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邮政寄递业务开发实例
省份：四川姓名：陈建单位：泸州市邮政分公司纳溪区邮政局
一、客户背景
泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。长江上游白酒金三角核心区域独特的地理环境和区域优势成就了泸州老酒优良的品质和行业中的独特地位。泸州老酒酒业有限公司为1996年由泸州江北糖酒公司与泸州老窖集团公司共同合作，于1997年合作开发“泸州老酒”系列品牌而组建的公司。原泸州老酒公司起源于泸州老窖集团，于1997年独立改制。泸州老酒酒业有限公司长年不懈坚持传统浓香型传统生产工艺流程，并结合泸州老酒成熟的工艺技术精心酿制，使企业规模实力得到不断提升。公司现已发展成集酒体研发、粮食加工、酿造灌装、仓储物流、文化旅游于一体的综合白酒生产企业，目前已实现年产优质白酒上万吨，储存部分优质基酒，大坛定制、收藏。泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络，向社会提供传递实物载体信息、传递物品以及其他相关服务的行业。因此,我马上对该客户进行立项,并制作了详细的营销方案。
二、开发过程
1.客户信息收集
我主动多次上门拜访,通过交流发现,他们确实有这方面的意愿,并且已经安排相关
人员着手准备。
2.客户需求分析
通过前期的沟通和了解，发现泸州老酒酒业有限公司有样酒、资料需要寄往全国各地,通过邮政网路优势寄递。
3.客户环境变化、经营政策调整、存在的问题分析、推荐适用的邮政业务
(1)客户环境变化。由于泸州老酒酒业有限公司扩大经营范围，各省市建立销售人员，春节也过，各部门的各项安排工作时间都非常紧张。
(2)经营政策调整。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络优势，此项策略的调整给我们造成了较好的介入机会。
(3)存在问题分析。无货运整车物流，推荐适用的邮政业务。基于以上情况，我借机向他们推荐了我们的标准快递、经济快递、小包。
4.业务沟通分析
泸州老酒酒业有限公司领导在听了我的意见后，表现出了极大的兴趣，于是我趁热打铁，向他们推荐了我们的邮政标准快递、经济快递、小包价格作了详细的讲解，使他们对寄递业务充分的认识，最后他们同意在会上研究我的这个方案：使用邮政寄递业务进行宣传，简单、方便、经济实惠、宣传到位，可以以相对小的宣传成本达到良好的宣传效果。其次，如果使用寄递业务宣传，宣传的方式也有很多。
到这里,对这个客户的营销我已经成功了一半，后来我又陆续前往老酒公司座谈，进一步增进感情的同时着重的向他们寄递业务宣传。
5.异议化解分析
当然在开发这个客户中，也遇到了一些问题,客户也有一些忧虑，主要有表现在以下几点:(1)贺卡的设计是否新颖、精美，能否反映学校的特色。(2)相比报纸、电视，宣传册等宣传方式，邮政贺卡需要寄递到户，这就需要客户的一些详细资料，如地址、联系方式等。(3)贺卡的寄递需要填写、封装、寄递，这就需要一定的人手，而学校抽不出这部份人手。(4)寄递出的贺卡，用户能否及时收到。
对于客户提出的这些问题，我结合我们邮政企业的自身优势和贺卡的本身特点一一为客户作了详细的解释：首先，我们邮政企业有专门的设计团队，可以为用户设计出各种有新意、有效果的贺卡。(2)我们邮政有专用的名址信息库，可以随时为客户提供各单位、学校、商家，以及一些务工人员的准确信息。(3)在客户需要寄递贺卡的时候，我们可以抽调人手帮助客户进行一些必要的书写、封装、收寄。最后，我们邮政是百年的老企业，有良好的投递网络，即使在节假日期间也有投递在上班。通过上述这些内容介绍，客户最终打消了顾虑，选择了我们的邮政贺卡。
