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第一章：健身俱乐部运作策化体系
一、项目筹建策划
1、市场调研与市场分析
2、健身俱乐部商业计划书写作
3、工程设计方案/建议
4、工程材料采购与装修建议
5、健身器械配置建议
6、健身俱乐部投资额预算方案
二、健身俱乐部开业前期运作策划
1、健身俱乐部会籍方案
（1）会籍种类和性质
（2）会籍定位
（3）会员章程
2、健身俱乐部市场宣传计划
（1）俱乐部筹备期宣传推广策略（2）俱乐部经营期宣传推广策略3、健身俱乐部内部广告设计方案
（1）俱乐部区域标识牌
（2）俱乐部内健身装饰画设计
（3）会员须知设计
（4）会员活动宣传广告设计
（5）会员卡设计
（6）俱乐部销售手册设计
（7）健身教练展示栏设计
（8）健身课程设计
4、健身俱乐部开业仪式方案
（1）嘉宾到场参观
（2）开业庆祝健身项目表演
（3）剪彩仪式
三、健身俱乐部人事管理策划
7、俱乐部组织架构图
8、俱乐部员工的招聘
（1）制定任职资格
（2）制定人员招聘广告
（3）确定面试时间
（4）制定面试内容
（5）开始人员招聘
（6）制定各部门人员
（7）确定员工报到时间
9、俱乐部员工入职前准备工作
（1）提供员工手册
（2）入职申请表
（3）各岗位职责
（4）员工入职培训
（5）员工手册培训
（6）员工福利和工作制定
（7）礼仪礼貌培训
（8）消防安全培训
（9）制定员工健身须知
（10）制定值班经理制度
（11）员工工作合同样本
（12）员工工作评估表
10、健身行业与管理培训（管理层）
（1）员工入职培训
（2）安全消防培训
（3）礼仪礼貌培训
（4）俱乐部健身服务与基础管理培训
（5）人事培训考核，评估
（6）协助签订员工合同
（7）协助制定员工工服及工牌
四、健身俱乐部财务管理策划
1、健身俱乐部的成本控制
（1）人事费用支出明细
·人事招聘广告费用
·员工工服费用
·员工工牌费用
·员工手册费用
·打卡机，考勤卡费用
（2）办公室费用支出
·办公家具支出
·办公易耗品
·各部门电脑配置
2、会所损益样本（双方配合）
3、会所年度收入预算（双方配合）
4、会所年度费用支出表样本（双方配合）
五、会所的销售
1、年度会籍销售计划
（1）会所销售部年度销售计划
（2）年度销售主要策略及销售指标
2、会员卡预售方案
（1）中英文样本预售协议
（2）中英文会员入会合同
3、会籍部工作流程
（1）意向会员跟进表
（2）会员携荐表
（3）会员卡转让申请表
（4）会所试用卷使用流程
（5）会籍销售日报表
（6）会籍销售周报表
（7）会籍销售月工作总结报表4、会籍销售培训
六、会所服务管理
1、内部服务管理流程
（1）前台接待管理
·前台顾客登计表
·会员卡交接流程
·会员卡制作管理流程
·会员请假申请表
·投诉处理流程
（2）区域卫生管理
·更衣室，前台卫生标准
·卫生检查表
·保洁员工作流程
·毛巾派送工作流程
·清柜协议书
·物品审领表
·遗失物品登记表
（3）水餐吧管理
·卫生标准
·员工着装与操作规范
（4）工程部管理
·水、电、煤气管理流程
·器械故障维修、设施故障处理流程2、会员服务的培训
（1）前台服务培训
（2）会员保有活动
七、健身区域管理
1、健身设施管理
（1）健身设备区域摆放图
（2）健身设备进场进度表
（3）健身区域卫生检查表
（4）健身设备日常维护保养程序
（5）健身设备维修程序
2、常规健身管理
（1）健身体测表
（2）健身计划表
（3）健美操课程表
（4）健身区域背景音乐
（5）兼职教练协议书
3、私人教练管理
（1）私人教练管理程序
（2）健身私教课程样本
（3）新会员免费私教课程指导内容
（4）私教课程时间登记表
4、培训
（1）健身私教应用程序培训
（2）健身全安培训
（3）教练巡视指导培训
（4）私教培训
第二章：俱乐部组织架构：
一、会所组织架构
会所店长
︱︱︱
教练部主教练会员部经理行政部主任
私教，课程，销售，前台财务，行政
专业服务售后客户服务员工福利
︱︳︱︱
健身技术人员招聘、管理财务工资与报表
私教开展统计销售公共关系建立人事与物流
教练管理客服、会员保有采购与库存
课程规划调查与意见反馈设备维护与保养
技术评审会员规范资料核实网管维护办公文件器材维护前台反馈信息处理安全消防清洁
员工培训会员保有与活动控管纪律监管︱︱︱
︱︱︱
私教业绩业绩稳定技能提升保证物流顺畅
无重大事故市场扩展程度财务意见上报
营养品销售提升业绩统计情况说明员工制度监督
服务质量全面提升服务质量定期活动工作作风财务报表教练队伍管理加强投诉反馈解决问题系统顺畅场所清洁会员训练效果体现售卖多样化及增长员工福利活动举办
二、会员部组织架构：
1．
会员部经理
︱
︱︱︱
销售部主管前台主管客服主管
业绩销售接待收银售后服务
︱︱︱
销售团队管理前台人员管理调查与意见反馈销售技能培训前台人员培训会员信息处理
会员关系建立水吧产品销量资源共享互助
销售渠道拓展规范会员资料开展会员活动
会员的保有量会员的保有量︱︱︱
︱︱︱业绩达标稳定服务技能提升投诉反馈解决问题
专业技能提升接待工作顺畅收集处理会员信息
市场拓展程度物品销量提升会员卡增值互动
会员满意提升服务质量满意会员活动举办成功
会员保有稳定会员资料清晰有序会员信心保有稳定
业绩统计说明对业绩销售有帮助
三、教练部组织架构：
教练部主教练
︱
︱︱
专职健身教练课程教练
︱︱
健身技术的开展健身操课的制定
私教课程的开展课操技术的评审
会员质量的评审
健身器械的维护
员工培训
︱︱
︱︱
私教及营养品业绩会员接受的满意度
服务质量全面提升会员训练效果体现
会员训练效果体现无会员受伤事件
无重大事故发生
器械使用正常
员工专业知识提升
2．
总经理
|
副总经理——（行政部）
|
| | | | |
会籍部外联部教练部前台服务部客户服务
（经理制）（主管制）（主教练制）（主管制）（经理制）| （会籍顾问） |（外联专员） |（器械及课程教练）| （接待水吧） |
人员招聘培训人员招聘培训教练队伍管理前台保洁工作管理调查与意见反馈销售队伍管理销售队伍管理私教体系开展前台服务技能培训会员信息处理
销售关系建立销售关系建立规范健身技术水吧商品销售多样资源共享互助
销售统计制定销售统计制定课程体系规划细统规范会员档案会员活动开展
会员保有活动会员保有活动器材保养维护前台工作日报建订社会关系建立（评定）（评定）员工健身知识培训协助会员信息处理（评定）
业绩持续稳定业绩持续稳定（评定）（评定）投诉反馈解决问题销售技能提升销售技能提升私教业绩稳定服务技能提升收集处理会员信息市场拓展程度市场拓展程度服务质量提升接待工作顺畅会员卡增值互动
业绩统计说明业绩统计说明无健身事故发生物品销售稳定提升会员活动举办成功
营养品售卖稳定会员服务质量满意会员信心保有稳定
会员训练效果体现会员资料清晰有序
会员转续介绍业绩日报清晰完整有序
会所全面清洁卫生
四、各部门员的薪金评定
·教练薪资评定：岗位工资（根据教练的服务意识及质量略有小的变化）
+加基本工资（是根据教练的级别或资历证书而评定）
+私教课程收入+营养品销售提成
·会员部经理薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮）
+岗位业绩提成（完成总体任务的基础上）
·会员部销售主管薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否
下浮）+岗位业绩提成（完成分组任务的基础上）+个人业
绩提成
·会员部前台主管薪资评定：基本工资+岗位工资（视前台工作人员的服
务质量管理而定）
·会员部客服主管薪资评定：基本工资
·会员部销售人员薪资评定：基本工资（过试用期后视其完成个人业绩与
否）
+个人业绩提成（视个人业绩的多少而定点数
）
·会员部水吧人员薪资评定：基本工资+岗位工资＋水吧销售额提成
·保洁人员薪资评定：基本工资+岗位工资（视其工作质量而评定）
第三章：会所、会员及月费之理念
1何谓私人会所
1）会员是私人会所的主要精髓
2）私人会所起源于十八世纪英国
3）新会员是应邀入会并需交付相当的入会费及月费，方可使用
4）由具有相同兴趣，社交，经济背景的人聚集而的社交中心
2私人会所之理念
1）会员专享
2）限制严格
3）仅有少数人才能加入
4）反映社会地位
3会员及月费之理念
会员理念
1）具有归属感
