销售技能与技巧
一．导购的礼仪和妆容；
1、基本的着装及身体要求：
1）、服装：穿公司制服，保持干净整洁，烫平整；
2）、手：始终保持整洁，不留长指甲；
3）、鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持鞋子的整洁；
4）、头发：定期理发，保持整洁，长发应束起；
5）、脸：应化淡彩妆，不宜过浓；
6）、身体：保持身体清洁，无汗味、异味；
7）、口腔：保持口腔卫生，无异味和剩菜；
8）、袜子：保持干净，勤换勤洗，不能用烂袜子；
严禁行为：
1）、勾鼻子、剔指甲、剔牙齿、打哈欠、不停看表；
2）、咬指甲、哼小曲、吹口哨、喃喃自语、玩饰物；
3）、对着顾客喝水、大声说话、粗言烂语、聊天、吃零食、咳嗽、打喷嚏、吐痰等；
2、微笑服务：
微笑的好处：
1）、微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象；
2）、微笑有利于自己保持良好的工作状态；
3）、微笑是和顾客感情沟通的最好方式；
微笑要注意的方面：
1）、微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切；
2）、不能给顾客“练出来的笑”，要自然；
3)、不能在顾客一转过身去，就停止微笑；
4）、工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。
二．导购员服务时的基本姿势：
1．服务时的基本站立姿势：
1）、头部放松，双眼平视前方；
2）、双肩放松，呼吸自然，腰部直立；
3）、双臂自然下垂，双手叠放在腹部之前或相握于身后；
4）、两腿立正并拢，双脚呈V状，稍微分开。
2．服务时的接待姿势：
1）、面带微笑，头部微微侧向自己的服务对象；
2）、双脚一前一后成“丁字”型，手臂可持物也可自然下垂；
3）、全身呈自然放松状态，身体应以顾客为主做适当的调整。
4）、取货时不要完全背向顾客，下蹲时注意仪态。
5）、不要弯下腰取货，避免以臀部朝向顾客。
三．导购员必须遵守的礼仪：
1、仪表大方整洁：
2、举止文雅，有敬业精神：
取货轻拿轻放，动作干净利落，不能把商品扔到柜台上，应递送到顾
客手中，不论是否购买商品，都要礼貌地和顾客告别：“欢迎您再次
光临！”
3、充分发挥语言的魅力：
多使用礼貌用语，锻炼培养自己的语言表述能力，口齿清晰，表述清
楚。
4、服务的基本要求：
主动、热情、耐心、周到。
必须做到：在顾客进门时，主动招呼，热情问候，耐心介绍商品的性
能；对顾客态度和蔼，语言礼貌，百拿不厌，百问不烦，为顾客当好
参谋；讲究职业道德，做到买与不买一个样，为顾客着想，对顾客一
视同仁，不计较顾客态度好坏，不与顾客争吵，做到微笑服务，文明
服务。
四．什么叫销售：
销售的定义是指企业或导购员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。归纳起来，主要是三点：
1．销售是导购员与顾客之间的双向沟通，也是双方感情交流及心理活动的过程；
2．销售核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为；
3．销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。
五．销售的前提：
作为导购员不能光有微笑的面孔，还必须了解商品和服务知识，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”。在上岗销售前，首先就应当懂得商品知识。
1、了解公司商品的特性：
商品名称、产地、面料、构造、性能、使用方法、价格、售后服务和承
诺等。
2、了解公司商品知识的途径：
1．通过公司培训学习；
2．通过商品本身的包装、说明；
3．向有经验的同事学习；
4．从自身的经验中学习；
3、了解竞争品牌产品：
4、了解与公司产品风格相近的品牌服装。
六．销售由始至终的五个阶段：
1、售前准备：
1．打扫专柜卫生，保持地面、货柜、货架商品的清洁；
2．查看商品陈列是否充足、醒目，并整理和补充商品；
3．检查价格标签和POP牌是否齐全准确，所放置的位置是否合适，检查有无妨碍顾客通行的物品，确保专柜走道畅通；
4．换好工作服装，佩戴好工号牌，参加班前会，以饱满的情绪开始一天的工作。
2、接待顾客：
1．当看到顾客出现在专柜时，要以明朗、自然的表情向顾客打招呼：“欢迎光临迪士尼公主”。在没有看到顾客时，要时刻注意顾客的到来，
利用这段时间，可以整理货品，而不要离开专柜。如果有顾客光临，
要马上放下手头上的工作来接待顾客，即使自己不能马上接待顾客也
要招呼其他的同事来接待。
2．看到顾客时，应用目光注视顾客，面带微笑，并点头致意。当顾客的视线离开商品并寻找并走近导购员时，应马上迎上去主动地打招呼：
“小姐，请问我有什么可以帮忙的吗？”。
3．看到熟客时，应笑脸相迎，并亲切地与顾客说一些融洽的话如“×小姐，你今天好漂亮！”等。当正在接待顾客而又有其他顾客要招呼时，
要暂时放下手里的事情，将视线转向后来的顾客，以抱歉的表情点头
致意，请她稍等一下或请她先看看新到的商品。
4．当我们不能回答顾客的询问时，要诚恳地向顾客解析自己不能回答的原因，并对顾客说：“对不起，我刚接这个工作，还不是很熟悉，我
找个熟悉的人来回答您好吗？”（事后马上向同事请教相关知识！）
※接待顾客要注意时机，如果太早接近顾客，会给顾客压迫感，产生警戒心；如果太迟的的话，则会给顾客留下不亲切的感觉，会调头离去，所以接近顾客要选择适当的时机，方法是：
a．当顾客注视特定的商品时；
b．当顾客接触商品时；
c．当顾客表现出寻找某商品的状态时；
d．当顾客停下脚步，注意观看时；
e．当与顾客视线相遇时，一定要点头微笑；
f．当顾客抬起头来时，要主动适时接近；
g．当顾客与同伴评价议论某商品时。
※在接待顾客时，很重要的一件事就是要了解顾客的要求和需要，因为很多顾客在进入专柜时并不是十分确切地知道自己要买什么商品，所以，导购员要精心选择一些问题询问顾客，以掌握顾客的爱好和兴趣，当顾客回答问题时，导购员要认真倾听，因为她们的回答和反应有助于为其选择合适的商品。
3、展示商品：
1．当顾客仔细地看一件商品时，我们可以将顾客在看的商品从货架上来，并心情愉快、面带微笑地说：“这件商品是********”。
2．当顾客的手里拿着商品时，我们应主动上前简单地向他介绍商品的特点和性能；
3．当顾客指出要哪一种商品时，应点头致意，并马上取出商品，请她挑选。顾客对所看到的商品不满意时，要迅速选出别的商品，并双手拿
给顾客看。
4．当顾客希望导购员帮她挑选商品时，应根据顾客的心理做有比较、有选择的推荐。
5．当顾客需要的商品无货时，如果有两个导购员当班，可由一个导购员到其他店去拿，一个导购员继续接待顾客，在陪她聊天的同时，可将
其他新到商品或将与顾客挑选的商品类似的商品请顾客去试穿，如果
既没有顾客需要的货品，顾客又不喜欢其他的替代品，我们应诚挚地
向顾客解析：“对不起，您要的货品我们暂时没货，请您留下联系电
话，货一到我马上与您联系好吗？”。同时，也将缺货信息马上向公
司汇报。
4、介绍商品：
1．当顾客手里拿着商品时，要运用所学的商品知识，从商品的使用、质量、特点、性能、配搭方式等方面证明它的优越性，积极向顾客推荐，促使顾客购买。
2．顾客将几种商品对比挑选时，要从顾客的谈话中推测她喜欢什么商品，然后热情介绍。顾客选好商品时，请她进行试用（记住：顾客试
用是我们导购员最有机会成交商品的时机，不要因为顾客试用不行就
放弃了，可多挑几款商品(尤其是新品)让顾客去试用，要耐心）。当
顾客选好合适的商品时，要以赞美肯定的语气同意顾客的挑选，然后
说：“这个很合适您！”或“您真有眼光！”等。当顾客决定购买商品
时，要双手拿着货品，尽可能推荐关联商品（如：银包等），并提醒
顾客是否需要购买其他商品。
※记住！只要顾客进了专柜，就证明了她对我们的商品喜欢或感兴趣，不要让她空手出去，即使她只买一条个最低价格的东西！！！
想尽办法让顾客试用产品，这是能成交的最好的办法！！！
