一、视觉营销在淘宝的概念和意义
视觉营销、交互设计一直以来都是外国人在研究，国内在这方面属于弱项。在淘宝、甚至于中国网络市场都没有一个明确的定义。今天我“冒天下之大不韪“来”
吃这个螃蟹“。当然，不敢说给它一个定义，给大家分享一下我理解中的概念和
意义吧。
先说概念：“视觉营销（VMD）”由来已久，最初我们谈到视觉营销想到的都是
陈列、装饰、卖场，是一些具象的东西。随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。
传统行业中的视觉营销，重点在于陈列师对环境氛围的布置、主题的强调。而网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体！重点在于视线把控和买家心里把控！（可能有的朋友对这几个“红词“比较陌生，不过不要紧，我们在后面会用最通俗易懂的方式把相关的内容传达给大家！）
再说说意义：所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：产品进入视线——信息传递到大脑——产生购买欲望——形成购买。
通过这个流程我们不难看出，【视觉】是一切购买的前提！
实际上这个流程并不完整，应该再多加上几个字：产品有选择性的进入买家视线——买家有选择性的接收信息到大脑——传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望——最终形成购买。
大家应该都注意到了红色的文字，我来举例说明一下什么是“有选择性的”:同一
页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品、宝贝描述中的商品信息买家也会同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容！
聪明的朋友应该已经想到，其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线、让买家重点接收你想传达的信息、刺激买家的购物欲！
那么如何在万千商品中脱颖而出？如何让买家接收你的优点、屏蔽你的弊端？如何刺激买家的购买欲望？
答案：优秀的视觉营销！
做好视觉营销就能完成以上的一系列问号，这就是视觉营销的意义！
二、无处不在的视觉营销&从淘宝交易说视觉营销
这两部分内容我合并着讲解。
首先我们来回顾一下淘宝的常规交易流程，请大家仔细的看下图片，一会有问几个问题需要大家解答！
图4
张我简单的说明一下这张图交易流程图。商品是所有交易的基础，排在第一位这个不用多说。紧随其后的就是曝光，首先你需要吧商品展现在买家面前，才可以谈到其他的，人家都看不到你的商品那么何谈购买？再然后是点击，曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量！然后买家经过仔细的权衡确定了购买，形成订单！
这就是一般情况下的淘宝交易流程，那么我的问题来了——转化率在哪？？或者说从哪个环节到哪个环节产生了转化率？（思考~~）
OK，我正式给下答案：
图5
绝大多数的卖家在说到转化率的时候往往想的都是订单转化率，其实这么说是不完整的。正确答案是从曝光到点击是点击转化率；从点击到形成购买叫订单转化率！也就是说，转化率，其实有两个部分！
那么跟进今天的主题，视觉营销的主要功能是提高转化率，那么都出现在哪些环节中呢？
图6
通常情况下商品分为三个部分：页头、宝贝详情、种种形式的关联销售。
视觉营销影响页头在搜索是曝光的点击转化率。要点：体现视觉传达的重点（即，产品卖点）与同类型产品有强烈的差异性！
视觉营销影响宝贝详情展示给买家时的接受信息，从而影响订单转化率。要点：在描述中凸显产品的价值点！（与卖点不同的是，卖点可以是“包邮“”折扣“等，
价值点指的是”用此产品安全、省电、快速安全减肥“等等吸引买家的产品特点）展现可靠性（可靠性无非就是有力证据来证明产品的正品、效果，这个无需多说。）
视觉营销影响关联销售的点击转化率、和订单转化率。要点：可发现性（重点展示部分，在容易发现的位置）、可访问性（指买家访问的可能，除了一定要有跳转链接外还要注意搭配，本身是鞋类商品去关联内衣就属于没有可访问性）
视觉营销影响广告推送的全部！（关于广告推送的相关内容和要点的举例我们放在后面）
我在写稿之前有个朋友非常的困惑，问我——视觉营销不就是让美工做两张好看的图片吗？
因为这个问题我不得不讲讲普遍存在的的误区！
误区：好的视觉营销就是漂亮的图片！
这种说法×！
大×特×！
我们来看一组图片！
图a
图b
两张图片都是选自昨天的淘宝首页轮播，从图片美观程度上来说图a 无论是在构图上海是色彩上都比图b好，图b看起来颇有点山寨的味道。但实际上呢？淘首页的小二透漏图B的点击转化率和订单转化率都比图A高很多！
何解？因为图B准确的展现了他的卖点，而图A的卖点并不明确！买家看到了也不知道你要干嘛！
给大家分享两句交互设计大师的名言！
漂亮的页面只能用来加分，不能用来打分！
舒服、准确是比漂亮更高层次的艺术！
枯燥乏味的理论内容终于讲完了，我们进入实例内容。
三、常规流程
图7
我们来举例说明流程，同时证明一下视觉营销不仅仅是美工的事，还有更多是市场和运营的事！美工只是实现者（18岁以上的朋友请在父母陪同下观看）：
保健食品的店家，因为是小艾的年付费用户，所以他会不定期的得到一个表格，此表上记录了他的老用户的所有购物行为！用来进行新品开发和产品维护是再好不过了！我们的例子也是从这开始的！
打算开发安全套新品，在开发前就锁定了先从老用户下手，所以首先他统计了自己老用户都会买说明相关商品、数量多少！
图8
有56%的老顾客都购买过安全套，这个东西属于周期性商品，买过之后还会再买，所以市场前景应该是不错的。——调研！
安全套这个产品的受众十分简单——情侣或夫妻。
图9
图10
