银行公司信贷营销
一：目标市场分析
1.市场环境分析
（1）外部环境
1）宏观环境
○1 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政
策、技术变革和应用情况。
○2政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。
○3社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、
劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。
2）微观环境
○1信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多
少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状
况的影响。
○2信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本
感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。
○3银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销
（2）内部环境
1）战略目标分析
2）银行内部资源分析
○1人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。
○2财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。
○3物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。
○4技术资源
○5咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。
3）银行自身实力分析
○1银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。
○2银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。
○3银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。
○4政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。
（2）市场环境的分析方法
银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势,
O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四
个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性
去指定经营目标和策略。
2. 市场细分
（1）市场细分的含义
（2）市场细分的作用
（3）公司信贷客户市场细分
1）按区域细分
2）按产业细分
3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、
销售额和资产总额上考评。
行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业
交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。
4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合
作经营企业和业主制企业。
（4）细分市场评估
1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。
2）结构吸引力分析
3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的
需求吻合。
4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。
5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。
3. 市场的选择和定位
（1）市场选择
1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。
2）目标市场的选择要求
○1目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行又足够的营业额。
○2银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场变化调整所提供的服务。
○3目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。
○4在该目标市场，以后能够建立有效的获取信息的网络。
○5要有比较通畅的销售渠道，这样银行产品或服务可以顺利进入市场。
（2）市场定位
1）市场定位的含义及内容：确定自己的自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程。
○1产品定位：根据客户的需求和客户对某种产品某种属性的重视程度，设计
出区别于竞争对手的具有鲜明特色的个性产品，让产品在未来客户的心目
中找到一个恰当的位置。
○2银行形象定位：塑造和设计银行的经营理念、标志、商标、专用字体、标
准颜色、外管建筑、图案、户外广告等在客户心目中留下别具一格的形象。
2）市场定位的步骤
○1识别重要属性
○2制作定位图
○3定位的选择：主导式定位，追随式定位，补缺式定位。
○4执行定位
二：营销策略
1.产品的营销策略
（1）银行公司信贷产品概述
1）银行公司信贷产品的特点
○1无形性。信贷产品是触摸不到的、无形的，体现为信贷合同和法律文件。
○2不可分性：公司信贷产品和银行的全面运作分不开。
○3异质性：同一种公司信贷产品，不同的银行提供的服务质量存在着差异。
○4易模仿性：由于其无形性，决定其产品很容易被其他竞争对手所模仿。
○5动力性：不管是大额的公司信贷产品还是小的公司信贷产品，他们的作用
是一致的。都是为所服务的项目提供动力引擎。
2）银行公司信贷产品的层次
○1银行公司信贷产品的三层次理论，核心产品：是公司信贷产品中最基本、
最重要的组成部分，也是利益产品、核心产品提现了公司信贷产品的本
质：消费者所能得到的基本利益。
基础产品：是在核心产品的基础上，为客户提供成套的产品。“套餐”
扩展产品：附加产品，在基础产品的基础上，为客户提供系列化的服务，
这类产品虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。
○2银行公司信贷产品的五层理论（从营销角度）
核心产品：提供客户所购买的基本服务和利益。
基础产品：核心产品借以实现的形式。各种软硬件集合还有营业网点和业务。
期望产品：购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。
延伸产品：即某种产品衍生增加的服务和利益。
潜在产品：即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更符合客
户需要的新型产品，是客户成为银行的忠实客户。
公司信贷的不断细分，提现对金融需求认识的不断深化。
3）银行公司信贷产品开发的目标和方法
○1产品开发目标
○2产品开发方法：仿效法：在原有信贷产品的基础上。交叉组合法：对两个或
多个现有产品加以重新组合。创新法：全新开发。
(2) 产品组合策略
1）产品组合的概念：向客户提供全部公司信贷产品的有机组合方式。
○1产品线：是指有高度相关性的一组产品。这类产品有类似的基本功能。
○2产品类型：产品线中各种可能的产品种类。
○3产品项目：指的是某个特定的个别的银行产品。
○4产品组合宽度：是指产品组合中不同产品线的数量。
○5产品组合的深度：是指银行经营的每条产品线内所包含的产品的项目数量。例如信贷类产品包括10种业务，其产品线的深度就为10.