向正在试用商品的顾客提供更多的产品让她试用，既是提高成交率的
方法，也是提高商品知名度的好方法！
※在介绍商品的过程中，顾客可能会提出异议，导购员应做到几点：a．认真听取顾客所提出的意见；
b．回答问题之前，我们要有一个短暂的停顿；
c．不要回避顾客提出的问题；
d．千万不能和顾客争论，要心平气和地用自己所了解的商品知识，以及培训过程中所学的方法，处理她们的意见，并吸取这些意
见作为改进服务工作的动力。
5、收取货款，包装商品：
1．顾客确定购买某件商品后，我们就要填写销售单据，在填写销售单据
时，要再看一遍商品标签，把商品价格念出来，让顾客再看看，并要
按规定逐一填写好款号、日期、数量、价格、优惠条件、赠品、金额
（大小写要相符）及开票导购的名字等等，然后，向顾客指明收款台
的位置。
2．导购员在收到收款单和小票后，要当着顾客的面点清商品的数量、品种，然后将商品进行包装，装好后双手递交给顾客，并请顾客填写
“VIP”卡资料，向顾客解析“VIP”卡的用处。如果顾客商品太多时，
要主动帮助顾客将商品放在一起，用合适的袋子装好，必要时帮助顾
客将东西送到门口。顾客离开柜台时，要以感谢的心情向顾客道别：
“欢迎您下次光临！”
七．准确发问和积极聆听的技巧：
在销售过程中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则！适当的发问，能够使潜在顾客说出你想知道的一切，把有力的发问和有效的聆听技巧结合起来，你就有能力发现事实与需求，并作出明确的回应，促使顾客做出决定。
听起来这很容易，但是为什么有些导购员在销售时不能令顾客购买呢？问题就出自发问的时机和发问的方式，或是聆听的时候没有捉住顾客的心理重点，找不到顾客的真正需求。
1．准确发问：
发问的方式有：
a．开放式问题：即不能用“是”或“不是”去回答的问题。它有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通氛围，有助于获得更多的信息，淡
使用时要掌握好发问的时机。
b．何时使用开放式问题：当你需要征询对方意见，发掘更多的信息或启发顾客表达看法和意见时，就可以使用开放式的问题。由于开放式的
问题不限于答复的范围，所以能使对方畅所欲言，但使用时要做到收
放自如，避免出现离题千里的情形。
2．积极聆听：
越是善于聆听的人，销售成功的可能性就越大，因为聆听表示了对说话
者的尊重，即在满足对方自尊心的同时，也加深了彼此间的感情，为销
售创造了和谐融洽的环境和气氛。
a．聆听的两大障碍：
（1）先入为主；
（2）早下结论；
b．销售中的聆听规则：
（1）为了了解顾客的需求而聆听；
（2）为了了解顾客的问题及满足顾客的需求而聆听；
（3）不能出现貌似聆听，实际上却心猿意马，不知所想的情况；
（4）要留意发掘顾客的真正含义，学会听弦外之音；
（5）适当运用身体语言表示自己的专注；
（6）在听的过程当中，不能打断顾客的话题。
八．如何处理顾客的异议及技巧：
在销售过程中，有的潜在顾客表示不需要或不愿意购买，对于她们所提出的疑问，导购员必须立刻进行回答，否则她们将无心继续听你的讲解。
（一）．顾客的异议有真实的异议和虚假的异议两种：
1．真实异议：
真实的异议是指顾客不愿意向我们购买的真正原因，如：我们介绍的产品不符合她们的需求，她们不需要这些产品，或者她们确实无力支付等。当顾客提出真实异议时，就意味着：导购员提出的产品带来的顾客利益还不够充分，或者顾客根本不感兴趣。这时，导购员首先要做的是加强产品的知识掌握，多了解产品能为顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的心理，如果顾客仍然不感兴趣或确实无力支付，导购员还是要与她们保持联系，以维持你们长期和谐的关系。
2．虚假异议：
虚假异议指顾客对导购员介绍的商品有需求，但是因为价格、信心等原因还不愿意购买。如果顾客提出虚假异议，导购员就要分析真实原因，并采取相应的方法，虚假异议包括以下四种理由：
a．价格理由：对价格抱怨太高。
提出价格高的理由，是由于新面料的使用、新工艺的运用还是其他原因，要让顾客感受这个价格是物有所值的，并适时提出给予的优惠政策。
b．拖延理由：潜在顾客想推迟购买。
如果顾客用拖延的理由来拒绝，导购员就不要再步步紧迫，死缠烂打了，但是，还是要象朋友一样地与之保持联系。因为顾客现在不买，不等于以后都不会向你购买，你保留了与顾客地关系就等于保留了今后向顾客销售的机会。
c．隐藏理由：给出的理由不是真正的理由，只是一个借口。
可以用开放式的问题来发问，寻找真正的理由。
d．信心理由：
顾客不愿意购买的绝大多数的理由是信心理由，即顾客对你的承诺或对产品本身都没有信心，或是对你的讲解表示怀疑，或是顾客不喜欢你的仪容仪表、言谈举止和行为方式。对此，导购员在讲解产品时要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得顾客的信赖。此外，还要注意建立自己的专业形象，不要把顾客不需要的产品强加给对方，这样，导购员才能取得顾客的信任和好感。
总而言之，当顾客提出虚假异议的时候，只要导购员做好充分的准备，就能消除这些虚假的异议。
（二）。处理顾客异议的技巧：
顾客的问题和异议就是导购员销售的机会，只要导购员能把握机会、耐心聆听解答顾客的异议，为顾客提供令其满意的服务，销售是有较高的机会完成的。处理顾客的异议的技巧有：
1．平静地听完她们把话说完：
要带有浓厚的兴趣去听取顾客的异议，使顾客感受到自己受到了别人的重视，同时要在语言和表情上给予适时的反应，鼓励顾客将心中的疑问讲出来。
2．要对顾客表示理解：
在遇到异议对情况下，导购员也可以用以下的话语来回应顾客：“我明白你为什么有这种感觉，其实我们有些顾客最初也有和你一样的感觉，但是她们在使用这种产品后，她们就发现她们非常喜欢这个品牌的产品，现在还成了我们的老顾客！”此时，可适时提供“VIP”登记表给她们看。
3．复述及澄清顾客提出的问题：
复述问题表明你在认真听取顾客的问题，并澄清自己是否明白顾客想要表达的意思，同时，又避免了对问题马上表示肯定或否定。
4．回应顾客的问题：
用“誰、什么、为什么、何时、何地、何种方式”等开放式的问句发问，找异议的原因。在回答或发问之前，应该要有一个短暂的停顿。短暂的停顿会令顾客觉得你的回答及发问是经过思考的，是负责任的，而不是随意说出来敷衍顾客的。这个停顿也会让顾客更加注意听取你的意见。
导购员在处理异议时，要从顾客的角度出发，表示理解她们考虑问题的立场和方法，当然，这并不意味着你完全赞同顾客的观点，但是，为了减小对立，首先要赢得顾客情感上的认同。
九．销售的技巧和误区：
（一）。销售的技巧：
1．了解顾客的想法：
可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点，然后针对其对需求进行推销，才能增加销售的机会。
2．仪容整齐清洁：淡彩妆！
3．解决顾客抱怨：
每一位导购员都难免会碰到一些挑三拣四、态度不佳的顾客，但是。“顾客永远是对的”，碰到罗嗦的顾客，要学会耐心的对待。积累经验，以后可应付自如。
4．对顾客一视同仁，不能用衣着判别顾客的购买力：
5．勿顾此失彼：
当较多顾客进入专柜的时候，可采用“接一答二招呼三”的方法，同时，加快对第一个顾客的处理程序。并招呼同事支援。
6．选对服务时机：
当对进入专柜的顾客打了招呼后，不要马上走近顾客，只用眼睛注视顾客即可，让顾客先自由观看，在顾客在某个展架站定观看某个商品时，导购员就应该马上迎上去，进行商品介绍。有一点要注意的是：不要只顾着整理自己的商品或帐单，而忽略对顾客的响应，记住，对顾客要“有点粘又不能太粘”
才是销售的应对技巧。接近顾客的时机会因顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握诀窍。
7．塑造购买动机：
当店内缺乏客流地时候，导购员应整理卖场货品，给顾客一种人员流动地感觉；当有一个顾客进入的时候，可适当延长与顾客交流的时间，给专柜外其
他顾客卖场中有人气的感觉，当第二个顾客进入专柜时，就可适时结束与第一个顾客的接待过程。
