消费心理特征
（一）传统营销环境下消费心理
消费心理包括很多内容，主要有消费者的认知过程、消费者的个性、消费的学习和消费者的态度等。传统营销环境下，消费者的消费心理也是从这几个方面入手。
1.消费者的认知过程
认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。在传统营销环境下，消费者对某产品的认知过程，主要通过电视广播等传统媒体的广告宣传、销售员的面对面推广、亲朋好友的传述，认知过程在一定程度上表现出被动性。
2.消费者个性
个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，主要包括消费者需求与动机。
按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需求产生的，也就是说，行为决定于动机，动机来源于需求。消费者的消费行为是由其消费动机决定的，而消费动机来源于消费者的需求，由此我们可以说，消费需求是实现一切消费行为的根本原因，因此，传统营销环境下，消费需求相对单一，消费者主要满足自己吃穿住用行的需要即可。
3.消费者的学习和态度
内在需要引起购买某种商品的动机，这种动机可能在多次购买之后仍然重复产生，也可能在一次购买以后即行消失。心理学家认为来自“后天经验”，可用“学习的模式”来表述。由驱使力产生刺激物，在一定诱因的情况下，产生一定的反应（购买或不购买）。此反应增强或减弱再次作用于驱使力。而消费者态度分为品牌信念、评估品牌和购买意向。在传统的营销环境下，因为获取产品信息有限，因此主要靠“后天经验”，购买意向的产生往往是针对整个事物。
（二）电子商务环境下消费心理
1.消费者的认知过程主动性增强
在社会分工日益细化和专业化的趋势下，对产品的购买，多数消费者缺乏足够的专业知识进行鉴别和评估，但却有着强烈的获取与商品有关信息的心理需求。因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，并且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。消费者对产品的认知过程，尤其是在电子信息化发达的电子商务环境下，会主动通过各种可能的途径
获取与商品有关的信息并进行分析比较。或许这些分析不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费者认知主动性的增强源于电子商务环境下产品的多样化、获取信息的方便性、市场不确定性因素的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。
2. 消费者追求个性化的消费心理
消费品市场发展到今天，多数产品数量众多，品质多样，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力，渴望变化，喜欢创新，有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值。这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。
3.消费者消费心理稳定性降低
信息化、网络化的不断发展，所带来的新生事物不断涌现。消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。消费者心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。
4.追求良好消费环境的消费心理
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能不受他人的影响随便看、随便选，在需要卖方介绍产品时能及时获得信息，同时保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但传统购物环境中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，或过于热情甚至吓跑了消费者，或过于盛气凌人使消费者自尊心受到伤害。在电子商务环境中，由于商铺、购物环境是虚拟的，消费者可以不受任何人的干扰可以尽情的享受购物的过程。
三、促进电子商务发展的心理因素分析
（一）购物方便的心理
电子商务与传统商务相比，消费者可以更为直接和直观的了解商品，能够快速地货比三家并精心挑选出适合自己的产品。
传统的购物方式中，从商品买卖过程来看，一般需要经过看样，选择商品，确定所需购买的商品，付款结算，包装商品，取货（或送货）等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数个小时，再加上为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间，无疑是大大延长了商品的买卖过程，使消费者为
购买商品而在时间和精力上作出很大的付出。同时，拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。
在电子商务环境下，消费者可以不用足出半步，实现在家里购物。通过网上商店，消费者可以浏览大量的商品种类，进行比较分析，选择好商品，通过网上银行进行支付，等待对方发货过来即可。同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。整个过程，极大的满足了在现代生活节奏很快，工作压力很大的消费者方便购物的消费心理。
（二）追求物美价廉的心理
电子商务能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与传统商务相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。传统商务下，虽然销售人员可倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度，但价格始终是消费者最敏感的因素。电子商务与传统商务相比，消费者能更为直接和直观的了解商品及其价格。针对消费者的这种心理，某些网站进行“特价热卖”专栏，并且与其他网站可以快速链接。这种网上购物满足了消费者追求物美价廉的心理。
