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新经济下的企业市场营销战略新思维在新经济背景下，对企业市场营销战略提出更加严格的要求。需要企业不断的更新市场营销战略思维，才能使得企业在新经济背景下更好的发展。本文通过分析在新经济背景下企业市场营销战略存在的各种问题和弊端，进而提出相应的解决策略，希望通过这些建议可以使得我国企业的市场竞争力不断地提高，使得我国的企业可以更加健康蓬勃的发展。 一、新经济背景下企业市场营销战略存在的问题 （一）创新不足目前的时代信息技术发展非常迅猛，但是大多数的市场营销人员在创意方面意识不足，并且在市场营销的知识方面也是不能摆脱传统观念的束缚。国内，一般在市场营销理念非常的落后，所以在工作指导方面就不能进行科学合理的指导。很多市场营销人员所采用营销方向和营销渠道时并没有进行实地的考察和研究，而是直接引用别人的营销模式和营销经验，在没有充分结合市场需求的情况下，会使得市场营销策略不能发挥很好的作用。这也使得我国的市场营销人员同国际先进市场营销理念和方法差距越来越大，不利于市场朝着国际化的方向拓展。 （二）市场营销理念沿用传统在改革开放之前，我国采用计划经济体制，所以很多企业都会采用传统的经营管理模式，使得生产理念以及销售理念比较落后。现在的市场更多的是卖方市场，一般产品在市场上是供给量大于需求量，并且很多企业一般都是一味地跟随流行趋势进行产品的生产和销售，这种没有进行市场调研就进行盲目的生
产和销售，很有可能造成产品的积压，进而导致企业资金运转出现问题，不利于企业的发展运营。所以一味地运用传统的市场营销理念，会使得而企业市场营销战略不能很好的适应新经济的情况。 （三）市场调研力度不足不论在什么样的市场背景下，都要进行科学合理的市场调研。因为只有通过市场调研，将消费者的需求和市场需求认真细致的分析，才可以使得制定的企业市场营销战略真正的发挥作用。但是在现实的生产经营中，一些企业不是非常重视市场调研工作，往往是根据市场的走向和潮流进行跟风。这些企业在内部没有建立相关的调研部门，也没有专业的市场调研工作人员，自然使得市场调研工作不能很好的完成。并且一些企业虽然进行了市场调研，但是相关的工作人员仅仅是浮于表面，没有深入的了解分析，自然不能将市场调研真正的落实好，这些行为都使得市场调研的质量和水平不能有很好的保障。 二、新经济背景下企业市场营销战略新思维 （一）更新营销理念好的营销理念会直接影响企业市场营销战略的作用和水平。在新经济背景下，企业应该具备节能环保的理念，在发展过程中通过尽可能多的运用节能材料，使得成本降低，也使得环境得到很好地保护，也使得企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。这也是因为消费者对环保节能的材料更加的认可。目前在国家的不断宣传中，很多企业也要响应节能环保的号召，使得在追求经济效益的同时也促进社会效益的发展。在节能环保材料的运用和普及中，营销理念与时俱进，也更加顺应新时代背景下的需求。
２０５ 《商场现代化》２００６年１１月（上旬刊）总第４８４期 ５．适用性问题 并不是所有的东西都适合进行网络营销。我们可以把实际的产品分为有形的和无形的产品。无形的产品，如包括银行服务、保险、股票交易等。这类业务如果转移到互联网上会带来很大的节约。而对于有形产品，顾客往往需要接触才能做出是否购买的决定，这包括握住、触摸、品尝、闻味、处理等，并不仅仅是看和读。对于这类产品，移植到互联网上将有很大的困难。 三、大力开展网络营销 网络营销作为企业整体营销战略的一个重要组成部分，对企业整体营销战略的实现具有不可估量的价值，同时网络营销又存在很多急待解决的问题，所以我国政府今后应制订宽松的上网环境，鼓励和指导企业上网，帮助企业开展网络营销，推动电子商务在我国得以健康稳步的发展，能够跟上发达国家电子商务发展的脚步。网络营销不能抛弃基本的营销思想，也离不开４Ｐ。 １．产品策略 网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成了可能，这使 网络营销中产品呈现出众多新特色，企业应从网络环境出发，满足网上顾客需求。通过分析网上的消费者的总体特征来确定网上销售的产品；利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品的研究与开发。２．价格策略价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格无论对于企业和消费者来说都是最为敏感的话题。网上销售使得消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性比较大。因此，企业在制定网上销售价格时，应充分考虑各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。３．促销策略 网络促销目前应用得比较广泛。网络促销的出发点是利用网络 特征来实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销的“推”的方 式，而是“拉”的方式，即“软营销”。这一特色是发掘潜在顾客的 最佳途径。网络广告是目前较为普遍的促销方式。企业应充分利用 网络的媒体功能、三维动画等特性， 诱导消费者做出购买决策；利 用网络聊天的功能开展消费者联谊活动和推广活动，这是一种促进 情感因素的消费方式。使网络使用者在潜移默化中接受促销活动。 ４．销售渠道策略 网络将企业与消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠 道。