8．和顾客做朋友：
让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源会逐渐积累，先决条件是记住你的每个客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般亲切！记住！熟客是每个导购员最大的财富！！！
9．工作态度热忱：
记住一点，即使你用了很多耐心对待顾客，但顾客还是不买，也不能冷眼对待！！！在工作的过程中，要热情主动，给顾客一种你是敬业而且重视她的感觉。
10．告知商品信息：
当顾客进入专柜时，要懂得适时将正进行的促销信息或商品信息告诉顾客，以提高顾客的购买欲。
（二）。销售的误区：
1．坐店经商，等客上门：
2．独霸谈话，卖弄口才：
某些导购员在与顾客的交谈中，不顾顾客的感受，夸夸其谈，独霸话题，甚至打断顾客的话题，没完没了地发表自己的高见，犹如在唱独脚戏，以为这样才能引导顾客购买产品。优秀的导购员要懂得发问，并善于让顾客参与谈论。独霸话题、夸夸其谈的导购员只会让顾客退避三舍。
3．海阔天空，夸大功效：
有的导购员急于卖出自己的商品，于是在顾客面前就有意无意地夸大产品的
功效，把产品说得天花乱坠，其实，这样反而会让理智的顾客对导购员失去信任，如果导购员在销售过程中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能成功地引发顾客地购买欲望，最终达成销售。
4．过分热心，代客行事：
导购员过分的热心会给顾客造成压力，更会引起顾客的反感。导购员应扮演业务咨询员的角色，给顾客充分的选择空间，你可以协助顾客做决定，而不能替顾客做决定。
5．过渡紧张，怯于发问：
与顾客交谈时，要尽量放松，保持自然，自信而又悦耳的声音不仅能够反映出你的专业水平，而且也能受到顾客的欢迎，不自信的举止和含糊的声音，往往不能够给顾客以足够的信心。
6．心怀成见，早下结论：
有些导购员在销售过程中，以偏概全，主观臆断，还没有弄清楚顾客的真正想法就过早地对其作出判断。其实，优秀的导购员是懂得用心聆听，并从中找出顾客需求的人！
7．只谈特性，忽略利益：
在销售过程中，导购员不能大谈产品的性能和特点，而没有指明这些性能能够给顾客带来什么好处，其实，顾客关心的是产品会给她带来什么利益，如果导购员仅仅谈到产品的特性而忽略了顾客的利益，会令顾客觉得导购员讲的东西与自己无关；有些导购员在讲解商特性时使用深奥的专业术语，使顾客听得莫名其妙，因此，在销售过程中，要尽量结合顾客的利益用通俗的语言来讲解产品特性。
8．讽刺顾客，贬低其他品牌：
导购员在讲解商品时，应突出自己商品的优点，但不能贬低其他品牌的产品，
不能挖苦使用了那些产品的顾客，这种讽刺性的说法，会令顾客反感。
9．赢了辩论，输了交易：
有些导购员在听到顾客的异议时，往往不能冷静地处理，而是热血沸腾地与顾客辩论，一心充当“自己商品的卫士”。其实，优秀的导购员无论在什么情况下都不会与顾客发生争执，即使是顾客不对，也会保持冷静，避免与顾客发生正面冲突，而是找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议。
10．精彩示范，忘开小票。
十．导购员的语言技巧：
1. 导购员用语的基本原则：
a．言词要礼貌，要用尊敬语、谦让语、郑重语：
导购员使用敬语的最大特点是彬彬有礼，热情而庄重，使用敬语时要注意时间、地点和场合，还要注意语言的甜美、柔和。
b．措词要有修饰性：
作为一线的导购员在接待顾客时，语言不能呆板，不要机械地回答问题，通过顾客的服饰、语言、气质等辨别顾客的身份；通过顾客面部表情、语调的轻重、快慢、走路姿势、手势等行为去领悟顾客的心境；遇到语气激动、动作急躁、举止不安的顾客，要特别注意使用温柔的语调和委婉的措词；对待顾客投诉，说话要特别注意谦逊、耐心、有礼，要设身处地替顾客着想，投其所好、投其所爱。
2．导购员服务语言要领：
关于商品交易地有关问题，应简单明确，顾客一听就懂，耐心、仔细听取顾客意见，不可自顾自喋喋不休，听顾客说话时，要用柔和的眼神注视对方，以示尊敬，不可昂头仰视、侧视、斜视，应该让顾客把话说完，不可打岔插话，切忌当面指责，听取和回答顾客抱怨时，不可随意应允或承诺，严格禁
止说一些不尊重顾客的尖刻语言。如：不知道、不晓得、你自己看好了、你到底买不买？等等。
3．如何回答顾客的问题：
a．在回答顾客问题的时候，要多用肯定式的回答用语，如：“是的、好、很高兴能为您服务！”等；
b．要多用谦恭式的回答用语。如：“请不必客气！这是我们应该做的！请多指教！您太客气了”等等。
c．要多用谅解式的回答用语。如：“不要紧、没关系、我不会介意的！”等等。
4．导购员须知的语言艺术：
a．少用否定句，多用肯定句：
如：当有顾客问“这种手袋还有红色的吗？”时，导购员不能说“没有”，而应该真诚地说：“真抱歉，红色的已经卖完了。不过，我觉得这种蓝色和白色与你的气质更相衬，您可以试一试！”如果顾客不愿用其他颜色的，导购员可选择与顾客喜欢的商品相类似的其他商品让顾客试穿！记住！顾客可能只喜欢她要的产品，对其他商品不感兴趣，但只要她愿意试用或者你能让她试用其他产品，就有成功的可能！！！
b．先“批评”后“表扬”：
在向顾客介绍商品时，应先提出商品的缺点，然后再详细分析商品的优点：如下列公式：
缺点=优点
优点
例如：A商品价格虽然贵一点，但质量很好；A商品质量很好，但价格稍微贵了一点。说的是同一产品，但说法不同，对顾客的影响就不同。第一种说法就有成功销售的可能。
.对一些特殊的顾客，要把逆言说得中听，让顾客觉得你在尊重和理解她。
如：对较胖的顾客，要说“丰满”，而不能说“胖”；对皮肤较黑的顾客，
要说“肤色很阳光”而不能说“黑”；对想买低档的顾客，要说“这个价格比较适中”而不能说“这个价格便宜！”
有了这些语言上的艺术处理，顾客会感到十分舒适。
十一。展示商品的技巧：
导购员的示范必须直接与顾客的需求有关，否则，产品示范就是在浪费时间，如果你对顾客的需求还不甚清晰的话，就继续用开放式的问题直到完全了解为止！
1．规范动作：在做产品示范时，要留意语言和动作的规范化、标准化；
2．留心反应：解析产品示范的目的并证明它将满足潜在顾客的需求，示范时留意顾客的反应；
3．增加互动：邀请顾客试用我们的产品将可以引起顾客更多的兴趣和留下更加深刻的印象；
4．把握时机：留意及询问顾客反应，但不要迫使顾客过早下结论，因为如果结论不利于销售，则难以更改，也不要让顾客产生购买的压力；
5．缓谈价格：将有关价格的问题拖延到最后回答-----在充分展示了产品的功效之后或顾客试穿了产品之后，而且要在充分说明产品的特点之后；
6．导向利益：总结归纳产品将会给顾客带来的利益----尤其是那些与她们的需求有关的利益；
7．控制时机：示范的时机不宜过长。
亲身感受商品将会为促进交易带来意想不到的效果，因为人们对于自己接触过的东西会记忆深刻，满足女士的好奇心，引发她们的兴趣，从而激起她们的购买欲望。
十二。商品销售的五大秘诀：
1、真听取顾客对商品的意见：
a．听取顾客意见时，一定要让顾客把话说完，不要打断顾客的话，要带着浓厚的兴趣去听；
b．要听清顾客的意见，重要的部分或没有听清的部分可礼貌地请顾客重
复一次；
c．导购员普遍爱犯的一个错误就是急于表态，以证明顾客的看法是错误的，这样很容易激怒顾客，应尽量避免；
2、在回答顾客问题之前要有短暂的停顿：
a、当顾客说完之后，导购员不要马上作答，要有2秒的停顿，可以
适当地方式自己，显示出你没有被顾客的问题难住；
b、这个短暂的停顿可以给导购员一个机会考虑怎样以更合适的方
式来回答顾客；
3、要对顾客表现出理解心：
对顾客表现认同心，就意味着你理解她们的心情，并明白她们的观点。
但是，这并不意味着你完全赞同她们的观点，而只是了解她们考虑问题的方法和对商品的看法。在这样的情景下，导购员可以这样说：“我明白您的意思了！很多人都是这么看的！我知道您的具体要求！”等等。导购员态度要认真诚恳，不能有看不起顾客的言语、动作或表情出现。
4、复述顾客提出的问题：
复述有三个好处：
