23种客户成功转介绍的秘诀
秘诀1、意外惊喜
我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。
那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
秘诀2、礼券模式
接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。
现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！
首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。顾客不仅可以用钱买产品，更可
以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。比如，做一张面值500元的券，可兑换原价500元的产品。而你除了卖产品，还可以卖券。
举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。
“卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。
此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。
秘诀3、举办聚会
这可能是最欢乐的转介绍秘诀。
如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。
比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。为了更加有效果，你最
好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员
5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。
让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐”为出发点，顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍，反而会造成抵触反感。
并且，顾客的朋友，也一定是相同生活圈的，也一定是我们的精准目标顾客。只要把他的朋友带到了我们这里，那么我们再通过接下来的一系列流程，就可以把这些顾客的朋友，变成我们的新顾客了。
秘诀4、赞美策略
对于服装品牌而言，我们可以举办上面提到的“会员聚会”，提供模特走秀表演、新品发布、及各种服务，以此增加新顾客。
但是，对小品牌，小服装店而言呢？做“会员聚会”如果感觉到压力，有没有简单免费的方法呢？
如果你是这样想的，那么我现在就向你推荐“赞美策略”。
举例：当你在服装店买了一件衣服，几天后，当你穿上时，突然发现口袋里有一张精美的小卡片，里面写着“你就是女神”、“穿上她，你就是最美的”等等直击心灵的唯美文案。
我相信，当你意外的看到它时，你一定是非常惊喜的，并且愿意主动和你身边的女性朋友分享推荐此品牌的。
这就是“赞美策略”的转介绍方法。需要注意的是，你卡片上的文案风格，一定要贴合你的品牌形象定位。
秘诀5、超出预期的购买体验
这个方法，现在在淘宝上被应用的比较多。
比如，你在淘宝上订购了一样东西，结果收货时，打开一看，居然赠送了很多
精美赠品，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。此时，顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自动自发的推荐。
那么想一想，当你把这个“超出预期的购买体验”，应用在线下实体的企业中呢？会发生怎样的推荐效果呢？我想，只要你用的好，你一定会意外的发现销量突然比过去增长了！
秘诀6、为员工创造价值
我们经营企业，无非就两点：一是为顾客创造价值，二是为员工创造价值。
只要我们真心对待员工，为员工创造价值，那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客，为企业创造价值。
这个转介绍方法，虽然没有其他策略直接、明显，但产生的效果不能忽视。闻名大江南北的海底捞火锅，就是最典型的案例。
秘诀7、展示你可以被推荐
本篇所有转介绍的秘诀，大多是针对企业、团体的。但如果你是个人呢？
比如，你是化妆师、摄影师、律师，XX顾问···你想成为自由职业者，那你就必须用“推荐秘诀”，让别人给你创造利润。
那么，你该如何做呢？
其中，对于个体而言，最核心的推荐秘诀，就是“引导”。你必须展示别人推荐你的案例，对众人进行潜意识的洗脑，引导众人，告诉众人，你是可以被推荐的。
秘诀8、赠送2张以上优惠券
这个方法，在餐饮行业使用广泛。
在你消费完，买单之后，服务员将一次性给2张以上的优惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。
顾客在收到这些优惠券之后，自己一个人肯定是用不完的，所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来购买消费。
这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。
但要注意的是，使用这个策略需要满足2个条件：
1、你的优惠券一定是有价值的，是顾客不愿意丢弃的。
2、优惠券上要有使用期限，一般以40天——60天为主。
秘诀9、闺蜜式营销：
这个转介绍秘诀，99%的人都不知道，我现在免费教给你。
举个例子，比如，卖围巾的、做美甲的、做美发，可推出“闺蜜套餐”：打造相同款，或者是闺蜜款。还可以是面膜、化妆品···
操作方法是，让顾客购买2份，给个优惠价，美其名曰“闺蜜套餐价”。如果是网络购物，购买该套餐的顾客，可以在填写收货地址时，填写两个地址，一个是自己的收货地址，另一个是闺蜜的。
对于商家而言，最初购买产品的是一位顾客，但当这位顾客的闺蜜收到了产品，那么我们就有可能增加一位顾客。试想一下，1变2，2变4，4变8……客流量就会翻倍的增长。
秘诀10、“完成推荐指标”后，退款
以“眼镜行”的操作进行举例：