经统计分析这些老用户更喜欢杜蕾斯、冈本和第六感，喜欢一次30-50枚的购买——需求分析。
因为受众多是情侣和夫妻，卖的又是安全设备，设计概念就好说了——爱她，就保护她不受伤害！
因为大家喜欢30-50枚的购买，卖点就定位——30枚包邮！——视线要点。
选定的目标为老用户，推送方式选择为旺旺群发——渠道选择！
这是一个简单且完成的视觉营销案例。我们来看看效果：
图11
图片其实非常简单30天销量42660件！转化率9%！非常成功！
第一章、marketing 1、市场营销marketing概念：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。（市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。） 2、需要wants、欲望needs、需求demends： 需要：指人类没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。 4、交换：通过提供某种物品（或劳务）作为回报，从他人那里取得自己所需要物品（或劳务）的行为。 5、市场(market):1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品所有者全部交换关系的总和；3、市场是商品的需求。市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望，而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。（股可分为现实顾客和潜在顾客，潜在顾客：1、信息不足；等待（刺激、谈判）；3、有不能购买的问题。） 6、市场的种类：1、消费者市场；2、组织市场（包括：生产者市场、中间商市场、政府市场）。 7、市场观念：指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想，即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。 生产观念：即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。（生产什么就买什么，不愁销路，市场销售提不到企业日程上来。） 产品观念：即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，艰辛制药企业提高产品质量，增加产品的功能便会顾客盈门。 销售观念：又称推销观念。是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。（生产什么买什么） 市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。 社会营销观念：它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。 8、STP法：S：segmentation(市场细分)；T：targeting(目标市场选择)；P：positioning(定位)。课本29页：marketing process 第二章company and marketing strategy 1、营销策划strategic planning：根据组织的目标及能力，使之适应市场机会而制定及维护的一系列策略规划。 2、企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。企业战略的组成：a、长期目标的确定；b、选择达到目标的方法；c、对每一个目标规定重点并确定所需人、财、物力的数量。（课本35页图表） 3、企业战略的特点：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调性、广泛性。 4、市场细分：指企业根据市场需求的多样性和消费者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的消费者群体，从而确定自己的目标市场的活动过程。一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场，又称为“子市场”。 5、市场细分依据的变数：（1）、消费者市场的细分变数；（2）、生产者市场细分变数。 消费者市场的细分变数：（1）、地理细分；（2）、人口细分；（3）、心理细分；（4）、行为细分。 地理细分：（我国幅员辽阔，对于销路广阔的消费品，地理细分往往是进行市场细分的第一步）地理位置、行政区别、城市农村、地形气候、交通运输。 人口细分：性别、年龄、民族、家庭、生活阶段、职业、收入。 心理细分：按照消费者的心理特征来细分市场，主要包括生活方式、个性、购买动机、消费习俗等。 行为细分：根据消费者不同的消费行为来细分市场，用于市场细分的消费行为变量主要有消费者对待特定产品所
定义 市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 [编辑本段] 形态 市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 [编辑本段] 过程 1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