○6产品组合的关联性：是指银行所有产品线内之间的相关程度或密切程度。
2）产品组合策略内容
○1产品扩张策略：增加产品的宽度和深度。
○2产品集中策略：减少产品的宽度和深度，实现专业化，集中力量在有竞争优势的
的产品上。
3）产品组合策略的形式
○1全线全面型的。
○2市场专用型的。
○3产品线专用型。
○4特殊产品专用型。
（3）产品线生命周期策略
1）介绍期：银行产品投入市场的初期，即试销阶段。
2）成长期：银行产品通过试销打开销路，转入成批量生产销售阶段。
3）成熟期：银行产品在市场上销售已经达到饱和状态。
4）衰退期：银行产品滞销并趋于淘汰的阶段。有持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。
2. 定价策略
（1）贷款定价原则
1）利润最大化原则
2）扩大市场份额原则
3）保证贷款安全原则
4）维护银行形象原则
（2）贷款的价格构成
1）贷款利率
2）贷款承诺费：银行对已承诺贷给客户又没有使用的那部分资金收取的费用。
也就是说，银行已经与客户签订了贷款意向协议，并为此做好
了资金准备，但是客户并没有实际从银行贷出这笔资金，承诺
费就是对这笔已经做出承诺但没有贷出的款项所收取的费用。
3）补偿余额：贷款人应银行的要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和
低利率定期存款。理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金
的提供者，而且只有作为自己的提供者，才能作为资金的使用者。
存款是银行的业务基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该
成为现在和将来获取贷款的手段。另外补偿余额也是银行变相提
高贷款利率的一种方式，一次他是贷款价格的一部分。
4）隐含价格：贷款价格中的一些非货币性的内容。贷款协议中的附件条款，不
能给银行带来直接受益，但是他能防止造成损失，所以也被算为
贷款价格的一部分。
（3）影响贷款价格的主要因素
1）贷款成本：贷款定价时主要考虑的因素主要是银行的资金成本，可以分为资金
平均成本和资金边际成本。
2）贷款的风险程度。
3）贷款的费用：银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工
作，如进行信用调查、分析评估等等所产生的各种费用。
4）借款人的信用及与银行的关系。
5）银行贷款的目标收益率。
6）贷款的供求情况。
7）贷款的期限。
8）借款人从其他途径融资的融资资本。
（4）公司贷款定价的基本方法
1）成本加成定价法
成本是定价的基础，在给企业贷款的时候，价格制定者要考虑筹集资金成本和
营业成本。
○1筹集可贷资金成本。
○2银行非资金性营业成本：贷款人员工资以及在发放和管理贷款过程中发生的
耗材和设备成本。
○3银行对贷款违约风险所要求的补偿：不稳定因素的风险补偿。
○4为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。
贷款利率计算公式为：贷款利率= 筹集可贷资金的成本+ 银行非资金性经
营成本+ 银行对贷款违约风险要求的补偿+ 银行逾期利润水平。
2）价格领导模型
○1优惠利率：即银行对信誉好的客户指定的基准利率。
○2借款人支付违约风险的溢价。
○3长期贷款借款人支付期限的风险溢价。
（5）银行公司信贷产品的定价策略
1）高额定价策略：初始定价很高，吸引精华客户的策略。
2）渗透定价策略：采用很低的初始价格，打开销路，以尽早占领较大的市场份额，
树立品牌形象，再相应提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被成为：“
薄利多销定价策略”。
3）关系定价策略：就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。
3. 营销渠道策略
（1）营销渠道的含义
营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的
各中间商连接起来的通道。
（2）公司信贷营销渠道的分类
1）按营销渠道模式分类
○1自营营销渠道：银行将产品直接销售给最终的需求者，不通过任何中间商。
优点降低费用，但是当银行规模变大时，会占用银行较多
的人力，物力，财力。
○2代理营销渠道：银行自己的营业网点是有限的，所以银行非常重视建立自己
的代理行网络，相互代理业务。加快分销速度，降低营业费
用，便于提供更多的市场信息，客户更方便。
○3合作营销渠道：成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式，合作的银行之
间可以互相给对方的客户提供信贷服务。如银团贷款也是典
型的合作营销。
2）按营销渠道场所分类
○1网点营销
○2电子银行营销
○3登门拜访营销
（3）公司信贷营销渠道策略
1）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
2）单渠道策略和多渠道策略
3）结合产品生命周期的营销渠道策略
4）组合营销渠道策略
4. 促销策略
（1）广告：形象广告、产品广告，产品广告要突出差异化策略。
（2）人员促销
（3）公共宣传和公共关系：公共宣传不付费，公共关系如游说政府，社会公益赞助。
（4）销售促进：提供赠品、专有权利、配套服务等。
三：营销管理
1. 营销计划
计划是指在一定的时间内，对组织预期目标和行为方案所作出的具体选择和具体安排
分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体的营销行动方案及其组
织、实施和控制营销活动。
2.营销组织
（1）银行营销组织的含义
1）组织设计
2）人员配备
3）组织运行
（2）银行营销组织设立的原则
1）因事设职与因人设职相结合
2）权责对等
3）命令统一
（3）银行营销机构的组织形式
1）直线型职能
2）矩阵制：在直线职能制垂直形态的组织下增加横向的领导系统。
3）事业部制
（4）客户经理制
3. 营销领导
（1）指挥作用
（2）激励作用
（3）协调作用
（4）沟通作用
4. 营销控制
（1）年度计划控制
（2）盈利能力控制
（3）效率控制
（4）战略控制
（5）风险控制<
完>
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银行个人贷款营销的先进经验总结 一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下： 一、领导重视、上下齐心 人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。 二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用 自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵
头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。 三、细分目标客户，分层次组合营销 在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。 四、各部门联动，组合交叉营销 按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。 其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员
营销案例 说起严先生，还是觉得挺意外的。首先，严先生是一个中介朋友介绍过来的客户，而这个中介朋友与我也不曾谋面，他也是从别的朋友那里拿到了我的联系方式。也就是说，我是透过了几层关系才接触到了严先生这个客户。这要得益于6月下旬的在中介和同行渠道上的集中营销。在与中介同行的交流的过程中，让别人了解到我们公司利息低额度高这个产品优势，从而在他们遇到有合适的客户或是他知道哪里有合适的客户的时候就会介绍过来。前提是我们得成功地把公司的产品以及个人的形象营销出去，让别人记住了，别人才会想起找你。如果只是走马观花地把自己的产品推销出去，别人不但记不住你的产品，也会因为怀疑你的专业度而对你没什么印象。在与中介和同行的交流中，了解到很少公司会做担保贷这个产品，在这个利益分明的年代，很多人会忌讳帮别人做担保这件事，毕竟真要是出了风险的时候，自己就得受牵连，承担不必要的损失。因此，也曾对公司这个产品产生过怀疑。对于一个刚进来公司一个多月的我来说，由于接触到的客户少，对于判断客户的风险上有很大的欠缺。因此，觉得多了担保人这个条件确实会让我们损失很多客户。在后来不断的跟师傅学习过程中，想明白了，既然我们公司的利息那么低，肯定是要严谨把控风险的，既可以让担保人给借款人施压，也可从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的生意的良好与否。明白了这一点，我对公司的产品又有了信心。正如张总所说的，我们要做的是优质的客户。就如，严先生，其实他是还没有接触过小额贷款公司的，而他个人曾也有在银行有过多笔信用贷款，只是银行那一边的贷款额度还不能满足他目前的生意经营周转，因此才找到了我们。 其实，-客户一开始说要的额度是一百多万。所以当时，我便建议了客户做三户联保。当时给他的解释是，三人即是借款人也是担保人，每个人有50万的额度。后来严先生因为其中一个担保人实力较弱而撤掉了一个担保人，想当然得以为两人也是借款人和担保人的身份，也能批到100万的额度。所以，当听说额度只有50万的时候，嫌额度太低，客户有点埋怨，说不想做了。在这上面，首先是我没有跟客户强调担保人与借款人的区别，所以让客户产生了误解。所以当时我也向客户对于没有解释清楚只有一个担保人与三户联保之间的区别表示了歉意并再次向客户解释了我们公司产品，加深了认识。因为这个问题出现在调查过程中，虽然客户当时有点抱怨，但想想既然已经花了精力来做调查，后来也理解接受了。幸好及时安抚了客户的不满情绪，才让调查得以继续顺利进行。如果让客户在有所抱怨的时候，我们选择了放弃，那这一笔交易就无法达成了。在与客户的沟通中，需要耐心和热忱，让客户感受到我们的重视和真诚。 虽然营销到严先生这个客户带有点运气成分，但是我相信越努力越幸运，很多的质变是来自于无数次的量变的。只要坚持以各种方式开展营销工作，这种好运气会越来越多。
信用社（银行）面向客户的信贷营销体系 l 以中国市场为导向的信贷营销体系 l 网点贴近客户的营销策略 l 公司业务与个人业务的分层定位 l 电子商务与传统营销网络的整合 l 客户经理：收集信息、满足需要与提高客户忠诚度l 加强金融创新和产品销售的合作 l 西部大开发－－信贷市场前景分析 第一．立足于中国市场，建立面向客户的信贷营销体系 我行市场规模的拓展主要得益于面向客户，建立了高效率的信贷营销体系。 一是在经济体制转型时期，农业银行敏锐地把握了改革方向，构建新的组织体系。 二是适当上移经营重心。 三是提高信贷人员整体素质，全面推行综合客户经理制，以人为本，扩大信贷营销半径，开拓和跟踪维护客户。四是全面实行客户统一授信制度。 第二．发挥网点贴近客户的营销优势 为了更好地满足客户的需要，银行应按照客户的地理分布，尽可能地延伸经营机构。近年来，我行以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，积极调整经营格局。目前已初步形成网点遍布城乡，客户层次丰富的良好发展态势。截至1999年末，我行在境内共有56539
个机构，在小城镇以及中小城市，占有较大的网点优势；在大中城市的网点布局初步形成。遍布城乡的营业网点，为客户提供了便捷、优质和高效的服务，点、面结合的营销优势已经形成。通过大力发挥网点贴近客户的优势，我行以零售业务为基础，积极促进批发业务和零售业务共同发展，客户群体不断扩充壮大。 第三．实现公司客户和个人客户、境内客户和境外客户的分层定位 截至1999年末，我行共有客户1100多万户，在总量上位居各家商业银行之首。根据农业银行业务范围广泛，经营地域辽阔的特点，在市场细分的基础上，我们确立了差异性目标市场策略，以多元化的细分市场为目标市场，根据客户需求偏好的差异，分别设计推出不同的产品和服务，采取不同的营销策略，以不断增进客户的满意度。在分层定位的同时，抓住农村城镇化，农业产业化和乡镇企业发展等机遇，逐步从农村走向城市，从农业转向工业、商业、服务业，并在新兴市场中快速崛起。 第四．积极促进电子商务与传统经营网络的融合 在巩固和发展传统业务的同时，农业银行始终致力于金融创新和市场拓展。通过与中国电信合作，农业银行率先在11个省（市）开发和推广了电子商务综合应用系统，工作取得明显进展。1999年末，我行联机网点达34901个，比上年增加8627个，大中城市分行计算机网络覆盖所有营业网点。同时，对一些黄金客户配置了客户终端，提供日清日结的电子结算服务；对一些营销网络遍布全国的客户提供
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第二章 公司信贷营销 知识点：银行公司信贷产品的五层次理论 ● 定义： 核心产品，基础产品，期望产品，延伸产品，潜在产品 ● 详细描述： 核心产品，即客户所购买的基本服务和利益。 基础产品， 即公司信贷产品的基本形式， 是核心产品借以实现的形式。 即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。 期望产品：指在购买公司信贷产品时，企业客户期望该产品所具备的属性和条件，如银行的服务支持、便利性等。 延伸产品：指基于公司信贷产品，根据企业客户的相关需要而提供的附加利益。它能在满足企业客户基本需要的基础上体现出不同银行的形象和特色。 潜在产品：指尚未被开发实现的能够满足企业客户潜在需要的产品和服务。相对于延伸产品，潜在产品主要指现有公司信贷产品将来可能扩展的部分。 例题： 1.按照（），公司信贷产品的基本形成，各种硬件和软件的集合，包括营业 网点和各类业务，属于公司信贷产品中的基础产品、 A.三层次理论 B.五层次理论 C.四层次理论 D.六层次理论 正确答案：B 解析：②银行公司信贷产品的五层次理论从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次。核心产品，即客户所购买的基本服务和利益。基础产品，即公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。即各种硬件和软件
