针对新品牌空白市场开发的思路
低成本快速开拓空白区域市场是我们对空白区域的开拓策略。“低成本”并不是说花的钱越少越好，以最低的投入风险。人们都知道，很多公司不怕对市场进行投入，而是担心收不回投入，没有必胜的把
握。
“快速”并不是指一朝一夕，而是一个阶段性的。
对于快速开拓空白区域市场这个复杂而又重要的问题，一本书也不一定能说清楚。通过本专题，我们主要想达到这样的目的：为区域经理提供一套开拓空白区域市场的运作思路——战略布局、战术摸索、模式推广，以及每个环节要注意的问题。由于篇幅有限，在这组文章里我们只讲了一些共性的问题，具体的操作方法还要区域经理根据所在的行业、所在的企业以及所负责区域市场的实际情况进行总
结。
一．市场规划：今天的选择是明天的业绩对战争来讲，决定最终胜负的不是阶段性的战术或者几次战斗，而是长远、全面的战略规划，开拓空白区域市场无异于一场战争。区域经理进入新市场做完市场调查，根据市场情况、竞争对手整合自身资源，进行战略布局对整个空白区域的成功开拓至关重要。一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面入手。From https://www.doczj.com/doc/243524649.html,
1．产品规划
在市场操作当中，我们只有选择了合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
1.根据消费者喜好确定产品类别。南甜北咸，西辣东酸。我国地大人多，不同地域都有不同的消费习惯。因此，围绕市场所表现出来的不同的产品需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。产品细分的步骤是一要找到目标消费群，研究他们的消费习惯、消费喜好，从而确定最终进入空白市场的产品系列。
2.根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同、市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。
3.根据市场策略进行品牌（产品）组合。从不同品牌（产品）承担的市场使命上来讲，一般都是高档产品树形象，中档产品求利润图发展，低档产品求销量占市场。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意在各个阶段他们不同的市场使命、分清主次，从而更好地应对市场竞争变化的各种情况。很多企业在进入空白区域市场时，一般都要挑选一个“炮灰”产品，对市场进行“冲锋”，待市场做到一定程度，提高了铺市率，抢占了一定的市场份额，引起了竞品的注
意后，再顺利导入跟进产品，达到既攻占了市场又保证了利润的目
的。
只有对产品进行科学的定位与定性，并根据市场格局对产品做出明确的分工和组合，才能在新市场开拓中充分发挥各个产品的作用，为低成本快速开拓空白区域市场打下根基。
2．渠道规划
在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，让产品以最低的成本、最快的速度、最大化地进入消费终端尤为重要。常见
的渠道规划有如下几种：
1.扁平化渠道模式。采取直建终端的方式，通过树立构建大终端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。渠道的扁平化布局要注意结合企业自身的资源，因为渠道越短，所涉及的投入相对越大。因此，需要企业根据自己的资源配置能力与战略市场重点进行权衡与取舍，避免“投个西瓜，收个芝麻”的结局。
2.常规渠道模式。产品从厂家到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，既充分利用了渠道商的现有资源，也节省了厂家的投入费用，也是低成本、快速启动空白区域市场的一种选择。
3.创新渠道模式。在做好传统销售通路的同时，根据产品特征不失时宜地开辟第二战场，如团购、网购等渠道模式，也是在新市场
产品迅速上量的一种方式。
3．战术规划
低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系，市场布局通常遵循以下原则：
1.资源聚焦原则。既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上就要体现聚焦的原则，从而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集中人力、财力、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却远比投入平均、销量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚焦使用，相比于市场所带来的较大收益
微乎其微。
2.策略适用原则。进入空白区域市场，是采用中心城市带动周边县市、农村包围城市还是特殊渠道拉动，对市场的开发难易程度都有直接的影响。采取什么样的市场进入策略，要通过综合考虑产品特征、进入区域的消费潜力分布、可利用的渠道商资源，特别是竞争对手以及市场进入壁垒等因素来决定。最适用市场情况的、最容易取得
突破的就是最好的策略。
4.稳步推进原则。在大多数区域经理心里，经验是他们操作市场最宝贵的资源。但是如果经验一旦脱离了实际，那么经验也往往会成为导致失败的罪魁祸首。进入新市场，面对新的消费者、新的市场竞争结构、新的渠道商资源，区域经理万不可一进入市场就单纯依据经验进行大规模地进攻，而要稳步推进，以防在大规模进攻中出现大的原则性的失误，到那时即使发现，面对企业给予有限的市场开发资
源，想补救，也悔之晚矣。
进入空白区域，详尽的市场调查、周密的战略布局必不可少。但是选择试验田验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式同等重要。
二．样板市场：首战必“胜”打造样板市场是开拓空白区域市场，保证低成本的重要环节。开发空白区域市场就像摸着石头过河，把公司所有的资源都压在整个空白区域碰运气，还是先用一小部分资源做一块试验田，试探河水的深浅，寻找一个最佳的黄金线路，然后再让大部队稳操胜券地渡河是保证整个空白区域实现低成本开拓的关键。通过样板市场要实现三个目的，在选择样板市场时要注意两个问
题。
通过样板市场要实现的三个目的
1.总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，是检验样板市场是否成
功的首要指标。样板市场的销量再大、利润再高，如果它的市场运作模式在整个空白区域没有可借鉴性，不能在其他市场推广、复制，那么样板市场同样是失败的。这里的模式一般包含以下几个方面：品牌（产品）组合模式、渠道组合模式、促销组合模式、市场运作模式等。
