第三章消费者的个性心理特征
第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。
第一节消费者的气质与行为
一、气质的概念及特性
气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。
气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。
经典案例：
有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。
一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。”
当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！”
这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。
二、气质与消费者行为
长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本
盛行的血型说，德国精神病学家提出的体型说以及还有些人认为人的气质是由各种激素分泌的差异造成的，他们都有各自的道理。现在比较公认的影响比较广泛的是体液说以及高级神经活动类型说。人们通常把二者结合起来，以5世纪希腊
而以前苏联的生理学家
每种气质类型的消费者购买行为具有相似的表现：
在现实中，属于纯粹的典型气质类型的人几乎没有，它只存在于文学作品中。一般人往往是几种气质类型的混合体。但无论如何我们每个人又常常倾向于某一种气质类型，从而呈现出自己的符号意义。
经典案例：
在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴，3月15日是国际消费者权益保护日，某大型零售企业为了改善服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果你去商店退换商品，售货员不予退还怎么办？”要求别调查者写出自己遇到这种事时是怎样做的，其中有这样几种答案：
1.耐心诉说:尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品的原因,直到解决为止。
2.自然倒霉:向商店申诉也没有用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。
3.灵活变通:找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一个人同意退还就可望解决。
4.据理力争:绝不求情,脸红脖子粗地与售货员一争到底,不行就往白纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题：
1.这个调查内容能否反映出消费者的个性心理特征的本质差异?
2.上述四种答案各反映出消费者哪些气质特征?
3.请你写出另外两种可能的答案.
第二节消费者的性格与行为差异
一、性格的概念及特性
性格表现为个人对现实的态度和与之相适应的行为方式中比较稳定的心理特征的总和。一个人愿意做什么、不愿做什么、追求什么、拒绝什么，表明了他的动机和方向，也表明了他对现实所持的态度，并体现在其言谈举止与行为方式之中。
性格主要是在后天因素（自然环境、社会环境、生活环境）的影响下形成的。由于后天因素是不断变化的，因此性格也是可变的，性格具有较强的可塑性。比如药家鑫事件的发生各方面的专家、学者在讨论其所作所为的性格因素，他为什么这么残忍？这既要看他成长的家庭背景、社会环境等等，比如他的学琴经历（家庭生活背景），比如他怕被撞的人找他的麻烦，他说农民很难缠等等（社会背景）。
性格是是表现一个人的社会性（一个人与其他人的关系）及基本精神面貌的主要标志，具有社会评价意义（好坏之分），如大公无私、勤劳、勇敢与自私、懒惰、懦弱等等都是对性格的描述。性格在个性结构（个性心理特征）中居于核心地位，是个性心理结构中最重要的方面。
二、性格与消费者行为
由于性格指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式，所以，可以把消费者按照两个方面进行划分。
（一）从消费态度角度划分
1．节俭型消费者
在消费观念和态度上崇尚节俭，讲究实用。选购商品过程中较为注重商品的实用性，以物美价廉作为选择标准，而不在意商品的外观，不喜欢过分奢华、高档昂贵、无实用价值的商品。节俭型的消费者拒绝即兴的购物念头，而是选择更好地利用自己已拥有的东西。
2．保守型的消费者
在消费态度上较为保守，习惯于传统的消费方式。选购商品时，喜欢购买传统的和有过多次使用经验的商品，而不愿冒险尝试新产品和尝试新的消费方式。
3. 随意型消费者
在消费态度上比较随意，生活方式自由而无固定的模式。在选购商品时，表现出较大的随意型，且选择商品的标准经常根据实际需要和商品种类不同而改变，同时受外界环境及广告影响较大。
（二）从购买行为方式划分
1．习惯型的消费者
在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。一旦他们对某种品牌的商品熟悉并产生偏爱后，便会经常重复购买，形成惠顾性购买行为，同时不易受社会时尚、潮流影响而改变自己的观念和行为。比如购物就到家乐福。买电器就买海尔的。
2．慎重型的消费者
在选购商品时，通常根据自己的实际需要并参照以往购买经验，进行仔细慎重的比较权衡，然后作出购买决定。购买过程中，不易受外界影响和左右，具有较强的自我抑制力。
3．挑剔型的消费者
在选购商品时强调主观意愿，自信果断，很少征询或听从他人意见，对营业员的解释说明常常持怀疑和戒备心理，观察商品细致入微，有时甚至过于挑剔。
4.被动型的消费者
由于缺乏商品知识和购买经验，在选购过程中往往犹豫不决，缺乏自信和主见，对商品的品牌、款式等没有固定的偏好，容易受到别人的左右（没有主见）
在观察消费者性格特征时，应特别注意其稳定性，而不应以一时的购买表现判断其性格类型。
厂家进行推广活动或商品形象塑造时，要考虑到各种消费者的性格特点，生产消费者喜欢的商品。通行的做法是从一个消费者群体中提取几种主要的性格类型，在这几种类型的基础上，塑造几种、甚至十几种商品形象，按照现代营销的策略，选择性格相似的形象代言人作为这些商品形象的宣传工具。从而使产品能够被各种性格类型的消费者欢迎。需要指出一点，由于性格具有社会评价意义，有好坏之分，因此我们常常会看到当一些明星具有负面新闻时，他的代言行为就会受到极大的影响。
第三节消费者的能力与行为
一、消费者的能力
消费者的能力就是指消费者顺利完成购买活动所必须具备的并直接影响其活动效率的个性心理特征：购买活动的效率高，说明能力强；购买活动的效率低，说明能力弱。
