李老师一三六二七一零四二九八扣扣五七二八七八六课程
名称
烟草零售终端销售培训
适合对象烟草商业企业人员
学习
天数
2天
学习收获◆学习零售业务营销技巧；
◆掌握建立零售客户关系的技巧，零售关键客户关系维护的技巧；
◆提升培训员工营销能力。
课程背景
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。
销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。
课程大纲一、零售业务市场营销策划概念
1、零售业务市场中的地理概念
2、零售业务市场中的产品概念
3、零售业务市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、案例剖析：基于产品定位的零售业务营销策划
二、零售业务市场区域开发的策划步骤
1、市场背景分析
◆消费者状况分析◆竞争状况分析◆行业分析◆企业自身资源分析
2、营销策略规划
◆产品组合策略◆价格策略◆渠道策略◆营销传播策略
三、关键客户的关系维护技巧
1、关键客户维护的意义和特别要求
◆营销始于签约之后◆培养忠诚客户，保证半壁“江山”◆创立特色服务，提高经营绩效
2、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之关键客户维护形式
◆硬件维护◆软件维护◆功能维护◆心理维护
◆特色和附加维护
3、关键客户维护的技能要求
◆金融业务技能◆市场营销技能◆战略联盟技能
◆客户理财技能◆情报调研技能
4、关键客户关系维护中的业务拓展
◆实现“双赢”是关键客户关系维护的终极目标◆设计行动方案
四、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
五、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之解除客户异议的心理博弈
1、客户购买的心理障碍
2、客户异议的本质
3、处理客户异议的ABC法则和反论处理
六、客户的心理把握与沟通技巧
1、有效沟通
◆诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
◆培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
◆双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
◆语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
◆因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型
2、人际风格与沟通技巧
◆人际风格的四大分类◆各类型人际风格的特征与沟通技巧
七、销售实战技巧之“四大秘籍”
1、销售中的提问技巧
2、如何设计销售不同阶段的提问内容
3、销售过程中的倾听
4、赞美顾客
◆顾客希望听到什么样的赞美
◆成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
◆赞美顾客的三种方式
◆针对不同类型顾客如何进行赞美
八、客户的成交
1、客户成交的时心理活动分析
2、如何解除结案的心理障碍
九、交易实施与售后服务
1、交易实施中的客户心理
2、交易实施中的风险管理
3、售后服务中的客情管理
李老师一三六二七一零四二九八扣扣五七二八七八六
南召县分公司2017年卷烟销售工作总结2017年面对经济发展的新常态，销售部门在县局（公司）党组的正确领导下，按照市局（公司）的总体部署，聚焦“转型升级”，稳抓“终端建设”，坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范，卷烟营销趋稳向好，市场状态规范有序，工作水平全面提高。现将年度工作总结如下： 一、主要指标完成情况 年元至11月份共销售卷烟16552箱，完成全年任务的%；共实现销售收入40198万元，同比增加2698万元，增幅%；实现税利11493万元，同比增长万元，增幅%；实现单箱收入20757元（不含税），同比增长931元；一二类烟销售箱，占销量的%，同比增加箱，增幅%； 省产烟销售箱，占总销量的%，同比增长%，位居全市第一；省产烟单箱销售收入20731元，比去年提高774元，同比增加%；省产一、二类卷烟销量箱，同比增长71%，省产一类比重达到11%，位居全市第三，省产二类烟比重达到%，位居全市第一。 2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户，占客户总数（2306）的%，圆满完成了市公司下达的建设目标要求（124）。 二、主要工作做法 （一）着力终端建设，全面打造优质示范店。 1.宣传先行。首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页，通过建成终端效果图展示，结合终端示范店建设意义、建设标准及终端
示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识，带动全县客户积极参与终端建设工作。 2.全面规划。对全县重点客户进行梳理，选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户，对其店内布局进行初步指导，对卷烟陈列区域进行前期规划，引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域。 3.扎实建设。对选定客户发放终端建设物料，并由客户经理深入店内进行建设，使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升。 4.完善资料。建立现代终端客户档案，整理成册，做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制，贯彻落实终端建设推进要求。 5.做好维护。制订终端建设考核方案，对建成示范店进行定期检查，落实客户经理日常维护、服务，做到建有所成、落实有效。 （二）着力客户培训，全面落实转型升级。 组织全县重点客户及全体营销人员，立足烟草业转型升级工作，先后通过集中培训和面对面实地培训等方式，共培训了全县重点客户600余人次。通过培训及客户经理面对面的指导，使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑，灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法，进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力，使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动，熟知并能主动热情有针对性
