销售管理复习题
一、名词解释题
1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。
3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。
4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。
5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。
6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。
7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。
二、多项选择题
1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16
A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素
2．销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50
A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法
3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296
A、增加生产力
B、增进士气
C、降低人员流动率
D、增进客户关系
E、改进销售技能
4．客观的销售预测方法有（ AB ） P113
A、市场试验
B、时间序列分析
C、销售团队合成
D、经理评定法
E、德尔菲法
5．有效的销售配额计划所具有的特征包括（ ABCD ） P118
A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额
6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ABCDE ）
A、贸易销售
B、使命式销售
C、技术型销售
D、新业务销售
E、关系销售
7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有（ ABCDE ）
A、明确的目标
B、令人激动的主题
C、公平的奖励机会
D、有吸引力的奖酬
E、必要的宣传
三、问答题
1．何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？
交易销售：指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调顾客服务,交易营销与顾客保持适度有限的联系。
关系销售：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
(1)理论基础：交易营销：4PS（产品（Product），价格（Price）渠道（Place），促销（Promotion）；关系营销,4CS (Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（沟通）)。（2）核心：交易；关系；（3）着眼点：目标市场；营销链；（4）重点：获取顾客；保持顾客；（5）对顾客服务的关注度：不大关注;关注顾客服务; (6)主要质量指标:产品质量; 交流质量 (7)决策过程重点：产品质量；交流质量；（8）长期或短期：短期；长期；（9）内部营销的重要性：低; 高2．简述整个销售过程所经历的各个阶段。 P43
（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交
易；（6）为客户服务
3.比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。
单一薪酬制的优点：（1）管理层可以要求销售人员在那些可能不直接导致销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析，采购或销售推广等。（2）单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的真实影响时，也是很适合的。（3）单一薪酬制提供给销售人员一个稳定，有保障的收入；（4）单一薪金制对于管理层来说易于计算和管理。同时他们还为管理层提供更多的灵活性，由于薪金是一种固定的成本，因此在销售量相对高的水平下，单位销售负担的报酬成本较低。
缺点：单一薪金制不能提供任何直接的财务激励以增进与销售相关方面的业绩。所以，薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员，而非以成就为导向的销售人员。
单一佣金制的优点：（1）佣金报酬制的关键优点在于直接激励，销售人员受到了强有力的激励去提高他们的销售效率以增加他们的报酬；（2）佣金制还有一个固定的公平因素（如果销售区域按照均等的潜量被恰当地设计的话），业绩优秀者被自动的给予奖励。反之，业绩较差者则继续从他们的低效率中受到挫折。（3）单一佣金制通常易于计算和管理，报酬成本直接随着销售量的不同而变化，这对于那些营运成本短缺的公司而言有好处，因为他们用不着担心支付高工资给销售团队，除非其产生了高的销售收入。
缺点：（1）单一佣金制可能最为关键的软点是管理层对销售团队的控制很弱。（2）单一佣金制人员要求现有客户购买更多货物，而不愿去开发新客户，并且忽视提供售后服务；（3）单一佣金制使销售人员的收入不稳定并且很难预测.当商业环境不景气时，销售团队的流动比率很可能比较高。
4．简述销售人员的招聘与选拔程序。P283
（1）申请表；（2）面谈；（3）查看相关资料；（4）身体检查；（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能
5．设置销售配额的目的何在？ P117
（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：1.为销售代表提供激励因素；2.评估销售人员的业绩。
6．顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？
顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。（2）
影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品
挑选的人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。 (4)购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。 (5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。
7.论述销售区域设计的步骤。 P125
（1）选择基本的控制单位；基本的控制单位是用于组成销售区域的最基本的地理区域—例如郡县或者城市；（2）估计市场潜量，包括估计在每个基本控制单位中的市场潜量；（3）形成试验性的区域，包括将临近的基本控制单位合并成为更大的地理集合体，在这个阶段的基本重点是使试验性的区域尽可能在市场潜量上相等;(4)执行工作量分析，估计在这个区域针对每个顾客和潜在顾客的销售量，这一阶段通常被称为客户分析。从客户分析中得到销售潜量估计，然后应用于决定每个客户被拜访的频率和时间；（5）区域计划的步骤五考虑到步骤四中所发现的工作量差异，调整了再步骤三中建立的实验性区域的界线；（6）指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来以后，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。
7．论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200
（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量
9.论述人员销售的一般过程。P43
（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系；（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系，1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。（5）
达成交易，达成交易指获得
10.企业对销售人员的激励方式和手段
（1）目标激励：目标激励是利用人们的征服欲，制定一个奋斗目标，使人们为之奋斗的一种激励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目标，对销售人员进行激励。销售经
理应定期设立新目标，提高销售人员的工作绩效。（2）榜样激励：通过竞争评定优秀的销售人员，对其业绩进行宣传，树立榜样的激励方式。（3）培训激励：在追求成本与效益的要求下，目前中小企业很少有完整的而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的培训部门及培训中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是害怕投资下去，等人培训好却被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，特别是处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为，销售活，企业活，因此培训激励是中小企业必不可少的一种激励方式。（4）工作激励：工作本身就是一种激励，工作量的增加、新的工作项目、工作机会均会带来一定的挑战性，不失为一种很好的激励方式。另外，工作中可通过一定的表扬，批评来达到激励员工的目的。（5）授权激励：就是通过给销售人员适当的权利下放，因为人人都愿意承担责任，让销售人员自己承担一定的责任，对自己的行为负责，充分运用授权，则能够激发销售人员的主动积极性，从而达到激励销售人员的目的。（6）民主激励：所谓民主就是让销售人员参与管理工作，充分发挥销售人员的聪明与智慧，如果自己的建议被上司采纳了，一定会有很大的满足感，这也不失为一种良好的激励措施。（7）环境激励：主要是指工作的氛围，因为人们都愿意在良好而愉快的环境中工作，这里环境包括两个含义，一是物理上的环境，干净、明亮、宽敞的办公室，给人以赏心悦目的视觉效果从而影响工作人员的环境。另一个就是人与人之间的氛围和关系，人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作，和同事相处，和谐的环境是留住人才的关键因素之一。（8）物质激励：就是通过金钱等物质手段来激励员工，适用于要满足基本生活的销售人员，或者是刚刚出道的销售人员。属于基本的保障因素，而不是满意因素。（9）精神激励：由皮格马利翁效应我们知道，精神上的鼓励关照可以激发人的潜能，使之充分地发挥出来，因此对资金实力较弱的中小企业来讲精神激励显得尤为重要。（10）竞赛激励：可以通过竞赛的形式来激励销售人员，在销售活动中，开展竞赛，激励销售人员使出浑身解数来提高销售业绩。
四、计算题
用动平均法定量预测各年的销售额；
P113
用等分法确定销售团队人员的数量。 P122
N=S/P 其中：
N=所需的销售人员；
S=预测的销售额
P=每个销售人员单位预测的生产率
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪 与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况 下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