2.培养一支队伍。样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售人员对公司的产品销售情况有个真实的了解，增长他们的销售经验和技巧，为开拓其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。
3.树立一个典范。榜样的力量是无穷的。打造样板市场，除了为给整个区域市场摸索一套模式、培养一支队伍外，还有一点就是为整个空白区域树立一个学习的典范，为渠道商、业务人员树立“市场
前景风光无限好”的案例和信心。
选择样板市场要注意的两个问题
1.要有代表性。因为做样板市场不仅仅是为了做好一个市场，更是为了通过对一个市场的摸索，总结出对整个空白区域都适用的营销模式。所以在选择样板市场时，要选择能代表整个空白区域特征的市场。比如做猪肉系列产品的到一个空白区域，如果你选择了一个整
个区域唯一的回民数量大于汉民数量的地方做样板市场，那么在这里的市场情况显然不适合整个区域。
2.要有辐射力。选择样板市场的标准除了要具有代表性外，另外一点就是要有辐射力。也就是说一方面样板市场的市场地位对整个空白区域的消费潮流有一定的影响，能使空白区域其他市场的渠道商相信在样板市场出现的“大好局面”同样会在他们那里发生；另外一方面尽量选择在整个空白区域的中心位置，这样不仅便于其他市场的渠道商来样板市场参观、学习，也会给公司节省一笔差旅费用。
作为整个空白区域销售团队的“黄埔军校”、市场操作模式的“生产基地”、其他市场学习的楷模，样板市场对整个空白区域来说牵一发而动全身。因此区域经理不仅要对样板市场给予高度的重视，而且在样板市场的操作过程中只许成功，不许失败。当然，衡量样板市场成功的标准不是具体的利润指标，而是在整个空白区域可复制的操作模式有没有形成、有没有打造出一支能征善战的队伍、有没有为整个空白区域树立一个标杆。通过样板市场只有达到了上述目的，在整个空白区域的市场快速开拓中才有“章”可循、有“人”去做、有“模”可学。
三．推广篇
模式推广：快速复制经过对空白市场的摸索，我们已经完成试点市场或者说重点样板市场的运作，并积累了空白市场运作方面的经
验与教训。那么，如何让我们的经验与教训转化为整个空白市场开发运作的模式，并迅速地将这种模式导入整个空白市场，对整个空白区域能否实现快速开拓最为关键。要快速复制样板市场的操作模式，使要开拓的整个区域迅速启动，必须要解决好以下4个方面的问题：
1．人力资源配置
空白市场的开发运作既可以看成是一项专项工作，又可以看成是一项营销扩张性工作。这种扩张性会让原有的资源趋于紧张，尤其是人力资源，因为空白市场开发运作面临着大量的人的工作，而非单纯的费用就能解决的。所以在调整好战略、总结出模式，让成功经验在空白区域全面开花前，首先要解决好人的问题。区域经理在快速开拓整个空白区域市场时，可以从以下3个方面解决人力资源瓶颈：1.向人力资源部请援，从其他成熟区域借调。2.在当地招聘新人。由于市场开发的操作模式已经成熟，所以对业务人员个人发挥的能力不是太高，可以在当地招聘一批新人充实到整个空白区域的开发队伍中。
3.充分利用渠道商的人力资源，节省公司在区域的人力资源配备。
2．团队培训
对团队人力资源进行整合后，区域经理必须对所有人员，进行一个系统严格的培训。通过培训，使全体销售人员明白整个战略布局、掌握通过样板市场总结出的具体的操作方法、树立必胜的信心。通过样板市场的摸索、总结，制造出快速攻克空白区域市场的武器远
远不够，还必须让营销战士意识到“武器”的重要性以及使用方法，并在实际战斗中使用武器。这样才能体现样板市场的价值，充分发挥模
式的作用。
3．组织分工
在这种市场开拓模式中，一定要注意人员的组织分工。一方面，在样板市场做过的销售人员、从其他区域抽调的人员、渠道商的销售人员在整个市场开拓过程中担当什么样的角色、发挥什么样的作用，区域经理一定要心中有数，并合理安排。另外一方面，可以根据总结出的市场开拓模式、每个销售人员的特长进行流程分工，如根据人员专长分为信息调研组、客户开发组、市场维护组等，充分利用每个人的专长，实现人力资源的最大化利用。
4．市场督导
在整个市场开拓中，进行严密的市场督察和具体问题的指导。由于样板市场的摸索，已经初步完成了适用的战略规划和市场操作模式，所以要严密监督各个市场的销售人员有没有严格按照公司的战略布局和总结的操作模式进行落实。如果发现销售人员没有按照公司既定的战略方针、操作模式进行运作，即使市场业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场存在的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据发现的共性问题及时调整战略规划，改进操作模式。
如何低成本快速启动不仅是区域经理面临的挑战，也是大部分企业面临的难题。作为区域经理，无论在什么行业、什么企业，进入一个新市场后一定要根据市场调查对整个空白区域市场进行详尽、科学的战略布局；其次要通过样板市场检验战略布局的正确性以及总结一套在整个空白区域都行之有效的运作模式；最后根据战略布局，利用总结的运作模式在整个区域进行复制推广。只有这样，才能把企业的进入风险降到最低，最终实现低成本快速开拓空白区域市场的目
的。
关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；
区域市场拓展方案 一、前言 房地产行业一直是国家的敏感行业，同时也是一种营销服务走在前端的领头羊行业，很多行业都在跟房地产行业学习营销，学习服务，但是能够将自己的服务和营销产生影响力的房地产企业，建立的是一种什么样的企业文化呢？这种企业文化是如何建立起来的？ 二、目标 为所服务的房地产企业诊断其企业文化现状及其效能，提炼其企业核心文化理念及文化纲要，提出其企业文化建设与实施的总体规划。并为所服务的房地产企业提供企业文化落地服务体系服务。 三、策略 开拓地方市场，就要本着本土化的原则开拓市场，不能违背当地的市场规律。只有本土化的模式和服务，才会更快的开拓深入市场。 四、方案 作为北京机构，要开拓地方市场，有以下方式： （一）合作开展 1.资源互换 在以一己之力为主的情况下，在地方上，要善于借助地方同行力量。借助同行力量了解房地产业的培训情况，做到资源互换，本机构自主开发维护客户。
2.招生合作 与当地咨询机构签订合作开发市场合同，合作开发维护客户。 3.拓展代理机构 这种方式，是在地方上建立自己市场的最快方式，但需要北京机构根据当地实际正确指导把控代理机构。 以上三种方式，需要配备的是沟通谈判能力极强，善于合作，善于团结的经营管理人员和业务人员。 （二）办事机构方式开展 设立办事处，该办事处属于纯销售型的办事机构，配备总部机构业务精英，同时招纳当地同行业业务精英，开拓当地市场业务。 （三）独立与合作同时进行 在业务开展上，一方面单独开展，一方面与合作机构合作开展。 （四）业务员独立开展 以业务员的形式在区域独立开展业务，隶属公司总部管理，程序简单，只会产生业务费用。 五、预算 设立机构，会产生相应的机构营运费用，会比纯业务员独立开展的模式产生很多费用，比如场地租赁费用、行政及管理费用、合作费用等。但这种模式易于本土化，也有利于公司客户资源传承。 业务员独立开展模式，可能只会产生业务管理费用，但不利于公司在当地影响力的扩展，甚至客户资源难以为继，更不说运用。 六、监控
