立邦涂料_中国_有限公司营销模式
2立邦涂料有限公司在中国的营销渠道现状
2.1立邦公司在中国渠道营销策略的历史演变
2.1.1立邦公司历史简介
立邦漆是世界著名的涂料制造商日本涂料公司的品牌。到今天，立邦漆已经
拥有了一百多年的历史，百多年来，立邦漆不断积累经验，顽强进步。1963年，
日本涂料公司与新加坡吴清亮先生合作，在新加坡建立了第一间海外工厂。立时
集团州ipscaHoldings)是新加坡吴德南集团在东南亚开创的跨国性立邦漆制造集团
企业，负责管理东南亚区域立邦漆的所有业务活动，不断推动立邦在东南亚市场
的发展。在立时集团内部，新加坡控股达60%。
自1973年成立至今，立时机构己经有了迅速的发展，业务横跨十一个国家和
地区:新加坡、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、
中国台湾地区、泰国和越南。已拥有二十余家工厂和7000多名职员。
近几年的全球涂料厂家排名统计显示，立邦漆产量及销售额在亚太地区始终
稳居首位。这其中蕴涵了许多成功的经验，除了对技术不断创新的强烈欲望，对
产品质量的高标准严要求和对消费者的高度负责的全球统一的经营理念外，立时
集团独特的自治管理体系，更是保证立邦在东南亚迅猛发展的体系基石。立时公
司经营的涂料品牌有着118年历史的立邦漆，立邦漆在拓展包括新加坡、马来西亚、香港、台湾等以华语为主要语言的国家和地区的市场的过程中，名下逐步形
成了包括前述美得丽、永得丽在内的构成一个完整系统的中文产品名称体系，体
系内另有雅得丽、喷得丽、丝得丽等等。上个世纪七十年代以来，立邦漆在亚洲
范围内取得了空前的发展，销售额稳居亚洲区涂料行业首位，在华语区的消费人
群中取得了极高的认知度和美誉度。
立时集团1992年进入中国市场，目前拥有4家独资公司:立邦涂料广东公司(1992年成立)、立邦涂料中国公司(l992年成立)、廊坊立邦涂料公司(1995年成立)、苏州立邦雅士利涂料有限公司(2004年成立)和一家合资公司:重庆立邦涂料公司
(l995年成立)。2005年n月29日，新加坡立时集团和日本涂料有限公司共同投
资2800万美元(折合人民币约为2.2亿元)组建的立邦涂料成都基地，以生产家装油
漆为主。该基地己于06年年底竣工投产。据统计立邦在中国2006年年产值合计
超过40亿元人民币。
2.1.2立邦公司在中国营销渠道策略的三个阶段
自1992年进入中国市场后，立邦经历了三个阶段:
(l)市场进入阶段(终端铺货):1992年一1998年1992年，立邦涂料(中国)有限公
司、立邦涂料(广东)有限公司在华成功建立，这是立邦在中国大陆同时建立的两家独资企业，从此立邦将世界领先的涂料技术带到了中国，与中国共享立邦全球的
经验和技术成果，也从此掀开了立邦在华业务多彩辉煌的历史篇章。此后，立邦
在全国先后建立了4家独资厂、1家合资厂，35家办事机构，几乎覆盖了中华大
地的各个省份，足迹遍及大江南北。自1997年至今，立邦已连续9年蝉联国内涂料市场产销量的冠军宝座。在这个阶段，立邦采取的营销策略是在所有建材店进
行密集铺货，把乳胶漆产品通过数以万计的终端建材店推向市场，让消费者从不
知道乳胶漆为何物到装修时使用乳胶漆成为习惯。同时立邦通过各种媒体(主要是电视广告)的大量宣传，让立邦乳胶漆成为装修时乳胶漆的首选品牌。
(2)市场规模扩张阶段(专卖店特许经营):1999年一2005年这时的立邦在品牌方
面己经成熟，在销售终端的布点的第一阶段也己完成。但国内和国外的竞争对手
也从立邦大力推广乳胶漆中获利，趁此东风抢夺自己的市场份额。因而如何巩固
自己在零售终端的优势，进一步扩大市场占有率，成为立邦公司的新课题。受KFC 等跨国企业的特许经营在国内成功案例的启发，立邦公司决定在中国进行涂料专
卖店的建设，这一思路在当时被许多业内人士当做笑谈。大多数同行认为，涂料
行业的整个行业门槛低，代理商的素质低，经营品种杂，店面形象差等特征决定
了在涂料行业进行专卖店的特许经营是不现实的，在全国进行特许经营更是天方
夜谭。但立邦公司却正是深入分析了中国涂料市场的终端现状，看到了现有的涂
料小店品种杂，经营不正规，形象差，必须彻底改变这种状况才能满足消费者的
不断增长的装修需要，让消费者放心地消费。于是通过不懈的努力，立邦在6年
中在全国各地建立了200多个立邦漆专卖店。所有的立邦漆专卖店不需交任何的
加盟费或是特许经营的费用，但是必须与立邦签署只经销立邦一个品牌。专卖店
有统一的门店形象设计，统一的货架和产品出样，统一的零售价格，统一的产品
质保单据和承诺。通过专卖店计划，立邦收到了两大好处:一是通过专卖店计划，
对原有的代理商进行了筛选，把那些不适应公司发展要求的代理商扫地出门，优
化了代理商的队伍，选择了忠于立邦品牌能够和立邦长期合作下去的战略伙伴，
为今后的销售工作能更好的开展打下了坚实的基础;二是在涂料市场的销售终端建
立了一大批战斗力强，形象统一的立邦可控的专卖店，这是任何一个涂料品牌在
国内都难以望其项背的。在这个过程中值得一提的是立邦对乳胶漆产品的概念做
了延伸，通过对未来装修会注重个性化和人性化的准确预测，立邦提出了乳胶漆电脑调色的概念。在全国的专卖店中大量上马电脑调色机，通过专业的软件进行
调色以满足客户不同的需求，这一做法使得立邦的专卖店在与竞争对手竞争中立
于不败之地，也迫使许多竞争对手不得不增加投资来跟进。
(3)品牌提升阶段:(2006一2010年)
2006年一20ro年(在进行中)当立邦在中国的涂料专卖店体系运作成功时，其它
的国际和国内品牌也争相效仿立邦的做法，在全国各地开展自己品牌的专卖店建
设工程。这时一直要求领导国内涂料市场的立邦公司为了避免同质竞争，为了再
次领先于对手，在2005年下半年提出了提升全国专卖店整体水平的建设新型零售
网络专卖店(以下简称网管店)的“531”计划，即从2006年到2010年这5年时间，
在全国建立3000家网管店，这3000家店每店年零售额达100万人民币。为了这
个宏伟目标，立邦专门从各部门抽调精英组成零售网络管理部负责这一项目的实
施，在各地办事处中也从当地销售人员中抽调人员专门配合公司进行建店工作，
以确保可以如期完成新型网管店的建设计划。
2.2立邦公司在中国的销售渠道现状
2.2.1零售网络的特许经营策略一一新型网管店计划
新型网管店计划是一个庞大的工程，它要求专卖店不单是硬件的提高，更重
要的是软件的提高。立邦公司将从各个方面参与到商店的建设和运营中。代理商
的角色也将从传统的商店经营者和管理者向投资者转化。为了网管店的建设，立
邦公司成立了四个项目组:优化组(又称建店组)、运营组、导购组、服务组。各个
组的职能如下:
从表2一1能清晰看出各个组的日常工作内容，下面将从各个组的工作内容来阐述立邦的新型网管店的建设流程:
(l)优化组工作内容
对一个城市原有的立邦代理商进行整合，重新划分商圈。在绝大多数的省会
城市、直辖市和大城市立邦公司的代理商都不止一个，代理商之间的斗争从未停止过，过多的内耗使他们利润下降，开发新的渠道和打击竞争对手成为空谈。为了改变这一现状，优化组会对该城市的代理商进行筛选，选择有实力并且和立邦发展思路相吻合的代理商，在其指定商圈要求代理商拿下最好或次好的门面做为店址，并根据商圈大小确定开店的数量。在完成代理商的整合确定商圈和店址后，将和代理商签订网管店的意向书。签订意向书后根据商店的实际情况进行商店的空间规划，确定商店的空间图，空间图经公司的网管部审核通过后进行基础装修。公司提供统一的店招(门头)、货架、收银台、画面、各种样板等所有相关元素。(2)运营组工作内容
运营是四个组中最为重要的一个小组。是一项根据商店经营数据研究其中存
在的问题，协同与此问题有关部门共同找到解决办法，制定出新的工作目标和时间，并在此时间内定量的采集数据分析跟踪，判断改进情况与目标差异，最后按时按目标解决问题的工作，商店运营是一个不断改善商店经营效率的工作。
它的主要工作内容是商店日常销售数据的收集和分析，店面与仓库的库存管
理，参加商店每日晨会和每周周会，召开店长每周的汇报会，与代理商半月见面召开投资人半月分析会，其中最为重要的是数据的收集和分析。每个立邦专卖店都有一个BEEP扫描仪用于扫描产品条形码，通过电脑上传至公司信息部后台，后台会将各种数据放在信息平台上供各类人员查阅。每个不同工作内容的员工的
查阅权限是不一样的，不同权限的员工查阅的信息也不同。运营主管通过对数据
的查阅制成报表，来分析商店的经营和管理存在什么样的问题，然后同相关组的
人员就该问题的解决方法进行讨论，确定解决方法后监督商店进行整改。
立邦对商店的管理的标准来源于2006年新提出的一个概念“有效陈列”，这
是业内首次使用的，它的关键在有效。具体的指标有7个，即英雄产品的销售量(目前立邦的英雄产品是净味全效)、大小桶比率、乳胶漆调色率、木器漆销量、木器
漆调色率、艺术漆销量和辅料的销量。每天通过扫描上传，运营主管会对每个店
数据收集制表，这个表会反映出该店的各项指标是高于还是低于全国平均值、全
省平均值和全市平均值。当一个店的指标低于平均值时运营主管会和其它负责此
类工作的负责人共同讨论如何改进并指导商店实施，直到该指标达到平均值为止。在与投资人半月会上，运营主管会就当地商店的销售以及利润情况向代理商汇报
和分析，让代理商掌握商店的运营状况和需要改善的地方。运营组实际上是整个
项目的枢纽，他通过各项细致的工作来控制着商店的销售和管理。
(3)导购组工作内容
导购组做为一个独立的的项目组是立邦公司重视终端决胜的最大体现。导购，
顾名思义就是“引导并促成购买行为的人”，它关键在如何引导消费者并促成购买。导购的能力决定了一个商店零售的好坏，所以立邦公司一向把提高导购的综合素
质当做一项重要的工作来做。
导购主管的工作内容主要包括:导购的招聘和培训、导购的考评、导购的日常
管理。立邦公司对导购的招聘有统一的要求，导购主管在招聘时按照公司的招聘
面试表进行打分，通过后进入培训流程。对子培训，业内常称在立邦公司工作一
年后就会变成一个培训狂，可见立邦的培训强度和密度。立邦公司的导购培训课
程有近50门，其中网管店的入职培训就有34门课。导购必须完成这34门课的学习并考试通过后才能进入店内实习，实习合格后由导购主管出具导购推荐书给运
营主管才能正式在店内工作。立邦公司每月会根据商店特定产品(如英雄产品和地
区主推产品)的上传数据来给导购一定的积分(每分等同于奖金一元)导购主管要制
定当地的导购工作考评标准，根据这个标准经常驻店观察导购的日常工作情况每
月给导购一个考评分(0一1之间)，这个系数与产品积分相乘就是导购当月奖金的发放额(按国家税务制度代扣税)。导购奖金是一人一卡制，坚决杜绝代理商截流现象和导购讨论奖金现象。主要是导购档案的建立和修改，导购的月会和年会的组织，
导购每月销售竞赛的策划和执行等。导购的月会内容是沟通成功与失败的销售案
例分析讨论，也可以进行娱乐游玩，公司有计划费用;导购的年会主要是年终的联
欢和大型娱乐活动(2006年江苏的导购年会就是各地的导购主管组织了旅游和联
欢);导购竞赛主要是为了配合公司和本省的销售方向和促销活动来激励导购按照
公司的要求来做或是为了提高某种销售技能。
总之，导购组的工作就是从工作到生活都能关心和帮助导购，提高导购的能