（三）沟通方便，顾客满意度提高
在电子商务条件下，企业可通过电子布告栏、社区和电子邮件等方式，以极低成本与消费者进行沟通。消费者则有机会对从产品设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，进而使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。
四、制约电子商务发展的心理因素分析
虽然电子商务具有形式方便、信息快捷、节省时间等诸多优势，但是，目前消费者对电子商务仍然有一定程度的担优，导致对这种新的购物方式敬而远之，严重制约了电子商务的发展。这些心理因素主要表现在以下几方面。
（一）传统购物观念的束缚
消费者长期以来形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯，在电子商务环境中却无法亲眼看到，无法亲手触摸到商品，在消费者心理难免会有一些不安全的因素。
（二）价格预期心理得不到满足
经过抽样调查，部分消费者对电子商务抱有很高的期望，对网上商品的价格预期心理比商场的价格便宜30%-40%，而目前网上销售价格仅比商场便宜10%-15%，加上配送费用
消费者所享受到的价格优惠是有限的。尤其网上购买数量较少，产品单价不高的产品，加上配送费用，并不比传统商场价格低。因此，价格预期心理得不到满足在一定程度上阻碍了电子商务的发展。
（三）缺乏安全感的心理因素
随着电子商务的发展，商家不仅要抢夺现实客户，还要挖掘潜在客户。消费者的e-mail，注册账号被许多商家共享，使消费者个人隐私权的不到保护，缺乏安全感。
1.在电子商务环境下，购买的支付主要通过网上支付机构，在支付过程中，消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用，有时还会遇到虚假订单，没有订货却被要求支付货款，使消费者对网上支付机制缺乏信任感。
2.在电子商务环境下，购物是虚拟环境，网店、网址容易建立，也容易作假，使消费者心存疑虑。同时，互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律和其它规范手段，如果发生网上纠纷，消费者的权益不能获得足够的保障，因此对虚拟的购物环境缺乏安全感。
3.电子商务环境中，交易的完成必须依赖于第三方物流，而目前我国商品配送周期长、费用高、准确率低、破损率高。消费者对低效的配送系统缺乏信任感，这也阻碍了电子商务的发展。
五、现代企业在电子商务中应采取的营销策略
在电子商务环境中，消费者的特殊心理给企业经营带来了新的挑战，商家必须摆脱以往传统的经营理念，建立一套与电子商务相匹配的经营机制。
（一）及时有效的沟通，提供定制化的产品
现代消费者追求个性的消费心理，对商品求新、求美、求奇的愿望，现代企业要充分发挥Internet的优势，和消费者进行及时有效的沟通，满足消费者被尊重的心理，同时根据消费者对消费品的不同需要及意见，提供定制化产品，满足消费者的个性需求。
（二）实现公平合理的价格
只有实现价格优惠、价格公开，才能促使网络客户进行网上购物的尝试并做出购买决定。随着市场化进程，价格垄断已被打破，产品的种类和数量众多，消费者选择的机会增多，必然带来企业定价机制更贴近消费者心理。一方面，针对电子类更新换代较快的产品，应建立自动调价体系，即根据季节、市场需求变化和同类商品价格等因素进行价格的灵活调整；另一方面，可采取消费者在网上直接与商家协商价格，让消费者购买有物有所值的心理满足。
（三）建立快速安全的流通系统
对企业来说，使商品以最快的速度、安全准确到达消费者手中，必须要靠快速安全的流通系统来完成。一方面，可以与第三方物流公司形成长期合作伙伴，甚至达成战略联盟，实现共赢。另一方面，企业自己建立完备的物流系统，但对一些小企业，做到这点比较难，所以建议采取第一种方法。
（四）提供安全可靠的交易平台
对虚拟购物环境心存疑虑是网上消费者的普遍心理。多数人都遭遇过诸如信息、产品质量、售后服务及厂商信用不可靠等问题。提供一个安全可靠的交易平台，杜绝虚假信息和夸大宣传，建立良好的企业形象和品牌形象，通过良好的信誉取信于顾客是满足消费者安全需要的根本措施，是电子商务成功的前提和基础。另外，建立完善的信用机制，提供公平规范的法律环境，搭建优越的技术平台，健全相应的网络配套体系，也是网上交易安全化的必要保障。同时可以考虑实体店和网上店相结合，使消费者可以通过实体店的观察触摸，结合网络店的宣传和折扣，最终实现市场的扩张。
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。 顾客因年龄不同，其消费的心理特https://www.doczj.com/doc/6b3400319.html,/征也不一样： 1．儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。 (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费 儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。 (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定 2．少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下