如果新客户在1年内推荐4位客户，就可以获得100%的退款。这家眼镜行推出这个制度后，业务一飞冲天。
他们给客户4张推荐卡，被推荐的顾客拿着推荐卡过来，可享受折扣。眼镜行，就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时，就会获得100%的退款。
还比如做房产中介的，也同样可使用该策略。至于是退全款，还是退部分款，则根据自己的情况斟酌决定。
秘诀11、特定商品优惠券
以某家饰品店的操作进行举例：
顾客在购买了产品之后，就给一张优惠券，可以指定购买饰品店里“最受欢迎”的热门产品。
并告诉顾客，可以把这个赠送给朋友，或下次购买。
此方法，主要是为了推广某产品，或者是清库存，或者是销售高价产品。
秘诀12、折扣卡
以“购物中心、超市”进行举例：
比如商场、超市，制作一个“折扣卡”，购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、事业单位，让这些团体把“折扣卡”发给成员们，当有人消费时，不仅这些成员可以获得消费优惠，这些团体也会获得推荐收益。
甚至，你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们，来使用该策略。
首先制作大量的折扣卡，被推荐的人凭此卡，每购买200元，可获得9折优惠。而推荐的大爷大妈们，也可以获得相应的推荐积分，累积后可免费兑换商品。
秘诀13、赠送免费服务
以“按摩推拿、养生机构”进行举例：
比如做按摩推拿的，只要有顾客购买了我的“服务套餐”，就可以获得3张免费按摩的消费卡。顾客可以把卡片送给朋友或家人，如果其中一位使用免费消费卡的人，购买了服务，那么，推荐人也可以获得1次免费按摩。
秘诀14、赠送免费练习券
以“高尔夫球场、健身中心”进行举例：
比如某高尔夫球场，只要你报名购买10节训练课程，就可以获得4张“免费练习券”，来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。你的朋友可以凭此券和你一起来这里训练玩乐，也可以独自过来。
结果是，在使用了这个推荐策略之后，这些使用“免费练习券”的顾客朋友当中，有35%的人会进行付费购买。
（这也侧面说明了，人的信任需要第一次的沟通接触。所以，你最好在设计营销流程时，让客户先跟你建立关系，进行初次的了解。比如，先卖低价产品、免费体验···等等）
秘诀15、推荐3位好友，享受免费服务
以“婚纱摄影公司”为例：
告诉新人，只要你能在婚礼上推荐3位亲朋好友，我们就会在你结婚1周年的时候，免费为这对新人拍摄周年纪念照。
秘诀16、给予福利
我们接着以“婚纱摄影公司”为例：
给予新人福利，所有参加婚礼的宾客，都会获得一张免费拍照券。凭此券，可免费拍摄一张全家福，或者是情侣照，以此感谢所有出席的宾客。
这个方法，你是给予免费，还是给予低价，可根据实际情况斟酌制定。
秘诀17、联盟推荐
与其他商家进行联盟，互相推荐。
比如，服装店和饰品店，每一家店都有对方制作的折扣卡，把这个折扣卡当作购买成交时的赠品，提升成交率。
秘诀18、3人同行，1人免单
这个方法，使用于服务业、培训业，比较合适。
比如，我们是培训公司，要举办一个企业家收费论坛，那么可以告诉顾客：你只需找2个同伴一起报名，就可以免去1人的费用。
比如，我们是汗蒸馆，是按人收费的，则可以告诉顾客，你只需3人一起来消费，则只收2人费用。
我要提醒你的是，这个策略使用时，是有营销流程的。有的人会觉得这样不是变相的优惠打折吗？其实不是。
营销，一定是个系统，是一步步规划设计的。比如举办企业家论坛，我们肯定是要在论坛上卖培训、卖产品的。比如我们是汗蒸馆，那么我们制定3人同行的策略，一是为了打开市场知名度，让更多人知道，二是顾客来了之后，可推荐其办理会员，锁住他。
秘诀19、积分推荐
以“保健品公司”为例：
可推出顾客积分方案：积分，可兑换保健产品、企业服务、旅游等等。
顾客不仅购买产品，可获得相应积分，转介绍新顾客，也同样可获取积分。甚至，当你介绍的顾客购买一定金额的产品时，你也能获得相应的积分。
秘诀20、成为行业专家
要使客户转介绍，有一个基本的前提条件，就是对方信任你。
所以，你必须让客户认为你是该行业的专家，只有这样，他才会放心向别人推荐。
把你自己塑造成行业专家，客户对你有了信任，就有了推荐。
秘诀21、客户见证
对于大部分的企业而言，都需要客户见证。
可以给客户录一个视频，讲述他在你这里获得的好处。或者是一张照片，配上一段话。你可以把这些客户见证，展示给你的其他客户，成交率将大大提升。
客户见证虽然不是直接的转介绍方式，但确实建立信任的前提条件，有了信任，客户才放心去推荐你。
秘诀22、购买后的跟踪
以“汽车经销商”为例子：
在客户购买新车的一两天之后，就赠送一大束气球，送到客户办公室。（只有这样，旁边的同事才无法忽视）
并且，附送一张感谢信，加上一些赠品。当然，最重要的，是该汽车经销商的销售目录单。这张单子上，写有最新的车型和价格，以及优惠政策。并且，这些单子不止一张！
于是，办公室里的每一个人，在看到这些气球后，都会询问这是什么情况。然后，这每一个人就都收到这个客户给到的销售目录单。
而汽车经销商，也因此操作，接到了不少潜在客户的咨询。
秘诀23、资源整合
以“管理咨询公司”为例子：
把银行和会计公司，进行资源整合，为他们的客户提供免费管理培训会。银行和会计公司都非常乐于接受，因为即能为客户提供增值服务，也能获取对方的客户。两者的客户类型都是非常相似的。
而管理咨询公司，有了银行和会计公司的信任做为推荐，也因此能获得在大量潜在客户前曝光展示的机会。
【最后提醒】：
其实我的转介绍秘诀，远远不止23种，但分享过多，也没有意义。关键是要看到秘诀的本质！每一种秘诀，都是可以举一反三，应用在各个行业的。
如何做好客户转介绍 课程描述： 客户转介绍是开发客户的重要方法。由于客户转介绍具有客户开发效率高、开发成本低、客户质量好等优点，所以销售人员对于客户转介绍乐此不疲。不过，要想做好客户转介绍，充分发挥客户转介绍在客户开发中的重要作用，这不是一件容易的事情。 我们应该如何做好客户转介绍呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述做好客户转介绍的方法与技巧，给您指点迷津。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业、各个销售人员在实施客户转介绍时，都有不同的方法和技巧，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 客户转介绍是一种开发效率高、开发成本低、客户质量好的新客户开发方法。要想做好客户转介绍，需要做到： 首先，要提高客户做转介绍的意愿度； 其次，要引导客户进行转介绍； 最后，要做好客户转介绍的后续工作。