的集合，包括营业网点和各类业务。期望产品，即购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。延伸产品，即某种产品衍生增加的服务和收益。由于客户购买某种产品的目的不仅为了满足某种需要，而且要求获得相关的附加服务，例如产品的咨询和融资便利等，因此银行在设计和营销产品时必须建立整体的系统概念，从而通过延伸产品把自己的产品和其他银行的类似产品区别开来。潜在产品，即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更能符合客户需要的新型产品，使客户从银行提供的产品和服务中得到最大限度的愉悦感，成为银行的忠实客户。 2.按照五层次理论，银行各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务属于公司信贷产品中的（）。 A.核心产品 B.基础产品 C.期望产品 D.延伸产品 正确答案：B 解析：按照五层次理论，银行各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务属于公司信贷产品中的基础产品。 3.（）表现为银行良好和便捷的服务。 A.核心产品 B.基础产品 C.期望产品 D.延伸产品 正确答案：C 解析：期望产品，即购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性。 4.从营销角度，商业银行可以把公司信贷产品分为（）层次 A.核心产品 B.潜在产品 C.附加产品 D.期望产品
荣银担保公司营销策划方案
目前，荣银担保公司业务范围主要限定在与润华小额贷款公司、荣川信贷及渤海银行的汽车贷款的范围内，业务量较小，盈利能力不强。集团将上述三家机构的担保业务进行分离目的是：首先，通过担保公司介入三家机构的贷款业务，一旦出现贷款风险需要通过诉讼途径进行维权时，根据属地管辖原则，诉讼管辖的法院将由担保公司注册地的丰润区法院进行管辖，对此，集团将节约较大的诉讼成本。其次，在上述的业务范围外适当开展新的担保业务增加营业收入。 因此，我部门根据集团的目的，结合担保公司目前现状，做如下分析总结： 一、市场分析及定位 根据担保公司现状，我部门将市场主要定位在为中小企业、个体营业组织及自然人提供融资性担保。 担保市场的主体主要有三个：贷款方、借款方、担保方。贷款方处在主要选择方，借款方为次要选择方，担保方属于被选择方。 贷款方主体范围包括：银行、信贷机构、企业、个体及自然人。银行对合作的担保机构要求较高，担保机构的注册资金需达到五千万以上，同时，不同的贷款业务的担保要求也不同。例如，汽车贷款因为贷款额度较小，加之荣银担保公司有荣川集团做背景，再通过新车抵押等一系列保障措施，贷款风险达到可控程度，所以我公司与渤海银行的合作
才能顺利进行。但是，诸如房贷、企业贷款因为贷款额度较大，我担保公司相关资质达不到银行要求所以目前的业务范围只能限定在贷款额度较小、风险较低的贷款业务范围内。信贷机构的贷款标准较银行低，贷款额度也相对较小，对担保机构的要求也较银行的低。目前，我担保公司除与集团下属的两家小额贷款公司有合作并未与其他信贷机构有业务合作。目前，唐山市小额贷款机构有20家左右，我担保公司可适当开拓此范围市场，争取达成长久的合作关系。企业、个体及自然人之间的借贷因发生的比较偶然，市场不确定因素较多，若开拓此市场需加大宣传力度和范围，当借贷发生时双方能够想到担保公司进行担保。 借款方主体范围包括：企业、个体及自然人。借款主体根据借款需求的不同，所需要的贷款主体也不同。例如借款主体急需临时性资金流通时可能选择信贷机构进行借款，若需要较长时间的资金运转多会向银行等利息较低的主体借款，但因借款资质标准达不到贷款主体的要求时，借款人也就对担保公司有了需求。 担保主体主要包括：专业担保机构、企业、个体及自然人。其中专业的担保机构是担保业务的主要参与者，我公司作为专业担保机构主要同其他的专业担保机构进行竞争。处在被选择方只有突出自身特色、优点才能被市场的需求方选中。
附件二 二手房贷款客户营销指引 二手房贷款基本流程： 1、买方找中介，中介联系卖方，谈妥确定交易 2、买方支付20%-30%首付款给卖方 3、买卖双方到产权处进行产权过户（此环节无银行人员参与）， 产权处开具《收件收据》，买方持《收件收据》到房产中介办理银行贷款相关手续 4、由中介人员带领买卖双方到银行办理贷款，办理过程中银行人员为卖方开办中信银行卡。 针对以上环节有以下措施。
环节1.无营销操作空间 环节2. 前期先与房屋中介公司进行沟通,如可行，既规定我行贷款程序要求买方支付首付款必须存入卖方在我行开立的个人账户，所开账户也即为贷款后的放款账户。（原因即为保证我行3天快速放款所需） 如不可行：直接进入环节5. 好处：（1）提前开卡（必须买房人本人到场），提前创造与卖房人第一次见面机会。且首付款转入后即使要转出一般也会等买房人贷款款项下来后一并转出，之间会在卡上停留一段时间，可形成一定储蓄，也可适当推荐理财产品如理财超快车提高资金使用效率。 （2）开卡时可视卖方情况为客户可办理相应的女性“香卡” 、
白金卡，促进支行主题卡或贵宾客户指标完成； （3）开卡时安排专职理财经理与个贷经理双人同时接待买卖双方，并将联系方式主动留给客户，目的在于我行为其专门配备“资产管理”团队，为之后的贷款业务及理财业务埋下伏笔，也让客户倍感重视，体会到我行服务与其他银行的不同，留下良好的印象。（即体现多对一的服务团队）。 环节3和4.无营销操作空间 经过调查了解，在贷款时，支行会要求客户到银行签署《转账确认书》，即：虽然贷款人是买方但所贷款项要放在卖方卡上。 环节5.在买卖双方到我行签署《转账确认书》时，之前安排的理财经理和个贷经理再次出现，个贷经理负责为客户签署各种合同，在办理中可有意（告知客户买方签署完所有文件后，卖方才可签署《转账确认书》，留出时间能与卖方客户沟通交流），在等待期间理财经理可引导客户开通“网上银行”、其他产品及服务推荐，针对5万元以上卖方客户为其开立金卡，对贷款发放量在30万元以上卖方客户可以降低标准为其开办“理财宝白金卡”并详细告知增值服务，配发白金手册。开卡及增值服务推荐过程理财经理全程陪同办理，相应个贷客户也进行配合，并在交谈过程中了解客户卖房后资金用途、预计期限、客户个人情况搜集（例如投资经验、风险承受、家庭状况等），同时视不同客户情况适时推荐不同产品（最好能有资产配置概念），并再次将联系方式留给客户，为之后营销联系做好铺垫。 好处：与客户进行第二次见面，比事后通过电话营销更容易打消