消费心理特征： ①介于儿童与成年https://www.doczj.com/doc/6b3400319.html,/人之间，好奇心强烈。 ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。 ③喜欢和成年人相比。 他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3．青年的消费心理特征 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： (1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 (2)表观自我和体现个性
论现代女性的十大消费心理特征 俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。 一、消费的主动心理 由于诸多原因，女性在家务上往往居于主导地位，绝大多数妇女把操持家务视为责无旁贷，其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上，如遇到家庭日常生活用品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品，也会有计划地提前购买，很少出现断米断面的现象，表现出很强的消费主动性。 二、消费的爱美心理 爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显，尤其是青年女性。莎
士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说，就是女人有两张脸，一张是老天给予的；另一张是自我期望的。很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个，而中老年女性也不甘示弱，她们也会定期美容，用靓丽的外表来掩饰岁月带来的沧桑。女性求美之心，胜过其它一切，这是女性最敏感之处，也是很多企业大打“女人牌”的重要因素。为了追求漂亮，她们可以扩大消费，把各种产品或服务逐一尝试，期望用钱留住青春，找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 三、消费的实用心理 这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。ｚ hlｚw.ｃom中华勵志网一般的家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支， 负责安排全家衣食住行的开销。在我国长期低收入、低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统，并被社会视为一种美德。 四、消费的自尊心理 女性消费者具有较强的自我保护意识，对外在事物反映敏感形成了一种自尊、自重的心理即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。ｚhlｚw.ｃom中华勵志
消费者的个性特征与消费行为 发布时间：2011-02-28 来源：《消费心理学》我要评论：（0）字体：【小】【中】【大】构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。 人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。 第一节消费者的兴趣与消费行为 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。 一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 (二)兴趣的种类 1。依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。 2。依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。表现在消费中，是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如青年学生由于对牛仔服的喜爱而省吃俭用去购买它等。对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣，称为间接兴趣，如对外语的学习等。有的学生开始对外语不一定感兴趣，因为对记忆大量的外文单词感到困难，但认识到学好外语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，
现代女性的十大消费心理特征 俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。 一、消费的主动心理 由于诸多原因，女性在家务上往往居于主导地位，绝大多数妇女把操持家务视为责无旁贷，其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上，如遇到家庭日常生活用品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品，也会有计划地提前购买，很少出现断米断面的现象，表现出很强的消费主动性。 二、消费的爱美心理 爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显，尤其是青年女性。莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说，就是女人有两张脸，一张是老天给予的；另一张是自我期望的。很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个，而中老年女性也不甘示弱，她们也会定期美容，用靓丽的外表来掩饰岁月带来的沧桑。女性求美之心，胜过其它一切，这是女性最敏感之处，也是很多企业大打“女人牌”的重要因素。为了追求漂亮，她们可以扩大消费，把各种产品或服务逐一尝试，期望用钱留住青春，找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 三、消费的实用心理 这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。