a、让顾客明白你已经了解了她的意思；
b、给自己留一点时机思考，如何更好地回答顾客的问题；
c、把顾客表示异议的陈述句变成疑问句。
在复述顾客提出的问题时，要简洁明了、抓住重点。
5、回答顾客提出的问题：
a、对顾客提出的问题，应全面清楚地回答；
b、在回答时要抓住重点，以解开顾客的疑问为准；
c、回答完顾客的问题之后，导购员应继续进行商品介绍。
十三。六种促成交易的方法：
1、直接建议法：
当顾客对商品没有问题可提时，导购员可以直接建议顾客购买，但是，
在建议购买时决不能使用如：“您到底买不买？”或“您定下来了吗？”
之类的语言，这会使顾客感到不自在，而且很可能得到否定的回答。
正确的方法是，应该简要地归纳一下商品地特点和顾客所能得到的利益，概括一下顾客应该购买的原因，然后很自然地问：“您看这件商品怎么
样？”
2、选择商品法：
这是采用含蓄地促使顾客作出购买决定的方法。选择商品法是询问顾客
要买哪知商品，而不是让顾客在买与不买之间进行选择。在选择的范围
上一般不超过两种，否则顾客难以作出选择的决定。例如：可让顾客在
诸如颜色、式样等方面进行选择。
3、化短为长法：
当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时，导购员应能将商品的长处列举
出来，使顾客感到长处多于短处，就能促进顾客对商品的信任。
4、机不可失法：
这是让顾客感到错过机会就很难买到，是一种坚定顾客购买决心的方法。
例如：节假日期间削价、折扣、特价等。运用此方法将使顾客感到若不
下决心购买，以后是买不到的。
5、印证法：
当顾客对商品的个别问题持有疑虑，迟迟不愿作出购买决定时，可向其
介绍其他顾客使用此商品的情况来印证导购员所作的介绍（当天的销售
小票或台帐），或弱化商品的问题，消除顾客犹豫的因素，但一定要让顾
客感受到导购员的真诚，而不是感到强行推销。
6、奖励法：
这是一种通过向顾客提供奖励，鼓励顾客购买某种商品的方法，这种方
法与削价出售商品的方法相比，它不会让顾客产生商品本身价值就低或
认为商品已过时的错觉，反而使顾客考虑购买决定。（奖励赠品裤、优惠
劵等）。
十四。服务的三大关键环节：
A．接待：
1．待新顾客要注意礼貌，以求留下好的印象；
2．待老顾客要突出热情，使她有如逢挚友的感觉；
3．待精明的顾客，要有耐心，不要显得厌烦；
4．接待性子急或有急事的顾客，要快捷，不要让她因为购物而误事；
5．对每个顾客，要推荐新到货品，以满足她们爱美、求新的心态；
6．接待需要参谋的顾客，要当好她们的参谋，要有耐心，不要推委；
7．接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，只在稍远的距离---80 厘米左右接待，简单地介绍商品的特性，不要过分热情；
8．用“你要买什么”来和顾客打招呼，而应说“您好！”、“我能帮
您什么吗？”等之类的语言；
9．果专柜里额顾客比较多时，也尽量不要冷落其他的顾客，要对
其他顾客点头、微笑；
10．能机械地、一成不变地赞扬每一个顾客，这样会让人厌烦；
11．导购员不要站在专柜的入口处，这样顾客是不愿意进来的；
12．在接待顾客时，导购员应避免使用命令式的话语，多用请求语
气，少用否定句，多用肯定句，多用先贬后褒的方法，言语
生动，语气委婉，要配合适当的表情和动作。
B．销售服务：
（1）观察：
1．通过观察顾客的表情和动作来初步预测顾客的需要；
2．通过向顾客推荐一两件商品来观看顾客的反应，以此了解顾客的意愿；
3．过自然的提问来询问顾客的想法；
4．意倾听顾客的意见。
C．退换服务：
1．端正认识，要深刻体会处理好顾客退换货时体现品牌诚意的最好
途径；
2．顾客要真诚、热情、不可推辞；
十五。如何成为一个受欢迎的导购员：
1．注意细节问题；
2．学会控制情感；
3．努力克服缺点：
a．认为“说”比“听”重要；
b．过于苛刻；
c．过于计较，爱争论；
d．无聊的幽默；
e．懒惰；
f．没有耐心；
（7）不断提升自我；
（8）搞好人际关系：包括与同事之间、与上级之间、
※与上司相处之道：
A．理解上司的立场；
B．有事先汇报：工作中发生的任何事情或疑惑，都应向上司报
告，千万不要隐瞒或自我行事或向其他专柜诉苦；
C．及时汇报：当某项工作告一段落时，要及时通过汇报来进一
销售技巧六要点（5篇） 第一篇：销售技巧六要点 销售技巧六要点 1、上岗之前调心态，良好心情促销售 2、引车动作有情感，前车别把后车挡 3、问候顾客要微笑，注意声音和语调 4、询问需求要学问，销售好坏有差别 5、加油过程巧沟通，聊天当中推商品 6、加完油后别忘谢，不加也别忘送别 处理顾客异议的要点 1、处理顾客异议的原则 ⑴、顾客提出异议，要迅速反应，态度友好，耐心听顾客说完 ⑵、向顾客解释理由时，要态度冷静，控制自己的情绪 ⑶、要对顾客表示同情，态度要好，会说话，有助于投诉的处理 ⑷、顾客关注企业受理投诉的态度，比解决问题本身还重要 ⑸、提出解决问题的办法，要换位思考，从顾客的立场出发 ⑹、不要向顾客擅自做出承诺，避免被动，不好收场 ⑺、事情没弄清前，不要轻易下结论，不能将责任归咎于公司 ⑻、不要激化双方矛盾，将事态扩大或转移 ⑼、自己无法出来的问题，请站长出面解决 ⑽、员工与顾客出现纠纷，站长和其他要帮助解围 2、处理顾客异议五步骤 ⑴、将顾客带离加油场地，“您别急，我们肯定会妥善处理好，请您到我们办公室详细说说” ⑵、将顾客请入办公室，让座，倒水，并礼貌表示歉意。“很抱歉，给您带来麻烦！先喝杯 水吧，我们慢慢说。” ⑶、注意仔细倾听顾客投诉原因及要求，详细了解事情经过，最好做记录，不要打断顾客的话，等他把话说完再说。 ⑷、再次表示歉意，并给予结婚司。如顾客不满意，继续与顾客
协商解决办法，留下联系方 式，有结果及时回话。 ⑸、送别顾客，再次表示抱歉，礼貌送客。 第二篇：销售技巧培训要点 销售技巧培训要点 良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。 过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类培训，有些培训听了，真象盛夏天气喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的培训越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。 一、“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容 很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点： ·我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。 ·书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！ ·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企
销售技巧培训内容 销售技巧在商业领域起着至关重要的作用，对于提高销售业绩和客户满意度有着直接影响。为了帮助销售人员掌握有效的销售技巧，本文将介绍一些常见的销售技巧培训内容。 一、沟通技巧 1.积极倾听：销售人员在与客户交流时，应始终保持积极的倾听态度。通过仔细聆听客户的需求和关切，销售人员能更好地理解客户，从而提供更准确的解决方案。 2.问问题：销售人员应善于提问，通过提问了解客户的具体需求和目标，并据此进行相应的推销和解释。 3.口头表达能力：销售人员要具备清晰、简洁的口头表达能力。他们需要能够用简单明了的语言向客户介绍产品或服务的特点和优势，以吸引客户的兴趣。 二、产品知识培训 1.了解产品特点：销售人员应该对所销售的产品有全面的了解，包括产品特点、规格、性能等。只有通过充分了解产品，销售人员才能更好地向客户解释和推荐。 2.理解竞争优势：销售人员需要了解公司产品与竞争对手的比较优势，以便能够在竞争激烈的市场中有效地宣传和推销产品。