2）相同兴趣及背景的人集聚一堂
3）认同感
4）私隐性
5）代表会所形象
月费理念
1）月费为会员对会所经常性的支持，它可确保会所维持一惯的高级，和会员使用无关
2）既使会员不使用会所时，会员亦期盼会所能维持高级水平，一惯的服务品质和优良的形象
3会所的种类及发展
以管理行式而分
1）会员自营缺乏管理经验
2）发展商经营需要人才，需要培养时间
3）管理公司经营发展商与管理公司意见有所不同以设施而分
1）城市会
2）城市健身会
3）乡村会
4）高尔夫球会
5）其它；如游会，健身中心
4私人会所与公共设施之区分
私人会所公共设施
1）会员可享有永久利益仅为顾客而已
2）会员分享相同的兴趣及价值观自然集成的人群
3）形成为社会的指标普通人的地位或形象4）仅有少数人才能加入大家皆可使用
5）一惯的个人化服务服务品质不能一惯6）舒适的空间逼迫的空间
5人们参加私人会所之原因
1）理性因素
地点
环境气氛
物有所值
投资
健康
朋友
2）感性因素
面子
自我
归属感
6会员经理之职责
1）维持及推广会籍
2）建立会员之荣耀感
3）为会所员工与会员间的协调员
4）无所不至
5）维护会所形象
6）主持入会介绍仪式
第四章：会籍之行销
1；S，W，O，T，分析
S；优点（strength）
W；弱点（weakness）
O；机会点（opportunities）
T；威胁点（threats）
拟定销售的策略是极有效的工具
需要视察内部之优点及缺点，与调查外来之机会点与威胁点。
练习（你的会所）
内部潜在的优点心内部潜在的弱点1）1）
2） 2）
2）3）
外来潜在的机会外来潜在的威胁1）1）
2）2）
3）3）
练习（竞争者）
内部潜在的优点内部潜在的弱点1）1）
2）2）
3）3）
外来潜在的机会外来潜在的威胁1）1）
2）2）
3）3）
第五章：销售周期
1循环销售步骤
寻找客户
追踪
推销
成交
入会介绍
追踪
2销售程序
1）寻找合适的准客户
2）筛选准客户
3）找出决策者
4）建立关系
5）判辩机会
6）设计提案
7）正式提案
8）追踪
9）保持关系
1）寻找合适的准客户
客源
（1）广告
（2）销售信件及其它促销活动
（3）公关
（4）人气：会员，商业伙伴，准客户
（5）名单
（6）报章及杂志
2）筛选准客户
（1）准客户是否真正能够使用你所提供的服务
（2）他是否可以负担的起
（3）你可提供他所要求的品质吗
（4）他有这个需求吗？是现在还是不久之将来
3）找出决策者
（1）利用“守门人”。通常，我们需要先销售那些有影响力的“守门人”，他们或许不会做最后的决定，但却举足轻重。
（2）趁“守门人”不在时，联络决策者
（3）新颖的促销活动：新颖的促销活动可以出奇制胜，可以从一份传真到一份快速送达的促销活动。
（4）去决策者经常出现的地方
4）建立关系
（1）争取面对面的机会
（2）多方了解其公司
（3）收集准客户的有关资料
（4）要有准备提供解决方案
（5）培养友谊
（6）建立对你公司及你个人的信心
（7）让你客户成为你的师友
5判辩机会
了解准客户公司的有关话题及组织
（1）详加了解准客户公司的组织架构及他们所关心的话题，最好的方式就是直接询问准客户，同时你可以参考他们的公司的简介与年
度报告
了解准客户公司的的商业话题及竞争者
（2）竞争者关心的话题亦与准客户息息相关。参考杂志简讯，有关刊物，或展览
6设计提案
（1）了解其公司的“个性”（企业文化）
（2）了解决策者及“守门人”
（3）创新感
（4）提供选择
（5）提供价值
（6）保持双向沟通，让准客户亦参与销售过程
7）正式提案
（1）拟定提案策略
（2）说明可提供的“价值”
（3）具有创意
（4）提出之概念要易于了解
（5）要求成交
8）追踪
既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交
（1）找寻方法和决策者或“守门人”接触，以能继续加强他们的信心
（2）让准客户深信你要成交的决心
9）保持关系
（1）随时提供门题的解决方式
（2）如果你得到了业务，要付出他期盼之外的服务
（3）如果你得不到业务，也要保持风度，并找出问题所在，以求改进
3入会介绍仪式
1）何谓介绍入会仪式
（1）将非会员转化为会员
（2）一个讲习课程，使会员能熟悉身为会员的利益和特权，以及会所的设备与规定
（3）会员入会程序的最终点
（4）销售周期的崭新开端
（5）让其有荣耀感
（6）让其有被帮助的感觉
（7）不能只讲其特征而没有讲到益处
2）入会介绍仪式之目的
（1）让新会员多方熟悉会所，以便能尽早享用会所的服务
（2）强调会员独特的权益以及“推荐会员入会”的过程
练习
入会介绍仪式清单
（1）申请表格
（2）会所章程
（3）会员守则
（4）会员卡
（5）主要干部名单
（6）月结单样本
（7）签单样本及签账程序
（8）健身房区域图
（9）宾客政策
（10）订位程序及电话号码
（11）会员推荐卡
第六章：有效的销售
1发问的技巧
1）三种主要的发问方式
开放式发问
提示准客户给你更多的资讯
多数以“何人”“何事”“何处”“为何”及“如何”为发问
几乎不可能回答“是”或“不是”的
封闭式发问
得到“是”或“不是”，的选择回答的
通常以“是不是”，“可不可以”为发问
提示性的发问
让客户能发表意见，或显现内在个性
深入探讨准客户的需要或问题所在
去发现准客户否决的原因，及其确实的需要
2）SPIN
S：SITUATIONQUESTONS
P：PROBLEMQUESTIONS
I：IMPLICATIONQUESTIONS
N：NEED—PAYOFF QUESTIONS
S：了解现况之发问
—用以收集事实，资料或了解背景
P：了解问题所在之发问
—探索问题，困难或不满意之处
I：诱导式之发问
—显示问题之重要性
—针对发出的问题，强调它的负面性
N：引出解决方式之发问
—以发问方式提出解决之道，让准客户回答
练习
下为发问方式的一些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题你未婚或是已婚？
您经常多久使用会所？您有何嗜好？
你的会籍用个人名意式公司名义办理？
星期四或星期五比效方便为您做入会介绍仪式？
若身为会员，您会期望会所能提供何项服务？
了解情况之发问
您有加入其它会所吗？
您常需要到海外出差吗？
何人管理您的会所？
您常在哪儿招待您的客户？
您有需要主持会议，或举办大规模的活动吗？
了解问题所在之发问
由您公司到会所需要多长时间？
你需要经常宴请或应酬费用是否花费颇大？
您是否觉得安排交通工具颇花时间及金钱？
诱导式之发问
您会所的形象是否会影响到您会籍的价值？
当您使用酒店会议厅时，是否城付额外的租金？
若宾客政策松散，您是否觉得会影响到你的会员权益？
引出解决方式之发问
您的会籍己有相当的价值，如此对您的投资是否有些利益？
本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，是否有帮助？
第七章：销售异议
1如何处理销售异议
1）通常异议发生于在销售中有负面因素或缺乏正确的资料
2）在回答准客户的异议之前，先探索解决之道对他是否重要，如此可避免可能根本与销售无关或毫不重要的冗长讨论。
3）直截了当地回答异议
2异议之应对之道
主要有4个步骤
1）缓和性的说法
---仅用关心及帮助方式回答，最好的说法是“让我们来谈谈……”
2）分离及探索
---确定你处理的是异议的真正原因
---多问些问题以找出异议的根本原因
3）回答异议
---听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的
建议
4）成交
---不要忘了要求“成交”！“好了，我们现在就此进行，决定您入会的事
项吧！”
3处理最常听到的异议之决窍
1）格太高
准客户或许用此藉口打发你
---也许可能提供给准客户一个特别的优惠
---也许你尚未展示所能提供的价值
价值=（产品的）品质+（会所及你提供的）服务内容+价格
2）不良声音
---举出满意的会员作为见征
---邀请准会员前往会所参观，“眼见为实”竭力己力证明公司已有改变
3）“现在不是时候”
---保持耐心，但继续保持联络
---找寻方法去证明“价值”何在，最后你仍会成交
---如果你逼的太紧，或甚至在第一次会面后再也不联络，你将会失去成
交的机会
4）“不好”
---道歉并即时修正
---保证相同的错误不会再发生
5）和幻想者打交道
