采购谈判原则、方法与技巧
--采购员的基本功
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5．注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
谈判进程的把握
准备阶段：
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
谈判进程的把握 (继续)
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
谈判的协议阶段
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握 (继续)
谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争（MI）
价格谈判
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则： 1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
影响价格的因素
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
几种价格
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判－不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
“理多客不怪”。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。
采购谈判技巧：报价的原则 1.开盘价必须是最高价 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则，这是因为： (1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。 (2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说，开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望值就越低。 (3)开盘价越高，让步的余地就越大。在谈判过程中，高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。 2.报价应该果断、明确、清楚 报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊不清，以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单，或一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准
采购谈判的17 个技巧 一，谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的 交易条件。 对供應商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
采购谈判沟通技巧 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判在采购活动中的作用如下： 1）可以争取降低采购成本； 2）可以争取保证产品质量； 3）可以争取采购物资及时送货； 4）可以争取获得比较优惠的服务项目； 5）可以争取降低采购风险； 6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 因此采购谈判的重要性可想而知，而采购员在谈判时应掌握以下几种技巧。 一、谈判前做好充分的准备，准备好打仗的枪支弹药。 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
二、必须与有决定权的人谈判。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三、为了提高价格的透明度，尽量在对方办公室内进行谈判。 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四、我方的人数与级别应与对方大致相同。 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 五、不要流露与对方合作的兴趣。 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
采购谈判技巧学习心得体会 是XX最新发布的《采购谈判技巧学习心得体会》的详细范文参考文章。 从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面WTT整理了采购谈判技巧学习心得体会，供你阅读参考。 采购谈判技巧学习心得体会 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习： （1）谈判前要有充分的准备： 知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 （2）谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判： 本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。范文网谈判之前，最好问清楚对方的权限。 （4）放长线钓大鱼： 有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 （5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场： 攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 （6）必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。 （7）尽量以肯定的语气与对方谈话：
采购谈判原则、方法与技巧有哪些 采购谈判原则、方法与技巧有哪些 谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。那么采购谈判原则有哪些?采购谈判方法与技巧有哪些?下面整理了采购谈判原则、方法与技巧，希望对你有帮助。 1、对事不对人： 不要攻击个人、尊重个人 双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。 2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。 人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价!!! 3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。 4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。 1. 挑毛病 2. 千方百计说明与您要求有差异 3. 额外的功能不要 4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气 5. 已有的服务不需要可以减价
6. 批量优惠 7. 长期合作有优惠 8. 即将降价的假设 9. 对手的努力-降价、功能、、引起竞争 10. 如果。。。，又怎样 11. 我不知道、、、 12. 最后通谍 a) 只用于最后时间 b) 言语不要激怒对方 13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律... 14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择... 15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面... 16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限 对策： a) 合法化(文件化)， b) 无权力， c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项：
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
采购商务谈判技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支
援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让
采购谈判原则、方法与技巧 --采购员的基本功 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项： 1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 5．注意科学性与艺术性的结合。 商务谈判的特点 1.以获得经济利益为目的。 2.以价值谈判为核心。 3.注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 谈判进程的把握 准备阶段： 1.自身分析：目标 2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员 3.谈判人员及地点安排 接触阶段： 1.营造谈判气氛。 2.了解对方
3.修正方案 实质阶段： 1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。 2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。 3.善于沟通和说服技巧： 1）建立融洽的气氛。 2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握 (继续) 3）注意倾听对方的意见。 4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。 5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议阶段 1.促成交易，切忌盲目乐观。 2.合同的起草与签署 1）谁起草很重要 2）适用法律也很关键 3）条款严密，控制风险 谈判进程的把握 (继续) 谈判要点： 1.抓住双方关注点。 2.抓住主要矛盾。 3.实事求是：抓住事实 4.抓中国国情和法律特点 5.市场竞争（MI） 价格谈判 价格谈判是任何商务谈判的核心。 原则： 1.商人没有作亏本生意的。 2.不要剥夺卖方的合理利润 3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。 价格的关键是合理。 影响价格的因素 1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等 2.交货期长短 3.付款方式与币种