提高客户做转介绍的意愿度，可以从两方面着手： 一是提高客户对销售方的信任度，主要包括让客户信任销售人员、信任产品及其销售方式、信任企业与品牌等，其中让客户信任销售人员尤其重要。销售人员要想获得客户的信任，就要做到真诚地对待客户，帮助客户解决各种问题，建立良好的客情关系，与客户交朋友。要想让客户信任产品及其销售方式，就要求产品与服务品质过硬，并且产品的销售方式是能够让客户接受的，客户的购买成本能够让客户满意。要想让客户信任企业和品牌，就要提高顾客对企业及其品牌的忠诚度，做好客户关系管理，真诚为客户服务；同时，企业要有社会责任感，要获得消费者对企业的尊重。 二是建立客户转介绍激励机制，一方面，要确保被推荐人的利益不会受到侵犯，还要让被推荐人受益；另一方面，要让做转介绍的客户受益，使客户积极地去做转介绍。 引导客户进行转介绍，需要做到： 首先，销售人员要大胆请求每一个客户帮忙转介绍，这是对老客户的信任和尊重，同时也是销售人员自信的表现。 其次，销售人员要引导客户采用合适的推荐方式。对于转介绍意愿度非常强烈，并且比较看重得失的客户，我们不妨让客户成为编外的销售人员；当销售人员不能够和被推荐人直接面谈时，我们不妨让
项目管理成功十要素 美国项目管理学会定义“项目管理”为“应用知识，技能，工具和技术的项目活动，以满足项目需求”（项目管理知识体系指南第3版，美国项目管理学会公司，2005年）。简而言之，项目管理的目标就是让项目得以成功完成。它是在满足项目预算和时间的约束条件，为实现项目交付目标，所进行的项目启动，项目计划，项目执行和资源管理时所要遵循的法则。 一个成功的项目经理从一开始就能规划项目从开始到结束全过程。时刻跟进业务和技术 进展，管理手段灵活多样。 1.灵活应对变化项目 传统项目管理方法被证明是过于僵化，官僚，费时，不适合今天瞬息万变的商业环境。事实上，这些方法对IT部门是可以使用的。但是你需要对出现的问题和发生的变化作出快速响应。拘泥于传统的项目管理中的文档和流程会将你压垮。 2.不要事无巨细面面俱到项目 理想的项目经理是一位领袖，而不是执拗狂。有些项目经理集中精力实现阶段性目标或完成项目时，太过拘泥细节。敏捷项目管理需要在左/右大脑，硬/软技能间作出权衡。 3.不断提高项目管理实践项目 技术为满足不断变化的用户需求，总是在不断发展。同样，项目管理的方法论也需要和业务和技术与时俱进。与您的团队，客户和业务合作伙伴时时沟通，找到如何可以改善项目 管理过程。 4.计划也要与时俱进项目 项目经理最重要的一个活动是项目规划。项目计划必须详细，有条理，而且是多方参与完成的。现实世界中，计划总是随着变化而变化，变化也改变计划中任务的优先级。因此， 计划，修改计划，再计划。 5.保持工作紧迫感项目 如果项目有无限时间，金钱和资源，那岂不是很棒？不过实际情况是，项目总是在有限的时间，资金和资源的限制下，不断前进的。定期状态更新，例行会议和明确后续行动是必 不可少的。 6.对项目交付物和项目活动多考虑多沟通项目 项目经理和项目团队必须有共同一个影像，来描述项目提交物到底是什么样的。这才能保证大家朝一个方向而努力。在这个问题上要避免模糊不清，要不惜一切代价描述清楚，展 示给大家，并且得到大家的一致认同。 7.分布提交项目交付物项目
让老客户介绍新客户的4大招数，0经验都能学会！ “开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候。 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 “感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？” 做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 加强后期维护，激活老客户 1、专人专岗，定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务
客户转介绍话术 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
客户转介绍话术： 邀约背景： 春节刚过，购车高峰已趋向平淡，展厅客流很低，每天不足5拨客户，已经不能满足与我们当月销量客流！ 方法：销售顾问电话邀约基盘客户扩大转介绍机会 电话邀约： 尊敬的：某某（女士/或先生）我是荣盛汽车的销售顾问某某某，很高兴您能接听我的电话，这次给你打电话就是看您的车辆在近期使用过程中有没有需要我们帮助的地方：（如果有就咨询客户什么问题积极协助为其解决）如果是女士，假如今天是妇女节，打电话送祝福！青春永驻、越来越漂亮，然后继续切入下面的话题。 电话切入正题： 某某先生！我公司最近有这么一个感馈老车主且非常好的活动不知到您想不想了解下： 就是只要是老客户为我们每转介绍一台车我公司就给予油卡的奖励，非常划算的。而且我们公司不但销售荣威系列而且还有雪铁龙全系车型,这两个品牌的4S授权全是我们家做的,售后服务您完全可以放心!我知道先生您生意做的比较大，你的朋友一定和你一样成功，他们当中肯定有需要买车的的。还麻烦请您把他带过来，你如果比较忙你在他来之前提前给我打个电话就可以了，只要成交我会把油卡给您留好，拜托了！我静后您的佳音，打扰您了！谢谢您接听我的电话，一路平安！
注意事项： 一.虽然我们电话的根本意思是转介绍，但是电话里头语气一定不要让客户觉得我们有什么企图，让其觉得我们主要意思是关怀他车辆使用情况，顺便把促销政策告诉他的！ 二.打电话之前首先进行客户筛选,谁卖的车让谁来回访,感情很熟悉,防止客户有戒备心. 三、关心客户使用的问题占整个比例的70%%，促销政策占30%.并且把存在的问题记录下来。