从事消费活动的基本能力包括对商品或服务的感知能力、对信息的综合分析和比较评价能力、购买过程中的选择决策能力，以及记忆力和想象力等。
1. 感知能力
感知能力是消费者对商品外部特征和外部联系加以直接反映的能力。消费者感知能力的差异主要表现在对消费刺激的反应速度、准确度和敏锐度方面，同样一件商品有的消费者能够就其外观和内部结构迅速地予以感知，形成对商品的总体印象；而有的消费者对商品的反应就比较迟钝，不能迅速抓住商品的主要特征，形成对商品的准确认知。能力强的消费者能够对商品的微小变化以及同类商品之间的细微差别迅速地加以清晰准确的辨认；能力弱的往往忽略或难以区分细小的变化。
2.分析评价能力
分析评价能力是指消费者对接收到的各种商品信息进行整理加工、分析综合、比较评价，进而对商品的优劣好坏做出准确判断的能力。而分析评价能力的强弱主要取决于消费者的思维能力和思维方式：有的消费者思维的独立性、灵活
性和抽象概括力很强，能够对接收到的各种商品的信息进行整理、加工，形成对商品的全面认识，在此基础上通过对不同商品的比较，对商品的好坏做出准确的判断。有的消费者则缺乏综合分析能力，难以从众多信息中择取有用信息，并迅速做出清晰、准确的评价判断。
消费者的分析评价能力与个人的知识经验有关。有专业知识和购买经验丰富的消费者可以正确评价商品的质量、性能。而普通消费者仅能根据产品的外观对商品做出浅显的评价与判断。
3.选择决策能力
选择决策能力是消费者充分选择和比较商品的基础上，及时果断地做出购买决定的能力。
消费者的选择决策能力直接受到个人性格和气质的影响。有的消费者在购买现场大胆果断，决断力强，决策过程迅速；有的则优柔寡断，易受他人态度或意见的左右，动摇不定。
消费者的选择决策能力还与对商品的认识程度、卷入深度、使用经验和购买习惯有关。消费者对商品的特性越熟悉，卷入程度越深，使用经验越丰富，习惯性购买驱动越强，决策过程就越果断，越迅速，决策能力则较强；反之，决策过程慢，决策能力相对较弱。
4.记忆力与想象力
记忆力与想象力也是消费者必须具备和经常运用的基本能力。良好的记忆力可以把过去消费实践中感知过的商品，体验过的情感、积累的经验，在头脑中回忆和再现出来，在此基础上做出比较和判断，从而做出最终的选择。丰富的想象力可以使消费者从商品本身想象到该商品在一定环境和条件下的使用效果，从而激发其美好的情感和购买欲望。例如一些女性消费者在购买衣物时，联想到她穿上这件衣服的效果，或者她会联想到这件衣服与她其他衣服搭配的效果，如果她感到满意，她就可能购买。这种能力可以有效地提高消费者的购买效果。
二、消费者的能力与消费行为
能力的差异使消费者在购买和使用商品过程中表现出不同的行为特点和行为效果。
（一）成熟型
这类消费者通常具有较全面的能力构成（他们的感知能力、分析评价能力、选择决策能力都比较强）。由于他们具有丰富的商品知识和购买经验，加之有明确的购买目标和具体要求，所以在购买现场能够按照自己的意志独立做出决策。
（二）一般型
这种消费者的能力构成和水平处于中等水平。这类消费者在购买过程中，往往更乐于听取销售人员的介绍和厂商的现场宣传，经常主动向销售人员或其他消费者进行咨询，以求更全面地汇集信息。这类消费者容易受外界的影响和左右。
（三）缺乏型
这类消费者的能力构成和水平均处于缺乏和低下状态。这类消费者的购买行为具有很大的随意性和盲目性，极易受环境影响和他人意见的左右（容易上当受骗）。这种状况通常存在于对某类不熟悉的商品或新产品的消费中，以及小孩儿、老年人和残疾人消费者中。
对于不同能力类型的消费者，商家应该区别对待：对能力较强的消费者给他们充分的空间与自由，让他们自由挑选，过多的关照会令他们反感；对于能力水平一般的消费者，需要提供充分的产品及相关信息，特别是不同产品的特点的介绍，根据消费者的具体需求，引导消费者进行比较和选择，并最终做出购买的决定；对新面世的产品，消费者普遍对它的认知水平较低，引起商家应尽可能详尽的介绍有关商品的信息，提高消费者的感知能力与分析评价能力；对于能力比较低的消费人群，商家应给予更多的支持和帮助，这里必须强调的是诚信与职业道德，从而帮助这类人群做出正确的选择和购买决策。
前面我们讲了消费者的气质、性格以及能力，即消费者的个性心理特征，也即消费者的个性色彩，甚至每个消费者的与众不同之处。
第四节自我概念与消费者行为
一、自我概念的含义与构成
自我概念也称自我形象。消费者自我概念是指消费者对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价。即消费者自己如何看待自己。
消费者对自己的认识、态度以及自我评价是在与别人、与社会的接触过程中，
综合自己、他人以及社会各方面的评价形成的。消费者自我概念包括四个方面：
1.实际的自我：消费者自己实际上如何看待自己，即我作为消费者，我认为我实际上是什么样子。
2.理想的自我：消费者自己希望如何看待自己，即我作为消费者，我希望我成为什么样子。
3.他人实际的自我:消费者自己认为别人实际上如何看待自己，即我作为消费者，我认为我在别人眼中实际上是什么样子。
4.他人理想的自我：消费者自己希望别人如何看待自己，即我作为消费者，我希望我在别人眼中是什么样子。
现实中，我们每个人内心深处都有一个关于自我形象的认知，同时我们都有一些对实际的自我（实际的自我和他人实际的自我）的不满意，因此也都具有从实际的自我向理想的自我（理想的自我和他人理想的自我）转化的意愿与内在冲动，这种冲动成为人们不断修正自己，以求自身不断完善的基本动力。而作为消费者来说，这种要求由实际的自我向理想自我转化的动力一定会导致一系列消费行为，或者说这种要求转化的动力一定会通过一系列的消费行为来完成。因此，消费者的自我概念对其消费行为具有重要影响。
二、消费者的自我概念与行为
一般而言，消费者总会觉得实际的自我不够完美，因此他（她）会通过消费特定的产品或服务来塑造理想的自我（包括他人理想的自我），实现由实际自我向理想自我（包括他人理想的自我）的转化。其实消费者的很多消费行为都是基于美化自己、为塑造理想的自我而发生的。这不仅体现在衣着打扮上，还体现在休闲娱乐方式、食物偏好、汽车、住房等各个方面。如果某种产品或服务有助于塑造理想的自我（包括他人理想的自我），他（她）就会倾向于购买或消费这种产品或服务。自我的需要。
由此我们可以得出结论，消费者购买某种产品或服务不仅是为了满足特定物质或精神需要，同时还出于维护和增强自我概念的意愿。比如，有的明星已经很漂亮了，但是她实际的自我是我还不够漂亮，因此她去世界各地去整容、去买漂亮的服饰等等，目的实际上是要塑造理想的自我，使自己更加漂亮，也让别人看起来我更加漂亮。比如有的成功人士没有多少文化，但是为了让人觉得自己有文