采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价（二） 理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的 8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对常等级的能力。 “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。 9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应 五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则个主要的部分。 询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属 6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的 1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采 四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 视汇率的稳定与否有弹性的作法。 外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。 商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至 5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应解。4材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。 八、询价项目的“包装”要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七、询价项目的“交期”要求 对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本 十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求 式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。 在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需 六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。 避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语 日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括： 要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。对方说“你尽量……”。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉 ）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一 7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟往是对他们有利的。 2）卖方有意介入 3）有了清楚的规格 4）投标者间存在差异 1）至少两个以上供应商 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往 谈判的准备 如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯 二、询价项目的“数量” 有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、 三、询价项目的“规格书” 时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地如何作正确的询价（一） 一、询价项目的“品名”与“料号” 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来智慧的时候。 有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要 商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以
采 购 原 则 一、 谈判： 1． 定义： 这是公司厂商之间的交易，厂商希望的平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价采购高回转率的商品 。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益。做一个顶尖的谈判高手。 用议价的获益，来强化价格形象及绩效。 2． 规则： 谈判的性质有两种：促销和新商品采购。 厂商归类为两种：全国性和地方性。 3． 计划： 可节省时间，会见有决定权的决策者 ·如何选择厂商 ·如何为厂商会面作准备：收集资讯、设定目标（理想目标和合理目标） 4． 方法： ·对自己要有信心 ·主动掌握整个谈判过程 ·强调合作 ·增加要求 ·谈判结束之后 5． 谈判的主题 ·交易条件 ·议价特价促销/端架费 ·议价新产品 6． 成功的谈判： 完善的准备、成熟的技巧、良好的态度、绩效 二、 议价： 1． 定义： 这是公司与厂商之间的协议、厂商希望把所有的商品以一般价格卖给我们，但是 我们是要以折扣价来购买高回转的商品。 在议价中，坚持应有的利润，做一个有生意头脑的人。 迅速扩大 市场占有率 注重信誉以赢得合作伙伴的 成为所有行业间之典范
2．议价的基本原则： ·定出与厂商会面的日期 ·行为 3．议价的两个主要项目： ·特价促销的洽商 ·端架费的议价 4．成功的议价： ·了解商品及价格带。 ·经常议价以获得最佳条件。 ·议价前先做准备，以使议价成功。 三、采购基本要求 1．商品质量合适 2．商品数量合适 3．商品价格合适 4．商品货源合适 5．落单时间合适 6．交货时间合适 四、采购管理的目标与组织 1．采购管理的目标： 四项目标： ·降低成本及增加盈利的目标 ·服务的目标 ·承担社会责任的目标 ·权控良好形象的目标
采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
采购谈判技巧 会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日 学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》 一、培训目标 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容
第一部分战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作
竞争性谈判采购方式集中体现了政府采购“阳光下的交易”的美誉，突出地展现了公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。但是在实际政府采购活动中，对照竞争性谈判的适用条件，采购人自行设置了“门槛”，轻易不敢与竞争性谈判采购方式靠得太近。究其原因，主要是法律规定约束了采购人采用采购方式的行为。《政府采购法》第30条规定从法律角度明确了竞争性谈判采购方式的适用条件，同时也给竞争性谈判采购方式套上了“紧箍咒”。 “紧箍咒”一：“替补队员” 就采购方式的法律地位而言，基于《政府采购法》第26条“公开招标是政府采购的主要采购方式”，而竞争性谈判只位于政府采购方式“五虎上将”之“排行第三”，采购人自然首当其冲地采用招标方式，在采购时间无法满足需求时又临时申请转为竞争性谈判。 就审批权限而言，《政府采购法》第27条和第37条规定“因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准”，因而从讲究公开程序，节约采购成本，简化审批手续的角度出发，采用公开招标方式成了采购人的惟一选择。 就招标结果而言，无论是合格的供应商法定数额的不足，或者是没有合格标的，还是重新招标未能成立，都是招标尚未成功的具体表现。如此可见，竞争性谈判采购方式是以招标不成功为前提的，是招标不成功的后续补救措施，只有待招标未果，才得以“替补上场”。 “紧箍咒”二：“摸着石头过河” 从竞争性谈判的适用条件来看，采购项目如有《政府采购法》规定的四种不确定因素之一时方可采用。事实上，对某一具体采购项目而言，并不是所有采购项目集不确定因素于一身，而是单个或多个因素的复合体，难以判断，加之采购人没有专门的技术力量或对采购项目的规格、性能特点不甚了解，往往顾此失彼，以为竞争性谈判是走一步，看一步，反正是“摸着石头过河”，“摸哪儿算哪儿”，那样会增大采购成本，因而对竞争性谈判望而却步。 “紧箍咒”三：纯属“砍价” 有些采购人把竞争性谈判采购方式片面地理解为供应商在报价上花心思、做文章，打“价格战”，殊不知竞争性谈判既谈技术又谈商务。加之竞争性谈判以符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则来确定成交供应商，难免引起供应商为拼得采购市场一席之地而频出“低价”牌。俗话说“一分价钱一分货，便宜没好货”。采购人因害怕难以保证采购质量而投鼠忌器，把不采用竞争性谈判方式当作规避采购风险之举。 “紧箍咒”四：“暗箱操作” 在竞争性谈判过程中，采购人负有严格保密责任，对与谈判有关的技术资料、价格信息等是不公开的，以致有些采购人误以为竞争性谈判不是“阳光操作”，其公开透明度没有招标采购方式那么高，因忌讳莫深而远离竞争性谈判采购方式。 “紧箍咒”五：“应急之举” 《政府采购法》有“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”规定，有些采购人就认为年初随部门预算编制并批复了政府采购预算，日常执行政府采购计划就是了，在采购时间上较充裕，没有必要弃用招标方式而急用竞争性谈判方式，以避开规避招标方式，搞“暗箱操作”、“中饱私囊、以权谋私”等嫌疑篇二：对竞争性谈判的理解 竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。 竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。