煤炭销售流程图
合同、协议审批流程：
贸易煤购销流程的简单描述：
矿产品实验室根据检验需求对最终分析样品，进行干燥无矿物质基挥发分、干燥无灰基挥发分、恒湿无矿物质基高位发热量、透光率实验、粘结指数G值、胶质层最大厚度Y值以，并出具检测报告。 4.3.1本着贸易商诚实守信如实申报的前提，对各类煤炭品名鉴定时应检测如下项目： 无烟煤：干燥无矿物质基挥发分（V dmm f）； 其他烟煤、炼焦煤：干燥无矿物质基挥发分（V dmm f）、恒湿无矿物质基高位发热量（Q gr,m,mmf）；粘结指数（G值）、胶质层最大厚度（Y值）； 其他煤：干燥无矿物质基挥发分（V dmm f）、恒湿无矿物质基高位发热量（Q gr,m,mmf）、干燥无灰基 ）； 挥发分（V daf）、恒湿无灰基高位发热量（Q gr,maf）、透光率（P m ）。 褐煤：干燥无灰基挥发分（V daf）、恒湿无灰基高位发热量（Q gr,maf）、透光率（P m 4.4煤炭最终品名判定（流程图详见附件1） 4.4.1根据具体实验数据，按照附件一图表判定如下： a. 对V dmm f（干燥无矿物质基挥发分）判定，当V dmmf≤14%时，判定结果为无烟煤，当V dmmf ＞14%时进入步骤b； b. 对Q gr,m,mmf（恒湿无矿物质基高位发热量）判定，当Q gr,m,mmf≥5833kcal/kg时判定为烟煤，当Q gr,m,mmf＜5833kcal/kg时，进入c步骤； c. 对V daf（干燥无灰基挥发分）判定，当V daf≤37%时，判定结果为其他煤，当V daf＞37%时进入步骤e； e. 对P m（透光率）判定，当P m≤30%时判定为褐煤，当P m＞50%时判定为其他煤，当30%＜P m ≤50%时进入步骤f； f. 对Q gr,maf（恒湿无灰基高位发热量）判定，当Q gr,maf≤24MJ/kg时判定为褐煤，Q gr,maf＞24MJ/kg 时判定为其他煤。
销售及销售结算 普通销售（先结后配） 一、业务说明： 销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同管理员、开票员、业务经理等 销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类 A．正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业务员 或业务经理同客户签订，并要由专门的合同管理员进行管理，且在销售开 票时，开票员必须按合同的规定开票。 B．临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、电报、传真、便条等。 该类合同马上就执行开票，无正式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计 划。该类合同一般不录入计算机。 C．销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规定返利形式。它以总量返利为主，它 并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经 理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开 票，而是对相关统计提供基础参数 依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项： A．销售开票必须同合同或要货计划内容一致 B．库存数量可以满足开票数量 C．客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D．客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E．当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映
煤炭销售流程图 不合格 合格 特殊 正常 合格 不合格 . 不合格 合格 公司承担 否 不合格 客户承担 是 合格 是 否 否 是 合同、协议审批流程： 客户信息分析 确定经营收益 销售形式 报告审批 客户 签订协议 取样化验 市场分析 组织车辆 合同审批 取得销售许可 付款到公司财务 结算 开发票 记录结果 财务结运费给承运人 发煤 协议审批 通知客户付款 是否付款 协议审批 结束并退还保证金 是否缴纳 通知承运人交保证金 形成书面报告 选择承运人签订协议 签订销售合同 总经理 是否有预付款