化有品味，他会在自己的大房间里摆满书架，书架上摆满各种精装书籍，其实他真的可能没看过几本，或没有能看的懂的。另外，现在为什么“假名牌”屡禁不止啊？因为名牌意味着高档次、高品位，能抬高人的身价。为了塑造理想的自我，包括他人理想的自我必须买名牌，但是实际的自我又买不起，只有买假名牌。三、消费者自我概念与品牌个性
我们知道消费者具有追求自我概念的倾向，即消费者需要通过购买和消费一定的产品和服务来告诉别人“我是什么样的人”（理想的自我以及他人理想的自我）。而品牌个性恰恰满足了消费者的这种需要。
所谓品牌个性（brand personality）是人们赋予品牌的一系列拟人化的特质。产品本来是一个死的东西，但广告人可以通过广告的力量赋予它生命，使它“活”起来，使它成为能与人相比较的生命体，这就是品牌个性。
广告人通过对品牌个性的塑造，似乎把产品变成了具有某些人格特点的东西，比如在美国，“奔驰”、“宝马”被塑造成具有较强的经济实力和保守政治倾向的形象特征；“凯迪拉克”或“林肯”被塑造成不仅拥有保守的政治倾向，而且有强烈的爱国或民族情结的形象特点；“波尔舍”被塑造成生活态度严肃，政治倾向开放的形象特征。
消费者就像找朋友一种在众多的品牌中去寻找与自己个性相吻合的产品，去寻找能很好地表达自我、标榜自我的产品，从而实现理想自我的塑造。由于品牌个性的创造，消费者对产品情感就不仅是人对物的喜欢，而是一种近乎于人与人之间的像朋友一样的情感。这种情感变得更加亲切和生动，也往往因此而更加持久、更加难以割舍。
企业在做产品的设计、生产及其促销宣传中，要张扬产品独特的个性及社会象征意义，使消费者就能够在其中找到与“理想的自我”或者“他人理想的自我”相一致的产品，从而促使消费者对产品或服务的购买。
[案例]
由安赫泽—巴斯奇公司为新牌子的啤酒设计了四种不同风格的商业广告，并声称这些啤酒是为不同个性的饮酒者专门酿造的。在被试的250位啤酒爱好者品尝了这四种啤酒后，给他们充分的时间观看每一种广告，并写出他们喜爱的啤酒品牌，填写一张能反映他们自己“喝啤酒人的人格”调查表。结果，被试者的绝大部分都选择了他们认为符合自己个性特点
的品牌，同时，绝大部分人指出了四种牌子的啤酒起码有一种不适合自己喝，但事实上，这四种牌子都是同一啤酒。
问题：这个例子说明了什么？作为生产与经营企业从中可以受到什么启发？
分析：消费者的选择不仅在于产品的味道，而是产品的个性。消费者自觉地选择与自己个性相吻合的产品，体现了消费者追求自我概念的倾向。
第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。 第一节消费者的气质与行为 一、气质的概念及特性 气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。 气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。 经典案例： 有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。 一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。” 当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！” 这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。 二、气质与消费者行为 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本盛行的血型说，德国精神病学家提出的体型说以及还有些人认为人的气质是由各
气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语和行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。 个性：是指一个人在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定的不同于他人的特点，它能反映一个人的精神面貌并影响个人的行为。个性不是固定不变的，而是不断变化和发展的；同时个性也不单纯是行为和理想，而且制约着各种活动倾向性；一个是个性心理特征。 学习管理心理学的意义:(1)有助于管理者树立以“人”为中心的管理理念 (2)有助于物质奖励与精神奖励的统一 (3)有助于提高劳动生 产率(4)有助于加强政治思想教育工作 管理心理学研究的方法：(1)观察法 (2)实验法 (3)调查法 (4)测验 法 (5)个案法 联系实际说明个性差异在管理中如何应用
因个人的性格差异，所以在一个组织中会有不同的性格，这就形成了个性差异化，而管理者如何在这样的一个组织中协调，就成了至关重要的了。组织中的个体作为健康的有机体，在人的个性方面，如同婴儿成长为成人一样，都不可避免地要经历从不成熟到成熟的发展过程。然而，这种成熟过程，会被组织不客气地打断。凡是正式组织，都会阻碍个性的成熟。因此，组织理论的一个重大课题，就是找出这种冲突的解决方案。阿吉里斯的这一发现，很快就成为组织行为学的热门话题。下式组织肯定是理性的。这种理性，会“设计”出井井有条、秩序井然的结构和运行秩序。然而，现实中的员工各色各样，千差万别，“生活中没有完全相同的两片树叶”。所以，正式组织总会要求它的员工适应组织，而不是组织适应员工。如果要按照每个员工的喜好和偏爱来设计组织，那么，组织就会变成由一片片补丁拼缀起来的“百衲衣”。泰罗的“精神革命”，法约尔的“团队精神”，在阿吉里斯眼里，一概都是改造个人，使个性适合于组织的手段。传统观念认为，按照理性和逻辑设计出来的组织，从长远观点来看更符合人性。但是，这种理性和逻辑为什么会引起人们的对抗？为什么必须让人们改变思想观念才能保证正式组织的成功？“长远”难道一定要牺牲“眼前”难道说理性就一定要以“不人道”为代价，这些都值得探讨。其次，组织的等级层次结构，势必形成“命令-服从”关系。这种结构，会剥夺员工的自主权，限制员工的知情权。没有自主权就会造成依赖、被动和从属心理，没有知情权、缺乏信息就会没有长远打算.所有这些,无非就是把员工阻断在非成熟状态。为了弥补员工的这种损失，只好以金钱作为补偿。而这种金钱补偿，实际上等于告诉员工，组织就是让你产生不满和厌恶的地方。你可以用金钱再去组织之外购买满意和愉快。另外，组织的管理者在这种结构中，要履行职责，就需要克制和压抑感情，不能以感情代替政策，不能以个人风格代替制度规范，把个性与工作完全割裂开来。说通俗一点，你越不像个“人”，就越符合组织的要求。阿吉里斯调侃道：如果领导人在这种情况下还能保持对组织的忠诚，那就有理由怀疑他的个性是否健康。作为部下，对领导人的尊重如果不是因为他的为人而是因为他的工作，那么这种尊重就有可能属于人格分裂。再次，组织的集中统一领导，使员工的个性发展由“自治”变为“他治”。员工的奋斗目标不是自己设定的，而是组织和上级为他安排的。这种目标具有外在性和肤浅性，不能达到“自我”层次，由此会导致员工心理上的挫伤与失败，而个性的发展恰恰依赖于心理上的自得和成功。只有员工根据内在需要自己确定目标，才能实现心理成功，而这正是组织所排斥的。最后，组织的控制幅度原则，会加大员工的“管理距离”。控制幅度越小，部门划分就越多，而工作就越被分割得支离破碎，不同部门之间员工的沟通往来，就需要层层请示到有权指挥这两个部门的共同领导为止。这也会剥夺员工的自治权，使员工更加深刻地感到无力控制自己的命运，增强依赖性。