向波音公司学项目管理--------读《全球最成功的项目管理实战案例》 携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解 放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，美国著名项目管理专家詹姆斯?刘易斯的著作《全球最成功的项目管理实战案例》，主要从波音公司的777飞机研制项目的成功完成，总结出成功项目管理的黄金法则，分别是：携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，这十二个法则指导了777飞机项目从启动、计划到执行控制、最后顺利交付客户的全过程，历经5年、遍布44个国家、涉及人员成千上万。777的成功不仅仅是工程技术上的成功，也使得整个波音公司在项目管理水平上取得了长足的进步。作为传统的家电制造企业，我们可以从波音公司学到哪些项目管理的理念和技能呢？ 777项目的成功首先是项目战略定义的正确。这里有两个要素：一是要和该项目所有干系人进行充分的沟通，了解、分析、过滤与项目任何相关的信息；二是要将项目战略和最大干系人的需求紧密结合起来。在777项目启动之初，项目团队就与设计人员、市场销售人员、采购、法律顾问、客服人员及工程人员一起合作，了解什么样的飞机更适合消费者的需求、对消费者更加友好，如何便于制造，如何方便维修等等，然后将收集到的信息进行分析、过滤。在对所有的信息进行前期处理之后，还要进行权重的排序，把最大干系人（消费者）的要求和项目目标紧密结合起来。项目战略类似于我们公司做的产品规划，项目战略的成功可以保证我们是在“做正确的事”，即做适合市场的产品，不做完美的产品，不做“无头小鸡”项目（杀鸡时先去掉脑袋后身子还在动，而实际上鸡已经死了，因为死亡信息的传递太慢了，意指注定死亡的项目还要继续做）。在制定项目战略的过程中，“携手合作”是波音公司一条人人自觉遵循的行为准则，也是保证制定正确的项目战略的要求之一。 我们了解了波音公司如何制定项目战略之后，再来看看他们是如何描绘项目目标即“梦想蓝图”的。在PMI的专用教材PMBOK的定义里，项目目标要做到“SMART”原则，即具体的、可测量的、可达到的、现实的、有时间限制的，分别是以这五个英文单词为开头的字母组成。在777项目启动之初，项目经理艾伦?穆拉利就为人们描绘了项目目标：“炎热一日跨越丹佛和火奴鲁鲁”，并且把它制成卡通形的徽章给成员佩戴，以便让大家时刻了解团队的“梦想蓝图”。一旦定下了项目目标，就不能随便偏移，一定要“咬住青山不放松”，“以终为始”，让它成为我们一切工作的出发点。在史蒂芬?柯维博士的《高效能人士7个习惯》中，他提出了一个有趣的观点：任何创造实际是经过2个层次，一次是“心智的创造”，在项目管理过程中可以指制定项目的目标，另一次才是“实际的创造”即执行项目目标。其中心智的创造（制定目标）尤为重要，因为它是做事的源头和起始，难度更大，更为难能可贵。在我们平常的项目管理过程中，我们的产品一般也会以按财季上市为目标（例如2006年4月10日完成量试，2006年4月20开始批量），这就是我们团队的目标，我们的“梦想蓝图”，应该让公司内外所有的项目干系人都了解这个目标并且要考虑自己该如何去做才能最终达成我们的“梦想蓝图”。 没有目标就无法做计划，没有计划就无法去控制，因为你不知道你现在身处的地方和你应该在的地方是不是同一个地方。在有项目运作的组织里，我们经常会听到这样的话：“时间太紧了，哪有时间做计划，赶紧干吧”。有一份调查，当被问及项目成功最密切的因素是什么时，被调查者的回答显示好的计划和对客户需求的正确理解高居前两位。人们总是有时间去返工而没有时间去做计划，在公司传统的开发流程中，也是奉行着项目任务来了就开干的作风，很少有人去考虑项目组成员坐在一起大家来制定一个可行的计划。而在国际领先的产品开发流程IPD中，在概念阶段就严格规定了所有项目成员都要参与制定计划，并且在计划阶段还要进行调整。在波音公司，项目计划的制定是一个人人参与的过程，协同的项目计划使所有人的步调一致，大家的语言一致，因此可以避免项目中出现不规则的“布朗运动”。 有了计划，我们就有了路标，就要去执行，就要去“正确的做事”。执行的方法可以通过流程去引导，执行的效果可以通过计划去控制，但在项目执行的过程中，有一些大家公认的、形成习惯的行为模式也是必要的。在波音公司，倡导的是“从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助”等管理法则。基础数据的整理和分析是一个比较烦琐的过程，但对于及时发现一些项目风险和遗漏之处以及提高项目管理水平等方面都有益处，同时，也可以作为历史的经验库供后来者借鉴，提升整个公司的项目管理成熟度水平。“透明管理”在波音公司的由来是在一次777项目例会上，有一个人报告了本部门的工作进展，当他结束发言时，来自另外一个部门的人说：“我们不这么认为”，并给出了一些相反的陈述。然后第一个人承认自己没有完全说出目前项目面临的问题。于是大家就提出“不能一边保密，一边管理，如果大家都保守秘密的话，那干脆都回家去好了”。这就是这个法则“透明管理”
项目管理考试方式： 评分标准：总评采用百分制。具体组成比例如下： １．出勤率和课堂表现：占30%； ２．课后作业和案例分析：占40%； ３．课程实践设计大作业和总结报告：占30%； 全班分成项目组，每两周做一次项目报告，报告构成如下： 一．www练习（40分） 二．案例分析（40分） 三．项目设计（20分） 第一章项目管理的概念 WWW练习： 1．用你最喜欢的搜索引擎，搜索“项目管理”（Project Management）。在你的搜索结果中找出至少5个 链接站点，确定每个站点的网址。描述一下这5 个网址中每一个所包含的大概内容。 2．做几个额外的网上查询。在“项目管理”这个词后，增加一些在这一次课中曾列出的关键词，如
