摘自《保险行销》2007第六期
顶尖销售人员的40堂课
你是否觉得自己的业绩总是难以突破？是否觉得自己已不堪重负？是否觉得真正的成功对自己来说遥不可及？甚至开始怀疑自己还能坚持多久……
如果是这样，那么我们的这次策划一定会对你有所帮助。
我们总结国内外多位行销高手的成功经验，精心为你制作顶尖销售人员的40堂课，从态度、习惯、技巧、均衡生活四个方面来讲述销售成功之道，并荣幸邀请到5位国际龙奖IDA会员现身说法，相信一定能给你带来启发和引导，让你在行销的天空自由翱翔，拔得事业与人生的头筹!
明确未来·锻造信心·超越自我·专注投入·挑战一生·积极乐观·永不言弃，直面困境·诚信待人·热忱无限·每天阅读15分钟·时时自省·明确每日目标·带着计划表去上班·严于律己·积极行动·今日事今日毕·忘记失败·每一秒都不浪费·留心每个细节·常做成功彩排·塑造良好第一印象·建立人际关系10技巧·找一位心灵导师·时刻与客户同在·学习倾听·勇于拿起电话·让每通电话都奏效·让客户喜欢你·引导客户·巧妙处理拒绝·自信地成交·表达感激之情·为客户提供需要的服务·建立研究发展部门·真心热爱工作·保持身体健康·让财产不断增值·享受家庭生活·丰富你的心灵
态度决定命运
人的心有着惊人的能力，当心有某种想法时，它会引领你通往成功的殿堂，但是若你心中的想法偏差了，可能会造成彻底的失败。因此态度对于成功来说是最为关键的，要成为一个顶尖销售人员，首先你必须有一个积极正面的态度。如果你的态度正确，你会发现你的客户其实都很可爱，你的业绩会向上直冲，你会发现似乎没有什么能难得住你，甚至你会觉得自己是受幸运之神眷顾的！
综合多位顶尖销售人员的经验，我们具体归纳了顶尖销售人员必须具备10个态度。
Lesson 1 明确未来
做任何事情最重要的部分就是做自我评估，明确自己未来的发展方向，坚持这个方向。首先，你可以写下以下几个问题的答案，它们会帮助你看清你的未来。
★长期来看你最感兴趣的事是什么?你己写下个人的人生宗旨了吗?
★对于目前正在做的事，你感到兴致勃勃吗?对于你的工作进展与前途，有何看法?
★你认为你已逐渐成为心目中完美的那个形象了吗？你能在生命中寻得一个平衡点吗?
★你计划怎样得到经济上的保障?在你以后的生命中，你将需要多少钱?
★在获得成功的同时，你将如何让自己活得更有意义?
★你的成功动机为何?在行销工作中你将会拥有怎样的指导者与行为典范?
★你希望自己墓志铭上刻些什么字?希望后人给你的评语是什么?
对于这些问题，你写下的每个答案都会深深影响到你的销售业绩。业绩杰出的业务员都是先从评估自己开始，接着才遵照自己的计划，毫不懈怠地塑造他们的未来。明确自己的未来，为未来负责是成功销售的起点．
Lesson 2 锻造信心
要成为顶尖的销售人员，自信是绝对不能少的。如果你表现得非常自信，别人同样就会对你充满信心，相信你所说的每句话。
信心是什么?信心是一种成功的感觉，你要做的就是努力揣摩那种成功的感觉，培养这种感觉，如果成功能成为你的一种习惯性的自发感觉，就会在你脑海中建立一种永久成功的意识，自信心自然也就建立了。
Lesson 3 超越自我
成功就是不断地超越自己，这句话说的就是，在工作中你应该和你心目中成功的形象比较，和昨天的自己比较，和自己内在的潜力-----也就是最好的自己比较，而不是和你的同事比较。在你取得一定的成绩后不要沾沾自喜，要积极寻求进一步的成功与自己竞争，超越自己，朝你希望成为的人努力，在努力的过程中，你一定可以成为一
位更好、更优秀的人。
有竞争才能有超越，在平日的工作中，我们要力图成为一个强势竞争者。怎样成为一个强势竞争者呢?
一、了解自己，明确自己的优点。
二、相信自我发展，相信自己的能力。
三、当个自律的人，用诚实、充满智慧的努力公平竞争。
四、了解自己的成绩，勤于吸收知识，记录自己的业绩表现，从中
你可以获得奋发向上的启示。
五、把挫败当成是暂时的，预见它，迎接它，之后忘却它。Lesson 4 专注投入
每年都有许多人投入行销工作，这当中不乏有人信念坚定，在销售过程中练就一身好的技巧，获得杰出的销售成绩。但有太多进入这个行业的人却恰恰相反，他们在工作时战战兢兢，不敢大胆投入，似乎从没打算过要成功，浅尝一段时间便又转而投身其他行业。你要知道，任何一项工作，如果没有坚定信念，不专注投入，又怎能轻易成功?