---提出证明，例如报道文章，录影带
第八章：成交的技巧
1成交技巧的种类
1）定式的成交技巧
---设定准客户已决定购买，“你的会籍打算登计在个人名下，还是公司
名下？”
2）问副属问题的成交技巧
---把主要的决定放在问题中，但紧接着问另一个较容易轻松回答的问题
“您会加入本会吧？对了，听您说您经常去游泳？”
3）“利害”权衡表的成交技巧
---列举所有购买的正面因素与负面因素比较
3）举证式的成交技巧
---可增加讯息的重量
---加强可信度
2如何问“成交问题”
1）所谓的“成交问题”即是用问题来使准客户付出许诺
3）一旦你提出了“成交问题”，保持沉默十分重要，任何额外的意见可能会造成负面而影响了销售
练习
1）您公司做这种决定时，会有什么手续
2）假设您已是会员，你会最常用那些设备
3）若您已决定购买会籍，还要其他的人同意吗
4）假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为何
第九章：电话销售技巧
1有效力的电话销售技巧
基本原则
1）打电话前放轻松
2）预演你的台词，但不要死记它
3）事先有所准备
----收集好所有需要的资料
----对要达成的目地，写下重点
----预设对方可能提出的问题
----迅速的事后追踪
4）经营自己的音调
----避免单调的声音
----慢慢说
----声调具有认同感
5）开始时，既要有引人的话题
6）微笑
7）在对方挂上电话后始挂上你的电话
8）事后追踪
2不同状况的电话销售技巧
1）开发准客户时
---准客户最需要的为何
---准客户最要避免的为何
---我如何能够帮得上忙
2）事后追踪
---为上一次电话联络的延续
---提醒他上一次通话的内容
---指出他上一次电话中有何决定
---说明此次电话的大纲
3）经常联络的准客户
---每次联络，均要有值的一提的好处，不可有例外，要确信每次准客户和你通完话后受益颇多
---提供好消息，有用的资讯，目前你在进行的促销活动，或任何与他业务有关的情报
3如何准备开场白
1）写下你的开场白
2）但别让人一听就知你在读稿
3）多多练习，若连自己都引不起兴趣，删去，重新再来
4）开场白只是整个计划的一部分，要确知你的下一部，以及你将要问什么问题
4对付“守门人”的专业技巧
1）永远用肯定，自信的声调
2）提出要求同时表明身份
“您好，我找王××先生，我是××健身俱乐部的蓝天”
3）要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地
4）每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获取情报，你甚至可获得他的帮助预售
5）切勿以为“守门人”常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周帮助决策者做购买决定。
第十章：成功行销基本规则
1．建立并维持积极的态度
2．相信自己
3．订一个计划，设定并完成目标
4．不断学习并实行基本行销原则
5．了解客户并满足他们的要求
6．为帮助而行销（以帮助心态进行）
7．建立长期的关系
8．相信你的公司与产品
9．全副武装
10．真城
11．限定客户
12．准时赴约
13．表现出专业形象
14．与客户建立良好关系与信任感
15．善用幽默
16．对产品和服务了如指掌
17．强调好处，而非特点
18．陈述事实
19．君子一诺千金
20．不要恶贬竟争对手
21．善用，巧用感谢
22．预期客户的拒绝
23．面对真正拒绝的理由
24．有效克制拒绝
25．大胆要求客户购买
26．提出要求，客户下定单后，让得立既闭嘴
27．如果你行销未能成功，立既约好下一个见面时间
28．追踪，追踪，再追踪
29．重新定义被拒绝
30．灵活，期待且适应改变
31．遵守规则
32．与他人（同事及客户）融洽相处
33．努力会带来运气
34．不要归咎他人
35．坚持到底
36．用数字找出你的成功公式
37．热情面对工作
38．展示给客户显明而美好的
第十一章：业务员的自我管理
销售工具的准备
1．容易引起客户的注意和兴趣
2．使销售说明更直观，简洁和专业
3．预防介绍时的遗漏
4．缩短访问时间
5．提高缔结率
应该随身携带的销售工具
1．产品宣传单
2．图片及公司画册
3．名片
4．计算机
5．空白“会员申请表”“走访记录表”等专业销售表格
6．带有公司标识的走访礼物
推销工具不应该是别人提供的，而应是业务员自己去创造的，这才会体现出你自己独具的吸引力
二、客户资料的准备
准客户的寻找途径
1．自己的亲戚朋友，以前的同学同事
2．公司同事的亲戚朋友
3．公司的供应商或有生意往来的人
4．现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人
5．与你生意类似但又没有直接冲突的其他业务员
6．公司以流失的会员
7．各种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团体名录
8．名种交易会，展销会等各种社交活动
选择客户的条件
在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：A级------最近交易有可能性大
B级------有交易的可能性，但还要些时间
C级------依现状尚未能判断
判断客户的方法如下：
1．判断对方是否有具有消费此产品的经济能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）
2．即使你所全力说服的对方是否有购买决定权
3．对方的需求点
明确你走访客户的目地
你必须首先决定你走访准客户的目地，才能准备接近客户时适当说词及资料，及让客户能接受你的理由。第一次走访客户的目地有：
1．引起客户的兴趣
2．建立人际关系
3．提供一些产品资料
4．介绍自己的公司及会所服务状况
5．要求客户参观试练
走访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是你未来开花结果的种子，你对准客户了解的愈多，愈能增加你推荐的信心。信心是会感染的，客户受到你的信心，也会对你产生信心。
三、制定销售计划
计划是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好的结果，第一步骤就是把你的推销计划做好，业务员在做好推销计划前，要考虑三个因素：
1．使接触客户的时间极大化
2．你的目标（既销售额的设定）
3．达成目标所需的资源
推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性，在执行推销计划时，你必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。
使接触客户的时间极大化
没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面的接触，并且确认你接触，商谈的对象是正确的推销对象，否则你所耗费的时间都是不具生产力的，因此，推销计划的第一个检查重点是你是否有安排了足够的时间，接触最多的准客户。
业务员在制定行动计划时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间越多，收获就越多，走访客户的次数愈多，缔结率愈高。
早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。
你的目标（既销售额的设定）
健身俱乐部运营管理手册 ***健身会所有限公司 2007年1月
健身俱乐部运营管理手册 目录 第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？--------- 2 第二章如何开健身房(现实版)--------------------- 5 第三章俱乐部如何选址--------------------------- 8 第四章俱乐部设计——争取一步到位--------------- 10 第五章健身俱乐部如何操作开业------------------- 14 第六章健身俱乐部如何做预售？------------------- 20 第七章健身俱乐部的整体策划方案----------------- 22 第八章健身俱乐部的客服体系--------------------- 30 第九章健身俱乐部与顾客的价格心理战------------- 35 第十章健身房的投诉管理------------------------- 37 第十一章健身俱乐部电话销售--------------------- 42 第十二章如何重新经营“流失的会员”------------- 44 第十三章教练为什么会流失?---------------------- 50 第十四章怎样认识健身俱乐部？------------------- 55