力和素质，加强导购队伍的稳定性和凝聚力。
(4)服务组:立邦新型网管店倡导的服务概念远远超出了业界目前只有将服务
等同于免费喷涂服务的做法，立邦要求每个网管店配备一个服务人员和一个漆工。
漆工就是专门从事免费喷涂和修补工作的，而服务人员的服务内容主要包括:售前
的上门测量和装修建议(涂料方面)、涂刷前的验收、涂料施工全程监理、施工后的
客户意见收集、与应用中心联系为客户做好特殊服务(如打板和木器的调色等)以及
客户投诉的解决等。服务主管的主要工作是:整个服务人员队伍和1687应用中心的
管理、服务工作的开展和监督、服务人员周会的组织、定期组织服务人员的专业
知识和施工技能培训、服务人员的考评准则的制定和工作评估、油工队伍的维护
和立邦师傅的发展以及客户投诉的解决跟踪。
在各地新型网管店建立运行后，不同的地区的网管店运营状况相差很大。以南京、上海、沈阳三地为例:
在南京由于专卖店基础工作一直是全国最好的，南京又是一个零售型主家市
场(即主家在购买过程中占主导地位)，且立邦在南京的品牌影响力也是全国其它城
市无法相比的，导购的能力南京也是全国最强的，专卖店原先的赢利能力就非常
强，网管店的建设进程迅速，仅2006年全年就建设了14家，且基本均处于运营
良好状态，有效陈列的7个指标也通过网管店的建设上升很快。
上海的高端销量基本集中在大型建材卖场如百安居、好美家等，专卖店零售
高档产品能力相对卖场处于下风，客流量也较小，且上海装修过程中装饰公司的
比例很高，因而装饰公司的推荐作用直接影响到主家的购买结果。上海的门面租
金也是非常高的，要拿到一个立邦公司要求的开设网管店必须是该商圈中数一数
二的位置的代价相对其它城市更高，所以上海的代理商不愿开设网管店，只好从
江苏选择了一个代理商运作。但是该代理商在开设了4家店后，除一个店勉强保
本外，其余3个店亏损均很严重，网管店的建设计划只好放慢。
沈阳是个批发市场，且油漆工在购买产品中占主导地位。油工更注重的是产
品有无回扣和产品的施工便利程度，导购在做产品推荐时无法有效影响油工的选
择。立邦在沈阳的销售主要由一个总代理控制，尽管在公司的压力下，该代理商
开设了5家网管店，但是运营的状况和以往没有太大区别。
2.2.2批发渠道的产品(美得丽和时时丽)的营销策略
立邦公司从2006年开始将代理商划分为零售代理商和批发代理商，零售代理
商专门负责新型网管店的建立，而批发代理商则是负责批发和二批店的建设。立
邦乳胶漆有近三分之一的销量来自于M600和时时丽两个产品，在业内没有任何其
它品牌的产品有象这两个产品一样的知名度和市场需求量，所以业内将这两个产
品戏称为涂料业的“硬通货”。立邦就通过这两个产品的批发来带其它批发产品的
销售。批发的产品除了M600和时时丽以外还有地区性的乳胶漆批发产品和木器批
发产品。一般来说乳胶漆的地区性产品有两到三个，而木器的批发产品是一个。
原则上立邦公司不限制M600和时时丽的跨区域销售，但控制区域产品的跨区域销
售。各批发代理商在本地区内进行批发区域的划分后，建立自己的二批店档案上
交公司，然后通过用M600和时时丽来带动其它产品的铺货出样。一般二批店完成
公司要求出样是有奖励的，主要通过赠品的形式来体现。批发客户要有足够的仓
储能力和运输能力，需要立邦公司来审核。批发代理商对二批店的销售后果负全
责，这就是立邦要求的二批店可控性。这样的二批店网络在零售强势的大城市不
太容易建立，多出现在南方地区和苏南这样的经济发达的县级市，主要表现形式为乡镇的专柜店。这种批发的模式竞争对手很难模仿，因为其它品牌不太可能再
出现象立邦的M60O和时时丽知名度和市场需求量如此之大的产品了。
2.2.3木器漆的1687体系和应用中心模式
相对于乳胶漆的风光无限，立邦木器漆一直发展的不尽人意。从立邦一开始
进入中国就致力于发展乳胶漆销售相比，木器漆起步较迟。而在中国木器漆的销
量是非常大的，消费者在装修时木器漆在整个油漆预算中的比例甚至大大超过乳
胶漆。国内的许多涂料企业如华润、紫荆花、长春藤等有着良好的网络和品牌知
名度，在木器漆销量上远远超过立邦。在专卖店的日常销售中木器漆的利润也比
乳胶漆大得多，是专卖店生存和发展的保证。出于多种考虑，立邦从华润请来了
原华润的副总郭鬼，郭鬼从华润带来了一群专业的木器漆生产和销售人员，组建
了立邦的木器漆事业部，在立邦来实现他在华润未能实现的许多理念，主要包括:
(l)专业咨询:理想的涂装效果是人们家庭装修的最终追求，它包括性能优良的
涂料和合理的施工工艺来共同完成的。地方应用中心的专业咨询主要是要解决人
们在涂装方面的模糊观念和疑难问题，帮助客户理清选材、用料、施工及效果维
护方面的各种顾虑并给他们制定合理的途径去达到客户所要追求的效果。专业预
算:前期的预算有利于客户掌握家庭装修的成本，制定更适合自己的装修规划。立
邦木器漆设在各地的地方应用中心应依据涂装的实际经验，结合客户的装修意愿，
给客户提供切实可行的投资预算，让客户开始就装修进行设想时就能体会到立邦
专业服务的真诚。
(2)专业调色:这是一项必须而且重要的工作。尤其是在市场竞争激烈的今天，
主家求新、求变、求个性愿望十分强烈，调色功能的存在就是要满足他们的这种
需要。一个专配色的成功调配可以带动主家配套性地使用我们的产品，地方应用
中心的技术人员中必须至少有一人具备调色的能力，专职从事调色工作，利用我
们现有的品种，调出业主个性化的需求颜色。
(3)专业培训:包括对主家、装修公司的经营管理者、油工等的培训，要利用地
方应用中心的场地和资源，随时灵活地有针对性地展开针对油工和客户的技术培
训和针对主家的装修风格、装修应注意的问题等方面的知识普及的培训。
(4)跟踪服务:为保证客户的愿望在立邦的旗帜下变为现实，地方应用中心的技
术人员必须为客户提供全方位、立体化的服务。从施工开始起，技术人员就应全
程跟踪现场的施工，及时处理装修过程中出现的各种问题，保证施工的顺利进行。
在工程完工后，还应制定相应的制度，定期对客户进行回访，了解他们对于服务
和工程的满意度，协助处理一些日常生活中的疑虑，让立邦服务深入人心。在这些理念的引导下2003年底，立邦公司秉承“专业、服务”之道，率先在中国市场
推出1687木器漆系列产品及1687服务体系，并在全国各地设立“立邦1687木器
漆应用中心”。
2004年8月以来，中国室内装饰协会授权指定立邦1687木器漆各地应用中心
为“全国油漆工岗位资格认证”的培训机构，以家装行业的权威号召力，通过立
邦木器漆应用中心的专业培训，结束目前国内漆工无组织，无专业培训的混乱状
态，规范漆工市场，促进行业发展，迄今己完成培训认证六千余人，其专业的服
务和规范管理得到社会消费者的认可和欢迎。北京应用中心的挂牌成立，标志着
立邦公司开始着手推动一线市场的油工规范管理。立邦1687木器漆品牌的推出，
给国内木器漆市场带来了全新的理念，特别是在1687木器漆应用中心的运作上，立邦公司己经走在了市场的前端，带领了木器漆营销的风潮。在面对消费者时，1687木器漆应用中心俨然已经成为专业、可靠和值得信赖的代名词，越来越多的
消费者在参观1687木器漆应用中心后，放心地把木器漆的涂装业务交给他们。在面对油漆工时，1687木器漆应用中心已成为他们的良师益友。在这里，他们可以
享受到专业的涂装培训，经过考试合格后，还可以领到中国室内装饰协会颁发的
全国油工岗位资格证书，并获得“立邦师傅”的称号。在面对家装公司时，1687
木器漆应用中心又发挥了前店后厂的功能，不仅在施工咨询、工程预算和施工监
理上给家装公司提供服务，而且在来样打板、个性调色、来料加工等业务上予以
有力的支持，同时，也为家装公司输送了大量经过专业培训和认证的“立邦师傅”。在销售渠道方面，1687木器漆区别于原有的立邦专卖店网络，另立山头。立
邦在全国范围内重新选择当地的1687代理商，由他们在所在城市建立规定数量的1687专卖店(主要以经营木器漆为主，只有少量的乳胶漆产品出样)，并在当地发展加盟店体系。
2.2.4大卖场和装饰公司营销策略
(l)卖场:作为涂料行业新兴的营销渠道之一在行业内越来越受到各个企业的重
视，因为卖场的消费者的消费能力往往是非常强的，他们倾向于购买高档产品，
注重产品的环保性和装修风格的个性化，成交金额往往比较大。立邦在国内涂料
行业的卖场中主要是通过公司的大客户部与该卖场的总部直接签约，然后通过各
地的办事处进行销售执行。目前在中国与立邦建立战略合作的卖场主要有百安居、东方家园、好美家、家福特、家得宝、麦德龙等，除麦德龙是主要以批发为主外，其它均以零售为主。在卖场的销售中，展示是非常重要的，主要形式为地堆展示
和货架陈列，各公司往往为了一个好的醒目的展示地堆要付出很大的代价，而货
架的数量和位置也很大程度上取决于与卖场的关系。卖场的导购全部由厂家招聘
和培训，费用由厂家支付。一般来说，销量大的卖场还会有很多自己的贴牌产品
和渠道产品。以百安居为例，除了销售立邦的主要高中低档产品外，还要求立邦
为生产了逾10种乳胶漆和木器专供产品，主要分为渠道产品和自有产品:
自有产品:以百安居为主导的品牌，立邦为产品供应商和生产商，在整个产品
外包装上基本上由百安居控制，有自主决定权，同时在外包装上没有立邦标志。
渠道产品:以立邦为主导的品牌，整个产品设计、包装、材质、质量均由立邦
自行监控。唯一不同的是在桶右下角标有:仅在百安居销售字样。立邦公司从2006 年开始将代理商划分为零售代理商和批发代理商，立邦和百安居的合作目的是:百安居借助立邦的在中国的品牌效应在家庭涂料领域中占据领导地位，而立邦可以借助百安居这个大客户轻松拓展销售来源和渠道，从而达到双赢的效果，双方的合作关系是长期性战略伙伴关系。
(2)装饰公司:立邦公司一直在这个渠道上是弱势，其主要原因是产品在终端这
块透明度太高，装饰公司没有利润。立邦在装饰公司这个渠道没有专门的产品和渠道策略，往往是装饰公司迫于主家要求而不得不采用立邦产品。一般装饰公司会用的产品是立邦的中低档产品美得丽或是时时丽，报价也很低，高档产品基本不用。即使用了立邦公司的一些中低档产品，装饰公司采购也是随机在当地的专卖店或代理商处购买，没有一家全国性的装饰公司和立邦公司签约进行统一采购。立邦公司曾经尝试过和一些大的家装公司(如龙发、锦华等)谈过贴牌生产，因双方在销量和价格上有重大分歧而无法合作。反到是一些中型的国内涂料企业在这个方面能满足大装饰公司的需求，如经典、欧龙、紫荆花等。由于近年来装饰公司在装修中所占的比率呈直线上升趋势，在主家选用产品中的建议权越来越大，这个渠道的弱势己让立邦公司苦恼不己。最近，立邦公司己专门成立负责家装的渠道部门来拓展家装公司渠道，各地办事处也成立了接口的家装小组，制订统一的家装渠道政策，试图在这个渠道上有所突破。
3中国涂料行业环境分析
3.1宏观经济环境分析(PEST模型)
3.1.1政策环境(P)
(l)城市化发展给涂料行业带来巨大发展空间
近年来，城市化发展给建筑涂料带来了巨大的市场空间，尤其是随着住宅建
设的高速发展，人们对舒适生活环境的追求极大地刺激了各类建筑涂料的推广应用。这主要体现在国家一直在致力扩大城镇面积和人口，使得城镇住宅建设量一直在增长。
(2)国家到地方的政策对形成有效行业规范起到了保障作用
市场规范建筑涂料的发展己经并将继续得到从中央到地方各级政府的大力支