针对新品牌空白市场开发的思路 低成本快速开拓空白区域市场是我们对空白区域的开拓策略。“低成本”并不是说花的钱越少越好，以最低的投入风险。人们都知道，很多公司不怕对市场进行投入，而是担心收不回投入，没有必胜的把 握。 “快速”并不是指一朝一夕，而是一个阶段性的。 对于快速开拓空白区域市场这个复杂而又重要的问题，一本书也不一定能说清楚。通过本专题，我们主要想达到这样的目的：为区域经理提供一套开拓空白区域市场的运作思路——战略布局、战术摸索、模式推广，以及每个环节要注意的问题。由于篇幅有限，在这组文章里我们只讲了一些共性的问题，具体的操作方法还要区域经理根据所在的行业、所在的企业以及所负责区域市场的实际情况进行总 结。 一．市场规划：今天的选择是明天的业绩对战争来讲，决定最终胜负的不是阶段性的战术或者几次战斗，而是长远、全面的战略规划，开拓空白区域市场无异于一场战争。区域经理进入新市场做完市场调查，根据市场情况、竞争对手整合自身资源，进行战略布局对整个空白区域的成功开拓至关重要。一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面入手。From https://www.doczj.com/doc/243524649.html,
1．产品规划 在市场操作当中，我们只有选择了合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 1.根据消费者喜好确定产品类别。南甜北咸，西辣东酸。我国地大人多，不同地域都有不同的消费习惯。因此，围绕市场所表现出来的不同的产品需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。产品细分的步骤是一要找到目标消费群，研究他们的消费习惯、消费喜好，从而确定最终进入空白市场的产品系列。 2.根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同、市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。 3.根据市场策略进行品牌（产品）组合。从不同品牌（产品）承担的市场使命上来讲，一般都是高档产品树形象，中档产品求利润图发展，低档产品求销量占市场。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意在各个阶段他们不同的市场使命、分清主次，从而更好地应对市场竞争变化的各种情况。很多企业在进入空白区域市场时，一般都要挑选一个“炮灰”产品，对市场进行“冲锋”，待市场做到一定程度，提高了铺市率，抢占了一定的市场份额，引起了竞品的注
如何开发空白市场 一、在出发前，必须作到五个熟悉： 1、熟悉公司和行业中最新的动态和公司的地位状况 2、熟悉公司产品，产品系列，特别是熟悉公司产品的优势，熟悉我司的产品和其它品牌与众不同的和独特的方面，以及这些的支持点，例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面，那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解 3、熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能、作用和使用的材质，熟悉产品的生产和制造流程； 4、熟悉公司企业文化、营销文化及营销政策，每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广（例如大篷车活动） 5、熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括原来的老经销商，主动来电要求合作的客户等，这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作。 二、作好前期的市场调查工作 第一.开发新市场，首先要进行充分的市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 1、调查人口及该地区的经济情况。 2、调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况。 3、调查该地区的家电实力的情况，包括做了哪些品牌，在该地区销量排位，资金实力、信誉情况（含对供应商、银行、经费者等），客户负责人的处事原则、人品、能力，客户对品牌的认同度、兴趣。 第二.在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优 势，并找到突破口； 第三.根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户 第四.初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”（除了前面所述出发前收集的客户名单以外），确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种： 1、通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家。 2、通过专业的杂志和媒介进行客户名单的寻找； 3、通过上一级代理商或其业务进行多方调查，打听圈子内做的成功的代理商或经销商。 三、在拜访客户前要作好充分的准备工作： 1、产品手册、产品价目表和相关宣传资料。 2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、一份详细的##市场推广计划 4、提前准备或拟订谈话的内容，即确定拜访时和客户大致要交谈的内容，一般基本上不外乎以下几个方面： ●公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和公司的总体情况，这主 要让客户吃两个定心丸：一是双方是可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了， ●二是我们足够的货源保证；
市场开发计划书 尊敬的林总： 您好！ 非常感能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作市场，将在区域着手以下几面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一面是销售下滑，另一面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化重，竞争激烈；产品缺乏升