顾客心理学复习题 第一章绪论 一、单项选择题 1、1879年，（D）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室，标志着心里科学的诞生和独立。 A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是（A） A人脑B心脏C身体D灵魂 3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（A）。 A观察法B访谈法C测量法D统计法 4、在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的影响，这种心理学研究方法是（C）。 A观察法B访谈法C实验法D统计法 5、以提问题的方式，了解被试者心理活动的心理学研究方法是（B）。 A观察法B调查法C实验法D测量法 6、通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法 7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即（B） A消费B购买行为C买卖行为D消费心理 8、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C） A观察法B访谈法C问卷法D调查法 9、在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指（D） A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 二、多项选择题 1、顾客心理过程包括（ACD）。
A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E 注意过程 2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括（ABCDE） A感觉B知觉C记忆D思维E想象 3、在顾客心理学研究中应把握的基本原则包括（BCD） A主观性原则B客观性原则C发展性原则D系统性原则E封闭性原则 三、名词解释 1、顾客 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 2、消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 3、消费行为 消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用、评价及处置产品（和服务）时介入的过程和活动。 4、心理过程 心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程，它又包括认识过程、情感过程和意志过程。 5、个性心理 个性心理是指一个人在心理过程的发展和进程中，受一定个性倾向性制约的心理特征的总和。 6、心理状态 心理状态是在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节。 四、简答题 1、心理学常用的研究方法有哪些？ 心理学常用的研究方法有以下几种：（1）观察法：有目的、有计划地观察被试在一定条件下的言行的变化，作出详尽的记录，然后进行整理分析，从而判断他们心理活动的一种方法。（2）实验法：按照研究目的，有计划地严格控制或创设条件，主动引起或改变被试的心理，从而进行分析的方法。（3）测验法：运用具有一定的信度和效应的规范化量表（或问卷）对人的心理特征进行测量和评定的方法。 2、简述心理现象及其内容。 心理现象又称为心理活动，心理现象及其复杂，我们可以把它划分为心理过程、个性心理和心理状态三方面加以说明。 （1）心理过程：相对个性，它是不断变化的、暂时性的心理现象，包括认识过程、情感过程和意志过程，其中认识过程指的是在认识事物的过程中，为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象；情感过程是在认识事物的过程中所引起的对客观事物的态度体验；而意志过程指的是由认识的支持与情感的推动，使人有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程。 （2）个性心理：是个体所具有的稳定的心理现象，它包括个性倾向性和个性心理特征。其中个性倾向性是决定个体对事物和行为的内容动力系统，具有一定的动力性、稳定性的成份，而个性心理特征是人体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。
第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：
应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求
消费者的个性特征与消费行为 发布时间：2011-02-28 来源：《消费心理学》我要评论：（0）字体：【小】【中】【大】构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。 人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。 第一节消费者的兴趣与消费行为 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。 一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 (二)兴趣的种类 1。依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。 2。依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。表现在消费中，是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如青年学生由于对牛仔服的喜爱而省吃俭用去购买它等。对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣，称为间接兴趣，如对外语的学习等。有的学生开始对外语不一定感兴趣，因为对记忆大量的外文单词感到困难，但认识到学好外语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，