持。几年来，建设部每年都要召开建筑涂料发展论坛，各地也相继出台了推广应
用建筑涂料的有关政策法规，这为我国建筑涂料行业的发展营造了良好的外部环
境，城市开发带涂料商机，涂料市场也呈现旺盛的需求。但随着市场的逐步扩大，
建筑涂料的发展也出现了一些不和谐因素，如低端甚至假冒产品充斥市场、行业
污染严重等问题一一显现。针对这些情况，中央和地方政府都相继出台众多相关
政策，对整个行业市场加以规范，及时更新了多个产品的国家标准，意在淘汰落
后的产品，推广应用高性能环保涂料，推动建筑涂料市场沿着一条健康有序的方
向发展，这是完全符合我国市场经济发展需要的。政策的实施不仅净化现存的、
纷繁的涂料产品市场，同时也有助于净化建筑涂料整个产业。新的政策在确立企
业技术创新的地位，提高产品档次，提高劳动生产率，加强服务质量的监督力度，
健全建筑涂料产业标准化体系，增强企业综合竞争能力等方面有所涉及，那些不
符合要求的企业必将被淘汰。这对改善我国现有的正规涂料企业少、小型作坊企
业多的情况有很强的改善作用，从而造成现有的涂料行业格局的变化。
(3)政策引导和推动力加大，市场规范成为重要任务。
在扶优扶强的政策导向上，国家加大政策引导的力度，行业在规范市场、企
业行为中也加大了工作力度，在各部门的正面引导中，有中国名牌评价、免检产
品、驰名商标，还有科研方面的各项补贴、危险化学品安全认证、扶植建筑涂料
发展的相关政策、行业技能培训站等等。国家在涂料产业上还将出台一系列导向
性的措施和政策，包括环保安全、资源节约、诚信建设、人员保障、知识产权保护等等，这必将为涂料行业的发展起到重要的推动作用，同时也要求企业承担起
更多的社会责任。立邦公司在这样的政策环境下更是容易发挥自身优势来做大做
强。
3.1.2经济环境(E)
(I)中国GDP的稳定增长使得涂料需求增大
中国经济正处于一个高速发展的时期，GDP逐年稳定增长，人均GDP也随之
呈仁涨态势，在经济大好环境的刺激下，我国建筑业生产总值增幅明显，充分显
示了我国近年来建筑的迅猛发展。随着我国城镇化步伐的加快，公用事业(包括水、
电、气、交通、医疗、旅游及其它相关市政公用事业等)管理体制的改革，城镇住
宅建筑面积和非三住宅面积的持续增加，涂料行业的需求不断增大。
(2)在近年高速增长的房地产行业的带动下，涂料行业的产值逐年递增。
进入2004年后，房地产业高调增长，表现在价升量增、供需两肚，全!动狗住
宅开发、竣工面积及房地产销售价格叠创新高，更大程度上刺激了建筑业及相关产业的增长。在取得申奥成功后，为了2008年奥运会在中国的顺利举办，许多大型重点项目的建设又将给涂料行业带来新的契机。但是值得注意的是，由于房地产业发展过热，国家将加强宏观调控，限制固定资产的投资规模，这将会带来-
定的抑制作用。
从上表我们不难看出，中国装饰涂料零售市场需求量每年有近10%的增长，
经济的增长为涂料行业提供了广阔的发展空间。
3.1.3社会环境(s)
(1)人们对居住条件的要求增高为涂料行业发展提供了空间。社会的不断进步
必然带来人们思想意识的进步，而经济的发展又为人们改善居住条件提供了坚实的物质基础。随着人们收入的不断提高，中国人对于居住条件的要求也越来越高。住宅面积的增大，个性化装修风格的体现，对色彩多样化的追求等消费观念的兴起，给涂料行业带来商机无限。生活水平的提高又将使人们更加关注健康的重要性，这就要求涂料除使用功能外环保功能必不可少。在价格之上，人们更多考虑的是产品的功能性和环保性，这对于立邦这样注重所有产品的环保性的公司来说是非常有利的。但是，由于立邦公司的日资股份色彩和中国人固有敌日情绪，抵制日货的现象还时有发生，如何淡化日资公司形象，使这一不利因素的影响降至最低，是摆在立邦公司面前的一个长久课题。
(2)社会的发展带来教育事业的发展，高学历、高素质人才的增加为跨国经营
提供了丰富的人力资源。全球化的进程使得文化、观念的交流无国界，这都为外
资公司的经营本土化提供了有力的保障。近10年来，立邦员工的本土化已达95%
以上，使得立邦公司更了解中国，制定的营销策略也更加适合中国国情，对于中
国消费者的消费心理也把握得更好。
3.1.4技术环境(T)
(l)整个化工行业的技术持续创新为涂料行业的不断创新打下了坚实的基础，
涂料科技创新普遍开花。净味技术，水性木器漆等新技术新产品的应运而生，为
消费者选择提供了更多的选择，提高了装修的质量，满足了人们对涂料环保性的
高要求。
(2)“十五”后期，涂料行业的技术创新工作重点是技术创新的体系建设，以
科技为龙头、质量为基础、市场为导向、价值为根本、资本为纽带的技术创新体系，己初步形成。涂料行业和高等院校之间的合作也日益加强，这将为今后的涂
料行业的研发和人才梯队的培养提供保障。
3.2行业市场特征分析(中国涂料行业特征分析和消费者行为分析)
3.2.1中国涂料行业分析
(l)背景
2006年，涂料总量突破500万吨大关，达到了507.84万吨，比上年同期的404.10
万吨增长25.6%，年增长逾100万吨:产品销售收入达到963.16亿元，较上年同期
的740.67亿元增长30.04%;工业总产值达到991.16亿元，同比增长30.40%;利润总
额65.67亿元，较上年同期的44.35亿元增长了48.06%;利润率从2005年的5.99%，上升到2006年的6.82%，同比提高了0.83个百分点(以上数据均出自国家统计局)。从管理费用看，增长幅度为13.32%，产品销售成本增长29.82%，销售费用增长21.65%，均大大低于产量、销售收入、利润的增长幅度，显示出涂料行业的经济
运行质量有所好转。
(2)涂料产业集中度逐步提高，行业整合初见成效
2006年，涂料行业有两个最为醒目的亮点:一是企业并购活跃，扩张步伐加快;
二是名牌战略快速推进，市场向强势品牌集中。在这两大力量的推动下，产业的
集中度缓步提高，从排名前20家的产量和销售收入情况看，产业集中度分别从2005 年的23.52%、20%上升到2006年的24.38%、20.39%，分别提高了0.86和0.39个
百分点。从排名前20家企业的利润看，大企业的利润增长幅度远远高于行业的平均增长幅度。前20家企业的产量占全国涂料产量比重为24.38%，较上年同期上升了0.86个百分点。前20家企业的销售收入占全国涂料产量比重为20.39%，较上年同期上升了0.39个百分点。其产量、销售收入的增长速度分别为30.16%和32.56%，较行业的平均水平基本持平。它一方面说明了以大企业为支撑，众多小企业为补充的企业分布格局得到了加强;另一方面说明产业的集中度进一步提高，行业整合初见成效。也预示着市场的整合期和企业的聚合期的到来。
(3)区域分布结构稳中有变，三大涂料生产基地产量上升迅速，行业区域规模
形成。目前中国大约有一万家涂料企业，主要分布在珠三角、长三角、环渤海地区。而其中大部分企业属于中小型，由于涂料行业具备生产投资少、见效快、用工少、好掉头等特点，于是各地纷纷上马，形成蜂拥而上的局面。各自为营，互相残杀。盲目追求小而全的生产模式，一个企业可以有十多个甚至更多的产品品牌，没有形成自己的拳头产品，市场冲击力不大，导致企业经济效益差，行业整体技术水平低。
图3一2明显的能看到长三角、珠三角、渤海湾三个地区的涂料生产量占全国的
生产量80%以上，涂料产区集中化态势己经形成。2006年，全行业建筑涂料的平
均增长速度为19.45%，工业涂料的增长速度为28.63%。而三大涂料生产基地建筑
涂料增长速度分别为:渤海湾略高于全国平均增长速度，为20.16%;长三角为
19.31%，与全国平均增长速度基本持平;珠三角增长幅度仅为0.67%，远远低于全
国平均水平。值得注意的是其它地区建筑涂料的增长速度远远高于全国平均的增
幅，达到了34.64%。而工业涂料方面，渤海湾增幅为30.27%;长三角增幅为34.38%，
珠三角增幅为28.55%，均普遍高于全国工业涂料的平均增长速度。因工业涂料的
比重在提高，而其它地区工业涂料的增幅仅为15.51%，说明三大涂料生产基地的
产品结构已发生根本性的变化。从销售收入、利润总额、工业总产值等几项重要
经济指标看，三大生产基地是行业发展的重要贡献者，长三角、珠三角、渤海湾
地区产品销售收入的比重总计为87.64%，分别为41.54%、27.73%、17.37%;利润
总额比重总计为89.04%，分别为42.18%、27.19%、19.69%;工业总产值比重总计
为85.96%，分别为41.42%、27.18%、17.37%。由此可以看出，渤海湾地区三项指
标的增长幅度均远远高于其它地区，产品销售收入增幅为37.19%，利润总额增幅
为31.72%，工业总产值增幅为31.45%，这与我国开发滨海经济总的发展战略是密
不可分的，可以预见，这个区域的发展在未来的几年中将更为突出。业界预计中国装饰涂料市场的规模将以每年10%的速度增长，虽然到2008年会略为放缓至6
至8%，但仍然十分可观，而在未来十年，欧洲装饰涂料市场的规模每年将减少l%，
而美国市场则保持稳定。因此，中国装饰涂料市场将在10年内赶过欧洲，然后再
一段时间内赶上美国，成为世界第一大装饰涂料市场。
3.2.2消费者行为分析
(l)消费者消费理念发生变化
随着涂料行业的不断发展，消费者的消费观念也逐渐发生变化，已经开始向
品牌化、高档化、简易化的理性方向迈进。首先，消费者更看重产品的人文化和
个性化的价值。消费层次在整体提升，品牌和个性化特征更显重要，体现消费者
价值的装饰性被提到前所未有的高度。其次，高品质产品和一步到位的配置服务
受到青睐，消费观念更看重结果，体验试营销手段正悄然进入涂料市场。全面的
涂料装修解决方案也在引起社会高度重视。
长期以来，中国消费者在为房子室内刷漆时倾向使用单一颜色(通常是白色)，
且一旦入住就多年不会重新粉刷，而在西方国家，消费者会选择各色斑斓的涂料
进行屋内装饰，并且每隔两三年就会换一种颜色重新粉刷。但现在中国的情况己
经开始逐步转变，很多年轻富裕的城市居民开始更加大胆的选择家装涂料的色彩，
他们开始逐渐选用个性更强烈、更深的颜色，逐渐摒弃使用单一的白色涂料作为
装饰。随着建筑设计和室内装饰主题颜色的多样化，建筑师和设计师在建筑物外
观的装修和翻新上也己经开始选用多样的色彩。
(2)消费习惯的差异性促使消费者更注重服务
中国消费者在家庭装修的时候与西方消费者不同，西方消费者习惯的DIY(自
行动手，do一it一yoursel勺还没有成为潮流。由于大量人力从农村涌入城市，在装饰市场或街头，经常可以看到一些“街头游击队”，他们报酬低廉，因此大多数有能力
购买新房的人也能花钱雇别人来粉刷。中国消费者也不象西方消费者那样，把DIY
当成是业余休闲的享受。在西方国家，即使人们有支付能力花钱雇人来粉刷房子，
他们也可能会自己动手来做，在中国很少出现这种情况。因此，在经济和文化的
双重因素下，中国装饰涂料消费者多是自己选购伪uy一it一yourself，BIY)，而不是自
己动手刷漆。
这种消费习惯的差异造成中国消费者除了考虑产品功能、价格以外还要考虑
一个施工服务的问题。目前中国装饰涂料市场的品牌太多，难免良荞不齐，在面
临如此众多选择的情况下，中国消费者除了仔细的检验产品、比较价格，以达到