第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？ 在健身热火爆的形势下，不少人有医院投资健身俱乐部。但是这些投资人一般不是专业人士，容易处在这样的境地：1、展望未来发展，随着经济水平的提高，健身必然成为人们主要的生活方式之一，其市场潜力无可限量，健身俱乐部?钱?途无量。2、但是在启动健身俱乐部时，又不知道如何着手，市场在哪里，目标人群在哪里，产品如何组合……一系列问题诞生了。健身俱乐部不是简单的租块场地，摆些器械，请几个教练就行了，它对专业的要求很高，因此比许多行当更难定位。 这里提出的问题和本人的陋见希望能对有志于投资俱乐部的人一些启示，有方向可寻，如果能解决一点具体的实际问题，那就是本人最大的慰藉了。 健身俱乐部投资战略的问题，是一个俱乐部如何长远发展、取得最大收益的问题。只有在正确的战略方针的指导下，我们之后的战术方法才能确保科学性、有效性和效益性。 那么如何才能做出正确的战略规划呢？ 第一步：你必须走访城市的各个俱乐部，收集其基本信息。一般走一圈，拿一份俱乐部的资料，逛一圈俱乐部的内部各个功能区，听会籍顾问解说一遍，就基本都了解了。 第二步：我们可以填妥下面这个表，针对投资意向的城市做一些基本的市场调查，了解一些信息，做一个定性的分析，以做出正确的
健身俱乐部的整体策划管理方案 一、一家大型健身俱乐部的成功运行必须要俱乐部的几样条件： 1、所在地健身市场的成熟和消费者的消费能力 2、俱乐部的以后的经营的路线确定，比如说做大众化的俱乐部还是中高档的（做大众化的卡价格比较便宜，会员量相对比较多，要求俱乐部的面积要大器械要多。对于器械的品质要求不高。做高中高档俱乐部卡价相对要贵，服务的水平要求高。器械的品质的要求也要高一点。） 3、俱乐部的地理位置是至关重要的，选址要注意的，俱乐部的楼下要有足够多的车位。大型俱乐部的会员会相对比较多，没有够多的车位会给会员带来很多的不便。最好俱乐部的旁边会有高档的主宅区以及一个够大的停车场。 4、在一家大型俱乐部的启动之前就应该确定好俱乐部的管理人员及主人员，大型的专业健身俱乐部的管理单靠俱乐部的投资人是无法妥善管理的，必须分派管理。以及俱乐部工作人员的前期培训。工作人员包括：教练，会籍及内部的服务人员。 5、健身俱乐部的器械品牌的选择也是非常重要的，器械的选择要注意一下几点。不要买品牌太好的器械，因为健身器械的品牌的好坏只有教练自己懂重要的是器械的品质。器械的好坏在于它的训练的效果以及它的使用的寿命，请一个有经验的专业教练基本上可以都可以辨别器械品质的好坏。 6、俱乐部的管理模式的选择，在北京、上海等大型俱乐部的管理模式都采用分部门管理，每个部门确定管理人员，教练部要有教练主管，会籍有会籍主管，吧台有吧台的主管。如有需要的话可以确定一个俱乐部管理经理。 7、有一点要确定的就是如何做好俱乐部的宣传工作，这一点直接关系到投资回报的效率。一家成功的大型俱乐部的宣传要内外结合。对外的话由广告公司策划，内部的就是教练人员的选择，对于一家刚开业的俱乐部的做内部宣传的话少不了教练，教练的选择要注意的就是不要太注重教练的块头的大小，块头太大会让健身会员有中抵触的作用，年龄段的选择也很重要，选择相对较年轻的教练比较有活力一点，教练之间必须是一个很团结的团体，年龄大差距往往造成交流的不便。教练想象的好坏给参观人员的第一感觉是非常重要的。 二、俱乐部的部门确定
健身俱乐部各部门岗位职责 管理部岗位职责一、总经 理： 1、合理规划俱乐部的组织架构及人员设置； 2、维护俱乐部对外业务及对外关系； 3、每周召开1次员工会议、每月召开经营分析会； 4、对店长每月工作及业绩进行考核； 5、监管所有部门的日常经营管理； 6、进行特殊岗位面试以及部门经理的招聘； 7、合理化介绍公司文化公司制度、部门目标及岗位描述 8、监督店长每月对员工工作情况的考核； 9、就各部门的人员奖罚进行决策，包括对不合格人员予以解聘； 10、对公司的财务支出进行审核； 11、计划采购及维修并监督俱乐部的财务及预算； 12、每月评审损益表和工作报表； 13、每日审阅日常现金表并及时提出需要改进的问题； 14、负责员工之间的沟通以及负责参与行业相关会议，了解行业最新趋势； 15、参与社会活动，积极宣传俱乐部，推广俱乐部。 二、店长： 1、负责配合总经理开展经营管理工作； 2、每周召开1次部门例会； 3、监管所管部门的日常经营情况； 4、维护客户关系并及时汇报客户意见； 5、完成股东会及总经理制定的业绩考核方案； 6、当聘用新员工（专业岗位）时，进行入职面谈，合理化介绍公司制度、部门目标及岗位描述； 7、每周对总经理汇报员工的工作情况； 8、指定工作程序并提出实施措施，以确保对每一个部门进行合理的管理； 9、每月至少一次对会籍部及教练部的所有员工进行培训； 10、负责每季度组织员工开展营销和宣传活动；
11、协助总经理评审每月业绩表和工作报表； 12、参与社会活动，积极宣传俱乐部，推广俱乐部。 二、教练部经理： 1、负责配合总经理及店长开展经营管理工作； 2、每周召开1次部门例会； 3、监管所管部门的日常经营情况及人员工作情况； 4、做好健身器材类固定资产的管理； 5、完成总经理及店长制定的业绩考核方案； 6、当聘用新员工（专业岗位）时，进行入职面谈，合理化介绍公司制度、部门目标及岗位描述； 7、每周对总经理汇报员工的工作情况； 8、指定工作程序并提出实施措施，以确保对每一个部门进行合理的管理； 9、负责对新入职员工进行上岗培训； 10、负责每季度组织员工开展营销和宣传活动；
中层管理人员培训课程 第一篇领导风格、管理魅力 第一章．独特的领导风格 一. 前言： 一种特征鲜明的领导风格在吸引、保留和激励合适的人才方面是一个有力的因素，因此，每个企业都要发展自己独特的领导力品牌。 例如，通用电气（GE）在整个公司推行“4E”领导力，即所有主管都应该有充沛的个人精力（Energy）来迎接和应对变革，有能力创造激励（Energizes）别人的环境，有作出艰难决定的决断力和锋芒（Edge），有不断执行（Execute）的能力。摩托罗拉也把这“4E”作为自己领导力品牌的一部分，但他们加上了第五个“E”———职业道德（Ethical tahavior）。无论是GE还是摩托罗拉，都把领导风格作为贯穿企业上下的信条。 二.独特领导风格的表现： （1）培养“高潜力”的管理人才的两种培养方式: （A）聚焦高层管理者。 传统的聚焦高层管理者的作法是首先发掘出一组表现出高层领导所需技巧和能力的“高潜力”管理人才，这些人才在企业的各个职位上不断调动，获得关于公司业务的各方面经验，少数几个会被选拔到非常高层的职位，其中一人最终被选为CEO。这种方法被全球的大型企业使用了几十年，IBM、GE和百事公司因为成功使用这种培养方法而受到尊敬和模仿。这种培养领导力的方法对于那些权力高度集中的、等级分明的企业无疑是正确的模式。但这种方法并非对所有的企业都适用，尤其对那些想建立与员工良性循环关系的企业更是如此。 （B）全员参与的培养方式 此方式鼓励企业上下所有员工培养领导技巧，担任领导角色和承担领导责任。它不是从高层发掘和推荐一组潜在的领导人，而是通过组织架构、工作设计和发展计划来为各级人才成为领导提供机会。全员参与的培养方式若不是慎重地实施，也会导致混乱。 领导者需要用准则、制度和大方向来指引他们，但又不能削弱他们的积极性。他们需要空间来运作，但他们也需要知道哪些界限没得到批准就不能逾越。总之，必须达到一个平衡，既鼓励领导力的展现，又不会扼杀它———一个既紧又松，既褒扬主动性，又有严格的检查和平衡的制度。 ( 2 ) 变化的环境，不变的品牌 有些管理行为在经济上升时期是正确的，但在经济衰退时期就不适用了。优秀的管理者应根据经济发展的不同周期调整自己的领导行为，但他们始终坚持企业的基本领导力品牌。 例如，在经济不景气时，经理人对于成本控制、新产品投资、尤其是人力资本待遇都要进行艰难的决策。如果必须裁员，也要以尊重员工和利于长期的方式进行，让被裁员工“软着陆”。总之，为了保持这种良性循环，企业无论在何种经济情况下都不应抛弃自己的独特的管理模式。当环境变化时需要改变的，是管理技巧、业务实践和业务模式。 第二章．管理魅力----------用管理魅力去影响你的员工 一 .建立管理魅力的必要性 无论领导们要做什么，如果没有追随者的响应，领导者注定要失败。然而现实中，