因此，不管你目前在哪儿，代表哪家公司，销售哪种产品，只要你坚持待在这个地方，真心致力于目前正在从事的工作，不惜付出任何代价，时日久了，自然会有所收获。对于某些人来说，也许美好的前景真的在其他地方，但是为何不先立足做好我们目前的这份工作呢．既然选择了，就坚持下去，专注投入吧。
Lesson 5 挑战一生
成功的人都是积极迎接挑战的人，要成为成功的销售人员，也要积极为自己设定一些挑战性的任务，积极迎接挑战，永不自满。
别将自己努力的目标局限在目前的能力范围之内，要预期最美好的事物。看起来遥不可及的目标才是引领你前进的方向，那些看似不可能的任务，就是造就你成功的最大来源。因为挑战能给你紧迫感，激发你的斗志和潜力，让你永不懈怠、永不自满地追求进步．在这个过程中你会发现其实你比你想象的还要优秀。
当然，你也没有必要把目标设定得太过离谱，这样容易将自己置于一种不管我怎样努力也达不到的窘境，让你放弃挑战。
Lesson 6 积极乐观
乐观的态度是决定人与人成就高低的决定性因素。乐观的业务员会在第一通电话遭到拒绝后拨第二通、第三通、甚至第四通第五通电话，而且每一通电话都以愉快的心情去面对。一位心理学家给成功制定了一个公式：才华+ 动机+乐观=成功。一个人可能同时拥有才华与动机，但仍然会因为缺乏乐观而失败。而且事实证明，能正面思考，积极乐观的人能在不同场台吸引不同的人。怎样才能保持正面积极的态度昵?下面这些具体的方法也许能帮助你：
“你一定能办到”把这句话当作座右铭；积极行动；别让任何阻挠因素影响你正确的决定；注意细节：别总是向他人诉说你的恐惧，保持镇定；和他人分享荣耀；别一直沾沾自喜于自己工作中的成就与荣耀，保持心境平和；忍受住别人对你的不理解甚至发火，时刻提醒自己肩负的责任；遇到挫折告诉自己：“事情并不像你想得那样糟，睡
一觉醒来就没事啦！”
Lesson 7 永不言弃
有人曾言，“抓着绳子快要掉下去时，打个结，继续抓紧它吧。”平实的一句话却道出了成功与失败的关键-----坚持。从事行销工作，成效也许会来得比较慢，因此坚持是必须的，销售生涯中最大的胜利，是坚持带来的果实，多一份坚持会让你得到你想象不到的成就。
在行销生涯中，超过六成以上的工作都是在负面的环境下进行的．你拜访的每五位准客户中．可能有三位会打击你的自尊。在这些时候，只有靠坚持，相信一切都有可能，你才能支撑下去。
想放弃的时候请告诉自己：每一种情况，就算是拒绝，都有可能变成一桩绝对不能错过的生意，只要我是对的，我就不轻言放弃．相信只要我撑到最后，梦想一定会实现。在逆境中，我要保持高度的勇气和自信心。决不让别人击退我，或动摇我的信心。我要超越任何身体上的障碍。不断尝试，以达成梦想。
Lesson 8 直面困境
行销工作中失败和困境数不胜数，而且难以避免，如果你发现成功井非是在重重阻碍之后，那是因为有人在你之前先建立了失败的前车之鉴。从没有一位业务员能对挫败免疫，每个人都有自己的难题，这是职业生涯的一部分内容，也是生活和成长过程中会面对的，这些负面的事情能让你重生或彻底被击垮，就看你如何面对。
如果你能勇敢地面对困境，困境便很有可能成为你的学堂，将你最大的潜力引导出来，给销售予力量，将你锻造得更坚强，让伟大的
成就变得可能。当你勇敢地面对失败时，就能记取失败的教训，更加坚定决心，向目标迈进。
如果你总能勇敢、平静地面对困境，久而久之，你的脸上便会展现出锐不可挡的胜利气势。
Lesson 9 诚信待人
销售工作中，对销售人员一个大的考验就是诚信。一个成功的销售人员，必定是对自己和客户绝对诚信的人。
销售过程中，你可能会面临很多关系到个人利益的情况。也许，客户希望你帮他隐瞒病情，这样你可以顺利签单，而且不影响你的利益；也许，你可以欺骗客户，让他期待一个虚假的收益；也许，你可以和客户一起造假，损公肥私┈┈在这些情况下，不管利益的诱惑有多大，一定要毫不犹豫地抗拒．要知道，你的一次错误决定也许会为你带来一些暂时的收益，但很可能就会毁了你未来的美好前程。诚信待人，也许你得不到看来即将到手的利益，但是你却能得到客户和公司永久的信赖，建立卓越的个人品牌，为你带来更多更长远的利益。Lesson 10 热忱无限
热忱是所有事业进步的基础！才华固然可贵，但若缺乏热忱，它在销售中就显得黯淡无光，热忱是决定平凡与卓越的分水岭。如何能拥有热忱的特质呢?又如何长久保持热忱呢?
首先，你必须明确自己的奋斗目标，对自己的事业、对成功坚定信念，这是拥有热忱的前提。
第二，每天早上醒来请想一些愉快的、令人振奋的事。这是热忱
的一天的开始。
第三，当感觉情绪低落的时候请对自己说：“我有充沛的精力我正在创造我的今天！我有一个富有挑战性的工作等着我去做[”
第四，你还可以认真揣摩热忱的感觉，试着去表现出很热忱的模样，这样你会在不知不觉中产生热忱的感觉。
热忱可以散播欢乐，提升士气，鼓舞同事，它像空气一样可以传播。若你拥有热忱的翡翠，你永远不会贫穷，少了它你永远不会富有。
好习惯带来好业绩
拥有行销技巧并不能确保成功，态度和习惯才能让你与众不同，尤其在寿险行销这个没人监督你的上班时间、工作地点的行业。很多习惯看似细小，但对于你的成败来说却有着非凡的意义。而且事实证明，习惯越早养成它所造成的影响力就越大，因此在行销生涯之初，我们就应该建立良好的习惯‘
如何培养这些好的习惯呢，关键是你要用正确的方法坚持重复做一件事，只要你用心坚持下面的11个事项，永续的成功就会属干你！Lesson 11 每天阅读15分钟
作为一个保险代理人，要接触大量不同的客户，跟他们交流，如何跟客户站在同一个平台上交流：这对代理人的知识储备和眼界是个大的挑战，对此，阅读是一个好的途径。如果你每天都花15分钟的时间阅读，就算只是一段或两段文章，到年底的时候，成果自然就会显现。每天挪出15分钟的时间，那么一年就能读完24本书，不断保持这样的习惯，一生当中就能读完IOOO本书，这等于上了5次大学！
有人曾说过，”书本对我人生的意义．就像太阳对这个地球那么重要一样。”
读书最重要的是要获取知识、消化知识，因此在阅读中要培养自己在看书时做记号的习惯，用笔划上重点．加上批注，做好内在的消化。
阅读只是销售人员自我提升的一个重要方面，最为重要的是要有一种不自满的心态和时刻不忘学习的习惯，如果一个销售人员能抓住每一分的时间自我精进，成功便指日可待。
Lesson 12 时时自省
作为一个顶尖销售人员，心中一定要树立一个比较清晰的成功者形象，比如业界公认的某一位销售大师。在每日的销售工作中，要注意时时考量自己的行为，看看你所做的离你所希望的成功还有多远。
在整个行销工作中，你要让心中一直盘踞着这样一些问题：这是成功者会使用的方法吗?成功者是这样穿着的吗？成功者是这样规划一天的销售活动的吗?成功者是这样与人建立关系的吗?成功者是这样处理电话沟通的吗？成功者是这样学习和准备的吗?成功者是这样成交的吗?成功者是这样保存客户资料的吗？…