参考答案说明 第一章视觉营销的概念 一、选择题 1.C 2.B 3.B 4.D 5.B 6.D 7.C 二、简答题 1.在本书1.3.1章节的“视觉营销的概念”中讲解 2.在本书1.4.2章节的“视觉营销在速卖通的运用”中讲解 3.在本书1.2.1.3章节的“色彩对比”中讲解 4.在本书1.6.1章节的“海外客户的喜好分析”与“海外网站风格鉴赏”中讲 解 第二章认识Photoshop 一、选择题 1.B 2.C 3.C 4.A 5.ACD 二、简答题 1.在本书 2.1.1章节的“操作界面”中讲解 2.在本书2.1.4章节的“文件格式”下的“图像类型”中讲解 3.在本书2.2.3章节的“工具与绘图”下的“绘图工具选项设置”中讲解 4.在本书2.3.2章节的“使用图层”下的“理解多种图层类型”中讲解 第三章Photoshop的应用 一、选择题 1.A 2.B 3.D 4.BCD 二、简答题 1.在本书3. 2.3章节的“裁剪与裁切”中讲解 2.在本书 3.5.1章节的“路径的功能与特点”中讲解 3.在本书3.6.4章节的“蒙板的基本功能”中讲解
第四章亚马逊平台视觉营销实操 一、选择题 1.ABC 2.B 二、简答题 1.在本书4.2章节的“A+页面的影响与获得前提”中讲解 2.在本书4.4章节的“A+页面被拒原因”中讲解 3.在本书 4.3章节的“创建A+页面”中讲解 第五章速卖通平台视觉营销实操 一、选择题 1.B 2.C 3.B 4.A 5.C 6.C 7.A 8.ABCD 9.C 10. ABD 二、简答题 1.在本书5.1章节的“速卖通店铺装修设计”中讲解 2.在本书5. 3.3章节的“创意的差异化”中讲解 3.在本书5.1.3章节的“轮播海报设计”中讲解 4.在本书 5.2.2章节的“详情页关联营销设计”中讲解 第六章其他平台视觉营销实务简介 一、选择题 1.AC 2.A 3.C 4.C 5.A 三、简答题 1.在本章“6.1.2视觉营销在eBay的运用”的ebay图片标准中详细讲解 2.在本章“6.2.2视觉营销在wish的运用”的Wish视觉营销建议中详细讲解 3.在本章“6.3.2视觉营销在Lazada的运用”的店铺装修工具中详细讲解
市场营销中的一些基本概念 市场营销是个人或集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程. 市场营销包含三个基本的含义:①市场营销是一个交换活动,交换作为一种活动,既具有社会性,也具有管理性;②交换活动是以满足需求为核心的;③市场营销活动形式上是在出售产品,但是活动的真正目的是为满足需要进行的创造性活动. 在市场营销这一概念中,包含了需要、欲望和需求;产品、价值、成本和满足;交换、交易和关系;市场、营销和营销者这些基本概念. (一) 需要、欲望和需求 需要(Need) 需要的基本性质就是它不依赖于营销活动而存在,营销者既不能创造需要也不能改变人的需要,需要是一切营销活动的出发点. 欲望(What) 它的含义是:想获得某种具体满足需要的物的愿望.人类的欲望是非常丰富的.由于人们所处的社会、经济、文化等的差异,表现为满足同一种需要会有不同的欲望.例如:任何一个兽药经销商都有对兽药的需要,但是,对一个有经营头脑、技术手段较高的经销商来说,可能需要中高档产品;而对于一个经营一般、毫无技术可言的经销商来说,可能需要的是低档、低价产品. 需求(Demand) 需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的愿望.所以,需求属于一种特定的欲望,即指有购买能力的一种欲望. (二) 产品 在市场营销学中,一般将产品定义为满足需要和欲望的媒介物. 在市场营销中,始终强调一个重要观点:生产者的眼光不能盯在自己的产品身上,而要盯在顾客的需要和欲望的满足上. 市场营销活动也不是以营销者的产品为中心的;相反,市场营销活动是以满足消费者的需要为中心的. 如果营销者的眼光不是盯在顾客的需要上,而是盯在产品身上,必然会犯"营销近视症".即关心自己的产品,迷恋自己的产品,而置顾客的需要与欲望不顾.这样的营销者,或迟或早将导致企业步入经营困难. (三) 价值、成本和满足 按市场营销学的规定,产品价值的含义为:一是产品中具有的可以满足人们某种需要或欲望的内质称产品的价值.如果一个产品不具有这样的内质,就没有所谓的价值;没有价值的产品不能用于交换,至少是不能用于给判定它无价值的消费者进行交换;二是价值量是以满足需要程度为衡量尺度的.也就是说,满足需要的程度越高的产品,它的价值就越大,反之它的价值就越小. 被营销者生产并拿到市场上交换的产品所包含的所有消耗,构成营销者的成本.营销者倾向于在出售每件产品的时候,尽可能多地得到交换收益.在以货币为媒介的交换中,即是得到更多的货币收入. 因此,营销者与消费者的交换将根据"等价交换原则"进行.即在市场交换过
第一章市场营销概述 教学目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是管理学的一门职业基础课程，无论是管理类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。 教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是
市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会产品: 是能够满足人的需求和欲望的任何东西泛指商品和劳务。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（活动和管理过程）需要：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 需求：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 欲望：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差； 顾客满意：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为； 交易:交换活动的基本单元由双方之间的价值交换构成的行为涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等； 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。 