四、人员推销策略
人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块
人员推销策略的基本形式
1上门推销
2柜台推销
3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品
人员推销的基本对象
1向消费者推销
2向生产用户推销
3向中间商推销
（1）、推销技术之产品销售
A寻找潜在顾客的方法
1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法
2广告搜寻法广告开拓法
3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法
5会议寻找
6电话寻找
7信函寻找
8资料寻找
目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询
10个人观察
11设立代理
12竞争插足
13委托助手销售助手法
14行业突击
15顾客资料整理法本质同8但有特殊性
B 寻找顾客原则
1培养正确心态克服畏敌情绪
2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯
3掌握分子裂变原理运用到工作中去
4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划
1确定拜访顾客名单
2选择拜访路线
3安排拜访时间和地点
4拟定现场行动纲要
5准备销售工具
（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等
D接近潜在顾客
1赞美接近法
2介绍接近法
3社交接近法
4馈赠接近法
5赞美接近法
6反复接近法
7服务接近法
8利益接近法
9好奇接近法
10求教接近法
11问题接近法
12调查接近法
E拜访与接近潜在顾客的要点
1巧妙地开场
2运用FABE法则
产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据
3把握顾客的兴趣点
商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性
4进行精彩的示范
5解答5个“W”
F认定顾客资格MAN法则
具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲
G分析顾客心理
内向型、随和型、刚强型、
神经质型、虚荣型、好斗型、
顽固型、怀疑型、沉默型
分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表
引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望
H营销员知识要求
1企业历史
2产品生产工艺、制作方法
3产品性能质量
4产品的使用方法示范
5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识
6产品的发货方式
7售后服务的运作情况
8行业社会动态
I推销人员的知识结构
1企业方面的知识
企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策
2产品方面知识
产品的物理属性产品的生产状况产品的功能
3推销的专业知识
4顾客方面的知识
J 开拓新顾客的方法
1积极直进法
2亲朋开拓法
3无限连锁法
4关联销售法
5刊物利用法
6聚会利用法
7名簿利用法
8团体利用法
9权威人士利用法
10保持联系法
K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤
1引起顾客高度注意attention
2引起顾客高度兴趣interesting
3促使其产生用于的欲望desire
4让顾客对产品产生深刻印象memory
5促使其购买行动action
6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction L约定顾客
约定顾客方法
1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见
约见内容
1确定访问对象2明确访问事宜
认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情3约定访问时间
4选择访问地点
（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）
M 介绍产品的方法
1直接讲解
2举例说明
3借助名人光环效应
4示范
5展示解说
6文图展示
7资料证明
8强调产品的性能比
(2)谈判技术之商务洽谈
A运用让步策略八种
八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位
2一次性
3均衡式
4递增式
5有限式
6递减式
7快速式
8满足式即虚伪式
B驾驭谈判进程
准备阶段的驾驭
首场开场的驾驭
续场开场的驾驭
谈判过程的驾驭
收尾阶段的驾驭
C 采用其他可能的让步策略
1予远利谋近惠的让步
2互利互惠的让步
3己方丝毫无损的让步
D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台
2抛放低球
3红脸白脸
4乘隙击虚
5疲劳轰炸
6走马换将
7浑水摸鱼
8以退为进
9故布疑阵
10以软化硬
11步步为营
12最后通牒
13声东击西
14欲擒故纵
15反客为主
16大智若愚
17投石问路
18化整为零
19折中调和
20旁敲侧击
21把利益摆在明处，把压力塞给对方
22以漏斗方式获取更多的信息
23保全对手的面子
24利用时间的紧迫性
25勇于认错会转危为安
E 阻止对方进攻的策略
1利用限制性因素
权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素
2以攻对攻
F 寻找临界价格
1买主的技巧9
以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖主的技巧7
请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误
试探、开价试探、仲裁试探
G 商务洽谈
1进行报价解释
2分析对方报价
3选择合适的让步策略
4采用其他的让步策略