查询“项目管理目标”，“项目管理过程”，“项目 管理工作分解结构”，等等。你都找到了些什么？3．自1969年成立以来，美国项目管理协会（ＰＭＩ）在全球已有８５００名会员，如果你感兴趣的话， 打开网址：https://www.doczj.com/doc/6313384081.html,注册成为学生等级的会 员。 4．搜索PM Network 在线和PMI今日在线的链接，它们是被 ＰＭＩ公开发布的两个最好的项目管理信息资 源。选择一篇你感兴趣的文章，通过图书馆查阅 或在线阅读，写一篇总结。 第一章 案例研究1-1 一家非营利性组织 当地一家非营利性组织的董事会成员正在举行2月的董事会会议。这一组织负责筹集和购买食品，然后分发给生活困难的人们。会议室里在座的有董事会主席贝斯·史密斯(Beth Smith)及董事罗斯玛丽·奥尔森(Rosemary Olsen)和史蒂夫·安德鲁(Steve Andrews)。贝斯首先发言：“我们的资金几乎用光了，而食品储备和施粥场的需求却一直在增加。我们需要弄清楚怎样才能得到更多的资金。” “我们必须建立一个资金筹集项目。”罗斯玛丽响应道。 史蒂夫建议：“我们能否向地区政府申请一下，看它们能否增加我们的分配额?” “它们也紧张，明年它们甚至会削减我们的分配额。”贝斯回答。 “我们需要多少钱才能把今年对付过去?”罗斯玛丽问。 “大约10000美元，”贝斯回答，“我们在两个月后就会急需这笔钱了。”
项目管理成功的“十二个原则” 发布人：圣才学习网发布日期：2010-09-08 09:54 共163人浏览[大] [中] [小] 1、项目经理必须关注项目成功的三个标准 简单地说，一是准时；二是预算控制在既定的范围内；三是质量得到经理和用户们的赞许。项目经理必须保证项目小组的每一位成员都能对照上面三个标准来进行工作。 2、任何事都应当先规划再执行 就项目管理而言，很多专家和实践人员都同意这样一个观点：需要项目经理投入的最重要的一件事就是规划。只有详细而系统的由项目小组成员参与的规划才是项目成功的唯一基矗当现实的世界出现了一种不适于计划生存的环境时，项目经理应制定一个新的计划来反映环境的变化。规划、规划、再规划就是项目经理的一种生活方式。 3、项目经理必须以自己的实际行动向项目小组成员传递一种紧迫感 由于项目在时间、资源和经费上都是有限的，项目最终必须完成。但项目小组成员大多有自己的爱好，项目经理应让项目小组成员始终关注项目的目标和截止期限。例如，可以定期检查，可以召开例会，可以制作一些提醒的标志置于项目的场所。 4、成功的项目应使用一种可以度量且被证实的项目生命周期 标准的信息系统开发模型可以保证专业标准和成功的经验能够融入项目计划。这类模型不仅可以保证质量，还可以使重复劳动降到最低程度。因此，当遇到时间和预算压力需要削减项目时，项目经理应确定一种最佳的项目生命周期。 5、所有项目目标和项目活动必须生动形象地得以交流和沟通 项目经理和项目小组在项目开始时就应当形象化地描述项目的最终目标，以确保与项目有关的每一个人都能记祝项目成本的各个细节都应当清楚、明确、毫不含糊，并确保每个人对此都达成了一致的意见。 6、采用渐进的方式逐步实现目标 如果试图同时完成所有的项目目标，只会造成重复劳动，既浪费时间又浪费钱。俗话说，一口吃不成个胖子。项目目标只能一点一点地去实现，并且每实现一个目标就进行一次评估，确保整个项目能得以控制。
如何发挥顾客转介绍 有的员工和服务站转介绍效率不高，有的员工总是邀请老顾客或者有新顾客到场而购买率低下。分析其中原因，并不完全是金钱的问题，主要归结于对老顾客的服务不到位。而服务意识和专业技巧又来源于平时的学习和平台的培训公司的培训，将培训融入到日常的晚会、会前会、会后会之中。 转介绍的成功，取决于以下因素： 1、顾客使用产品后确确实实产生了效果 这是让老顾客产生转介绍意识的首要激励物（或刺激因素）。人们通常都有情不自禁的与人分享喜悦的自然心理，比如事业上的成就感、健康的获得与恢复等，一旦疾病有了改善，他会不由自主的与人分享。效果是问出来,开发出来,效果是服务指导出来的,绝不是等出来的。 2、员工善于倾听与沟通 员工年纪太小，他们在表达能力、倾听技巧、以及沟通技巧方面与我们的顾客相比存在巨大的反差。这就要求上级必须是一个培训师，通过不断的反复教育和日常培训，把员工当作人才来培养，而不是把他们当作赚钱的工具。否则短期内也许有业绩的提升，但长远来看，员工不能被感性动因所驱使，他们又怎么能够触动顾客的感性因子呢？比如：关心员工的一日三餐，住宿条件，关心他们的家庭，他们的身体健康，关心他们的内心情感，使员工发自内心的愿意回报领导；其次，挖掘员工的成长动因，领导人以身作则，及时与员工谈心，了解他们的思想状况。再次，不断的肯定员工，激励员工，用培训来培养员工，让他们看到团队精神，看到个人成长的环境，使得他们愿意学，愿意做，培训才能产生更大的收益。 3、情感驱动 人与动物的最大区别在于有着非常细腻的情感，并且可以用语言来表达情感。有句话叫做：“我们通常用情感去决定，再用逻辑来论证”正所谓滴水之恩当涌泉相报，在经理服务好员工的前提下，员工能够不畏艰苦的上门为顾客示范产品使用方法，登门回访，打消退货顾虑，电话拜访，为顾客解决难题，邀请顾客免费旅游，为顾客做家务等等，用这样的情感培养起来的忠诚顾客，再转介绍工作就变得相对容易了，这不是一种负担，而是被一种问心无愧的情感真实写照。 4、专业知识 员工跟老顾客建立起亲如一家的关系，而这又与员工平时专业知识的学习有直接关系，员工必须每天都坚持看书，时间长短不等，有的十几分钟，有的半小时，积少成多，日积月累，每天说出来的话都有专业内涵，在这个基础上，顾客和员工几乎无话不说，员工对顾客家里
去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者 ：“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重 ：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。 索取转介绍的方式 - 六步骤准客户开拓法 1. 取得认同 2. 提供姓名或范围 3. 资格确认 4. 询问是否还有其他人选 5. 准确锁定 6. 重复以上步骤 三步骤促成法：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探3 总结和强调转介绍 人的重要性拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣 1) “您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息化嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？” 2) “您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享