在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 ------------XX 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做？ 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱
且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日,国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局(公司)“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求,赋予了新的内涵. 之前，大多数卷烟营销人员,包括我自己,对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者,从而提高产品销售业绩.殊不知其背后的精深与内涵-—“得终端者得天下”,绝非是一句空泛之词。 长期以来,行业一直十分重视零售终端工作,十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略,是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化,是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比,现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征,以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能,具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能.毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持,卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证.因此,要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝的
作用,正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策,合理调节货源投放,努力保持市场价格坚挺,让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”,往往是决定产品销售成败的关键所在。所以,要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任,切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择＂。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平,为客户提供更加优质的服务． 形象展示功能.零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单,而是要引入“视觉营销"，刺激消费者购买,进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定,新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识,一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途.公益广告区是为体现人性化的企业理念,提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性． 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
附件 烟草商业企业 卷烟零售客户分类标准 一、前言 在烟草商业企业实行统一的客户分类标准，有利于统一全国卷烟销售网络的服务模式和业务模式，加快全国网建整体推进、全面提升的步伐；有利于把握全国卷烟零售客户的结构状况，不断优化服务手段，深化客户关系管理，夯实网络终端基础；有利于加快网络标准化、信息化的进程，有效、准确、快速地响应市场需求，不断提高服务水平，增强卷烟销售网络的竞争实力。 实施零售客户分类，要坚持烟草专卖专营、优质服务的指导思想，按照统一、科学、实用的原则，搜集客户信息资源，选择关键维度，适当地划分客户群体。 二、零售客户基础信息 客户基础信息是从不同层面、多视角反映客户状况的数据集合，是判断客户分类的依据。主要来源于客户入网注册、公司服务人员搜集、客户分析和评价、客户交易记录等环节。 客户基础信息通过客户经理在《客户档案》中实施更新和维护，并由营销部检查信息维护的及时性、客观性和准确性。《客户档案》中的信息要经过计算机信息系统数字化处理之后建立并提供使用。 表1所列客户信息为要求全国统一建立的基础信息。各省、地市级烟草公司在执行此标准基础上，可以根据本地客