3.解答常见问题：销售人员应该熟悉客户可能提出的常见问题，并准备好相应的解答。这样可以增加销售人员的信心，使客户更有信心购买产品。 三、销售技巧培训 1.建立联系：销售人员需要建立良好的客户关系，以便在销售过程中能够更好地与客户沟通。这包括通过电话、邮件和面对面会议等方式与客户保持联系。 2.销售演示和展示：销售人员应该具备良好的演示和展示能力，能够向客户全面展示产品的特点和优势。通过生动的演示和展示，销售人员能够让客户更加了解产品，并提高销售成功的机会。 3.谈判技巧：销售人员应该掌握一定的谈判技巧，以便能够在与客户谈判时更有效地达成协议。这包括学会权衡利益、提出合理建议和灵活应对客户需求变化等。 四、销售心理学培训 1.了解客户心理：销售人员需要了解客户的心理需求和购买行为，以便能够更好地进行销售。通过了解客户的心理，销售人员可以根据客户的需求和偏好提供个性化的销售方案。 2.应对异议：销售人员需要具备应对客户异议的能力。当客户提出疑问或担忧时，销售人员应该冷静、耐心地与客户进行沟通，解决客户疑虑，并为客户提供合适的解决方案。
销售技巧培训（精选6篇） (1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该 服装的整洁，切勿污损。 (2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应 该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣 服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调 整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要 给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 (3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡 乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。如：她 的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可 以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。倘若 顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不 要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下 店堂气氛而已。 (4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾 客穿烦了走人。 (5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法 就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会 怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成 是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你 可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只 有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。 (8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切 勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否 则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间 应该默契配合。 (9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替 她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。 (10)顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：“这件你 要不要？”。对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻 易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的 真伪，不得粗心。 作为一个鞋类的导购员，最重要的是通过自己的引导卖掉鞋子。卖鞋 子的话术也是有一定技巧的，并不是只要你说了顾客就一定会购买，了解 鞋子导购员的销售技巧和话术，对于鞋子更好的销售十分有必要。 卖鞋子的销售的10个技巧 1.明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每 天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。 顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。
销售人员培训方案（精选5篇） 销售人员培训方案篇一 一、产品认识 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。 具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 二、培训方式 1、课堂培训（条件允许的情况下）：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让成员在工作现场边工作、边学习。内容主要有：产品概况（包括产品历史和现状）、产品文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、自己主动向李文罡咨询：在营销工作有不解之处主动香李文刚咨询求解。新招聘销售人员在条件允许的情况下接受一定课堂培训后可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。 4、会议培训：在时间允许的情况下请祖正能为大家培训一节课，结束后祖正能和受训者进行自由讨论。 5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。 三、培训方法
最全的销售技巧培训 销售技巧培训是帮助销售人员提高销售能力、提升业绩的一种培训方式。销售技巧的培训内容包括销售方法、沟通技巧、客户关系管理等。本文将介绍一些最全的销售技巧培训内容，希望能对销售人员有所帮助。 首先，销售技巧培训的基础是了解销售流程。销售流程包括寻找潜在客户、建立客户关系、介绍产品或服务、提供解决方案、谈判和关闭销售等环节。了解销售流程可以帮助销售人员有条不紊地进行销售工作，提高销售效率。 其次，沟通技巧是销售人员必备的能力。良好的沟通技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，了解客户需求，并且能够清晰地传达产品或服务的价值和好处。沟通技巧包括倾听技巧、提问技巧、表达技巧等，销售人员可以通过模拟销售场景演练来提高自己的沟通能力。 销售人员还需要具备一定的产品知识和行业知识。了解产品的特点、优势和使用方法可以帮助销售人员更好地向客户推销产品。同时，了解行业的发展动态和竞争情况也是销售人员做好销售工作的基础。 除了以上基本技能外，销售技巧培训还可以包括以下内容： 1.销售心理学：销售过程中客户的心理需求和态度对成交起着至关重要的作用。销售人员需要了解客户的心理需求，通过不同的销售策略和技巧来满足客户需求，从而提高销售业绩。 2.谈判技巧：谈判是销售过程中常见的环节，销售人员需要具备一定的谈判技巧来达成双方满意的交易。谈判技巧包括了解对方需求、设定目标、提出建议、妥协等。