销售流程的简单描述： 自产煤炭 政策允许及质量达标----外销 根据煤炭质量及当地政策 一般要求车主缴纳5000-10000元押金，并且选择熟悉的车辆 和煤矿共同取样化验，签字确认 政策不允许或煤质较差----销电厂 对电厂煤炭的化验结果及时跟踪 签订电煤供应合同（电厂的格式合同） 合同签订流程审批 对车辆进行跟踪调查，电话联系，安排关系好的车辆在路上注意动向，确定到电厂的时间，贴封条等杜绝换煤 组织车辆运输 寻找客户并洽谈 经销商负责运输 经销商 签订煤炭销售合同 经销商派人现场装车、监督质量，公司不负责 回款 根据结算吨位及价格开具增值税发票 每月底跟电厂对账结算 电厂交货 流程审批 供销部负责客户 公关、交货 水泥厂、化工厂、洗煤厂等 供销部监督质量 供销部负责运输 经销商预付货款给煤矿 经销商负责交货 矿财务部根据结算单开具相应发票 供销部负责联系客户办理结算 质量争议处理：煤炭协会化验室化验；电厂备用样封存到水城权威机构化验，以水城化验为准 供销部向磅房发开具发货通知单，财务确认 供销部通知财务 确认到账 供销部向磅房 发开具发货通 知单，财务确认
公司业务流程（修改） ㈠基本流程图示： 采购基本流程图： 销售基本流程图： 生产与存货基本流程图： ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示：计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即：签发预先顺 序编号的生产通知单（或生产计划单），还需要编制材料需求报告（请购单），列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联，一式留存，二 联生产车间，三联公司行政办（以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等） 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后，将 生产任务分解到每一个生产班组和工人， 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试， 并提前做好设备的检修， 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是：生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人，以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后，将完成的产品交生产部门查点，转交检验员验收并办理入库手续；或是将所完成的半成品移交下一个部门，作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时，由库管员填写一式三联领料单， 领料单需要生产部门负责人（车间主任或 班组长）和库管员共同签字，仓库发料后， 一联连同材料交给领料部门；一联留存在 仓库，登记材料收发存明细账；一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门（或物流部）、销售部为一体（新材料） 产成品入库，须由仓库部门先行点验和检 查，然后签收，进行储存管理。成品库库 管员填写入库单，入库单一般为一式三联， 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存，用来登记库存商 品明细账，一联交生产部门或检验部门，一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放，并填制标签，按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部（或物流部）必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单， 一联留存；一联财务部门审核；一联 仓库作为开出库单的依据；一联客户； 一联交门卫，以便内部审核。出库单 开具时，发运负责人签字后，送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。（门卫制度） 产品出库部门，仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。（此处依据通用流程， 针对公司操作部分见流程操作说明）
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