企业应在应用过程中不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。 结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。例如： 计算 机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售，可达到双 赢；企业在网上设立虚拟店铺，通过三维媒体设计，形成网上优良的 购物环境；消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购 物，也可通过汇款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。总之，企业可以根据自己的情况，具体应用这几种策略的组合。企业开展网络营销的策略远不止这些，可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略， 使自己的营销工作做得更好，更有利于企业的发展。参考文献：［１］方美琪 胡翼亮：《网络营销》，清华大学出版社，２００３年版［２］张小蒂：《网络经济》，高等教育出版社，２００２年版今日的营销要比过任何时候都复杂，已经到了急需新思路的转折点。而水平营销是当前市场营销理论的最新突破。所谓水平营销 是一个工作过程，当它被运用于现有产品或服务时，能够产生涵盖 目前未涵盖的需求、用途、情境或目标市场的创新性产品或服务。因此，它是一个为创造新的类别或市场提供了很大可能性的过程。水平营销理论的核心思想，就是将看似无关的概念同现有商品相结合，以探索这种结合能否创造出新的产品类别，帮助企业在产品愈加同质化和超竞争的市场中立于不败之地。 一、水平营销是纵向营销的必要补充市场营销得创新有两种截然不同的路径：一种是在某一特定市场内部做调整，另一种是通过对产品做适当改动来产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别，从而重组市场。前一种称为纵向营销。在市场界定过程中，它通过采取市场细分和定位策略，调整 现有产品和服务， 以使市场多样化。它通过系列和逻辑思维过程，也就是纵向思维过程，从宏观过度到微观。后一种称为水平营销。水平营销是将已知信息进行重组，通过富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，从微观过度到宏观。水平营销并不取代纵向营销，它是一种补充。为了产生新颖的产品构思，它可能会利用那些被淘汰了的需求、目标、用途、情境和属性。其目的就是将市场视为一个非固定的模型，并带着获取新市场的目的来对市场进行重组。市场营销过程能创造新的类别，重新界定业务，并进而拓展公司的战略目标。水平营销与纵向营销并无优劣之分，它们一个纵向，一个横向， 共同搭建出企业营销战略的立体框架，没有纵向营销的后续支持， 水平营销也就无法落实，无法实现。因此，水平营销只有与纵向营 销同时运用，才能产生强大的营销能力。 二、创造性思维 具有创造性的横向思维遵循三个简单的步骤：选择一个焦点； 进行横向置换以产生刺激；建立一种联结。 焦点可以是我们想关注的东西，它可以是一个亟待解决的问 题，一个要达到的目标，或一个简单的物体，例如“花”。横向置 换是对逻辑思维顺序的一种中断，例如对“花会凋谢”的横向置换的结果是“花永不凋谢”。对焦点进行横向置换通常会产生一个联结中断，即一个空白。这个空白就是创造力的来源，就是我们的刺激。 我们的大脑是一个自我组织的系统，它要求建立不中断的联 结。例如两个互不相关的想法在我们大脑中出现，我们的思维就会做出必要的跳跃，直到建立一个合理的联结为止。例如，如果我们要置换“花”这个概念，直到它与“永不凋谢”这个想法一致，由 营销新思维——水平营销 张滨滨 李国栋 刘瑞文 江苏大学 江苏省２００６软科学研究指导性计划项目 项目编号：ＢＲ２００６５０６ ［摘 要］ 水平营销是当前市场营销理论的最新突破，它是将 已知信息进行重组，通过富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，帮助企业在产品愈加同质化和超竞争的市场中立于不败之地。 ［关键词］ 新思维 水平营销 评价体系
上海蓝草企业管理咨询有限公司 《营销创新管理》课程教学大纲 课程名称：《营销创新管理》 课程性质：内训 培训对象：营销人员 教学时数：学时：一天 课程简介：企业营销每到达一个阶段后就会产生新的瓶颈，增长乏力，很抓执行力也见效甚微，主要是一些惯性的思维方式禁锢了我们的创新思维。 作为一线营销人员我们要实时感知市场的变化，切不可用“业务的勤 奋掩盖了创新的懒惰”。没有自我创新就会被颠覆和超越。传统时代 是“买的没有卖的精”，互联网时代是“卖的没有买的精”，客户的 需求日新月异，做为营销人员，我们不仅要服务市场更要创造新的营 销模式，借鉴行业外的营销经验，用创新的思维引领市场，不断给客 户带来惊喜、带来价值，用创新为企业带来效益。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课 堂练习，现场互动以消化课程的课程内容。 ①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10% 工具使用10% 整个培训包括案例分析、现场解答、学员参与等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习“营销新思维”的理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