3.建立客户关系：销售人员需要通过建立良好的客户关系来增加客户的忠诚度和信任度。培训内容可以包括客户关系管理、客户维护与服务、客户满意度调查等。 4.销售团队管理：培训也可以包括销售团队管理技巧，如如何激励销售团队、如何分配任务和管理团队的绩效。 5.销售数据分析：销售人员需要对销售数据进行分析，了解销售趋势和客户需求，从而根据市场反馈进行销售策略和方案的调整。 总之，销售技巧培训是一个全方位、综合性的培训过程。通过培训销售人员可以提高自己的销售能力和业绩，进一步提高公司的销售业绩。同时，销售技巧培训也需要与实际销售工作相结合，及时反馈和调整培训内容，以达到最佳效果。
销售人员的培训方法及方案7篇 销售人员的培训方法及方案【篇1】 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、
包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 五、培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出
销售员培训内容 销售员是企业中非常重要的一员，他们直接面对客户，承担着销售产品和服务的任务。为了提高销售员的销售技巧和销售能力，许多企业都会进行销售员培训。下面将介绍一些常见的销售员培训内容。 1. 产品知识培训 销售员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、功能等。只有充分了解产品，销售员才能更好地向客户推销产品，回答客户的问题，解决客户的疑虑。 2. 销售技巧培训 销售员需要掌握一些销售技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何进行产品演示和推销、如何处理客户的异议等。销售技巧的熟练运用可以帮助销售员更好地进行销售工作，取得更好的销售业绩。 3. 沟通与表达能力培训 销售员需要具备良好的沟通能力和表达能力，能够与客户进行有效的沟通，并清晰地表达自己的意思。沟通与表达能力的提升可以帮助销售员更好地与客户建立信任和共鸣，提高销售效果。 4. 人际关系管理培训 销售员在工作中需要与各种各样的人打交道，包括客户、同事、上级等。良好的人际关系可以帮助销售员更好地与客户和同事合作，
提高工作效率和销售业绩。因此，人际关系管理培训也是销售员培训的重要内容之一。 5. 市场分析与竞争对手研究 销售员需要了解市场情况和竞争对手的情况，以便更好地制定销售策略和应对竞争。因此，市场分析与竞争对手研究也是销售员培训的重要内容之一。销售员需要学习如何进行市场分析，了解市场需求和趋势，并学习如何研究竞争对手，了解其产品和策略。 6. 销售管理知识培训 销售员在销售工作中也需要了解一些销售管理知识，如销售计划的制定、销售数据的分析、销售业绩的评估等。这些知识可以帮助销售员更好地组织和管理自己的销售工作，提高销售业绩。 7. 心理素质培训 销售员在工作中会遇到各种各样的客户，有些客户可能会对销售员进行挑战或提出质疑。因此，销售员需要具备一定的心理素质，能够应对压力和挑战。心理素质培训可以帮助销售员提高抗压能力和心理调适能力，更好地应对各种工作情况。 8. 销售伦理培训 销售员在销售过程中需要遵守一定的销售伦理规范，如诚实守信、尊重客户等。销售伦理培训可以帮助销售员明确销售行为的底线，提醒销售员要以客户利益为重，避免不当销售行为。
销售技能培训内容销售员技能培训 销售员技能培训销售人员技能培训篇一 针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的。为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。以处方药(ethic) 的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。 所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管
营销技能培训 营销技能培训是现代企业追求发展和竞争力的必要手段。通过培训，可以提升企业营销人员的专业能力和综合素质，帮助他们更好地开展市场营销活动，提升企业的品牌知名度和市场份额。以下是一些有关营销技能培训的重点内容： 1. 市场分析与调研：这是营销活动的基础，通过深入了解目标市场的需求、竞争情况等，可以帮助企业明确市场定位和制定精准的营销策略。 2. 品牌推广与传播：培训人员应该学会如何打造一个有吸引力的品牌形象，并利用多种媒体渠道进行有效传播。此外，还应了解市场营销中的创意技巧和广告策略，以及如何与公众建立良好关系。 3. 销售技巧与谈判技巧：营销人员需要具备一定的销售技巧，包括如何与潜在客户进行沟通、演示产品、提供解决方案等。此外，还需要学会在谈判中灵活运用各种技巧，以取得更好的合作条件。 4. 数字营销与社交媒体：随着互联网的快速发展，数字营销和社交媒体已经成为营销活动的重要组成部分。培训人员需要学会如何利用网络平台进行产品推广、进行精准用户定位、进行数据分析等。 5. 客户关系管理：培训人员需要学会如何建立和维护良好的客户关系。通过培训，他们可以学习到如何进行客户拜访、了解
客户需求、及时解决问题等技巧，从而提升客户满意度和忠诚度。 6. 团队合作和沟通：营销人员通常需要与公司内部的各个部门进行合作，共同完成市场推广任务。因此，他们需要具备较好的团队合作和沟通能力，学会如何有效协调工作、分享信息和资源。 通过开展营销技能培训，企业可以提高营销人员的专业素养和综合能力，在激烈的市场竞争中脱颖而出。同时，培训也可以帮助企业建立良好的企业文化和价值观，激发员工的积极性和创造性，创造更多的商机和创新点。因此，企业应该将营销技能培训作为一个重要的发展战略，不断提升自身的竞争力和市场份额。营销技能培训在现代企业中扮演着重要的角色，它能够帮助企业的营销人员提高专业能力和综合素养，实现市场营销的目标。以下将进一步探讨营销技能培训的其他相关内容。 7. 数据分析和市场预测：数据分析是现代营销的重要环节，通过对市场数据和用户行为数据的分析，营销人员可以更准确地了解目标市场的需求和趋势，从而制定更有针对性的营销策略。营销技能培训应该包括数据分析工具的使用，以及如何运用数据进行市场预测和趋势分析。 8. 产品管理和创新：产品是市场营销的核心，培训人员需要了解产品生命周期管理、产品定价策略、产品创新等方面的知识。同时，他们还应该具备创新思维和创新能力，不断推出具有竞争力的新产品，满足消费者的需求。
销售岗前培训的主要内容 销售是企业中至关重要的一环，而销售人员的培训则是保证销售团队高效运作的基础。销售岗前培训旨在为销售人员提供必要的技能和知识，使其能够胜任销售工作并取得良好的业绩。下面将介绍销售岗前培训的主要内容。 一、产品知识培训 销售人员首先需要掌握所销售产品的相关知识。这包括产品的特点、功能、优势以及与竞争对手产品的比较等。销售人员应了解产品的技术细节，以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。此外，销售人员还需要了解公司的产品组合，以便能够根据客户需求进行产品组合推荐。 二、销售技巧培训 销售技巧是销售人员必备的能力。销售岗前培训应包括以下方面的内容： 1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、解释和说服等。他们需要学会与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够通过有效的沟通技巧来推销产品。 2. 销售技巧：销售人员需要学习各种销售技巧，如销售演示、销售谈判、销售闭环等。他们需要掌握如何引起客户的兴趣，并能够以客户为中心，提供个性化的销售方案。
