4、各级员工需随时应答客户、上下级同事、公司的任何讯息，公司或开发商领导来电或到访，必须第壹时间通知销售经理。
5、各项目部必须于每月最后壹日前将当月销售业绩（含套数、面积、金额）排名以曲线图形式报送至公司，并于项目部内的员工休息室公示。
二、接听接待制度
（一）热线接听制度
1、接听热线的顺序由主管排序，相互轮流，相互监督。
2、接听电话时，必须要亲切地说“您好！XXX项目，欢迎咨询！”
3、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍顺序，做到有条不紊。
4、挂断电话之前，必须按照公司的统壹规定，礼貌向客户说：“欢迎您到现场参观”。
5、销售人员应于电话铃响三声内接听电话。
6、听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，语速简洁而不冗长。
7、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍顺序，做到有条不紊。
8、接听的顺序由主管排序，相互轮流，相互监督。
9、不允许客户及非项目部人员接听热线电话。接听热线过程中，接听人有义务主动询问对方是否联系过，如果证实对方以前联系过，且能道出上壹业务员姓名，该接听人有责任将电话转交给原业务员；如遇原业务员不于场等情况，接听人应及时于《来电登记表》上做纪录，事后有责任将客户情况告知原业务员；如客户未能说出原业务员的名字，接听人应对客户提出的问题代为解答，并主动留下该客户的姓名，事后该业务员有责任通过《来电登记表》确认客户身份后将发生情况转告原业务员，如果没能查出原业务员或客户姓名，则该客户视为初次
来电客户处理。涉敏感问题自己不能做答时，宛然回避，并告知原业务员，保持口径壹致。
10、客户提出很多问题时，能够首先告诉客户“这是热线电话，我换个电话给您打过去。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。
11、记录下客户电话之后，向客户说明，能够先简单地回答他的壹些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟，（于广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方来现场。
12、回答问题时，尽量强调现场客户很多，并邀请其来现场见。
13、于和客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，并使客户记住自己的姓名全称和手机号码。
14、客户所找人员不于时，应客气地询问对方有何事，可否代传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。
15、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑。
16、不许于接听客户电话时和其他人搭话。
17、凡询问有关房子情况的热线电话原则上均算热线有效。
18、每壹个来电、来访只要有购买需求就必须于《来电登记表》上做详细记录。除年月日外，必须严格填明时段，以分钟为单位。
19、销售热线除接听热线外必须随时保持至少俩部电话畅通，客户追踪及其它事宜使用指定线路或自备手机。
20、每日接听组上班后立即检查各条热线畅通情况，发现问题立刻报修。
21、凡因病假或私事未能接听热线，均不予补接。
22、因公外派者未能按正常排序接听电话的给和同量补接。
23、接听电话结束时，应待对方挂机后，方可挂断电话。
24、于客户所找人员不于时，应客气地询问对方有何事，可否代传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。
（二）接待来访制度
1、接待台前及工作区应保持整洁。
2、置业顾问接待客户时，必须携带销售手册、计算器、签字笔、手机、名片等，不得因为取用销售工具或其他私事离开所接待的客户。
3、销售手册将作为为客户挑选房屋、了解购买细节的专业手册向客户展示。置业顾问销售手册中必须齐备项目宣传资料、户型单页、销控表、证件复印件、银行及公积金利率表、小定单样本、认购书样本、签约合同及标准附件样本、物业管理公约样本、各项费用明细单、和客户关联的各项工作流程等文件。
4、销售手册中除项目宣传资料和户型单页外，其他资料不得向客户提供。
5、第壹顺位接待客户的业务员必须提前站于接待台前迎接客户,站姿按照公司规定，不得显露倚、靠、趴等不雅站姿，其余接访业务员按接访顺序排座相应位置负责接待上门客户。
6、预备接待客户的置业顾问必须注视客户进入的方向，不得阅读其他资料或和其他人聊天。
7、沙盘讲解时必须打开电源开关，据实际情况进行销讲，随时注意客户反应，适当调整销讲内容。
8、业务员按照主管安排的顺序接待客户完毕，应立即通知下壹个业务员做接待准备，并将客户情况详细填写《来访登记表》。除年月日外，必须严格填明时段，以分钟为单位。
9、原则上凡是上门询问有关项目情况均算有效有效客户。（如推销、中介市调或找其他部门的客人除外，由主管视情况确定）。
10、如果来访客户已经和其他业务员联系过，但忘记了业务员姓名，那么应正常接待，请客户留下上次留给公司的姓名电话，以便核对《来访登记表》，如果查实须立即告知并移交给上次接待的业务员。
11、如客户欲找之业务员不于现场，那么第壹接待的业务员必须把客户交接给其他手头无工作的同组业务员，被交接的业务员无正当理由不得拒绝（由主管协调）。
12、接待组负责及时补充资料架上的资料，保持销售大厅的整洁，下班时要确保洽谈区的所有电源关闭。