每天晚上结束一天的工作后，佳备上床睡觉前，你可以把这一天的收获进行总结，做得好的，做得不好的，把自己的行为与你心目中的成功者形象相比较．从中你便能发现自己还存在的不足。这样的比较，也能让你不断激励自己，更有热情与活力去冲击更高的目标。Lesson 13 明确每日目标
确立目标这是行销的第一步，它能让你厘清行销生涯中一切工作的顺序。确立目标后，你需要进一步制定完成目标的计划与步骤．把大的目标分解到年度计划、季度计划、月计划、周计划乃至每天的工作中去，否则这个目标永远都只是目标而己。
因此，要成为一个成功的销售人员，要有根据长远目标确立每日小目标的好习惯，比如：今天约访10个准客户，今天做到10访，今天收集20个准客户资料，今天做好这份财务规划书…·这些目标的确立都要在前一天完成，然后根据这些目标再去制定行动计划。长远的目标看起来似乎有点摸不着边际，而这些每天确立的小目标则更为具体可行，专注去做，便会引领你一步步向成功迈进。
Lesson 14带着计划表去上班
销售人员总是很忙，事情一大堆，这时候，很重要的一点就是理清头绪，做好计划，一步一步来，否则便会让你忙得焦头烂额，而且没有成效。另外，对于销售工作来说，工作时间很有弹性，稍不留神一天的时间就在你的懒散或是忙乱中溜走。因此，规划一个有生产力的时间表非常有必要。
每天晚上，把第二天要做的你认为重要的事用一张纸写下来，按照事情的重要程度依次排列。然后，根据这张大事表来计划你第二天的活动，重要的事情优先做，一件一件来，在做好重要事情的基础上再去考虑其他的事情。计划表做好后再回顾检查一遍，第二天，便带着这张计划表去上班。
有潜力的销售活动总是在前一天就计划好了，把计划每日的习惯
养成，你会发现你的工作效率会得以提升。
Lesson 15 严于律己
成功者能养成与失败者完全不同的行事习惯，是因为他们懂得严于律己。
懂得严于律己的销售人员充满热忱，从不让自己陷于悲观失望中，他们会约束自己忘记失败。懂得严于律己的销售人员值得信赖，他们会约束自己不为一时的私利所动，去做损害他人、违反规定的事。懂得严于律己的销售人员能坚持到底，不会为解一时之气中途退出。懂得严于律己的销售人员会全心投入，既然选择了，就约束自己用心付出。懂得严于律己的销售人员会守时守信，细心照顾客户。
具体而言，在以下六个方面对自己一定要严格：
一、避免幼稚的心态，不要去奢望一些天上掉馅饼的事。
二、勇于面对胜负，诚信做事，不要为自己的失败找借口。
三、不要徘徊，认定一件事，便勇敢付诸行动，不要畏缩不前。如果你总是瞻前顾后，那便永远也不会有所收获。
四、在陷入颓丧的情绪时，一定要提醒自己打起精神，采取正面的生活态度。
五、不要太看重别人的赞许，否则你使可能为了取悦他人而做事裹足不前。
六、做事情要精益求精，追求自己最完美的表现。
总之，养成时时注意严于律己的习惯，是促使你进步的动力。Lesson 16 积极行动
很多人总是在定目标，喊口号，做计划，总在幻想，可是他们并不真正自发自动地去行动。缺乏自觉的行动力是很多销售人员存在的最大问题，也是业内人士一直在强调改进的。那么如何才能做到自动自发地行动呢?
首先，告诉自己，每天都要获得一次胜利，以此激励自己。
第二，制定一个精心筹划的销售策略，用最后期限为自己制造行动的压力．
第三，不时在脑海中想象将会得到的成绩与报酬，吸引自己去行动。而这其中，最重要的便是第一步，因为，只要你肯开始第一步，工作便完成了一半。
成功是由无数细小的努力累积成的，不管你最大的目的为何，现在就开始行动，让它实现吧
Lesson 17 今日事今日毕
最影响效率的事莫过于拖延，然而很多人己将它变成了习惯，这对于销售人员来说，是最为忌讳的。要成为一名顶尖的销售高手，今日事，今日毕，才是我们应该坚持的好习惯。
从现在开始，你必须每天审视自己，是否养成了把事情拖延到明天才做的坏习惯，如果是的话，一定要马上警觉起来。每天都要在心里默念：成功是今日的产物，是今天的责任，是今天才能抓住的机会，是今天完成的工作，是今天成就的销售．明天并不是真的出现，明
天又是另一个今天。每天请向自己保证，今天的工作一定要在今天完成。
最难完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是现在就做。不要枯等在那儿，等待成为你想成为的人，今天起就开始做那样的人！
Lesson 16 每一秒都不浪费
在行销这一行，评估和奖励的标准是看你在每一小时当中付出了什么，而不是看你付出了几个小时，一个成功的销售人员必定是一个讲求效率的销售人员。
要管理好你的销售时间，可以把行销活动分为：绝对必要的、重要的和疏解压力的三类，把时间用在高投资报酬率的活动上，大体把握在每一类活动上花费的时间，培养对时间的危机意识。
这里有一些管理时间的好习惯：1、做好每日行动计划。2 . 当开始做某些事情时，决心第一次就做好它。3、把你的书面每日计划表置于眼前。5、为自己的计划设定最后期限。6、可将面谈安排在午餐时间，这样也可节省不少时间。7、培养一位得力助手。8、利用路途上的时间学习或者思考。9、决定哪些工作可以分派，哪些可以自己做。10、自我约束，将时间管理当成一辈子的事。11、当一天的销售结束后，再拨一通电话，这会加强你的自我管理。
最后要提醒大家的是，做好时间管理最重要的还是主动做事的习惯。
Lesson 19 忘记失败
每个人都是凡人，每个人都会面临失败，如何从失败的心理中爬起来，乐观地面对未来．一个好的方法就是——在心里给自己找一个
平衡点，尽可能忘记失败。如何让忘记失败成为习惯?
当每一次遭遇失败的时候，请尽可能控制自己的情绪，暂时丢下它不管，去做一些你认为会带给你快乐，带给你满足的事，转移你的注意力，这样会让你恢复积极、平和的心态。当你经常这样做的时候，忘记失败渐渐就会成为习惯。
任何时候，请谨记：记住你销售经历中的成功经验，不管它有多小；忘记你的失败，不管它有多大，勇往直前面对你的未来。Lesson 20 留心每个细节
我们说细节决定成败，细节决定命运，在行销工作中尤其如此。对于销售工作来说，每一步都是由许多个小细节所构成的，随意的善意与礼貌都可以成为你与别人迥然不同的竞争优势。
其实很多时候你也许离成功只有一丁点的距离了，只要在每刚日行动计划上稍作改进，在产品说明会上做一些调整，再增加一些对产品的知识，再多一些竖持，成功就是你的了。
然而“人心的狭窄会让它看不见细微事情的伟大”，就是这一些小小的细节，让你总畏与成功失之交臂。要成为一个顶尖的销售人员，必须养成注意细节的好习惯。
要养成注意细节的好习惯，最重要的就是用心，只有用心去做，你才会专注地对待每一个细节。成功的大门会为那些用心，善于从细微的事物中发现成功的人而开。
Lesson 21 常做成功彩排
“你会见到你相信你会见到的事。”要成为一个销售高手，首先你
必须把自己看成是一位坚强、积极乐观的人，一位成功的人，在你的头脑中可以经常做一些成功销售的彩排。为什么呢?