3. 销售心理学：销售人员需要了解客户的心理需求和购买决策过程。他们需要学习如何识别客户的购买动机，并通过合适的销售技巧来满足客户的需求。 三、市场和竞争环境培训 销售人员需要了解市场和竞争环境，以便能够做出正确的销售决策。销售岗前培训应包括以下内容： 1. 市场调研：销售人员需要学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和趋势。他们需要学会分析市场数据，并据此制定销售策略。 2. 竞争分析：销售人员需要了解竞争对手的产品、定价策略、销售渠道等信息。他们需要学习如何分析竞争对手的优势和劣势，并据此制定销售策略。 3. 销售市场营销：销售人员需要了解市场营销的基本概念和原理。他们需要学习如何制定市场营销计划，并通过市场推广来提高销售业绩。 四、销售管理培训 销售人员在日常工作中需要进行销售管理，包括客户管理、销售数据分析、销售目标设定等。销售岗前培训应包括以下内容： 1. 客户管理：销售人员需要学习如何建立和维护客户关系。他们需要了解客户管理的基本原则，学会如何识别重要客户，并通过有效
销售人员培训课程(完整篇) 销售人员是公司的重要战略资源。成功的销售人员需要具备极强的沟通技巧、目标导向和客户服务意识，以便能够建立和维护客户关系，确保公司达成销售目标。然而，只有经过专业的销售培训才能提高销售人员的效率和质量。 本文就针对销售人员需具备的基本技能、如何提高销售人员的表现以及销售人员需要了解的产品知识等三个方面，对销售人员的培训课程进行详细讨论。 一、销售人员需具备的基本技能 1.沟通技巧 销售人员需要善于与客户交流，有效传递信息。在沟通过程中，销售人员需要注意自己的姿态和声音，确保维持专业形象，并且注意听取客户的需求和反馈。 2.目标导向 销售人员应当以客户需求为导向，遵循公司目标。要达成公司销售目标，销售人员需要建立和维护长期的客户关系，定期跟进客户需求，并及时解决客户反馈。 3.客户服务意识 销售人员需要理解客户需要和要求，以及如何才能满足这些需
求。销售人员需要了解客户的行为模式，关注客户的心理需求，并提供目标导向的建议。 二、如何提高销售人员的表现 1.提高销售人员的动机 销售人员的动机是高效表现的关键因素。认识到员工为公司的最大财富，并赋予销售人员权力和资格。为销售人员设定明确的目标和奖励机制，这能激发销售人员的工作热情和动力。 2.实施总体规划和销售计划 销售总体规划和销售计划是如何提高销售人员绩效的关键。公司需要制定销售目标、销售计划和销售KPI，确保销售人员能 够实现公司的销售目标。 3.实施销售培训 销售培训能够对销售人员进行必要的知识和技能传授，强化他们的表现能力。公司应该建立合适的课程内容，为销售人员提供必要的工作技能、销售知识和情景模拟训练。 三、销售人员需要了解的产品知识 1.产品特点和功能 销售人员需要熟悉公司产品的特点和功能，了解如何向客户推
销售技巧与客户关系培训内容销售技巧在商业世界中扮演着至关重要的角色。销售人员需要掌握 一系列技巧，以便与客户建立良好的关系并提高销售业绩。客户关系 的培养是建立长期稳定业务关系的基础。本文将分享一些重要的销售 技巧与客户关系培训内容，帮助销售人员提升工作技能。 一、了解产品与服务 了解产品与服务是销售人员的基本要求。销售人员需要深入了解公 司的产品与服务，包括特点、优势、用途、市场定位等。只有对产品 与服务有足够的了解，销售人员才能够有效地向客户传递正确的信息，回答客户的问题，并帮助客户做出购买决策。 二、沟通技巧 良好的沟通技巧是销售人员的核心能力之一。在与客户交流过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，积极表达自己的观点，并 与客户进行有效的沟通。销售人员应该避免使用技术性词汇或行话， 而是用简洁明了的语言解释产品与服务的优势，并引导客户理解并接受。 三、积极主动 积极主动是销售人员取得成功的关键。销售人员应该主动与潜在客 户建立联系，了解客户的需求，提供相关的产品与服务信息，并跟进 客户的反馈。销售人员还应该积极寻找销售机会，主动提出解决方案，并与客户合作达成共赢。
四、分析与解决问题能力 销售人员在工作中经常面临各种问题和挑战，需要具备分析并解决 问题的能力。销售人员应该学会分析客户需求并找到合适的解决方案，同时具备应变能力，能够在面对突发情况时迅速作出反应。他们还需 要具备良好的团队合作精神，与团队成员共同解决问题，为客户提供 最佳的服务。 五、建立良好的客户关系 建立良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。销售人员需要与 客户建立信任，并保持良好的沟通与合作。为了建立长期稳定的业务 关系，销售人员应该定期与客户进行联络，并提供售后支持和服务。 销售人员还可以通过了解客户的需求和偏好，提供个性化的产品推荐 和解决方案，增加客户的满意度和忠诚度。 六、持续学习和提升 销售技巧和客户关系培训是一个不断学习和提升的过程。销售人员 应该积极主动地参加各种培训和学习机会，不断学习新的销售技巧和 知识，提升自己的专业素养和能力。他们还可以通过阅读专业书籍、 参加行业研讨会、与同行交流等方式拓宽视野，并将学到的知识应用 到实际销售工作中。 总结起来，销售技巧与客户关系培训内容涵盖了对产品与服务的了解、良好的沟通技巧、积极主动、分析与解决问题能力、建立良好的 客户关系以及持续学习和提升等方面。只有掌握了这些关键技能，销
关于销售技巧的培训内容 一、提问的语气要温柔确定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估量，有商议的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者好像有挑战的意思，它似乎要告知客户： “假如你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和很多。可见，提问的'语气会直接影响客户的看法。平常，在与人交往中，你会发觉，用确定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否认的语气与人交谈，则会给别人留下疏远怀疑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用确定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的爱好。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对转变办公室的布局和装潢发生爱好吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比方，“您想……”“您愿不情愿……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开头进行时，你应当集中谈论客户感爱好的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必需记住：向客户提问必需切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必需紧紧围围着特定的目标绽开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱
离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，肯定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比方，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的恳求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?由于前面那位牧师没有思索他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他特别留意措辞，措辞一变，结果也随之发生转变。 三、不要向客户提出“最终通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比方，“您究竟买不买呢?”“您还不做购置确定?”“我们今日能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购置这种产品吗?”这些类似发出“最终通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违背了销售心理学的一条规章，即要避开提出一些简单遭到反对的问题。以“最终通牒”形式询问客户的看法，只会招致否认的答复。比方，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否认拒绝的答案：“不!不!我如今不想谈这个!” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购置产品的时候，销售人员千万不要提出“最终通牒”式的指令性问题。
销售技能技巧培训 【内容一销售人员的六项核心技能】 一、专业知识 做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象.当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中-在适当的时间—以适当的形式和侧重-充分表达，令客户产生连贯思维。在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感，使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。 二、客户利益 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象.做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度. 通过与客户的简单交谈,摸清客户需求，然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性等）。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 三、顾问形象 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 四、沟通技巧 沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听.比倾听更加重要的是，
销售技巧培训提升销售员的技能与能力 销售技巧培训：提升销售员的技能与能力 销售是企业中至关重要的一环，销售员的能力和技巧直接影响着企业的销售业绩和竞争力。因此，对销售员进行技能培训是提高销售业绩的重要手段之一。本文旨在探讨销售技巧培训的必要性、培训的内容与方法，以及如何评估培训成果，从而为企业提供指导和建议。 一、销售技巧培训的必要性 1. 提升销售员的专业知识和技能：销售工作并非简单的推销产品，而是需要销售员具备一定的专业知识和技能。通过培训，销售员可以学习市场分析、产品知识、谈判技巧等相关知识，提高销售技能和专业水平。 2. 提高销售员的沟通能力：销售是一门沟通艺术，销售员需要善于与客户进行有效沟通，把握客户的需求和心理。培训可以帮助销售员学习沟通技巧，包括倾听技巧、表达能力、语言礼仪等，提升销售员的沟通能力。 3. 增强销售员的自信心：销售工作中，销售员需要面对各种客户和挑战，对自己的产品和能力有足够的自信才能有动力去推销和应对问题。培训可以通过角色扮演、案例分析等方式，帮助销售员增强自信心，提高应变能力。
4. 培养销售员的团队合作精神：销售团队的合作能力关系到整个销售部门的协同效应。通过培训，销售员可以了解并学习如何与团队成员合作，提高团队协作能力，从而更好地完成销售目标。 二、销售技巧培训的内容与方法 1. 销售技巧的培训内容： (1) 市场分析和销售策略：销售员需要了解市场的发展趋势和竞争对手的情况，制定相应的销售策略和计划。 (2) 产品知识培训：销售员需要全面了解所销售产品的特点、优势和使用方法，以便在销售过程中能够有效地与客户进行沟通和解释。 (3) 谈判和销售技巧：销售员需要学习谈判技巧、销售话术和心理分析能力，以便在与客户洽谈时能够更好地把握主动权。 (4) 客户关系管理：销售员需要学习如何建立并维护良好的客户关系，包括客户数据管理、客户需求分析、客户满意度评估等。 2. 销售技巧的培训方法： (1) 理论讲授：通过讲座、培训课程等方式，向销售员传授相关的销售知识和技巧，让销售员了解并掌握基本理论。 (2) 案例分析：通过分析真实的销售案例，让销售员从成功和失败的案例中汲取教训，提高销售技巧和应变能力。 (3) 角色扮演：通过模拟销售情境和角色扮演，让销售员亲身体验销售过程中可能遇到的各种情况，并学习如何应对和解决问题。
销售技能与技巧培训内容 销售技能与技巧 一．导购的礼仪和妆容； 1、基本的着装及身体要求： 1）、服装：穿公司制服，保持干净整洁，烫平整； 2）、手：始终保持整洁，不留长指甲； 3）、鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持鞋子的整洁； 4）、头发：定期理发，保持整洁，长发应束起； 5）、脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 6）、身体：保持身体清洁，无汗味、异味； 7）、口腔：保持口腔卫生，无异味和剩菜； 8）、袜子：保持干净，勤换勤洗，不能用烂袜子； 严禁行为： 1）、勾鼻子、剔指甲、剔牙齿、打哈欠、不停看表； 2）、咬指甲、哼小曲、吹口哨、喃喃自语、玩饰物； 3）、对着顾客喝水、大声说话、粗言烂语、聊天、吃零食、咳嗽、打喷嚏、吐痰等； 2、微笑服务： 微笑的好处： 1）、微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）、微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）、微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）、微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）、不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)、不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）、工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。 二．导购员服务时的基本姿势： 1．服务时的基本站立姿势：
1）、头部放松，双眼平视前方； 2）、双肩放松，呼吸自然，腰部直立； 3）、双臂自然下垂，双手叠放在腹部之前或相握于身后； 4）、两腿立正并拢，双脚呈V状，稍微分开。 2．服务时的接待姿势： 1）、面带微笑，头部微微侧向自己的服务对象； 2）、双脚一前一后成“丁字”型，手臂可持物也可自然下垂； 3）、全身呈自然放松状态，身体应以顾客为主做适当的调整。 4）、取货时不要完全背向顾客，下蹲时注意仪态。 5）、不要弯下腰取货，避免以臀部朝向顾客。 三．导购员必须遵守的礼仪： 1、仪表大方整洁： 2、举止文雅，有敬业精神： 取货轻拿轻放，动作干净利落，不能把商品扔到柜台上，应递送到顾 客手中，不论是否购买商品，都要礼貌地和顾客告别：“欢迎您再次 光临！” 3、充分发挥语言的魅力： 多使用礼貌用语，锻炼培养自己的语言表述能力，口齿清晰，表述清 楚。 4、服务的基本要求： 主动、热情、耐心、周到。 必须做到：在顾客进门时，主动招呼，热情问候，耐心介绍商品的性 能；对顾客态度和蔼，语言礼貌，百拿不厌，百问不烦，为顾客当好 参谋；讲究职业道德，做到买与不买一个样，为顾客着想，对顾客一