销售管理试题（A） 一、填空题（10分） 1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给（顾客）的活动。 2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。 3.销售组织是指企业的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。 4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的。 5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。 二、单项选择题（20分） 1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（） A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求 B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系 C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路 D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家 2.选择经销商时需要注意（） A.经销商越大越好 B.价格越高越好 C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售 D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商 3.以下不是销售组织设计的内容的是（） A、组织职能设计
B、组织框架设计 C、组织领导的确定 D、协调方式设计 4.以下不属于销售网络成员类型的是（） A、终端网络成员 B、中间商网络成员 C、社区网络成员 D、辅助商网络成员 5.（）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。 A、户外拓展训练 B、岗位培训法 C、角色扮演法 D、案例研讨法 6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（） A、固定薪金制 B、直接佣金制 C、组合薪金制 D、薪金加佣金制 7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（） A、经济型 B、非经济型 C、其他激励工具 D、不属于激励工具 8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（）人较为适宜。
销售管理》 试卷 、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分) 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C ) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A. 客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A) A.投入产出法 B ?边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为 6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为 (B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是 (A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为 (B) A.直接邮寄 B ?逐户分送 C ?定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为 (B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、 培训方法中，实例研究法属于 (C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法 12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度 的缺点是 (A) A. 奖励标准或基础不够可靠 B. 鼓励作用不够广泛 (C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织 /前期数值)为 (C) C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
考试方式：闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分 总复查人 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填 （1） 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管 D ． 销售经理 （2） 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖 C ．销售区域 D ． 行政人员的管理能力 （3） 客户关系管理不包括什么内容（ ） A ．客户档案 B ．公司跟客户销售情况记录 C ．客户公司员工的福利情况 D ． 对客户的服务记录 （4） 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ． 一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天 （5） 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠 （6） 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施 （7） 马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现 （8） 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品 （9） 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 （10） 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 二、问答题（本题20分，每小题10分） 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分） 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？ 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。 有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。 系部名称： 专业班级： 姓名： 学号： 试卷份数 密 封 线 内 不 得 答 题 线 封 密
销售管理考试试题https://www.doczj.com/doc/0c15823327.html,work Information Technology Company.2020YEAR
名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
一、名词解释（3分*6） 1.营销：营销就是在企业获利的前提下让顾客满意。 2.销售机会：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。 3.市场潜量：在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最 大销售额。 4.销售配额：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。 5.角色理解：销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别. 6.直接成本：可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本。 二、简答题（5分*6） 1.何谓“交易销售”与“关系销售”？ 答：交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成,传递产品或服务并获取回报；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系,传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报. 2.请简介AIDA模式。 这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写：Attention:引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。 3.顾客购买过程可能受哪些角色的影响？ 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者 4.试述销售预测的一般过程。 STEP1：确定预测目标； STEP2：初步预测； STEP3：依据内部可控因素调整预测； STEP4：依据外部不可控因素调整预测； STEP5：比较预测和目标； STEP6：检查和评价。 5.试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。 单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。 相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。 6.销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？ 销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识别销售计划制定与执行要点，提高销售管理水平；销售成本分析的主要作用在于：测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平，并确认成本是否与收益相匹配——利润分析。 三、论述题（12分*3） 1.请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例或情景故事加以描述。 提示：
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一．单项选择（每道题1分，共15分） 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（B ） A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（A ） A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右 5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（B ） A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略 9.“MAN法则”中的“M”指的是（ B ） A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B ）方面产生了异议。 A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 13．推销过程中，推销人员必须坚持以（ B ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客 15. 推销的实质就是一种通过（D ）达到目标的过程 A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 三、简答（每题5分，共20分） 1、确定销售预算的方法 2、处理客户投诉的流程 3、优秀销售人员的特征 4、销售人员绩效评估的内容 五、论述（每题8分，共16分） 1、开发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六．案例分析（共19分） 酷V饮料为何昙花一现 短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V 饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元。 酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校