最理想的消费结果，中国消费者更注重施工服务。因为涂料是一种半成品，最终的效果好与坏还要看施工的好坏。
(3)消费者行为对立邦公司的影响
以上的消费行为对于目前中国涂料行业第一品牌的立邦来说是有利的，立邦
在全国拥有近3000家一流的专卖店，品牌的知名度和专卖店的辐射面、专卖店的
形象等硬件设施及管理力度都是其它品牌无法比拟的。在所有的专卖店中立邦凡
乎都拥有电脑调色机，可以满足消费者的多样化色彩需求。经过公司长期系统培
训的导购和服务人员能为消费者的个性化装修需求提供精确的预算、专业的装修
建议和完善的服务。服务的内容包括免费喷涂服务、免费打样板、免费上门预算、
免费调色、特殊施工服务、全程监理等，这一切是立邦的优势，也是其它品牌短
期内难以达到和超越的。
3.3竞争分析(主要竞争者营销渠道策略分析)
3.3.1ICx(多乐士)
(l)ICI公司简介
英国帝国化学公司(以下简称ICI)的涂料销量目前排名全球涂料行业第四，是
近年来中国市场在乳胶漆产品方面唯一能和立邦竞争的公司。ICI除在上海、广州建有两个现代化工厂外，还在十个主要城市设有业务办事处，另外大部分的中小城市也同样有Icl的驻地业务代表。其代表品牌为多乐士(乳胶漆)和卡普林诺(木器漆)。作为欧洲的传统名牌，ICI在中国消费者的心目中品牌形象已超过了立邦，并且在高端产品的市场份额上也已超过了立邦。
(2)ICI的主要营销渠道策略(卖场和装饰公司)
在进入中国之后，经过对立邦在中国市场的准确分析，制定出走高端路线的
营销策略，将一开始的销售渠道重点放在大城市的装饰公司和卖场。凡是有立邦的大卖场，也就有多乐士的产品，无论是百安居、好美家，还是东方家园或家得宝等，多乐士都力争拿到更好的位置。当时立邦的美得丽和时时丽已经是在产品的成熟期，几乎搞装修的没有不知道的，大街上的建材店随处可见美得丽和时时丽。也正是这样，立邦的产品透明度很高，产品的价格也比较适中，美得丽的价格在300元，时时丽的价格在180元，这使得装饰公司和卖场没有利润，这恰好为多乐士的进入提供了契机。多乐士一方面选择了北京、上海、广州等卖场的影响超过专卖店的城市进行大举进攻，另一方面通过装饰公司的设计师路线来宣传立邦是经济产品、中档产品而多乐士是高档产品。通过这几年的努力，多乐士在装饰公司和卖场(主要是全国的多数大型城市)两个渠道上已经超过了立邦。
(3)ICI的专卖店渠道策略
在竞争最为激烈的零售专卖店上，立邦因为起步较早且一直注意各地专卖店
的建设和控制，所以在专卖店的数量和质量上还保持着优势。但多乐士是不会愿意在这块最大的阵地上输给立邦的。自从2003年以来，多乐士就不断在全国各地建设自己的专卖店，没能上专卖店的地方也尽量通过总代理发展加盟店或是专柜店的形式来铺设终端，到2006年底多乐士在全国已建立了近1000家专卖店或加盟店。为了扭转专卖质量不如立邦的现状，多乐士又于2005年年底开始，在一些有影响力的大城市建设多乐士漆彩体验中心。该中心弱化了专卖经营的概念而突出了色彩设计，整个中心布置成为样板房，包括主卧室、儿童房、客厅、餐厅等各个功能的房间。顾客自主和专家设计的色彩体验是多乐士漆彩体验中心的主题，消费者只需将家居数码照片，输入电脑，利用色彩搭配软件对指定的墙面及室内
物品的颜色进行修改，2分钟内就可以获取最丰富和最佳的色彩搭配方案，并即时
在店内选购所需的墙面漆进行现场调色。这样的色彩体验中心在国内外都是领先
的，对于多乐士在中国这么多年来苦心营造的高档产品形象有很大的推动作用，
也给竞争对手主要是立邦带来了很大冲击。原先立邦是最先在中国提出乳胶漆电
脑调色概念的，也是在终端安置调色机数量最多的，零售产品中调色率也是最高
的。但是在多乐士的体验中心建立后，无论从店的硬件环境还是调色软件的操作
性、色彩的丰富性，立邦都落后于多乐士了。所幸是多乐士这样的体验中心在全
国数量还比较少，未能形成规模效应。
(4)ICI的宣传策略
在媒体的宣传方面，电视广告、平面广告、街头路牌，立邦每年投放在中国
市场的广告费高达2500万美元。尽管没有获得多乐士在广告投入上的具体数字，
但我们能看到，几乎有立邦广告的地方就有多乐士广告。立邦漆打出“处处放光
彩”的旗号，而多乐士则定位于“美丽的家，美丽的多乐士”;立邦漆的代言人是
一群光屁股的婴儿，而多乐士则找来两位6、7岁的活泼淘气的儿童;立邦木器漆找
来一只小鸟筑巢，多乐士就让一只小狗在家里打滚，从2005年到2006年的电视
广告频率推断，多乐士的广告费用肯定要超过立邦。
3.3.2阿克苏诺贝尔(来威)
(l)阿克苏诺贝尔公司简介
阿克苏诺贝尔公司是全球销量最大的涂料企业，去年全球营业额达到173亿
美元，其中涂料71亿美元。进入中国市场后，该公司一直主攻工业漆和船舶漆。
去年在中国营业额达6.55亿美元，其中涂料占“%(医疗保健品占6%，化学品占27%)，主要集中在工业涂料领域。阿克苏提供的数据显示，该公司生产的船舶及
防腐涂料在中国和韩国市场都居第一位，粉末涂料业务在亚洲地区占第一位，木
器漆在全球居第一位置。
(2)阿克苏诺贝尔的中国营销渠道策略(工业漆渠道和并购)
近期阿克苏在国内开业的都是涂料公司，更准确的说是民用涂料公司。国内
涂料行业一位资深人士表示，阿克苏在工业用漆上做得比较成功，而在中国民用
漆上，该公司用的是“来威”品牌，做得并不好。阿克苏在中国民用涂料市场上
的地位，仅能保持在前十名，远落后于在全球市场排名居后的立邦、多乐士等国
际品牌。这是因为阿克苏诺贝尔还不懂中国市场，没有重视民用漆这块，作为国
际大品牌，阿克苏没有制定针对中国的产品和销售策略，产品没有梯度，价格也
没有回旋余地。但是最近阿克苏诺贝尔发出了进攻民用市场的强烈信号一阿克苏
斥巨资收购了广州泰德(Toide)涂料公司，获得该公司在华南200余家店铺的销售渠
道和品牌影响力。在东北华北和西北地区加速专卖店的建设，其专卖店的形象己
和立邦相当。2005年在苏州建立了民用漆生产基地，生产设备相当先进。2006年
年底又传来阿克苏要收购帝国化工ICI的消息，这使得ICI的股价两个月增长
11.5%。阿克苏的全球首席执行官HansWijers先生在面对中国媒体介绍了阿克苏
诺贝尔公司在华业务发展状况以及近期发展规划时这样说“目前中国装饰涂料市
场呈现罕有的零散，有超过7，000家生产商。这种现象与欧洲大多数国家及其它国
家如印度、澳大利亚有着极大的反差，在这些国家里3~4家主要生产商就占据着
60一80%的市场份额，而在中国排名前五的装饰涂料生产商仅占有大约25一30%的市场份额。这些现象将使中国市场上的生产商必然走向合并的道路。这既是挑战，
也是商机。不管如何，也许对于阿克苏这样擅长全球并购的巨头来说，不缺的是
资金和先进的管理经验，通过一系列的并购来完成自己在中国涂料市场的霸业不
失为一条捷径。
3.3.3华润
(l)华润公司简介
去年整个涂料行业最大的新闻就是华润涂料被美国第四大涂料企业威士伯公
司以2.8亿美金收购一事。华润是国内民用涂料木器漆领域的领导企业，民族涂料
品牌的代表。从1991年投资30万建厂以来，到现在固定资产1.6亿元、年生产能
力达5万吨，全年销售额巧亿(90%的销量来自于木器漆)，还拥有涂料行业博士
后工作站，华润的发展是迅速和健康的。华润的木器漆加盟店是目前国内涂料业
中木器漆加盟店数量最多的，销量也是最大的。
(2)华润的主要渠道营销策略(油工渠道)
华润成功的首要因素是靠多年来一直坚持走油工渠道，通过在各个市场控制
一批当地油工来做销售。众所周知涂料是半成品，最终的效果不仅取决于产品的
质量，也和施工者的施工水平密切相关。正因如此，油工对于装修的主家来说有
着非常大的购买决定权。在全国很多地方，主家是完全按照油工的要求购买油漆
的。华润正是抓住了油工这一特殊的消费群体，通过或明或暗的返还方式来控制
油工，构建了庞大的油工客户群，而油工出于利益的驱动，又将华润作为木器漆
施工的首选品牌。据统计，在诸如南京这样城市的促销人员多达上百名，目前国
内的涂料企业没有一家有这样完善和强大的促销队伍。
(3)华润今后的发展策略
不管这次被威士伯收购是因为几大股东在投资做汽车导航仪等高科技行业，
前期需要大量资金投入而“提现”;还是出于现在国内涂料业竞争加剧，利润下降，
需要寻找新的市场来维持企业的发展，这次并购都加速华润涂料的国际化进程，
提高了华润的竞争力。早在1995年华润涂料就实施两权分离，开始引进具有国际
化水平和素质的职业经理人，为走向国际化做准备。在全球经济一体化的浪潮下，
企业走向国际化是必然趋势。竞争不如竞合，华润涂料与威士伯合作后，迅速跨
入国际涂料行业前六的行列中。在华润本身己经具有的品牌、技术、渠道、服务
等优势的基础之上，再借助威士伯先进的管理、雄厚的技术资金实力，华润有可
能在三五年内成为中国涂料行业的龙头企业。一方面:华润的油性木器漆制造技术
在发展中国家或欠发达国家，如越南，印度等国，还是有市场的。威士伯可能会
将油性木器漆产品出口到这些国家。另一方面:华润如果要出口到欧美等发达国家，
有两个产品可以选择，一是建筑涂料。虽然美国等国家有严格的质量检测标准，
但相信华润的研发水平不比鸿昌差多远，05年鸿昌出口美国40吨建筑涂料，就是
依赖于企业的博士后工作站，如今华润是第二个有博士后工作站的，研发水平与
鸿昌相当，生产符合美国标准的产品应该不成问题。华润的产品出口到美国主要
优势还是在于产品价格优势，比在美国的生产成本至少要低50%;二是水性木器漆。
欧美等国家已经开始立法禁止生产油性木器漆，现在水性木器漆市场份额达到
80%以上。华润在水性木器漆方面与嘉宝莉相比不相上下，但威士伯拥有成熟的研
发和生产技术，可弥补华润不足。
当然，华润在最近两三年内是不会把出口作为主攻方向的，一是因为油性漆
是一种危险化学品，运输不便，出口的成本会很高;二是水性木器漆与欧美国家相
比，虽然有价格优势，但技术与质量优势现在还不明显。从长远考虑，威士伯可
能会把生产基地转
向以华润为主的中国地区，尽快占领以中国为首的亚洲市场。而华润将借助威士伯的技术，产品优势将更加突出，这有助于增加对越南、缅甸等东南亚国家
的出口量。
3.4对比分析
外墙涂料维修方案 一、工程概况 十五个楼座外墙涂料出现脱皮，开裂，变色严重等问题。按照设计图纸要求外墙装饰面为棕红色涂料，梁、柱、顶棚及斗拱等构件为白色外墙涂料。 二、主要问题 我们去现场仔细勘察了现场情况，认为外墙涂料出现的主要问题为：南立面、落水管周边及单元门周边涂料脱皮，山墙开裂（东山墙比较严重），颜色掉色严重。 1、涂料脱皮原因：我们仔细查看了脱皮部分主要原因为腻子质量问题，脱粉严重，当时施工时涂料渗透底漆质量不过关，涂刷不仔细，紫外线长时间的照射或雨水比较集中的地方脱皮严重。 2、开裂原因：山墙开裂原因主要是基底问题即外墙保温抗裂层质量不好，外墙保温施工过程中抗裂网格布搭接不好即外墙保温施工问题。 3、掉色原因：外墙涂料材料质量有问题，涂料是用于涂刷建筑外立面的，所以最重要的一项指标就是抗紫外线照射，要求达到长时间照射不变色。外墙涂料还要求有抗水性能，要求有自涤性。漆膜要硬而平整，脏污一冲就掉。 三、维修方案： 1、涂料脱皮维修方案（南立面、山墙） 由专业涂料施工人员用铲刀将脱皮涂料铲掉，并用钢丝刷将墙面打毛，尽量将脱皮部分涂料及腻子清除，然后再用防裂砂浆及腻子找补整个墙面，以防止局部空鼓再次出现脱皮现象，腻子干透以后用专业渗透底漆涂刷整个墙面，最后上面层涂料，根据原有涂料颜色调制出匹配涂料，分两次涂刷。 2、开裂山墙维修方案 用专业钢丝刷打毛墙面，并用毛刷清扫干净，使用专业抗裂砂浆复合耐碱玻璃纤维网满刮整个开裂处，并做罩面层，待墙面干燥后满刮腻子，涂刷渗透底漆并涂刷面层两遍（同上）。 3、涂料掉色维修方案 外墙涂料施工方案要求单个楼座涂料涂刷需使用一个生产批次的材料，以避免出现颜色色差。 四、材料及施工工具