13、凡因病假或私事未能接待上门来访，均不予补接。
14、任何情况下接待客户，不得用手直接指引沙盘或方向，手不可置于不当位置。如插入裤袋或双手抱胸。
15、每组客户原则上只能提供三种户型，每种户型最多只有俩套供其选择，要去适当引导客户。
16、当日接待组上岗后立即检查器材设备是否能够正常使用，如沙盘、饮水机、电视、音响、复印机等,如不能正常使用则立刻进行维修或报修。
17、因工派出的业务员，待上岗后给和等量补接。
18、如有约访客户到现场，业务员应对已确定意向内容进行事先核对，如：
户型、所见房屋情况等。
19、凡因病假或私事未能接待上门来访，均不予补接。
凡违反之上规定的业务员，销售经理有权提出解聘建议。
（三）客户确认制度
1．多名业务员和同壹买房客户联系，但不知情，称为撞单。实行销售员首接业绩制，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。若已超出客户保护期限（首次接听或接待后３天没有追踪客户），则视之为新客户。
2．接待来访客户时如发现该客户是某位业务员的熟人，且有买房意向，但该业务员从未向该客户介绍过我项目并且该客户并未提及该业务员的名字，则该客户和该业务员无关，按正常的上门接待。
3．如客户为业务员介绍另外客户，业务员应提前登记被介绍客户姓名及特征。此客户见房或来电时，无论是否提及该业务员姓名，其他业务员均有义务将此客户仍给该业务员。如业务员未登记，被介绍客户亦未提及该业务员，则该客户和此业务员无关。
4．见房客户代替已联系客户来访，业务员又无法和原联系人取得联系，业务员应登记备案，写明情况，该客户应归此业务员。如业务员未登记或写明情况从而发生撞单，则根据实际情况解决。
5．业务员于得知和其他业务员撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或用其他办法购房等不择手段行为，壹旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。
6．如果发生客户到销售主管或之上领导处投诉或反映原始业务员不称职,销售主管有权安排其他业务员继续谈判至签约，业绩、佣金由销售经理视情况分配。
此类客户今后带来的新客户有权自愿选择业务员洽谈。
7．未成交客户介绍的新客户，如客户指定原业务员接待，则由原业务员接待，如未指定则算作新客户并按顺序接待。
8．已成交客户介绍的新客户由原业务员接待,若新客户未提及原业务员视同新客户。
9．以首先留下联络方式为确认基础，每名客户来电来访必须详细完整填写记录，每日来电来访必须由销售经理或主管签字封存。
10．定房后客户若更名必须由销售经理签字确认。
11．每名客户成交时需主动提供初次主动来访或来电记录，以初次接电或接访记录业务员为准。
12.新客户的保护期限为30天，此期限内未成交客户视为新客户。
13．如置业顾问不于现场其客户到访，且于保护期内则由同组业务员接待该客户，主管负责协调此项工作。若该客户下定或签约，其业绩归原置业顾问,所得佣金由接待该客户的业务员均分,并且由分佣者操作后期业务。
（四）客户跟踪制度
1．接待来电来访后，必须如实详细认真填写《来电登记表》及《来访客户登记表》，填写必须详实准确，不得空项，否则按《处罚制度》处理。
2．每日上班后，根据《业务纪录》作跟踪计划，并按计划安排和客户联络，填写《追踪客户记录表》，内容含日期、洽商情况、意向户型、何时来访等，于当日下班时，整理当日工作，完善业务纪录。
3．每周向主管方案本周客户情况。
4．销售经理和销售主管每周定期检查核实《业务纪录》及《追踪客户记录
表》，不合格者进行停接电话、停带客户处理，并记入优秀员工考核成绩。
5．从客户和其业务员等第壹次联系之日起３日内，业务员未跟踪客户，该客户不再受公司保护。
6．每名退定客户须由主管级之上管理人员面谈，了解其退房动机，为下壹次接待客户积累经验；并借机试探有无挽回余地。
三、项目部文件管理制度
1.接待来电来访后，必须如实详细认真填写《来电登记表》及《来访客户登记表》，填写必须详实准确，不得空项，否则按《处罚制度》处理。
2.每日上班后，根据业务纪录作跟踪计划，内容含日期、洽商情况、意向户型、何时来访等，于当日下班时，整理当日工作，完善业务纪录。
3.每周向主管方案本周客户情况。
4.销售经理和销售主管每周定期检查业务纪录，不合格者进行停接电话、停带客户发放过失单的处理，并记入优秀员工考核。
5.售楼处合同管理办法涉及合同文件包括：预售合同文本、认购书、按揭贷款申请表、按揭贷款合同、抵押合同、预售登记申请表及委托书等关联文件。
6.售楼处合同文件采用统壹收存，统壹审核，即用即取的管理原则。
7.售楼处合同文件由业务助理进行专人保管，置业顾问因需要签约或认购时，到业务助理处签字领取。
8.业务助理于发放合同时需填写合同文件领用登记表，并由领用人于登记表上签字确认。
9.客户签约后，领用人将签定的合同文件返仍业务助理统壹存档保存。
10.业务助理于合同文件返仍后，于合同文件领用登记表上进行归仍记录。并
根据下壹步工作需要，进行整理保存。
11.小定单、认购书返仍时间不超过俩天，其它合同文件返仍时间不超过五天，特殊情况需经销售经理同意。
12.小定单、认购书由财务加盖金额收讫章后返仍，视为认购成功。由业务助理进行销控记录，未经财务收款的小定单、认购书壹律不作为定房凭证。
13.售搂处合同文件向其它部门转出或由其它部门转入时，需由业务助理编制合同文件交接记录，由双方经办人签字确认。
14.业务助理如有特殊情况，需和其他人员进行工作交接时，需经销售经理同意，并和交接人员进行各类文件的统壹交接，并编制交接记录，由经办人双方签字确认.