一般的家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支，负责安排全家衣食住行的开销。在我国长期低收入、低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统，并被社会视为一种美德。 四、消费的自尊心理 女性消费者具有较强的自我保护意识，对外在事物反映敏感形成了一种自尊、自重的心理即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人，希望自己的购买最有价值、最明智，喜欢独立自主地选购商品，还希望别人仿效自己。她们不愿意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见，希望自己的意见被采纳。在购买活动中，营销人员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。 五、消费的冲动心理 冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。女性无论在个人消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和非理性，也就是说，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是自已所喜欢的，如若无人问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂鼓，放弃自已的购买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处
老年人消费的心理特点 老年人看上去与成年人消费的差距比较大，并且有着与其他消费群体不同的特点。所以研究和发现老年人的消费心里特点恰恰是开发老年人市场、制定正确的营销策略的重要基础所在。 （一）老年人习惯的消费心理 很多的老年人在长期的消费中形成了一种比较稳定态度倾向和习惯的行为方式。由于老年人有着比别人更多的经历，见多识广、经验丰富，往往表现出较强的自信和自尊。他们选择商品时往往选择的是以前光顾过的产品，喜欢以自己的经验来评价商品的优劣。老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯，具有较高的品牌忠诚度，这也会在很大程度上影响他们的购买行为，一旦对商品或品牌形成了偏爱，就很难改变去消费别的品牌的商品。老年人的习惯消费心理往往在某一定的程度上减少对商品的思考和判断，或是为了减少麻烦而消费风险知觉。 （二）老年人理性的消费心理 老年人有着比较多的消费经验，所以为消费的过程中往往善于观察、比较和分析某种商品，显得比较理性。在购买商品前老年人常常多方搜寻所需商品的信息，了解市场行情，先对商品有一个全面的认识，经过相互的比较，深思熟虑之后才做出购买的决定，对不熟悉，不了解的商品一般不轻易购买。他们往往对广告宣传和他人建议做出谨慎的考虑，但不会很轻易的相信。在挑选过程中往往比较仔细、细心、并且有耐心。老年人消费者在购买时会根据自己长期积累的经验
和标准，再三思量后才购买。在这一过程中，大量轰炸式广告难以对其产生很大的影响。在消费的整个过程中，由理智来支配行动，很少发生冲动的购买行为。 （三）老年人的消费心理 老年人心理稳定程度都比较高，比较注重实际。老年人消费者由于生理机能逐步退化，对商品的要求着重于其易学易用、方便操作，其消费目标首先定位于商品的方便实用性。他们往往要求商品方便使用，方便购买，购物环境好，还能提供周到服务。随着生活水平的改善，价格在老年消费中的影响将日趋减弱，他们会更注重产品的性价比，所以老年消费者重视商品有好的功能、功效和质量，可靠性高，利于身体健康同时商品是否物有所值、经济实惠、服务周到，这些也是老年人购买商品时考虑的一个重要因素之一。 （四）老年人追求健康的消费心理 人到了老年，对死的恐惧与日俱增，对生的渴望非常强烈，他们渴望有个好身体，渴望延年益寿。与年轻的消费群体相比，其消费特点也发生了很大的变化。根据调查，营养食品，健康食品，保健食品在老年人主要的消费商品中占了很大的比重。便利性强、有益于身心健康、能够在一定程度上弥补老年人生理上和心理上的的某些缺陷和不足的商品更受老年消费者的欢迎，对各类老年服务的需求也大大增加，在穿着和其他奢侈品方面的消费之处大量减少。而满足老年人兴趣爱好的消费商品需求量明显增加。这些根据老年城乡差别，年龄差别，兴趣爱好差别、收入差别有所不同。
2015年各年龄层的消费心理特征分析 马斯洛需求层次理论同样适用于消费者的购物需求，随着人们生活水平的不断提高，个年龄层的消费观念也在时刻发生变化。现在的消费者不仅仅满足于“价廉物美”，他们更喜爱新产品，重视商品款式和社会流行式样，信任名牌、追求名牌，讲究装潢和美观，注重商品包装的艺术性。今天，卖家空包网就带着大家一起走进各年龄层消费者的内心世界。下图是消费者心理变化的过程。消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。研究消费者的消费心理对营销活动有着极为重要的作用。 少年儿童消费心理
1.选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处 于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 2.购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是 前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。 加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 3.购买商品具有依赖性.由于少年儿童没有独立的经济能力 和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 青年人消费心理