涂料销售渠道的建设 作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。 在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（油工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。 在这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个总代理客户都必须认真去开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地，是提高销售量最有效、最快速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我们强烈建议各个总代理客户积极开拓二级分销网络，迅速抢占二级市场。 装饰公司的开发是一个投入大见效慢的工作，但是装饰公司的发展和市场占有率的扩大使我们不能不认真对待，各个总代理可根据自己的实力和发展需要酌情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。 小区开发的工作非常的烦琐，需要总代理必须有耐心与持久的韧性，因为每一个油工都会有自己的如意算盘，你如何作使他即能得到利润，又能够死心塌地的销售你的品牌，所以更需要代理商投入人情来关心他们的平常生活，拉拢他们。 工程工作需要代理商在当地市场上有一定的社会关系和人脉关系，更需要有足够的经济实力作后盾，并且在该地区有良好的口碑与信誉度。 一、自营店和加盟店的建设 一)、店址的选择： １、中心城市要设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目的位置； ２、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方； ３、店铺既要展示品牌形象、起到广告作用，又能让客户购买方便、易找； ４、店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律论据，免留后患。 好的店址，特别是一些人流较旺的地方，可以使生意很快的兴旺起来。相反，选址不当会给销售带来很大的困难，所以说，店址的选择至关重要。 二)、加盟店负责人的选择： １、有工作热情，能全身心投入，把品牌建设作为主要的投资项目或主要事业； ２、诚信、可靠、能全面、彻底地贯彻公司的思路策略； ３、头脑灵活，有一定的经营管理经验； ４、有冲劲，能创造性的开展工作； ５、有一定的社会关系和经济实力； ６、小城镇选择油漆工、油工头或木工开形象店更好。 三)、店面外部形象：
立邦涂料专用调色卡 2011年1月5日 (因屏幕显示效果影响，屏显色彩与真实色彩会有一定色差) 幽幽熏草 0101-4 大花蕙兰 0201-4 顾影留盼 0301-4 出水芙蓉 0401-4 柔情依依 0501-4 纯真岁月 0601-4 粉霜 0701-4 巧笑焉然 0801-4 风尘仆仆 0901-4 玫瑰粉 8110-4 艳影 1001-4 小桦树 1101-4 薄雾玫瑰 1201-4 貂白 1301-4 天然一色 1401-4 轻纱遮面 1501-4 粉色象牙 1601-4
玉米彩 1701-4 樱花彩 1801-4 象牙海岸 1901-4 思念 0107-4 雪山霞光 0207-4 葡萄酒 0307-4 烛光 0407-4 欢乐 0507-4 红丝带 0607-4 粉茉莉 0707-4 精制白脱 0807-4 可可蛋奶 0907-4 睡莲红 8151-4 麦乳精 1007-4 护花使者 1107-4 毛绒玩具 1207-4 石膏岩 1307-4 矿石场 1407-4 贝壳白 1507-4 浅米色 1607-4 蜜柚 1707-4 楸木红 1807-4
亚麻桌布 1907-4 瑞士红 0108-4 巴蕾舞 0208-4 仙鹤红 0308-4 孔雀红 0408-4 岩石红 0508-4 水彩画 0608-4 番薯红 0708-4 甜蜜花香 0808-4 杏仁果 0908-4 贝壳红 1008-4 粉红蕾丝 1108-4 野蘑菇 1208-4 飞马行空 1308-4 澳洲坚果 1408-4 玫瑰石 1508-4 埃尔沙 1608-4 珊瑚海滩 1708-4 维多利亚黄 1808-4 法式面包 1908-4 绣线菊 0110-4 甜蜜公主 0210-4
精心整理中国水性工业涂料行业市场调研报告 数据来源：涂料企业网公众号 定义：水性涂料是指用水做溶剂或者做分散介质的涂料。水性涂料主要包括水溶性涂料、水吸湿性涂料和水分散性涂料三种。水性工业涂料是水性涂料的一种，主要应用于工业设备、交通工具等一般工业和特殊工业领域。 1、水性工业涂料行业国内外发展概述 1.1国外水性工业涂料行业发展概况 美国1978年就反对使用油漆，2004年起限制中国油漆家具进入美国市场。 欧盟2004年就下令90%装修须用水漆，欧盟自2004年1月1日起，已经全面禁止在欧盟国家内生产、销售溶剂型漆，改用水性漆。 自2007年1月1日起，欧盟国家开始实施新的漆类标准《欧盟装饰涂料指导方针(2007-2010)》，溶剂型油漆被完全禁止在室内装饰中使用。欧盟涂料市场早已经是水性漆的天下，水漆使用率达到80%-90%。 据中国涂料工业协会统计，2015年全球涂料产量达6150万吨。全球涂料细分领域中，装饰涂料占据了半壁江山，详情见下图： 图1:2015年全球涂料细分领域占比表 有数据显示，欧美等地，水性涂料占装饰涂料的98%以上；75%以上的汽车OEM涂料是水性涂料；一般工业涂料水性化率超过60%。按照此数据保守估算，欧美等地水性涂料占整个涂料行业的比例超过75%，水性工业涂料占比在65%-70%间。 1.2中国水性工业涂料行业发展概况 1.2.1中国水性工业涂料行业发展历程与现状
国内从60年代开始研究水性涂料，进入90年代后，水性涂料得到了长足的发展，乳胶漆、电沉积漆为主的水性涂料发展迅速。然而用于金属防护的水性工业涂料少之又少。随着人们对环境意识日益加强，水性工业涂料生产企业犹如雨后春笋般涌现。各大油漆企业也纷纷宣布研发生产水性工业涂料。据悉，截止2016年底，国内有一千多家涂料企业处在“油改水”转型阶段，大多数企业还只是处在研发阶段，应用于成品企业的产品为数不多，目前生产出来的水性工业涂料主要应用于 之间。 1.2.2 2013 1.2.3 术。水性工业涂料核心生产技术一直被国外生产企业垄断和封闭。国外企业为赚取高额利润，只卖产品不卖技术，导致国内“油改水”的企业无成熟技术可用。另外水性涂料所用设备投资大，储存条件要求高，运营成本高，喷房恒定的温湿度对能耗需求非常大。而且许多老厂改建成适应水性漆工艺的难度较大，这都让企业陷入两难的境地：即有心生产水性涂料，但迫于资金、技术的限制，而油性涂料市场又有政策的限制，最后让企业左右为难，举步维艰。
关于多乐士涂料整合营销策划方案 一、了解消费者 A.消费者购买诱因 产品类别：建筑涂料。 族群数目：3 （1）现代时尚族，他们大部分是已经参加工作的年轻人或已婚但还没有孩子的年轻夫妇，收入较高，是高档消费品的主要消费群。 （2）随社会潮流族，容易受周围环境和他人影响，喜欢跟随时尚潮流。 （3）传统生活族，安于现有的生活状态，不喜欢改变。 1.在本类别产品中，本族群的消费者对本品牌的认知状况如何？ 品牌的认知度和立邦差不多，说到多乐士，多数人都会想到多乐士的形象“牧羊犬”，容易让人产生信任感。在大多数消费者心目中，多乐士产品给人的感觉是安全的、环保的、健康的，基于产品功效上感觉比较强烈。 2.本族群的消费者目前购买什么品牌？为何使用的？ 目前消费者在市场上使用立邦的比较多，虽然本品牌功能与立邦相差无几，但大多数消费者觉得立邦可以让他们的生活处处能够绽放光彩，立邦给予消费者的是精神上的享受，而多乐士给予消费者的只是产品的功能作用。 3.本族群消费者的生活形态、心理状态描述，对本类产品的态度。 （1）随着经济的发展，生活水平不断提高，消费者的收入不断增加，越来越多的人开始关注生活的质量，追求时尚、健康、环保，他们不仅追求物质的享受更注重精神上的享受，虚荣心相对比较重，喜欢与众不同的感觉。 （2）喜好休闲，经常会在工作之余寻找乐趣，例如上网聊天等等。 （3）由于工作上的压力，消费者希望有一个稳馨舒适和让生活充满一点乐趣的家居环境。 （4）他们更关注自己的将来，希望能给未来的宝宝营造一个健康的生活环境 （5）对于漆类产品消费者需要经过反复比较后才会做出选择，消费者不仅注重产品的质量，也非常关注产品品牌知名度。 4.对主要消费群的观察。 对于购买何种品牌，消费者会做慎重考虑，比较容易受他人影响而做出购买决定。他们宁可多花一点钱也要选择他们能够信任的品牌；消费者使用涂料不仅仅是为了装修房间，他们在寻找的是一种满足感觉，让邻居、同事羡慕的目光；他们更是在寻找一种乐趣，主宰自己生活空间的乐趣享受；他们也更容易随社会潮流而动，色彩变换间体现自己时尚的一面，永不落伍。 5.本族群的消费者从本类别产品中想得到却没有得到的是什么？ 使用多乐士能够给消费者带来的什么样的心理利益和社会利益。 消费者购买诱因：“我将购买此产品，因为较他牌更专业、更时尚、更富有生活乐趣”。 B．建议哪些族群作为主要消费群。 建议把追求健康时尚生活且收入较高的年轻消费者作为主要消费群。因为这部分人群是使用漆类产品频次较高的消费者，他们可能刚刚购房需要装修，可能想对现有的环境做出一些改变，可能考虑将来而使用产品。这部分人群容易追随社会潮流，受环境影响比较大，更容易受他人影响从而改变现有使用的品牌并且他们正在寻找能够满足他们心理层面上需要的可信任的品牌。 二、产品是否适合本族群 A．产品的实质是怎样的？