6.有效成交内容
通过多次对方案的探讨，产品设计修改，最终学校确定了以贺卡为载体形式，以新春问候和成绩单2种板式内容，分别面向学生家长、友好单位、上级主管部门以及在校学生寄递和发放带有学校宣传内容的贺卡。其中校园宣传类贺卡6千枚，成绩单贺卡4千枚，共计确定印制1万枚校园邮政贺卡，形成业务收入5.5万元。
三、效果评估
1.客户利益分析。学校通过定制的具有本校形象特色的贺卡在春节期间进行寄递问候，不仅有一对一有针对性本校办学理念方面的宣传,还为收件人带去了一份节日的问
候，邮政贺卡有奖的功能更为收件人带去了一份额外的幸运。另一部分贺卡内容携带着学生的成绩单直接寄给了家长，家长通过贺卡上的成绩内容能够直观的看到学生的成绩情况，加强了与学生家长的主动沟通，既方便,又能确保学生成绩的隐私性。
2.邮政效益分析。此次校园邮政贺卡的成功开发，不仅实现了一定的业务收入，还为我们在本地范围内针对校园市场开展推广营销工作起到了良好的复制效应。
3.后期维护措施。贺卡印制好后，在给学校送贺卡的时候，我们首先记录下了贺卡的号段，再送达学校方面，这是为了在贺卡开奖后可以及时掌握校方的中奖情况，及时将情况反馈给校方，让校方在贺卡使用之后仍有情感延续的体验和贺卡使用的感受。同时还积极将中奖号码、奖品信息的宣传资料呈给校方，提醒校方和收件人关注贺卡的中奖情况，并且及时兑奖。
XXXXX寄递部 2**1**年上半年工作总结和下半年工作安 排 2**1**年上半年各项情况进展情况 一、经营情况分析 （一）XXXXX区寄递事业部截止*月**日，实现业务收入*****万元，完成年计划***万元的***%，同比增幅***%，增收*****万元，全市进度排名第一位。 （二）国内标快业务：截止**月2**日，实现业务收入3****万元，完成年计划11****万元的2**%，全市进度排名第十八位。其中板块业务： 1、标准快递异地：截止**月2**日，实现业务收入22**万元，完成年计划******万元的2**.2**%，累计增幅-1**%，减收**2万元，全市进度排名第十四位。 2、标准快递同城：截止**月2**日，实现业务收入****万元，完成年计划31**万元的2**.44%，累计增幅-13%，减收12万元，全市进度排名第十七位。 （三）国际标快业务：截止**月2**日，实现业务收入312万元，完成年计划******万元的44.****%，累计增幅**4%，增收143万元，全市进度排名第七位。 （四）快递包裹业务：截止**月2**日，实现业务收入4****万
元，完成年计划******万元的**4.11%，累计增幅****%，增收22**万元，全市进度排名第二位。 二、业务发展情况 （一）欠费工作：认真落实市寄递事业部年终欠费清缴结回工作，XXXXX区寄递事业部自2**1**年1月至**月，共产生欠费约**2**万元，通过组织各营业部逐户走访用户清缴欠费，截止**月2**日共结回3**2万元。剩余*****万元欠费，其中账期外3月份欠费1**2万元因E盾更换新一代系统原因，无法开票导致未结账，预计**月初结回。 （二）协议客户续签及上报工作。通过整理合同、规范协议合同上交流程、完善协议上交手续等，1-**月底共新签有效合同为3**份，续签合同3**份，形成有效收入2****万元。 （三）成立了XXXXX区寄递部资费管控办公室，加强资费检查及管控力度。组织开展了对各营业部欠费专员的欠费管理培训，提升欠费管控力度，有效防范资金风险。 （四）积极开拓生鲜寄递业务，通过走访农产品合作社、农户，成功开办草莓寄递项目，得到各农户与用户一致好评。截至目前共寄递4**件，累计产生收入**.****万元。通过与当地政府部门建立良好协作关系，实现了邮速双方共享业务资源，共享客户资源，统一管理的新模式。在4月XXXX现场成功签订**份极速鲜同城配送客户合同，并贯穿全年。随着XXXXX区农产品成熟的寄递高峰期，区寄递事业部建立专项小组，提前对运行模式、包
关于发展寄递类业务的几点想法 中国加入WTO后，经济迅猛发展,倍受世界注目.经济发展带来激烈的市场竞争。邮政作为服务协定中的一项内容已经开始受到冲击，邮政发展的市场环境发生了巨大变化。中国市场由于规模巨大，并有良好的成长性，已成为各方势力竞争的重点。跨国公司在更广范围和更多业务上参与国内邮政市场竞争。从事快递、物流业务的国内民营企业也在不断发展壮大，市场竞争日趋激烈。如何在竞争中立于不败之地？答案只有一个： 发挥邮政优势，紧紧贴近市场，做大做强，让自己变得更有实力！ 一、理顺业务种类，突出重点业务，实现营运无缝对接寄递业务种类繁多不利于内部生产作业组织。邮政寄递类业务现有标准特快、报纸、畅销期刊、经济特快、期刊、信函、快包、一体化物流、包裹、印刷品、公物等邮件种类达10余种之多，加之“次日递”、“次晨达”、“卡哈拉”、“思乡月”、“MD”的项目或处理有特殊要求业务的开办，时限要求也各有不同，从分拣封发到运输组织面临着极大的困难，人员和车辆在不断投入，有的业务不计成本的投入，造成无谓浪费，投入产出比失衡。 已经出现特快不快，重件滚存的苗头，必须引起高度重视。 低投入、高产出是企业经营的最佳模式。从经营的角度讲，市场需要什么，我们提供什么这种说法在理论上没有错，为不同 人群提供不同需求的服务，也是经营的需要。但是我们更需要从用户的角度出发去研究市场、分析市场，判断业务的市场前景，不能简单的以用户需要不需要、用户满意不满意为原则来制定业务发展计划，要认真研究各项业务的客观规律，根据不同地域、不同时间制定有足够用户群、有潜在市场的业务发展计划，处理好投入与产出的关系，在发展过程中切忌急功近利，应该从战略发展、长远发展的高度来看待业务的开发。而不能用“啥挣钱干啥”来应对千变万化的市场，更不能图虚名、做样子。 寄递类业务是中国邮政经营的主旋律，同时中国邮政也是寄递市场的主力军。现在邮政市场面临前所未有的机遇与挑战，只有重新审视邮政的优势与劣势，才能从容应对。与国内外竞争对手相比，中国邮政在竞争中的市场定位就
附件 邮政寄递业务开发实例 省份：四川姓名：陈建单位：泸州市邮政分公司纳溪区邮政局 一、客户背景 泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。长江上游白酒金三角核心区域独特的地理环境和区域优势成就了泸州老酒优良的品质和行业中的独特地位。泸州老酒酒业有限公司为1996年由泸州江北糖酒公司与泸州老窖集团公司共同合作，于1997年合作开发“泸州老酒”系列品牌而组建的公司。原泸州老酒公司起源于泸州老窖集团，于1997年独立改制。泸州老酒酒业有限公司长年不懈坚持传统浓香型传统生产工艺流程，并结合泸州老酒成熟的工艺技术精心酿制，使企业规模实力得到不断提升。公司现已发展成集酒体研发、粮食加工、酿造灌装、仓储物流、文化旅游于一体的综合白酒生产企业，目前已实现年产优质白酒上万吨，储存部分优质基酒，大坛定制、收藏。泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络，向社会提供传递实物载体信息、传递物品以及其他相关服务的行业。因此,我马上对该客户进行立项,并制作了详细的营销方案。 二、开发过程 1.客户信息收集 我主动多次上门拜访,通过交流发现,他们确实有这方面的意愿,并且已经安排相关