构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。 2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。 构成要素：企业、中间商、供应商、顾客、竞争者、公众。 影响：宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。 3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。 4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。把二者结合起来进一步分析，就是swot分析。 市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―选定目标市场―市场营销组合―实施计划―组织实施―检测评估。 战略步骤：1.分析市场机会、2.选择目标市场、3.活动管理 1.市场领导者：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。 战略：1.扩大市场需求量：发现新的用户、开辟产品的新用途、增加用户的使用量 2.提高市场占有率 3.保持现有市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发制人防、反攻防御、运动防御(市场扩大化市场多角化)、收缩防御 2.市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。 战略：1.确定战略目标和挑战对象；进攻市场领导者、进攻规模相当者、进攻弱小企业 2. 选择进攻策略；正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 3.市场跟随者：是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。战略：1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。 4.市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 战略：1.专业化市场营销：最终用户专业化；垂直层面专业化；顾客规模专业化；特定顾客专业化；地理区域专业化； 产品或产品线专业化；客户订单专业化；质量和价格专业化；服务项目专业化；分销渠道专业化。 2. 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场 成本领先战略：是指企业通过有效的途径降低经营过程中的成本，使企业以较低的总成本赢得竞争优势的战略。强调以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化产品。差异化战略：是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西是指突出向对价格相对不敏感的顾客提供产业范围内的独特产品与服务。目标集聚战略：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势. 是向一少部分顾客群体提供需要的产品或服务 进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。三大类：1.出口，即国内生产国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式。有间接出口和直接出口两种2.合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；有许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等，3.直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。包括合资进入和独资进入。进入方式的选择：企业内部:产品、资源投入外部：目标国家市场，生产，环境、国内环境 1.市场细分：就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。 市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要 市场细分的标准:消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）消费者行为因素生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、实效性、稳妥性、差异性 市场细分方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法
银行数字化视觉营销解决方案
一、引言 二、金融行业系统概述 三、金融业市场营销现状 四、什么是数字化视觉营销 五、我国商业银行服务营销的策略选择 六、银行多媒体信息发布系统 七、银行多媒体信息发布系统可解决哪些问题 八、多媒体信息发布系统拓扑图 九、银行视觉化营销导入计划 十、各网点营销解决方案