“嘉宝莉”油漆郑州市场营销策划案DOC5 2002年郑州火爆的油漆市场，各种品牌“乱哄哄你方唱罢，我登场”，有的甚至连过一下场也没轮到。然而却有一个品牌，得到了消费者的广泛认可，并获得了较高的市场份额，这确实是嘉宝莉公司的“嘉宝莉”油漆产品。 2002年同类产品厂家众多，竞争猛烈，充斥着整个油漆市场的战争不是降价确实是大赠送，形势严肃。面对大打价格战的市场促销，嘉宝莉公司该从何下手呢？ 嘉宝莉公司当时面临的市场难题： 1、以上海立邦为代表的国外品牌，占据着郑州涂料市场的高端市场，而且是郑州范畴内唯独一家拥有电脑调色系统的品牌，其市场知名度以及美誉度等综合价值较高，因此上海立邦是郑州涂料市场的第一品牌。 2、苏州立邦以及部分沿海的合资品牌占据涂料市场的中端市场，利用其合资品牌的资源优势，较为合理的性价比占据着较大的市场份额。 3、市场最低端则由地点性的国内厂家占据，其低廉的市场价格严峻的冲击着涂料行业的市场，并占据了部分的低端市场用户。 4、随着中国的成功入市，外资品牌差不多开始全面运作中国市场，如美国的“宣威”等已进入郑州市场，随着国家关税的逐步下调，将导致进口品牌的价格下降，合资品牌的性价比优势将有所减弱。 5、在行业的产品日趋同质化的环境下，市场的供给能力超过了市场的实际需求，涂料、油漆差不多由卖方市场完全转换为买方市场。消费者的消费选择日趋科学性、合理性，选择越来越具有个性化。产品的品牌形象，以及产品的市场知名度，美誉度和产品亲和力等综合因素差不多成为消费者选择某一品牌的要紧缘故。 嘉宝莉油漆在全国推广以来，取得了比较好的市场效应，尽管嘉宝莉往常在郑州也有经营，但市场运作一直不理想。嘉宝莉公司因此找到了郑州威思特营销咨询。双方一拍即合，决心共同撑起油漆市场的一片七彩天空，关心嘉宝莉公司走出逆境。 我们第一开展了全面的市场调查工作，走访了经销商、零售商，召开了几场以目标消费者为主的座谈会，使我们对渠道情形、市场畅销品种、价格状况、促销状况有了比较深的了解，同时我们也对现有品种及其卖点、销售方式、推广方式、消费者品牌喜好，媒介喜好、心理价格等等做了一系列的测试，确定了以下策略： 1、在郑州市城区完善营销体系，增建几家大型的营销网点，树立嘉宝莉的品牌形象，在
外墙拉花涂料施工技术方案 1施工工艺流程及样板 1.1施工工艺流程：基层处理---找平腻子---一遍立邦底涂---一遍立邦中涂---一遍立邦面涂---清理现场 1.2样板：在大面积的施工前，应在适当的、具有代表性的墙面上做出样板，供业主验收认可，并作为大面积施工的检验标准。 2基层要求： 2.1新的外保温基层，其表面须经过一段合理的干燥时间，让其充分干燥，其含水率≤10%，PH≤10。在气温≥5℃以上，相对温度湿度≤85%的条件下方可施工。 2.2基层表面粉刷必须坚实牢固，不应有裂缝、空鼓等缺陷。 2.3抹灰层每一平面不能出现较大凹凸波浪形，平整度用2m直尺和楔形塞尺检查在2㎜以下，并达到一定的光洁度，且须有横向或纵向分隔线。 2.4 粉刷基层阴阳角须垂直、方正、不得缺棱掉角。 2.5 脚手架须离墙20公分以上，且不能有铁丝或其他支撑物嵌入墙体内。且最好去除脚手架外的保护网，增加亮度，便于施工。脚手片予翻身铺设，防止内外墙涂料工程完工后的污染。 2.6基层平整度、接缝错位、分格线均匀平直度等均在允许范围之内；基层表面不得粘有灰尘、油污及砂浆、混凝土块；基层表面不能有疏松、粉化、麻面、裂缝缺损及空鼓；连接基层的金属件、木螺钉、钉子等须进行防锈处理。基层表面应充分干燥，未检验合格的基层
不得进行施工。 2.7分格缝：首先根据设计要求进行吊垂直、套方、找规矩、弹分格缝。严格按标高控制，必须保证建筑物四周要交圈，还要考虑外墙涂料工程分段进行时，应以分格缝。墙的阴角处或水落管等为分界线和施工缝，垂直分格缝则必须进行吊直，分缝格必须平直、光滑、粗细一致等。 3施工材料 3.1产品特性及施工工艺： 3.1.1立邦柔性耐水腻子：腻子的材料必须使用与外墙涂料相配套的弹性腻子，腻子表面打磨平整，腻子层立面垂直度±2mm，表面平整度±2mm，阴阳角方正不大于2mm。 3.1.1我公司使用立邦102多功能封闭底漆：辊涂底漆一遍，该产品具有较强渗透力及抗粉化能力，使面漆更易涂刷，抗碱性强，可防止面漆褪色及变色，有助于提高面漆丰满度及光泽均匀，附着力强，施工方便，易干便于重涂。 3.1.2面漆的涂装：采用优质立邦弹性质感面涂外墙漆一遍，漆膜具有优秀的弹性,能遮盖墙面的细微裂缝。出色的防水性能，能防止外界水渗透对混凝土及水泥墙面的腐蚀。 能调整粗糙程度不一的表面，具有遮盖墙体表面缺陷的功能。无需再使用面漆，减少施工成本。水性成品包装，施工简单方便。优良的耐沾污和耐老化功能。根据施工方法的不同可得到多种外观效果。漆膜具有优秀的弹性,能遮盖墙面的细微裂缝。
论文题目：涂料产品的国内市场分析与营销策略 见习生：（签名）————————————— 前言： 这次为期6个月的涂料分厂实习，是商务一部为了提高新入厂营销人员对产品生产及性能的了解程度而在其入职前进行的一次基础技能与技术的培训，这么长时间的技能基础培训在商务一部的营销队伍里也是一个新纪元，在很大方面减小了以往营销人员对产品了解不足的情况下盲目开辟市场造成的不能有效推销产品，市场开发困难等问题。 在涂料分厂的实习过程中，我对涂料分厂的主要产品聚氨酯漆有了初步的认识与了解，同时也了解到整个涂料分厂的一些兴衰史。
在我们日常生活中，我们会很容易发现，我们周围充满了涂料产品，它是一种很常用的辅助性材料，不管在日常生活还是大型的机械加工厂，汽车，飞机，电子元件等等，都能看见涂料的踪影，所以，在我厂83年引进德国拜耳公司的聚氨酯漆制造工艺时，整个涂料分厂在十几年内都给惠安公司带来了丰厚的效益。可是随着科学技术的飞速发展，信息全球化的一步步实现，越来越多企业和个人都进入了油漆行业，如今仅西安的大小油漆厂就有400多家，巨大的竞争与新型产品的研发，使涂料分厂陷入了前所未有的困难。面对这样一种严峻的事实，作为一个涂料营销队伍的新生力量，应该从什么样的角度，运用什么样的方法才能使涂料分厂逐渐摆脱这种局面，是我一直都在思考的问题。 在我这次的论文中，我主要从下文中的几个方面调查和分析了现今聚氨酯漆的国内市场以及我所学到的一些可以运用在涂料销售的营销知识与策略，希望我可以对涂料分厂的发展以及我自己的营销道路有所帮助。 1.我国涂料产品的国内市场分析 1.1涂料产品前景预测 据相关文献报道：市场专家分析认为，虽然当前面临国际原油飙升，国内宏观经济调控灯现状，但总体看涂料行业仍是利好因素居多。其大背景是：国际制造业加快向中国转型，国内涂料业处于发展中;国际资本进入、行业重装继续在带来冲击的同时，更多的提供机遇；以创新型、资源型为主题的新发展观，有利于提升企业核心竞争力。
效日期：2009年01月01日 产品名称包装A价建议对外报价备注底漆立邦SC-3001遮盖底漆15L 279.50 461.18 立邦SC-3021遮盖底漆15L 279.50 461.18 立邦SC-3011遮盖底漆18L 305.50 504.00 立邦SC-5101内墙遮盖底漆18L 305.50 504.00 立邦SC-3002通用底漆15L 390.00 643.50 立邦SC-3003弹性体系底漆15L 429.00 707.85 立邦SC-3004环氧底漆底漆20KG 1170.00 1930.50 立邦SC-3005油性底漆15L 643.50 1061.78 立邦SC-3006灰色底漆15L 546.00 900.90 中涂0.00 0.00 立邦SC-3101中涂24KG 195.00 321.75 立邦SC-3102中涂24KG 253.50 418.28 立邦SC-3103弹性中涂20KG 390.00 643.50 立邦SC-3104纯丙真石漆25KG 247.00 407.55 立邦SC-3105硅丙真石漆25KG 390.00 643.50 立邦SC-3106超级烧结真石漆25KG 1040.00 1716.00 立邦SC-3107砂胶艺术漆25KG 292.50 482.63 立邦SC-3108高级砂胶艺术漆25KG 455.00 750.75 内墙0.00 0.00 立邦SC-3201内墙乳胶漆15L 162.50 268.13 立邦SC-3202内墙乳胶漆15L 227.50 375.38 立邦SC-3203低味环保内墙面涂15L 348.40 574.86 立邦靓雅环保内墙面涂18L 234.00 386.10 外墙（水性）0.00 0.00 立邦SC-3601外墙乳胶漆15L 357.50 611.33 立邦SC-3602防霉外墙乳胶漆15L 518.70 855.86 立邦SC-3603外墙乳胶漆S1 17L 643.50 1061.78 立邦SC-3603外墙乳胶漆S2 17L 643.50 1061.78 立邦SC-3603外墙乳胶漆S3 17L 643.50 1061.78 立邦SC-3603外墙乳胶漆S4 17L 643.50 1061.78 立邦SC-3604耐污外墙乳胶漆15L 540.80 892.32 立邦SC-3605高级硅丙外墙面涂15L 975.00 1608.75 立邦SC-3606水性聚氨酯外墙面涂15L 1128.40 1861.86 弹性外墙平涂0.00 0.00 立邦SC-3701弹性外墙乳胶漆15L 624.00 1136.85 立邦SC-3702高级弹性外墙乳胶漆15L 975.00 1608.75 立邦SC-3703超级弹性外墙乳胶漆15L 1072.50 1769.63 弹性外墙拉毛0.00 0.00 立邦SC-3706弹性拉毛外墙面涂15L 663.00 1093.95 立邦SC-3707弹性质感外墙面涂15L 728.00 1201.20
“嘉宝莉”油漆宜昌市场营销策划案 嘉宝莉油漆在宜昌推广以来，取得了比较好的市场效应，2001年在宜昌城区完成销售150万，在全市范围内销售350万，形成了宜都样板市场，其市场规模在全国来说也属于相当好的市场之一。随着公司工作中心的转移，市场重心转移到城区。虽然嘉宝莉以前在宜昌也有经营，但市场运作一直不理想。自2001年10月市场重心转移以来，在宜昌城区投入了部分的广告，经过3个多月的市场开拓，在宜昌城区已经建立了一定的市场知名度，在木漆行业已经建立了良好的市场美誉度，消费者对嘉宝莉油漆的木漆已经认同。但在家装涂料市场还没有美誉度。随着家装涂料市场的广阔前景，涂料市场的市场竞争将进一步的加剧，因此加大嘉宝莉的市场推广力度、追加广宣投入、通过终端的市场运作，对嘉宝莉在涂料市场的竞争是必要的。 第一部分：2002年宜昌市场营销的整体规划 一、总体原则：
在宜昌市城区完善营销体系，增建一家大型的营销网点，树立嘉宝莉的品牌形象，在家装涂料市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。 1、稳固嘉宝莉在木漆市场的份额，大力拓展家装涂料市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。 2、提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。 二、宜昌市场营销的目标： 1、拓展嘉宝莉在家装涂料市场的份额，营建在家装涂料行业的市场知名度每美誉度。 2、在宜昌市场实现销售目标500万，进入行业的前3－5名 第二部分：宜昌涂料市场的必要认识 一、市场前景： 1、目前来看，宜昌市拥有城市人口147万，位居湖北第二大城市。随着三峡工程的建设逐步走向完工，水电之都的城市形象已经初步建立。随着宜昌旅游城市的定位，城市
立邦真石漆效果施工技术方案 立邦涂料（成都）有限公司 2014年6月