人员着手准备。 2.客户需求分析 通过前期的沟通和了解，发现泸州老酒酒业有限公司有样酒、资料需要寄往全国各地,通过邮政网路优势寄递。 3.客户环境变化、经营政策调整、存在的问题分析、推荐适用的邮政业务 (1)客户环境变化。由于泸州老酒酒业有限公司扩大经营范围，各省市建立销售人员，春节也过，各部门的各项安排工作时间都非常紧张。 (2)经营政策调整。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络优势，此项策略的调整给我们造成了较好的介入机会。 (3)存在问题分析。无货运整车物流，推荐适用的邮政业务。基于以上情况，我借机向他们推荐了我们的标准快递、经济快递、小包。 4.业务沟通分析 泸州老酒酒业有限公司领导在听了我的意见后，表现出了极大的兴趣，于是我趁热打铁，向他们推荐了我们的邮政标准快递、经济快递、小包价格作了详细的讲解，使他们对寄递业务充分的认识，最后他们同意在会上研究我的这个方案：使用邮政寄递业务进行宣传，简单、方便、经济实惠、宣传到位，可以以相对小的宣传成本达到良好的宣传效果。其次，如果使用寄递业务宣传，宣传的方式也有很多。 到这里,对这个客户的营销我已经成功了一半，后来我又陆续前往老酒公司座谈，进一步增进感情的同时着重的向他们寄递业务宣传。 5.异议化解分析
邮政信誉比快递邮件快跑夺市场 （让邮件跑起来建议） 我印象中的邮政寄递业务曾经是那样的火爆，那样的让用户依赖和信赖，然而原本好好的一个大蛋糕却被非邮政物流、民营快递逐渐分割去了,个人认为有两个方面的原因：一是中国邮政自身经营寄递邮件的分类（普通包裹、快递包裹、电商小包、特快专递）让老百姓该觉到寄递邮件有快有慢，资费也有高有低，这些邮件在实际运行中该快的没有快起来，有时寄的普包还先到用户感觉花了钱速度跟不上，不划算；二是特快专递用户感觉资费较高，速度也不如与其它快递公司，比较起来用户从资费和速度接受不了。在电子商务、互联网、及互联网+时代不断提速、高速发展的今天，邮政必须分析邮政内部的优势、劣势，外部机会与威胁，鲜明提出相应的发展战略，在物流快递市场规模越来越大、到达速度要求越来越高的情况下，邮政必须分析内外部环境，把握机遇、避开威胁、发挥优势、弥补劣势，制定合理的发展战略，出重拳展开让邮件跑起来让邮件飞起来行动，重塑邮政物流快递信誉！争夺回丢失的物流快递市场，让我们专业的人做好专业的事，从而在激烈的竞争中发展壮大。因此让邮件快速跑起来个人有以下建议: 1.从思想认识到位全员认识培训（邮政全网高度重视，全体邮政人需统一思想，需着手设计一套适合省--市--县--支局相关人员的思维转换培训方案并迅速实施培训）,重树邮政快递形象； 2简化邮件分类对外一个品牌：邮件寄递都统一用一个品牌形象对外宣传（如邮政包裹快递、邮政速递物流、邮政物流快递、邮政特快专递等确定一个）； 3.改革现行的邮件封发转运模式，采取多班到，人休运输工具不休、邮件不休，增加夜间运输邮件班次，让邮件随时都处于运动状态。从窗口收寄到投递都争取第一时间前发或投递，正常时间走邮班，其余时间可采取从支局窗口到县（市）分公司到市公司增加运输车辆班次或与交通运输部门合作发往下一环节，弥补部分邮件睡觉没走耽误前发时间； 4.邮件跑起来的核心是速度和资费，未来的市场竞争取决于邮件奔跑时间的快慢，以及用户能接受的资费，让邮件不停地跑而不休前期必须增加车辆、邮件处理设备成本投入，缩短各个环节内部处理时限； 5.简化各个环节处理流程，如分拣前置到邮件交接前沿、让邮件处理现代化、信息化。