成功项目管理的秘密(1) 1. 定义项目成功的标准 在项目的开始，要保证风险承担者关于他们如何判定项目是否成功有统一的认识。经常，满足一个预定义的进度安排是唯独明显的成功因素，然而确信还有其它的因素存在，比如：增加市场占有率，获得指定的销售量或销售额，取得特定用户中意程度，剔除一个高爱护需求的遗留系统，取得一个特定的事务处理量并保证正确性。 2. 识别项目的驱动、约束和自由程度 每个项目都需要平稳它的功能性，人员，预算，进度和质量目标。我们把以上五个项目方面中的每一个方面，要么定义成一个约束，你必须在那个约束中进行操作，要么定义成与项目成功对应的驱动，或者定义成通向成功的自由程度，你能够在一个规定的范畴内调整。相关的详细信息，请参照我的《创建一种软件工程文化》（Creating a Software Engineering Culture）（Dorset House, 1996）中的第二章。 3. 定义产品公布标准 在项目早期，要决定用什么标准来确定产品是否预备好公布了。你能够把公布标准基于：还存在有多少个高优先级的缺陷，性能度量，特定功
能完全可操作，或其它方面说明项目差不多达到了它的目的。不管你选择了什么标准，都应该是可实现的、可测量的、文档化的，同时与你的客户指的“质量”一致。 4. 沟通承诺 尽管有承诺不可能事件的压力，从不作一个你明白你不能保证的承诺。和客户和治理人员沟通哪些能够实际取得时，要有好的信誉。你的任何往常项目的数据会关心你作说服的论据，尽管这关于不讲道理的人来说没有任何真正的防备作用。 5. 写一个打算 有些人认为，花时刻写打算还不如花时刻写代码，然而我不这么认为。困难的部分不是写打算。困难的部分是作那个打算--摸索，沟通，权衡，交流，提问同时倾听。你用来分析解决问题需要花费的时刻，会减少项目以后会带给你的意外。 6. 把任务分解成英寸大小的小圆石 英寸大小的小圆石是缩小了的里程碑。把大任务分解成多个小任务，关心你更加精确的估量它们，暴露出在其它情形下你可能没有想到的工作活动，同时保证更加精确、细密的状态跟踪。
一、【背景】中国人民解放军某空军部队，拟在与蒙古接壤的二连浩特市建设一雷达生产厂，经国家有关部门批准后，开始对本项目筹集资金和施工图设计，该项目资金由自筹资金和银行贷款两部分组成，自筹资金已全部到位，银行贷款预计在2004年7月30日到位，2004年3月18日设计单位完成了初步设计图纸，12日进入施工图纸设计阶段，预计5月8日完成施工图纸设计，该空军部队考虑到该项目要在年底前竣工。遂决定于3月19日进行施工招标。施工招标采用邀请招标方式，并于3月20日向与其合作过的施工单位中选择了两家发出了投标邀请书。 【问题】 1建设工程施工招标的必备条件有哪些? 2本项目在上述条件下是否可以进行工程施工招标，为什么? 3在何种情况下，经批准可以采取邀请招标方式进行招标? 4招标人在招标过程中的不妥之处有哪些?并说明理由。 答案： 1、建设工程施工招标的必备条件有： (1)招标人已经依法成立； (2)初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准； (3)招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续的，已经核准； (4)有相应资金或资金来源已经落实； (5)有招标所需的设计图纸及技术资料。 2、本项目在上述条件下不可以进行工程施工招标。因为该项目还不具备施工招标的必备条件。 3、有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标： (1)项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的； (2)受自然地域环境限制的； (3)涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不宜公开招标的； (4)拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得的； (5)法律、法规规定不宜公开招标的。 4、招标人在招标过程中的不妥之处和理由是： (1)不妥之处：招标人于2004年3月19日进行施工招标。 理由：该项目建设奖金没有全部落实，不具备施工招标所需的设计图纸。
看到有伙伴说：我们客户的来源有三种，一种是陌生开发，一种是意向客户跟踪，还有一种就是转介绍！我们都知道：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的7倍！ 我直接服务来几千微商人，很多人都是想着我该如何加粉，其实只要你做好转化率，学会维护老客户，其实是不用一直在不断地加粉的找陌生客户！ 今天的内容让大家看完之后都知道怎么去做的？ 从客户在给你转账的那一刻，你的每一个动作都决定了你转介绍的几率！ 一、那具体我们该怎么做呢？ 1.让客户感受到你对他的关心，对他的重视，对他的感恩，把他当作是朋友！这方面就是在提升客户的感知！ 对于老顾客来说，你互动的目的是为了让他感觉到你在关心他，你把他当作朋友！ 在客户交钱的那一刻，提升客户感知的话术： 感谢你成为我的第**位客户，对于你来说可能是一个非常平常的事情，但是对于我来说，这是对我事业的认可和支持，我不但会给你提供最好的产品，我还会给你提供最好的服务！ （可以将这段话收藏起来，在客户成交之后，根据不同的人做一个简单的修改就可以的）
2.当你的包装什么的已经不能更换或者不容易更换的时候，你该怎么做呢? 1.及时的查询到快递的情况，这个时候不仅仅是自己知道快递的情况还要让客户知道，比方及时的通知客户快递情况，包括包装精美整洁一些，里面放一些精美的小卡片，小礼物这些细节性的东西！每个人根据自己的情况优化出来坚持去做，并不是说上面的每一点都要做到，只需要优化出来一个细节你就会有自己的优势！ 2.主动找客户沟通，增加客户感知，从而提醒购买实现转介绍！ 二、如何回访老顾客的主干 心态：不是所有的人都会给你转介绍，不要用个例来为难自己！维护好愿意给你转介绍的百分之20，从心里将他们当作是自己的老朋友！（想一想自己平时是怎么和老同学，老朋友打招呼的） 例如：在吗？昨天去哪里玩了呀？（或者从朋友圈切入） 2.打过招呼之后介绍的是你的服务和你的产品能够给对方带来的价值！ 介绍产品的价值基本上是通过问问题的方式来实现的！ 问问题的3个原则： ?简单容易回答的问题 ?二选一的问题