黄俭老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。 教学纲要 第一章：互联网时代新营销的解读 1.中国营销四十年的变迁 2.互联网时代6P向6C的转变 3.什么是全网营销 4.市场的消费升级 5.营销变化的关联因素 1)商业模式的变迁 2)营销与资本的介入 3)营销工具的升级 4)消费者理念的更新 5)营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化 6.移动互联网时代的商业特征 7.创新思维及在营销中的运用 ?横向思维 ?逆向思维 ?非线性思维 ?时空思维 ?结构思维 ?合分思维 ?共赢思维 ?复利思维 8.案例：三个松鼠互联网营销的启示
新时期营销的新思维三字经：真诚+“绕” 具体理解为：站在客户的角度和立场去真诚的为客户着想，不要试图强势扭转客户的想法，同时再采取“绕”的方式实现我们的营销目的。 很多经纪人在营销的过程中最容易犯的一个错误就是站在自己要营销客户的立场和角度去大利诱之去忽悠客户，以为这样就可以很容易把客户搞定，但在实践中往往会发现这样做其实效果很差。现在的客户和以前已经不一样了，他们在股市上已经遭受了很大的伤害，对于资本市场他们是恐惧和非常谨慎的，一味的大利诱之不仅不会让他们认可商品市场反而会让他们产生警惕心理，经过长期下跌历练的他们在心智上已经不像以前那样幼稚了。正因为这样的原因，我们才会发现很多准备进入渤海商品市场的投资者往往不会一上来就入大资金，而是非常的谨小慎微，总是抱着试试看的心理拿小资金操作看看到底能不能赚钱。这样的情况之所以具有普遍性，就是因为这些人在股市上已经是亏损惨重，很多人确实没有太多的钱，而且亏怕了，对于一个相对陌生的市场，他们大多数人就是很胆怯的，不敢一上来就拿很多的钱做，生怕再大亏。 针对客户的现状我们的营销思路必须要与时俱进，要突破原有的思维模式，充分的尊重人性，在这个基础上形成客户对我们的信任感。我们首先要承认客户的上述谨小慎微的思想就是人之常情，可以理解，本身并没有错。因此，我们一上来就要站在他的角度和立场对他表示我们的赞同和理解，这样就会让客户对我们产生信任感和好感，感觉我们确实是在为他着想，这样，客户才容易放松警惕和容易听得进去我们接下来要说的话。 举例： 有的客户就是想入两三万资金试试看。这样的客户绝大多数并不是没钱，而是谨小慎微，在股市里面亏怕了，生怕在商品市场上再出现亏损。这就是他们的心结。并没有错，人之常情，换了我们也会有这样的想法。因此，正确的做法就是我们不试图否定他的想法，他只要产生了这样的想法，请记住任何想强势扭转他的想法的念头都是愚蠢的。我们要做的就是迎合他的这种想法：叔叔，您的这个想法我很理解，人之常情，换了我也会这样。（这就是站在客户的角度和立场）您要真想用这个资金去操作商品的话，您觉得您是自己做胜算高还是跟着老师后台做赢面大呢？不出意外的话一定是说跟着老师后台做最好。接下来，我们就要去绕他：您也认为加入老师后台更好一些是吧。其实加入老师后台并不需要您付出什么的。老师后台的服务是五星级服务的一部分，是不收费的。有资金门槛的限制也是为了保证服务品质不下降才设的。其实，您想想您按照要求入金30万，您并不需要用30万操作的呀，一开始您先用一部分资金小试牛刀即可，这完全是您说了算，同时，您就得到了老师团队的后台
菲利普科特勒营销战略新模型 1997年爆发的金融危机让亚太地区的政府和企业从高速发展的神话中清醒，开始致力于开 发持续发展的战略模式，但是落到实处，如何才能走上持续发展的道路，这是摆在政府和企业面 前的一大难题。而且，在科技日益更新、信息量加速膨胀、各类不稳定因素逐渐增加的今天，持续发展的要求显得尤为迫切。世界营销大师菲利昔科特勒岀版的新着从战略营销的视角对亚洲 金融危机进行反思性分析，并提岀了新的营销模型试图解决危机问题。这部新着名为《亚洲复位 位：从经济泡沫到持续发展》(Repositioning Asia : From Bubbleto Sustainable Economy)，由菲利 普科特勒与赫马万卡塔加亚(Hermawan Kartajaya)合着。科特勒是世界公认的现代营销学权威，卡塔加亚是亚太营销联盟(APMF)主席和世界营销协会(WMA)副主席，二人均为世界级的营销大师。 书中提岀了一个营销战略三角模型，并针对从繁荣走向低迷的市场环境(如20世纪90年代后 期受金融风暴影响的亚洲市场)，讨论了如何制定营销战略和营销策略等问题。这一营销新思维 对于低迷市场中不少颇感困惑的企业决策者有很好的启发和指导意义。 观点 《亚洲新定位：从经济泡沫到持续发展》提出了一些颇有见地的观点： 根据竞争力与财务合理性的高低把亚洲企业分为四类：泡沫型、保守型、激进型、持续型，而持续型应当成为所有企业的发展目标； 为了成为持续型企业，决策者需要一个新的制定营销战略的流程，该流程由三个环节组成：展望、战略三角架构、记分牌； 提岀了营销战略新三角模型。通过这个架构，企业可以有效地组织实施几乎所有的业务活动； 对如何在危机导致的低迷市场中取胜，提供了三种战略来帮助亚洲企业，即维护品牌战略、 降格战略、挑战品牌战略； 为在亚太地区投资的跨国公司提供一个称为“战略业务三角系统”的成功范式。这个范式包括一致的全球价值、协同的区域战略和定制的本土战术。 营销战略新三角模型及应用 一、模型结构与要素 科特勒提岀的战略业务三角模型(如左图)由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。 这三个维度又可细分成九个基本要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营 销组合、销售、品牌、服务、流程。公司战略旨在嬴得“心智份额”，即在顾客的心智中占据一