中层管理者培训方案（草案） 一、背景分析 围绕岗位职责制，加强内控建设，并在此基础上逐步建立激励体制，配合各项管理工作的实施，2012年的中层管理者培训工作重点将是在提升卓越领导力与高绩效执行力的基础上，转变管理观念、改善管理方法，提高员工责任心及企业归属感。此外，宣导公司的企业文化，增强员工凝聚力、降低员工流失率将作为管理者年度考核的一项重要指标，也为培训工作指出了课题。 二、培训的指导思想 1、工作就是在培训。通过培训与工作的结合，使管理者找到岗 位定为，通过自身的工作经历、工作能力、工作方法对员工 层进行全方面指导，进而改善工作效率、改变工作态度。 2、部门负责人及各直线领导为企业兼职讲师，建立一支工作经 验丰富的内训团队，充分挖掘企业内部资源。 3、利用中层管理者的培训带动全司学习型企业的发展，为员工 树立楷模，调动全司员工培训积极性。 4、营造培训即享受福利的氛围，消除被迫式、强压式学习的势 头，从中层管理者入手，让每位学习后的管理者能学以致用， 并通过转训的形式带入到各部门团队中。 三、培训需求调查与分析 为使培训方案具有针对性和可操作性，在制定培训方案时，需要进行培训需求调查，调查范围覆盖各部门中层管理者及高层管理者，
从中高层的角度出发，调查内容包括管理者对培训工作的认识、培训的组织与安排、培训课程的设臵等。 培训的安排： 1、在培训内容的设臵上，更应注重培训内容的实用性，培训重点应放在专业技能提升、团队建设与后备人才培养、领导力与执行力水平提升及企业文化建设与传播等方面；在培训方式的选择上，应注重理论讲授，联系管理者丰富的工作经验，进行案例剖析与分享；在选择授课讲师上，应倾向于外聘行业专家讲师，也可由公司资深绩优中高管担当；培训时间应放在上班时间内或进行封闭式培训。 2、培训课程的选择 （1）一般适用于中层管理者通用技能的培训包括：非人力资源经理的人力资源管理、九型人格测试与分析、高级商务礼仪、公关能力、情绪管理、团队复制、压力管理及自我激励。 （2）管理技能及其他培训课程包括：卓越领导力与高绩效执行力提升训练、目标管理、5S管理、激励艺术、高效会议组织、高绩效团队建设。 （3）专业技能课程，针对不同部门岗位，培训内容主要涉及到岗位技能提升训练、企业文化的理论与建设、管理者实务操作等等。 3、在培训方法的选择上，较有效果的方法包括：外聘讲师或培训管理机构的系统训练或保送就读EMBA、由公司专职讲师开发课程并授课、由公司有经验的资深中高管做讲授、公司打造阅览室或电子阅览室方便管理者学习。
中层管理人员培训的益处 其实，培训不仅可以使企业避免由于人力资源素质低下而遭受的损失，作为人力资源发展重要的实现工具，培训更是创造学习型组织，从而孕育出百年老店有效的孵化器。 在一个公司中，人数众多的中层管理人员是企业运行的中流砥柱，但是一般而言，公司对他们的培训并不足够。实际上如果仅仅从培养能使用的中层管理人员这一目的出发，往往会造成中层管理人员和企业所真正要求的人才完全脱节，虽然领导效率会提高，然而其缺乏判断及思考的能力，最终也必将成为阻碍公司发展的绊脚石。 那么对中层管理人员加强培训有哪些益处呢? 第一，训练中层管理人员成为办事能力很强的人。因此必须给予中层管理人员实际学习的机会，同时也要训练中层管理人员成为一个行事小心的人。 工作认真并不代表中层管理人员对整个工作状况非常了解。然而有的公司高层管理者往往认为认真就代表对工作了解，于是一心栽培工作认真的中层管理人员，殊不知认真的态度只是表面现象，实际上，他可能对整个工作概况全然不知。 第二，训练中层管理人员成为企业真正的中流砥柱。尽管企业界不断地高喊教育人才的口号，然而真正负责任，肯为训练中层管理人员而做长期计划的公司高层管理者，却不多见。尽管有部分公司已经把训练中层管理人员成为优秀人才作为企业的重要方针，但是并没有真正去实行。至于要培育优秀人才，从其上任的第一天，就应该开始实行。 第三，形成组织内部的独特文化，即企业文化。借此可以强化中层管理人员的团队精神以及相互间的依赖关系，并且可以实现在组织内部的交往规范的教育。然而由于这种培训操作起来较为困难，所以不少高层管理者经常利用外部力量做集合教育或是简单地喊喊口号，因为这种教育多半是依赖行政人事部门的力量在进行，所以往往对中层的能力增长见效甚微。 重要的是企业高层管理者发挥自身的力量，使自己领导的组织形成优秀的企业文化。对刚上任或对这种教育方式不太了解的高层管理者而言，如果要想达到这个目的，就必须充实
健身房管理系统
一、功能特点 1、系统设置 对本软件一些基本信息的设置，包括有：会员等级设置、衣柜设置、员工设置、备份恢复数据库、 操作员设置、其它设置。 2、商品设置 主要对商品基本信息、商品进货、商品退货的管理，可以对进货退货业务情况的查询。 3、统计报表 在统计报表中可以查询统计出会员消费情况、营业情况、衣柜出租情况、会籍顾问的业绩、兑换商 品的记录和会员来访情况。 4、会员管理 主要是对会员的基本信息、充值情况、事件提醒、会员请假、私教管理。 5.会员消费 该功能可以对会员刷卡登记和会员消费店内商品进行管理。同时也可以管理兑换商品、充值、私教。 6、前台门禁 该模块是单独的一个程序，进行会员刷卡登记，可以根据会员的情况判断出是否放行或请假、到期 等提示。 二、系统要求 1、计算机硬件在586等级以上。 2、软件要求操作系统为中文WIN98,WIN2000,WINXP.WIN2003 3、装有microsoft数据库驱动程序 4、屏幕分辨率1024x768以上 三、操作流程 第一步： 进入“系统设置”，点击“其它设置”对软件的参数进行设置，然后用“清除数据库”功能清除掉 软件自带的演示数据。依次进入“会员等级设置”、“员工设置”、“操作员设置”、“衣柜设置” 进行设置。 第二步： 进入“商品设置”，点击“商品基本信息”来添加要出售的商品，然后点击“商品进货”对商品进 货。 第三步： 进入“会员管理”，点击“会员基本信息”根据会员的情况添加会员，如果会员需要充值的可以点 击“会员充值”。 第四步： 进入“会员消费”，可以对会员进行刷卡登记或消费商品。 第五步： 也可以打开“前台门禁系统”进行会员刷卡登记。 四、各功能详细说明 1、系统主界面
健身俱乐部经营与管理 俱乐部经营管理方案：健身俱乐部的现状和发展趋势 随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。 20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。 现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。 健身俱乐部的筹建 团对管理与项目分析 组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的
关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。 教练经理的人选是组织教练团对的关键 教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。 没有固定的教学内容，缺乏教学评价。 没有有效的培训体制及培训教师团队。 从事教学人员素质参差不齐。 高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。 （二）、选择开办俱乐部的合适场地 1、位置 俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。 2、物业条件 ①场地面积 一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。 ②健身房的空间
教练管理手册