附录三：销售经理月工作总结重点内容
1、本月成交情况和下月成交计划
（1）本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额（月工作总结表）
（2）本月成交和上月计划的比较
（3）下月计划成交的数据
2、成交客户和退房客户的分析
（1）到访客户意向总结
（2）成交客户主因分析
（3）退房客户主因分析
（4）成交客户资源利用情况
3、媒体效果分析
（1）本月广告的日期、媒体、主题、版式
（2）本月的来电、来访、成交情况汇总
（3）对广告反馈的综合意见（客户、市场、内部人员）
4、项目情况综述
（1）和各方面合作单位情况汇报，开发商、物业公司、城建商、银行、律师等
（2）项目进展
（3）施工进度
（4）项目问题分析：含开发商问题、策划问题、销售问题、其他配合部门问题等
4、项目部组织管理及下月工作重点
（1）项目部本月工作完成情况
（2）项目部内人员情况的总评，如人力资源、精神状态、能力综述等
（3）下月工作重点
（4）本月培训考核情况及下月培训考核计划安排
（5）下月推广工作建议
5、市调情况汇总
1、其他需总结、汇报、寻求支持的内容
附录四：业务助理月工作总结重点内容
1、数据统计工作完成情况汇报
2、各种文件、各项单据使用情况汇总
3、办公用品领用情况汇总
4、项目部考勤
5、和开发商之间文件交接情况
1、推进项目部工作的建议
附录五：销售主管月工作总结重点内容
1、本组内的人员情况和状态评估
2、本组业绩综述
3、分析本月成交和退房客户原因
4、案例分析方案
5、下月工作计划和确保完成措施
6、项目部本月工作中的问题总结，下月工作的支持援助
附录六：客服主管月工作总结重点内容
1、和开发商之间沟通情况的汇报
2、和其他合作单位的沟通情况汇报，如房地产交易中心，银行，公积金等
3、产权代办情况
4、贷款办理情况
5、下月工作计划
附录七：置业顾问月工作总结重点内容
1、销售情况汇报
2、下月成交目标
3、本月工作中的问题
4、下壹步工作的建议
5、专题案例分析
长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司 销售部业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 一、销售部工作流程 流程图如下 ： 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 全面分析信息 销售线索 制定联系计划并执 寻找机会 报价投标 谈判签 合同 发货 售后服务 录入数据 收集客户信息 回款 开票 1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； 收集客户信息 分析有效信息 制定联系计划并执行 报价 投标 谈判签合同 ton 发 货 回 款 开 票 售 后 服 务 录 入 数 据
（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》； （2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》； （4）由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管； （5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。 1.5回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户；
第6章连锁门店防损管理与安全管理 引导性案例 案例1：有问题的青菜 防损员在商场里注意到一位顾客手里拿着糖、口香胶及价值17元的巧克力5块。此顾客未推购物车，胳膊下夹了一把雨伞，购物篮里装了一些青菜。当他走到角落时，趁机将所拿商品藏在篮子里的三袋青菜内，又在篮子里加了三把青菜后去计量处打价。几把青菜提起来明显没那么重，计量员却未发现任何可疑迹象，且未觉察青菜重量与实际不符，依旧照常计量。当顾客走出收银台时，收银员仍未察觉。一把青菜价值二、三元钱，青菜的总价格也就六、七块钱，而里面的商品总价值却有130多元。 案例2：板油被“揩油” 2002年7月7日，某超市14部促销员黄某在商场肉档买肉，肉档课长辛某从操作间拿出一袋打好价的板油交给她，其价格为3.8元。防损员见板油质量好，价格又很便宜，觉得有点蹊跷，就在黄某买单后重新将其所买的板油重新进行计量，结果实际价格为6元。经查：辛某与黄某是情侣关系，辛某利用职务之便，更改了价格，为自己谋取私利。 案例分析： 1、部分超市员工责任心极为不强，工作中不仔细、不认真，给一些别有用心之人创造了可乘之机。防损不只是某个部门或某些人的责任，而是门店所有员工的责任，尤其在容易出现漏洞的环节，防损的力度更应加强。 2、少数超市员工在工作中利用职务之便，为自己牟取私利，违背了职业道德。身为零售业中的一员，应做到“常在河边走，就是不湿鞋。” 3、连锁超市应在全员范围内加大防损技能和职业道德方面的培训力度，时刻重视防损工作。 本章学习目标 通过本章学习，了解连锁企业门店损耗产生的原因，掌握门店在重点区域防止损耗的常见途径，以及门店对员工偷窃和顾客事件的防范与处理，了解防盗性的卖场布局与商品陈列。 “损耗”是一个在连锁企业经营过程中经常被提到的字眼。全世界零售业每年的商品损耗高达1 600亿美元，在我国，这一数字也高达250亿元人民币。上海曾有一家超市开业第一个月的营业额为60万元，但商品“损耗”却超过10万元，最终被迫歇业。据统计资料显示，国内商业连锁超市，由于其竞争日趋激烈，目前其经营利润只有1％左右；而业内人