当前，医药营销方式和手段推陈出新，但万变不离其宗。医药营销行业已经逐步转变为纯 市场化的操作了——能否“站得稳、活得久”多数取决于你的产品是否能得到“市场的认可”，也就是我们所说的“消费者认可”。消费者认可就是一种买方市场的认可。这一点非常的关键！所以说一切营销模式都是围绕“消费者”来做文章的。明确了这一点我们后面的“10元与40元”的举例说明就很好理解了。 现在举例说明，如：某中端药酒品牌的营运费用极限为40元/瓶。现在有两种营销模式。一种是这40元完全给零售商——即终端药店赚取。无疑，这个利润空间是极具诱惑力的。被医药业内称之为“底价模式”，该药店每销售一瓶该产品，药店就会赚取40元。属于高毛利产品。一般情况下，药店在拿到产品后，会确定几个方案，比如要求店员首推、增 加店面陈列等，目的是多销几瓶。 我们常常在巡店的时候就会发现，一般不知名的产品的陈列位都会很大，而且营业员 会主动推荐，这个产品无疑是高毛利产品。相反，有些知名产品、品牌产品却陈列在不起 眼的位置，经过问询，店员才主动拿出。在业内我们称之为“终端拦截”。这种营销方式特 别对“傍名牌”产品非常有效果。比如广告产品“吸油基”在销售高峰阶段就在终端药店出现 多个孪生兄弟：“吸基油、排油基、排油素”等。还有比如感冒类药品，同质化的就更多了。 “底价模式”是一种“有奶便是娘”的营销方式，对产品的渠道构建、品牌推广弊大于利。例如，产品销售后期还有可能出现相互压价的情况，A药店想赚40元，B药店却只想赚30元，这样，该产品的零售价就在不同的药店发生了变化。而且该产品已经给零售商让出了 足够的利润空间，他已经没有多余的费用去维护和稳定市场，并且不可能为顾客提供较为 完善的服务。这样的产品在“买方市场”的存活期是很短的。但药店需要利润，中小厂家需 要生存，这种“底价模式”将长期存在，只是换汤不换药，产品如走马灯似得不停变换就OK 了……直到被“大鱼”彻底吞掉。 对于一个致力于打造“品牌”的厂商来说，“底价模式”只能是序曲，厂商的理念和零售 商的观点是有区别的。就像家庭和学校的关系。厂商就好比家庭，家里的孩子是唯一的宝贝。学校呢，承诺每个孩子都一样待，但在资源有限的情况下，只能保证表现优秀的孩子……因此，厂商需要帮助零售商来营运产品。还拿上面的例子来说明，这个药酒品牌只 有40元的营运费用。那现在就进行利益的再分配。零售商只拿10元。还有30元由厂商 使用，我们称之为“共赢”模式。比例厂商通常会确定几个方案：比如增加广告投放，组建 终端维护队伍，加强售后服务工作……，因此，我们在巡店时就能理解为什么所谓的品牌 产品却躲在角落里，为什么我们的业务员在终端并不受欢迎，为什么有那么多的药店向我 们抱怨产品利润低……但零售商又不能不卖我们的产品，因为有顾客点着我们的产品，指 定购买。对于厂商来说，来自零售商的抱怨是很正常的，可又很无奈——鱼与熊掌不能兼得。如果要提高零售商的利润率，那就必须调整零售价格，但调整零售价格无疑将产品转 嫁到了我们的上帝“消费者”头上，弄不好就会被“上帝”抛弃……。 采取“底价模式”时，药店的毛利高，但顾客需要量小，拦截难度大。一个月销了10瓶，
战略管理新思维------ 红海与蓝海 有本写战略管理的书卖的非常好，而且由他引起了战略管理的新讨论，叫做《蓝海战略》（Blue Ocean Strategy）。在这本由欧洲工商管理学院的W?钱?金教授和勒妮?莫博涅教授所著的书在今年2月出版后，在美国反响巨大，获“《华尔街日报》的畅销书”、“全美畅销书”、“全球畅销书”的称号，据说还译成24种文字，打破了哈佛商学院出版社有史以来出售国际版权的纪录。超过了以往最畅销的《竞争战略》（迈克尔?波特）、《从优秀到卓越》（吉姆?柯林斯）等管理经典书籍。 所谓“蓝海战略”就是针对“红海战略”而言的，而“红海战略”就是迈克尔?波特提出的“竞争战略”。迈克尔?波特的《竞争战略》和《竞争优势》是两部划时代的战略管理经典之作，对企业在市场经济中的整个经营价值链赋于了“竞争”的内涵。而迈克尔?波特的精髓在于他总结了三种竞争的战略模式：“成本领先”(cost leadership、差异化(differentiation)和目标集聚(focus)。 市场是由两种海洋所组成：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。 在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。产品成了货品(commodities)，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。 与之相对，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的，就像太阳马戏团所做的那样。在蓝海中，竞争无从谈起，因为游戏的规则还未制定。 无庸质疑，这是一本好书。暂且放下争论，不管它是否划时代，也不论他与“波特”孰高孰低。让我们先来个快速扫描，书中所提到的案例。 加拿大太阳马戏团转向百老汇取经，把没有主题性的杂耍活动，导入舞台剧的编导制度，借用剧场与芭蕾舞的表演元素，搭配大型乐团的音乐推动视觉表演，并且将观众族群，从儿童转向消费力更高的成年人。 卡塞拉酿酒厂(Casella Wines)针对美国市场推出战略特性与竞争对手截然不同的黄尾袋鼠(yellow tail)葡萄酒，它不以葡萄酒的方式推销葡萄酒，却制造出一种人人皆宜的社交饮料，不论是喝啤酒、鸡尾酒或其它非葡萄酒饮料的人都能够接受。 西南航空公司专注于对付开车这种搭机的另类选择，用开车的费用提供搭机的迅捷，创造出短程航空旅行的蓝色海洋。 NTT展开的DoCoMo i-mode。i-mode服务改变了日本民众的连络方式和连接信息方式。 同样的，直觉公司(Intuit)把铅笔视为个人理财软件的主要另类选择，并发展出能够靠直觉操作而又有趣的「快捷」软件(Quicken)。 可能有人会发现，“蓝海战略”不就是差异化和创新吗？