1.表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加 强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 2.追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、 富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 3.容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人 对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。 中老年人消费心理
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
消费者十大心理分析 优柔寡断型 1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： ? 人太多 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；? 过去的购买经验 比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。 ? 贪 贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。 其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别： ? 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 ? 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。 3.如何应对优柔寡断型的消费者 那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？ ? 釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。? 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 【案例】 观念改变法 有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。 因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽
女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。 为什么要细心观察和了解女性呢? 其一，女性是新需要者。女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。因此女性对生活方式的反应要比男性快。在时间方面，也同样可以看出女性较早地、有意识地使用时间。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。现代的男性感觉工作有压力后，才开始注重长期自由时间的使用，但是女性早有这方面的经验了。 其二，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。 其三，女性掌握了家庭消费的发言权。据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占4O％以上，而丈夫理财的只有20％。因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。 女性消费者的特点分析： （１）注意商品的外观和情感。 （２）注意商品的实用性和具体利益。 （３）注重商品的便利性和生活的创造性。 （４）注重商品的视觉效果。 （５）注重商品所能达到的身份地位体现。 （６）有较强的自我意识和自尊心。 女性消费需求变化趋势：
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于一个企业来说，顾客就是"上帝",因此在开展促销活动的时候，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征展开促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对于企业来说，是开展促销活动的成败因素之一。 顾客因年龄不同不同，其消费心理特这个也不一样： 1.儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）其心理没有完全成熟，处在逐渐成长的过程，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时也会影响其父母的购买决定。 （2）他们有很强的模仿心理，而且带更带有很强的个性特征。这就使得他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机，目标和倾向。 （3）消费者情绪从不稳定发展到比较稳定。