5分析谈判僵局种类
6确定谈判僵局成因
7制定突破谈判僵局的策略
8正确应用常见谈判策略
H 谈判僵局
1分析谈判僵局种类
狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局
广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局
从谈判内容上的分类
一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格
2 确定谈判僵局成因
a立场观点的争执
b有意无意的强迫
c人员素质的低下
d信息沟通的障碍
e合理要求的差距
3制定突破谈判僵局的策略
1从客观的角度来关注利益
2从不同的方案中寻找替代
3从对方的无理要求中据理力争
4站在对方的角度来看问题
5从对方的漏洞中借题发挥
6但双方利益差距合理时即釜底抽薪7有效的退让也是潇洒的一步
I试行订约之
1识别客户异议
2分析客户异议的成因
3处理顾客的异议
4识别成交机会
5创造成交机会
6建议成交
7缔造契约的注意事项
J客户异议
1识别客户异议
a需求方面
b商品质量方面
c价格方面
d服务方面
e购买时间方面
f营销员方面
g支付能力方面
2分析客户异议的成因
a顾客异议产生的原因
顾客方面的原因：顾客的偏见顾客的支付能力、顾客的购买力顾客的购买习惯顾客的消费只是、顾客的购买权力
b产品方面的原因
产品的功能功用效用
产品的利益价值
产品的质量
产品的造型式样包装等
c价格方面的原因
3 处理顾客异议的一般程序a认真听取顾客提出的异议b适时回答顾客的异议
c收集整理和保存各种异议
4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用
①转折处理法
②转化处理法
③以优补劣法
④委婉处理法
⑤反问法
⑥反驳法
⑦冷处理法
⑧合并意见法
⑨比较优势法
1⑩价格对比法
k识别成交机会
1捕捉购买信号
购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式
2创造成交机会
a营造有利的成交环境
b克服成交的心理障碍
L建议成交的方法
1请求成交法即直接成交法
2局部成交法即小点成交法
3假定成交法
4选择成交法
5限期成交法
6从众成交法
7保证成交法
8优惠成交法
9最后成交法
10激将成交法
11让步成交法
12饥饿成交法
M报价
价格谈判之推销中的报价方法和技巧
1、报价的一般原则
a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则
b开盘价必须合乎情理
2、报价的方法
a以最小单位报价
b用比较法报价
c用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来
d用抵消法报价
e用尾数法报价
f用负正法报价
N让步
1让步的实施步骤
a确定谈判的整体利益
确定此次谈判对谈判各方的重要程度
确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步
b确定让步的方式
c确定让步的时机
d衡量让步的结果
2让步前的选择
a时间的选择
b利益对象的选择
c成本选择
d人的选择
e环境选择
O商务谈判程序
1始谈阶段
协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛
2摸底阶段
了解对方的意图
3僵持阶段
报价——讨价——还价——议价
4让步阶段
5促成阶段
还价方法
暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法
P制造突破僵局的技巧
1正确看待商务谈判中的僵局
2制造僵局的技巧
小题大做、增加议题、结盟
3突破僵局的技巧
僵局的处理原则
僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格
策略、最后通牒策略、仲裁策略
Q商务谈判策划
1 商务谈判的基本模式
a进行科学的项目评估
b制定正确的谈判计划
c建立谈判双方的信任关系
d达成使双方都能接受协议
e协议的履行与关系的维持
2 商务谈判策划的基本步骤
a现象分解
b寻找关键问题
c确定目标一般谈判目标要有弹性
最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接
受目标
d形成假设性解决方法
e构思谈判方案
f进行模拟谈判
3 商务谈判方案的构思
①商务谈判方案的内容
a谈判的目标和策略计划
b交易条件或合同条款
c价格谈判的幅度
d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。
商务谈判策划
②商务谈判心理
③商务谈判方式
面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判
④商务谈判程序与原则
⑤商务谈判策略
形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成
⑥商务谈判技巧
讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧
⑦商务谈判的有效沟通
⑧商务谈判礼仪
⑨商务谈判人员管理
商务谈判人力资源管理
商务谈判组织管理
商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团组织谈判团队成员选配原则
a精干实用效率原则b学历经验并重原则
c新老搭配原则
d性格协调原则
（3）关系营销
客户管理
A 客户服务管理
1确定内容：售前服务、售中服务、售后服务
2适应客户服务方式的转变
3评价服务质量
四、人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块 人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销 （1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识
《推销策略》题库及答案 一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。 32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。 33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。