目录 一、教练部组织架构（3） 二、岗位职责及说明（3-7） 三、薪酬及提成制度（8-9） 四、管理制度（10-13）●教练管理制度（10）●教练员行为规范（10）●教练员考勤制度（10-11）●运动设备设施管理制度（11）●客户服务要求（12）●私教课程服务要求（12）●私教管理及等级考评制度（12-13）五、私教价格体系（14）●私教课的种类 ●私教价格表 六、教练工作流程（15-21） 七、培训方案 表格汇总
一.教练部组织架构 二.岗位职责及说明 训练部经理岗位职责及说明 工作概要： 对本部门的员工进行管理和培训，提高教学质量和服务水准，完成俱乐部总经理下达的部门任务。 工作职责： 1.负责主持每周例会，每次一小时，每月进行每人一次的单独谈话（30分钟左 右）； 2.根据公司人力资源部的要求，参与教练的面试工作； 3.处理会员投诉。跟进顾客服务，其中包括第一次预约没来的会员和长期不使 用私教课的会员； 4.监督教练部的出勤表格和私教课时记录表，检查员工的着装、仪表，检查器 械使用状态；监督私教课程执行私教状态，防范黒私现象； 5.检查私人教练授课情况，监督工作程序、专业技能； 6.收集、汇总工作报表； 7.按照公平、公正、公开的原则及实际情况分配会员； 8.统计销售业绩及上课情况，对私人教练做综合评定； 9.完成教练部销售任务。 10.管理监督全体教练工作完成情况 11.定期对教练进行提升培训，并将培训情况记录上报总部（可申请总部支持） 所受监督：
由俱乐部总经理直接管理，由总部教练总监监督考核。 工作权限： 1.管理训练部， 2.只针对会所高端会员销售私教，每月仅限为三位会员做私教服务； 3.新会员的分配权；协助私人教练售课； 4.本部门员工的监督考核权以及员工工作表现惩罚管理； 5.员工请假、休假、外出工作等的批准权； 6.本部门总目标任务的分配权； 7.改进制度和系统的建议权。 任职资格： 1.大专以上学历，体育专业优先； 2.具有体育专业的相关知识，包括运动解剖、生理、运动力学及营养学； 3.拥有至少一项私人教练国际级认证；并通过公司考核； 4.在健身行业工作三年以上，并接受过有关健身行业的管理培训； 5.与客户的有效沟通能力强，具有服务意识，为人正直、诚实、敬业。 集体项目部助理岗位职责及说明 工作概要： 协助部门经理加强本部门的管理和培训工作，提高集体课程教学质量和服务水准。 工作职责： 1.负责集体课的正常运行和编排； 2.专、兼职集体课教练的统一协调和管理； 3.协助公司的宣传活动； 4.集体课课程的设定和相应课程教练的安排； 5.统计集体课参与人数、课时以及课时费； 6.培训新入职集体课教练； 7.跳操厅器材的维护； 8.监督指导集体课教练； 9.完成领导交办的其它工作任务。 所受监督： 由教练部经理直接管理。 工作权限： 1.本部门集体项目教练的监督考核权；
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目录 第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？--------- 2 第二章如何开健身房(现实版)--------------------- 5 第三章俱乐部如何选址--------------------------- 8 第四章俱乐部设计——争取一步到位--------------- 10 第五章健身俱乐部如何操作开业------------------- 14 第六章健身俱乐部如何做预售？------------------- 20 第七章健身俱乐部的整体策划方案----------------- 22 第八章健身俱乐部的客服体系--------------------- 30 第九章健身俱乐部与顾客的价格心理战------------- 35 第十章健身房的投诉管理------------------------- 37 第十一章健身俱乐部电话销售--------------------- 42 第十二章如何重新经营“流失的会员”------------- 44 第十三章教练为什么会流失?---------------------- 50 第十四章怎样认识健身俱乐部？------------------- 55
第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？ 在健身热火爆的形势下，不少人有医院投资健身俱乐部。但是这些投资人一般不是专业人士，容易处在这样的境地：1、展望未来发展，随着经济水平的提高，健身必然成为人们主要的生活方式之一，其市场潜力无可限量，健身俱乐部?钱?途无量。2、但是在启动健身俱乐部时，又不知道如何着手，市场在哪里，目标人群在哪里，产品如何组合……一系列问题诞生了。健身俱乐部不是简单的租块场地，摆些器械，请几个教练就行了，它对专业的要求很高，因此比许多行当更难定位。 这里提出的问题和本人的陋见希望能对有志于投资俱乐部的人一些启示，有方向可寻，如果能解决一点具体的实际问题，那就是本人最大的慰藉了。 健身俱乐部投资战略的问题，是一个俱乐部如何长远发展、取得最大收益的问题。只有在正确的战略方针的指导下，我们之后的战术方法才能确保科学性、有效性和效益性。 那么如何才能做出正确的战略规划呢？ 第一步：你必须走访城市的各个俱乐部，收集其基本信息。一般走一圈，拿一份俱乐部的资料，逛一圈俱乐部的内部各个功能区，听会籍顾问解说一遍，就基本都了解了。 第二步：我们可以填妥下面这个表，针对投资意向的城市做一些基本的市场调查，了解一些信息，做一个定性的分析，以做出正确的
健身俱乐部营销管理方 案 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
新力美俱乐部营销管理方案一、营销战略规划 （一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。 二、营销策略 （一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭； 有时想约朋友健身，却预约不到运动场地； 公司举办各类会议，一时找不到合适的地方； 商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性； 想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行； 以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。 （二）差异化经营 1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求； 1）有专门的健身场地、器械、健身设施。 2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟等。 （三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。 三、目标市场
1、目标区域划分 1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域； 2）会所公交线路所贯穿区域； 3）逐渐向全市进行市场拓展。 2、目标群体 健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。 四、市场开拓 1、人员推广 由20名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。 2、体验推广 邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。 3、印刷品广告 1）印制新力美健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：新力美健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。 2）印制宣传卡片，正面为新力美健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。 4、促销活动 1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美礼品； 2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。