一、引言 1、产品应用背景 数字化革命是信息史上的又一次伟大革命，也是科技史上的一次伟大革命，并将引起一场巨大的产业革命和社会变革，再一次改革人类的生活和工作方式。二十一世纪是信息化、网络化、数字化、智能化蓬勃发展的新世纪。世界范围的新技术革命和知识经济的浪潮，推动发展中国家和发达国家在电子信息技术的创新和应用领域，重新站在同一起跑线上，共同面对新的发展机遇和挑战。基于数字化信息革命的信息高速公路和多媒体技术，正在把即将进入21世纪的人类社会带入高科技经济时代。 数字标牌(Digital Signage)是一种全新的媒体概念，其旨在特定的物理场所、特定的时间段对特定的人群进行广告信息播放的特性，让其获得了广告的效应。国外，还有人把它与纸张媒体、电台、电视和因特网并列，称之为“第五媒体”。随着现代科技不断发展，数字标牌将无处不在。 虽然，数字标牌行业在06年才形成雏形，但在这不到四年的时间里，数字标牌市场却经历了超级井喷式的发展。无论是企业数量还是销售额都出现了近乎十倍
的增长。数字标牌逐步代替了传统电视媒体在日常公共场所的作用，据调查公司统计数据，2008年全球数字标牌显示屏出货量达到775万台，到2009年，达到1093万台，到2011年，将达到2210万台，平均年增长率超过40%。多种格式的视频、图像、文字、动画等都能通过各种形式的显示屏进行播放，由于显示技术、显示硬件的发展，这种动态的、图文并茂的显示技术越来越成熟也更能吸引受众的关注，留下更为深刻的印象。特别是户外大屏、多屏幕拼接、多屏幕联显等技术和设备的大规模使用，使得数字标牌的视觉冲击力更强。 数字标牌系统基于计算机技术，系统开放性强，可以实现几乎所有的信息发布需求。随着显示技术和硬件水平的发展和提高，数字标牌还能实现3D播放、虚拟 现实、全息投影等播放效果。目前，国内已经推出了多媒体信息发布系统数字标牌。 数字标牌系统和以下技术的集成将成为未来发展的趋势。 1.蓝牙技术：作为手机市场整合最热门的技术，它可传送声音、优惠券和游戏 2.RFID技术：通过自助服务终端，RFID将实现顾客和商品间的互动 3.传感器触发：通过传感器可在屏幕上直接显示相关内容 4.SMS技术：通过这种短信技术，用户可自行编辑内容 5.摄像头技术：通过摄像头，系统记录和标记客户的行为并进行相应的分析 总而言之，安装数字标牌系统可以大规模提高公众认识度，更有利于企业形象、产品的宣传和信息的快速传递。提高了企业形象和产品知名度，公众才会愿意接触企业，放心购买企业的产品。只有了解广告作用、关注广告宣传的厂商，才能成为最终的赢家。通过不断创新的数字标牌系统来不断提升品牌度，从而不断关注新的技术，将会取得好的回报。 2、产品应用分析 形象宣传 企业可以自行建置专属的企业形象平台，对内可以将信息快速传递，作为企业公布栏、业绩广告牌或是财务广告牌，对外可以建置在对外会议室或是企业大厅，强力倡导企业形象及产品信息。 教育培训 企业可以针对各地员工进行教育训练的倡导或是相关专业知识培训，有效降低企业投入之大量训练成本。 3、数字标牌介绍及功能介绍 ⑴什么是数字标牌 数字标牌(Digital Signage)是一种全新的媒体概念，指的是在大型商场、超市、酒店大堂、饭店、影院及其它人流汇聚的公共场所，通过大屏幕终端显示设备，发布商业、财经和娱乐信息的多媒体专业视听系统。其旨在特定的物理场所、特定
市场营销的核心概念 市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。 1.需求及相关的欲求和需要 (1)需要(Needs) 指消费者生理及心理的需求，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。 (2)欲求(Wants) 指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。 (3)需求(Demand) 指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。 2.产品及相关的效用和价值的满足 (1)产品(Product) 是指用来满足顾客需求和欲求的物体。产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递。市场营销者切记销售产品是为了满足顾客需求，如果只注意产品而忽视顾客需求，就会产生“市场营销近视症”。 (2)效用、价值和满足(Utility，Value，Satisfaction) 消费者如何选择所需的产品，主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定的。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。产品全部效能(或理想产品)的标准如何确定?例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求，即速度、安全、舒适
市场营销中的一些基本概念 是个人或集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程. 包含三个基本的含义:①是一个交换活动,交换作为一种活动,既具有社会性,也具有管理性;②交换活动是以满足需求为核心的;③活动形式上是在出售产品,但是活动的真正目的是为满足需要进行的创造性活动. 在这一概念中,包含了需要、欲望和需求;产品、价值、成本和满足;交换、交易和关系;市场、和者这些基本概念. (一)需要、欲望和需求 需要(Need)需要的基本性质就是它不依赖于活动而存在,者既不能创造需要也不能改变人的需要,需要是一切活动的出发点. 欲望(What)它的含义是:想获得某种具体满足需要的物的愿望.人类的欲望是非常丰富的.由于人们所处的社会、经济、文化等的差异,表现为满足同一种需要会有不同的欲望.例如:任何一个兽药经销商都有对兽药的需要,但是,对一个有经营头脑、技术手段较高的经销商来说,可能需要中高档产品;而对于一个经营一般、毫无技术可言的经销商来说,可能需要的是低档、低价产品. 需求(Demand)需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的愿望.