因为假使你想成为顶尖高手，必须掌握所有的销售技巧，并且能巧妙运用，达到这个境界最准确、最快速的方法就是在头脑中做经常性的彩排，在这个彩排的过程中，你对你将要去做的事就会有一个清晰的概念．而且彩排会让你熟悉将要去做的事，从而也会增强你的信心。你对任何工作都可以做这样的训练，每次只要几分钟的功夫，一定会有惊人的效果。你能想到的，一定都做得到。
技巧就是生产力
“工欲善其事，必先利其器。”对于销售人员而言，这个“器”除了一些必备的行销工具外，就是我们的销售技巧了。也就是说，你要销售成功，必须首先练好销售技巧，否则你的任何销售行为都是白搭。当今的金融市场，发展日新月异，投资渠道越来越广，投资手段越来越多，理财商品更是琳琅满目；保险市场发展也是一日千里，许多保险公司都在大力扩张，新的竞争主体还在不断进入市场；新的销售渠道不断涌现，混业经营成为势不可挡的发展趋势。作为传统渠道的销售人员如何应对来自同业和异业的竞争呢：练就一身与时俱进的销售技巧。而要成为一个顶尖销售人员，销售技巧更应该练到炉火纯青、出神入化的地步。在这里，我们有10多堂课专门为你讲解如何提升销售技巧，愿你好好学习，早日成为一位顶尖销售人员。Lesson 22 塑造良好第一印象
任何人都无法在别人心目中创造第二印象．对于销售人员来说，
第一次出现在客户面前的形象，将成为日后是否销售成功的关键性因素。若销售人员不注意外在形象，在第一次见客户后就可能会被客户踢出局，无法获得后续推销的机会。那么第一次见面需要怎样的形象呢：
★合适的穿着、谈话与书写。假使西装与领带在你工作场台中较为适宜，就穿戴它们吧。说话清晰且只谈重点，动作要敏捷，就算你真得很累了，仍要表现出头脑清晰和充满活力。否则客户看你精神不济，对你会有负面评价。
★恰当的肢体语言：不要一见到准客户就兴奋不已，说话手舞足蹈；同时要根据准客户的肢体语言而改变自己的肢体语言，不要当客户不想听时你仍然在喋喋不休地说话。
Lesson 23 建立人际关系10技巧
在竞争日益激烈的今天，能够有效建立客户关系的业务员比别人拥有更多的竞争优势。建立有效的客户关系需要良好的方法和技巧，简而言之，就是需要业务员养成十个简单的习惯：
1、用准客户喜欢的名字称呼他们。
2、准时赴约。
3、称赞他的穿着和外貌。
4、让准客户有成就感。
5、注意他的成绩表现。
6、关心准客户的家人。
7、夸赞准客户引以为傲的珍藏品或任何东西。
8、给准客户提供商机。
9、说话有礼貌。
10、实践承诺。
Lesson 24找一位心灵导师
就像每一个人一样，你需要别人协助你学习，在你成长的路上为你指点迷津．要成为一位顶尖销售人员，你若能找到一位心灵导师，你会惊讶于他给予你的贴心协助。心灵导师可以为你：1预期你有最好的表现。2，帮你节省时间。3随时都能提供协助。4．能指正你的观念是否合理。5，成为激动的泉源。6，知识和专业的来源。7，提供人脉网。8．要求你有高标准的表现。9，对于你在专业素养上的成长发展表示关切。10，向他人推荐你。
Lesson 25 时刻与客户同在
在行销领域中，良好的沟通不仅仅只限于良好的口头表达，还包括和客户同在。同在就是与对方在一起的表征，顶尖销售人员一定要掌握与客户同在的技巧。
★身体语言与对方同在：在与客户交流的时候，以客户舒适的肢体语言积极回应客户的肢体语言，如客户坐着说话，你就别站着，你站着客户会产生压力或以为你居高临下。客户坐着后仰，你也跟着后仰，你若前倾会让客户产生压力。
★语言表达方式的同在：音量及讲话的频率要与客户相似，客户说话慢而你说话像打机关枪，势必让客户产生压力；沟通双方音量相差太大也会产生沟通不良问题。
★情绪与客户同在：当客户情绪不好、心事重重、非常不安和忧虑时，就不要和他兴高采烈地开玩笑；而当客户兴奋不已时，你就不要展露疲态或拉着苦瓜脸。
Lesson 26学习倾听
许多交易之所以能够成功，就是因为业务员运用智慧和同理心去倾听，而许多生意告吹的原因则是业务员说的比听的还多。如果我们能够为倾听在交流中的作用拟定一个科学标准的话，那应该是：称职的业务员是好的倾听者。
观察准客户的肢体语言：客户说的话可能言不由衷，但客户的肢体语言一定不会骗你。从客户肢体语言上解读到的信息一定是最具价值的信息。也只有解读了客户的肢体语言，才能和客户建立同理心。
别低估任何一个谈话主题：有创造力的人总是在寻找全新及不同的资讯，将心胸敞开迎接新的观念，让心智时常有机会接受磨练，以增强它的能力，这就像锻炼肌肉以防止其萎缩一样．新的观念时时刻刻都包围着你，你尽可能吸收一切，会更有活力．
养成做笔记的习惯：当你在倾听时，记下日后可供复习的笔记，这么做会唤起你的回忆，加深对重点部分的印象，并且能帮助你在适当的时候称赞客户。
Lesson 27 勇于拿起电话
缺乏自信心和不愿拨电话的理由很多，他们会阻碍成功的行销，在面临逆境时，如何不被自己的软弱击溃，是每一位企图在行销领域争得一席之地的人必须学习的课题。
每一个销售情境中，不管你有否意识，先入为主的感受都会左右销售的结果．你越自信就越能让自己表现出聪颖、有活力、能力强及专业的形象。
从一开始，你就要消除言语及行为上的犹豫、胆怯。莎翁曾说：“我们的怀疑会出卖我们，并且让我们因不敢尝试而失去原来应可得到的东西．”
因此，当我们拿起电话前，必须：1. 对所卖的产品有坚定的信心。2. 让你的心充满正面和积极的感觉。3. 充实自我的专业知识。
4. 专注于成功的报酬。
5. 告诉自己，绝大多数人都是好人。
Lesson 28 让每通电话部奏效
现在许多保险业务员，都是以电话访问的方式，取代第一次即登门造访的推销形式，电话是一种可节省时间、评估准客户及提升专业形象的商业工具。电话约访是否成功，有4个策略是必须熟悉的：★找出拨电话的理由：找出能激起对方兴趣的话题。
★准备回答任何问题：在身体和心理上都要准备“作出成功的一击”。
★看着准备好的草稿：清楚你要说什么并且知道怎么说，开场白很重要。
★说话简短并表现些许的急促：你可以说话快些，且比平常大声点．
Lesson 29让客户喜欢你
准客户是否愿意购买，完全取决于他当时的心情，以及其对你一
言一行产生的感受，也就是你是否表现得让他觉得你值得信赖。因为准客户会根据他所观察到的做出反应，你必须做客户喜欢的事，养成客户喜欢的习惯。如此一来，客户才会信任你。
1、用态度、言词与行动表现你的关心。
2、用你希望被对待的方式对待客户。
3、尊重准客户所知的一切，但也千万别高估准客户告诉你的资讯。
4、让客户对你有良好的第一印象。
5、为每一个问题找寻答案，千万别让客户对某一问题存疑。
6、给予客户的服务要多与其预期。
7、尽你所能以确定客户对一切都满意。
8、销售后仍要追踪客户的满意度。
Lesson 30 引导客户
客户有需求不一定马上购买，从有需求到做出购买行动是客户一个需要理性思考酝酿的过程。这个过程需要我们销售人员去催化，顶尖销售人员会用以下方法：
给与赞同：每个人都需要也希望得到别人的赞同。让客户知道你了解他们，并且能承认他们与别人不同的个性。找出不同的方法认同准客户企图追求的人生目标，消费者只希望听到的就是你对他的赞许。
★使用问话技巧：准客户必须思考、专注才能回答你的问题。让准客户全神贯注于你们的谈话，他才能听进你所说的每一句话。你也
珠宝销售的基本流程文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