级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规的行业标准，对整个行业的发展是重的制约。 二、竞争状况分析 地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金
如何低成本快速开拓空白市场 主持人语： 低成本快速开拓空白区域市场是多数企业对空白区域的开拓策略。“低成本”是一个相对概念，并不是说花的钱越少越好，而是指最低的投入风险。区域经理必须明白，企业从来不怕对市场进行投入，而是担心收不回投入，没有必胜的把握。“快速”并不是指一朝一夕，而是一个阶段性概念。 对于如何低成本快速开拓空白区域市场这样一个复杂而又重要的问题，一本书也不一定能说清楚。通过本专题，我们主要想达到这样的目的：为区域经理提供一套开拓空白区域市场的运作思路——战略布局、战术摸索、模式推广，以及每个环节要注意的问题。由于篇幅有限，在这组文章里我们只讲了一些共性的问题，具体的操作方法还要区域经理根据所在的行业、所在的企业以及所负责区域市场的实际情况进行总结。 智慧支持：吕庭华郭旭卢万军高天增 布局篇■崔自三 市场规划：今天的选择是明天的业绩对战争来讲，决定最终胜负的不是阶段性的战术或者几次战斗，而是长远、全面的战略规划，开拓空白区域市场无异于一场战争。区域经理进入新市场做完市场调查，根据市场情况、竞争对手整合自身资源，进行战略布局对整个空白区域的成功开拓至关重要。一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面入手。 产品规划 在市场操作当中，我们只有选择了合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 1.根据消费者喜好确定产品类别。南甜北咸，西辣东酸。我国地大人多，不同地域都有不同的消费习惯。因此，围绕市场所表现出来的不同的产品需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快
市场开发的基本策略（讨论稿） 一、产品策略： 1.品种： 2.质量：建立并运行ISO9001质量体系，年底通过认证。 3.生产能力：弹性生产力，具备扩产能力。 4.包装：精致包装，注重形象。 5.新品研发：重视技术创新 6.服务：建立系统的服务体系 二、价格策略： 1、以中等价位进入市场，待市场网络建成，产品质量稳定后（约半年） 降价促销。 2、密切关注竞争产品的价格，迅速采取应对策略。 3、建立规范的价格体系。 4、经销商按年销量给一定返利。 三、渠道与分销： 1.直销：首先以华亚机械的客户为主，得到一定的验证结果后向全行业推 广。 2.分销：在全国各省会城市选择独家代理或特约经销商，可由华亚机械的 销售人员配合，半年内建成完整的分销网络。 3.产业链合作：同中空玻璃设备厂家合作，提出中空玻璃项目投资方案， 形成产品配套，共同开拓市场。 四、促销： 1.人员推销：起用业务素质较高的人员，经过培训，按区域分配任务，以 业绩为主要考核目标，给予合理的激励。 2.广告宣传： （1）在专业媒体如《门窗幕墙与设备》《建材市场全国商情》定期刊登广告。 （2）在专业媒体、刊物刊登技术文章。
（3）通过华亚刊物进行推广。 （4）在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。 （5）专业市场或卖点的POP广告。 3.促销活动： （1）行业展会 （2）召开产品发布会或技术交流会。 （3）客户联谊活动。 （4）经销商卖点促销活动。 4.公关活动： （1）政府公关：同当地政府的职能部门搞好关系，力争拿到“高新技术企业”等资格。 （2）行业公关：同所在行业、协会或主管部门搞好关系，争取相关产品、市场资格。 （3）媒体公关：同各类新闻媒体搞好关系，尽力宣传公司和产品形象。 （4）客户公关：同客户的业务负责人搞好客情关系，稳定业务渠道。 （5）危机公关：企业或行业内遇到各类突发事件，及时采取纠正预防措施，利用各类关系资源，消除事件影响，避免事态扩大。
如何去开发一个空白市场 对于一个业务员来讲，对市场的掌握情况是非常重要的，包括当地市场的人口、产业、消费水准、消费者的购买习惯、同类产品的销售情况等。其中同类产品的销售情况、消费水准、消费者的购买习惯是业务员必须要熟知的。 一、我们的市场 我们要进入的市场就是我们的目标，是我们今后的市场。因此在在 去之前需要对当地人文情况、民族风俗习惯、地理位置、地区面积、人口数量及分布情况熟悉了解。 二、我们的产品 在开始之前对自己公司及产品知识，熟知自己公司的产品线、产品 品类、产品定位、产品价格、产品的特别亮点、产品的优势。分析产品与产品的市场前景，例如随着雾霾天气的日益严重，空气净化器的市场前景被更多人看好。 三、当地市场上竞品的情况 对当地竞品进行了解，从竞品品牌、竞品价格段、竞品在当地的销售情况、不同价格段产品的销售情况开始，做好准备，分析产品在当地市场的市场前景。 四、我们的客户 对与客户方面，需要做的有以下几点： （1）拜访客户 ?拜访客户要注意自己的仪容仪表，把自己的状态调整好。见面之后不要直奔主题，介绍自己后以轻松的话题作为切入点，循序渐进，了解客户的销售情况，观察客户产品的品牌、产品品类、价格段、竞品的卖点、消费者对产品的态度，向顾客学习当地市场的情况。了解竞品公司信息、竞品信息（品牌、种类、规格、质量、销量、价格）、竞品公司的市场夨落及产品广告宣传。 （2）客户分类
客户分类，通过自己对拜访客户的信息进行整理分析。对竞品进行分析（竞品的销量、销售政策、市场份额、促销计划、优惠政策等）。 对产品的竞争优势进行分析整理（产品功能质量、价格、市场支持、市 场潜力、竞争对手信息），以客户经营门店大小及产品品牌品类进行首 次分类；了解自己公司的产品定位，通过拜访客户了解了客户经营产品 的定位，以次为依据进行二次分类。根据客户的销售情况、意向及当地 消费水平进行三次细分。确定重点客户、可发展客户、无意向客户。 （3）回访客户 回访客户，回访客户需要做好充足的准备，对产品的分析，与竞品性能价格利润的对比，产品的发展前景等，依次与客户交流，促成合作 达成。回访之前提前打电话预约，做好回访的计划，合理安排时间，进 行回访。要达成合作，必须具备信心、耐心、恒心、诚心、爱心，对公 司和产品有信心，对自己有信心；对客户要耐心，以120%的努力争取；对工作要有恒心有毅力，以积极的心态面对挫折，做好打硬仗的准备； 对客户诚心沟通，促使合作达成；对工作对市场对呵护要有爱心，用心 工作，才能把工作做好。对与遇到的问题及时记录整理，寻找解决方法五、市场维护 做好市场后期的维护，关心已有客户，产品的销售。对其他客户跟进，开发新客户，及时对当地各种情况进行整理分析。 以上是我个人做的报告，很多不足之处，希望领导批评指导。