从1967年开始，准确地说应该是从1963年开始，营销作为一门科学与艺术相融合的学科，注定要迎接一位“教父”的降临。这位“教父”就是菲利普·科特勒博士。 在《营销管理》一书中，他引进了线性和非线性营销模型;他将零散的营销知识归纳为一个有结构、有逻辑、可以演绎推理的体系;他勾勒了一个框架，营销可以在这个框架中被精确地试验、总结、提炼;他给出了规范的营销流程，展现了营销清晰的脉络，划定了营销完整的边界。科特勒博士将他之前的每一个营销主题予以“收编”，整理成为一个无所不容的营销体系，这一体系有数学线索，有行为科学线索，也有经济学原理，并以此扩展到企业管理领域。自此以后，营销主题的变迁，营销的自我发展、自我完善，就再也没有离开过科特勒博士勾勒的框架。 科特勒博士的主要贡献 科特勒博士的贡献主要体现在以下四个方面： 1.系统地应用各种营销概念、市场要素，以及消费者行为分析市场机会。 2.有效地按照系统的方式组织各种营销活动，包括营销目标、计划、决策、研究、模式以及创新。 3.将营销策划理论、策划步骤、产品决策、价格决策、渠道决策以及促销决策等纳入到营销的整体计划中，将4P概念以系统的形式重新塑造。 4.对营销活动的主动控制系统，包括营销活动的过程控制，销售、成本之间制约关系的控制，以及营销审计等。 可以确定的是，科特勒对营销领域的贡献主要集中在营销的企业操作化层级方面、战略导向方面，以及企业长期发展的营销规划方面。 在此理解下，我们试图把握科特勒博士40年来两个纵向的发展脉络：一个是从艺术到科学、又从科学到艺术的脉络;一个是从下游主导为核心转变为上游主导为核心。 从艺术到科学，从科学到艺术 我们先来说一说第一个脉络。20世纪60年代以前，营销论述更多地倾向于艺术，有着极强的随意性。由于科特勒的学术基础是数学、行为科学、经济学以及数理统计学，因此他以这些学科为支撑，重新解读营销，先后出版了《营销管理》、《营销教程》、《营销模型与分析》等著作，营销从此有了统一的学术术语、统一的研究框架、统一的学科基础和基本的科学工具，将营销锁定在严谨的科学领域，也由此奠定了科特勒博士营销科学代言人的学术地位。 然而，当时代的脚步迈过21世纪，科特勒有了转变。2003年，科特勒出版了《科特勒说》一书。科特勒认为：“营销是介于艺术以及科学之间的一个领域，它不能完全用科学的术语严格地规范，不同的营销总监有不同的营销理解，而不同的、完全相反的理解和行为在营销学科中可能都是对的。”科特勒试图重新界定营销到底是科学还是艺术。随后，《水平营销》一书再一次让人们看到了科特勒远离了自己以往坚持了40年之久的以科学作为主导的营销主张。事实上，我们从《营销管理》一书中，也可以看到科特勒的变化。在最初版本的《营销管理》中，案例所占比例仅为15%。而到了第12版，在页码越来越多的情况下，案例所占的比例上升到了45%。案例的增多其实就是一种模糊化趋势，也就是一种艺术趋势。《水平营销》运用水平思考法创始人、创新大师德·波诺的工具箱来敲打营销领域，强调创新思维。在营销领域，《水平营销》的出版意味着一个趋势，也表明科特勒营销导向的变化。 从消费者导向到营销者导向
浅谈LED 照明灯具市场营销策略新思维 摘要：从技术和市场经济的角度对目前 LED 照明灯具市场营销策略提出新思维,将在中国办的工厂与在美国办的销售公司 + 组装厂相结合也许是最好办法之一. 关键词：LED 照明灯具成本为王市场为大白皮黄芯脱胎求市反侵销有良策海 外设厂可获优惠 迈入 2011 年,LED 照明产业更是如火如荼的快速发展,LED 照明产业如雨后春笋迅速成长2008 年的北京奥运会、2010 年的上海世博会,赢得LED 照明极大地向全球民众普 及,LED 光芒普照全球每一个角落. 如今,LED 照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知.LED 照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界,正在被全人类接受.LED 照明灯具必将成为一个海量的产品. 成本为王、市场为大 中国是LED 照明灯具的全世界生产基地,也是全世界LED 照明灯具的技术开发中心,更是LED 照明灯具的最大市场、最多消费国.但是在近二三年内,由于LED 照明灯具的价格、成本对中国国民而言“居高不下”,加上中国国民的平均收入和生活指数还远低于欧美日等发达国家,因此中国国内市场对LED 灯具需求还不会快速增长,LED 照明灯具的主要市场还是欧洲、北美洲和日本.可能还要三五年的时间,LED 照明灯具的价格逐渐下降至中国百姓能接受的时候将会呈现线性增长.目前LED 照明灯具的主要成本-- LED 光源灯珠的价格正以每年25-35%的速度下降,预计LED 照明灯具走进千家百户的百姓家庭时间要不了三五年.试想十年前,荧光节能灯的零售价是每个RMB100 多元,当时它是新一代照明灯具,能有多少百姓能买得起？