珠宝销售的基本流程： S：先生，您好！欢迎光临XXX，我是XX，很高兴为您服务，请问有什么可以帮到您？ C:我先随便看看 S：好的，我们这边陈列着很多不同种类的首饰,您先浏览一下我们的产品，有需要可以随时叫我S:(您是想购买哪方面的首饰呢黄金18K金还是钻石呢我可以给您介绍一下。) C:我们准备结婚，想看一下结婚的饰品。您有什么推荐的呢？ S:您是准备要买什么首饰呢 C：额。我先了解一下，想买钻石戒指和龙凤手镯，请问今天金价多少钱一克呢？ S;恩恩，好啊！今天金价是3XX元一克，钻石戒指在这边，你可以看看。 C:你们品牌的价格定位是怎么样的？ S：我们品牌是钻戒的高级定制品牌，现场也有现货出售，如果您不喜欢现场的货品，我们可以根据您对钻石的要求和款式的要求进行定制，定制出一款只属于您独一无二的产品。 C：这样还挺人性化的，那我先看看这里的款式先。 S：好的。
客人看中某一款式，指向柜台里的某一款 C：我能看看这款戒指吗？ S：好的，我现在就拿出来给您。 用钥匙开柜子，戴手套拿出首饰，放到托盘上 客人仔细观察 S：这一款是我们最经典的款式，简单大方，而且也很百搭。 C：挺不错的，那钻石怎么选？ S：那您之前有了解过钻石的4C知识吗？ C:没有啊！ S：钻石的等级主要由4C来决定它的价值，4C是克拉、颜色、净度、切工 克拉：钻石的重量大小，一克拉等于0.2克，一克拉等于100分，钻石越大越珍贵 颜色：钻石有多种天然色泽，由珍贵的无色（切磨后白色）到带明显的黄色调。越是透明无色，钻石更加闪亮。最白的定为D级（即从Diamond 的第一个字母开始）。从D到Z按字母降序排列，D色最好。 净度：钻石的净度通常使用10倍放大镜对对未镶嵌钻石内部、表面瑕疵程度等进行分级，按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、 VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。 【国家标准钻石净度：】 LC（无瑕级）
销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程，是每位从业人员必须具有的美德! 诚：对公司忠诚服从，对同事热诚，对顾客真诚。 恳：对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚，退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候，老是说自己的才干普通，希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板，那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支，作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条，尝试才是学习的阶段，做错了之后，便学会了方法。所以，我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧，可兼而得之者，必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格，忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外，还应做到： (1)心中没有好客、恶客之分，只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;
(3)要有强大的业绩生产力，而且能主导消费动向; (4)了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生，在灰心消沉后，必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己，做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;
销售人员10条军规 第一条军规——请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 第一节业绩就是话语权 让业绩来说话 老板赏识你的理由 老板眼中的优秀员工 第二节光有勤奋是不够的 勤奋不是衡量人才的唯一标准 勇于展现自我，善于灵活变通 第三节成为主动进攻的食肉动物 你是食肉动物吗 养成主动工作的习惯 第四节挫折是最好的学习 阳光总在风雨后- 把挫折当作成功的阶梯 第五节挑战业绩高峰其乐无穷 要做就做最好 勇于挑战高难度的任务 冲锋的准备，成功的乐趣
第二条军规——如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人 第一节因果律——一分耕耘，一分收获 成事在勤一 多一份努力，多一份收获 第二节责任感——完成销售任务，没有任何条件可讲工作是你的责任 不找任何借口 第三节韧性——业绩是一天天积累起来的不积跬步，无以至千里坚持不懈，直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩 第四节价值观——要做就做销售明星实现个人价值创造出最佳业绩第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话 用成绩证明自己 高业绩为你带来好声誉 第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的 第一节良好心态——抱怨永远没有用 停止抱怨，充满热情地去工作 远离斤斤计较 第二节正面思维——方法永远比问题多 工作中要找方法
转念一想 为实现最终目标而寻找方法 第三节分析总结——找到规律，独辟蹊径 从逆向思维寻找突破 墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人 换个想法，便能换来一切 第四节工作策略——比别人多做一点点 善于发现那些需要做的工作 每天多做一点点 第五节自我定位——永远不做多数派 永远不做大多数 第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有原因分析，更有解决方案 第一节判断问题——为什么没问题和有问题 销售的过程就是发现问题的过程 第二节分析问题——关键点在哪里- 分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力 善动脑筋去突破思维死角 分析工作中的细节 第三节解决问题——什么是最佳方案 妥善解决问题 灵活应变是解决问题的关键
香港XX（国际）珠宝入职中级培训管理
入职初级培训管理（一） 再好的产品和营销策略，也得靠我们的营销人员运用高超的智慧和高度的热诚，与我们的目标生意伙伴们取得有效沟通，让他们相信：我为你们带来了你们所需 要的利益，投资吧！
第一节岗前培训与公司简介 一、培训制度 1、上岗前的培训： 1)任何一个新进的营业员都必须经过公司的系统培训才能上岗，不管她以前是否从事过珠宝的销售，因为我们公司有特有的企业文化及产品优势文化，公司必须让营业员在上岗之前对此有清楚的、全面的了解，这样才能保证营业员向消费者正确传达公司及货物的信息。培训时间为四天。第一天：公司介绍及主要产品介绍；第二天：公司制定的营业员管理守则的介绍及礼仪；第三天：礼貌礼仪销售技考介绍；第四天：知识新进人员的提问及现场模拟总结，最后的考核，培训期间公司提供饮食。 2)必须避免在上岗前的临时简单急促的培训，那样的效果不好，反而会有消极的影响，因为新进的营业员对公司、对产品的一知半解，有时会不可避免的有些对公司不利的表达，尤其是新开张的店铺，开业的前几天给消费者的最初印象最重要。 2、可持续发展的培训： 对于任何一家公司或店铺来讲，营业员的持续培训非常重要，因为市场在不断的变化，消费者的需求越来越多，越来越高，只有不断的提高营业员的素质才能给消费者提供满意的服务，才能适应市场的发展，因此公司必须包括：正确应用珠宝玉石品种名称、正确介绍常见珠宝玉石的主要物理化学性质、销售技巧、产品的优势、新款介绍、消费者心理的揣摩等（具体的培训计划由培训处提供）。 二、公司简介 香港XX珠宝首饰有限公司成立于1986年，是一家专业从事钻石贸易的大型港资企业。2002年进入国内发展零售市场，2006年在深圳设中国营运中心，