所以,需求属于一种特定的欲望,即指有购买能力的一种欲望. (二)产品 在学中,一般将产品定义为满足需要和欲望的媒介物. 在中,始终强调一个重要观点:生产者的眼光不能盯在自己的产品身上,而要盯在顾客的需要和欲望的满足上. 活动也不是以者的产品为中心的;相反,活动是以满足消费者的需要为中心的. 如果者的眼光不是盯在顾客的需要上,而是盯在产品身上,必然会犯"近视症".即关心自己的产品,迷恋自己的产品,而置顾客的需要与欲望不顾.这样的者,或迟或早将导致企业步入经营困难. (三)价值、成本和满足 按学的规定,产品价值的含义为:一是产品中具有的可以满足人们某种需要或欲望的内质称产品的价值.如果一个产品不具有这样的内质,就没有所谓的价值;没有价值的产品不能用于交换,至少是不能用于给判定它无价值的消费者进行交换;二是价值量是以满足需要程度为衡量尺度的.也就是说,满足需要的程度越高的产品,它的价值就越大,反之它的价值就越小. 被者生产并拿到市场上交换的产品所包含的所有消耗,构成者的成本.者倾向于在出售每件产品的时候,尽可能多地得到交换收益.在以货币为媒介的交换中,即是得到更多的货币收入. 因此,者与消费者的交换将根据"等价交换原则"进行.即在市场交换过程中,产品始终只能按其所具有的价值量的大小进行交换.一个消费者在实际对产品价值进行判断时,是通过比较进行的.这种比较直到他认为其每支付一单位的货币时得到了尽可能多的价值为止;而开始时,者希望产品能够尽量按高的市场价格来出售.这样,双方都要进行相互比较,形成各自的市场"试错过程".经过"试错",双方总会找到一个平衡点,消费者将按每单位价格支付与所获得的价值量相同,者
一、视觉营销在淘宝的概念和意义 视觉营销、交互设计一直以来都是外国人在研究，国内在这方面属于弱项。在淘宝、甚至于中国网络市场都没有一个明确的定义。今天我“冒天下之大不韪“来” 吃这个螃蟹“。当然，不敢说给它一个定义，给大家分享一下我理解中的概念和 意义吧。 先说概念：“视觉营销（VMD）”由来已久，最初我们谈到视觉营销想到的都是 陈列、装饰、卖场，是一些具象的东西。随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。 传统行业中的视觉营销，重点在于陈列师对环境氛围的布置、主题的强调。而网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体！重点在于视线把控和买家心里把控！（可能有的朋友对这几个“红词“比较陌生，不过不要紧，我们在后面会用最通俗易懂的方式把相关的内容传达给大家！） 再说说意义：所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：产品进入视线——信息传递到大脑——产生购买欲望——形成购买。 通过这个流程我们不难看出，【视觉】是一切购买的前提！ 实际上这个流程并不完整，应该再多加上几个字：产品有选择性的进入买家视线——买家有选择性的接收信息到大脑——传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望——最终形成购买。 大家应该都注意到了红色的文字，我来举例说明一下什么是“有选择性的”:同一 页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品、宝贝描述中的商品信息买家也会同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容！ 聪明的朋友应该已经想到，其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线、让买家重点接收你想传达的信息、刺激买家的购物欲！ 那么如何在万千商品中脱颖而出？如何让买家接收你的优点、屏蔽你的弊端？如何刺激买家的购买欲望？ 答案：优秀的视觉营销！ 做好视觉营销就能完成以上的一系列问号，这就是视觉营销的意义！ 二、无处不在的视觉营销&从淘宝交易说视觉营销 这两部分内容我合并着讲解。
1市场营销的含义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 令狐采学 2市场营销学概念：用来满足消费者需求的作为核心，进行相应的管理职能的一种理论体系 3以企业为中心的观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括（1）生产观念，是一种最古老的营销管理观念。(2)产品观念，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。（3）推销观念 4以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求，它是树立并全面贯彻市场营销观念，建立真正面对市场的企业，是企业在现在市场条件下成功经营的关键 市场营销观念的四个支柱：目标市场整体营销顾客满意和盈利率 5以社会长远利益为中心的观念：随着全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸，通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益的呼声越来越高，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，这类观念可统称为社会营销观念。 它强调：要以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利