户服务和市场管理的需要，适当增加客户信息的项目或指标，新增的项目或指标不得与全国统一执行的标准重复、冲突。 表1 客户基础信息表 指标项数据项 1) 识别信息01-01）店铺名称（文本） 01-02）许可证号______ 01-03）经营者姓名（文本） 01-04）客户编码______ 01-05）订货电话______ 2) 基本信息02-01）客户零售业 态■食杂店■便利类■超市■商场■烟酒店■娱乐娱乐类■其他 02-02）市场类型■城市■农村 02-03）商圈类型■商业（集贸）区■工业区■学区■政务（商 务）区■居民区（村）■娱乐（旅游）区■旅 客中转区■其他 02-04）是否连锁■连锁■非连锁 02-05）连锁方式■总店■分店 02-06）是否夜店■夜店■非夜店 02-07）营业时间■ 12小时以下■ 12-16小时■ 16小时以上 02-08）信息终端■P C■P O S■电话■无 02-09）门头标识■连锁形象标识■单店形象标识■无标识 3）经营水平03-01）经营规模■大■中■小 03-02）进货数量______条 03-03）进货金额______元 03-04）进货均价______元/条 03-05）经营品种数______个 4）业务模式04-01）订货方式■电话■网上配货■家家e ■网络订货 ■手机短信■其他 04-02）订货频次■1周2次■1周1次■10天1次■其他 04-03）送货时间■次日送货■隔日送货■其他 04-04）送货方式■直送■委托代送■定点取货■其他 04-05）结算方式■传统结算方式■电子结算方式 5）守法情况05-01）守法情况■合法■非法违规 说明： 1、“客户编码”指计算机软件为客户分配的系统编码。 2、“客户零售业态”按照《国家烟草专卖局关于印发<烟草零售业态分类标准>的通知（国烟法〔2005〕 845号）》执行。 3、“经营规模”按季度更新，“进货数量”、“进货金额”、“进货均价”按月更新。 4、“经营品种数”按客户上月订货的卷烟牌号规格数量维护。 5、“守法情况”根据专卖部门提供的信息更新和维护。 三、零售客户分类
转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设 现代卷烟零售终端建设经验交流材料 2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。 一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力 围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。 转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。 为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。 卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。 确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。 确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，
XX年烟草客户经理工作总结篇一：烟草客户经理工作总结 烟草客户经理工作总结 在xx领导的正确带领下，在同事们的亲切帮助下，在自己的不断努力下，自我感觉我成长了许多，积累了不少检验，为自己迎接新的挑战增调了不少自信心，为自己将来的发展创造了有利的条件，同时也发现自己的不足和弱点。下面是我对本年的工作进行总结： 一、工作总体情况 （）年本线路累计销售卷烟（）万支，实现销售总收入（）万元，条均价达（）元。实时划扣成功率达（）% ，订客户比例高达（）%，需求满足率达（）%。 二、零售终端建设 零售终端是卷烟销售的窗口，今年局（公司）加强了卷烟零售终端建设力度。一方面，我积极配合区域的零售终端建设工作安排，承担起区域示范街（）副食商店、（）日用百货商店的零售终端日常维护工作，遵循区域“以客为本、规范统一、突出重点、个性与共性相结合”的零售终端陈列原则，为客户制定美观、适用的零售终端建设方案，在规范统一的基础之上对“黄金叶（软大金圆）”、“双喜（盛世）”等知名品牌进行重点突出展示，提高知名品牌宣传力度。另外，我还坚持加强我原本线路的零售终端建设，力争在较短
的时间内将建设工作推广至全线路，使全线路的终端形象得到较明显的改观。另一方面，作为区域零售终端工作第二小组的小组长，我积极指导并协助组员更好地完成其维护工作，并在每周的区域例会上汇报本小组的建 设进度。我还负责撰写区域的零售终端建设阶段性简报，将区域的终端建设动态及时反馈至营销管理中心。 三、精准营销 在营销管理中心的正确指引下，在首批开展精准营销的客户经理们的帮助下，我线路的精准营销工作于（）年（）月正式启动并得以顺利开展。至今，我线路共有精准营销目标客户（）位，需求和库存的数据采集、处理程序日臻完善，中华卷烟销量稳步上升，市场价格维持在合理水平，需求满足率显著提高。中华精准营销工作在客户当中反映良好，为下步湖北中烟黄鹤楼品牌精准营销工作的开展奠定良好的社会基础。 四、上订货 上订货是构建面向消费者的现代营销体系的有效工具，是从营销层面上推进“卷烟上水平”的重要举措。随着上订货业务的深度推广，我的工作重心已从提高上订货覆盖率转至提高上订货成功率之上。我的工作主要包括积极宣传上订货业务，为有需要的客户申请上订货、通过以老带新的方法广泛开展上订货流程培训、每周跟进上临时订单、积极合理