心理学：个性心理特征 一、名词解释 1、气质：气质是人生来就具有的典型的、稳定的心理活动的动力特征。 2、性格：是个体在对现实的态度及其相应的行为方式中表现出来的稳定而有核心意义的心理特征。 3、能力：顺利完成某种活动所必须的人格心理特征。 4、一般能力：在不同种类活动中表现出来的能力，又称为智力 二、填空题 1、(气质)是个性特征中受遗传因素影响最大的一个因素。 2、性格的结构(认知特征;情绪特征;意志特征;态度特征)。 3、能力按倾向性分为(一般能力和特殊能力)。一般能力又称为智力。包括(观察能力、想象能力、记忆能力、思维能力、言语能力)等，其中核心是(思维能力)。 4、受先天遗传因素影响较大的智力为(液体智力);受后天经验影响较大的智力为(晶体智力)。 5、能力按表现早晚来分为(人才早熟、中年成才、大器晚成);按能力水平分为(超常儿童、智力中等者、低能儿)。 6、小学儿童性格发展比较缓慢的时期是在(2 )到( 4)这一阶段;在小学(5 )年级的前后，儿童发展进入骤变期。 三、判断题 1、能力在人格要素中居于核心地位。(错) 2、多血质的人活泼好动，粘液质的人呆板冷漠，所以多血质比粘液质好。(错) 3、5 岁以前是儿童智力发展的关键期(最佳年龄)。(对) 4、“人心不同，各如其面。”这句话说明了人格存在着个性差异。(对) 5、各种气质类型的学生都可以成为品学兼优的三好学生。(对) 6、布卢姆将认知目标分为知识、领会、运用、分析、综合、评价六个层次。(对 7、人所具有的最有力的认知技能是解决问题的能力。(对) 8、性格有好坏之分。(对) 9、一个10岁的儿童，经过斯丹福—比奈智力量表的测验，他完成了11岁儿童的全部测验项目，他的智商为105。( 错) 10、遗传是智力发展的基础，是内在根据，环境是智力发展的外部条件，遗传素质越高，环境对智力发展的影响力越大。(错 ) 11、王方5岁，李元10岁，他们的智商都是110 ，两人比较起来年纪较小的聪明一些。(错 )
旅游者的个性消费心理特征 调查报告 课程名称：市场营销 指导教师：王宝恒老师 学生姓名：秦宇婷 学号：6 年级：2010级 厦门大学管理学院旅游与酒店管理系 联系方式： 二〇一二年四月
目录 一、前言..................... 错误!未定义书签。 （一）前言............................ 错误!未定义书签。 二、内向性格和外向性格存在的消费差异错误!未定义书签。 （一）内向性格的人消费行为和倾向...... 错误!未定义书签。 （二）外向性格的人消费行为和倾向...... 错误!未定义书签。 三、旅游者个性消费心理....... 错误!未定义书签。 （一）旅游者个性消费心理特征………………………………………………….错误!未定义书签。 （二）个性消费心理特征的形成和发展因素…………………………………错误!未定义书签。 四、问卷调查................. 错误!未定义书签。 五、小结..................... 错误!未定义书签。
一、前言 在现代社会的营销过程中，似乎越来越多的把握消费者心理和性格购买特点，才是营销过程中的制胜之道，而构成消费者千差万别,各具特色的购买行为的心理基础是消费者的性格特征。人的性格特征是由人的消费行为表现出来的，消费者个性心理特征的差异，是通过不同的消费行为表现出来的。因此，研究了解消费者的心理和性格特征，不仅可以了解他目前的消费倾向和购买行为，而且可以预测他未来的购买倾向与消费行为。 旅游者的个性消费心理特征，是旅游者在购买旅游产品中所产生的感觉，知觉，记忆，思维和意志的心理过程，体现了旅游者的一般心理特长和规律。但在现实的购买活动中，每位旅游者的购买行为都不可能是完全相同的。而旅游者的性格，气质，能力，兴趣等心理特征的差异，则是形成旅游者购买动机和购买行为差异的重要基础。 二、内向性格和外向性格存在的消费差异（一）外向性格的人消费行为和倾向 外向型：外向型性格的人心理活动倾向于外部，注意外部效果，表现为开朗活泼，善于交际。喜欢到热闹新异的旅游景点去旅游，旅游过程中不愿把活动日程安排的太死，而是希望在旅游中常有意想不到的事情出现。此类旅游者通常易受到广告宣传以及他人消费行为的影响，乐于与周边人交流，能很快适应环境并融入其中，购买决策快
第八章个性心理特征 第一节能力 一、能力概述 ?能力是直接影响活动效率，保证活动顺利完成所必备的个性心理特征。 ?能力和活动密切相关。一方面，能力在活动中发展并表现在活动之中。另一方面，从事某种活动必须以某种能力为前提。 能力的分类 1．按能力所表现的活动领域不同可把能力分为一般能力和特殊能力。 2．按照活动中能力的创造性大小把能力分为模仿能力和创造能力。 3．按照能力的功能可把能力划分为认识能力、操作能力和社会交往能力。 能力与知识、技能的关系 1．能力与知识属于不同现象和范畴。知识是人类社会历史经验的总结和概括。能力是为顺利完成活动而在个体身上经常稳定地表现出来的心理特征。技能是一种通过练习而巩固了的自动化的活动方式。而能力是针对进行活动的可能性而言的。 2．能力与知识、技能的发展速度不同。知识、技能的掌握较快，而能力则要以多方面的知识和技能为基础，并经过反复多次的练习才能形成。 二、能力的个别差异 （一）能力类型的差异 （二）能力发展水平的差异 超常儿童低常儿童 （三）能力表现早晚的差异 人才早熟中年成才大器晚成 能力类型的差异 1．知觉方面有分析型、综合型和分析综合型。 2．记忆方面有视觉型、听觉型、运动型和混合型。 3．言语和思维方面有形象思维型、抽象思维型和中间型。 三、能力的测量 能力测量是使用经过检验证明具有一定信度、效度、稳定性的标准化的能力测量量表，来对一个人能力的发展水平及其倾向性加以鉴定，并用数值加以标志的一种科学方法和手段。也就是说给一个人的能力发展水平和状况“指派数据”有一般能力测量、特殊能力测量和创造力测量。 一般能力测量也叫智力测量，是用一定的智力测量量表来衡量人的智力发展水平高低的一种科学方法或手段。目前，国际上常用的智力测验量表有斯坦福—比奈智力测量、韦克斯勒智力测量和瑞文标准推理测验。 ?通常人们对智力水平高低进行下列分类：智商140以上者称为天才，智商120-140为最优秀，100、110、120为优秀，90-100为常才，80-90为次正常，70-80为临界正常，60-70为轻度智力落后，50-60为愚鲁，20-25为痴鲁，25以下为白痴。 特殊能力测量也叫专业能力测量，主要用来测定个体某方面特有的潜在能力。主要的特殊能力测量有音乐能力测量、美术能力测量、表演能力测量、数学能力测量、文书能力测量、机械能力测量、飞行能力测量、管理能力及其它特殊能力的测量。特殊能力的测量主要用于职业定向指导、就业人员的筛选和安置及有特殊能力儿童的发现和培养。 创造能力测量的内容不强调对现成知识的记忆与理解，而强调思维的流畅性、变通性与超乎寻常的独特性。目前，世界上主要的创造力测验有南加利福尼亚大学发散性思维测验、托兰斯创造思维测验和芝加哥大学创造力测验。 四、能力的形成和培养 （一）能力的形成 遗传素质环境与教育社会实践活动个体的主观能动性 （二）能力的培养