优秀销售人员应具备的素质 一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？ 一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备： 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。 而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。 在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。 做销售,要学会总结经验，才能做好。 成功销售员应具备10大素质 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 （四）对产品的十足信心与知识。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 （六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。 一、销售的定义 销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售人员的十条军规 第一条军规：请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判??你为企业和社会做了什么。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，但它不是唯一的评判标准。 没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。 第二条军规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人 任何一个销售员，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。如果你能够承诺并切实做到一条，并且能够做到位，也就足够了，那就是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么?你做事以自己的良心来判断吗？一分耕耘就有一分收获；一分恶意，终究会带来于己不利的结果。走要走的光荣，离要离的清白。企业永远惋惜优秀人才的离去，企业永远恐惧平庸人才的存在！捍卫自己的名誉吧！用你的荣誉和奖金来说话！ 第三条军规：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 一个销售组织对人才的评判，不是以平均水平来判断，否则这将是一个平庸的组织。一个优秀的销售组织对人才的判断，一定是以优秀人才为参照的。你必须提醒自己这样一句话，他做得到，为什么我做不到?拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人还要平庸；拿自己和优秀的人才相比，你会发现不足，并且找到前进的方向和动力。在此，我有五个“己”字要送给各位做销售的朋友们！这五个“己”字是：确实认识自己、随时提醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己和笃实把握自己。 第四条军规：企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案 企业雇佣销售人员是用来干什么的？答案是：用来解决销售问题的。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员！ 我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人：他们会思考，能行动。腻味企业提供了什么样的解决方案，你去做了吗？做的结果如何？请你保持积极的心态，用行动带来快乐！ 第五条军规：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上；多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。 你做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢？经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗？它被验证过吗？请永远记住邓小平的话：实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。 第六条军规：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益
摘自《保险行销》2007第六期 顶尖销售人员的40堂课 你是否觉得自己的业绩总是难以突破？是否觉得自己已不堪重负？是否觉得真正的成功对自己来说遥不可及？甚至开始怀疑自己还能坚持多久…… 如果是这样，那么我们的这次策划一定会对你有所帮助。 我们总结国内外多位行销高手的成功经验，精心为你制作顶尖销售人员的40堂课，从态度、习惯、技巧、均衡生活四个方面来讲述销售成功之道，并荣幸邀请到5位国际龙奖IDA会员现身说法，相信一定能给你带来启发和引导，让你在行销的天空自由翱翔，拔得事业与人生的头筹! 明确未来·锻造信心·超越自我·专注投入·挑战一生·积极乐观·永不言弃，直面困境·诚信待人·热忱无限·每天阅读15分钟·时时自省·明确每日目标·带着计划表去上班·严于律己·积极行动·今日事今日毕·忘记失败·每一秒都不浪费·留心每个细节·常做成功彩排·塑造良好第一印象·建立人际关系10技巧·找一位心灵导师·时刻与客户同在·学习倾听·勇于拿起电话·让每通电话都奏效·让客户喜欢你·引导客户·巧妙处理拒绝·自信地成交·表达感激之情·为客户提供需要的服务·建立研究发展部门·真心热爱工作·保持身体健康·让财产不断增值·享受家庭生活·丰富你的心灵
态度决定命运 人的心有着惊人的能力，当心有某种想法时，它会引领你通往成功的殿堂，但是若你心中的想法偏差了，可能会造成彻底的失败。因此态度对于成功来说是最为关键的，要成为一个顶尖销售人员，首先你必须有一个积极正面的态度。如果你的态度正确，你会发现你的客户其实都很可爱，你的业绩会向上直冲，你会发现似乎没有什么能难得住你，甚至你会觉得自己是受幸运之神眷顾的！ 综合多位顶尖销售人员的经验，我们具体归纳了顶尖销售人员必须具备10个态度。 Lesson 1 明确未来 做任何事情最重要的部分就是做自我评估，明确自己未来的发展方向，坚持这个方向。首先，你可以写下以下几个问题的答案，它们会帮助你看清你的未来。 ★长期来看你最感兴趣的事是什么?你己写下个人的人生宗旨了吗? ★对于目前正在做的事，你感到兴致勃勃吗?对于你的工作进展与前途，有何看法? ★你认为你已逐渐成为心目中完美的那个形象了吗？你能在生命中寻得一个平衡点吗? ★你计划怎样得到经济上的保障?在你以后的生命中，你将需要多少钱?