新形势下如何进行零售终端建设 韩铭哲 （修武县烟草专卖局（分公司）） 卷烟零售终端是指卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带，通常卷烟零售终端指的是我们的卷烟零售户。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，如何做好卷烟零售终端建设呢？ 一、烟草行业面临的问题 （一）宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道 近年来，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，为了迎合公众的口味和自身发展的需要，行业的正面形象被媒体刻意隔绝，攻击和妖魔化烟草的现象层出不穷，如“烟草院士”、“纸片卷烟”绝不是简单的偶发事件。面对这一越演越烈的不利形势，行业自身的辩解只能越描越黑，从而进一步激起社会的恶意抨击和厌恶。行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓行业在降焦减害、维权打假以及履行社会责任中所作出的巨大努力和贡献。因此，要想破解长期被恶意和不解包围的局面，赢得消费者的好感和信心，烟草形象必须建立新的传播渠道和传播模式。 （二）品牌发展陷入瓶颈，亟待新的营销模式 烟草品牌通过内部整合完成了由小到大的规模转变，规模效益已经形成，然而，行政手段只能让品牌有小变大，并不能让其真正由弱变强。离开了市场的根基，品牌将成为没有基石的空中楼阁，摇摇欲坠。自从签署《公约》以后，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，做好事更被一些禁烟组织和人事称为无孔不入和居心叵测，烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。随着产品差异化的减小，消费者对于商品更
卷烟零售户自律小组建设工作方案 为切实增强卷烟零售户诚信经营意识，提高守法经营自律能力，有效稳定卷烟市场价格，规范和净化卷烟市场，切实维护零售户合法经营利益。根据国家局创建优秀基层县级局精神以及区局关于开展零售户自律小组建设工作要求，借鉴柳州市烟草专卖局积极引导在零售户中自发建立诚信经营自律小组成功经验，XX市局拟在全市范围内开展零售户自律小组建设活动，通过自律小组建设使行业部门和零售户之间、零售户和零售户之间、零售户和消费者之间的关系得到极大改善，市场管理更加完善。为了使活动能更好地全面开展，认真落实区局自律小组建设提出的工作要求，推进企业快速健康发展，特制定本方案。 一、指导思想 以党的十七大精神为指导，认真贯彻落实科学发展观，坚持以人为本的原则，以营造诚信经营、放心消费、公平竞争的市场环境为核心，不断满足人民生活水平提高而日益增长的对卷烟质量、进货渠道、零售价格等更高要求，为广大消费者放心消费创造条件。以实现卷烟终端销售的质量安全为目标，将卷烟监管重心下移，以零售户自律组织这种形式自我监督，自我约束经营行为，维护好卷烟零售市场。 二、任务目标 采取“零售户自律小组自我管理，烟草部门执法监督、
引导协助”的管理模式，通过对卷烟经营者的规范与约束，严格卷烟零售价格市场秩序，加大对假冒卷烟和乱渠道进货卷烟的打击力度，切实保障零售户的经营利润和消费者的合法权益。按照“调研、宣传、建章立制、重点推进、全面建设”的工作计划，在两年内全面建成零售户自律小组组织运行体系：09年年底前，在中心城市、县城零售户中开展自律小组建设工作，自律小组成员占总零售户90％以上，推进城市零售户自律小组工作的开展；2010年6月底前，在乡镇零售户中开展自律小组建设工作，自律小组成员占总零售户90％以上；2010年年底前，参照城市、乡镇自律小组建设成功经验，在农村零售户中开展自律小组建设，自律小组成员占总零售户100％，全面推进零售户自律小组建设工作。 三、组织机构 为了确保零售户自律小组建设工作的顺利进行，市局设立自律小组建设工作领导小组，人员构成如下： 四、实施步骤和内容： （一）宣传阶段（2009年8月） 1、市局组织召开开展零售户自律小组建设工作布置会，县局副局长、专卖股长参加会议； 2、市局制定自律小组建设工作实施方案，各县局根据方案要求制定切合本局实际的工作方案，全面组织开展工作； 3、大力宣传、积极引导。在中心城市、县城（2009年8月份）、乡镇（2010年1月份）和农村（2010年7月份）
随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。 一、玉山县分公司现代零售终端建设现状 为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在四种现状： 一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。 四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析 当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。 （一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。 领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。 终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。 （二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、
烟草零售户心得 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
烟草零售户心得 感受语：操作越来越规范，服务越来越贴心 可以说，我家的零售店铺和烟草行业共同成长的。我开店已有近20年了，当初的小杂货店也变也了今天的中型超市，取得这样的成绩，除了自身的努力，还得亦于烟草公司访销、订货模式的变化和服务的日益完善。 我刚开店时，烟草公司的基层网点还叫管销所，担负着管理和销售的双重职能。他们的主要精力放在市场管理上，很少注重卷烟销售服务。那时，如果需要卷烟，不管你生意怎么忙，只要家里缺货，只能放下手里的生意自己骑着三轮车到管销所里拉货，耽误做生意不说，还浪费许多时间。但他们垄断经营，是官商呀，不要说想他们送货上门了，只要他们的卷烟不经常涨价、降价，服务态度好一些就行了。 随着市场经济的不断深入，烟草公司的管销所也变成了乡镇批发网点，服务方式也悄然发生了变化，他们已经开始实现了送货上门服务，那时，一个批发网点负责五、六个乡镇，只有一台送货轻卡，五六个人挤在一辆送货车上，服务方式还是实行“访送一体”，对象也仅局限于主干道及乡镇重点大户，不并没有真正意义上的“到边、到点、到死角”。