个性心理特征 所谓个性心理特征，就是个体在社会活动中表现出来的比较稳定的成分，包括能力、气质和性格。 目录1个性心理特征 2能力 3气质 4性格 1个性心理特征编辑个性的特征具有先天性和后天性、共同性和差异性、稳定性和可变性、独立性和统一性、客观性和能动性。 个性心理特征的形成具有相对稳定性，例如形成一个人脾气暴躁、性格外向，其含义是通过一段时间的了解、看到这个人的一些行为表现，才产生这样的评价，所以，心理特征在一段时间内具有相对稳定的特性。 个性心理特征在个性结构中并非孤立存在，它受到个性倾向性的制约。例如，能力和性格是在动机、理想等推动作用下形成、稳定或者再变化，也需要依赖于动机和理想等动力机制才表现出来。二者相互制约、相互作用，使个体表现出时间上和情景中的中一贯性，体现个体行为。 2能力编辑能力是使人能成功完成某项活动所必须具备的心理特征。它与气质和性格的不同表现在：能力必须通过活动才能体现出来，当然活动中也会体现出性格和气质方面的差异，但完成该项活动所必须和必备的心理特征才是能力。例如，完成一幅绘画作品的活动需要具备色彩鉴别能力、形象思维能力、空间想象能力等不同能力的有机组合。需要注意的是，能力并不等同于知识和技能，知识是信息在头脑中的储存，技能是个人掌握的动作方式。解一道数学题时，所用的定义和公式属于知识，解题过程中的思维灵活性和严密性则属于能力。学会骑自行车是一种技能，而掌握该技能的过程中体现出的灵活性、身体平衡性则是一种能力。 通常能力有四种分类 1. 模仿能力和创造能力 模仿能力指的是，对于既有行为模式模仿复制的能力。创造能力是与发散思维有关的能力，是新的思维组织产生的能力 2. 流体能力和晶体能力 流体能力指在信息加工和问题解决过程中所表现的能力，它较少依赖于文化和知识的内容，而决定于个人的禀赋。晶体能力是指获得语言、数学知识的能力。它决定了后天的学习，与社会文化有密切的关系。晶体能力一生一直在发展，25岁之后发展速度趋缓。 3. 一般能力和特殊能力 一般能力是一个人在普遍活动中表现出来的能力，如记忆力。特殊能力是人在特殊情况下表现出的能力如演讲能力。 4. 认知能力、操作能力和社交能力 认知能力是指的认知相关的能力，包括记忆、思维、想象等等。操作能力是一个人控制肢体运动的能力。社交能力是指的人在社会交往中运用的综合社会能力。 3气质编辑气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征，可以指个人的性情或脾气，也可以指个人心情随情境变化而随之改变的倾向，亦即个体的反映倾向。 1、气质是与生俱来的
第三章消费者的个性心理特征 第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。 第一节消费者的气质与行为 一、气质的概念及特性 气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。 气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。 经典案例： 有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。 一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。” 当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！” 这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。 二、气质与消费者行为 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本
自我个性心理特征分析 人的一生伴随着生理的和心灵的病痛。对我们这一代人来说，生理的病痛算不了什么，只要你有生命的欲望，我们就会战胜病魔好好的活在这阳光的世界上；而心灵的病痛则让我们苦不堪言，折磨着我们的灵魂，让那些调节能力和毅力薄弱的鲜活生命去了另一个世界。为什么他们离我们而去呢？因为他们没有心灵病痛的良药------心理学！他们有的心灵生病或者服药太少或者太多、有的压根不知道还有要可服。在老师的指导下学习的心理学，心里有一股想自我剖析的冲动。像看看自己到底是怎么的一个人，也心理有个底，生活中客观一点。但是呢！有时你的心理让别人来分析更容易，所谓的当局者迷。但是我觉得还是要自己认识自己才能为以后的发展方向打好基础。所以我也决定来个自我个性心理特征分析。这些文字可能描述不全面也不是很专业准确，但是我还是很珍惜这第一份我系统的自我客观认识。 个性心理结构包括个性倾向性和个性心理特征。个性心理倾向性主要有兴趣、需要、动机、态度、理想、信念、价值观、世界观等。个性心理特征主要有性格、能力、气质、智力等。前者比较复杂，后者也比较奥妙。我来自我解剖一下。 性格：表现在人对现实态度和行为方式中的比较稳定的独特的心理特征的总和。我的性格：（一）现实态度特征：1,对别人，集体社会的态度：偏向于爱祖国，爱集体，有同情心，诚实、正直、礼貌。但是行为表现还不够积极，还有些漠不关心，也没有实际行动表现于爱祖国，有同情心。我一向主张每个人都做好最好的自我，独立。自我认为很诚实，很正直，以后有经济绝对慷慨资助有需要的人。2,对劳动工作的态度：偏向于勤劳，但有时也十分懒惰，有责任心但是还是有点粗心大意，马虎，节约。对家庭和父母：思想前卫，希望自己为自己、父母而活，不想结婚，认为没有能力养育孩子而让孩子不优秀是对孩子的命运不公，自己也累。3，对自己的态度：未来的生活有信心，有理想。自信但很客观，很现实。 （二)意志特征：1，自觉性：对自己要做的事能清楚认识，但是不够坚持，没有十足的耐性，能把自己的热情和力量投入，能冷静分析问题，但是遇到挫折也会气馁。有时过于独断，武断，考虑不够周全。2，坚定性；毅力不够顽强，但精力比较充沛，能总结经验，不为不符合实际的愿望所驱动。但是离不屈不挠，坚持不懈的境界还相差甚远，当然也不是一遇困难就垂头丧气。3，果断性：能迅速作出决定，当机立断，积极采取行动，但有时考虑不够周到，勇气可嘉，但