市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】教学目标 1.培养学生的思维能力。 2.学会开拓思路的方法。教学重点在构思过程中,培养学生思维的清晰性、严密性,尤其是广阔性和深刻性。 教学难点 论说文如何写出深度和力度。 教学设想 通过引导探究,对话交流等方式,对学生进行切实有效、富有针对性的指导。 教学流程 一.引言 同学们写作论说文存在的主要问题是什么?这就是,思路闭塞,文思枯竭,难以写出有一定深度和力度的文章。要摆脱这一困境,关键在于学会开拓思路,激活文思。其基本方法有:①横向拓展②纵向开拓③逆向求异。本次训练旨在引导同学们重点学习第②种方法。主要通
过对三道高考作文经典题的构思探究,来达到让同学们掌握这种方法的目的。 这三道经典题目是:1991年“近墨者未必黑”,1995年“群鸟的评说”,2000年“答案是丰富多彩的”。(投影显示三道写作文题) 二.探究 1.“群鸟的评说”写作构思 (1)寓意的理解 【提示】这则寓言诗用拟人化的手法,写群鸟相互攻讦,以讽喻那些把别人的特点甚至是特长曲解为缺点而加以攻击的社会现象。为何出现这一不良现象?其原因除群鸟们心态与修养存在问题外,那便 是思想方法问题,认识上主观片面,带着“有色眼镜”看人,只看到别人的短处,看不到别人的长处,攻其一点,不及其余,这与“一分为二”全面看问题的精神是背道而驰的。 (2)启发思考:如何作深刻的评说? 问题探讨:
①这一现象会导致什么危害?(影响团结,人际关系紧张) ②为何会出现这一现象,其根源是什么? (品行、心态、思想方 法问题) ③实质又是什么?(唯我独尊) (3)构思指津 《鸟的评说》说的是群鸟相互攻讦,形成一个很有意思的怪圈, 对此题如何进行构思才能写出深度和力度?其关键不仅要善于由此及彼,引申发挥,即由鸟及人,而且要能由表及里,抽丝剥茧,向纵深开拓。具体的说,就是能针对嫉妒这一现象,论危害,挖根源,道实质,开药方,指出嫉妒就是对才能、名誉、地位或境遇比自己好的人心怀忌恨;嫉 妒心理是一种腐蚀剂,嫉妒的实质就是唯我独尊,个人至上等。 (4)思路模式:摆现象→论危害→挖根源→道实质 (5)方法揭示:由表及里,抽丝剥茧 2.“答案是丰富多彩的”写作构思
《空白市场开发操作流程》 空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情况。为避免以上问题在今后的工作中再度出现，确保各办事处科学合理的开发经销商、在最短的时间内快速启动市场，公司根据市场现状制定以下工作流程。（简称：空白市场开发九步骤） 一、市场开发前的准备： 1、对公司销售政策详细了解并掌握 2、对公司促销政策的详细了解并掌握 3、对合同条款详细了解并掌握 4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面了解并掌握 5、对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握 6、列出客户很可能提出的问题并找到答案 7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销 政策、报告、赠品样品等等） 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 二、市场基础资料调查 通过向零售店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以 下资讯：
1、当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要街道情况 2、批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外 埠、有的批发市场专覆盖市区、有的专做超市） 3、不同规模超市数量及大致费用情况 4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。三、本品调查 通过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问、及对原春都经销商沟通、原负责该市场的业务和主任沟通了解和掌握以下内容： 1、了解该市场本品空白时间是多长？ 2、了解原经销商的全部资料及与公司账务情况 3、了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠道、 价格、利润、促销等） 4、调查原经销商与我公司中止合作之原因 5、调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布 6、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都品牌及产品认知 度和接受程度对我公司和产品的要求和期望 7、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都的产品利润空间 的期望值 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。
市场开发的三种主要方法 众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。 1.目标市场法 当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。 目标市场法的优点： ●一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动， 降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。 ●熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不 断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 ●便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。 ●有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 ●开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延 伸。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。 所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情： 第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？ 目标市场选择的程序 选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。