同时，送货的时间也不固定，高兴时，一个星期能来两三次，不高兴时，你整个月都看不到他们的影子。那时，最大的奢望就是，哪怕你10天来一次，但只要把送货的时间固定下来就心满意足了。 到XX年前，烟草公司开始真正意义上的“访送分离”，实行“四个一”服务方式，即：一访、一送、一人、一车，打破了以往“大锅饭”的送货模式。访送分离，使烟草公司的服务方式也完善了不少，服务的时间也相对固定。但这时候却出现了两个矛盾：一是由于访销员访销衔接或其他方面的原因，经常会出现前一天访销的卷烟，而第二天送货时却被告知没有该品牌卷烟；二是访、送人员只顾完成自己份内的工作，服务的态度也是例行公事，没有人进行政策宣传，更别说提供增值服务了。 近年来，随着通讯技术的不断发展，固定电话也不是奢侈品和身份的象征了。这个时代的产物也走入了寻常百姓家。这时，烟草公司的订货方式也悄悄地发生了变化，电话订货也应运而生。电话订货和上门访销相比，服务的态度也好了许多，那些电话订货员除了例行的订货外，还会对你经营提出些小建议，如“近一段时间**牌号的高档烟销得非常好，可以多进一些”，“现在处于销售高峰期，要注意防调包、防止假币”等等。这段时期，由于客户经理从单纯的“拿订单”中分离出来，更有精力和时间做市场和搞客户关系管理，也有时间坐下来和你聊聊市场变化、经营形势，
烟草终端建设工作总结 篇一：XX年卷烟销售科工作总结 卷烟销售管理科XX年工作总结 XX年，卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧 紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。 一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升 （一）卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟箱，执行进度为，省内箱，执行进度为，省外箱，执行进度为。其中一类烟箱，执行进度为，二类烟箱，执行进度为，三类烟箱，执行进度为，四类烟箱，执行进度为，五类烟箱，执行进度为。 （二）卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟箱，同比增加箱，增长。其中一类烟箱，同比增加箱，增长；二类烟箱，同比增加箱，增长；三类烟箱，同比增加箱，增长；四类烟箱，同比减少箱，降低；
五类烟箱，同比减少箱，降低。1-11月份人均单条为条，同比增加条，增长。 省产烟累计销售箱，同比增加箱，增长，销售比 重，基本与去年持平；钻石品牌累计销售箱，同比增加箱，增长。 （三）销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入元，同比增加元，增长，其中钻石品牌累计单箱收入元，同比元，增长。低档烟销售比重为，同比减少。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为元/条，同比增加元，增长。 （四）重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌箱，同比增加箱，增长，销售比重为，同比增加。 低焦油（6MG以下）累计销售箱，完成省局下达最高完成任务箱的。 （五）经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利万元，同比增长；实现利税万元，同比增长。 二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著
（零售行业）卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零壹壹年十月 目录 1总则 (1) 1.1范围 (1) 1.2原则 (1) 1.3术语定义 (1) 1.3.1卷烟零售终端 (1) 1.3.2现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5宣传促销功能 (2) 1.3.6信息采集功能 (2) 1.3.7消费跟踪功能 (2) 1.3.8消费体验功能 (2) 1.3.9终端管理信息系统 (2) 1.4工作职责 (2) 1.4.1商业企业职责 (2) 1.4.2工业企业职责 (3) 1.4.3功能终端职责 (3)
2终端选择 (5) 2.1终端布局 (6) 2.2客户信息 (6) 2.3选择标准 (6) 2.3.1共性标准 (6) 2.3.2个性标准 (7) 2.4选择流程 (7) 2.5直营终端 (8) 2.5.1数量规模 (8) 2.5.2规范管理 (9) 2.5.3统壹运营 (9) 3资源配置 (11) 3.1功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1资源配置内容 (11) 3.1.2选择目标品牌 (12) 3.1.3参考因素 (12) 3.2工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3.3资源配置流程 (14) 4终端功能 (15)
4.1.1新品上市 (15) 4.1.2品牌推广 (16) 4.1.3品牌维护 (16) 4.1.4品牌培育功能发挥流程 (17) 4.2宣传促销功能 (17) 4.2.1店面形象 (17) 4.2.2陈列展示 (18) 4.2.3广告宣传 (19) 4.2.4促销活动 (20) 4.2.5宣传促销功能发挥流程 (21) 4.3信息采集功能 (22) 4.3.1采集基础 (22) 4.3.2真实准确 (23) 4.3.3分析共享 (24) 4.3.4信息采集功能发挥流程 (25) 4.4消费跟踪功能 (26) 4.4.1跟踪方法 (26) 4.4.2信息分析共享 (27) 4.4.3消费体验 (27) 4.4.4消费跟踪功能发挥流程 (30) 5终端服务 (32)