而今荧光节能的价格已降至每个RMB3- 5 元,几乎家家户户都在享受荧光节能灯的省电和明亮.然后,今年发达国家对LED 照明灯具的需求继续线性增长,因此,中国LED 照明灯具企业要把欧美日市场作为销售的主力方向,以满足他们的需求为已任.对于所有消费电子产品而言：成本为王、市场为大,低成本而性能优秀的产品才具最佳性价比,才能被广大消费市场所接受,才会被数以千万计的百姓买得起,才能形成颇具规模的连续大批量生产. 白皮黄芯、脱胎求市 目前中国进入 LED 照明企业产业链的生产厂家有四千多家,今年还会以几何指数增加.这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的,其结果可想而知,低价竞争最终是害人害已,也是很可悲的.如何摆脱产品雷同和低价竞争？最好的思路是换位设计思考.囿于土生土长的环境,大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式,因而很多产品进入欧美市场,老外一眼就能看出是Made in China（中国制造）.中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲,但多了并不是全人类都能接受,老外更喜欢有融入他们元素的产品,如我们的产品能让老外误认为Made in America,也许能销得更好、更多,能卖得更好的价格,获取更多的利润.
企业管理新思维——教练式管理 进入二十一世纪，企业管理发生了巨大的变化。快速变化的商业环境使得企业竞争越来越激烈，而管理者也需要不断提升其管理技能来提高员工的工作效率。 企业的管理能力并不体现在策略上，而体现在人的行为上。员工的能力就像水下的冰山，关键在于管理者能不能通过指导把水下冰山托出水面。所以，解决问题的关键不在员工能力的高低，而在于教练指导水平的高低。提高人的行为能力的最有效方法是管理者自上而下的言传身教和指导，没有大量善于指导下属的“教练”，企业的管理水平不可能真正提高。但是，目前企业中基层经理普遍缺乏教练能力，这是提升管理水平的明显瓶颈。 教练式管理的内涵 近年来，在人力资源管理领域，流行一个新的概念——教练。教练（coaching）源于体育，顶尖的网球手、高尔夫球手和其他竞技项目的运动员都有教练。教练帮助他人提高技能，制定重大赛事的行动战略。后来教练作为一种管理技术从体育领域应用到企业管理领域，企业教练应运而生。“教练技术”在西方已经有20多年的研究成果，形成了一整套完整的理论体系和架构。实践证明：它是一个可以支持企业管理和发展的跨领域的技术和工具。 传统管理者较多地充当顾问的角色，较多地从事技术性工作，为员工解决具体问题，重点在事而不在人。教练式管理是一门新的管理技术，运用一套技术，更多地激励员工，让员工发挥创意，找出解决之道，重点在人而不在事。教练让员工看到自身的盲点和潜力，也让员工认清自己在组织架构中的位置以及应当发挥的作用。教练认为，人不仅是一种资源，更是企业最宝贵的资本。当人的能力和素质得以提升的时候，企业的资本就会加倍增值。教练文化以人为本的目的就在于通过充分激发人的潜能提高生产力，促进企业的高速发展。同时，教练还启发员工的其他能力，诸如学习能力、创新能力、沟通能力，对于建立学习型组织和团队自我管理有独特作用。简而言之，教练就是以技术反映员工的心态，激发员工的潜能，帮助员工及时调整到最佳状态去创造成果的人。 教练式管理就是将体育教练对运动员的督导、培训方式系统性地运用到企业管理领域来。教练的过程不仅是实现一个目标的过程，同时也是一个挖掘运动员、团队最大潜能的过程，它既着重于目标的实现，也着重于运动员、团队在实现目标过程中的成长。教练与员工之间在深层次的信念、价值观和愿景方面相互联结形成了一种协作伙伴关系。 授人以鱼不如授人以渔 GE前CEO杰克·韦尔奇在执掌公司大权多年后，他领悟了一个简单而深刻的道理：“数字和目标不能帮你实现追求，只有员工能够。”有人问他，作为首席执行官，如果让他重头做起，他会有什么不同？他回答会大步改进，从传统的控制管理模式转变为在员工身上培育一种自我拓展精神。 教练式管理的首要作用就是帮助员工挖掘潜能，突破自我。教练的过程集中于克服那些妨碍员工达成优秀和快乐的内在障碍，把他们从对失败的恐惧、变化的抗拒、时间压力、烦闷中解放出来。教练式管理的艺术就在于能察觉到员工最大的潜能，而不是把员工局限于最低的可能性中。
《战略管理新思维》 ——当战略管理遇见德鲁克！培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、了解德鲁克战略思维的方法； 2、掌握德鲁克战略思维过程要点； 3、掌握规划者应该做与不应该做的事情。 培训背景： 德鲁克说：“没有战略的企业就象流浪汉一样无家可归。”中国企业正进入战略管理时代！智者告诫我们：战略有多远，我们就能走多远。随着中国企业面临的日益激烈的全球竞争，这些企业怎样才能更有效地面对竞争，对有的企业来说，怎样才能存活下来呢？应该采取什么战略才能更有效、更经济地进入及服务于这个巨大的市场？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的经典课程《战略管理新思维》，寻找企业战略管理的全面解决方案！ 培训大纲： 第一讲、德鲁克战略思维方法 1、制定一个战略，实现你的愿景 2、德鲁克制定企业战略的思维方法是什么？ 3、回答德鲁克的三个关键问题的过程是什么？ 4、什么是事业理论？事业理论的基本假设是什么？ 5、你的组织目前由谁负责战略规划？应该由谁来负责？ 小组讨论：什么是管理一个企业？ 第二讲、德鲁克的管理思想 1、企业、社会价值观 2、事业理论