单位健身房管理制度 一、入室锻炼必须爱护室内每一件运动器械，不得争抢或乱扔乱丢器械，做到小心轻放，用完归还原位； 二、注意健身器械的正确使用方法，做到合理使用器械，切忌暴力和不科学地使用器械，凡损坏者照价双倍赔偿，有意损坏者，除赔偿罚款外，还要报学生处严肃处理； 三、健身房内不准打闹、追逐，运动时应注意他人所处位置，以免造成伤害事故； 四、因健身房地面铺设地毯，凡进入者必须脱鞋或换上干净的鞋，违者罚款20元,或罚打扫场馆一星期； 五、健身房内严禁吸烟，不得随地吐痰，不得乱丢果皮纸屑，违者罚款20元,或罚打扫场馆一星期； 六、收费标准：2元/人/次 为了促进科学健身，防止造成人员意外伤害，保障设备和器材完好率，提高设备和器材的使用率，特制定制度。 1、在健身房健身的人员必须遵守有关规章制度，服从管理人员的管理。 2、学习和掌握各种健身器材的使用方法、功能及保养常识，按说明正确使用健身器械，不得违规操作，不得随意玩弄器材，以免 造成伤害。 3、进入健身房应注意着装，以运动服、运动鞋、旅游鞋、软底鞋为主。 4、活动前请做热身运动，活动中请勿与他人交谈，以免影响锻炼效果及受伤。 5、如有技术问题请咨询管理人员，切勿自行操作，以免运动伤害。 6、发现器材故障及时通知管理人员，并立即停止操作。 7、未经允许，禁止将健身器材拿（推）到室外或任意挪动，以免损坏或丢失器材。 8、健身房内禁止吸烟，严禁酒后进入健身房进行锻炼。 9、十二岁以下儿童进入健身房，应有成人陪同。 10、健身房仅供本单位人员进入或使用健身器材。 11、如违反以上管理制度，自行进行锻炼者，造成不良后果，责任自负。
健身房私人教练岗位职责及说明 工作概要： 严格遵守教练部的工作流程，通过学习和培训不断提高自身教学水平，努力为会员提供优质的授课和场地指导服务。 工作职责： 1.直接对经理负责，执行经理指令，并向经理汇报工 作； 2.熟悉所有健身房器械的使用操作规程,监督会员的 操作方法, 发现问题及时纠正以及提供保护与帮助,避免会员受伤； 3.与私人教练配合，为非私教会员提供适当的指导；
4.在会员练习时，注意会员安全，并有规范的保护、 抢救的工作职责； 5.根据公司规定销售私人教练课程； 6.按照公司规定给会员授课以及场地指导，为会员提 供优质的服务； 7.与巡场教练配合，为非私教会员提供健身计划； 8.按照公司要求认真填写各种表格，包括考勤，第一 次预约训练登记表、会员预约表、健康问答及体能检测表、会员签名卡、日课时记录表、日销售记录表、日销售报表、训练记录表等； 9.遵守公司各项规章制度，严格执行教练部的工作流 程； 10.正确使用和维护俱乐部各种器械，做到用后及时
归位。 11.正确使用办公室和休息室，并保持干净整洁； 12.对所有员工、客人都要面带微笑，主动打招呼； 13.完成销售、上课任务及公司安排的各项工作； 14.积累工作经验，不断学习进步。 15.定期进行训练及学习，保持良好的身体形象，提 高业务水准； 16.会员及宾客建立良好的关系，利用自己与客人服 务关系的特殊性，及时将客人的意见建议反馈给上级领导，创造俱乐部良好的形象。 所受监督： 由教练部经理直接管理。 工作权限：
改善教练部工作的建议权。 任职资格： 1.热爱健身运动，大专以上学历，具有一定健身基础 理论知识； 2.一年以上专业健身俱乐部工作经验； 3.拥有至少一项私人教练国际级认证； 4.工作勤奋、肯吃苦、具有团队合作精神； 5.与客户有效好沟通能力，具有服务意识，为人正直、 诚实、敬业。 6.接受过公司健身基础课程培训，并考核合格。
中层管理人员培训课程 主讲：蒋小华老师 ●课程背景: 中层是企业的中坚力量，在组织中起到承上启下的作用，中层的职业素质、管理能力和领导能力决定了业务发展的速度，决定了组织能否带领出一支优秀的员工队伍，决定了能否有效达成组织经营目标和业绩。因此，对中层提供系统训练十分必要。但中层在实际管理中常常存在以下问题： 1、中层缺乏自我定位能力，不能准确进行角色定位； 2、中层在工作中对管理出现的问题不能正确地理解和看待，对上对下 都有抱怨，不愿意承担责任，缺乏正确的管理意识与观念； 3、中层的时间观念缺乏，每天的工作缺乏规划，没有重点，看起来每 天都很忙，但不知在忙什么，忙得没有效果 4、中层的执行力严重缺乏，领导的意图总是贯彻不到为或者没有及时 落实； 5、中层的领导能力缺乏，影响力不够，不能有效领导员工，不善于激 励员工和调动员工工作积极性； 6、中层缺乏辅导员工技能，不能很好训练员工，只会使用，不会训练， 把员工训练的职责全部交给了人力资源部； 7、中层不善于与上司、下属、同事沟通，工作常常得不到支持； 8、中层不懂得设定目标，没有掌握达成目标的科学方法。 …… ●课程形式： 案例分析、互动研讨、精辟总结、操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。
●课程目标： 学员通过系统的管理知识和技能的研习，将相关管理才能落实于日常管理工作，以提升企业管理绩效，增强企业核心竞争力，使个人与企业同时受益。 1、统一企业中层与企业经营层的管理理念（了解组织文化内涵，明确 管理职责，建立正确态度，认知使命意义，勇于面对挑战，设定管 理基准，培养问题意识）； 2、全面提升企业中层管理技能的水准（评价和辅导下属的业绩，发现 问题与解决问题的能力，培养与指导部属的能力，组织与工作协调 能力，领导能力与激励部属的能力，创新能力）； ●课程时间：2天 ●课程大纲： 一、自身修炼：做最好的自己 1.心态管理：打开窗子，看到一个新世界； 2.武装自己：与鲨鱼一起游泳； 3.乐在工作：让工作成快乐的生产基地； 4.知行合一：让思想飞翔、让行动结果 二、赢在中层：如何让组织决胜于中层？ 1.重视贡献：我能贡献什么？ 2.注重执行：用结果说话； 3.现地现物：有问题现场解决； 4.消除浪费：降低成本就是增加利润； 5.用人所长：发挥每个人（上级、下属及自己）的优势。 三、找准自己的位置：把事做对和做对的事
笔记部分： 1，连锁经营的特征 2，连锁经营的三种形式 正规连营，自由连营，特许连营 3，健身俱乐部可行性分析含义、意义 4，健身俱乐部的特点 5，选择价值评价指标 6，组织结构设置的一般原则（6条） 7，梯度价格策略：是众多俱乐部在预售期普遍采用的定位方式即在等距时间内上升等距价格。 8，忠诚度：是指会员满意后而产生的对某种产品品牌或俱乐部的信赖维护和希望重复购买的一种心理倾向。 9，影响定价的因素（4个） 10，定价的方法 11，单向性健身俱乐部和综合性健身俱乐部的区别 一，单向性健身俱乐部提供的是单一的运动项目，强调的是某一方面的运动技能，这些运动具有娱乐动静与竞技动静，运动效果只要体现在过程—项目技术水平、动作操练优美程度和赛局控制能力的提高 二，综合性健身俱乐部提供健身器材和操类运动，能达到身体各个部位的整体健身效果，而且可以在同一空间内自由选择健身项目，其健身效果体现在结果—身体肌肉力
量、柔韧性、免疫力的提高与改善。 书本上知识 1，健身俱乐部的布局 健身俱乐部区域可分为：接待休息区、训练区、更衣区、运动康复区和办公区 2，健康体适能：特指身体适应外界环境的能力，即身体有足够的能量去应付日常生活和紧张的工作，并有余力去 享受闲暇时间的娱乐活动，同时关键时刻可以应付紧急 的、突发的事情。 3，人体健康体适能分为：心肺功能、肌肉力量与耐力、柔韧性、体脂比、协调性和平衡能力 4，FITT原则：频率(frequency)、强调(intensity)、时间（time）和类型（type） 5，客户的需求：实际需求、情感需求、潜在需求 6， 客户服务的3个层次：满意的、优质的、卓越的客户服务 7，会员投诉的类型 （1）针对设施、设备的投诉 （2）针对服务态度、服务质量的投诉 （3）对异常事件处理的投诉 8，处理会员投诉的基本原则 （1）态度友好，本着为会员服务的原则，真诚地为会员解
健身俱乐部管理及培训