江苏省烟草公司苏州市公司 零售客户分类标准细则 前言 按照中国卷烟销售公司中烟销网[2006]12号《关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知》、江苏省烟草公司苏烟销〔2006〕69号《全省卷烟销售网络建设全面提升工作方案》的要求和部署，为不断深化客户关系管理，充分适应新型零售业态的发展，提高网络适应市场的应变能力，优化服务手段、提高服务水平，全面提升网络建设水平和企业竞争力，结合苏州市场和零售客户实际情况，特制定江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则。 按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准，苏州烟草系统将卷烟零售客户按照业态分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七类；按经营规模分成大、中、小三类；按市场类型分成城市和农村两类；按守法情况分成：合法和非法违规两类。 目录 一、零售客户的业态分类··2 二、零售客户的守法情况··5 三、零售客户的市场类型··6 四、零售客户的经营规模··6 附录1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表··9
一、零售客户的业态分类 按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准，卷烟零售客户按照业态分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七类。苏州烟草系统结合苏州实际情况对各业态分类描述如下： 1、食杂店: 代码Z （1）定义：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。 （2）基本特点： —多位于各种居民区、农贸市场、传统商业区以及农村地区。 —城区的集贸市场、农村果菜批发交易市场、集市内以卷烟摊位形式销售卷烟。 —营业面积一般在100平方米以内。 —采取窗口、柜台销售与自选(开架)销售相结合方式，一般不注重商品陈列。 —服务时间一般在12小时以上，根据客流或季节变化而定。 —一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。
2020年度烟草营销工作总结范 文 汇报人：xxx
一、加强网建工作，努力提高卷烟营销水平 (1)线路优化工作 按照市局公司线路优化的工作要求，我们与营销中心、物流中心充分沟通，实现访销配送线路均衡调整，提高了工作效率。 (2)网上订货工作取得突破性进展，截止到12月16日，我局营销部网上订货客户数量达到1255户，占客户总数的78.78%，进一步优化了网络运行模式，提升了网建水平。 (3)示范店建设工作 2017年我们按市局(公司)的要求，积极稳妥搞好卷烟示范店的建设工作并做好后续服务跟进工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。进一步促进了服务向零售客户和消费者延伸，增强了我们对卷烟销售渠道的控制力和影响力。 (4)卷烟零售户信息采集和分类管理工作 按照营销中心的要求，我们按时开展第一期、第二期卷烟零售户信息采集工作，并按要求上报营销中心。进一步加强卷烟市场营销信息监测，完善卷烟零售终端信息，我今后工作的开展打下良好的基础。 二、存在的主要问题 (一)、在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效
上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、执行者;二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性;三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。 (二)、在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。 (三)、在监督考核上还要进一步强化。考核奖惩上，对员工的 奖励力度体现的还不是很强。这样会对员工的工作积极性造成一定的消极影响。因此在今后工作中要科学确定任务指标和奖惩办法，让员工在开展工作时既有压力更要有完成任务指标的动力。注重对员工工作过程和结果的双重考核，这样既能保证员工工作开展执行到位，又能有效促进员工为确保适应工作需求。 (四)、卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈;三是与
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日，国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局（公司）“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求，赋予了新的内涵。 之前，大多数卷烟营销人员，包括我自己，对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者，从而提高产品销售业绩。殊不知其背后的精深与内涵——“得终端者得天下”，绝非是一句空泛之词。 长期以来，行业一直十分重视零售终端工作，十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略，是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化，是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能。毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝
的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”，往往是决定产品销售成败的关键所在。所以，要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。 形象展示功能。零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单，而是要引入“视觉营销”，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定，新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识，一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途。公益广告区是为体现人性化的企业理念，提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性。 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
卷烟零售客户培训资料 一是“订单供货”工作的根本目的、基本要求及开展情况。二是“订单供货”工作对零售客户会有哪些变化。三是零售客户在“订单供货”工作中需做的事情。 一、“订单供货”工作的根本目的、要求及开展情况 “订单供货”工作的根本目的就是烟草行业在坚持烟草专卖制度的前提下，积极推进以市场为取向的改革，发挥市场配置资源的基础性作用，在更大程度上按照消费者和零售客户的真实需求安排生产经营。众所周知，烟草行业是国家垄断经营的行业，是依法具有垄断资格的经营者，但并不意味着可以采取强制交易、强制服务和附加不合理条件等垄断行为。如果仅仅依靠垄断地位来开展卷烟经营，烟草行业的生命力就不强，机制就不能搞活，竞争力就会缺乏。所以“订单供货”工作意在强调市场因素，从市场真实需求出发，逐步减少不合理的因素，调整烟草行业内部经营工作方式，以预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求，建立起由下而上、由外到内的卷烟流通业务新流程、新模式，使专卖专营的体制更能适应市场经济发展的要求。 “订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有所选择。这里的市场需求更多是指卷烟消费者的需求。因个体经济状况、消费水平差异，所以卷烟消费是多层次的，
既有高档次的消费、中档次的消费，也有低档次的消费。由卷烟工业安排生产，由商业企业组织适销对路的货源，供应市场，使市场需求、工业生产、商业供应三者有机结合起来，达到卷烟资源市场效益最大化。这种市场需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”，因为有以下理由：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握；二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国，与外国烟草制品抗衡。“两个10多个”是指在全国范围内建立10多个重点骨干生产企业，形成10多个重点骨干品牌，由此关停并转了不少企业，有几千个品牌退出市场，当然也包括一些畅销的品牌，现在零售价格在10元/条以下卷烟已在市场销声匿迹；三是因受生产计划的限制，有些卷烟品牌是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌供应市场，满足需求。大家都知道，如市场紧缺的中华烟，市局近年来先后组织了软芙蓉王、云烟、XX、黄鹤楼等品牌，投放市场，缓解供需矛盾，取得了较好效果。现在市局已制定了《卷烟品牌供应市场应急预案》，提出解决卷烟市场供需矛盾的办法，明确规定品类卷烟必须保持同档品牌不得少于3-4个，主要是让市场需求基本满足，零售客户有所选择。 推行“订单供货”工作是国家烟草专卖局作出的重大决
烟草客户经理月工作总结 篇一：烟草客户经理工作总结 烟草客户经理工作总结 在xx领导的正确带领下，在同事们的亲切帮助下，在自己的不断努力下，自我感觉我成长了许多，积累了不少检验，为自己迎接新的挑战增调了不少自信心，为自己将来的发展创造了有利的条件，同时也发现自己的不足和弱点。下面是我对本年的工作进行总结： 一、工作总体情况 （）年本线路累计销售卷烟（）万支，实现销售总收入（）万元，条均价达（）元。实时划扣成功率达（）% ，订客户比例高达（）%，需求满足率达（）%。 二、零售终端建设 零售终端是卷烟销售的窗口，今年局（公司）加强了卷烟零售终端建设力度。一方面，我积极配合区域的零售终端建设工作安排，承担起区域示范街（）副食商店、（）日用百货商店的零售终端日常维护工作，遵循区域“以客为本、规范统一、突出重点、个性与共性相结合”的零售终端陈列原则，为客户制定美观、适用的零售终端建设方案，在规范统一的基础之上对“黄金叶（软大金圆）”、“双喜（盛世）”等知名品牌进行重点突出展示，提高知名品牌宣传力度。另外，我还坚持加强我原本线路的零售终端建设，力争在较短
的时间内将建设工作推广至全线路，使全线路的终端形象得到较明显的改观。另一方面，作为区域零售终端工作第二小组的小组长，我积极指导并协助组员更好地完成其维护工作，并在每周的区域例会上汇报本小组的建 设进度。我还负责撰写区域的零售终端建设阶段性简报，将区域的终端建设动态及时反馈至营销管理中心。 三、精准营销 在营销管理中心的正确指引下，在首批开展精准营销的客户经理们的帮助下，我线路的精准营销工作于（）年（）月正式启动并得以顺利开展。至今，我线路共有精准营销目标客户（）位，需求和库存的数据采集、处理程序日臻完善，中华卷烟销量稳步上升，市场价格维持在合理水平，需求满足率显著提高。中华精准营销工作在客户当中反映良好，为下步湖北中烟黄鹤楼品牌精准营销工作的开展奠定良好的社会基础。 四、上订货 上订货是构建面向消费者的现代营销体系的有效工具，是从营销层面上推进“卷烟上水平”的重要举措。随着上订货业务的深度推广，我的工作重心已从提高上订货覆盖率转至提高上订货成功率之上。我的工作主要包括积极宣传上订货业务，为有需要的客户申请上订货、通过以老带新的方法广泛开展上订货流程培训、每周跟进上临时订单、积极合理