3、管理的任务 4、管理的技巧 第三讲、管理的三大任务 1、完成组织的特定目的和使命 2、使工作富有成效，员工具有成就感 3、处理对社会的影响与承担社会责任 第四讲、管理者的五项工作 1、设定目标 2、组织 3、激励与沟通 4、评估绩效 5、培养人才 第五讲、德鲁克的“系统” 1、管理使各种机构产生绩效，所有这些机构组成了社会； 2、社会的机构是社会的器官，管理则是每个机构的器官； 3、机构是为了担负社会的某种特定功能，完成某种特定的任务而存在；否则，机构就失去了存在的意义； 4、机构的生存取决于管理。 案例：“抢占先机”； 第六讲、德鲁克战略思维过程要点 1、使命与企业目的 2、短期目标 3、我们的事业将是什么？ 4、行业分析 5、对未来的愿景 6、长期目标
新经济时代企业市场营销战略新思维 赵玉华 一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。 总而言之，传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧，而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分，甚至在某种意义上，企业营销战略的实施和执行效果的好坏，直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快，世界各国的市场逐渐联系到了一起，众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展，电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说，最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台，利用电子商务的强大手段，企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动，可以帮助营销者收集消费者的信息，进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式，进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异，产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高，同时，也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平，同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略，采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求，而要进行市场细分、发现不同的需求和模式，来满足他们的需要，从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策
浅谈农产品市场营销新思维市场营销论文 一、树立正确的市场营销观念 市场营销观念是企业进行市场营销活动时的指导思想和 行为准则的总和。企业的市场营销观念决定了企业如何看待顾客 和社会利益，如何处理企业、社会和顾客三方的利益协调。企业 的市场营销观念经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念 到市场营销观念和社会市场营销观念的发展和演变过程。 （一）生产观念 生产观念流行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消 费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的商品，企业应当致力 于提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然， 生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是 “我们生产什么，就卖什么”。 （二）产品观念 产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些 特色的产品因此，企业应致力于生产优质产品，并不断加以改进。在这种观念的指导下，企业常常迷恋自己的产品，而可能导致营 销者患上“营销近视症”，以至于没有意识到产品可能并不迎合 市场需求，甚至市场正朝着不同的方向发展。坚守“酒香不怕巷 子深”等就是产品观念的很好例证。 （三）推销观念
推销观念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买房 市场”的过渡盛行于20世纪30—40年代。该理念认为，消费者 通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自 觉的购买或大量购买本企业的产品，因此，企业管理的中心任务 是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“卖我们所生产出啦的产品”，而不是“生产我们所能卖的产品”。在推销观念的指导下，企业想产品是“卖出去的”，而不 是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。 （四）市场营销观念 市场营销观念形成于20世纪50年代。