2.猎犬计划法 所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。 猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。 很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。 3.客户网络法 在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 客户网络的特征 有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 地位平等——为别人服务、互补等。 许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
如何才能进行市场开拓 ? 一、市场理念 现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。 可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。 其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来。市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。 我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。 我们过去最相信的就是“关系”，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。 但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理（CRM）非常注重客户关系的建立，认为企业与客户应建立起紧密的，这也是关系营销思想的精髓。 我们常说“这是一个好机会，”，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、等等公司内在的基础性建设。 明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。
浅谈市场开发方案（试运行） 一、关于市场开发人员所具备的素质能力 二、经销商选择及相关事项 三、终端销售及相关事项 四、费用核算及政策支持 五、价格体系及其他 六、辽南市场开发方式
一、市场开发人员具备的素质能力： 1.市场调研能力: 市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。 通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。 2.区域划分能力： 在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分： A 一级重点市场开发 B 二级次重点市场开发 C 三级普通市场开发 结合公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场 3.区域内的销售方式划分： 现存销售模式一般划分为 a 工程项目类 b 经销渠道类 c 集团客户类 d 直营店面类 f 网络推广类
同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。 4.人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。 5.区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。 6.合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。 成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。 二、经销商的选择与相关事项： 硬性条件：资金实力、规模等 1.寻找经销商的基本条件 软性条件：分销能力、人脉等 具备品牌意识、共同发展 2. 经销商在选择上因素知名度、良好信誉度 市场覆盖范围广泛 3.区域运营操作方面：a 区域内的每个市场前期应该发展3 到4家经销商为基础。
竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除 市场开发方案 市场开发方案 第一部分．开发基础 包含：当地状况，当地市场状况 1、市场调研内容 （1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯； （2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3a店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； （3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； （4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； （5）导入时间及重点渠道的确定；
（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等； （7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬； （8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系； （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等； （10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。 2、销售费用和销售目标： 包含我方机会点，当地上市原则，市场规划 （1）销售费用预测： ·公关策划活动计划及所需费用。 ·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。 ·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。 ·促销人员的费用。 ·预计进行的促销活动及所需费用。 ·其它费用。 （2）销售目标计划： ·品种计划： 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格； ·销售渠道划分：
空白市场开发操作 流程