个性心理特征 个性心理特征 个性心理特征是个体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征，主要包括气质、性格和能力。人的个性发展存在着差异，其中最明显、最主要的个性差异主要表现在气质、性格、能力等方面。个性心理尤其是个性心理特征是心理学的一个重要研究领域，掌握个性特征理论对于调动学生的积极性、实现因材施教具有重要意义。为了正确理解个性心理特征，以下各节将对气质、性格、能力等要素进行深入剖析。 第一节 气 质 一、什么是气质 气质源于拉丁语，愿意是混合、掺和的意思，后被用于描述人们的兴奋、激动、喜怒无常等心理特征。气质一词应用的领域较多，在不同的领域中有不同的内涵。心理学中的气质概念内涵较窄，它与日常生活中运用的“脾气”、“秉性”、“性情”等意义近似。现代心理学把气质定义为：气质是个体表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性等方面的一种稳定的心理特征。理解此定义时应注意以下四点： （一）气质是个体心理活动和行为的动力特征 气质的动力特点主要表现为心理活动的速度、强度、稳定性、指向性方面的特征。如一般把知觉速度、情绪和动作反映的快慢归结为速度方面的特点，把注意持续的时间长短、情绪起伏变化等则归结为稳定性方面的特点，而把心理活动倾向于外部事物还是倾向于自身内部归结为指向性方面的特点。 （二）气质受先天生物学因素影响较大 人的气质特点，几乎在初生后不久就能看到。在儿童生命最初几星期内，对刺激的敏感度、对新事物的反应等就有明显的差异，如有的婴儿好哭、好动，有的婴儿安静、很少哭闹；就是同为哭叫，在声音大小、急缓和持续时间上也各有不同。研究表明，年龄越小气质的表现越明显，气质的特征也越清楚。由于气质较多地依赖于先天因素，因此，气质在个性中具有较大的稳定性，人们通常所说的“秉性难移”就是指气质的稳定性与难以改变。有人对20对同卵双生子和异卵双生子的研究结果发现，同卵双生子在某些气质特征方面比异卵双生子表现出更大的相似性。 （三）气质具有一定的可塑性 气质虽然具有先天性，但并不意味着它完全不起变化，在生活环境和教育的影响下，在性格的掩盖下，气质可以得到相当程度的改造。例如，生活的坎坷或事业的挫折，可能会使一个活泼好动的青年变成一个沉默寡言、行动拘谨的人。 人的气质不仅随环境、教育、职业、主观努力的变化而变化，而且还会随着年龄的变化而变化。一般来说，少年时期兴奋性较强，抑制性较弱，表现为好动、敏捷、热情、积极、急躁轻浮；壮年兴奋与抑制平衡，表现为坚毅、深沉；老年兴奋性弱，抑制性强，表现为沉着、冷静、动作缓慢、不灵活。 （四）气质无好坏之分 气质给人们的言行涂上某种色彩，但不能决定人的社会价值，也不直接具有社会道德评价含义。相同的气质类型，既可能成为品德高尚、有益于社会的人，也可能成为道德败坏、有害于社会的人。气质不能决定一个人的成就，任何气质的人，既可能在不同实践领域中取得成就，也可能成为碌碌无为的人。 二、气质学说
一、性格 性格是个性心理特征中的核心部分，它是一个人稳定的态度系统和相应习惯了的行为风格的心理特征。性格是在社会生活实践过程中逐步形成的。由于各人所处的客观环境不一样，先天的素质不同，形成了各种各样类型的性格。 ①根据知、情、意三者在性格中何者占优势，把人们的性格划分为理智型、情绪型和意志型。 理智型：通常以理智来评价、支配和控制自己的行动；深思熟虑，沉着冷静 情绪型：往往不善于思考，其言行举止易受情绪左右；多愁善感，容易冲动。 意志型：一般表现为行动目标明确，主动积极。 ②根据人的心理活动倾向于外部还是内部，把人们的性格分为外向型和内向型。外倾型：活泼开朗，善于交际，独立性强，不拘小节。 内倾型：沉郁文静，不善交际，处事拘谨，应变力差。 混合型：以上特点俱有，多数人属这种类型。 ③根据个体独立性程度，把人们的性格划分为独立型和顺从型。
独立型：善于独立思考，不易受外来因素的干扰，能够独立地发现问题和解决问题； 顺从型：易受外来因素的干扰，常不加分析地接受他人意见，应变能力较差。 ④根据人的社会生活方式以及由此而形成的价值观，把人们的性格类型分为理论型、经济型、审美型、社会型、权力型和宗教型。 ⑤根据人际关系，把人们的性格划分为A、B、C、D、E5种。A型性格情绪稳定,社会适应性及向性均衡，但智力表现一般,主观能动性一般,交际能力较弱；B型性格具有外向性的特点,情绪不稳定，社会适应性较差，遇事急躁,人际关系不融洽；C型性格具有内向性特点，情绪稳定，社会适应性良好，但在一般情况下表现被动；D型性格具有外向性特点,社会适应性良好或一般，人际关系较好,有组织能力；E型性格具有内向性特点，情绪不稳定，社会适应性较差或一般，不善交际，但往往善于独立思考，有钻研性。此外，也有按人们的体型、血型对性格进行分类。
游客的个性特征与旅游 行为 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
游客的个性特征与旅游行为 一、能力与旅游行为 （一）能力概述 1、能力及分类 能力是指人们顺利完成某一活动所必备的个性心理条件。 人的能力多种多样，可以从不同的角度做出不同的分类。心理学对能力的分类，通常分为一般能力和特殊能力。一般能力是完成一切活动所共必需的基本能力。通常叫做智力。特殊能力是指出现在为某些专业活动中的能力。任何一个正常人都既具备一定的一般能力，又具备一定的特殊能力。一般能力与特殊能力在活动中的关系是辨证的统一。一方面，一般能力越是发展，就为特殊能力的发展创造了有利条件；另一方面，特殊能力得到发展的同时，也发展了一般能力。在顺利地完成某种活动时，既需要一般能力，又需要特殊能力，两种能力彼此相互促进，协调发挥作用。 2、能力的个别差异 （1）能力的类型差异。主要是能力质的差异，是对能力差异从质的特点上进行分析。同一能力在不同人身上都会表现出一些相似的特点，把这些特点加以分析、归类，就出现了各种不同的能力类型。 （2）能力发展水平的差异。主要是能力体现在量上的差异，即通常所说的能力大小的差异。各种能力都有发展水平的不同。心理学研究表明，全人口的智力分布呈常态，即大部分人处于正常水平，超常者和低能者均占少数，约占千分之三左右。 （3）能力表现早晚的差异。这是能力发展上的差异。个体之间的各种能力发展的速度各不相同，能力表现有早有晚。有些人的优异能力早在儿童时期就表现出来，这叫能力早期表现或早慧。 （二）能力与旅游行为 在旅游消费活动中，游客的能力主要表现为对旅游产品和服务的识别能力、挑选能力、评