邮政业务介绍 函件 传递函件是国家设立邮政的主要目的，也是赋予邮政部门的根本任务。函件业务为用户传递书面通信、文件资料和书籍，成为社会经济和生活不可缺少的通信手段。函件业务中的信件业务属于邮政的专营业务。 （一）商业信函 商业信函，是指区别于具有个人通信性质等零散交寄的信件，面向社会各类用户的邮政大宗商务性信息服务的信函。适用于客户指定的单位及个人寄发各种商品广告、宣传册、销售函和各种对账单、收费单、收费通知单等，具有费用低廉、针对性强、寄发面广、传递迅速、收效快、手续简便、图文并茂、形象直观、便于保存、亲切感强等优点，是发展商品经济、沟通商业信息、促进商品销售的有效手段。定义： 是指区别于具有个人通信性质等零散交寄的信件，面向社会各类用户的邮政大宗商务性信息服务的函件。 分类：商业函件按载体类型主要分三大类：商业信函（含邮简）、企业明信片、无名址函件。其中商业信函包括各类有 名址与无名址广告信函、账单及其它商务信函；企业明信片包括各类带邮资与不带邮资的企业广告、回函卡、纪念卡等
形式的明信片。 1.广告类商函 广告类商业信函是信函为载体，通过邮政数据的分析、挖掘，筛选出针对性强的名址数据，并通过信函形式将信息传递给目标客户，实现一对一的沟通。与其他媒体相比，具有针对性强、保密性好、效果持久、成本低廉等优势，是企业拓展市场的一种有效方式。包含国内商函业务和国际商函业务。广告类商业信函可向各企、事业单位及个人寄发各种产品单页广告、宣传册、销售函、产品目录册、贺卡等各类广告宣传品，并可附订购单、反馈单、市场调查问卷等。适用于中、小型企业的产品或服务宣传。 2.账单类商函 邮政寄递账单业务是收费单位以消费者为目标，将消费的详细内容以账单的形式打印出来，通过邮寄方式定期告知消费者的一种业务。账单在形式上分信封与内页合二为一的邮简式和内页装信封的套封式两种。套封式账单还可以搭载附有广告信息征询客户意见和建议的回执。寄递账单是邮政充分发挥其联系千家万户的投递网络优势，为社会提供的一种邮政服务。邮政帐单主要适用于各类收费单位（部门），如交警、税务、工商、社保等政府部门；通信、电力、供水、煤气等公用部门；银行、证券、保险等金融部门。 （二）邮政贺卡
《邮政业务与管理》期末模拟试题A 一、单项选择题 1、邮政的专营业务是（C）。A．函件业务 B．集邮业务C．信件业务D．汇兑业务 2、国内挂号信函自交寄之日起（D）内可受理查询。 A．三个月 B．四个月 C．半年D．一年 3、邮件在未投交收件人之前，所有权属于（ A ）。 A．寄件人B．邮局 C．收件人 D．投递人A 4、邮政部门接办报刊发行的基本收入称为（D）。 A．报刊发行费率 B．报刊要数C．报刊流转额D．报刊发行费 5、在邮件的生产传递过程中，邮件的分拣、封发是以（D）为基本分拣单元。A．收寄局 B．投递局C．转口局D．邮区中心局 6、集中管理长期报刊款是（B）。A．订销局的职责B．省局定单处理部门的职C．发报刊局的职责 D．报刊社的职责 7、在两届邮联大会之间主持邮联工作的常设机构是（ C ）。A．大会 B．经营理事会C．