--------- 销售服务管理制度 文件名
称股份有限公司文件编号版号 A/0QEMSGL303-2016 日2016年09月10生效日期页码1/13 销售服务管理制度 受控状态： 持有者:分发号: 日期：2016.9.1编制： 日期：2016.9.1审核： 日期：2016.9.1批准： ----
--------- 销售服务管理制度 文件名
称股份有限公司文件编号版号 A/0QEMSGL303-2016 日2016年09月10生效日期页码2/13一）公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制， 采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，加强经销网络的维护，并随时做好所有客户的售前、售后服务工作。二、岗位职责： 2.1 销售管理部总监： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的 执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售
计划，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司上级领导及总经理。 e.会同上级领导，上报批复后制订订货排产计划。 2.2 销售部： a.负责企业产品的销售、售后服务工作。 严格依销售制度及合同管理规定，贯彻并执行。 b. c.负责编制“销售合同”“订货排产情况汇总表”。负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。d. e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。负责联系储运业务。f. 负责本部门的业务培训工作。h. 销售部经理岗位职责：2.3 a.负责企业产品的销售、售后服务工作；严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行； b. c.负责编制《销售合同》，《订货排产情况汇总表》；负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责； d. e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责
营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产 品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对 将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于 竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、 使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、 仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
1、目的 为加强企业管理，规范产品销售价格的制定、执行、调整、监督，对市场和客户的需求做出快速反应，提高产品的市场竞争力和企业的盈利能力，特制定本制度。 2适用范围 本制度适用于公司及控股子公司所有产品对外销售价格的管理。 3、定价原则 3.1成本导向原则：依据各产品成本及汇率、退税率等情况综合测算产品销售价格。 3.2诚实信用原则：根据市场状况和公司的产销情况，结合公司的发展战略，对客 户的定价本着公平、合法和诚实信用的原则。 3.3竞争性原则：销售价格的提出既要考虑产品成本构成，又要遵循市场供求关系 变化规律及市场定位，使得公司产品在市场上具有极强的竞争力。 3.4效益最大化原则：销售价格的提出要在确保公司生产稳定、产销平衡的前提下, 实现公司的效益最大化。 3.5品牌战略原则：从公司品牌战略出发，以保证品牌得到推广、新产品得到使用 为第一原则。 3.6价格就高原则：当各项因素影响致使产品价格出现波动，并且达到需要调价的 幅度范围时，一般按就高原则予以调整或不调。 4、价格管理组织及各部门职责 4.1价格管理小组 4.1.1价格管理小组由总经理、常务副总、副总经理、财务总监、海外事业部副总、 国内事业部总监、生产总监、技术部经理、采购部经理及报价员等人员组成。下设组长 1名：由总经理担任；副组长2名：由常务副总和财务总监担任；组员：小组其他成员。 4.1.2负责产品销售报价制度的修订、发行及监督。