《煤炭贸易付款托盘业务_为适应目前煤炭市场发展,充分发挥中、小煤炭贸易企业在煤炭资源和销售渠道方面的优势,上海中源联合资金实力企业(以下简称"甲方")开展煤炭贸易付款托盘业务.》 煤炭贸易付款托盘业务 为适应目前煤炭市场发展,充分发挥中、小煤炭贸易企业在煤炭资源和销售渠道方面的优势,上海中源联合资金实力企业(以下简称"甲方")开展煤炭贸易付款托盘业务. 托盘对象(以下简称"乙方"): 资金短缺、有实际贸易背景、风险可控的个人或企业. 托盘内容:乙方的煤炭贸易业务经评估后,在风险可控的范围内,委托甲方与煤炭贸易的有关方签订煤炭买卖合同、代付或代收货款,甲方向乙方收取一定的代理费、资金占用费,贸易利润由乙方独享. 托盘模式: ①、对上游客户付款托盘(适应铁运、海运煤炭): 甲方与乙方客户(需是国有煤矿或煤炭企业等)签订煤炭买入合同. 甲方与乙方签订煤炭卖出合同,同时乙方向甲方支付15-20%的保证金. 甲方将货款资金预付至乙方指定的客户账户. 待货到目的地后,乙方向甲方支付全额货款,其中包括:煤款、运费、代理费和资金占用费等(扣除15-20%的保证金). 甲方对乙方开具相应煤炭增值税发票. 甲方向乙方移交物权和相应票据. ②、煤炭质押托盘(适应海运煤炭): 由乙方向甲方支付待买入煤炭15-20%货款的保证金. 甲方向乙方指定的上游煤炭货主支付全额煤款.如上游是国有大型企业主体(如中煤、神华、同煤等)可以预付.如上游是民营煤炭企业可通过秦皇岛煤炭海运交易市场进行全额货款支付,也可以在装船平仓并获得煤炭货权后支付全额煤款. 甲方与乙方指定的船运公司签订运输合同,船运费需由乙方自行支付. 待货到目的港后,乙方可带款分批次提货,但需在一个月内提货完毕. 当全部货款(扣除15-20%保证金和船运费)支付完毕后,甲方向乙方开具全额增值税发票(包括船运费、代理费和资金占用费等). ③、对下游客户应收账款托盘: 甲方与乙方客户(需是国有电厂、钢铁厂、水泥厂等)签订煤炭买卖合同. 乙方向甲方转让货权后,甲方向乙方立即支付70-75%应收款,乙方收到此货款后可继
销售部管理流程 为了更好的服务于公司和客户，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售部的工作效率，同客户建立良好的客情关系，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司会对销售部进行全面的考核和管理 一、销售核心 1、要保证商品高价值的销售 2、要保证销售渠道畅通 3、渠道发展模式要不断更新 4、销售货款良性及时回收 5、合理控制库存量 6、及时促销、方式不断 二、销售部的工作职能 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 1、首先要解客户所在城市，南或北、文化份围；风俗习惯，同客户深入沟通，共同探讨当前流行前沿趋势，以最合理的配货方式使公司与客户达到共鸣。 2、熟悉公司产品款式、价格、库存数量及生产上市时间 3、销售产品投入市场后，销售人员需了解其动态，例如：畅销款、滞销款，搜集当前所流行趋势的款式及时反馈其相应部门。 4、参照各种销售表格，分析每一款的销售动态排名，列举排名在前的10个款式（畅销、滞销）款，以便于及时翻单生产，使销售不会脱节。 5、流动性的调货，地区与地区根据南北差异，季节温差，合理调配。 6、了解经销商销售及库存情况，定期与经销商联络核对货物、货款往来情况，催收到期应收货款。 7、进行市场一线信息收集、市场调研工作（竞争品牌的销售动态，价格，款式，颜色以及促销方案等调查与分析）
8、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；按企业回款制度，催收或结算货款． 三、销售部岗位职责 销售部经理工作职责： 1、协助营销中心规划年度营销战略及制定年/季/月度销售计划 2、销售部管控流程/制度的提案、编写 3、产品线路规划 4、生产计划的安排、下单分析 5、货期的跟踪、协调 6、产品上市规划 7、产品销售，货款回收，库存控制、促销 8、销售分析、信息化管理的建立 9、协调、指导部门人员之间工作 10、协调部门之间协作及组织、管理 11、客情关系的建立、维护、管理 12、售后服务、管理等 销售主管工作职责： 1、定单的编制及输入、核对、统计 2、产品配送、排单 3、发货、调货、少货、退货协调，核对，跟踪入帐 4、翻单的提案、分析、跟踪 5、销售数据的统计与分析以及市场销售动态的反馈 6、应收款的催收 7、生产货期的跟踪 8、客情关系的维护 四、销售部工作关系 1、销售部与市场部的衔接 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，企业的营销口语要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