2.少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）他们这时期的心理具有很强的好奇心理。 （2）处于逐渐稳定心理的阶段，并且喜欢和成年人相比。 （3）他们的心理和购买行为尽管还不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人，父母有平等的消费权利。 （4）逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3.青年的消费心理特征 在我国，青年消费者的人是最多的，也是所有企业竞争的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于企业的发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理具有以下特征： （1）追求时尚和新颖，青少年的特点是热情奔放，思想活跃，富于幻象，喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上就是追求前卫的新的产品，尝试新的生活。 （2）表现自我和体现个性，这一时期的青少年自我意识日益增强，
女人不成熟的五大心理特点 女人有时候就像长不大的孩子，她们会希望自己的年龄永远保持在18岁。越是亲近的人越会感受到她们的无理取闹，但是女人心理的不成熟思想如果依旧伴随着她们走过三十岁、四十岁，也许她的一生也就会在荒废中度过了。今天，小编从恋爱心理学角度为你分析爱情宝典。 让我们一来看看女人不够成熟的几大心理特点，看看你自己是否有这样的表现吧! 1、任性自我 一般来说，小女孩，如果想要什么东西一定会跟你撒娇或者是吵闹，希望得到自己想要的东西，然而，我们也经常看到在大街上，有小女友吵着闹着让男朋友陪着买这个买那个，仿佛只沉浸在自我的小小的世界里，似乎并没有意识到自己的行为是非常的不成熟。 蛮横、任性、自我是女性朋友们非常不成熟的表现之一，这并不是说明她们心地不够善良，而是她们很少考虑到周围其他人的感受，很多情况下，只是考虑到了自己的需求，倘若自己的需求不能够满足，便采取许多吵闹或者是更为过激的方式来解决。 建议有此特点的女性朋友们要适时的为身边的人多加考虑，学会包容和尊重他人，你会成熟许多，也会收获更多。 2、生活在幻想里 有些女性朋友们非常喜欢去幻想一些不切实际的事物，例如，本就平凡的你却总是把自己幻想成公主，一定非千万富二代不嫁，这不是不成熟是什么，真正成熟的女人懂得看清自己想要什么，并为此去付诸努力。 生活都是要脚踏实地地一步一步往前走，建议大家千万别活在幻想里，上天给了你怎样的生活就去接受，总有一天，通过自己的努力都会达到你想要的结果，女人更应该脚踏实地，你会活得更精彩! 3、不懂得控制情绪 自我情绪的掌控很重要，成熟的女人们一定是会控制自己的情绪的，所谓的控制好自己的情绪也就是说不管遇到任何事情都要学会冷静，如果一遇到事情就大喊大叫，甚至歇斯底里地发泄，那么，你一定是还不够成熟。
女性消费心理特征[现代女性的十大消费心理特征] 一、消费的主动心理 由于诸多原因，女性在家务上往往居于主导地位，绝大多数妇女把操持家务视为责无旁贷，其心理具有一种职业特点。她们时常把 一部分精力放在了解市场动态上，如遇到家庭日常生活用品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品，也会有计划 地提前购买，很少出现断米断面的现象，表现出很强的消费主动性。 二、消费的爱美心理 爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显，尤其是青年女性。莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己 一张脸。”换句话说，就是女人有两张脸，一张是老天给予的；另 一张是自我期望的。很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个，而中老年女性也不甘示弱，她们也会定期美容，用靓丽的外表来掩 饰岁月带来的沧桑。女性求美之心，胜过其它一切，这是女性最敏 感之处，也是很多企业大打“女人牌”的重要因素。为了追求漂亮，她们可以扩大消费，把各种产品或服务逐一尝试，期望用钱留住青春，找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 三、消费的实用心理 这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。一般的家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支， 负责安排全家衣食住行的开销。在我国长期低收入、低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统， 并被社会视为一种美德。 四、消费的自尊心理 女性消费者具有较强的自我保护意识，对外在事物反映敏感形成了一种自尊、自重的心理即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评
价别人，希望自己的购买最有价值、最明智，喜欢独立自主地选购 商品，还希望别人仿效自己。她们不愿意别人说自己不了解商品、 不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见，希望自己的 意见被采纳。在购买活动中，营销人员的表情、语言、广告宣传及 评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。 五、消费的冲动心理 冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。女性无论 在个人消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和非理性，也 就是说，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是自已所喜欢的，如若无 人问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂鼓，放弃自已的购 买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处 理品”，如果有很多人争先恐后地购买，或遇到态度友好的营业员，往往会表现出极高的购买热情，产生冲动性的购买行为。