行政理事会D．国际局 8、集邮业务的性质( A ）。A．商业性质 B．通信性质 C．金融性质 D．运输性质 9、属于邮政承担的政府职能的业务是（D）。A．集邮业务 B．特快专递业务 C．报刊发行业务D．机要通信业务 10、下列没有开办EMS区域次晨达业务的是（C）。A、珠三角 B、环渤海C、云贵川D、东三省 二、多项选择题 1、邮资凭证包括( ABC )。A．邮票B．印在邮资信封、邮资明信片、邮资邮简上的邮票图案C．邮资机打印的邮资符志D．义务兵免费戳记 2、下列符合特准免费寄递的邮件有（ABCD ）。A．烈士遗物 B．盲人读物按平常函件交寄C．邮政公事 D．义务兵免费信件 3、包裹业务的性质是（AB）。A．邮政非专营业务B．具有物品流通性质的运输业务C．通信性质 D．垄断性 4、邮局不能接受撤回的函件有（AB）。A．个人寄给党和国家领导人以及县级以上（含县级）党政机关的信函B．已由收寄局发出的平常信函C．挂号信函D．保价信函 5、省局定单处理部门的职责（BC）.Ａ．零售、投递Ｂ．汇总和结算Ｃ．集中管理长期报刊款Ｄ．制签 三、填空题 1、世界邮政的发展从总体上可划分为古代邮驿、传统邮政、现代邮政三个阶段。
邮政寄递业务员工作心得-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
邮政信誉比快递邮件快跑夺市场 （让邮件跑起来建议） 我印象中的邮政寄递业务曾经是那样的火爆，那样的让用户依赖和信赖，然而原本好好的一个大蛋糕却被非邮政物流、民营快递逐渐分割去了,个人认为有两个方面的原因：一是中国邮政自身经营寄递邮件的分类（普通包裹、快递包裹、电商小包、特快专递）让老百姓该觉到寄递邮件有快有慢，资费也有高有低，这些邮件在实际运行中该快的没有快起来，有时寄的普包还先到用户感觉花了钱速度跟不上，不划算；二是特快专递用户感觉资费较高，速度也不如与其它快递公司，比较起来用户从资费和速度接受不了。在电子商务、互联网、及互联网+时代不断提速、高速发展的今天，邮政必须分析邮政内部的优势、劣势，外部机会与威胁，鲜明提出相应的发展战略，在物流快递市场规模越来越大、到达速度要求越来越高的情况下，邮政必须分析内外部环境，把握机遇、避开威胁、发挥优势、弥补劣势，制定合理的发展战略，出重拳展开让邮件跑起来让邮件飞起来行动，重塑邮政物流快递信誉！争夺回丢失的物流快递市场，让我们专业的人做好专业的事，从而在激烈的竞争中发展壮大。因此让邮件快速跑起来个人有以下建议: 1.从思想认识到位全员认识培训（邮政全网高度重视，全体邮政人需统一思想，需着手设计一套适合省--市--县--支局相关人员的思维转换培训方案并迅速实施培训）,重树邮政快递形象； 2简化邮件分类对外一个品牌：邮件寄递都统一用一个品牌形象对外宣传（如邮政包裹快递、邮政速递物流、邮政物流快递、邮政特快专递等确定一个）； 3.改革现行的邮件封发转运模式，采取多班到，人休运输工具不休、邮件不休，增加夜间运输邮件班次，让邮件随时都处于运动状态。从窗口收寄到投递都争取第一时间前发或投递，正常时间走邮班，其余时间可采取从支局窗口到县（市）分公司到市公司增加运输车辆班次或与交通运输部门合作发往下一环节，弥补部分邮件睡觉没走耽误前发时间； 4.邮件跑起来的核心是速度和资费，未来的市场竞争取决于邮件奔跑时间的快慢，以及用户能接受的资费，让邮件不停地跑而不休前期必须增加车辆、邮件处理设备成本投入，缩短各个环节内部处理时限； 5.简化各个环节处理流程，如分拣前置到邮件交接前沿、让邮件处理现代化、信息化。