目录 1、外墙涂装体系简介 1.1外墙仿大理石—立邦真石漆涂装体系 1.2外墙仿大理石—立邦岩片漆涂装体系 1.3外墙仿花岗岩—立邦岩彩水性陶石涂料 2、产品体系特点 3、涂装前对底材的要求 3.1外墙外保温底材 3.2水泥砂浆底材 3.3节点处理 4、涂料施工作业条件 4.1基层质量要求 4.2环境要求 5、涂装工艺流程 5.1施工工艺 5.2基层表面处理 5.3批刮外墙腻子 5.4打磨及养护 5.5底涂涂装 5.6分格处理 5.7石漆涂装（真石漆、岩片漆） 5.8揭美纹纸、修补处理 5.9描分格线 5.10技术要求 5.11清漆涂装 5.12完工清理 5.13涂装质量要求 5.14石漆常见问题及预防 5、岩彩漆的涂装 7、施工注意事项 8、文明施工 8.1施工管理制度 8.2现场环境管理制度 8.3项目管理制度 8.4成品管理制度 8.5雨天施工管理制度 9、工程质量与安全管理措施 9.1施工前准备 9.2工程质量基本要求 9.3工程质量监控 9.4施工环境管理制度 10、确保工期措施
工程名称六盘水市时代·蝴蝶湾外墙 施工单位六盘水蓝天美装饰有限公司分项工程名称 技术提要时代·蝴蝶湾外墙真石漆、岩片漆、岩彩漆涂装技术方案 1.外墙涂装体系简介 1.1外墙仿大理石—真石漆涂装体系: 工序涂料名称涂装 道数 耗漆量 (kg/m2) 重涂时间 (h/25℃) 稀释量(%） 抗裂找平粗腻子立邦QB-126B外墙找平腻子 1 3 6 ---- 底漆立邦QB-229水性含砂底涂 1 0.12-0.15 24 ＜20% 贴压条根据设计划线，贴压条或美纹纸 中涂漆 打底层立邦QB-317真石漆 1 1.50～2.0 ＞3h，三日以内 3.5～5.0 纹理层立邦QB-317真石漆 1 ～1.70 ＞24 3.5～5.0 去压条表干前撕掉分格缝压条的第一层或美纹纸；24小时后移走全部压条 面漆立邦HG-601硅树脂罩光清漆 1 ～0.12 ---- ---- 注：实际耗漆量会因施工方法、施工工具、表面平整度、粗糙度及施工环境而有差异。 真石漆耗量会根据涂装效果不同而有所不同。以上耗量为平喷效果参考用量。 1.2外墙仿大理石—立邦岩片漆涂装体系： 工序涂料名称涂装 道数 耗漆量 (kg/m2) 重涂时间 (h/25℃) 稀释量(%） 抗裂找平粗腻子立邦QB-126B外墙找平腻子 1 3 6 ---- 底漆立邦QB-229水性含砂底涂 1 0.12-0.15 24 ＜20% 贴压条根据设计划线，贴压条或美纹纸 中涂漆 打底层立邦QA-357岩片陶石涂料 1 1.50～2.0 ＞3h，三日以内 3.5～5.0 纹理层立邦QA-357岩片陶石涂料 1 ～3 ＞24 3.5～5.0 去压条表干前撕掉分格缝压条的第一层或美纹纸；24小时后移走全部压条 面漆立邦HG-601硅树脂罩光清漆 1 ～0.12 ---- ---- 注：实际耗漆量会因施工方法、施工工具、表面平整度、粗糙度及施工环境而有差异。 岩片陶石涂料耗量会根据涂装效果不同而有所不同。以上耗量为平喷效果参考用量。
立邦漆的营销案例 例：这是一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从2000年左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近10年。 开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。 然而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有40平方多点，然而现在每天营销额平均高达6万多元，年销售额高达2000万元。 这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。 同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。 所谓树大好乘凉，正是这个意思。 同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。 我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗” 店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。 如果没有，我们就不做。” 我问：“为什么自己不做些活动” 店老板说：“为什么自己要做活动？ 如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。” 我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的吗” 店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产品，为什么要做活动” 当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。 这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等顾客上门？ 最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意不错，不需要营销。 在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！ 这个道理正如吃药与养生的辩证关系。 一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药的时候就是生病的时候。 也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销！ 他们连想都没有想过“营销”这两个字。 而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。” 如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。 如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。 除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做营销多赚钱” 我跟油漆店老板说： “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的； 第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本的； 第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基础；” 油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱做营销” 我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”-----------------------------------------------第一：为你的产品进行套餐打包。 如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类产品组合； 比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，而这里面又可以分为非常多的小类，
XXX涂料 宣 传 策 划 方 案
前言 随着装饰材料品牌的风起云涌，区域战和品牌战已成为装饰材料品牌竞争的主要对象，现在的材料市场，广告宣传在品牌战中起到至关重要的作用。 第一部分项目推广定位 一、市场目标 房地产开发商，建筑工程、装饰工程公司，城市居民家庭 二、市场定位 （一）规模定位 （二）类型定位 （三）推广定位 （四）二级推广定位
第二部分项目推广策略 一、市场推广策略 建议：推行经营单位“统一宣传、统一形象、统一促销”的策略，充分发挥品牌宣传集聚效应；找准市场引爆点，高端切入，集中火力，以“快、奇、准”的策略姿态强势登场，形成巨大的市场冲击力，迅速扩大影响范围，加深市场印象，引起轰动效应，树立起独特品牌形象。 （一）几大宣传节点的把握 抓住有利的宣传推广节点，充分利用自身的有利条件，把握市场发展方向，发起宣传攻势。 [关键宣传节点] 》》》黄金周宣传节点； 》》》举办行业促销活动； 》》》举办夏季主题营销推广活动； 》》》“金九银十”销售旺季节点； 》》》“十·一”黄金周宣传节点； 》》》元旦消费节点； 》》》年底消费高峰节点。 [关键宣传节点分析] 活动成功与否，宣传是否到位，市场关注度如何，将直接影响到品牌的持续经营发展及后期能否成功招商。 》》》以黄金周为宣传契机，引爆宣传，连续开展不同类型的促销活动； 》》》利用宣传节点，举办大型主题营销推广活动及促销活动，大量聚纳消费客流，提升品牌形象，延续旺场效应，扩大宣传，巩固宣传效果。 》》》举办“清凉一夏惠动全城”主题营销推广活动； 》》》“十·一”黄金周“幸福价日”营销推广活动； 》》》元旦消费高峰节点营销推广活动；
涂料维修施工方案 【最新资料Word版可自由编辑！】
外墙涂料维修方案 一、工程概况 十五个楼座外墙涂料出现脱皮，开裂，变色严重等问题。按照设计图纸要求外墙装饰面为棕红色涂料，梁、柱、顶棚及斗拱等构件为白色外墙涂料。 二、主要问题 我们去现场仔细勘察了现场情况，认为外墙涂料出现的主要问题为：南立面、落水管周边及单元门周边涂料脱皮，山墙开裂（东山墙比较严重），颜色掉色严重。 1、涂料脱皮原因：我们仔细查看了脱皮部分主要原因为腻子质量问题，脱粉严重，当时施工时涂料渗透底漆质量不过关，涂刷不仔细，紫外线长时间的照射或雨水比较集中的地方脱皮严重。 2、开裂原因：山墙开裂原因主要是基底问题即外墙保温抗裂层质量不好，外墙保温施工过程中抗裂网格布搭接不好即外墙保温施工问题。 3、掉色原因：外墙涂料材料质量有问题，涂料是用于涂刷建筑外立面的，所以最重要的一项指标就是抗紫外线照射，要求达到长时间照射不变色。外墙涂料还要求有抗水性能，要求有自涤性。漆膜要硬而平整，脏污一冲就掉。 三、维修方案： 1、涂料脱皮维修方案（南立面、山墙） 由专业涂料施工人员用铲刀将脱皮涂料铲掉，并用钢丝刷将墙面打毛，尽量将脱皮部分涂料及腻子清除，然后再用防裂砂浆及腻子找补整个墙面，以防止局部空鼓再次出现脱皮现象，腻子干透以后用专业渗透底漆涂刷整个墙面，最后上面层涂料，根据原有涂料颜色调制出匹配涂料，分两次涂刷。 2、开裂山墙维修方案 用专业钢丝刷打毛墙面，并用毛刷清扫干净，使用专业抗裂砂浆复合耐碱玻璃纤维网满刮整个开裂处，并做罩面层，待墙面干燥后满刮腻子，涂刷渗透底漆并涂刷面层两遍（同上）。 3、涂料掉色维修方案