4.1.3负责产品报价规则的制订、修改、发行及监督。 4.1.4依据市场形势变化、材料价格、人工费、外币汇率及出口退税率等因素影响, 督促财务对销售价格进行核价，并根据变动幅度范围及时通知业务部门开展调价协商。 4.2业务部门 4.2.1负责同类型产品市场价格的调研、搜集、整理和分析，为制定产品的销售价 格提供参考。 4.2.2负责客户开发，接收客户询价信息、价格调整申请，及时准确把客户需求反 馈到技术部，并提出报价申请。 4.2.3在财务核算的基础价格上，结合公司销售目标、销售策略、市场需求、竞争 等因素向客户进行产品最终报价及经济合同的签订。 4.3技术部 BOM资料表。 根据业务员反馈的客户产品需求信息及时绘制产品图纸，编制产品 4.4财务部 4.4.1根据技术部提供的BOM资料表，严格按照公司产品核价规则和配件价格目录 表进行核价。 4.4.2时刻关注原材料市场价格、人工费用、外币汇率及退税率等方面的变化，当 材料价格出现较大幅度波动时，应及时更新完善配件价格目录。 4.4.3结合公司销售目标及市场环境，参与公司产品核价规则的修订。 4.4.4检查违反公司价格规定和损害公司利益的行为。 4.4.5负责产品报价资料的归类存档工作。 4.5米购部 随时了解物料的市场价格变化趋势，根据财务部反馈的新增物料情况，及时提供新增材料的市场价格。 4.6常务副总 负责财务核价信息的审核，主导公司产品核价规则的修订。
编号：SM-ZD-71623 产品销售管理制度 Through the process agreement to achieve a unified action policy for different people, so as to coordinate action, reduce blindness, and make the work orderly. 编制：____________________ 审核：____________________ 批准：____________________ 本文档下载后可任意修改
产品销售管理制度 简介：该制度资料适用于公司或组织通过程序化、标准化的流程约定，达成上下级或不 同的人员之间形成统一的行动方针，从而协调行动，增强主动性，减少盲目性，使工作 有条不紊地进行。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。 第一部分发货及订单管理 第一条普通订单（一）普通订单的填写要求 1、公司向客户提供标准，客户按订单明细填写订货明细。 2、订单上注明：客户名称/电话/订货日期/要求发货日期。 3、“经销商确认”处客户必须签字/盖章（无公章的客户必须由客户亲笔签名确认）。 4、销售人员要在订单“销售人员”处签字以表示对订单进行确认，在订单“备注”标注处注明有无搭赠，在订单“附加说明”处选择相应选项进行勾选。注意：客户需将汇款单与订单一并传真至公司，并在传真件空白处注明客户名称与汇款金额（二）普通订单的处理流程 1、办事处商务助理（销售内勤）初审订单并核对订单信息。 2、办事处内勤将审核后的订单和汇款单传真至发货组。
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
销售管理制度 一、目的 1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务 流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。 2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法 规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品 价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。 3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立 稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持 销售增长率为同行业较高水平。 4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降 低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。 二、定义及适用范围 2.1适用范围 本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。 第一节商务管理办法 一、商业的定义和分类 1.1商业的分类：
对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下： 1.1.1一级经销商：指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级 B级和C级三类客户。 A 级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。 B 级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。 C级客户: 年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。 设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。 1.1.2 二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。
产品定价管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调 的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的 认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收集成本 费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成 本、边际成本等。