有调 查显示，高达93.5%的18－35岁的女性都有过各种各样的冲动消费 行为，冲动消费的金额占到了女性消费总支出的20%之多。 六、消费的情感心理 女性不是以追求商品的使用价值，而是以追求商品所象征的情感性为主要目的的消费心理，其核心是商品的“象征”意义。女人是 感情动物，她们的消费行为带有很强的情感性，在购买商品时，常 常比较关心商品所包含的情感意义。认为某种商品对自已特别有价值，或某种商品除了具体的功能，还对自已和亲友有象征意义，如 表达了爱情、尊严，唤起了自已的情感、回忆等，就会特别喜欢。 由于这一消费心理的存在，使女性在购买活动中，有时会脱离商品 的“工具”或实用价值，而趋向于商品的情感功能。 七、消费的犹豫心理 在许多情况下，女人在购买商品时，往往缺乏自信心和果断性。她们和男人相比，一般比较喜欢逛商场，愿意在柜台前花费较多的
第三章消费者的个性心理特征 第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。 第一节消费者的气质与行为 一、气质的概念及特性 气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。 气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。 经典案例： 有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。 一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。” 当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！” 这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。 二、气质与消费者行为 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本
女性心理健康 以下是关于女性心理健康，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 一、心理健康的重要性 据世界卫生组织推测，到2020年抑郁症将与艾滋病、癌症并列为21世纪三大“杀手”。 抑郁症像感冒一样常见，严重的可危及生命,女性患抑郁症比男性多一倍。 二、什么是心理健康及其标志 心理健康是指一种高效而满意的持续的心理状态。 心理健康的三个标志 1、心理健康的第一个重要标志，是对生活充满热爱，充满向往，觉得生活充满乐趣。 2、心理健康的第二个标志是情绪的稳定，即不管面对怎样的逆境，遭受怎样的打击都能保持愉快的心境，充沛的精力和奋发向上的朝气。 3、心理健康的第三个标志是有较强的适应能力。 女性心理健康现状世界卫生组织调查表明，女性异常心理发生率高于男性。根据抽样调查，女性90%以上存在着大大小小的心理问题，女性心理特征最突出的表现是比男性富于感情， ·
以致情绪变化大。 三、影响心理健康的因素 1、女性自身的生理特点 如月经周期、妊娠和产后的特殊生理时期、更年期等变化，加之社会压力等，心理障碍、心理疾病的出现较男性多。据相关统计资料显示，围产期抑郁症、经期综合征、更年期综合征已经成为影响女性心理健康的三大疾病。 2、女性心理特征 最突出的表现是比男性富于感情，以致情绪变化大。 3、女性肩负事业和家庭两副重担，生活、工作的压力大。 四、怎样维护自己的心理健康 (一)情绪是如何产生的 情绪是源于个体对事物的想法。 (二)做情绪的主人——学会控制、调节情绪，保持好心情不良情绪的调适——合理宣泄 1、喊叫法 2、文字法 3、倾诉法 4、自我激励法 5、找心理医生帮助 ·
考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。
消费心理特征 （一）传统营销环境下消费心理 消费心理包括很多内容，主要有消费者的认知过程、消费者的个性、消费的学习和消费者的态度等。传统营销环境下，消费者的消费心理也是从这几个方面入手。 1.消费者的认知过程 认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。在传统营销环境下，消费者对某产品的认知过程，主要通过电视广播等传统媒体的广告宣传、销售员的面对面推广、亲朋好友的传述，认知过程在一定程度上表现出被动性。 2.消费者个性 个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，主要包括消费者需求与动机。 按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需求产生的，也就是说，行为决定于动机，动机来源于需求。消费者的消费行为是由其消费动机决定的，而消费动机来源于消费者的需求，由此我们可以说，消费需求是实现一切消费行为的根本原因，因此，传统营销环境下，消费需求相对单一，消费者主要满足自己吃穿住用行的需要即可。 3.消费者的学习和态度 内在需要引起购买某种商品的动机，这种动机可能在多次购买之后仍然重复产生，也可能在一次购买以后即行消失。心理学家认为来自“后天经验”，可用“学习的模式”来表述。由驱使力产生刺激物，在一定诱因的情况下，产生一定的反应（购买或不购买）。此反应增强或减弱再次作用于驱使力。而消费者态度分为品牌信念、评估品牌和购买意向。在传统的营销环境下，因为获取产品信息有限，因此主要靠“后天经验”，购买意向的产生往往是针对整个事物。 （二）电子商务环境下消费心理 1.消费者的认知过程主动性增强 在社会分工日益细化和专业化的趋势下，对产品的购买，多数消费者缺乏足够的专业知识进行鉴别和评估，但却有着强烈的获取与商品有关信息的心理需求。因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，并且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。消费者对产品的认知过程，尤其是在电子信息化发达的电子商务环境下，会主动通过各种可能的途径