201405销售渠道管理 1.制定渠道战略的核心是满足什么P104 （以消费者的需求为核心） 2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流 3.恢复存货补贴P164 在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。 4.什么是销售渠道的（融资功能）P15 销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。 5.密集型渠道的含义是指P49 密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。 7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面P222 （1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 9.关系营销的本质特征是什么P78 关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制 1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 11.感觉冲突一一渠道冲突发展的阶段。P178 渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。 感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。 12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些P147 渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险 14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P30 15.促销联盟的四类P5 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 17.什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行P83 （1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P57 19.第三利润源P235 第三利润源指的就是节省物流成本。 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 2l.解决冲突，成本最低的方法是(沟通)P187 通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57
销售管理复习题 一、名词解释题 1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。 二、多项选择题 1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16 A、经济因素 B、社会-文化因素 C、法律-政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2．销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50 A、刺激-反应法 B、心理状态法 C、需求-满意法 D、问题-解决方案法 E、顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296 A、增加生产力 B、增进士气
处方管理办法 1 : 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的______、_______及___________、__________等特殊管理药品。 2 : 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是__________________________________。 3 : 处方药与非处方药应___________，中药饮片应_____________，第二类精神药品应__________：毒性中药饮片不得__________________________________。 4 : ______不应采用开架自选的方式销售。 5 : 销售处方药必须凭__________________，经处方的审核人员审核后方可调配调配和销售，调配或销售人员均应在处方上_____或_____，处方留存___年备查。 6 : 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方_____销售，每次处方剂量不得超过___日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当__________； ③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具________________________________方可销售，每次用量不得超过______极量； ④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存______。 7 ：对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配销售, 必要时，需经原_________________方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。 8 ：调配处方应严格按照规定的程序进行。 ①调剂人员收到处方后认真审查处方的_____、_____、_____、________及___________，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。 ②单剂处方中药的调剂必须每味都要用____，多剂处方必须坚持____，以保证计量标准。 ③调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，______，再付药给顾客。 ④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、服法等。 ⑤处方所列药品不得擅自___________。
销售管理试卷 一选择（10*1’） 1销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险 ４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ） A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 ５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。 A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 ６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 ７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ） Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型 ８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（Ａ） Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、 ９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法 １０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D） Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实 二名词解释（4*3’） 1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。 2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一 3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标 三、简答（5*2’） 1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易 2、优秀销售人员的特征 答：销售人员的素质 ①诚信 ②强烈的成功欲望 ③自信
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理（课程代码：0501） 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是 A）单渠道模式B）双渠道模式 C）多渠道模式D）综合渠道模式 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流 4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A）经济因素B）人口因素 C）技术因素D）政治因素 5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位B）形象匹配 C）效率提升D）利益平衡 6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商 不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性B）基础是平等原则 C）具有风险D）体现为制度控制 7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证 对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产B）间断生产 C）按存货生产D）按订单生产 8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A）经销批发商B）代理批发商 C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构 9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题 一、单选题(每题2分，总计28分) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（） A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区； C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道