构建煤炭行业电子商务供应链管理平台 当前煤炭行业受宏观经济影响、进口煤冲击、产能释放等因素影响，下行趋势未改，市场竞争可能愈演愈烈，以下是由小编搜集整理的一篇探究煤炭行业电子商务供应平台的论文范文，欢迎阅读查看。 引言 在“黄金十年”已经一去不复返后，国内煤炭行业面临着产能过剩、需求失衡和进口煤激烈竞争的市场环境，沿用以往相对粗放、外延式发展为主的经营模式已经难以为继，转型成为煤炭行业未来发展的途径。借助信息化，推进煤炭销售商业模式的创新，改变煤炭行业以往给人以不透明、粗放的形象，是煤炭企业应对当前形势、增强竞争优势的重要途径。早在10年前钢铁行业已经提前遇到了供大于求的问题，拼成本、拼管理、拼服务成为重点，宝钢集团有限公司(以下简称“宝钢”)等企业的应对策略值得煤炭行业借鉴。在产品创新、渠道创新的同时，宝钢依靠信息化实现了服务的创新，包括全程网络贸易，客户实时查询，对客户JIT(just in time)按需配送，供应链金融服务，对重点客户的供应链嵌入等多种功能，使信息化成为其转型的重要抓手。与钢铁等行业相比，煤炭行业的信息化水平落后了5~10年，已经到了必须推进信息化，实现行业转型的关键时期。 1 煤炭行业现状分析 当前煤炭行业受宏观经济影响、进口煤冲击、产能释放等因素影响，下行趋势未改，市场竞争可能愈演愈烈。今后的煤炭销售工作，
要不断提升客户认知的、推销产品的、客户保障的、客户价值链的嵌入和增值、培养忠诚客户的能力，要不断提高市场调研分析、感知市场、产运销计划衔接和对市场快速反应等能力。发挥信息化的便捷、可追溯、互联共享、可视化、全程透明、信息对称等优势，支持企业在横向上服务更多的客户，纵向上对客户的服务更加深入，对市场感知更加敏锐，使之成为实现煤炭营销理念落地的重要工具。 2 钢铁行业信息化经验借鉴 煤炭行业和钢铁行业都是劳动密集型产业，行业模式相近度较高。10年前钢铁行业就已经历了今天煤炭行业的困境，在行业竞争中不再停留在传统的价格、成本层面。钢铁行业在控制成本上升的同时，寻找实现产品和服务差别化、提高客户满意度和忠诚度、增加附加价值的方法，获得和维持竞争优势、利润空间，信息化在钢铁行业中发挥了重要作用。 2.1 通过信息化实现柔性的客户化生产 通过信息化变革，可以实现数字化决策，帮助企业管控生产到销售的过程。在ERP系统中存储大量的市场历史资料，这些数据再通过公司CRM系统，对市场进行预测。获得市场预测数据后，钢厂就可以在接单之前进行一定的预先生产，主要是生产半成品或者组件，在接到订单之后才在预先生产基础上再根据客户的订单将它加工成最终的产品。这就实现了一种相对柔性的客户化生产。 2.2 通过柔性物料清单管理提高生产效率 钢铁企业的物料清单管理也比其他行业复杂
?当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品，如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够，订单将
二、煤炭业务基础知识 （一）、煤炭行业常用语 付款方式 1、一票：就是价格里已经带有煤管票的价格。 2、两票：价格里分别包含煤炭增值税票和煤管票的价格。 3、大款：煤炭合同价，即走公司帐目。 4、小款：好处费，这个是不走公司帐目的。 5、大款+小款：比如650+30,意思是说煤炭合同价650，30块钱的好处费。 报价方式 1、坑口价是在煤矿坑口交货的价格。 2、车板价，是在煤矿所在地火车站交货的价格。主要区别是交货地点不同和内含其他费用多少的不同，区别就类似于国际贸易术语种的EXW,和FOB。 3、车板含税价:有税的车板价格。 4、一票制：所谓一票，是指将购进的所有发票项目进成本。 5、平仓价：平仓价是指煤炭在港口装船后的价格。除煤炭本身价格外，需要加上港杂费一项，国内港口不同，15-20元|吨。这个费用是交给港口的，也就是所说的场地费和装卸费。 6、场地价：是指在某个堆放场地交货的价格，一般是不包括税的。平仓价是指煤炭在港口装船后的价格。 7、含税车板价：是指在火车车厢交货、含增值税的价格。 8、不含税车板价：是指在火车车厢交货、不含增值税的价格，也就是说，没有在煤价上加17%的税。 9、含税包干价、不含税包干价是指，把煤运到用户指定的地点的价格，一般是用火车或者船、或者汽车运输。含税和不含税是说用户需要不需要发票，如果需要发票，是以煤价和运费为基础，加上税。10、到站价：和含税包干价、不含税包干价一样。 （二）、煤炭业务操作方式 注意事项： 1.煤炭首先要搞清楚煤种，煤种的主要依据是挥发份，这样可以决定煤的下游用户群；