2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产 品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。 3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因 素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最 终确定产品价格。 产品价格调整制度 一、提高价格 提价的原因如下表所示： 二、降低价格 降价的原因如下表所示：
商品部工作流程与管理制度 一、经销商 1：总则： 为做好公司产品宣传、推广、销售以及公司品牌形象宣传，提高销售业绩，制定本制度。所有商品部成员均应以本制度为依据开展工作。商品部经理对所属商品部成员进行考核和管理。 2：商品部工作流程： 1）订货会流程： A：根据前期销售数据、仓库库存状况，同季度货品销售状况，制定订货结构（包括：品类、颜色、配码、数量比例）； B：根据总部下达的任务，客户同季度的销售情况做好预期任务分期； C：根据各区域销售情况，总部的订货政策制定相应的经销商期货政策； D：政策交由副总经理审核； E：给经销商下达订货任务； F：订货会现场选货、订货、输单、与客户核对订单，无误签字确认，收取订金； G：总部评审后删除款告知客户，要求补货； H：总部下达合同后做订货评审； I：按政策未评审到的款式及时跟经销商沟通，更换其他货品； J：安排上货 2）客户回款发货流程： A：客房补单；
B：排单员查货并报给客户总金额； C：客户打款； D：排单员见款后安排发货； 3）客房回访流程： A：排单员按照客户销售业绩自行设计和计划个人月、周和每天的客户电访计划； B：排单员在每周五的部门例会上向商品部经理汇报下周的客户沟通重点计划情况，并接受指导，最终确定下周沟通重点； C：排单员按照客户电访计划对客户进行电访； D：在电访结束后，应将相关信息如实记录； E：及时将电访信息向商品部主管汇报； F：商品主管对排单员的工作予以指导和安排； G：每周六排单员及商品主管向商品部经理汇报一周的电访情况及未（难）解决的问题，经理组织大家一起讨论，最后由经理给出相应的解决方案； 4）仓库入库流程： A：在货运站到货后，由仓库根据到货单核对到货数量，确认无误后交由仓库主管进行复查并签具单据； B：统计在系统中导出入库单，入库单交由仓管； C：仓管安排入库人员先进行库位整理，整理时按出库整理要求进行整理，然后在进行入库； D：入库时，根据系统建议和库位实际情况进行入库； E：入库人员入库时应和库存的货号、颜色叠放在一起，不能随意乱叠，
项目五门店理货作业管理 学习目标 通过本章学习，了解和熟悉理货员的基本素质和岗位职责，掌握理货员的作业规范和作业要领，同时也要掌握理货员应具备商品和设备保养知识 一、理货员的基本素质 （一）理货员的职业定义 理货员是指在敞开式销售的连锁门店内，通过理货活动，依靠商品展示与陈列、POP 广告、商品标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、购物工具准备等作业活动，与顾客间接或直接地发生联系的工作人员。 幻灯片7 （二）理货员职业特性 1．理货员没有特定的服务空间 2．理货员的工作重心是商品以及与商品销售服务相关的环境 （1）间接性。 （2）规范性。 （3）辅助性。 （4）交替性。 （三）理货员的职业意识 （1）顾客意识 （2）目标意识 （3）形象意识 （4）品质意识 （5）成本意识 （6）合作意识
（7）问题意识 （8）规范意识 （四）理货员职业规范 （1）待客作业规范 待客作业包括等待顾客，主动接近顾客，倾听顾客意见、建议和抱怨，与顾客沟通，送客等多项活动。 （2）礼仪服务规范 理货员上岗必须按照门店统一规定，身着整洁的制服，并佩带工号牌；在营业中，对于顾客的任何询问，应以礼貌的态度，并耐心听清之后，给予具体的回答，并能主动使用礼貌用语。（3）日常作业规范 ①上班时间务必穿着工作服，佩戴工号牌，维持服装仪容整洁； ②上班提前5分钟到达工作岗位； ③服从部门主管的命令和指示，接受指导和监督； ④上班时间不与他人争吵，不能打架； ⑤严格遵守休息时间； ⑥爱护门店内一切商品、设备、器具； ⑦价目卡要如实填写，以免误导顾客； ⑧接触商品要轻拿轻放，按规定要求补货上架和商品陈列； ⑨随时维护卖场、作业场的环境整洁。 （4）商品整理、货架清洁规范 ①让顾客在挑选时有个干净环境，理货员在巡视时手中干净抹布不能离手； ②做好商品的前进陈列，即当第一排商品售出出现空格时，必须将后排商品移到第一排空格处，体现出商品陈列的丰富感。 （五）理货员职业道德修养 1．形象修养 2．意志修养 （1）认同 （2）自制 （3）宽容 （4）平衡 3．品质修养 （1 ）见物不贪。 ( 2 ) 与人为善。 （3 ）做事求上。 二、理货员岗位职责 （一）理货员的主要工作职责 （1）及时提出订货建议，保证商品种类、数量丰满，避免商品的脱节、滞销积压。 （2）认真执行商品配制表定位陈列规范，做好商品的货架陈列、落地陈列及冷柜的陈列。（3）正确掌握商品标价知识，标好价格。 （4）收货时应该认真清点防止短缺、遗漏，查看商品有效期，防止过期商品上架销售，并