第十章个性心理特征教案 第一节小学儿童的能力 能力的概述 ●能力是直接影响人的活动效率的心理特征，它是使活动任务得以顺利完成的必备心 理条件。 ●就能力而言，单一的能力是不足以完成活动的，需要多种能力相结合。 ●要当好画家不能单纯的利用色彩感受能力，还要观察力、想象力、线条感、形态感 等多种能力的结合。 能力、才能和天才 ●才能是多种能力的独特结合，使之能够最有效地去完成某种活动。 ●才能的高度发展即天才,天才并不表示一个人的全部能力超群，而只是指他在特定的 活动领域中是表现非凡的。 能力与知识、技能 ●能力不同于知识和技能 ●知识则是来自于人类社会历史经验的总结和概括。 ●技能也是一种经验，它是个人在自己的心智互动及生活实践中反复尝试和练习而组 建习惯化了的熟练的行为方式。 ●能力、知识和技能密切关联，他们的关系主要体现在以下三个方面。 ●第一，能力是掌握知识、技能不可缺少的前提 ●第二，能力的高低影响着掌握知识、技能的难度、速度和程度，并影响对知识、技 能的运用。
●第三，知识、技能的掌握也会对能力的发展起到促进作用 ●注意：能力与知识、技能虽然关系密切，但并非存在绝对的因果关系制约性。能力 的高低还受到个性的影响。 ●中等智力水平的学生，由于勤奋和努力使得他的学习成绩超越常人； ●勤能补拙、笨鸟先飞 ●成绩一般的学生当中，也包含着不少智力优秀的人。 ●《伤仲永》 （三）能力的种类 ●1、一般能力和特殊能力 ●一般能力：人们在从事各种活动时必须具备的普遍的、共同的能力。 ●如观察力、记忆力、抽象概括力、想象力、创造力。 ●特殊能力：适应于某种专业活动需要和这种专业活动得以有效完成的多种能力的组 合 ●从事数学计算活动，除了需要一般的思维能力之外，还需要具备推理、运算及概括 等特殊能力。 一般能力和特殊能力之间的关系 ●人在从事任何一项活动时，都依靠一般能力与特殊能力的有机结合和共同作用来完 成。 ●特殊能力是一般能力在具体活动中的具体化。 ●特殊能力总是建立在一般能力的基础上的，并与特殊能力相互包含着。 认识能力、操作能力和社会交往能力 ●认识能力是人们完成活动所必须具备的最基本和最主要的能力。
第三章消费者的个性心理 第一节消费观点 消费观：消费观是价值观的组成之一，是人们使用价值判断来衡量消费及有关事物的尺子，在这种判断标准的指导之下，人们会避开不利的，不喜欢的，价值判断不接受的商品和消费行为；而去追求积极的，价值判断为美好的商品和消费行为。在消费过程中，消费观也会表现为一个稳定的体系，在具体的消费行为或商品消费过程得以反映。 几种典型的消费观点： （一）实用型消费观 （二）节俭型消费观 （三）传统型消费观 （四）炫耀型消费观 （五）独特型消费观 （国内保险市场的消费观） 影响消费观的因素： （一）消费观受到时代因素的影响 （二）消费观受消费者年龄的影响 （三）消费观受到地域分布的影响 第二节消费者兴趣 兴趣是人们积极地认识事物的一种倾向性。在日常生活中，兴趣也是推动日常心理活动进行的一种力量，按照自己的兴趣所完成的事情是最令人愉快的事情。因为对于特定事物的兴趣，心理活动会随之受到影响，比如注意力相对集中，人的积极情绪表现得更强烈，思维与想象力相对积极。 消费者兴趣的特点： （一）指向性 （二）持久性 （三）效能性 （四）迁移性
消费者兴趣的类型： （一）按兴趣程度细分 １、癖好型 ２、固定型 ３、新奇型 （二）按商品特征细分 １、对新商品的消费兴趣 ２、对于商品新式样的兴趣 ３、消费者主动寻求商品新式样、新风格的兴趣 ４、对于被禁止或被限制的商品总抱有好奇心和探究兴趣 第三节消费习惯 消费习惯：是指人们在消费过程中，长期、稳定地保持重复性的行为。 消费习惯分类： （一）按消费习惯的指向性分类 １、对特定商品品牌的消费习惯 ２、对于特定商品类型的消费习惯 ３、对特定商品风格的消费习惯 ４、对商品特定属性的消费习惯 ５、购买商品时表现的习惯性行为 ６、商品使用过程表现的习惯 （二）按消费习惯对消费者的意义分类 １、良性消费习惯 ２、中性消费习惯 ３、不良消费习惯 ４、恶性消费习惯 消费习惯的主要表现：与工商业经营活动关系密切的消费习惯，主要表现为消费者对特定品牌的消费习惯、对于特定商品风格与式样的消费习惯，以及特定的习惯行为方式等。 （一）品牌消费习惯 （二）商品风格的消费习惯 （三）习惯化行为方式
序号13 个性心理特征和良好性格培养每个人都有其区别于他人的特殊性，如指纹之异、叶络之差，体现在不同方面，能力、性格、气质。而这些心理特征又都是由人的七情六欲所决定的，或贪或色，或自私，或自信。那我们该如何去分辨这种特殊，如何在这些特殊性中找出自己的特征，进而培养只属于自我的优良的性格呢？在这节课中，我找到了答案。 这是本学期的第七讲：个性心理特征分析和良好性格培养。这一讲从心理学角度多方面研究了人的性格、气质及优良性格的培养。 （1）性格的实质及其特征。性格是人的本质的表现，是一种品质，一种有规律的品格。其特征主要有三：现实态度特征；意志特征；情绪特征。其中，现实态度就是对现实稳固的态度和行为方式，这种态度是由意念所主导的是，非理性的。它表现在对社会、对他人和对自己三个方面。 对于这一讲，我印象最深刻的是人的性格是后天的，是可培养的，不同的环境会造成不同性格的产生。犹如人之初性本善，善，但是却需要后天培养，就好像小时候，在我们捡到一元钱硬币时不知道如何处理，而在这种茫然中父母的行为足以影响我们。父母的文化素养和言行、家庭成员之间的关系等对一个人的个性形成和发展有重大影响。“父母是孩子的第一任老师”、“有其父必有其子”是家庭因素对个人性格影响的生动诠释。当婴儿呱呱落地时，除相貌和遗传具有一定差异外，似乎差不多地哭着要吃，并无个性差异，就好像树种一样，同类种子的外表并无多大差别，但成苗成树后，则千姿百态。从儿童开始懂事起，周围的环境逐渐影响着他的需要、动机、兴趣、态度、价值、观念、气质、性格等，亦开始形成他的个性心理特征，尤其是在开始接受教育和参与社会实际活动后，更是形成了一定的个性倾向。由此，我们可以看出人的性格是可以塑造的，你引之向善他便善，而当你向他展现恶的一面时他便向恶发展。所以我们不可以随意向别人强加思想，观念。 （2）气质。这里讲的气质与我们平时说的并不是一个概念，从心理学角度讲，气质是不以活动的目的和内容转移的典型的、稳定的心理活动的动力特征，它是对一个人神经系统反应速度、强弱、灵活性及稳定性的评定。气质共有四种类型：①多血型（血液占优势）：神经系统反应速度快，强，灵活且平衡，聪明外向但注意力易转移； ②胆汁型（黄胆汁占优势）：神经系统反应速度快，强，不平稳，意志弱，有强劲燃烧热情，外向不友好且具有爆发力；③粘液型（粘液占优势）：安静，神经反应中强，平衡且自制力强，有惰性不灵活；