《空白市场开发操作流程》 空白市场的开发将作为全年度营销规划的重点，当前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情况。为避免以上问题在今后的工作中再度出现，确保各办事处科学合理的开发经销商、在最短的时间内快速启动市场，公司根据市场现状制定以下工作流程。（简称：空白市场开发九步骤） 一、市场开发前的准备： 1、对公司销售政策详细了解并掌握 2、对公司促销政策的详细了解并掌握 3、对合同条款详细了解并掌握 4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面了解并掌握 5、对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握 6、列出客户很可能提出的问题并找到答案 7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促 销政策、报告、赠品样品等等） 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 二、市场基础资料调查
经过向零售店/批发店老板询问、同行其它业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再经过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 1、当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要街道情况 2、批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专 走外埠、有的批发市场专覆盖市区、有的专做超市） 3、不同规模超市数量及大致费用情况 4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 三、本品调查 经过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其它业务员询问、及对原春都经销商沟通、原负责该市场的业务和主任沟通了解和掌握以下内容： 1、了解该市场本品空白时间是多长？ 2、了解原经销商的全部资料及与公司账务情况 3、了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠 道、价格、利润、促销等） 4、调查原经销商与我公司中止合作之原因 5、调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布
新建专业市场开发运营中的六大弊病 随着中国内陆地区经济的快速发展，这两年，国内地级城市的专业市场开发风起云涌。作为国内最早专注于商业地产的策划顾问机构，我们这几年参与和接触的地级城市专业市场项目也是数不胜数。但与建设时火热朝天、宣传时铺天盖地形成强烈对比的是，很多新建的专业市场项目招商举步维艰，经营门可罗雀。一部分专业市场发展商通过夸张其辞的广告，将商铺一卖了之，自己倒是赚得盆满钵满，但是却害苦了一大批的商铺投资者和经营户。这种不顾招商和经营，杀鸡取卵式的专业市场运营手法，注定是走不长远的。同时也有一部分开发商，本身具有强烈的社会责任感，希望通过建立一个市场，搞活一方经济，做一件利己利民的好事，但是最终却因为种种先天的原因，导致市场经营的举步维艰，发展商也是有心无力。 世方公司从2000年开始，即专注于商业地产营销，从最早的单纯卖铺，到现在全程的策划运营，期间经历的专业市场项目50多个，合作过的发展商也是良莠不齐，心态各异，既有成功的经验，也有血淋淋的教训。在运作这些项目的过程中，我们也总结了一些当前地级城市新建专业市场运营过程当中存在的几大弊病，在此也与大家分享一下。 弊病一：未策划定位，就设计建设 在广西梧州市双龙路附近，有一个近5万平方米的商业项目，2004年即建成，但是直到目前，商业部分一直基本空置，期间经历过3家策划代理公司，尝试过几个定位方向，最终都是招商招不动，销售也卖不动。 在与发展商交流过程中了解到，他们当时也不懂商业，整个设计工作就是交给设计院完成，没有进行专门的定位策划，朴素想法就是临街划铺，为了多划铺用足商业面积，还专门设计了个大广场规划大片的内街。同时出于广场形象好看，还特别请设计公司设置了台阶、园林绿化，曲径通幽的小道楼阁。 但是由于双龙路并非城市主道、人气不足，同时道路的坡度非常大，临外街的铺，人车都不便于停留，而出于美观而设置的台阶、园林绿化，更成为内街与外部的天然屏障。项目建成后，商业部分的定位从打造零售品牌街、餐饮娱乐街，到最后请来浙江义乌，打造小商品专业市场，都是无功而返，乏人问津。因为这样的规划，既无法聚集零售的商业人气，也
业务代表如何开发空白市场 今年是我的本命年，去年的11月，我跳入了服装行业。至今天止，快有13个月时间了。[/B]怎么说呢，感触特别的深，也特别的多。做着自己喜欢的工作，也痛苦着。今天我特别想写点我的心情。[/B] 在这将近一年的时候，我终于明白了服装，设计，生产，质量，价格，仓库，销售，渠道，专卖店等等那些流程是怎么回事。[/B] 都说这几年，服装经营很激烈，不好做了。就像开饭店，每天有店关门，也有新的店开业。周而复始。纵观历史，起步，成长，高潮，衰退，死亡。我想，不止是服装，其它的行业也一样。市场竞争，优胜劣汰。[/B] 公司人员不多，就十几个人。男的就我和经理还有老总。当然，现有的人员在内。我们的货品很多外发，还有本地的．少．[/B] 公司的这个品牌，可谓一波三折。拓展经理换了好几个。最后的结局是，最初的那一伙人，都散了。这个，一会再说。先说我的工作每天早上来第一件事就是把昨天的事的事情在回想一下记下来，第二件事就是把销售情况和发货情况写下来，在就向下面门市部打电话问今天到了没有货品到了那些，就向经理说明事情，就要跑向门市部从这边把货运到那边，在从那边运到这边．要是没有货的情况．我工作的中心就是负责广告宣传方面和店面产品陈列，一有空我就会到外面市场跑一下，感触特别的深，也特别的多，也在这一些时间我从前几位经理身上学会了开发新的空白市场的一些方法，我把他们归类，整理．得出以下四个程序[/B] [/B] （确定目标客户（终端市场）------动员说服-------条款洽谈--------签定合同 -----------细分销售资源----------进销存数据分析----------合理化建议) （1）确定目标客户：选择优秀且适合自己的经销商（经销商的销售资信、渠道、终端辐射能力那些是空白？那些能辐射？市场开拓能力、配送能力、市场影响力、综合管理能力等能够影响销售工作的资源）。假如你已具备邮递员的双脚、野心家的视野、侦探家的思维那么你将得心应手；勤奋能弥补这些不足。[/B] [/B]（2）动员说服：动员说服前准备好名片、报价单、协议、产品及宣传册等销售工具 A、列出走访的目标和目的，列出有效的谈判素材，确定底线。 B、找到目标客户结合客户实际先肯定客户，再根据客户反映把握客户心理，通过有针对性的介绍我司企业、公司现有产品和未来商品发展规划；营销（品牌、企业文化）战略及利益共享等思路来引导客户 C、通过其他方式展示本公司的产品优势、形象优势、实力优势（报价及返点的介绍上不要过早亮出底牌，先要留有余地，以增加核心问题的谈判砝码；也不要轻易承诺客户，要有针对性的介绍本公司的实力情况和配送情况。[/B] [/B]（3）条款洽谈： A、通过初步的产品及企业等展示后，与合作意向的客户本着“共赢、平等、互利”的原则进行深入的销售政策，合作方式方面的条款洽谈。（文化：公司的组织机构、人性管理、管理规范、互帮互助的销售队伍） B、洽谈中以产品质量、营销思路、性价比、产品优势、企业文化等为武器，重点把握销售、终端量、渠道量、首次订货量、付款方式等要素。最终让顾客明白与我司合作是非常有前景的，让他们坚信与我们公司合作不但能够赢利还能够全面地提升他们企业的综合管理能力。 C、价格产品方针制定：制定出进入终端的价格政策、促销政策；还有产品策略（那些产品进入？那些辅助？那些走量？那些作形象等？）。[/B]