健身俱乐部管理及培训第一章：健身俱乐部运作策化体系 项目筹建策划 1、市场调研与市场分析 2、健身俱乐部商业计划书写作 3、工程设计方案/ 建议 4、工程材料采购与装修建议 5、健身器械配置建议 6、健身俱乐部投资额预算方案 、健身俱乐部开业前期运作策划 1、健身俱乐部会籍方案 （1）会籍种类和性质 （2）会籍定位 （3）会员章程 2、健身俱乐部市场宣传计划 （1）俱乐部筹备期宣传推广策略 （2）俱乐部经营期宣传推广策略 3、健身俱乐部内部广告设计方案 （1）俱乐部区域标识牌 （2）俱乐部内健身装饰画设计 （3）会员须知设计 （4）会员活动宣传广告设计 （5）会员卡设计 （6）俱乐部销售手册设计 （7）健身教练展示栏设计 （8）健身课程设计 4、健身俱乐部开业仪式方案 （1）嘉宾到场参观 （2）开业庆祝健身项目表演 （3）剪彩仪式 三、健身俱乐部人事管理策划 7、俱乐部组织架构图 8、俱乐部员工的招聘 1）制定任职资格 2）制定人员招聘广告 3）确定面试时间 4）制定面试内容 5）开始人员招聘 6）制定各部门人员 7）确定员工报到时间 9、俱乐部员工入职前准备工作 （1）提供员工手册
（2）入职申请表 （3）各岗位职责 （4）员工入职培训 （5）员工手册培训 （6）员工福利和工作制定 （7）礼仪礼貌培训 （8）消防安全培训 （9）制定员工健身须知 （10）制定值班经理制度 （11）员工工作合同样本 （12）员工工作评估表 10、健身行业与管理培训（管理层） （1）员工入职培训 （2）安全消防培训 （3）礼仪礼貌培训 （4）俱乐部健身服务与基础管理培训 （5）人事培训考核，评估 （6）协助签订员工合同 （7）协助制定员工工服及工牌 健身俱乐部财务管理策划 1、健身俱乐部的成本控制 （1）人事费用支出明细 ?人事招聘广告费用 ?员工工服费用 ?员工工牌费用 ?员工手册费用 ?打卡机，考勤卡费用 （2）办公室费用支出 ?办公家具支出 ?办公易耗品?各部门电脑配置 2 、会所损益样本（双方配合） 3 、会所年度收入预算（双方配合） 4 、会所年度费用支出表样本（双方配合）五、会所的销售 1、年度会籍销售计划 （1）会所销售部年度销售计划 （2）年度销售主要策略及销售指标 2、会员卡预售方案 （1）中英文样本预售协议 （2）中英文会员入会合同 3、会籍部工作流程 （1）意向会员跟进表
健身俱乐部运营治理手册
***健身会所有限公司 2007年1月 健身俱乐部运营治理手册 目录 第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？--------- 2第二章如何开健身房(现实版)--------------------- 5第三章俱乐部如何选址--------------------------- 8第四章俱乐部设计——争取一步到位--------------- 10第五章健身俱乐部如何操作开业------------------- 14第六章健身俱乐部如何做预售？------------------- 20
第七章健身俱乐部的整体策划方案----------------- 22 第八章健身俱乐部的客服体系--------------------- 30 第九章健身俱乐部与顾客的价格心理战------------- 35 第十章健身房的投诉治理------------------------- 37 第十一章健身俱乐部电话销售--------------------- 42 第十二章如何重新经营“流失的会员”------------- 44 第十三章教练什么缘故会流失?---------------------- 50第十四章如何样认识健身俱乐部？------------------- 55 第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？ 在健身热火爆的形势下，许多人有医院投资健身俱乐部。然而这些投资人一般不是专业人士，容易处在如此的境地：1、展望以后进展，随着经济水平的提高，健身必定成为人们要紧的生活方式之一，其市场潜力无可限量，健身俱乐部“钞票”途无量。 2、然而在启动健身俱乐部时，又不明白如何着手，市场在哪里，目标人群在哪里，产品如何组合……一系列问题诞生了。健身俱
作者：空青山 作品编号：89964445889663Gd53022257782215002 时间：2020.12.13 中层管理者培训计划 中层管理者是企业发展的中流砥柱，为了配合公司发展的需要，现针对目前公司中层存在的问题进行培训指导，希望参培人员能够学以致用，不断提升自己的实力，为企业的发展作出自己应有的贡献，实现自身和企业真正的双赢，真正达到了1+1>2的协同效应。 一、培训目标 1.加深理解现代企业管理的新要素 2.认识了解优秀中层干部应具备的素质 3.正确定位自身角色、明确管理职责 4.透彻学习工作技巧，快速提升领导力 5.了解科学设定组织目标与个人目标的方法 6.迅速了解如何协助上司、指导下属的工作技巧 7.建立高绩效工作团队，全面提升团队业绩 二、培训对象 企业中层干部、部门总监及培养干部 三、培训计划 1.培训方式：在职培训 2.培训内容： A.管理者的角色认知 B．管理者应具备的心态 C.管理者应掌握的管理技能 D.领导力素质提升模块 四、培训辅助方法 1.培训总结。
培训结束所有参训学员总结培训心得，之后进行分享和交流；也可以通过公司办公软件进行发表和交流。 2.考试。 知识类的培训内容常采用笔试的方法，考试成绩作为业绩考核的依据。 3.行动计划。 管理技能、态度类等培训采用“行动计划”的确认完成，附件为学员培训计划书，内容包括培训的主要收获、目前自身存在的问题、今后具体改善的方法、改进的期限等。行动计划书一式两份，一份交给学员上司，由其上司负责监督行为的改变；一份由学员自己保留。促进员工对培训内容的思考，减少听的时候激动、回想起来感动、过后不行动的培训“三动”现象。 4.专题研讨。 结合课程培训的内容，在培训结束后的二个月内进行专题研讨，学员交流在工作中具体实践的体会，并做成案例共享。 五、培训管理办法 1. 培训时间为每周六下午，培训安排在4楼会议室，若有临时变动会提前通知。 2. 接到培训通知后，必须以培训为第一原则，除总经理外，任何人不得迟到、临时请假缺席培训，或有意将出差、接待客户等事宜安排在培训期间，借故缺席培训，否则处罚50元/次/人。 3.培训请假以总经理签字确认的《请假单》为准，请假率将列入考核范围内，长假、紧急出差任务、重要客户到访情况除外。培训通知下发后，各单位参培人员要提早做好准备，参培人员要提前安排好本人事务，保证按要求参加培训。 4. 考核成绩=45%课后安排练习+55%实践管理成绩；实践管理成绩=75%主管领导根据参训人员表现打分+25%部门成员依据上级领导管理表现打分。考核成绩单独作为绩效考评一项，作为员工提薪、升职的必要条件之一。 5. 参加培训人员取得优异成绩的相对奖励100-300元，并视公司情况外派优秀人员参加外部专业机构培训。 行动计划表
健身俱乐部组建策划书 一、健身俱乐部的现状和发展趋势 随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。 20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。 现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。 二健身俱乐部的筹建 1 团对管理与项目分析 组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。 教练经理的人选是组织教练团对的关键
教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题： 没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。 没有固定的教学内容，缺乏教学评价。 没有有效的培训体制及培训教师团队。 从事教学人员素质参差不齐。 高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，***服务、***续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。 三选择开办俱乐部的合适场地位置 俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。 2、物业条件 ①场地面积 一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。 ②健身房的空间