成功项目管理的秘密(doc 16页)
成功项目管理的秘密 1. 定义项目成功的标准 在项目的开始，要保证风险承担者对于他们如何判断项目是否成功有统一的认识。经常，满足一个预定义的进度安排是唯一明显的成功因素，但是肯定还有其它的因素存在，比如：增加市场占有率，获得指定的销售量或销售额，取得特定用户满意程度，淘汰一个高维护需求的遗留系统，取得一个特定的事务处理量并保证正确性。 2. 识别项目的驱动、约束和自由程度 每个项目都需要平衡它的功能性，人员，预算，进度和质量目标。我们把以上五个项目方面中的每一个方面，要么定义成一个约束，你必须在这个约束中进行操作，要么定义成与项目成功对应的驱动，或者定义成通向成功的自由程度，你可以在一个规定的范围内调整。相关的详细信息，请参照我的《创建一种软件工程文化》（Creating a Software Engineering Culture）（Dorset House, 1996）中的第二章。 3. 定义产品发布标准
在项目早期，要决定用什么标准来确定产品是否准备好发布了。你可以把发布标准基于：还存在有多少个高优先级的缺陷，性能度量，特定功能完全可操作，或其它方面表明项目已经达到了它的目的。不管你选择了什么标准，都应该是可实现的、可测量的、文档化的，并且与你的客户指的“质量”一致。 4. 沟通承诺 尽管有承诺不可能事件的压力，从不作一个你知道你不能保证的承诺。和客户和管理人员沟通哪些可以实际取得时，要有好的信誉。你的任何以前项目的数据会帮助你作说服的论据，虽然这对于不讲道理的人来说没有任何真正的防御作用。 5. 写一个计划 有些人认为，花时间写计划还不如花时间写代码，但是我不这么认为。困难的部分不是写计划。困难的部分是作这个计划--思考，沟通，权衡，交流，提问并且倾听。你用来分析解决问题需要花费的时间，会减少项目以后会带给你的意外。 6. 把任务分解成英寸大小的小圆石
23种成功转介绍的秘诀 秘诀1、意外惊喜 我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。 那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。 秘诀2、礼券模式 接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。 现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！ 首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。比如，做一张面值500元
的券，可兑换原价500元的产品。而你除了卖产品，还可以卖券。 举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。 “卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。 此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。 秘诀3、举办聚会 这可能是最欢乐的转介绍秘诀。 如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。 比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的
成功项目管理的七条原则和三十个秘诀美国著名软件工程专家勃姆(B.W.Boehm)在总结软件工程准则和信条的基础上，于1983年提出软件工程的7条基本原则，也是软件项目管理应该遵循原则。勃姆认为，这7条原则是确保软件产品质量和开发效率的原理的最小集合，相互独立但结合得相当完备。 1.用分阶段的生命周期计划严格管理。统计表明，不成功的软件项目中约有一半左右源自计划不周。本原则意味着，应该把软件生命周期划分成若干阶段，相应地制定出切实可行的计划，然后严格按照计划对软件的开发与维护工作进行管理。勃姆认为，在软件的整个生命周期中应该制定并严格执行6类计划，即项目概要计划、里程碑计划、项目控制计划、产品控制计划、验证计划、运行维护计划。不同层次的管理人员必须严格按照计划各尽其职地管理软件开发与维护工作，绝不能受顾客或上级人员的影响而擅自背离预定计划。 2.坚持进行阶段评审。软件的质量保证工作不能等到编码阶段结束之后再加以实施，其理由为：第一，大部分错误始于编码之前;第二，错误的发现与修改时间越晚，需要付出的代价就越高。因此，本原则意味着，在软件开发的每个阶段应该进行严格的评审，以便尽早发现软件开发过程中的错误。 3.实行严格的产品控制。软件开发过程中不应随意改变需求，因为改变一项需求往往需要付出较高的代价;但是软件开发过程中改变需求又在所难免，基于外部环境的变化而出现改变用户需求的情况是一种客观需要，而且迅速应对客户的需求变更是顾客本位的内涵之一。在这种情况下，只能依靠科学的产品控制技术来顺应这种要求。当改变需求时，为了保持软件各个配置成分的一致性，必须实行严格的产品控制，其中主要是实行基准配置管理。所谓基准配置又称基线配置，它们是经过阶段评审后的软件配置成分(各个阶段产生的文档或程序代码)。基准配置管理也称为变更控制：一切有关修改软件的建议，特别是涉及到对基准配置的修改建议，都必须按照严格的规程进行评审，获得批准以后才能实施修改。避免开发人员对软件随意进行修改。 4. 采用现代程序设计技术。从提出软件工程的概念开始，人们一直把主要精力用于研究各种新的程序设计技术。从60年代末提出的结构程序设计技术到最近的面向对象技术，人们不断创造先进的程序设计技术。实践表明，采用先进的技术既可提高软件开发的效率，又可提高软件维护的效率。