第1章绪论 1.1研究背景和意义 1.1.1研究的背景 公司信贷业务仍是各家商业银行利润来源的基石，但在当前货币政策转为稳健，监管当局对经济资本的约束强化以及对信贷规模的刚性控制，对公司信贷业务转型发展提出了更高要求。对于中国工商银行股份有限公司江西省分行（以下简称：江西工行）这样一家在江西省内具有举足轻重地位的大型国有控股银行而言，面对复杂多变的内外经营环境，公司信贷业务的发展模式已经难以为继，公司信贷业务的经营面临严峻考验。最重要和最直接的有这样几个方面： 一是从2010年末中央经济经济工作会议可以看到，国家宏观经济政策定调为“积极稳健、审慎灵活”，货币政策由“适度宽松”转向“稳健”，预示着外部经济环境更加复杂，市场风险因素更加多变，给银行信贷经营带来压力； 二是从2010年9月12日，巴塞尔委员会正式出台了《巴塞尔Ⅲ》框架，成为全球银行业风险管理的新标准开始，以增强资本质量和提高资本要求等内容为核心的监管标准逐渐为我国银监会采纳，并推出了中国版“巴Ⅲ”，这就要求所有商业银行都要加强了资本约束管理，过去传统依靠贷款规模拉动型的公司信贷业务增长模式受到了严格限制； 三是从2011年连续加息可以看出，一年期利差似乎未有缩小，但一年期以上利差缩小非常明显，如果与2007年末一年期利差相比，一年期利差是缩小的，充分表明央行在推进利率市场化的渐进进程中，利差空间缩小的政策导向是确定无疑的，这将直接压缩商业银行信贷业务的盈利空间； 四是随着公司信贷业务逐步走向了买方市场，信贷资金“趋利避险”的特性，决定商业银行同业在对优质客户争夺上呈现出激烈竞争态势； 五是资本市场的快速发展，以短期融资券、中期票据为主的直接融资手段更加丰富多样，“金融脱媒”正在不断挤压商业银行的信贷空间。 本文就是在这样一种背景下，从江西工行自身经营现状出发，思考公司信贷业务转型发展，从市场营销策略上研究、探索更加符合转型要求的公司信贷业务发展之路径，促进江西工行公司金融业务又好又快发展。 1.1.2研究的意义 1
小额贷款公司贷款操作流程一、抵押贷款操作流程 (一)抵押物的范围 1、抵押人所有的房屋和其它地上定着物。 2、抵押人正在建造中的房屋或者其他建筑物。 3、抵押人购买的预售房屋。 4、抵押人所有的国有土地使用权。 5、抵押人所有的汲取设备、交通工具和其他财产。 6、依法可以抵押的其他财产。 (二)抵押人应提交的材料 1、抵押人为法人的需提交下列材料：
(1)营业执照及最近年度的年检证明(副本及复印件、必备)。 (2)组织机构代码证书及最近年度的年检证明。 (3)税务登记证明及最近年度的年检证明。 (4)法定代表人身份证明及签字样本或印鉴(必备)。 (5)企业章程。 (6)抵押人同意提供抵押担保的书面文件(必备)。 (7)抵押人对抵押物享有所有权、使用权或者依法处分权的权属证明。 (8)抵押人所有的国有土地使用权证和房屋所有权证(必备)。 2、抵押人为自然人的需提交下列材料： (1)抵押人及配偶的有效身份证件(居民身份证)。 (2)抵押人的居住证明(户口簿)和结婚证明。
______________________________________________________________________________________________________________ (3)抵押人及配偶同意提供抵押担保的书面文件。 (4)抵押人所有的国有土地使用权证和房屋所有权证。 (三)办理财产抵押应注意的事项 1、以共有财产抵押的，应有共有人同意抵押的书面文件。 2、以集体所有制企业的财产抵押的，应有该企业职工代表大会同意抵押的书面决议。 3、以乡镇(村)企业厂房和集体土地使用权抵押的，应有乡镇(村)出具并经村民代表大会审议通过的同意抵押的书面文件。 4、以有限责任公司、股份有限公司的财产抵押的，应有该公司董事会或股东大会依据公司章程作出的同意抵押的书面决议。 5、以承包经营企业的财产抵押的，应有发包方同意抵押的书面文件。 6、以尚在海关监管期内的进口设备或货物为抵押物的，还应有该设备或货物的原始产地证、买卖合同、付款凭证、运输单据、商品检验证明、主管海关审批单据及核准抵押的书面证明。 精品资料
银行信贷客户经理工作总结 银行信贷客户经理工作总结 的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。二： 加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工 作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。 三： 存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第
二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作；对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第 三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点： 第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第 二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。第 三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。篇 四： 201X年银行客户经理工作总结 201X年工作总结 时光如电，转瞬即逝，201X年很快就要过去了，在各位领导同事的关心指导下，我紧跟分行和支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，完成了各项工作任务，用智慧和汗水、行动和效果为一年来的工作画上一个圆满的句号。现将这一年来的工作情况汇报如下： 一、201X年的主要工作 201X年，我国经济下行压力较大，中国经济进入新常态，面临着投资增长后劲不足、融资瓶颈约束逐步明显的严峻经济形势，我始终坚持高标准严要求，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。
信贷营销与客户管理 《信贷营销与客户治理》 共 100 题 一、单选题 1.按信贷业务的性质，将银行的信贷业务营销划分为：贷款业务营销、担保性业务营销、授信业务营销和( )。 A.保理业务营销 B.质押业务营销 C.抵押业务营销 D.揽存业务营销正确答案:A 2.贷前对客户进行调查，常用“5Ｃ”标准，这“5Ｃ”是指：品德、经营能力、资本、状况和( )。 A.运气
B.业务 C.事业 D.抵押品正确答案:D 3.银行信贷营销流程中的诸多环节中，最重要的一个环节是：( ) A.确定信贷用户
B.贷前调查 C.信贷审查、审批与发放 D.贷后检查与治理正确答案:B 4.以下各项中，哪一项并不属于贷前调查工作的范畴？( ) A.取得并批阅贷款企业通过审计的财务报告及其他资料 B.贷款企业治理层面谈，对企业进行实地调查 C.评定信贷客户的信用等级 D.审查保证人的担保能力及抵押品的变现能力正确答案:D 5.下面哪一项并非贷后检查与治理的重点所在？( ) A.监督贷款人是否按照借款合同规定使用贷款 B.了解贷款人资金使用成效是否与其申请贷款时相吻合