2.搞清楚煤炭质量，燃料用煤主要看发热量，其它用煤主要看灰份； 3.结算方式，现在基本是两票制，煤价和运价综合考虑； 4.运输方式，水、陆、铁。 5.付款方式，销售的关键，这一环节把不好有可能会出现上当。 跟踪付款的操作方式： 1、签订购销合同，并公证。 2、我司垫资报批计划，计划批下来再付计划费给我公司。垫资批计划主要是针对直接（终端）用户，对于是中间商和中介朋友，计划费需预付。 3、双方化验煤炭质量和确定煤矿。煤矿所需的预定金由我公司支付。 4、煤炭上站的当天预付50％货款。也可以每天实际上站多少吨就结算多少吨。 5、装车完毕，双方检查煤炭质量和数量。由我公司垫资起票，并开具增值税发票，客户见铁路大票付45％的货款。 6、留5％货款作为质量保证金，货到厂化验合格后付清（煤炭的重量以始发站轨道衡称重为结算依据，煤炭质量以厂家化验结果为结算依据）。 （三）、合同流程及注意事项 签订合同的步骤及注意事项 1、与新客户签订合同的步骤 ①向部门提供客户调查表和对方公司的五证（营业执照、煤炭经营许可证、组织机构代码证、税 务登记证、银行开户许可证）； ②根据合作的具体情况拟定合作合同（尽量争取合同由我方拟定）； ③把客户调查表、客户公司五证和合同一同交予审计部进行审核； ④审核通过后双方进行最终合同的签订，否则找出具体原因是否要继续进行合作。 2、与老客户签订合同的步骤 ①无论是采购还是销售合同，在拟订合同之前各业务小组根据具体操作情况先向部门领导汇报审 批；
关于煤炭集团公司营销思路及 客户关系管理（CRM）系统策略 目录 一、煤炭行业现状 (2) 二、关于CRM系统的理解 (4) 三、有效实施CRM系统的基本条件 (7) 四、CRM客户关系管理系统在我公司应用 (9) 五、集团公司营销策略 (13) 六、集团煤炭业务操作流程控制 (19) 七、结束语 (23) 八、附件——煤炭销售流程图 (24)
一、煤炭行业现状： 截止6月18日，秦港动力煤库存945.61万吨，已经超过了2008年的历史高点941.5万吨。价格也是一路下滑，截止6月18日秦皇岛Q5800平仓价780-790元/吨，Q5500平仓价720-730元/吨，Q5000平仓价620-630元/吨， Q4500平仓价520-530元/吨。从上周开始秦港煤价持续下跌，截止到6月20 日，Q5500平仓价已经逼近700元大关。 秦港历来是我国煤炭行业的风向标，当前煤炭场存居高不下，到港船舶减少，港口煤炭外运量下降；而与此同时，铁路方面仍按原计划向港口正常调运煤炭，造成煤炭在港口积压不断增多，并已接近饱和。煤炭需求下降有六大深层原因： 一、是受当前国内宏观经济影响，市场对电煤的需求下降，导致到港船舶数量减少，各港口煤炭码头泊位均出现不同程度“空泊”现象，从而导致港口煤炭下水量减少； 二、是进口煤炭增加，价格倒挂明显，对国内煤炭市场冲击较大，从而影响了北方港口煤炭下水量； 三、是今年南方雨水较多，水电发电量同比增长，同时华东地区利用进口天然气发电，均对火电造成一定程度的影响； 四、是国家提倡煤炭储备，以缓解“迎峰度夏”等特殊时期电煤紧张局面，一些大的煤炭贸易商在南方建立分销场地； 五、是4月份大秦铁路线检修期间，部分电厂储备了一定量的煤炭备用； 六、是受天气影响，南方用电量高峰延缓。
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
煤炭业务经营方案(正本)
煤炭业务经营说明 一、公司介绍： 公司（以下简称上海公司），经营范围为煤炭及焦炭批发经营、燃料油、机电、金属材料的销售，投资管理等，是上海煤炭贸易物流专业化企业。 下属公司成立于2005年1月，注册资金伍佰万元，经营范围为煤炭批发经营、煤炭洗选、钢铁购销、塑胶原料、工况配件、工业用燃料油的销售。具有煤炭经营资格证。 河南分公司： 下属河南分公司拥有煤炭贸易经验丰富的精英团队10余人，在河南省新密市设有煤场，占地面积约30亩，用于煤炭堆存、筛选、集站，煤场设施设备的配置，车衡、输送带、粉碎机、筛选机、铲车及办公用房，每年配选煤炭100余万吨。具有20年的煤炭贸易经历，历年来一直为河南省、湖北省及江苏省的电力企业、化工企业及钢铁企业组织供煤服务。近几年来，上海公司根据自身情况和市场需求，依托河南最大的煤炭集散地新密煤炭交易市场和煤炭运输铁路大动脉，公司采用市场化运作模式，提高交易效率、降低交易成本为宗旨，服务于煤炭产销企业。 二、采购及销售方向： 上游目前合作单位，上游企业分别为河南省郑煤集团、陕西省陕煤集团、内蒙古煤矿等企业，合作采购单位均属于国企煤矿；上游的
煤炭生产企业为多年合作，质量、数量均有保障； 下游合作一、华电河南公司（下属新乡宝山发电有限公司，2*66万；华电新乡渠东发电有限公司，2*33万；华电漯河发电有限公司，2*33万。 合作二、国电河南电力有限公司资产总额113.89亿元，拥有国电豫源发电有限责任公司（2×150MW）、国电濮阳热电有限公司（2×210MW）、国电民权发电有限公司（2×600MW）、国电荥阳有限公司（2×600MW）、国电驻马店热电有限公司（2×300MW）。 合作三、中电投河南电力有限公司，下属平顶山发电分公司（6×1000MW），开封发电分公司（2×600MW）、新乡豫新发电有限公司（2×300MW）。 上、下游企业均为国企、央企，信誉有保障。公司与上下游公司领导常年保持着密切联系，可签署各电厂的买卖合同，根据市场行情，选择合适的上下游客户。 商业模式： 煤炭采购合同煤炭销售合同 上游供煤公司河南发 火运或河南煤场选配二种模式，按合同要求发往 电厂 三、贸易分析：