产品销售管理制度 第一章总则 第一条：销售工作是企业经济活动的重要环节，是联系企业生产和社会需求的纽带，为了规范销售工作程序，加强销售管理，特制定本制度。 第二章售前管理 第二条：销售业务员及各销售站点驻站人员，要认真作好市场调研工作，广泛搜集整理市场信息和经济情报，建立和完善销售公司用户档案，每月底出具市场调研报告，以便公司决策层平衡产、销，及时做出有效的市场应对措施。 第三条：销售部长依据市场调研报告，做深层次的市场预测，分析和调研，积极开拓市场，寻找客户和客户进行价格、数量、质量等谈判，报公司总经理批准后，签订正式销售合同作为档案资料和结算依据。 第四条：签订合同应按规定，逐项填写供方单位名称、需方单位名称及双方的开户银行、帐号、税号、电话号码、地址、产品的规格、数量、价格、质量指标、验收方式、定货日期、交货地点、结算方式、合同签订地点（一般定为我方地点），经济纠纷的解决地点（一般为我方地点）和方式等，经双方签字，加盖公章后生效，各项不得遗漏，需由国家公证机关公证的，必须进行公证。第五条：建立销售合同文书的三级审核制度，即销售部、企管部、公司分管领导三级审核后才能签订正式合同；合同一式四份，销售部、财务部、企管部、对方客户分别留存。 第三章产成品的入库 第六条：由销售部、企管部、生产部、财务部共同组成产品质量联合监察
组，对产成品质量指标和焦炉单孔出焦重量进行不定期抽查，发现问题及时处理，原则上每月抽查两次，并以抽查结果为依据办理入库手续。 第七条：焦炭入库数量按抽查后的平均单孔重量乘以累计出焦孔数计算，每月集中办理一次入库。 第八条：焦粉、焦油、粗苯、中煤等副产品，按每月实际销售办理入库。 第九条：每月由企管部统计员积累数据，26日早开具入库单焦场保管员签字,核算员加盖企审专用章，分管领导签字财务部入帐。 第十条：产成品入库单一式五联，统计员留存两联，销售核员一联，焦场保管一联，财务部一联。 第十一条：焦场保管员依据入库单保管联建立产成品实物保管帐，销售核算员依据入库单计划联建立产成品三级明细帐，要求日清、月结、记帐凭证加装封面，按月装订成册。 第四章产成品的销售与出库 第十二条：产成品的销售分为赊销和现款或预付款销售两种形式。 第十三条：公司总经理办公会制定产品售价，销售部起草售价（调整）通知，报财务部、企管部执行。 第十四条：属于赊销的由销售部长按合同填制赊销申请单（要求明确赊销数量、价格、付款期限、责任人）书面通知开票员、销售核算员，具体操作程序为： 1、开票员开具发货通知单； 2、回车到地磅房回皮； 3、焦场保管员接到发货通知，组织装车、过磅；
销售过程知识产权管理制度 为认真贯彻执行国家和地方关于知识产权管理的法律、法规及标准规范，维护本公司和采购商的相关合法权益，特制定本制度： 第一条公司销售部门和售后技术支持部门必须联系本部门本工作实际，对销售人员和相关技术人员加强知识产权法律法规知识的宣传、教育和培训，并制定相关责任制度； 第二条所有销售人员和相关技术人员必须强化知识产权保护意识，自觉学习和执行相关法律、法规规章制度，依法保护本公司和采购单位的知识产权和所有技术、商业秘密和机密，确保双方的相关合法权益不受侵害。 第三条销售部门应设置专职或兼职人员建立采购商档案，记录购买方的资信信息，做好档案、信息的管理保密工作。所有销售人员和相关技术人员应对销售环节中的商业秘密采取保密措施，做好保密管理工作。 第四条销售部门收集市场上与待销售产品同类的产品信息，会同知识产权办公室对其知识产权状况进行研究、分析，并作出知识产权风险评估。 第五条知识产权办公室制定或审核待售产品的商标注册方案，报知识产权主管或企业领导审批后，办理商标注册事项。 第六条销售部门根据待售产品知识产权风险评估结果制定产品知识产权标注和宣传方案，并就方案中涉及的知识产权内容报知识产权办公室审核。 第七条销售部门拟定《产品购销合同》，应将供需双方所涉及知识产权方面的法律责任列入合同条款。在合同中应明确知识产权权属、许可使用范围、侵权责任承担等内容。拟定的《产品购销合同》应提交知识产权办公室实施知识产权条款审查，审查合同中有关供销双方的知识产权权利义务条款是否齐全、合法。第八条销售部门与购买方签订《产品购销合同》，并监控购买方对产品的使用状况以及其对该产品之商业秘密的保护状况；监控市场上同类产品的销售状况以及对销售产品的知识产权侵权状况。 第九条若销售人员或相关技术人员违反本制度，造成公司和需方利益损失和矛盾纠纷的，视情况处以警告、罚款、除名和追究法律责任等处罚。
销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 营销主管负责组织执行。 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
产品销售及服务管理制度 1目的 以客户为中心，规范产品销售及服务管理流程，明确职责分工，保证销售目标完成，控制经营风险，提高客户满意度。 2适用范围 适用于市场开发、产品销售、客户服务等管理工作。 3名词解释 客户指对公司产品有需求或潜在需求的经销商或直接用户。 买卖合同指公司与客户签订的涉及产品交易和服务的具有法律效力的协议，包括与经销商签订的经销协议和买卖合同、与直接用户签订的买卖合同或购销合同。 4职责 4.1营销部是公司营销管理工作的主管部门，主要营销管理工作包括年度营销计划的制订，营销团队的建立，客户开发管理，市场需求分析与预测，产品销售和服务的实现，销售目标的完成等。 4.2其他部门是营销管理工作的辅助和支持部门，协助营销部实现产品销售和服务。 5工作程序与内容 5.1制订年度销售目标和计划 5.1.1营销部根据市场需求分析与预测，结合本公司实际情况，在年度末制订下一年度销售目标和计划，由营销总监审核，总经理批准。 5.1.2年度销售目标包括年度销售、回款及利润目标。 5.1.3年度销售计划包括销售目标分解计划，客户开发及渠道拓展计划，营销推广计划等。 5.2营销部根据《市场开发管理办法》及《客户管理办法》，组织安排业务人员进行市场调查、营销推广和渠道拓展，面对客户开展产品销售和服务工作。 5.3产品销售管理 5.3.1营销部业务人员深入市场收集信息，及时将获取的客户需求信息反馈回营销部。