涂料销售渠道建设 作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销；装饰公司；小区开发（油工、木工网络）；工程；超市和大卖场。 在这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个总代理客户都必须认真去开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地，是提高销售量最有效、最快速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我们强烈建议各个总代理客户积极开拓二级分销网络，迅速抢占二级市场。 装饰公司的开发是一个投入大见效慢的工作，但是装饰公司的发展和市场占有率的扩大使我们不能不认真对待，各个总代理可根据自己的实力和发展需要酌情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。 小区开发的工作非常的烦琐，需要总代理必须有耐心与持久的韧性，因为每一个油工都会有自己的如意算盘，你如何作使他即能得到利润，又能够死心塌地的销售你的品牌，所以更需要代理商投入人情来关心他们的平常生活，拉拢他们。 工程工作需要代理商在当地市场上有一定的社会关系，更需要有足够的经济实力作后盾，并且在客户中有良好的口碑与信誉度。 一、自营店和加盟店的建设 一)、店址的选择： １、中心城市要设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目的位置； ２、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方； ３、迁址既要展示品牌形象，起到广告作用，又能让客户方便购买； ４、店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律论据，免留后患。 好的店址，特别是一些人流较旺的地方，可以使生意很快的兴旺起来。相反，选址不当会给销售带来很大的困难，所以说，店址的选择至关重要。 二)、加盟店负责人的选择： １、有工作热情，能全身心投入，把品牌建设作为主要的投资项目或主要事业； ２、诚信、可靠、能全面、彻底地贯彻公司的思路策略； ３、头脑灵活，有一定的经营管理经验； ４、有冲劲，能创造性的开展工作； ５、有一定的社会关系和经济实力； ６、小城镇选择油漆工或油工头开形象店更好。 三)、店外形象：
立邦涂料专用调色卡 (因屏幕显示效果影响，屏显色彩与真实色彩会有一定色差) ?幽幽熏草 0101-4 ?大花蕙兰 0201-4 ?顾影留盼 0301-4 ?出水芙蓉 0401-4 ?柔情依依 0501-4 ?纯真岁月 0601-4 ?粉霜 0701-4 ?巧笑焉然 0801-4 ?风尘仆仆 0901-4 ?玫瑰粉 8110-4 ?艳影 1001-4 ?小桦树 1101-4 ?薄雾玫瑰 1201-4 ?貂白 1301-4 ?天然一色 1401-4 ?轻纱遮面 1501-4 ?粉色象牙 1601-4 ?玉米彩 1701-4
?象牙海岸 1901-4 ?思念 0107-4 ?雪山霞光 0207-4 ?葡萄酒 0307-4 ?烛光 0407-4 ?欢乐 0507-4 ?红丝带 0607-4 ?粉茉莉 0707-4 ?精制白脱 0807-4 ?可可蛋奶 0907-4 ?睡莲红 8151-4 ?麦乳精 1007-4 ?护花使者 1107-4 ?毛绒玩具 1207-4 ?石膏岩 1307-4 ?矿石场 1407-4 ?贝壳白 1507-4 ?浅米色 1607-4 ?蜜柚 1707-4 ?楸木红 1807-4 ?亚麻桌布 1907-4
?巴蕾舞 0208-4 ?仙鹤红 0308-4 ?孔雀红 0408-4 ?岩石红 0508-4 ?水彩画 0608-4 ?番薯红 0708-4 ?甜蜜花香 0808-4 ?杏仁果 0908-4 ? ?贝壳红 1008-4 ?粉红蕾丝 1108-4 ?野蘑菇 1208-4 ?飞马行空 1308-4 ?澳洲坚果 1408-4 ?玫瑰石 1508-4 ?埃尔沙 1608-4 ?珊瑚海滩 1708-4 ?维多利亚黄 1808-4 ?法式面包 1908-4 ?绣线菊 0110-4 ?甜蜜公主 0210-4 ?羞答答 0310-4
中国涂料行业与市场分析报告目录 第一部分、摘要与分类 一、摘要 二、定义与分类 1 第二部分、中国涂料行业分析 一、世界涂料工业现状与发展趋势6 二、中国涂料行业发展历程 7 三、行业规模与发展趋势预测8 四、产品结构及子行业发展速度9 五、涂料行业技术发展状况10 六、涂料行业资本结构11 七、中国涂料行业市场分析12 1、市场分布12 2、营销模式 3、分销模式 八、涂料产品的进出口状况15 第三部分：建筑涂料行业分析16 一、定义与分类16 二、建筑涂料行业状况16 1．行业概况16 2．建筑涂料的品类结构17 3．建筑涂料产品的技术水平17 4．建筑涂料产能的地区分布18 三、建筑涂料市场19 1．市场规模和发展趋势预测19 2．市场份额分布19 3．市场前景及预测19 四、建筑涂料行业存在问题及建议20 1．存在问题20 2．建议20
第四部分：工业涂料及汽车涂料行业分析21 一、工业涂料22 1．产品细分22 2．市场规模及发展预测22 3．工业涂料的生产企业分布22 二、汽车涂料23 1．行业概况23 2．产品细分23 3．市场规模及预测24 4．汽车涂料发展主要驱动因素分析24 5．汽车涂料企业战略群组24 6．行业赢利水平25 三、产品发展方向25 四、汽车涂料主要企业分析27 1．中国汽车涂料企业的总体状况27 2．国内主要汽车涂料厂商分类28 3．低挡普通汽车涂料厂商概况28 4．高档轿车涂料厂商概况29 第五部分：主要涂料企业分析30 一、主要企业规模及经济效益31 1．1999年涂料行业排行榜31 2．2000年涂料企业规模及市场地位32 3．企业经济效益分析32 二、中国涂料行业上市公司分析33 1．市场概述33 2．主营涂料上市公司概况33 3．原因分析34 4．发展趋势34 第六部分：中国加入WTO对涂料行业的影响35 一、加入WTO对涂料行业的影响35 1．关税下降带来的利与弊35 2．WTO规则对国内涂料企业的影响35 二、国内涂料企业的发展策略3
杭州宝塔油漆有限公司是浙江最大的油漆生产企业，其中，“大桥牌”是该企业著名的油漆产品品牌，此外为顺应市场变化和新产品开发的需要，又推出了“宝塔牌”、“模士达”、“埃德拉”等新的品牌。 1997年以来，浙江省油漆市场发生了很大变化。油漆生产企业由30多家猛增到1100多家，市场出现严重供大于求的局面，竞争异常激烈。在众多小企业的冲击和新的竞争对手出现情况下，杭州宝塔油漆有限公司的产品销售一路下滑，由97年的2万吨下降到2001年1.1万吨，市场占有率由几年前的第一，下降为第三。 在激烈市场竞争情况下，杭州宝塔油漆在市场和营销方面出现了如下问题： （1）在油漆市场需求量增加的背景下，销售额和市场占有率分别出现下降； （2）多品牌营销策略（品牌转换策略）没有取得成功； （3）品牌形象下降，竞争优势/能力减弱； （4）缺乏整套的企业形象策略/营销策略/竞争策略。 为解决目前企业出现的众多问题，改变现有的经营状况，制止销售下滑的趋势，宝塔油漆公司决定将与友邦顾问公司（up-point
consulting）全面合作，在企业调查、市场调查的前提下，根据公司现有资源的状况开展2002年度整合营销策划工作。 工作任务与目标 营销策划的工作任务包括如下几个部分： （1）企业外部环境分析—市场调查； （2）企业内部条件分析—企业诊断； （3）整合营销战略与战术的制定； （4）企业形象设计（vi设计）； （5）战略与战术的实施。 最终要达到如下目标： （1）全面提升企业形象，提高产品知名度 （2）增强企业市场竞争能力，确立市场竞争优势 （3）通过整合营销战略的实施，增加企业实力，大幅度提高产品的销售量 （4）进行企业文化建设，增加企业凝聚力
立邦氟碳漆施工方案 广州立邦涂料有限公司
目录 一、公司简介 二、工程体系适用状况 介绍体系适用项目范围 三、项目结构 四、基底要求 五、基层处理要求 六、工程体系推荐 七、产品体系介绍 八、工程施工程序及质量控制 九、材料组织 十、施工交接 十一、进度安排 十二、工期安全文明措施 十三、产品说明书及检测报告
一、立邦公司介绍 拥有120年以上油漆制造经验的立邦漆自创立以来，凭着不懈的努力，早已成为日本乃至世界著名的油漆品牌；并在竞争日益激烈的涂装保护领域，一直扮演着重要的角色。 立邦漆不断推陈出新，为满足客户的需求而提供了一系列品种繁多、色彩丰富、品质优良的涂料产品，并建立了各地的子公司。但是，立邦漆不以今日成就而满足，它坚持严格的品管指标，不断追求革命性的全方位品质提升，以求为客户奉献更多、更广泛、品质更好的产品。 自1881年，立邦漆的业务在整个东南亚区域不断拓展；至1973年，本区域的立邦漆的所有业务活动归纳组成立时集团，NIPSEA（立时）是东南亚立邦漆的简称（Nippon Piant Southeast Asia）。 目前，立邦漆正通过亚洲包括中国在内的主要经销国家，为我们的客户提供全方位服务，从研究、开发、制造到销售，都本着“以客为先”的服务宗旨。 我们深信：您的任何需求都会在丰富多彩的立邦漆大家族中得到满足。 立邦漆产品系列广泛，已今涉及到建筑涂料、汽车漆、表面处理剂、大型结构物件的重防腐漆、海事用漆、电器用漆和电脑部件用漆等领域，成为“全面供应商”。 立邦公司于九十年代初期进军中国市场，现已先后在河北廊坊、上海浦东、广东惠阳、广东广州、四川成都设厂，以满足中国市场的全面销售，在不断兴建工厂扩大销售量的同时，积极回馈中国地区的城市建设。在北京、上海、大连、广州等全国各大城市建设及改造项目中，立邦公司积极配合城市规划、建设和管理，为城市建筑文化描绘了一道绚丽的风景线。
建筑涂料行业急需探索“营销变革”的新出路 笔者走访了建材涂料市场，发现目前涂料市场的营销渠道多达10种，然而几乎都存有些漏洞，存在一定风险。比如传统营销模式之一的卖场销售，有需定制、耗时长等特点，使得企业在资金周转疲于应对。另外，很多企业都认为“请明星”能提升品牌形象，从而带动产品销量。殊不知，这是企业对塑造品牌存在认知误区，能否达到提升品牌效应的功效，在这里我们要打一个大大的问号。由此看出，如何进行市场营销渠道创新成为行业亟待解决的难题。 涂料销售渠道有缺陷创新市场营销模式刻不容缓 目前涂料市场的营销渠道多达10种，但几乎都存有某些漏洞，存在一定风险，随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，如何进行渠道创新成为亟待解决的首要问题。 数据显示，中国涂料年总产量已经从10年前的181万吨，逐渐增长至900多万吨，年增长率逐年攀升，成为名副其实的涂料第一生产大国。这么快的高速增长下，涂料企业面临着一个发展瓶颈，就是渠道多，却难以让人“省心”。 “包括建材超市、直营专卖店、装饰公司、网络团购、工程渠道等，目前涂料市场的营销渠道多达10种，数量很多，但对涂料企业来说掌控它们十分不易。”广东某集团有限公司市场部郭总经理在论坛上大倒苦水。 他举例说，以建材超市为例，进入这个渠道需要大量的进场费、促销费、广告费等，这样导致必须要把价格抬上去，这一上去企业在价格方面的竞争力就没有了，生意肯定会受影响。因此，创新营销模式已经成为涂料行业刻不容缓的大事。 塑造品牌存认知误区明星代言锦上添花才是正道 很多企业都认为，明星的形象与产品的品牌形象划等号，只要选择明星代言的方法，企业的品牌形象就会有所提升，品牌形象提升的同时也能够进一步的提升产品的销量。 殊不知，其观念是企业对品牌塑造认知的最大误区，企业一厢情愿的以为明星代言真的能为品牌带来火爆明星效应，其实明星代言与品牌形象以及产品的销量并没有必然的因果关系。