该理念认为，实 现企业目标的关键在于明确目标市场的需要和欲望，一切以消费 者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传达目标市场所期 望满足的东西。所以，市场营销观念是以满足消费者需求为出发 点的，即“消费者需要什么，就生产什么”，“发现需要并高度 满足它们”，而不是“生产产品并设法销售出去”。 二、农产品营销新思维 （一）农产品品牌营销 品牌营销通俗讲，就是把经营者的产品的质量、文化以 及独特性，通过某种方式将其特定形象深刻地映入到消费者的心中，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销就是把经营 者的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者，从而在消费者 的心目中形成对经营者的产品或者服务的美好印象，这就是品牌 营销。品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、 能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清 晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃
毕 业 论 文 主题：论决策层的新思维的重要性作者：
目录 一、决策层的新思维 二、新思维战略作用于实践
决策层的新思维 决策层是企业的指挥中枢，他们的思维决定企业建设的先进程度。说明企业决策层在企业建设中具备不可替代的地位和影响力，也更加论证了决策层思维创新的重要性。从根本上说，企业发展过程总是反映了某个企业决策层特定的价值观念和领导风格，它应该是企业决策层深入调查研究后，大胆创新现有格局，提出的一个完整的企业体系，其中揉合了决策层的个人素养、品位及思维能力。因此： 1、决策层必须善于根据企业的发展要求，从实践中提炼出企业的核心价值观。企业发展的核心是理念，或者说是价值观体系，它不仅要具有时代特色、行业特色，更要求带有企业的特色和决策层的个性，因而不能去一味的模仿，它只能在综合社会、行业及企业的各种环境因素的基础上提炼而来。 2、决策层应该是一面旗帜，召引着团队勇于奋进。要塑造和维护企业的共同价值观，决策层本身就应是这种价值观的践行者。他必须通过自己的行动向全体成员灌输价值观，从而使广大员工也跟着来关注价值观体系的实践。企业是在长期的磨合过程中形成的，在这个过程中，企业领导的行为对企业成员起着重要的示范作用，他们一些不经意间的言谈、举止、习惯、爱好等，都会影响员工的工作态度、生活作风，都在潜移默化的影响着企业风尚和氛围的形成。
实践中，决策层必须反思自己的思想境界，要富于理想，拥有爱心，勇于创新，敢于负责，勤于务实，力争形成独特的人格魅力。 3、决策层应及时引导、修正企业的发展方向。企业并不是一成不变的，而应随着内外环境的变化不断发展和完善。当一种企业体系形成时，它反映了企业成员的动机和想象，随后建立起来的有关制度和工作程序，提供了这个企业获得成功所必不可少的行为方式。但是，这种是以初始的条件为基础，随着企业的发展和条件的变化，原有的企业就可能会与形势的需要不相适应，或有所距离。这时，决策层就要及时调整思路，对体系予以改进和完善，扬弃旧思维，创造新模式。真正使企业得到发展。 决策者自身的提炼和修行至少要在以下几点有所掌控：提升战略全局意识，建立系统化的战略思想，了解战略本质及对企业的作用；熟悉经济运行的内在规律，以及合理配置资源及有效利用资源的模式，提高有效的决策的能力，以达到企业预期及经营目标；对市场营销的观念、理论和方法有一个系统和综合的认识，掌握全面设计和成功执行营销管理策略的综合框架；具备一定的营销环境分析能力、营销战略决策能力和营销策略实施能力；探索组织和个人的行为管理和行为规律，进而改善激励行为的各种技巧，以求最大限度提高组织绩效和满意度；掌握人力资源管理的基本理论与方法,为实现企业的总体发展战略，策划、制订企业的人力资源战略。掌握新方法；从结构和方法上，揭示制约企业做强、做大、做久的深层因素；掌握税务筹
管理名著 1.杨瑞龙.企业理论：现代观点[M].北京：中国人民大学出版社，2005年12月. 2.斯蒂芬·P·罗宾斯.管理学[M].北京：中国人民大学出版社，1997年4月. ? 3.彼德·F·德鲁克.有效的管理者[M].北京：学苑出版社，1988年10月. ? 4.[美]约翰·科特，詹姆斯·赫斯克特.企业文化与经营绩效[M].北京：华夏出版社，1997年1月. ? 5.[美]丹尼尔·A.雷恩.管理思想的演变[M].北京：中国社会科学出版社，1997年3月. ? 6.[美]C·I·巴纳德.经理人员的职能[M].北京：中国社会科学出版社，1997年10月. ?7.[美]欧内斯特·戴尔.伟大的组织者[M].北京：中国社会科学出版社，1991年. 8.伊查克·爱迪思.企业生命周期[M].北京：华夏出版社，2004年1月. ?9.[美]赫伯特·西蒙.西蒙选集[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2002年1月. ?10.[美]赫伯特·西蒙.管理行为[M].北京：机械工业出版社，2004年3月. ?11.斯图尔特·克雷纳. 管理百年[M].海口：海南出版社，2003年9月. ?12.[美]小艾尔弗雷德·钱德勒.看得见的手[M].北京：商务印书馆，1987年9月. 投资项目管理、企业战略管理方向必看的书籍
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