第十一章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标
学号：1015372002论人员推销的策略和技巧 专业名称：市场营销 年级班别： 姓名： 指导教师： 2012年5月 论人员推销的策略和技巧
摘要市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。人员推销的任务策略以及都有哪些技巧是本文着重研究的中心，推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来经济和社会双重效益。本文通过对人员推销的作用，特点以及人员推销的策略和技巧进行分析阐述了人员推销在市场营销过程中的重要作用。 关键词人员推销；策略；作用；技巧 The Personal Selling Strategies And Techniques Abstract The marketing campaign is to meet the market demand for the center, and the market to meet the demand can only be achieved by providing a product or service. Only in product innovation, so that the rich characteristics of the age and personality, in order to occupy more market share in the fierce market competition. With the changes in the environment of modern marketing, advertising as a way of transmitting information, along with the goods to produce and has become an important means of marketing activities, advertising, product marketing for enterprise to create favorable external conditions, but with consumers face-to-face communication, communication, product sales, then rely on the salesman's efforts and hard work. The salesman is a bridge and link producers and consumers. Personal selling is an important form of modern products, promotions, personal selling, occupy an important position. Personal selling task strategy and what skills This paper focuses on the center, the salesman is marketing the first line of soldiers, and direct consumer contact, smile and affinity with the image, to achieve three goals: products sold; secondly, to meet consumer demand; third, back to the consumer product evaluation feedback. Occupy an important position in the company's
商品房销售中人员推销的策略和技巧 人员推销是商品房销售中的重要方面，是销售人员帮助和说服顾客购买的过程，主要有以下策略： 1、树立双赢理念，做好置业顾问。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。 2、因人而异选取推销方式。销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为和需要。 3、做好双向沟通，收集市场信息。人员推锁是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好市场信息收集员，为企业收集可靠的市场信息，以便于企业了解市场，提高决策水平。 商品房销售中人员推销的技巧归纳为以下几点： 1、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。
2、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。 3、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法： （1）与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。 （2）出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。 （3）推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。 4、正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。 在人员推销过程中，销售人员的自身素质至关重要。他们应具备以下素质：