作为企业的根本目的与责任。 6.认识企业使命的关键在于，如何深入分析构成企业外部环境，内部条件的各种因素，详尽了解他们对企业的要求，期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。 7区分战略经营单位的主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。区分战略经营单位是为了将企业使命具体化。 8 9规划：成长战略，密集式成长战略一体化成长战略多角化成长战略（同心多角化水平多角化综合多角化） 10市场营销环境的概念：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。菲利普科特勒采用了将环境划分为微观环境和宏观环境的办法。 微观环境包括：市场营销渠道企业，顾客，竞争者以及社会公众。宏观环境包括：人口，经济，政治，法律，科学技术社会文化及自然生态等因素。 11收入与支出 12消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 13消费者购买决策的过程：确认问题信息收集备选产品评估购买决策购后过程 14知觉的性质：整体性和选择性（选择性注意选择性扭曲选择
视觉营销认知的三大误区 2010-6-25 13:10:57 评4我要评论 零售业界有个概念叫“视觉营销”，一直是行业内炙手可热的名词，这个概念本身(内涵和外延)在不同人家有不同定义，但在终端变革实践过程中，笔者认为目前各零售行业对所谓视觉营销的认知有偏颇之处，特此抛砖引玉 第一个误区是对视觉陈列的重视大过于整体门店氛围的重视。在零售业的初始发展阶段，靠陈列出彩博得消费者青睐是重要营销手段，可是随着中国消费者的消费能力与生活方式的不断升级，乃至中国零售业的不断升级和“体验营销”等营销观念的革新，目前“小陈列”的概念已经远远不能满足零售业新需求，可以说“大陈列”(即囊括消费者五感的门店氛围营造，合理的品类设置，最大化消费者心理愉悦感和最小化消费者购物成本)已经远远超越了简单视觉营销的范畴，门店不单单只是“清洁干净明亮”而更需要“魅力”，从消费者第一眼看到门店的门头、橱窗，到店内陈列、音乐、气味，乃至员工的服务(神情、微笑、动作、语言等等)以及品类管理都必须形成系统整体对消费者展现“魅惑”，现代营销讲究的是系统而非几个聪明“点子”，门店再华丽如同梦幻剧场，倘若产品没有新鲜度，里面有卫生间的异味或者导购人员冰冷的服务就不会让人流连忘返。 第二个误区是对陈列道具物料的重视大过对于信息和数据的重视。陈列有艺术性，陈列师需要有巧夺天工改天换地之能，拨弄色彩
光影线条来营造氛围，但陈列更是为销售服务，倘若只是自娱自乐而不知销售效果(例如进店率、试穿率、成交率)的陈列摆弄无疑是瞎子点灯白费蜡，陈列师必须将科学精神应用到陈列中去，而非随性、感性的陈列操作。笔者认为要克服陈列的随性感性，就必须注重如“假说-验证”这样的科学方法，因为在陈列实践中，我们往往对这些问题没有先例可循，例如怎样合理设计新型门店的商业空间和布局设施，怎样安排新开店的品种结构和铺货量，怎样根据商圈和顾客购买情况进行橱窗流水台货柜货架的陈列、卖场灯光音乐等气氛布置的调整等一系列问题，因此需要摸石头过河和探索规律积累经验，那么“假说-验证”就得以应用。此外例如精益管理中的5W,通过不断的询问为什么，为什么的为什么…..来寻找问题的实质，此外质量管理中的鱼刺图等等都是我们可以用来分析问题的工具，而信息系统中的品类销售数据则是我们很好的陈列结果分析帮手。 第三个误区是对自我的重视大过对于消费者重视。陈列者迷恋于表达自我的概念，装扮门店包装美梦，着眼点于搞动线研究在门店里腾挪道具设局搞埋伏，视消费者为迷宫中的小白鼠或者瓮中之鳖可以肆意玩弄。实际上随着视野与教育程度不断提高的8090后消费者成长，聪明的消费者对其中的商业用意一望即知，零售业陈列师的自以为是自作聪明往往让消费者感到反感。因此笔者认为，陈列应老老实实重新去思考消费者的生活方式，站在消费者的角度去考虑陈列，而非站在方便品牌自身表达、操作和管理方便的角度。
一，销售的基本概念： 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 二，销售的定义： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。 三，实质内涵： 站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作
智能学习桌品牌策划方案 作者：王强 时间：2019年11月26日
第一部品牌的提升和产品的升级 学习桌作为一个在10年前比较偏冷的家具种类并没有被重视，经过最近几年的发展已经成为家具行业的一颗“”耀眼新星”，越来越多的企业开始关注这一品类，相比传统家具行业学习桌行业对经销商来说具有，投资小、成本低、易操作的特点。作为学习桌行业的领军品牌如何继续做大蛋糕，引领行业发展纵横联姻，合作共赢。 品牌提升、讲好品牌故事 在目前中国市场营商环境下，要想保持公司持续的发展有两条路可以走，一条是做精做尖，做大做强品牌，提高品牌知名度让品牌家喻户晓，耳熟能详，这样客户想购买时会第一时间想到你，即使买不起内心也一直作为一种追求和目标，前者如格力空调，后者比如奔驰、宝马、LV等。第二条就是、充分利用材料，提高材料的利用率，提高生产效率，降低成本，让其他企业想模仿但是利润不及预期而放弃自建生产线，同时发挥自身优势给他们OEM，这样做的好处即使自己品牌发展遇到瓶颈不至于歇工待产，工人有活干公司照样有盈利。比如富士康、伟创力、台积电等都是具有专业资质的代工企业。 目前根据公司情况我个人认为应该两条路都要走，正所谓路子宽了车好走。那么如何提高品牌知名度讲好品牌故事呢，我个人认为可以从如下两个方面： 1、提升品牌品牌知名度赋予品牌更深的含义。 公司在品牌宣传中曾使用熊猫卡通形象，所以我们可以在这边方面做文章，具我所了解目前是接受个人和企业认养的，但这个认养其实就