《23种转介绍秘诀》 秘诀1、意外惊喜 我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。 那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。 秘诀2、礼券模式 接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。 现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！ 首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。比如，做一张面值500
元的券，可兑换原价500元的产品。而你除了卖产品，还可以卖券。 举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。 “卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。 此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。 秘诀3、举办聚会 这可能是最欢乐的转介绍秘诀。 如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。 比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的
成功的项目管理 (2) 成功的项目管理 IBM 应用开发商计划中国区小组 专题讨论会议事日程 第一天提出项目 第二天计划并实施项目 第三天控制并结束项目 Pte 股份有限公司SMG培训体系 IBM 应用开发商计划中国区小组 专题讨论会议事日程 计划并实施项目 第一天提出项目 项目领导人员 对模拟的介绍 QI号模拟/不得泄露 有效的团队 开始阶段 控制并结束 项目 第二天 计划阶段 利益相关人的分析 Q2号模拟/不得泄露 实施阶段 第三天 控制阶段
Q3号模拟/不得泄露 项目领导者的评论 IBM 应用开发商计划中国区小组 学习目的 了解PM的目的和作用 使用PM工具 能预测到项目中的一些问题 权衡项目中应优先考虑的事与组织的需要将PM工具与人们的需要结合起来 了解PM有组织和政治上的一面 IBM 应用开发商计划中国区小组 所希望的、所担心的、所预期的 希望 担心 基本规定 IBM 应用开发商计划中国区小组 项目的特点 重复处理 继续进行 反复 处理工作 这不是项目管理过程中有意去从 事的那种工作 IBM 应用开发商计划中国区小组 项目的特点 临时的 新的进展 独特的
IBM 应用开发商计划中国区小组 对项目的定义 项目是一种独特的服务，她有着确定的起始和 终止日期，有具体的可交付成果的资源 计划 质量 预算 IBM 应用开发商计划中国区小组 项目所受的约束 项目管理： 项目管理就是管理一个过程，她凭借的是团队在一定 时间内在一定的费用、预算和资源下所创造的独特的能 满足甚至超过消费者所预期的产品。 质量 时间 费用 IBM 应用开发商计划中国区小组 项目经理应该做些什么？ 管理好下面的这个三角形 预算 成果 时间表 “预算便宜” “成果要好” “时间要快”
成功项目管理的秘密 1. 定义项目成功的标准 在项目的开始，要保证风险承担者对于他们如何判断项目是否成功有统一的认识。经常，满足一个预定义的进度安排是唯一明显的成功因素，但是肯定还有其它的因素存在，比如：增加市场占有率，获得指定的销售量或销售额，取得特定用户满意程度，淘汰一个高维护需求的遗留系统，取得一个特定的事务处理量并保证正确性。 2. 识别项目的驱动、约束和自由程度 每个项目都需要平衡它的功能性，人员，预算，进度和质量目标。我们把以上五个项目方面中的每一个方面，要么定义成一个约束，你必须在这个约束中进行操作，要么定义成与项目成功对应的驱动，或者定义成通向成功的自由程度，你可以在一个规定的范围内调整。相关的详细信息，请参照我的《创建一种软件工程文化》（Creating a Software Engineering Culture）（Dorset House, 1996）中的第二章。 3. 定义产品发布标准
在项目早期，要决定用什么标准来确定产品是否准备好发布了。你可以把发布标准基于：还存在有多少个高优先级的缺陷，性能度量，特定功能完全可操作，或其它方面表明项目已经达到了它的目的。不管你选择了什么标准，都应该是可实现的、可测量的、文档化的，并且与你的客户指的“质量”一致。 4. 沟通承诺 尽管有承诺不可能事件的压力，从不作一个你知道你不能保证的承诺。和客户和管理人员沟通哪些可以实际取得时，要有好的信誉。你的任何以前项目的数据会帮助你作说服的论据，虽然这对于不讲道理的人来说没有任何真正的防御作用。 5. 写一个计划 有些人认为，花时间写计划还不如花时间写代码，但是我不这么认为。困难的部分不是写计划。困难的部分是作这个计划--思考，沟通，权衡，交流，提问并且倾听。你用来分析解决问题需要花费的时间，会减少项目以后会带给你的意外。 6. 把任务分解成英寸大小的小圆石
去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。 比如，我们可以去询问客户对自己的印象： “王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者 ：“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重 ：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。索取转介绍的方式– 六步骤准客户开拓法 1.取得认同 2.提供姓名或范围 3.资格确认 4.询问是否还有其他人选 5.准确锁定 6. 重复以上步骤 三步骤促成法：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探 3总结和强调转介绍人的重要性 拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣 1）“您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息