销售代理公司管理办法
第一条为加强项目公司对各销售代理合作单位的管理，提高工作效率，维护公司品牌形象和合法权益，控制销售风险的原则，为规范沿海地区公司销
售代理项目的商品房销售行为，防止可能引发的法律风险，提高顾客满
意度，制定本办法。
第二条对销售代理合作单位的进行管理的执行部门是地区公司的市场营销部。
监督管理部门是集团营销管理部。
第三条管理销售代理公司的范围
（一）集团营销管理部要求各地区公司必须对销售代理公司管理的范围：
1.销售代理公司的人员管理
2.现场销售客户资料管理
3.销售手册管理
4.销售统一说辞管理
5.客户满意度管理
6.企业文化、品牌管理
（二）各地区公司根据项目、公司的实际情况参考管理的范围：
1.销售现场行为与礼仪
2.销售代理公司的销售管理
3.销售代理公司的事务流程
4.销售代理公司的营销执行
5.销售代理公司的档案管理
第四条管理销售代理公司的重点内容
（一）集团营销管理部要求各地区公司必须对销售代理公司管理的范围：
1、销售代理公司的人员管理
◆根据代理销售项目的基本特征，配备合理的销售人员数量
◆销售现场的人员配置要满足地产公司各项对接业务的要求
◆没有房地产销售经验的销售人员应经过代理公司的专业培训，培训
不应少于20个工作日
◆同时需要由老销售员进行岗位业务指导满一个月后才可以独立接待
客户
◆销售团队中应保持50%比例以上的有销售经验的销售人员
◆代理公司各代理项目销售人员的调配，老销售人员的在岗时间不得
低于8个月
2、现场销售客户资料管理
●销售代理公司应每周提交《电话接听记录表》、《来访客户登记表》、
《成交客户调查问卷》的资料
●来电、来访客户资料集团营销管理部不作硬性要求
●成交客户信息必须严格按照集团营销管理部要求执行
●代理公司应对本案客户提出相应的客户管理
●代理公司应对参观本案的客户进行客户分析和管理
3、销售手册管理
1）销售手册应包含以下主要内容：
●项目位置（如：项目地理位置、距离）；
●项目定位；
●发展商背景（如：公司介绍、曾开发过的项目及获奖项目）；
●承建商及工程监理公司（公司介绍、获奖项目介绍）；
●规划、设计公司（公司介绍；获取的各项目奖项介绍）；
●物业管理（公司介绍；获奖项目介绍；管理费；水、电、煤气收费
标准；入伙所需费用等各项物业管理的规定要求）；
●项目周边规划（仅介绍项目周边现有、或已形成的事物，对于尚未
落实或成型的任何事物绝不做任何承诺）；
●项目规划设计（包括小区占地面积、总建筑面积、绿化覆盖率、容
积率、使用率、产品类型、文娱设施、商业及社区配套、入伙时间
等基本资料）；
●户型说明（各类户型的结构说明）；
●项目交通、学校（目前交通情况介绍、学校教育方面及学校师资力
量方面等介绍）；
●购房须知（包括五证、贷款银行、贷款条件、年限、成数、办理所
需费用及相应程序）；
●交屋标准（内、外墙体材料；室内门、窗、厨、卫材料；水、电、
煤气、给排水、保安监控系统的设置等）。
2）销售手册的管理
●销售手册的制作蓝本由市场营销部完成后交由代理公司制定的对
接人员保管；
●代理公司组织现场销售人员对销售手册进行统一学习时，应避免销
售现场有客户在场。
●关于销售手册中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客户的
面进行相关问题的质疑
●和电话联系，禁止使用销售现场的销售热线对销售手册的内容进行
工作沟通。
●关于销售手册的内容因涉及到地产公司的商业机密，销售人员不得
将此资料外传或直接展示给客户阅览。
●销售手册作为销售人员进行现场销售的主要工作工具，不得在销售
现场明显处及客户容易发现处摆放，应由销售人员放置在档案柜内妥善保管，离开销售现场时应上锁保管。
4、销售统一说辞管理
1）销售统一说辞内容
●现场接待问候统一说辞
●项目简介统一说辞
●园区内讲解统一说辞
●沙盘讲解统一说辞
●样板间讲解统一说辞
●施工现场讲解统一说辞
●销售价格统一说辞
●预定及办理流程统一说辞
●销售事务统一说辞
2）销售说辞的管理
●销售统一说辞的制作蓝本由市场营销部最终审批完成后交由代理公
司制定的对接人员保管，地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求；
●关于销售统一说辞的内容因涉及到地产公司的商业机密，销售人员
不得将此资料外传或直接展示给客户阅览。
●关于销售统一说辞中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客
户的面进行相关问题的质疑和电话联系，禁止使用销售现场的销售热线对销售统一说辞的内容进行工作沟通。
●地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求，任何
一方不得不经审批擅自对内容进行增加或修改。
5、客户满意度管理
客户满意度的管理主要从现场销售人员服务态度、服务质量、销售工具等方面进行管理
6、企业文化、品牌管理
销售代理公司对沿海的企业文化、品牌认知，熟悉程度
销售代理公司对客户宣传的正确、合理性
销售代理公司对沿海企业文化、品牌提升的促进
（二）各地区公司根据项目、公司的实际情况参考管理的范围：
1、销售现场行为与礼仪
2、销售代理公司的销售管理
3、销售代理公司的事务流程
4、销售代理公司的营销执行
5、销售代理公司的档案管理
第五条销售代理公司应按照《代理期间应提交的工作资料》及时提交相关的文件，地区公司对销售代理提交的报告进行审核后填写《项目报告鉴定书》并反馈销售代理公司。
第六条销售代理结束后应按照《结束代理应移交的工作资料清单》的内容将相关资料及时移交给沿海地区公司市场营销部
第七条对销售代理公司的考核
（一）根据各项管理要求的规定，综合构成《在售项目现场考评办法》和《销售代理合作公司考评办法》两种考核办法。其中《在售项目现场考评办法》每月一次，市场营销部对销售代理公司管理的销售现场进行考评。《销售代理合作公司考评办法》由市场营销部每季度组织开展一次，考核销售代理公司的综合能力，并决定是否继续合作。
（二）以扣除质量保证金作为处理后期出现销售事故的方式（需结合销售代理合同的条款）
（三）奖惩的形式以罚分制为主，需与代理公司确认形式和制度具体内容
第八条销售佣金的支付须严格按照《销售代理合同》的约定进行，且同时按照《销售代理费支付指引》执行。
第九条销售代理合作单位有下列行为之一的，由销售部门提出终止合同：（一）隐瞒或提供不真实的资历证明及相关资料；
（二）违反销售代理合同条款；
（三）未经项目公司同意，向其他个人或组织提供项目的商业机密，包括：土地成本、综合开发成本、销售情况、客户来源、客户资料等等；
（四）销售代理公司的公司行为或个人行为，直接或间接对项目品牌造成不良影响；
（五）服务质量未能满足销售管理要求，季度考评得分低于60分。
第十条为适应地区差异，各地区公司市场营销部可以根据本办法制定实施细则。