是一种赞助形式，是不可以把熊猫带走养的，只是我们支付熊猫的营养费罢了。 认养大熊猫对我们企业有什么好处？ 第一，可以延展我们品牌的含义，孩子是每个家庭的宝贝，而大熊猫是我们公认的国宝，所以把国宝与我们品牌进行融合，这样更能引起社会和家长的共鸣。广告词可以写“爱宝贝，就应该给他更好的”，因为认养的熊猫可以可以悬挂品牌标识的，这样的广告出去会更有趣味性，更利于品牌的传播。 第二，可以制作认养熊猫的仿真卡通造型，内置机器人新品，让每一个专卖店门口放一个，可以增加客户进店率，增强客户对我们品牌的兴趣和记忆。就像慕思在店门口放一个吸烟的老头一样，可以起到提升品牌说服力增加信任度的作用，十年前我在MPE工作时也借用此
商品视觉营销VMD的含义与作用 商品视觉营销（Visual Merchandising Marketing, VMD）是将商品和有效管理卖场的方法规划为销售战略，使其能够在竞争中占优势的一种视觉价值表现方法。 VMD起源于欧洲，随着大批量销售时代的来临，最先是在食品行业，为了满足自选式货架陈列的有效性，产生了技术性的视觉营销，目的就是通过良好商品陈列和视觉形象营造实现促销的目标。接着服装行业由于竞争的激烈，特别是服装的个性化需求刺激了视觉营销的迅猛发展，例如GAP和NEXT、H＆M等成为视觉营销的先锋。 图1 H＆M专卖店
视觉营销已经成为服饰等市场营销中的关键因素，购物中心要在激烈竞争中取胜，需要在建筑上具有特色，整体视觉形象上具有魅力，通过视觉形象抓住主力顾客的心，在竞争中才能立于不败之地。 法国、意大利名牌辈出的原因之一就是文艺复兴提供了品牌成长的沃土，其二重视视觉形象，店面设计与陈列的领先是欧洲名牌成功的奥秘。 视觉营销源于欧洲，欧洲在服饰品牌方面和购物中心方面的视觉营销已经趋于成熟，例如英国Bullring购物中心和SELFRIDGE百货就是成熟的VMD案例代表，购物中心建筑外观独特，视觉形象具有冲击力，能够有效吸引顾客；主力店SELFRIDGE百货集中古典和前卫于一身能够留住顾客，让顾客消费代表了今后购物中心视觉形象发展的趋势。 图２国Bullring购物中心图3 英国SELFRIDGE 百货橱窗VM
在美国流行文化熏陶下日趋成熟，美国的购物中心和主力店以及专卖店均非常重视VM,商品陈列和视觉营销不断创新，美国拉斯维加斯威尼斯人酒店和购物中心就是成熟的案例。 图４威尼斯人酒店与购物中心综合体的内部水景 威尼斯人酒店与购物中心通过威尼斯主题景观吸引游客，通过打造类似白天的视觉形象，让 顾客感觉轻松惬意，通过体验式环境实现购物和娱乐目的。
市场营销中的观念之争 市场营销的竞争，实际上是硬件和软件的竞争。即实物和观念的竞争。其不同的特点是：实物竞争表面化，观念竞争隐蔽化；实物竞争具有残酷性，观念竞争没有残酷性；实物竞争占领市场快，失去市场也快；观念竞争占领市场慢，失去市场也慢；实物竞争经济投资大，观念竞争经济投资小。在认识实物竞争和观念竞争时应该充分认识以下几个问题。 一、市场营销——不存在最好的产品 营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析，认为从长远看，最好的产品终将获胜。 然而，从某种意义上讲，这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本身，而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都有其发展的过程，都会被不断更新的产品所代替，产品不会有最好的，只有更好的。如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是不是最好的产品，主要来自于用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”，只是在人们头脑中的反映。在市场营销中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。
如果从相距很远的不同市场比较产品销售情况，我们就很容易看到观念比产品有更强的竞争力。例如，在日本，销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后，位于第三，在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多，而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。大多数营销人士认为这三种牌子汽车系相同的价格。事实并非如此，决定哪种牌子能够取胜的，是人们如何看待本田、丰田和日产。 同样是日本汽车，同样有市场竞争，而在两个国家的销售量排序本应是相同的。因为在日本和在美国市场销售的汽车有着相同的质量、造型、动力性，以及大致相同的价格，而不同的只是用户的观念。结果使本田汽车销售在日本排序第三。而在美国销售却排第一。正因为日本人和美国人对产品观念的反映不一样，使本田汽车的销售量在全美第一，而在日本却是第三。 二、购买商品——买的是观念 人们在买产品时，实际上是在买观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时，实际上是在买观念。可口可乐与百事可乐的竞争到底是口味之争还是观念之争？可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试，证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三，而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。人们总是去品尝自己愿意品尝的东西，认为适合自己口味的就是最好的。 人们都知道日本汽车比美国汽车普遍省油。当问其是否具有这方面的个人