推销策略与艺术作业1 （第1-4章） 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。 1．推销的核心是说服。（错） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 (对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错） 13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 (对) 20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 (对) 二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。 1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C） A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销要为顾客着想 D．推销是艺术，不是一门科学 2．在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A，推销人员 B．推销对象 C．推销商品 D．推销信息 3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B ）A．观察能力 B，创造能力 C．社交能力 D．应变能力 4．在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。 A．推销产品 B．开发客户
WORD 格式 .分享 第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望 的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A3．C4．C5．D6．B 7．D8．B9．A10．D 11．C 12．A13．C14．C15．C16 ．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识 6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 通过制定此政策规范酒店接待人员或专职销售人员与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务，以增加销售或预订。 销售部经理、销售部副经理 销售高级经理、销售经理、销售代表 一、人员推销及其特点 广义的人员推销是指通过酒店接待人员或专职推销员直接与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务，以便增加销售或预订。当存在以下几种情况时人员推销就显得特别重要：1、由于产品本身所具有的某种复杂性而要求为顾客提供某种帮助，或者买方在做出购买决 策时要 求卖方做出重要承诺。在酒店业，会议市场就属于这种情况。 2、产品或服务的最终价格可以协商，不是固定价格，当酒店为了吸引顾客尤其为了鼓励中 间商时，可能采取比较灵活的价格策略，而这种弹性常常不是对任何顾客都一样的，要通过协商来决定。 3、分销渠道短，而且是直接渠道，渠道成员需要培训和支持。 4、广告媒体不能有效地接触到该市场，或者不能起到应有的作用，顾客所要收集的信息从
广告中无法获得。 5、顾客将人员推销视为产品的重要组成部分。或者顾客本身属于代理商，又有大量客源。人员推销具有的特点： 1、传递信息准确、针对性强，能解决顾客的切实问题。 2、能够较快地促成交易。 3、树立良好的形象。有助与酒店与外界保持良好关系，与客户建立长期稳定的联系。 二、人员推销的过程 人员推销是一个人际交往的过程。推销人员需要识别、确认、激发和满足顾客或潜在顾客的需要和欲望，以便使买卖双方都能从这个过程中受益。 成功的人员推销往往包括以下内容： 1、寻找客户 ●该潜在客户是否有能由本酒店所提供的产品或服务以满足的需求和欲望？ ●该潜在客户是否有购买能力？ ●该潜在客户有购买意愿吗？ ●该客户是否有权决定购买？ 推销人员为了能快速、有效地识别并锁定潜在顾客，可以利用一些特殊的方法。 ●注意顾客的各种询问 ●请现有客户提供他们所熟悉的客户的名字 ●利用那些社区领袖或有影响的人物。 ●利用现有的名单 ●向潜在顾客邮寄促销材料 ●利用现成的名单 ●利用总公司的销售处 ●不速之访 2、做好准备 善于倾听是推销员应掌握的重要技巧，它很大程度上决定着推销过程的进展和成败。用倾听态度证明你将回尽可能满足这些要求，所以，倾听是非常关键的推销技能。通常可以总结倾听技能是： ●鼓励对方说话。 ●做记录
人员销售的基本理念 一、人员销售 即指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或其它物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。 二、优秀销售人员的3项条 1、一位好的倾听者 2、一位充满好奇的询问者 3、一位细心的编剧 三、销售成功的关键要素 1、销售中的情感异入 2、把握销售机会的能力 3、售前掌握必需的资料 4、具备“试一试”的胆略 四、业务代表的基本心态 结果决定于行为，行为决定于态度，态度决定于信念，信念决定于自我期望。有什么样的内心期望就会有什么样的信念，就会有什么样的处事态度以及什么样的行为，因此也就会有什么样的结果。 期望信念态度行为结果 五、成功销售人员的作用 1、传播知识 2、收集信息
3、为顾客提供服务 4、寻找与识别潜在顾客 5、领导与协调销售团队 六、销售人员自画像 西服 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 七、销售人员的职业道路 见习销售代表销售代表大客户销售代表分区销售代表分区销售主管区域销售经理部门销售经理国内销售经理副总裁总裁 八、销售职业的特点 1、销售人员的独立性 2、销售回报的直接性 3、销售态度的积极性 4、销售职业的挑战性 5、销售业绩的成就性 6、销售工作的多样性
九、销售人员的基本职责 1、开拓新市场，招揽新顾客 2、培养与扩大满意的顾客群 3、为顾客提供解决问题的方案 4、为顾客提供各种服务 5、帮助顾客向其顾客销售产品 6、为公司提供即时的市场反馈 7、与目标顾客建立长期的伙伴关系 十、销售人员的整体素质构成 1、职业心态（50%）理念、投入、抗压能力、自我激励、个人愿望、热情、目的、自律、信心、创造力、同情心、自我改善 2、人的素质（25%）提问、倾听、沟通水准、心理水平、形体语言 3、销售技巧（15%）敏感性、洞察力、销售演讲、说服能力、销售预测和服务 4、产品知识（10%）特点、用途、使用方法、产品的弱点、优点、竞争和行业知识 十一、成功的销售人员将成功的销售视为流畅的三部曲 推销自我 推销服务 推销产品 十二、人员销售的过程