C.贷款企业经营状况和财务状况是否正常 D.抵押品的变现能力评估和保证人担保能力的审查正确答案:D 6.SWOT 分析中，Ｗ是指( )。 A.优势 B.劣势
C.机会 D.威逼 正确答案:B 7.某银行拥有一支专业化的训练有素的客户经理团队，这在 SWOT 分析框架中属于 ( )。 A.S:优势 B.W:劣势 C.O:机会 D.T:威逼 正确答案:A
8.波特的五力模型是指：来自新进入者的威逼、供应商（银行存款客户）的议价能力、银行信贷客户的议价能力、来自银行同类、替代产品部门威逼和( )。 A.银行间的竞争 B.政府的管制 C.行业协会的约束 D.政策阻碍 正确答案:A 9.某银行在认真分析了自身的优势、劣势，以及某类客户的需求特点及实力后，决定选择该类客户作为银行的要紧服务对象。该银行的上述行为和决策过程属于下面哪种操作？( )
银行信贷工作思路 新一年为加强我社信贷管理，提高信贷工作质量，树立风险、责任意识，做到职责分明，有序地开展信贷工作，促进我社信贷工作规范、稳健地发展，全面地完成信贷工作任务目标，现对公司业务部20XX年银行信贷工作计划：一是加强业务培训，提高队伍素质 在新的一年里，从“以内控防范优先，加强制度落实”的角度加强客户经理队伍建设。20XX年，着重抓好一线信贷人员的培训，银行工作计划在第一季度以金融法规、各项制度、经营理念和信贷业务规范化操作程序及要求等内容为重点进行普及培训，在较短时间内培养造就一批政治过硬、品质优良、业务素质高、能适应改革步伐的员工队伍。定期组织学习金融方针政策和上级文件精神，努力提高政治觉悟和业务素质，增强依法合规经营的自觉性。同时对贷款五级分类等新业务进行专项培训。 二是加强信贷管理，规范业务操作，提高信贷资产质量在确保新增贷款质量上，一是加强对各社及信贷员贷款权限的管理，严禁各社及信贷人员发放超权限贷款。二是加大对跨区贷款、人情贷款、垒大户贷款等违章贷款的查处力度，发现一起，处罚一起。三是认真开展贷前调查，准确预测贷户收益，确保贷款按期收回。四是严格执行大额贷款管
理制度。五是严把贷款审批关，严格审查贷款投向是否合法、期限是否合理、利率是否正确、第一责任人是否明确、抵押物是否真实、合法，担保人是否具备担保实力、贷款档案是否齐全等，通过以上措施，确保信贷资产质量逐年提高。六是全面进行信贷档案统一模式、规范化、标准化管理，实行专柜归档、专人保管，并建立调用登记制度，保证档案的完整性。人员调离或换片，贷款档案应办理移交手续，由交出人、接交人及监交人共同在移交清单上签字，促进全辖信用社的信贷档案管理工作提档升级。 三是加大金融新产品的营销力度 近年来，我社加大信贷产品的创新力度，贷款品种不断增加，信贷服务水平明显提高。但在贷款还款方式和贷款期限的确定上还存在一些不足，为此省联社于XX年11月14日印发了《山东省农村信用社贷款分期还款暂行办法》。为满足贷款客户的不同需求，缓解集中还贷压力，进一步提高信贷管理水平，防范信贷风险，公司业务部将于20XX年在信贷管理中引入贷款分期还款，以完善信贷服务功能的需要，杜绝部分客户对信贷资金长期占用，风险持续积累、暴露滞后，加大信贷风险的后果。 四是加大信贷规章制度的执行力度 首先要落实“三查”制度，对银行员工素质加以培训，使每个银行员工工作计划详细的基础上并按正确的思路做
银行公司信贷营销 一：目标市场分析 1.市场环境分析 （1）外部环境 1）宏观环境 ○1 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政 策、技术变革和应用情况。 ○2政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。 ○3社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、 劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。 2）微观环境 ○1信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多 少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状 况的影响。 ○2信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。 信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本 感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。 ○3银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销 （2）内部环境 1）战略目标分析 2）银行内部资源分析 ○1人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。 ○2财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。 ○3物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。 ○4技术资源 ○5咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。 3）银行自身实力分析 ○1银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。 ○2银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。
○3银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。 ○4政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。 （2）市场环境的分析方法 银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势, O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四 个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性 去指定经营目标和策略。 2. 市场细分 （1）市场细分的含义 （2）市场细分的作用 （3）公司信贷客户市场细分 1）按区域细分 2）按产业细分 3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、 销售额和资产总额上考评。 行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业 交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。 4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合 作经营企业和业主制企业。 （4）细分市场评估 1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。 2）结构吸引力分析 3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的 需求吻合。 4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。 5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。 3. 市场的选择和定位 （1）市场选择 1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。 2）目标市场的选择要求 ○1目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行又足够的营业额。 ○2银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场变化调整所提供的服务。 ○3目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。 ○4在该目标市场，以后能够建立有效的获取信息的网络。 ○5要有比较通畅的销售渠道，这样银行产品或服务可以顺利进入市场。
银行贷款客户产品营销方案 1、执行概要和要领 坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。 二、背景分析 一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解 客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而， 制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好 的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。 3、营销目标 以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了 解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。 4、营销策略 （1）以信用卡营销为手段 通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务 需求做铺垫。 （2）以了解客户需求为目的 通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的
需求情况，以便开展存款营销。 （3）以把握客户存款为核心 通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。 5、营销使用问题简要介绍 （1）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。 （2）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上） 1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况； 3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。 （3）邀请客户来我行面谈 诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。 六、营销手段与方法 因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间
银行信贷的营销 一、定义:信贷”即信用贷款,就是指以借款人的信誉发放的贷款,借款人不需要提供担保。其特征就就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款,并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款就是我国银行长期以来的主要放款方式。由于这种贷款方式风险较大,一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察,以降低风险。 二、银行发放信用贷款的基本条件就是: 一就是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的,经国有商业银行省级分行审 批可以发放信用贷款; 二就是经营收入核算利润总额近三年持续增长,资产负债率控制在60％的良好值范围,现金流量充足、稳定; 三就是企业承诺不以其有效经营资产向她人设定抵(质)或对外提供保证,或在办 理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意; 四就是企业经营管理规范,无逃废债、欠息等不良信用记录。 三、银行信贷营销的特性 银行作为第三产业,主要销售的就是服务与资金,如办理存、取款、转帐的结算服务,提供资金的信贷服务,提供咨询等业务的中间服务,作为开发营销金融产品的特殊企业,信贷营销既具有其特殊企业的特异性,又具有一般企业的共同性,与实物产品营销相比,银行信贷营销主要有以下三种特性: １、无形性。所谓无形性就是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同,就是不能预先用五官直接感触到的,消费者取得这种服务前,没有实物产品供其选择,因此,在购买这种服务中存在许多不确定因素,为了减少服务消费中的不确定因素,消费者总就是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量,如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等,这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。 ２、无一致性。实物产品要求产品的一致性,既对某一产品有统一的规格、质量与要求,有各种设备来监测产品的质量,使产品的质量保持一致,而银行信贷服务虽然有一些特定的内容与程序,但服务质量却难以保持一致,基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力与水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供,服务的质量也会不同,消费者的感受也不同。这就就是银行信贷营销无一致性的特性。 ３、无存货性。无存货性表现在信贷产品与服务不能贮存,但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用,而银行高负债与赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。 四、银行信贷营销策略