（揭秘）珠宝首饰到了消费者手里价格为什么翻了好几翻 随着生活水平的提高珠宝首饰越来越被老百姓接受，不再是奢侈品的代名词。珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。2008年第三季度黄金需求强劲上升，达到318亿美元，其中投资需求较2007年上升51%。预计到2010年，我国珠宝年销售总额将超过2000亿元，出口超过70亿美元，有望成为全球珠宝首饰加工和消费中心之一，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。然而了解珠宝的人却少的可怜，戴在身上的珠宝你可能想不到它的实际价值。你更不知道在这件首饰里面附加了多少费用，现在我就为大家讲解一下我们佩戴的首饰里面的水分。 转眼间在珠宝这个圈子里面打拼了10年了，应该说对一件首饰下订单、加工、销售的各个环节非常了解了。我们重点来介绍一下白金镶嵌这一块。因为它在珠宝首饰里面占得比重大、利润高、国际上比较流行。 *首先要从加工厂这边算起，加工厂的费用=材料费（金和宝石）+加工货时的损耗（12%）+加工费用（每件货的加工费用取决于镶嵌宝石的数量和难易程度，有的几块钱、几十几百几千甚至几万块） 例如一件金重3克钻石0.20克拉vs级的成品铂金戒指，。 金的价格；按2009.07.21当天的金价是262一克，乘以3等于786 钻石价格；按市场价6000一克拉，乘以0.2等于1200 加工厂的加工费；加工费大概是70元（每个厂的加工费都不一样） 还有加工戒指时的损耗是12%乘以3克金等于0.36再乘以262等于94.32 加工厂的成本是；2150.32元 这款首饰加工费是比较便宜的，其中含有各项税在里面； 1.增值税。申请认定为一般纳税人的，税率17%，允许抵扣进项税额；小规模纳税人的，属工业企业的，税率6%，属商业企业的，税率4%，但小规模纳税人不得抵扣进项税额； 2.消费税。消费税纳税义务人为生产单位和个人。也就是指只要有生产加工行为的单位和个人，无论属工业或商业，按加工生产的珠宝玉石的销售额征收消费税。税率10%； 3.城市维护建设税，按照交纳的增值税、消费税税额征收城建税。税率按所在地的不同分为7%，5%，1%； 4.教育费附加，按照交纳的增值税、消费税税额征收城建税。税率3%； 5.企业所得税，按应税所得征收一般税率33%； *然后就是卖给销售商（零售商），销售商把首饰放到自己的金店里销售。这个阶段产生的费用=店铺租金+工人工资+压货利息+广告费+各项税务 这个环节由于是批量铺货，店的费用和货存放到店里的数量、时间有长有短。所以单独一件货在这个阶段的成本很难精确，一般来说这件货的成本大概是200左右，特殊情况下成本可能有变动如金价变动和压货时间的长短 销售商的成本是200左右 总计；2350.32元RMB 大家看到这里大概知道这一件货的成本了，2150.32元加工厂会把货卖给销售商。但2350.32这个价格销售商肯定不可能卖给消费者，他也要赚钱，没有三分利谁起三分早啊，像这个价位的首饰在金店一般卖到5000-6000元左右。成本越高利润越大，成本越低利润就少。
销售人员必看的成功秘笈 看完学会销售业绩立刻倍增10倍 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信 任你的人! 【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的 借口!献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的! 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次 的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造 让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为 顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关 系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米 长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最 容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ?第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ?钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ?红蓝宝产地、种类、价值
?碧玺产地、种类、价值 ?欧泊产地、鉴赏、价值 ?水晶产地、种类、价值 ?托帕石、橄榄石、石榴石等 ?镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ?翡翠来历及种类 ?翡翠挂件寓意 ?翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 ?爱岗敬业、职业责任 ?与公司站在同一阵线 ?乐于助人的态度 ?焦点导引思想 ?大量工作忘记伤口 ?忠诚比能力更重要 ?勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ?注意接待顺序、接一顾二招呼三 ?百问不厌、一视同仁
?个人外在的形象就是公司的形象 ?微笑服务“四个结合” ?塑造优质的销售服务工作环境 ?有自信的肢体语言体现品牌 ?用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 ?掌握接近客户的时机 ?导购等待销售时机时的注意事项 ?导购身体姿势的不良习惯 ?结帐作业不容忽视 ?电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 ?销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 ?基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ?技巧一：新的… ?技巧二：项目与计划 ?技巧三：唯一性 ?技巧四：简单明了 ?技巧五：重要诱因 ?技巧六：制造热销的气氛
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
销售高手的十大“秘笈” 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
销售人员廉洁自律准则 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售人员廉洁自律准则 根据销售业务的性质决定，销售人员商务往来频繁，为增强销售人员的廉洁自律意识，培养良好的职业道德，在工作中时刻保持清醒的头脑，规范自己的行为，特制定销售人员廉洁自律准则。 1、自觉维护企业的利益，同涉外活动中一功违犯纪律的行为和腐败 现象作斗争。 2、遵守企业各项规定和国家各项法律，依法办事，不得利用职务之 便，在经济上或其它方面损害企业利益，不个人谋私利。 3、不得索贿受贿，损公肥私，以权谋私。 4、不得玩忽职守，贻误工作，对抗上级决议和命令。 5、不得弄虚作假，欺上瞒下，拉帮结伙，破坏团结。 6、加强自身修养，加强政治和业务学习，培养良好的工作作风和职 业道德。 7、不得泄露企业私秘密和工作秘密。 8、不得利用工作之便搞个人经商，办公司及参与其他盈利性经营活 动。 9、不得收取客户的礼品，红包，好处费，回扣等违规行为，在公司 未进行调查之前能够主动向公司承认错误，并改正错误，公司可 根据情节严重性酌情进行减轻或免予处理地。 10、自觉维护销售人员的自身形象，树立窗口服务意识，努力提高服 务质量。