专业市场开发的五要素 专业市场开发的五要素提要：升级的专业市场对软硬件如电梯、停车、空调、防火等指标要求也越来越高。另外，专业市场业态性质所决定 物业下载 专业市场开发的五要素 就商业角度讲，中国的专业市场走过了上世纪80年代起步、90年代发展到21世纪初的升级换代三个时期，经过近20多年的稳步发展，已进入了非常成熟的阶段。在这个阶段和今后一段时间的发展趋势将是以更快的脚步参与全球市场竞争，并在竞争中形成优势。 从房地产或商业地产角度讲，由开发商参与到专业市场的开发与经营还是近几年的事，但却成功的不多，失败的不少。从专业市场发展历史来看，一般都是自然形成、政府推动;外表看似简单，实际挺复杂。在这个市场中，开发商是晚来者，要补的课甚多。 一、市场基础 专业市场是商业地产中的一类目标产品。既然是产品，就需要有市场基础。以专业市场为目标产品的市场基础有两个： 一是立地条件。从地产角度理解就是“商业选址”。商业各业态都有自己的选址标准，一般是人流、交通等等。有些业态也会选址在一些商业网点不足地区，看中的是未来的发展和人流。但专业市场不同，尤其是专业批发市场不同，它不再是市场的空白点。新的专业市场的生存和发展必须依赖原有专业市场在若干年的发展中所培养起的商圈氛围，离开这些成熟商圈去打造新的专业市场大多命运多舛。 二是产业条件。一般中小型专业市场对立地条件要求较高，对产业加工条件要求不高，但是，随着专业市场这个业态的成熟，同样面临一个再发展的问题。一方面是规模不断扩大，另一方面是硬件不断升级。从北京木樨园早期的龙湫批发市场，到今天的百荣世贸商城，已不可同日而语。商圈内部扩张的同时，需要辐射的半径也就更大。但随着资源和空间的受限，这个扩大总会遇到瓶颈。从外部环境和内部发展的需要，专业市场对产业加工能力的要求也就越高。没有产业支撑，或集中产业区距离市场较远时，信息成本、物流成本、时间成本的增加，都会带来经营成本的增加。产业条件不足的市场或者商圈就会在竞争中落伍或者被淘汰出局。 中关村IT市场的生存和发展就很好地说明这一点，她的发展基础是周边众多高校、科研院所而形成研发条件。义乌小商品批发市场的成功也有赖于周边温州、台州等小商品加工产业的快速发展。 二、政府支持 专业市场的发展壮大往往离不开当地政府的大力支持。一方面批发市场的交易额较大，是政府税收的重要一块，各地政府较为重视其发展。另一方面，专业市场在发展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，这些支持是市场手段替代不了的。另外，专业市场的生存也常常受到城市发展和区域产业政策的影响，产业政策的调整对专业市场的发展往往是致命的。 新专业市场的开发与运作，如果没有当地政府支持，前景令人担心。 三、物流条件 专业市场商品的流动性强、量大，对物流环节有着较高的要求。 以批发为主的专业市场大都离长途客运站或火车站较近。木樨园商圈的发展和马连道茶业市场没有周边众多的长途客运站为依托，很难发展到今天。西直门商圈也是如此。而零售比重较大的万通市场、天意市场、秀水市场、雅秀市场无一不是在城市主干道边。 早期在城市中心发展起来的专业市场，随着城市车辆的增多和交通环境的恶化、物流成本在不断增加，迁址是很多在城市中心区专业市场面临的又一个难题。新开发的专业市场
空白市场开发手册 开发空白区域市场无异于一场战争。业务人员首先在市场必须做完市场调查，根据市场情况、竞争对手情况，整合自身资源，进行战略布局。一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面入手。 一、产品策略 在市场操作当中，我们只有选择了合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 1.根据消费者喜好、消费者能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同、市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。如商丘大区大力发展低档山水，是因为当地蓝牌啤酒在商丘大区农村市场有个广泛的消费群体，蓝牌啤酒倒闭之后，低档山水啤酒趁势而入，抢占了一大部分的消费群体，就是转移嫁接了消费者的偏好，先抓住这些消费群体，抓住经销商的网络，然后通过这些消费群体及经销商网络，嫁接我品的高档产品。 2、根据市场策略进行产品组合。从不同产品承担的市场使命上来讲，一般都是产品树形象，中档产品求利润图发展，低档产品求销量占市场。在产品组合时，要注意产品在各个阶段他们不同的市场使命、分清主次，从而更好地应对市场竞争变化的各种情况。在进入空白区域市场时，一般都要挑选一个容易突破的产品，对市场进行冲锋，待市场做到一定程度，提高了铺市率，抢占了一定的市场份额，再顺利导入跟进其他产品，进行产品嫁接，达到既攻占了市场又保证了利润的目的。如新乡大区市区集中突破冰醇这个产品，是因为新乡市场航空多年的基地垄断市场导致终端产品利润并不高(单瓶利润1元)，我们用定位4元的青岛冰醇，终端单瓶（利润2.2元）全面打击普航，终端店老板受利润驱动成为我们的最好的推销员。促销活动就有一种，就是0.5元的瓶盖促销，经销商进行铺货，先突破冰醇这个产品，这个产品突破后，向上发展老青岛、听装酒，向下发展崂山，这种运作模式就是根据市场策略进行的产品组合。 3、结合河南省的市场情况，2012年青岛啤酒河南省区制定的产品组合策略是区域重点聚焦规划三支产品： 青岛经典、崂山塑包、青岛听（包括青岛500听）或 青岛经典、青岛冰醇、青岛听（包括青岛500听）。 以上两种产品规划组合适合所有区域，也是我们明年重点运作和提升的产品品项，城市大区跟进区域市场实际情况制订产品组合策略，在规划的产品组合中再聚焦某一支产品成为区域销量增长的支撑产品。 举例：兰考市场2012年的产品组合策略为青岛经典、崂山塑包、青岛听；那么所选择的这三支产品就是明年重点规划和运作的三支产品，在平行推进这三支规划产品的同时，要求再进行聚焦一支产品（崂山塑包），承担区域销量翻番增长的使命。即在重点规划的产品中再聚焦，达到“聚焦突破某一支产品”的目的。青岛经典、青岛听包括青岛500听，属于中高档酒在区域中找不到同价位的竞品，