银行从业资格公司信贷（公司信贷营销）练习试卷1 银行从业资格公司信贷（公司信贷营销）练习试卷1 A．消费 潮流 B．财政 政策 C．社会 习惯 D．市场 前景 2．客户为( )而产生的购买动机不属于理性信贷动机。 A．获得低融资成 本 B．得到长期金融 支持 C．获得影响力 D．增加短期支付 能力 3．下面关于国民经济划分方式的说法，不正确的是( )。 A．按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业等
B．按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业 C．按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等 D．按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门 4．下列属于银行市场定位中的产品定位手段的是( )。 A．设计特色办公 大楼 B．设计专用字体 C．提供增值服务 D．设计户外广告 5．根据银行公司信贷产品的三层次理论，银行在与重点客户签订银行合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品属于( )。 A．核心 产品 B．基础 产品 C．扩展 产品 D．延伸 产品 6． ( )是指具有高度相关性的一组银行产品。 A．产品 线 B．产品 组合
C．产品 类型 D．产品 项目 7．产品线专业型产品组合策略是指商业银行( )。 A．尽量向自己业务范围内的所有顾客提供所需的产品 B．着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品 C．根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户 D．根据自己所具备的特殊资源条件和特殊技术专长，专门提供或经营某些具有优越销路的产品或服务项目 8．公司信贷是商业银行主要的盈利采源，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。贷款价格( )，单笔利润就 ( )，贷款的需求会( )。 A．低，低， 增加 B．高，低， 减少 C．高，低， 增加 D．高，高， 增加 9．贷款承诺费是指银行对( )的那部分资金收取的费用。 A．已承诺贷给客户，客户已经 使用 B．未承诺贷给客户，客户已经 使用 C．已承诺贷给客户，客户没有 使用
小额贷款公司 一、定义：以低端客户为服务对象单笔贷款金额在贷款机构注册资金5%以下的小额贷款。 二、政策背景：大力发展小额信贷，鼓励发展适合农村特点和需要的各种微型金融服务；小额贷款公司政策出台后，大量民间金融转为小额贷款公司，一是取得合法地位，二是期望政策进一步明朗后向村镇银行转型。 三、设立小额贷款公司的意义a带动和规范行业发展，目前小额贷款公司的试点大多以民间资本为主力，国有资本的介入，不但是国有资本在这方面的有益尝试，还可以起到规范行业发展的作用，b国有资本对十届三中全会发展“三农”精神的具体执行。C对传统金融的有益补充，对于活跃地方“三农”、微型经
济起到促进作用；d在经济效益方面具有良好的潜力，根据前期的研究和试点的实践来看，“三农”和微型经济对小额贷款的需求很大，经济效益可期。 四、小额贷款公司的动作模式及特点 a)性质：是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立， 不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股 份有限公司 b)设立：其中有限责任公司的注册资本不得低于500万元， 股份有限公司的注册资本不得低于1000万元。单一自然 人、企业法人、其他社会组织及其关联方持有的股份，不 得超过小额贷款公司注册资本总额的10%，集团如设立小 额贷款公司，建议首期注册资本1-2亿元，并引入商业银 行作为股东。 c)资金来源：股东资本金、捐赠资金、以及来自不超过两个 银行业金融机构的融入资金，≤50% d)资金运用：面向农户和微型企业，利率0.9~4倍。 e)监督管理：县市金融办 f)动作特点：对象为低端客户，包括农场主、城市个体户和 微型企业。由于服务对象的特殊性，一般要求提供无须抵 押的信用贷款；由于是信用贷款，所以额度一定要小到 可以控制风险的程度，并适当采用个人担保的方式；贷款 周期灵活，一般较短，常见的贷款周期有3个月-2年；国
我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。 一、国内商业银行贷款营销的现状及问题 《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极
其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。 2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。 3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市
《信贷营销与客户管理》 共100题 一、单选题 1.按信贷业务的性质，将银行的信贷业务营销划分为：贷款业务营销、担保性业务营销、授信业务营销和()。 A.保理业务营销 B.质押业务营销 C.抵押业务营销 D.揽存业务营销 正确答案:A 2.贷前对客户进行调查，常用“5Ｃ”标准，这“5Ｃ”是指：品德、经营能力、资本、状况和()。 A.人品 B.业务 C.事业 D.抵押品 正确答案:D 3.银行信贷营销流程中的诸多环节中，最重要的一个环节是：() A.确定信贷用户
B.贷前调查 C.信贷审查、审批与发放 D.贷后检查与管理 正确答案:B 4.以下各项中，哪一项并不属于贷前调查工作的范畴？() A.取得并审阅贷款企业经过审计的财务报告及其他资料 B.贷款企业管理层面谈，对企业进行实地调查 C.评定信贷客户的信用等级 D.审查保证人的担保能力及抵押品的变现能力 正确答案:D 5.下面哪一项并非贷后检查与管理的重点所在？() A.监督贷款人是否按照借款合同规定使用贷款 B.了解贷款人资金使用效果是否与其申请贷款时相吻合 C.贷款企业经营状况和财务状况是否正常 D.抵押品的变现能力评估和保证人担保能力的审查 正确答案:D 6.SWOT分析中，Ｗ是指()。 A.优势 B.劣势
C.机会 D.威胁 正确答案:B 7.某银行拥有一支专业化的训练有素的客户经理团队，这在SWOT分析框架中属于()。 A.S:优势 B.W:劣势 C.O:机会 D.T:威胁 正确答案:A 8.波特的五力模型是指：来自新进入者的威胁、供应商（银行存款客户）的议价能力、银行信贷客户的议价能力、来自银行同类、替代产品部门威胁和()。 A.银行间的竞争 B.政府的管制 C.行业协会的约束 D.政策影响 正确答案:A 9.某银行在认真分析了自身的优势、劣势，以及某类客户的需求特点及实力后，决定选择该类客户作为银行的主要服务对象。该银行的上述行为和决策过程属于下面哪种操作？()