煤炭业务经营说明 一、公司介绍： 公司（以下简称上海公司），经营范围为煤炭及焦炭批发经营、燃料油、机电、金属材料的销售，投资管理等，是上海煤炭贸易物流专业化企业。 下属公司成立于2005年1月，注册资金伍佰万元，经营范围为煤炭批发经营、煤炭洗选、钢铁购销、塑胶原料、工况配件、工业用燃料油的销售。具有煤炭经营资格证。 河南分公司： 下属河南分公司拥有煤炭贸易经验丰富的精英团队10余人，在河南省新密市设有煤场，占地面积约30亩，用于煤炭堆存、筛选、集站，煤场设施设备的配置，车衡、输送带、粉碎机、筛选机、铲车及办公用房，每年配选煤炭100余万吨。具有20年的煤炭贸易经历，历年来一直为河南省、湖北省及江苏省的电力企业、化工企业及钢铁企业组织供煤服务。近几年来，上海公司根据自身情况和市场需求，依托河南最大的煤炭集散地新密煤炭交易市场和煤炭运输铁路大动脉，公司采用市场化运作模式，提高交易效率、降低交易成本为宗旨，服务于煤炭产销企业。 二、采购及销售方向： 上游目前合作单位，上游企业分别为河南省郑煤集团、陕西省陕煤集团、内蒙古煤矿等企业，合作采购单位均属于国企煤矿；上游的煤炭生产企业为多年合作，质量、数量均有保障；
下游合作一、华电河南公司（下属新乡宝山发电有限公司，2*66万；华电新乡渠东发电有限公司，2*33万；华电漯河发电有限公司，2*33万。 合作二、国电河南电力有限公司资产总额113.89亿元，拥有国电豫源发电有限责任公司（2×150MW）、国电濮阳热电有限公司（2×210MW）、国电民权发电有限公司（2×600MW）、国电荥阳有限公司（2×600MW）、国电驻马店热电有限公司（2×300MW）。 合作三、中电投河南电力有限公司，下属平顶山发电分公司（6×1000MW），开封发电分公司（2×600MW）、新乡豫新发电有限公司（2×300MW）。 上、下游企业均为国企、央企，信誉有保障。公司与上下游公司领导常年保持着密切联系，可签署各电厂的买卖合同，根据市场行情，选择合适的上下游客户。 商业模式： 上游： 上游依托陕西省陕煤集团、内蒙古煤矿、山西省潞安集团、河南省郑煤集团，山西煤炭储量丰富，煤质优良，郑煤集团作为河南最大大型煤炭企业，出产的煤炭质量、发货数量、发货时间均有保证。 下游： 1、下游销售对象为华电漯河发电有限公司，目前月消耗电煤
1、销售部工作制度 1）客户登记制度 每位销售人员在联系完客户或接听完新客户电话后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，为公司积累客户资料。 2）工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员销售过程中出现的问题。销售部经理可以根据工作日记判别客户的情况，故要求每个销售人员员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：电话访问记录，客户来电记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题可随时跟销售部经理反映。工作日报表于每日下午16点30之前交销售部经理。 3）客户追踪制度 销售人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪。 4）例会、培训及考核制度 销售部每周六下午固定为例会日，由销售部经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售部经理反映，由销售部经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售部经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售部经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户 周报月报统计制度 5）报告提交制度 销售人员应该在每周六下午16点30分之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午16点30分前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括客户数量统计、业绩统计以及汇总点客户统计三部分。
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。