青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。 1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 中年人消费心理
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 2．购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。 3．购买求实用，节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。
女性心理特征及心理需求大揭秘 女性生理需求是基于女性心理特征而特有的心理满足情绪，因为女性的心理活动相对于男性更感性，所表现的情感更丰富，所以女性生理需求更明显，主要表现在爱情、事业和自己的外表赞誉上。女性心理特征最突出的表现是比男性富于感情。这是因为女性的神经系统具有较大的兴奋性，对任何刺激反应都比较敏感，无论是愉快的，或是厌烦的，都会通过表情和姿态表达出来，如脸红、哭、笑、发怒、喊叫等等。女性比男性忠实、谨慎，学习成绩也比较好。女性精神成熟较早，但以后发展较慢。 现代女性愿意平等地礼尚往来真正珍惜爱情的男性，一般对贵重的礼物持审慎态度，因为一件贵重的礼物会让她想到，这个男人是在试图收买她的感情，将她看成是奇货而不是一个活生生的人。恰当的、量力的、显示关注和体贴的礼物，使女性只感到温馨，没有沉重感。总之，保持与人平等的交流是显示她们自身尊贵的所在。
一、女性心理需求特点： 恩格斯曾把人的心理活动誉为“地球上最美的花朵”，而女性的心理活动则是花中之冠。 女性最容易按受暗示，各种形式的催眠术对她们容易成功，因此女性常被迷信活动所迷惑。女性因其母性本能，多心地善良，富于同情心、怜悯心和爱心。她们往往在慈善事业的和人道主义活动中做出卓越的贡献。 女性的弱点是脆弱、胆小，藏不住话，做事不敢冒险，好背后议论人。由于女性生理和心理特点，犯罪明显少于男性，一般估计为1:6。但有时妇女一旦成为罪犯，其情节往往极为凶恶、残忍。 爱美是妇女的天性。她们举止文雅、娇柔，在社交活动中最受人爱慕。她们的形象思维强于男性，适于从事音乐、戏剧、美术、舞蹈，唱歌等艺术工作。 女性的虚荣心和自尊心较强，不愿意别人说她的短处，对伤害过自已的人往往耿耿于怀。一旦做了伤害别人的事，往往心生后悔，但不愿意公开道歉。现代化的家庭，女性由从属地位变为主权者，丈夫对她言听计从，往往使一些女性产生自我优越感。如果她们自不量力，对丈夫示全责备，势必影响夫妻感情。因此，
年轻女性消费心理和特征分析及营销策略 摘要：近些年来,随着中国的经济飞速发展，我国居民消费水平普遍提高,消费在人们社会生活中显得越发的重要。与此同时,越来越多的商家将营销目标定位在女性的身上，尤其是年轻女性。她们在社会生活中扮演着女儿、妻子、母亲的角色,这就为她们以后成为消费者中的主导者埋下伏笔,有力地推动着消费结构的变化和消费水平的提升。年轻女性的消费趋向影响着消费的方向，所以本文通过对社会年轻女性消费心理的深入研究,将现代年轻女性与传统女性相比较，总结出了现代年轻女性消费心理特征,并提出了与之相关的营销策略。 关键词：年轻女性消费心理营销策略
Analysis of the characteristics of young women consumer psychology and marketing strategy in modern times Abstract:In recent years, with the rapid development of Chinese economy, consumption level of our residents generally improved, consumption in people's social life is becoming more and more important. At the same time, more and more businesses will be targeted marketing to women, especially young and middle-aged women. They played a daughter, wife, mother of different roles in social life, which decides they will become the main force in the consumer, effectively promoted the change of consumption structure and consumption level. The trend of modern women consumer affects consumption direction. This paper mainly through to the modern young women consumer psychology are analyzed, and the modern young women compared with traditional women, summarizes the characteristics of modern young women consumer psychology, and puts forward the relevant marketing strategy. Keywords:Women Young Consumer Psychology marketing strategy