11、公司员工因违反以上条款以及公司相关规定，对本人及相关负责 人处罚如下： （1）员工作辞退处理，并扣除当月全额工资，全公司范围内通报批评；员工直接上级领导记过一次处理，并扣除当月全额 工资；全公司范围内通报批评； （2）给公司造成经济损失者，除上述处罚外，另须赔偿相应经济损失。 （3）公司员工违反本规定情况严重者除按以上条款处理外，如触犯国家法律，公司将依法移送公安及司法机关追究其法律责 任。 北京桐厚房地产经纪有限公司
销售人生 把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。争气不生气，行动先心动，助人实助己。成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。知道是知识，做到才智慧，多做不多说。积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 4、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你
一、钻石知识： 钻石 众所周知，钻石以其晶莹剔透、璀璨夺目和坚硬无比的优秀品质被人们视作世界上最珍贵的宝石品种，被誉为“宝石之王”。但若问您钻石是什么?也许并不能马上回答出来。 钻石是指经过琢磨的金刚石，金刚石是一种天然矿物，是钻石的原石，但有时人们对二者并不加细分。 “金刚钻”一词的由来 很多人都知道：金刚石又俗称“金刚钻”。金刚钻一词的由来如何呢？ “金刚”是外来词，随佛教从印度传入。到了明朝，李时珍研究金刚石时发现，它不但可 切割玉石，还能在玉器或瓷器上钻眼，于是就称它“金刚钻”。《本草注》中有云：“金 刚石砂可钻玉补瓷，故谓之钻”。 简单地讲，钻石是在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳(C)元素组成的单质晶体。也是唯一由单元素组成的宝石产物。宝石级金刚石（即钻石）不仅硬度大（摩氏硬度10级），具有极高的抗磨能力和化学稳定性；光泽强，加工后不易磨损，能持久地闪耀金刚光泽；而且因其折光率大（2．42）、色散强（0．044，在天然无色宝石中是最强的），当钻石被琢磨成几十个小面后，射入钻石的白光，在折射过程中被分散成单色光，显出七色霓虹般光彩，呈现光辉灿烂和晶莹似火的光学效应，这种强烈的色散现象，是钻石最珍贵的特征，是任何其他宝、玉石所望尘莫及的。所以，它被誉为"宝石之王"。 它是大自然赐予人类最美丽的也是最昂贵的物质和财富。人类文明虽有几千年的历史，但人们发现和初步认识钻石却只有几百年，而真正揭开钻石内部奥秘的时间则更短。在此之前，伴随它的只是神话般的传说，具有宗教色彩的崇拜和畏惧，同时又把它视为勇敢、权力、地位和尊贵的象征。如今，钻石再也不是那么神秘莫测，更不是只有皇室贵族才能享用的珍品。它已成为百姓们都可拥有、佩戴的大众宝石。钻石的文化源远流长，今天人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征。 13世纪法国皇帝圣路易斯认为只有圣母玛利亚才有资格佩带钻石饰物，下令禁止妇女佩带钻石首饰。直到15世纪中叶，这条禁令才被法国皇帝查理士所倾心的女人，平民妇女雅丽丝破了例。此后，钻石更加深受公主皇后钟爱。近代、现代，很多影星、歌星也十分喜爱钻石首饰（奥斯卡），而今更被平民百姓所青睐。 钻石Diamond一词来源于希腊语中的“adamas”，意为“坚硬的东西”、“硬石”。希腊人相信钻石绚丽的光彩象征着人类那生生不熄，火焰般的爱情，具有无法抵挡的力量。 钻石的分级体系 钻石品质评价包括重量（carat weight）、、颜色(colour)、净度(clarity及切工(cut)这四个方面，由于这四要素的英文都以字母“C”开头，所以简称“4C”。而“4C”分级就是对钻石这四个要素进行全面的评定，它是应运市场交易的需要而产生的，同时也是规范钻石市场的标准。 钻石分级标准及机构 １、ＧＩＡ钻石分级体系：建于1953年，是最早的标准之一。颜色从D-E表示颜色由浅至深。M以下属深黄色系列；净度分为11个级别，外部特征对VVS以下级别无影响；切工对标准圆钻形切工的比例进行测试，不做等级和优劣的评价。 ２、ＣＩＢＪＯ钻石分级体系：主要影响欧洲。颜色分极白＋、极白、优白＋、优白、白、较白、次白等；净度分LC、VVS1+2、VS1+2、SI1+2、P1、P2、P3共10个级别，大的外部特征在备注中描述；切工对圆钻比例不进行评价，并认为不同的比例组合同样产生很好的效果，比例较差的情况在备注中说明，如：“鱼眼石”。 ３、国标ＧＢ／Ｔ－１６５５４－１９９６／２００３：2003年10修改，2004年1月执行。 净度分10个级别：LC、VVS1+2、VS1+2、SI1+2、P1、P2、P3。规定对于20分以下只分５个级别；颜色分为：极白（D-E）、优白（F-G）、白（H）、微黄白（I-J）、浅黄白（K-L）、浅黄（M-N）、黄N-）；切工分4个级别：极好、很好、好、一般。 并对已镶嵌钻石分级做了规定：颜色分级：优白（100-97）、白（96-94）、浅黄白（93-90）、黄（89-）；净度分级：LC、VVS、VS、SI、P。
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于建立客户信赖方法的是：√ A建立良好的第一印象 B建立公司与产品的信赖度 C树立口碑，老客户相互推荐 D赠送客户精美的礼品 正确答案： D 2. 在顾客购买心理的五个阶段中，属于成交的关键阶段是：√ A产生兴趣 B留下记忆 C产生欲望 D引起注意 正确答案： B 3. 下列选项中，不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是：√ A充分利用信息渠道 B陌生拜访 C媒介机构的牵线搭桥 D坐等客户上门 正确答案： D 4. 关于AIDMA销售法则的理解，表述错误的是：√ A将客户购买心理分为4个层级 B让销售人员准确地了解客户心理所处环节 C最后阶段是成交 D关键是把握好阶段和方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确答案： A
5. 在销售过程中，影响客户购买的最主要障碍是：√ A价格 B喜爱程度 C怕买错 D价值 正确答案： C 6. 下列选项中，不属于GSPA法则内容的是：√ A目标 B策略 C价格 D行动 正确答案： C 7. 在销售人员超速行销法则的时间限定中，表述错误的是：√ A利用30分钟自我修饰 B利用4秒钟给客户良好的第一印象 C在17分钟之内激发客户的兴趣 D利用30分钟向客户介绍产品优势 正确答案： D 8. 关于AIDMA法则几个阶段的描述，表述错误的是：√ A第一阶段是引起客户的注意 B第二阶段是使客户产生兴趣 C第三阶段是使客户产生购买欲望 D第四阶段是促成行动 正确答案： D 9. 下列关于整合营销的理解，表述错误的是：√ A是一种强加于他人的促销行径
B关键在于真正重视消费者的行为反应 C通过整合营销可以寻找未来客户 D强调与消费者进行平等的双向沟通 正确答案： A 10. 销售人员实施超速行销的首要前提是：√ A有较强的市场意识 B给客户留下良好的第一印象 C熟悉竞争对手的产品 D了解自己所要销售的产品 正确答案： B 判断题 11. 销售人员对产品知识和行业知识了解不够，就无法与客户互动，从而失去销售机会。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 销售技巧是在实战中锻炼出来的，因此不需要对销售人员进行培训。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 顶尖的销售人员谈判时可以不注意穿着和仪容，因为成大事者往往不拘小节。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 14. GSPA法则要求销售人员把短期目标按照长期目标的策略来实现。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误