5.3.2营销部专门人员根据《报价管理办法》对客户需求的产品进行报价。 5.3.3营销部业务人员收到报价单后及时与客户洽谈，就产品名称、规格、型号、数量、单价、交货时间、交货地点、付款方式等达成意向，拟订《买卖合同》。 5.3.4合同评审 5.3.4.1营销部专门人员填写《合同评审单》组织财务部、物控部、生产部、品质技术部、采购部等相关部门进行合同评审。 5.3.4.2合同评审未通过的，营销部业务人员将评审意见反馈给客户，再次协商，达成共识，重新拟订合同。营销部组织合同评审直至评审通过。 5.3.5合同评审通过的，营销部业务人员代表公司跟客户签订正式《买卖合同》。 5.3.6买卖合同的管理 5.3. 6.1《买卖合同》由营销部专门人员统一管理并跟踪合同履行情况。 5.3. 6.2备货计划由营销部制订，经财务部审核，总经理批准后后纳入合同管理。 5.3. 6.3营销部专门人员按照“编制日期（年月日）+客户代码”原则确定合同编号。比如在2010年8月23日编制的客户代码为JL001的合同编号为100823JL001。 5.3. 6.4财务部负责保管合同原件并监督回款执行情况。 5.3.7订单编制、审核与下达 5.3.7.1营销部专门人员根据合同及时编制《销售订单》，填写对应合同编号及内容，内容包括产品名称、规格、型号，数量，颜色，工艺标准，包装要求（印字内容、包装形式、分段要求等），交货时间及先后顺序、运输方式。 5.3.7.2订单编制完成后，由营销部经理和财务部负责审核签字。对于有预付款要求的订单，财务部负责核实预付款到帐情况；对于备货订单，财务部负责按照财务预算审核；对于超出营销部和财务部审核权限的订单，须经总经理批准。 5.3.7.3营销部专门人员将已审核签字的订单填入订单编号（订单编号按照编制日期（年月日）+客户代码+流水号确定，共由16位数字及英文字母组成，比如在2010年8月23日编制的客户代码为JL001、流水号为08038（指8月份第38个订单）的订单编号为“100823JL00108038”。订单编号的前11位与合同编号一致。备货订单编号的客户代码为HL000），然后下达给物控部。 5.3.8营销部专门人员负责跟踪订单进度，及时反馈给业务人员。
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计
划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； 7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 ?到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； ?留取卖场电脑小票； ?留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报：
营销部销售管理制度及主要工作流程 文件审批页
文件名：营销管理制度及主要工作流程
第一部分部门组织机构图 (3) 营销部销售组组织结构图 (3) 第二部分销售组职责及质量目标 (4) 一、销售组职责 (4) 二、销售组质量目标 (4) 第三部分销售组各岗位职责 (5) 一、销售助理岗位说明 (5) 二、销售代表岗位说明 (8) 第四部分销售部管理办法 (10) 一、行为规范 (11) 二、礼貌用语 (17) 三、接听电话 (19) 四、考勤制度 (20) 五、例会 (20) 六、销售合同管理制度 (21) 七、客户归属及佣金分配原则 (24) 八、销售基金的管理 (25) 九、销售代表奖惩制度 (25) 十、认购及销控管理条例 (28) 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) (29) 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1．承担公司各个项目销售任务的完成。 2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4．负责销售现场及销售人员的日常管理。 5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 （一）98%完成月度回款计划。 说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。 （二）100%合同签定无误率。 说明：合同各款项无误，程序有序。 （三）98%销售服务质量满意率。 说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 （四）100%销售房源无误率。 说明：不会出现一房多卖、重卖现象。 （五）100%客户意见反馈及时率。 说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。